一、课题概况
●课题来源：
我们小组的课题是关于ZARA品牌崛起及其市场策略。我们组成员都是女生。不是说女生是天生的购物狂吗？不是说女生是橱窗前的天使吗？作为女生我们对ZARA或多或少有些了解。再加上我们的马春欢老师建议我们做这个课题，所以我们组经过讨论最后敲定与ZARA进行对话。
●课题目标：
法国哈伯特曾说过：“对于一只盲目航行的船来说，所有的风都是逆风。”俗语也说：“世界会给知道自己要去哪里的人让路。”因为课题的确定，所以我们研究这个课题就显得有的放矢。我们的课题目标主要是从微观和宏观两个方面去研究ZARA，将她放在阳光下，并揭开她神秘的面纱，去洞悉她美丽的容颜，去触摸她曼妙的身姿。
之前对ZARA这个品牌不甚了解。直到
马老师建议我们小组的课题研究为ZARA品
牌崛起及其市场策略。我才真正尝试着去
了解这个品牌，与她进行对话。
ZARA的大牌款式，平民价位，ZARA的
快时尚等都深入人心。那么ZARA是一ZARA位于上海的专卖店之一
个怎样的品牌呢？为什么在中国乃至全世界能赢得消费者的亲睐呢？
ZARA的中文名为飒拉。ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。所以简单的来说我们的课题目标就是ZARA是如何运作的，什么让她如此成功，我们可以从她身上学到什么。
课题意义：
我们去做一件事情总有其意义。那么我们研究ZARA有什么意义呢？
Inditex是西班牙排名第一，超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、Pull and Bear、Kiddy’s Class、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARA Home，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，在全球72个国家拥有1757家专卖店
（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。尽管
ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之
一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。
作为“快时尚”的鼻祖，ZARA在中国内地的扩张显
然也有大家之范，进入城市数量之多，范围之广，也是让
其他品牌学习的模范。截止至2012年底，ZARA中国内地
门店达123家，新增了31家门店。其中北京、上海两大一
线城市占据32家，已超过门店总开门店数。从2006年进
入大陆，短短6年时间，ZARA已经进入内地53个城市，
门店覆盖21个省份、4大直辖市。赢商网独家推出“2012
年十大快时尚全年拓展分析系列专题之ZARA”，简析
ZARA2013春款气质外套
ZARA在华发展历程、战略变化、年度开业门店、海外拓展等内容。
2012年9月5日，西班牙Inditex纺织集团旗下的著名服装品牌ZARA将在中国开通网购商店。Inditex现任总裁伊斯拉表示，通过网购方式进一步打开中国市场是该集团“首要战略”。
如今，Zara服装连锁店无处不在，如果你曾在Zara购过物，你可能会注意到它的潮流产品不仅仅是最新的而且是最即时的。它的风格变换频繁。因为顾客知道每隔几天就会
有新产品上架，如果是畅销产品，由于数量有限，可能很快就会售完，他们有动力去Zara店面购物，每个人平均每年去17次，而相对于美国的Gap来说，只有
4或5次。
有人说全球敢在范思哲、LV、GUCCI旁边开店的，也只有ZARA，H&M。就是说，同样的顾客群，他们穿用LV的包包，穿VERSACE的鞋，可是，她们依然会去逛ZARA。ZARA现在已经开始与各个一线大牌的设计师合作，出来一系列的独具风格的时装
ZARA的成功有什么特别之处吗？ZARA的营销策略有哪些？在ZARA的台前幕后又是一番怎样的景象？我们能从ZARA身上学到什么？这些旧是我们研究的意义。《孙子兵法》说知己知彼，百战不殆。商战的厉害程度不亚于枪林弹雨的实战。所以我们必须了解对手，所以我们必须去研究，这就是我们课题的意义所在。 课题价值：
ZARA已经不仅仅是一个品牌，但更多是一个成功企业的象征。一个成功的事物就是有他的固有价值，这是不可否认的。
在我打开ZARA在中国的官网时，我看到一句话，You can find all the new clothes that arrive to our store once a week and you can also see the pictures of the catalogue and lookbookZara。当我看到这句话时，又联想到ZARA阐明客户是我们独特商业模式的核心。通过公司自己巨大的零售渠道，我们把设计、生产、经销和零售整合在了一起。我有一种内心的归属感，对这个品牌，对他们的用心，对他们的努力。我希望ZARA能够越走越好，能够让平民也了解时尚，享受时尚。那么我们的课题研究的价值就会凸现。
经营
范围
男装女装童装鞋子
包包…
二、课题方式
首先，在掌握了一些基本的关于Zara品牌的背景知识后，我们小组确定了两个市场调研的方式，一是网上市场调研，另一种是实地市场调研。两种方式，各有利弊，结合交叉进行，不仅可以全面了解Zara品牌的营销策略，还能亲身感受到策略发挥的效果以及其历史发展的渊源，以达到深入体会的目的，才能迸发出更多的商业灵感。
网上市场调研，是一种适应了信息变革时代发展的调研方式，形式较为新颖。采用网上调研的方式，主要原因有以下几点：1.网上关于Zara品牌的信息量极大，不仅有较为直观的关于Zara的发展历史，主要商业策略，现代化的发展方式，还有大量之前经过十分严谨的分析和调查得出的对于Zara成功之道的分析以及对于其营销策略的透彻理解和应用；2.网上市场调研不会产生大量费用，节省开支；3.网上市场调研时效性极高，基本可以全天候进行，不受时间限制，可在短时间内掌握大量资料；4.调研无地域性限制，对于在进行大量样本调查分析时，较有典型性，可以较大范围内地了解Zara品牌在不同地区，甚至是不同国家的占有率以及市场占取的方式。
固然，网上市场调研使我们占有了大量信息，也对Zara的商业策略有了一定的了解，并且为实地市场调研作下了一定的铺垫。但是，仅有网上市场调研还是不够的。只有通过实地市场调研，亲身体验一下Zara的品牌文化和品牌氛围，才能更好得理解其商业策略产生的影响，才能有更深的感悟。同时，因为在上海Zara的知名度较高，基本在大型商业广场都占有了一定的市场份额，因此，实地市场调研的实现还是较为简单可行的。
在两种商业调研方式的结合下，我们小组较为完善地对于Zara品牌的崛起方式和商业策略有了了解，为接下去的深入研究以及与《孙子兵法》结合应用奠定了很好的基础。
仅仅只是掌握了直观的信息是不够的，只有进行深入的研究和分析才能将理论化为实践，因此这是十分必要的。这一过程的方法也变得极其重要。
首先，对于市场调研后，掌握的数据信息。要将繁复的数据转为较为直观的表现方式，最简便的方法就是转为图表。因为数据并不多，只是一些关于Zara
占取的市场份额以及一些营销效率的一般统计，并不需要采取较为发杂的数据分析软件来实现，转为各式图表后，就已经能满足我们对于基本信息的分析需求。
其次，对于给类不同信息进行归类和整合。这一部分，小组成员又分成了几个不同的单位，每个单位进行一个模块的研究，既具有针对性，又增强了学习的效率，对于大量信息有了极其有条理的归类，为后续的分析产生了很大的便利。
最后，在对Zara整体商业策略的研究中，小组聚在一起进行了热烈的讨论，不同的成员都发表了不同的观点和见解。每个人都针对了小组结合《孙子兵法》的目标，分析了Zara极其具有特色的营销策略。同时，在进行了大量讨论和记录后，小组核心成员还将其进行了整合和进一步地观点提炼，最终提出了一个核心的小组观点。
通过了对信息的大量分析和研究，小组不仅对于Zara品牌的商业策略有了深入的理解，并且对于《孙子兵法》的理念和应用也有了更进一步的体会。
关于小组分工。F.B.I组一共有十五位同学，由组长组建一个QQ群，并将所有组员添加到群中参与讨论等。
第一次作业中，组长分工并确定截至日期，由组长和副组长负责通知。十五个同学分为五组，每三个一组，并且确定一位小组长，三人讨论撰写后，由小组长将最后讨论结果发到组长邮箱，组长再审核修改整合放到QQ群共享，组员可下载修改后的稿子并提出建议，最后组长修改后发到公邮。（第一次作业具体分工：）
第二次部分报告的撰写一共七个部分，同样是原来的五个小组分别负责一个主题。剩下的两个主题组长负责写其中一个，副组长和组长合作撰写一个，各组小组长发到邮箱，最后组长整合发到群共享。（第二次作业具体分工：）我们小组每个人都有自己的特长。副组长擅长做PPT，所以最终报告的PPT 由副组长和组长二人进行整编。上台讲解PPT目前决定由组长和副组长包揽，但最后也会征求组员意见，有希望参加讲解的同学也可以适当加入进来。整个报告的完成包括资料搜集、文章撰写、PPT资料的整合等由组员们分组完成，组长等审核，组员们二次修改。
最终的报告一定是每个组员参与的，五个再分小组的分工由每个组长决定。
有的小组采用每个人写一部分的方式，也有小组分别让组员进行搜索资料、撰写文章的工作。最终报告要求配合图表、图片等附件，以更详细具体的方式诠释对ZARA的理解等。这些图表可以是从网上下载，也可以自己进行罗列，但富有挑战性的工作更能体现一个人的实力，所以我更希望组员们有自己的想法并将它做成图标。课题报告中也会包含组员们各自的想法，虽然我们不是最专业的，但我们是从消费者的角度对ZARA提出的想法。
再分小组的形式可以提高工作效率，并且小组长能更好的组织组员。具体到再分的小组，也可以使作业量较为平均、减轻各组员的作业压力。由于每个组员都参与进来，并且对于作业的态度也很认真，所以在第一次作业中，不仅观点丰富，还能把中心主题及详细的拓展都能表现出来。但也存在某些问题，在组长把修改后的稿子发到共享后，只有五个人下载，也就是说很少有人阅读，就很少有人会提出建议，终稿完成的好自然值得高兴，但我更希望看到建设性的意见，关于这点，会想办法改进。
三、课题对象
“耐克”已老去，“Zara”正当红，在购物中心这个魔幻橱窗里，谁是下一个主角？
