当前位置:文档之家› OTC 终端上量

OTC 终端上量

OTC 终端上量

竭诚为您提供优质文档/双击可除 otc促销方案 篇一:oTc十大经典销售方法 oTc十大经典销售方法 20XX-04-1616:45点击:12819 1.必须要有一定的产品,公司开发10-20个产品,直接让终端人员销售,不能给代理商和经销商发货。 2.产品要选好不能太冷门,最好是常用品种,剂型要大众接受方便携带可在药店销售,像针剂、大输液就不太适合在药店销售。 3.产品价格要合理,不能高出同行业、同品种的价格水平。产品利润分配比例一般是要给药店让50%的利润,药店才有兴趣接受产品,货才会主推。终端人员有30%的如才能有动力,剩余20%为一些费用开支,如给店员买些水果、零食等。 4.按终端人员所在片区划分市场,不能跨市场销售,如发生串货按串货金额的5倍罚款。 5.按终端人员所在的市场考核任务,按成熟市场,半成熟市场,新市场制定不同的任

务。6.结算方式可选用现款和月结两种。7.公司能对终端药店开税票,回款后能扣税返还给终端人员高开的部分金额。 8.供货、发货要及时。以免发生断货情况。9.终端品种包装要做的大些,有利于陈列摆放,吸引消费者使他们感到物有所值。 10.也可采用产品大包的形式包给业务员,把业务员看成代理商,签订协议,收取保证金。Tags:不可不大事队伍营销 篇二:oTc药品推广策划 3、培训内容: *培训内容的选择,是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键,应特别注意,联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品,如果你的培训全部是你企业自己的产品内容,对方就可能以店员忙没有时间推脱而不愿接受你的培训,因此我的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来,对方容易接受:比如我们操作过:oTc普及知识培训、新《药品法》宣传培训、妇科病防治知识讲座培训等。药品销售技巧培训等。 联系时最好带上你的培训内容表以及粗略的提纲,好让对方有个初步感觉,增强其信心。 *产品知识(理方法药、君臣佐使、自己产品的特优利、同类产品的比较、消费者可能对产品的反映);厂家的历史

OTC新人OTC代表入门培训 (1)OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢?你需学习一种OTC代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。 (2)你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程的媒介就是OTC代表。 (3)推销术是怎样的?——顾名思义,它是一种说服他人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的OTC代表,不单是推销药品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 (4)若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中。相反的,他会拒你于千里之外。 (5)怎样使客户们信任你?——答案是友善和忠诚。不论何时何地,你都要利用机会帮助顾主,为他们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。

(6)学识就是力量——在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习推销的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投诉。(7)把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作,而不会感到工作乏味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样,要排除这种心理上的威胁,你需要以下两个条件:第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神,不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。 一个OTC代表拥有以上的条件,他会感到工作容易,同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱,平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的,性情急躁永不能成为一个良好的OTC代表。 (8)你将会有竞争——你不会很轻易就成功,你的同行会不断地努力和你竞争,他们会设法在效率上超前。不过,竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进。 许多时候,你会遇到困难,遇到困难是常有的事,你要努力去克服它,所以你要有坚忍的耐力,切勿因此而放弃或冷淡下来。 一、认识自己 你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢?我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的OTC代表。 八个步骤,可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在,让我们简单地讨论一下:

如何做好OTC代表这 如何做好OTC代表这一工作的九阳真功 做好OTC代表应该具备几个特点:一是要有勤恳踏实的工作态度;不可否认,OTC 代表要比医药代表辛苦4-5倍,每天OTC代表拜访10家药店,最少做7-8次公交车,每次拜访2-3个客户,一天要拜访近30个客户,还要做好陈列以及店员产品知识教育工作,数据统计工作等,没有勤恳及踏实的工作态度,估计3-4个月以后我们就会面临如何激发OTC 代表的士气问题了,所以在招聘OTC代表之前一定要强调和考察应聘人员此方面的素质二是具备良好的沟通能力OTC代表的三大职责之一就是要做一名优秀的产品知识讲解员和培训员,没有良好的口才可能无法吸引店员在培训的注意力,没有良好的沟通能力可能无法知晓很多销售的信息,无法了解店员的真正需求,就可能导致产品长时间在该药店销售疲软!沟通,是可以锻炼出来的,没有什么诀窍,只有多说,多想! 三是区域掌控能力OTC代表的资源相对来说是很有限的,如何将有限的资源充分利用发挥最大的销售增长潜力,如何避免其他没有得到相应资源的药店的不满情绪,这些都是检查一个OTC代表区域掌控能力的标准之一; 四是创新客户关系维系方法简单的说就是如何更好的拜访客户,一个药店的店员每天最少要接待10个以上的OTC代表,如何让别人认识你、认可你、认可你的产品?必须有与众不同的方法,拜访的时间、频率、形式等需要不断改善。如何创新,其实很简单:OTC 代表大家在一起开会时闲聊就可以了,创新不一定必须时别人没有用过的东西,别人用过,但是没有在你负责的区域用过,你现在用就叫创新! 五是具备一定的谈判能力药店的陈列、费用等都是OTC代表每天都在面临的问题,如何改善陈列?如何不花钱或者少花钱就能办自己想办的事情?这些都需要谈判能力,改善自己的谈判能有两个步骤:一是搞好客情关系,二是沟通技巧除此以外别无他法! 六是市场销售形式什么时间做什么促销活动,什么药店开展什么促销活动,自己必须完全了如指掌; 七是100%的执行能力有了好的客情,有了活动方案,但是你没有100%执行他们,那么所有一切的工作都白费了,执行力是目前困扰所有代表的一件事情,很多时候在客情、促销在不同公司都是差不多的时候,谁的代表执行力好,谁的产品销售就好; 八是要有不断激励自己前进的动力为什么很多代表做了一段时间之后就觉得OTC工作很枯燥无聊,因为他们没有找到激励自己的方法,激励自己可以是奖金,可以是店员关系,可以是你的成功故事,可是是销售中的一切事情,我们一定要开会,为什么,开会就是帮助大家找到你的成功,让你知道自己为什么成功,从而帮助了、激励你自己更好的工作; 九是要不断的学习别人的成功经验不要自己太高看了自己,其实人的差别是很小的,所有三人行必有我师,大家不要羞于暴露自己的缺点和不足,只有不断的对比,你自己才能学到更多好的,这些可都是不花钱的,否则以后你想学可能要掏钱包了。

