三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟
情景模拟题1
1．北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B 所进行的一段谈判对话：
A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗?
B：我们公司是与贵公司合作过，今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场。但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。
A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。
B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析?
请结合上面的对话分析：
(1)一般来说，一份问卷应该包括哪些内容?
(2)在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题?在具体调查
参考答案：
(1)一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷
的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意
见、感受，或是记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。(10分)
(2)要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能
短；用词要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提
问；避免敏感性问题等。(5分)
抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况；检验调
查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救；定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到
的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。(5分)
三级助理营销师考试《操作技能》情景模拟
2．北京慧康公司是一家专门为金融企业提供信息系统服务的企业。王刚是该公司华北区市场总监，他得知明德银行将于近期启动一个客户关系管理系统的项目。为了进一步了解该项目的背景资料，他约明德银行信息中心的刘主任就该项目进行了一次会谈。以下是该谈话的部分内容：
王刚：刘主任，先请您介绍下明德银行的组织结构吧。
刘主任：好吧。银行总部共有六个主要的管理职能部门，包括经营管理部、计划财务部、审计部、信息中心、行政部及品牌部。我们信息中心主要负责全行系统内信息系统的选型、维护及日常管理等工作。
王刚：咱们行有几位高层领导，他们是怎么分工的啊?
刘主任：除了一个李行长外，还有4个副行长。其中崔副行长是负责信息化这块的。其余几位副行长也有各自的分工。
王刚：如果决定要上信息系统的话，明德银行内部的决策程序是怎样的呢?
刘主任：一般情况下，由信息中心提出使用申请，经营管理部会组织外部专家详细论证信息系统的必要性与可行性。接下来是行长办公会讨论决定选型并对外招标，行长办公会上，主要由负责信息化的崔副行长提交选型初步方案。计划财务部对中标价格进行财务核算，最后就是李行长亲自拍板决定了。拍板决定后仍交由信息中心进行实际采购。
请结合上面的对话分析：
(1)企业采购中心通常包括哪些成员?
(2)明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心哪种成员?
2．答案要点：
(1)企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。(10分)
(2)李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。(10分)
评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。
情景模拟题
1．李冬是某企业的销售总监。2005年底，李冬又和往常一样开始编制2006年的销售计划。总体而言，2005年的销售业绩不错，销售额首次达到了10亿元，比2004年增长了35％。王总裁认为，2006年的市场仍会和2005年一样有较高的增长速度，但考虑到2005年已经高速增长了一年，因此决定将2006年的增长幅度定在28％。但是，各个销售大区上报的2006年销售计划却很让王总恼火，因为各个大区普遍认为2006年行业将进入一个调整期，不可能有较高的增长速度，因此能达到20％的增长速度就不错了。总裁和各个大区的意见各不相同，互不相让，甚至在上次的年终会议上发生了部分争执。最后，王总裁让李冬综合上下的意见草拟个2006年销售计划上报。李冬该怎么办呢?
问题：
(1)决定销售计划的方式有几种?
(2)这些分配销售计划的方式各适用于什么情况?
参考答案：
(1)决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一
种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是
先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。(10分)
(2)在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末
梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。
当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范
围内时，则宜采用上行方式。(10分)
评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。
北京通光计算机有限公司成立于2000年。成立后，依靠敏锐的市场嗅觉和过硬的产品质量，通光牌电脑逐渐在北京市场站稳了脚跟并逐步成为北京地区的知名品牌。王刚是该公司的市场总监。随着公司在北京地区的日益发展壮大，王刚认为公司应该走出北京市场，逐步扩展外地市场。经过仔细研究，他决定先进入上海市场。如何进入上海市场呢?王刚在某杂志上刊登了公司的招商广告，表明了公司想在上海市场招募代理商的意图。广告被刊登后，大量经销商打来电话表达了想成为公司在上海市场的独家代理的愿望。王刚认为，公司不熟悉上海市场，因此应该采取独家代理。但公司总裁却认为应该采取多家代理的形式，因为竞争有利于把市场做大。到底是采取独家代理还是多家代理呢?
问题：
(1)独家代理有什么特点?
(2)多家代理什么特点?选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素?
参考答案：
(1)独家销售代理的特点是：
①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。
②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。
③厂家对销售代理商更易于管理。
④厂家易受代理商的要挟。(10分)
(2)多家代理的特点是：
①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。
②厂家所拥有的销售网络更为宽广。
③更易为某些国家与地区所接受。
④容易造成代理商之间的恶性竞争。
⑤代理商的士气不那么高。(5分)
应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。
(5分)
评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。
情景模拟题
1．小王是某公司的销售经理，现在他面对着一个非常棘手的问题，其主要的合作伙伴在履行合同时产生了一些问题，对已经签订的合同的某些条款提出了质疑，并据此而不履行合同。公司的销售受到了很大的影响，小王希望在最短的时间内把这一问题解决。
请帮助小王分析：
(1)合同纠纷产生的原因主要有哪些?
(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题?
