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孙子兵法案例

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《孙子兵法与经营战略》案例分析之一:

犹太人的经营战略:78:22黄金法则

“22:78”是个永恒的法则,没有互让的余地——塔木德

在人类历史长河中,没有一个民族像犹太民族这样,在没有家园、没有土地、没有生存权利的情况下,顽强存续下来,并且深深地影响着世界。犹太人的生存之道,无不让人佩服。在这些生存之道中,有一个处于基础地位的宇宙大法则,这就是22:78法则。据犹太人人说,他们视作生活法则就是“78:22法则”,它是犹太人成功致富的根本。所谓“78:22法则”,严格地说,应是“78.5:21.5”,由于小数赘口,故称作“78:22”。这个比数很有哲理,它是以一个正方形的内切圆关系计算出来的。假设一个正方形面积是100,那么,它的内切圆面积78.5,剩下的面积即21.5。以整数计算表达,便是78:22。以下几项内容相互联系:

1、人体中除水以外的物质和水的重量比例大约为22:78。

2、对于银行来说,“借款的人”与“放款的人”的比例是22:78。

3、富人与普通人的数量比例是22:78,而拥有财富之比正好颠倒过来是78:22。因此犹太人认为,在赚钱时,不仅要考虑平民百姓为对象,更要懂得攫取富人的钱,经营奢侈品肯定会成功。

20世纪初,意大利经济学家对经济行为进行了研究,得出的结论与犹太人的宇宙大法则道理相同。巴莱多认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约22%,其余78%的尽管是多数,却是次要的,这个法则在经济学中被称为巴莱多法则。以下是经济学的部分理论和实践。

1、78%的优良业绩是由22%的客户带来的。因此,在为顾客服务时不能平均用力,要重点做好22%顾客的工作,争取创造出更高的优良业绩。

2、在某个单位中,22%的人通常代表78%的人的发言权;在销售公司里,78%的销售额是22%的商品带来的。在经营上,总是22%的企业控制78%的市场,这揭开了风险最小化、利润最大化的神秘面纱。

3、股市中有78%的投资者只想着怎么赚钱,仅有22%的投资者考虑到赔钱时的应变策略。但结果是只有那22%投资者能长期盈利,而78%投资者却常常赔钱。有78%的投资利润来自于22%的投资个股,其余22%投资利润来自于78%的投资个股。投资收益有78%来自于22%笔交易,其余78%笔交易只能带来22%的利润。

4、成功的投资者、经营者用78%时间学习研究,用22%时间实际操作;失败的投资者、经营者用78%时间实际操作,用22%时间来后悔。

戈尔曼、卡纳基等一批美国心理学家在20世纪末提出了情商理论。这个情商理论又包含着犹太人的宇宙大法则道理。现在心理学家们普遍认为,情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用。以下是关于情商的部分内容。

1、一个人一生的成功,78%靠情商因素,22%靠智商因素。E C N

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2、成功者78%的机会是由不到22%的朋友提供的,这些22%的关键朋友对他们的生活起到了重要的作用。拥有数量少但交情深厚的人际关系,远远胜于广泛而肤浅的人际关系。

3、对自己做一个正确的评估,找出78%的一般优势、22%的最优优势。努力发展最优优势,找准自己的方向。从而轻松迈向成功,这就是成功法则。

22:78,是自然、社会界中的奇妙比例,它蕴含在莫测多端的各个领域中。因为洞悉了22:78的奥秘,许多犹太人成为有钱人,许多企业经营者富甲天下,许多情商高手迈向成功台阶。22:78这个基础法则告诉我们,做任何事,首先要抓住关键人员、关键环节、关键因素、关键项目,也就是抓住“牛鼻子”,然后以点带面,从而带动各个方面顺势而上。

犹太人认为,做生意也应顺应这一法则,在一个国家中,富有的人远远少于一般大众,但富人所持的货币却压倒大多数人,也就是说,一般大众所持有的货币为22%,而富人所持的货币是78%.因此,做生意若以拥有78%货币的22%的富人为主要对像必会赚钱。在通常情况下,78%的生意是来自22%的客户,这就要求企业要认真研究和分析客户的构成,把78%的精力放在22%的主要客户上,而不能平均使用力量.日本商人做钻石生意的案例也生动地说明了这一点.上个世纪90年代后期的一个年末,一个日本商人来到东京一家稍显偏僻的商场,要求租借柜台,销售钻石这种一般只为高收入者购买的奢侈品.凭着对犹太商法中"22:78"法则的彻底领悟,这个商人说服了商场,把几节柜台租了下了下来,说服了全美各大珠宝商,运寄来各式大小的钻石,结果,光顾柜台的富人络绎不绝,这个商人一天有3亿日元的进项,其中利润达5000万日元,大大超过当初一般人的想像,在日本年关贱卖的惯例中创造了一人奇迹.为什么呢,原因在于钻研虽为奢侈品,但有钱人或销微有钱的人都能够买得起,而且特别乐意购买.虽然这部分人只是全国人品的少数,但他们持有的货币去点社会货币总量的多数,赚这部分人的钱,可以有事半功倍的效果.1

附录:1897年,意大利经济学者帕累托等人发现的。在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因1经济学有一个著名的“洛仑兹”曲线,这一个曲线代表了收入分配的格局,也就是说:财富不是平均地掌握在每一个人手中的。比如:世界上78%的财富仅仅被22%的人口占有,而剩余的78%的人仅占有剩下的22%的财富。这就说明了:“钱在有钱人的手里”这个道理,这就再简单不过的一个现实,但是却没有几个人能够真正了解这一句话,而将其运用到商业运作,经营管理中的人,更是寥寥无几。而聪明的犹太人把这一神奇的曲线运用到了富人和普通人的比例之中。他们发现全人类的富人和普通人的数量比例大约是22:78,与之相反,富人总共拥有的财富与普通人总共拥有的财富之比则大约就是78:22。因此说,无论是生产或者是生意,要是想赚到更多的钱,就要和富人打交道,要去了解他们有什么样的需求,只有这样才有可能赚到大钱。不妨做这样的一个假设:如果有人问,现在世界上是放债的人多,还是借款的人多。可能一般人都会回答说:“当然是借款的人多了。”可是对于那些经验丰富的犹太人而言,他们的回答却正好相反,他们一定会一口咬定:“放债人占绝对多数。”因为银行是把从很多人处借来的钱转借给少数的人,如果“借款的人”多,银行将会瞬间破产。从犹太人的说法来看,在这个世界上“放债的人”与“借款的人”的比率是78:22。事实正是这样,银行总的来说是个借贷机构,他们把从很多人那里借来的钱再转借给少数人,从中获取利润,银行就是利用这个比例赚钱的,否则,银行将会面临破产的险境。犹太人注意到了别的国家经济在不断发展,需要更多的资金发展大项目,而分散的放高利贷形成不了了力量。因此他们又想出了办法,把犹太人分散的财富都积聚在一起,设立正式的金融机构,集中力量投资消耗多的,汇报率高的大项目。这样,不但满足了企业发展的需求,还解决了当地政府发展经济的难题,自己也可以从中渔利。因此,在美国,法国等欧美国家,金融寡头,华尔街的银行家中有不少是犹太人。18世纪末办起中欧大金融市场的就是犹太人约瑟夫*门德壮。拥有上百亿美元资产的罗思柴尔德金也是犹太人。犹太人善于运用资金,他们把筹集的钱用到最有用出的地方,以使其增值。

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此又称二八定律。1897年,意大利经济学者帕累托(VilfredoPareto,1848~1923)在研究中偶然注意到一件奇怪的事情:19世纪英国人的财富分配呈现一种不平衡的模式,大部分的社会财富,都流向了少数人手里。在当今社会,这件事本身并没有什么值得大惊小怪的,但令帕累托真正感到兴奋的是,这种不平衡模式会反复出现,在不同时期或不同国度都能见到——不管是早期的英国,还是与他同时代的其他国家,或是更早期的资料——而且这种不平衡的模式有统计学上的准确性。帕累托从研究中归纳出这样一个结论:如果20%的人口拥有80%的财富,那么就可以预测,10%的人将拥有约65%的财富,而50%的财富,是由5%的人所拥有。在这里,重点不仅是百分比,而在于一项事实:财富分配的模式是不平衡的,而且这种不平衡是可以预测的。因此,80/20成了这种不平衡关系的简称,不管结果是否恰好是80/20,因为严格来说,精确的80/20关系不太可能出现。后人对他的这项发现有不同的命名,如帕累托法则、帕累托定律、80/20法则、80/20定律、二八法则、最省力法则、不平衡原则等。

二八定律与自然规律不吻合。众所周知,自然界空气中氮与氧的比例是78:22;在正方形中,如果其面积为100,那么其内切圆的面积也约为78,正方形其余部分的面积也刚好是22。可见,78:22是大自然中客观存在的大法则,是人力不可抗拒的。试想,人类如果造出一个氮氧比例为60:40的空间,人类就一定无法生存;在不同的生长发育阶段,其水分的比例是不一样的。胎儿在母体孕育时水分约占90%,婴儿时占80%,人最有活力,最健康时水分占的比重为78%(15岁-25岁),青壮年占70%,老年时约占60%-50%。人死亡之时的水分一般占50%。老百姓和富翁的比例可能为78:22,但若按财产比较的话,富翁的财产和老百姓财产的比例就正好是78:22。虽然二八定律重点不仅是百分比,80/20只是这种不平衡关系的简称,但是由于统计学本身的非准确性,帕累托等人运用统计原理和方法得出的80/20,虽拥有大量的根据和数据证明,但还是缺乏准确性。而78/22法则才是符合自然规律和客观规律的黄金法则。所以78/22自然法则颠覆80/20黄金定律的时刻已经来临。

78/22自然法则无处不在。在我们的生活和工作当中,我们的78%的行为都要受到78/22自然法则的影响。78%的人是穷人,22%的人是富人;78%的人掌握世上22%的财富,22%的人掌握世上78%的财富;78%的人用脖子以下赚钱,22%的人用脖子以上赚钱;78%的人是负面思考者,22%的人是正面思考者;78%的人是卖时间,22%的人是买时间;78%的人找一份好工作,22%的人找一个好员工;78%的人受人支配,22%的人支配别人;78%的人做事情,22%的人做事业;78%的人重视学历,22%的人重视经验;78%的人知识就是力量,22%的人行动才有结果;22%的人要是有钱我就怎样就怎么做,22%的人我要是怎样怎样做我就有钱;78%的人爱购物,22%的人爱投资;78%的人爱瞎想,22%的人有目标;78%的人答案中找问题,22%的人问题中找答案;78%的人在乎眼前,22%的人放眼长远;78%的人错失良机,22%的人抓住机遇;78%的人早上才想今天干吗,22%的人计划未来;78%的人按自己的意愿行事,22%的人按成功的经验行事;78%的人不愿意做简单的事,22%的人重复做简单的事;78%的人今天的事情明天做,22%的人明天的事情今天做;78%的人不可能办到,22%的人如何能办到;78%的人忘性好,22%的人做笔记;78%的人受失败人的影响,22%的人受成功人的影响;78%的人状态不好,22%的人状态很好;78%的人不整理资料,22%的人会整理资料;78%的人受以前失败的影响,22%的人相信以后会成功;78%的人不愿改变环境,22%的人与成功人为伍;78%的人改变别人,E C N

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22%的人改变自己;78%的人爱生气,22%的人爱争气;78%的人批评和谩骂,22%的人鼓励和赞美;78%的人爱放弃,22%的人爱坚持。既然78/22自然法则无处不在,我们就必须处理好其中的关系,充分利用78/22自然法的正面作用,最大限度地发挥其价值。

如何充分挖掘78/22自然法则的使用价值?

