销讲技巧
在地产营销过程中，每一个销售都会经历沙盘讲解，然而大多销售对于沙盘讲解喜欢按部就班，自然就会缺乏讲解的灵气；很多销售认为讲解沙盘就是把项目的产品、卖点、区位价值、企业形象、交通配套等讲完即可，而很少考虑客户爱听什么？想听什么？同样的产品怎么讲才更具打动性和影响力？正是由于这种心态让客户在倾听沙盘讲解时比较反感，销售人员没有突出重点，听完之后一片茫然，而不厌其烦的讲解也得不到客户认同。
虽然沙盘是一个静态的物体，但再静的东西也可以通过语言动起来，因此销售必须通过组织演练，把销讲说辞变成自己的有声语言，生动、形象的传递给客户，这才是专业销售应该追求的境界。另外，在销讲中不要自我陶醉，与客户的交流必不可少，应该有效发问即时捕捉客户信息，让客户有回应，读懂他们想要的、疑惑的问题；整个现场只有互动起来氛围才会好，氛围好气场才会足，销售气场足成交机会才大。在此，对于销讲的一些想法跟大家分享！
◎调整销售状态
人与人之间的沟通不是看你有多能说，而是对方是否愿意听。因此，有没有良好的精神状态非常重要，无论是公众沟通还是一对一的沟通，没有精、气的讲话，就没有人愿意听下去。销售现场同样如此，因为你的状态会影响对方，在与客户讲解中有一个有趣的现象，销售人员热情，客户就会兴奋；销售人员沮丧，客户就会变得沉闷。销售是一个引导的过程，也是一个影响的过程，因此，销售人员状态不佳最好不要上场，机会应该留给状态好的同事，你的出场损失的是一位客户，影响的却是整个团队形象，因为客户的状态也会随着销售传递的信号而改变。
◎跳出说辞销讲
销讲说辞就是把该讲的要素通过文字表现出来供大家参考，统一思想和数据，它不一定适合每一个人讲解使用。完全按说辞讲沙盘，也许看上去专业但不一定适用，那是
初级的讲解方式，真正的专业销售一定有理解后的创新思考，任何事物都要带着批判的眼光去学习，没有什么是不能改变的。因此不要局限于经理的统一说辞，必要时跳出销讲模式，试着改变一些说话方式、讲解顺序，让销讲过程变得生动有趣。
销讲中还容易出现模式化和经验论的问题。
模式化即客户进门，问好、登记、讲区位、讲沙盘、讲户型、看样板间……，我们为什么不可以从客户感兴趣的地方开始，为什么一定要先登记再讲解，为什么不可以先聊天，在过程中慢慢穿插项目的卖点进行讲解？设想一个客户站在你面前，2分钟内你的讲解让他毫无兴趣，他还会不会继续听你讲？
经验论即销售人员在同一项目经历的客户多，经验丰富，有些卖点、区位价值以为客户应该懂的，大多东西就会漏讲、少讲，客户的问题也不愿意一一解答；有时还自我设限，凭主观经验判定客户的准确度，而后决定讲多少内容，要不要全程接待，这也是销售现场为什么出现有新员工比老员工业绩好的一个重要因素。
◎让语言有画面感
很多人讲话让听者觉得无趣，为什么？因为他们的讲话太过模式化，没有延展性，缺少动态语言的描述。那么如何让语言有画面感？比如“今天狂风大作”，一句平常的话，加以修饰后“今天狂风大作，风沙使能见度下降到20米，大白天汽车开着大灯行驶”就开始有画面感了，如果再生动一点，“今天狂风大作，路上还看见有人追着自己的假发满地跑”，就更加生动了。
其实讲沙盘也是一样，客户要买的不是房子本身，而是给他们带来什么好处。如果把好处说成一些生活片段展现出来，也许客户接受起来就更容易。比如“小区配套有个幼儿园”加以修饰“小区配套有个幼儿园，面积约3000平米，还设有一个1200平米的风雨操场，过往之余总能听到小朋友们的朗朗读书声”。
语言还可以扬长避短，当遇到项目劣势时，应该通过语言让客户产生其它联想。如果楼距较窄不一定用实际数据，可用其它场景或物体代替，让客户的心里距离变宽。比
如中庭花园实际不到2000平米，2000平米给客户感觉并不大，但如果说有3个网球场这么大，也许会让客户更兴奋，偷换一个概念也许得到另外一个结果。
◎讲解言简意赅
在进行销讲时要做到语言精练准确，一定要讲客户容易懂的话，切记不要用沉长的话语表达，尽量口语化，让客户清晰直观的理解项目。再美丽的语言如果不能达到沟通的目的就是无效语言。
◎语速轻重缓急
一篇文章为什么有人讲出来激情四射，振奋人心，而有的人讲出来就平淡无奇。就是因为我们在讲解过程中对语速、声调、停顿掌握得不够好，因此打动性不够；讲解时应注意节奏把控，重点部份加重音量或适当停顿，客户听起来就会有抑扬顿挫的感觉，对重要卖点会记忆深刻！
讲好沙盘应该有很多方法，让静态的沙盘动起来，销售现场变得更有活力。
会销活动成功六要素 要素一：产品力 不记得在哪本书上看到过这样一句话：“你能将水当作药卖出去是你的本事。”当时认为这句话真的很有道理，现在想这有点太过于强调“销售力”了，而忽略了“产品力”。“产品力”是市场运作成功的第一要素，它直接决定了产品的“口碑”和产品的“生命周期”。我们不排除有人能将水当作药卖出去的可能，连好人都能被忽悠瘸了，还有什么不可能的事情。但是你能否持续的获得利润却不在于你是否卖出去了，而在于购买方是否在持续消费你的产品。也就是说，不在于你是否卖出了，而在于你能卖多久。不管企业采用什么方式运作市场，产品力永远都是核心。就会议营销而言，由于其采用的是“体验式服务”的营销模式，销售人员直接面对消费者，产品的各项指标都要比传统的营销渠道体现的更加突出。比如对于功能性的保健品，首先要保证产品的效果，否则即使销售人员能将其卖出也是短期行为，不可能长期发展。因此，如果要采用会议营销的模式进行市场运作，首先要保证产品过硬。否则将举步维艰。 要素二：充足的客源及场外工作 会议营销的实施以充足的客源为基础，如果不能保证客源充足，会议营销根本无法实施。很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通是保证销量的根本。我见过到场200多目标客户，而销售只有三五万的营销会议，也见过到场只有五六十人，销售额也能达到五六万的营销会议，也策划、组织过到场400多人，销售额突破一百万的营销会议。其中的差别主要就在于会场外的工作是否到位。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。 因此，我认为会议营销的功夫全在场外。 要素三：专家 对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。有些企业为了节省费用，聘请的“专家”连主治大夫的水平都达不到，有一些甚至是护士出身，更甚者连“主讲专家”的身份都是经过一番吹嘘包装出来的。这样操作在会议营销刚刚起步的时候或许会行的通，可是会议营销发展到现在，再采用这样的方法就行不通了。参会者大
