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影响消费者购买决策的因素分析

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影响消费者购买决策的因素分析

摘要

营销者要努力了解购买者的行为,以便能够向消费者提供更为满意的服务。尽管如此,仍然会有一部分顾客会不满意。因为还有些营销者并没有真正接受市场营销观念,他们不以消费者为导向,不把顾客的满意作为主要目标。同样,由于对消费者行为分析方法的不准确性,营销者不可能准确地确定什么东西才能使顾客获得高度的满意。所以,了解消费者行为对营销者来说是一项重要的任务。并且,随着网络经济时代的到来,网络销售平台因具有产品多样化、成本的降低和不受时间空间限制等优势,使竞争日益激烈,这就要求营销者要对消费者的购买过程的决策有更多的了解。

关键字营销者消费者购买决策因素分析

目录

第一章概论 (1)

1.1什么是物流 (1)

1.2传统物流和现代物流 (2)

1.3现代物流的特点 (2)

1.4发展现代物流的意义 (3)

第二章电子商务对物流及其管理的影响 (4)

2.1电子商务与物流的关系 (4)

2.2电子商务对物流的影响 (5)

第三章电子商务下的物流模式 (7)

3.1物流一体化... (7)

3.2第三方物流 (7)

3.3物流一体化和第三方物流 (8)

第四章我国物流现状及发展对策 (10)

4.1我国物流发展存在的问题 (10)

4.2物流发展的对策 (11)

4.3电子商务化物流 (12)

4.4“戴尔”的物流电子商务化案例分析 (13)

第五章电子商务环境下物流发展趋势 (18)

5.1 电子商务的特点 (18)

5.2 基本Internet的综合物流代理系统 (19)

结束语 (20)

谢辞 (21)

参考文献 (22)

第一章概论

1.1 什么是物流

对于物流,目前国内外尚没有一个统一的概念,各种提法也并不一致,但大体意思是相同的,可简述如下:

物流是指为了满足客户的需要,以最低的成本,通过运输、保管、配送等方式,实现原材料、半成品、成品及相关信息由商品的产地到商品的消费地所进行的计划、实施和管理的全过程。

物流一般是由对商品的运输、仓储、包装、搬运装卸、流通加工以及相关的物流信息等环节构成,并对各个环节进行综合和复合化后所形成的最优系统。对物流的管理就是如何按时、按质、按量,并且以系统最低的成本费用把所需的材料、货物运到生产和流通领域中任何一个所需要的地方,以满足人们对货物在空间和时间上的需求。物流通过运输解决对货物空间位置上的变化要求,通过存储调节解决对货物的需求和供给之间的时间差。一般来说,物流活动的具体内容包括以下几个方面:用户服务、需求预测、定单处理、配送存货、控制运输、仓库管理、工厂和仓库的布局与选址、搬运装卸、采购包装情报信息。

1.物流的定义

国内外对于物流尚没有统一的定义,较有代表性的说法有以下几种:

物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统。从供应开始经各种中间环节的转让及拥有而到达最终消费者手中的实物运动,以此实现组织的明确目标。物质资料从供给者到需求者的物理运动,是创造时间价值、场所价值和一定的加工价值的活动。物流是指物质实体从供应者向需求者的物理移动,它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成,包括运输、保管、配送、包装、装卸、流通加工及物流信息处理等多项基本活动的统称。

我国关于《物流术语》的国家标准正在修订之中,当国家标准颁布实施时,我国对于"物流"的定义将得到统一。

2.物流的由来

物流(physical distribution)这一名词1915年最早由美国学者阿奇·萧在《市场流通中的若干问题》一书中提出,从国外传入我国的时间并不长。在20世纪初,西方一些国家正处于经济危机,存在较严重的生产过剩和需求不足的问题,企业界为了扩大销售,提出了销售和物流的问题,着重研究在销售过程中的物流。

后来在第二次世界大战中,美国军队为了改善战争中的物资供应状况,研究和建立了"后勤(logistics)"理论,并在战争活动中加以实践和应用。"logistics"的核心是将战时物资的生产、采购、运输、配给等活动作为一个整体来进行统一布置,以求对战略物资进行补给的费用更低、速度更快、服务更好。实践证明,这一理论的应用取得了很好的效果。战后?quot;logistics"的理论被应用到企业界,其内涵得到了进一步的推广,涵盖了整个生产过程和流通过程,包括生产领域的原材料采购、生产过程中的物料搬运与厂内物流到商品流通过程中的物流。因此,在欧美国家中一般所指的"logistics"的内涵比"physical distribution"的外延更为广泛,"physical distribution"一般仅是指销售物流。

1.2 传统物流和现代物流

1.2.1 传统物流概念

1935年美国销售协会阐述了physical distribution的概念:“实物分配是包含与销售之中的物质资料和服务在从生产场所到消费场所的流动过程中所伴随的种种经济活动。”日本学者林周二认为“物流是包含物质材料的废弃与还原,联接供给主体与需要主体,克服空间和时间距离,并且创造一部分形质效果的物理性经济活动,具体包括运输、仓储、包装、装卸搬运、流通加工等活动以及相关信息活动”。类似的定义还有很多,如“物流是指物质实体从供应者到需求者的物理移动,它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成,包括运输、仓储、包装、装卸搬运、流通加工及物理信息处理等多项基本活动,是这些活动的统一”;“物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统”。这类概念被称为传统物流或狭义物流。

1.2.2 现代物流概念

现代物流是指将货物由供应者向需求者物理性移动和相关信息有效流动的全过

程,是创造时间价值和场所价值的经济活动,包括运输、配送、装卸、包装、仓储、加工、信息等活动领域。

1.2.3 现代物流与传统运输有着质的区别

现代物流与传统运输有着质的区别,在现代物流中,仓储是基础,运输是关键,但它不是简单的传统运输内容的叠加,运输+仓储+打包托运≠现代物流。概括起来,现代物流与传统运输的区别主要表现在“五性”上:

系统性。现代物流的一个显著特点就是系统性。强调全过程、全面、全方位的系统服务。

科学性。现代物流是建立在科学的理念基础上的。因此,现代物流设计是现代物流的灵魂,是物流成功的关键。

实用性。现代物流强调一切服从用户,一切都要为用户所用。“解决问题,创造财富”,是现代物流企业的服务宗旨。

高效性。高速、准时是现代物流的第一要素。就要使物流得快,流得好,流出效率,流出效益。

广泛性。现代物流所涉及的对象十分广泛,这种工作范畴的广泛性将随着社会生活实践的发展而发展,以不断适应现实生活的要求。

1.3 现代物流的特点

现代物流相对于传统运输来说,是一个革命性的突破,它有五个特点:

第一,它是多种运输方式的集成,把传统运输方式下相互独立的海、陆、空的各个运输手段按照科学、合理的流程组织起来,从而使客户获得最佳的运输路线、最短的运输时间、最高的运输效率、最安全检查运输保障和最低的运输成本。

第二,它打破了运输环节独立于生产环节之外的分业界限,通过供应链的概念建立起对企业供产销全过程的计划和控制,从整体上完成最优化的生产体系设计和运营,在利用现代信息技术的基础上,实现了货物流、资金流和信息流的有机统一,降低了社会生产总成本,供应商、厂商、销售商、物流服务商及最终消费者达到皆赢的战略目的。

第三,它突破了运输服务的中心是运力的观点,强调了运输服务的宗旨是客户第一,客户的需求决定运输服务的内容和方式,在生产趋向小批量、多样化和消费者需求趋向多元化、个性化的情况下,物流服务提供商需要发展专业化、个性化的服务项目。

第四,在各种运输要素中,现代物流更着眼于运输流程的管理和高科技和信息情报,使传统运输的“黑箱”作业变为公开和透明的,有利于适应生产的节奏和产品销售的计划。

第五,现代物流正在全球范围内加速集中,并通过国际兼并与联盟,形成愈来愈多的物流巨无霸。

1.4 发展现代物流的意义

现代物流作为一种先进的组织方式和管理技术,被广泛地认为是企业在除了降低物资消耗,提高劳动生产率以外的又一个可以增加利润的方式,它在国民经济和社会发展中发挥着重要的作用。

现代物流可以降低流通费用,因为随着物流管理的合理化,物流消耗也逐渐减少了,一些发达国家把降低流通费用,特别是物流费用作为第三利润开发的源泉,以此提升整个国民经济。

发展现代物流,有利于降低社会总成本,提升国民经济的总水平。从运输成本看,我国运输成本占国民经济总成本的30%,而发达国家仅为10%。也就是说,仅从运输来看,我们还有“20%”这样一个空间可以去努力。只要我们能够将现有运输成本降低10%左右,我们的国民经济总体水平就能出现一次新的飞跃。

第二章电子商务对物流及其管理的影响

2.1.电子商务与物流的关系

电子商务与物流的关系用“成也配送,败也配送”来形容毫不夸张。可以说,电子商务是信息传播的保证,而物流则是执行的保证,没有物流,电子商务只能是一张空头支票;同时电子商务的发展也会对物流产生积极的影响。

2.1.1 物流是我国电子商务发展的先决条件

目前我国电子商务刚刚起步,其前期的发展主要是利用资本市场的支持而快速膨胀起来的,表面看市场似乎很繁荣,实际华而不实。许多网络公司和“触网”的企业并不重视软硬件架构的规范以及市场服务体系的形成,也很少考虑最需要解决的信息流、资金流和物流等现实问题。互联网在信息流方面有着得天独厚的优势,但我国的电子商务的难点不在互联网内,而是在互联网外。在中国电子商务进程中,人们过分注重了信息流、电子化等这些技术性很强的新生事物,而未清醒地认识到电子商务的出发点和归宿——物流。

电子商务交易的绝大多数产品都是有形产品,交易是否成功很大程度上依赖于实际物流的操作,即能否及时把货物送到顾客手中。而目前物流配送体系的不健全严重阻碍了电子商务的发展,电子商务快速、便捷的优势得不到发挥,成为制约电子商务发展的瓶颈。特别是对于一些小的网站,物流问题几乎成为不可逾越的障碍。货物不能及时送到,或采用自行车递送等落后的手段送货,都使网站的信誉受到极大的损害。

可见,物流是电子商务发展的基础,是电子商务发展的先决条件。目前我国物流业已经跟不上电子商务的发展步伐,阻碍了我国电子商务的进一步发展。

2.1.2 电子商务的流程体现了物流的重要性

不论是哪一种模式的电子商务交易的流程都可以归纳为如下6个步骤:

在网上寻找产品或服务的信息,发现需要的信息。

对找到的各种信息进行各方面的比较。

交易双方就交易的商品价格、交货方式和时间等进行洽谈。

买方下定单、付款并得到卖方的确认信息。

买卖双方完成商品的发货、仓储、运输、加工、配送、收货等活动。

卖方对客户的售后服务和技术支持。

在上述步骤中,“商品的发货、仓储、运输、加工、配送、收货”实际上是电子商务中物流的过程,这一过程在整个流程中是实现电子商务的重要环节和基本保证。物流在电子商务流程中的重要性可以进一步阐述如下:

(1)物流是生产过程的保障

无论是传统的贸易环境还是在电子商务的环境下,生产都是商品流通的开始,而商品生产的顺利进行需要各类物流活动支持,整个生产过程实际上就是一系列的物流活动:

