团险渠道五年发展策略
团险业务部
2011年11月
目录
第一部分团险市场状况分析 (3)
一、目前外部环境对团险市场的影响 (3)
二、业内渠道发展状况的评估研究 (5)
第二部分团险渠道状况分析 (9)
一、团险渠道定位 (9)
二、团险渠道自身SWOT分析 (9)
三、团险渠道未来的核心竞争力 (10)
第三部分团险渠道发展策略 (11)
一、渠道成功的关键因素 (11)
二、团险渠道发展策略 (13)
第四部分团险渠道发展目标 (16)
一、团险渠道五年战略目标 (16)
二、团险机构建设与组织发展目标 (18)
第一部分团险市场状况分析团险业务的发展受外部环境的影响极大，从团险业务发展历程来看，机遇与挑战并存。国家城镇化发展的持续推进、宏观经济政策、社会保障制度给团险业务创造了广泛的机会，同时市场竞争日益激烈、市场集中度较高、监管越来越严格、客户对服务更高的需求等等因素，对寿险公司的IT系统、产品、经营服务能力等方面提出了更高的要求，团险将面临极大的挑战。
一、目前外部环境对团险市场的影响
1、宏观经济环境
中国经济的发展和结构型调整为团险业务带来了机遇和挑战。中国经济继续保持着平稳增长的发展势头，与此同时世界经济增长减缓，全球金融危机进一步延伸，国际信贷市场出现紧张迹象。随着我国经济发展和结构型调整，银行信贷呈现较为明显的收紧，中小企业信贷融资环境更加严峻。
近年来，各大国企或事业单位改革催生了多样化的团险需求。根据国资委的目标和“十二五”期间要求，“事转企”“厂办分离”等政策的实施，团险业务成为解决人员安置、新旧制度平稳过渡、提升人才竞争力的重要方式。
我国城镇化的持续推进和人民财富的不断积累，使民众的保险意识不断增强，保险需求日益丰富，这对保险市场，特别是寿险市场深度开发创造了条件。
2、社会保障制度
团险业务受国家各项政策，特别是养老和医疗政策影响显著。党的十七大报告中强调“要以商业保险为补充，加快完善社会保障体系”。我国《社会保险法》等国家政策文件中明确鼓励保险机构参与社会保障体系建设，在合作方式上积极创新，寻求不同的发展思路。
在社保制度改革进程中，失地农民养老保险、外出务工人员保险以及工伤补充保险等社会保障均为团险与政府合作方面的发展提供了更广泛的参与空间。
但我们也清醒的意识到，参与政策性项目通常会要求保险机构具备较强的实力，这一实力通常是企业规模、经营时间、市场份额、服务能力，甚至某些资格
牌照等。
3、保险监管环境
监管部门政策始终指导保险机构的发展。一方面，农村小额人身保险等保险领域飞速发展，《关于印发〈农村小额人身保险试点方案〉的通知》（保监发[2008]47号）等文件不断出台。业务空间不断开拓需要保险公司较高的全国网点布局和机构覆盖，特别是三级机构的布局。另一方面，团险业务始终是保险监管的重点，对于中介渠道、意外险销售、风险管控等各方面的渠道监管力度不断加大（如《人身意外伤害保险业务经营标准》（保监发[2009]91号）和《关于加强保险公司中介业务管理的通知》（保监发[2010]107号）等），地方监管机构对团险的监管也更明确、细化。这对团险IT系统、风险管控等方面均要求严格，无疑增加了团险业务经营成本，也对公司内部资源配置提出更高要求。
4、财政税收政策
国家财税政策高度影响了团险的发展。
随着国家政策的不断完善，对于保险，特别是团险的财税政策正在逐步明确和细化。财政部、国税总局等部委出台的文件对保险费使用、列支等均作了详细的说明和限制。此外，现有政策中除已明确的补充养老（企业年金）和补充医疗的税优政策外，企业购买其他商业保险的税优政策尚未明确，加上社保体系的不断完善，传统商业团体保险业务的开拓和发展正遭受多方制约。
国家在解决离、退休安置、国企转制改组等方面给予团险一定的税优空间，为团险发展不断提供新的开拓领域，但这也要求保险公司须具备较强的政策研究力、判断力和应变力。因此，加强建设专业化的销售和支持体系显得尤为重要。
5、客户需求
随着保险市场的变化，团险的目标客户除传统企事业单位外，还包括政府部门、行业协会、投资机构、金融机构等。保障人群也由企业员工向包括城乡居民、第三方客户在内的多元化方向转变。
面对客户需求的多样化，寿险公司必须积极创新思想转变方式，开辟新领域，加大资源投入，提升服务能力。同时严格风险管控，实现稳健经营。
二、业内渠道发展状况的评估研究
2005年起，团险市场进入调整期，规模保费始终未突破600亿元，且呈下降趋势，具体保费规模及同比增长如表一所示：
表一：2002年-2010年整体团险市场规模保费及增长率
保费单位：亿元
数据来源：同业交流会其中，长险市场受监管政策及企业年金的影响持续萎缩，2009年至今，市场排名前六家机构的长险市场规模及占总规模保费的比例如表二所示：
表二：团险前六家机构长险业务规模
保费单位：亿元
数据来源：同业交流会
同时，短险-健康险业务由于风险较高，运营投入较大，市场中的老机构限制短险-健康险市场规模，目前市场规模维持在100亿元左右。2008年至2011年第三季度，市场排名前五家机构的短险-健康险业务规模如表三所示：
表三：团险前五家机构短险-健康险业务规模
保费单位：亿元
数据来源：同业交流会短险-非健险作为团险的效益险种，不仅是各保险机构竞争的主要领域，同时也受国家宏观经济的影响，近年来增长迅速（见表四）。
建工险：十二五规划提出深入实施西部大开发战略、全面振兴东北地区等老工业基地、大力促进中部地区崛起、积极支持东部地区率先发展等区域经济发展举措以及城市化进程的加速发展对建工险的发展有推动作用。
借意险：在工业化、城镇化深入发展中同步推进农业现代化，是“十二五”时期重中之重，小额信贷上升到国家战略层面，借意险将是可持续发展业务。
团体意外险：随着产业升级、用工素质提升及居民收入提高，用工保障需求将持续提升，因此企业对团体意外险的需求日益增加。
表四：团险前五家机构短险-非健险业务规模
保费单位：亿元
数据来源：同业交流会分析近年来团险市场的发展状况，可以看出团险市场有以下特点：
1. 团险市场呈垄断竞争态势，对公司而言机遇与挑战并存
从2011年1-8月的同业数据来看，团险市场集中度依然较高，85%的市场规模集中在前5家寿险公司。
表五：各主要保险公司的团险业务规模情况（2011年1-8月）
保费单位：万元
数据来源：同业交流会
从以上数据可以看出，位居行业第八，基本处于第三梯队的下游水平，但距第三梯队上游的中意、英大泰和差距有一定差距。公司尚需一定的时间和积累，方可进一步提高市场排名。
同时，排名前5的寿险公司占有超过85%的市场份额，因此，中小寿险公司必须建立差异化的竞争策略，提升市场品牌，才能迅速提高市场份额，这对团险而言也是不小的挑战。
2. 社保制度的不断完善与发展既对团险市场造成了一定程度的挤压，同时也给团险市场带来了新的发展空间
团险本身是社会基本保障体系的有益补充，特别是补充养老和补充医疗一直是传统团险的核心领域。
在补充养老领域，国家对企业补充养老的政策、税收、监管等进一步明确，企业年金作为唯一享受税收优惠的企业补充养老保险形式对传统团险市场的发展造成了巨大影响。另一方面，国家对个人税延型养老保险的探索和研究，实际上也将给团险市场带来较大的发展空间。
在补充医疗领域，社会基本医疗保险的保障范围和保障责任不断拓宽，对商业补充医疗保险形成了一定的冲击。但是，在国家鼓励商业保险公司参与社会基本保障体系的建设与管理的政策背景下，商业保险公司与社保之间的合作已经探索了很多方式：如有的商业保险公司参与社保基金管理，有的商业保险公司参与社保经办工作，有的商业保险公司利用自身精算优势设计新的保险产品对社保保障责任进行补充。这些都给商业保险公司团险业务的发展开拓了一片蓝海。
3. 银行加快进军保险行业，加剧了市场的竞争，带来市场经营思路的变化
近年来银行以控股形式大举进军保险业，必将带来保险行业改变经营思路、打造品牌、铺设业务机构等一系列动作，实现银保联动，尤其是销售渠道、客户资源的联动开发。同时，银行业的进入，必将造成银行渠道的排他竞争。