OTC代表:跑药店做什么医药行业 OTC代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别:一个医药代表可能把一整天的时间全部用在2-3家医院,甚至1家医院上;而一个OTC代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此,许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给OTC代表。 然而,“跑店”仅仅是OTC代表工作的一个表象而已,只是手段而非目的。那么,OTC代表跑药店做什么呢?笔者认为可以用三大任务来概括:打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础 所谓铺货,就是在限定的时间内根据公司的要求,将产品销入所有药店,并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店,是OTC代表的首要任务。 在新产品上市的前期和初期,铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的OTC代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平,主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。 建立“潜在药店”的名录 优秀的OTC代表保存有一定的“潜在药店”(即新药店)的名单,并且时时对这些客户档案进行更新,以区别其不同的进货需求,他们往往将客户分为3类,分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。 这些潜在药店可能是:全新的、与公司在过去完全没有交往的药店;以往有交易但目前没有业务往来的药店;因某些理由而暂时不能进货的药店;尽管现在有货,但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单,OTC代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫,有的放矢。 设定定期的“新药店”开拓日 经常有这样的情况:一方面,OTC代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命,没有时间和精力再去开发新的药店;另一方面,即使主管让OTC代表努力开发新的药店,许多OTC代表也不会马上行动,而且会有很多的借口:“开发新的药店,不如去拜访老客户”等。 这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题,我们必须明白,维持老客户固然重要,但如果平时不开拓新药店,营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展,而我们只是在维持产品的原有客户面,那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候,想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。 所以,优秀的OTC代表会在自己的工作计划中,有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如,可制定每月第3周的星期三为“开拓日”。在那天,OTC代表可根据 平日搜集到的资料,为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时,也可请求主管同行。另外,如果OTC代表在执行开发新药店的任务时,觉得还需要公司给

OTC销售技巧培训——决胜终端!

前言 蓝草咨询的目标:为用户提升工作业绩优异而努力,为用户明天事业腾飞以蓄能!蓝草咨询的老师:都有多年实战经验,拒绝传统的说教,以案例分析,讲故事为核心,化繁为简,互动体验场景,把学员当成真诚的朋友! 蓝草咨询的课程:以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点,通过学习达成不仅当前岗位知识与技能,同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型,而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景:卓越的培训是获得知识的绝佳路径,同时是学员快乐的旅程,为快乐而培训为培训更快乐! 蓝草咨询的增值服务:培训成绩合格的学员获颁培训结业证书,某些课程可以获得证书权威机构认证证书(学员仅仅承担成本费用)。 目前合作权威机构:中国管理科学研究院 (中央编办成立的国家事业单位,登记号:210000005343) 根据《职业教育法》的相关规定,该证书是对劳动者岗前培训,在职培训,能力提升培训,继续教育和创业培训的证明。持证者,说明其通过了职业能力培训考核与测评,具备了相应的专业知识和能力,可作为学员能力评价,考核,聘用和从业的重要凭证。 成为“蓝草club”会员的学员,报名参加另外蓝草举办的培训课程的,可以享