会销讲师经久不衰的讲课技巧 2014-02-23 00:06 作者: 文献编辑部来源: 我爱会销网浏览: 847 次我要评论 摘要: 一：直白画面感在讲这个话题前先讲一首诗：窗前明月光,疑是地上霜,举头望明月,低头思故乡。我想问的是：哪怕是一个没有文化的人，这样的诗他能不能听懂？回答绝对是一个字：能！第二，在听这首诗的时候，我们的脑海会有什么活动？会展... 一：直白画面感 在讲这个话题前先讲一首诗：窗前明月光,疑是地上霜,举头望明月,低头思故乡。 我想问的是：哪怕是一个没有文化的人，这样的诗他能不能听懂？回答绝对是一个字：能！ 第二，在听这首诗的时候，我们的脑海会有什么活动？会展现出一幅画面：一个离乡背井的游子，在他乡的某个月圆之夜，遥望明月，想起了远在故乡的亲人…… 越多人能够听懂的诗才会流传广泛，千古传唱；越有画面感的诗越容易记忆。所以，想象一下你在歌剧院听你一点都听不懂的歌剧时会发生的情景。然后，你不要把你的讲课搞得都是术语，深奥难懂。那样，你在歌剧院的瞌睡虫会传染到听你讲歌剧的中老年听众。 我一直深深的以为：当你的课出现一个又一个的瞌睡老人时，说明你的讲课有很大的问题：你让他们听不懂了……你让他们感到无趣了……你让他们反感了…… 所以，对于中老年人的会销讲课必须始终贯彻一个原则：深入浅出，通俗易懂。也就是我说的直白。一听就懂，不用大脑做艰难的思考！ 而画面感则是让听众深深记住你某一段话，某一个重点的关键！ 一小时的讲课，听众不可能记住你所有讲的东西，但是，你在关键地方设置的几个富有画面感的段落，就像闪光点一样，会让你的听众记忆犹新，铭刻至深！你就要把你的富有画面感的段落设置在你需要听众记住的地方！比如引起强烈共振的段落；在阐述疾病时的一个形象比喻；产品的某一个或数个最闪光的地方！等等。
会议营销操作方法和技巧 一、会议营销的分类 1）科普营销 科普营销是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨，以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既可以销售产品，又可以获取顾客的详细数据，如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。 科普形式可细分为： a)普通科普 主要是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象，为以后销售产品作铺垫。 b) 公益科普： 利用大型的社会公益活动，进行健康、保健知识的宣传，树立企业良好的形象。c) 社会团体科普： 主要是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传，同时来收集顾客资源的一种活动。 d) 家庭科普： 主要是针对重点及具有购买意向的顾客，保健意识强但行动不便的顾客，根据其所需及嗜好，满足顾客对于精神、情感、健康等需求，提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。 e) 特殊人群科普： 主要是针对有特殊情况的顾客（如：患有某种疾病的人群），且又符合产品的定位人群的顾客群体，通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。 2）旅游营销 旅游营销是指企业通过以健康旅游为由头，用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩，在游玩的过程中，培养营销员与顾客之间的感情，然后通过健康讲座、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。 3）联谊会营销 联谊会营销是指企业通过举办以联谊会为手段，在丰富多彩的节目表演中，穿插健康知识讲座，达到销售产品一种营销活动。 3）餐饮营销 主要是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题，运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。 4)爱心营销 所谓的爱心营销就是企业通过一系列的爱心体验活动，在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象，从而让品牌深入民心的一种营销活动。 5)顾客答谢会 是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体，以回报社会、回报顾客为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。 6)数据库营销 是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。