以耐克为代表的运动系列产品日薄西山，21世纪是混杂着潮流色彩是时代，GAP、ZARA、Gucci这样的品牌逐渐占有着中国市场。这些国外服装零售业的一线品牌进驻中国后，引起了巨大的轰动。白领们趋之若鹜，生怕错过任何时尚大戏，就连对时尚不太关注的普通消费者也摩拳擦掌，疯狂地涌向这些大牌卖场。
成立于1975的西班牙ZARA公司隶属于Inditex集团，公司总部在西班牙的拉科鲁尼亚，ZARA于1975年开出第一家分店。今天，Inditex Group可能已经是世界上发展最快的零售商，其在全球七十多个国家拥有超过3,100家分店（比2000年时的分店数多了四倍），其中飒拉这个品牌占有1,000多家分店。在2006年3月，Inditex Group已经超过瑞典的H&M成为欧洲最大的时装零售商。
近年来，ZARA以一种猛烈的势头直逼世界服装市场，成为继GAP之后的又一服装零售奇迹。1975年，学徒出身的阿曼西奥·奥尔特加在西班牙西北部的偏远市镇开设了一家叫ZARA的服装小店，2012年8月8日，根据彭博亿万富翁指数显示，随着印第迪克股价上涨3.8%，收于创纪录高点，76岁的奥特加
的财富也增长16亿美元，达到466亿美元，使这位服装连锁店Zara所有者的身家超越了伯克希尔公司董事长巴菲特，成为全球排名第三的富豪。美国传媒有线电视新闻网更把飒拉描述为“西班牙的成功故事”。
但是，ZARA的成功不仅仅是靠运气，更在于其独特的品牌策略与商业模式。ZARA宣称它只需要两周的时间就可以设计开发出一款新产品并摆上货架。其实，ZARA的每一位门店经理都拥有一部特别定制的PDA，通过这台联网的PDA 他们可以直接向总部下订单，而总部可以直接掌握每一间门店的销售情况，同时门店店长也可以和总部产品经理及时沟通。这样ZARA可以做到设计、生产、交付在15天内完成。再者是它的投资方式，也许飒拉最独特的营销策略就是不做广告，这家公司更倾向与把盈利资金来投资开设另一家分店。分店数目的增加、独特的设计和平民的价位却在无形中给ZARA做了最有效的广告。更重要的一点，是它的销售特色，当人们总是为撞衫而感到尴尬的时候，ZARA总是能设计出别具一格的作品，并且是限量供应的。这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”。而ZARA的暂时断货正满足了人们的这种心理，ZARA由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。
与其说ZARA是懒惰的抄袭者，不如说它是个聪明的模仿者。为了保证产品的持续热销，快时尚往往遵循的是紧跟潮流而不是创造潮流的原则。ZARA就是紧跟潮流的典型，ZARA的400多名设计师每年公款吃喝，实际上是在寻找遍布在世界的一切时尚元素，以敏锐的视角洞悉潮流。据资料显示，在欧洲，ZARA 每年要向那些顶级品牌支付几千万欧元的罚款，有业内人士谈到抄袭话题时说：“ZARA和H&M等品牌都是以抄袭起家的。他们满世界抄，为何大家不指责他们？因为他们规模比较大，也有自己的市场。即使被开出几个亿的罚单，对于他们巨大的利润额来说，也不过是九牛一毛。”
ZARA品牌也似乎遭受到许多挫折。在中国，自2009年8月至今，ZARA 至少7次陷入“质量门”。2010年3月，在浙江省工商局检出ZARA部分产品“耐湿摩擦色牢度”、“使用说明”等不符合要求。2010年12月，北京市消协再次检出，ZARA标签所称含有70%羽绒的外套大衣实际含绒量仅有51%，与标示值误差较大。今年4月，北京市消费者协会第三次检测出ZARA存在质量问题，“耐
湿摩擦色牢度”、“使用说明”等再次被检出不合格。被质监局曝光的问题品牌大多难以在中国立足，但即使如此，ZARA业绩却并未因此受到明显影响，门店里依然是热闹非凡。所以有人说，ZARA是傲慢的ZARA。在下面我们将做具体的阐述。
也正因为如此，我们小组选择ZARA这个品牌进行调查。为什么屡遭质量危机仍然风风火火？为什么每年几个亿的罚单也没能搞垮ZARA？除了品牌优势ZARA是否还有出其不意的商业策略？看似风光的ZARA是否也遇到过商业危机？又是如何解决的？这些都是值得我们进一步调查的问题。也希望通过对ZARA的学习，能带给萎靡的中国品牌一些经验感悟。
在法律日益规范、服装行业竞争日益激烈的未来，ZARA还能傲视群雄吗？2012年9月5日，Zara网上商店https://www.doczj.com/doc/f32573639.html,在中国大陆正式上线。互联网购物正成为快节奏社会独特的购物方式，双十一期间，天猫商城192亿的成交金额早已创下网上交易的一大奇迹。ZARA的网上商城是否也能为ZARA带来意想不到的利润？与其他专注于网上销售的服装集团相比，ZARA官网的布局格式都还有很大的提升空间，北京消费者商勇体验了ZARA网上商店的购物流程后甚至总结：“https://www.doczj.com/doc/f32573639.html,并没有展现快时尚巨头权威的品牌形象。”如果ZARA想走网络购物这条道路，那它目前种种反应都不足以让它面对即将到来的网络购物风潮。或许ZARA这种半推半就的态度也预示了它在网络购物这条道路上的踌躇不定。
创新固然是重要的，但我们无法要求ZARA能完全成为独创品牌，因为模仿本来就是它盈利的一种重要方式。司法的制定远没有我们想象的那么简单，所谓的“抄袭”是很难定义的，如果ZARA随时注意法律风向，相信还是能应付在未来的一段时间。
四、对象背景
一、国内服装行业宏观分析
a.中国是世界上最大的服装消费国，同时也是世界上最大的服装生产国，但中国服装产业整体发展不平衡。
b.东南沿海省份所生产的产品占据了全国80%以上的市场份额。而中西部地区的服装产业则还非常的落后。
c.各服装企业之间的竞争主要还停留在价格、款式等方面的竞争，绝大多数服装企业的产品销售还是以批发市场的大流通为主。
d.而近年来服装企业的品牌意识虽然不断加强，但中国服装行业目前还只有有限的几个中国驰名商标，还缺乏真正意义上的国际服装品牌，主要还是通过低成本优势在与国际品牌进行竞争。
e.巨大的库存和滞销
f.无止境的成本投入
由于大量的存货总量，所以企业不得不不断提高服装价格以降低成本损失，但是对于如此惊人的库存量往往这已经是杯水车薪了。
g.中国是服装大国和强国，然而却没有称誉世界的品牌，而只是广布着大量的代工基地，成为“世界工厂”的一个缩影。对比ZARA灵敏供应链的建设，我们的“世界工厂”显得相形见绌。
中国服装业发展的困惑：
1、日益增大的库存压力。
由于服装季节性明显，且服装产品更新的速度越来越快，库存问题成为最令服装企业头痛的问题之一。
2、缺乏自主的设计风格。
服装设计是中国服装企业普遍的软肋。中国服装设计水准还远较国际上落后，中国还没有诞生具有世界影响的服装设计师。
3、行业专业人才匮乏。
服装行业多属民营企业，很多是从夫妻店起步，家族企业色彩往往比较浓厚。
很多企业根本不能给人才提供宽阔的舞台，因而吸引不了人才加盟，即使加盟了也留不住人才。在一个以人为本的知识经济年代，缺乏专才，对服装行业的发展影响绝对是巨大的。
4、产业链的不健全。
目前处于产业链上游的国内面料供应商较国外的面料商还有比较大的距离，面料研发能力不足，高品质的面料大多还依靠进口，这也直接制约着整个产业水平的提升。而处于产业链下游的经销商队伍整体经营水平不高。
5、品牌含金量还不够。
服装品牌含金量普遍还不高，还无法与国际品牌正面竞争，很多企业对品牌的理解有限，品牌意识还不强，太注重目前利益，对品牌缺乏长远的规划。
二、国际服装行业宏观分析
●如今的中国市场已经进入了一个精品消费时代，不再是满足基本的生存要
求，而是一种精神消费的状态。
●其中女装是服装市场的大头，女性购买服装的频率和金额也一直是消费全
体中最多的。而年龄以青年女性为主，属于频率高，但对服装要求较低；
中年女性则是属于频率略低，对服装要求高。
●进口服饰往往在价格上偏高，因此ZARA的这种商业模式使得它能在竞
争激烈的服装市场中脱颖而出。
三、ZARA在国内外品牌中所处之境
有人说，2012年冬天是中国服装业的寒冬，服装库存够中国人白穿3年。可能这无法准确得表明现代服装业的具体状况，但也给了我们一些警示与概述。
就官方统计，2012年仅22家A股服装类上市公司第三季度的存货总量就达到了惊人的382亿元。在这个数字爆出之前，上半年42家服装企业总积压库存483亿元的状况已经令人咋舌。
着眼当下，即使库存爆仓，服装也还是这么贵。这也正使ZARA有了生存的巨大空间。因为ZARA不同于其他品牌以设计为导向，ZARA的独特在于它以较低的价格迎合普通大众的口味以及时尚的方向来生产设计。由此，ZARA没有爆仓的库存，这也保证了它的优势价格和大量消费群众。
说完ZARA的独特，我们要谈一谈ZARA在国内外的处境。
首先，ZARA在国内。
正如上面所说的，它较低的价格和不缺乏时尚的设计，既满足了普通大众的时尚追求心理，又迎合了大众消费的观念和能力。试想那些高端品牌的产品价格，普通大众如何消费得起？那么就只有高薪人群才会经常“光顾”。而ZARA保证
的价格，是一半消费群众都能接受的。那么，我想究竟是积少成多更有竞争力还是从少数中挖大更有竞争力，也已不言而喻。
何况，在国内，品牌服装的消费群众更多地聚集在年轻的工薪阶层，毕竟“二代”在中国也只是少数的一个群体。ZARA抓住了“大头”，并且成功得吸引了这大部分的“大头”，何愁在国内难以发展，又何愁库存爆仓？
其次，ZARA在国外。
从ZARA在百度百科的品牌介绍中可以看出，1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于全球排名第三、西班牙排名第一的服装商Inditex集团，它在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。
在2005年，ZARA在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将zara品牌视为研究未来制造业的典范。ZARA作为一家引领未来趋势的公司，俨然已成为时尚服饰业界的标杆，快速时尚模式的典范。
三、ZARA的服装零售商国际地位
●全球排名第三
●西班牙排名第一
四、ZARA的全球化视野
●在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店
●立足欧洲，放眼全球
●运用西班牙、葡萄牙廉价的生产资源以及邻近欧洲的地缘优势，大幅降低产
品制造与运输成本、提升货品上架时效
●以“欧洲制造”为主要营销策略，成功切入消费者内心对“欧洲制造”等同