受该培训课程多种优惠。 OTC销售技巧培训 ——决胜终端! 培训收益: 1、全面提升医药营销人员能力 2、掌握顾问式销售的精髓和技巧; 3、学会运用销售技术提升OTC销售业绩; 培训前言: 如何打造钢铁营销战士? 如何克服业绩极限的心锚? 如何突破史上最高业绩的瓶颈? 如何让每位员工在压力和挫折面前越挫越勇? 如何在终端激烈竞争的情形下实现目标到成果的转换? 欢迎进入著名营销专家黄俭老师的《OTC销售技巧》课程! 培训背景: 黄老师的课程结合医药产品的特殊性,理论联系实际,通过对医药行业的宏观营销环境和医药企业的微观营销环境分析,将医药产品在营销全过程中所应掌握的知识点逐一进行详细的介绍,为医药营销管理者和营销人员提供较全面具有实战性和可操作性的知识。本课程对目前国内OTC市场终端营销在后终端

找otc医药代表职位就上才智尚招聘网 找otc医药代表职位就上才智尚招聘网 篇二:经典—otc业务代表个人简历 姓名:个人简历网 目前所在: 广州 年龄: 32 户口所在: 广东省 国籍: 中国 婚姻状况: 已婚 民族: 汉族 培训认证: 未参加 身高: 160 cm 诚信徽章: 未申请 体重: 50 kg 人才测评: 未测评 我的特长: 求职意向 人才类型: 普通求职 应聘职位: 医药销售代表:,医药销售代表: 工作年限: 8 职称: 中级 求职类型: 全职 可到职日期: 随时 月薪要求: 面议 希望工作地区: 广州,广东省,广州

河北百善药业有限公司广州办事处起止年月:2010-03 ~ 2010-12 公司性质: 股份制企业所属行业:制药/生物工程 担任职位: otc业务代表 工作描述: 1,负责海珠区域终端药店推广公司产品工作与终端宣传工作,铺货,陈列、店员教育、 消费者教育、药品推广等。竞品调查、信息回馈。负责驻点促销员的管理及培训。 2,与负责区域各药店店经理、班长、店员建立良好客情关系。设计安排合理的线路和时 间,按照公司要求的标准频次拜访客户。 3,收集、整理药店客户信息,在上级指导下进行筛选目标客户、进行abc分级,参与建 立客户信息档案,主动了解掌握客户信息、定期对产品销售做好市场分析与计划安排。做好 区内的销售数据和费用数据并以报表形式上交。及时对各门店的销售任务作出合理安排。与 团队保持密切联系,交流销售经验。 离职原因: 兴和上海咨询有限公司起止年月:2008-03 ~ 2009-09 公司性质: 外商独资所属行业:制药/医疗 担任职位: 促销员 工作描述: 负责在药店推荐公司的药品万特力吲哚美凝胶的日常销售和促销宣传.掌握产品知识和 促销知识,解答客户的产品问题努力完每月的工作指标。定期上报业绩及收集销量、数据统 计及相关市场信息。 离职原因: 中信集团信诚人寿保险有限公司起止年月:2006-09 ~ 2008-01 公司性质: 中外合资所属行业:保险 担任职位: 业务部业务主任 工作描述: 1.负责销售人寿保险,时常参加培训业务知识,与客户沟通,售前与售后服务。定期拜 访建立和维护客情关系. 2.带领团队参加销售活动进行指导与布置,团结合作努力完成工作目标。 3.通过保险认识更多的朋友与客户。对沟通能力有所提高,以及对客户更加耐心服务。离 职原因: 志愿者经历 教育背景 毕业院校: 广州市卫生学校 最高学历: 中专获得学位: 业余 毕业日期:

步长制药潍坊地办 2015年OTC市场管理层薪酬方案 职位名称:区域主管、组长 负责对象:公司指定销售区域、以及所属终端药店 职能描述:终端药店的开发、客情维护、销售活动、市场调研、团队管理 一、市场开发期工作内容 1、根据公司所下达指令,在指定时间内完成指定铺货计划及开发、销售等相关任务。 2、建立并完善所辖区域连锁药店、终端客户档案并及时更新。 3、严格按照公司要求组织管理下属OTC代表做好OTC终端产品、宣传品、促销品摆放。 4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系,理清各连锁药店、单体药店内部管理规定,店内利益分配规则,人员关系。 5、根据公司销售政策结合所属药店具体情况,合理有效的告知相关人员产品销售政策。 6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图,充分发挥自身优势、不断挑战自我,积极、圆满完成各项销售工作。 二、常规工作内容 1、负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动。服从上级领导,负责落实公司不同时期所制定的工作内容,认真、及时、准确、有效完成各项工作。 2、根据公司下达销售工作、销售任务结合自身市场发展情况、需解决的问题制定完善、合理的月、周工作计划,经上级审批后按计划严格执行。对本部门产品整个潍坊地区销售情况负责,同时对所辖区域及连锁系统负责,对接相关中高层及各相关环节关系。 3、配合财务、商务完成相关货款催收等账务事宜。 4、在上级的指导下对所辖终端药店制定下属拜访路线结合实际情况合理安排每日工作。