知道80/20或78/22自然法则的人很多,但是能充分利用它们的人并不多。认真看待78/22自然法则的人,就可以从中得到有用的思考和分析方法,这种有用的思考和分析方法使我们工作更有效率,甚至可以改变一个人的命运。

我们把78/22自然法则分为78/22思考法和78/22分析法。在这里重点说说78/22思考法的应用,为了熟练使用80/20思考法,必须经常问自己:“是什么因素让22%的原因产生78%的结果?”绝不能以为自己已经知道答案,而必须花一点时间去做创意性的思考。78/22思考法比较广泛,它是一种不太准确而且属于直觉式的程序,包含诸多我们的思维方式和习惯。正是这些思维方式和习惯,使我们设定了哪些东西是造成生活中重要事物的原因。78/22思考法让我们能辨认出这些原因,并借以重新运用资源,进而改善问题。

“78/22分析法”和“78/22思考法”是78/22法则衍生出来最有效的两种方法,具有一定的实践意义。

——企业应将78%的精力放在22%的核心市场上,建立区域性的强势:——企业应将78%的精力放在22%的核心客户上,建立大客户开发与扶持政策:

——企业老板应将78%的精力去管理22%的关键员工,让22%的关键员工去管理78%的普通员工;

——企业领导应奖励22%的特殊表现,而非赞美全面的平均努力;

——企业领导应将78%的时间和精力,去完成22%的最具价值、最具生命力的事情,寻求捷径,而非全程参与;

——人的精力是有限的,因此我们必须止心一处,集中力量在几件事情上追求卓越,不必事事都有好表现。

没有任何一种活动不受78/22法则的影响。希望每个人都能成为运用78/22法则的专家,抓住主要矛盾和矛盾的主要方面,充分发挥78/22自然法的使用价值!

思考题:犹太人的经营战略上升到孙子兵法中,当如何分析?

《孙子兵法与经营战略》案例分析之二:

惠普公司的营销战略

HP 公司,1939年诞生于美国的Palo Alto,经过长达65年的历炼,当之无愧地成为全球IT 巨擎。分享知识,发展人才一直以来是HP 公司所坚持不懈的经营理念,从而形成独有的“惠普之道”而享誉于世,成为全球最受雇员尊敬与推崇的

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企业之一。惠普在管理方面是非常优秀的,对其进行剖析无疑将对我国企业的战略管理具有一定的借鉴和指导作用。

一、创新的理念

在对企业的经营管理上,普克德有着自己的特色。他认真分析了竞争日趋激烈的市场后,提出了“企业越小越好”的理念。随之着手改革,把企业分成若干个有一定独立性的小公司和小集团,并且大力倡导和鼓励在企业内部开展竞争。尽管惠普公司后来发展到10万雇员,这位老总仍然以“大企业,小集团”的模式进行管理。美国惠普公司创造了一种独特的"周游式管理办法",鼓励部门负责人深入基层,直接接触广大职工。为此目的,惠普公司的办公室布局采用美国少见的"敞开式大房间",即全体人员都在一间敞厅中办公,各部门之间只有矮屏分隔,除少量会议室、会客室外,无论哪级领导都不设单独的办公室,同时不称职衔,即使对董事长也直呼其名。这样有利于上下左右通气,创造无拘束和合作的气氛。

二、人是战略的核心

质量是企业的生命,提高质量有多种措施,培养人才是其中最重要的一种。惠普公司之所以能在对手如林的商场中以产品的质量取胜,关键在于公司的创始人惠尔特和普克德在吸引、留住人才方面所取得的成功。这两位老总是富有远见卓识的企业家,他们发现企业的后劲在于人才,企业无法估量的资本是人才,知识可以称得上是企业的无形财富,成为构成企业文化的不可缺少的要素。在惠尔特和普克德看来,惠普公司的全体员工都是“博士”,每个人的尊严和价值构成了“惠普方式”极其重要的组成部分,确信“不论男女,大家都想有一个富有创造力的好工作,有一个好的工作环境,大家都会把工作做好”。由于对每个员工都很看重,因此惠普公司有一条不成文的规定:每位员工一经聘用,绝不轻易辞退。在这一点上,美国的其他公司是难以做到的。为了培育人才,员工的培训被列入重要的议事日程。在美国,没有哪一个企业里的工程师能够像惠普公司的那样有如此之多的机会到名牌大学去进修深造,掌握最新的科学技术知识,而且学费、路费和住宿补贴全部由公司承担。与此同时,公司每年都要举办多种培训班,组织员工学习和提高。惠普公司每年还要到高等院校选拔优秀毕业生,当面考评,择优录用。

三、独特的惠普文化

惠普文化常常被人称为”HP Way”(惠普之道)。HP Way 有五个核心价值观,它们像是五个连体的孪生兄弟,谁也离不开谁。一,相信、尊重个人,尊重员工;二,追求最高的成就,追求最好;三,做事情一定要非常正直,不可以欺骗用户,也不可以欺骗员工,不能做不道德的事;四,公司的成功是靠大家的力量来完成,并不是靠某个个人的力量来完成;五,相信不断的创新.做事情要有一定的灵活性。惠普从来不把惠普文化挂在墙上,也很少对其进行炫耀,可惠普却没有人不相信这种文化.作为大公司,惠普对员工有着极强的凝聚力。到惠普的任何机构,你都能感觉到惠普人对他们的工作是如何满足。这是一种友善、随和而很少压力的气氛。

惠普文化就是能让文化在不知不觉之中成为惠普管理特色的,这使得惠普的管理能以柔克刚、柔中有刚、柔举刚张、人性味十足。然而,被惠普文化从头到脚、

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从里到外都薰了个遍的陈翼良却说,一家企业有什么样的文化并不最重要,最重要的是企业文化是否具有凝聚力。

四、应用平衡计分卡(BSC)提升组织绩效

惠普用BSC 的四个指标来衡量组织绩效管理,分别是员工学习与成长指标、流程指标、财务指标和客户指标。(1)员工满意度调查是员工指标中的重要一项。在总结各种影响员工工作表现的因素以后,惠普提出了一个待遇适配度

(OFI,OfferFitIndex)、满意度(SAT,Satisfactory)和重要性(IMT,Importance)并重的员工满意度分析方法。薪资并不是员工惟一的需求,员工的工作行为还取决于老板素质、岗位的适配性、能力的增长性、工作挑战性和休假长度及质量等其他因素。问题的关键是怎样来衡量这些指标,惠普的方法是,对每一项指标,都要从适配度、满意度和重要性三个方面用具体的可比较的数据作出衡量,比如员工对目前岗位的认可度,对直接老板的认同度,对工作前景的展望,公司都会把这些看起来无法衡量的指标化为数据进行比较,这些数据是从平常众多的调查表中总结出来的,具有非常高的有效性和可靠性。(2)组织绩效评估的员工指标除了员工满意度以外,还有优才流失率和员工生产率等因素,这些因素看起来无法衡量,但却可以从平时的工作中作出记录,点点滴滴,都可以汇成大海。(3)组织绩效评估中另一个指标是客户指标,其中又包括市场份额、老客户挽留率、新客户拓展率、客户满意度和客户忠诚度等几个因素。(4)惠普的组织业绩评估尚有其他两个指标:流程指标和财务指标。流程指标包括响应周期、总缺陷率、成本改进率和产品开发周期四个因素,而财务指标则包括销售收入、经营利润和经济附加值三个因素。

五、惠普的主要实力在于将商业战略与人力资源战略紧密联系起来的方式

这在公司商业规划的制定过程中得到了很好的体现—不论是长期规划,还是年度计划,其中都包括人力资源因素。从长期规划来看,强有力的领导能力与组织发展程序,总是与对人口发展趋势的详细审查结合在一起,以保证能力的培养符合长远目标的要求;从年度计划来看,业绩管理系统利用各种不同的机制对个人业绩进行计划、监督与评价。因为惠普是在一个高速运转的环境中开展经营活动的,所以个人的业绩目标在很大程度上是由管理者与员工通过谈判确定的,而且当环境条件的变化使这些既有目标变得不合理或不现实的时候,可以随时对这些目标进行修定。因为团队工作很重要,所以公司采用了360度评价方法。除了每年一度的正式评价工作外,惠普还采取了持续评价的做法,鼓励非正式的意见反馈。

六、惠普的战略管理对我国企业的重要启示1.为个人和小组设定目标并进行业绩评价。通常,大多数组织都指派主管经理运用由组织总部设计的评估体系来完成这些任务,这就将业绩评估更多地与组织战略联系在一起;此外,越来越多的组织采用360度评价体系,这样就能评判员工工作对组织战略的影响及其程度。

2.在培训与人才培养方面,正规的培训项目正在逐渐减少,取而代之的是更多的指导与辅导,以支持自我发展。对个人来讲,如果其所在组织的战略在不断地变

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化与发展,那么自我发展的能力就是非常重要的个人技能了。

3.企业文化的整合,主要是通过宣传、教育等多种形式帮助人们接受、认同企业文化。只有这样,企业职工才会把自己的个人目标融合到企业目标、理想和信念中去,企业职工才会因为有共同认定的企业目标、理想和信念而凝聚在一起,并在认同的理想、信念激发下,充分发挥自己的主动性、积极性和创造性,为实现企业目标而贡献自己的力量。

4.很多组织在运用奖励手段时,必须考虑到在实现战略过程中需要更多团队工作的事实:高度针对个人的激励计划可能会对团队合作产生破坏作用;但是团队激励计划却可以对个人激励计划起到补充作用,而不是取代个人激励计划。思考题:惠普公司的营销策略体现了兵法中哪些原则?

案例3:苹果公司的战略规划

过去的10年的公司战略规划里,苹果公司借力这几款明星产品销售额迅速增长,公司利润率持续处于行业内高水平。2004年以来,苹果公司一直保持着两位数的增长率,平均利润率近32%。同时期,索尼公司的增长率最高为13%,最低为负增长,其平均利润率近23%。

公司战略规划一、乔布斯倾力打造用户体验

简化是苹果公司战略规划https://www.doczj.com/doc/f65029955.html, 流程里最重要的一步,瓦斯寇(Wasko)为QuickTime 以及iPod 设计的界面都是忠于“简单易用”的界面原则。乔布斯的领导力向来被媒体广泛关注和评价,但基本上业界一致认为他是苹果公司的灵魂、核心资产。苹果公司成功的实现了文化、产品、品牌和口碑之间的良性循环。为了尽可能地贴近更多的消费者,扩大“苹果迷”以外消费者对苹果产品的认知,苹果零售店(AppleStore)精心设计了呈现“数字生活中枢”的用户体验场。“史蒂夫·乔布斯能聚焦于少数几件重要事情上、找到能做出好的用户界面的人、将产品打上‘革命性’的标签推向市场,他的这些能力都很非凡”。同时,乔布斯的成功离不开他能吸引优秀人才为他做事,与他所在领域最富创造力的人建立合作关系,并激发这些人身上的潜力。

通过别出心裁的营销手段和紧凑的供应链,苹果公司对用户体验的打造有效的动员了其目标客户群。口碑营销让充满神秘感苹果的产品诱惑无限,吸引消费者先夺为快。苹果每年只能开发出1、2款产品,但几乎每款都力求将每种科技发挥到极致,既能让人们吃惊、兴奋,又知道如何使用它,成为口碑营销成功的最强基石。苹果的保密工作做得非常出色,但是总裁乔布斯也很会利用Mac-world 年度大会为媒体和消费者创造谈资,在每个新产品发布前引发各界强烈地谈论苹果。

为了进一步扩大销售的覆盖面,2001年史蒂夫推出打造AppleStore 的计划,

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截止今天,全球共有285家AppleStore。AppleStore 打造的是数字生活全面体验的空间,店内的区域都以“方案解决区域”为中心设计,方便顾客创造可以找到解决问题的“整体方案”。为了实现产品与顾客生活体验的契合,店里没有晃眼的灯光、嘈杂的音乐或者推销产品的售货员,顾客可以摆弄各种机器。店里设有一对一的零售店会籍,通过面对面的私人培训Mac 使用的基础知识,从旧电脑到苹果电脑的转换,或者指其他高级别的项目。

