毕业设计（论文）题目：广州本田营销模式研究
系别：经济管理学院
专业：
市场营销
班级：Z0853-2
学生姓名：钟某某
学号：
指导教师：魏仁干
摘要
“十五”规划，中国汽车工业迅速发展，消费结构发生了变化，汽车已由生产资料转变为生活消费品，以个人消费为主。广州本田在“十五”背景下发展壮大，成为中国中高级轿车生产的龙头企业。本文通过对广州本田营销模式的研究分析，得出结论——广州本田“四位一体”的营销模式（销售、服务、零配件和信息反馈为一体，即4S）是广州本田成功的关键因素；同时，广州本田作为中国汽车专营店销售模式的典型代表，研究广州本田的营销模式对整个汽车行业也有借鉴的意义。论文通过调查广州本田及其他品牌“4S”店销售服务情况，收集关于广州本田营销模式的资料，从汽车营销模式的“三要素”（营销理念、营销组织和营销策略）展开对广州本田模式的分析，重点介绍具有广州本田特色的营销策略，即“4P+服务策略”；用PEST和SWOT分析方法分析广州本田选择“4S”模式的依据；指出广州本田来自竞争对手、产业环境和自身的挑战，最后提出广州本田营销模式创新的意见。
关键词：广州本田汽车；营销模式；四位一体
目录
引言 (1)
第一章广州本田发展历程 (2)
1.1 广州本田简介 (2)
1.2 广州本田经营状况 (2)
第二章广州本田营销模式分析 (4)
2.1 营销模式的概念 (4)
2.2 中国汽车营销模式 (4)
2.2.1 四种营销模式的特征分析 (4)
2.2.2 四种模式的优缺点比较 (5)
2.3 广州本田营销模式分析 (6)
2.3.1 广州本田营销模式选择依据 (6)
2.3.2 广州本田营销理念分析 (8)
2.3.3 广州本田营销组织分析 (8)
2.3.4 广州本田营销策略分析 (9)
第三章广州本田营销模式面对的挑战 (15)
3.1 竞争对手的挑战 (15)
3.2 产业环境的挑战 (16)
3.2.1 汽车消费税的调整 (16)
3.2.2 汽车产能过剩 (17)
3.2.3 新车型不断涌现 (17)
3.2.4 汽车产业发展政策的要求 (18)
3.3 广州本田自身的挑战 (18)
3.3.1 “4S”店成本高 (19)
3.3.2 安全性口碑不佳 (19)
3.3.3 产品链单一 (19)
3.3.4 自主研发能力薄弱 (19)
3.4 广州本田SWOT分析矩阵 (20)
第四章广州本田营销模式创新 (21)
4.1 加强品牌建设 (21)
4.2 营销模式全球化与本土化的结合 (21)
4.3 借鉴“病毒营销”模式 (22)
4.4 销售和服务相对独立 (22)
4.5 拓展汽车后市场经营 (23)
结束语 (25)
致谢 (26)
参考文献 (27)
附录 (28)
引言
“十五”期间是我国汽车工业发展的关键时期，是中国汽车产业发展的里程碑。来自国家统计局和汽车工业协会的数字显示，全国汽车产销量平均增长速度为48.7%，各年产销量数据见附录[1]。
同时，汽车消费结构发生了巨大的变化：一是汽车需求主体发生变化，汽车消费己经由集团消费为主转为私人消费为主，据资料显示，从2000年到2003年初，仅用3年多的时间私人汽车保有量就从500万辆增加到1000万辆。二是产品主体属性发生变化，产品结构逐渐转向以轿车为主，汽车已由生产资料为主转变为生活消费品。[20]广州本田正是抓住了“十五”汽车工业的发展机遇，率先引进国际先进的“四位一体”的营销模式，创造以服务为核心的汽车营销理念，确立了广州本田中高级轿车的品牌地位，产销量以70%的高速增长，且产能利用率一直保持100%，广州本田的企业哲学“三个喜悦”、“尊重人性”应用到营销模式中，体现更人性化的服务；同时“四位一体”的模式已经广泛应用到整个汽车行业，广州本田成为“四位一体”的典型代表，所以研究广州本田的营销模式不仅可以总结出广州本田成功的经验，也可以作为整个汽车行业的借鉴。
第一章广州本田发展历程
1.1广州本田简介
广州本田汽车有限公司(简称广州本田)于1998年7月1日成立，由广州汽车集团公司和日本本田技研工业株式会社合资经营，双方各占50%股份，合作年限为30年。占地面积为160万平方米，现有员工4600多人，拥有研究开发中心、排放试验室等强大技术研发力量和冲压、焊接、注塑、涂装、总装、整车检测等先进工艺生产车间，以及物流配送中心、综合培训中心等辅助设施。目前的产品有第七代雅阁轿车、新一代奥德赛多功能轿车、City（思迪）轿车和Fit（飞度）两厢轿车，国产化比率达87%。
广州本田首创以售后服务为中心，集整车销售、零部件供应、售后服务、信息反馈于一体的“四位一体”特约销售服务体系，并迅速成为汽车销售的主要形式，到2005年已在全国建立了250多家特约销售服务店。广州本田非常重视企业文化建设，推行“尊重人性”、“三个喜悦”的企业文化。尊重人性是广州本田企业文化的重要部分，“人性尊重”包括启发创造力、机会均等、彼此信任；“三个喜悦”，是指用户喜悦、经销商喜悦、制造商供应商喜悦。
2005年广州本田产销量为23万辆，实现销售收入360多亿，创利润46亿，单车利润2万，成为国内单车利润最高的企业，广州本田的战略目标是：创造世界最高水品的产品。
1.2广州本田经营状况
1998年7月，广州本田在广州标致留下的旧厂房、老设备的基础上宣告成立，以11
亿开始造车。广州本田不但没有重蹈“广标”覆辙，而且一年比一年发展迅猛，产品品种、产销量、经营管理和销售服务网络建设都实现一年上一个新台阶，7年时间发展成为300多亿元规模的中高级轿车生产龙头企业，创造了国内汽车界的一大奇迹。
产销量保持70%以上的高速增长。2002年5.9万辆的产销量，2003年就达到了12万辆，2004年顺利实现20万辆的产销目标，2005年累计产销轿车23万台，如图1.1所示，比2004年增长13.9%，在国产乘用车市场占有率为7.4%。不仅如此，广州本田03年推出的新ACCORD改变了整个中高档车的市场格局，2004年4月～2005年12月连续19个月蝉联国内中高档轿车销售冠军。[9]
图1.1 广州本田历年产销量\销售收入一览表
资料来源：汽车工业协会统计信息网
产能方面，经过1万、3万、12万、24万阶段的工程改造，坚持“以市场为导向、少投入、快产出、滚动发展”的发展战略，无论市场潮起潮落，广州本田每年的产能利用率始终保持100%。2004年11月，首期投资22亿，建立第二工厂，于2006年下半年投产，届时产能将升级为36万辆，广州本田将迎来一个全新的时代。来自第一财经报的信息，2005年止，广州本田向社会提供了62万辆汽车产品，累计实现销售收入907亿元，累计创利税309亿元，如图1.1所示。
广州本田的企业形象得到社会、用户的一致好评，2004～2006年经营荣誉如下：[6] 2004年，广州本田FIT（飞度）两厢轿车相继获得由中央电视台颁发的“2004CCTV 中国年度汽车榜年度车大奖”、“2004CCTV最具人气奖”和“2004CCTV年度经济型轿车”。在世界权威调查机构J.D. Power 的Asia Pacific 2004年中国新车质量调研(IQS)中，广州本田雅阁轿车的新车质量在所在级别中名列第一。
2005年，广州本田被授予年度“中国最受尊敬企业”称号，这是继2004年之后，广州本田第二次获此荣誉从2004年-2005年，雅阁连续十九个月蝉联中国中高档轿车市场销售冠军。由中国汽车工业协会、中国质量协会和中国环保产业协会举办的2005中国汽车品牌顾客满意度调查结果发布，广州本田荣获“2005年中国汽车品牌最佳销售服务奖”。
2006年，雅阁获一季度中高档轿车销量冠军，3月以14516辆的成绩创单月销量新记录。
第二章广州本田营销模式分析
2.1营销模式的概念
营销模式是企业在营销价值链中各环节发生的一系列业务活动或因素的组合，主要包括营销理念、营销组织和营销策略这三个要素。[12]作为一种“模式”，它是一个有机整体，包含的三个要素是相互影响、相辅相成，营销组织是执行营销策略的载体，营销策略是实现营销理念的手段，营销组织和营销策略决定于营销理念，其关系可如图2.1所示。
图2.1 营销模式“三要素”
有效的营销模式可以成就一个成功的企业，“4S”店的营销渠道建设对广州本田成功的作用不言而喻。
2.2中国汽车营销模式
营销模式的概念具体到汽车行业，主要是指渠道。当前我国的汽车企业主要是通过四个较为典型的模式及其渠道销售产品：一是品牌专营店（“4S”店），二是汽车交易市场，三是多品牌汽车经营店，四是汽车园区。[12]
2.2.1四种营销模式的特征分析
（1）品牌专营模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商签定合同，经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销。在这种模式中，整车销售、配件、维修获利的比例结构为2：1：4，维修服务获利是汽车获利的最重要部分，是当前汽车销售的主要模式。
（2）汽车交易市场模式主要指一些小规模的经销商 (一般是做二三级代理)租借一
些汽车市场的摊位或者某个店面开展面对直接客户销售汽车的一种模式。是随着市场经济的发展而产生的一种新型交易场所和方式。它集中了国内外各种品牌、价格、档次的车，由多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在一地即可欣赏全国车辆品牌全貌，便于选购。据统计，目前国内共有汽车交易市场400-500多家，其中
形成一定交易规模的有100余家，年交易额超过20亿元有8家到10家，如北京亚运村汽车交易市场、广州的华南汽贸交易市场等。