会议营销的六大主持技巧 会议营销的六大主持技巧 既然是会议营销，就需要有个合适的场所将这些乡医组织起来，通过一个有较强把控能力的主持人来串联会议，取得较好的效果。在这里主持人就必须掌握以下技巧。 主持技巧 1.要有一双能互动的眼睛 我们常说眼睛是心灵的窗口，主持人要善于利用自己一个人对大家的优势，要用面对笑容的眼睛巡视现场，与尽可能多的人互动沟通。特别是认真听讲的人、乡医里面的大客户等这些核心人员，一定要通过眼睛带着自己要表达的意思传达给这些人，让他们相信并认可你，才能放松他们的警惕心，利于拉单工作开展。 主持技巧 2.语言口语化 由于这些乡医大多数50岁左右的年纪，且为本地人，能用当地方言进行会议主持最好，可以拉近彼此之间的距离。倘若没有这样的人选，用普通话进行会议的主持也是个不错的选择。毕竟，公司作为一个官方性质的团体，需要在这样较为正式的场合用一种正式的方式出现。但是，在用语上则不能以太书面的语言出现。否则认为拉开了与这些到会乡医的距离，不利于沟通工作的开展。 主持技巧 3.注意用词很关键
而在现场的用语上，也要用心。比如在一次订货会现场，主持人介绍过了公司、嘉宾、政策和产品之后，说了一句“下面请大家开始订货，祝大家订货愉快，多多拿奖！”笔者这时看了一下参会的几个乡医，发现他们脸上露出奇怪的神情。当然，最终的结果是他们几个干脆没订货或订货量很少。会后笔者总结，就是这一句“下面请大家开始订货”惹的祸。虽然大家都心知肚明我们是来订货的，但是完全可以用一种参会者可以接受的词语说，比如“下面请大家好好看看一下我们带来的品种，有什么需要的我们及时为您提供服务！”这样说，是不是更容易让人接受呢？ 主持技巧 4 .善于寻找基点 我们常说“师出有名”，就是无论做什么事情，都要有一个信得过的借口，第三终端推广会也如此。例如马上中秋和国庆节到了，这就是个很好的理由。千万不要找那些无实际或大众不相干的借口，这样得不到参会人员的相应和认可，不利于工作的开展。 主持技巧 5.女孩子有优势 因为来参加订货会的乡医绝大多数都是男性，所以一个有较好现场掌控能力的女主持人，可以很好的调和现场的气氛促进拉单。毕竟，“男女搭配、干活不累”这句谚语，还是有其独到之处的！ 主持技巧 6.善于烘托现场气氛 而主持人的一个重要作用，就是要在现场形成一个双方互动的连接点。台上，想所有来参会的人员讲解公司的制度和政策，台下与到
团队迅速提高会销演讲技巧 这是一篇由网络搜集整理的关于团队迅速提高会销演讲技巧的文档，希望对你能有帮助。 2 会议的前三天，把有关培训模块(Brian Tracy提出的概念)的复印件分发给你的团队，通知他们：他们需要在销售会议上使用培训模块中提到的工具进行5分钟的销售演讲。 3 会议正式开始前，告诉你的`团队这次会议的目标是提高销售演讲技巧。要求他们每个人都能全身心地参与，并告诉他们这个技能所具有的重要性。 4 拿出5分钟的时间让每个人草拟一个日程表。也许你的一些团队成员已经提前完成了这项工作。如果真的是这样，对他们的先见之明进行褒奖。 5 把你的团队分成两个人一组。如果有人会单独剩下，就按照3人一组进行分配。每组中选出一个成员扮演顾客，另一个成员则发表演讲。你可以在房间里进行巡视，以便对每个参与者的表现进行评分。 6 演讲结束后，花几分钟让每个团队讨论演讲是否成功地切中培训模块上所描述的要害。 7 让团队成员互换角色，开始新一轮的演讲。 8 让每个人和一个新的成员进行配对，重复步骤6和7，重复两次。这样，每个团队成员可以对3个不同的人进行演讲。 9 对演讲的技巧进行集体讨论。让每个参与者识别出自己有所提高的地方。如果必要的话，给他们提供提高技巧的建设性意见。在建议之前，对他们的表现进行褒奖。
10 对模块里所描述的准备过程和演讲过程进行总结概括，鼓励参与者利用自己的业余时间提高这些技巧。 扩展： 会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。 会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，有称数据库营销的，有称亲情(服务)营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。
会销管理顾客分类技巧[会销刘富强] 1. 一直打不通电话的资源 在不同的时间和时段与其沟通。因为顾客有自己的时间安排，我们不可因为家里没人 接电话而把这个资源“毙了”。有一个工作人员他打了一个资源一直花了三个月，他一有 空就打，可家里总是没人，一次偶然的机会，电话那一端有声音了“您怎么知道我昨日从 新疆回来，……”老人外出的机会也很多，不妨多给一次机会，因为成功是降临在有准备 的手上。 2．打通电话不让家访的资源 自己分析一下原因，找到共同语言，讲别人爱听的，说明家访的目的。 3．家访不来的资源 分析家访的细节是否到位？情感建立是否到位？信赖感如何？家访时可以借力如：同事，领导，专家，事例，活动主题，节日，表演等等。 4．家访来了不买的资源 a)常来但不买的资源 分析为何不购买？为何来参加活动？他对产品的认识程度？我和他感情的建立程度？ b)来了一次再也邀不来的 分析不购买的原因，第一次参与我们的服务到位吗？他对我们的活动模式认可吗？保 健品的选择观。同样可以借力邀请。顾客对我们信任吗？知道我们产品展销吗？知道是自 愿购买的吗？顾客对我们的产品还不了了解，对我们的细节还不满满意，对我们的方式不 理解，感觉被骗，没有主见，工作人员没有找到突破口，服务不到位而流失， 5．通过多次服务可以培养的资源 进一步加倍服务，建立感情和信任感。每次家访要到位，目的要明确，解决每一个抗 拒点，这样的自资源一旦成为顾客，那他一定为你产生大量的转介绍。 6．不敢服务的老顾客 及时解决顾客的投诉。不打不相识。在处理问题时，每一个人都是讲究其态度的诚恳，只要你是认真的即使是退货，那退了以后也一定会帮你的，因为他欠了你一份人情。 7．特殊服务的老顾客 守信用是服务顾客的原则。你一旦承诺给顾客，就须兑现。
会议营销技巧 企业要营销，举办说明会的形式必不可少。 会议营销需要有主题，但不需要给人太强的目的性，会议需要有充实的内容，却又不能太过于庞杂，否则所有人都会如同在迷雾中一般；会议需要以主办者为核心，却又不能忽视别人的存在。 在不同的时候在相同的地方，对不同的人讲相同的主题与内容。这是召开产品说明会的原则。而产品
