《顾问式销售与工作坊-2天》
【课程特色】
?《顾问式销售》着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教授在销售关系中解决客户问
题的双赢方法。
?强调从「换位思考，为客户着想」的思维中「平等互利，创造双嬴」，提供长期赢得交易
并满足客户需求的销售方法。
?采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。
?多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。
【销售人员常见问题】
?公司资源太少了，无法支持销售工作。
?公司的价格太高、方案不好,很难完成公司的销售指标。
?与公司内部同事协调工作不顺畅，特别是售前技术人员、项目实施人员不容易沟通，一是
很难找到他们帮忙，二是找到人了，该帮忙而不帮忙，还帮了倒忙。
?客户的领导认为销售人员太年轻，不愿意会见销售人员。
?如果见到客户的主管，不知道应该谈论哪些话题。
?很难与客户建立《信任》关系，客户都不愿意讲出『需求』。
【课程收益】
?这一课程从“为客户解决问题”的角度阐述了一种销售方法和过程：
?帮助学员获得有效的客户拜访销售方法；
?更好地理解购买过程中客户的心理活动；
?介绍一些推进买卖关系的方法。
【课程对象】
?政府、企业组织的销售、售前技术、项目实施、商务、产品、市场、客服、研发部门管理
者、骨干员工。
【课程长度】
?2天。
【课程大纲】
?单元：顾问式销售理念
?顾问式销售的起源。
顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖。
?客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。
?顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。
?建立“为客户解决问题”的心态服务客户。
?描述顾问式销售理念的核心价值。
?体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别。
?单元：换位思考，建立信任关系
?陌生拜访步骤与细节。
?拜访前的准备。
?确定进门。
?赞美观察。
?致谢告辞。
?体验：建立信任关系的挑战。
?每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白。
?小组练习：拜访客户的开场白。
?在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案。
?小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户客户可能的问题和相应答案。
?换位思考为客户着想的方法打开局面。
?拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具。
?理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。
?拜访准备：穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞。
?消费者个性的构成。
?了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型。
?单元：了解客户，发掘关键需求
?小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值？
?企业存在的意义就是为客户带来价值
?供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。
?企业资源有限，因此先要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。
?明确购买动机、购买角色、以及购买条件。
?评估商业机会，避免欺骗客户。
?观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访。
?了解封闭式、开放式提问的区别与使用。
?打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型。
?了解两种层次聆听。
?观摩视频、讨论：成功的发掘需求拜访。
?消费者购买决策的内容。
?为什么购买。
?购买什么。
?购买多少。
?在哪里购买。
?什么时候购买。
?如何购买。
?客户购买信号。
?花费成本、时间安排、参考消息、现场测试、培训服务、付款要求、历史问题。
?单元：有效方案推荐，解决异议
?使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案。
?消费者的思维在销售过程中的作用
?消费者在选购商品时，常常借助有关商品信息，对商品进行分析、比较、判断等思维过程来决定是否购买
?消费者会善于思考和总结，通过现象看本质，从而获得对商品内在性质深刻认识?体验、讨论：录像观摩：使用FAB模型向客户展示解决方案
?推荐能使客户获利的解决方案。
?对客户的抵触给予有效的回应。
?体验换位思考心态，了解处理客户异议模型。
?请求交易。
?小组讨论、分享：过去使用过过的案例。
?了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值。
?单元：售后跟进，巩固原有信心
?明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会。
?体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。
?理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性。
?老客户的价值
?发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍
?老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%
?向新客户销售成功率是15%，向老客户销售成功率是50%
?60%的新客户来自老客户推荐
?20%的老客户带来80%的利润
?如何请老客户推荐新客户？
?如何催收应收账款？
?单元：顾问式销售工具
?如何使用顾问式销售技能的有效销售工具
?顾问式销售『拜访计划表』
上此次拜访中，我达成了什么？
我此次拜访的目的：
作为拜访的结果，我期望客户做些什么？
计划
建立信任的注意点
有效推荐的注意点
巩固信心的注意点
思考
?顾问式销售『评估商业机会表』
对机会的描述
机会价值预测
短期收益
长期收益
机会指标
赢得此次机会所需要的资源
?单元：工作坊（3个小时）
?小组模拟拜访客户练习 .