供应物流从生产全过程的原材料采购开始,将生产所需的材料采购到位,保证生产的进行。

生产物流涉及的原材料、半成品的物流贯穿于生产的各工艺流程之间,以实现生产的流动性。

回收物流进行对生产过程中的部分余料和可重复利用的物资进行回收。

废弃物物流对完成对生产过程中废弃物的处理。

在商品生产的过程中,现代化的物流活动可以降低生产成本、优化库存结构、减少资金占压和缩短生产周期,最终保障了生产的高效进行。相反,如果没有现代物流的支持,商品的生产将难以顺利进行,电子商务交易模式将会先天不足,优势不复存在。

(2)商流的结果由物流完成

商流活动的最终结果是将商品所有权由供方转移到需方,但是实际上在交易合同签定后,商品实体并没有立即移动。在传统交易环境下,商流的结果必须由相应的物流活动来执行完成,也就是卖方按买方的需求将商品实体以适当的方式和途径转移。而在电子商务的环境下,网络消费者虽然通过上网订购完成了商品所有权的交割过程,但必须通过物流的过程将商品和服务真正转移到消费者手中,电子商务的交易活动才告以终结。因此,物流在电子商务交易的商流中起到了后续者和服务者的作用,没有现代化物流,电子商务的商流活动将是一纸空文。

2.1.3 电子商务发展是物流进一步发展的动力

电子商务的发展使物流的内容更加丰富,对物流的发展提出了新的要求,面对许多新的问题,物流业必须积极应对,加快发展,建立相应的配送体系,而此动力来自于电子商务的发展,因为电子商务的发展对物流的影响全面而深刻。

从上面的论述可以看出,物流与电子商务的关系极为密切。物流对电子商务的实现很重要,电子商务对物流的影响也肯定极为巨大。物流在未来的发展与电子商务的影响是密不可分的,可以这样理解这种关系:物流本身的矛盾促使其发展,而电子商务恰恰提供了解决这种矛盾的手段;反过来,电子商务本身矛盾的解决,也需要物流来提供手段,新经济模式要求新物流模式。

2.2 电子商务对物流的影响

由于电子商务与物流间密切的关系,电子商务这场革命必然对物流产生极大的影响。这个影响是全方位的,从物流业的地位到物流组织模式、再到物流各作业、功能环节,都将在电子商务的影响下发生巨大的变化。

2.2.1电子商务对物流业的影响

1、物流业的地位大大提高

电子商务是一次高科技和信息化的革命。它把商务、广告、订货、购买、支付、认证等实物和事务处理虚拟化、信息化,使它们变成脱离实体而能在计算机网络上处理的信息,又将信息处理电子化,强化了信息处理,弱化了实体处理。这必然导致产业大重组,原有的一些行业、企业将逐渐压缩乃至消亡,将扩大和新增一些行业、企业。产业重组的结果,可能实际上使得社会上的产业只剩下两类行业,一类是实业,包括制造业和物流业;一类是信息业,包括服务、金融、信息处理业等。在实业中,物流企业会逐渐强化。物流企业会越来越强化,是因为在电子商务环境里必须承担更重要的任务:既要把虚拟商店的货物送到用户手中,而且还要从生产企业及时进货入库。物流公司既是生产企业的仓库,又是用户的实物供应者。物流企业成了代表所有生产企业及供应商对用户的唯一最集中、最广泛的实物供应者。物流业成为社会生产链条的领导者和协调者,为社会提供全方位的物流服务。可见电子商务把物流业提升到了前所未有的高度,为其提供了空前发展的机遇。

2、供应链管理的变化

(1)供应链短路化

在传统的供应链渠道中,产品从生产企业流到消费者手里要经过多层分销商,流程很长,由此造成了很多问题。现在电子商务缩短了生产厂家与最终用户之间供应链上的

距离,改变了传统市场的结构。企业可以通过自己的网站绕过传统的经销商与客户直接沟通。虽然目前很多非生产企业的商业网站继续充当了传统经销商的角色,但由于它们与生产企业和消费者都直接互连,只是一个虚拟的信息与组织中介,不需要设置多层实体分销网络(包括人员与店铺设施),也不需要存货,因此仍然降低了流通成本,缩短了流通时间,使物流径路短路化。

(2)供应链中货物流动方向由“推动式”变成“拉动式”

传统的供应链由于供销之间的脱节,供应商难以得到及时而准确的销售信息,因此只能对存货管理采用计划方法,存货的流动是“推动式”的。它有几个明显的缺点:第一是缺乏灵活性,销路好的商品,其存货往往可得性差,销路不好的就积压;第二是运转周期长,等等。

在电子商务环境下,供应链实现了一体化,供应商与零售商、消费者通过Internet 连在了一起,通过POS、EOS等供应商可以及时且准确的掌握产品销售信息与顾客信息。此时存货管理采用反应方法,按所获信息组织产品生产和对零售商供货,存货的流动变成“拉动式”,完全可以消除上述两个缺点,并实现销售方面的“零库存”。

3、第三方物流成为物流业的主要组织形式

第三方物流是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。鉴于目前第三方物流在实践中的成功发展,有人预言它将是电子商务时代物流业方面最大的变化。

第三方物流将在电子商务环境下得到极大发展,因为:

(1)跨区域物流。电子商务的跨时域性与跨区域性,要求其物流活动也具有跨区域或国际化特征。电子商务按其交易对象可分为B2C和B2B。在B2C形式下,如A国的消费者在B国的网上商店用国际通用的信用卡购买了商品,若要将商品送到消费者手里,对于小件商品(如图书),可以通过邮购;对于大件商品,则是速递公司完成交货。目前,这些流通费用一般均由消费者承担,对于零散用户而言流通费用显然过高。如在各国成立境外分公司和配送中心,利用第三方物流,由用户所在国配送中心将货物送到用户手里,可大大降低流通费用,提高流通速度。在B2B形式下,大宗物品的跨国运输是极为繁复的,如果有第三方物流公司能提供一票到底、门到门的服务,则可大大简化交易,减少货物周转环节,降低物流费用。并且,网上商店一般都是新建的企业,不可能投资建设自己的全球配送网络,甚至全国配送网络都无法建成,所以他们对第三方物流的迫切要求是很容易理解的。

(2)电子商务时代的物流重组需要第三方物流的发展。电子商务时代,物流业的地位将大大提高,而未来物流企业的形式就是以现在的第三方物流公司为雏形,第三方物流将发展成为将来整个社会生产企业和消费者的“第三方”。

第三章电子商务下的物流模式

电子商务的优势之一就是能大大简化业务流程,降低企业运作成本。而电子商务下企业成本优势的建立和保持必须以可靠和高效的物流运作为保证。现代企业要在竞争中取胜,不仅需要生产适销对路的产品、采取正确的营销策略、以及强有力的资金支持,更需要加强“品质经营”,即强调“时效性”,其核心在于服务的及时性、产品的及时性、信息的及时性和决策反馈的及时性。这些都必须以强有力的物流能力作为保证。以生产企业为例,有关调查研究的数据显示,物流对企业的影响是公认的,90%以上的人认为较重要,其中42%的人认为很重要,仅有9.2%认为不重要。

一个国家物流业的发展水平反映了该国的综合国力和企业的市场竞争能力。面临世纪之交,全球经济新秩序正在建立和调整,世界各国以及区域经济组织都非常重视物流水平对于本国经济发展、国民生活素质和军事势力的影响。最近签订的《日美防务条约》,其实质就是日本承诺提供美军在亚太地区的军事行动的物流保障支持。

值得注意的是,物流一体化的方向和专业的第三方物流的发展,已成为目前世界各国和大型跨国公司所关注、探讨和实践的热点。

3.1 物流一体化

随着市场竞争的不断深化和加剧,企业建立竞争优势的关键,已由节约原材料的“第一利润源泉”、提高劳动生产率的“第二利润源泉”,转向建立高效的物流系统的“第三利润源泉”。

二十世纪八十年代,西方发达国家,如美国、法国和德国等就提出了物流一体化的现代理论,应用和指导其物流发展取得了明显的效果。使他们的生产商、供应商、和销售商均获得了显著的经济效益。美国十几年的经济繁荣期即与该国重视物流一体化的理论研究与实践,加强供应链管理,提高社会生产的物流效率和物流水平分不开的。亚太物流联盟主席、澳大利亚著名的物流专家指出,物流一体化就是利用物流管理,使产品在有效的供应链内迅速移动,使参与各方的企业都能获益,使整个社会获得明显的经济效益。

所谓物流一体化就是以物流系统为核心的由生产企业、经由物流企业、销售企业、直至消费者供应链的整体化和系统化。它是指物流业发展的高级和成熟的阶段。物流业高度发达,物流系统完善,物流业成为社会生产链条的领导者和协调者,能够为社会提供全方位的物流服务。

物流一体化的发展可进一步分为三个层次:物流自身一体化、微观物流一体化和宏观物流一体化。物流自身一体化是指物流系统的观念逐渐确立,运输、仓储和其他物流要素趋向完备,子系统协调运作,系统化发展。微观物流一体化是指市场主体企业将物流提高到企业战略的地位,并且出现了以物流战略作为纽带的企业联盟。宏观物流一体化是指物流业发展到这样的水平:物流业占到国家国民总产值的一定比例,处于社会经济生活的主导地位。它使跨国公司从内部职能专业化和国际分工程度的提高中获得规模经济效益。

3.2第三方物流

第三方物流是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。第三方就是指提供物流交易双方的部分或全部物流功能的外部服务提供者。在某种意义上可以说,它是物流专业化的一种形式。

第三方物流随着物流业发展而发展。第三方物流是物流专业化的重要形式。物流业发展到一定阶段必然会出现第三方物流的的发展,而且第三方物流的占有率与物流产业

的水平之间有着非常规律的相关关系。西方国家的物流业实证分析证明,独立的第三方物流要占社会的50%,物流产业才能形成。所以,第三方物流的发展程度反映和体现着一个国家物流业发展整体水平。

作为专业化、社会化的第三方物流的承担者就是物流企业。综观国内外物流业现状,物流企业种类繁多。介绍以下两种分类方法,相信对于认识和指导第三方物流是十分有益的。

按照物流企业完成的物流业务范围的大小和所承担的物流功能,可将物流企业分为综合性物流企业和功能性物流企业。功能性物流企业,也可叫单一物流企业,即它仅仅承担和完成某一项或几项物流功能。按照其主要从事的物流功能可将其进一步分为运输企业、仓储企业、流通加工企业等等。而综合性物流企业能够完成和承担多项甚至所有的物流功能。综合性物流企业一般规模较大、资金雄厚、并且有着良好的物流服务信誉。

按照物流企业是自行完成和承担物流业务,还是委托他人进行操作,还可将物流企业分为物流自理企业和物流代理企业。物流自理企业就是平常人们所说的物流企业,它可进一步按照业务范围进行划分。物流代理企业同样可以按照物流业务代理的范围,分成综合性物流代理企业和功能性物流代理企业。功能性物流代理企业,包括运输代理企业(即货代公司)、仓储代理企业(仓代公司)和流通加工代理企业等。

