秒杀
第一、销售高手的自我修炼
成为业务高手的关键，不在于外在能力，而在于自己的性格。提高销售需从改造自己的内在开始。
1、从锻炼心智开始
自信心，对自己有信心。别人才会对你有信心。
2做自己的老板
每个人做自己的老板，要有舍我其谁的气势。
3为自己卖命
在自己领域排名前3的人都把自己当老板。
4我就是老板。
5求知若渴。
学习！再学习！你现在的人生，来自于你过去做的大大小小的选择！你目前的处境源于你之前的“所为”和所不为;你今天的收入放映了你目前做了多少还有多少没有做。没有做的会对你以后的人生产生深远影响。
6成者，败者大不同
他们的区别：前者为自己的行动造成的后果负所有责任。或者则不断找借口，而不是花时间来如何解决问题。
7比别人更努力、更认真
成功人中85%都认为自己非常非常努力！拼命！
8、利好好自己的时间——专心每一分钟！
9要这么收获，先那么载
石油巨头亨特：成功的两件事第一、就是搞清自己到底想要什么，很多人一辈子从来没有想过自己真正的目标，第二、弄清楚自己达到自己目标需啊哟付出的代价，然后想办法去付出代价！
10、胸怀大志——雄心远大的理想！
更拼命一点——活出生命的长度！
没有企图心就没有希望
12、要有同理心，不要有同情心
《情商》：丹尼尔.高曼，一个人的成功情商远远超过智商。情商：与许多人和平共处，并且能感知他人的想法、感觉以及情绪！
同理心：是发自内心的关心客户，强烈的企图心和同理心是销售成功不可缺的钥匙
眼光远一点：做长期关系的建立者——终生服务
完美组合——企图心与同理心平衡。企图心太强你会忽视客户，同理心太强你会不好意思开口买产品。
13、用心问，注意听，
听是的发现销售机会的关键
听是建立客户关系的关键
14、一路前行
成功的决心——努力
15、收入高峰
人的收入高峰在40岁——前面是你学习和成才的时间！
16、脚踏实地
亨利。福特：想要在商场获得成功的关键两个因素：耐心与远见。销售工作不要有来捞一把的想法
17、对自己有信心，也要对产品有信心
只要你真的打心里相信一件事，这件事情就会变成真的——卖自己觉得值得卖的产品，对客户有帮助的产品。如果你不喜欢你产品，别人怎么可能喜欢!
业务员的必败之路：不喜欢自己的公司，不喜欢自己的同事，不喜欢自己的产品.如果你有一点不确定和怀疑，你就不可能说服客户。
第二、潜意识的力量：
你努力做，就会有业绩；可是你把所有生命力放进去做，就会有吓死人的成绩。
1、选择你所爱
业务高手成功的秘诀之一，爱上你的产品，像爱你的初恋情人一样的爱它！
2绝对诚实
诚实是以成功的关键！诚实是你致富的关键！世界上最笨的人就是以为别人都很笨的人。
关键差异：
客户购买的原因是：他们信任你！信任：指客户相信你会遵守承诺，履行你所保证的事！
实话实说：
如果你产品不是特别卓越，不要骗人，反而你应该指出产品的缺点，以及和竞争对手的差别！
3综合特质：
成功与自信，爱你自己，最爱你人是你自己！
4卖对产品
一定要找到你爱的产品。和产品有来电的感觉
有形产品：
汽车、家具等，你喜欢，你会因为客户拥有而高兴。反之如果你不喜欢这类产品时你要卖无形产品
无形产品和服务：
概念和想法：教育、投资、办学等。如果你喜欢思考，善于分析抽象和概念，就代表你适合卖无形产品。对哲学和心理比较感兴趣！
相信直觉:来选择你的产品。
5：制胜关键：热情，爱产品
6多赞美，少批评
向你所在行业里成功的人学习，而不是嫉妒。
7潜意识的力量
当你学会赞美成功人士、你的潜意识就会想他们学习！
8期望带来成功：
如果你认为你会成功，那么你就会成功，你的期望对周遭人的影响远远超乎你的想象：如果你预期能把产品卖给客户，客户的潜意识就会
接到这个信息，并做出对双方都有利的正面响应。
想象成就未来：想象你一定会成功
保持正面的期望：相信你一定可以帮助到客户，一定可以把产品卖给他
9从内在开始
业绩由你的内心决定！外在的世界，是人们内心的一面镜子
10每天学习销售知识
早上醒来的第一个钟头，决定你一天的方向
多读读金：业务知识对你的重要性
薪水加倍：学习销售知识的习惯
学习销售技巧听有声录音对销售的重要性。
如果你学习，有人会
神奇的问答：
a每次拜访完后：我哪里做对了?：我事先做了准备、我准时赴约、我的产品介绍很好，我的问题问的很好。。。。。。
b如果可以重来，我哪里会做得不一样？
两个问题的答案都是正面的
正面、积极、
联系拜访的过程和话术
11暗示得威力
每天给自己正面积极的暗示，不要看垃圾电视和听垃圾新闻。
选对朋友：你身边积极的人会对你产生很大的影响。
与成功人士为伍
无语类聚：成功的人他们的朋友很少，不是他们交不到朋友，而是他们对交友很谨慎，他们要么在于成功人士往来，要么在独处。
12秒杀100人销售法：
不论产品能不能卖出，迅速与100客户见面，把产品介绍给他们。第一、你可以见不同的人，提高你的销售技巧。
第二、你不在乎产品是否能卖出，你的业绩反而开始增长。
第三章：成交心理学
买不买抉择时，他们会很紧张！你要迅速让他摆脱这种紧张
1秒杀,不要迟疑
在他快要做决定时，不要因为害怕他说不而紧张！
从结尾开始布局：逆向思维：先想好最后这么说，然后再想你前面要怎么布局。不成气候的业务员在最后是就会紧张。
秒杀成交的6大前提：
第一、展现正面、积极、热诚的一面，你的整体精神面貌会激发各户的购买欲望。
第二、充分了解客户的需求。
第三、确定客户已经充分了解你要卖给他什么，产品的价值，对他的好处和效用。
第四、赢得客户充分的信任。
第五、客户要有、享受这项产品的强烈欲望。
第六、这项产品必须能满足客户的需求，并且能付的起飞用
2、秒杀不是要急杀:
买车时，当对方还不知道你要买什么时就叫你买下，你会里开的
3不要给客户太大压力
在秒杀之前的4个重点：
第一、客户真的想要这个产品。
第二、客户真的需要这个产品
第三、客户买得起这个产品。
第四、客户用的到这个产品
4沉默成交法：
介绍完产品后：要不要买？
你就不在说任何话，就等客户的放映，这时谁先开口，谁就输了
如果你喜欢这个提案，只要您同意这份协议，我们可以马上安装产品？
沉默是金
5秒杀的迹象：（成交的迹象）
A语速变快，态度轻松愉快
B变得热情：
开始放松，并且和你开始聊家常：你有几个孩子了？，你来这里多久了？要不要再来一杯水？、
你就可开始秒杀了：好的谢谢！你这次来几个人参加？是您一个人来还带上团队一起来？
C摸下巴、身体前倾，重负看资料等，这时保持沉默
当他放下手台起头的时候，记住用眼睛看着他的眼睛，微笑着问：你这次来几个人呢？你是参加那一期？你什么时候会用到这产品？
D开始问价格、条件、送货、上课时间、上课地点、住宿等
当客户问到价格、时间、学习天数、地点，记住挑其他他没有问到的问题来回答他：
这个这么收费的？回：您来参加这一期吗？
你们什么时候开课？您们多少人来参加？
你们在哪里开课？您们来多少人参加？
你们有人力资源培训吗？您们需要人力资源培训吗？您们多少人参加培训？
E态度、姿态、语气的改变
如客户开始坐直并且开始看时间：|（您什么时候会用到？要不要马上安装？您需要多大的量？您希望把产品送到公司，还是仓库？）您们这一期来几个人参加？是您一个人来还和团队一起来呢？要不要提前把学习的资料给送来？要不要现在把报名表填一下？
6为何成交如此艰难？
原因之一:业务员害怕被拒绝。
客户拒绝你是对事不对人，他是拒接你提议，千万不要认为自己表现很差。
把失败看成你锻炼自己的机会和意见反馈