说明会也是有一些技巧的，比如让大家什么时候填写调查问卷，什么时候搞促销，促销要不要找几个“托儿”。 商务说明会有商业利益诉求是正常的，关键是你把它放在什么地方。显然商业利益的需求需要以尊重别人为基础。 在邀请人来参加会议的时候，需要关注大家的需求，让他们认识到这不仅是一次主题聚会，更是一个个人与商务交友的平台，而且可以展示自身形象。甚
至可以针对某些人的个性化需求。 让每个人都能够有展示自己的机会，而展示自己刚好是在会议开始之前，人员逐渐上齐的时候，首先是自由交谈，先到的交换名片，当然也可以安排他们合影，组织者提供专业人士为他们提供相应的服务，在氛围不够的时候，可以倡导比较聊得来的陌生人合影留念，然后在会议开始之前，可以请某些重点人士上台来介绍自己，让他们发挥热场的作用。 其实会议营销是很需要氛围的。 y2a7d 武汉会议 https://www.doczj.com/doc/f21138119.html,
所谓氛围首先是在开始就吸引大家的注意力。 一个商业广告片，最有价值的地方在开始的两秒，一部电影最有价值的地方在开始的两分钟，一个会议最有价值的地方在开始的两个议题。 每个人的时间都是相当有价值的，你能否把与会者留下来，甚至让他们给你带客人过来。这就是你的功力是否修道到一定火候了。 不要指望所有人都能够听清你说的每句话，甚至
会销技巧 1各位朋友在市场运作中也许用的到， 报纸发放话术：叔叔/阿姨您好!(买菜回来了)送您一份老年生活报，这是由老年保健协会举办的健康百年科普进万家活动，是专门针对咱老年人的一项全国性活动，(活动为老年人讲解健康知识，免费检测身体，赠送健康产品)，您回去仔细看一下，对您的身体非常有好处，现在已经有许多叔叔阿姨都报名参加了，如果您想参与的话就打电话报名，这里是报名电话，我叫，祝您身体健康!再见! 2、电话邀约话术(拜访)：您好，请问是叔叔/阿姨家吗?请问您是吗?您好，我是中国老年保健协会产品XX服务中心的，前几天我送给您一张老年生活报，您还记得我吗?您不是报名参加了老年保健协会举办的健康百年科普进万家活动吗，由于报名的人数太多中心安排我核实一下您的具体情况并赠送几份健康资料给您，您明天是上午在家还是下午在家，那我是9点去还是10点去呢，好那我在核实一下咱家的地址，好，叔叔/阿姨我们明天上/下午点见，祝您身体健康，再见! 3：入户拜访沟通话术(一访) 入户拜访时，应了解以下方面 (1)经济收入：阿姨，您好!今年有多大年纪了?在哪退休的，退休几年了?伯伯和您一个单位做什么工作呀?对方若回答：在市委退休的，属于离休，从话中可判断此人经济收入非常好。若回答企业退休的，不了解单位情况，可说：您单位效益还好吧。您看，象您好这么大年龄的人，辛苦了一辈子，工资一定两千左右吧。回答：没有，才一千多。 (2)身体状况：您身体平时怎样?血压、血脂、血糖正常吗? 回答：不太好，血糖有时高是吗?那您平时一定要注意了。身体可是革命的本钱啊!您看您老现
在生活多幸福啊，现在正是享受的时候，您可一定要爱护自己的身体啊! (3)有无保健意识。阿姨，您平时服用一些保健品之类的吗?答：不用，或我不信保健品。若回答：吃着好多，如鱼油、核酸等等。说明有保健意识。进一步了解：您服用的效果怎么样? 答：没效果或挺好，还行，一般。此时一定要多了解各种保健品的作用机理。然后取已之长，用我们的产品特性与其它产品区别开来。切忌不要诋毁对方产品，以免激怒顾客，因为让其它产品的老顾客接受我们的产品要有一个过程。 如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我们的产品是用来改善缺血、缺氧症状，修复人体细胞的，使各组织器官恢复正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。 (4)子女情况。阿姨，像您这样的年龄，孩子一定有二、三个吧? 答：是，一个儿子、一个女儿哥哥姐姐在哪里上班啊? 儿子在文化局，女儿在银行。您真有福气，孩子单位那么好，不用您操心，现在好多伯伯阿姨因为子女单位效益不好，每月还得接济他们，与他们相比，您真是幸运多了。现在您和伯伯共享天伦之乐了吧! 从以上谈话中，可看出，老人儿女经济好，无负担。 (5)兴趣爱好。阿姨，平时有什么业余爱好呀? 唱歌、画画哟!阿姨，这次是个很好的机会，您在会上给我们露一手，怎么样? 调动他们的积极性，让其有机会表现自己，满足他的虚荣心。 (6)谁能当家作主。开玩笑式的，伯伯在家里，您听阿姨的，还是阿姨听您的? 我听你阿姨的伯伯，您真英明。 从以上谈话可看出谁是一家之主，然后作重点沟通。
会议营销操作方法与技巧 一、会议营销的分类 1)科普营销科普营销就是指企业以关爱健康、普及健康知识以及提供体验服务等为主旨,以讲座的形式来销售产品的一种营销活动。通过科普讲座既可以销售产品,又可以获取顾客的详细数据,如姓名、地址、电话等个人及家庭详细资料。 科普形式可细分为: a)普通科普主要就是以科普知识宣传与健康检测为由头来收集顾客资源的一种形式。这种方式可以树立企业良好的形象,为以后销售产品作铺垫。 b) 公益科普: 利用大型的社会公益活动,进行健康、保健知识的宣传,树立企业良好的形象。 c) 社会团体科普: 主要就是针对与企事业单位通过赞助等活动形式对企业、健康知识、产品进行宣传,同时来收集顾客资源的一种活动。 d) 家庭科普: 主要就是针对重点及具有购买意向的顾客,保健意识强但行动不便的顾客,根据其所需及嗜好,满足顾客对于精神、情感、健康等需求,提供上门讲解与检测服务的一种营销活动。 e) 特殊人群科普: 主要就是针对有特殊情况的顾客(如:患有某种疾病的人群),且又符合产品的定位人群的顾客群体,通过专一的医学人员携带仪器设备等为顾客直接提供一种超值服务的营销活动。 2)旅游营销旅游营销就是指企业通过以健康旅游为由头,用车将目标顾客送到事先选定安排好的旅游景点游玩,在游玩的过程中,培养营销员与顾客之间的感情,然后通过健康讲座、咨询等形式来达到销售产品的一种营销活动。 