（3）多品牌经销模式主要指经销商通过连锁加盟或单独投资建设一些具有一定规
模的汽车综合销售店铺，实施多品牌同店销售的模式。经销商同时代理多家品牌，并将各个专卖品牌的各项服务功能优化组合形成自己的经销商品牌。
（4）汽车园区是汽车集约型汽车市场发展的新阶段，它是以“3S”、“4S”店集群
为主形式，具有先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心，具有规模宏大、环境美洁、效益显著、交易广泛等特点，体现了汽车营销由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势，是我国汽车营销模式发展方向之一。
2.2.2 四种模式的优缺点比较
不同的营销模式适应不同的对象，如中高级轿车大多选择“4S”店模式，体现品牌的整体形象和实力，而低端车一般会选择汽车交易市场的模式，这样能更好的控制成本，形成价格优势。四种模式有着不同的优缺点。
(1) “4S”店有利于树立品牌形象，培养品牌忠诚度，增加可使用的资源，为消费者提供完善和周到的售后服务，便于提高市场和客户信息的管理；但投资规模过大，风险大，所需建店的场地的审批和规划较麻烦，还易流于形式，地区间的市场分隔，容易造成不平等的竞争，限制竞争的完全展开。
(2) 汽车交易市场则有利于形成规模性效应，满足不同层次消费者的需求，集中监督管理服务，市场经济特点突出，形成综合的社会效益，投资风险相对较小，灵活，能够较快地适应市场变化；但市场价格竞争激烈，会造成恶性竞争，导致价格混乱，软、硬件条件较差，无法提供良好的售后服务。
(3) 多品牌经营店便于消费者的参考、比较，可以满足不同消费者的需求，可以降低运营成本，最大限度地利用资源，提高经销商抗拒风险的能力，对经销商的发展非常有利；但在一定时期内可能会由于人气不足而产生滞销状况，经销商在某些品牌车型上难以获得较高的利润空间，还须承担一定的投资风险，生产厂家之间的协调有一定难度。
(4) 汽车园区现代化、都市化和主题突出的花园式特点，真正体现“以人为本”的现代经营理念，园区式的规划，实现了人与自然的和谐统一，让汽车园区成为消费者的绿色汽车家园，但汽车园区投资大，需要建筑面积大，一般选择在郊区，存在一定的地域劣势，给汽车的售后服务带来不便，用户关系不稳定，容易造成用户流失。
表2.1 四种模式优缺点
模式优点缺点
“4S”店品牌形象好忠诚度高
可利用资源多售后服务完善
信息反馈及时
投资规模大建店要求高
风险大限制性竞争
汽车交易市场规模宣传效应满足不同需求
集中监督管理综合的社会效益
投资风险小体制灵活
竞争激烈价格混乱
利润低软、硬件条件差
多品牌经营店方便比较降低运营成本
充分利用资源抗风险能力强
部分产品滞销总体利润低
厂家协调难度大
汽车园区功能的多元化规模化
一站式服务消费环境美洁
建立经销商品牌
投资规模大地域限制
用户流失
2.3 广州本田营销模式分析
广州本田营销模式可以按“三个要素”进行概述。营销理念：广州本田主要理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务实现“三个喜悦”。营销组织：广州本田选择了专营店模式，这是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件供应(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)等，即我们通常所说的“4S”，实质上是一套完善的汽车营销服务体系，贯穿售前、售中、售后的全过程，最终让顾客感觉到买车也是一种享受。营销策略：4P策略+服务策略。
2.3.1 广州本田营销模式选择依据
广州本田选择“4S”店经营模式是根据当时宏观环境、企业产品定位和销售与服务脱节的状况做出的决定。
（1）宏观环境PEST分析，包括政治（Politico）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）因素。[20]
稳定的政治环境，为广州本田选择“4S”模式提供保障。2001年，国家相继出台了一系列汽车行业的相关政策与法规，起到了宏观调控，搞活经济，引导消费，整顿市场，促进市场的法制化和规范化的作用，从而促进汽车行业的发展。
良好的经济发展势头，为广州本田的“4S”模式创新提供条件。2000年国内生产总值GDP首次突破一万亿美元大关，人均达到849美元。全年经济增长速度达8. 1%左右，经济增长的质量和效益明显改善，财政收入大幅度增长，对外开放进一步扩大。这种经济发展趋势给广州本田提供了良好的发展空间，为广州本田的“4S”模式提供宏观基础。
中国人口众多，庞大的潜在消费能力，是广州本田选择“4S”模式的根本。2002年底，中国人口数达到12.8亿，其中城镇人口比例为39.09%，拥有大专以上学历的人口达到了56215万人，占总人口比重的47.1%，这些都是广州本田“4S”店的目标客户。
通过技术引进或自主创新，中国的汽车制造技术已经达到了一定水平，尤其在轿车领域，发动机技术、外观设计、安全性能和智能化方面都取得了巨大的进步，维修人员素质有了很大的提高，这些都给广州本田进行“4S”经营提供技术支持。
（2）企业产品定位分析。广州本田与“4S”店之间的选择具有双向性。一方面广州本田需要“4S”店来迅速确立中高级轿车的市场定位，另一方面“4S”代理商也可以通过销售广州本田赢得的丰厚利润来维持“4S”店的经营。
广州本田引进雅阁是瞄准了中国中高级车市场，需要通过“4S”店的模式迅速树立广州本田中高级轿车的形象。当时轿车市场的品牌并不多，高级轿车则更少，中国人心中的高档车就是奥迪和红旗，要突破人们心中这种定向思维，不仅要通过更好的产品，比如流线型外观、豪华内饰和更强的操控性等吸引消费者的眼球，而且还要通过统一、标准的CI形象增强消费者对企业的信任度。再者，当时汽车行业还处于卖方市场，能购买高级轿车的人并不多，高级轿车同时还是高级身份的象征，而通过“4S”店，可以满足用户的这种虚荣心。
广州本田高额的销售利润，使代理商争相投资巨额建造广州本田“4S”店，假设夏利或吉利汽车通过“4S”店的模式经营，结果肯定是失败的，因为低端车市场本身不存在技术优势，而是要通过价格优势占领市场，一台3～5万的车却要分摊上3～5千的经营成本，当然是没有市场的。广州本田正是确立了高级轿车的产品形象，所以销售价格中可以包含丰厚的利润回报。
（3）销售与服务脱节。广州本田建立之初，中国汽车消费还处于卖方市场，存在许多缺陷，比如说“代理商代而不理”，即卖车是代理商唯一要做的事情，把车卖出去就什么都不用管，出现销售和服务脱节的现象。基于这种现象，广州本田提出了“销售和服务一体化的概念”，而这个一体化需要通过“4S”店的模式来完成。在当时，这是一个很大的市场空隙，本田很早就专门研究了中国的市场，并且把“4S”的模式导入中国，可以说，广州本田是对国内的汽车销售模式进行改革创新，改革的结果就是“4S”的模式
得到用户的认可，而且迅速发展成为中国最主要的汽车营销模式。
2.3.2 广州本田营销理念分析
广州本田营销理念以用户满意为中心进行服务营销，这种服务营销理念贯穿于售前、售中和售后整个营销价值链，不仅要做到让顾客满意，还要超越顾客一般需求，创造“三个喜悦”的超期望值服务。
“三个喜悦”是指用户喜悦、经销商喜悦、制造商供应商喜悦。具体来说，就是顾客通过购买世界一流的产品并享受一流的服务、销售商通过向顾客提供世界一流的产品和服务、制造者通过制造世界一流的产品贡献社会而得到喜悦。在营销过程中，首先通过经销商的销售团队实现顾客的最大满意、喜悦，购买的喜悦促进销售的喜悦，使得销售团队更好地相互发挥团队的作用；制造的喜悦尊崇三不原则，即（不接收、不制造、不放过不合格品），按照本田统一的全球标准。通过这三个喜悦，实现品牌与文化的交融，购买-销售-创造三位一体，既强化了内部文化凝聚力，又不断提高了顾客满意度。
广州本田服务营销的根本是在买卖双方之间建立亲善、和谐、相互依存又相互信赖的长期伙伴关系。在这种关系中，厂商和经销商要建立一种全新的理念，一种对价值和利益的新的判断，弱化与客户的对立性，强化其依赖性。广州本田的目标是要为客户带来更长期的价值，并由此与客户维持更长久的关系，企业利润建立在为客户建立更长期的价值基础之上，这是双赢的营销服务理念，有利于广州本田长远发展。
2.3.3 广州本田营销组织分析
广州本田营销组织的核心是“四位一体”，在国内最早建立了“4S”销售服务体系，这一创举改变了我国传统的汽车营销模式。采用这种营销组织，能够切实提高销售、服务和信息收集的质量，有利于赢得客户信任度；其次，能够拥有一个在自己控制之下的营销服务网络，不受制于人，如图2.2所示。
图2.2 广州本田营销组织结构图
广州本田销售服务一体化理念是对用户提出的，如图2.3所示，通过代理商完成这个用户销售服务一体化的过程。[23]代理商向厂家买断了专营权，向顾客提供销售和服务，服务和产品捆绑销售，如图2.4所示，这是广州本田高明之处。由于“4S”店的经营成本很高，光租金和人员成本一般都在10万元/月左右，要提高顾客满意度必须通过服务，可是这些服务费用如何处理呢？在国外成熟的汽车市场，服务项目收入占整个行业收入的70%左右，而在国内的话，服务项目收入完全可以支付“4S”店的经营成本。这样既保证了利润，让经销商愿意投资巨额建造广州本田的“4S”销售服务体系，又能广州本田提高顾客满意度，而且广州本田企业没有任何资金、人力投入。
图2.3 HONDA销售服务一体化理念图2.4 销售和服务捆绑销售
2.3.4 广州本田营销策略分析