4、在非健险领域，团险市场正受到财产险公司的挑战，但作为团险领域的效益险种，受到大多数保险公司越来越多的重视和关注
在非健险领域，团险市场还正受到财产险公司的挑战，但作为团险领域的效益险种，受到大多数保险公司越来越多的重视和关注。成熟的寿险公司的团险业务将效益放在重要的经营方向，主要实行两差考核；中小型公司团险业务也在陆续地转型，更多地重视效益贡献。
2011年，公司非健险同比增长378%，远远于规模保费121%的增长幅度；同时，非健险的赔付率为33.5%，在业务增长的同时，赔付率得到了有效的控制。非健险的增长给公司带来了更多的利润，为未来团险两差考核打下了基础。
综上所述，分析目前团险行业的整体发展状况可以看出，公司团险未来发展既存在一定的困难，也有更多多发展的机遇。
第二部分团险渠道状况分析
一、团险渠道定位
根据《人寿保险有限公司改革调整实施纲要》（以下简称纲要），团险作为公司未来重点着力发展点，将依托股东资源，坚持以利润为导向，提高效益型险种占比，逐步降低综合赔付率，控制费用率，并适时与个险渠道结合，进行团险客户的综合开发。
团险渠道落实纲要精神，团险定位为公司创造价值，秉着稳定、健康、持续发展的原则，以业务为支撑，以价值为导向，坚持效益险种的持续健康快速成长，贡献持续利润。
团险致力于做市场上最专业、最优秀的团险运营商，打造一支高绩效、高产能、专业化的团队，积累一批高忠诚度，高依赖度，高利润贡献的优质客户。二、团险渠道自身SWOT分析
在目前的市场环境下，团险渠道存在一些竞争的劣势和优势，同时也面临着发展机遇和挑战。
三、团险渠道未来的核心竞争力
1、实现具有自身特色、可持续的业务发展模式
利用公司自身优势，实现业务的持续、健康、稳定的增长：公司响应集团联动，利用公司金融集团的背景，培养跨领域、复合型人才，实现客户资源共享，
打造“系”品牌形象，为客户实现“一站式”金融服务；利用鞍钢、兵器集团股东优势，挖掘股东市场，渗透股东关联市场，在全国范围内推动业务开发；以天津社保、大额医疗等政府项目为基础，在全国范围内推动政府项目推广，并全力推动社会市场的拓展。
2、建立一支高绩效、高产能、专业化的销售队伍
高素质、高绩效的队伍是团险持续、健康、稳步发展的基础，是实现业务快速发展的保障，更是未来立于市场激烈竞争的根本。公司将加强销售人员银行类产品、证劵类产品等培训，将销售人员培养成为综合金融销售人员。
3、打造强大业务支持体系
强大的业务支持体系是团险业务的发展基础，团险渠道将逐步完善产品体系、服务体系、运营体系，建立市场化、专业化的业务支持体系，以服务促业绩、以管理出效益。同时，利用永明金融的技术经验和管理经验，提升公司业务支持体系。
第三部分团险渠道发展策略
一、渠道成功的关键因素
公司内部政策、团险自身队伍建设、产品完善、风险控制、服务能力、现有资源等多方面影响团险业务的发展。
1．机构建设的快速发展
团险渠道业务发展极大地依赖机构布局，目前团险渠道已有机构16家，随着公司机构布局的推进，团险渠道将加强二、三级机构建设，为未来的业务发展奠定坚实的基础。
按照公司“三个绝不”和“六个必须”的要求，团险必须建立稳健可持续的机构发展模式，全力进行省级分公司和中支的团险渠道建设。贯彻省级分公司开一家、成一家；以团险中支作为重要组成力量，重点加强中支建设。
三级机构网点铺设是影响团险业务发展的重要因素。从2011年上半年同业中支机构团险的数据看到，中支业务在分公司业务中占比高达40%-86%，国寿、太保寿等成熟寿险公司达到72%和86%。
表六：同业各地区中支团险业务占比（2011年1-6月）
2．队伍的快速发展
业务的拓展离不开一支强大的销售队伍。随着公司及团险全国网点布局不断完成，团险销售队伍人力、技能、水平均应快速发展。团险渠道将继续以基本法为价值导向，根据各渠道特点建立一支高素质、高品质、高绩效的业务团队，并培养销售人员具备综合金融销售能力，并将进一步加强队伍的企业文化、销售技能、业务能力等各方面培训，进一步推动并完善兼职讲师队伍建设，建立全国巡讲团，强化销售人员的荣誉感、营造竞争氛围。同时，强化销售队伍激励荣誉体系，推动精英Club荣誉组织，强化销售光荣理念。
3．业务支持体系的健全
业务支持体系是团险业务的发展基础，团险渠道将从如下方面加强公司业务支持体系建设：
（1）完善现有产品链条，加大产品创新力度，创立名优险种，提升产品附加值。
（2）完善“电话、网络、门店、上门”四位一体的服务平台，创新服务内容，优化个性化服务，推动团险客户服务节，创造团险客户服务品牌，形成多元
化增值服务，提升客户满意度。
（3）完善团险培训体系，将根据业务发展方向、人员综合素质、市场开拓需要，开发适用队伍发展的培训课程，发展团险讲师力量，进一步推动培训工作的开展。重视基础培训和销售能力培训，建立共享平台，拉动绩优人员参与培训，分享销售经验。
4．风控体系和经营核算体系的完善
团险渠道将加强风险控制体系和核算体系，保障业务稳步、健康发展。
完善总分公司两核授权制度和两核人员管理制度，加强费用管控机制，不断完善风险管控制度和业务操作流程，建立反映机制、协调机制和反馈机制，及时发现问题、分析问题和解决问题。加强对机构赔付率、费用执行率的督导和追踪，提高机构自我经营能力。
二、团险渠道发展策略
1、重点项目发展策略
（1）政府项目
政府项目是团险渠道的重点业务。以天津社保项目为基础探索出一条商业保险公司参与多层次社会保障体系建设的新路子，为其它分支机构开拓政府项目提供借鉴。
（2）集团联动
内部业务转移：在《关于开展集团企业内部联动工作的指导意见（十五条）》的指导下，在2009-2011年集团内部企业业务转移的基础上，新开机构的地区应逐步完成集团属地化业务对接，并进一步推动集团内部企业团险业务的全部转移；为集团全体员工提供全面的、专业的保险服务。
外部客户挖掘：在满足集团内部企业保险需求的基础上，通过客户资源共享、转介绍等方式，深入挖掘集团内部企业的外部客户资源，进一步推动团险业务发展，完善与集团主要金融企业之间的客户资源共享机制和外部客户共同开发的模
式；深度发展和扩大弹性员工福利计划等现有项目；加强与证券相关联金融机构的业务推广。
（3）股东业务的开发
鞍钢集团、兵器集团：续保鞍钢集团业务，扩大业务覆盖范围，将业务扩展到鞍钢集团辅企；扩大保障范围，提供更为全面的保障计划。全面推进兵器集团业务资源的开拓，并推动机构团险与属地化兵器集团下属企业的业务对接。
永明金融集团：充分利用永明金融的品牌优势，挖掘其在加拿大、美国等地区企业客户的在华子、分公司的保险业务，实现间接的客户资源共享；依托永明金融，开发关联业务。
2、业务渠道发展策略
以直销作为团险利润的主要来源，推动以光行为基础的银行渠道快速、稳定发展，布局全国中介市场，开拓战略重点市场，将个团交叉销售为基础的交叉业务延伸至银团、电团交叉，形成全方位、多元化交叉合作平台，完善多元化销售渠道，构建多层次销售体系，逐渐打造渠道互补，共同发展，相互促进的新格局。
（1）搭建合作保费及平台
直销渠道方面：借助集团联动，发挥自身优势，不断挖掘市场及股东资源，加大集团战略卡户的开发，为集团一站式金融服务打好基础，并持续贡献利润。
银团渠道方面：做强、做大银行对公渠道，同时建立与其他重点银行的合作，打造小额农贷等平台业务来源，实现快速积累。
中介渠道方面：加强与具有外资背景经纪公司的合作，重点开拓有规模、有品牌、有市场影响力的的知名客户，树立团险的市场品牌；与部分掌握特定资源的中资经纪公司建立长期合作关系，以谋求在特定行业、领域内迅速建立起一批忠实的标准化服务客户群。建立总分协调的优质的售后服务，树立市场良好口碑，最终形成其他客户的复制效应。建立与具有独特资源优势的中介机构的合作，实现业务的稳定持续增长。
交叉渠道方面：立足个团交叉领域，进一步将交叉销售的优势理念渗透入个