参考答案：
(1)产生合同纠纷的主要原因有：
第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成
经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；
第二，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，
造成合同纠纷；
第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；
第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；
第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生
纠纷；
第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签
合同而无法履行，从而产生纠纷；
第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；
第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠
纷。(10分)
(2)在与合作伙伴进行协商时，小李应注意：
①双方的态度要端正、诚恳；
②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；
③协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；
④协商一定是在平等的前提下进行的；
⑤在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。(10分)
评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。
由于中国从日本进口的FP—418货车存在着严重的质量问题，因此中日双方就这批货车的善后事宜和索赔等事项开始谈判。谈判一开局，中方代表马名便直截了当、简明扼要地介绍了FP—418货车在中国各地的坏损情况以及用户对此的反映。尽管马名在此只字未提索赔问题，但实际已为索赔问题进行了举证。马名话音刚落，日方举重若轻地说：“确实，这批车子中确有一些车子存在轮胎炸裂、挡风玻璃炸碎、电路存在故障、铆钉震断等问题，有的车子还偶有裂缝”。
马名一听对方这番话，就知道对方在避重就轻，逃避责任。接下去的马名该怎么办呢?
问题：
(1)什么是经济合同纠纷?
(2)你认为马名该采取什么谈判策略来处理这起经济合同纠纷?
参考答案：
(1)经济合同纠纷，一般是指当事人双方在依法签订合同之后，履行合同义务的过
程中所产生的意见分歧或争议。(10分)
(2)马名首先应反驳日方这种意图逃避责任的做法，在具体反驳技巧上可以采取用
具体数据证明己方观点、请国际机构就卡车质量问题做鉴定等手法。其次，马名应坚持与
日方谈判解决该纠纷，若谈判不成功则可考虑请求有关组织仲裁。(10分)
评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。
1．北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。
问题：
(1)企业选择分销商应考虑哪些因素?
(2)间接激励分销商通常的做法有哪些?
参考答案：
(1)选择分销商时需要考虑以一FNj素：市场覆盖范围、声誉、中间商的历史经验、
合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。
(10分)
(2)间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：
第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。
第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。
第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。
第四，伙伴关系管理。(10分)
评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。
1．王经理最近从公司的竞争对手里挖走了对方几名经验丰富的销售人员。合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚”的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。王经理则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。
问题：
(1)企业招聘销售人员一般有几种途径?
(2)如果你是王经理，你觉得这样做道德么?为什么?
参考答案：
(1)企业招聘的途径一般有：
大中专院校及职业技工学校、人才交流会、职业介绍所、各种广告、内部职员介绍、
行业协会、业务接触、网络招聘、猎头招聘。(10分)
(2)回答道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。(10分)
评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。
王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一个专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。
但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。
问题：你认为武刚该如何处理这件事情?
参考答案：
武刚应该一方面以身作则，帮助王港认识到团队合作的重要性以及销售培训的重要
性，另一方面，武刚还应该为王港缺乏团队精神的事向其他员工解释，争取缓和销售团队
的内部矛盾。(10分)
武刚还应该仔细研究一下目前的销售政策以及王港销售绩效的真实性，对王港以往的
成绩进行分析，看一下是否需要改变目前的销售政策。(10分)
(紧扣上述要点进行论述即可)
情景模拟题
11．小王在2002年3月份被宝都集团派往A地负责市场开发工作。公司曾经连派两人去A地建立营销网络，但都没有成功。小王去A地的一个重要任务就是理顺营销渠道，建立营销网络，为宝都集团顺利进入A地奠定基础。小王驻扎A地以后，经过市场调查，发现宝都酒在A地具有一定的知名度。当时A地的经销商情况为：
(1)大型商场15家。
(2)连锁超市20家，其中8家为私人投资兴建，5家为A地糖酒总公司投资兴建，7家为A地商业局的实体。目前营业良好，而且白酒和啤酒在超市销售良好。
(3)A地有8家酒水批发大户控制着55％的市场份额，但经常拖欠厂家货款，使厂家的资金周转陷入被动。
建立健康而有效的营销网络是小王进驻A地的首要工作，同时又是一个巨大挑战。因为宝都集团曾连派两人去建立营销网络，却没有获得成功。小王被派驻前经过分析，认为失败的原因可能出在以下三个方面：
(1)对A地整个白酒市场状况和经销商的情况不了解；
(2)已方制定的政策不合理，没取得经销商的合作认同；
(3)集团总部提供的销售支持不够。
按照集团的销售政策，每瓶宝都酒的批发价为12．00元，零售价15．5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到宝都酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地宝都酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告形式向集团总部作了反映，并作了相应的处理。
问题：
(1)在这种情况下，如果您是小王，请您阐明一下进入A地第一天起，应如何理清
(2)对于小王遇到的窜货问题，请分析可能有哪些原因，你认为应该怎样做才能有效地遏制窜货问题?
参考答案：
(1)小王进驻A地以后，首先要对15家大型商场，20家连锁超市和8家酒水批发大
户进行全面调查和认真分析。在此基础上，对商场、连锁超市和酒水批发大户进行优劣分
析，这是从中选择和确定经销商的重要依据。其次要对A地的白酒市场，尤其是对竞争
对手进行整体的分析，以便“知己知彼”，制定切中要害的销售政策和营销策略。
尤其值得注意的是“A地有8家酒水批发大户控制着55％的市场份额，但经常拖欠
厂家货款”。这对宝都集团打开A地市场是一个关键的突破口。小王应弄清楚15家商场
和20家连锁超市与酒水批发大户的关系。是否存在一级批发、二级批发问题?相互间的
控制和影响程度有多大?销售政策应该向酒水批发大户倾斜，还是向商场或连锁超市倾
斜?这些问题要慎重考虑和解决。
经销商选择以后，小王面临的任务是以协销者的身份，辅助经销商顺利销售，应设法
让合作经销商重点销售本公司产品，建立长远的合作关系。(10分)
(2)“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。
发生窜货的原因很多，主要有以下方面：
①管理制度有漏洞；②管理监控不力；③激励措施有失偏颇；④代理选择不合适；⑤
抛售处理品和滞销品。
宝都可采取以下对策：
①归口管理，权责分明；②签订不窜货乱价协议；③加强销售通路管理；④在包装箱贴上
区域标签，实施区域标志专卖；⑤建立合理的差价体系；⑥加强营销队伍的建设与管理。(10分)
情景模拟题
1．小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步，小王向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范一番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，小王都取得了客户的同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。
问题：
(1)小王运用的是哪种建议成交策略?为了引起顾客兴趣，小王做了哪两步工作?
