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前言

全国的经济不断地突飞猛进,人们的生活水平日益提高,健康意识也不断加强,乳品几乎含有生物体所需的全部营养,因此人们对乳品的需求也不断增加,各企业正是看到了这一点,都采用了一系列的营销策略来吸引消费者,蒙牛集团也不甘落后,在江阴这种竞争激烈的城市,采用更符合消费者与市场需求的营销策略成为企业更好的生存下去的必然选择。

为了进一步了解江阴蒙牛乳业发展的市场环境及采用的营销策略,针对其营销策略中存在的问题提出的相关建议,本人结合所学的营销知识,通过查阅资料和实地考察的方式对江阴蒙牛乳业进行了调研。本文就江阴蒙牛乳业发展的市场环境、营销策略及当前营销存在的问题进行探讨和分析,从而为蒙牛乳业更好的在江阴市场发展给出相关建议。

一、蒙牛集团的简介

蒙牛乳业集团成立于1999年1月份,属中外合资企业,总部设在内蒙古呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区,总资产达60多亿元,职工2.9万人,乳制品生产能力达330多万吨/年。到目前,蒙牛集团在全国15个省市区建立生产基地20多个,拥有液态奶、冰淇淋、奶品三大系列300多个品相,产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和“消费者综合满意度第一”等荣誉称号,产品覆盖国内市场,并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区。

蒙牛集团按照“立足自主开发,强化联合作业,培育核心产品,抢占技术高端”的工作思路,蒙牛累计投入科研资金上亿元,走出了一条独特的自主创新道路——累计在国内外申请商标注册330 件,申请国家专利340 件(其中发明专利24 件,实用新型专利4 件,外观设计专利312 件),建成我国第一个乳业生物技术平台,推出极品纯牛奶“奶爵6特乳”和“特仑苏纯牛奶”,自主研发了世界上第一款既能“吸收钙”又能“留住钙”的“蒙牛OMP 牛奶”,突破世界乳业三项技术难题的乳品新秀——蒙牛真果粒成功上市,合作研制出符合国人体质的LABS 益生菌群和高档婴幼儿配方奶粉,与达能公司合资开发酸奶产品,创建国际领先的乳制品研发中心,掌握了具有完全自主知识产权、世界一流的奶牛性别控制技术,性控准确率达93% 以上,对我国奶牛品种结构优化升级将起到决定性推动作用。

二、蒙牛乳业江阴市场环境分析

(一)蒙牛乳业江阴市场环境机会分析

随着改革开放的深入,全国的经济迅速发展,江苏省江阴市是全国县域经济基本竞争力评价中名列第一的县级市,实现八连冠。近几年来,江阴经济发展不断的突飞猛进,综合实力不断增强,人们的生活水平也不断提高,大部分家庭都是独生子女,健康意识也大大增强,在江阴经济持续发展的支持下,人们对乳品的消费能力显著提高,乳品营养价值之高备受人们的广泛关注,江阴这样的市场环境背景为蒙牛乳业的发展提供了发展的机会。如今的乳品消费市场已趋成熟化,各乳品企业之间的竞争越来越激烈,蒙牛集团经过短短几年的时间在江阴市场赢得较高的知名度和美誉度,成为中国乳业的领跑品牌,让人们刮目相看。在江阴市场上,从消费者选购乳品比例分布上来看,有57%的消费者首选蒙牛乳品,家庭每年消费蒙牛乳品大概三十箱,蒙牛乳品的销量在江阴市场上每年以18.2%

的幅度增长。目前,蒙牛乳品在江阴占有很大的市场份额,这是蒙牛乳业在江阴市场环境中较为有利的因素。

(二)蒙牛乳业江阴市场环境威胁分析

近年来,江阴乳业市场发展十分迅速,因为乳品几乎含有生物体活动所需要的全部营养,乳品的营养价值之高备受人们的关注,各乳品企业之间的竞争越来越激烈,大批中小企业将从市场中淘汰,在一批中小企业陷入困境的同时,实力雄厚的伊利、完达山、光明、三元、多美兹等企业快速发展,蒙牛集团日渐面临着各大乳品企业的威胁。如光明集团始建于1958年,伊利集团始建于1982年,而蒙牛集团建立于1999年,相比之下,光明与伊利建立的时间都比蒙牛集团建立的时间早,因此人们更早的认识并了解光明、伊利这两大企业,虽然蒙牛作为后起之秀,但与崛起较早的光明与伊利相比却存在差距。另外各大企业在技术改造的基础上,还趁机扩大生产能力,抢占乳业市场,以2010年奶粉市场为例,伊利奶粉在江阴市场取得了显著的增长,上半年伊利奶粉业务实现销售收入达0.2亿元,达到历史同期最高水平,伊利婴儿奶粉以13%的市场份额、成人奶粉以21%的市场份额全面领跑中国奶粉市场,而且伊利集团的多款高端奶粉市场占有率高,深获消费者青睐,而蒙牛的婴儿奶粉与成人奶粉的市场占有率明显低于伊利的婴儿奶粉与成人奶粉的市场占有率,蒙牛乳业在江阴的发展面临着市场环境的竞争和挑战。

三、江阴蒙牛乳业的营销策略分析

(一)江阴蒙牛乳业的产品策略

1.品牌策略

蒙牛品牌的成功是21世纪中国企业品牌建设的典范,蒙牛成功的价值不但在于它创造了“七项冠军”、“成长奇迹”、“百万富翁团队”等令人炫目的光环,更在于它表明我们中国的企业有能力创造出自己的强势品牌,这在目前中国整体品牌竞争力相对较弱的形式下显得尤为可贵。

蒙牛注重细节保护高端品牌成就品牌大树:蒙牛在江阴推出高端产品“特仑苏”,虽然产品价格是普通牛奶价格的两倍,但是由于被赋予精品牛奶特征和贵族化品牌风格,在江阴这个经济突飞猛进的城市销售业绩也自然是一路飙升,在推出短短时间内就取得了很好的业绩,蒙牛冰淇淋本部客户大会上曾“借势”高调打出“特仑圣雪”的冰淇淋品牌,推出一个月后的“特仑圣雪”却被改名为“蒂兰圣雪”,最终并没有把特仑苏这个高端牛奶品牌延伸到雪糕类产品上——就是这看似简单的细微调整本是很容易被内外各界忽略的讯号,其实也包含着商业品牌管理的核心精要所在即企业长期发展战略思维,品牌宏观调控与品牌管

理的舍得之道。

蒙牛从宏观品牌战略角度的严谨规划保持高端品牌的稀缺特性:对于多品牌或者主副品牌管理的企业来说,建立品类差异和品牌区隔是长期品牌战略制胜的命脉根本,简单说就是尽量避免形成具有“对冲”特性的内部格局,按理说蒙牛冰淇淋部门借势打出“特仑圣雪”是一种品牌运作技巧,其结果就是会在短期内为蒙牛乳业带来快速增长,因为摘取IDF 全球乳业创新大奖的特仑苏牛奶号称“不是所有的牛奶都叫特仑苏”,高端比附的结果自然就是“不是所有的雪糕都叫特仑圣雪”,同时也使原本集中在2元以下的蒙牛冰淇淋产品线有了“金牌雪糕”这一类高端产品,特仑圣雪脆皮的零售价为2元,特仑苏本是蒙牛专门针对高端市场的优质牛奶品牌,如果延伸到冰淇淋产品上不仅会使其失去品类差异,而且特仑圣雪会给特仑苏带来品牌干扰,长期下去终究会造成特仑苏的品牌边界模糊化以及印象泛滥化,甚至容易在消费者感觉上形成潜意识的认知价格,液态奶事业部也将不得不面对这个高端牛奶品牌逐渐萎缩的现实,毕竟特仑苏有“中国乳都核心区和林格尔”和“北纬40度”的产品限制说明,而“特仑圣雪”没有这个附加说明,而且只用2元加高质感广告形象就可能终结了特仑苏这种独有稀缺特性的感觉——要知道最好的总是具有一定稀缺特性的,也总是有限,产品如此,品牌也是如此。

2.产品组合策略

产品组合是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式,它包括四个变数:产品组合的宽度、产品组合的长度、产品组合的深度和产品组合的一致性。

蒙牛集团在江阴市场推出的产品组合非常丰富且合理,从产品组合宽度上有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪这五条产品线,蒙牛乳业扩展产品组合的宽度,开发和经营市场潜力大的产品,扩大生产经营的范围以致实行跨行业的多样化经营,有利于发挥其企业的资源潜力,开拓新的市场,减少经营的风险性,更重要的是增强蒙牛自身的竞争能力;从产品组合的长度上看,蒙牛集团每一条产品线内不同规格的产品项目的数量都非常多,如从液态奶这条产品线看,有白奶、花色奶、高端奶等规格的产品;从酸奶这条产品线看,有新鲜酸牛奶、活性益生菌等规格的产品;从冰淇淩这条产品线看,有随变系列、绿色心情、蒂兰圣雪系列等规格的产品;从奶品这条产品线看,有蒙牛系列、阿拉系列、美蕾兹系列等规格的产品;从奶酪这条产品线看,有缔芝特规格的产品,每种规格的产品的数量都很多,所有产品线内不同规格的产品项目的数量有二百多项,蒙牛通过扩展产品组合的长度可以迎合广大消费者的不同需要和爱好,以吸引更多消费者。蒙牛通过对产品线的建设,发展多元化的产品结构,从产品线的宽度和长度上看,针对老年、成年、青少年、儿