在西方发达国家第三方物流的实践中,有以下几点值得注意:第一,物流业务的范围不断扩大。商业机构和各大公司面对日趋激烈的竞争不得不将主要精力放在核心业务,将运输、仓储等相关业务环节交由更专业的物流企业进行操作,以求节约和高效;另一方面物流企业为提高服务质量,也在不断拓宽业务范围,提供配套服务。第二,很多成功的物流企业根据第一方、第二方的谈判条款,分析比较自理的操作成本和代理费用,灵活运用自理和代理两种方式,提供客户定制的物流服务。第三,物流产业的发展潜力巨大,具有广阔的发展前景。

3.3 第三方物流与物流一体化

物流一体化是物流产业化的发展形式,它必须以第三方物流充分发育和完善为基础。物流一体化的实质是一个物流管理的问题,即专业化物流管理人员和技术人员,充分利用专业化物流设备、设施,发挥专业化物流运作的管理经验,以求取得整体最优的效果。同时,物流一体化的趋势为第三方物流的发展提供了良好的发展环境和巨大的市场需求。

从物流业的发展看,第三方物流是在物流一体化的第一个层次时出现萌芽的。但是这时只有数量有限的功能性物流企业和物流代理企业。第三方物流在物流一体化的第二个层次得到迅速发展。专业化的功能性物流企业和综合性物流企业以及相应的物流代理公司出现,发展很快。这些企业发展到一定水平,物流一体化就进入了第三个层次。

西方发达国家在发展第三方物流,实现物流一体化方面积累了较为丰富的经验。德国、美国、日本等先进国家认为,实现物流一体化,发展第三方物流,关键是具备一支优秀的物流管理队伍。要求管理者必须具备较高的经济学和物流学专业知识和技能,精通物流供应链中的每一门学科,整体规划水平和现代管理能力都很强。

第三方物流和物流一体化的理论为中国的国有大中型企业带来一次难得的发展机遇和契机。即探索适合中国国情的第三方物流运作模式,降低生产成本,提高效益,加强竞争力。

JOHN TSCHOHL曾经在书里写到“如果你还没有上网,你就会被彻底击垮。” Ocacle 资深的副总裁Mark Jarvis,也用另一种方法描述了这种局面。“我们的看法很简单。”他说:“你要么上电子商务,要么为商界淘汰。”他说的再对不过了,许多公司,特别那些在以往的10年间创立的公司,通过因特网做他们的业务,而传统的公司已经向电

子商务转换,希望乘着电脑网络潮致富,增加销售额,而且提高效率。得克萨斯州达拉斯ICL电子商务服务咨询集团公司副总裁兼总经理Dean Whitlock说:“把购买行为转移到网络上,商家可以消除90%的交易费用。”

电子商务使企业成功的例子很多,比方说通用电气公司(简称CE公司)。

该公司在2000年《财富》杂志所列出的美国最佳公司中是一等的,1999年和1998年也都是如此。然而,这几年CE公司已经作了一些变革。这当然涉及电子商务,当时《财富》杂志说,Jack Welch成了电子商务的信徒“并且把CE公司定义在电子商务快车轨道上。

Welch是通用电气公司的执行总裁,多年来在他的办公室甚至连一台个人电脑都没有,虽然在这家公司工作的其他人都有了电脑。然而,当他最终成为电子商务“信徒”后,行动的很快,让电子商务成为这家公司的主要特色。

CE公司的塑胶品牌Polymerland 1999年的1月电子商务的每周销售额为1万美元。一年后,一个工作日就达200万美元,而且计划到年底翻倍。同时,这家公司的能源系统也已经启动一个电子商务策略,结果1999年销售额1700万美元,而2000年计划达到15亿到20亿美元。

根据波士顿咨询集团(BCG)的看法,网上购买者有着很高的要求和期待。他们要求一笔交易不到10分钟就办妥;挂通以后对于接待服务他们不想等过3分钟;并且,他们希望商品在一个星期内送达。

最近BCG调查了12000名因特网用户,28%的人回答说:他们终止了在某一个网站的购物,而60%的人说:如果他们在某一个网上商店有过一次反面的经验他们将不在去这家公司的离线商店。然而,BCG还发现,上网时间越长的人网上消费越多。一个上网不到一年的人在1999年消费260美元,而一个上网超过三年的人年均消费达800美元。这一切无疑都说明电子商务是一个有着巨大潜力和无限机会的市场。而且因特网平衡了竞争场地,给予了小公司与大公司竞争的机会与能力。因为新的销售环境真正并不是由技术推动的;他是由电子服务推动的。

第四章我国物流现状及发展对策

近年来,电子商务的发展,扩大了企业的销售范围,改变了企业传统的销售方式以及消费者的购物方式,使得送货上门等物流服务成为必然,促进了我国物流行业的兴起。但目前,我国的物流水平仍难以满足电子商务的需求。

首先,从发达国家来看,第三方物流的功能是设计、执行以及管理客户供应链中的物流需求,其特点是依据信息和物流专业知识,以最低的成本提供客户需要的物流管理和服务。而现在,我国多数物流企业是在传统体制下物资流通企业基础上发展而来的,企业服务内容多数仍是仓储、运输、搬运,很少有物流企业能够做到提供综合性的物流服务,第三方物流服务的功能尚不能得到很好的发挥。我国的物流企业,无论是物流服务的硬件还是软件与电子商务要求提供的高效率低成本的第三方物流服务还有较大的差距,信息收集、加工、处理、运用能力,物流的专门知识,物流的统筹策划和精细化组织与管理能力都明显不足。

其次,条块分割的物流管理和流通体制制约着物流业的发展。电子商务环境下,物流的专业化分工特点虽然日益明显,但是物流的组织和管理却不断向综合性发展,各种物流方式和物流载体之间的联系越来越紧密。但是,我国目前的物流行业管理仍沿用着计划经济时期的部门分割体制。与物流相关的各部分分别由铁道、交通、民航、内贸等不同政府部门进行管理。依据这种条块管理体制,形成了自上而下的纵向隶属和管理格局,严重制约着在全社会范围内经济合理的对物流进行政体统筹和规划,妨碍着物流的社会化进程。

4.1 我国物流发展存在的问题

我国的物流是从传统的计划经济体制下,经过20余年的改革开放,向现代电子商务物流发展的。其发展过程还存在着以下几个方面的问题。

4.1.1物流企业“小、少、弱、散”

由传统的国有运输企业发展起来的物流企业在我国的物流企业中占有较大的比例。它们受传统经营意识和管理体制的影响,集约化经营优势难以发挥,规模经营、规模效率难以实现,设施利用率低。而新兴物流企业的规模小、资金少,在规划以及经营管理上都缺少经验。据有关资料显示,近8年来,全国新建的物流园地约70%是闲置的。

我国物流企业真正实力超群、具有竞争力的很少。绝大多数物流企业具有“小、少、弱、散”的特点。即:经营规模小,市场份额少、服务功能少、高素质人才少,竞争力弱、融资能力弱,结构单一,缺乏网络或网络分散,经营秩序不规范等等。

4.1.2 物流管理体制和机制存在障碍

物流业的发展涉及到基础设施、物流技术设备、产业政策、投资融资、税收与运输标准等各方面,分属不同的政府职能部门管理。但各职能部门对现代物流认识不足并缺乏统一协调的战略思想。目前,商务部、交通部在资格认证方面各有多项政策法规。政府职能部门对物流企业是一种多头管理体制。

地方保护主义也较为突出。一些地方政府为保护本地物流企业利益,在交通运输、税收、工商等方面设置障碍,限制非本地物流企业的经营活动。这也阻碍了物流业的快速发展。

4.1.3 物流法律环境不健全

现有与物流相关的法律法规多是部门性的、区域性的,缺少全国统一性的专门法律

文件。这使全国性的物流企业缺少有效的法律规范。我国的电子商务物流至今没有一个完整的技术标准,仅仅以部分行业标准和《物流术语》还不能适应电子商务物流发展的需要。同时,由于缺乏对物流企业的正确认识和合理界定,在工商部门的企业注册目录中至今没有物流企业的一席之地。物流企业受到的各种限制,以及专业物流组织及企业的法律地位尚未得到法律承认等,不利于物流业的健康发展。

4.1.4 物流人才稀缺

物流人才短缺的问题已成为大家的共识。在上海,个别物流企业甚至打出年薪高达30万元来招聘高级物流人才。据有关统计显示,我国物流人才中,物流规划人员、物流管理人员、物流研究人员、物流师资全面紧缺。到2010年,大专以上物流人才需求达30~40万人。目前最为抢手的物流人才是掌握现代经济贸易、运输与物流理论和技能、英语、国际贸易运输及物流管理经营型。目前最紧缺的物流人才主要有三类:第一类是宏观管理人才。如政府机构里制订政策、规划的人才,包括相应的教学、科研、培训等方面的人才,其中物流专业师资最为奇缺。

第二类是各类企业的物流管理人才。除了物流企业需要这类人才,许多非物流企业也需要这类人才从事物流工作。这是物流人才中需求最大的一块。

第三是物流企业的管理人才。这是物流企业的实际操作者,包括仓储企业、运输企业等管理人才。

4.2 物流发展的对策

4.2.1 快完善物流法律法规,开放物流业市场

调整部门区域性和部门性的法规,制订通过一部全国性的物流法,由国务院商务部具体实施,并建立与交通、通信、海关等相关部门的协调机制,从而统一全国的物流市场,使物流企业在法律环境下平等竞争、有序经营、规范管理。与此同时,开放物流市场,引入外资物流企业资本、技术和管理经验,加快与国际物流市场的接轨。

4.2.2大力培养物流专业人才

中国的物流,人才是关键。培养物流人才可以通过政府、院校、企业三方共同努力来实现。政府可以制订相关政策,鼓励、支持大专院校、科研机构面向全国培训师资,聘请国内外专家授课和到国外实地考察;大专院校可根据其自身实际情况开设物流专业,培养大专、本科甚至研究生等层次的人才,以满足我国中长期对物流人才的需求。

与此同时,加强物流人才的短期培训。通过国家劳动部门、人事部门组织对具有相关专业知识的人员进行短期培训,以满足我国近期对物流人才的需求。

4.2.3 设施建设和合理布局

国家除了加快对公路、铁路、港口、机场等基础设施建设外,各物流企业应加强物流中心的建设和科学布局。各地方政府应统筹规划,正确引导物流企业布局和建设物流中心,包括物流仓库、配送中心、通信网络基础等。只有科学合理地布局物流中心,才能提高物流速度和物流效率。例如:我国大型物流企业——中储物流,就已经分别在上海、郑州、南京、洛阳、无锡、天津、沈阳、石家庄、胶州、武汉、西安、重庆、咸阳、成都、大连等交通中心和经济发达地区建立了26家主要的大型仓库和物流配送中心。这是我国物流企业在继承原有基础设施并进行重新合理布局的典型之一。

4.2.4 物流管理水平

一是国家有关部门加快制定完善物流行业标准。制定行业标准应根据国内实际情况结合国际标准来进行。行业标准的制定并推广将有利于全国物流企业科学管理、快速配送传递、对内和对外合作联运及结算、查询、监测等商务活动的进行。

二是提高物流企业的管理水平。物流企业需要较高层次的物流专业管理人员才能提高企业的管理水平。物流企业应经常送培自己的管理人员,以便使他们实时更新管理理论知识,学习新的管理经验,为企业创造更大的效益。同时,物流企业也可以与国外具有先进物流管理经验的企业加强合作和交流,以提高自身的物流管理水平。