(2)小王运用的建议成交策略有什么优缺点?
参考答案：
(1)请求成交法(2分)
①把握兴趣集中点：指出支票检验器的兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保护
银行。
②进行了精彩的示范。(8分)
(2)采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，贻误成交时
机，从而有利于节约销售时间，提高销售活动的效率。(4分)但请求成交法也存在着缺
陷。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客造成一种压力，
从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会
使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上
的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的
效率。(6分)
评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。
以制造企鹅牌成衣闻名于世的美国Munsing服装公司以技术授权的方式，授权日本东洋纺织公司在日本制造企鹅牌成衣。因此，Munsing服装公司的销售代理商，日本第一大服装销售公司——迪尚公司(Descent)既可从东洋纺织公司直接进货，代理销售日本当地制造的企鹅牌成衣，也可从美国Munsing服装公司直接进口，代理销售“美国制”的企鹅牌成衣。
该体制运营一段时间后，由于日本的劳动力比美国便宜，再加上进口关税，因此日本东洋纺织公司的产品比从美国进口便宜不少。这样，迪尚公司便大量从东洋纺织公司进货，Munsing公司自身的企鹅牌成衣的销售量便大幅下降。
这种技术授权的方式是否是激励代理商的理想手段呢?美国Munsing服装公司面临着这个问题。
问题：
(1)列举出与一体化激励方式并列的另外两种激励方式?
(2)厂商控制代理商的方式有哪几种?
参考答案：
(1)物质激励，代理权激励。(10分)
(2)通过代理合同控制代理商，日常业务控制。(10分)
三级助理营销师考试《理论知识》样题（二）及答案 一、单项选择题（1~60题，共60道题，每小题1分，共60分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选、漏选或 错选均不得分） 1、发生经济合同纠纷时，可由当事人双方直接进行磋商，自行解决合同纠纷，这属于（）。 （A）经济合同纠纷的解决（B）经济合同纠纷的协商 （C）经济合同纠纷的仲裁（D）经济合同纠纷的调解 2、市场营销组合中的各个因素对企业来说都是（）因素。 （A）可控（B）不可控 （C）自然（D）人为 3、根据马斯洛需求层次理论，人类的需求是按从低级到高级的层次构成的，其中（）位于最低层次。 （A）生理需求（B）归属需求 （C）尊重需求（D）自我实现需求 4、一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销任务及技巧，那么依据推销方格理论，他属于（） （A）无所谓型（B）顾客导向型 （C）推销导向型（D）解决问题导向型 5、顾客选择商品时所考虑的首要因素是（） （A）服务价值（B）产品价值 （C）形象价值（D）人员价值 6、在各种商务活动中，（）是谈判双方合作的基础。 （A）存在竞争关系（B）存在共同利益 （C）存在利害冲突（D）存在共同爱好 7、谈判过程中对方有无理要求时，我方应（）。 （A）据理力争（B）附和对方 （C）中止谈判（D）直接交锋 8、下列媒体，在大众传播中的地位和作用占首位的是（）。 （A）杂志（B）电视 （C）报纸（D）广播 9、某小镇上有个商场要开业，它的广告可以选择的最合适的媒体形式为（）。 （A）电视（B）广播 （C）杂志（D）各类印刷品 10、在连锁商店的不同种类中，（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。 （A）直营连锁（B）契约连锁 （C）自由加盟连锁（D）特许加盟连锁 11、国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营（）家以上分店的零售业和饮食业组织。 （A）11 （B）12 （C）13 （D）14 12、推销人员招聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。”该种发问属于（）。 （A）自由式发问（B）开放式发问 （C）封闭式发问（D）诱导式发问 13、课堂培训在推销人员培训中应用广泛的最主要原因是（）。 （A）效果好（B）费用低，并能增加实用知识 （C）易沟通（D）见效快 14、销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的（）促销活动。 （A）一次性（B）长期性 （C）中期性（D）多次性 15、国内某彩电厂家决定，消费者每购买一台29英寸彩电赠送同品牌VCD一台，这种销售方式的好处是（）。
助理市场营销师考试技能题库（案例选择题） 案例一 1998年夏季法国世界杯，32支足球劲旅捉对厮杀，全世界球迷紧张注目。同时世界各大企业也利用这次难得的机遇进行各种策划活动，国内企业风从影随，各种促销活动层出不穷，乐华公司举行的“世界杯竞猜大奖赛”就是其中的一个优秀个案。 1998 年4月23日广州乐华电子销售有限公司在北京举行新闻发布会，向社会宣布在世界杯期间将斥巨资举办“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”活动，用32万元寻找“中国最有价值的球迷”。消息一传出，引起新闻界强烈反响：中央电视台、《光明日报》、《中国青年报》、《解放军报》等20多家大型媒体均作了报道。一夜之间，引发了广大球迷对“球迷价值”的大讨论。 通过此次新闻发布会，使“乐华竞猜”成为世界杯开赛前新闻媒体和广大球迷关注的焦点，为以后活动的进行打下了坚实基础，开创了良好局面。 新闻报道是很好的活动炒作手段，更是绝好的品牌推广机会。“乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛”从活动开始前，到活动进行直至活动结束，前前后后的新闻稿件有近300篇。在整个世界杯赛期间，各大媒体都可以见到“乐华竞猜”的消息。消费者在关注竞猜的同时，不知不觉中接受着乐华的价值灌输。 世界杯赛结束后，“乐华世界杯百万竞猜大奖赛”似乎也应该结束，由于出色的运作，乐华百万竞猜成了球迷的一个流行话题，参与竞猜者超过1000万人次，赛场的风云变幻，使得没有一个球迷能完全猜中比赛的名次；因此，头奖32万元没有人拿走。于是，有人笑称，乐华是“赚了夫人不折兵”。 当所有的人都认为乐华会高高兴兴收起32万元，赶紧结束竞猜活动的时候，结果却出人意料，尽管无人中奖，乐华公司还是决定把这笔钱无偿捐献，并向全社会征集捐赠方案，全国各大媒体同时出现乐华的大标题广告：“32万元巨奖遭遇‘克星’，结局由你裁定。”球迷及各界人士的热情再次被激起，各类建议信件如雪片般飞向乐华公司，乐华再次扬名。 1、案例中，乐华公司采用的促销方式属于（D）。 （A）销售促进（B）广告 （C）人员推销（D）公共宣传 2、该促销方式是指企业以非付费的方式通过（B）在报刊、电台、电视、会议、信函等媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示和表演，以刺激消费需求。 （A）消费者（B）第三方 （C）生产者（D）中间商 3、该促销方式跟其他促销方式相比，具有的特点包括（ABD）。 （A）可信度高（B）影响面广 （C）参与人多（D）费用水平低 4、案例中，乐华公司向社会传播的新闻内容有（BC）。（A）企业产品质量的改进（B）企业重要的专项活动（竞猜） （C）企业参与社会公益事业所作出的努力 （D）企业采用的新技术、新设备 5、在消息的写作中，（A）是对新闻内容和主旨的浓缩与 概括。 （A）标题（B）导语 （C）主体（D）背景 案例二 1997 年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商 低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为 此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区 销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制 裁；但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为，使得 厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商 之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序， 对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下， 格力区域性销售公司诞生了。 湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在 这儿，格力有四个经销大户“航天”、“中南航运”、“国防科 工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销 售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉 夏低价促销，四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏 为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭； “国防科工委”也面临危机。相比之下，另外两家好一点， 但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能 是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧 立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售 力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的 经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此 时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商 家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起； 由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。 在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力 股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各 出资160万元，格力出资200万元控股。 公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经 营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五 个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原 来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯， 而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公 司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调 的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台 外流，各家分到的红利都超过了本钱。 随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销 售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家。格 力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管 理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营 销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市 场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定 了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品 的市场份额。 1、格力公司一级经销商之间的争斗属于（A）。 （A）水平渠道冲突（B）垂直渠道冲突 （C）多渠道冲突（D）同渠道冲突 2、该类型的渠道冲突的表现形式主要有（AB）。 （A）跨区域销售（B）压价销售 （C）信贷条件不同（D）进货价格差异 3、格力公司组建的地区销售分公司属于渠道整合的（D） 趋势。 （A）集成化（B）伙伴化 （C）品牌化（D）扁平化 4、从渠道宽度的角度来讲，格力在未组建地区销售分公司 之前，采用的渠道类型是（B）。 （A）密集分销（B）选择分销 （C）独家分销（D）集中分销 5、在评估分销渠道绩效的各种指标中，最重要的指标是 （A）。 （A）经济性指标（B）控制性指标 （C）适应性指标（D）集中性指标 案例三 北京某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代， 该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年 销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准 生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品， 商标被评为著名商标。 进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的 金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一 路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销 售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各 种款式的同类产品不断出现。 为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技 术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上 的激烈竞争。 同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的 实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工 艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有 两家，实芯电阻在市场上供不应求。 为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资， 该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这 一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯 电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品 逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售量获得 了快速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大， 产品的成本也降低了。但令企业头痛的事情也出现了，市 场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进 一步发展寻求市场营销策略的改变。 1、金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的 （C）。 （A）介绍期（B）成长期
2011年助理营销师考试历年三级真题过关必备真题三级营销师考试标准分值比例 助理营销师（三级）标准
2010年11月营销师（三级）冲刺模拟考题卷一职业道德理论知识
第一部分职业道德(第1～25题，共25道题) 一、职业道德基础理论与知识部分 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分． (一)单项选择题(第1～8题) 1、职业道德是( )。 (A)从业人员的特定行为规范(B)企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束(D)职业纪律方面的最低要求 2、关于道德与法律的关系，正确的是( )。 (A)在内容上没有交叉(B)在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致 3、道德中所谓“应该”的意思是( )。 (A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事 (C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的 4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是( )。 (A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力 (C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性 5、关于企业规章制度，理解正确的是( )。 (A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性 (B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序