童不同的消费群体的需要来组建早餐、晚餐、休闲、正餐四种消费需要;从产品的深度上看,都有其特定的拓展方向,产品项目丰富且口味齐全,有很多种符合大众的口味,蒙牛集团产品组合的规划,使消费者很很容易在其中找到属于自己的产品。

(二)江阴蒙牛乳业的价格策略

1.产品组合定价策略

蒙牛集团产品组合包括冲量的产品,如100克酸奶;竞价产品如老普杯;形象产品如LABS益生菌;加上原有的复合型果粒酸奶、屋顶包酸奶等。蒙牛低温产品非常多,就其低温的新鲜牛奶这规格的乳品就有二十多种产品。此外,蒙牛又推出了一些独有的产品——大果粒、特品酸奶、桶装酸奶等。

蒙牛在组合产品宽度的定价上采用了一系列的策略,对于定位在高端产品的乳品的价格比较贵,如特仑苏,蒙牛对其定的价格比其他竞争者产品定的价格高很多;对于冲量的产品,蒙牛根据其产品的成本和竞争者的产品的价格而进行的定价;对于竞价产品,蒙牛采取低价策略,以低价吸引更多的消费者购买该产品;对于复合型的产品,蒙牛对其定的价格与竞争者产品的价格差异不大;对于蒙牛一些独有的产品,蒙牛对其定的价格相对比较灵活,根据消费者能够接受的价位采取的定价策略。

蒙牛在组合产品长度的定价上也采用了一系列的策略,如蒙牛的酸酸乳系列的产品,蒙牛酸酸乳按其包装规格不同可分为利乐三角包的小小酸酸乳、酸酸乳利乐砖、酸酸乳利乐枕、酸酸乳百利包和塑料瓶酸酸乳;按时间的先后顺序又可以分为由张含韵代言的蒙牛酸酸乳和飞轮海与SHE代言的蒙牛酸酸乳;蒙牛酸酸乳根据口味的不同分为原味、草莓味、芒果味、蓝梅味、芦荟味、AD钙等等这几种口味。在江阴各大超市,根据包装规格的不同对乳品的定价也有所差异,塑料瓶包装的乳品的价格比纸盒包装的乳品的价格要高一些;而根据时间顺序的不同对乳品的定价也有所差异,由张含韵等代言的蒙牛酸酸乳的价格为2元/盒,由飞轮海与SHE代言的蒙牛酸酸乳定价为1.5元/盒,根据口味的不同对乳品定的价格却是一样。蒙牛集团在组合产品长度的定价策略,反应了蒙牛集团随着技术的发展,生产效率的提高,成本也降低,大大提高的消费者的消费能力。

2.差别定价策略

蒙牛集团在江阴市场上根据不同消费者的心理支付价格对乳品实行差别定价。江阴有大统华、大润发、麦德龙、乐天玛特等大规模的超市,这些超市都是人们购买日常生活中所需品而习惯性去购物的场所,在这些场所,蒙牛乳业根据消费者的心理给各种乳品定价也是比较切近实际生活的,价格也是人们能够接受的,因为采取这种定价策略,人们才会

习惯性的去这些场所购买;而在车站附近的小超市和小卖部,蒙牛乳业也根据那些在车站出没人群的心理给各种乳品定的价格就相对比较高,因为在各大车站边上的超市与小卖部的商品都比较高,而且在车站出没的人群需要的商品即使价格相对比较贵,他们也能接受,由于赶时间等多种原因使他们觉得相对较贵的价格是愿意接受并理解的。

蒙牛集团根据其产品形式和形象的不同对乳品实行差别定价。蒙牛按乳品的形式不同实行差别定价,如蒙牛阿拉系列的产品,其金装佳智幼儿配方奶粉3段的成本与金装佳智3段的成本是一样的,但是金装佳智幼儿配方奶粉3段的价格却比金装佳智3段的价格高一些。蒙牛集团按产品形象的不同对乳品实行差别定价,如特仑苏牛奶,它的牛奶制造成本并不高,甚至只是很普通的牛奶,甚至每斤牛奶的成本不到6分钱,但是蒙牛赋予其高端品牌的色彩和形象,即蒙牛从国外引进来的顶级金牌特仑苏奶牛,这些身价不菲的金牌奶牛,可都是育种指数在世界排名前100位的公牛的后代,其中不乏林迪、黑星、杰克豹、朱丽特、阿斯塔等身价上百万美金的世界名种牛的后裔,并且蒙牛选择北纬40度“乳都核心区”最佳地理位置让特仑苏纳取了这“黄金奶源带”上最菁华的天地之气,中温带暖湿季风性气候、1100米的海拔、每年3000小时的日照、富含蛋白质和维生素的砂质土壤等天然环境,为牧草的生长、奶牛的生活提供了绝佳条件。加上特仑苏”在蒙语中是“金牌牛奶”之意,蒙牛为这个品牌赋予了健康和高蛋白的形象,所以它的价格一步登天,成为高端牛奶。

(三)江阴蒙牛乳业的渠道策略

1.分销渠道长度策略

蒙牛集团采用的分销渠道的方式有“公司直营+经销商配送”,为直销扁平式渠道分销模式;“公司直营+第三方物流商配送”,为直销扁平网络式渠道模式;“传统代理经销”,为金字塔垂直式渠道模式,蒙牛集团在江阴采取了“传统代理经销”的分销渠道方式,即只有一级层次的代理体系。蒙牛为了能够有效的覆盖江阴市场、扩大其乳品的销售,蒙牛乳业在江阴充分利用中间商的职能作用,能够降低蒙牛在江阴市场上的投资风险。蒙牛集团与江阴地区的各大超市、大卖场等进行了合作,如中粮集团,中粮集团是中端和后端具有优势的集团,蒙牛集团借其国际背景提升竞争力,蒙牛集团的目的就是借助中粮集团渠道资源抢占江阴市场;如江南批发市场,它是江阴著名的批发市场,蒙牛与其建立中间商合作的关系;如近两年在江阴逐渐发展并有一定知名度的蒙振食品有限公司,也与蒙牛建立中间商的合作关系,这些合作为蒙牛在江阴更好的供应乳品建立了基础。

2.分销渠道宽度策略

蒙牛集团在江阴这个市场上为了使乳品流通时间短、流通费用省、信息传播速度快、与中间商建立直接、密切的关系,更主要的是蒙牛考虑规模成长对通路建设和辐射力的要求,通过渠道成本、产品特性、人员状况、市场因素,依据不同区域市场的特点等来对江阴分销渠道的宽度进行了规划,蒙牛集团的每种乳品使用同种类型的中间商的数目比较有限,如蒙牛与江阴江南批发市场只进行酸酸乳系列产品的合作;蒙牛与江阴蒙振食品有限公司只进行蒙牛纤维系列产品的合作;而蒙牛大部分的乳品是直接与各大超市、卖场进行合作等等,这样既可以减少不必要的冲突,还可以节省费用,在实际操作方面更加方便,快捷。

(四)江阴蒙牛乳业的促销策略

1.广告促销

广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式,通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品未必会成为世界名牌。

蒙牛集团为了更好的打响自己的品牌,使蒙牛乳业更好投放到江阴市场,蒙牛集团首先采用的广告促销的策略,这是最直接最有效的宣传策略,蒙牛投入35万元包揽了央视6套两个月的阶段广告,大手笔的投入,使蒙牛品牌渐渐深入人心,而且其广告策划非常大胆,2001年北京申奥,蒙牛第一个站起来,“我们捐赠1000万”,语惊中华,待群情稍稍平覆,蒙牛又进行“一厘精神,千万元奉送”的活动,即在每根雪糕、每袋牛奶的销售收入各取1厘钱,7年延期付清,真情流露一目了然;2003年,非典肆虐,截止到5月6日,蒙牛累计捐款物资1160万元,包括860万元人民币和价值300万元的蒙牛纯牛奶,真诚之心溢于言表,就这样蒙牛品牌形象急速传播,使得蒙牛得以最小的资本投入、最快的速度,获得与伊利品牌个性相辉印的鲜明品牌形象;更具影响力的算是2005年影响老百姓最大的娱乐事件即首推“超级女声”这档节目,由于蒙牛集团从中看到了商机,发现观看“超级女声”节目的观众基本都是年轻人,蒙牛集团觉得在湖南卫视推广酸酸乳这个产品是最合适的了,而且“超级女声”这个节目只有推广酸酸乳这个产品才是最好的,换成早餐奶或是冰淇淋都没有那么合适,因为都是青春期的女孩子。于是抓住了这个消费群体,借助当年的“超女”张含韵代言的蒙牛酸酸乳的广告“酸酸甜甜就是我”而引起一时轰动,蒙牛品牌也随之更加响亮。

2.营业推广促销

营业推广是由一系列短期诱导性、强刺激的战术促销方式所组成的,蒙牛在推出其乳品时运用了营业推广的促销方式,蒙牛乳业在推广产品时,为了使大家知道该产品,必须要尽心宣传推广,蒙牛乳业在推广产品时,首先租了市中心人流量多的某一场所,选择礼拜天或节假日,因为礼拜天和节假日逛街的人很多,在现场让路过的人群免费品尝新产品,而且给顾客提供短期特别的优惠以刺激购买,并且进行现场咨询,方便顾客更好的了解新产品,比如顾客咨询新产品的价格、到哪些销售地点可以买到该产品等问题,也方便了解客户的需求,比如喜欢每种产品拥有的顾客比例,顾客对产品各方面的的提议等。