险营销队伍中，增加营销员开展交叉销售的积极性，深度挖掘个险营销队伍的潜能。根据市场需求，配以灵活、易掌握的产品，实现持续、稳健的快速发展。同时，关注交叉渠道的市场动态，将交叉业务的操作领域延伸至银团交叉及电团交叉，以形成全方位、多元化的交叉合作平台。
（2）调整保费结构
直销渠道方面：长、短险并重，积累一批忠诚度高客户，提升渠道价值贡献。
银团渠道方面：保费结构由以短险为主转变为长短险并进。同时，短险销售以非健险类业务为主，以求为公司最大限度的贡献利润。
中介渠道方面：保费结构由以健康险为主逐渐向非健险和健康险的平衡占比过渡，同时，坚持渠道的长短险并举的发展策略，并配合以效益型长期险的销售，最大限度的为公司贡献保费规模。
交叉渠道方面：一如既往的坚持非健险产品的销售，并兼顾长险业务的开拓和发掘。
（3）壮大渠道队伍
以基本法为价值导向，建立起一支高素质、高品质、高绩效的业务团队。
直销渠道方面：以基本法为价值导向，加大培训力度，建立高效、全能的业务团队，打造金融综合销售团队。
银团渠道方面：在各分公司团险成立银行渠道业务团队，以实现银行渠道业务归口管理。对于新设的分支公司，实行银团渠道现行策略。
中介渠道方面：在已成立的设有团险的机构至少设有1名中介渠道专员，对于新设的分支公司，如当地有总公司签订了总对总协议的经纪公司的，要求在2月内招聘至少一位中介渠道专员，并迅速与该经纪公司进行业务对接。对于其他新设分支公司，须至少设有一名兼岗中介专员。
交叉渠道方面：对于当地个险代理人人力大于500人的分支机构对应设置综合开拓营业部，个险代理人人力达到300人的分支机构须配备团险专员1名，个险代理人人力不足300人的机构设一名兼岗交叉专员。
第四部分团险渠道发展目标
在《人寿保险有限公司改革调整实施纲要》的指导下，团险渠道将坚持规模和效益并重的原则，充分发挥公司的资源优势，以业务为支撑，以价值为导向，坚持效益险种的持续健康快速成长，贡献持续利润；并适时与公司及外部其他渠道结合，进行团险客户的综合开发，加强多元化的渠道建设；同时通过建立一支高产能、专业化的销售队伍，积累一批高忠诚度，高依赖度，高利润贡献的优质客户，打造人寿团险渠道的核心竞争力。
一、团险渠道五年战略目标
团险渠道的发展方向：以团险业务为支撑，整合资源，加大客户综合开发，提升团险综合价值；以价值为导向，坚持持续健康快速成长，贡献持续利润。
1、业务发展目标
在2012-2016的五年内，团险渠道将力争达到以下业务目标：
（1）业务规模增长率不低于25%/年,短险、非健险不低于40%/年的增长率。
（2）稳定在市场前十。在战略地区，稳定保持市场前八。
（3）业务品质不断改善，综合赔付率低于70%；
（4）业务结构配比不断调整，逐步达到非健康险和健康险1：1配比的目标；
（5）逐步实现团险渠道两差盈利。
表七：团险渠道业务目标
保费单位：万元
表八：团险渠道机构目标分解
保费单位：万元
2、业务管理目标
（1）实现全国机构布局，实行差异化的机构经营机制、管理机制；
（2）通过建立内部两差核算机制，逐步向“事业部”经营模式过渡，最终实现团险渠道的两差盈利；机构团险渠道实行条块结合的管理机制；
（3）建设专业的管理团队，打造一支综合金融的销售队伍；
（4）强化总部的风险控制能力，建立健全风险管控体系，搭建强大的后援业务支持体系，完善信息技术支持体系和产品体系。
二、团险机构建设与组织发展目标
团险业务部依据公司机构建设规划，针对法人业务市场的特点和要求，在公司完成全国布局的基础上，将进一步搭建团险业务系列的组织架构，建立多层次的销售渠道，完善多元化的销售体系。
1、巩固提升机构建设，大力发展中支机构
加强二三级机构的建设，对机构进行分类管理，重点机构、重点投入，鼓励有条件的机构做大做强。
依据公司的机构发展规划，以及团险业务部的业务发展计划，在公司基本完成全国布局的基础上，将实现团险渠道在所有分公司的网点辅设。并按照地区经济状况、保费收入、业务渠道设立程度等，将分公司分为A、B、C、D、E五类进行有效管理。
表九：团险渠道机构分类标准
落实三级机构的分类管理，以非健康险为三级机构建设的核心指标，逐步完成三级机构的全国布局，为团险业务发展打下良好基础。未来五年，团险渠道的中支发展目标如表十所示。
表十：团险渠道中支发展目标
2、建立强大的销售支援与运营管理体系
加大分公司核心岗位人力配置：加强新开机构的核心岗位人员的引进工作；增加两核岗位、市场类岗位、人员管理与培训类岗位的人力配置，通过内部岗位轮换、挂职锻炼、培训、专项研究等措施培养团险后备干部与核心人才。
提升运营队伍的专业化：建立核心两核人员管理制度，明确核心两核人员的标准及发展规划；加大对两核培训的投入，完善两核培训体系；修改完善两核人员权限标准及管理办法；加强全国客服队伍的建设，培养团险客户服务专业人员。实现以点带面覆盖全国的客户服务体系。
3、打造专业化的销售队伍，构建强大的市场营销力
建设持续、健康、稳步、发展的高素质、高绩效、高留存的专业化销售队伍，是实现业务快速发展的基础。团险业务部将根据目前销售队伍的实际情况，以及团险业务今后发展对销售队伍的要求，制定适应的团险销售队伍建设策略，以提高团险销售队伍的体能。
（1）在组织架构上，推动机构标准化建设。鼓励发展具有一定保费规模的
美国保险业销售渠道统计 2014 Distribution Channels LIFE INSURANCE DISTRIBUTION CHANNELS Life insurance was once sold primarily by career life agents, captive agents that represent a single insurance company, and by independent agents, who represent several insurers. Now, life insurance is also sold directly to the public by mail, telephone and through the Internet. In addition, in the 1980s insurers began to market annuities and term life insurance through banks and financial advisors, professional groups and the workplace. A large portion of variable annuities, and a small portion of fixed annuities, are sold by stockbrokers. In 2013 independent agents held 49 percent of the new individual life insurance sales market, followed by affiliated (i.e., captive) agents with 41 percent, direct marketers with 4 percent and others accounting for the remaining 6 percent, according to LIMRA. (Based on first-year collected premiums) life_ind_mark_share_by_distr_chan_05-14.gif (1) Includes brokers, stockbrokers and personal producing general agents. (2) Includes career, multiline exclusive and home service agents. (3) No producers are involved. Excludes direct marketing efforts involving agents. (4) Includes financial institutions, worksite and other channels. Source: LIMRA’s U.S. Individual Life Insurance Sales Survey and LIMRA estimates. View Archived Graphs