?企业管理原则：为客户创造价值、支持员工成长、为公司创造效益。
?每个小组长安排一位管理者扮演客户管理者。
?每个小组两个人扮演销售团队，一起拜访客户练习。
?拜访之前，先使用顾问式销售『拜访计划表』准备。
?拜访之后，客户从自己的角度，点评销售团队拜访中的优点、缺点。
?每个小组其他学员轮流拜访练习，也观摩其他学员的拜访练习。
?单元：总结和行动
大客户经理岗位说明书 职位名称大客户经理职位编号所属部门营销部 营销内勤、营销统计员所属上级营销总监直接下级所辖人数 2人以下业务员 定员标准 1人核准人填写时间 2012年4月8日工作概述:为实现公司的经营战略目标，制定大客户营销计划、营销方法，带领、指导、监督、落实营销目标任务完成。 职责描述:市场开发计划的制定与实施 1、参与制定企业营销计划、营销政策及市场发展战略 2、根据市场发展战略对目标市场进行研究与选择，组织编制市场年度开发计划职工作责 3、实施大客户开发计划与实施，扩大本企业和产品在市场中的影响力任务一 4、根据大客户开发计划,对具备开发条件的潜在客户进行立项。编制《客户开发计划》并组织企 业各个相关部门根据项目推进情况参与相关的谈判等其他工作 考核重点: 职责表述:市场调研与市场预测 1、收集行业信息，跟踪国内同行业技术、市场等各方面的信息及变化情况 职 2、负责了解同行业动态、市场及产品动态、竞争对手状况工作责任务 3、对本企业所有产品的市场供求信息进行跟踪、调查、分析、预测，并建立市场信息资料库二 4、定期撰写市场调研报告，提出市场发展的建议和意见 考核重点:
职责表述: 销售过程管理 1、带领业务人员进行新客户渠道的建设工作，并对现有客户进行维护 2、组织下属人员对合同的签订、履行与管理工作职工作责 3、根据合同内容，监督业务人员做好货款催收工作任务三 4、与财务部及时沟通了解客户货款的支付情况，对到期应开票和应回收的歀项的占压率进行督 导,纳入业务人员《绩效考核表》中进行考核 考核重点: 职责表述:销售费用控制 1、根据销售规划与市场状况，确定年度销售费用预算 职工作 2、将预算分解到具体的区域客户与责任人，严格对预算进行控制 责任务 四 3、控制销售过程中各项费用支出，尽量控制销售成本 考核重点: 职责表述:信息管理工作职 责工作 1、组织做好销售资料、市场信息收集、整理、统计应用和归档管理工作五任务 考核重点: 职责表述:客户信息管理 职 1、负责安排接待客户日常来访、来电、网站等资讯信息的登记、整理工作工作责任务 2、持续录入新客户详细资料，为今后客户售后服务工作提供支持六 考核重点: 职责表述:客户回访管理
大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧
大客户销售项目运作与管理 主讲：（1987年毕业于兰州交通大学通信专业获工学学士学位。在企业工作超过25年） 课程对象：从事销售一线工作的客户经理、产品经理和销售管理经理、和经理。授课方式：讲授、小组研讨、场景录像、角色扮演、模拟实战演练、案例实战点评分析、小组。 【课程背景】 本课程通过围绕客户订单展开激烈竞争的三家企业客户经理与客户互动的不同场景录像呈现，通过研讨，正确地理解营销的理论和与客户沟通的有效方法，了解顾问式销售项目运作与管理的全貌，并学习企业“端到端”顾问式销售流程建立的方法和顾问式销售项目运作管理模型。根据经典的营销实战案例案按照项目启动、计划，实施，控制和风险的实战步骤，一步一步深入指导学员演练。通过方法教授与实践练习等，使学员了解信息收集方法，通过信息进行方法分析，形成项目运作策略，通过原则，利用5W2H方法制定行动计划，和风险评估计划，制定项目风险规避措施，保障项目顺利的进行和结案。极具实战性项目案例演练策略制定方法提升销售项目运作与管理能力。 【课程价值】 站在国际大公司顾问式销售项目运作与团队管理前沿，了解项目运作的全貌和发展动态，掌握企业顾问式销售项目运作的最佳思路；系统学习和掌握顾问式销售项目运作的知识体系和思维方法（“道”），掌握顾问式销售项目运作拜访客户、了解客户需求、识别客户风格与客户达成协议的工具与方法（“术”），并能在实际工作中加以应用； 销售是将企业的产品变成客户需要的商品过程，销售牵引企业发展是企业发展壮大的第一生产力，企业通过销售能力提升不断地满足日益变化的客户需求，协调企业内部各个组织的能力和协调发展。本课程是同时满足顾问式销售运作人员与销售团队管理人员能力提升的课程，在照顾共性的基础上，同时考虑企业具体的业务需求，比如，销售经理与销售团队管理者共同之处在于要达成企业销售目标，而销售经理要完成自己的销售任务同时要拓展更多的客户；而销售团队管
大客户经理的岗位职责 大客户经理负责收集同行市场信息并协助公司做好相关调研工作。以下是小编整理的大客户经理的岗位职责。 大客户经理的岗位职责1 职责： 1、根据公司战略目标及行业发展趋势，制定总体市场渠道策略并监督实施; 2、研究分析市场状况、跟踪行业发展趋势、竞争对手动态和政府相关法规;关注战略的实施结果和内外环境的变化，及时提出战略调整建议，为重大决策事项提供数据支持和专项研究报告; 3、根据公司发展战略，结合行业与公司的实际情况，制定落实运营中心发展策略及计划，不断提升部门运营管理水平; 4、建立规范、高效的运营管理体系，策划推进公司的业务运营战略并组织实现公司阶段性发展目标;
5、协同公司营销市场部门，组织部门参与公司所服务客户的市场活动、品牌推广、公关活动的策划、组织与实施;参与战略合作项目的谈判，维护与战略合作伙伴的关系; 6、建立、健全各项规章制度，推动公司营运系统管理的规范化、科学化和不断进步，建设和发展优秀的运营队伍; 7、根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程;并具有开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度; 8、协调渠道合作部与其他相关部门的关系; 9、处理好项目开发及维护等运营工作中的紧急事件。 任职资格： 1、大专及以上学历，具有非常强的执行力; 2、2年以上的销售管理工作经验; 3、具备丰富的市场运营、策划推广、渠道建设、人员组织的实践经验 4、较强的企业经营决策能力、统筹策划经营能力、分析研究解决问题能力;