广州本田的营销策略是营销模式中最重要的内容，包括4Ps和服务策略，4P即产品策略（Production）、价格策略（Price）、渠道策略（Place）和促销策略（Promotion）。在不同的发展阶段，广州本田的营销策略有不同的侧重点，如成立初广州本田以产品和渠道策略为主，价格和促销属于辅助策略，而在高速发展的阶段，广州本田改变了营销策略，以价格和促销策略为主，因为产品和渠道策略都已经比较成熟，可以在这基础上展开价格攻势，占领市场份额。下面对具有广州本田特色的4Ps和服务策略进行分析。
2.3.4.1 产品策略
产品策略是指根据企业的目标，对产品组合的广度、深度及关联性程度而进行的组合决策。广州本田的产品策略是“坚持引进国际最先进车型”和“不断改款”。
（1）雅阁、奥德赛和飞度，都是与世界同步的先进车型，在适当的时机，采用适当
的方法，把它在中国市场上推出来，这方面，广州本田做得极其成功。在确定具体车型之前，本田专门研究中国市场，发现了市场空白，抓住了我国当时中高档车紧缺的先机，迅速打开了市场，获得不菲的利润。以中、高档车打市场的产品策略还有利于树立品牌美誉度，有助于随后推出的细分车型和低档产品的成功，为企业长远发展打下了良好的基础。据统计，雅阁、飞度推出之后一直处于其所在的细分车型销量排行榜前列，奥德赛也取得了不俗的战绩，也证明了本田产品策略的成功。
（2）改款是广州本田惯用的手段，每年广州本田都会对成熟产品进行改款、升级，冠以“XX车型06新款”名义推向市场，并辅以增加了某某新配置、新功能，便巧妙地分散和转移了消费者的注意力，冠冕堂皇地绕开降价，轻松实现市场份额和利润的“双丰收”。对于雅阁这种已经取得良好市场业绩的车型，进行改款不仅延长了产品生命周期，还能争取更大的利润空间，再者还提高了顾客对雅阁的忠诚度。车型改款要比推出全新产品来得更快、更直接，而且成本更低，这是广州本田多年来成功的产品策略。
2.3.4.2 价格策略
价格策略是指企业根据价值规律和市场供求，对产品进行价格定位的策略。广州本田价格策略的特点是：先以高价格积累资本，再以“一步到位”的策略占领市场份额。价格策略是广州本田成功的一个非常重要因素。
（1）广州本田一开始采用的是高价格策略，即“撇脂定价策略”，出发点是在短期内获取高额利润，尽快收回投资，为进一步的发展积累资金。当然，一个价格策略的实施与否的标准不在于它如何符合自己的出发点，而在于是否能获得市场的认可。本田选择高价格策略建立在对我国汽车市场透彻分析的基础上，认为即使价格高点也不怕没销路，原因是：1)与国际同步的产品在中国很有优势；2)主攻的目标细分市场没有什么竞争，几乎是一片空白；3)所在的市场主要是公车市场，因此对价格不敏感。
（2）随着中国汽车市场的竞争日趋激烈，广州本田也完成了原始的资本积累，具备了相当的实力，为了巩固自己的地位，压制对手，获得更大的长远利益，广州本田逐步放弃了高价格策略，而采用了“一步到位”的定价策略。2003年1月15日，广州本田在新雅阁下线之际，出人意料的宣布降价4万，且年末伴随新车型的推出，老车型都会做大幅度的价格调整，此后下线的飞度系列也采用了此定价策略。这种“一步到位”的价格影响了整个中高档轿车市场的价位，奠定了汽车价格标杆的地位，并迅速占领市场，以薄利多销获得高回报，同时也有利于培养消费者的忠诚度。
2.3.4.3 渠道策略
渠道策略是指企业为达到其在目标市场上的分销目标而采取的主要原则。广州本田渠道策略的核心内容是：通过“4S”店形式控制全国主要的城市，即一级代理商网络，再由代理商负责拓展周遍的卫星城市，形成二级经销商网络，辐射整个地区。[23]（1）广州本田一级渠道策略是与代理商共建销售服务体系。到2005年止，广州本田全国的“4S”店达260多家，绝妙之处是广州本田并没投入多少资金，主要借助于代理商的力量，而品牌的推广、传播、渗透、固化所带来的无形资产增值则归广州本田所有。广州本田向所有代理商承诺，3年内可收回投资成本。以广州本田专营500台店为例：广州本田的代理商建店的总投资额约为1400～1800万，包括基建费和设备采购费（不含地皮费），每年销售汽车大约为600～800台（除了基本的500台以外，广州本田会根据每位代理商的业绩追加配额），那么代理商每年售车的毛利应该在1000万左右。所以两年内收回投资成本是不成问题的，这里还没有计算“4S”店的维修收入，根据调查显示，销售、配件和维修的比例一般为2：1：4，维修的利润可以完全维持“4S”的正常运转，销售的利润则是纯利润收入了，代理商个个都赚得盘满钵满。
广州本田选择一级代理商的一般步骤是：首先在目标地区进行招标，然后选择几家实力符合广州本田条件的准代理商，最后由广州本田最终审核。广州本田对代理商的甄选、培训、管理都有严格的规范制度，每位申请者只有在保证履行所有广州本田之规定，才有可能成为代理商。因为只有在厂家、代理商对于经营管理秉持了共识之后，才能结盟成为利益共同体。代理商选择必须符合两个条件和标准：一是财务能力，经营地段好，面积要在5000平方米以上，在建店过程中，严格按照广州本田统一的CI形象、统一的功能布局（外店内厂）、统一的形体结构，投资资金一般在2000万左右；二是人力资源，要有一个服务意识很强的销售服务团队，能给顾客带来购买的喜悦。
（2）随着广州本田产能的升级，势必要加强“4S”店的通路，广州本田的做法是建立二级网络，对一级销售网络进行补充，扩大与潜在客户的接触面，加强战略性细分市场的建设。其发展模式是二级经销商买断经营，现款提车，但不承担降价或库存风险。
广州本田在布点方面的要求，二级网点与一级网点之间5公里内禁区、二级网点之间10公里内是禁区，二级网点数量视城市大小、销售目标而定；二级经销商要有自己的注册公司、专项资金、销售团队、展场，还要在当地有客户优势，包括开发力，凝聚力，维系力，服务力。一级代理商通过建立网点巡视员制度、企业文化的传承、批量政策、行销激励、网点销售员的培训、网点促销活动支持、报表制度、定期会议等对二级网络
进行控制。
2.3.4.4 促销策略
促销策略是指企业为扩大销售，由广告、公共关系、人员推销和营业推广四种促销方式构成的一种策略组合。广州本田的促销策略的特点是：用少于竞争对手的投入获得最大的促销效应。广州本田的促销手段有展会营销、体育营销和文化营销等，在这里主要介绍展会营销和饥饿疗法等。
（1）展会营销是近几年兴起的促销模式，随着新品牌、新车型的不断增多，展销会是最直观向消费者展示产品的形式，每年广州、北京和上海等城市都有国际车展，而由经销商发起的车展则是不计其数。广州本田非常重视车展，强大阵容、科技领先、名模参展和有鲜明的主题是广州本田车展的特点，如2004年中国（广州）国际汽车博览会，广州本田参展主题是“技术时代，自在生活”，参展面积达2000平方米，此外，HONDA还专门展出了代表其先进技术的混合动力雅阁轿车（Accord Hybrid）、F1赛车以及可爱的类人型智能机器人ASIMO，为广州本田展台景上添花。广州本田这样做的好处是显而易见的，不仅可以直接促成销售，还体现了广州本田规模大和技术先进，提高广州本田在消费者心中高级车的品牌地位。
（2）“饥饿疗法”是指由于产品供需脱节（供不应求）而产生市场加价提车的现象，其实质是广州本田的一种促销手段，被认为是厂家商业操作的技巧。这种做法必须有两个前提条件，一是产品性价比高，能得到顾客的肯定，在同等次的车型中有绝对竞争优势；二是受供求关系影响，加价幅度不能影响用户的忠诚度。
虽然这种做法存在很大局限性，加价销售本身就是损害消费者利益，不能充分实现消费者利益最大化，对广州本田企业形象有负面影响，而且这只是一种短期的做法，不符合长远利益，影响广州本田的产能扩大，难以形成规模效应。但是市场上出现了这种“加价提车”的现象并不是广州本田企业本身的意愿，恰恰是因为广州本田实行滚动式发展战略的原因，受市场供求的规律的影响，广州本田的产品供不应求，经销商加价销售，还能正常完成销售计划。相信随着广州本田产能的升级，“饥饿疗法”不会再出现，但它曾是广州本田的有效的促销手段，给商家带来丰厚的利润。
2.3.4.5服务策略
服务策略是指在传统4P营销策略基础上，针对大宗消费品提出更人性化的策略。广州本田的服务策略特征为人性化服务，人性化服务是指服务考虑到人的差异化、弱点和尊重个人隐私。广州本田的人性化服务在整个营销过程中起了很大的作用，体现在“4S”
店各个服务环节。[23]
（1）简化售后服务流程，用户一到“4S”店，马上就会有专业的工作人员进行“一对一”接车，用户只需做简单的交待，出现的问题很利索就处理好了，接车流程大致如图2.5所示。特约销售服务店的环境相当不错，设有VIP贵宾休息室，用户在维修等待中有多种饮料可以喝、有报刊杂志可以看，还可以上网冲浪，极力营造一种“宾至如归”的氛围，体现广州本田对用户的关怀度。
图2.5 HONDA接车流程图
（2）首创“双工位”法，大大提高工作效率，缩短维修所需时间，提供更快捷的服务。广州本田在特约店内建立并完善快修接待区、快修工位、快修工具，按人员要求配置接待人员和快修班组，其中接待人员实行双人接待体制，完善接待设施，统一使用接待引导台；建立并实施快修接待流程和快修零件出库流程；此外，还将导入电子管理显示系统，即时显示维修进度和用户提示等，方便用户了解自己车辆的维修进度和等待维修的时间。
（3）建立了用户投诉回访体制。虽然广州本田很早就建立了800客户服务免费热线，但用户的习惯做法是先与“4S”店联络，希望特约店能提供咨询和服务。根据这些情况，广州本田开始在“4S”店建立用户投诉回访制，能更好的收集用户反馈的信息。如出现用户投诉，情况查实对相关责任人进行经济处罚，所以维修工人对工作非常负责，维修后必须通过完车检测才能交车，让用户权益得到最大程度的保障。