试论新生财产保险企业的发展战略 摘要：垄断WＴO和知识经济背景下的信息技术是影响当今我国保险业发展的主要外部因素。基础管理薄弱经营方向不明指挥系统不科学和文化建设流于形式是导致新生财产保险公司陷入亏损困境的内部因素,同时也是新生保险公司制定发展战略的数据。因此,公司竞争力建设的核心是专业化经营,并建立以核心专长为依托销售服务网络，战略协作同盟,以市场创新为中心的强大的可持续研究开发能力以及以电子商务为核心的新型管理销售模式。 当前我国的财产保险市场正处在转型期。垄断、WTＯ和信息技术是影响当今中国保险业发展的三大因素。新生企业要制定发展战略就必须要针对这三个因素进行。在严重的市场垄断和WTO 的紧逼面前, 弱小的企业仅仅像竞争对手那样调配资源是无法获胜的,必须通过对战略的选择来改善自己的行业地位,除此之外任何战术性的调整都无济于事。所谓战略并非是很虚或很遥远的东西，把现实中正确的事长期坚持做下去,就是战略。企业必须认识到如果战略错了，则战术上无所谓对错;只有战略对了,战术上的对错才是经营上的焦点。战略决策是关系到企业发展方向的决策。企业必须要重视对发展战略的研究，掌控生存环境的发展变化的规律和趋势,借用先进的理论来指导企业的发展，根据战略科学合理地安排短中期目标,变被动管理为主动管理,树立战略致胜的新思维,看重战略目标的实现。“百年老店”是战略
策划的结果,而非经营的结果。企业生存的寿命与企业思考的深度和广度成正比。要扭转长期形成的“宏观不管,微观管死”的旧管理模式,加强战略管理和控制，加大战术上的自主经营。 新生的财产保险企业由于其诞生在国家经济转轨和全球经济一体化的特殊时期,更应该注意自己周边环境的变化以便能够制定出一套切合实际的发展战略和策略。产业组织理论认为，市场环境决定市场结构,市场结构决定市场行为,市场行为决定市场绩效。因此，要想比较准确的预测和制定企业的发展战略就必须深入地分析企业面对的市场环境。 下面将从财产保险的产业环境入手分析一下新生财产保险公司(以下称新生企业）的发展战略。 一、当今财产保险的产业环境 （一)来自ＷTＯ的挑战 当今全球经济一体化已成为不可阻挡的潮流和趋势。中国加入WTO是既定国策。国际竞争家门化已变为无法回避的实事。因此，不论新生企业愿意与否,都必须准备迎接来自国际保险业的挑战。由于社会、经济制度和文化存在根本性差异以及长期处于
工作是从不断总结中得到经验，从而得到提升，下面是小编为大家整理的：保险公司合规工作总结，欢迎阅读，仅供参考。 保险公司合规工作总结(一) 一年来，在公司总的指挥下，团险部全体同仁用心领会总公司工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的任务指标而努力，现将总结如下： 一、员工管理、业务学习工作： 1、年初按公司总公司工作意图，在团险部内部人员重新进行配置，用心调动团险业务员和协保员的展业用心性。 2、制定贴合团险实际状况的管理制度，开好部门早会、及时传达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选取，降低赔付率。 3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部门人员做好活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。 4、制订“开门红”、“国寿争霸”赛业务推动方案，经总公司批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。 5、制订___年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和考核办法方面作了相应的调整。 二、意外险方面工作： 学平险：一是一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。二是为了确保学平险市场的稳定与人保公司合作进行学平险的展业，全面贯彻省保险协会下发的文件精神，对学平险收费标准进行再次明确，全面安排业务员与各学校领导及经办人进行联络沟通，听取他们对公司服务及其他方面的意见，在公司总公司的有力支持下，加强与市教育局领导的联系，取得了市教育局领导的大力支持，使今年的学平险续收工作顺利完成打下坚实基础。三是在各学校即将放假前期，团险部对各大学校进行了走访，全体学平险服务人员在短短的几天内冒着酷暑将___万余份学平险《致学生家长的一封信和就医服务指南》及时送到学校，发至全体学生家长手中，做好前期学平险工作，最终在__月份圆满完成了学平险任务。 企业职工意外险：一是为更好的与企业主进行深层次的沟通，听取他们对公司理赔服务等方面的意见及了解企业安全生产的状况，上门拜访意外险保费在___万元以上的大客户，进一步的加深企业对我们公司的信任和支持。二是与客户服务部一同商讨意外险投保的注意事项。严格按条款要求的人数投保，提高费率，加强生调力度，为承保把好关。三是在意外险市场竞争白热化的状况下，做好企业的售后服务工作。平时多到企业走走、看看，以体现我们的关心及重视，企业有赔案要及时上交公司，并尽早将赔款送回企业。今年的职工意外险在工伤保险及其他公司激烈竞争的状况下，对我公司的意外险的销售造成了极大的冲击。 三、寿险业务方面工作： 在公司总公司的大力政策支持下，全体业务员努力展业，但是寿险业务市场不断萎缩，业务与去年同期相比有大幅下滑。一是平时用心走访企业，并较好地与企业主沟通企业福利费方面的相关事宜，进一步地了解企业人力资源及财务状况等，而最终到达促单的目的。二是做好寿险市场的新开拓工作，在目前困难的市场环境下找到新出路。 四、今年在总公司的指导下从营销部招募了___人成立了综合拓展部，尝试新的业务发展渠道，目前为止意外险共收保费___万，在尝试中也取得了必须的效果，但是还未到达最好效果，在明年将继续探索，使这支队伍能成为公司意外险业务新的增长点。 五、推荐：
浅议中小保险公司的差异化发展策略 【摘要】中小保险公司在发展的同时，在业务机构、发展状况以及公司经营等方面也出现了许多问题，从而影响了公司的健康发展，一定程度上破坏了保险行业秩序规范，在社会上造成了不良影响。本文从现状分析，揭示了中小保险公司存在的主要问题，描述了中小保险公司的差异化发展策略选择，最后阐述了监管机构应充分发挥的作用。 【关键词】中小保险公司；差异化；发展策略 近年来，随着市场准入机制的不断完善，中小保险公司快速发展，业内地位不断攀升，市场效益和社会效益初见成效，有力推动了保险业的创新发展。目前，我国有近百余家保险公司，山东境内也有80余家。大部分中小保险公司成立于2000年以后，经过十多年的发展，许多中小保险公司在发展的同时，在业务机构、发展状况以及公司经营等方面也出现了许多问题，从而影响了公司的健康发展，一定程度上破坏了保险行业秩序规范，在社会上造成了不良影响。现结合当前保险行业实际，就中小保险公司的差异化发展策略，浅谈一下自己的想法和建议。 1.中小保险公司现状分析 1.1中小保险公司的界定 当前，人们习惯将中国人保、中国人寿、中国平安、中国太平洋保险四家保险集团称为大型保险公司，之外的公司称为中小型保险公司。而有些国家（或地区）界定中小保险公司时经常采用的量化指标是保险公司业务规模的相对指标——“市场份额”。现阶段，基于我国保险市场的实践，一般认为8%的市场份额成为界定我国保险公司“大小”的量化标准，市场份额在8%以上的保险公司基本可以确定为“大型保险公司”，而市场份额不足8%的保险公司则属于“中小保险公司”。 1.2中小保险公司具有的优势 （1）中小保险公司的经营机制灵活。由于中小保险公司股权结构较为分散，市场化程度比较高，具有组织结构扁平，决策链条短、信息传导半径小，对市场变化具有反应灵敏、决策高效和执行快捷的特点。 （2）中小保险公司由于面临的竞争压力更大、危机感更强，因此对创新的需求更加迫切。因此通过科技创新、服务创新、管理创新等手段，在市场竞争中抢占领先地位。目前，市场上许多金融服务，都是由中小保险公司率先创新推出的。 （3）中小保险公司处于生命周期中的快速成长阶段，未来的成长空间相对