于高级流行服饰品牌的意向
五、微观分析
客户群体：20~35岁追求时尚
同范围比较
著名奢侈品行业
同：注重时尚客户群有所重叠限量销售理念专售店直接销售
异：价格相对便宜质量较差快速生产
同类型服装品牌比较
同：客户群体相同少量多款营销思想专售店直接销售
异：设计理念不同生产方式不同快销模式
独特的“轻奢侈、快时尚”理念
三V战略“Valuable costumer；valuable proposition；value network”
五、对象历史
首先，需要宏观上了解一下Zara品牌的概况。全球很多消费者只知道ZARA 这个品牌，而不知道其幕后老板。这缘于奥特加低调的处事风格，学徒出身的奥特加从不接受采访。Zara是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营Zara品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的Zara，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA已在全球57个国家和地区拥有1592家分店（截止09年1月份)，并且每年都以70家左右的速度增长。尽管ZARA连锁店只占Inditex公司所有分店数的二分之一不到，但其销售额却
占到了公司总销售额的75％左右。2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧元。Zara深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。但是，在如此成功的现状背后，隐藏着一条艰难而充斥着创意的品牌发展道路，我们就将沿着这条独一无二的道路，对Zara成功的原因进行一个深入分析。
ZARA品牌创立之前，服装零售业已经趋向于一个饱和状态，无论是高端的精品时装店，还是价格亲民的地毯式服装销售，亦或是二者之间的服装，似乎都已经找到了一种十分合理的存在方式。在这个时候，要以一种独特的销售模式来达到打响品牌的目的事实上，是很有难度的。但是，“快速时尚”的销售方式，打破了这样一个僵局。其实，通过对大部分ZARA专卖店的观察，不难发现以下几个特点：1.挑剔选址，与奢侈为邻。采用的是“骑在马背上与马一块奔上终点”的战术。叫做“马上”成功。ZARA特别注意开店的质量，选最好的地段开店，影响品牌形象的店坚决不开。所开店的周边，不是LV、就是GUCCI等奢侈品牌。 2.超大卖场面积，气势逼人。少则上千多则上万平方米，不是整栋楼宇，就是半个商场楼层，一排的橱窗，不吸引你都难。3.经典橱窗设计陈列，是你窥视时尚的窗户。在全球顶级品牌资料当中除LV之外，ZARA橱窗陈设是做得最成功到位的。4.合理的空间布局加上艺术的灯光照明让产品自我推销。这些看似不经意的特点，其实都在有意无意中帮助ZARA打造了一个快销的服装零售业销售的大卖场模式。只有在这样一个门店的背景之下，消费者才会被最大程度地吸引，愿意自助挑选服装，达到服装快速销售的目的。大家对ZARA有这样一句评价：一流的形象，二流的产品，三流的价格。凸显了ZARA品牌打造的品牌形象特点。
而对于应对多变的全球金融环境，一个企业如果没有良好的价格策略的话，ZARA也不可能站到今天这个高度。ZARA品牌独特的价格策略主要以两个方面来吸引消费者。1. ZARA在价格上都采取低价策略，ZARA的目标消费群是收入较高并有着较高学历的年青人，主要为25-35岁的顾客层，ZARA频繁更新的时尚低价产品正好可以满足这类人群的需求。ZARA为确保其“少量、多款、平价”的商品以“极速”方式送达客户手中，将大部分生产放在欧洲。在西班牙，ZARA 拥有22家工厂，其50％的产品通过自己的工厂生产，50％的产品由400家供应
商完成。这些供应商有70％位于欧洲，其他则分布在亚洲。这样的地理位置是为了保持其供应链的响应速度，但却在一定程度上提高了其物流成本。为确保商品传递的迅速，ZARA还坚持以空运方式进行商品的运输，也使其成本进一步提升。2. 在价格折扣方面，ZARA采用少折扣策略。因为ZARA的产品都是“少量、多款”，消费者如不在第一时间购买，就存在着再也买不到的风险，所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。正是利用了消费者的这种心理,ZARA 的货物上柜后几乎都能在短时间内销售一空，只会剩下少量不受欢迎的产品留在季末或岁末打折。ZARA的打折商品数量平均约占它所有产品总数量的18％左右，约只有竞争者的一半水平。
也正是因为这个原因，在全球制造业采购经理指数(PMI)同步下跌的情况下，其中欧元区上月PMI连跌12个月，跌至44.0的3年新低，中国上月PMI微跌0.1，至50.1，为2011年11月以来最差，ZARA的持续性发展不得不引起关注与分析，不难看出，是否拥有“快而准”的市场应对方法，将成为衡量品牌核心竞争能力的标尺。同时准确地了解各渠道的销售情况和库存状况，做到准确配货，准确地进行销售预测与分析，准确的营销决策是ZARA成功的关键。而在“快而准”的背后则离不开适时有效的信息化管理系统和高效物流系统的支持。
在ZARA迅速发展的同时，全球性市场的发展也受到了极其广泛的关注。ZARA也正是跟上了这一步伐，在全球都进行了扩张。全球化的销售模式，使得其能很好地进行适度地域性调节销售。例如，在现在欧洲经济遇到较大冲击时，ZARA将销售的主要方向面相了亚洲等各国，以弥补欧元区的损失，同时，其可能还会在一些其他未得到普及的国家加大宣传力度，以达到真正的全球化品牌的销售。
最后一点，处于信息化时代的ZARA也以IT方式顺应了时代的发展，为自己品牌的建构锦上添花。ARA卓越的表现是业务与IT有效结合的产物。ZARA 的IT基础架构不是一年两年就建好的,我们现在看到的ZARA的IT应用成果是多年来ZARA不断投资建设的组合的结果,是一个功能领域一个功能领域逐渐完善的效果,是IT系统与业务流程有效结合的成功表现。也就是说,这些卓越成果的取得是业务需求与IT有效结合、积累的产物。总的来说, ZARA公司应用IT来支撑全程供应链管理模式成功的关键可以归纳为以下五个方面。1. IT只能协助
人做判断,不能取代人不是计算机在做决定,是由ZARA的门店经理在决定订什么货。2.信息化要标准化和阶段化,并且有焦点ZARA公司的IT原则是“对你必须做的,做最多;对你可以做的,做最少”。3.技术方案要从内部开始应该是企业的目标决定IT的运用,而不是让公司被IT带着走。4.流程优化才是重点虽然ZARA卖的是不断改变的产品,但事业运作非常简单:每天传送销售数据、订货、一周两次运送等。5.业务流程必须与IT有效结合ZARA的门店经理讲话的感觉很像IT人员,而IT人员却像营业人员一般。
总而言之，ZARA品牌的崛起于发展与其所处的时代是密不可分的。其不仅依靠了其所在的社会大背景，并且充分利用了所处背景的优势，以自己独有的决策和策略征服了市场和消费者，从而坐上了服装零售行业的销售龙头的宝座。
六、对象现状
zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。在2005年，ZARA在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将zara品牌视为研究未来制造业的典范。ZARA作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰界的标杆。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。以下从六个方面分析了zara的现状。
一、运行方式
ZARA运行方式主要由灵敏的供应链系统、多样少量的经营方式和平民的销售价格构成。
1）灵敏的供应链系统。
ZARA投巨资设立了自己的纺织厂及服装加工厂，其所有产品的50%是通过它自己的工厂来完成的，并在欧洲一些主要地区建立独立的物流运输企业，形成了制售一体的模式，于是有了今天一件产品从设计开始到选料、染整、剪裁、针缝、整烫、运送乃至成品上架最长只需3周的快速供应体系。
2）少量多样的经营方式。
少批量“饥饿”疗法的实施。Zara每一款服装的生产量都非常少，这就人为地造成了一种稀缺，越是不容易得到的越能激发人们的购买欲望。同时少批量生产也满足了人们“独一无二”和“与众不同”的心理。
多款式--让审美不在疲劳。Zara每年生产的服装样式超过120000种，商店的商品每3-4周就要更换一次，总能给人以新鲜感，吸引了大量顾客。尽管一年生产款式多到吓人，但库存比率却能控制在15-20%，比一般同业的30-40%低许多。
3）平民的销售价格。
Zara拥有设计师品牌的优异设计，是“中低价位却拥有中高级质量”的国际性流行服饰品牌，以中高消费者为主要客户族群，让低价服装也可以像高价服装一样入时好看，以满足消费者追求流行不需要花大钱的心理需求。
价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion，成为人们买得起的时尚。
二、市场占有
ZARA全球72个国家设有专卖店。2012年12月4日英国伦敦报道:西班牙最知名的时装品牌Zara，本周二在英国首都伦敦开张了品牌旗下的全球第6000家专卖店。”
在中国发展的进程也是非常迅猛的，在上海、北京等大城市都有门店。
三、消费对象
以中高消费者为主要对象， zara走轻熟路线，瞄准的是那些买不起顶级品牌却又喜欢时尚设计的年轻人，以白领阶层为主。zara的定位是非常广泛的，从20到45岁的女性都是他的消费者。他的吸引方式主要是产品的许多独特性。模仿高档服饰品牌，开创快速时尚(Fast Fashion)模式。20 至35 岁的消费者，时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。
四、“三位一体”的设计方式。
Zara将她的设计方式称之为“三位一体”——这“三位”分别是“设计师”、“市场专家”以及“进货专家”。三者一起来确定设计款式。
第一步是由设计师和“时尚观察者”收集时尚信息，然后由设计师根据这些收集到的信息进行分析、整理和归类，然后手绘出设计草图。Zara有近400名设计师，这些设计师是典型的“空中飞人”，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会之间，或者出入各种时尚场所。通常，一些顶级品牌的最新设计刚出来没多久，Zara就会发布和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证Zara紧跟时尚潮流。