天才吧是苹果店的另一个创新,让顾客可以与维修人员面对面地进行问题检修。另外,消费者还可以参加AppleStore 零售店举办的讲座,从Mac 入门到数码摄影、音乐和影片制作;以及每年夏天针对儿童人群举行的夏令营。随着对公司零配件供应渠道的简化,加上数字化供应链管理,苹果公司的运行越来越紧凑。早在1997年,苹果公司便开始运营网上商店,方便消费者直接在网上定购产品。2008年,苹果公司被美国权威市场预测研究机构AMRresearch 公司评为全球供应链管理和绩效公司第一位,超过了诺基亚,2009年,苹果公司再次列位第一。

公司战略规划二、借势“数码生活”21世纪伊始,苹果公司便确立了以用户为中心的“数码生活(中枢)”战略。2001年开始,苹果公司就在年报里陈述了其“数字中枢”的公司战略规划。2001年时,基于个人数码设备的发展将会迎来新纪元的预测,苹果公司锁定个人电脑自然将会成为数码中枢设备。个人电脑满足数码中枢设备的特征:运行复杂的程序,高质量的用户界面,存储能力的经济性,与外接设备及互联网的易连性,为接入的设备提供有增加价值的应用。作为唯一一家设计并制造个人电脑整机的公司,苹果公司的创新性工业设计、直观易用、嵌入式网路、图形多媒体能力都保证了其在业界独有的地位。苹果公司的特有资源、能力与其数码中枢的定位相辅相成。相对于对数码中枢的需求,苹果公司将目标受众划分为学生,教育界,创意工作者,商务和个体消费者四个群体。2007年,苹果公司进军手机市场,再次成就了一款明星级便携数码产品:iPhone。苹果不再局限于定位在一家电脑公司,苹果有成功的网络、渠道平台技术和服务,还有iPod、iPhone、AppleTV 等消费电子类数码产品。经过两年内的几次软硬件升级,如今的iPhone3GS 已经可以媲美个人电脑的基本运算功能、同时丰富的娱乐功能加上便携性,使其成为数码生活的核心产品。

2007年第一版的iPhone 虽然好像是加入了通话功能的iPod 外加高质量的用户界面,但是因为有苹果公司操作系统的植入,它已经具备了运行音乐软件以外程序的能力。数码生活不会停留在音乐等娱乐需求和移动通讯的结合,当用户对随时随地获取联网的个性化资源形成习惯,比iPhone 更易用的数码中枢终端将不难普及。如果“云端”存储在业界更普及、用户群更成熟,iPhone、iPad 呈现的平台加终端的方式将会在更广泛的领域发挥优势。

公司战略规划三、搭建苹果公司生态圈

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iPhone 加AppStore 与iPod 加iTunes 是完全一样的经营模式,唯一的变化是AppStore 的第三方是更广泛的软件开发群体,iPhone 终于引爆了移动终端应用的大发展。iPhone2007年面市,是计算与随身娱乐的苹果式体现,作为“数码中枢产品”拥有基于iTunes 的影音内容提供,内置Google 互联网服务,以及近5000个应用软件。

苹果公司这种打造生态圈的方式是很经典的“价值网”共赢。苹果公司成就的生态圈“价值网”纵向上是供应商(比如提供存储硬件的三星)和苹果产品用户,横向上包括附件生产商(如iCase)和内容提供商(如软件开发群体)。目前iPhone 加iPodTouch 在全球售出近6亿台,以及AppStore 上超过14万可下载的应用程序,这个生态圈的领先程度暂时未有竞争者能与其匹敌。附件产品及内容提供商因分享了苹果的客户群盈利,而苹果在这个生态圈中的核心地位即便于其管理iPhone 的用户体验,同时保证了其对生态圈内收益的提取。

进入21世纪以来,通信信息产业的飞速发展,以及消费者对电子产品需求的持续增长,导致硬件成本的持续下降,一定程度上奠定了苹果产品iPod、iPhone 的产业基础。进入21世纪后,移动电话在全球的普及率迅速提升,便携式音乐播放器需求亦劲增,苹果公司战略规划的过程中紧跟时代的步伐,创下了一个个的传奇。

作为企业的管理核心之一,战略发展总监担负着企业战略研究、规划、制定的重任,要善于在大环境下制定适合的公司战略规划。清华大学企业战略发展总监领导力再造高级研修班旨在培养学员容世容人容事的襟怀,高瞻远瞩的视野,深刻的洞察分析力,正确的判断力,以及持续创新的创业家精神,通过企业发展战略、资本运作、管理心理学与经营创新、传统文化等专题课程的学习,打造谙伦理、有气度、有远见的新一代企业领导人。

附录:苹果的营销策略

苹果从来不通过直营渠道打折销售。该公司确实打折销售一些翻新的产品,这些产品的价格比较便宜,但是这个并不是“销售”价格,而是叫假日特价之类的名头。

苹果分销商的价格非常稳定。虽然操纵价格(销售给最终用户的价格)是违法的,但苹果公司仍然试图控制零售价格,让它保持在稳定的水平。他们也许是通过将分销商的利润控制在比较微薄、不提供批量折扣等方法让不同的分销商按照同样的价格销售同样的产品。

苹果公司的零售和在线商店非常独特。它们更多的起到的是教育和支持的作用,而不是销售。它们非常简单,甚至有点简单的过头,以最少的标志最清楚地提供信息。它们给人们的感觉是有很多人在那里帮助你,而没有人在那里等着给你推销任何东西。

苹果公司产品的定位都很独特。在某种程度上,这种做法是可行的,苹果公

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司喜欢零售商把他们的产品作为独特的种类来销售,而不是把他们的产品肩并肩地和竞争对手的产品放在一起,无论在商店货架还是在线商店都是如此。例如,百思买在线就有一个版块名为“iPad 和Tablet PCs ”。它们的位置很独特,而且都是单独摆放的。

现在,将产品定位为不同于竞争对手;对渠道保持高度控制、保持高定价以维持产品地位的营销策略https://www.doczj.com/doc/f65029955.html, 已经不新鲜了。事实上,它已经成了销售的圣杯。

很多公司都尝试这样做,很多的产品也都采用了这样的营销策略,并且取得了不同程度的成功,其中包括英特尔的处理器、微软的软件、蒂凡尼的珠宝、施华洛世奇的水晶、戴森的吸尘器,每种产品类别的创始人都试图采用过类似的营销策略,从酒、手表和刀,不一而足。

在上面的每个例子中,要采用这种圣杯式的营销策略,都必须具备同样的五个因素:

1.

需求量大而供应量有限2.

独特而具有优越感的价值主张或品牌形象3.

感觉上或者实施上已经形成了垄断地位

4.

足够高的利润,能够支持强大的渠道支持架构5.清晰、自上而下的销售/渠道策略以及执行纪律虽然如此,要想长时间地执行这样的营销策略几乎是不可能的。这个体系迟早要坍塌。事情迟早会发生变化:也许是竞争环境发生了改变,也许是知识产权保护期到期,出现了新的产品或创新,社会风气发生了改变,甚至可能是政府的管理条例发生了改变。有时候,甚至公司自身也会想要打破这种规则,以期加速利润的增长。

总之,在具备一定条件的时候,这些营销策略是可以成功的。但这些条件会随着时间的流逝而发生改变。

所以,如果你有一家公司,并且有一款已经具备了以上五个因素的产品,那么你就应该竭尽所能地建立起无懈可击的销售渠道和定价策略,并且尽可能长时间地维持这个体系运转。就这么干吧,像苹果一样卖产品,当然,前提是你能够。但是你要始终注意观察市场的情况,因为这些因素会随着时间改变,你需要在它们发生改变之前就察觉到这种变化,并且未雨绸缪。对于苹果公司来说,也是如此。

思考题:如何从孙子兵法的思想去理解苹果公司的成功?

案例之四:肯德基在中国的发展E C N U

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肯德基作为世界最大的炸鸡快餐连锁企业,从1987年进入中国市场以来,以平均每年50%的速度持续高速增长,规模覆盖了中国除西藏以外的各省市,营业收入和利润占据餐饮行业首位。本文从孙子兵法看肯德基在中国的市场营销战略,以一个全新的视角结合中国古代兵法精髓探索肯德基在中国市场的成功经验。一、《孙子兵法》与市场营销战略“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”(始计篇)。《孙子兵法》开篇提到战争对于一个国家的重要性,它关系到人民的生死,国家的存亡,是不得不认真考察研究的。市场营销战略作为企业战略的重要组成部分,关系到企业的兴衰成败,特别是在市场竞争激烈的今天,商场如战场,企业要想在竞争中获取优势,在市场上站稳脚,就不得不研究营销战略。《孙子兵法》中包含着丰富的哲学智慧,军事家孙子对瞬息万变的战场状况进行了高度抽象的概括,提出的谋略思想和思维技巧,不仅可以适用于军事活动领域,同样也适用于企业市场营销,与现代西方的营销理念有异曲同工之处。二、目标市场营销z 2004年12月,中国肯德基第1200家餐厅落户三亚;

z 2007年11月,中国肯德基第2000家餐厅落户成都;

z 2009年6月,中国肯德基第2600家餐厅落户郑州;z 2010年6月,中国肯德基第3000家餐厅落户上海……

从肯德基进入中国市场以来实施的一系列营销活动来看,其主要采取了目标市场营销的方法。具体说来就是先以年轻人和儿童为目标客户,从而打开市场,肯德基为目标市场开发适销对路的产品,调整产品的价格和广告宣传,集中精力对这些具有较大购买兴趣的顾客进行营销。

(一)市场细分——夺其所爱。“先夺其所爱,则听矣”(九地篇)。“所爱”也就是其全局的关键,如若夺取了敌军的要害,敌人也就听从我方的摆布了。那么,怎样夺其所爱呢?首

要的是要知道敌人的“所爱”是什么,在市场营销中就是要知道哪些是对消费者来说比较重要的条件,由于不同层次的消费者需求不同,企业首先应进行市场细分,找出每个细分市场的共同特征,然后针对细分市场开发适销对路的产品并制定相应的市场营销组合,击中消费者的“要害”。肯德基根据消费群体的年龄、心理、收入水平进行市场细分后,有针对性地采取差异化营销。1.年轻人(13-35岁):随着中国开放程度越来越高,西方文化也越来越深入影响中国年轻一代,并且普遍接受并认同西方的价值观。这部分人大多为中学生、大学生,普遍是家庭经济条件较好的独身子女,以及都市工作的白领阶层(35岁以下),工资收入高,有足够的购买力。年轻消费者群体个性十足,爱追求时尚,心理上认为肯德基更“洋气”,在肯德基消费已经成为一种精神上的满足感和享受感,因此肯德基形成了一种消费流行,具体表现为多数年轻消费者群体肯德基同时产生兴趣,而使肯德基在一定时期内成为众多年轻消费者群体狂热追求的对象。消费流行会使同一消费群体产生从众行为,即消费者自觉或不自觉地跟从大多数消费者的消费行为,以保持自身行为与多数人行为的一致性,从而避免个人心理上的矛盾。年轻人易E C N U M B A

受同辈人的影响,为了合群使自己不“土气”,也融入到快餐这个圈子。另一个原因是现代社会生活节奏加快,省时省力的吃法更流行,肯德基在这方面恰巧迎合了年轻人这种新的生活习惯。在肯德基,服务人员态度亲切热情、就餐环境雅致舒适、清洁卫生,这都符合年轻人的要求。

