吴学文讲师领导
成交大保单
的奥秘
勇者无惧、仁者无敌
如何有效并系统化的成交
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吴学文创作·版权所有·翻印必究· Copyright ? Goh Siok Boon (1996 – 2008)
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《爱的喜悦》- 吴学文词
曾经历过快乐悲伤成功失败
曾体验到人生无常万般无奈
曾感觉到前途茫然一片空白
我不断地寻找生命的意义
我始终在追求快乐的光辉
一次又一次地跌倒尝尽失落恐惧的烦恼直到我找到了爱
啊把爱放在心中我体验到生命的意义掌握了永恒明白了真理得到了领悟啊我以爱心为出发点
以真心付诸行动
以欢心为一切的目的地
剎那间生命是那么简单
啊快乐就是那么容易
我终找到了爱心的喜悦
以爱心发挥慈悲的力量
真心发挥真理的功能来吧
以欢心为人间带来快乐的光辉
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并享有6个领域课程的免费体验!
成交大保单的奥秘：
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介绍吴学文讲师
1986
加入马来西亚最大规模的人寿保险有限公司(大东方人寿保险有限公司)
1987
公司营业督察冠军
1988
公司营业主任冠军
1989-90
公司营业经理冠军
1991-92
沙巴州集团经理冠军
1993-96
东马集团经理冠军
1997
开始为他的使命献身
1998 至今
在亚洲各地主讲超过500场讲座
出席者超过500,000人
感恩的心
感谢有您
成交大保单的奥秘：
勇者无惧、仁者无敌
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主题:
1.调整心态, 致胜之道
2.设立目标, 完成结果
3.勇者无惧, 見大客戶
4.仁者无敌, 成大保单
5.无惧无求, 达致成交
6.自我突破, 创造佳绩
主题(一):
调整心态, 致胜之道
让我们分享一个小故事…
一个小男孩和一个小女孩
在海边散步,
无意中捡到一个玻璃瓶
他们好奇的把瓶盖打开…
忽然间在他们的面前
显现一个大精灵…
精灵大声的对他们说:
―恭喜您们! 只要您们能说三个愿望, 不管是什么, 我都会为您们实现! ‖
―告诉我, 您们要的是什么? ‖
这对小孩还没有准备好,
迟迟不能把他们的三大愿望说出来…结果精灵不耐烦了!
―快告诉我,您们到底要的是什么?
赶快说出来! ‖
―您到底要的是什么? 快说! ‖
这对小孩误会了精灵的意思,
以为这力量无比的精灵想要伤害他们…
然后, 他们充满恐惧的互相探讨,
如何抚平这力量无比的精灵
终于, 他们想到了一个好办法…
他们开始告诉精灵一个沉闷、漫长、无趣的故事…
故事里头包含了很多
?无力
?无助
?无奈
?无能
的情节、沉闷无比
结果，精灵睡着了，
也萎缩回玻璃瓶子里了…
这对小孩非常开心
急忙的把瓶盖盖上,
然后把玻璃瓶丢进大海里…
从此以后，这伟大的精灵、
这无比的力量和未表达的愿望
永远的沉留在海底…
请问这个精灵的故事
给了您什么启示?
这个故事的启示和启发非常深远…
第一
我们每人内心深处都有一个―精灵‖
一股无比强大的力量!
请大家闭上眼睛,
把注意力放在内心深处…
去感觉这股
?浩然的
?无穷的
?无尽的
?巨大的
?伟大的
力量
第二
这股伟大的力量一直不断的在问您- ―您要的是什么? ‖
第三
由于我们的
?无知
?恐惧
甚至还未做好准备, 我们一直
不知道自己要的是什么!
第四
为了逃避这股巨大的力量,
我们还学会了讲故事…
讲了很多
?我不能
?我不足
?我不行
我没办法做到的故事…
结果, 这些故事愈精彩,
我们变成愈无能为力!
第五
我们更学会了找借口-
不断的为失败找借口,
而不为成功找方法
甚至不为成功采取行动!
第六
更糟糕的是,
我们也把内在的“瓶盖”盖上了,
使到内在的力量无法施展出来
第七
就因如此, 我们一直生活在恐惧当中, 不敢也不能实现内心的愿望
第八
我们的―瓶盖‖就是潜意识里的
负面自我认同
瓶盖的举例:
A: 我没能力
B: 我没勇气
C: 我没价值
D: 我害怕失败
E: 我害怕被拒绝
第九
这些内在的“瓶盖”
或负面的潜意识
使到我们认为
?外在的问题很大
?内在的力量很小
第十
我们甚至讲很多的故事,
紧紧的把瓶盖锁起来,
让内在无比的力量
永远的沉留在心底下
我们甚至把这股伟大的内在力量
给遗忘了!