第二步是设计师和“市场专家”以及“进货专家”组成商务团队一起就草图进行讨论，让所有产品都能在总体上保持“Zara风格”，同时对设计方案进行修改、完善和细化。
第三步是“商务团队”根据数据库中的信息共同确定什么时候投入生产，使用什么面料、什么颜色、生产多少、成本与售价等具体的要求，并将这些要求交付给生产部门。
五、领导人前瞻性的眼界
Zara的的创始人即现在的最高领导人阿曼西奥·奥尔特加·高纳(Amancio Ortega Gaona)被西班牙的媒体称为“终结者”。1975年，Ortega在西班牙北部的LaCoruna创办了第一家Zara门店。不过当时的Zara并不是一个快速时尚品牌，相反，它采取的是传统的经典风格。然而，这种"廉价的经典"模式很快惨遭滑铁卢，Ortega被迫调整思路，结果却大获成功。
与其他时尚产品相比，Zara的市场策略非常独特：廉价时尚，却与奢侈为邻。
在店铺的选址方面，Zara非常挑剔，它只选最好的地段开店，周围全是顶级品牌。与很多时尚品牌不同，Zara几乎不打广告，因为他们认为，自己的门店就是最好的广告。
在纽约，它选择第五大道；在巴黎，它选择香榭丽舍大街；在米兰，是艾玛纽大道；在东京，则是Shibuya购物区；在上海，它将在南京西路的平安电影院登场。因此，它的邻居全是LouisVuitton、Chanel、ChristineDior、Prada、
GeorgeAmarni等等。而且，Zara只选择最好的模特，比如AmberValletta是Chanel秀场最耀眼的明星，BridgetHall则是RalphLauren的常客，她们同样也为Zara代言。这大大满足了消费者的炫耀心理：在第五大道购物，不用付上万美金，也能获得同样的光鲜漂亮，以及满足，还有什么比这更好的？
六、负面新闻的冲击
随着Zara的快速发展，一系列问题也频频出现。
1）“血汗工厂门”事件。2011年，报道称ZARA在巴西的血汗工厂环境被指为是一种现代的奴隶制度，工人们经常遭遇“威胁、压迫和身体暴力。一切都是为了提高生产力”。
据英国《卫报》消息，AHA公司负责ZARA在巴西90%的服装生产，而从AHA 一家工厂“解救”出15个工人后，巴西政府对ZARA母公司西班牙Inditex集团提出52项控诉。
该消息被报道出后，Zara成了众矢之的，此事对ZARA的形象造成影响。 2）连续“质量门”事件。经国际环保组织检查出含有毒化学物质塑化剂邻苯二甲酸酯、环境激素壬基酚聚氧乙烯醚，以及含有致癌物质“芳香胺”。继之前七次登上质量黑榜，ZARA再被曝检出含有危害人体健康物质，不免让人对快时尚时装揪心一把。此外，还有含绒量虚标、“耐湿摩擦色牢度”、使用说明不符合要求、售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等问题。
3）被曝每日排十万吨毒水。2012年12月4日有环保组织发布《纺织名城污染纪实》报告，称位于浙江省绍兴县的滨海工业区和杭州市萧山区的萧山临江工业园区的集中污水处理厂，排放的污水中含有具有生殖毒性和致癌性的多种有毒有害物质。而这些工业园区内很多工厂都是国际服装品牌ZARA、Levi's等的供应商。
4）侵权事件
ZARA有近400名设计师，这些设计师是典型的空中飞人，他们经常坐飞机穿梭于各种时装发布会之间或者出入各种时尚场所。通常，一些顶级品牌的最新设计刚摆上柜台，ZARA就会迅速发布和这些设计非常相似的时装。这样的设计方式能保证ZARA紧跟时尚潮流。据悉，在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。ZARA并没有因此放弃这种设计模式，显然从中
赚取的利润要比被罚款的数额高得多。
连续不断的负面新闻出现，对Zara的品牌形象造成了负面影响。这也正是在警告Zara：追求利润的同时也要注意人性的关怀、质量的合格、环境的保护、权益的保护等问题，处理好这些问题才能获得更好的发展。
综上所述，Zara这个服装界异军突起的国际品牌，它已经并将持续推动全球服装界的发展。
七、对象趋势
被国人追捧为潮牌的ZARA，也是国际大牌的“山寨之王”。有人这样比喻：“它更像服装界的洋快餐，讲究的是速度而非质量。”那么，ZARA的成功之道在哪呢？未来的发展又该怎样呢？
ZARA一直主张平价快时尚，而它的成功与未来的发展都离不开这5个字。
平价时尚：ZARA运用西班牙、葡萄牙廉价的生产资源以及邻近欧洲的地缘优势，大幅降低产品制造与运输成本、提升货品上架时效并掌握JIT的及时流行趋势，相对于Burberry等五大奢侈品集团来说绝对的物美价廉。
快时尚：ZARA的设计师平均也只有25岁，他们可能不够出名，但敢于尝试新锐设计，随时穿梭于米兰、东京、纽约、巴黎等时尚重地观察时装秀。而ZARA 的买手被称为酷猎手，也专门在世界各大市场城市街头去捕捉当下流行的最时尚元素。
ZARA的快不仅仅来自于设计款式的快，也来自于
设计信息从前端向后端传导的速度，这源于以品牌为核
心的特殊组织架构。
如果今天你在zara店里面看到喜欢的东西，最好
今天就买下来，因为明天或者后天就可能卖出去了，这
就是快速时装。那些商务团队的人，他们会跟踪市场的
变化，然后决定到底应该要什么样的服装去上架销售。
这种销售经营模式跟其他一些零售店模式有很大的区
别。
ZARA首席设计师John Galliano
zara抓住了时装业的发展脉搏，而且也充分利用了信息技术。它一直在考虑怎
引言 2 00 3 年，ZARA 获得国际年度销售奖，理由是创造了供应链快速反应的创新经营模式。相关数据显示，ZARA 产品从设计理念到成品上架仅需10～15 天，每年可以提供2 万多种不同的产品供顾客选择。随着ZARA、H&M的出现，传统的销售模式被颠覆。进入21世纪以后，整个产业发生了重大改变。其一，奢侈品朝着快速消费品方向转变，业界称之为新奢侈品主义。其二，ZARA这种快速时尚以新的形象呈现在消费者眼前。从本质、速度到商品企划的决定设计，到品类管理决定视觉陈列企划这三个过程中，改变了GAP那个时代（20世纪60-70年代）SPA的模式格局。ZARA,这个让全球疯狂的服装品牌,其独特的极速供应链管理同样如雷贯耳。那么,是什么成就了ZARA 的今天呢？本文对“ZARA”品牌时尚服装进行了详细的市场调查，分析了该品牌的特点和竞争优势，以及企业目前营销策略上的不足，希望对ZARA的广告策略等有所帮助。 二、ZARA品牌概况1975年，学徒出身的阿曼西奥〃奥尔特加在西班牙西北部的偏远市镇开设了一个叫ZARA的小服装店。而今，昔日名不见经传的ZARA已经成长为全球时尚服饰的领先品牌，身影遍布全球60余个国家和地区，门店数已达1000余家。ZARA 品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。随着快速时尚(Fast Fashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，ZARA品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。在2005年，ZARA在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把ZARA品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将ZARA品牌视为研究未来制造业的典范。ZARA作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。 三、服装市场调查与分析调查对象：时尚服饰的目标消费者18~35岁的年轻群体调查方法：观察法、问卷调查法调查目的：通过对时尚服装市场以及以ZARA牌详细的市场调查，分析出ZARA品牌时尚服装的特点及其竞争优势，以及竞争中不足，提出合理化的建议。 四、ZARA品牌与市场优势三大战略成就ZARA 在仔细研究ZARA 的运作方式以后，我们可以总结出ZARA 的三条主要经验。第一条，差异化的市场定位策略。ZARA 品牌能够成功立足于市场，关键在于其能贴近消费者需求，并充分整合区域资源优势。ZARA 品牌定位是价位在中低端的国际流行服饰品牌。ZARA以中高层消费者为主要客户群，让消费者无须花大钱就能追求流行时尚。第二条，全球运筹策略。ZARA 通过利用西班牙、葡萄牙的廉价生产资源和邻近欧洲的地缘优势，大幅降低产品制造与运输成本，提升货品上架时效，并掌握JIT(Just In Time，及时生产方式)，及时把握流行趋势。这是ZARA 能够给消费者提供物美价廉产品的关键原因。第三条，创新的营销策略。ZARA 以欧洲制造为主要营销策略，成功利用消费者将欧洲制 造等同于高级流行服饰品牌的印象。?ZARA实现了10～14天的反应型生产配送，而中国大多数企业从接单到产品上市需要90天；?ZARA绝大多数的产品都在当季生产,季前生产比例只有10%~15%左右，而中国服装企业的季前生产比例几乎是100%；?ZARA每年推出12000个新款，而中国服装企业只有4000款左右，每个季度大约1000 款；?ZARA的库存周转率大约为每年11次，而中国服装企业只有大约3次；?ZARA的财务表现非常好，在GAP等美国服装巨头几乎零增长利润的时候，ZARA的销售额保持了每年20%的增长速度。国际快时尚品牌在金融危机下席卷而来，正是应证了准确的市场需求——平价、大牌的消费趋势。 五、ZARA的“快速时尚”当我们提起“时尚”一词时往往会想到雍荣华贵的巴黎、色彩缤纷的米兰，甚至还会有老成古板的伦敦；谈及流行也会涉及诸如“chanel ”、
《市场营销学》结课论文 学生：学号： 班级： 题目：