7克服恐惧：去挑战恐惧，你去做了你就不害怕了！
所谓的勇敢不是无所畏惧，而是战胜恐惧、驾驭恐惧。
只要你拼命的去打电话，去拜访，不论客户这么拒绝，总有一天你会达到再也不怕被拒绝的境界。
当你学会如何面对恐惧时，你就会变得完全不一样，你会对自己充满信心，开始喜欢自己，内在想法改变了，你的业绩也会改变。
8为什么不买？
害怕受骗、害怕犯错误等
9习惯成自然
不买是因为用其他的产品习惯了，这时你要争取以个和他说话的机会。不断告诉自己的产品的好处，告诉他：他的前一次改变时不是给他带来了好处？现在改变一次会给他带来更大的好处。
10购买的压力：
人喜欢自由，买了他会失去选择的自由。
11：客户永远是对的
千万不要对客户说你错了，也不要和他争论，你可说：您说得很对，我们之前也有很多客户有这样的想法，但他们上完后，都推荐让朋友来上，都多次派人来上，都让企业整体学习，效果都很好。
比如：隆平高科红安种业的张总，他几乎把国内所有大师的课都上完了，但他上完项目管理后，企业先后派了30多人来参加，现在整体学习和应用，效果非常好！
感谢信的功效：
亲爱的唐义:
你第一次给我介绍项目管理时，我以为是工程项目，并且现在的培训太多，但培训效果不是太好，我也认为你们的培训和他们的一样，不会对我们有太多的帮助，所以拒绝了。不过还好，在你的再三跟踪和服务下，我最后还是去参加了项目管理的培训，参加后我才知道，这时一套顶尖的管理体系，它可以帮助我们企业实现管理水平和人才水平升级，它可以帮助我们实现企业的规范化合流程化管理，它的理念给我们带来了很大的指导和帮助，我们将整体学习和运用项目管理来缩小与内地顶尖企业的差距。谢谢你能让我和我的企业了解到项目管理体系，希望更多的企业和企业家能认识和了解项目管理。
祝：顺心！
12：让有些话烂在肚子里：
客户会跟你讨论政治、宗教、性别，问你的意见，你只要点头表示同意就好，找机会把话引导至产品上。
13、赞美对手。不要批评你的竞争对手，当客户问你：你觉得XXX 公司的产品怎么样？或者客户说：我们参加了xxx的培训。我觉得XXX的做得很好，他们针对执行力方面不错，，不过我们的做得也好我们针对的是：
12不乱承诺：达不到的要给说明。
13克服负面预期
生意还没有谈成你就已经暗示下结论，认为这个单子不会成功，那么你一定不会成功。预期心理决定了你态度，而态度决定你的外再去外在行为。
往最好的想。相信你一定可以成交。
14、成交的细节：
不要太快放弃：保持正面的心理预期和态度。
15保持活力
每天保持最佳状态
16客户第一
抱着服务和帮助的心态去做销售
17把不合拍的客户介绍给你同事。：是不是改天介绍一个更专业的业务员来和他认识。
18、想想你之前的客户，分析他们的特质，你最棒的客户有哪些共同点？你是怎样找到这些客户的，你是怎样把时间和精力集中在他们身上的？
第四章：秒杀客户攻心术
每一笔生意成交之前，客户都会有问题和抱怨，这是他们感兴趣，不然他们不会问你问题。
1、成交的6大疑虑：
无论什么销售他都不会超这6种：把他们分类：
1、我们很忙。
2、我们暂时不需要。
3、我们没有预算。
4、这时工程项目和我们没有关系。
5、培训太多。
6、价格太贵。
7、我们是小企业。
8、我们上了MBA.
9、你给人力资源部打电话。
10、我们参加其他的培训了。
11、我们考虑以下。
12、我们请示一下
13、培训效果不好
14、我们考虑考虑
15、没有兴趣
16、其他的比你们的便宜
17、你们多少钱？
18、你们在哪里培训？
19、我们以前做过效果不好
20、我们会和你联系
。。。。。。。。。。
马上解决
我可以把产品买给任何可能购买的客户，只要他不说——感谢信
视疑问为提问：
没有得到更多的产品信息之前，他都会拒绝你
客户：太贵了：
你回答：好问题！您为什么觉得这个价钱比你预期的要高呢？
等回复
客户：我们可以在别家买到更便宜的，
你回答：好问题！您为什么觉得别的公司愿意把产品卖得很低呢？太贵了:
你回答：我了解你的感受，我们之前也有很多客户有和您一样的想法，但是他们经过反复的比较，最终还是选择了我们，你想知道为什么吗？
我们的老师是全国最顶尖的，我们的长期跟踪和辅导是他们做不到的我们的课程效果也是最好的
您做了这么多年，您应该没有发现一家公司能提供最好的老师、最好的课程、最好的长期跟踪知道，并且能同时做到价格最低的公司吧？解读客户的疑虑：
我买不起，我们没有预算
解读：告诉我这个东西为什么值这么多钱
我要和xxx商量一下：
解读：请给我足够的信息，让我不必再跟其他人商量就可以自己做决定。
我没有时间：
解读：请告诉我，我参加这个培训有什么好处
……..
鼓励客户批评：
赞许对方的批评：、
当客户批评你时：你说：感谢您提醒我，这真的很重要。
人们喜欢听好话
去拜访客户之前准备好可能的问题答案
仔细倾听：
不要先入为主，开始可能一样，到后面他会加入自己个性化的额外信息，多问：您的意思是？
是不想买，还是不能买？
不想买是客户还有疑问，解决了疑问，他就会购买、不能买是：非他本人的意愿，导致情况不应许，如公司破产，没有钱等。
客户说不能买时，是因为他认为这时一个无法解决的问题，手边没有那么多现金，没有办法一次性付清，当客户说我买不起时这时你要问：您的意思是？
2100万美元的保险
太贵了，我买不起
？您的意思是？分期付款怎么样，按月付怎么样？3年给你延到5年怎么样？
谦和，礼让
人家在意你多少。取决于你在意别人多少。你的真心别人能感觉到的
我了解。。。。。。之前。。。。。。后来
太贵了：
你回答：我了解您的感受，其实之前也有其他客户和你一样的感受，后来他们发现。。。。。。接着解释为什么他们花这么多钱买着个产品后来会很满意，他们从这个产品得到了什么好处
多多里用
客户说，每一家培训公司都说他们的效果有多好，可是效果并不好，没一家都会说他们的跟踪服务有多好，可是培训完找不到人了。
你回答：我了解您的感受，之前的确也有客户对我们的培训效果，跟踪知道有相同的疑问。请荣我解释一下：
这样是不是回答了您的问题？
3秒杀成交的9个疑虑
一、沉默
有问题,但就是不告诉你，解决办法：不断的问问题，耐心倾听，将上半身靠过去，听他想说什么。
二、借口
我们很忙，
我们有培训，
太贵了
我们不需
回答：我了解你的意思，我也知道在这种情况下，您难免会有这样的想法。我之前也碰到到过很多客户一开始也是这样讲，但是后来他们都变成公司的客户，而且还不断介绍朋友来上，不断派
公司的人来学习，你想知道为什么吗？
3无理取闹
不是因为你不好，而是因为你刚好碰上，他心情好。记住：保持冷静礼貌、自信的态度。他会慢慢被你感化的
4要求提供更多的产品信息。
这时一个销售的好机会，耐心消除疑虑，最后说：这样可以回答你的问题了吗？
5炫耀性的疑虑
6主管批评：对你提出一些批评
7客观批评：对产品和服务提出疑问，你们的培训能达到这个效果吗？这个培训不适合我们？，
客户感谢信，如果我能证明他能达到这个效果，您来参加吗？如果我能证明你当心的不是问题，你会来参加吗？
用客户列子来证明他提出的问题。
8对销售的排斥
先生：不要紧张，我不是推销什么东西，我只是想请教你几个问题，看看我的公司能不能你达成这个目标，好吗？
9临门一脚
耐心听完对方的问题，然后坚定给他说，告诉他来参加一定不会后悔，无效退款。
4直接请对方下单
当解决客户疑虑时，你可以直接问：
是您一个人来还是按带团队一起来呢？
您是来参加这一期吗？
您现在要不要把报名表现在填一下?