促进电子商务的发展,需要高效的现代物流。我国的物流业随着我国改革开放的深入,在了解自我、找出差距、不断学习、不断完善中发展壮大。这必将对我国的电子商务发展产生积极的影响,并推动我国经济跨入新的时代。

4.3 电子商务化物流服务

如果将电子商务的物流需求仅仅理解为门到门运输、免费送货或保证所订的货物都送货的话,那就错了。因为电子商务需要的不是普通的运输和仓储服务,它需要的是物流服务。而物流与仓储运输存在比较大的差别,正是因为传统的储运服务无法全方位地为电子商务服务,才使得电子商务经营者感到物流服务不到位、太落后等。那么电子商务经营者需要的是什么服务呢?答案是,除了传统的物流服务外,电子商务还需要增值性的物流服务。增值性的物流服务包括以下内容:

1.增加便利性的服务,即使人变懒的服务。一切能够简化手续、简化操作的服务都是增值性服务。简化是相对于消费者而言的,并不是说服务的内容简化了,而是指为了获某种服务,以前需要消费者自己做的一些事情,现在由商品或服务提供商以各种方式代替消费者做了,从而使消费者获得这种服务变得简单。消费者获得服务或商品就像用傻瓜照相机一样简单,不仅简单而且更加好用,这当然增加了商品或服务的价值。在提供电子商务的物流服务时,推行一条龙门到门服务、提供完备的操作或作业提示、省力化设计或安装、代办业务、一张面孔接待客户、24小时营业、自动订货、传递信息和转账(利用EOS、EDI、EFT)、物流全过程追踪等都是对电子商务销售有用的增值性服务。

2.加快反应速度的服务,即使流通过程变快的服务。快速反应已经成为物流发展的动力之一。传统的观点和做法将加快反应速度变成单纯对快速运输的一种要求,而现代物流的观点认为,可以通过两条途径使过程变快,一是提高运输基础设施和设备的效率,比如修建高速公路、铁路提速、制定新的交通管理办法、将汽车本身的行使速度提高等等。这是一种速度的保障,但在需求方对速度的要求越来越高的情况下它也变成了一种约束,因此必须想其他的办法来提高速度。所以第二种办法,也是具有重大推广价值的增值性物流服务方案,应该是优化电子商务的流通渠道,以此来养活物流环节、简化物流过程,提高物流系统的快速反应性能。

3.降低成本的服务,即发掘第三利润源泉的服务。电子商务发展的前期,物流成本高居不下,有些企业可能会因为根本承受不了这种高成本而退出电子商务领域,或者是选择性地将电子商务的物流服务外包出去,这是很自然的事情。发展电子商务,一开始就应该寻找能够降低物流成本的物流方案。企业可以考虑的方案包括:采用第三方物流;电子商务经营者之间或电子商务经营者与普通商务经营者联合,采取物流共同化计划;同时,对于具有一定的销售量的电子商务企业,可以通过采用比较适用但投资比较少的物流技术和设施设备,或推行物流管理技术,如运筹学中的管理技术、单品管理技术、条形码技术和信息技术等,提高物流的效率和效益,降低物流成本。

4.延伸服务。即将供应链集成在一起的服务。向上可以延伸到市场调查与预测、采购及订单处理;向下可以延伸到配送、物流咨询、物流方案的选择与规划、库存控制决策建议、货款回收与结算、教育与培训、物流系统设计与规范方案的制作等等。

4.4 “戴尔”的物流电子商务化案例分析

戴尔公司是商用桌面PC市场的第二大供应商,其销售额每年以40%的增长率递增,是该行业平均增长率的两倍。年营业收入达100亿美元的业绩,使它位居康柏、IBM、苹果和NEC之后位居第五位。戴尔公司每天通过网络售出的电脑系统价值逾1200万美元,面对骄人的业绩,总裁迈克尔·戴尔简言地说,这归因于物流电子商务化的巧妙运用。

4.4.1戴尔公司电子商务化物流取得的效果

戴尔公司的日销量超过1200万美元,但其销售全是通过国际互联网和企业内部网进行的。在日常的经营中戴尔公司仅保持两个星期的库存(行业的标准是刚超过60天),存货一年周转30次以上。基于这些数字,戴尔公司的毛利率和资本回报率分别是21%和106%。戴尔公司实施电子商务化物流后取得的物流效果是:

(1)1998年成品库存为零;

(2)零部件仅有2.5亿美元的库存量(其盈利为168亿美元);

(3)年库存周转次数为50次;

(4)库存期平均为7天;

(5)增长速度4倍于市场成长速度;

(6)增长速度两倍于竞争对手。

在现实企业的经营中,电子商务的实现的确可以使销售过程的中间环节成为多余,并可以构造一条最简短的流通渠道,这条渠道可以由专业的流通企业经营,也可由专业的制造企业经营,还可以由信息网络服务商来经营。制造商从事电子商务的情况比较普遍。

4.4.2戴尔公司电子商务化物流的八个步骤

在戴尔的直销网站(https://www.doczj.com/doc/ec17912204.html,)上,提供了一个跟踪和查询消费者订货状况的接口,供消费者查询已订购的商品从发出订单到送到消费者手中全过程的情况。戴尔对待任何消费者(个人、公司或单位)都采用定制的方式销售,其物流服务也配合这一销售政策而实施。戴尔的电子商务销售有八个步骤。

1.订单处理

在这一步,戴尔要接收消费者的订单,消费者可以拨打800免费电话叫通戴尔的网上商店进行网上订货,也可以通过浏览戴尔的网上商店进行初步检查,首先检查项目是否填写齐全,然后检查订单的付款条件,并按付款条件将订单分类。采用信用卡支付方式的订单将被优先满足,其他付款方式则要更长时间得到付款确认,只有确认支付完款项的订单才会立即自动发出零部件的订货并转入生产数据库中,订单也才会立即转到生产部门进行下一步作业。用户订货后,可以对产品的生产过程、发货日期甚至运输公司的发货状况等进行跟踪,根据用户发出订单的数量,用户需要填写单一订单或多重订单状况查询表格,表格中各有两项数据需要填写,一项是戴尔的订单号,二是校验数据,提交后,戴尔将通过因特网将查询结果传送给用户。

2.预生产

从接收订单到正式开始生产之前,有一段等特零部件到货的时间,这段时间叫做预生产。预生产的时间因消费者所订的系统不同而不同,主要取决于供应商的仓库中是否有现成的零部件。一般地,戴尔要确定一个订货的前置时间,即需要等待零部件并且将订货送到消费者手中的时间,该前置时间在戴尔向消费者确认订货有效时会告诉消费者。订货确认一般通过两种方式,即电话或电子邮件。

3.配件准备。

当订单转到生产部门时,所需的零部件清单也就自动产生,相关人员将零部件备齐传送到装配线上。

4.配置

组装人员将装配线上传来的零部件组装成计算机,然后进入测试过程。

5.测试

检测部门对组装好的计算机用特制的测试软件进行测试,通过测试的机器被送到包装间。

6.装箱

测试完后的计算机被放到包装箱中,同时要将鼠标、键盘、电源线、说明书及其他文档一同装入相应的卡车运送给顾客。

7.配送准备

一般在生产过程结束的次日完成送货准备,但大订单及需要特殊装运作业的订单可能花的时间要长些。

8.发运

将顾客所订货物发出,并按订单上的日期送到指定的地点。戴尔设计了几种不同的送货方式,由顾客订货时选择。一般情况下,订货将在2~5个工作日送到订单上的指定地点,即送货上门,同时提供免费安装和测试服务。

戴尔的物流从确认订货开始。确认订货是以收到货款为标志的,在收到用户的货款之前,物流过程并没有开始,收到货款之后需要2天时间进行生产准备、生产、测试、包装、发运准备等。戴尔在我国的福建厦门设厂,其产品的销售物流委托国内的一家货运公司承担。由于用户分布面广,戴尔向货运公司发出的发货通知可能十分零星和分散,但戴尔承诺在款到后2~5天送货上门,同时,在中国对某些偏远地区的用户每台计算机还加收200~300元的运费。

4.4.3 电子商务化物流对戴尔公司的好处及隐患

电子商务化物流使戴尔公司既可以先拿到用户的预付款,待货运到后货运公司再结算运费,(运费还要用户自己支付)戴尔既占压着用户的流动资金,又占压着物流公司的流动资金,按单生产又没有库存风险。戴尔的竞争对手一般保持着几个月的库存,而戴尔的库存只有几天,这些因素使戴尔的年均利润率超过50%。当然,无论什么销售方式,首先必须对用户有好处。戴尔的电子商务型直销方式对用户的价值包括:一是用户的需求不管多么个性化都可以满足;二是戴尔精简的生产、销售、物流过程可以省去一些中间成本,因此戴尔的价格较低;三是用户可以享受到完善的售后服务,包括物流、配送服务,以及其他售后服务。

决定戴尔直销系统成功与否的一个关键是要建立一个覆盖面较大、反应迅速、低成本的物流网络和系统。如果戴尔按照承诺将所有的订货都直接从工厂送货上门,就会带来两个问题:

1.物流成本过高,如果用户分布的区域很广,订货量又少,则这种系统因库存降低减少的库存费用是无法弥补因送货不经济导致的运输及其他相关成本上升而增加的费用的,可能在某些重要的销售市场设立区域配送中心是必要的,这样可能会使库存成本上升,但交货期缩短。

2.交货期过长。传统的销售渠道是消费者面对现货;在戴尔的销售方式下,用户面对的是期货。此时,消费者看重的是名牌企业,因而有可能等待,但这并不是消费者期望的事情,所以像戴尔这样依赖准确的需求预测,电话订货或网上订货,然后再组织生产和配送的模式,实际上蕴藏着较大的市场、生产及物流风险,不是很容易办到的。

戴尔公司给我们提供了电子商务化物流的先河,如何实现电子商务化物流是目前企业所面临的问题,而能否提供电子商务化物流增值服务现在已成为衡量一个企业物流是否真正具有竞争力的标准。

第五章电子商务环境下物流发展趋势

5.1 电子商务的特点

电子商务时代的来临,使物流具备了一系列新特点:

1.信息化

电子商务时代,物流信息化是电子商务的必然要求。物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。因此,条码技术(Bar Code)、数据库技术(Database)、电子定货系统(EOS : Electronic Ordering System)、电子数据交换(EDI : Electronic Data Interchange)、快速反应(QR : Quick Response)及有效的客户反映(ECR : Effective Customer Response)、企业资源计划(ERP :Enterprise Resource planning)等先进技术与管理策略在我国的物流中将会得到普遍的应用。

2.自动化

自动化的基础是信息化,自动化的核心是机电一体化,自动化的外在表现是无人化,自动化的效果是省力化,另外还可以扩大物流作业能力、提高劳动生产力、减少物流作业的差错等。物流自动化的设施非常多,如条码/语音/射频自动识别系统、自动分拣系统、自动存取系统、自动导向车、货物自动跟踪系统等。这些设施在发达国家已普遍用于物流作业流程中,而在我国由于物流业起步晚,发展水平低,自动化技术的普及还需要相当长的时间。