ZARA品牌的市场营销策略分析 1、基本情况 1．1 企业现状 ZARA是西班牙INDITEX集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA 品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于INDITEX集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。 ZARA已经成长为全球时尚服饰的领先品牌，身影遍布全球60余个国家和地区，门店数已达1000余家。ZARA品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚模式。随着快速时尚成为时尚服饰行业的一大主流业态，ZARA品牌也倍受推崇。 在2005年，ZARA在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把ZARA品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将ZARA品牌视为研究未来制造业的典。ZARA作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。年度总结中ZARA 全球营业收入已然达到44亿欧元，税前利润为7.12亿欧元。
1．2 发展历程 1975年，在西班牙拉科鲁尼亚市开设第一家零售门店，以销售积压货物。 1976～1984年，在西班牙各大城市开设ZARA分店，使得ZARA的时尚概念得到广泛的肯定。 1985年，确立INDITEX为集团的母品牌，为日后集团的发展奠定了基调，树立了灵魂。 1988年，在葡萄牙波尔图市开设第一家海外门店，迈出了集团海外扩的第一步。 1991年,创立PULL&BEAR连锁品牌，开始将时装市场进一步细分，并开始多元化的扩。 1998年，推出品牌Bershka，向14－24岁的年轻女性提供非常便宜但又绝对时尚的服装，集团壮大和海外门店扩同步发展。 1999年，公司收购STRADIVARIUS,并也在其他一些国家开始开店 2001年5月23日，INDITEX集团公开上市 2002年，开始修建ZARA位于Zaragoza新的物流中心，进一步增强自身的物流配送能力，协调较远市场的快速反应机制。 2003年，开设第一家ZARA HOME的门店；ZARA的第二家配送中心Plataforma Europa
ZARA市场营销策略分析 1.ZARA的品牌简介 ZARA创始于1975年，是在全球排名第一的服装零售商INDEXT公司9个品牌中最出名的旗舰品牌，堪称“时装行业中的戴尔电脑”，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁店零售品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧元。该公司坚持自己拥有和运营几乎所有的连锁店网络的原则，同时投入大量资金建设工厂和物流体系，以便于“五个手指抓住客户的需求，另外五个手指掌控生产”，快速影响市场需求，为顾客提供“买得起的快速时装”。从而在生产制造上做到两周的时间内，就快速制作并进行销售。这种在服装加工、制作、销售、服务上达到快速化，并且成为一种模式，人们称为ZARA 模式。 2.企业营销的宏观环境 Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，2005年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、Pull and Bear、Kiddy's Class、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、ZARA Home，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。 由于这几年的经济危机，大多数服装企业净利润都有不同幅度的下滑，都在缩小成本开支，甚至关闭了一部分的销售分店。众多企业在过寒冬之际，ZARA却逆势上扬，不仅利润率不减，更以此机会开拓了市场，培养了更多的客户群。虽然ZARA品牌建立于1975年，与其他服装业巨头相比，它真可谓是后起之秀。经过这几十年的发展，ZARA已变成时尚的代名词，人们提起时尚，想到的是巴黎和ZARA，说到ZARA人们定会想到时尚。 3.企业营销的微观环境 （1）“三位一体”的设计与订单管理 ZARA公司总部有一个由设计专家、市场分析专家和采购人员组成“三位一体”的商业团队，每年设计的新产品将近40000款，公司从中选择近20000多款投放市场。该团队不仅设计下个季度的新产品样式，同时还不断地更新当前季度的产品。女装、男装和童装的设计师们通常坐在大厅的一边，市场专家坐在大厅的中间，另一边是采购和生产计划人员。整个设计过程都是非正式的、开放的。 设计师画出设计草图，与市场专家、生产计划和采购人员进行充分的交流。讨论之后，进行进一步的修改工作，保证款式、材料、颜色等等搭配得更好。公司通过这个过程保持自己一贯的“ZARA风格”，避免设计师的个人特点破坏公司的整体风格。然后估计该设计的生产成本与销售价格，在设计阶段就避免可能的亏损。接下来试制小型的样品，放在每个大厅进行现场展示。在这个过程中，任何人如果有建议和疑问都可以在现场解决问题。ZARA 的每一个市场专家都要负责管理一些连锁店。作为经验丰富的员工，他们本身通常都是一些连锁店的经理，市场专家都与连锁店的经理建立起了非常好的个人关系，经常一起讨论销售、订单，新的款式等等。同样，各地的连锁店也是依据与市场专家的交流获得的信息来确定最终的订单。 在新产品设计过程中，密切关注潮流和消费者的购买能力，收集顾客需求的信息并汇总到西班牙总部的信息库中，为设计师设计新款式提供依据，以快速响应市场需求。在与生产、运营团队一起决定一个具体的款式用什么布料、如何剪裁以及如何定价时，设计师必须首先
ZARA物流系统分析 系别管理系 学生姓名杨倩 专业物流管理 学号201320609109 课程名称物流系统规划与设计 时间2016.6.30 任课教师任启文
摘要 ZARA是西班牙著名品牌，是世界四大时装连锁机构之一，(其它三个为美国的休闲时装巨头GAP、瑞典的时装巨头H&M、日本的休闲服装巨头优衣库{UNIQLO}，ZARA的本领是它是全球唯一的一家能够在15天内将生产好的服装配送到全球850多个店的时装公司。 ZARA是Inditex集团下的品牌，Inditex是西班牙排名第一，全球排名第一的服装零售商，在全球52个国家拥有2000多家分店。旗下拥有ZARA、Pull and Bear、Massimo Dutti等九个服装品牌，ZARA是其中最成功的，被认为是欧洲最具研究价值的品牌之一。 ZARA公司位于西班牙的拉克鲁尼亚，有2.7万名员工，年销售服装9000万件，在全球50多个国家拥有2000多个销售商店（其中有760多家ZARA专卖店）。ZARA公司对服装产品的生产制造能够做到在不到两周的时间内，就快速制作并进行销售。所以在服装业已经被作为极速时尚业的头把交椅，他的营销模式非常的独特，ZARA可算得上是“抄版大王”，在战略上采取了快速、敏捷、多品类、小规模、大终端的竞争战略。 如何贯彻这样的战略呢，ZARA用3000万美元重组其信息系统；通过收购，将1200家生产企业变为自己的战略联盟；招募了480人的庞大的设计师队伍，但没有一名高级服装设计师，这些设计师的一个别名应叫“抄版员”；同时在巴黎、米兰、纽约等时装时尚发布地建立了完备的时尚情报站。通过这样的战略部署，全球任何一个地方最时尚的时装款式出来，她都可以在五天内生产出产品，推向市场，并且可以在竞争对手推出同样款式的五天内，把所有的同类产品全部下架。这保证了ZARA喝到的永远是“头啖汤”，永远可以引领时尚潮流。现在，这家公司已经打破了其他企业设计师主导企业未来的境遇，占领了中高端35%的市场份额，跻身世界100强著名品牌行列。 关键词：ZARA 抄版极速时尚战略
ZARA 品牌名称：ZARA 所属国家：西班牙 创始时间：1975年 zara 创始人：阿曼西奥·奥尔特加 所属机构：Inditex集团 首席设计师：John Galliano 官方网站：https://www.doczj.com/doc/f32573639.html,/ ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZA RA品牌服装的连锁零售品牌。Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的G AP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，2005年其全球的销售额67.4 1亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、Pu ll and Bear、Kiddy’s Class、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Z ARA Home，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家专卖店（自营专卖店占90％，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZAR A品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70％左右。 [编辑本段] 品牌历史 1975年，学徒出身的阿曼西奥·奥尔特加在西班牙西北部的偏远市镇开设了一个叫ZARA的小服装店。而今，昔日名不见经传的ZARA已经成长为全球时尚服饰的领先品牌，身影遍布全球60余个国家和地区，门店数已达1000余家。 zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。随着快速时尚(Fast Fashio n)成为时尚服饰行业的一大主流业态，zara品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。在2005年，ZARA在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价
ZARA品牌店分析报告 目录 一、ZARA简介··错误!未定义书签。 1.1 品牌介绍··错误!未定义书签。 1.2 品牌理念··错误!未定义书签。 1.3 经营范围··错误!未定义书签。 1.4 顾客来源··错误!未定义书签。 1.5 品牌特色··错误!未定义书签。 二、ZARA在中国的店铺设计与布局··错误!未定义书签。 2.1模特:定型形象的诱导··错误!未定义书签。 2.2橱窗里的情景剧··错误!未定义书签。 三、ZARA主要管理系统··错误!未定义书签。 3.1 ZARA总部管理系统··错误!未定义书签。 3.2 ZARA采购管理系统·错误!未定义书签。 3.3 ZARA物流配送系统·错误!未定义书签。 3.4 ZARA分店管理系统·错误!未定义书签。 四、结语··错误!未定义书签。