（4）数据化管理系统管理用户资料、维修记录等信息。当用户来店修车时，接车人员打出一张“HONDA特约服务站结算单”即是接车流程的“打单”，如附录[2]，结算单上清楚记录维修类型、维修项目和维修金额等，让用户感受广州本田的正规化服务。而且休息室与维修车间玻璃相隔，用户可以监督车辆维修全过程，使服务透明化，让用户
更放心。
（5）定期保养通知，这是人性化服务的敏感度，主动发觉需求。“4S”店对每一台车的维修记录进行数据化管理（PDM），由客服部门进行售后回访，当用户超出一定时间没到店检查保养，系统会自动提示，由工作人员向用户发出书面《定期保养通知》，见附录[3]。如果用户是因为事忙忘了对车进行保养，则会在接到通知后到店检查，如果用户已经在别的修理厂作了检查，这种关怀式的提示，也会让用户有一种被尊重的感觉，下次保养还是会考虑“4S”店的服务，保证了用户对“4S”服务的忠诚度。
第三章广州本田营销模式面对的挑战
中国汽车工业不断成熟，竞争程度不断加剧，在未来的五年，广州本田将面临巨大的挑战，这些新挑战包括来自行业内竞争对手、产业环境和广州本田自身等。
3.1 竞争对手的挑战
广州本田主要竞争对手是上海通用和上海大众，另外东风本田、广州丰田和长安福特等也有后来者居上的威胁。
（1）上海通用的优势是多品牌战略。上海通用已经发展成为包括别克、雪佛兰、凯迪拉克、萨博四大品牌“集团军”阵营，用多品牌战略弥补单一品牌的市场细分需求。上海通用与广州本田同一时期进入中国市场，两者均引进了“四位一体”的模式，但与广州本田的滚动式发展战略相比，上海通用运用“一步到位”的战略。这是美国人与日本人做事方式的差别，美国人按市场需求的大小投资，而日本人则是看到了利润才开始扩大产能。正是由于这种差别，上海通用很快占据了中国市场，2004年一跃成为轿车市场的领头军。上海通用灵活的市场机制也是其制胜的法宝。据了解，上海通用的经销商向厂商支付保证金，不需要现款提货，货款在下一次定货的时候结清。所以，在任何一个上海通用“4S”店都有大量的现车。通过这种方式，一方面可以解决经销商的资金流通问题，一方面也增大了厂商销售量，还可以方便顾客提车，可谓一举多得。
（2）上海大众对广州本田的威胁表现在德系车良好的质量口碑，是国内中高级轿车的质量标杆。上海大众在中国市场的历史有20余年，好质量加上完善的售后服务体系，一直很受消费者欢迎，2006年产能已经达到70万辆。来自中国统计局的数据，凭借新车型领驭的上市，2006年2月上海大众以8402辆的销售量拔得国内中高档轿车头筹，与广州本田雅阁的销售量旗鼓相当，雅阁能否延续19个月中高级车销售冠军的神话，上海大众是最大的阻力。上海大众除了领驭外，还有一个拳头产品是桑塔纳，桑塔纳是10万元左右车型的老大哥，这两只重拳组合，给上海大众带来很大的优势，对广州本田则是一种压力。这场性价比与质量标杆的争夺过程倍受关注！
（3）其它威胁
其它威胁主要是东风本田、广州丰田和长安福特，竞争情况如表3.1所示。
东风本田已经完全脱离广州本田的销售网络，全力建造自己的“4S”销售体系，并在短短两年内发展近100家，与广州本田形成了强烈的竞争关系。而且随着东风本田不断
在扩大产能，今年东风本田引进的新车型CIVIC（思域）的上市，竞争关系更加明显。
广州丰田汽车首款轿车凯美瑞（CAMRY）于2005年5月底下线并公布价格，两种排量的五款车型售价介于19.78万～26.98万元之间，与广州本田雅阁的定价形成交叉，由于这种强烈的竞争关系，业界把广州本田与广州丰田的竞争比喻成豹子与狮子的对抗。
长安福特2005年创下了创纪录的总销量61022台、同比增长41%的优良业绩。随着长安福特南京整车生产基地的完工，预计到2007年上半年，长安福特在南京和重庆工厂的产能总量将达36万台。长安福特的蒙迪欧上市矛头直指广州本田雅阁，发动机和车型配置都非常接近，而价格却足足低两万。2006年五一，蒙迪欧再次降价，最高降价1.7万，降幅直逼10%，这给中高级车市场带来巨大的冲击。
表3.1 竞争对手情况
竞争厂商主要品牌竞争优势发展目标
东风本田东风本田CR-V
思域Civic
东风是国内第二大汽车公司
都是本田品牌
独立销售服务体系
扩大产能12万辆
占据本田中国的战略主导地位
广州丰田凯美瑞CAMRY丰田是全球第二大汽车制造商
同属广汽集团
CAMRY是中国进口车冠军
Dynamic yet majestic的开发理念
定单式产销——A、C卡管理
创造中高级轿车全球新标准
长安福特蒙迪欧
福克斯
福特翼虎
嘉年华
福特是美国第二大汽车制造商
产品线多、产品先进
一流的技术和管理
价格优势，竞争力强
“国际化+本土化”
2007年实现产能36万
3.2 产业环境的挑战
广州本田的发展受产业环境的影响，主要表现在汽车消费税的调整、汽车产能过剩、新车型不断涌现和汽车产业发展政策等方面。
3.2.1汽车消费税的调整
受国际能源紧缺的影响，2006年4月1日起，国家实行新的小汽车消费税税率，提高大排量乘用车的税负，对越野车和大排量小轿车则影响较大。由表3.2可以看出，消费税率从排量2.0的车型开始上涨，尤其是2.5以上的，涨幅较大。广州本田的四款车型里，飞度和思迪两款经济型轿车的税率下降2%，雅阁和奥德赛的排量在2.0～3.0之间，都有
. 本田汽车营销模式分析 姓名： 系别： 专业班级： 指导教师：
目录 一、答辨评价（教师评语） ----------------------------------------------(2) 二、摘要 ----------------------------------------------------------------------(3) 三、正文----------------------------------------------------------------------(4) 1、本田汽车的发展现状----------------------------------(5) 2、本田汽车的产品介绍----------------------------------(7) 3、营销模式分析-------------------------------------------------------------(10 ) 4、营销策略分析-------------------------------------------------------------(11 ) 5、本田SWOT分析矩阵---------------------------------------------(13) 6、营销模式创新-------------------------------------------------------------(14 ) 7、心得体会-------------------------------------------------------------------(16) 四、参考书目----------------------------------------------------------------(17)
商务礼仪男士着装 【篇一：商务礼仪之-着装礼仪】 商务礼仪之－着装礼仪 着装会给人最深刻的第一印象，所以，根据时间和场合的要求，掌握正确的服装搭配技巧非常重要。接下来就让我们看看着装的关键在哪里，怎样才能穿着得体。 色彩搭配四招妙法 色彩学与审美有关，也是一门艰深的专业，并不是每个人都懂得。然而，衣服的色彩搭配有个最简单的方法，就是参照自己的肤色。色彩基本分成春、夏、秋、冬四季，春秋是暖色，夏冬是冷色。春天多是粉绿、粉红的色彩，适合皮肤比较白的人；夏天的色彩最简单，主要有白色和蓝色；秋天拥有大自然的金黄和咖啡色彩，这种颜色穿在中国人的身上，会让皮肤显得更加黑黄，所以除非妆化得很巧妙，否则不会有好的效果；冬天最典型的颜色是黑色和灰色，是保护色和懒人的颜色。 无论如何，当您出门的时候，身上的颜色不要超过三种。如果您很专业，懂得搭配，那么就可以使用更好的方式来运用色环。 同色系层次搭配法由同一个颜色的深浅色来作层次上的变化，这种色彩搭配给人中规中矩、专业信赖的感觉，适合上班开会的正式打扮。 相似色的搭配法以色环中相邻的颜色来做搭配。此种色彩搭配给人协调柔和、平易近人的感觉，特别适合从事服务业、保险业、公关业的人员穿着，会让人有新近感。 直接互补以色环中两种直接对立的颜色来做搭配，形成最强烈的色彩对比，这种搭配法最适合运用在宴会场合或是户外运动时。 分叉互补选择一个颜色和它的直接对比色两旁的颜色搭配，这样的对比不容易出错，常可见科技界人士穿着蓝色衬衫搭配黄色领带，正是分叉互补最好的例子。 如果想方便，可以多使用中性色系的衣服，如：咖啡色、墨绿色、白色、黑色、灰色等等，这些色彩与其它色彩的搭配性最强，也是最实用、最安全的。 领口设计画龙点睛 衣领部分的设计是服装关键，不同脸型的人要选择最适合自己的领型。
销售收款管理流程 一、销售收款程序： 收款（现金、POS机刷卡）~在销售系统里开收据~核对无误后打印收据~收款人和交款人签名~收据联交客户，记账联交财务。 二、销售收款方式及注意事项： 现金、POS机刷卡、银行转账缴款、收支票、收汇票 1、现金 （1）、一般现金的收款只限于定金和小额的收款； （2）、验钞：用点钞机验钞时，注意正反两面都过一次机器，如有不能过验钞机的现金，则要求客户更换此张现金； （3）收妥现金后，在销售系统里作收款记录，并打印出收款收据； （4）核对收款收据里记录的内容和金额是否正确； （5）将准确无误的收款收据交客户，提醒客户核对姓名、交款金额等信息，确认无误后在交款人栏签收。 （6）将现金存入公司指定银行； （7）将银行存款单作为附件粘贴在收款收据后，及时将收款收据交回财务入账处理。 2、POS机刷卡 （1）、POS机刷卡指客户用信用卡或借记卡在POS机上刷卡的形式缴纳定金，首期款或者楼款； （2）、交易成功后，pos机打印出交易单，请客户在交易单上签名； （3）、凭交易单和结算单开具收款收据；