5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行,及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留。 6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识。与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作。组织下属OTC代表做好终端店员产品知识、销售技巧等培训并开展联谊活动。 7、做好单店理货工作,随时了解各药店仓库、柜台库存,做到先进先出,避免产生产品积压、过期现象,发现三个月不动销产品及时反馈并处理,确保无效期产品。 8、随时了解市场的动态和变化情况 1.公司产品销量浮动变化。 2.药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的建议,及时反馈给上级领导。 3.连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动。 4.竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化。 5.消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息。 6.组织、协调、管理、督促、监督、激励下属OTC代表。 9、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施并对活动质量和效果负责。 1.制定详细的活动计划。 2.明确时间、地点、参加人员、所需费用。 3.计划申请提前和上级请示沟通。 10、工作计划及相关报表 1.周、月、季度工作计划及总结 2.连锁店、单店终端档案建立及更新 3.各项销售报表、商务报表

浅谈OTC代表门店拜访的细节 十年前,我曾经在外企从事处方药的销售工作,同时也是业务区域各事业部合作协调小组长,为了增进各条战线同事们之间的理解于合作,我在工作之余与负责OTC业务的同事多次跑药店,摆陈列,贴广告,搞促销。最大的心得感受是在药品的销售中,针对不同客户的特点采取不同的方法和措施进行促销,OTC代表拜访药店人员方法和处方药代表拜访医生的技巧差别很大,我曾在以往的文章里有很多篇幅说明处方药代表拜访医生的技巧,在这里,我主要说说OTC 代表拜访药店需要注意的细节,供新同仁参考,老朋们指正。 当OTC代表进入药店见到营业员等人员时,往往需要开门见山,直接说明来意,具体的做法就是向对方直接介绍自己的单位和销售的具体产品,说明你这次进入药店可能是查销量或是来铺货,说明你需要药店提供的配合和支持,以及你能给药店带来的效益。这与处方药代表见医生进行有目的的开场白,烘托沟通氛围后,再告诉医生的拜访目的有很大的不同。为什么呢?因为,药店人员面对很多的厂家代表,一是不易记住,二是药店人员流动率要比医院医生的变动高很多,极有可能OTC代表一进入药店,就会被营业员当成一般消费者,进行热情地问候和进一步的推销,假如代表不直

接说明来意的话,等营业员进行推销时,代表再告知营业员自己是厂家代表,此时,营业员会有种强烈的“上当受骗”的感觉;立刻会产生深深地反感,对代表开展下一步工作带来很大的障碍。 当OTC代表认为自己经常跑药店,很多药店人员也许早已记得自己了,但是如果我们负责的药店很多的情况下,就不能期望药店客户会经常记得我们代表的身份,因此,多印制些名片,名片的背面要有销售的产品信息,当你在与药店客户交谈时,只要发现对方似乎还不能完全记得你的身份和产品时,请不要吝惜名片,随时准备递送你的名片,为了加深对方的印象,你甚至递送名片时,可以把背面朝上引导对方观看。 有时,我们会遇到药店客户对我们的态度不耐烦,这时你要多观察,有可能药店客户正接待其他顾客,也许客户正与同事聊一些热门话题,碰到类似情况,我们一定要学会忍耐,即使对方忙碌中问我们的来意,我们也要委婉地回复“您先忙完这阵子,我等一会再找您谈,需要我帮忙,您吩咐,我在这等您。” 在药店根据不同事务涉及到不同的人也是需要OTC代表辨

做好OTC市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。产品价格的混乱往往是从终端开始,窜货往往是从经销商开始,“打假”一般是从终端开始去寻找源头,所以建立稳定的终端网络,不仅可以有序地推进市场,完善销售、服务体系;而且可以稳定市场价格,抵制窜货,打击假货,掌握市场主动权,减少对经销商的依赖。 一、OTC市场终端该做什么? (一)建立OTC市场终端网络 建立好OTC市场终端网络有利于有序地推进市场,有利于对终端进行有效管理控制,有利于完善各种服务体系。 1.建立OTC市场终端档案 a.建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。 b.终端分布情况。绘制终端分布图,记录各终端联系电话号码和联系人姓名,掌握这些情况,便于随时与终端联系及走访。 c.终端所有制性质。可划分为国有、集体(包括合作股份)、私营连锁、个体药店等,对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制,有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 d.终端规模大小。根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型(ABCD类)终端,便于终端工作安排时有重有轻,提倡抓大带小。大终端要经常走访,保持优势;对有潜力的小终端多下功夫,使它尽快跨入中、大型行列。 e.进货渠道。了解终端进货渠道,由进货渠道制定销售网络,是建立终端网络的重要基础之一。 2.巩固OTC市场终端网络(加强柜员教育) 掌握了终端的基本情况,把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络,要通过相应的集会形式,如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式,把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起,加强联系与沟通,以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场,稳定了终端网络就稳定了市场。 (二)OTC市场终端信息收集、管理 OTC市场终端不仅是产品的一个出口,也是各种信息的一个入口,医药企业要得到长足的发展,必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。