5还有什么疑问？
这招很好用，你一介绍完产品，看着他们很心动时，但又还在犹疑，你可以说：先生，您是不是心中还有什么问题想问，是价钱吗？不论对方怎么回答，你都要说：您说得有道理，除了这个以外您是还有其他的问题呢？
找出真正的原因：
客户会告诉你一些无关紧要的原因，你要不断的问：除了这个以外，还有什么理由让你犹豫不决？最后一个理由就是他不买的理由：我们买不起，或者没有效果，不能达到你说要的效果
破解最后一道疑虑：
接下来你回答：是的,这个问题也很重要，如果我们能解决了这个难题，您是不是会来参加。保持沉默，等对方回答。
客户说：只要解决了这个问题，我们就来参加。
你回答：好的，请告诉我，你觉得怎样解决这个问题比较好？静静等对方成交的条件。
价格疑虑：
来与不要来参加，买与不买大多数与价格不关，客户要的不是最低的价格，他们要的是好价钱，优惠价钱，合理的价钱，而不是最低的价
钱。
没有人想当冤大多
没有人喜欢买贵的感觉，临门一脚：要认真的看着对方的眼睛，告诉他：这是最优惠的价钱了，真的物超所值，您买了绝对不会后悔。7假设成交法：
我们希望参加培训，但我们的预算用完了：
先生：假设不考虑预算的话，还有没有任何让你不来参加的理由？客户要么说是；要么说其实还有另外一个考虑。
假设我们可以解决这个问题
假设我们可以证明你所关心的不是以个大问题，你一定可以找出客户心中的真正疑虑
假设：我们给您送一个人的名额的？
假设我们收您20个人的钱，让你50个人参加呢？
假设我们现在培训,我们下一个预算期在付费，这样可以吗？
8反向操作成交：
客户把所有疑虑几乎用完时使用。客户说：价格太贵.
回答：如果我们把付款期限延长一年，你没个月付200怎么样？
你们的培训达不到我们要的效果.
回答：如果我能证明给您看，并保证真的能达到这个效果，您来不来参加？
把疑虑变成一个他非买不可得理由
先答应再说：
我们很需要，但我们现在没有时间、价格太贵
回答：如果我们能根据您的时间来安排课程，你来不来参加？
如果我们能给您优惠，送一个人的名额，送一场内训，您来不来参加？我们很喜欢，下个星期要用，而你们要2个星期才能到货。
如果我们能提前到货，你买不买？
9逆向成交法
客户说：我们很忙，你们的价格太贵
回答：就因为这样，你才更因该现在就来参加、现在就买
啊
理由：项目管理。。。。。。。。
答得聪明一点
客户说：太贵了，就因为这样您才更应该马上报名来参加
什么意思？
你回答：您难道不希望用最低的价来参加这么好的培训吗？
当然希望
可是您也想要最好的老师，最好的效果，最好的跟踪辅导服务，对不对？
没错
项目管理已经成为了企业管理的趋势，您以后可能会参加他的培训对吗？
这就是为什么我说，您应该马上参加，因为我们的课程收费马上要增加了，再说您早学早收益
我忙：
回答；就因为你忙，所以您才更应该马上参加项目管理的学习，
您难道不希望自己轻松一些吗？
当然
您做企业这么多年，您是不是一值以来都很忙？
如果您的企业管理流程得到规范您是不是就那么忙了
这就是您一来参加的理由，
项目管理就是帮助企业实现改善管理流程，实现企业管理规范化。电话也可以：
我没有兴趣
回答：我想您应该会没有兴趣，所以我才会打这通电话给您。
啊？
刘总：参加我们培训的很多各户，一开始也都说没有兴趣，可现在都成了我们的忠实客户，不断派人参加，不断介绍朋友来上。也就是说：当你说没有兴趣的时候，很可能这个学习就是您需要的，刘总:您经营企业这么多年，怒知道您发现没有？往往是我们不感兴趣的产品，往往是最赚钱的产品，往往是我们不感兴趣的知识，往往是对我们最有用的知识，因为我们不了解嘛！方便的话，让我来您的公司来拜访您，只要10分钟就好，因为我想为您亲自介绍这套顶尖的管理体系。演讲销售：
我很喜欢，您的培训，但我付不起非用
就因为这样，你才更应该参加我的致富课程的原因。
微博营销的十大技巧浅析 微博不仅是一个传播媒体，不仅是一个娱乐工具，它还有着巨大的潜能等待我们去发现。 微博的作用与商业价值是建立在一个微博运作成功的基础之上的，试想，如果你的微博粉丝寥寥，关注者非常少，怎么可能达到效果呢。针对如何经营好企业微博，笔者总结了10点企业微博的操作技巧与需要注意的禁忌，帮助企业正确、快速地操控这台奇妙的网络营销工具。 1、传递价值 企业博客经营者首先要改变观念——企业微博不是一个“索取”的工具，而是一个“给予”的平台。现在微博数以亿计，只有那些能对浏览者创造价值的微博自身才有价值，此时企业微博才可能达到期望的商业目的。企业只有认清了这个因果关系，才可能从企业微博中受益。 首先，欲塑造一个大家喜欢浏览并持续反复光顾的微博，需要博客经营者持续提供目标浏览者感兴趣、有价值的信息。现在企业微博常给浏览者提供一些限时抢购、优惠券、赠品等作为宣传与吸引浏览者的手段，但是，我们不可能每天都有奖品赠送，即使每天都有礼品奉送，最终留下的也都是只为了来领取奖品，甚至是专业领奖户们。对企业品牌与销售都没什么实际促进作用。枉费了人力与财力。 企业要改变对价值的认识，并非只有物质奖励才是有价值的，比如，提供给目标顾客感兴趣的相关资讯、常识、窍门。也可以以自己的微博为媒介平台，链接众多目标客户，如俱乐部、同城会等，同时，将线上与线下打通，让微博有更多的功能与实际作用，这样才能构建出一个拥有高忠诚度与活跃度的企业博客。 你的微博对目标群体越有价值，对其的掌控力也就越强，同时，价值更不仅仅是优惠和赠品。其实，微博的经营真谛就是一种价值的相互交换，这个过程中各取所需，互利双赢，只有这样的模式才能长久。 2、微博个性化 微博的特点是“关系”、“互动”，因此，虽然是企业微博，但是也切忌办成一个官方发布消息的窗口那种冷冰冰的模式。要给人感觉像一个人，有感情，有思考，有回应，有自己的特点与个性。 一个浏览者觉得你的微博和其他微博差不多，或是别的微博可以替代你，都是不成功的。这和品牌与商品的定位一样，从功能层面就要做到差异化，在感性层面也塑造个性。这样的微博具有很高的黏性，可以持续积累粉丝与专注，因为此时的你有了不可替代性与独特的魅力。 3、连续发布
人生的意义与追求有价值的人生 ——人生的意义 人的生命过程与其他动物的生命过程不同，人生不仅是一个自然过程，还包含着极为丰富的社会内容。人不仅要活着，还要生产、交往、创造，形成一定的人生价值目标，以一定的人生观指导自己的行为，赋予人生以意义。尼采说：“如果人生没有意义，我就给人生一个意义，用自己的双手去创造一个有意义的人生。”成就什么样的人生，是事业有成还是一事无成，是崇尚科学还是相信迷信，是勇敢无畏还是裹足不前，在很大程度上取决于人们有什么样的人生观、价值观，取决于人们追求什么样的人生目的，以什么样的态度对待人生。 人生观是世界观的重要组成部分，是人们在实践中形成的对于人生目的和意义的根本看法，它决定着人们实践活动的目标、人生道路的方向和对待生活的态度。要领悟人生的意义，首先要对“人的本质是什么”有一个科学的认识。马克思运用辩证唯物主义和历史唯物主义的立场、观点和方法，揭示了人的本质。他指出：人的本质不是单个人所固有的抽象物，在其现实性上，它是一切社会关系的总和。任何人都是处在一定的社会关系中从事社会实践活动的人。 社会属性是人的本质属性，人的自然属性也深深地打上了社会属性的烙印。每一个人都与周围的人发生着各种各样的社会关系。人们正是在这种客观的、现实的、不断变化的社会关系中塑造自我，成为真正意义上的人，成为具有个性特征的自我。在现实生活中，人们不断地面对各种各样的问题，逐渐地认识和领悟人生。到了一定年龄，无论自觉与否，人都会形成与自己的生活经历、阅历、体验密切相关的关于人生的根本看法、价值判断和生活态度，这就是一个人的人生观。人生观主要是通过人生目的、人生态度和人生价值三个方面体现出来的。人生目的，回答人为什么活着;人生态度，表明人应当怎样对待生活;人生价值，判断什么样的人生才有意义。其中人生目的是人生观的核心，是人们自觉意识到的人生终极目标，是整个生命历程所追求的境界，是一个人在实践活动中对于人生意义和价值的不断体验。