（4）、pos机交易单第一联入账，第二联交客户； （5）、pos结算：必须每天对当日交易进行结算或每收一笔结 算一笔； （6）、pos机不出交易单的情况不能开收据； （7）、刷信用卡，已取得授权，交易不成功。信用卡款项被冻结： 知会发信用卡银行取消授权，重新刷卡交易或引导客户以转账的形式交款 提示：取消授权知会须注明取得授权时间、pos机商户号、授权号、信用卡卡号、持卡人姓名、信用卡期限、交易金额 （8）、刷外币信用卡： 知会客户外币与人民币汇率（按每月第一个工作日财务公布的汇率），按实收金额乘以当月汇率，折算成人民币金额，在pos机上刷 外币卡，输入折算后的人民币金额。 外币信用卡刷卡必须单笔结算 （9）、接受信用卡业务须知： 必须为信用卡本人使用，交易单据须由持卡人本人签字确认； 不可接受超过有效期的信用卡；信用卡拼音一般与卡上签名拼音一致；严禁受理非本人使用信用卡业务，收款人员对客户身份的核实负全责。 3、银行转账缴款 （1）、银行转账缴款：客户缴纳首期款或者楼款，采取银行转 账的方式缴纳，如同城同行转账款项当天即到账，如同城跨行转账则第二个工作日到账，异地汇款一般三天后到账； （2）、统一由公司财务部在确认到账后开具收据； （3）、提醒客户在办理转款时，注意叮嘱银行在备注栏上注明
广州本田公司 一．营销模式分析 广州本田营销模式可以按“三个要素”进行概述。 营销理念：广州本田主要理念是以用户满意为中心，好的产品加上好的服务实现“三个喜悦”。 营销组织：广州本田选择了专营店模式，这是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈等，即我们通常所说的“4S”，实质上是一套完善的汽车营销服务体系，贯穿售前、售中、售后的全过程，最终让顾客感觉到买车也是一种享受。 营销策略：4P策略+服务策略。 广州本田选择“4S”店经营模式是根据当时宏观环境、企业产品定位和销售与服务脱节的状况做出的决定。 环境分析： 稳定的政治环境，为广州本田选择“4S”模式提供保障。2001年，国家相继出台了一系列汽车行业的相关政策与法规，起到了宏观调控，搞活经济，引导消费，整顿市场，促进市场的法制化和规范化的作用，从而促进汽车行业的发展。 良好的经济发展势头，为广州本田的“4S”模式创新提供条件。2000年国内生产总值GDP 首次突破一万亿美元大关，人均达到849美元。全年经济增长速度达8. 1%左右，经济增长的质量和效益明显改善，财政收入大幅度增长，对外开放进一步扩大。这种经济发展趋势给广州本田提供了良好的发展空间，为广州本田的“4S”模式提供宏观基础。 中国人口众多，庞大的潜在消费能力，是广州本田选择“4S”模式的根本。2002年底，中国人口数达到12.8亿，其中城镇人口比例为39.09%，拥有大专以上学历的人口达到了
56215万人，占总人口比重的47.1%，这些都是广州本田“4S”店的目标客户。 通过技术引进或自主创新，中国的汽车制造技术已经达到了一定水平，尤其在轿车领域，发动机技术、外观设计、安全性能和智能化方面都取得了巨大的进步，维修人员素质有了很大的提高，这些都给广州本田进行“4S”经营提供技术支持。 营销理念分析： 广州本田营销理念以用户满意为中心进行服务营销，这种服务营销理念贯穿于售前、售中和售后整个营销价值链，不仅要做到让顾客满意，还要超越顾客一般需求，创造“三个喜悦”的超期望值服务。 “三个喜悦”是指用户喜悦、经销商喜悦、制造商供应商喜悦。具体来说，就是顾客通过购买世界一流的产品并享受一流的服务、销售商通过向顾客提供世界一流的产品和服务、制造者通过制造世界一流的产品贡献社会而得到喜悦。在营销过程中，首先通过经销商的销售团队实现顾客的最大满意、喜悦，购买的喜悦促进销售的喜悦，使得销售团队更好地相互发挥团队的作用；制造的喜悦尊崇三不原则，即（不接收、不制造、不放过不合格品），按照本田统一的全球标准。通过这三个喜悦，实现品牌与文化的交融，购买-销售-创造三位一体，既强化了内部文化凝聚力，又不断提高了顾客满意度。 广州本田服务营销的根本是在买卖双方之间建立亲善、和谐、相互依存又相互信赖的长期伙伴关系。在这种关系中，厂商和经销商要建立一种全新的理念，一种对价值和利益的新的判断，弱化与客户的对立性，强化其依赖性。广州本田的目标是要为客户带来更长期的价值，并由此与客户维持更长久的关系，企业利润建立在为客户建立更长期的价值基础之上，这是双赢的营销服务理念，有利于广州本田长远发展。 营销组织分析： 广州本田营销组织的核心是“四位一体”，在国内最早建立了“4S”销售服务体系，这一创
销售部工作流程 一、拜访新客户与回访老客户流程 1、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月周的客户拜访 计划 2、销售员在每周工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点 计划情况，并接受销售经理指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。如有销售员出差不能参加会议的情况，可召开电话会议。 3、销售员在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录，并填写 业务员《拜访记录表》，交予销售内勤。 4、销售员在每周五上午的工作例会上将拜访与回访的信息向销售 经理汇报。 5、销售经理对销售员的工作予以指导和安排。 二、产品报价流程 1、为充分保证代理商和经销商利益，销售内勤接到电话询价时， 应先核实对方身份、所处地域、购买量等信息。如该区域已存在我公司经销商，可告知对方经销商电话或将价格上浮10%以上。 2、销售员不得以任何理由降低销售价格，如有特殊情况必须上报 销售经理，由销售经理向总经理请示后确定。 3、当客户有“特殊要求”时，销售员要根据具体情况适当提高销 售价格，满足客户需要。
三、产品投标流程 1、销售员在得到用户招标信息后，第一时间向销售经理汇报，销 售经理根据具体情况决定是否投标 2、如已确定投标，销售员要充分准备所需材料素材，撰写投标书。 3、销售经理对投标书进行审核后装订成册，上交总经理签字，盖 章。 4、投标书发送后，销售员要及时跟踪投标结果。 5、当招标方要求现场竞标时，参标人员由总经理确定。 四、商务谈判与签订合同流程 1、客户通过电话、传真、电邮等形式通知订货后，销售内勤首先 要根据客户的订单与客户取得联系签订供货合同。 2、当客户要求必须经过商务谈判方式签订销售合同的情况，销售 员要第一时间向销售经理汇报。 3、销售经理与客户确定谈判主题、时间、地点。 4、销售经理确定参加谈判人员及各自分工，必要时可请技术人员 参加，确保谈判成功。 5、谈判双方达成共识，所有问题均告解决后方可签订销售合同。 五、开票、发货流程 1、销售内勤按照销售合同的交货品种、数量、交货日期、库存量， 录入系统。如果供货品种库存量不足时，与生产厂长联系生产，确定供货时间。 2、销售内勤以电子版方式将销售订单传送给会计。
广州本田飞度上市推广 分析 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
广本飞度上市推广分析 从2003年9月16日下线，到9月28日全国正式上市，Fit（飞度）可以说创造了广本的又一个神话，上市当月3天销售599辆，10月份销售3871辆，12月，这一数字攀升到6921辆，在上市后不到4个月的时间里，共销售16554辆。飞度的热销除了产品的选型、定价以及广本品牌本身高人一筹外，上市推广也是可圈可点，这里通过分析飞度的上市轨迹，权衡其利弊，对于其他的轿车新品上市也有着极为重要的借鉴意义。一、轿车新品推广手法的演变从整体来看，专业、创新、整合是市场推广的大趋势，具体表现在以下几点。第一、载体从传统媒体走向现代媒体。除了原有的空中的电视广播，地面的报刊、户外广告外，新一代的网络、DM、短信也成为重要载体。特别是网络，象威驰、嘉年华、中华、菱帅等新品都曾在雅虎、搜狐、新浪等门户网站开设宣传阵地，飞度也不例外。第二、从静态走向动态，由单向走向互动。通过网络的交互平台，游戏，及各类俱乐部、活动的组织参与等，增加与消费者之间的互动和双向交流；第三、从无意识的单一、零散传播走向有意识的多元、整合。现代的市场推广已经发展到几乎无所不包，无所不用，凡能有效整合进来的就整合，各种媒介、载体、形式之间已经没有界限。第四、从厂商走向社会。以前的市场推广是纯粹的厂商行为，现在的市场推广已经被扩充到全社会，新闻话题、公关活动等已经涉及到包括企业界、学术界、新闻界，甚至是政府相关部门的参与和重视。二、轿车新品上市的原则 1、充分关注竞争对手和消费者原则；事实上，飞度在上市前进行了充分的市场调研，特别是产品选型，更是确定以三厢切入市场，而非媒体猜测的两厢，其原因就是80%的消费者更加认可三厢。在定价方