OTC代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别:一个医药代表可能把一整天的时间全部用在2-3家医院,甚至1家医院上;而一个OTC代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此,许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给OTC代表。然而,“跑店”仅仅是OTC代表工作的一个表象而已,只是手段而非目的。那么,OTC代表跑药店做什么呢?笔者认为可以用三大任务来概括:打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础所谓铺货,就是在限定的时间内根据公司的要求,将产品销入所有药店,并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店,是OTC代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期,铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的OTC代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平,主要源于他们在日常的工作中早已做好了以下的基础。建立“潜在药店”的名录优秀的OTC代表保存有一定的“潜在药店”(即新药店)的名单,并且时时对这些客户档案进行更新,以区别其不同的进货需求,他们往往将客户分为3类,分别为“已有初步意向的药店”、“短期内有希望成交的药店”和“短期内希望较小的药店”。这些潜在药店可能是:全新的、与公司在过去完全没有交往的药店;以往有交易但目前没有业务往来的药店;因某些理由而暂时不能进货的药店;尽管现在有货,但销量极少的药店。拥有这些潜在客户的名单,OTC代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时就可以从容不迫,有的放矢。设定定期的“新药店”开拓日经常有这样的情况:一方面,OTC代表平时常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命,没有时间和精力再去开发新的药店;另一方面,即使主管让OTC代表努力开发新的药店,许多OTC代表也不会马上行动,而且会有很多的借口:“开发新的药店,不如去拜访老客户”等。这主要是一个“长期发展”和“短期维持”之间的认识问题,我们必须明白,维持老客户固然重要,但如果平时不开拓新药店,营业额的增长率在可见的未来一定会下降。如果市场本身在发展,而我们只是在维持产品的原有客户面,那么市场份额就会逐渐萎缩。等到销量下跌的时候,想要扭转可就不是一朝一夕的事情了。所以,优秀的OTC代表会在自己的工作计划中,有意识地制定某日为专门开拓新药店的工作日。例如,可制定每月第3周的星期三为“开拓日”。在那天,OTC代表可根据平日搜集到的资料,为自己设定当天要洽谈的新店目标店数。必要时,也可请求主管同行。另外,如果OTC代表在执行开发新药店的任务时,觉

otc代表工作计划 otc代表工作计划 负责对象:公司指定销售区域所属终端药店 职能描述:终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研 一、市场开发期工作: 1、根据公司、办事处所下达指令,在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务 2、建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案 3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放 4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系,理清各连锁药店、单体药店内部管理规定,店内利益分配规则,人员关系 5、根据公司销售政策,结合所属药店具体情况,根据OTC 经理(主管)的部署和要求选择合适的方式,合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策 6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图,充份发挥自身优势、不断挑战自我,积极、圆满完成各项销售工作 二、常规工作: 1、服从上级主管领导,负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容,认真、及时、准确、有效完成 2、根据办事处下达销售工作、销售任务,结合自身市场发展情况、需解决问题,制定完善、合理的月、周工作计划,经OTC经理审批后按计划严格执行 3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案,如有人员、相关信息调整及时更新 4、在OTC经理的指导下对所辖终端药店制定拜访路线,结合实际情况合理安排每日工作 5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行,及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留

6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作 7、做好单店理货工作,随时了解各药店仓库、柜台库存,做到先进先出避免产生产品积压、过期现象 8、随时了解市场的动态和变化情况 (1)、本公司产品销量有较大浮动变化 (2)、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导 (3)、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动 (4)、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化 (5)、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息 三、日常工作规范: 1、做好终端店员产品知识培育: OTC部08年工作计划模板-广药集团 2016年工作计划模板

第一篇、OTC销售代表工作总结 otc代表工作总结 医药销售otc代表转正工作总结 我自2013年7月16日加入神威药业集团有限公司,至今已度过了6个月,在这六个月 实习里,我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀,经过集团总部入司培训、车间实 习与市场实习三个阶段,我顺利地从一名大学生转变为一名神威人,开始了我的职业生涯。入司培训 2013年7月16日—8月5日,我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体;磨练 了我的意志;规范了我的行为;增强了我的集体荣誉感;使我得到了迅速的成长,在此感谢

公司对我们的良苦用心。 入职培训中,经过集团领导的介绍和讲述,我更加全面、深入地了解了神威药业,能有 幸进入这样一家现代中药行业领航者,我庆幸自己当初的选择,同时也感谢公司给了我机会 和这么广阔的平台。神威文化的学习,让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威 人,我坚信并推崇神威精神称职、敬业、公正、无私!员工职业道德行为规范、保密制度、 人力资源管理、职业安全等一系列的培训,使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各 项条件和要求,我也必将以此严格要求自己。 车间实习 2013年8月7日—9月9日,我参加了为期四个周的车间实习。通过在四