3)联谊会营销联谊会营销就是指企业通过举办以联谊会为手段,在丰富多彩的节目表演中,穿插健康知识讲座,达到销售产品一种营销活动。 3)餐饮营销主要就是指企业通过为顾客提供健康饮食为主题,运用健康知识、产品讲座、检测咨询等方式进行营销的一种活动。 4)爱心营销所谓的爱心营销就就是企业通过一系列的爱心体验活动,在公众心中树立起企业良好、健康、热心社会等形象,从而让品牌深入民心的一种营销活动。 5)顾客答谢会就是指企业为了答谢广大客户长期以来对公司的支持与厚爱。用会议做载体,以回报社会、回报顾客为宗旨,通过抽奖、有奖问答等系列活动来促销产品的一种销售活动。 6)数据库营销就是指企业或专业机构利用自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析等多种方式来销售企业产品的一种推广手段。 7)综合式营销以上多种营销方式的综合。 二、会议营销的三个阶段 一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。 会前营销主要就是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等; 会中营销主要就是指在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售; 会后营销就是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。 1）会前营销会前部分就是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注您并对您的为人、您的产品与您的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上就是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得就是否扎实与到位。因此,会前部分就是联谊会销售的重点部分。a) 会前策划通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划就是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要
《孙子兵法》中会销讲师培训技巧 万怡君 “世间事，唯大而不破，强而不破”，每次读到《孙子兵法》中的这句话，总觉得很经典，印证着万事万物发展的本质规律，每当经历挫败甚至跌倒的时候，其实我们可以问问自己，我们为什么会破会倒？我们是否够大够强？ 很多人简单地理解销售就是“卖东西”，以前我也是如此，所以做销售并不是很成功。直到后来我通过参加讲师培训，才逐渐掌握到销售的本质，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。如何完成这样一个过程？市场负责人、销售员、讲师如何成功销售？ 对于我们年轻人来说，成长的每一步，就是让自己更强的一小步，不知道大家有没有和我同样的体会，当无力感和危机感袭来的时候，我特别能感受到自身力量的不足，以及内心底气的缺乏。作为年轻的讲师，本身缺少丰富的经验积累，即使经过千锤百炼，但是付出很多努力后的自己，还是远远达不到内心期望中的强大，如何给自己助力，让自己具备更强大的力量为梦想扬帆呢？ “如果我们不够大，那要让自己能力足够强，如果我们既不大，也不强，我们至少要有一颗警醒谦虚的心，给自己付出时间去历练、学习，逐步储备，到最终的强大”。有幸参加会销讲师培训专家万怡君老师超级讲师智慧课程培训的我，第一次感受到一股强烈的指引力，未来的方向明朗起来，尤其是万怡君老师讲到讲师达成销售的第
一按钮——自我定位，让我学会如何认知自己、定位自己、设计自己、训练自己、包装自己、展现自己；师艺、师德、师威、师风，让我专业发声，端正师德，有效造势；超级说服力课程，从做好专业准备，到提升说服力……都让我对自己的讲师生涯有了一个全新的认识，同时能够突破自己，突破瓶颈，以全新的姿态去迎接自己更好的职业生涯！ 如何让自己强大，在于时间上的付出。再厉害的人，也不能让自己20岁的年龄就有50岁的阅历，有些事情，需要时间，有些结果，必然通过一段路程。超级讲师教练万怡君老师，关于讲师的三个圈子、讲师的五重境界等内容，启发我们要给自己时间，给自己看清处境的机会，定下目标及与之相匹配的实际可行训练计划，在不断实践中尽最大可能实现自己说服力的提升，以及职业生涯的蜕变！ 让自己够强，也是为了更好适应自己所从事的职业，毕竟从事一项事业，就要热爱和尊重这份事业。会销培训专家万怡君老师强烈呼吁和她同样热爱这个行业的朋友，结盟，强大，守卫无数人终生为业的阵地，而我作为超级讲师智慧的受益者，从专业能力到综合能力，我都得强大起来，让自己更有力量走好每一步，不断给自己注入正气，给行业助入正能量。 回味之前的那句经典，“世间事，唯大而不破，强而不破”，我相信当我们自己够强，够大，才将更有信心，更坚定地去实现自己的理想，为传播正念而奔走，为行业正名去坚持！ 蚕蛹蜕变为蝴蝶，是一丝一丝积攒下来的力量，就像一个人的成
会销执行方案 一、会销的目的 对目标客户进行开发和锁定，对客户全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏式销售。 二、会销流程
1、会前策划 a、会前策划主要包括会议目的、会议主题、会议流程、会议分工以及会议中可能出现问题的应急解决方案等。 b、会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议相关的每一个细节。 c、会前策划一定要以结果为导向。 2、邀约 a、广泛搜集目标客户数据信息，建立数据库； b、确定会议的主题、时间、地点后，向目标客户人群发出邀请； c、会议主题可以是研讨会、论坛、招商会、展会等。 d、邀约的形式：电话、短信、微信、电子邮件、拜访等相结合。 3、会务 a、会务组织架构图： b、会议主持决定整场会议的基调和品质 c、会场布置：桌椅摆放（岛屿式、课桌式），卫生打扫，条幅或LED屏欢迎文字或者会议主题内容，物料摆放（详见物料清单） d、在会议营销中，所有会务安排是为最终的成交服务，会务的品质决定最终的成交品质。 4、主题演讲