3.网络化

物流领域的网络化有两层含义:一是物流配送系统的计算机通信网络,包括物流配送中心与供应商或制造商的联系要通过计算机网络,另外与下游顾客之间的联系也要通过计算机网络通信,比如物流配送中心向供应商提出定单这个过程,就可以使用计算机通信方式,借助于增值网(VAN : Value-Added Network)上的电子定货系统(EOS)和电子数据交换技术(EDI)来自动实现,物流配送中心通过计算机网络收集下游客户的定货的过程也可以自动完成;二是组织的网络化,即所谓的组织内部网(Intranet)。比如,台湾的电脑业在20世纪90年代创造出了“全球运筹式产销模式”,这种模式基本是按照客户定单组织生产,生产采取分散形式,即将全世界的电脑资源都利用起来,采取外包的形式将一台电脑的所有零部件、元器件、芯片外包给世界各地的制造商去生产,然后通过全球的物流网络将这些零部件、元器件和芯片发往同一个物流配送中心进行组装,由该物流配送中心将组装的电脑迅速发给订户。可见,物流的网络化成为电子商务下物流活动的主要特征。

4.智能化

这是物流自动化、信息化的一种高层次应用,物流作业过程大量的运筹和决策,如库存水平的确定、运输(搬运)路径的选择、自动导向车的运行轨迹和作业控制、自动分拣机的运行、物流配送中心经营管理的决策支持等问题都需要借助于大量的知识才能解决。在物流自动化的进程中,物流智能化是不可回避的技术难题。好在专家系统、机器人等相关技术在国际上已经有比较成熟的研究成果。为了提高物流现代化的水平,物流的智能化已成为电子商务下物流发展的一个新趋势。

5.柔性化

柔性化本来是为实现"以顾客为中心"理念而在生产领域提出的,但要真正做到柔性化,即真正地能根据消费者需求的变化来灵活调节生产工艺,没有配套的柔性化的物流系统是不可能达到目的的。20世纪90年代,国际生产领域纷纷推出弹性制造系统(FMS : Flexible Manufacturing System)、计算机集成制造系统((CIMS : Computer Integrated

Manufacturing System)、制造资源系统(MRP-Ⅱ : Manufacturing Requirement Planning)、企业资源计划(ERP: Enterprise Resource Planning)以及供应链管理的概念和技术,这些概念和技术的实质是要将生产、流通进行集成,根据需求端的需求组织生产,安排物流活动。因此,柔性化的物流正是适应生产、流通与消费的需求而发展起来的一种新型物流模式。这就要求物流配送中心要根据消费需求“多品种、小批量、多批次、短周期”的特色,灵活组织和实施物流作业。

另外,物流设施、商品包装的标准化,物流的社会化、共同化也都是电子商务物流模式的新特点。

5.2 基于Internet的综合物流代理系统

基于国内的上述物流现状,我们提出了一种适合国情的物流解决方案——基于Internet的综合物流代理系统。

综合物流代理,是第三方物流的模式之一,即由一家在物流综合管理经验、人才、技术、理念上均有一定优势的企业,对电子商务交易中供求双方的所有物流活动进行全权代理的业务活动。在国外,许多专门从事第三方物流的著名企业,如美国的Fedex、UPS,日本的佐川急便,由于它们在物流管理、物流技术等方面的优势,早已成为物流业内著名的国际综合物流代理企业。综合物流代理可使电子商务的交易双方完全从繁琐的多方委托的物流业务中脱离出来,专心致力于电子市场的拓展和商务效率的提高。

在我国,由于具备综合性物流能力的物流企业较少,所以从事综合物流代理业务的公司不仅仅局限于现存的物流企业。我国电子商务环境下,经营综合物流代理的主要思路是:不进行大规模的固定资产投入,低成本经营和入市原则;将主要的物流服务工作委托他人处理,注重建立自己的客户营销队伍、物流管理网络和物流信息系统,提高自身的物流综合管理素质;实行特许代理制,将协作单位视为自己的战略伙伴,进一步可将其纳入自己的经营轨道;公司经营的核心就是综合物流代理业务的协调、组织、控制等管理工作,并且注重业务流成再造和组织创新。

综合物流代理系统在实施过程中不能一蹴而就,要分步骤实施:第一步,成为物流信息发布中心;第二步,成为物流信息交流中心;第三步,成为物流解决方案提供中心;第四步,成为真正意义上的物流代理中心。

总结起来,基于Internet的综合物流代理系统有如下优势:1.在不重复建设的基础上,利用现存条件,通过现代化的计算机网络通信技术,有效整合物流资源,打破了传统物流条块分割给电子商务带来的不利影响。2.各专业物流企业可以与多个物流代理建立长期合作伙伴关系,在没有网上物流业务时,专业物流企业可照常运营传统业务;当代理提出物流请求时,可迅速建立现实供应链接,提供相关物流服务。这既有利于提高我国大量闲置物流资源的利用率,同时也利于中小物流企业向现代化、网络化、信息化的平稳过渡。3.便于与电子商务B-B或B-C系统的对接。

影响消费者购买决策的因素 顾客的购买决策过程是一个动态的、交互式的过程,而且购买决策的有效行为会随着顾客的特点及其所处的情境的变化而变化。事实上,顾客总是在一定的情境中,通过与销售人员、产品或服务的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一购买行为可以用公式表示为B=f(M,P,E),其中B代表顾客行为,M代表心理因素,P代表个人因素,E代表环境因素,即社会与文化等因素。由此可知,顾客行为是因变量,而心理因素、个人因素和环境因素则是自变量,即B是M、P和E的函数。 一心理因素 顾客的购买决策过程受顾客心理活动过程的影响。所谓顾客心理活动过程,是指顾客在购买决策中支配购买行为的心理活动的整个过程。 (1)态度 这里的态度,是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向,即对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。通常情况下,顾客对某一品牌的产品或服务存在三种典型的态度:一是信任型,即顾客对所要购买的产品的各个方面持有完全肯定的态度,这种态度往往会导致购买行为的实现。二是怀疑型,即顾客对所要购买的产品并不十分满意或者心存疑惑。三是反对型,即顾客对所要购买的产品持完全否定的态度。 (2)学习 所谓学习,是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、经验和技能,不断完善其购买行为的过程。概括地说,顾客有三种主流的学习类型:一是模仿式学习,即通过获取信息、观摩效仿的方法进行学习,其结果是顾客摒弃旧的消费方式或者使用方式,适应新的需求水平。二是反应式学习,即通过外界信息或事物的不断刺激,形成一种相应的反应,通过感官和体验为顾客所接受和学习,促使其进行购买。三是认知式学习,即通过对前人经验的总结与学习,辅之以复杂的思维过程所学到的分析与解决问题的能力,用自己的学识和辨别能力,对付不断面临的购买决策问题。 二个人因素 (1)生活方式 所谓生活方式,是指一个人在生活方面所表现出的兴趣、观念及参加的活动。个人与家庭都有其生活方式,虽然家庭的生活方式部分是由家庭成员的个人生活方式所决定,然而,个人生活方式也受到家庭生活方式的影响。 (2)个性 所谓个性,是指人的气质、性格、兴趣和能力等心理特征的统一体,是一个人身上表现出来的经常的稳定的实质性的心理特征。顾客具有各种各样的个性,个性的差异将导致购买行为的不同。顾客的个性还导致顾客在购买过程中的不同表现。许多消费者具有品牌个性。顾客倾向于购买与其具有相似而独特的“个性”的产品或者购买那些可以强化并提高自我形象的产品。 三环境因素 (1)家庭 家庭是社会的基本单位,是影响人们消费行为的最主要的参照群体,也是绝大多数公司面对的主要目标市场。家庭成员在购买决策过程中扮演不同的角色:提议者、影响者、决策者、购买者和使用者。销售人员应根据公司产品的特点及市场目标,结合当前的家庭状况,

影响消费者购买动机的外在因素 一.经济因素 经济因素是分析消费购买行为的传统因素,也是基础因素。从经济因素来分析消费者的购买行为,认为消费者总是根据自己的有限收入和所能获得的市场信息,去购买对自己最急需、最有价值的东西。以此为前提,有两个因素会影响消费者的购买行为: 1.产品的价格和性能是最主要的支配因素(商品本身因素) 产品的价格和性能的比值是决定消费者是否购买的支配因素,也就是消费者对产品价格的接受能力与产品的性能对消费者需求的满足程度。在消费者的心目中,珠宝首饰是一种价格昂贵的产品,当他们产生了对珠宝的需求后,首先要考虑的是对此产品价格的支付能力以及为购买此产品所付出的资金能否使自己的需求得到满足,也即价格与性能的比值。如果在支付的产品价格上,产品的性能能够很好地满消费者的需求,购买才有可能。因此,珠宝企业在制定目标市场产品策略和价格策略时,必须认真分析目标市场的经济生活水平及产品能满足需求的利益,以促使消费者尽快做出购买决策。 二.社会因素 丰富多彩的现代社会使市场营销环境发生了很大的变化。人的需求与消费观念受其社会地位、受教育程度与职业等因素的影响越来越大,从社会因素的角度出发,我们可以从以下三个方面来分析消费者的购买行为: 1.消费者的文化背景 珠宝首饰是一种具很深文化内涵的饰物,消费者的受教育程度和背景必然会影响到其购买行为。如果对珠宝首饰佩戴的意义理解不同,相应的购买行为会绝然不同。 文化是社会精神财富的结晶,动物的需求多受本能的支配,而人特别是现代人的需求越来越受文化因素的支配。文化主要对人们认识事物的方式、行为准则和价值观念产生影响,最终影响人的消费方式和购买行为。中国珠宝市场

消费者购买决策过程分析 引言 消费者的购买决策过程是一个以特定目标为中心的解决问题的过程。一般意义上的决策,是指为了达到某一预定目标,在两种以上的备选方案中选择最优方案的过程。购买决策则是消费者作为决策主体,为实现满足需求这一特定目标,在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位,是购买行为中的核心环节。首先,消费者决策进行与否,决定了其购买行为发生或不发生;其次,决策的内容,规定了购买行为的方式、时间及地点;再次,决策的质量决定了购买行为的效用大小。因此,决策在购买行为中居于核心地位,起着支配和决定其他要素的关键作用。 企业营销活动的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足和满意,而对消费者行为的研究可以为企业的营销活动提供有利的帮助。在对消费者购买行为的分析中,消费者的购物过程,也就是消费者进行决策的过程是至关重要的。没有决策就没有消费者的购买行为,也就没有企业营销活动目的的实现。决策是消费者购买活动中的关键环节,是消费者行为中的核心环节,也是影响企业营销活动的基本要素。因此,对消费者的购买决策过程的分析对企业营销意义巨大。