个不同车间, 不同岗位的观察和学习,我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术,以及严谨的 生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识,让我在以对客户时,可以理直气壮 地告诉客户“神威药品,从药材种植开始就渗入了严细文化,严把质量关,高于国家标准的 检测让出厂药品不仅是合格品,而是优等品,更是行业精品!”神威药业注重“严细文化”神 威人常说的“一支 针,两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关,要么不 做,要做就做到最好,做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。

otc代表工作总结 一. 铺货:产品只有占据终端市场,在销售点上与顾客见面,才能被顾客购买,所以销售工作的首要要求是把产品摆到零售商的柜台上,让消费者看得到,买得到.不仅新产品需要铺货,老产品也需要提高铺货率,保持一定货存,满足销费者的需求以提高销售. 铺货的关键是要了解药店库存,以便适时提醒药店进货. 铺货的方法有:1.购进奖励.2.建立样板店,以点的销售带动面的铺货.3.捆绑销售来铺货.4.启动消费者策略如免费赠饮.试用等.5.假扮顾客促进货.7.适量铺底货.8.赠送铺货. 二. 陈列:即展示.装饰产品,以达到销售目的. 陈列的基本原则:易看.易选.易拿.容易明白. 陈列要求:比同类产品做得更好. 陈列包括:1.基本陈列:陈列面和陈列位. 2.第二陈列:堆头,花车.产品空合等

3.其它:如灯箱.海报.喷画.吊棋等 三.价格唯护:目的是稳定市场价格,保证一定的销售空间.促进销售商积极性,提高销量. 方法有:1.归笼渠道,统一供货价. 2.客情. 3.终端支持. 4.合同约束. 四.店员促进:药品是一种特殊商品,专业性比较高,所以店员推荐非常重要. :1.培训.店员不会推荐自己不熟悉的产品,要教会店员如何去向销费者推荐产品.方式有:一对一.小型培训班.会议 2.积分.如销售积分促进药店店员销售积极性.

3.联娱活动.增进客情. 五.消费者促销:目的为促进已使用者大量购买,吸引尚未使用的顾客群,维持现有顾刻客.增加产品的使用频率.对竟品拦截. 方法有样品赠送,买赠促销,有奖竞赛,集点换物等. 六.竞品信息收集,反馈,以便更好的对竞品做出应对反应,同时还可以借鉴竞品好的方法. 七.工作总结:有总结才会有提高,平时要注意总结工作中好的方法,和同事交流.以便更好的学习,提高自己的工作能力.同时也要找出工作中的不足,想办法解决. 八.问题解决:发现问题,及时处理问题,提高独力工作能力.

迷茫 立足行业 如果你是已经转战了多个行业的“职业老手”,请你回顾一下你身边的朋友,绝大多数那种经常换行业,今天卖保险,明天卖汽车,后天卖药的那些人,有几个是现在过着富足生活的?你再看看你身边的那些朋友,今天在北京上班,明天在上海上班,后天在深圳上班的,把祖国大地游览了一遍的,又有几个过着好日子的?为什么了?因为人生经不起你这么频繁的折腾。每换一个行业或工作的地方,对你来说,都是从零开始。你以前所做的一切积累,都会付之东流,如果你不换行业,有可能还会留下点所谓的经验。所以,我想说的是,认准一个行业,就要一往无前的走下去。 为什么觉得OTC销售不错了?首先从大的环境来说,医药行业和教育行业是未来的热门行业。随着人民生活水平的提高,人们对健康品质的要求会越来越高,即使没有钱,可以吃差点,穿差点,但生病了就一定要吃药。只要有终端药店或者诊所的存在,就一定会有OTC销售这份饭吃。其次,选择OTC销售的入行门口比较比较低,不管你是专科还是本科,不管你是不是药学相关专业毕业的,不管你是男是女,也不管你是老是少,只要你想加入这个行业,都可以有一试的机会。 又有人问做OTC代表挣钱吗?这是绝大多数OTC代表在干了三个月,甚至一年后离开这个行业的原因,因为他真的迷茫了?干OTC挣钱吗?有的人会说,我真的很努力,我也真的很勤奋,可是为什么我还是没有挣到和我辛苦程度相匹配的工资了?干销售,就跟怀孕一样的,靠的是养。今天怀,明天生,那叫流产。做销售的需要一个沉淀和积累的过程。还有人问:为什么还没挣到钱呢?那么我想问:为什么我上了十几年的学还没考上清华北大呢?销售,不是一个月两个月就能干成的,就算是种田也得有个春种,夏长,秋收,冬藏,这个过程才会有收获。做事业,跑销售,不学习,不坚持,不行动不可能成功。 所以,认准了这个行业,明白了这个道理,我们就要静下心来,好好工作。 志存高远 如果把OTC销售工作,只看做一份工作,一种挣钱谋生的工具,每天的工作是在应付公司的考核,为公司老板在打工,那么,兄弟,你上班一定很辛苦,心里也不开心,相由心生,你的多愁善感也会传染给你的客户。见多那些,每天上班像刑场一样的代表,每天拜访像“乞讨”一样的代表,试问,这样的状态如何能让你过上富足的生活?