a、主持人首先要塑造讲师的价值。 b、会议内容要以我们为核心，但又不能忽视对方的需求。 c、演讲目的要明确，但又不能让对方感受到太强的目的性。 d、主题演讲可以适当简短一些，把更多的时间用于互动和解答困惑。 e、促销政策的宣讲是必不可少的。 5、中场沟通 发放客户需求表，了解客户的需求，如理财、贷款、加盟、入会等，为下一步对接服务提供参考。 6、促单（解除抗拒点） a、给客户一个购买的信心和理由。 b、抓住客户购买信号，适时提出成交要求。 c、坚持多次的向客户提出成交要求。 d、如果成功，要学会“得寸进尺”，进一步增加成交数量；如果失败，就“装聋作哑”，继续向客户进行宣导。 7、跟单（跟踪服务） a、会后趁着客户参加会销的余热未消及时进行电话回访。 b、对于意向较强的客户要发出约会邀请，再争取一次面谈的机会。 c、再次面谈时可以请求上司或同事协助一起谈判促单。 d、积极邀请客户参加公司举办的其它活动，增进客户与我们的接触，加深客户对我们的了解。 e、保持联系，时常汇报公司的 最新动态。 8、成交
会议营销讲课技巧分享 文章转自《会销人网》 一：直白画面感 在讲这个话题前先讲一首诗：窗前明月光疑是地上霜 举头望明月低头思故乡 我想问的是：哪怕是一个没有文化的人，这样的诗他能不能听懂？回答绝对是一个字：能！ 第二，在听这首诗的时候，我们的脑海会有什么活动？会展现出一幅画面：一个离乡背井的游子，在他乡的某个月圆之夜，遥望明月，想起了远在故乡的亲人。。。 越多人能够听懂的诗才会流传广泛，千古传唱；越有画面感的诗越容易记忆。所以，想象一下你在歌剧院听你一点都听不懂的歌剧时会发生的情景。然后，你不要把你的讲课搞得都是术语，深奥难懂。那样，你在歌剧院的瞌睡虫会传染到听你讲歌剧的中老年听众。 我一直深深的以为：当你的课出现一个又一个的瞌睡老人时，说明你的讲课有很大的问题：你让他们听不懂了。。。你让他们感到无趣了。。。你让他们反感了。。。 所以，对于中老年人的会销讲课必须始终贯彻一个原则：深入浅出，通俗易懂。也就是我说的直白。一听就懂，不用大脑做艰难的思考！ 而画面感则是让听众深深记住你某一段话，某一个重点的关键！ 一小时的讲课，听众不可能记住你所有讲的东西，但是，你在关键地方设置的几个富有画面感的段落，就像闪光点一样，会让你的听众记忆犹新，铭刻至深！你就要把你的富有画面感的段落设置在你需要听众记住的地方！比如引起强烈共振的段落；在阐述疾病时的一个形象比喻；产品的某一个或数个最闪光的地方！等等。 二：话术设计 周立波海派清口火到现在，他所说的：“朋友，帮帮忙好伐？” “ 调一调，调一调” “那伊做忒”等等都脍炙人口。据说是每隔2分钟全场爆出一次笑声。如果，我是说如果，周立波的海派清口20分钟爆出一次笑声，他的专场能开多少次？ 为什么要设置2分钟抖一个包袱或者一段夸张的话或者一句噱头的话加一个噱头的动作？为什么要在严肃的话题上加入爆笑的佐料？是因为聆听者有聆听者的习惯。没有精彩的钩子一路钩着，听众的注意力就会涣散，就像我们在第一次看变形金刚时因为精彩的镜头而目不转睛；就像我们在观看越狱第一季时因为情节的环环相扣而不能罢休；就像我们拿到黄易的覆雨翻云时因为悬念的叠起而不能释卷。。。 冗长而平庸的肥皂剧会令人昏昏欲睡，同样，平铺直叙的严肃讲课同样会令讲台下的中老年听众受周公的邀请踏云而去。试问一下：如果大多数听众在你的课上都陷入昏沉沉的困顿状态，听不进你在讲西施还是飞燕，那么，你怎么让听众最终踊跃抢购你所推销的产品？ 会销讲课最基础的要求是：让听众目不转睛的把你的课从头听到底！
会销讲稿 尊敬的先生们！女士们！心爱的朋友们！大家上午好！首先向各位的到来表示崇高的敬意和最热闹的欢迎，欢迎您们的到来。 在我讲课之前，首先向大家提一个小小的问题，好不好？当您维护自己身体康健的时候，有两种方法：一是医疗，而是保健。请问那个更严重？对，保健更严重，为什么呢？大家都知道有病去医院，这是常识，但是，如果我说医院不治病也是常识，大家认同吗？大凡说，疾病有两大类：一类是传染性疾病，另一种是非传染性疾病，也就是长期困扰我们的慢性病，富贵病，文明病-------那么请问在座的各位，无论是您自己，还是您身边的朋友或者你的家人，您有没有听说过，有谁得了高血压、糖尿病等，去医院打针吃药治好了这些病呢？没有吧！因此，我们说医院不治病也是常识，所以你一旦患了高血压、糖尿病等，即使是到来医院去，医生也告诉您，您患的是终身性疾病，需要终身吃药。换句话说，大凡情况下，一旦您得了这些慢性病，您不“走”，“病”不走，什么时候您“走”了，病才会跟着您“走”了。 那么有没有一种办法，在您不“走”的前提下，让“病”走了呢？有！这就是保健的方法。谈到保健，大家都知道，中国有位出名的大众康健科普专家 个人工作业务总结 本人于2009年7月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务无限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询无限公司”)，主要从事测量技术工作，至今已有三年。 在这宝贵的三年时间里，我边工作、边学习测绘相专业书籍，遇到不懂得问题积极的请教工程师们，在他们耐烦的教授和指导下，我的专业知识水平得到了很到的提高，并在实地测量工作中加以运用、总结，不断的提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习，加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。 在这三年中，在公司各领导及同事的帮助带领下，按照岗位职责要求和行为规范，努力做好本职工作，认真完成了领导所交给的各项工作，在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。