篇一:《保险公司团险部工作总结》 保险公司团险部工作总结 一年来，在公司总的指挥下，团险部全体同仁积极领会总公司工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的任务指标而努力，现将总结如下 一、员工管理、业务学习工作 1、年初按公司总公司工作意图，在团险部内部人员重新进行配置，积极调动团险业务员和协保员的展业积极性。 2、 制定符合团险实际情况的管理制度，开好部门早会、及时传达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选择，降低赔付率。 3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部门人员做好
活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。 4、制订“开门红”、“国寿争霸”赛业务推动方案，经总公司批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。 5、制订xxx年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和考核办法方面作了相应的调整。 二、意外险方面工作 学平险一是一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。二是为了确保学平险市场的稳定与人保公司合作进行学平险的展业，全面贯彻省保险协会下发的文件精神，对学平险收费标准进行再次明确，全面安排业务员与各学校领导及经办人进行联络沟通，听取他们对公司服务及其他方面的意见，在公司总公司的有力支持下，加强与市教育局领导的联系，取得了市教育局领导的大力支持，使今年的学平险续收工作顺利完成打下坚实基础。三是在各学校即将放假前期，团险部对各大学校进行了走访，全体学平险服务人员在短短的几天内冒着酷暑将xxx万余份学平险《致学生家长的一封信和就医服务指南》及时送到学校，发至全体学生家长手中，做好前期学平险工作，最终在xx月份圆满完成了学平险任务。
保险营销渠道现状分析 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。 我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。 国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。 目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。
河北中小型保险企业发展战略研究 保险公司(insurance company)，是采用公司组织形式的保险人，经营保险业务。保险关系中的保险人，享有收取保险费、建立保险费基金的权利。同时，当保险事故发生时，有义务赔偿被保险人的经济损失。 摘要：随着我国保险市场的不断扩展，中小型保险企业发展迅速，作为推动保险市场发展的一员，中小型保险企业的发展至关重要。本文通过对我国中小型保险企业存在的问题进行探讨，进而为河北中小型保险企业的发展提供重要战略依据，以期河北中小型保险企业为我国保险市场的健康发展作出贡献。 关键词：中小型保险;发展战略;企业发展;问题 中小型保险企业在保险市场中占有重要地位，为使我国保险行业取得更多的发展，需要对中小型保险企业的经营管理、经营险种等方面进行优化和转变，实现中小型保险企业的健康长久发展。鉴于河北中小型保险企业的大力发展，企业间的相互竞争激烈，为使自身企业能在众多保险企业中的"独树一帜"，就要尽量找到并实施适合企业发展的战略计划，加快中小型保险企业在保险市场中的前进步伐。 一、中小型保险企业发展弊端 (1)经营管理模式落后 近几年来，我国中小型保险企业如雨后春笋般茁壮成长，大多数中小型保险企业是股份制的。但受到公司投资人多数为国有公司的影响，这些中小型保险公司真正意义上还是属于国有股份制。这种国有股份制公司的经营管理模式效率低、机构设置复杂臃肿，用国有股份制公司的管理方式进行中小型保险公司的经营管理，致使中小型保险企业的经营管理不到位，企业不能快速健康的发展。 (2)国际化程度低 我国中小型保险企业由于规模小、业务范围小、缺少知名度，只是限于本地区的保险业务发展，故而与国际保险市场脱节，不能多渠道地进行保险业务的发展，自身竞争
团险半年工作总结(精选多篇) 目录 正文第一篇：20xx年团险上半年工作总结 新沂支公司上半年工作总结 20xx年上半年，团险部在认真贯彻落实公司各项方针政策，大力发展各项业务的过程中，在公司经理室的正确领导下，在公司各部门的支持配合下，全体团险人员团结拼搏不懈进取，努力完成团险的各项业务指标，队伍建设，业务发展，组织管理等方面取得了一定的成绩。现总结如下： 一、业务发展总体情况 年初，根据公司下达的20xx年团险业务发展计划，全体人员统一思想，达成共识：排除困难，争取完成目标。思想上高度重视，行动上做到明确目标到人，责任到人，考核到人。截至6月xx日，共实现寿险新单保费xx.15万元，完成年计划的8.38%，实现短险保费84.07万元，实现年计划的31.14%。其中意外险保费57.02万元，累计赔款19.76万元，赔付率35%。健康险保费27.05万元，累计赔款25.87万元，赔付率96%。各项业务较去年同期均为负增长，短险赔付率较高。造成业务负增长的主要原因，一方面，金融危机导致企业的不景气，甚至部分续保单位停产、关闭；另一方面，人员流失，内部业务渠道分流部分短险业务。(更多请搜索：)
由于健康险续期保费绝大部分在三季度进帐导致健康险赔付率较高。 上半年业务发展主要特点: (一)积极应对市场变化，拓展新法人业务。上半年积累 拜访新客户达xx0余户，成功转化新客户36户，新增业务占总保费近xx%。 (二)大力发展意外险，确保意外险的市场份额。尽管意 外险市场受工伤保险的影响较大，但我们加强客户服务，维护并巩固老客户阵地，老客户续保得到保证。 (三)学平险专项业务维护与开拓，取得较好成效。学平 险是我司短险业务的支柱，针对学平险业务的开展，经 理室高度重视，成立专门的学平险攻关组，根据市场的 变化，适时制订可行的方案，维护市场的同时大胆尝试 学平险单独启动，6月底小湖、黑埠、新安等乡镇学校取得了保费10万余元，成功的开辟了乡镇学平险的业务创新发展。在学生生数较去年有较大幅度减少的情况下， 我们通过加大宣传提高了承保面，保证了业务不降。 二、团队建设方面 (一)团结协作，共谋发展，队伍建设健康发展。多年以 来形成的团险部人员老化、良莠不齐，加之同业的竞 争，年初团险外勤仅有4人，面对人员少，业务重的 局面，团险部加强团队建设，积极增员发展队伍，至
章保险营销渠道策略
精品资料网（https://www.doczj.com/doc/e917086328.html,） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 第十五章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即