OTC销售基础技巧 第一节:药店经营分析 一、药店经营的几个基本名词 客单价:指每一个顾客平均购买商品的金额,也即是平均交易金额。公式:客单价=销售额/ 顾客数客流量:一段时间内,进药店购药的有效客户总量,即发生购买的顾客数。 毛利率:是毛利与销售收入(或营业收入)的百分比,其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额,公式:毛利率=(营业收入-营业成本)/ 营业收入×100% 单盒利润额:一盒药的总利润空间。 平均毛利率:药店所有品种毛利率的平均值。 二、药店的现状 散、乱、差 药店越开越多,利润越来越薄 同质性严重,手段单一,除了价格还是价格 会员日怪圈 店员流动严重 【思考】:既然每天的来客术有限,那么谈判中如何利用我们产品和服务,帮助客户提高来客数,提高客单价这是提高药店销售业绩的根本,也是客户愿意和我们合作的重大原因。药店的竞争同质化严重的程度不低于我们产品竞争同质化的程度,如何帮助客户摆脱竞争或者在竞争中取得优势,也是客户是否愿意和我们合作的突破方向。 三、如何正确理解单品利润与利润率? 单品利润率:单品利润率越高,产品的空间越大,所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。 单品利润:单品的实际利润空间。 利润率不等于实际利润,辅仁堂大多品种单品利润率低于药店高毛利产品,即空间没有高毛产品大,但是,也在药店平均毛利率之上,即从空间上看并不拖药店后腿,属于中毛利品种。 另外,毛利率高并不一定能带来高利润,关键看动销情况,有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种,而辅仁堂品种就是应该定位于这类有动销保证的药品(朝此努力)。 思考: 1.正确看待毛利率和毛利额的关系和实质,并且在谈判中要学会运用,这样才利于我们顺利谈判。 2.显然,价格不是毛利额或者毛利率的根本,能不能卖的动决定着你的毛利率和毛利额是否有价值,所以强调产品能够动销是我们谈判中要学会运用的。 四、辅仁堂品种的特点 1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率; 2、有强硬的品牌基础,有利于稳定顾客群; 3、有强硬的顾客基础,有利于扩展顾客群;

OTC药品市场销售,主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场?首先要了解终端这 个概念:药品销售终端,是最终将产品送达消费者手中的服务者。 OTC市场销售,主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场?首先要了解终端这 个概念:销售终端,是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言,分为二种,一是 理念上的服务;二是实际产品的服务,前者是软件,后者是硬件,相辅相成,缺一不可。 终端市场,我们要维护的是众多销售终端,通过各种手段,促使众多的终端人员,充分的发挥积极性、创造性,去更好的服务于市场的消费者。就目前我公司OTC 市场开发这块讲,终端,就是药店营业员;终端市场,就是药店营业员市场;维护终端市场,就是维护药 店营业员市场;说穿了,维护好了终端,产品就会有众多热情的推销者,产品也就会更大的 消费于社会,公司才能赢利,个人才会赚钱。因此,做好终端市场,做好药店营业员的工作,是OTC市场的重中之重。那么,如何做好终端市场的工作呢?这就是我们今天就要探讨的重 点问题。 从市场营销学的角度来讲,就是营和销的关系。首先要确立一个观念:什么是营销,众说不一,根据我司传统的而且成功的经验来讲:大处讲是“经营、销售”,小处说的是“营造气氛,促进销售”。尽管我们维护的是终端市场,但其概念极富相同之处,其手段和技巧 也是异曲同工。 大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学,总结其精华,结合我公司成功的市场个案,具体可分为六大法则,即:坚定的信心;饱满的热情;务实的态度;清晰的目标;周密的计划;扎 实的行动。 一是坚定的信心。作为人,要做任何事情,必须要坚定信心,事业成功才有基础,没有 信心,或信心不坚定,很难做成事情,即便成功那是凑巧。几率可能仅为几百万乃至上千万 分之一,就像彩票中奖一样,具有相当的不可预见性。要做好市场营销,首先要有坚定的信 心,广阔的市场,商机无限,众多的消费群体,利润丰厚,别人能做好的事情,我也一定能 够做好,百折不挠,百折不回,只要努力,就能成功。 二是饱满的热情。信心是基础,那么热情就是成功的动力。人要有激情,才有创造力, 才敢于打破传统模式走向成功。热情是原动力,它促使我们去想、去干、去创造、去成功。 同时你的激情,特别是年轻人,激情四射,会影响和带动你身边的人,理解、支持,甚至配 合你的帮助。不要把在我公司的成功,仅以企业赢利,个人赚钱为目的,而要更多的热情服 务于社会,服务于消费者,那么“欢迎光临”“欢迎咨询我司产品”等语言,说出来的时 候就会发自内心,就会具有诱惑力和煽动力,而不是干巴巴的表白。 三是务实的态度。这是成功必经之路,要想做好市场,取得社会、同事、领导的认可, 务实十分重要。市场再大,消费人群再多,你不去想、不去干、永远占据不了市场。再小的 市场,哪怕只有一个消费者,你只要去做,就会成功。这就是实和虚的关系、对比结果。切 记,务实要从思想深处,不要局限于笔下、口头。董事长有句话是对务实作最好的解释:哪 怕每天只做完一件事,一个月、一年就会做完很多事。 以上三条法则,是指导我们市场营销中重要的思想精神上的定律,有了这些,才会有正确的方向才能说从思想上融入了我们的企业、我们共同的事业。