一、拜访方法与步骤 1、家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 2、第一次家访的七个步骤 第一步——进门准备 敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度-——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万要记得带鞋套、用塑料带包住雨伞等小细节。 第二步——赞美观察 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应“。善用赞美是最好的销售武器。 话术：“您家真干净！”“您今天气色真好！”房间干净——房间布局——房间布置——气色——气质——穿着等。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 观察例举： （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。可以确定这位顾客是一个有钱的人。营销人员可以充分地与其沟通。 （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放及装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
会销金牌讲师秘诀 会销金牌讲师秘诀第一、调节心态：怯场有理，因为当众讲话是人类的第一恐惧，理解并接受你的恐惧,在专注中释放和掩饰自己的紧张。 会销金牌讲师秘诀第二、闪亮开场：好的开场是成功的一半，设计特定的开场白，由一个引发深思的内容展开话题，用精彩的开始建立良好的第一印象。会销的受众都是中老年人，几句俏皮话，一段小故事能顺利打开讲座之门。 会销金牌讲师秘诀第三、注入故事可选择自己或身边的故事、名人的故事以及新近的时事、顾客购买产品、疾病的痛苦等案例来为讲座赋予生命。个性化你的故事，讲故事的关键不是记忆词汇，而是记忆那种体验。有人总结说，笑声、掌声、回应、故事是会销活动的四大技巧。 会销金牌讲师秘诀第四、借助听觉、视觉辅助工具：使用符合讲座情绪的音乐和替代文字阐述的图片、演示文稿以及视频。现在的健康联谊会讲座，更多的成功者会运用大量的图片、影视案例、相应的音乐背景来实现其目的。很多会销企业都有专门的影视制作人员，专门拍摄制作影视短片，试问一个全场掉泪的案例故事，会不会打动人呢？ 会销金牌讲师秘诀第五、追求三种境界：音美、形美、意美。 会销金牌讲师秘诀第六、达到四个目的：使人知、令人信、动人情、促人行。 会销金牌讲师秘诀第七、记住五个“一百”： （1）记住一百句哲理名言； （2）记住一百首诗词歌赋； （3）记住一百个故事情节； （4）记住一百个幽默笑话； （5）记住一百段说话套路。 会销金牌讲师秘诀第八、实现六个要求：讲座前要时刻准备、开场要耳目一新、内容要丰富多彩、结尾要令人深思、语言要通俗易懂、效果要形式多样。 会销金牌讲师秘诀第九、把握七个言之： （1）实：言之有物；
邀约的短信怎么编写，电话什么时候打，客户没接电话怎么办，客户说没时间等等怎么应对。这些都需要提前做好应对方法并作培训。每天晚上10点汇总登记的时候，小组组长要问自己组的代理，有没有邀约不成功的，为什么？并讨论给予指导。有些客户还需要团队老大出马搞定。 管控必须是充分到位的，领导者有狼性，跟随你的人才会有狼性，大家看到每个人都全力以赴并且相互协作，才会有信心和决心去执行并完成目标。提前准备好几个激励视频，每一两天在群里播放也会有很好的效果。同时要公开表扬做的好的代理，私下给目标进度完成得较差的代理微信、电话沟通。总结一句话，执行管控的人非常关键。这个人必须要有超强的执行力和责任感，愿意付出并具备专业水准。如果在这个环节放松了，邀约的数量和质量得不到保障，会销的效果会大打折扣。 邀约管控其实是营销管理体系“线索管理”中的一部分，对于线索管理，也是需要建立自己品牌的一套完整的流程、制度、工具和系统的。目前微商品牌应该还有不少没有使用完整的经销商管理系统和客户管理系统的。相信未来做大做强的微商品牌都会选择用系统来管理代理和客户的。以后有机会再线下再和大家作进一步的分享。 另外，关于广宣投放渠道的选择及具体操作策略，由于时间关系以后再作分享。其中，阿彬老师有些实战的技巧，曾经给某品牌服务时，用他们之前集客费用的几十分之一的预算，算下来平均仅5毛钱即获得了原来目标的5倍以上。原定目标集客1000，结果用了极少的成本，毫不费力的完成了5000多。以后有机会再系统地和大家分享一下。 第一个游戏如图，叫一元夺宝。我们制作一个KT板，上面印刷相应的奖品，同时在KT板上挖开直径10厘米左右的洞口，每个客户可以拿5元先换成硬币，站在4-5米外用硬币透支，如果进洞，把相应的奖品拿走，这个游戏，客户都特别爱玩，连围观的人都觉得刺激。而实际上，只有很少数的人才能扔进去拿到奖品，甚至这个游戏我们有时还能赚点钱回来。 第二个游戏，套圈夺宝，摆上一堆礼品，用荧光棒制作成套圈，所有客户免费领取5个来玩，玩完还可以买圈玩。同样特别好玩，老少咸宜。 第三个游戏，千王之王。制作一个大泡沫骰子，客户扔出3米外三次，根据得到的点数大小给相应奖品，这个游戏也是让客户尽可能动起来，人的情绪是和肢体动作密切相关的，就像我们学生时代做广播体操，本来无精打采还没睡醒，做完跳跃运动以后，莫名其妙就感觉情绪兴奋起来。就像鼓掌也会让人兴奋。跳舞也是一样，广场舞大妈跳完舞以后都总是特别开心。所以，我们在设计游戏的时候，也要考虑这个因素。 另外，还可以现场放上一些百家乐，让客户赢奖品。都是客户特别爱玩的。总之一句话，让客户来了就不能闲着、闷着。 首先，设置稀缺。稀缺原理是：机会越少，价值就越高，害怕失去比希望得到的想法对人的作用会更大。会销现场的价格和礼品随便都能那倒的话，大家就不会珍惜。为什么流星会让人兴奋激动，因为它不常有啊。要是天天有流星雨，那你也见怪不管了。我一陕西的朋友，看我喜欢吃苹果，说他们那苹果好多，多