商务礼仪之商务着装礼仪 商务着装礼仪——通用法则 1、穿着整洁 你可能只准备了两三套供接待或旅行之用的服装，而且它们难入高档华贵之列，但只要保持清洁，并熨烫平整，穿起来就能给人以衣冠楚楚、庄重大方的感觉。整洁并不完全为了自己，更是尊重他人的需要，因此这是良好仪态的第一要件。 2、着装要与身份、年龄相符 在社交场合，如果忽略自己的社会角色而着装不当，很容易造成别人对你的错误判断，甚至会引来误解。比如艺术家和作家，即使在正式场合着装也可以尽显自己的独特风格，在选择衬衫和领带的色彩上可以不拘一格，而官方人员代表国家出席某些正规场合，就应该穿得传统或保守些，以示庄重。 3、注意衣着与场合的协调 无论穿戴多么亮丽，如果不考虑场合，也会被人耻笑。如果大家都穿便装，你却穿礼服就欠妥当。在正式的场合以及参加仪式时，要顾及传统和习惯，顺应各国一般的风俗。去教堂或寺庙等场所，不能穿过露或过短的服装，而听音乐会或看芭蕾舞，则应按当地习俗着正装。 4、遵守不同时段着装的规则 这对女士尤其重要。男士出席各类活动有一套质地上乘的深色西装或中山装足矣，而女士的着装则要随一天时间的变化而变换。出席白天活动时，女士一般可着职业正装，而出席晚5点到7点的鸡尾酒会就须多加一些修饰，如换一双高跟鞋，戴上有光泽的佩饰，围一条漂亮的丝巾。出席晚7点以后的正式晚宴等，则应穿中国的传统旗袍或西方的晚礼服——长裙。 商务着装礼仪——男士商务着装礼仪 一般正式场合中运用的最多的就是西装了，正式的商务活动中，男士必须着西装、衬衣并打领带，商务工作中不可戴帽子、围巾。男士穿西装时，必须了解衬衫、领带、皮带、鞋袜、公文包与之组合搭配的基本常
销售与收款业务流程 （一）业务目标 1．经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销量与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2．财务目标 确保销售与收款业务及其相关会计帐目的核算真实、完整、规范、防止差错和舞弊、保证财务报表合理揭示产品销售业务发生的折扣与折让。 3．合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家有关法律法规以及公司的规定。 （二）业务风险 1．经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2．财务风险 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收帐款以及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3．合规风险 可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚或法律制裁。
（三）业务流程步骤与控制点 1．受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ★（2）所有订单均由别授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊帐方案，并经部门领导审核签字。 2．审定销售方案和信用政策 ★（1）产品销售计划传送给公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公室审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应首先根据本部门已掌握或客户提供的信用资料。结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送给信用管理部门。 ★（2）信用管理部门依据客户的信用资料以及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行审核或调查，评定信用等级，提出审核意见。 ★（3）销售部门将销售计划/销售订单和赊账方案报公司总经理办公会审定。销售价格未按规定政策执行的，应报价格领导小组或授权领导审定。 3。生产订单 销售部门及时将审批后的销售计划/销售订单传送给生产部门。生产部门根据生产计划与销售计划/销售订单情况，编制生产订单，安排生产。 4。签订销售合同 销售数量较大或批量销售业务应当签订销售合同。销售合同文本由销售部门拟定。 ★（1）法律部门和财务部门根据本部门职责对销售合同进行审核，提出书
销售部管理流程 为了更好的服务于公司和客户，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售部的工作效率，同客户建立良好的客情关系，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。公司会对销售部进行全面的考核和管理 一、销售核心 1、要保证商品高价值的销售 2、要保证销售渠道畅通 3、渠道发展模式要不断更新 4、销售货款良性及时回收 5、合理控制库存量 6、及时促销、方式不断 二、销售部的工作职能 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。 1、首先要解客户所在城市，南或北、文化份围；风俗习惯，同客户深入沟通，共同探讨当前流行前沿趋势，以最合理的配货方式使公司与客户达到共鸣。 2、熟悉公司产品款式、价格、库存数量及生产上市时间 3、销售产品投入市场后，销售人员需了解其动态，例如：畅销款、滞销款，搜集当前所流行趋势的款式及时反馈其相应部门。 4、参照各种销售表格，分析每一款的销售动态排名，列举排名在前的10个款式（畅销、滞销）款，以便于及时翻单生产，使销售不会脱节。 5、流动性的调货，地区与地区根据南北差异，季节温差，合理调配。 6、了解经销商销售及库存情况，定期与经销商联络核对货物、货款往来情况，催收到期应收货款。 7、进行市场一线信息收集、市场调研工作（竞争品牌的销售动态，价格，款式，颜色以及促销方案等调查与分析）
8、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；按企业回款制度，催收或结算货款． 三、销售部岗位职责 销售部经理工作职责： 1、协助营销中心规划年度营销战略及制定年/季/月度销售计划 2、销售部管控流程/制度的提案、编写 3、产品线路规划 4、生产计划的安排、下单分析 5、货期的跟踪、协调 6、产品上市规划 7、产品销售，货款回收，库存控制、促销 8、销售分析、信息化管理的建立 9、协调、指导部门人员之间工作 10、协调部门之间协作及组织、管理 11、客情关系的建立、维护、管理 12、售后服务、管理等 销售主管工作职责： 1、定单的编制及输入、核对、统计 2、产品配送、排单 3、发货、调货、少货、退货协调，核对，跟踪入帐 4、翻单的提案、分析、跟踪 5、销售数据的统计与分析以及市场销售动态的反馈 6、应收款的催收 7、生产货期的跟踪 8、客情关系的维护 四、销售部工作关系 1、销售部与市场部的衔接 作为企业营销系统中最为关键的两个部门，企业的营销口语要想做得好，就必须使市场部和销售部通力协作，相互配合和相互支持，市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门，而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标的部门。因此，两者之间
商务礼仪中的仪容仪表仪态 篇一：商务礼仪之仪容仪表(女士篇 商务礼仪之仪容仪表女士篇 女士的仪容仪表标准 女士的仪容仪表标准同样也包括女士的发型发式、女士的面部修饰、女士的商务着装女士的丝袜及皮鞋的配合，以及女士携带的必备物品等。有些内容与男士着装标准相同，就不再一一介绍了。那么女士在商务活动中，仪容仪表方面需要注意哪些细节呢? ◆女士的发型发式应该保持美观、大方，需要特别注意的一点是，在女士选择发卡、发带的时候，它的式样应该庄重大方。 ◆女士在正式的商务场合面部修饰应该以淡妆为主，不应该浓妆艳抹，也不应该一点妆也不化。 ◆女士商务着装时，需要注意的细节是：干净整洁。女士在着装的时候需要严格区分女士的职业套装、晚礼服及休闲服，它们之间有本质的差别。着正式商务套装时，无领、无袖、太紧身或者领口开的太低这样的衣服应该尽量避免。衣服的款式要尽量合身。 ◆女士在选择丝袜以及皮鞋的时候，需要注意的细节是：丝袜的长度一定要高于裙子的下摆。皮鞋应该尽量避免鞋跟过高或过细。 ◆女士在选择佩戴物品的时候，需要注意的是：商务礼仪的目的是为了体现出对他人的尊重。修饰物如戒指，尽量避免过于奢华。必备物
品和男士携带标准基本相同。 图23-2女士商务活动的仪表仪容 篇二：商务礼仪之仪容仪表男士篇 商务礼仪之仪容仪表男士篇 男士的仪容仪表标准首先思考一个问题，究竟什么是正确的男士仪容仪表标准?作为一个男士，在商务活动中需要注意哪些仪容仪表?(1)男士在发型发式方面的仪容仪表标准男士的发型发式标准就是干净整洁，要注意经常修饰、修理。头发不应该过长，前部的头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不要长过西装衬衫领子的上部，头发不要过厚，鬓角不要过长。(2)男 士在面部修饰方面的仪容仪表标准男士在面部修饰的时候要注意两方面的问题：男士在进行商务活动的时候，每天要进行剃须修面以保持面部清洁；男士在商务活动当中经常会接触到香烟、酒等有刺激性气味的物品，要随时保持口气的清新。(3)男士在着装修饰方面的仪容仪表标准在正式的商务场合，男士的着装以穿西装打领带最为稳妥，衬衫的搭配要适宜。一般情况下，杜绝在正式的商务场合穿夹克衫，或者西装与高领衫、T恤衫或毛衣搭配，这些都不是十分稳妥的做法。男士的西装一般以深色的为主，避免穿着有格子或者颜色艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西装的时候，特别要注意系扣子，一般两粒扣子，只系上面的一粒，如果有三粒扣子，只系