一、ZARA简介 1.1品牌介绍 ZARA是西班牙著名品牌，是世界四大时装连锁机构之一，(其它三个为美国的休闲时装巨头GAP、瑞典的时装巨头H&M、德国的平价服装连锁巨头C&A)，ZARA的本领是它是全球唯一的一家能够在15天内将生产好的服装配送到全球850多个店的时装公司。ZARA 是Inditex集团下的品牌，Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商，在全球52个国家拥有2000多家分店。旗下拥有ZARA、Pull and Bear、Massimo Dutti等九个服装品牌，ZARA是其中最成功的，被认为是欧洲最具研究价值的品牌之一。ZARA公司位于西班牙的拉克鲁尼亚，有2.7万名员工，年销售服装9000万件，在全球50多个国家拥有2000多个销售商店（其中有760多家ZARA专卖店）。ZARA公司对服装产品的生产制造能够做到在不到两周的时间内，就快速制作并进行销售。所以在服装业已经被作为极速时尚业的头把交椅，他的营销模式非常的独特，ZARA可算得上是“抄版大王”，在战略上采取了快速、敏捷、多品类、小规模、大终端的竞争战略。 1.2品牌理念 ZARA品牌的设计与应用，从立体到平面以及到标签，都富有很强的设计感与时代感，深受全球时尚青年喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。 1.3经营范围 女装，男装，童装，鞋靴，帽子，围巾。 1.4顾客来源 ZARA的顾客定位——25～35岁的主力顾客层，一般以年轻时尚人士为主。ZARA的目标消费群是收入较高并有着较高学历的年轻人，主要为25—35岁的顾客层，这一类的购
ZARA简介 品牌名称：ZARA 所属国度：西班牙 开创时光：1975年 zara 开创人：阿曼西奥·奥尔特加 所属机构：Inditex集团 首席设计师：John Galliano ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZA RA品牌服装的连锁零售品牌。Inditex是西班牙排名第一，并于近年超出了美国的G AP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，2005年其全球的发卖额67.4 1亿欧元，发卖数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。截至2006年6月它在全球64个国度和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包含ZARA、Pu ll and Bear、Kiddy’s Class、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Z ARA Home，ZARA是个中最有名的品牌。ZARA创于1975年，今朝在全球62个国度拥有917家专卖店（自营专卖店占90％，其余为合伙和特许专卖店）。尽管ZAR A品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，然则其发卖额却占总发卖额的70％阁下。 品牌汗青 1975年，学徒出身的阿曼西奥·奥尔特加在西班牙西北部的偏远市镇开设了一个叫ZARA的小服装店。而今，往日名不见经传的ZARA已经成长为全球时尚服饰的领先品牌，身影遍布全球60余个国度和地区，门店数已达1000余家。 zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大年夜众服饰中心独辟门路开创了快速时尚(Fast Fashion)模式。跟着快速时尚(Fast Fa shion)成为时尚服饰行业的一大年夜主流业态，zara品牌也倍受推许，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。在2005年，ZAR A在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将zara品牌视为研究将来制造业的典范。ZARA作为一家引领将来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。
. 4P理论在ZARA营销策略 中的运用分析 . 张杨杰（20074507）党中阳（20074508）韩鸣（20074509）韩晓鑫（20074510）胡金梅（20074511） .
前言：4P营销策略是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，包括产品（Product）、定价（Price）、渠道（Place）和促销组合（Promotion）。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。其中： Product（产品的组合）主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。 Price（定价的组合）, 主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 Place（渠道）通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 Promotion（促销组合）是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 本文对著名服装品牌ZARA的营销模式进行了分析，以4P理论观点角度审视ZARA的营销模式，找出4P理论在ZARA营销获得巨大成功的基础上的应用。 1. 极速发展的ZARA公司 西班牙知名服装品牌ZARA属于在全球排名第一的服装零售商Inditex公司旗下的品牌，该公司在全球拥有近2700家分店，其中 ZARA是Inditex公司9个品牌中最著名的旗舰品牌，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。尽管ZARA连锁店只占Inditex公司所有分店数的二分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75％左右。Inditex公司在2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧元。连续超过H&M，GAP 成为世界上最大的服装零售商。 ZARA的成功在于其独特的市场定位和营销策略。ZARA把奢华多变的时尚、品质与大众平价结合在一起，重新定义了时装的概念，实现了像卖汉堡一样贩卖“时装”。ZARA在高档时装与流行服饰之间独辟蹊径：既摒弃了工业化生产服装的传统思路，也没有选择涉足奢侈品牌，而是让T 型台上展示的华服，成为人们“买得起的时尚”。因此ZARA也被称为“全球最具创意也最具破坏力的零售店家”。 2. ZARA营销模式中的4P应用 2.1 product（产品） 4p理论主要以生产为导向，以产品诉求为首要出发点，而ZARA独特的产品开发模式做到了这一点。ZARA用3000万美元重组其信息系统；通过收购，将1200家生产企业变为自己的战略联盟；招募了480人的庞大的设计师队伍，这些设计师的一个别名应叫“抄版员”；同时在巴黎、米兰、纽约等时装时尚发布地建立了完备的时尚情报站。通过这样的战略部署，全球任何一个地方最时尚的时装款式出来，她都可以在五天内生产出产品，推向市场，并且可以在竞争对手推出
ZARA的STP战略分析 一、理论简述 （一）STP含义 STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting 、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。（二）STP的主要容：三步走 第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。 第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。 第三步，市场定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。 （三）STP的市场选择策略 1、无差异市场营销：企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重它们的共性，决定只推出单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用围有限。 2、差异性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适
合各个子市场需要。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。 3、集中性市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。 市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。市场定位的方式有多种，例如，利益定位、顾客定位、迎头定位、品质—价格定位、技术领先定位、冠军定位、高级俱乐部定位、重新定位。并且在通常情况下，市场定价战略又分为产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、渠道差别化战略、形象差异化战略。 二、STP的战略优势： 总体来说有助于企业发掘市场机会，开拓市场并且企业能够充分利用现有资源，获得竞争优势，还有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。具体地说有以下几点： (1) 有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对
ZARA 品牌策划分析报告 专业：工程管理 班级：124B32 姓名：王宇鹏 学号：106682 西安科技大学高新学院 2014年12月