蒙牛集团在推出新产品时,不仅在各大超市内进行免费品尝新产品,而且在市中心人流量多的场所进行免费品尝新产品,这种促销方式不光是引起过路人群的注意和兴趣,更是吸引经销商进行现场采购刺激消费者购买,因为经销商提供销售终端,厂家不可能建立很多分销点,小店不可能自己去厂家进货,必须有点做批发的经销人员,厂家人员绝对不足以覆盖市场,有经销商的补充差不多;稳固现金流,出货相对成批,可以预期现金回收,只要不拖欠,对厂家来说都不错;对于打品牌,经销商处广告比厂家做的广告效果更好,所以经销商是企业更好的推销自己产品必不可少的桥梁。

3.人员促销

人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。蒙牛集团通过促销人员与客户之间的直接接触,双向信息得到传递,使得消费者更加了解蒙牛企业的乳品,引导消费、解答问题,从而建立目标受众对企业产品的美好形象。

蒙牛集团人员促销的基本形式主要有超市柜台直销、家庭直销等几种,其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商等。蒙牛在进行超市柜台直销时,安排促销人员在各大超市柜台前销售销各种乳品,销售人员带着麦克风,大声的宣传促销的商品,而且要主动与路过柜台的顾客进行交流,回答他们的问题。蒙牛在进行家庭直销时,安排促销人员上门推荐蒙牛指定的乳品的促销方式,蒙牛要求销售人员上门推销的一般都是蒙牛的新产品,是为了让更多的顾客了解新产品,让顾客提出意见等。通过人员促销,蒙牛能够和顾客保持广泛的联系,了解乳品行情趋势,了解不同顾客的潜力、需要、信用等情况,确定重点,指导销售;其次在供不应求的情况下将有限的货源在顾客间进行合理的分配,做到既能最大限度地协调供需双方的利益,又能够与顾客保持良好的关系,保证将来的市场份额,不断开拓新市场。

4.公关促销

公关不仅是一种促销策略,而且是一种整合各种社会关系(如媒介关系、政府关系、社区关系)的工作,能为营销活动创造良好的环境,公关不仅仅是推销产品,还推销企业的品牌、树立企业的良好形象。

蒙牛集团在公关促销方面做得比较成功,如在神五发射这件全国关注的大事上,蒙牛为神五发射成功和失败都进行了公关促销。蒙牛为神五发射成功进行的公关促销表现为两个阶段,第一阶段蒙牛集团为神五发射成功设计平面主题为“举起你的右手,为中国喝彩”,该阶段持续时间十天左右,强化“蒙牛牛奶,中国航天员专用牛奶”这一商业讯息,以一种大气的态度来与全国人民共度欢庆这一历史时刻。第二阶段蒙牛为神五发射成功设计平面主题为“蒙牛牛奶——强壮中国人”,创意表现为利用航天元素和中国元素,促进销售加入产品元素,电视广告是《宇宙飞船发射篇》,在电视广告上蒙牛希望更接近牛奶的主力消费人群和消费环境,拉近与他们的距离,该阶段强化产品的讯息是“蒙牛牛奶,中国航天员专用牛奶”,将中国民族的强壮和因牛奶使人体强壮联系起来。后续阶段蒙牛集团设计电视广告是《为了希望篇》,创意调性为科技感,亲和,由于在前一阶段创意表现“蒙牛牛奶——航天员专用牛奶”的概念已深入人心,这次创意表现为进一步阐释蒙牛牛奶成为中国航天员专用牛奶的理由,所以广告片中,以希望成为强壮航天员的一个小孩喂连接点来表现蒙牛草原、工厂、工艺流程等优势。蒙牛还考虑到神五发射不成功采取的公关促销措施,蒙牛设计的主题为中国加油,蒙牛牛奶永远支持中国航天事业,淡化事件本身,以一种继续支持的态度面对这样的结果,公关活动是为14位航天员候选人(包括杨利伟)免费终身供奶,宣泄民族自豪感的口号为“举起你的右手为中国喝彩”,这项公关促销活动随着神五的成功发射而成功的进行了,使蒙牛的乳品销量不断上升,品牌知名度和美誉度第一。

蒙牛集团为“蒙牛酸酸乳2005超级女声整合传播”的公关促销,蒙牛集团设计的主题信息是“酸酸甜甜就是我——2005蒙牛酸酸乳超级女声大赛”,企业信息为蒙牛集团引领乳饮料行业的发展、蒙牛酸酸乳开辟的乳业全新的行销方式、蒙牛集团的公益形象等,产信息品为酸酸乳自信、年轻、阳光、时尚、多重口味、营养的蒙牛酸酸乳。蒙牛集团通过转移媒体注意力,以事件为传播的契机,把公众对与“超级女声”的主动报道转移到蒙牛酸酸乳的品牌个性和“超级女声”个性关联作为传播突破点和立足点,从而传播了蒙牛企业整体品牌。

四、江阴蒙牛乳业当前营销存在的问题

(一)江阴蒙牛乳业营销渠道存在一定的缺陷

营销渠道是企业向消费者转移过程中,由一系列机构所组成的途径和通道网络,即所经过的路线、方式和环节。由此可以看出蒙牛集团将其产品向消费者转移经过的途径和通道网络的重要性,而蒙牛集团只允许经销商加盟,一直依靠原有的经销商配送体系,虽然经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节,但在江阴这个市场上,经销商在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重,更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局,而且经销商通过市场炒作和大户政策来展开销售工作,加上蒙牛集团与经销商相对独立等因素,蒙牛集团对经销商的控制力度明显较差,而如今的江阴市场乳品已趋于饱和状态,对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”,只依靠经销商的渠道策略已经显得格外地狭隘。

(二)江阴蒙牛乳业营销手段较落后

市场营销手段泛指在市场营销过程中所采取的各种正当的措施与行为,它涵盖了企业战略决策体系、设计管理体系、施工管理体系、信息管理体系、财务管理体系、计算机管理体系、市场营销体系、员工激励体系、人才吸纳体系、员工培训体系、技术创新体系、知识共享体系、客户服务体系的建立等内容。

上述体系的建立,是企业实现规范化管理的标志,高度规范的企业管理,将给企业带来强大的竞争能力。在江阴市场中,乳品行业的竞争越来越激烈,企业想要更好的生存下去,丰富新颖的营销手段对企业的生存与发展起着不了小看的作用。如今的蒙牛企业在江阴市场上运用的营销手段比较落后,如进行免费品尝,只在各大超市里进行免费品尝的活动,而不是利用节假日,在人流量多的地方进行免费品尝;买一箱酸酸乳品只赠送一盒真果粒,而不是赠送现金券这么吸引消费者眼球的方式;蒙牛乳业一直采用很原始的营销手段,不仅促销方式比较单一,而且缺乏创意。而其他各大乳品企业都采取了很诱人的营销策略,如买一送一;买二送一;甚至降该产品原价三分之一的价格进行促销。与此相比,蒙牛乳业的营销手段显得非常落后。在营销手段方面,蒙牛集团需要向其他企业学习,相信丰富新颖的营销手段在企业成功推出该企业产品和宣传该品牌上起着非常重要的作用。

五、对江阴蒙牛乳业营销策略的建议

(一)加强乳品质量的管理

在我国,牛奶已经由个别群体的营养保健品转变为大众的大宗食品,特别是婴幼儿、儿童、老年人以及大中城市的居民,牛奶消费占有较大比例,婴儿奶粉成为无母乳婴儿的主食,乳品质量安全直接关系到人民群众的身体健康和生命安全。自三鹿奶粉事件发生后,乳品的质量安全引起了全社会的广泛关注,人们对乳品的选择也更加谨慎。而蒙牛集团在

特仑苏中添加有关部门未经论证的OMP,在此可以看出蒙牛并没有认识到食品安全的重要性。因此蒙牛不仅要加强乳品质量的管理,而且要建立完善的质量监控体系,切实加强质量监测,确保投放市场的乳品绝对安全。

为了保障乳品质量安全,蒙牛集团必须从开始到结束实行全过程质量安全控制,在这个过程中,乳品的加工和销售环节是重要的,同样,乳品的生产环节也是重要的,在进行产品生产时,不仅要有科学的态度,还要有科学的方法,提高科技水平。对原料奶生产来讲,强调奶牛饲养上的五化:机械化、专业化、集约化、标准化和科学化,归根结底,就是要科学化,科学的生产原料奶,保证生鲜牛奶的质量是生产质量安全的乳制品的基础。对于蒙牛乳制品企业来讲,就是要求按科学、先进的工艺流程,生产符合标准的高质量乳制品,这是对质量安全的基本要求。因此,蒙牛在乳业各个生产环节上都要把保障乳品质量安全作为乳业发展的生命线来抓,形成齐抓共管的局面,做到以人为本,切实解决好食品质量安全问题,让广大老百姓吃得放心,喝得放心。

(二)扩展市场营销渠道策略

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。蒙牛集团应在原有的一直依靠经销商配送体系的基础上扩展市场渠道,经销商注重通过市场炒作和大户政策来开展销售工作,而且蒙牛集团与经销商相对独立,相对来说蒙牛集团对经销商的控制力度明显较差,现如今在江阴市场上乳品已达到饱和的状态,对企业营销渠道的要求也不断提高,显然蒙牛集团依一直依靠经销商的渠道策略已经显得格外地狭隘,必须及时扩展市场渠道,如“加盟专卖连锁”渠道模式,蒙牛作为乳品行业实力雄厚的企业,产品线包括液态奶、酸奶、冰淇淩、奶品、奶酪,产品项目达二百多个,凭借这样的实力足以支撑专卖店的运转;还可以进行“网上电子商务销售”渠道模式,随着现代科学技术的迅速发展,互联网不断的普及,网上交易系统也逐步完善,通过电子商务系统的直销模式逐步盛行,蒙牛集团应该看到网络这个现代化科技发展的产物的优势,并且充分利用好网络这条渠道的优势,在网上进行乳品的销售活动。只有扩展蒙牛乳业在江阴的市场上的分销渠道,蒙牛企业才能更好的收集乳品的市场信息;及时了解乳品市场的最新动态;获得较高的销售量和市场占有率,从而使蒙牛乳业更好的在江阴市场上健康、稳定、持续的发展。