营销师三级试题专业能力 卷册二：专业能力 一、案例选择题（本题给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号。） 某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动，按照调研计划，该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海两个城市作为代表城市。在这两个城市中，确定这次市场调研的样本数为10000个，并通过间接渠道搜集了有关产品消费者的数据资料。并据此将其分为消费者1000个，高级消费者3000个，普通消费者6000个。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。 此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者在产品的销售地试用这种新的产品，并且对新产品进行评价，从他们那里收集各种各样改进的意见。该公司担心消费者有时不能提供准确的信息，因此，市场调查人员经常亲自逛市场，"偷听"消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。 在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，用以补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统
计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。 来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，既希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品；另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。 问题： 1、在设计和销售新产品时，市场营销者必须从产品的整体观念出发考虑产品，新产品大概包括（）。 A、全新产品 B、换代产品 C、改进产品 D、仿制产品 2、该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，那么下列途径中属于获得二手资料的是（）。 A、国家统计资料 B、问卷调查 C、大众传媒资料 D、行业协会信息资料 3、从资料中可以看出该公司所进行的调研活动所包括的主要内容是（B）。 A、市场容量 B、需求特点 C、竞争对手 D、市场环境 4、该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于（D）。 A、全面调查 B、普查 C、随机抽样调查 D、非随机
【最新资料,Word版，可自由编辑！】 助理营销师职业资格考试真题 营销师试题及答案 一、单项选择题 1、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。 （A）社会经济（B）社会分工 （C）社会政治（D）社会劳动 2、从对立、相反的角度去思考问题属于（）。 （A）相似联想（B）发散思维 （C）逆向思维（D）动态思维 3、按照商品流通的（）可以把市场划分为城市市场和农村市场。 （A）空间（B）时间 （C）顺序（D）地域 4、市场营销是与（）有关的人类活动。 （A）商品（B）交换 （C）买卖（D）市场 5、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（）。 （A）基本需求（B）冲动
（C）产品需求（D）欲望 6、对（）的管理被视为市场营销管理的实质。 （A）欲望（B）兴趣 （C）需求（D）行为 7、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（）。 （A）改变市场营销（B）刺激市场营销 （C）重振市场营销（D）开发市场营销 8、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（）。 （A）表面机会（B）潜在机会 （C）全新机会（D）创新机会 9、在各种市场营销管理哲学中，（）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 （A）生产观念（B）推销观念 （C）市场营销观念（D）社会营销观念 10、在4C理论中促销被（）所替代。 （A）沟通（B）顾客 （C）成本（D）便利
11、数字化整合营销的中心是（）。 （A）市场占有率（B）客户占有率 （C）市场增长率（D）客户增长率 12、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（）。 （A）东道主对门而坐，来宾背门而坐 （B）东道主背门而坐，来宾对门而坐 （C）东道主居左而坐，来宾居右而坐 （D）东道主居右而坐，来宾居左而坐 13、与（）的人进行谈判的禁忌是：不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。 （A）情绪型（B）顽固型 （C）沉默型（D）啰嗦型 14、在（），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。 （A）英国（B）法国 （C）委内瑞拉（D）泰国 15、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。 （A）东方（B）西方 （C）亚洲（D）非洲
2005年5月营销师试题及答案 一、单项选择题 26、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。 （A）社会经济（B）社会分工（C）社会政治（D）社会劳动 27、从对立、相反的角度去思考问题属于（）。 （A）相似联想（B）发散思维（C）逆向思维（D）动态思维 28、按照商品流通的（）可以把市场划分为城市市场和农村市场。 （A）空间（B）时间（C）顺序（D）地域 29、市场营销是与（）有关的人类活动。 （A）商品（B）交换（C）买卖（D）市场 30、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（）。 （A）基本需求（B）冲动（C）产品需求（D）欲望 31、对（）的管理被视为市场营销管理的实质。 （A）欲望（B）兴趣（C）需求（D）行为 32、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（）。 （A）改变市场营销（B）刺激市场营销（C）重振市场营销（D）开发市场营销 33、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（）。 （A）表面机会（B）潜在机会（C）全新机会（D）创新机会 34、在各种市场营销管理哲学中，（）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。（A）生产观念（B）推销观念（C）市场营销观念（D）社会营销观念 35、在4C理论中促销被（）所替代。 （A）沟通（B）顾客（C）成本（D）便利 36、数字化整合营销的中心是（）。 （A）市场占有率（B）客户占有率（C）市场增长率（D）客户增长率 37、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（）。（A）东道主对门而坐，来宾背门而坐（B）东道主背门而坐，来宾对门而坐 （C）东道主居左而坐，来宾居右而坐（D）东道主居右而坐，来宾居左而坐 38、与（）的人进行谈判的禁忌是：不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。 （A）情绪型（B）顽固型（C）沉默型（D）啰嗦型 39、在（），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。 （A）英国（B）法国（C）委内瑞拉（D）泰国 40、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。（A）东方（B）西方（C）亚洲（D）非洲 41、按照合同的（）不同可以把合同划分为有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同。
国家职业标准——营销师 《营销师国家职业标准》（2006年 版） 中华人民共和国劳动和社会保障部制定 本标准自2006年1月17日起施行 1.职业概况 1.1职业名称 营销师。 1.2职业定义 从事市场调研、市场分析、营销策划、市场开拓、直接销售、客户管理等营销活动的人员。 1.3职业等级. 本职业共设五个等级，分别为：营销员（国家职业资格五级）、高级营销员（国家职业资格四级）、助理营销师（国家职业资格三级）、营销师（国家职业资格二级）、高级营销师（国家职业资格一级）。 1.4职业环境 室内、外。 1.5职业能力特征 思维敏捷，口齿清楚，具有一定的观察、判断、表达、应变及人际交往能力。 1.6基本文化程度 高中毕业（含同等学历）。 1.7培训要求 1.7.1培训期限 全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。各级别晋级培训期限均不少于160标准学时。