5、具有较强团队组织管理能力，能熟练运用各种激励策略引导团队。 大客户经理的岗位职责2 职责： 1、负责与房地产开发商的接洽与维护; 2、负责开发新客户与维护公司老客户; 3、通过互联网发布公司最新的产品信息; 4、负责调查广告市场的发展方向和趋势，根据市场的方向和趋势对广告的销售作出战略决策。 任职要求： 1、大专及以上学历，样貌良好，有气质，男女不限。 2、无工作经验亦可，有从事过房地产销售，互联网网销售，广告销售工作者优先。 3、性格外向开朗，能适应高压工作，意志坚定，肯吃苦耐劳，善于沟通，有较强的公关能力。 4、能独立完成领导布置的各项任务，遇到问题应变能力强。 5、熟悉并掌握各项办公应用软件，对互联网有一定的认知和了解。
大客户经理工作职责 Key Account Manager job description 为更好规范大客户经理工作流程，提高工作效率。明确大客户经理以下职责To standardize the responsibility of Key Account Manager, improve work efficiency. Here we have Key Account Manager job description as bellow: 一、负责推动完成所管辖范围区域的销售目标（参考3年销售计划） To achieve the sales target of corresponding sales area (Reference to 3-years sales plan) 二、客户资料准备、档案建立 Client data base set up. 1、客户从事什么行业及行业动态调查 Classification of industry and marketing survey. 2、客户对产品品质要求 Clear and define the quality standard from Client. 3、客户对橡胶部件的年采购量 Annual quantity 4、客户信用调查（涉及到付款及时性） Credit research. 5、客户价格要求及支付货款周期 Price requirement and purchase -to-pay cycle 三、拜访客户计划 Sales Call Plan
1、每月提交《客户拜访计划表》,并注明项目机遇。 Submit Monthly Sales Call Report marked with success probability. 2、根据《客户拜访计划表》，结合客户档案，有效开展业务工作。 To work according to Sales Call Report。 3、编制to do list,每周必须更新 Working out a To Do List report and update it weekly. 4、及时与公司沟通拜访客户情况 Timely communication with Company about Sales Call feedback. 四、产品报价及跟进 Product quotation and follow-up 1、拿到客户报价机会的同时，收集好报价产品的图纸、用量、技术要求、 相关用途，有必要可以用收集到产品样品。 Collecting drawing, quantity, tech specifications, product usage, better having sample. 2、及时客户、公司沟通报价周期。 Timely communication with Client and Company. 3、报价完成后，及时跟踪客户对公司的报价情况。 Follow up the feedback from Client and communicate with company timely. 4、公司报价与客户目标价格相差较大时，需要及时与公司沟通，共同分析 原因并负责与客户解释工作。 When there is a big difference between the client expected price and
大客户经理岗位职责【大客户经理的岗位职责说明五篇】 篇一：大客户经理岗位职责一、工作权限 直接下属雇佣、调配、奖罚及辞退建议权；直接下属的日常考核分数评定权；大客户经理销售价格权限；销售合同评审；下属员工的休假安排及请假（一天以内）审批。 二、工作综述 负责大客户部日常管理工作，维系政府单位、集团客户关系，管控大客户销售风险，协助销售经理管理监控整个销售流程，确保完成销量及各项利润指标。 三、工作职责 1、全面负责大客户部日常事务管理，编写部门工作计划与工作总结工作； 2、根据公司的战略规划和市场情况，协助销售经理制定部门年度预算计划，根据销售店年度/月份销售目标，拟订并实施大客户部月/周/日销售和订货计划，确保达成业绩目标； 3、负责政府采购、集团购买、外拓客户的资料收集、整理、保管及客户跟踪，为销售店管理层提供准确信息，并按照厂家的要求反馈信息； 4、贯彻厂家的标准销售流程，特别是对大客户的销售政策，参与商品介绍、试乘试驾，销售合同商谈、组织资源，组织向客户交付新车，规避销售风险，应对突发事件； 5、对保有大客户的后续跟踪，根据每月客户满意度情况，提出相应对策和解决方案，指导、协助客服部处理个案客户投诉，确保客户满意； 6、协调部门与集团内、外部各项关系，同代表各个单位和组织的人员进行接触和信息交流（如厂家、行业协会、其他经销商、媒体等）； 7、甄选、培训以及指导下属人员； 8、完成直接上级交办的其他事项。 篇二：大客户经理岗位职责规范 1.任职条件： 1.1、基本要求：年龄24岁以上，男女不限，身体健康，形象气质良好。 1.2、教育背景： 财经类、管理类、市场营销类专业大专以上学历，接受过市场营销及运营管理方面的专业培训。 