正文 消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容: 1.为什么买?即权衡购买动机。消费者的购买动机是多种多样的。同样购买一台洗衣机,有人为了节约家务劳动时间;有人为了规避涨价风险;有人则是买来孝敬父母。 2.买什么?即确定购买对象。这是决策的核心和首要问题。决定购买目标不只是停留在一般类别上,而是要确定具体的对象及具体的内容,包括商品的名称、厂牌、商标、款式、规格和价格。。 3.买多少?即确定购买数量。购买数量一般取决于实际需要、支付能力及市场的供应情况。如果市场供应充裕,消费者既不急于买,买的数量也不会太多;如果市场供应紧张,即使目前不是急需或支付能力不足,也有可能购买甚至负债购买。4.在哪买?即确定购买地点。购买地点是由多种因素决定的,如路途远近、可挑选的品种数量、价格以及服务态度等等。它既是和消费者的惠顾动机有关,也和消费者的求廉动机、求速动机有关。 5.何时买?即确定购买时间。这也是购买决策的重要内容,它与主导购买动机的迫切性有关。在消费者的多种动机中,往往由需要强调高的动机来决定购买时间的先后缓急:同时,购买时问也和市场供应情况、营业时间、交通情况和消费者可供支配的空闲时间有关。 6.如何买?即确定购买方式。是函购、邮购、预购,还是代购;是付现金、开支票,还是分期付款等。 消费者购买决策的三个基本过程 综合这五个消费者购买决策模式,消费者购买决策包括三个基本的过程:消费者心理过程、购买决策及实施过程和购后反馈过程。在恩格尔模式中,对消费者购买决策活 动的三个基本过程的构成及其影响因素都有全面、清晰的描述。 1.消费者心理活动过程 消费者的心理活动过程包括感知过程、确定需要和形成购买动机。1)感知过程,在产品实质刺激、产品符号刺激、社会刺激的作用下,使得消费者发现这种商品,从而引起消费心理上的感知(感觉和知觉),即消费者在对作用于感觉器官的事物感觉的基础上,结合已有的与产品相关的信息和经验,对产品形成统一整体的印象。同时消费者能动地记忆相关信息,形成经验,供消费者以后购买决策时使用,由此,构成消费者对产品的初步认知;2)确定需求,在感知过程中,消费者会对产品形成一种期望状态,若与现实情况相比较有差距存在,就会使得消费者有想获得的愿望,产生对该类产品的欲望。当消费者被感知的生理或心理上的不舒适状态(如感饥饿)下,结合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的信息和经验,把想要购买的欲望确认为一种需求。这一阶段会受到产品特征、广告、社会相关群体等因素影响;3)形成购买动机,需求和刺激是动机产生的条件。消费者确认自己的需求后,其内心便产生一种不安和紧张,当需求的强度达到一定程度后,且具有满足需求对象的条件时,心理上这种不安和紧张才会成为一种内在的动力,驱使消费者采取某种行为,将需求转化为实际行动。动机是引起购买决策活动的内在原因和动力,但是,同样的动机却可能产生不同的购买行为,而同样的购买行为又可由不同的动机所引起。这个过程主要受到消费者收入、购买心理、购买传统、文化、消费者所处的家庭环境等因素的影响。4)形成评价标准

本量利分析案例四 某一有线电厂原委军工产品生产企业。由于经济体制改革,军工产品生产任务减少,致使该厂二车间停工。为了适应改革的需要,该厂决定开发民用产品。在该厂各有关部门深入调查研究的基础上厂长召开了由各部门领导参加的新产品开发决策会议。现将会议记录摘要如下: 新产品开发科:在众多的民用新产品开发领域中,我们初步选择“小型多功能电动粉碎机”(以下简称XTF)。该机在日本已生产多年,销售情况良好,我们有能力试制。CTF产品生产工艺简单,投产快,生产周期短,适应二车间现有生产能力,并且随时可以转产其他产品。CTF是运用微型电动机带动特制刀具高速旋转,用以粉碎、搅拌各种食品的馅料。加工过程迅速,使用方便,密封操作安全卫生,耗电省。如加工肉糜,每小时可加工8公斤耗电仅1/6度。XTF产适用于小型企事业、个体饮食店和家庭加工。 销售科:XTF产品在我国尚无企业生产,目前市场上只有小型手动粉碎机供应,售价在8~12元不等,小型手动粉碎机与XTF相比,功能少,效率低,质量不过硬。根据我们对用户抽样调查结果表明,如XTF产品质量保证,定价合理,本市将有3%的家庭,全国将有10%的小型集体所有制和个体经营饮食店对XTF产品感兴趣。本市人口1000万,按5口人为一户计算,需求量为6万台(1000万/5*3%)。全国小型集体所有制和个体经营饮食店约为100万家,需求量为10万台(100万*10%)预计市场总需求为16万台。XTF 产品市场寿命期估计为8年,平均每年市场需求量是2万台。价格和销售预测结果如下: 价格(每台)60元58元57元52元 销售量(每年)8000台12000台14000台20000台 XTF产品销售税金为5%。 技术设备科:XTF产品由微型电机一台,开关一个所了塑料件一套,电源线三米,粉碎刀片四把,轴承一副,橡皮圈三套以及其他辅件一套等零部件组成。生产XTF产品有两套方案可供选择。其一,外购全部零部件,我厂只进行组装,这样,二车间原有的机器设备多余,可出售,由于组装主要是手工操作,不需添加其他设备;其二利用二车间现有的机器设备自制塑料件、橡皮圈和电源线,其余的零部件外购,最后进行组装。如果采用前一方案,现已有单位愿出80000元现金购买二车间多余设备。(关于自制零部件的材料、工时消耗定额和组装工时消耗定额略) 生产科:根据二车间现有的生产能力和XTF产品材料、工时消耗定额,预计每年产量情况如下:如全部零件外购,第一年年产量为10000台,以后每年上升20%;如部分零件自制,其余外购,则第一年年产量为6000台,以后每年比上一年增长2000台。 供应科:XTF产品生产所需材料和外购零部件市价价格如下: 零件自制材料成本零部件外购 的价格 零部件自制 材料成本和 部分零部件 外购成本 零件全部外 购的外购成 本 微型电机(1台)开关(1个)- - 26.00 1.00 26.00 1.00 26.00 1.00

精品资料 XXXXX学院 科目名称:市场营销学 题目:浅析影响消费者购买行为的因素学院:专业: 学号:姓名: 指导教师: 2015 年12 月8 日

浅析影响消费者购买行为的因素 XXX 专业班级学号 摘要:当前,人们的消费水平越来越高,消费需求也日益旺盛,消费者每天都会做出大量的决策。在21世纪谈消费者与营销的问题最重要的就是认识消费者的思维方式,这就要求厂家和销售人员应当努力掌握消费者心里的秘密,知道影响他们购买商品的决定因素到底有哪些,才能真正的激发消费者的购买欲望。在市场经济条件下,尤其是目前买方市场的情况下,消费什么、消费多少、如何消费完全是个人自主选择的一种个体行为,不同的人有不同的选择。然而消费者不可能在真空里做出自己的购买决策,其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。本篇论文让我们浅析影响消费者购买行为的因素。 关键词:消费者;购买行为;影响因素 前言 随着“消费者向导”的企业理念在市场营销中的不断深入,对消费者购买行为进行分析是顺应时代的产物。通过研究影响消费者购买行为的因素分析可以更好的把握消费者的购买心理和消费行为特征,更好地选择营销方式,以满足消费者的需求。现代营销学之父菲利普?科特勒Philip Kotler对消费者购买行为的定义是:指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活

动,包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程。在这一过程中,购买决策居于核心地位;决策的正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。因此研究消费者购买行为的意义十分重要,此外研究消费者行为的意义还在于:1.有利于增强企业竞争能力;2.有利于正确引导消费需求;3.有利于国家制定宏观经济政策与法律;4.有利于生态环境的保护。影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。 正文 第一章自身因素 消费者的购买行为受到文化、社会、个人和心理因素的强烈影响,如图1-1所以。营销者对这些因素无法控制,但是必须把它们列入考虑的范围。 第一节文化

《消费者行为学》平时作业一 一、问答题(可任选五题) 1.什么是消费者、消费者行为?消费者行为的特点有哪些? 答:消费者:科学上的定义为,为食物链的中的一个环节,代表着不能生产,只能通过消耗其他生物来达到自我存活的生物。法律意义上的消费者指的的是个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费者行为在狭义上讲:仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费.。在广义上讲:消费者为索取,使用,处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程,甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。特点:1)购买者多而分散2)购买量少,多次购买3)购买的差异性大 2.阐述研究消费者行为的意义。 答:1、企业营销活动的市场基础与决策依据;2消费者科学消费的前提条件;3、国家宏观经济政策制定的依据。 3.消费者购买决策的类型及其特点是什么? 答:1、经济型消费者2、被动型消费者3、认知型消费者4、情绪型消费者(1)人们常常受到其生活技能、习惯等的限制;(2)人们受到其生活价值和目标的限制;(3)人们受到其知识水平的限制。他们从经济方面的考虑并不能作出一个最大限度的决策,诸如对价格-质量关系、额外功用的认识不足。这种消费者与经济型消费者正好相反,在消费方面易受自我兴趣和市场促销的影响。他们被认为是冲动和非理性的消费者,容易在广告宣传和各种诱导因素的影响下产生被动的购买行为。认知型消费者总是关注品牌信息和购物地点的信息,就象一个信息加工的系统,信息加工可能导致他们注意一些优先的信息,采取优先信息策略,他们也可能通过专家、可信赖的朋友、领先者等获得优先的信息。情绪型消费者在购买一种东西的时候,往往基于情绪的决策,他们在购买之前并不把主要的精力放在收集有关产品的信息,而把主要的精力放在当前的心情和情感上。 9.影响知觉的因素主要有哪些? 答:1):对象与背景的差别2):人的主观状态符合人们的需要兴趣爱好知识经验的事物更容易成为人们的。3):知觉对象的特点4):对象的动静状态在固定不变的背景上,运动的物体容易被知觉为对象。 10.试述产生购买知觉风险的原因以及消费者减少知觉风险的主要方式。 答:(1)目标不明确(2)缺乏经验(3)信息不充分(4) 相关群体的影响 方式:(1)主动搜集信息。(2)保持品牌忠诚。(3)依据品牌与商店形象。(4)购买高价产品。(5)寻求商家保证。(6)从众购买。 二、案例分析题知觉对象。 马路售货的议论 某大集团公司已有30多年的历史,生产销售冰箱、冰柜。由于历史原因,销售科一直设在公司大院外临街的一排简易房内,为了扩大销售,除批发外,还搞门市销售。每天在路旁便道上摆着各种规格的冰箱和冰柜,树下立着价格牌。 一次,一位消费者走进低矮的销售科办公室,对销售员甲说:“听说你们公司的冰箱质量不错,售后服务很好,本地许多家庭都用你们的产品。可是这么漂亮的产品放在马路边推销。太不雅观,我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”事后,供销员甲把顾客的话在科务会议上重复了一遍,引起一番议论。 供销员甲说:“这个顾客真多事儿,我们的产品销售这么红火,产品好就行了,他买冰箱又不是买房子,管我们在哪儿卖呢。” 供销员乙有不同的看法,他说:“我和这位顾客有同感。我们这么大的企业,多少年在这破房子里卖冰箱,好象鸡窝里蹲着凤凰,影响企业形象。甭说顾客到这里觉得不舒服,我每天上班一进门就提不起情绪。好几个顾客曾问我,这里卖的是不是处理品?真让人窝囊。咱们应该给公司领导建议一下,建个销售大厅。” 供销科副科长沉思了一会说:“马路边售货有它的优点,商品暴露能见度高,老远就能引人注意,不用花钱就起了广告宣传作用。顾客的感觉好不好关键在我们的冰箱质量、外形和价格。常言说人叫人千声不语,货叫人自然上门,人们只要记住这里卖的冰箱价格合理、节约电能、外观漂亮就行,修不修销售厅无所谓。” 销售科长听了大家的发言,最后说:“这些年在这样差的条件下,为公司做出很大贡献。现在消费者要求高了,没有良好的销售环境,会影响消费者对我们公司的印象,破门破户像地摊售货,直接影响顾客对产品的感觉,长此以往,我们产品的知名度会降低,销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱场,进去后感觉像到了三星级饭店,可以想象企业资金雄厚,欣欣向荣,买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告,从感觉、知觉与认识商品,记忆、注意与商品知名度,想象、情绪、情感与消费者购物等方面,说明购物