投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因
保险公司工作总结七篇 一年来，在公司总的指挥下，团险部全体同仁积极领会总公司工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完 成公司下达的任务指标而努力，现将总结如下： 一、员工管理、业务学习工作： 1、年初按公司总公司工作意图，在团险部内部人员重新进行配置，积极调动团险业务员和协保员的展业积极性。 2、制定符合团险实际情况的管理制度，开好部门早会、及时传 达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新 知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选择，降低赔付率。 3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部 门人员做好活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。 4、制订“开门红”、“国寿争霸”赛业务推动方案，经总公司 批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。 5、制订xxx年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和 考核办法方面作了相应的调整。 二、意外险方面工作： 学平险：一是一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联 络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或 家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。二是为了确保学平险市 场的稳定与人保公司合作进行学平险的展业，全面贯彻省保险协会 下发的文件精神，对学平险收费标准进行再次明确，全面安排业务 员与各学校领导及经办人进行联络沟通，听取他们对公司服务及其 他方面的意见，在公司总公司的有力支持下，加强与市教育局领导 的联系，取得了市教育局领导的大力支持，使今年的学平险续收工
保险公司与商业银行合作渠道分析 保险公司与商业银行之间的合作目前还存在范围狭窄、产品类同、监管不规范等问题，因此在银保合作的互补效应和协同效应下，今后二者之间还应该加强银保战略联盟，扩大产品创新，完善行业监管，来促进银保合作向金融控股公司模式发展。 关键字：保险公司;商业银行;银保合作 一、合作历史 说到保险公司与商业银行的合作不得不提到一个“银行保险”，银行保险指的是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司的合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务。虽然银行保险合作最近一段时间内被广大关注，但其已经拥有了非常悠久的历史，具体可以追溯到上上个世纪，而真正出现银行保险业务是从20世纪80年代开始的。在欧洲金融、税收、立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现一个新单词bancassurance，即银行保险，这项业务从此诞生。 通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国有两家保险机构开始在保险营销的方式上进行创新，开始运用自己的银行的网店销售保险产品。而我国的银行保险业务起步相对滞后，但发展速度相当快，跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，根据其业务发展状况，具体可以分为以下几个阶段。 1.萌芽阶段(1996年以前)
我国的银行保险兴起于1995年，当时通过银行柜台销售的主要是一部分养老金和定期寿险产品。从1996年开始银行保险产品的销 售出现下滑态势。 2.起步阶段(1996-xx年) 1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司纷纷与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。几大国有保险公司与股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系，合作内容从简单的代收保费、代支保险金、柜台代理销售保险产品等业务，而是伸展到了融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等广泛领域。 3.发展阶段(xx年以来) xx年以来，我国银行和保险之间加强了合作，逐步建立了银行保险战略联盟。通过战略联盟，有利于双方在代理业务、产品开发、培训、综合资讯服务、电脑联网等多方面开展深入细致的合作，为今后银行保险走上成熟提供了经验和制度保证。 二、合作的必然性 1.互补效应 银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来互补效应。互补 效应是参加联盟的企业之间由于资源上的互相补充而产生的效应。参加联盟的各方在资源和经济活动中都存在着互补性，战略联盟机制使得这些分散的优势组合起来，形成综合优势，并使合作双方通过信息
3．1新华人寿保险公司的外部环境分析 3．1．1宏观环境因素分析 (1)经济因素 保险市场的开放，促使更多的外资保险公司进驻我国，使我国保险业与世 界保险业的联系进一步加强。保险经营者的结构日益多元化。外国保险公司的 丰富经验和优质服务，有利于我国保险公司更新保险经营观念，加强保险经营 治理，提高服务质量，促使保险市场机制的形成和治理专业化；开放的市场也 有利于公众保险意识的培育，通过保险公司间的竞争和宣传，有利于加大保险 深度。同时，外国保险公司进入中国，不仅带来保险经营技术，而且也带来了 资金，这一方面能够通过保险业的进展提高保险业在经济活动中的比重，使整 个国家的经济结构走向合理化；另一方面通过资本增量的加大而
对社会经济增 长带来实质性的支撑。 现时期我国整体经济进展形势大好，寿险是一种个人金融消费品，它的发 展要建立在国民个人消费能力的基础上，国民整体消费水平的有效提升拉动了 保险需求的增长和保险业务的增长，构成了寿险进展的全然动力。我国1993— 2006年GDP的涨幅趋势，平均涨幅近10％。2004年我国GDP 总值为159878亿元，比2003年增长了10％，2005年和2006年的GDP分不为 183863亿元、209407亿元，每年比前一年的涨幅为10．4％、10．7％。 国民收入水平不断上升，也能通过要紧消费品方面得以体现。保险正在成为人们生活必需的 商品之一。 (2)政策因素 有利的政策为寿险业的进展提供了强有力的保障。2006年，政府出台了支
持保险行业进展的三大政策性文件——《国家税务局关于保险营销员取得佣金 收入征免个人所得税问题的通知》，使得保险营销员的税务普遍减轻；《：国务院 关于保险行业改革进展的若干意见》《规划》明确“十一五” 期间，保险业要建立现代保险企业制度，巩固已上市保险企业改革成果，深入 推进中国再保险、中国出口信用保险公司等保险企业改革，积极引入境内外战 略投资者，逐步形成国有、民营和外资优势互补、相互竞争的多元化保险机构 体系。同时鼓舞进展养老、健康、责任等各类专业保险公司，拓宽保险资产管 理公司的资产治理范围。产品方面，要大力进展保障型产品，稳步进展投资型 产品，探究进展衍生型产品。重点进展农业保险、责任保险和商业养老保险， 完善强制责任保险制度，探究保险机构参与新型农村合作医疗制度的有效方式。