(三)进行多样化的促销方式

蒙牛乳业在江阴市场上采用的促销方式比较落后,而如今的市场中各乳品企业采用的

方式非常新颖,蒙牛乳业想要在江阴市场更好的生存下去,必须丰富蒙牛乳业的促销策略,进行多样化的促销方式,比如买蒙牛集团的乳品赠送优惠券,可以使消费者对蒙牛乳品的重复购买,从而增加回头客;根据蒙牛乳品的数量进行现金折扣的促销方式,可以增加消费者对蒙牛乳品的消费量;节假日在人流量多的广场上进行买蒙牛指定乳品获赠品的促销方式,可以吸引更多的消费者前来购买;在特定系列的蒙牛乳品盒中进行奖励的促销方式,可以使消费者在消费蒙牛乳品的同时还能得到意外的惊喜;推出新产品时在人流量多的广场上进行免费品尝的促销方式,能够吸引新老客户进行尝试,让更多的消费者知道和了解该产品;还能够将蒙牛集团各系列乳品在市场上展示,并进行表演来吸引消费者等的促销方式,进行多样化的促销方式可以营销产品在销售地点的差异化,更可以起到帮助对抗竞争者的市场行动,使蒙牛集团获得更多的消费者的支持和拥护。

结束语

蒙牛乳业在江阴市场中有一定知名度,其产品质量得到大部分消费者的认可,但在营销过程中存在着一些亟待解决的问题,营销渠道存在一定的缺陷,未能给中间商带来方便;营销手段较落后,未能更好的去吸引消费者。江阴蒙牛乳业采用的营销策略科学持续发展,需要认识到这些问题,并对症下药,使蒙牛企业在江阴市场中占据最大的优势。

(完整版)序卦传全文

序卦 有天地,然后万物生焉。盈天地之间者唯万物,故受之以《屯》。屯者,盈也。屯者,物之始生也。物生必蒙,故受之以《蒙》。蒙者,蒙也,物之稚也。物稚不可不养也,故受之以《需》。需者,饮食之道也。饮食必有讼,故受之以《讼》。讼必有众起,故受之以《师》。师者,众也。众必有所比,故受之以《比》。比者,比也。比必有所畜,故受之以《小畜》。物畜,物畜然后有礼,故受之以《履》。履而泰,然后安,故受之以《泰》。泰者,通也。物不可以终通,故受之以《否》。物不可以终否,故受之以《同人》。与人同者,物必归焉,故受之以《大有》。有大者,不可以盈,故受之以《谦》。有大而能谦必豫,故受之以《豫》。豫必有随,故受之以《随》。以喜随人者必有事,故受之以《蛊》。蛊者,事也。有事而后可大,故受之以《临》。临者,大也。物大然后可观,故受之以《观》。可观而后有所合,故受之以《噬嗑》。嗑者,合也。物不可以苟合而已,故受之以《贲》。贲者,饰也。致饰然后亨则尽矣,故受之以《剥》。剥者,剥也。物不可以终尽,剥穷上反下,故受之以《复》。复则不妄矣,故受之以《无妄》。有无妄,物然后可畜,故受之以《大畜》。物畜然后可养,故受之以《颐》。颐者,养也。不养则不可动,故受之以《大过》。物不可以终过,故受之以《坎》。坎者,陷也。陷必有所丽,故受之以《离》。离者,丽也。 有天地然后有万物,有万物然后有男女,有男女然后有夫妇,有夫妇然后有父子,有父子然后有君臣,有君臣然后有上下,有上下然后礼义有所错。夫妇之道不可以不久也,故受之以《恒》。恒者,久也。物不可以久居其所,故受之以《遯》。遯者,退也。物不可以终遯,故受之以《大壮》。物不可以终壮,故受之以《晋》。晋者,进也。进必有所伤,故受之以《明夷》。夷者,伤也。伤于外者必反于家,故受之以《家人》。家道穷必乖,故受之以《睽》。睽者,乖也。乖必有难,故受之以《蹇》。蹇者,难也。物不可以终难,故受之以《解》。解者,缓也。缓必有所失,故受之以《损》。损而不已必益,故受之以《益》。益而不已必决,故受之以《夬》。夬者,决也。决必有遇,故受之以《姤》。姤者,遇也。物相遇而后聚,故受之以《萃》。萃者,聚也。聚而上者谓之升,故受之以《升》。升而不已必困,故受之以《困》。困乎上者必反下,故受之以《井》。井道不可不革,故受之以《革》。革物者莫若鼎,故受之以《鼎》。主器者莫若长子,故受之以《震》。震者,动也。物不可以终动,止之,故受之以《艮》。艮者,止也。物不可以终止,故受之以《渐》。渐者,进也。进必有所归,故受之以《归妹》。得其所归者必大,故受之以《丰》。丰者,大也。穷大者必失其居,故受之以《旅》。旅而无所容,故受之以《巽》。巽者,入也。入而后说之,故受之以《兑》。兑者,说也。说而后散之,故受之以《涣》。涣者,离也。物不可以终离,故受之以《节》。节而信之,故受之以《中孚》。有其信者必行之,故受之以《小过》。有过物者必济,故受之以《既济》。物不可穷也,故受之以《未济》,终焉。 《易传》中说明六十四卦排列次序的篇名。提出:“有天地,然后万物生焉。盈天地之间者唯万物。”在宗教迷信的体系中透露出关于万物起源的朴素的唯物观点。提出“物不可穷也,故受之以未济终焉。”“未济”是六十四卦的最后一卦,即认为事物的发展变化是无穷尽的。还提出“物不可以终通,故受之以否。”“损而不已必益,故受之已益”等等,初步臆测到事物向反面转化的道理。【转】孔子学《易经》心得之《序卦传》全文整理《易传》是一部战国时期解说和发挥《易经》的论文集,其学说本于孔子,具体成于孔子后学之手。《序卦传》作为孔子所撰的《易传》“十翼”之一,是对《周易》六十四卦的推衍关系的总括。它依据卦名的含义,把《周易》六十四卦看作是一个或相因、或相反的因果联系序列而加以诠释。今天整理的是原文原版的《易传》之《序卦传》篇。

广告正文写作要求

广告正文写作要求 广告正文写作时基本要求 1.陈述清楚具体的内容 广告正文须清晰地表明广告的诉求对象和诉求内容。向受众提供完整而具体的广告信息。大卫·奥格威称为“不要旁敲侧击——要直截了当”。一般情况下,广告正文的长短与推销力量成一种正比例关系。长文广告总是比短文广告更具推销力量,而短广告的效果往往就比较差。2.采用通俗易懂的语言构思文句 除非特殊的情况,在广告正文中一般不使用过于严肃、庄重的语辞和文句。 3.要以有效的证据和可信的证言支持文案 在广告文案的正文中,出现确切的资料、数据十分必要,也十分有用。如果情况允许的话,出现消费者的现身说法或名人、权威的证言支持,往往会产生良好的效果。

在广告正文的写作上必须着眼于两个最基本的方面:一是围绕广告商品的内容、名称、规格、性能、价格、质量、特点、功效和销售地址等进行符合客观事实的构思,加大说服性和情感性;二是掌握和洞悉消费者心理需求,了解市场态势,以重点突出、简明易懂、生动有趣、具有号召力的语言进行传播。 广告正文的常见形式 (1)直销型。这种类型又叫解释性正文或为什么型正文,是由克劳德·霍普金斯在20世纪初首创并推广的。 大卫·奥格威在他的广告生涯中始终忠实地采用直销式,在广告正文中最大程度地告知受众广告主题和广告商品信息。如他为劳斯一莱斯汽车所写的文案即为一典型直销式广告正文。 标题:“当这辆新型的?劳斯一莱斯?以时速60英里行驶时,最大噪音发自车内的电子钟” 次标题: “什么原因使得?劳斯莱斯?成为世界上最好的车子?”