OTC代表工作职责 一、OTC代表业务人员工作目标:最大限度地促进产品的销售。 1.改进产品在市场上的表现及视觉效果 2.清楚地表达产品的价格,价值及有关信息 3.避免店内缺货的可能性 4.增强消费者对产品的认知及选择 5.增加消费者的即时购买行为 6.维持产品的市场领导地位,在终端对竞品进行拦截 7.维护终端零售价格的稳定 8.渠道归拢,更大的体现对商业的拉动作用 二、OTC代表的素质要求(OTC代表应具备之基本条件) 1.对工作充满热情 2.具有上进心及对成功的渴望 3.遵守公司各项规定,服从上级的指挥 4.身体健康,不怕苦和累 5.具有数字观念,能诚实而正确记录报表 6.自我管理能力 三、OTC代表每日工作流程 (一) OTC代表,是受过医药学专门教育,具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点:关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊,围绕拜访药店的各个环节展开工作。 1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容,提出问题,做好拜访计划、设计拜访路线

2.检查必备物品,如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等 3.进药店前检查仪表,擦干净皮鞋、整理头发、衣服,然后观察药店内状况 4.进药店有礼貌的打招呼 5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策 6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策 7.陈列管理:(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面;(2)整理货架,保持产品醒目、卫生; (3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整;(4)价格标签是否影响陈列面。 8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等 9.探询营业员需求,给予关心,协助其解决 10.适当的时候可以帮助营业员干活,如擦玻璃、桌椅板凳、货架等 11.结款、补货,售后服务等 (二)为什么要安排拜访路线 1)确保拜访到所有客户 2)确保对每位客户的拜访达到既定的频率 3)节省时间,提高工作效率 4)让上司知道自己的行踪 5)每月回顾和分析工作重点及工作量 (三)线路拜访安排的考虑因素: 1)客户的分级(A、B、C级店) 2)各级客户所需的拜访频率 3)每天的总拜访店数 4)拜访行程的次序安排 (四)药店分级及拜访频率 A级药店每周2次 B级药店每周1次 C级药店每月1次

前序 一、认识自己 二、认识你的客户 三、认识自己的OTC药品及自己的公司 四、销售的步骤 五、OTC代表工作的五步曲 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格 八、OTC代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法 十、怎样处理你日常的工作--服务 十一、对客户反对问题的处理 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会 十七、和客户面对面

十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结 前序 OTC代表,欢迎您! 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了,你将通过系统的学习,初步增长药品推销技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行OTC新人入门培训的最终目的。 (1)OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢?你需学习一种OTC代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。 (2)你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者,这是营销过程,但这过程的媒介就是OTC代表。 (3)推销术是怎样的?——顾名思义,它是一种说服他人购买的技能,其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的OTC代表,不单是推销药品,更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 (4)若能推销自己的信誉,工作就更方便——别以为自己相信某些事物,别人亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手中。相反的,他会拒你于千里之外。

神草驿站 QQ: OTC销售篇 第一节:药店经营分析 一、药店经营的几个基本名词 客单价:指每一个顾客平均购买商品的金额,也即是平均交易金额。公式:客单价=销售额/ 顾客数 客流量:一段时间内,进药店购药的有效客户总量,即发生购买的顾客数。 毛利率:是毛利与销售收入(或营业收入)的百分比,其中毛利是药店营业收入和营业成本之间的差额,公式:毛利率=(营业收入-营业成本)/ 营业收入×100% 单盒利润额:一盒药的总利润空间。 平均毛利率:药店所有品种毛利率的平均值。 二、药店的现状 散、乱、差 药店越开越多,利润越来越薄 同质性严重,手段单一,除了价格还是价格 会员日怪圈

店员流动严重 三、如何正确理解单品利润与利润率? 单品利润率:单品利润率越高,产品的空间越大,所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。 单品利润:单品的实际利润空间。 利润率不等于实际利润,MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品,即空间没有高毛产品大,但是,也在药店平均毛利率之上,即从空间上看并不拖药店后腿。属于中毛利品种。另外,毛利率高并不一定能带来高利润,关键看动销情况,有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种,而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。 四、MM品种的特点 1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率; 2、有强硬的品牌基础,有利于稳定顾客群; 3、有强硬的顾客基础,有利于扩展顾客群; 4、有强硬的疗效基础,增加药店美誉度; 5、有强硬的培训基础,提高客单价及关联销售; 6、有强硬的操作基础,利益长线,稳定。 五、品牌合作的目的 1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持 2、提升药店客单价--培训支持、管理支持 3、充实药店长线利润的产品结构

相关主题
相关文档 最新文档