会员制营销策略之我见！ 文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳 前言： 会员制销售是企业间竞争不断加剧的产物。由于存在竞争，企业间为了争夺有限的顾客，便想出或参照同业者的行为或借鉴其他行业的经验，用会员制来保留顾客。但是迄今为止，大多数企业所实践的会员制销售，仅仅是将其作为一种辅助性促销手段，而不是主导性的营销策略。著名营销专家谭小芳老师表示，随着竞争的进一步加剧，在传统的产业市场，将会有更多的目前仅采取较简单的会员制销售的企业不断创新其促销策略，从而提高其会员顾客的数量，增加会员顾客忠诚度。当这种情况出现时，意味着强调顾客忠诚将成为新时代企业营销的阶 段性主旋律。 会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。一般认为，会员制营销由亚马逊公司首创。因为https://www.doczj.com/doc/ee17137002.html,于1996年7月发起了一个“联合”行动，基本形式如下：一个网站注册为Amazon的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入Amazon网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，Amazon会付给这些网站一定比例的佣金。从此，这种网络营销方式开始广为流行并吸引了大量网站参与——这个计划被称为“会员制营销”。 在美国，企业80%的营业收入都来自企业俱乐部会员，其中大部分会员都是终身客户。会员制营销模式多年来一直被西方国家广泛应用，经实践证明是培养客户忠诚度的有效营销手段之一。自传入中国以来，会员制营销已经日益被企业接受，在营销模式中占据了越来越重要的地位。“培养客户忠诚度”这一会员制营销的核心价值已经得到了广泛的认可与应用。如今会员制营销在中国已是悄然遍布于社会的各个角落。其发展趋势也吸引了众多企业的注意力。 从最早的亚马逊的网络会员营销成功之举，到现在各行各业的会员制的成功案例，如携程、如家、长安俱乐部，包括新业务开展的移动彩铃、屈臣氏的二次会员制闪亮登场等，会员制营销凭借体系下会员的种子效应、借力和造势等特异功能成为各品牌、各新业务拓展的主要模式。著名营销专家谭小芳老师表示，如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一 个简易的赚钱途径。 会员制营销听起来似乎很简单，但是在实际操作中也许要复杂得多。因为，一个成功的会员制计划涉及到到网站的技术支持、会员招募和资格审查、会员培训、佣金支付等多个环节。简单说来，亚马逊在1996年7月的“联合”行动已经描述了会员制营销的基本原理。在著名营销专家谭小芳老师看来，会员制营销的 优势有以下几点： 1、会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会
微博营销的应用价值文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
第一部分微博营销的应用价值挖掘 一、社会化媒体营销多管道传播模型 1、数字生活空间（话题之间的沟通方式、方法） 2、引用某句话、某个镜头 3、传播路径 A、建立一个沟通元（可以是一条微博、一则广告、微电影、文章、视频或 者公关活动） B、例：北京和河北灾区灾情比较，河北更严重，但是更多人关注北京，其 实是一种微博炒作） C、建立沟通元，内容定位要明确 D、发送沟通元（策划好内容应该放在哪里） E、渠道：自由传播资源（官方网站，访问量）；付费传播资源（付费广 告、明星户外活动通过广告传播出去）；可占有传播资源(SNS、开心网。人人网之类的社区论坛推广、企业微博完全属于公司，可以在不同平台开设官方阵地、布局品牌阵地，比如用威信，推介信息给明星，引起关注)；传统媒体资源（电视广告）；特殊的明星社交传播资源（请明星做代言人） F、触发引爆点（引爆点：凤姐在一个整容医院走一圈，2500万盈利，假如 凤姐去日本拍情色片—联系点，浴缸；干露露车展—拍人+周围产品，软广告） G、提供创意框和生活者互动（杜甫很忙；）；刺激沟通元的分享和延展 （推波助澜；与生活者进行协同创意（小米与IPHONE；小米初期的理念
是：我的手机由你定制，是第一个站出来并说出来的，这种定制手机在深圳很常见，但是没有引爆，创意狂，刺激分享，与其他人协同创意）；整体创意的传播升级（传播激活后必须不断复制，加热） 3、效果监测 负面或者无效监测—调整传播策略、重新挖掘触发点、危机反应处理—提高企业品牌的关注及知名度，迅速提升企业在互联网的影响 二、品牌社会化阵地运营代理服务 1、企业官方微薄官方网站 SNS公共主页企业迷你网站搜索引擎品牌专区 门户网站品牌专区网络代言人线下营销活动（开心网、人人网） 重点：这些阵地要联系起来，多个媒介的结合。通过不同形式的媒介结合，进行品牌化营销活动，打造矩阵式的品牌立体营销阵地，通过社会化网络将付费传播资源以及自由传播资源进行全面整合传播。/ 2、社会化媒体营销的内容特点 明确单一性（聚焦到某个点） 可延展性（具有想象空间） 可分享性（有价值） 可参与体验性（有互动） 4、价值用户社会化关系管理（新闻六要素） WHO管理制定部门—管理任何人（任何人都有可能赢得客户） WHAT以公司为中心制定流程—以用户为中心制定流程（构想：客户微博上私信订单，可以马上完成）
拓展训练的价值与意义 为什么许多企业外表风光、内部却矛盾多多、危机四伏 为什么企业有很好的战略目标，却难以实现？ 为什么市场环境很好，但企业不能抓住机会创造佳绩？ 为什么许多经理聪明过人、用尽心机，却不能让企业真正高效而和谐 为什么许多主管未能真正起到承上启下的作用？ 为什么团队成员的素质不错，但团队整体实力不强？ 为什么团队整体感觉效率低，执行力差？ 为什么员工表现出缺乏激情，缺乏责任心？ 为什么员工只知道一味的索取与计较？ “个人英雄”时代已成历史，现代企业战略目标的实现，需要依靠高绩效、高执行力的团队。有些团队，个人智商120，而团队智商才80；如何充分发挥团队资源，做到1+1>2？如何解决人与人、上级与下级、下级与上级，平级的沟通障碍，建设高效团队，是拓展训练的核心思想。 拓展训练是一种体验式学习。是一种激发个人潜能，增强团队成员配合度与凝聚力、提高企业生产力的新型学习方式。这种学习方法的前提是：体验先于学识，同时，学识与意义来自参加者的体验。每个参加者的体验都是独特的，因为这个学习过程运用的是归纳法而不是演绎法，是由参加者自己从潜意识里受到启发与触动，并归纳体验过程中提供的知识。 参加拓展训练后，可以使员工进一步明确和认同组织目标，增强组织的凝聚力树立相互配合、相互支持的团队精神和整体意识改善人际关系，形成积极向上的组织氛围改进组织内部的沟通与信息交流使组织面对各种变革与挑战更为从容有序使员工表现出更佳的领导与管理才能挖掘员工的内在能量，使之聚合，并在工作中全部释放出来；有效提高团队执行力，激发团队士气与活力，提高责