1.3、工作经验： 5年以上市场营销实战经验，其中至少3年以上同职工作经历；从事市场渠道招商、渠道开发与管理工作不少于2年时间；从事过工业设备的市场招商与渠道开发、运营管理者优先。 1.4、工作技能： 1.4.1、熟悉市场渠道招商运作流程，有着丰富的渠道招商实操经验。 1.4.2、熟悉渠道市场运营管理流程，有着丰富的渠道运营管理实操经验。 1.4.3、对渠道招商和运营管理有深刻的理解，敏锐的洞察力和人际关系把控能力。 1.4.4、具备一定的文字功底，能够草拟谈判方案，准确、恰当地整理、记录谈判纪要。 1.4.5、语言表达及沟通协调能力较强，能够独立进行客户谈判。 1.5、个人素质要求： 具备相应的职业化修养与职业行为规范，爱岗敬业、诚实正直、热情积极、乐观主动、热爱学习，能够迅速接受并熟练掌握与本公司业务相关的各方面知识，有着强烈的成功欲望和成就事业的意识，责任心和进取精神较强，自我管控及自我挑战能力较强；具备良好的团
第二节大客户管理 大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一： ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户； ·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； ·有较强的技术吸收和创新能力； ·有较强的市场发展实力；等等。 因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。 但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。 有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。 一、大客户管理的目的
IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？C A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？B A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？A A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6C B．1W2F8C C．0W3F9C D．1W3F6C 6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6C B．0W2F8C C．0W2F6C D．0W1F6C 7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？D A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施 B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施 D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施
8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？A A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护 B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护 9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？B A．初步接触 B．信息收集 C．制定策略 D．机会分析 10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？D A．不满型 B．接纳型 C．决策型 D．信息门卫人 11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？D A．项目的影响力大小 B．项目的业务量大小 C．项目的成功几率 D．项目的影响力与业务量 12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？C A．抓大放小 B．能做就做 C．大小通吃 D．挑肥拣瘦 13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？D A．业务大，影响大 B．业务小，影响大 C．业务大，影响小 D．业务小，影响小 14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？D A．解决问题 B．争取先机 C．放弃项目 D．寻找突破 15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？A A．解决问题
第二章大客户经理岗位描述.大客户经理岗位说明书 大客户经理岗位说明书
.大客户经理能力要求说明书 大客户经理能力要求说明书能力要求说明 沟通协作能力 与大客户和企业内部其他部门相互沟通的能力。例如，当大客户采购的产品出现故障，大客户经理能及时与维修部门联系，在最短的时间内排除障碍，以减少大客户的损失 销售谈判能力 熟悉商业谈判的各种知识，掌握销售谈判技巧，在谈判过程中，能灵活应对，处变不惊 项目管理能力 在为大客户提供服务的过程中，要求正确把握项目精度，及时反馈客户意见，以及时调整项目要求 指导和建议能力 对团队目标和成员的工作及时作出指导和建议，以增加团队凝聚力 变革与创新能力 能够根据市场变化及客户需求，适时地推出新的管理模式，推动企业内部管理制度的变革 灵活应变能力沉着应对各种突发状况，并迅速作出正确决策 团队改善能力 善于发挥团队力量，制定团队目标，培训团队成员，以改善团队能力 知识应用能力明确企业产品知识，了解大客户业务需求 指挥、领导能力 设法让下属之间达成共识；培养下属的责任心和使命感，以及勇于挑战的抱负和主人翁意识；善于授权，敢于用人；培养下属的工作成就感，激发下属的最大潜能