1.7.2培训教师 培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。 培训营销员、高级营销员的教师应取得营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上专业技术职务任职资格；培训助理营销师、营销师的教师应取得高级营销师职业资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格；培训高级营销师的教师应取得本职业高级营销师职业资格证书3年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。 1.7.3培训场地设备 配备必要的教学设备、设施，室内光线充足、通风、卫生条件良好的标准教室；能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。 1.8鉴定要求 1.8.1适用对象 从事或准备从事本职业的人员。 1.8.2申报条件 ——营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作1年以上。 （2）具有中等职业学校本专业（职业）或相关专业毕业证书。 （3）经本职业营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——高级营销员（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作3年以上。 （2）连续从事本职业工作2年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 （3）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作2年以上。（4）取得本职业营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作1年以上，经本职业高级营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。 ——助理营销师（具备以下条件之一者） （1）连续从事本职业工作6年以上。
2008年6月助理营销师试题 第一部分职业道德 一、职业道德基础理论与知识部分 （一）单项选择 1.你认为，庖丁解牛的故事说明了（ C ）。 A、要向庖丁那样娴熟掌握杀牛的技能B庖丁有很好的职业道德 C、从事事业要诚敬专一，就能把工作做好 D、结交朋友，要深入了解对方 2.“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（ B ）。 A、勇于创新是成功的重要条件 B 、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D 、诚实守信是为人之本 3.下面关于以德治国与依法治国的说法中，正确的是（D ）。 A、依法治国就是不讲道德或少讲道德 B、倡导以德治国要淡化法律的强制性 C、德治是目的，法治是手段D以德治国与依法治国相辅相成，相互促进 4.下列选项中，符合“仪表端庄”具体要求的是（B ）。 A、着装华贵 B、着装朴素大方C饰品俏丽 D 、发型突出个性 5.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。 对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：”钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：” 我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。"蔡某说：”没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。” 看了上述案例，你认可下列说法中的（C ）。 A、蔡某的友人害怕儿子拿了钱后胡作非为，故没有告诉他 B、蔡某的友人忘记了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，说明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，不合常规 6.正确的义利观，在现实条件下的选择是（B ）。 A、见利思己 B 、见利思义C、嘴上讲义，行动上讲利D、行小义，得大利 7.社会主义公民道德建设的基本原则是（D ）。 A、爱国主义 B 、社会主义C、功利主义D 、集体主义 8.关于遵纪守法，你认为正确的说法是（D ）。 A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力 C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性 （二）多项选择 9.开拓创新要具有（A,B,C ）。 A、科学思维 B、坚定的信念和意志 C、创造意识 D 、舆论支持 10.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是（A,B ）。 A、两手下垂 B 、目视前方C、叉腰而立D 、活动身体 11.公私分明是指（B,D ）。 A、摒弃个人要求B社会利益第一，个人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可D不以权谋私
2008年11月真题 卷一：职业道德 理论知识 第一部分职业道德 一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题） 答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。 (一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1.市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（）。 A、自主性道德观念 B、重义轻利的道德观念 C、竞争的道德观念 D、学习创新的道德观念 2."三人行，必有我师"，说明了()的道理。 A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习 D、助人为乐 3.社会主义道德建设的基本要求是()。 A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（）。 A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求 5.下列不属于企业文化的功能的是()。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 6.下列关于道德的说法中，正确的有()。 A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范 B、道德是人区别于动物的根本标志 C、道德对人的要求高于法律 D、道德从来没有阶级性 7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说："钱是你父亲生前寄存在我这里的。"朋友的儿子问蔡某："我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。"蔡某说："没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。"蔡某说，"字据在我心中，而不在纸上"。这句话的含义是()。 A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数 B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面 8.社会主义法制的核心是（）。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 (二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9.遵守职业纪律，要求从业人员()。 A、履行岗位职责 B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。