任意识，激发团队士气与活力；放松身心，缓解员工工作压力；拉近员工之间的距离，融洽企业内部人际关系，形成积极向上的组织气氛。 拓展培训与传统室内灌输式培训，在培训方式上有很大的区别，在培训效果上也相去甚远！的拓展训练以学员高度的参与性为主要指导思想，以学员的感受、感悟为基础，带入课程最后学员所能接受的课程效果，特别在员工心态调整、企业文化导入、团队沟通协作等方面！ 一、拓展训练的意义 通过拓展培训，学员在以下方面将有显著的提高： 1.认识自身潜能，增强自信心，改善自身形象； 2.克服心理惰性，磨练战胜困难的毅力； 3.启发想象力与创造力，提高解决问题的能力； 4.认识群体的作用，增进对集体的参与意识与责任心； 5.改善人际关系，更为融洽地与群体合作；学习欣赏、关注和爱护自然。 二、体验式培训（拓展训练）是一种团队合作训练 体验式培训（拓展训练）是一套塑造团队活力、推动组织成长的不断增值的训练课程。 体验式培训是专门配合现代企业进行团队建设需要而设计的一套户外体验式模拟训练，这是当今欧、美及亚洲大型商业机构所采纳的一种有效的训练模式；训练内容丰富生动，寓意深刻，以体验启发作为教育手段，学员参与的训练将成为他们终身难忘的经历，从而让每一系列活动中所寓意的深刻的道理和观念，能牢牢地扎根在团队和每个成员的潜意识中，并且能在日后的工作合作中挥发应有的效用。 三、拓展训练是一种成功心理训练
会员对于门店重要吗？ 一、营业额提升三部曲： ①开发新会员；②活跃老会员；③提高会员消费次数及销售额。 二、为什么会员管理如此重要？ 会员管理是为了建立/维护化顾客关系,强化”与众不同”的顾客服务, 通过培植顾客来提升营业额与利润。 1）顾客永远是营业额的根本来源； 2）促使老会员重复购买的费用为开发新顾客的七分之一； 3）忠诚的会员会推荐新会员； 4）会员客单价为非会员客单价的二倍； 5）会员数多的药房营业额高； 6）会员开发为持续性的品牌形象推广； 7）会员数据为一很有价值的诊断分析工具； 8）会员营销为一很有效的分众营销方式； 三、会员开发。 1）门店开发——这是普遍门店通常采用的做法，也就是我们通常说的坐商，等着客户上门，此项服务属于门店必做，但拓展会员数量较慢。 2）社区活动——这是连锁门店一直在做的，也是相对来说比较有效的，也就是我们通常说的行商。 。。。。。。。。。。 当然在做会员前，我们通常要提前做好几个方面的工作： 四、会员利益的制定也是关键： 长期：会员折扣；会员积分活动；免费计算机用药记录； 定期：会员特价商品；每月会员日活动；会员抽奖活动；免费健康信息资讯服务；会员生日
礼品； 不定期：免费健康检测；免费健康讲座；免费用药与疗效追踪；会员联谊活动；会员赠品/免费样品等。 五、会员数据分析。 ①会员数； ②会员客单价； ③会员消费次数占比； ④会员消费金额占比等等； ※会员对于门店至关重要， 顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本。 保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5； 向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%； 客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%； 如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85%； 企业60%的新客户来自现有客户的推荐；
品牌营销思想的重要性与价值 关于品牌营销思想的重要性与价值，这的确是很多想要打造品牌企业需要突破解决的挑战，同时也有很多企业可能根本还没有理解品牌营销的重要性与策划的价值所在，那么品牌营销思想的重要性和企业品牌策划的价值体现在哪些关键的方面呢，下面创品思维举几个例子为大家解答一些品牌营销思想的重要性与品牌策划的价值，希望可以为大家带来深层次的思考。 1.下面举几个例子来解析品牌营销的重要性与策划的价值，比如农夫山泉来说：“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”而看似简单的一句口号，却突显了企业不卖水，而卖的是大自然，而每当提起这句口号，自然就让我们联想到大自然的风景如画，大自然的水是多么的有价值。这才是品牌营销思维为企业带来的价值所在。 2.再比如有点经济实力或品牌发展的企业，为什么大家都愿意花高价去买奔驰与宝马以及国外汽车来说，根据MBA的课程解读可能大家都能知道开上奔驰是尊贵象征的感觉，而宝马是高贵运动的感觉，这些品牌策划营销都是卖的精神感觉，这才是品牌营销的魅力所在。而品牌益众帮的理解，奔驰和宝马还有另一层思想在里面，采购奔驰很多的用户都来源于企业家，而这些很多都是有思想报复的企业家。而有思想报复的企业家更喜欢奔驰在创业路上的感觉。更代表着企业家们经历一路的挫折依然持之以恒奔跑的精神，而宝马的价值来源需要从古代来说，就像三国演义中关羽将军骑的战马可谓是万中挑一精选出来的，而骑上战马可谓是屡战屡胜，所以品牌思想营销策划对于企业的价值非常关键。而企业拥有一个有思想价值的名字也非常关键，当然产品本身质量也是非常关键的因素之一。 3.再比如吉利的轿车来说，而吉利给我们的感觉就是吉利，而品牌益众帮的观点觉得应该从大家的大家根深蒂固的思想来说，在国内无论是结婚发红包，过节发红包，过年发红包，这是大家可能都知道，讨个吉利。而偏偏吉利汽车却取了这个公司名字，而吉利金刚听这名字就有一种高质量的感觉，但是吉利金刚汽车本身的质量也非常优秀。这才是品牌成功的关键因素。 4.再比如创品思维的口号“互联网品牌缔造者！”一句口号就体现了创品思维的使命，帮助企业打造品牌价值。这才是名字的来源，体现了企业的使命以及帮助企业打造品牌企业的决心。 结语：企业要想成功离不开一个有价值意义的名字和深层次品牌策划思想营销。品牌营销策划将可以体现企业的灵魂和使命价值，当然前提是需要有优质质量产品和品牌营销策划深层次思维才能将企业带上品牌的发展前景。以上是为大家提供的品牌营销思维的重要性与策划的价值。此文章观点属于创品思维的观点，不代表大家的立场，希望可以为企业带来进一步深层次的参考价值， 河北创品思维网络科技有限公司一家专门从事网络品牌运营的公司，公司目前拥有20人的专业智慧团队、10名行业内专家学者的顾问团队。是河北极具实力和影响力的品牌运营公司。河北创品思维网络科技有限公司是一家专门从事网络品牌运营的公司，公司目前拥有20人的专业智慧团队、10名行业内专家学者的顾问团队.公司成立以来致力于为企业进行互联网整合营销传播和品牌运营工作，打造了众多的网络驰名品牌，赢得企业与客户的广泛好评。
微博营销的应用价值P This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.