财务部销售收款（退款）工作流程 一、销售方案 财务部根据项目管理部制订的各项目认购（销售）方案，制订收款流程，以确定款项类别及适用的票据类型等。 二、收款准备 在正式开始收款前，财务部应做好收款的相关准备工作： 1、人员配置：在收款正式开始前，销售方案应明确应配备的财务人员人数。 2、收款地点：项目管理部应告知财务人员收款地点：项目现场、外展地或是公司。 3、硬件配置： （1）点钞机数量； （2）pose机数量； （3）保险柜； （4）收据或发票。 4、行政人事部应安排好车辆，按时接送收银或出纳存取款。
三、收款流程 财务人员不审核报价，对经过销售业内审核后的单据收款，并开具收据或发票。现金收款、Pose机刷卡可以现场及时开具收据或发票，收到支票或其他方式转账的，待款项进账后开具收据或发票。 （一）收款方式 1、现金 现金一般限于订金、定金等小额的收款。在用点钞机验钞时，注意正反面都过一次，并核对认购协议等。 2、POSE机刷卡 交易成功后，pose机打印出交易清单，请客户在交易单第一联那个签字，第三联交客户保存。Pose机应注意每天结算。 3、转账 提示客户在备注栏注明客户名称、房源号、资金性质等信息，在确认到账后开具收据或发票。 4、支票 提示客户尽量注明姓名、房源号等信息，在确认到账后开具收据或发票。
（二）票据的开具 1、开盘前 （1）认筹阶段 主要是各种确认金（认购金、诚意金、定金等）的收取。代理公司置业顾问、销售经理与客户签订相关认购协议（一式四份），经项目管理部销控人员审核认可后交现场收款人员，收款人员根据项目管理部销控人员审核协议等开具收据并收款。收据上注明的姓名、金额。收款后，将收据红联（客户联）连同协议（客户联）交给客户。 （2）解筹阶段 客户选房成功后，客户应交回认筹阶段的协议和单据。代理公司置业顾问、销售经理与客户签订相关协议（一式四份），经项目管理部销控人员审核认可后交现场收款人员开具收据并收款，收据上应注明房源号、客户名称、金额等信息，房源号必须唯一。如遇到客户换房，应收回之前开具的收据（记账联和客户联放回原票据，并盖作废章），重新开具新的收据。 2、开盘后 （1）在经过认筹、解筹流程的，由置业顾问→销售项目经理→销售审核（业内）等审核收款确认通知单，财务人员根据通知单所列内容开具收据（代收款）和发票（购房款），并将解筹阶段开具的收据及合同收回。
销售部工作流程 一、岗位职责 （一）、销售部工作职责： 1、负责营销计划的制定工作。 2、负责公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。 3、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。 4、负责公司新项目的前期调研工作。 5、负责向公司传递市场动向，市场信息。 6、负责公司开发产品的功能修正工作。 7、负责协助物业公司、工程项目部(公司)处理客户纠纷。 8、负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。 9、负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。 10、负责销售现场及销售道具的维护管理。 11、协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。 12、负责销售现场的日常保洁工作 （二）、销售经理工作职责： 1、负责销售案场的全面工作。 2、负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。 3、负责销售部的装修组织、验收及现场布置（策划部协助）。 4、对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行规范管理。 5、对销售人员进行日度业务、纪律评估。
6、组织、编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人培训，解决销售人员在工作中遇到的问题。 7、组织召开日会、周会、月底总结会。 8、组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。 9、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售承诺。 10、协助工程、物业公司解决好客户的投诉。 11、办理合同备案，协助总经办办理产权证及土地证。 12、参与项目前期工作，包括市调、项目定位、楼书及其他宣传等，并对开盘后的广告卖点提出建议。 13、项目简介、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。 14、对提供给其他部门的资料进行审核。 15、审核日报表，负责编写每周案场总结和月底销售总结。 16、宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。 (三)、案场经理工作标准 1 、能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。 2、能够严格执行各种案场制度和业务规定，流程。 3 、能够控制案场气氛，激励团队进取精神。 4 、能够随时督促、定时核对、付款、按揭进度。 5 、能够每月组织二次以上的业务学习。 6 、能够严格审核购房合同，抽检合格率不低于95％。 7、能够完成公司下达的其他任务。
广州本田飞度上市推广 分析 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）
广本飞度上市推广分析 从2003年9月16日下线，到9月28日全国正式上市，Fit（飞度）可以说创造了广本的又一个神话，上市当月3天销售599辆，10月份销售3871辆，12月，这一数字攀升到6921辆，在上市后不到4个月的时间里，共销售16554辆。飞度的热销除了产品的选型、定价以及广本品牌本身高人一筹外，上市推广也是可圈可点，这里通过分析飞度的上市轨迹，权衡其利弊，对于其他的轿车新品上市也有着极为重要的借鉴意义。一、轿车新品推广手法的演变从整体来看，专业、创新、整合是市场推广的大趋势，具体表现在以下几点。第一、载体从传统媒体走向现代媒体。除了原有的空中的电视广播，地面的报刊、户外广告外，新一代的网络、DM、短信也成为重要载体。特别是网络，象威驰、嘉年华、中华、菱帅等新品都曾在雅虎、搜狐、新浪等门户网站开设宣传阵地，飞度也不例外。第二、从静态走向动态，由单向走向互动。通过网络的交互平台，游戏，及各类俱乐部、活动的组织参与等，增加与消费者之间的互动和双向交流；第三、从无意识的单一、零散传播走向有意识的多元、整合。现代的市场推广已经发展到几乎无所不包，无所不用，凡能有效整合进来的就整合，各种媒介、载体、形式之间已经没有界限。第四、从厂商走向社会。以前的市场推广是纯粹的厂商行为，现在的市场推广已经被扩充到全社会，新闻话题、公关活动等已经涉及到包括企业界、学术界、新闻界，甚至是政府相关部门的参与和重视。二、轿车新品上市的原则 1、充分关注竞争对手和消费者原则；事实上，飞度在上市前进行了充分的市场调研，特别是产品选型，更是确定以三厢切入市场，而非媒体猜测的两厢，其原因就是80%的消费者更加认可三厢。在定价方
商务礼仪之－着装礼仪 着装会给人最深刻的第一印象，所以，根据时间和场合的要求，掌握正确的服装搭配技巧非常重要。接下来就让我们看看着装的关键在哪里，怎样才能穿着得体。 色彩搭配四招妙法 色彩学与审美有关，也是一门艰深的专业，并不是每个人都懂得。然而，衣服的色彩搭配有个最简单的方法，就是参照自己的肤色。 色彩基本分成春、夏、秋、冬四季，春秋是暖色，夏冬是冷色。春天多是粉绿、粉红的色彩，适合皮肤比较白的人；夏天的色彩最简单，主要有白色和蓝色；秋天拥有大自然的金黄和咖啡色彩，这种颜色穿在中国人的身上，会让皮肤显得更加黑黄，所以除非妆化得很巧妙，否则不会有好的效果；冬天最典型的颜色是黑色和灰色，是保护色和懒人的颜色。 无论如何，当您出门的时候，身上的颜色不要超过三种。如果您很专业，懂得搭配，那么就可以使用更好的方式来运用色环。 同色系层次搭配法由同一个颜色的深浅色来作层次上的变化，这种色彩搭配给人中规中矩、专业信赖的感觉，适合上班开会的正式打扮。 相似色的搭配法以色环中相邻的颜色来做搭配。此种色彩搭配给人协调柔和、平易近人的感觉，特别适合从事服务业、保险业、公关业的人员穿着，会让人有新近感。 直接互补以色环中两种直接对立的颜色来做搭配，形成最强烈的色彩对比，这种搭配法最适合运用在宴会场合或是户外运动时。 分叉互补选择一个颜色和它的直接对比色两旁的颜色搭配，这样的对比不容易出错，常可见科技界人士穿着蓝色衬衫搭配黄色领带，正是分叉互补最好的例子。 如果想方便，可以多使用中性色系的衣服，如：咖啡色、墨绿色、白色、黑色、灰色等等，这些色彩与其它色彩的搭配性最强，也是最实用、最安全的。 领口设计画龙点睛 衣领部分的设计是服装关键，不同脸型的人要选择最适合自己的领型。 男士的衬衫领有8种之多，分别是宽领、低领、针孔领、小翻领、普通领、纽扣领、牧师领、辅助领。形象设计的要求是不要重复原有的形象，也就是圆脸不要配圆领，要配尖领；长脸不要配尖领要配普通领，否则显得脸更长；长颈配低领、短颈配高领的话都会自曝其短. 所以男士在穿衣之前都要好好看看自己的脸型与颈长。 衬衫领当然主要还是要搭配领带的，不同的设计有不同的搭配方法。暗扣领就要配上比较紧密的小结、传统保守的领带，不能过于松散；比较流行的“温莎”领或“法式”领，俗称敞角领，是一种浪漫的领型，左右领子角度在120度－180度之间的领型，与此相配的领带领结称“温莎领带”，领结宽阔；追求自然的是钮扣领，典型的美国风格，随意自然，多见于休闲格衬衫。