2.儿童(3-12岁):中国城市中多数家庭都是独生子女家庭,子女在消费活动中居于重要地位,并对购买决策产生重要影响。从儿童消费者群体的特性来看,肯德基专门备有儿童娱乐天地,这符合儿童天生爱玩的天性,还专门为儿童庆祝生日,给儿童营造快乐的气氛。更为精明的营销手段是肯德基特地为吸引亚洲孩子而设计的一个可爱的卡通小鸡“奇奇”,服务员小姐把孩子打扮成“奇奇”,让孩子感到十分有趣,符合了孩子天真、活泼可爱的本性。从子女在家庭中的地位来说,几乎孩子提出的一切要求父母都会满足,他们的消费观念代表着新一代家庭的消费倾向。所以,只要把孩子牢牢抓住了,想法设法地把他们稳住,

大人也只好乖乖地掏钱。

(二)目标市场选择。基于上述分析,肯德基的目标市场主要锁定年轻人和儿童,希望通过年轻人的影响,带动其他年龄层次的消费群体,也希望通过儿童的影响,带动全家人消费,全家桶的推出就是一个典型的例子。

(三)市场定位。在如今信息爆炸时代,消费者只能有选择性地记忆产品信息,只有重要的信息才会不知不觉在消费者脑海中留下深刻的印象,以区别竞争对手。肯德基的市场定位是“世界烹鸡专家”,这与麦当劳的主打产品——牛肉区别开来,突出它的竞争优势,使消费者有一个明确的概念:“美味烹鸡,尽在肯德基”。

三、设计营销组合

美国著名营销学家尤金?麦卡锡把市场营销组合概括为四个基本变量:产品(product)、定价(price)、分销(place)、促销(promotion),简称4P。本文结合孙子兵法一一探讨肯德基的营销组合。

(一)产品策略:

1.产品创新——“出奇制胜”。“敌则能战之”(谋攻篇)。意思是同敌人兵力相等,势均力敌,就要巧用谋略战胜敌人。肯德基与麦当劳发展到后来,可以说双方在中国市场上实力相当,同类的产品竞争同类的消费群体,如何取胜呢?根据营销心理学理论,消费者需求具有可变性和多元性,这意味着消费者容易经常受到新鲜事物的影响,消费者的需求是变化莫测的,企业不能等消费者的需求发生变化时才调整产品策略,这是被动的适应变化,而应该变被动为主动,不断地推出新产品,引导消费潮流。经常性地推出式样翻新的品种,是肯德基长盛不衰发的秘诀,也是肯德基区别于麦当劳的重要措施。麦当劳菜单设计简单,品种单一,而肯德基在全球九十多个国家和地区开设的11000多家连锁餐厅中的菜单上,有400多种可以为顾客供应的食品,从中国的老北京鸡肉卷到日本的鲑鱼三明治,几乎应有尽有。2000年,中国肯德基只有15种产品,而现在肯德基的产品增加到24种,平均每半个月一种。在短短三年时间内开发上市的植物类产品就有16个。肯德基注重产品的多样化和差异化发展,适

时推出新的品种和口味。进入中国市场以来,肯德基从来没有停止过产品创新的步伐,产品种类数不胜数,而且每一种产品都区分不同的口味,这说明肯德基的产品系列延伸得较广,从这一点来说不得不承认麦当劳不如肯德基。

“凡战者,以正合以奇胜”(兵势篇)。意思是凡是作战,都是用“正”兵挡敌,用“奇”兵取胜。肯德基和麦当劳在产品上有很大程度的相似性,这还不足与麦当劳竞争,E C N

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必须别出心裁,依靠其他各种各样新奇的产品夺取优势。肯德基善于适时调整以适应消费者不断变化的口味,不断推出迎合目标顾客口味,具有时尚概念的新产品,使它能始终保持对顾客的吸引力,从而获得长久的利润。

2.产品本土化——因地制宜。“水因地而制流,兵因敌而制胜。”(虚实篇)。意思是水因地势的高下而制约其流向,用兵则要依据敌情而决定其取胜方针。这说明作为营销者需要根据当地实际情况及时改进原有产品,引申出来也就是产品应该本土化。本土化的根本原因是为了争夺市场,中国庞大的消费群体已经成为全球经济中不能忽视的市场。肯德基在全球有三万多家连锁餐厅,每个国家、地区、民族都有自己的文化背景和消费习惯,用完全相同的美国模式来服务散落于全世界的居民不可能成功。肯德基在保持自己特色的同时,“为中国人度身做食品”,诸如具有地道中国风味的汤类、粥类,2002年在洋快餐中开创先河,推出米饭这一中式快餐最具代表性的食品,归根结底,还是在于融入了我国本土文化,抓住了中国消费者的消费心理和消费口味。本土化的产品并没有削弱肯德基洋品牌的形象,相反赢得

更多的消费者。

(二)定价策略——以利诱之。“利而诱之”(始计篇)。意思是对于那些贪图势利的敌军,就用小利引诱他。肯德基的现在定价策略普遍采用组合定价,将主餐或配餐、甜点饮料等合理搭配,发放优惠券给顾客,适当调低价格,达到促销的目的,同时也使点餐速度得到大大提高。降价策略较典型的是超值套餐、早餐优惠、外带全家桶,总之就是给消费者一点小恩小惠,用优惠让利诱惑消费者,吸引消费者不断地购买。(三)分销策略——攻其无备。“攻其无备,出其不意”(始计篇)。意思是要在没有防备之处发起进攻,在敌人意料不到时采取行动。现在肯德基与麦当劳的分销渠道都是特许加盟,然而全国范围内肯德基的餐厅总数超过麦当劳,除了因为肯德基较早进入中国市场以外,主要原因是肯德基趁麦当劳还在采用

连锁经营方式就立刻采取特许经营方式,迅速扩大市场覆盖面。1993年4月,肯德基在西安开始了特许加盟模式经营,2000年8月,第一家“不从零开始”的

肯德基特许加盟店在常州正式授权转交,

“不从零开始”的特许加盟大大降低了市场风险。相比之下,麦当劳在2003年8月才开始迈出在中国市场上特许加盟业务的第一步,而此时肯德基800多家餐厅中已有40多家为特许加盟方式,这有利于肯德基向二三级城市渗透,提高市场占有率。

(四)促销策略:

1.文化营销——攻心为上。“是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也”(谋攻篇)。意思是百战百胜,算不上是最高明的;不通过交战就降服全体敌人,才是最高

明的。由此引申出来:“攻城为下,攻心为上”。肯德基在市场中并没有与麦当劳硬碰硬地竞争,而先赢得广大中国消费者的心,此乃上上之策也。肯德基文化营销的经典例子要数位于中国前门箭楼古城墙附近的肯德基中国第一店,装修后以长城、四合院等中国传统建筑

风格为主要基调、辅以天津和无锡彩塑泥人、山东风筝、山西皮影、民俗剪纸和民间布制手工工艺装点各层餐厅。在前门餐厅三楼的空间内,还特意布置一个文化长廊,免费不定期展出民间艺术家们的作品。肯德基对于中国传统文化了解得十分透彻,一个店居然融合了多个地方的民间艺术文化,营销深入到中国消费者的心中,置身于这样的环境中,消费者不仅仅是在用餐,享受美食,更是在欣赏E C N

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中国极富民族特色的文化,带给消费者的仅仅是物质上的满足感,更是精神上的一种熏陶。2.广告宣传——造势。“故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也”(兵势篇)。所以,善于指挥作战的人所造就的有利态势,就像将圆石从万丈高山上推滚下来那样,这就是所谓的“势”。孙子认为要取得战争胜利必须要擅长造势和因势利导。在有利的势态上进行作战,才具有更大的震撼力,才能发挥势的威力,为此,造势是制胜的关键。企业造势的方法很多,在此着重讨论利用广告宣传造势。营销心理学表明消费需求具有可诱导性,这说明消费需求是可以引导和调节的。这就是说通过企业营销活动的努力,人们的消费需求可以发生变化和转移。潜在的欲望可以变为明显的行动,未来的需求可以变成现实的消费。肯德基利用广告宣传对消费者进行轮番攻势,通过平面广告宣传和媒体广告宣传诱发消费者的需求。平面广告设计主要是以上市新产品为表现对象,诱人美味的产品占据画面的主体部分,以此来吸引消费者的眼球,抓住消费者的胃口,并印发优惠券,在新产品宣传的同时达到刺激消费的目的。中国人最注重感情,肯德基巧妙地将情感表现融入产品宣传,媒体广告宣传将亲情、爱情、友情与产品牵线,将产品的特色融于简洁的系列故事情节中,让人留下美好的记忆。结论:《孙子兵法》博大精深,是我国古代杰出军事思想智慧的结晶,历经两千多年仍然流传至今,世界各国的军事家、政治家、企业家推崇备至,日本经营之神松下幸之助高度评价了这本兵学著作。商场如战场,市场竞争的规律与军事战争的规律相似,肯德基在中国市场的营销战略也体现了《孙子兵法》中的某些思想。中国企业家若能仔细研究、领悟兵法中的精华,并将其灵活应用于实际经营决策中,定能使中国企业在国际市场上抓住机遇,赢得市场。几点体会:

1,孙子曰:兵非贵益多也,惟无武进,足以并力、料敌、取人而已。(肯德基集中全力开发新产品,做别人之所无,做出自己的特色。)

z 肯德基一直致力于开发适合中国人口味的产品,产品更新换代速度较快。肯德基在标准化和本土化上的坚持与迎合,正是这个时代所有公司在全球化和本土化上面临的难题。

z 大量的广告创造了名牌效应,连锁经营极大的节约了成本,卖点抓住了消费着心理。

z 有麦当劳的地方就有肯德基,有肯德基的地方不一定有麦当劳。

2,孙子之处军之道:凡军好高而恶下,贵阳而贱阴,养生而处实。(优异的地理位置,完善的供应和充足的消费者是肯德基取胜的法宝。)

选城市:集中精力占领辐射能力最强的中国大城市,成为肯德基第一品牌策略的“首要条件”。

选店址:实行两级审批制,必须通过两个委员会的同意,即地方公司和总部。选址过程:科学调查—划分商圈—确定商圈—选择聚客点—确定店址。3,“出奇制胜”——产品创新

经常性地推出式样翻新的品种,是肯德基长盛不衰发的秘诀,也是肯德基区别于麦当劳的重要措施。麦当劳菜单设计简单,品种单一,而肯德基在全球九十多个国家和地区开设的11000多家连锁餐厅中的菜单上,有400多种可以为顾客供应

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的食品,从中国的老北京鸡肉卷到日本的鲑鱼三明治,几乎应有尽有。4,对人才的重视

?专业化的培训

孙子曰:令素行以教其民,则民服;令素行者,与众相得也。

“群策群力,共赴卓越”“注意细节”

?开放式的就业

孙子解:择人任势。

对不同人才的选择,给人才自由的发展空间,选择合适的人为肯德基公司服务,让肯德基得到更好的发展。

参考文献:

陈广《肯德基攻略》企业管理出版社.2004

刘国栋《肯德基在中国》机械工业出版社.2007

孙子兵法案例之五空中客车何以赢得市场在波音、麦道、洛克希德的市场占有率达95%的时候,

”空中客车“何以赢得市场? 历来,航空一向是美国人的市场,就民航机种而言,波音、麦道、洛克希德的市场占有率就达95%,真可谓天宇至尊,谁与争锋!

而“空中客车”安全性能好,耗油量低,但是5年内只卖出50架,许多欧洲人愤怒质问:“这是为什么?”为此,“空中客车”有针对性地展开宣传攻势…….

“空中客车”如何展开攻势?

——上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。

还是新手的“空中客车”,其研制的A300型飞机,不仅舒适、安全性能强、空间大,且耗油量也只有美国机种的1/3。可是5年之内,这种飞机总共只卖出50架。

这是怎么回事?

于是,“空中客车”找出问题所在?并展开声势浩大的宣传攻势…….