目录 一、ZARA品牌简介------------------------------------3 二、ZARA品牌定位------------------------------------3 三、运用4P理论对ZARA进行品牌策略分析（一）产品策略------------------------------------------ 3 （二）价格策略-------------------------------------------4 （三）渠道策略-------------------------------------------5 （四）促销策略-------------------------------------------8 四、结论----------------------------------------------------9
ZARA品牌策略分析 一、ZARA品牌简介： ZARA是西班牙著名品牌，是世界四大时装连锁机构之一，(其它三个为美国的休闲时装巨头GAP、瑞典的时装巨头H&M、德国的平价服装连锁巨头C&A)，它是全球唯一的一家能够在15天内将生产好的服装配送到全球850多个店的时装公司。 ZARA是Inditex集团下的品牌，Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商，在全球52个国家拥有2000多家分店。旗下拥有ZARA、Pull and Bear、Massimo Dutti等九个服装品牌，ZARA是其中最成功的，被认为是欧洲最具研究价值的品牌之一。 ZARA公司位于西班牙的拉克鲁尼亚，有2.7万名员工，年销售服装9000万件，在全球50多个国家拥有2000多个销售商店（其中有760多家ZARA专卖店）。ZARA公司对服装产品的生产制造能够做到在不到两周的时间内，就快速制作并进行销售。 ZARA的成功在于其独特的市场定位和营销策略。ZARA把奢华多变的时尚、品质与大众平价结合在一起，重新定义了时装的概念，实现了像卖汉堡一样贩卖“时装”。ZARA在高档时装与流行服饰之间独辟蹊径：既摒弃了工业化生产服装的传统思路，也没有选择涉足奢侈品牌，而是让T型台上展示的华服，成为人们“买得起的时尚”。因此ZARA也被称为“全球最具创意也最具破坏力的零售店家”。 二、ZARA品牌定位： 在工业经济时代，大规模生产使得物质产品供给超过了需求，消费者对于大众服饰的价格已经不再敏感，需求缺乏弹性。但是，高档服饰品牌作为奢侈品，消费者对价格则相当敏感，需求富有弹性，品牌折扣商场络绎不绝的人流就是最好的见证。大众消费者以超低的折扣价格购买到平时不敢奢望的名牌产品，满足了消费者爱慕高档服饰品牌“虚名”的需求，但从消费者内心而言，这些名牌产品早已被时尚潮流所淘汰，价值正如其价格已经大打折扣。ZARA 目标客户群定位在20至35岁的消费者，这一年龄段的消费者时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。ZARA 为了满足这一客户群的消费需求，开创了快速时尚(Fast Fashion)模式，在市场上获得了极大的成功。ZARA 卓越的运营系统使之成为可能，从流行趋势识别到新款服装摆放到店内，ZARA只需两周的时间,这使得ZARA 的新款服装总能和顶级服饰品牌几乎保持同步上市，但其价格甚至不及这些顶级服饰品牌的十分之一，ZARA 门庭若市是再自然不过的事情了。 三、运用4P理论对ZARA进行品牌策略分析 （一）产品策略： 4P理论主要以生产为导向，以产品诉求为首要出发点，而ZARA独特的产品开发模式做到了这一点。ZARA的产品结构主要表现在两个方面：1．款式种类丰富。ZARA的产品每年推出2万种新款式，分为男装、女装和童装。ZARA的女装分为三个系列，分别是以晚装及上班服为主的ZaraWomen、流行便服的Zara Basic，和运动感觉的年轻系列Zara TRF。Zara Women 的设计洋溢女性化的味道，是时尚女士的不二之选；Zara Basic则走流行便服路线，设计集当季流行元素于一身，营造不一样的女性魅力；Zara TRF 则是针对年轻市场而设的系列，当中最具代表性的是其牛仔服饰，都以收身的剪裁
2013年休闲服饰分析报告 Inditex 2013年9月
目录 一、INDITEX：西班牙的时尚极速神话 (3) 1、快时尚鼻祖 (3) 2、差异化产品 (4) 二、INDITEX:将“快”进行到底 (5) 1、快速的仿制时尚能力——跟随时尚 (6) 2、快速提速时尚能力-垂直整合模式 (9) 3、快速的终端销售能力——少量、多款、饥饿营销 (12) 4、标准化的信息技术保障 (14) 5、多品牌协同发展 (15) 三、INDITEX的全球扩张 (17) 1、欧洲大陆上的版图扩张（90’S） (17) 2、推进全球扩张（21世纪） (19) 3、线下销售向线上的蔓延 (23) 4、Z ARA进入各国策略大不同 (24) 四、INDITEX：伸向中国的触角 (25) 1、主品牌Z ARA先头兵，扶持家族齐进华 (25) 2、下沉渠道，挖掘市场 (26) 3、布局在华电商业务 (27) 3、Z ARA的在华之“殇” (28) 五、主要风险 (29)
一、Inditex：西班牙的时尚极速神话 Zara出身于西班牙的穷乡僻壤，一路走来却一直上演着“逆袭”时尚的精彩剧目。Zara一直将品牌定位于“Affordable quick fashion”，以“白菜价格”拥有顶级时尚设计师的作品。2005年才第一次登上Interbrand发布的全球最佳品牌排行榜的Zara，2006年排名已经仅次于Adidas，品牌价值达42.35亿美元。2008年，Zara超过H&M、GAP，成为全球最大的服装零售商。在2012年公布的全球品牌排名中Zara迅速上升至37名，品牌价值达94.88亿美元。 1、快时尚鼻祖 15天将时尚从图纸变成上架商品，开创行业快时尚风潮。Zara的时尚款产品从设计到上市只需15天，超快速时间远远领先于同行业。同时提供的产品紧跟当季流行趋势，款式丝毫不逊于顶级时装的设计，该品牌充分显示了将“fast”与“fashion”的完美结合，也将快时尚潮流引入全球服饰行业。
西班牙的ZARA和瑞典的H&M，目前为国际上两大成功的服装零售品牌，两家公司的成功得益于其独特营销策略的运用。本文旨在总结归纳两家公司营销策略上的异同点。为中国零售企业提取一些可借鉴的经验。 (一)引言 西班牙知名服装品牌ZARA属于在西班牙排名第一、垒球排名第三的服装零售商Inditex 公司旗下的品牌，该公司在全球拥有近2000多家分店，其中ZARA是Inditex公司9个品牌中最著名的旗舰品牌，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。尽管ZARA连锁店只占Inditex公司所有分店数的二分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75％左右。 瑞典H&M公司，全称Hennes&Mamitz，是由其创始人ErlingPersson在1947年创立于瑞典的服装零售连锁企业。目前公司在欧洲和北美的29个国家和地区拥有其零售店，每年销售货品超过5，5亿件，已成为欧洲最大的服装零售连锁企业之一。 这两大服装零售业的巨头，能在欧洲及国际市场上取得成功，归功于他们独特的营销策略。本文旨在比较这两家公司营销策略的异同。为中国服装零售业提取一些可借鉴的经验。 (二) ZARA与H＆M的营销策略比较 1)产品策略 ZARA和H&M采用的都是“少量、多款”的产品策略，两者都打破了传统服装业界季节的限定，在同一季节内也会不断推出新颖款式供消费者选择。 ZARA的“少量、多款”产品策略的实现，依靠的是公司对时尚信息和消费者反馈信息的快速采集与共享，而这主要缘于以下两个系统的构建。 *庞大的设计团队的构建：ZARA拥有一个两百多人组成的，非常强大的新产品开发团队，该团队包括三类人员：设计师、市场专家和生产经理。其中约有一百多人为设计师，平均年龄不到30周岁。年轻的新产品开发团队对时尚有着敏感准确的理解，他们从米兰、巴黎时装秀取得灵感，识别流行的时尚趋势，设计与这些趋势相匹配的各种款式。ZARA只需几天的时间就可以完成对歌星的装束或顶级服装大师创意作品的模仿。从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到店内。ZARA只需两周的时间，而传统生产方式下这个周期要长达到4-12个月。 *信息共享体系的构建：ZARA的每个门店，都安装着彼此独立的信息系统。每天晚上，位于西班牙西北部拉科鲁尼的ZARA总部，会和每个门店交换大量原始数据，数据细致到每款产品卖了几单、尺码、颜色、数量、卖出时间、支付方式、折扣信息、价格调整等。之后，各部门会根据需要分解数据，以对各地市场做出判断。而这些所获取的信息又会及时反馈到ZARA的设计总部。设计师们根据各地的流行情报信息来进行设计流行趋势的识别。而每个门店经理手上的PDA为其沟通的有效工具，可以通过PDA向西班牙总部发出订单，能在PDA 上获取总部给他们的建议订货量，还可以利用PDA与总部产品经理进行直接沟通。 H＆M为实现其“少量、多款”的产品策略同样也在以下方面做出了努力。 *消费者需求信息获取体系的建立：为了更准确地满足消费者真实需求，公司创造产品采取了一种“推一拉”的方式，即除了把公司认为消费者想要的产品“推”给消费者外，更要用消费者想要的商品来“拉”住消费者。公司设计团队不定期地在东京、巴黎、纽约及其他主要的对尚之都旅行，从T台时尚到街边流行到处捕捉时尚灵感、设计出具有吸引力的产品。 *信息共享体系的建立：H&M总部和22个生产办事处的所有部门间的沟通基于一个名为ICT(Information and Communicat ion Tech-nologies)平台，在H&M的总部。设计与采购部门协同工作，每个设计理念都有一支设计师、采购员、助理、打版师、财务总监及部门经