会销员工培训技巧 这是一篇由网络搜集整理的关于会销员工培训技巧的文档，希望对你能有帮助。 技巧一、描述 用陈述句描述对方的表情、行为和生理状况，可以使其发生相应的变化。例如： “你现在精神饱满，充满力量”; “你走路比过去看上去快了”; “你脸色很好，很红润”。 如果加点情感色彩，效果会更好;例如： “哎呀，阿姨您现在的精神状态可真好啊”; “哎呀，叔叔您现在看上去好像不太好，生病了吗!”。 技巧二、议论 你是不是常常和朋友议论某个事情呢?如果你用第三人称来描述，暗示作用可能会更强。例如： “你看，阿姨是不是精神矍铄，以前可不是这样”; “小王，你看叔叔最近瘦了，是不是”; “小李，你有没有觉得阿姨从用了×××后气色和精神头比以前好多了”。 技巧三、猜测 我们的喜怒哀乐都是内心活动的表现，所以我们可以通过肤色、表情和行为来推测。例如：
“现在脸色渐渐变红，说明血管在扩张，血液循环改善”;。猜测也可以针对非“此时此地”的情况。例如： “你今天看起来很精神，一定是×××喝的很及时。” “你今天精神饱满，要继续保持现在的'状态，别忘了×××的功劳”。 我们常常会使用“可能”、“应该”、“一定”、“肯定”等词来增强效果。例如：“看你现在×××的使用情况，你的身体一定会更好”，“听你说话底气特别足，肯定是×××起了效果了”。 技巧四、预言 对将来的情况进行描述，也具有暗示作用。例如： “以你目前情况来看，再过几周你的哮喘就好了”; “今天的情况已经比昨天好多了，明天估计能痊愈”; “这样下去，一个星期就没事了”; “明天起来，你会感到全身放松，头脑清晰”。常用于权威对人的一种期盼或者肯定，具有一定的激励效果。 技巧五、保证 描述一种情况时，如果态度不坚决，暗示效果就会受到影响。为了增强效果，必须加强语气，让对方知道你胸有成竹。“保证”的作用就是如此。 “我向你保证，只要你认真按照我告诉您的方式使用×××，身体一定会好起来”; “您咳嗽的事情包在我身上了，我有方法”;“多喝×××可以让您的痛风不再疼痛”。 技巧六、推理
会议营销讲课技巧分享 转自:互动会销网 一：直白画面感 在讲这个话题前先讲一首诗：窗前明月光疑是地上霜 举头望明月低头思故乡 我想问的是：哪怕是一个没有文化的人，这样的诗他能不能听懂？回答绝对是一个字：能！ 第二，在听这首诗的时候，我们的脑海会有什么活动？会展现出一幅画面：一个离乡背井的游子，在他乡的某个月圆之夜，遥望明月，想起了远在故乡的亲人。。。 越多人能够听懂的诗才会流传广泛，千古传唱；越有画面感的诗越容易记忆。所以，想象一下你在歌剧院听你一点都听不懂的歌剧时会发生的情景。然后，你不要把你的讲课搞得都是术语，深奥难懂。那样，你在歌剧院的瞌睡虫会传染到听你讲歌剧的中老年听众。 我一直深深的以为：当你的课出现一个又一个的瞌睡老人时，说明你的讲课有很大的问题：你让他们听不懂了。。。你让他们感到无趣了。。。你让他们反感了。。。 所以，对于中老年人的会销讲课必须始终贯彻一个原则：深入浅出，通俗易懂。也就是我说的直白。一听就懂，不用大脑做艰难的思考！ 而画面感则是让听众深深记住你某一段话，某一个重点的关键！ 一小时的讲课，听众不可能记住你所有讲的东西，但是，你在关键地方设置的几个富有画面感的段落，就像闪光点一样，会让你的听众记忆犹新，铭刻至深！你就要把你的富有画面感的段落设置在你需要听众记住的地方！比如引起强烈共振的段落；在阐述疾病时的一个形象比喻；产品的某一个或数个最闪光的地方！等等。 二：话术设计 周立波海派清口火到现在，他所说的：“朋友，帮帮忙好伐？” “ 调一调，调一调” “那伊做忒”等等都脍炙人口。据说是每隔2分钟全场爆出一次笑声。如果，我是说如果，周立波的海派清口20分钟爆出一次笑声，他的专场能开多少次？ 为什么要设置2分钟抖一个包袱或者一段夸张的话或者一句噱头的话加一个噱头的动作？为什么要在严肃的话题上加入爆笑的佐料？是因为聆听者有聆听者的习惯。没有精彩的钩子一路钩着，听众的注意力就会涣散，就像我们在第一次看变形金刚时因为精彩的镜头而目不转睛；就像我们在观看越狱第一季时因为情节的环环相扣而不能罢休；就像我们拿到黄易的覆雨翻云时因为悬念的叠起而不能释卷。。。 冗长而平庸的肥皂剧会令人昏昏欲睡，同样，平铺直叙的严肃讲课同样会令讲台下的中老年听众受周公的邀请踏云而去。试问一下：如果大多数听众在你的课上都陷入昏沉沉的困顿状态，听不进你在讲西施还是飞燕，那么，你怎么让听众最终踊跃抢购你所推销的产品？ 会销讲课最基础的要求是：让听众目不转睛的把你的课从头听到底！ 为了达到这样一个目的，我们就必须像周立波身后的策划团队一样，设计我们的课程，在每一个时间段，可以是3－5分钟，也可以是5－6分钟，设计出我们的包袱，策划出我们的幽默语言或情景，渲染出我们的各种情绪：或激动或悲伤或坚定或愤怒等等。。。这一个个钩子会拉着你的听众跟着你走到你讲课的最后一秒钟！ 我们要博采众长，从小品，相声，评书，滑稽戏包括别人的精彩演讲里面汲取营养，把这些营养变成自己鲜活的语言，动作，表情，手势等等，变成一个个精彩的节点，变成一个个精彩的段落，变成你讲课1小时当中的数个耀眼的闪光点。。。这样，你才能更好的把你所想说的内容尽可能多的塞进听众的大脑，从尽可能多的听众口袋里面掏出他们的购货款。 销售说穿了就是做2件事：把自己的观点塞进别人的脑袋；把别人的钱掏出来放进自己的口袋！ 三：故事 一个会销讲课高手必然是一个说故事的高手！ 故事是什么？故事是观念的包装，故事是产品的衣服，故事是你想要说但是说出来可能会引起反感的观点的最