助理营销师第二套考试样题 知识卷 一、单项选择题(～题，共道题，每小题分，共分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中，多选、漏选或错选均不得分) ．( )是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。 ()产业市场 ()企业市场 ()消费者市场 ()中间商市场 ．市场营销理论的中心是( )()消费 ()交换 ()欲望 ()需求 市场营销观念以( )需要为中心。 ()卖方 ()买方 ()竞争对手 ()中间人 ．分销渠道的终点是( ) ()竞争者 ()消费者 ()中间人 ()生产者 ．正确地表达出模式的是( ) ()知晓欲望兴趣行动 ()欲望知晓兴趣行动 ()知晓兴趣欲望行动 ()行动欲望兴趣知晓 ．特许经营销售网络属于( )分销模式。 ()公司式 ()管理式 ()契约式 ()多渠道 ．面临下降需求时，市场营销管理的任务就是( )。 ()改变市场营销 ()开发市场营销 ()刺激市场营销 ()改变重振市场营销 ．很多旅客在寻找一旅馆时期望干净的床、洗漱用品、衣橱或者交通的便利性等，这些旅客的追求的是( )。 ()核心产品 ()形式产品 ()期望产品 ()附加产品 ．( )是企业销售的开路先锋与推进器。 ()人员推销 ()广告 ()销售促进 ()公关 ．实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做( )。 ()生产观念 ()推销观念 ()产品观念 ()市场营销观念 ．调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着( )。 ()相关性原则 ()时效性原则 ()系统性原则 ()经济效益原则 ．分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是( )。 ()收入分群抽样 ()地区分群抽样 ()消费分群抽样 ()年龄分群
06年11月助理营销师考试真题及答案 2006年11月劳动和社会保障部 国家职业资格全国统一鉴定 职业：助理营销师 等级：国家职业资格三级 卷册一：职业道德 理论知识 注意事项：1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用钢笔填涂答题卡上的相应位置处。 2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。 3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分： 第一部分，1～25小题，为职业道德试题； 第二部分，26～125小题，为理论知识试题。 4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其它答案。所有答案均不得答在试卷上。 5、考生应按要求在答题卡上作答。如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。 地区： 姓名： 准考证号： 劳动和社会保障训职业技能鉴定中心监制 第一部分职业道德 （第1~25题，共25道题） 一、职业道德基础理论与知识部分 答题指导： ◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 ◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 ◆错选、少选、多选，则该题均不得分。 （一）单项选择题（第1～8题） 1）职业道德是（） （A）从业人员的特定行为规范（B）企业上司的指导性要求 （C）从业人员的自我约束（D）职业纪律方面的最低要求 2）关于道德与法律的关系，正确的是（） （A）在内容上没有交叉（B）在最终目的上没有一致性 （C）在实践上是相互支撑的（D）在适用范围上完全一致 3）道德中所谓“应该”的意思是（） （A）基于社会利益，按照社会供认的价值取向行事 （B）考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事 （C）根据实际情况，不断对办事方式做出调整 （D）从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的 4）“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是（） （A）除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴 （B）不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力 （C）一般从业人员不在第一生产力之列 （D）科学技术对生产和经营管理具有极端重要性 5）关于企业规章制度，理解正确的是（） （A）规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性 （B）规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序 （C）在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人 （D）由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定
2012市场营销营销师3级技能考试真试题第一章案例分析与情景模拟题第一章内容请结合案例和所学知识回答问题。 20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何?”“你想试一试新饮料吗?”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意?”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。 可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。 为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。 但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近——很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。 迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐”。 仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点——对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。 问题： (1)抽样调查的方法主要有哪些? (2)可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果? 参考答案： (1)抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。(2分) 随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。(4分) 非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。(4分) (2)可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产——可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情。(10分)
2007年05月助理营销师（三级）理论考题答案 答案 (一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1题. D 2题. D 3题. C 4题. B 5题. C 6题. B 7题. B 8题. A (二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9题. A,B,D10题. B,D 11题. A,D 12题. A,B,D13题. A,D 14题. A,B 15题. A,B,C,D16题. A,B,C 离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。) 17题. A:0.9,B:1,C:0.5,D:0.3 18题. A:0,B:0.9,C:0.3,D:1 19题. A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5 20题. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0.8 21题. A:0,B:1,C:0,D:0.5 22题. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4 23题. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8 24题. A:0,B:1,C:0.1,D:0.2 25题. A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6 一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。) 