销售与收款流程风险控 制及流程图 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
销售与收款业务流程 一.业务目标 1.经营目标 通过规范销售与收款业务流程，确保产品销售与收款业务按规定程序和适当授权进行，实现预期经营目标。 2.财务目标 确保销售与收款业务及相关会计科目的核算真实、完整、规范，防止差错和舞弊，保证财务报表合理揭示业务发生的折扣和折让。 3.合规目标 保证销售业务及其税金的处理符合国家相关法律法规及公司的规定。 二、业务风险 1.经营风险 由于产品销售与收款业务流程设计不合理或控制不当，可能导致产品销售及价格、信用政策等与目标要求不一致，或出现舞弊和差错。 2.财务风险 可能导致会计核算多记、少（漏）记或错记销售收入、应收账款及其他相关会计事项，造成核算和反映不真实、不准确、不完整。 3.合规风险
可能导致销售业务违反国家有关规定而受到行政处罚和法律制裁。 三、业务流程步与控制点 1.受理订单与编制销售计划 （1）销售部门分析客户需求，受理客户订单，订单应按类别连续编号。 ※（2）所有订单均由被授权人核准，并对客户信用状况进行初步核查。 销售部门依据客户信用状况及订单和生产计划、库存等情况，编制销售产品的品种、规格型号、数量、价格、货款支付方式等具体的销售计划与赊销方案，并经部门领导审核签字。 2.审定销售方案和信用政策 ※（1）产品销售计划传送给分公司分管业务的领导审定，特别重大的产品销售计划报公司总经理办公会审定。 销售产品拟采用赊销方式的应对客户信用进行审核。销售部门应根据本部门已掌握或客户提供的信用资料，结合产品销售市场情况，提出准予客户赊销的期限和额度，经部门领导审核后连同有关信用资料等一并传送到信用管理部门。 ※（2）信用管理部门依据客户信用资料及本部门已建立的客户信用档案和记录，对客户信用情况进行核查，评定信用等级，提出审核意见。 ※（3）销售部门将销售计划/销售订单和赊销审核意见等资料传送给分管业务的领导和财务总监审批，特别重大的赊销方案报公
一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：
销售与收款循环的审计 销售与收款循环是由同客户交换商品或劳务，以及收到现金收入等有关业务活动组成的。 在赊销方式下．销售与收款业务流程主要有：处理客户订单，批准赊销信用，发送货物，开具销售发票，记录销售与收款业务，定期对账和收回账款，审批销售退回与折让，审批坏账的注销等。 订货（订货单）-->销售单（销售单）-->批准赊销-->发货-->装运（提货单）-->开票（销售发票）-->记帐。 销售与收款循环业务流程图：
典型的销售与收款业务循环中所使用的重要凭证和记录有：客户订货单，销货单，销货合同，发运单，销货发票，产品价目表，贷项通知单，主营业务收人明细账，应收账款明细账，客户对账单，销货退回及折让日记账或明细账，收款凭证，现金和银行存款日记账，坏账审批表。 建立明确的职责分工： (1)批准赊销信用与销售相互独立。防止信用风险： (2)批准赊销信用与发货开票相互独立： (3)发送货物与开票相互独立： (4)发送货物与记账相互独立： (5)收取货款与营业收人、应收账款记录相互独立： (6)批准销售退回与折让业务和记账业务相互独立： (7)批准坏账与收款业务、记账业务相互独立； (8)编制和寄送客户对账单与收款、记账业务相互独立： (9)执行内部检查与业务办理、记录相互独立。 在现销方式下，可以省略赊销信用的批准环节，其他各环节与赊销方式相似。应注意现金收取环节的控制，收到现金应立即填制有关责任凭证，收取现金的职责与记账职责分离。 销售与收款循环的审计步骤： （一）识别被审计单位影响销售与收款循环相关账户的经营风险 （二）确定受销售与收款循环影响的账户的可容忍的误差 （三）评估受销售与收款循环影响的账户的重大错报风险及该循环的控制风险（四）设计和执行销售与收款循环的控制测试和交易类别的实质性程序 （五）设计和执行销售与收款循环账户余额的实质性程序
工作行为规范系列 销售部业务流程规范（标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-80081销售部业务流程规范 Sales Department Business Process Specification 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 一、销售部经理 报告上级:总经理 督导下级:销售主任 岗位职责: 1、根据市场具体情况及酒店硬软件等客观条件，作出市场预测，确定酒店目标市场，全面负责酒店经营产品的销售工作; 2、负责酒店总体市场拓展工作，提出并参与制定、修改酒店销售、公关宣传方案、行动计划，并确保计划的完成落实; 3、制订部门销售预算计划，并带领部门员工完成预算计划指标; 4、负责安排酒店行业、旅游行业及其它有必要的展销活
动; 5、指导部门员工不断开拓市场，最大程度地为酒店创造经济效益和社会效益; 6、根据旅客的潜在需求，细分市场，确定酒店的价格政策; 7、负责团队、重要客人、宴会、会议的谈判工作，安排相关的服务; 8、参与、安排酒店VIP客人及重要团体的接待及服务项目的安排; 9、按年度计划要求，定期检查酒店内部销售计划的执行情况; 10、对下属进行绩效评估，实施酒店奖惩制度; 11、督导、组织部门员工高效率快节奏工作，制定培训计划，定期进行培训，提高员工素质; 12、加强销售团队建设，维护销售人员的稳定性; 13、主持召开部门每日早晚例会; 14、努力完成总经理交办的其它工作。 二、销售主任
报告上级:销售部经理 督导下级:销售代表 岗位职责: 1、督导下属销售代表进行市场开发，做出销售导向;每日针对销售情况形成工作报告; 2、定期组织销售会议，与销售代表共同研究市场情况，统一销售策略; 3、负责收集、整理市场情报和销售信息及客户的意见反馈; 4、做好团体、会议、宴会等消费活动的谈判、安排、协调、接待工作，确保优质服务; 5、负责向到店客人介绍酒店硬件设施、服务项目; 6、与酒店有关部门沟通协调，努力提高服务的专业性，维护酒店利益和客人利益; 7、制定会议接待备忘录; 8、保持与海内外销售代理机构及旅游代理商的联络，做好海内外市场的开发工作; 9、根据市场状况，分析、寻找客户，及时发现潜在需求，
广汽本田营销模式研究 摘要：本田是我国汽车市场中的一个强势品牌，本田在近几年的发展和成功都是有目共睹的。而它取得的成果取决于在中国独特的营销模式。基于此，本文对其营销模式进行研究。在日益激烈的市场竞争中，好的营销模式非常重要，成功的营销模式会让企业具有强有力的竞争优势，立于不败之地。本论文希望通过对本田营销模式的研究，给本田企业及国其他汽车企业的发展提供参考意见，从而带来长远的效益。本文从前人的研究出发，通过对本田营销现状进行分析的基础上，指出广汽本田市场营销面临的挑战，然后针对挑战提出改进对策及建议。 关键词：营销模式；营销；广汽本田
Honda marketing model research Abstract：Guangzhou Honda is a strong brand in China's automotive market, Guangzhou Honda in recent years, the development and success are obvious to all. And its results depend on the unique marketing model in china. Based on this, this paper studies the marketing model. In the increasingly fierce market competition, a good marketing model is very important, successful marketing model will allow enterprises to have a strong competitive advantage, in an invincible position. This paper hope that through the study of Guangzhou Honda marketing model, to Honda and other domestic enterprises to provide reference for the development of the automobile, thus bringing long-term benefits. This article from the previous study, through the analysis of the status of Guangzhou Honda marketing, pointed out that the Honda marketing challenges, and then put forward countermeasures and suggestions for improvement. Key words：Marketing model；Marketing；Guangqi Honda