保险公司团体业务部工作总结及计划20××年在充满挑战和激情工作中即将结束了，一年来，在公司总经理室的指挥下，团险部全体同仁积极领会总经理室工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的任务指标而努力，现将20××年全年团险工作作如下总结： 一、员工管理、业务学习工作： 1、年初按公司总经理室工作意图，在团险部内部人员重新进行配置，积极调动团险业务员和协保员的展业积极性。 2、制定符合团险实际情况的管理制度，开好部门早会、及时传达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选择，降低赔付率。 3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部门人员做好活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。 4、制订“开门红”、“国寿争霸”赛业务推动方案，经总经理室批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。 5、制订20××年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和考核办法方面作了相应的调整。 二、意外险方面工作：
㈠学平险： ①一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。 ②为了确保学平险市场的稳定与人保公司合作进行学平险的展业，全面贯彻省保险协会下发的文件精神，对学平险收费标准进行再次明确，全面安排业务员与各学校领导及经办人进行联络沟通，听取他们对公司服务及其他方面的意见，在公司总经理室的有力支持下，加强与市教育局领导的联系，取得了市教育局领导的大力支持，使今年的学平险续收工作顺利完成打下坚实基础。 ③在各学校即将放假前期，团险部对各大学校进行了走访，全体学平险服务人员在短短的几天内冒着酷暑将10万余份学平险《致学生家长的一封信和就医服务指南》及时送到学校，发至全体学生家长手中，做好前期学平险工作，最终在9月份圆满完成了学平险任务。 ㈡企业职工意外险 1、为更好的与企业主进行深层次的沟通，听取他们对公司理赔服务等方面的意见及了解企业安全生产的情况，在××年年底上门拜访意外险保费在2万元以上的大客户，进一步的加深企业对我们公司的信任和支持。 2、与客户服务部一同商讨意外险投保的注意事项。严格按条款要求的人数投保，提高费率，加强生调力度，为承保把好关。
章保险营销渠道策略 第 17 次课 2学时 本次课教学重点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学难点： ×××××××（五号宋体） 本次课教学内容： 第15章保险营销渠道策略 第1节保险营销渠道的作用与功能 一、保险分销渠道的概念 （一）保险分销渠道的定义 保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。 在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人差不多上分销渠道的组成部分。因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。 （二）保险公司的分销渠道类型 目前，保险公司采纳的分销渠道有两类：一类是直截了当分销渠道，另一类是间接分销渠道。直截了当分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。在保险市场不健全的时期，保险公司大都采纳直销制进行保险营销。但随着保险市场的进展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。不管保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直截了当营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。 二、保险公司的分销渠道设计决策 在设计保险分销渠道时，保险公司需要认真选择建立理想的、可行的分销渠道。这取决于不同的公司，在不同的地域，销售不同的产品等一系列营销机会和条件。例如：某保险公司开发了一种新的保险产品或产品系列；为现有产品开拓了一个新的目标市场；销售环境发生了的变化使其与销售中介发生了难于和谐的冲突等。这一切都会导致保险公司重新选择其分销渠道的结构和运作方式。而且，当实力强大的中介人操纵着分销渠道，而该中介人要减少销售本公司产品时，本公司只能查找和开发新的分销渠道。 保险公司分销渠道决策包含两方面内容：一是确定分销渠道结构；二是确定分销层次深度。 (一)确定分销渠道结构
公司团险部工作总结 团险部在认真贯彻落实公司各项方针政策，大力发展各项业务的过程中，在公司经理室的正确领导下，在公司各部门的支持配合下，全体团险人员团结拼搏不懈进取，努力完成团险的各项业务指标，队伍建设，业务发展，组织管理等方面取得了一定的成绩。以下是整理的公司团险部工作总结，欢迎阅读。 20xx年在充满挑战和激情工作中即将结束了，一年来，在公司总经理室的指挥下，团险部全体同仁积极领会总经理室工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的任务指标而努力，现将20xx年全年团险工作作如下总结： 一、员工管理、业务学习工作： 1、年初按公司总经理室工作意图，在团险部内部人员重新进行配置，积极调动团险业务员和协保员的展业积极性。 2、制定符合团险实际情况的管理制度，开好部门早会、及时传达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选择，降低赔付率。 3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部门人员做好活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。 4、制订“开门红”、“国寿争霸”赛业务推动方案，经总经理室批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。 5、制订20xx年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和考核办法方面作了相应的调整。 二、意外险方面工作： ㈠学平险： ①一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。
保险公司合规工作总结精选五篇范文 工作是从不断总结中得到经验，从而得到提升，下面是小编为大家整理的：保险公司合规工作总结，欢迎阅读，仅供参考。 保险公司合规工作总结(一) 一年来，在公司总的指挥下，团险部全体同仁用心领会总公司工作意图和指示，在市场竞争日趋激烈的环境下努力拓展业务，为完成公司下达的任务指标而努力，现将总结如下： 一、员工管理、业务学习工作： 1、年初按公司总公司工作意图，在团险部内部人员重新进行配置，用心调动团险业务员和协保员的展业用心性。 2、制定贴合团险实际状况的管理制度，开好部门早会、及时传达上级指示精神，商讨工作中存在的问题，布置学习业务的相关新知识和新承保事项，使业务员能正确引导企业对职工意外险的认识，以减少业务的逆选取，降低赔付率。 3、加强部门人员之间的沟通，统一了思想和工作方法，督促部门人员做好活动量管理，督促并较好地配合业务员多方位拓展业务。 4、制订开门红、国寿争霸赛业务推动方案，经总公司批复后，及时进行宣导、督促全体业务员做好各项业务管理工作。 5、制订___年团险业务员的管理和考核办法，并对有些管理和考核办法方面作了相应的调整。 二、意外险方面工作： 学平险：一是一如既往地做好学平险的服务工作。要求业务员每月两次到学校回访，有问题及时与学校领导或经办人做好沟通，联络感情。做到学校有赔案及时上交公司，并将赔款及时送回学校或家长手里，充分履行我们的诚信服务工作。二是为了确保学平险市场的稳定与人保公司合作进行学平险的展业，全面贯彻省保险协会下发的文件精神，对学平险收费标准进行再次明确，全面安排业务员与各学校领导及经办人进行联络沟通，听取他们对公司服务及其他方面的意见，在公司总公司的有力支持下，加强与市教育局领导的联系，取得了市教育局领导的大力支持，使今年的学平险续收工作顺利完成打下坚实基础。三是在各学校即将放假前期，团险部对各大学校进行了走访，全体学平险服务人员在短短的几天内冒着酷暑将___万余份学平险《致学生