一位知名的?劳斯莱斯?工程师说:“说穿了,根本没有什么真正的戏法——这仅不过是耐心的注意到细节。” 1.行车技术主编报告:“在时速60英里时,最大闹声是来自电子钟。引擎是出奇的寂静。三个消音装置把声音的频率在听觉上拔掉。”2.每个“劳斯莱斯”的引擎在安装前都先以最大气门开足7小时,而每辆车子都在各种不同的路面试车数百英里。 3.“劳斯莱斯”是为车主自己驾驶而设计的,它比国内制最大型车小l 8英寸。 4.本车有机动方向盘、机动刹车及自动排挡,极易驾驶与停车,不需司机。 5.除驾驶速度计之外,在车身与车盘之间,互相无金属之衔接。整个车身都加以封闭绝缘。 6.完成的车子要在最后测验室经过一个星期的精密调整。在这里分别受到98种严酷的考验。例如:工程师们使用听诊器来注意听轮轴所发的低弱声音。

公司劳动合同正式文本

浙江煜通新能源有限公司 劳 动 合 同 年月日

本合同由以下双方根据《中华人民共和国劳动法》、《浙江省劳动合同法》及其他有关规定,本着平等自愿、协商一致的原则于年月日在签订。甲方:,一家依照中华人民共和国法律设立并存续的公司,注册办公地址在中国人民共和国浙江省,邮政编码:。 乙方:性别:出生年月:身份证号码: 户口所在地: 第1条工作岗位、岗位培训 1 甲方按本合同约定的条件,聘用乙方在部门担任职位/工作。乙方 同意接受该等聘用。乙方须根据甲方规定的工作职责按时、按质、按量完成本职工作。 2 乙方兹此同意,甲方在本合同期间,有权依据甲方的生产经营需要或乙方的工作能力表 现,定期或不定期地调整乙方的工作岗位,乙方应服从甲方的安排。 3 甲方可在本合同期内向乙方提供必要的工作培训,若甲方认定在任何地方向乙方提供培 训项目,乙方应依据该培训计划;在指定的地点参加此培训。 4 若乙方接受甲方安排的专业培训,且甲方为此支付的培训费用一次超过1万元时,乙方 应与甲方签订培训合同,并按相关法律法规和甲方有关规章制度履行服务期义务。 第2条合同期限、试用期 1 除非本合同按其规定的条件和条款延长或提前终止,本合同期限按下列第项确定: A 自本合同签订之日起至甲方经营合同期限届满或甲方依法终止之日止; B 或者自本合同签订之日起至乙方到达法定退休年龄或依法退职之日止; C 自年月日起,至年月日止,在合同期限届满日前,若 任何一方希望续约,应提前个工作日以书面形式通知另一方,经双方协商并达成一致意见,可续签本合同。 2 乙方在试用期按以下第项确定: A 在本合同期限内,双方中的任何一方均有权立即通知双方解除本合同,但是乙方 必须按照甲方的要求及时适当地办理工作交接,否则乙方须承担相应的责任。一旦本合同根据本项之规定而终止,除非本合同另有明确规定,任何一方都无须负责向另一方履行本合同项下之任何义务。 B 本合同期限内,乙方不适用试用期条款。 第3条劳动报酬 1 甲方根据乙方的岗位,工作能力及表现和甲方的薪资分配制度,支付乙方所在工作岗位 (职务)的工资和福利待遇。乙方月工资(或年薪)标准确定为元。

分子电子学中的碳基材料毕业正文

分子电子学中的碳基材料毕业正文

毕业论文 题目分子电子学中的碳基材料学院物理科学与技术学院专业物理学 班级0901 学生赵小明 学号20090922155 指导教师赵朋 二〇一三年五月十二日

摘要 伴随着日益复杂的电子技术产品的发展,过去自上而下都依赖的硅基技术正面临着技术方面和物理方面的双层挑战。在采用自下向上的方法建设电子电路时,碳基纳米材料是非常好的候选材料,因为它们有半导体的特性并且物理尺寸很小,可以用于建立电子连接。例如有独特的电子性质的富勒烯,已经允许在建设分子整流器和晶体三极管时,可以以多种状态存在。碳纳米管在建设分子电路和场效应晶体管方面具有很大的潜力。另一方面,石墨烯不仅是代替ITO组成透明电极的最有前景的材料,同时它也展现了它的量子霍尔效应和电导特性。本论文主要体现了碳纳米材料在分子电子学中最近的发展状况。 关键词:碳纳米材料;分子电导;分子电子学;单分子电子器件 19

ABSTRACT As the growing complexity of electronic devices, the top-down method used with silicon based technology is facing both technological and physical challenges. Carbon-based nanomaterials are good candidates to be used in the development of electronic circuitry using the bottom-up approach, because they have semiconductor properties and dimensions within the required physical limit to construct electrical connections. For example, the unique electronic properties of fullerenes have made the construction of molecular rectifiers and molecular transistors that can work with more than two logical states. Carbon nanotubes have shown their values to be used in the construction of molecular wires and FET transistors that can operate in the THz frequency bias range. On the other hand, graphene is not only the most promising material for replacing ITO in the construction of transparent electrodes but it has also shown quantum Hall effect and quantum conductance properties that depend upon the edges or chemical doping. The purpose of this work is to present recent developments on the utilization carbon nanomaterials in molecular electronics. Keywords:Carbon nanomaterials;Molecular conductance;Molecular electronics;Unimolecular electronic devices 19

常见有机基团的英文名称

苯基 1.[Chemistry] phenyl; phenil; phenyl group 苄基 benzyl [有化] benzyl group [有化] 甲基 1.[Chemistry] methyl 乙基 1.[Chemistry] ethyl; aethylis 苯胺 1.[Chemistry] aniline 苯丙醇胺 1. [Chemistry] phenylpropanolamine 苯酚 1.[Chemistry] phenol 苯二酚 1. [Chemistry] hydroquinone 苯甲胺 1.[Chemistry] Benzedrine; benzene methanamine 苯甲基 1.[Chemistry] benzyl 苯甲酸 1.[Chemistry] benzoic acid 苯甲酸盐 1.[Chemistry] benzoate 苯甲酮 1.[Chemistry] benzophenone 苯氯乙酮 1. [Chemistry] chloroacetophenone (CN) 苄基苯 benzylbenzene [有化] 苄基苯甲酸酯 benzyl benzoate [有化] 苄基丙酮 benzyl acetone [有化] 苄基氟 benzyl fluoride [有化] 苄基甲醇 benzyl carbinol [有化] 苄基氯 benzyl chloride [有化] 苄基青霉素酸 benzyl penicillinic acid [有化]

苄基青霉酸 benzyl penicillinic acid [有化] 苄基氰 benzyl cyanide [有化] 甲基苯丙胺 1.[Medicine] methamphetamine 甲基丙烯酸 1.[Chemistry] methacrylic acid 甲基丙烯酸酯 1.[Chemistry] methacrylate ester 甲基化酒精 1.[Chemistry] methylated spirits 甲基溴 1.[Chemistry] methyl bromide 甲基紫 1.[Chemistry] gentian violet 甲醛 1.[Chemistry] formaldehyde 甲烷 1.[Chemistry] methane; firedamp; marsh gas 甲氧基 1.[Chemistry] methoxyl 甲氧基氯 1.[Chemistry] methoxychlor 乙醇 1.[Chemistry] ethanol; alcohol; ethyl alcohol; spirit 乙醇酸 1.[Chemistry] glycolic acid 乙二醇 1.[Chemistry] (ethylene) glycol 乙醚 1.[Chemistry] ether

报告正文文本格式要求

报告正文文本格式要求 1.纸型:A4纵向、单面打印 2.页边距:上2.5 cm,下2. 5cm,左2.5 cm,右2cm左侧装订 3.字体:正文全部宋体、小四号、标准字符间距。西文、数字等符号采用Times New Roman字体4.行距:1.5倍行距 5.页码:页面底端(页脚)、右侧 6.章条序码(阿拉伯数字、小圆点间隔、末尾不加小圆点、左顶格、编号后空一个字距)第一级(章)1, 2, 3,…(黑体、小二号) 第二级(条)1.1,1.2,… 2.1,2.2,… 3.1,3.2,… …(黑体、小三号) 第三级(条)1.1.1,1.1.2,…1.2.1,1.2.2,…2.1.1,2.1.2,…2.2.1, 2.2.2,… 3.1.1,3.1.2,…3.2.1,3.2.2,… …(黑体、四号) 如在条以下仍需分层,则通常用a,b,…或1),2),…编序,左空2个字距。 7.图表字体(宋体、五号) 8.图表名(中外文对照、宋体、五号、居中) 9.图表按章编号(如图1-1、表2-2等),图编号及图名置下,表编号及表名置上。 10. 表格的绘制均用三线表,表内无斜线、竖线,结构比较复杂的表可增加不通长的辅助线。 11. 公式统一用Microsoft公式3.0在系统默认状态下编辑,居中放置,其前的“解”、“假设”等文字顶格书写,公式序号按章排,加圆括号,居行尾。如“(1-1)”、“(2-1)”,。公式换行书写时与等号对齐,凡正文中未提到的公式可不排序。 12.引用用“[1]”、“[2]”……表示,按上标书写 13. 参考文献内容为中文为宋体五号。参考文献标题不加序号,宋体四号。 顺序号作者.题名.刊名,年,卷(期):页码. 示例:[2] 高为柄,程勉,夏小华.非线性控制系统的发展.自动化学报,2003,17(4): 513~523.