.大客户部销售代表岗位职责 大客户部销售代表岗位职责部门主管主要职责 销售主管 ★完成大客户销售任务目标，制定具体的销售方案，申报批准并严格督导落实实施 ★负责日常业务管理，有效管理大客户档案，签订协议，进行正常的业务沟通，产品培训，补发货 ★积极开拓销售渠道，扩展潜在市场 ★负责业务项目工作的立项与结项（组织、协调、实施、总结、上报等工作） ★根据需求，培养、管理销售人员 客户服务主管 ★制定、实施大客户服务规范、业务流程和质量考核标准，实现大客户服务的规范管理 ★指导策划大客户的个性化服务和营销方案，并组织分析、评估大客户服务与营销活动效果，及时予以调整 ★维护大客户关系，收集、分析大客户资料 ★指导、监督、检查、考核大客户服务工作的开展情况，确保各项大客户服务指标的完成 ★组织制定内部绩效考核办法，明确各岗位职责，提升服务人员绩效
大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售 过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程， 利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即 解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系， 通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶 段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点， 来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客 户销售过程，具体可分为六个阶段： ·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息； ·立项阶段，关键节点：售前立项； ·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进； ·招投标阶段，关键节点：投标或议标； ·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订； ·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。
通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每 一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售 可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不 同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含 如下内容:
客户经理岗位职责 一、职位名称：客户经理 二、所属部门：销售部 三、直属上级：销售部经理/销售总监 四、职位概要： 负责处理好片区的开发，客户的维护等营销活动，把握市场动态，及时向上级反映本片区经营状况。 五、工作职责： 1.联系客户 客户经理是全权代表公司与客户联系的“大使”，客户有产品需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”服务。 2.开发客户 对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我公司的客户，有待开发；二是客户虽然现在是我公司的客户，但客户自己未发现某些需求，急待引导。 3.营销产品 根据公司的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销公司产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告。 4.内部协调 客户经理是公司对外服务的中心，每一客户经理都是公司伸向客户的友好之手。因此，客户经理 "握住"的每笔业务都是公司的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面：
(1)前台业务与二线业务部门之间的协调； (2)各部门之间的协调； (3)上下级之间的协调； (4)经营资源分配的协调。 内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行。 六、工作内容： 1.访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。 2.细分客户。确立目标市场和潜在客户。建立客户档案。 3.客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。 4.客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。 5.沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。 6.谈判。与客户进行业务谈判。 7.办理业务。协助陪同客户办理各种业务。 8.完成直属上级布置的其他各项工作。 9.完成上级交给的临时任务。严格按照公司相关操作规程办事。 七、素质要求： （1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守公司与客户的秘密。 （2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。 （3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉公司各方面业务。 （4）分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户需求有较强的预见力。 （5）筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。 （6）协调能力。善于表达自己的观点和看法，与公司管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