致力于打造高品质文档保险公司营销渠道的创新 一、电话销售的概念及保险渠道发展的现状 电话营销是国际上非常通行的一种保险营销方式。电话营销又称电话行销，是指通过使用电话、传真、互联网等多媒体工具，主动呼出联系客户，经营、培养客户，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群体、提高顾客满意度、维护顾客关系等市场行为的一种营销手段与营销模式。这是一种应用了最先进的生产工具的全新销售模式，其核心是一套由电话、电脑、服务器和交换机等硬件设备以及成本经营理念等软件部分组成的销售系统。 目前保险渠道，基本存在代理人渠道、公司内部直销渠道、兼业中介渠道、专业中介渠道、银保渠道、电子化渠道等等。其中代理人、内部直销、兼业和专业代理，是比较传统的渠道，在保险企业营销体系中，已经存在多年，相对管理也比较成熟。并且是国内各家保险企业营销的主要渠道。 二、电话销售的发展史、保险渠道的不足 电话营销起源于美国，出现于20世纪80年代以前，一经问世，即以其高效率、低成本、广覆盖的优势在成熟市场快速发展，先后在日本、台湾、香港、印度、新加坡等亚洲地区盛行，90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。20XX 年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。20XX年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。之后随着平安保险、大地保险、太平保险等公司获得保险电话营销牌照后，中国保险行业的电话营销业务算是真正开始起航了。 在不断涌现的渠道创新中，我们也会看到目前的保险渠道发展，也存在以下一些不足。具体如下： 一是渠道间协同性不足。各个渠道管理比较呈现条条化，以产品为基础，进行渠道的划分，各个渠道的管理思路、考核办法各自差异很大。同时以产品为基础的条条化渠道划分，严重割裂了具体客户的需求。 二是精准营销、服务能力不足。目前的市场销售、客户服务，缺少精准性。这些是需要通过保险企业积累的大量客户数据、大量保单数据、大量理赔和其他服务数据，进行分类可以得到改善的。 三是面向客户的流程再造存在不足。在以客户为中心的客户营销、服务体系里面，如何围绕客户进行企业内部风险管理、合规管理等的企业内部流程再造的能力存在极大的不足。 四是接受技术创新的能力不足。技术创新是推动企业创新、管理创新的源泉。在信息技术领域不断推陈出新、不断更新换代的过程中，如何更好的应用最新的技术，为企业的营销、服务提供服务，如何利用技术改善企业的营销和服务，成为企业建立竞争性差异的重要因素。 三、电话销售的主要模式和特点 一般来说，保险电销模式分为三种：第一种是保险公司的各省分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户进行营销；第二种是与他方合作（目前主要是银行）设立电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户进行营销；第三种是保险公司总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。无论模
人寿保险公司信息化发展 战略建议书摘要 This manuscript was revised by the office on December 10, 2020.
中国人寿保险公司信息化发展战略建议书 （摘要） 机密 中国人寿—中兴通讯联合调研小组 二零零零年三月
目录 1. 中国人寿信息化建设的迫切性和重要性....................... 错误!未定义书签。 中国人寿面临的挑战 ................................. 错误!未定义书签。 信息化是推动中国人寿发展的关键力量.................. 错误!未定义书签。 中国人寿信息化建设的机遇............................ 错误!未定义书签。 2. 中国人寿信息化建设现状和存在问题......................... 错误!未定义书签。 各地区网络和业务系统发展现状........................ 错误!未定义书签。 中国人寿信息化发展所存在的问题...................... 错误!未定义书签。 3. 信息化建设的目标 ........................................ 错误!未定义书签。 信息化建设的总体目标................................ 错误!未定义书签。 信息化建设的各项目标................................ 错误!未定义书签。 4. 信息化建设的具体实施 .................................... 错误!未定义书签。 信息化建设的发展原则和政策.......................... 错误!未定义书签。 信息化的分期建设目标................................ 错误!未定义书签。 信息化建设预算与投入................................ 错误!未定义书签。 5. 信息化建设的效益 ........................................ 错误!未定义书签。 对各级公司业务的支持................................ 错误!未定义书签。 对各部门工作的支持 ................................. 错误!未定义书签。 信息化建设的综合效益................................ 错误!未定义书签。 6. 网络信息化建设需要注意的问题............................. 错误!未定义书签。 统一规划、重点建设、协调发展........................ 错误!未定义书签。 保证投入的力度和速度................................ 错误!未定义书签。 业务重整 ........................................... 错误!未定义书签。 制度创新 ........................................... 错误!未定义书签。 集中开发 ........................................... 错误!未定义书签。 人员培训 ........................................... 错误!未定义书签。 统一外包 ........................................... 错误!未定义书签。附录: 国外保险公司信息化建设的成功经验...................... 错误!未定义书签。