正文基本格式行距固定值22磅

附件1.4 正文基本格式:行距固定值22磅,如有图、表可做适当调整;上下页边距2.54厘米,左右页边距2.6厘米。“□”表示占1个字宽(即2个字符)的空格。 (小二号字空两行) 毕业论文(设计)中文题目(小二黑体,加粗,居中) 学□□生:×××(或×□×)(五号宋体居中) 指导老师:××× (湖南农业大学××××学院,长沙 410128) (五号字空一行) □□摘□要(小四黑体):……(五号宋体) □□关键词:×××;×××;×××;×××; (五号字空一行) (以下农理工科类用) 1□前言(一级标题小三号黑体,顶格书写序数,空一格写标题) □□……(正文的中文内容小四号宋体,英文内容小四号Times New Roman) 2□×××× 2.1□×××××(二级标题四号黑体,顶格书写序数,空一格写标题) 2.1.1□×××××(三级标题小四号黑体,顶格书写序数,空一格写标题) □□(1)……[1]。(一般不设四级标题,如确属需要,第四层次不单独占行书写) …… …… 5□结论 □□…… (以下文法经管类用) □□(导入语)……(正文的中文内容小四号宋体,英文内容小四号Times New Roman) 一、×××××(一级标题小三号黑体,顶格书写) 二、××××× (一)×××××(二级标题四号黑体,顶格书写) □□1、×××××(三级标题小四号黑体)

□□(1)……[1]。(四级标题不单独占行书写) …… …… 五、结束语 □□…… (小四号字空一行) 参考文献(小三号黑体) [1] 作者.论文题名[J].期刊名,出版年,卷(期):页码A~B (五号宋体) …… (五号字空二行) 致□□谢(小三号黑体,居中)本论文是在×××老师的悉心指导和热情关怀下完成的……。 (小四号宋体) (小四号字空二行) 附录(小三号黑体) 附录1:……(小四号宋体) 附录2:…… …… 附录1(另起一页,小四号黑体) ……(附录内容的字体字号参照正文的格式要求)

体验店经营管理方案正文完整版

体验店经营管理方案正 文 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

第一章品牌自营示范体验店的初步经营设想 初步设想在自营示范、体验店的范围内设立三个主体项目。一是示范区:引领终端规范经营模式;二是体验区:体现生活时尚品味;三是宣传展示区:宣传培育知名品牌项目。 一、示范区 该区域内以香烟零售示范为主体。其主要任务是为本区域内的申请加入示范店的终端客户做示范作用。其规范运行的模式应以省公司颁布的示范店行为准则和示范店“五统一”要求为基础,引领申请加入示范店的终端客户快速步入规范经营轨道。 设想其位置应设立在示范、体验店的入口处,进出本店的人流都应该从该区域经过,让进出本店的各界人士首先目睹烟草公司的规范经营,让每一位进入本店的来宾都有购物的机会,追求形象展示和经营效果双丰收。 二、体验区 本区域应该是本店的核心区域。按照目前体验营销的内涵要求,在本区域内要让来宾通过采用观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买体验的品牌并在体验中感觉愉悦、快乐。 1、体验观摩。主要是让消费者在体验区内现场观看服务人员对服务品牌的演示、操作(茶道演示:如何清洗茶具如何取茶、泡茶如何品茶等;如何品评红、白、洋酒;各种名点的特征介绍及正确食用方法),通过体验观摩首先让消费者了解品牌,在了解品牌

的过程中通过我们服务人员的循循善诱让消费者在思想上对该品牌产生良好的印象(第一印象),产生良好的视觉、幻觉效果。 2、体验聆听。主要是让消费者在体验区内现场聆听服务人员对服务品牌的文化介绍,以各种品牌厚重的文化底蕴为依托,让消费者通过对品牌深层次文化的了解,和品牌融为一体,不自觉地享受一道文化大餐。让消费者在聆听品牌及文化介绍时带有一种自豪感,自认为自已是一个有品位、有档次的消费者,产生良好的高品位效果。 3、体验尝试。这是本区域的重点部分,在现场服务人员的正确指导下,对品牌进行现场体验尝试,让体验观摩时产生的良好幻觉效果和体验聆听时产生的良好的高品位效果,集中通过消费者的体验尝试达到活动最佳境界,愉悦之情溢于言表。 4、体验使用。通过体验尝试,消费者兴奋之余,对服务人员的现场服务、操作会产生浓厚的兴趣,消费者亦可以现场亲自登台演示,把握这些取之于生活,用之于生活的经历、经验,使生活体验情趣盎然。 在此环节,可以将企业文化宣传和企业形象展示融入其中。可以采用解说员讲解的形式也可以采用录放影像资料的形式在每次体验生活活动开始之前,向来宾(客户)宣传合肥烟草的文化和形象,以及近十几年来改革创新的发展和成果。 还可以搜集一些饮食文化、酒文化、茶文化以及与体验店或行业或省城历史相关的特色文化,适时融入宣传。

广告正文写作方法

常见的广告正文的14种表现形式 广告062 蒋燕丽 0631212 1、简介体 简明扼要地介绍企业的情况、商品的性能特点、服务的风格特色等。这种表现形式的特点是客观、冷静、有条不紊,适合在运用文字较多的媒介上运用。 例:《读者文摘》企业认知广告文案 标题:一流的业务 正文:我们能在全球广泛地存在,根源在于我们的出版物具有全世界的感染力。我们的杂志在世界各地以当地语言发行。 作为全世界最广泛阅读的杂志,《读者文摘》有39个版本,以15种语言出版,包括阿拉伯文、中文、印地文和朝鲜文。每个月世界上各个国家有超过1亿人阅读我们的原作及当地和国际版本的精选本。 《读者文摘》年销量为4000万册,可以列为世界上最大的书籍出版商之一,并且我们还是最大的音乐制品出版商和全球销售商之一。 想成为一个成功的全球出版商,你必须了解当地市场,讲当地的语言,遵从当地人的生活习惯。这就是为什么《读者文摘》所有出版物都是全球畅销的。这也值得我们自豪。 我们通过杂志、书籍的出版发行及音像产品、旅游和金融业务,成为向全世界提供知识和娱乐方面的领先者。我们还直接或者通过《读者文摘》基金会大力支持向青年人提供艺术和文学学习机会的计划。 广告语:《读者文摘》,我们影响全球1亿人。 笔者简评: 这则广告的正文部分以对《读者文摘》的简介为主要内容,语言风格严谨,侧面反映出《读者文摘》在全世界的广泛的影响力,从而实现广告目的。

2.新闻体 在特定的广告版面、广告时间里,用新闻报道的形式,即新闻报道的写作笔法、特有的文体结构写作广告正文。 两个基点: 其一,必须以广告信息本身所具有的时效性和新闻价值为基础。 其二,写作的表现方式必须是新闻表现才能达到新闻效果。 例:《北京晚报》广告 标题:反对晚报! 副标题:人民有当天新闻当天看的权力。 内文:北京的事儿,能晚报吗?!北京人就讲究个当天的新闻当天看,过了期的东西,谁也不愿意凑合。还好,我们做到了。 笔者简评: 这则广告文案虽然以新闻体写作方法呈现,但文案内容幽默风趣,出其不意,秉承了新闻写作简练、主题突出的特点,看似新闻而非新闻,是一则有独特的、引人注目的广告。 3. 分列体 把主要的广告信息分为若干项给予一一列举的表现形式,其特点是使广告受众在阅读中能够一目了然。 例:万科地产平面广告《鹅卵石篇》 潮流来来去去生活本质永恒 时至今日 朴实无华的自然情趣也没有半点贬值的迹象 我们深信那是让人内心 宁静的永恒之美 而怎样的喧嚣浮华与荣耀 都终将归于平常

合同文本格式要求

一、页面格式和编码 1、页面设置 页边距为上下2.5厘米、左右3厘米,标准字符间距,行间距为多倍 1.25。 2、页码编辑 正文开始设置页码,页码起始数字为1,形式为普通阿拉伯数字,置于页面底端居中。 二、字体和字号 1、封面部分 包括合同编号、合同名称、合同签约双方、签约时间 1.1、合同编号为黑体、四号、文本左对齐 1.2、空两行书写合同名称,仿宋字体,一号,加粗,居中 1.3、空7-8行,余下内容用三号楷体字,和合同名称居中对齐 2、主体部分 2.1、段前空一行书写合同名称,黑体,二号,居中,段前段后各24磅 2.2、下书双方当事人基本信息,黑体,小三号,文体左对齐 2.3、合同正文文本为宋体,小四字体,首行缩进2字符,行距为多倍行距1.25 3、表格和说明 3.1、每张表格都应有表题,表题前后各空一行,采用宋体,小四号,加粗,置于表格上方居中位置

3.2、表格中文字为宋体5号,居中 3.3、在表格正下方空一行书写表格说明,采用宋体,五号 3.4、同一表格应尽量放在一页 4、结尾和落款 4.1、合同正文结束后,空两行,书写(以下无正文)字样,小四号,首行缩进两字符 4.2、依据合同具体情况书写落款,采用宋体,小四号字,分别在页面两侧为双方当事人预留大致相等的签字(盖章)空间。 5、附件、附录 合同结尾处需要加附件、附录的,应另起一页 5.1、附件起始页书写合同附件,上下各空一行,采用仿宋字体,二号,加粗,居中 5.2、附件、附录需编号,形式为附件/附录+阿拉伯数字,附件编号采用仿宋体,三号,加粗,文本左对齐 5.3、附件、附录标题为宋体,小三号,加粗,置于附件文本/表格上方正中位置。 三、条款分层 1、第一层为条,如第一条 2、第二层为1. 3、第三层为⑴ 4、如合同条文层次较多,可再加一层“章”

广告正文写作时基本要求

广告正文写作时基本要求 作者:佚名 广告正文写作时基本要求 1.陈述清楚具体的内容 广告正文须清晰地表明广告的诉求对象和诉求内容。向受众提供完整而具体的广告信息。大卫·奥格威称为“不要旁敲侧击——要直截了当”。 一般情况下,广告正文的长短与推销力量成一种正比例关系。长文广告总是比短文广告更具推销力量,而短广告的效果往往就比较差。 2.采用通俗易懂的语言构思文句 除非特殊的情况,在广告正文中一般不使用过于严肃、庄重的语辞和文句。 3.要以有效的证据和可信的证言支持文案 在广告文案的正文中,出现确切的资料、数据十分必要,也十分有用。如果情况允许的话,出现消费者的现身说法或名人、权威的证言支持,往往会产生良好的效果。 在广告正文的写作上必须着眼于两个最基本的方面:一是围绕广告商品的内容、名称、规格、性能、价格、质量、特点、功效和销售地址等进行符合客观事实的构思,加大说服性和情感性;二是掌握和洞悉消费者心理需求,了解市场态势,以重点突出、简明易懂、生动有趣、具有号召力的语言进行传播。 广告正文的常见形式 (1)直销型。这种类型又叫解释性正文或为什么型正文,是由克劳德·霍普金斯在20世纪初首创并推广的。 大卫·奥格威在他的广告生涯中始终忠实地采用直销式,在广告正文中最大程度地告知受众广告主题和广告商品信息。如他为劳斯一莱斯汽车所写的文案即为一典型直销式广告正文。 标题:“当这辆新型的‘劳斯一莱斯’以时速60英里行驶时,最大噪音发自车内的电子钟” 次标题: “什么原因使得‘劳斯莱斯’成为世界上最好的车子?”