攻势一

——利用国民自尊赢得民心

1,欧洲要想成为世界经济中的一支独立力量,就必须有强大的航空制造业,2,为‘收回’制空权,欧洲人应乘坐自己制造的飞机

3,“空中巴士是欧洲人的骄傲

面对如此猛烈的宣传攻势,航空公司开始担心民心问题,纷纷开始考虑购买“空中客车”。

攻势二

——利用优惠政策解除后顾之忧

为了解除航空公司的后顾之忧,“空中客车”又趁热打铁,游说各国政府,通过了购买“空中客车”可获得政府低息贷款的优惠政策

此言一出,销量剧增。E C N

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兵法讨论

假如你是波音、麦道、洛克希德,你应该如何应对空中客车的攻势,才能使自己立于不败之地?

1,打击摧毁

2,合资经营

3,兼并购买

4,…………

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孙子兵法选修课论文

选修课结课论文 论现代中外战争中孙子兵法思想的运用 学院:电气与信息工程学院 班级:电气工程及其自动化1208班 学号:201207010806 姓名:杜逍 二零一三年六月

摘要 《孙子兵法》是我国兵家的经典著作,它在冷兵器时期曾发挥过重要的作用,指导了许多军事家完成了无数以少胜多、以弱胜强的著名战役,那么《孙子兵法》放在今天是否就显得过时了?在现代战争中这部兵家宝典是否还能发挥它的作用呢?其实《孙子兵法》时至今日仍有极强的战略指导意义,在现代战争中依旧可以找到它的影子,而其的宝贵思想如今依然在现代战场上散发着迷人的光芒, 关键词:孙子兵法;军事;现代战争;战略指导

目录 摘要 (2) 第一章绪论 (4) 第二章战例 (7) 2.1 《孙子兵法》在国内战争中的应用 (7) 2.2 孙子思想在国际战场上的体现 (10) 结论 (11) 参考文献 (12)

第一章 绪论 《孙子兵法》在古今中外得到了广泛的赞誉和推崇,并经历千年传世而不衰。《孙子兵法》不仅仅是一本研究具体战役的兵书和军事理论著作,而是结合了军事、政治、经济、外交等诸多方面为一体的战略指导纲领。 《孙子兵法》成书于2500年前,但是无论是在历史上,还是在当代;无论是在中原大地,还是在异域他乡,《孙子兵法》都已经成为了战略决策者们不可或缺的重要决策依据。如今,再以信息化为主要特征的线代战争中,它在作战方针、作战形式,以及作战指导方面,仍体现出极其珍贵的科学价值。 在国内,从鸦片战争到解放战争,在数百年积贫积弱的中国大地上,有许许多多的有识之士拿起《孙子兵法》的利器,或与外敌,或为中国的明天而战斗。例如,开国领袖毛泽东就对《孙子兵法》厚爱有加。毛泽东不仅在其著作中多次引用《孙子兵法》,而且在1960年代与英国元帅蒙哥马利交谈中更是十分推许《孙子兵法》。蒙哥马利对毛泽东说,我看过你的军事著作,觉得很好。毛泽东讲:“我不认为多么好,你没有看过两千年以前我国的《孙子兵法》吧?里面很有些好东西。”深受中华传统文化影响的毛泽东一生指挥过的胜仗数不胜数,其中对中国古代军事思想的运用

孙子兵法计篇将听吾计句之再解读

于敬民,王荣华 “将听吾计”一语出自《孙子兵法》之《计篇》.原文为:“将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之.”文档收集自网络,仅用于个人学习 自三国曹操始至宋代,“孙子十家注”中有七家对此语进行诠释,主要有两种解释.第一种解释说,“(你吴王阖闾)如果听从我(孙武)地军事谋划,指挥战争必定胜利,(我孙武)就留下来;如果不听从我(孙武)地谋划,指挥战争必定失败,(我孙武)就离任而去.”这里把“将”字理解成“如果”二字,“听从”地主体是吴王.在这一解释里,有地认为“将”即指吴王阖闾.持这种解释地注家有唐代地陈嗥、宋代梅尧臣、王皙、张预等.文档收集自网络,仅用于个人学习 第二种解释是,“裨将听从我(孙武)地意见,任用他必定能胜利,就留用他;裨将不听从我(孙武)地意见,任用他必定失败,就除去他.”这里把“将”字理解成“裨将”.持这种解释地注家有梁孟氏.文档收集自网络,仅用于个人学习 上述两种解释,以持第一种解释地人居多(以上皆见《诸子集成·孙子十家注·计篇》,河北人民出版社年4月版).两种解释地共同之处是,都把“吾”字理解成“孙武”本人.不同之处在于,前者把“将”字理解成“(吴王阖闾)如果”或“吴王阖闾”,后者把“将”字理解成“裨将”;前者讲地是吴王阖闾和孙武地关系,后者讲地是“将”和孙武地关系;前者孙武地地位为客居求聘者,后者孙武地地位是统帅或主将.文档收集自网络,仅用于个人学习 笔者认为,以上两种解释尽管绝然相悖,但就句子字面意思而言,都可以讲得通.然而就《孙子兵法》整体行文考之,以上两种解释都是不妥地.文档收集自网络,仅用于个人学习(一) 就第一种解释,笔者认为: 首先应弄清《孙子兵法》是一部何种类别地典籍,弄清《计篇》地主旨以及它在整个《孙子兵法》中地地位.我们知道,《孙子兵法》是一部逻辑思维缜密、理论概括性特强地军事理论著作.其内容主要是对战争最普遍规律、最基本原则地理性归纳和揭示.它基本上既没有具体地战例解剖,也没有涉及具体地人与事及具体指向,是一部纯理性地军事典籍.《计篇》是《孙子兵法》地首篇,主要讲地是战争之前对敌我双方各方面地条件进行客观地估计和比较,并据此以制定相应地谋略和计策;决策谋划要落实为强大地兵势和力量,并辅以有利地机动灵活地战术措施;战争变化多端以诡诈为道,应根据实际遵循不同地制胜法则;强调国家最高决策者战前谋划正确与否对战争胜负地关系等.由此可知,《计篇》主旨讲地是指导战争地总战略原则和总战术原则,其他各篇所言之具体战略战术原则都由此篇之总原则派生.它是《孙子兵法》地总纲,在理性阐述、归纳程度等方面概括性更强.据此,笔者认为孙武根本不可能在篇中提到具体地人、具体地事和具体指向.也就是说,孙武在本篇中所言“将听吾计”句中地“将”字不会是指具体地“阖闾”本人,其“吾”字也不会是指具体地“孙武”本人,文档收集自网络,仅用于个人学习 其二,《计篇》从结构看分三部分,以“将听吾计”句为分线,此句之前地内容主旨讲战略总原则,此句之后地内容主旨讲战术总原则,最后一段是本篇地概括之语.既然如此,孙武不可能在讲战略与讲战术地内容中间,画蛇添足般地插入和提出自己带有要挟性地自荐要求.这样做与文理不通,与人之间情理也不通,与《孙子兵法》全书所体现地孙武地为人不吻合,与《计篇》通篇地内容就更风马牛不相及.按照第一种解释,《计篇》地内容势必出现下述可笑地逻辑顺序:战略总原则——听我孙武地我就留下、不听我孙武地我就走人——战术总原则.这种文字逻辑对应于思维逻辑缜密地《孙子兵法》来说,实在不可思议.退一步说,按照第一种解释,假如孙武在本篇全部阐述完战略战术总原则之后,在篇末结束语中,提出“将听吾计”这段自荐之言,尽管与本篇总体内容不协调,但在文理上还可以勉强讲得通.既然此语在孙子讲战略与战术中间出现按第一种解释存在诸多不通,那只能说明第一种解释是不妥当地.文档收集自网络,仅用于个人学习

孙子兵法精髓:10句经典名言

夜读《华杉讲透孙子兵法》,这算是我读过的第四个版本,读书百遍,其义自见。总结《孙子兵法》的10大经典名言,结合战略规划与分析,与众乐:10、“故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待;吾恃其不攻,恃吾有所不可攻也。”做好充分准备,方能立于不败之地。鸟儿立于枝头不怕树枝断而掉下来,是因为有翅膀时刻准备着。我们不怕美国来打我们,是因为我们自己做好战争准备,有足够的反击力量,包括核武器,让他不敢来。9、“故兵无常势,水无常形,能因敌变化而制胜者,谓之神。”把握好“经”和“权”这对儒家权变道理与“不易”和“变易”这对《周易》思想,在尊重规律的前提下,根据环境变化,灵活应变,善于变通,才能因敌制胜。8、“知己知彼,百战不殆。”战略规划的一个前提及重要部分,就是做好充分的调查研究,把握趋势变化和行业格局,尽可能了解行业和竞争对手的信息,这样才能系统规划,先处不败之地。7、“故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。”所谓借势、取势、任势,立于风口之上,好风凭借力,送我上青云。战略规划的一个重点,在于判断未来的趋势,提前谋篇布局,让大趋势来添加胜算面和收获度。所以说,选择比努力更重要;不要用战术上勤奋,来掩盖战略上的懒惰。选择,就是在选趋势。6、“凡战者,以正合,以奇胜。”这句话经常被误解,认为“奇”,是

奇兵,出其不意的意思。其实原意非如此。这个“奇”,是奇数的“ji”,是预备队,关键时刻出的底牌,绝杀。就是说,要懂得适当分兵,正规军与敌正面交锋,要准备一支预备队,关键时刻打出去,起到四两拨千斤的作用,正和奇相结合,奇正之变,不可胜穷;奇正相生,循环无端。这个逻辑,与刚柔并济,同。刚易折,柔飘忽,需要结合。5、“将者,智、信、仁、勇、严。”世上第一个关于能独当一面大将的“胜任力模型”。毛主席说,正确路线(战略)确定后,干部(大将)就是决定性因素。再好的战略,遇到无能之辈,也是白瞎。所以,大将很关键。按今之理解:智——思考力;信——公信力;仁——爱人悯物,儒家精髓,唯“仁义”二字;勇——执行力,当机立断、勇往直前;严——严格执法,威刑肃三军。梅尧臣:智能发谋,信能赏罚,仁能附众,勇能果断,严能立威。4、“是故百战百胜,非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也。”这句话的核心,在商战看来就是综合成本收益测算,要尽量使利益最大化。战争是消耗战,百战百胜,虽然胜了,但是消耗太大,综合成本收益不高;不战而屈人之兵,有收益无成本,才是最好的;次优方案,是一战而定,关键一场战争决定未来几十年格局,如毛决断的抗美援朝战争,一战定天下,为中国赢取几十年和平环境。现在的格局亦如此,面对美帝围堵逼迫,中国第一选择肯定是“不战而屈人之兵”,是“伐谋伐交”,次优选择才