26题. C 27题. A 28题. B 29题. A 30题. B 31题. B 32题. B 33题. B 34题. A 35题. A 36题. C 37题. A 38题. A 39题. B 40题. C 41题. A 42题. A 43题. B 44题. A 45题. B 46题. B 47题. A 48题. A 49题. A 50题. C 51题. A 52题. D 53题. B 54题. D 55题. C 56题. D 57题. D 58题. B 59题. B 60题. B 61题. A 62题. D 63题. D 64题. C 65题. B 66题. A 67题. C 68题. D 69题. A 70题. A 71题. B 72题. C 73题. A 74题. C 75题. C 76题. D 77题. A 78题. A 79题. D 80题. A 81题. A 82题. A 83题. C 84题. D 85题. A 二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。) 86题. A,B,D87题. C,D 88题. A,B,C,D89题. A,B,C,D90题. A,B,C,D91题. A,B,C,D92题. A,B 93题. A,B,C,D94题. A,B,C,D95题. A,B,C96题. A,B,C97题. A,C,D98题. A,D 99题. A,B,D 100题. A,B,C,D101题. A,D102题. A,B,C103题. A,B,C,D104题. A,D105题. A,B106题. A,B,C,D 107题. B,C108题. A,C,D109题. A,B,C,D110题. A,B,C,D111题. A,B,D112题. A,B,C,D113题. A,B,C,D 114题. A,B,C,D115题. A,B116题. A,B,C,D117题. A,B,C118题. A,B,C,D119题. A,C120题. A,B,C,D 121题. A,B,C,D122题. A,B,C,D123题. A,B,C,D124题. A,B125题. A,B,C,D 3 (一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。) 1题. C 2题. D 3题. A 4题. B 5题. A 6题. D 7题. D 8题. C (二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。) 9题. C,D 10题. A,B,C,D11题. B,D 12题. B,C,D13题. A,B,D14题. A,B 15题. A,B,C16题. B,D 离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。) 此部分无答案 一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。) 26题. C 27题. D 28题. B 29题. A 30题. A 31题. D 32题. B 33题. D 34题. A 35题. B 36题. A 37题. D 38题. A 39题. C 40题. B 41题. C 42题. A 43题. A 44题. B 45题. A 46题. D 47题. A 48题. C 49题. B 50题. B 51题. D 52题. A 53题. C 54题. A 55题. A 56题. A 57题. D 58题. C 59题. A 60题. A 61题. D 62题. A 63题. D 64题. C 65题. A 66题. A 67题. B 68题. B 69题. C 70题. B 71题. A 72题. D 73题. B 74题. B 75题. D 76题. A 77题. C 78题. C 79题. B 80题. D 81题. B 82题. D 83题. A 84题. C 85题. B 二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。) 86题. A,B,C,D87题. A,B,D88题. A,B 89题. A,B,C,D90题. A,C,D91题. A,B,C,D92题. B,C,D 93题. A,B,C,D94题. A,B,D95题. A,B,C,D96题. A,B,C,D97题. A,B,C,D98题. A,D 99题. A,D 100题. A,B,C101题. A,C,D102题. A,B,C,D103题. A,B,C104题. A,B,C,D105题. A,B,D106题. A,B,C 107题. A,B,C,D108题. A,B,C,D109题. A,B,C110题. A,B,D111题. A,B,C,D112题. A,B,C,D 113题. B,C114题. A,B,C,D115题. A,B,C,D116题. A,B,C,D117题. A,C,D118题. A,B,C,D 119题. A,B,C,D120题. B,C,D121题. A,B,C,D122题. A,B,D123题. A,B,C,D124题. A,B,C,D 125题. A,B,C,D 营销师三级操作技能试卷
第一部分说明 一、本大纲根据《助理市场营销师职业资格标准》相关内容编制。 二、本大纲为助理市场营销师职业资格认证考试依据。 三、本大纲知识点按照《助理市场营销师职业资格标准》中《助理市场营销师职业素质描述方案》的体例编排。 四、本大纲“了解”、“掌握”等术语的含义和与考试的对应关系见《助理市场营销师职业资格认证考试方案》。 五、本大纲同一类知识可被不同的“职业素质”规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“职业素质”规定的掌握标准确定考试难度。 第二部分考试范围 一、市场营销概述 1、市场营销与市场营销哲学 了解：市场营销的核心概念、功能以及作用 掌握：市场的概念与类型；市场营销的含义和市场营销哲学 2、营销管理与销售管理 了解：营销管理的含义和任务 掌握：营销管理与销售管理的联系和区别 3、市场营销环境分析 了解：市场营销环境的含义；市场营销环境分析 掌握：市场营销环境分析与企业对策 4、顾客让渡价值 了解：顾客购买的整体价值与影响顾客购买的成本因素 掌握：顾客让渡价值的内涵 二、战略市场营销与营销管理过程 1、战略市场营销 了解：企业战略计划概要 掌握：战略计划的含义和企业战略计划过程 2、市场营销管理过程 掌握：市场营销管理过程基础和市场营销管理过程 3、市场营销计划 掌握：市场营销计划内容 三、消费者市场及消费者购买行为 1、消费者市场 掌握：消费者市场的概念和特点 2、消费者购买动机和购买行为 掌握：消费者购买动机的形成；消费者购买动机和购买行为的类型；消费者购买行为模式3、影响消费者购买行为的因素 掌握：影响消费者购买行为的因素 4、消费者购买决策过程 掌握：消费者购买决策过程 四、市场细分与目标市场定位 1、市场细分和目标市场营销的意义
06年11月助理营销师考试真题及答案 第二部分理论知识 （26～125题，共100道题，满分为100分） 一、单项选择题（26～85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑） 26）A把X给B同时收获了Y，此时，在A与B之间所发生的行为属于（B ） （A）交换活动（B）交易活动 （C）买卖活动（D）协商活动 27）作为一切市场的基础，（ D ）对其他各类市场具有决定性 （A）产业市场（B）中间商市场 （C）零售市场（D）消费品市场 28）市场营销组合的特点有（D ） （A）对企业来说都是“不可控因素” （B）是一个单一结构 （C）是一个静态组合 （D）要受企业市场定位战略的制约 29）4C理论用（ A ）取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。（A）沟通（B）顾客 （C）成本（D）便利 30）产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（ C ） （A）量的组合和质的比例（B）数量关系 （C）质的组合和量的比例（D）结构关系 31）美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是（ A ） （A）管理式分销系统（B）公司式分销系统 （C）产权式分销系统（D）挈约式分销系统 32）员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于人或事而想起其他相关的概念思维方式指的是（A ） （A）相似联想（B）发散思维 （C）逆向思维（D）动态思维 33）职工上岗后在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括（ D ） （A）招呼声（B）询问声 （C）道别声（D）感谢声 34职业用语的基本要求是（ D ） （A）语言得体（B）礼貌用语 （C）不用忌语（D）语言规范 35）CS战略考虑问题的起点是（ A ） （A）顾客（B）企业形象 （C）市场（D）产品品牌 36）交叉销售的本质是（ A ） （A）交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程 （B）产品的交互搭售 （C）销售服务定制化 （D）沟通