Zara品牌简介 ZARA是西班牙Inditex 集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服 装的连锁零售品牌。 Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名 第一的服装零售集团ZARA 创于1975年，目前在全球72 个国家拥有1757家专卖店（自 营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex 公司 所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。 ZARA公司位于西班牙的拉克鲁尼亚，有2.7 万名员工，年销售服装9000万件，在全 球50多个国家拥有2000多个销售商店（其中有760多家ZARA专卖店）。ZARA公司对 服装产品的生产制造能够做到在不到两周的时间内，就快速制作并进行销售。所以在服装 业已经被作为极速时尚业的头把交椅，他的营销模式非常的独特，ZARA可算得上是“抄 版大王”，在战略上采取了快速、敏捷、多品类、小规模、大终端的竞争战略。 如何贯彻这样的战略呢，ZARA 用3000万美元重组其信息系统；通过收购，将1200家生产 企业变为自己的战略联盟；招募了480人的庞大的设计师队伍，但没有一名高级服装设计师，这些设计师的一个别名应叫“抄版员”；同时在巴黎、米兰、纽约等时装时尚发布地建 立了完备的时尚情报站。通过这样的战略部署，全球任何一个地方最时尚的时装款式出来，她都可以在五天内生产出产品，推向市场，并且可以在竞争对手推出同样款式的五天内， 把所有的同类产品全部下架。这保证了ZARA 喝到的永远是“头啖汤”，永远可以引领时 尚潮流。现在，这家公司已经打破了其他企业设计师主导企业未来的境遇，占领了中高端35%的市场份额，跻身世界100强著名品牌行列。 应用IT支撑ZARA 供应链的极速令人眩晕，是什么使ZARA的产品设计、生产、配 送和销售迅速融为一体，供应链“转”得如此之快呢？ 如果你现在还不清楚，ZARA 的连锁店也可为你揭开谜底。在ZARA 的连锁门店，IT系统已部署到每个门店，每个店自己有自己的货单，但法国店的货单就和意大利店不一样。这是一种非常个性化的做法。而门店经理则负责查看店中的货品销售情况，然后根据下一周的需求向总部订货。总部通过互联网把这些信息汇总，发给西班牙的工厂，以最快的速度生产和发货。门店经理自己决定应该进什么货；ZARA 对门店经理的考核，则是看该店的销售有没有上升，如果出现货品积压，就由门店经理为这些库存买单。如果你说是信息系统，你只说对了一半，完整的答案是信息系统与业务的有效结合。 ZARA 的IT 基础架构不是一年两年就建好的，我们现在看到的ZARA 的IT应用成果是多年来ZARA不断投资建设组合的结果；是一个个功能领域逐渐完善的效果；是IT 系统与业务流程有效结合的成功表现。也就是说，这些卓越成果的取得是业务需求与IT 有效结合、积累的产物。正如我们所看到的，ZARA 的盈利能力是随着信息系统支撑的组织结构、业务流程和业务模式的不同而发生巨大的变化。 基于价值链的IT 建设节奏总的来说，ZARA公司应用IT 来支撑全程供应链管理模 式成功的关键可以归纳为五个方面：IT 只能协助人做判断，不能取代人。不是计算机在 做决定，是由ZARA的店经理在决定订什么货。计算机协助他们处理信息，而不能提供任 何建议，甚至做任何决定。信息化要标准化和阶段化，并且有焦点。公司的IT原则应该：“对你必须做的，做最多；对你可以不做的，做最少。”例如，店面必须要能够储存业绩数据，并且传回总部。因此，一套能够回传总部的POS系统就能起到很重要的作用。 除此之外，必须抗拒外界的诱惑，想扩充那些看上去很美但未必实用的系统。技术方案要 从内部开始。应该是企业的目标决定IT 的运用；而不是让公司被IT带着走。不是由信息 部门来建议公司应该买什么，哪些东西会对公司有什么好处；而是信息人员和直线主
《市场营销学》结课论文 学生姓名：学号： 班级： 题目：
ZARA品牌的市场营销策略分析 1、基本情况 1．1 企业现状 ZARA是西班牙INDITEX集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA 品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于INDITEX集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。 ZARA已经成长为全球时尚服饰的领先品牌，身影遍布全球60余个国家和地区，门店数已达1000余家。ZARA品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚模式。随着快速时尚成为时尚服饰行业的一大主流业态，ZARA品牌也倍受推崇。 在2005年，ZARA在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把ZARA 品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将ZARA品牌视为研究未来制造业的典范。ZARA作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。年度总结中ZARA全球营业收入已然达到44亿欧元，税前利润为7.12亿欧元。
1．2 发展历程 1975年，在西班牙拉科鲁尼亚市开设第一家零售门店，以销售积压货物。 1976～1984年，在西班牙各大城市开设ZARA分店，使得ZARA的时尚概念得到广泛的肯定。 1985年，确立INDITEX为集团的母品牌，为日后集团的发展奠定了基调，树立了灵魂。 1988年，在葡萄牙波尔图市开设第一家海外门店，迈出了集团海外扩张的第一步。 1991年,创立PULL&BEAR连锁品牌，开始将时装市场进一步细分，并开始多元化的扩张。 1998年，推出品牌Bershka，向14－24岁的年轻女性提供非常便宜但又绝对时尚的服装，集团壮大和海外门店扩张同步发展。 1999年，公司收购STRADIVARIUS,并也在其他一些国家开始开店 2001年5月23日，INDITEX集团公开上市 2002年，开始修建ZARA位于Zaragoza新的物流中心，进一步增强自身的物流配送能力，协调较远市场的快速反应机制。
一、 ZARA简介 Zara是西班牙著名品牌，是世界四大时装连锁机构之一(其它三个为美国的休闲时装巨头GAP、瑞典的时装巨头 H&M、德国的平价服装连锁巨头C&A) Zara 的创始人阿曼秀·奥尔特加意识到在服装行业，顾客的需求难以预测，所以零售必须与生产紧密结合。因而他向前纵向整个零售环节，于1975年在拉科鲁尼亚市开了第一家Zara 店。 Zara是Inditex集团下的品牌，Inditex公司是西班牙排名第一，全球排名第三的服装零售商，旗下拥有Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti等九个服装品牌，Zara是其中最成功的。 成立于1985年的西班牙品牌Zara，通过快速的推出时尚又价格亲和的服装，目前已经成为全球排名第三、西班牙排名第一的服装零售商。其门店总数虽然仅占了Inditex旗下所有门店数的三分之一（图1），但其销售额却占了整个集团的80%，从我们以学习的知识来看，这也符合了我们所学习的“80-20”原则，其对整个集团的重要性不言而喻。 图1 2009年Inditex集团各品牌门店所占比例
图3 2009年Inditex集团门店区域比例分布图 而使他们如此成功的原因，Zara认为计算机技术对于他们想创建的企业是至关重要的；与此同时，他们必须对目标顾客——年轻的、对时尚敏感的都市一族的需求迅速作出反应，其前置时间的短暂更是在业界为人称奇，为何这一原则对它们如此重要？从图3可窥知一 二。
图3 Shorter life-cycles making timing crucial 因而，ZARA采取了这样一种商业模式： 顾客定位：收人较高、学历较高25-35岁的年轻人，对时尚具有高度敏感性、消费能力高；商业理念：把顾客的需求同生产环节连接起来，并且把生产同分销结合到一起。 模式： 1.锁定个性化消费需求 Zara 以快速时尚服装为核心把握了个性化消费的潮流。瞄准了那些对于满足自己个性化产品愿意付出高价的顾客。 2.提供“与众不同”、“独一无二”的产品 Zara 提供“多款式、少批量”的产品，它有意识地在自己的产品中“制造短缺”。款式更新更快（每周两次补充新货物）增加了新鲜感，吸引消费者不断重复光顾。在Zara你总是能够找到新品，并且是限量供应的。Zara的暂时断货满足了人们的心理——需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”。 Zara由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。 3.全程控制供应链，创造快速时尚的稀缺价值 Zara还得益于公司出色的服装行业的全程供应链管理，以及支撑供应链快速反应的IT 系统应用。Zara公司采取“快速、少量、多款”的品牌管理模式，在保持与时尚同步的同时，通过组合开发新款式，快速的推出新产品，而且人为的造成“缺货”，以实现快速设计、快速生产、快速出售、快速更新，专卖店商品每周更新两次的目标。 ZARA旗下拥有超过两百余位的专业设计师群，一年推出的商品超过12000款，可说是同业的5倍之多，而且设计师其平均岁数只有25岁，他们随时穿梭于米兰、东京、纽约、巴黎等时尚重地观看服装秀，以撷取设计理念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高时髦感的时尚单品，而且速度之快十分令人震惊，每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕，极高的商品汰换率，也加快了顾客上门的回店率，因为消费者已于无形中建立起ZARA 随时都有新东西的重要形象。 Zara有出色的全程供应链管理：设计、采购、生产、配送和终端销售(图3)。从设计到生产，再到把新款衣服送到全球各地的专卖店，只需短短的15天时间。Zara不借助外部合作伙伴进行设计、仓储、分销和物流，而是自己全包全揽，保持整个供应链在完全掌控中。Zara的供应链管理能够快速的把信息从购物者那里传递给设计师和生产管理人员。供应链管理还能对原材料和产品在流动过程中的每一个环节进行实时的追踪。最终目的就是在最终客户与设计、采购、生产和分销等上游运行环节之间实现尽可能快速和直接的沟通。而要实现这个最终目的，就需要依靠Zara 的信息技术。