《孙子兵法》的“五事”与现代企业管理

现代企业管理——以“五事”治之 《孙子兵法》始计篇者有云:“故经之以五事,校之以计,而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将、五曰法。道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危;天者,阴阳,寒暑、时制也;地者,远近、险易、广狭、死生也;将者,智、信、仁、勇、严也;法者,曲制、官道、主用也。” 国之军事者,应以真实情形为纲基,通过具体比较双方五方面的基本条件——一曰“道”,二曰“天”,三曰“地”,四曰“将”,五曰“法”,以此来分析军情,以确定制胜谋略。所谓“道“者,人心之所向也;所谓“天”者,天时也;所谓“地”者,地之行势也;所谓“将”者,封将之质也;所谓“法”者,令也——浅显地说,就是分析民众与国君的意愿是否相一致,气候的阴晴、寒暑、四季节令的更替规律是否在掌握之中,地势的险峻或平易是否心中有数,将领们是否具备智、信、仁、勇、严等必备素,部队的组织编制制度,军官的职责范围规定,军需物资的供应管理制度是否严谨——这是制胜所需具备的基本要素。 “五事”褪去兵者神秘的外衣,其内在的法则完全适合于企业的经营之道——现代商业中, 早已以“五事“为基础形成全方位经营管理理念:“道”者, 治国用兵之道也,至于企业,则为经营管理之道,其保证企业的活动与国家的政策法令相一致, 职工与领导者的意愿相一致;“天”、“地”两者,具体指企业外部、内部之环境 ; “将”者之于企业,则为有才之人,管理之人也;“法”者,为令行之制度、规章。 一、“道” 企业的“道”,可以理解为企业的经营理念和企业的精神, 最后终将升华演化成为企业文化。“道“ , 以“和”为本——企业就是一个完整的系统,其内部与外部要有一种良好的相互关系;企业的经营理念和精神将通过企业自身的外在经营表现出来,而企业的外在经营又是以经营理念和精神为基础进行的,换句话说,企业创建后所创造出来的文化,就是企业自己的“道“之实体存在,企业之”道“需在自己特殊的载体上才能够表现出来,离开了载体,”道“就只是无根之谈。这个被称为”企业“的统从外部看, 只是整个社会大系统中一个小小的分系统;但从企业内部看,其所拥有的各个分系统又以其为总体;从企业的各部门到整个企业,再从企业到整个社会经济,由此形成上下左右、内外交叉而又相互影响、互相作用的公共关系——当企业的内部催生了向心力, 外部粘附了附着力, 二者结合产生的巨大凝聚力, 将推动企业走向进步与和谐。 南京顺天实业公司极为重视企业之“道”——顺天实业公司把自身定位在带有服务性质的第三产业 , 以“为政府解决闲置房屋及闲置工人, 将高科技产业公司聚集起来, 以便争取政府各项优惠政策“作为自己的经营目标,并创造性地开发了一系列的产业园区,如南京世界之窗都市经济园、南京世界之窗科技软件园、南京世界之窗文化产业园等都是该企业引以为傲的成果。要想成为一家综合性强科技发达的高科技企业,如何吸引分散在各地的高科技产业公司成了顺天实业的首要问题。在此情况下, 他们准确的制定了一整套有自我特色的经营理念, 将“道”付诸实践。自2001年公司成立以来,该公司以开发产业园为主,逐渐为麾下租赁的公司打造起良好的大平台, 树立起健康良好的经营氛围, 并多次策划开展各项活动的宣传,例如开创首个江苏正版软件市场、举办大型动漫节、紫金山动漫一号产业聚集地等等,逐渐把其本身打造成集产学研、科工贸、文化产业经营和新型服务业为一体的科技型综合化的民营企业——切实可行的经营理念必然吸引众多公司在此“驻扎”——目前,该公司的已形成有自我特色的国际化产业园区——世界之窗科技软件园已建成与国际接轨的高科技产业园,包括世界500强企业的美国艾默生、印度蒙纳什系统工程公司、国内著名的联创科技股份公司、南自电力控制系统公司、国电南瑞科技股份公司、朗坤自动化公司、江苏广电网络公司等在内近100余家科技企业常驻此地;世界之窗文化园也已被打造成以动漫动画制作、音像产销、书画艺术创作为主的大型专业文化产业基地;为了体现企业文化,该公司设立了企业文化工作的八大定律,如树立起企业文化的标杆; 公司组织的每一个活动都必须有企业文化的主题;树立起公司良好的社会

好大学-孙子兵法与企业经营课后习题(完整版)复习课程

好大学-孙子兵法与企业经营课后习题(完整版)1[单选题] 计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。」此处指企业制定竞争策略时应该考虑何种因素? A、本身能力; B、竞争者缺点; C、消费者需求; D、皆是; 参考答案:D、 2[单选题] 孙子所提及的五事中的道天地将法,其中「法」,是指组织的什么? A、企业文化; B、制度及作业流程; C、皆是; 参考答案:B、 3[单选题] 孙子认为战争态势的评估方法「校之以计,而索其情。」「而索其情」指的是管理上的哪个理论? A、定性的评估方法; B、定量的评估方法; C、皆是; 参考答案:A、 4[多选题] 评估战略态势以下何者为重要? A、时机; B、制度; C、环境; D、人才; E、公理正义; 参考答案:A、B、C、D、E、 5[多选题] 庙算包括什么 A、国力; B、敌情; C、祷告; D、局势; 参考答案:A、B、D、 1[单选题] 作战篇的指导重点为何? A、速战速决; B、减少成本消耗; C、平时资源准备; D、皆是; 参考答案:D、 2[单选题] 下列何者是企业「因粮于敌」的发展策略? A、采用当地原料; B、选用当地人才; C、幷购当地渠道; D、皆是; 参考答案:D、 3[单选题] 孙子的作战方针为「兵贵胜,不贵久。」商场上要获得胜利,关键在于需具备何种能力?A、抢先上市;B、恰当的价格与质量;C、低价格产品;D、高质量产品; 参考答案:B、 1[单选题] 「必以全争于天下,故兵不顿而利可全」,其意义在于 A、合作分享; B、百战百胜; C、百战不殆; D、皆是; 参考答案:A、 2[单选题] 「知己知彼,百战不殆。」呼应企业竞争的理论指导? A、SWOT分析; B、市场需求分析; C、五力分析; D、皆是; 参考答案:C、

孙子兵法--计篇(原文及译文)复习课程

孙子兵法--计篇(原文及译文)

精品文档 始计篇 作者:孙武 孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。 故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危。天者,阴阳、寒暑、时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也。将者,智、信、仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。故校之以计而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。 将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。 计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近;利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。 夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。 译文及注释 作者:佚名 译文 孙子说:战争是国家的大事,它关系到百姓的生死,国家的存亡,不能不认真地思考和研究。 因此,要通过对敌我五个方面的情况进行综合比较,来探讨战争胜负的情形:一是政治,二是天时,三是地势,四是将领,五是制度。政治,就是要让民众和君主的意愿一致,战时他们才会为君主去死,不存二心。天时,就是指昼夜、晴雨、寒冷、炎热、季节气候的变化。地势,就是指高陵洼地、路途远近、险隘平坦、进退方便等条件。将领,就是指挥者所具备的智慧、诚信、仁爱、勇猛、严明等素质。制度,就是军制、军法、军需的制定和管理。凡属这五个方面的情况,将领都不能不知。充分了解这些情况的就能取胜,相反就会作战失败。此外,还要通过比较双方的具体条件来探究战争胜负的情形,即双方君主哪一方施政清明?哪一方将帅更有才能?哪一方拥有更好的天时地利? 收集于网络,如有侵权请联系管理员删除

《孙子兵法》精髓:10句经典名言

《孙子兵法》精髓:10句经典名言 夜读《华杉讲透孙子兵法》,这算是我读过的第四个版本,读书百遍,其义自见。总结《孙子兵法》的10大经典名言,结合战略规划与分析,与众乐:10、“故用兵之法,无恃其不来,恃吾有以待;吾恃其不攻,恃吾有所不可攻也。”做好充分准备,方能立于不败之地。鸟儿立于枝头不怕树枝断而掉下来,是因为有翅膀时刻准备着。我们不怕美国来打我们,是因为我们自己做好战争准备,有足够的反击力量,包括核武器,让他不敢来。9、“故兵无常势,水无常形,能因敌变化而制胜者,谓之神。”把握好“经”和“权”这对儒家权变道理与“不易”和“变易”这对《周易》思想,在尊重规律的前提下,根据环境变化,灵活应变,善于变通,才能因敌制胜。8、“知己知彼,百战不殆。”战略规划的一个前提及重要部分,就是做好充分的调查研究,把握趋势变化和行业格局,尽可能了解行业和竞争对手的信息,这样才能系统规划,先处不败之地。7、“故善战者,求之于势,不责于人,故能择人而任势。”所谓借势、取势、任势,立于风口之上,好风凭借力,送我上青云。战略规划的一个重点,在于判断未来的趋势,提前谋篇布局,让大趋势来添加胜算面和收获度。所以说,选择比努力更重要;不要用战术上勤奋,来掩盖战略上的懒惰。选择,就是在选趋势。6、“凡战

者,以正合,以奇胜。”这句话经常被误解,认为“奇”,是奇兵,出其不意的意思。其实原意非如此。这个“奇”,是奇数的“ji”,是预备队,关键时刻出的底牌,绝杀。就是说,要懂得适当分兵,正规军与敌正面交锋,要准备一支预备队,关键时刻打出去,起到四两拨千斤的作用,正和奇相结合,奇正之变,不可胜穷;奇正相生,循环无端。这个逻辑,与刚柔并济,同。刚易折,柔飘忽,需要结合。5、“将者,智、信、仁、勇、严。”世上第一个关于能独当一面大将的“胜任力模型”。毛主席说,正确路线(战略)确定后,干部(大将)就是决定性因素。再好的战略,遇到无能之辈,也是白瞎。所以,大将很关键。按今之理解:智——思考力;信——公信力;仁——爱人悯物,儒家精髓,唯“仁义”二字;勇——执行力,当机立断、勇往直前;严——严格执法,威刑肃三军。梅尧臣:智能发谋,信能赏罚,仁能附众,勇能果断,严能立威。4、“是故百战百胜,非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也。”这句话的核心,在商战看来就是综合成本收益测算,要尽量使利益最大化。战争是消耗战,百战百胜,虽然胜了,但是消耗太大,综合成本收益不高;不战而屈人之兵,有收益无成本,才是最好的;次优方案,是一战而定,关键一场战争决定未来几十年格局,如毛决断的抗美援朝战争,一战定天下,为中国赢取几十年和平环境。现在的格局亦如此,面对美帝围堵逼迫,中国第一选择肯定

孙子兵法

1、绝水必远水;客绝水而来,勿迎之于水内,令半济而击之,利;欲战者,无附于水而迎客;视生处高,无迎水流,此处水上之军也。 横渡江河,应远离水流;敌人渡水而来,不要迎击它于水内,让它渡过一半时去攻击它, 这样才有利。想决战的,不要紧靠水边抗击敌人;沿河驻扎军队也应驻在高处,使前面视 界开阔,切勿在敌军下游驻扎或布防,这是在江河水流上军队的处置。 2、力屈、财殚,中原内虚于家。百姓之费,十去其七;公家之费,破车罢马,甲胄矢弩,戟盾蔽橹,丘牛大车,十去其六。 力量耗尽,财富枯竭,国内千里原野,家家空虚。"百吏"的财产要耗去十分之七; "皇室"的耗费,车辆损坏,马匹疲蔽,盔甲、箭弩、戟盾、蔽橹以及运输用的牛和大车,也要损失十分之六。 3、故用兵之法,高陵勿向,背丘勿逆,佯北勿从,锐卒勿攻,饵兵勿食。 所以,用兵的法则:敌军占领山地不要去仰攻,敌军背靠高地不要去正面攻击,敌军假装败退不要去追击,不要对精锐的敌军发动攻击,敌军用小利引诱不要上钩, 4、归师勿遏,围师必阙,穷寇勿迫,此用兵之法也。 敌军退回本国不要去拦击,包围敌军要留一个缺口,敌军已到绝境可能拼命时,不要去逼迫。这些是用兵的一般原则。 5、行火必有因,烟火必素具。发火有时,起火有日。时者,天之燥也;日者,月在箕、 壁、翼、轸也,凡此四宿者,风起之日也。 实施火攻必须有条件,火攻器材必须经常准备着。放火要看天时,起火要看日子。天时是指气候的干燥;日子是指月亮行经箕、壁、翼、珍四星宿的位置;月亮经过四星宿的日子,就是有风的日子。 6、先知者不可取于鬼神,不可象于事,不可验于度,必取于人,知敌之情者也。 要事先了解情况,不可用祈求鬼神去获取,不可用相似的事情做类比推出吉凶,不可用夜视星辰运行的度数去验证,一定要从知道敌人情况的人口中去取得。 1、《孙子兵法》揭示了战争与哪些方面的关系? 揭示了军事与政治的关系,揭示了军事与经济的关系,揭示了军事与自然环境的关系,揭示了事件与信息情报的关系,揭示了军事事件中的普遍规律 2、“故经之以五事,校之以计,而索其情:......”五事指的是哪五种条件? 政治、天时、地理、将帅、法制。 3、“凡此五者,将之过也,用兵之灾也。覆军杀将,必以五危,不可不察也。”中提到 的五危指的是哪五种危险? 必死,必生,忿速,廉洁,爱民。 4、军争篇里孕藏着哪些韬略? 以迂为直、以退为进;兵不厌诈、因敌制胜;避其锐气、击其惰归;纵横捭阖、攻心为上 5、在散、轻、争、交、衢、重、圮、围、死地等九地中如何作战? "散地"则无战,"轻地"则无止,"争地"则无攻,"交地"则无绝,"衢地"则合交,"重地"则掠,"圮地"则行,"围地"则谋,"死地"则战。(或翻译在散地上不宜作战;在轻地上不宜停留;遇争地不要进攻;逢交地应部署相连勿失联络;到衢地则应加强外交活动,结交诸侯;深入重地就要掠取粮秣;遇到圮地就要迅速通过;陷入围地就要以谋取胜;到了死地就要奋勇作战,死里求生。)