影响消费者购买行为的影响因素的分析 一.引言 消费者购买行为是指最终消费者的购买行为,所谓最终消费者是指以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭。所有这些最终消费者构成了消费者市场。消费者购买行为的形成是一个复杂的、受一系列相关因素影响的连续行为,影响消费者购买行为的因素非常复杂,多种多样。这些因素有时独立地,有时又相互交织地影响着消费者的购买欲望和购买行为,由于消费者行为的对象是干变万化的人的行为,不可能有通用的最佳模式,那么影响消费者购买行为的因素究竟有哪些呢? 二.影响因素 市场营销刺激因素由四“P”组成:产品、价格、分销和促销。其他刺激因素主要存在于购买环境之中,包括:经济、技术、政治和文化等因素的影响。消费者行为既受到个人需要、认知、学习、态度等心理因素和年龄、生活方式、自我形象、个性等个人因素的影响,也会受到家庭、社会阶层、参照群体和文化因素等影响。

(一)文化因素 文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和习惯的总称。文化是人们在社会实践中形成的,是一种历史现象的沉淀;同时,文化又是动态的,处于不断的发生变化之中。包括: 1.文化 文化是引发人类愿望和行为的最根本原因。 不同年龄段的消费者购物行为明显存在差距,青少年一般购物在于求新求奇,但他们也会更多的参考一下价格,他们更多喜欢在专卖店够买衣物(价格不算贵但衣服比较时尚,展示个性),中年人一般在职场更多的会选择职业装,或比较显示地位的休闲装,老人更多的会比较想穿出"青春活力"会在挑选衣物时更细心,仔细. 2.亚文化

亚文化包括民族、宗教、种族和地域等。亚文化为其成员带来更明确的认同感和集体感。许多亚文化构成了重要的细分市场。 3.社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体,他们按等级排列,每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。社会阶层不仅受收入影响,也受其他因素如职业、教育和财产等的影响。在一些社会系统中,各阶层具有特定的作用和特定的社会地位。 (二)社会因素 消费者的购买行为同样也受到诸如小群体、家庭以及社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 1.群体 一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。直接影响的群体称为会员群体,包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。崇拜群体是另一种参考群体。

消费者购买行为分析—以本人购买HTCs710e手机为例 一.营销刺激 产品: htc不断推出新产品,满足顾客求新需求。开发双核手机。产品外形好看,不爱坏。配置是最受欢迎的安卓系统,年轻人是主要使用群体。 缺货刺激营销 由于htc受很多人的亲睐,在春节期间购买时,很多型号都缺货,我觉得这应该是种营销刺激。让顾客需求上升,使此品牌手机价格一直维持原有价格,不下降。 3.价格 从低到高,价格不等,买足多种层级顾客的需求,不仅适用于学生,也适用于高层消费者。二.影响因素 (一)心理因素: 需要因素 需要消费者构成:本人,年龄20岁,在读大学生,生活费由家长提供。 需要的品种类:手机 现如今市场最流行的是手机类型触屏手机,还有适合当今青年人的安卓系统,因此想买一个安卓系统触屏手机。 需要的时机与时限:需要发生时间是大二上半学期,持续半年,想在春节促销降价时购买。需要的实现方式:像手机这种较贵重东西,本人愿意去国美大中这种大型的电器商场选购,网上很多都是水货,不可信,售后服务没有保证。 购买动机 本人属于理智动机,对购买手机这件事上,我会经过充分的分析比较后进行购买,更注重性价比。在购买活动中表现为求实心理。 感知 选择性注意:由于本人身边的朋友谈论htc手机的很多,它的口碑也很好,所以我常常关注这个型号的手机,上网查看它的报价等。 态度的倾向性 本人对买手机的态度主要有两个来源。 (1)来自本人接触过的手机品牌,我原来的手机是诺基亚的,本品牌在我心中有一定地位,用着也不错,因此这次买手机时也会关注这个品牌。 (2)受朋友的影响,周围朋友都是同龄人,很多用的都是htc手机,自己也想他们打听过,反响都不错,并且也尝试使用同学htc手机,觉得很实用,外观也很漂亮,因此这次买手机也会关注本品牌。 (二)个人因素: 年龄、性别 我是一个20岁的女生,作为年轻人,除了手机的品质,我更注重手机的外形,颜色,功能是否齐全,是否有较高像素的摄像头和wifi上网功能。更偏向于安卓这种易于手机娱乐的系统。 职业、文化 作为在校大学生,对手机上网的需求很高,随时可以看看新闻,发发微博等。不错的音乐播放功能也能使我们在平时拿起手机听听音乐和英语。 经济收入

本模式具有以下特点: 1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段,这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰,使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。 2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激,还有主动刺激和被动刺激两种,这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点,而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念,从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。 3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如:资金)→“购买行为”这一路径,这有助于营销人员树立一个营销理念:消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为,因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策,即不能产生相应的购买行为。如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件,则有助于消费者最终产生购买行为。如,房地产开发商发售商品房时与银行合作,为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题,才促进了消费者购房行为的发生。 4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系,这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由,真正关心消费者的“消费体验”。 5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分,并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。这拓展了对消费者购买行为的研究范围,有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念,推动企业的营销工作。 6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律,其结构更严密,内容更完整、细致和具体,因而更易为中国的营销人员理解,有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。 总之,该模式有更强的应用性,对营销实践有更强的指导性。 二、中国消费者购买行为模式各阶段的内容及特点 (一)“刺激”阶段。消费者的购买行为都是由刺激引起的,刺激具体可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。 外部刺激:指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。外部可对消费者产生刺激的因素有许多,如:产品的款式、质量、价格、服务、广告、社会的政治经济情况、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等。其中主要因素是:产品本身情况、广告、收入、相关群体等。 内部刺激:指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。内部可对消费者产生刺激的因素也有许多,如:生理需要、心理需要、个性、态度、性格、气质、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等。其中主要因素是:生理需要、心理需要、个性、习惯、感觉等。 主动刺激:指消费者在有意注意状态下受到的刺激。 被动刺激:指消费者在无意注意状态下受到的刺激。 该阶段的特点是:消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的,也可能是由内部因素产生的;既可以是主动刺激,也可以是被动刺激。主动刺激、被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态,它揭示了刺激消费者的途径;而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点,实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素,只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。 (二)“不足之感”阶段。不足之感指消费者在受到刺激之后,产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉。此时,消费者产生了消费需要。需要特别指出的是:消费者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的,还可以是二者兼而有之的。消费者的不足之

作业:自学《影响消费者购买行为的因素》的内容完成小论文。 要求:字数不限,但不能缺失内容; 具体内容按下列提纲撰写; 两个人一组,自由组合; 格式:正文宋体、小四,段前、段后为0,行间距20。 杨老师邮箱:yyanling73@https://www.doczj.com/doc/ec17912204.html, 影响消费者购买行为的因素 消费者市场上不同的消费者的购买行为是不同的。是什么原因造成了这种差异?市场营销专家总结了四方面的因素。 一、文化因素 文化、亚文化和社会阶层等文化因素,对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 (一)文化 何为文化? 举例说明文化对消费者行为的影响。 (二)亚文化 何为亚文化?包括哪几类? 举例说明亚文化对消费者行为的影响。 (三)社会阶层 什么是社会阶层?依据什么来划分? 我国对社会阶层研究状况?把我国社会划分为几个阶层? 不同的社会阶层在消费者行为上表现出哪些方面的不同? 二、社会因素 消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。 (一)参照群体 什么是参照群体? 参照群体的分类? 参照群体对消费者的影响方式有哪些? 参照群体在营销中的如何运用? (二)家庭 家庭决策的类型有哪些? 家庭中五种不同的角色? (三)社会角色与地位

社会角色与地位如何影响消费者的购买行为?举例说明。 三、心理因素 影响消费者购买行为的心理因素包括需要和动机、感觉和知觉、信念和态度、学习。 (一)需要和动机 不需要做答,课题已讲授。 (二)感觉和知觉 什么是感觉和知觉? 知觉的三个特性或知觉的过程? 营销人员如何利用知觉的三个特性或知觉的过程? (三)学习 学习的过程是什么样的? 对企业营销来说,学习理论的实际价值是什么?或者说企业在开展营销活动过程中如何利用消费者的学习理论? (四)信念和态度 什么是信念和态度?它们对消费者购买行为有什么影响? 四、个人因素 消费者的购买行为会受到个人外在特征的影响,特别是受其年龄和家庭生命周期、职业、经济能力、生活方式、个性及自我概念的影响。 (一)年龄 不同年龄的消费者购买行为有什么不同? (二)家庭生命周期 什么是家庭生命周期? 典型的家庭生命周期通常包括几个阶段?不同阶段购买行为有什么特点? (三)职业 不同职业消费者的购买行为有什么区别或特点? (四)经济能力或经济收入 不同经济能力对于购买行为有什么影响? (五)生活方式 不同生活方式的消费者的消费行为有什么区别?或者说有什么不同的特点? 中国消费者生活方式有何变化?(了解社会中出现了各种各样的“族”,内容可以不写在论文里。) (六)个性

影响消费者行为购买的主要因素 影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素,对于企业正确把握消费者行为,有针对性地开展市场营销活动,具有极其重要的意义。 1.消费者自身因素 消费者购买行为首先受其自身因素的影响,这些因素主要包括: 一是消费者的经济状况,即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。 消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围,并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好,就可能产生较高层次的需求,购买较高档次的商品,享受较为高级的消费。相反,消费者经济状况较差,通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。二是消费者的职业和地位。 不同职业的消费者,对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者,一般会较多地购买书报杂志等文化商品;而对于时装模特儿来说,漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者,将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。

三是消费者的年龄与性别。 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化,在生命周期的不同阶段,相应需要各种不同的商品。如在幼年期,需要婴儿食品、玩具等;而在老年期,则更多需要保健和延年益寿产品。不同性别的消费者,其购买行为也有很大差异。烟酒类产品较多为男性消费者购买,而女性消费者则喜欢购买时装、首饰和化妆品等。 四是消费者的性格与自我观念。 性格是指一个人特有的心理素质,通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。刚强的消费者在购买中表现出大胆自信,而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。 2.社会因素 人是生活在社会之中的,因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。 首先,社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念,道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景,往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起,使之持有特定的价值观

