商用车企业发展策略分析
商用车企业发展策略分析 (3)
第一节商用车市场策略分析 (3)
一、商用车价格策略分析 (3)
二、商用车渠道策略分析 (4)
第二节商用车销售策略分析 (5)
一、媒介选择策略分析 (5)
二、产品定位策略分析 (6)
三、企业宣传策略分析 (7)
2）消费心理分析 (7)
3）产品优势分析 (7)
4）营销方式和平台的选择 (8)
第三节提高商用车企业竞争力的策略 (9)
一、提高中国商用车企业核心竞争力的对策 (9)
二、商用车企业提升竞争力的主要方向 (10)
2、完整的新能源产品布局 (10)
3、适应市场新常态的创新服务模式 (10)
三、影响商用车企业核心竞争力的因素及提升途径 (10)
（1）面向市场，优化商用车品牌企业组织结构 (10)
（3）实行差异化战略，实施“专而精”的产品或服务策略 (11)
（4）建立战略联盟，寻找外部支持力量 (12)
四、提高商用车企业竞争力的策略 (12)
（2）加强信息化建设是提升商用车品牌企业核心竞争力的基础 (13)
（3）提高自主创新能力是提升商用车品牌企业核心竞争力的核心 (13)
（4）加强人力资源管理是提升商用车品牌企业核心竞争力的关键 (14)
第四节对我国商用车品牌的战略思考 (16)
一、商用车实施品牌战略的意义 (16)
①品牌——产品或企业核心价值的体现 (16)
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②品牌——识别商品的分辨器 (16)
③品牌——质量和信誉的保证 (16)
④品牌——企业的“摇钱树” (17)
二、商用车企业品牌的现状分析 (18)
三、我国商用车企业的品牌战略 (18)
1、商用车品牌建设应明确消费群体 (18)
2、商用车品牌建设应明确产品定位 (18)
3、商用车品牌建设应抓住市场需求 (19)
四、商用车品牌战略管理的策略 (19)
（1）商用车品牌建设应突出服务属性 (19)
（2）商用车品牌建设应和服务体系建立相融合 (19)
（3）商用车品牌建设应从提高服务质量入手 (20)
2、商用车品牌建设应做好品牌包装 (20)
（1）更好地体现品牌内涵 (20)
（2）科学运用媒体宣传手段 (20)
（3）塑造产品形象，提高消费者的认知度 (21)
3、商用车品牌建设应有效制造舆论 (21)
（1）商用车品牌建设应掌握正确的舆论宣传原则 (21)
（2）商用车品牌建设中舆论宣传不能偏离品牌价值 (21)
（3）商用车品牌建设中应掌握舆论导向 (21)
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商用车企业发展策略分析
第一节商用车市场策略分析
一、商用车价格策略分析
1、降价策略
企业采用降价策略往往会造成同行的不满和报复，引发价格竞争。但当企业处于下列几种状祝下，仍应采用降价策略：①产品严重积压，运用各种营销手段（价格策略除外），仍难以打开销路；②价格竞争形势严峻，市场占有率下降；
③企业的产品成本比对手低，但销路不畅，只有通过降价来提高市场占有率；④有时，有些实力雄厚的企业为了进一步提高市场占有率，也采用降价策略，一旦达到目的，价格就会上升。
采用直接降价策略，可以刺激用户的购买欲，提高产品销售量，但如果降价时机选择不好，降价方式不适当，宣传不够，也会产生不良影响，因此降价策略必须谨慎使用。
间接降价（又作变相降价），可以缓解价格竞争，避免误导购买者，促进产品销售，是常用的降价方式。常用的间接降价方式有：
（1）增加价外费用支出和服务项目。在欧美日等国家，此种方法被大量采用，如：①对购买者提供低息贷款；②赠送车辆保险；③免费送货上门；④增加质量保修内容，延长保修期限等。
（2）赠送礼品和礼品券。
（3）举办产品展销，展销期间价格优惠。如开展“销售优惠月”活动，优惠月内价格优惠。
（4）提高产品质量，改进产品性能，提高产品附加值。在西方，企业对竞争者降价竞销。常常采用的对策有：①保持原价。②维持原价，同时改进质量或增加服务项目。③降价。④提价，同时推出新品牌，以围攻对手的降价产品。⑤推出更廉价的产品进行反击。
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（5）给予各种价格折扣。
2、提价策略
产品提价通常会抑制需求，但有时会使用户将提价理解为：①此产品为走俏产品，市场很快会脱销；②该产品有新功能或特殊价值；③可能还要涨价，迟买不如早买。所以，如果提价时机好、促销、广告宣传有力，提价有时反而会激发增强购买欲望，增加产销量。但要注意，提价时一定要注意不能引起用户反感。有时，在需要提价的情况下，企业为了不招致用户的注意和反感，会采用间接提价策略，例如：
（1）在签订大宗合同时，规定价格调整条款，即对价格不作最后限价，规定在一定时期内（一般为交货时），可以按当时价格与供求行情对价格进行调整。
（2）减少系列产品中利润较少产品的生产，扩大利润较高产品的生产批量。
（3）减少某些服务项目，以降低生产和服务成本。
（4）开展价值工程研究，以降低生产成本。
二、商用车渠道策略分析
新形势下的渠道管理面临着更多课题任务的背书和要求，如何在新法规实施过程中进行合适的渠道管理策略来有效帮助渠道的自我更新而不被渠道视为强制转型的命令，是各大商用车企业渠道策略部门的首要任务。市场及客户永远追逐具有价廉特征的产品，对于商用车产品所携带的社会责任因子多少有些漠不关心，即使出现了类似的问题，客户也总是将问题抛给企业或渠道，故而，我们的渠道管理策略必须与时代发展相呼应，对渠道管理内容进行新内容的赋予。
如前所述，渠道管理是需要经销商具有一定的市场意识和市场分析能力。由于新法规的不断出台实施，社会经济发展和商用车新用途的开发，市场变得千变万化，每一个商用车经销商是否具有一定的市场分析能力，将所辖区域内的市场形势发展进行分析，包括竞争品牌、地方法规趋势、客户需求变化、当地经济类型等等，都需要经销商给予明确有结论的分析，而由厂家市场部门汇总决策。其次，社会在大部分人解决了温饱问题后，商用车客户也或多或少的具有了一定的社会责任感，遵守法规也是保障客户长期平稳经营的必要条件。如何通过经销商
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