孙子兵法地形篇案例

“中国青年”迎娶”欧洲公主”,天时地利人和的相遇 ------吉利完美并购沃尔沃 一核心思想: 1.夫地形者,兵之助也. 2.知彼知己,胜乃不殆;知天知地,胜乃不穷. 总结: 全知而慎战,慎战而全胜. 二案例介绍 2010年3月28日,吉利控股集团宣布在沃尔沃所在地瑞典哥德堡与福特汽车签署最终股权收购协议,以18亿美元的代价获得沃尔沃轿车公司100%的股权以及包括知识产权在内的相关资产。作为中国汽车业最大规模的海外收购案,吉利上演了一出中国车企“蛇吞象”的完美大戏。吉利董事长李书福评价说:“这如同一个农村来的穷小子追求一个世界顶级的明星,这是一场盛大的跨海婚礼。” 三案例分析 知己知彼,胜乃不殆: 知彼: 沃尔沃轿车的全球销量由2007年的458,323辆降至2008年的374,297辆,又 再降至2009年的334,808辆。2008年同比下降18.30%,2009年10.6同比下 降10.60%.由此图可知,在金融危机之前,沃尔沃的亏损还不是很严重,但金融 危机使沃尔沃的销量雪上加霜.其亏损程度主要在2008年第三、四季度,2009年

第一季度加重,利润率最低时达到-22.72%。严酷的国际背景带来的经济高压使 福特急于放低身价出售沃尔沃. 知己: 1.虽然国际金融风暴对我国的经济有一定影响,但是风暴并没有伤到我国经济的筋骨,只是 一定程度上减缓了我国经济的快速增长.而吉利汽车公司汽车销量保持迅速增长,吉利战略转型不断深入.从销售情况看,吉利的发展形势令人鼓舞.2008年吉利汽车国内销量22万多辆,相比2007年依然有一定增长,吉利的增长远远高于行业涨幅. 2.吉利从2007年开始战略转型,提出不打价格战,要以品牌,技术,品质,服务赢市场,要造最安 全,最环保,最节能的好车,若能完成此次收购恰好能弥补吉利在技术上的不足. 3.吉利的低成本优势巨大,而且吉利在2007年之前,公司的发展战略就是”要造老百姓买得 起的好车”,此时吉利的核心竞争力就是低成本,低售价. 知天知地,胜乃不穷: 任何企业参与跨国并购的过程都是复杂的,取得并购成功的关键在于把握天时和地利。

孙子兵法原文及翻译

孙子兵法 始计篇 孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。 故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危。天者,阴阳、寒暑、时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也。将者,智、信、仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。故校之以计而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。 将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。 计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近;利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。 夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。 作战篇 孙子曰:凡用兵之法,驰车千驷,革车千乘,带甲十万,千里馈粮。则内外之费,宾客之用,胶漆之材,车甲之奉,日费千金,然后十万之师举矣。 其用战也,贵胜,久则钝兵挫锐,攻城则力屈,久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐,屈力殚货,则诸侯乘其弊而起,虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速,未睹巧之久也。夫兵久而国利者,未之有也。故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利也。 善用兵者,役不再籍,粮不三载,取用于国,因粮于敌,故军食可足也。国之贫于师者远输,远输则百姓贫;近师者贵卖,贵卖则百姓财竭,财竭则急于丘役。力屈、财殚,中原、内虚于家,百姓之费,十去其七;公家之费,破军罢马,甲胄矢弓,戟盾矛橹,丘牛大车,十去其六。故智将务食于敌,食敌一钟,当吾二十钟;忌杆一石,当吾二十石。故杀敌者,怒也;取敌之利者,货也。车战得车十乘以上,赏其先得者而更其旌旗。车杂而乘之,卒善而养之,是谓胜敌而益强。 故兵贵胜,不贵久。 故知兵之将,民之司命,国家安危之主也。 谋攻篇 孙子曰:夫用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之。是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。 故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,为不得已。修橹轒輼,具器械,三月而后成,距堙,又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之,杀士卒三分之一而城不拔者,此攻之灾也。 故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,故兵不顿,而利可全,此谋攻之法也。 故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。故小敌之坚,大敌之擒也。 夫将者,国之辅也,辅周则国必强,辅隙则国必弱。 故君之所以患于军者三:不知军之不可以进而谓之进,不知军之不可以退而谓之退,是

《孙子兵法》——始计篇L

《孙子兵法》——始计篇L 夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。(《始计篇》) 孙子在《始计篇》开篇提出“慎战”思想,怎么确保战争之“慎”呢?那就是结尾总结的“庙算”了,也就是要进行战略谋划。 “庙”指宗庙,是供奉皇帝的祖宗们的牌位的地方。《左传》说,祭祀和战争是国家的两件大事(国之大事,在祀与戎)。巧得很,这两件大事最初都发生在宗庙,是在祖宗们的眼皮底下进行的。只不过,目的正好相反,祭祀是孝敬祖宗,给他们银子花,给他们好吃的好喝的好用的,受禄不能无功呀,那么,在他们的面前谋划战争,当然要保佑孝顺的子孙有好的运气,能够打败敌人了。 “算”,原作“筭”,是古人计算用的筹。差不多从夏朝开始,凡是国家有战争大事,都要首先在宗庙报告祖宗,占卜吉凶,商议对策,渐渐成为一套固定的仪式。这种最初形态的“庙算”,既反映了我们的祖先重视战前谋划,有科学合理的成分,又企求神灵保佑的迷信成分,还有假托神意、糊弄士卒的故弄玄虚的成分。 到后来,战争之前的祭祀宗庙纯粹成了一种仪式,真正进行战争谋划则不一定非得在宗庙,而是在“庙堂”——皇帝的办公室。因此,“庙算”就泛指君主、统帅在庙堂之上对战争进行谋划、决策的活动。类似的词语还有“庙谋”、“庙策”、“庙画”等等。 “庙算”的内容就是“五事”,道,天,地,将,法。 “庙算”的方法就是“七计”,对敌我双方和各自内部的主、将、天地、法令、兵众、士卒、赏罚七个方面进行横向、纵向的比较。

“庙算”制胜的机理就是“为势”,形成对敌人的有利态势。 实现“庙算”定下的战略目标的途径就是“诡道十二法”,欺骗敌人,灵活应变,掌握主动。 在孙子那个时代,文臣武将还没有分家,高级将领也没有职业化。而军队的主帅一般就是君主本人,甚至有不少国君负伤、阵亡或被俘的记载。例如,据《左传》记载,公元前766年秦襄公在进攻犬戎之战中阵亡;公元前707年东周与郑国繻葛之战中,周桓王中箭负伤;公元前660年卫懿公在与狄军作战中被杀;公元前645年秦、晋韩原之战中晋惠公因战车陷入泥潭被俘。 这种情况下的“庙算”,在智囊团的辅助下,基本上能够做到符合实际情况,顺应形势变化。后来,或许是管的事多了,或许是变懒了,除个别的例外,像刘邦,君主、帝王就很少亲自出马了,除了在特别重要、紧急的情况下才“御驾亲征”。 有的君王,自己没有亲临战场,又对统兵大将不能完全放心,便把“庙算”变成了“遥控”,指令变成了枷锁。如果君王的确英明神武,大将又比较善于“戴着枷锁跳舞”,一般的战争还能对付过去。如果君王是草包一个,又自以为是,加上“老实”的大将,这种情况下的战争没有不败的。这种情况在宋朝发展到了登峰造极的地步。受命出征的将帅必须不折不扣执行皇帝的“万全策”,要想保住脑袋,保住官印,就万不可越雷池半步。这还不算,战争过程中,像木偶一样接受皇帝的不断的指令。据史料记载,南宋初年军情紧急,仅1134年到1135年的5个月内,朝廷就发出“金字牌”文件1023封,平均每天6封半。因此,宋朝尽管有宗泽、岳飞、韩世忠这些名将,还是免不了败亡。 所以,“庙算”不能光在庙堂上一“算”了之,必须根据战争进程、战场形

孙子兵法原文1-6篇

计篇 孙子曰:兵者,国之大事也。死生之地,存亡之道,不可不察也。 故经之以五事,校之以计,而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法。道者,令民与上同意也,可与之死,可与之生,而不危也。天者,阴阳、寒暑、时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也。将者,智、信、仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。故校之以计,而索其情。曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒熟练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。 将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。 兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近。利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。 夫未战而庙筭胜者,得筭多也;未战而庙筭不胜者,得筭少也。多筭胜少筭,而况于无筭乎!吾以此观之,胜负见矣。 【译文】 孙子说:战争是国家的大事。它关系到军民的生死,国家的存亡,是不可以不认真考察研究的。 因此,要通过对敌我双方五个方面、七种情况的分析和比较,来探索战争胜负的情势。(这五个方面)一是政治,二是天时,三是地利,四是将领,五是法制。政治,就是要让民众和君主的意愿一致,因此可以叫他们为君主死,为君主生,而不存二心。天时,就是指昼夜、晴雨寒冷淡热。四时节候的变化。地利,就是指高陵洼地、远途近路、险要平坦、广阔狭窄、死地生地等地形条件。将领,就是指智谋、诚信、仁慈、勇敢、严明。法制,就是指军队的组织编制、将吏的管理、军需的掌管。凡属这五个方面的情况,将帅都不能不知道。充分了解这些情况的就能打胜仗,不了解这些情况的就不能打胜仗。所以要通过对双方七种情况的比较,来探索战争胜负的情势。(这七种情况)是:哪一方君主政治清明?哪一方将帅更有才能?哪一方拥有更好的天时地利?哪一方法令能够贯彻执行?哪一方武器装备精良?哪一方士卒训练有素?哪一方赏罚公正严明?我们依据这些,就能够判断谁胜谁负了。

孙子兵法样卷

江西财经大学 06―07第二学期期末考试试卷(已曝光) 试卷代码:00183A 授课课时:48 课程名称:孙子兵法与企业运营适用对象:教学班 试卷命题人刘爱军试卷审核人黄景洲 一、填空题(每空1分,共5分) 1、《孙子兵法》问世于年,当时正值我国的。 2、《孙子兵法》的版本众多,流传甚广,但究其源流,不外以下四大源流: 汉简本、、、。 二、原文理解(每小题4分,共20分) 例:守而必固者,守其所不攻也 答:后一句应校勘为“守其所必攻也”。意谓防守很坚固,是因为我将主力防守在敌人一定会进攻的地方。强调在先知敌情和隐藏自己的基础上,不必处处分兵把守,只需集中兵力防守要害部位(敌人必然进攻之处),以便将有限兵力发挥最大作用。 1、夫战胜攻取而不修其功者,凶 2、取用于国,因粮于敌 3、守则不足,攻则有余 4、故兵之情,围则御,不得已则斗,过则从 5、军争之难者,以迂为直,以患为利 三、简答题(第小题每题10分,共30分) 1、请试归纳孙子心理战思想的主要内容。 2、简述孙子战略思想的主要特点。 3、什么是势?“造势”的前提和应遵循的原则是什么? 四、论述题(15分) 1、孙子在《地形》篇强调将帅要“视卒如婴儿”,在《九地》又说要“愚士卒之耳目”,以达到“若驱群羊”的效果,前后是否矛盾?请说明理由。 五、案例分析(第1小题20分,第2小题5分,第3小题5分,共30分)