大客户销售与管理（二） 五、大客户开发步骤 1、对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。 就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（得力、齐心、通用）等等，这些生产商都是行业的巨头，他们的部分商品也都是行业市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和泊尔锅之间的合作。如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（欧玛特、今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（荣风华、环中、万华）等等。 如果是对文具行业的零售企业来说，像的都都文具公司，它的客户则可以分为市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（、IBM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。 2、对大客户进行分析 我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的容有： 客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的
岗位名称：大客户经理 一、职责总述： 在营运总监的直接领导下，制定大客户年度销售计划、负责大客户开发、关系维护与服务管理工作；指导与实施大客户营销活动，推广企业产品。 二、所受监督： 1、直接接受本公司营运总监的指令和监督。 2、在规定的权限内，可单独处理例行公事，有关重要事项，须向 营运总监请示批准后执行。 三、所施监督： 有直属下级，有直接监督他人的权限。 四、工作范围： 1、负责制定、组织实施和完成大客户年度工作目标。 2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系；挖掘大客户的需求，灵活有效的完成销售任务。 3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见；及时反馈市场开发与营销进展的情况。 4、做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜。 5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时高效的为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。 6、与本部门店面营销员和渠道营销员进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核。 7、组织并制定实施售后服务标准和计划。 五、工作责任： 1、负责制定营销管理制度。拟定营销管理办法及相关管理制度、明确营销工作的标准、建立营销管理网络，协调、指导、调度、检
查、考核。 2、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交上级领导，财务部门，便于统一平衡、合理下达计划。 3、负责客户信息核对工作。上交的客户信息必须完整齐全，验明客源的真实性和可靠性，严格执行公司对于客源的管理制度，认真办理客源入档手续，便于日后回访跟踪等。 4、负责组织老客户的回访。在回访中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录。 5、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理、反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的营销途径，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司名气的市场占有率。 6、负责做好客户的售后服务工作，经常走访客户，及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高公司信誉。 7、负责拟定本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生。 8、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划。 9、执行公司规章制度、管理规程及工作指令执行权。 10、负责营销部业务能力、人力资源建设，通过加强培训、精细管理等方式提高营销部整体能力； 六、权力： 1、有向总经理报告权。 2、对下属工作有监督检查权。