一位知名的‘劳斯莱斯’工程师说:“说穿了,根本没有什么真正的戏法——这仅不过是耐心的注意到细节。” 1.行车技术主编报告:“在时速60英里时,最大闹声是来自电子钟。引擎是出奇的寂静。三个消音装置把声音的频率在听觉上拔掉。” 2.每个“劳斯莱斯”的引擎在安装前都先以最大气门开足7小时,而每辆车子都在各种不同的路面试车数百英里。 3.“劳斯莱斯”是为车主自己驾驶而设计的,它比国内制最大型车小l 8英寸。 4.本车有机动方向盘、机动刹车及自动排挡,极易驾驶与停车,不需司机。 5.除驾驶速度计之外,在车身与车盘之间,互相无金属之衔接。整个车身都加以封闭绝缘。 6.完成的车子要在最后测验室经过一个星期的精密调整。在这里分别受到98种严酷的考验。例如:工程师们使用听诊器来注意听轮轴所发的低弱声音。 7.“劳斯莱斯”保用三年。已有了从东岸到西岸的经销网及零件站,在服务上不再有任何麻烦了。 8.著名的“劳斯莱斯”引擎冷却器,除了亨利·莱斯在1933年死时,把红色的姓名第一个字母RR改为黑色外,从来没更改过。 9.汽车车身之设计制造,在全部l 4层油漆完成之前,先涂5层底漆,然后每次都用人工磨光。 l0.移动在方向盘柱上的开关,你就能够调整减震器以适应道路状况。(驾驶不觉疲劳,是本车显著的特点。) 11.另外有后车窗除霜开关,控制着1360条看不见的在玻璃中的热线网。备有两套通风系统,因而你坐在车内也可随意关闭全部车窗而调节空气以求舒适。 12.座位垫面是由8头英国牛皮所制——足够制作128双牛皮鞋。 13.镶贴胡桃木的野餐桌可从仪器板下拉出。另外有两个在前座后面旋转出来。 l4.你也能有下列额外随意的选择:做浓咖啡(EspressoCoffee)的机械、电话自动记录器(Dictating machine)、床、盥洗用冷热水、一支电刮胡刀等。 15.你只要压一下驾驶者座下的橡板,就能使整个车盘加上润滑油。在仪器板上的计量器,指示出曲轴箱中机油的存量。

(完整版)常用公文写作格式及范例

常用公文写作格式及范例 一、请示 【文种说明】请示是下级向上级请求决断、指示、批示或批准事项所使用的呈批性公文。请示属于上行公文,应用范围较广泛。【模板格式】 1.标题。一般写成“关于xxx的请示” 2.主送机关。只能写一个,忌多头请示,如“市粮食局”。 3.请示的原因。提出请示的原因和理由。 4.请示的事项。提出有关问题要求上级指示或批准,有的要求提出解决问题的建议和意见,供上级机关参考。提出的请示,要符合有关方针、政策,切实可行,不可矛盾上交。 5.结语。一般写成“以上请示妥否,请批示”。 【参考实例】附件1 二、报告 【文种说明】报告是向上级汇报工作,反映情况,提出意见和建议,或答复上级机关询问的公文。 【模板格式】 1.综合性报告的写法 (1)标题。事由加文种,如《关于2015年度工作情况的报告》;报告单位、事由加文种,如《郑州粮油食品集团投资有限公司关

于2015年度工作情况的报告》。 (2)正文。把握三点:a开头,概括说明全文主旨,开门见山,起名立意。将一定时间内各方面工作的总情况,如依据、目的,对整个工作的估计、评价等作概述,以点明主旨。b主体,内容要丰富充实。作为正文的核心,将工作的主要情况、主要做法,取得的经验、效果等,分段加以表述,要以数据和材料说话,内容力求既翔实又概括。c结尾,要具体切实。写工作上存在的问题,提出下步工作具体意见。最后可写"请审阅"或"特此报告"等语作结。 2.专题报告的写法 (1)标题。由事由、文种组成,如《关于企业“十二五”规划建设项目的报告》。有的报告标题也可标明发文机关。标题要明显反映报告专题事由,突出其专一性。 (2)正文。可采用"三段式"结构法。以反映情况为主的专题工作报告主要写情况、存在的问题、今后的打算和意见;以总结经验为主的专题工作报告主要写情况、经验,有的还可略写不足之处和改进措施;因工作失误向上级写的检查报告主要写错误的事实、产生错误的主客观原因、造成错误的责任、处理意见及改进措施等。 (3)结尾。通常以"请审核"、"请审示"等语作结。 3.回复报告的写法 (1)标题。与前两种报告大体相同。

信息技术教案正文

1 1 1 1-5 1 教学内容:学习信息技术重要性 教学重点:讲解学习信息技术的意义,加强思想教育,增强民族责任感。 教学方法:讲座形式。 自我介绍(略) 本期由我担任你们的信息技术教师,请配合我把信息技术学好,真正做好“学好电脑,服务未来”。 今天本堂课我再来讲一讲学习信息技术的重要重要性。 通过上期的学习,同学们对电脑学习很有兴趣,然而有兴趣的原因是同学们只是对游戏和QQ感兴趣,兴趣很单一,这样会导致沉迷于网络游戏之中,所以国家在《未成年人保护法》中强调,未成年人禁止进入游戏室、网吧。 正是由于这个原因,同学们一年来几乎没有学到什么知识,对信息技术仍就是陌生的,也根本没有了解到计算机的重要性,当然也就导致了我们在期末的信息技术考试的失败,很多同学都只打了二三十分,我也很心痛,所以今天要跟大家强调学习信息技术的重要性及强调今后电脑课的一些要求。 有些同学提出电脑没学好,是教师的原因,但是根据教育专家研究表明,学习的主要原因是学生主体,约占80%的作用,教师在教学中只起主导作用,约占15%,另外是社会(包括家庭的影响)。所以学习信息技术也是一样,关键在于我们没有用正确的心态去对待,只是把电脑教室当作网吧或游戏室,所以导致了考试的失败,同时也是自身学习的失败。 1 1 1 1-5 1

加强民族精神的教育。了解我国信息技术的水平和发展方向。 目前我国的信息技术水平还很低,90%的电脑,特别是电脑的主要部件需要从国外进口,CPU、硬盘、内存、主板,还有大师的软件系统如操作系统,windows、office等产品都需要进口,所以国家从教育入手,提高我国信息技术的水平,从小学就开设了信息技术的课程,教育是手段。 同时,正是由于大量使用国外的产品,所以也导致一个问题,那就是安全性。所以我国的军事、银行都不采用windows 作操作系统,甚至不使用国外CPU芯片,这样也导致了我国的科技发展受到了严重的限制,导弹技术、航天技术等都要求更快更精确的计算,所以我们还要自己开发自己的“芯片”,目前已经到龙芯二代,这个进步是非常值得让每一个中国人高兴的。很多同学还不懂,别人制造的硬件和软件,对这个电脑就是十分了解,就随时能对你的电脑进行攻击,包括我们现在使用的商用和民用电脑。所以我们一定要重新认识电脑,努力提高我们的信息技术水平。 今天信息课在电脑教室上,要求同学们认真听课,积极配合教师的指导,完成所有教学任务。每堂课讲解少于20分钟,练习多于25分钟。禁止在课堂上玩游戏,一经发现请到教室自习。 本课完。 1 3 2 1-5 2 教学内容:数制及其转换

劳动合同正式文本

劳动合同书 甲方名称:住所地: 法定代表人: 乙方姓名:,身份证号码: 文化程度:,家庭住址: 根据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》及有关法律、法规、规章和政策规定,甲乙双方本着自愿、平等的原则,经协商一致,同意签订本合同,以便共同遵守。 一、劳动合同期限 第一条本合同为期限的劳动合同,自年月日至年月日。 第二条试用期自年月日至年月日。 第三条试用期内甲乙双方可依法解除劳动合同。 二、工作内容和工作地点 第四条甲方聘用乙方担任职务,具体工作内容详见本岗位“岗位说明书”。