他们是商业“克格勃”吗? 【案例一】 曾有一家知名化妆品公司通过因特网刊登广告,不分地域招聘500名应届毕业的市场营销或工商管理专业的大学本科生和MBA,许诺以极优厚的待遇。而后又对外宣布,由于总共只有500个招聘职位,但因为有10万人应聘,为了更好地筛选人才,将以三个人为一组,演练企业经营实战,以让人意想不到的突发性事件为场景,考察应聘者的“应变”能力。 由于应聘者众多,而招聘职位少,必然形成极为激烈的竞争场面。但大学应届毕业生通常没有丰富的实际工作经验,如何才能确保自己能够“过关”呢?最有效的手段,就是向从事化妆品行业的父母或亲朋请教“应对”策略。而他们的父母、亲朋为了他们能谋得高薪而前景上佳的职位,也愿意将自己掌握的“机密”倾囊相授。 他们因此在“应变测试”中会有“突出表现”,自然也逃不过扮作“面试官”的企业情报收集人员的眼睛。“招聘”也就演变成为最集中收取“商业情报”的“盛宴”。许多同类企业的核心商业机密,往往就在这其间源源流向上述招聘单位。 【案例二】 某饮料行业巨头就是通过一次面向广告公司的“公开招标”,获得竞争对手产品经营的核心策略。他们找来了几家曾为竞争对手策划广告的广告公司,要求他们制订一份能战胜对手的广告方案并说明理由,以决定广告发布代理权“花落谁家”。为了能获得上述广告发布代理权,几家广告公司把所知道的关于“老客户”的一切资料全部泄了底。 【案例三】 有一家大型汽车企业,想了解东北某汽车厂商未来5年的发展规划。他们以下属关联企业的名义,在当地找了一家最出名的企业咨询公司,借口要投资相关产业,让该咨询公司提供一份三年的发展计划。这家咨询公司为了完成报告,通过各种手段获得了东北的这家汽车厂商未来三年的发展策略,并以此制订了相应的发展计划。这一份计划成就了上述外资汽车公司在商战中屡战屡胜。 【案例四】 中国顾客会喜欢肯德基吗?肯德基竞争情报人员站在北京主要的商业街道,用秒表计算人流量,并把样品送给人们品尝,搜集人们对味道、价格和店堂布置等方面的重要信息。同时,竞争情报人员还对北京的原材料市场作了调查,带回鸡、油、面、盐、菜等进行研究。通过仔细分析、研究,竞争情报部门得出结论:北京是一个蕴藏着巨大机会的市场。结果肯德基在北京市场获得了巨大成功,原计划5年收回的投资在2年就完全收回。 比尔·盖茨在其著作《未来时速》中说:“将您的公司和您的竞争对手区别开来的最有意义的方法,使您的公司领先于众多公司的最好方法,就是利用信息来干最好的工作,您怎样收集、管理和使用信息将决定您的输赢。”盖茨所言的

孙子兵法读后感之始计篇与作战篇汇总

孙子兵法读后感之始计篇与作战篇汇总 导读:读书笔记孙子兵法读后感之始计篇与作战篇汇总,仅供参考,如果觉得很不错,欢迎点评和分享。 孙子兵法读后感之始计篇与作战篇汇总! 第一篇:始计篇 运筹帷幄,决胜千里:《始计篇》是《孙子兵法》的第一篇,是纵览全书的纲,也是全书的总则。 本篇内容大致可以分为四部分: 第一,讲述军事对于国家和人民根本利益的重要性,明确指出它是关系人民生死、国家存亡的头等大事。 第二,从整体、战略高度阐述君主(统帅)用兵首先考察的五个基本的主客观条件,这就是:政治状况或政治路线;天时;地利;将领;军队的编制与法令、法规。强调君主必须对上述五方面条件做深入的了解和衡量,才能创造有利的客观形势,取得战争的胜利。 第三,阐述用兵时必须掌握的特殊法则。指出用兵的特点是要“因利而制权”,要行“论道”。只有善于根据战争情势的变化灵活机动地运用战略战术,特别是善于运用种种计谋制造假象,欺骗敌人,才能克敌制胜。 最后,强调用兵之前在庙堂之上进行周密谋算(即从所属五方面进行衡量与谋划)的重要性,指出这是预计战争胜负的关键。 第二篇:作战篇

兵贵胜,不贵久:本篇是继《始计篇》计“五事”。 本篇特别是从“道”的战略高度揭示最终决定战争胜负的基础条件后,进而从用兵对国家经济实力的依赖关系阐明只宜“速”、不宜“久”的重要原则。 全篇内容大体分为五部分: 第一、指出用兵打仗需要消耗大量人力、物力、财力,因而在用兵之前必须从军队数量、武器、车马、粮食、资财等方面做充分准备,不可以轻易用兵。 第二,指出用兵出征既有能拓展疆土或保卫领土的有利一面,又有丁壮伤亡、财力消耗的有害的一面,故而用兵的重要原则之一便是只宜速战,不可旷日持久,即便是计谋稍差,也应速战速决,决不可依仗计谋高超而持久用兵,以致招来“钝兵挫锐,屈力殚货”“诸侯乘其弊而起”的后患。强调只有深刻了解用兵之害的人才能真正了解用兵之利。 第三,指出凡是善于用兵的人总是注意两点:一是从战略上讲,不使用兵时间持续很长,要“役不再籍,粮不三载”,以免造成国家财力枯竭的局面;二是从策略上讲,重视从敌国补充粮食供给,经“因粮于敌”,一大大节省本国经济实力的消耗。 第四,进而提出,不仅要重视从敌国补充粮草,还要重视从敌军中补充武器和兵员。其办法,一是用物质奖励方法激励士兵奋勇夺取敌军战车,用以武装自己;二是实行优待俘虏政策,使自己的兵员不断得到补充,这样便可越战越胜。

孙子兵法全文译文

孙子兵法全文译文 一、计篇 【原文】孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。 【译文】孙子说战争,是国家的头等大事,是关系民众生死的所在,是决定国家存亡的途径,不能不认真加以考察、研究。 【原文】故经之以五事校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将、五曰法。道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危。天者,阴阳,寒暑、时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也。将者,智、信、仁、勇、严也。法者,曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜。故校之以计而索其情,曰:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。【译文】应该以五个方面的情实为纲,通过具体比较双方的基本条件来探讨战争胜负的情形:一是“道”,二是“天”,三是“地”,四是“将”,五是“法”。所谓“道”,就是从政治上使民众与君主的思想一致,这样,民众就能与君主同生死共患难,誓死效命,毫无二心。所谓“天”,就是气候的阴晴、寒暑、四季节令的更替规律等。所谓“地”,就是指行程的远近、地势的险峻或平易,战地的广狭,是死地还是生地等。所谓“将”,就是看将领们是否具备智、信、仁、勇、严五种素质。所谓“法”,就是指部队的组织编制制度,军官的职责范围规定,军需物资的供应管理制度等。大凡这五个方面,将领们没有谁没听说过,但只有透彻掌握了的人才能取胜,没有透彻掌握的人则不能取胜。因而,还要通过比较双方的具体条件来探究战争胜负的情形。这些条件是:双方君主哪一方施政清明、有道?将领哪一方更有才能?天时、地利哪一方占得多?军中法令哪一方执行得好?兵力哪一方更强大?士兵哪一方更训练有素?奖赏与惩罚哪一方更严明?我凭着对这些情况的分析比较,就可知道战争胜负的情形了。 【原文】将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之。计利以听,乃为之势,以佐其外。势者,因利而制权也。 【译文】如果您能接受我的军事思想,任用我领兵作战一定胜利,我就留下;如果您不能接受我的军事思想,用我领兵作战必定失败,我就离开。我的军事思想您认为好并且能够接受,我将为您造成军事上的势,从外辅佐您。所谓造成军事上的势,就是在战争瞬息万变的情况中抓住有利的时机采取恰当的应变行动。 【原文】兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近;利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之。攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也。 【译文】用兵,是以诡诈为原则的。因而,“能”要使敌人看成“不能”,“用”要让敌人看作“不用”。“近”要让敌人看作“远”,“远”要让敌人看作“近”。敌人贪利,就诱之以利而消灭它;敌人混乱,就抓紧时机立刻消灭它;敌人实力雄厚,则须时刻戒备它;敌人精锐强大,就要注意避开它的锋芒;敌人褊急易怒,就挑逗它,使它失去理智;敌人小心谨慎,稳扎稳打,就设法使它骄傲起来;敌人内部和睦,就离间其关系。在敌人没有准备的情况下进攻,在敌人意想不到的条件下出击。这些,是军事家用兵之佳妙奥秘,是不可事先规定或说明的。 【原文】夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况于无算乎?吾以此观之,胜负见矣。 【译文】未开战而在庙算中就认为会胜利的,是因为具备的致胜条件多;未开战而在庙算中就认为不能胜利的,是具备的致胜条件少。具备致胜条件多就胜,少就不胜,何况一个致胜

孙子兵法讲解

篇章内容划分 1~2 技巧类战术 3巧用环境优势,避免大环境冲击。 4分析与把握表面细微信息 5~6取人,并力 (其中第五段承上启下) 一.技巧类战术(第二段) (一)文章把握 “绝山依谷,视生处高,战隆无登。。。。。。凡此四军之利,黄帝之所以胜四帝也。”即第二段,是对“技巧类战术(由生活常识及前人经验总结而成)”的阐释。 具体技巧有——“绝水必远水”“客绝水而来,勿迎之于水内”“视生处高”“无迎水流”“若交军于斥泽之中,必依水草而背众树”。。。。。。 但 1. 我们不能仗着自己有“真经”而兴奋不已,低估敌人的智商。“《孙子兵法》”乃兵家必读书目,些战术你知道,敌方未必不知道,这样你的技巧就很有可能不能实现预期效果。 2.还有一点,成功者的经验往往有机遇的助力,环境不同,相应应敌良策就会有所改变,生搬硬套往往行不通。 (二)“耍老牌”的骆驼香烟 多年前,骆驼牌香烟有一句很好的广告语:为了一支骆驼烟,我宁愿多走一英里的路。 广告画面为一烟民高翘着二郎腿,皮鞋底的洞赫然显露.暗示烟民,为了拥有此烟哪怕是鞋底见洞也在所不辞,这个广告在西方得到普遍的好评。 为打开泰国市场,骆驼牌香烟的生产商英美烟草公司为"骆驼人"拍摄穿着漏洞的皮鞋照,背景为曼谷的大庙巨寺。殊不知,在泰国佛庙是至尊圣地,脚底乃是最污秽不堪之处,在最弛名的佛庙前如此肆无忌惮“是可忍,孰不可忍?”结果可想而知,骆驼牌香烟只能席卷而归了! (三)案例分析 技巧类战术,值得分析研究,但切不可“本本主义”。战争的胜负不是因为将领背诵了多少兵法,而是有更高层次的要求。(承上启下,孙子写作,逻辑性强) 二.巧用环境优势,避免大环境冲击。(第三段)(一)文章把握 如——“贵阳而贱阴”“养生而处实”“丘陵堤防,必处其阳而右背之”“凡地有绝涧、天井、天牢。。。。。。必去之”。

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