一、社会化媒体营销多管道传播模型 1、数字生活空间（话题之间的沟通方式、方法） 2、引用某句话、某个镜头 3、传播路径 A、建立一个沟通元（可以是一条微博、一则广告、微电 影、文章、视频或者公关活动） B、例：北京和河北灾区灾情比较，河北更严重，但是更 多人关注北京，其实是一种微博炒作） C、建立沟通元，内容定位要明确 D、发送沟通元（策划好内容应该放在哪里） E、渠道：自由传播资源（官方网站，访问量）；付费传 播资源（付费广告、明星户外活动通过广告传播出 去）；可占有传播资源(SNS、开心网。人人网之类的社区论坛推广、企业微博完全属于公司，可以在不同平台开设官方阵地、布局品牌阵地，比如用威信，推介信息给明星，引起关注)；传统媒体资源（电视广告）；特殊的明星社交传播资源（请明星做代言人） F、触发引爆点（引爆点：凤姐在一个整容医院走一圈， 2500万盈利，假如凤姐去日本拍情色片—联系点，浴 缸；干露露车展—拍人+周围产品，软广告） G、提供创意框和生活者互动（杜甫很忙；）；刺激沟通 元的分享和延展（推波助澜；与生活者进行协同创意
（小米与IPHONE；小米初期的理念是：我的手机由你定制，是第一个站出来并说出来的，这种定制手机在深圳很常见，但是没有引爆，创意狂，刺激分享，与其他人协同创意）；整体创意的传播升级（传播激活后必须不断复制，加热） 3、效果监测 负面或者无效监测—调整传播策略、重新挖掘触发点、危机反应处理—提高企业品牌的关注及知名度，迅速提升企业在互联网的影响 二、品牌社会化阵地运营代理服务 1、企业官方微薄官方网站 SNS公共主页企业迷你网站搜索引擎品牌专区门户网站品牌专区网络代言人线下营销活动（开心网、人人网） 重点：这些阵地要联系起来，多个媒介的结合。通过不同形式的媒介结合，进行品牌化营销活动，打造矩阵式的品牌立体营销阵地，通过社会化网络将付费传播资源以及自由传播资源进行全面整合传播。/ 2、社会化媒体营销的内容特点 明确单一性（聚焦到某个点） 可延展性（具有想象空间） 可分享性（有价值） 可参与体验性（有互动）
会员营销体系建设 会员营销体系总体思路： 我们的会员体系定位是整个公司的营销体系的主线，也是我们品牌发展的主要策略。 整个会员营销体系的发展依次分为这几个阶段： 1.会员加入阶段：通过合理的引流制度设计获得会员的加入和第一次消费； 2.重复消费阶段：通过具有吸引力的积分，升级奖励制度使会员成为消费主力； 3.俱乐部经营---会员朋友圈形成：在有足够的会员基础上，开始根据消费数据进行细分会员人群建立不同群体的会员俱乐部（如妈妈群，足球俱乐部，单身俱乐部等），通过对每个俱乐部的筹划经营，真正开始建立深层次的忠实消费者群体，形成对品牌具有正面传播影响力和持续产生实际效益的品牌圈。通过俱乐部的运作增强顾客与我们的关系，建立深层信任，最终为我公司实现业务外经营的成功做基础。 4.消费者身份的转变------品牌顾问咨询委员会：我们要做到真正的消费者与企业关系的统一，实现消费者利益空间挖掘最大化，就需要将我们一部分忠实的顾客引入到我们的企业内部，给其一定的身份和利益，充当我们品牌传播的使者，也参与到我们产品战略调整的讨论。 5.企业真正利润的实现------通过前面的一切铺垫和运作，我们成功建立品牌粉丝团，品牌粉丝团粉丝团是我们品牌的忠诚粉丝，我们可以依靠我们自己形成的品牌人脉圈优质人脉资源，充分利用人脉圈里的各方力量，在潜移默化的运营引导中将他们的消费转向其他层面（如其他较有利润价值，投资价值的项目或产品服务），带领他们从单纯忠实消费群体走向我们企业需要的利益共同体。通过我们引导方向，品牌粉丝团各种力量的支持和投资，成功实现我们想要消费者向投资者转变，从单赢转向共赢，形成商业闭环。
微博营销方法与技巧 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
浅谈博客营销方法与微博营销技巧 博客营销是目前最广泛的推广平台，又好用又实效。既能打造属于自己的品牌，又可以对sem起到辅助作用，所以用途之大我想是做网络推广都之大。博客营销其实他就是一个媒体发布平台，而我们利用博客时千万不能当做单纯发广告的平台，那这样不仅你的博客权重上不来，而且也失去了博客的本身价值利用点了。 一、博客营销的要点 不要把这个博客当做一个发广告的平台，要记得多帮助他人为目的自然就会有人来关注了，而且至少要保证每周一篇文章的频；切忌不能一味的转载，博客的重点在于分享；博客一定要定位好主题思想，比如经验分享、新奇事件、舆论争议、娱乐八卦、观点评论等；当用户来时留下脚印，最好到他空间回访，并且做一个评论，这种互动是最有效的。当你不知觉成了名人的时候，你在回访他们就会像神一样的崇拜你，因为你关注他，当然他也会像他的博友推荐你，为你的口碑又推广了。 二、博客推广方法 1、博客群建 对建博客：多在权重高的博客上注册账号，采用多个网站只注册一个账号的战略思想天天更新：更新最主站的seo是很有帮助的，而且这些博客网站一定要有相关性。其实在做seo的时候，相关性比权重还要重要，所以更新一定要更新相关性的文章，形成相关联。多个行业，可以建立多个博客组，一组一组的养号。
相互连接：利用博客做链轮。如果要想让其中的一个博客权重最高，那就让其他的网站全部指向这个博客，自然权重就上来了。 转载精品：转载不是不能，只是转载一定要转载优质文章，内容优质，转载次数多同时留言多的文章。 原创内容：这是一个不老的话题了，搜索引擎首先看的就是高质量的文章，当你时间有限的时候确实没空写原创，那我推荐你一个方法做伪原创的原创。到QQ空间找原创文章转载；到奇虎360、谷歌、腾讯搜搜搜索引擎都会有博客和论坛的文类，从这里获取文章更改原创。虽然有点不是很道德，但效果确实很好。 博客定位：群建一定要有中心思想的，如果这个群建都是关于网络推广行业，那就群建网络行业的博客组。如果是服装那就做服装的博客组。 2、建立博客品牌 博客定位：按照行业找差异化，就专门做一个行业的博客，做行业中的名博。众多人都利用博客做个人，利用博客做行业博客前景好 用户定位：一定要定位出这些博客品牌的方向，针对的用户最好的低端用户，因为低端的用户问题多、人群多、需求多、容易满足。当一旦给他们满足了，他们都像神一样的膜拜你，而且还会为你宣传口碑。 内容定位：这个内容是观点评论还是经验分享，这个对博客发展有着很大的趋势作用。 原创精品：这个就不用说了，一定要采用原创最好了，而且要长期坚持更新。
网络营销中的微博营销 一、什么是微博营销 微博营销是指一种网络营销方式，其方式是通过微博的发布与讨论，营销产品或者服务，营销对象：微博的粉丝，为扩大营销的效果，一般会通过大V的转发，大V可能拥有几十万甚至一千万的粉丝。每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。 二、微博营销特点 立体化微博营销可以借助先进多媒体技术手段，用文字，图片，视频等方式对产品进行描述，使消费者能够更加直接的了解到有关产品的信息。 高速度微博最显著特征之一就是其传播迅速。一条关注度较高的微博在互联网及与之关联的手机WAP平台上发出后短时间内互动性转发就可以抵达微博世界的每一个角落，达到短时间内最多的目击人数。 便捷性微博营销优于传统的广告行业，发布信息的主体无须经过繁复的行政审批，从而节约了大量的时间和成本。 三、微博营销的优点 1.操作简单，信息发布便捷。一条微博，最多140个字，只需要简单的构思，就可以完成一条信息的发布。这点就要比博客要方便的多。毕竟构思一篇好博文，需要花费很多的时间与精力。 2.互动性强，能与粉丝即时沟通，及时获得用户反馈。 3.低成本。做微博营销的成本可比做博客营销或是做论坛营销的成本低多了。 4.针对性强。关注企业或者产品的粉丝都是本产品的消费者或者是潜在消费者。企业可以其进行精准营销。 四、微博营销的缺点 1.需要有足够的粉丝才能达到传播的效果，人气是微博营销的基础。应该说在没有任何知名度和人气的情况下去通过微博营销，很难。 2.由于微博里新内容产生的速度太快，所以如果发布的信息粉丝没有及时关注到，那就很可能被埋没在海量的信息中。
第0周（预备周）学习市场营销的意义 【教学课题】学习市场营销的意义 【教学目的与要求】了解学习市场营销的意义 【授课形式】用案例分析的方式了解学习市场营销的意义【知识点】市场营销的重要性和学习市场营销的意义 【课时量】2课时 【教学重点】市场营销的重要性和意义 【教学难点】市场营销的重要性和意义 【突破难点的关键】案例分析加以说明 教学目标： 1、通过教学学生应熟悉和了解的知识： 市场的基本含义和分类 市场营销的含义和核心概念 市场营销学的内容和发展趋势 2、通过学习应掌握的知识： 市场营销的基本理论 3、通过学习学生应能过初步运用所学知识分析问题： 运用市场营销的基本概念、内容等知识分析企业的营销活动。教学重点： 1、市场三要素的人口、购买力和购买欲望。 2、市场营销的目的在于使推销成为多余。 3、市场营销学研究市场营销活动及其发展规律。 教学难点： 1、掌握市场营销的基本理论。 2、应用相关知识分析企业的营销活动。 教学方法：讲授 授课时数：4课时 板书设计 第一节市场 一、市场的含义 1、市场是商品交换的场所 2、市场是商品交换关系的总和 3、市场是消费者的需求 二、市场的分类 1、消费者市场 （1）消费者市场含义 （2）消费者市场特点 （3）消费品的分类 （4）消费者购买行为的参与者 （5）消费者购买决策过程 2、组织者市场 （1）组织者市场含义
