经理培训班系列课件
运营副总：田世军
2015年.中国义乌
一、目标管理相关概念和特点
二、运营目标管理基本过程
三、运营目标管理过程具体要求
四、运营计划形式及相关内容
五、运营工作计划具体实施要点
1、何谓目标与目标管理★目标：是组织在一定时期内所要达到的预期成果。
★目标管理（简称MBO）：是一个全面的管理系统。它用系统的方法，使许多关键管理
活动结合起来，高效率地实现个人目标和
企业目标。具体而言，它是一种通过科学
地制定目标，依据目标进行考核评价来实
施组织管理任务的过程。
该实验是在两个班的高中体育课上进行的。先从第一班选出60名学生，每人各发一支粉笔，令其在墙壁前横站一排，然后测验者要求学生尽可能往上跳，跳起来的同时伸手用粉笔在墙壁处画一记号。于是，学生都按要求在所跳极限处画一横线。
三日后，该60名学生再一次站在原地排一横队，测验者在每个人上次所画的高度记号上加高一成各作一横线。然后进行同一测验，测验者对学生们说：“我相信各位必然深藏潜力，深信可再跳高些。现在各位努力向上跳的目标，是我所画横线处，今天的目标是尽量碰到那个横线。”于是，每个人都跃跃欲试。对第二班的测试同样是选出60名学生，指示依其能力跳高，并加以记号。数日后，再次令其跳高。但与第一班不同的是，并没有在其原来高度加高一成处画一横线，只是对该班的学生说：“请尽量跳更高一点。”
传承三溪济世养生
Inheriting the sanxi helpful to health
班别学生总数第二次成绩超过第一次者达20%
对第二次跳高
成绩满意者
第一班60人
25人24人
第二班60人10人3人
目标的作用1.指明方向支配活动2.指导计划编制3.激励作用4.凝聚作用
5.
是组织考核的依据
A.明确的(Specific)
B.可衡量的(Measurable)
C.可达成的（Achievable）
D.相适的（Relevance）
E.时间性（Timeliness）
目标设定目标分解
目标
达成分析
目标跟踪
目标评估资源配置
条件创造
营运目标的选取：营业额和毛利额（现阶段）
明确设立目标的目的：求取销售和毛利额最大化。
目标的要求：具体的、可量化的、有时限的、可达成的
设立目标的误区：将没有量化、没有时限的想法当成是目标 目标的层级设定：冲高目标、中线目标、保底目标。
●目标分解方法：剥洋葱法；多杈树法；
●目标分解原则：小目标是大目标的条件；大目标是小目标的结果；小目
标的实现之和，一定是大目标的实现。
●营运指标分解
①整体指标：营业额与PB额。
②关键指标：PB、营养素、客单价。
③细化指标：A、细化到时段：平时、周末、会员日；
B、细化至班组、天；
C、细化至每一个员工；
D、细化至重点单品（重点时段如会员日等）；
现状分析分析评估指标调控人员状态商品培养服务技巧促销动作商品陈列客单价表现
推断分析
当月营业达成下月模拟达成目标达成差距有利条件1、2、……
不利条件1、2、……
周一到周五：万
重点商品收银台时段促销单品促销重点员工亮点……
达成增量措施
周末：万
会员日：万
目标达成前提基本保证
实施组织手段：通过组织化力量推进和落实月工作计划
（PDCA工作循环）
调整团队工作状态：首先是调整自我状态；再通过授权、激励和调
适等方法激发团队良好状态
勤练基本功：空间管理技术、商品陈列原则、五处陈列技巧、
POP技术等。
狠抓基础管理：整理整洁、仪容仪表、指令执行、收银作业、
质量文档管理……
团队激励与建设
商品力形象力服务力
促销资源?店经理自我表率。
?优秀员亮点放大，问题员工梳理?更加合理的授权合作。
?销售额前150名商品缺断关注与检
核应季冲量商快速上量商品，滚石
型、聚砂型、流水型商品的培养；
?店头形象的改善，卖场活性化的持
续优化；整理整洁改善！
?员工的整体专业水平和日常培训，
以及新员工的带教成长。
?主题活动、周末促销活动、
?会员营销、
?社区推广等；
店经理作用
A.目标跟踪的意义：及时掌控目标走向和趋势，提醒及时进行指标
调控，必要时调整行动方案；
B.目标跟踪的方式：每日跟踪、每周跟踪、重点时段跟踪、重点区
域和门店跟踪；
C.目标跟踪的工具：日报表、周报表、月报表、营业追踪跟进表；
●目标调控的意义：
A.激励员工，营造成就感；
B.有效促进目标达成；
●目标调控的方法：
A.指标二次调整与累计评估（1小时目标冲刺）；
B.相对能力强的卖手作用加强（值班经理作用加强）；
C.收银台动作加强（抓住每一次机会）；
D.每个顾客沟通强化与深化（强化一对一）；
E.亮点商品的集中放大；
●目标调控的工具（另附）：
A.《区域经理指标调控表》
B.《门店营业额指标二次调控表》。
强化调控
不做调控
自发调控
附：不同分解调控的营业走势图
日均营业
有效行动持续行动
P D
C
A
业绩
增长
总部
门店
区域
工作思路
（PPT ）
工作措施（表格）
跟踪*指导*检查*记录
●工作计划的特点：
A.预见性和可行性。
B.指导性和可变性。
●制作工作计划的步骤：
收集信息，分析营运现状（结合上月经营状况）。
确定前提条件,即影响计划实施和执行的因素如市场资源、政策等。 结合方法,对目标具体化。
形成执行版EXCEL文稿。
确认计划并下发。
3、工作计划实施要点
A.基础管理
B.执行事项
C.工作重点
D.行动指南
E.计划落实
F.工作检核
G.工作改善
经营指标
管理目标
月度目标
工作计划
基础管理
基本动作
政策与指令工作改善与生意提升
日常例行性工作
整理整洁；三标管理；形象维护；陈列理货；收银帐务；基本文档；
随时随地符合标准认真精确持之以恒
时限执行性工作
政策、书面指令、电脑通知、会议通知、电话通知、口头通知等
思想重视行动快捷认真准确及时完成
开创性、主动性工作目标分解与月
—周—日计划调控；五项基本技能；商品营销；一对一销售与服务等
勤学苦练用心经营激情激励熟而生巧总结升华
1、基础规范与标准：
A.保底线：整理整洁工作；
B.
中线：门店作业流程；
C.
高压线：钱财和顾客；
2、基本功：基本话术、基本知识、基本行动；
3、指令和政策执行情况；
4、检核手段：《基础管理全查》
A.值班经理当班检核；
B.区域经理巡店检核；
C.
总部部组织巡店抽查；
5、核心：对照标准找偏差（差异）！
工作事项
工作内容工作要求
基础管理
服务礼仪对照作业手册，检查时严格、严谨、细致。
整理整洁
仪容仪表
文档资料收银作业
三标管理（标示-标牌—标签）1、整体要求准确、规范、醒目、方便、及时；2、特殊陈列、多处
陈列的标示问题