第五条乙方的工作地点为:。 第六条甲方可以根据生产(工作)需要,适当调整或协商另行安排职务或岗位。 三、工作时间和休息休假 第七条工作时间按下列第项确定: (1) 实行标准工时制。 (2) 根据生产特点实行不定时工作制和综合计算工时工作制等其他工作和休息办法。 第八条甲方在下列节日安排职工休假:元旦、春节、国际劳动节、国庆节等法律法规规定的其他休假节日。 第九条乙方的公休假、年休假、探亲假、婚丧假、女职工孕期、产期、哺乳期待遇等,按国家和本市有关规定及甲方依法制定的规章执行。 第十条甲方由于生产经营需要而延长乙方工作时间的,应按《劳动法》的规定执行。 四、劳动报酬 第十一条乙方的月工资为元。甲方支付给乙方的月工资不得低于当地政府规定的最低工资。 第十二条甲方的工资发放日为每月日。 第十三条乙方工资的增减,奖金、津贴、补贴、加班工资的发放,以及特殊情况下的工资支付等,均按相关法律法规及甲方依法制定的规章制度执行。 五、劳动纪律 第十四条甲乙双方应严格遵守国家的法律、法规、规章和政策。乙方必须遵守甲方依法制定的规章制度和劳动纪律。 第十五条乙方应保守甲方的商业秘密与技术秘密,包括但不限于客户资料、原材料供应商名单、电子文档、价格政策、价格表、成本核算表、折扣核算表、市场营销方面的研究情报等。 乙方解除或者终止劳动合同后二年内不得到与本单位生产或者经营同类产品、从事同类业务的有竞争关系的其他用人单位,不得自己开业生产或者经营同类产品、从事同类业务。 六、社会保险和福利待遇 第十六条甲方应按国家和本市社会保险的有关规定为乙方参加社会保险,乙方有义务配合。若因乙方不配合导致甲方无法为乙方参保,责任由乙方自行承担。 第十七条乙方患病或非因工负伤的医疗期及其待遇,按照国家、本市有关规定与甲方依法制定的规定执行。 第十八条乙方患职业病或因工负伤的工资和工伤保险待遇按照国家和本市有关规定执行。

合同文本格式要求66830

一、页面格式与编码 1、页面设置 页边距为上下2.5厘米、左右3厘米,标准字符间距,行间距为多倍 1.25。 2、页码编辑 正文开始设置页码,页码起始数字为1,形式为普通阿拉伯数字,置于页面底端居中。 二、字体与字号 1、封面部分 包括合同编号、合同名称、合同签约双方、签约时间 1.1、合同编号为黑体、四号、文本左对齐 1.2、空两行书写合同名称,仿宋字体,一号,加粗,居中 1.3、空7-8行,余下内容用三号楷体字,与合同名称居中对齐 2、主体部分 2.1、段前空一行书写合同名称,黑体,二号,居中,段前段后各24磅 2.2、下书双方当事人基本信息,黑体,小三号,文体左对齐 2.3、合同正文文本为宋体,小四字体,首行缩进2字符,行距为多倍行距1.25 3、表格与说明 3.1、每张表格都应有表题,表题前后各空一行,采用宋体,小四号,加粗,置于表格上方居中位置

3.2、表格中文字为宋体5号,居中 3.3、在表格正下方空一行书写表格说明,采用宋体,五号 3.4、同一表格应尽量放在一页 4、结尾与落款 4.1、合同正文结束后,空两行,书写(以下无正文)字样,小四号,首行缩进两字符 4.2、依据合同具体情况书写落款,采用宋体,小四号字,分别在页面两侧为双方当事人预留大致相等的签字(盖章)空间。 5、附件、附录 合同结尾处需要加附件、附录的,应另起一页 5.1、附件起始页书写合同附件,上下各空一行,采用仿宋字体,二号,加粗,居中 5.2、附件、附录需编号,形式为附件/附录+阿拉伯数字,附件编号采用仿宋体,三号,加粗,文本左对齐 5.3、附件、附录标题为宋体,小三号,加粗,置于附件文本/表格上方正中位置。 三、条款分层 1、第一层为条,如第一条 2、第二层为1. 3、第三层为⑴ 4、如合同条文层次较多,可再加一层“章”

公文中附件的格式

这是国家行政机关的公文格式 国家行政机关公文格式国家行政机关公文格式 1 范围 本范围规定了国家行政机关公文通用的纸张要求、印制要求、公文中各要素排列和标识规则。 本标准适用于国家各级行政机关制发的公文。其他机关公文可参照执行。使用少数民族文字印制的公文,其格式可参照本标准按有关规定执行。 2 引用标准 下列标准所包含的条文,通过在本标准中引用而构成为本标准的条文。本标准出版时,所示版本均为有效。所有标准都会被修订,使用本标准的各方应探讨使用下列标准最新版本的可能性。 GB/T 148-1997 印刷、书写和绘图纸幅面尺寸 3 定义 本标准采用下列定义。 3.1 字word 标识公文中横向距离的长度单位。一个字指一个汉字所占空间。 3.2 行line 标识公文中纵向距离的长度单位。本标准以3号字高度加3号字高度7/8倍的距离为一基准行;公文标准以2号字高度加2号字高度7/8倍的距离为一基准行。 4 公文用纸主要技术指标 公文用纸一般使用纸张定量为60g/m2-80g/m的胶纸印刷纸或复写纸。纸张白度为85%—90%,横向耐折度≥15次,不透明度≥85%,PH值为7.5—9.5。 5 公文用纸幅面及版面尺寸 5.1 公文用纸幅面尺寸 公文用纸张采用GB/T 148中规定的A4型纸,其成品幅面尺寸为:210mm×297mm,尺寸的允许偏差见GB/T 148。 5.2 公文页边与版心尺寸 公文用纸天头(上白边)为:37mm±1mm 公文用纸订口(左白边)为:28 mm±1mm 版心尺寸为:156 mm×225mm(不含页码) 6 公文中图文的颜色

未作特殊说明公文中图文的颜色均为黑色。 7 排版规格与印装要求 7.1 排版规格 正文用3号仿宋体字,文中如有小标题可用3号小标宋体字或黑体字,一般每面排22行,每行排28个字。 7.2 制版要求 版面干净无底灰,字迹清楚无断划,尺寸标准,版心不斜,误差不超过1mm。 7.3 印刷要求 双面印刷;页码套正,两面误差不得超过2mm。黑色油墨应达到色谱所标BL100%,红色油墨应达到色谱所标Y80%,M80%。印品着墨实、均匀;字面不花、不白、无断划。 7.4 装订要求 公文应左侧装订,不掉页。包本公文的封面与书芯不脱落,后背平整、不空。两页页码之间误差不超过4mm。骑马订或平订的订位为两钉钉锯外订眼距书芯上下各1/4处,允许误差±4mm。平订钉锯与书间的距离为3mm~5mm;无坏钉、漏钉、重钉,针脚平伏牢固;后脊不可散页明订。裁切成品尺寸误差±1mm,四角成90度,无毛茬或缺损。 8 公文中各要素标识规则 本标准将组成公文的各要素划分为眉首、主体、版记三部分。 置于公文首页红色反线(宽度同版心,即156mm)以上的各要素统称眉首;置于红色反线(不含)以下至主题词(不含)之间的各要素统称主体;置于主题词以下的各要素统称版记。 8.1 眉首 8.1.1 公文份数序号 公文份数序号号是将同一文稿印制若干份时每份公文的顺序 编号。如需标识公文份数序号,用阿拉伯数码顶格标识在版心左上角第1行。 8.1.2 秘密等级和保密期限 如需标识秘密等级,用3号黑体字,顶格标识在版心右上角 第1行,两字之间空1字;如需同时标识秘密等级和保密期限,用3号黑体字,顶格标识在版心右上角第1行,秘密等级和保密期限之间用”★”隔开。 8.1.3 紧急程度 如需标识紧急程度,用3号黑体字,顶格标识在版心右上角第1行,两字之间空1字;如需同时标识秘密等级和紧急程度,秘密等级顶格标识在版心右上角第1行如需标识秘密等级,用3号黑体字,顶格标识在版心右上角第1行,紧急程度顶格标识在版心右上角第2行。

有机基质配方

有机基质配方 您所咨询的问题,现答复如下: 无土栽培分为无基质栽培和基质栽培两类。茄果类蔬菜采用基质栽培,常用的基质有草炭、锯末、稻壳、砂、陶粒、岩棉、珍珠岩和蛭石等。草炭和蛭石混合的基质栽培番茄和黄瓜类蔬菜效果很好。 1、基质的配制。草炭在运输过程中已大致风干,可能结块,因此需粉碎成1-5毫米的纤维状或团粒颗粒。基质混和前需分别测定其酸碱度、电导度和主要营养元素含量,草炭测定氮、磷、钾含量。生产上用的混和基质,按草炭388升、蛭石388升等量配成,并加入石灰粉4540克、过磷酸钙(20%P2O5)908克、硝酸钾(14-0-44。表示氮、磷、钾含量,下同)454克、螯合铁(10%铁)28克、硼酸(17.48%)23克。硝酸钾和螯合铁需用热水化开洒入基质内,石灰石粉和过磷酸钙需碎后拌入基质里。混拌均匀后立即将基质装入栽培槽内,及时栽种作物。 2、营养液的配制。栽培作物定植后;不同栽培基质、不同作物和作物的不同生育期,需补给不同的营养液。 ①草炭蛭石基质栽培番茄所用营养液,生长期每1000升含硫酸镁500克、磷酸二氢钾270克、硝酸钾200克、硫酸氢钾270克、销酸钾200克、硫酸钾100克、硝酸钙500克、螯合铁25克和微量元素溶液150毫升;采收期营养液,将硝酸钙含量增至680克,其他营养元素不变。 ②栽培黄瓜所用营养液,生长期每1000升含硫酸镁500克、磷

酸二氢钾270克、硝酸钾200克、硝酸钙680克,螯合铁25克各微量元素溶液150毫升;收获期将硝酸钙含量增至1357克,其他营养元素不变。 ③微量元素溶液每300毫升含硼酸5.0克、氯化锰4.5克、氯化铜0.25克、钼酸0.1克和硫酸锌0.8克。 更多的内容,我们建议您直接与下列单位联系: 单位:中国农科院蔬菜花卉所 地址:(100081)北京海淀区白石桥路30号 联系人:柳士森、谢丙炎 电话:(010)68919544 以上内容和建议,仅供参考。

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