（2）生产者购买行为的类型 （3）生产者的购买决策过程 第二节市场营销 一、市场营销的含义 二、市场营销的核心概念 1、需要、欲望和需求 2、商品交换和交易 3、市场和营销管理 4、4ps和4cs 第三节市场营销学 一、市场营销学学科的研究 1、从研究对象看 2、从学科历史看 3、从研究目的看 4、从学科性质看 二、市场营销学的发展 1、大市场营销 2、网络营销 3、服务营销 4、整合营销 5、其他营销新理论 第1-2课时 分类导入： 本书《市场营销基础》共分十章依次为：绪论、营销环境与营销观念、市场调查与市场预测、STP战略、产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略、公共关系和权利营销、营销战略和营销管理过程。我们先学习第一章绪论。 新授： 美国著名的营销学权威菲利普·科特勒在其巨著《营销管理》第9版中指出：“在70年代，美国最强大的企业包括通用汽车公司、西尔斯百货公司、美国无线电公司和美国国际商用机器公司……它们之中每一个公司都未能了解变化着的市场和顾客，以及提供有竞争价值的需求。通用汽车仍在不停地探索为什么在世界的大多数地区德国和日本汽车领先于通用汽车。巨大的西尔斯在选择时髦百货公司和时装店还是大众折扣商店两者之间举棋不定。美国无线电公司，虽然发明了许多新的专利，却从未掌握过营销的艺术，现在只能大量进口来自日本和韩国的产品，然后再挂上它的品牌。国际商用机器公司--世界上最大的计算机销售商，1992年首次亏损达49．6亿美元，因为它继续把重点集中于计算机主机销售上，而市场已无情地转向新的需要，例如微机、计算机网络和计算机工作站。” 类似情况在我国也屡见不鲜。社会主义市场经济体制的建立，把企业推向了市场，成为市场经济活动的主体。加上市场供需态势发生剧变，市场供应日益丰富，供方市场竞争激烈。为此，相当多的企业不适应新的市场格局，陷入了困境。 所有这一切无疑给企业上了一堂教训课：任何一个企业都不能忽视顾客、不能忽视市场、不能忽视市场竞争。现在，越来越多的企业开始研究如何以市场需求为导向，指导企业的生产和经营活动，组织有系统的市场营销。通用汽车公司、西尔斯公司、美国无线电公司和IBM 公司先后对经营战略和策略进行了调整，创造出一整套营销策略和技术。海尔公司、联想集团、宝钢集团亦在市场营销方面创造了骄人的业绩。可以这样说，市场营销在帮助这些企业
会员营销方案 会员营销方案（一） 一、概述 会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以“客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑，“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。 一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。 二、会员制的要害因素 会员制的要害因素包括以下方面： 1、客户的价值：包括客户的消费（消费金额、消费数量、消费次数），客户的引荐（引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值），客户的参与（客户参与企业宣传等活动）； 2、客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。 3、提高重复性销售的方法：一般以会员积分奖励会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。 通常的情况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示（非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过“会员积分”计量客户
对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修改为相应的会员等级。 会员制度形成一个以时间为X轴，以客户的价值为Y轴的二维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理体系。 三、常见会员制度的积分项 会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。 购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。 积分制度用数字（会员积分）量化会员的价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。 会员价值量化方法： 1、会员购买量化：通常采用比例量化，每购买X数量（金额）的产品积Y积分，购买越多，积分越多。比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越多，积分比例越高。 2、会员推荐量化：常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分。固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数。也有采用固定积分+比例积分的量化方法。 3、其他的积分：一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。
中外企业家 2011年第6期（下）总第375期 企业战略·B usiness Stra tegy 一、前言 微博是基于web3.0发展起来的，微型博客的简称，是第四媒体和第五媒体的结合体。自2006年美国的威廉姆斯提出TWITTER 概念，并建立了网站。自2007年进入中国后，微博大军发展迅猛。在中国开展微博比较成功的是新浪、网易、搜狐和腾讯四家企业。 新浪凭借其较早的进入微博领域的优势，迅速的积累起大量的用户。网易凭借其邮箱积累起来的客户群体，进入了微博领域，取得了不俗的成绩。搜狐凭借其体育名人的大量入驻，也积累了一定的客户群。腾讯依托其六亿多QQ 用户， 与2010年4月也开展了微博业务。截止2010年12月根据艾瑞咨询的统计我国微博用户已达到1.6亿。微博在短短几年间取得了飞速的发展，影响力日益增大。 二、微博的特点 微博在几年间在中国迅速的发展，得益于互联网的不断发展，中国网民逐渐增加。根据中国互联网络信息中心发布的第27次全国互联网发展状况，截至2010年12月，中国网民规模达到4.57亿， 其中宽带网民规模为4.5亿，手机网民规模达3.03亿。正因为有了庞大的网民基数，微博才能得以迅速的传播。同时微博的快速发展也有其自身的原因，总结起来主要有以下几点： 1、功能齐全。发布、转发、关注和评论四大功能。微博把互联网媒体和手机媒体很好的结合起来，兼具二者的功能。在微博上可以发表简短的文字，上传图片、音频、视频等。 2、内容简单。微博的发布只需要简短的字数，就可以表达自己的心情，发表自己的观点。简单的内容让参与者更平民化，草根化，不需要多深的写作手法，不需要掌握多难的操作技巧。简单的内容和操作手法，吸引更多的参与者。 3、信息及时。微博最大的优势就在于传达信息的及时性，在微博上你会很容易获取到最新最及时的讯息。你不仅可以获得，同时也可以发布。这就增大了交互性、互动性。 4、随时随地。微博就是基于手机媒体的功能发展起来的，所以你不仅可以通过电脑，也可以通过手机上网、短信、彩信等 方式随时随地的发布信息。这就增大了微博的灵活性，不受地点时间的局限。 5、影响巨大。微博作为新兴的新媒体形式，短时间内有众多的参与者，只要有什么轰动性的信息，微博强大的转发功能，就能在最短的时间内引起巨大的反响。 三、微博营销的优势分析 看到微博的火爆的现状，众多的企业也参与微博营销活动中。 以新浪微博为例，有超过2500家企业参与了新浪微博营销，其中比较有名的如vancl 把品牌和消费者很好的结合起来，2010年世界杯期间伊利舒化奶微博营销。国际比较有名的微博营销案例是戴尔在twitter 上采取的分类管理。 企业微博营销是一种全新的以Web 2.0为基础的新媒体营销模式，企业可以通过利用长度在140字以内的微型博客，快速宣传企业新闻、产品、文化等，形成的一个固定圈子的互动交流 平台。[1] 企业应该积极的采取微博营销，其优势主要有以下五点： 1、企业通过微博营销推广所付出的成本更低。企业注册微博的成本是极低的，以新浪为例，在新浪注册企业用户，一年也就几万块钱，这比在其他电视、广播、报纸、杂志等传统媒体上做广告的花费要低得多。 2、企业营销推广内容的快速传播。借助企业微博粉丝的转发、评论，能够在短时间内把企业发布的信息快速的传递出去，并引起社会的注意。这种传播速度是其他媒体所不具备的。其他媒体传播信息都有一定的滞后性，并且还有一定的时间性。 3、企业通过微博建立起来的粉丝群就是企业的已有客户或者是潜在的客户，企业微博的粉丝就是企业明确的目标消费群体。所以企业在开展营销活动的时候可以直接面对你的消费者，传递信息时首先直达你的目标客户群，同时能够借助这部分群体把企业的信息传播出去。 4、易于企业内部员工之间的沟通，同时也方便企业同消费者之间交流。一是企业员工可以在微博上发表自己的观点和建议，对企业的发展提出自己的看法，利于公司内部的交流。二是指企业可以和消费者建立良好的沟通渠道，用户有什么不满意或者建议的可以直接提出，企业也可以根据消费者的反馈或者 收稿日期：2011-06-10 作者简介：朱升（1987-），男，山东沂源人，硕士研究生，从事企业管理专业营销管理研究。 企业微博营销浅析 朱 升 （中国传媒大学，北京100024） 摘要：微博作为一个新兴的媒体形式，经过几年的发展，在社会上有了越来越重要的影响力和关注度。同时微博的发展给中国的企业也提供了一个新的营销思路。本文就微博营销展开论述，主要对企业的微博营销展开分析，以期为中国企业开展微博营销提供一定的思路和建议。 关键词：微博；微博营销中图分类号： F713.36文献标识码：A 文章编号：1000-8772（2011）12-0025-02 25