消费者购买决策案例分析 案例部分: 去年圣诞节,我给自己的一位很要好的同学(女性)买圣诞礼物。 在我脑海里,我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西,或者是一些价格较高,但是没有新意的礼物不甚喜欢,更不会博得一笑,甚至会给她留下一种老套,骗子,没有素养的坏影响。 前者简单礼物指一些像“毛毛熊,暖手宝,苹果之类”,后者指一些“首饰,套装巧克力之流”。最重要的是要送出自己的新意,这些东西是能够暖人心的,不是要她挂出来做样子用的。 首先,就此礼物,我向我们班级大部分女孩子询问,什么样的礼物能让她们看一眼就被深深地吸引住,同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。得到建设性意见若干条。如,一致认为对她要:只要对的,不要贵的。 其次,我自己在学校附近所有的礼品店参看,不让任何一家哪怕是一个小小的格子铺成为漏网之鱼。同时,询问服务人员何种礼物今年销量最好。这能有效地提升自己对美的理解,同时把握最新时尚动态。如,看到何种颜色是现今最流行的,并结合她自身气质归纳出自己礼物的颜色。 在此,我在学生经常上的网站征求网友的意见。如,校内网,贴吧,论坛等。网友也给出了很多好的意见。如:DIY(自己动手做的)。 至此,心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。 最后,我邀自己班级一位很不错的女同学(该同学,眼光独特,心细眼明),再一次把学校周围的礼品店逛了一圈。这次,我每至一店,就拿出店中一些不错的礼物询问如何,并听取她的意见。如,这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西,不好玩,不好看。要自己动手做一个。 同时,我又给和她玩的不错的一位朋友打电话,询问何种礼物最好。她也给出建议如:要有新意和心意,要使用,实在不行水杯也可等。 至此,得出自己的礼物要是一份很独特的,天下无双!那么,只有DIY符合了要求。下一步就是制作何种东西。 得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说:“我高中时候,有人送我这么一件东西——一个开心果壳,上面写了我的名字。”我也萌发了这个念头,为何不做一个这样的礼物呢? 确定了目标:买一个包装盒(不要太大,也能太小),颜色为大方的黑色,同时上面有颜色搭配很恰当的图案。在包装盒里面,用自己PS过(乳白色纸上全是她喜欢的迷你熊)的一张卡张分成小方格(结合开心果的大小,共计81个,数字也吉利,嘿)。在学校附近买开心果一包。开心果上自己手刻一首自己写的一首诗(水平不高,谨表心意)。 包装盒,分了两层。上面一层我放了一个很大的棒棒糖(功夫电影挺热),同时零散的放了几个开心果。 制作期间,也要同寝同学帮忙,期间也做了简单的修改。同时,期间礼物的颜色、细节,我都根据自己对她的了解和她自身气质完成(如,她喜欢的小动物,颜色和女孩子一般来讲都喜欢的等)。

消费者购买决策的影响因素 一、消费者个人因素 消费者收入水平 消费者的收入水平对消费者的购买决策具有决定性的影响。需求是指消费者能支付的起得需求。消费者的收入水平直接决定着消费者所在的社会阶层,消费者的购买决策受其所在社会阶层的普遍消费习惯的影响,如消费场合、消费价位等等。 消费者消费习惯 消费者的购买决策收起消费习惯的影响。对于日常生活用品,易消耗品等,消费者的购买地点一般比较固定;消费者对于某一产品品 牌、外观、材质等存在着偏好,从而对于符合消费者偏好习惯的产品 更容易被消费者接受。 消费者的家庭、周围亲戚朋友 消费者的家庭、亲戚朋友因素对消费者的购买决策有着重要影响。 消费者的购买决策有可能因为家人或朋友的一句话而发生改变;消费 者的购买决策会因为家人或者周围亲戚朋友的消费经验而发生改变, 消费者有时对家人或者朋友更加信任;消费者购买的商品受朋友圈子 的消费水平的影响。 消费者的年龄阶段 消费者的年龄阶段对消费者的购买决策有着不可忽视的影响。青年、少年对比较新潮的产品比较欢迎,而中年人、老年人更钟情于不 变的版式;中年人、老年人购买商品的决策更加稳重,受销售员的影 响比较小。 消费者的受教育水平和职业 : 消费者的受教育水平和职业影响消费者的购买决策。消费者的分析思考能力受教育水平和职业的影响,从而影响消费者的购买决策。 二、社会生产力的发展水平 社会供给的制约 供给决定需求。如果没有丰富的产品供给,就不会有消费者的购买决策,在国家消费品紧缺的年代,许多消费品都是有国家政府等直 接分配得。 交通物流因素的影响 交通的发展水平和交通工具对人们的活动范围有着重要影响。如果没有汽车、火车、飞机等,普通的消费者很可能很少跨市、跨省甚 至跨国消费;如果没有发达的物流系统,网络购物就会受到很大限制,人们也会很少考虑从网上购买商品。 社会消费文化的影响

某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题(6W1H): 什么人构成购买市场?(Who)购买者(Occupants) 消费者需要购买什么?(What)购买对象(Objects) 消费者为什么要购买?(Why)购买目的(Objectives) 是谁在进行购买行为?(Who)购买组织(Organizations) 在什么地方购买?(Where)购买地点(Outlets) 在什么时间购买?(When)购买时间(Occasions) 用什么方式购买?(How)购买方式(Operations) 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词,西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前,必须先研究消费者购买行为。例如,某照相机厂生产和销售照相机,营销人员必须仔细分析以下问题: 照相机的市场由那些人构成? 目前消费者市场需要什么样的照相机? 消费者为什么购买这种照相机? 那些人会参与这种照相机的购买? 消费者在哪些地方购买这种照相机? 消费者在什么时候购买这种照相机? 消费者怎样购买这种照相机? 2、影响购买决策的因素 3、参与购买决策的人 4、购买决策类型 5、购买决策过程

非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施,药品分类管理办法的出台,非处方药品目录的公布,病人自主治疗意愿的增加,大量零售药店出现了,消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加,药品零售额快速增长,非处方药市场充满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场,希望通过广告和促销,建立自己的非处方药品牌,获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力,即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定,必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究:谁是购买者;购买对象;购买目的;购买行为;购买时间和购买地点。购买者行为需要研究:购买者行为受哪些因素影响?消费者是怎样做出决策的?典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 (OTC是Over The Counter的缩写,在医药行业术语中特指非处方药)OTC消费者市场要研究的内容包括: 1、非处方药的购买者是谁?(什么样的人构成某产品的购买市场?) OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是:成年人;有一定的疾病判断能力,能较为准确的判断病的类别和病情严重程度,有一定的药品使用经验;在经济上有一定的来源,可以自主支配药品费用;文化程度高的人和医疗保健意识更强的人;工作节奏快的人 2、该市场顾客购买什么样的OTC药品?(目前消费者市场需要什

1 引言 现代市场经济的发展,使越来越多的企业领导普遍感到市场的不可预测性,消费者越来越难以捉摸,商品的推销也越来越困难。作为消费者,它们有支付能力的需求是商品市场大小的物质基础,而其把钱投放在哪家、哪类、哪种商品上的行为是受其心里因素的影响的。凡能投消费者心理所好的商品或劳务,对消费者就有强大的吸引力并使之产生购买欲望,这种购买欲望作为意志支配着他的购买行为。反之,即使再好、再新的商品或劳务,如果不被消费者所喜爱和接受,只能成为库存货、滞销货,甚至被淘汰。可见,对于一种商品来说,市场的占有量不仅取决于消费者对于该类商品购买力的大小,还取决于消费者对于该种商品心理倾向力的大小,尤其是在今天,可见日新月异,新产品层出不穷,市场变化剧烈,竞争激烈,消费者购买商品的心理规律和倾向于各企业商品市场占有率有更大的影响。 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求,在一定的购买动机的支配下,在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中,经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案,以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程,包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 消费者购买决策过程:第一步:问题识别;第二步:信息搜索;第三步:备选方案评估;第四步:产品选择(购买决策);第四步:结果,即购后评价。 问题识别:消费者认识到自己有某种需要时,是其决策过程的开始,这种需要可能是由内在的生理活动引起的,也可能是受到外界的某种刺激引起的。

信息搜集:一般来讲消费者的信息来源有四个方面,即人来源,如家庭、同事等;商业来源,如广告、推销员、等;公共来源,如大众传播媒体、消费者组织等;经验来源,使用产品的经验等 备选方案评估:消费者得到的各种有关信息可能是重复的,甚至是互相矛盾的,因此还要进行分析、评估和选择,这是决策过程中的决定性环节 产品选择:也成为购买决策,消费者对商品信息进行比较和评选后,已形成购买意愿 2 私家车购买决策案例分析 由于我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高,购买家用汽车已成为人人向往的事情。而中国家用轿车市场有着巨大的发展空间。可以说,中国汽车产业是否发展起来,完全取决于我国家用汽车市场如何全名启动。因此,对私家车购买决策影响因素分析具有重要作用。以私家车购买决策为案例,从各个影响因素进行对应分析。 2.1消费者因素 2.3.1个人因素 广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求,在一定的购买动机的支配下,在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中,经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案,以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程,包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。 个人因素不仅会决定消费者是否购买轿车,还决定了消费者购买何种轿车,对市场跟随者等需要进入一些细分市场的厂商来说,就必须在深入分析个人因素对消费者的影响。个人因素主要包括购买者的年龄、职业、经济情况、收入等方面。 2.3.1心理因素

武昌工学院 经济与管理学院实验课报告 实验项目消费者购买决策过程及影响因素的作用姓名周贝学号103009020118专业年级广告1001班 指导教师韩琳职称讲师 2013年 5 月 20 日

实验报告 课程:消费者行为学院系:语言文学院专业:广告学 姓名:周贝班级:广告1001班学号:103009020118 实验日期:2013.4.17-2013.5.16 实验课题:消费者购买决策过程及影响因素的作用 实验目的与任务:通过本课程实验课的学习,较全面系统掌握消费者行为学的基本理论知识,熟悉消费者购买决策的主要过程,认识影响消费者购买行为的个体心理因素和社会环境因素,了解工商企业积极应对消费者行为的理念、策略和提高营销水平的措施,从而为系统掌握本学科的基本理论知识而夯实基础,为初步具备从事工商管理、市场营销等工作应有的实际能力提供可靠的知识储备。 实验步骤:一、自己的一次购买经历: 一次室友过生日,想了好久不知道送什么礼物,后来路过花店,看到满目缤纷的鲜花给了我灵感。于是我决定送室友一束鲜花。学校附近只有两处鲜花售点,一处是名为浪漫一生的专营性质的花店,另一处主要卖彩票烟酒,门口搭售鲜花。值得一提的是,后者价格更加低廉。 但是经过对两家的产品、服务等的对比,我仍然在浪漫一生花坊买了花。当我分别向两家询问鲜花的种类、价格、销售方式时,彩票烟酒的那一家老板态度很不友善,鲜花虽新鲜,包装却很随意,并且所有的花就随便插在桶里摆在店门口;而浪漫一生的店主却微笑着解答了我的问题,并且告诉了我一些花语礼仪等,还针对收花的对象而做出了很多合理的购花方案,加上浪漫一生的鲜花都精心的包装摆放,价格虽然稍高,但整体就有一种被精心服务的体验感。于是我最后在浪漫一生花坊购买了一整束薰衣草精心,并经由店主精心包装之后送给了我的室友。室友也很满意。 二、购买决策中的个性心理因素的影响: 1、我需要一束新鲜,包装精美的花束,而不是粗糙的随意搭售的花 2、我要购买鲜花送人,而我对鲜花的礼仪知识理解不多,而浪漫一生的店主可以帮助我 3、我希望在环境舒适、服务优良的商店购物 4、我希望同样的商品,可以以更优惠的价格买到 5、我不喜欢态度恶劣敷衍顾客的老板 三、购买决策中的环境因素影响: 我是鲜花的购买者,按照我的消费习惯与消费观念,我不喜欢与态度恶劣品质低下的销售者打交道。而在我的潜意识里,我喜欢看上去稍微高端一点的不杂乱的销售场所。

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