客户经理的主要工作职责 客户经理的主要工作职责：负责市场信息的收集及分析。进行数据业务推广的相关工作。对行提供个性化解决方案。业及行业特性进行研究分析，以形成行业分析模板及定期行业分析报告，是企业的一种全新经营模式，便利的服务创新制度，高效、快捷、客户经理制度是企业优质、客户经理制度主要建立在现代信息技术和现代营销“以市场为导向，以客户为中心”其核心是。技术的基础上，通过对客户资源和企业内部人才、信息、技术等资源优势进行不断整合、创新，始终使内外资源处于一种最佳配置状态，从而使企业自身的活力能够得到充分发挥。目前，大提高大客户忠诚度，客户管理已受到越来越多的企业重视。避免大客户流失，做好大客户服务，对企业至关重要，也可以说是企业生存和发展的命脉。的业务技能和)以中国移动的客户经理为例,如何增强一线员工(对于国内移动通信企业而言丰富业务知识、提升能力素质已成为企业管理层关注的重点。人际沟通技能,他,在中国移动的行业应用开发中有一个很重要的服务群体就是集团客户中心的客户经理、集团客户（企业团体）提供服务工作。因为这部分们主要的职责是对重要客户（党政军领导）客户给移动贡献较大、有些客户非常繁忙需要上门受理业务，所以需要客户经理一方面是稳定客户、一方面是提升服务。通过对客户的服务建立良好的客户关系，从而进一步深入挖掘客户需要，提供解决方案，帮助集团客户推动信息化进程，为移动公司创造利润。一、客户经理的职责 笔者通过对部分城市客户经理的调查发现，客户经理的主要职责是： 、负责市场信息的收集及分析；（一）（二）、面向重点集团客户的业务需求，提供个性化解决方案； . . . . （三）、负责进行数据业务推广的相关工作； （四）、对行业及行业特性进行研究分析，以形成行业分析模板及定期行业分析报告。 二、目前存在的问题。 工作在第一线的与广大集团客户深入接触和交流的客户经理，可能会对相关访集团客户行业背景了解不足，对客户业务理解不够全面，有可能在面对客户时缺少共同语言，难以形成有效沟通，
大客户销售与管理——如何发展线人 线人也被我们称之为“教练”，这是我们销售中的“贵人”。在我们大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。我们知道，大客户的销售金额大、周期长、决策者众多，销售过程十分复杂。 因此，倘若不能找到一个熟知客户内部情况的“教练”替我们引路，那么情况无疑是“盲人骑瞎马，夜半临深池”，将是非常危险的，内线—“教练”就是我们的“指路明灯”。 什么是大客户销售中的教练 我们来给个定义： 一般认为，那些帮助销售人员获得信息，帮助销售人员联系和确认其他的决策影响者；帮助销售人员明确在当前这个项目中，整体（最佳）销售定位的人；或者最简单地说法，那些告诉销售人员该怎么做的人，我们都可称之为教练。 教练来自哪里 教练来自于以下三个方面： 1、客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是我们的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。 2、客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。 3、我们自己所在的企业：在我们自己企业内部，也会有人告诉你该怎样做。是啊，我们常常忘记身边的资源，和有经验的同事、前辈多聊一聊，勤问一问，相信你会有很多收获。 如何发现教练 你要了解的是：作为教练，会从你的销售成功当中获得成就感或者好处。当然，客户企业内部的关系也很复杂，如果你工作做得出色，能够在项目开展过程中帮到企业中的某些人，他自然可以成为你的教练。 因此，当我们在企业里面选教练时，我们要挑选那些在企业中最渴望成功的人，让他感觉到：如果把你的产品或者项目引进去，是你的成功，同时也是他的成功。找到这样的人，你就选对了。 如何发展教练呢 在发展教练之前，我们必须要搞清一个问题：教练为什么会愿意帮助你呢对啊，教练这么好，他如果不帮我们，那不是没用么。 要明白，任何教练都是一个普通人，具有普通人所有的正常心理。那就是：绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80
大客户部岗位职责 第一：部门职能 部门名称：大客户部 直接上级：副总经理 部门本职： 1、开发银行、保险、公交等政企客户，公关相关职能部门； 2、完成本部门各项工作目标； 3、组织对重点政企单位及相关部门进行公共关系维护； 4、掌握市场需求，配合各省管中心推进市场。 主要职责： 1、根据公司总体规划，制定大客户开发、拜访等工作流程，营销计划的制定、执行与监督； 2、制度每月、季度、年度工作计划，进行目标分解，并执行实施。 3、收集大客户信息，建立大客户资料档案；负责大客户服务与关系维护的管理工作，同大客户建立良好的关系。 4、合理进行大客户部的预算控制； 5、研究掌握大客户的需求，做好大客户满意度回访； 6、制定大客户成员的行动计划，并予以检查执行； 7、配合与支持平台运营部的业务进展。 8、掌握月度、年度的市场业绩，并进行汇总及分析。
第二：大客户部管理构架
第三：大客户部岗位职责 岗位名称：大客户部经理 直接上级：副总经理 直接下级：内勤、大客户代表、经理助理 本职工作： 1、开发银行、保险、公交等政企客户，公关相关职能部门； 主要职责： 1、负责部门工作计划、目标的制定、检查以及部门员工的管理工作； 2、负责大客户具体业务的决策工作，把关重要合同的签订； 3、制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发； 4、拟定年度大客户开发计划，分解目标，报批并督导实施； 5、与市场部沟通，及时掌握市场需求，制定每月的工作计划； 6、及时获悉市场变化信息。 7、关注相关政企单位及相关部门领导心态，及时沟通处理； 8、负责健全部门组织架构，对部门成员分工授权、检查、报告制度，进行评估，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识； 9、制定实施公关费用计划及预算，严格控制成本，降低费用； 10、组织建立完整的客户档案，确保大客户部成员离职后客户资料不丢失。 11、定期向直接上级汇报工作进展； 12、向直接下属授权，布置工作； 13、负责直属下级任用的提名； 14、制度部门工作流程和规章制度，报批通过后核实； 15、制度直接下级的岗位职责，并界定直属下级的工作范围； 16、申报直接下级过失和奖励报告； 17、负责签约合同的审核，负责合作事项的批准和确认； 18、每月向公司副经理提交工作报告及工作计划，组织工作进展方案，提交公司审核； 19、负责协调各部门关系，参加公司例会和有关会议；
大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样
大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能