第一章市场营销概述 教案目的：1、了解市场营销学的内涵及特点； 2、理解市场营销相关的概念； 3、了解市场营销产生的背景； 4、了解市场营销理论应用及发展； 重（难）点：掌握市场营销的基本概念和特点。 教案方法：以课堂讲授为主，运用启发式的教案方法，结合案例讲授。参 考书目： 1．孙肖丽，市场营销，清华大学出版社，2006 导入课程：市场营销是经管学的一门职业基础课程，无论是经管类专业还是经济类专业都需要掌握营销方面相关知识。 电子商务专业：有一些职业院校，有“电子商务与市场营销”这样一个专业，而我们学院是将两个专业分开来开设的，但是现代社会，我们都知道是一个网络的社会，很多事情和工作只要运用网络，就可以既快又好的完成。（eg：网上购物就是电子商务与市场营销结合的实体）。电子商务是人们在信息社会利用现代计算机与网络技术的结果，其核心与本质仍然是商务活动。归根到底，电子只是一种手段，商务才是根本。电子商务的根本是商务问题，那么就离不开市场营销。 这也就是我们电子商务专业学习这门课程的必要性所在。
教材介绍：共5篇，上1-4篇 课程要求：每周两节课，一共34个课时，课时量不多，内容又不少，所以我们只讲重点和精华，其余的部分，留给大家课后自习。 平时30%（10%考勤+20%案例讨论、课堂作业）+考试70% 第一节市场营销的含义 一、市场营销的定义 提问：市场营销简称营销，那么营销，重在“营”，还是重在“销”？ 营销作为企业的一种活动不同于销售、推销，其重心并不再“销”而在“营”，即经营。当代世界营销学大师科特勒说：“销售、推销不是市场营销的嘴最重要部分，它只是市场营销‘冰山’的尖端。它是企业营销人员的职能之一，但往往不是其最重要的职能。这是因为，如果企业的营销人员搞好营销调研，了解购买者的需要，按照购买者需要来设计、生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举的销售出去。” 下面我们来回答几个问题： 我们说做市场营销的目的是什么？销售产品。 销售产品的目的是什么？挣钱、获取超额价值。 那么如何才能获取超额价值？ eg：我把我身上这件衣服8000元卖给你们要不要？不要，为什么？旧的？太贵？没钱？不需要？800块卖给你要不要？还是不要，为什么？对了，这件大衣我想把它销售给你们，销售给你们的目的是什么？挣钱！获取超额价值！但你们都不要，那我如何才能挣钱，获取超额价值？ 请问，我如何才能挣到你们的钱？ “我不需要衬衫啊！！”，“太贵了，80块钱差不多！”，“拿件新的过来80块钱我就要！！” 诚如你们所说，你们不需要衣服，那需要什么？你觉得这衣服价格太高？要便宜点的！！你要新的！对，质量要好！没错，营销讲的、研究的就是这么个东西：顾客需求，首先你们得有这需求！“高质、低价”。 我再给大家一个有关营销的公式，（板书）“营销=需求+超值”。 也就是说，做营销，首先必须了解顾客的需求，其次，要超值地了解顾客的需
会员制营销的优势 1、稳定顾客，培养顾客忠诚度 会员制的根本目标就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。零售企业提供会员制服务，可以锁定目标顾客群，保证拥有一定数量的客源，为企业带来稳定的销售收入；而且零售企业通过与顾客之间建立良好的关系，可以使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度，降低开发新顾客成本，提升企业竞争优势，树立企业品牌。 2、掌握消费者信息，了解消费者需求 一般来说，零售企业在消费者申请会员卡时要求其填写个人资料，这对零售企业来说，可以收集到大量会员的基本情况和消费信息。企业可以明确自己的消费群体，掌握和了解企业顾客群的特点，有利于进行消费分析。同时，会员制提供了企业与顾客的沟通渠道，便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。
3、增加企业的收入和利润 会员消费是零售企业扩大市场份额的重要支柱，并成为零售企业收入和利润新的增长点。同时，对于一部分收费式会员制，在达到一定规模的情况下，能够使企业在短时间内拥有大量可支配资金，并取得可观的会费收入。 4、主动推荐，增加转介绍、产生锁链式销售的价值 转介绍就是老客户认可产品，并把它介绍给周围的亲朋好友，产生链式销售，即客户推荐所带来的销售。 5、再次购买，增加充分购买、产生向上销售或者是交叉销售的价值 客户只要有需求，就会选择企业推出的产品，同时，企业推出新产品，也会刺激客户产生新需求。这种情况也是比较普遍的存在，买了A种保健品自己感受到它的好处，也可能买了送给他人，也可能对B保健品产生信任、进而购买。 6、有问题能够容忍，提高容忍强度
对于企业产品和服务方面存在的问题，对于一般客户不一定能够容忍，而忠诚客户一般可以容忍，并且给企业改正错误的机会，这就是会员为企业带来的价值。 7、互动交流，改进产品 客户是在使用产品和接受服务的过程之中进行感受和体验的。软件界面不适合公司现状，风格不美观，什么地方设计的不方面，什么地方应当改进，客户是最有发言权的。但这些，只有和客户搞好关系，他们才愿意表达。 8、拒绝认同，抵制竞争者 企业之间的竞争不可避免，但是满意度高的客户，不仅不受竞争对手的诱惑，还会主动抵制竞争对手侵蚀。这也是良好客户关系的最佳境界。 9、节约广告主的广告费用 10、为广告主投放和管理网络广告提供了极大地便利 11、大大扩展了商家的网上销售渠道
房地产微博营销策略浅析 摘要：微博营销是网络经济背景下的一种新型营销模式，房地产企业开展网络营销，在观念上必须认识微博特点，重视微博应用；在方法上围绕客户兴趣，合理安排内容；在组织上开展微博活动，扩大企业影响；在管理上重视人才培养，加强平台建设；在市场拓展上迎合市场热点，实施微博创新。 关键词：微博营销房地产企业策略办法 一、引言 微博是即时聊天工具与博客工具相结合而衍生出的一种新型的互动性更强的网络交流工具，凭借其强大的信息传播功能，微博已经在极短的时间内赢得社会公众的认可和接受，同时也成为各种媒体使用的最为流行的信息传播工具之一。微博的爆发式扩展迅速催生了微博营销这一新颖的营销手段，并为各行各业所接受和利用。作为国民经济重要组成部分的房地产企业，也应顺应微博营销这一新趋势，及时把握微博营销带来的巨大商机，借助各种微博平台开展丰富多彩的营销活动，有效运用微博营销的策略和技巧，让微博营销这一新型营销方式在房地产企业经营中发挥积极的作用。 二、完善房地产微博营销策略的建议 房地产微博营销和其他营销一样，是通过微博这一平台向不特定受众发布与企业及其活动相关的各种信息，然后通过浏览微博的用户或者粉丝将这些信息大量转发，从而达到宣传和营销目标的活动。目前，许多房地产企业尚未建立自己的微博，一部分企业虽然已经建立了自己的微博，但由于对微博及其传播特点缺乏应有的认识，已经建立的微博资源未能发挥出应有的作用。 （一）认识微博特点，重视微博应用 微博因其特有的及时性和互动性特征，使得微博营销很有可能在未来的若干年内脱颖而出，成为一种广为使用的营销手段。因此，微博营销作为一种新型的营销方式在房地产企业的经营中必须给与突出的地位，基于微博的特点制定一套有效的营销方法，做好策划工作，将微博营销嵌入企业营销体系之中，把微博作为企业营销战略的一个重点。同时应该知道，微博虽然是一个有效的推广平台，其新颖性能够吸引和聚拢大量的微博粉丝，但必须明白，这并不天然地等同于这些注意力就一定或全部能够转化成确定的营销因素。注意力和营销业绩之间的差距要求我们必须准确的分辨出哪些微博受众才是企业潜在的客户，哪些只是旁观者。只有通过精准的分析锁定潜在顾客有的放矢的开展营销活动才有实际意义，才能大大提高销售的成功率。 （二）围绕客户兴趣，合理安排内容 微博可供人们自由地表达自己的观点和发表言论，但其根本并不是为了给人们提供一个漫无目的的聊天空间，而是为企业展示自己的风采搭建宣传平台。任何一个微博如果其行为的目的只是一味地吸引眼球、增加粉丝数量，但如果微博展示的观点、言论和内容与企业经