那该怎么办呢?
我们如何才能实现
我们的理想呢?
实现理想的重要步骤…
第一
觉察您内在有一股巨大的力量,
这股力量能够协助您完成所有的愿望
第二
内在的力量远远超越外在的问题,
所以, 所有的问题都是能被解决的!
第三
唯一阻碍您的不是外在的阻力,
而是内在负面的潜意识自我认同- ―瓶盖‖
想要释放内在的力量,
您必须先觉察并穿越―瓶盖‖或
负面的潜意识
问题是:
如何觉察瓶盖的存在呢?
第四
所有外在的问题都在提醒您,
您内在的力量被―瓶盖‖ 紧紧的锁住…
被那些:
?我没能力
?我没勇气
?我没价值
?我害怕失败
?我害怕被拒绝
的潜意识负面自我认同锁住
第五
假如您想改变又不能改变的话,
原因是- 您不敢面对负面潜意识的自我认同
尤其是: 您不敢面对
?缺乏价值感
?害怕被遗弃
?害怕被背叛
的三大课题
第六
外在的问题只不过是在提醒您,
您内在的―瓶盖‖ 还未被打开,
内在的力量, 还未被释放出来!
第七
解决问题的方法
不是把注意力先放在外在的问题上,
而是先把聚焦点放在穿越内在的―瓶盖‖
先觉察内在无比的力量,
再打开瓶盖, 成为一位
?有价值
?有勇气
?有能力
?有智慧
的人
之后, 一切问题都会自然而然的迎刃而解
想做到这一点，
您必须有意的改变对自己的：
?信念
?思想
?感受
?行为
如何才能做到呢?
运用重复灌输的方式
灌输什么呢?
灌输正面的“我是”宣言
来刻意的改变您对自己的
?信念
?思想
?感受
?行为
以下是一个非常重要的练习
它将
?提升您的自我价值
?改变您的一生
练习:
1．做出20 个正面“我是”宣言2．买一本记事簿
3．每天早晚重抄2 次，至少60 天
我是一位﹕
?有智慧的人
?有价值的人
?有爱心的人
?有贡献的人
?有能力的人
?有创意的人
?快乐喜悦的人
?亲和力强的人
?全力以赴的人
?做足准备的人
?有信心的人
?善于沟通的人
?有创造力的人
?遵守承诺的人
?真诚的人
?有素质涵养的人
?平静的人
?有责任感的人
?有领袖魅力的人
?幸福感恩的人
这个练习将
?协助您成为您想要成为的人
?为您吸引更好的人、事、物
来到您的生命中
记得：
?心想事成
?您经常想的将会变成生命的事实
在完成目标的过程当中,
我们还需要注意什么?
让我们想象另一个情景…
在一场垒球赛中,
从挥棒的那一刹那
到接球的那一刻,
一位想接球的垒球员
只有短短的几秒钟
想接球的垒球员在那几秒钟
要留意的东西或克服的难题可多了…
他必须把聚焦点放在那里?
是问题上?
还是目标上- 球上?
当然是目标上!
假如他把注意力放在许许多多的问题上, 他不可能接到那粒球
同样的, 在完成目标的过程当中,
您必须知道您的目标是什么?
您要的是什么?
然后把聚焦点放在目标上,
拿走―瓶盖‖,
信任内在无比的力量
去协助您排除万难, 完成目标
让我们再听听另外一个故事
一位发明家,
发明了一部最先进的掌上型电脑
他充满喜悦的说:
―只要我能把这先进的掌上型电脑
在全球销售出去, 我一定会成功! ‖
请问大家, 这句话最大的陷阱是什么?
就凭这句话,
这名发明家不但永远都不会成功,
而且肯定死时将必是一位失败者!
为什么?
假如他自认
必须等到产品销售出去之后才能成功…
请问他现在自认自己是一位:
成功者?
还是失败者?
一位自认是失败的人,
成功的机会是否大?
而且就算他很执着的把产品销售出去, 他只能在事业上成功,
但在其他生活领域他会彻底的失败…
他的
?健康
?家庭
?关系
也许会彻底的失败!
一位在事业成功
但在其他领域失败的人士,
是否是一位成功人士?
所以一位不认同自己已经成功的人士, 至死都会失败!
这个故事的启示是什么?
您已经是成功的了,
您不需要再藉由其他什么
来证明您的成功!
先全然的接受并认定
您目前的成功…
然后打开心扉,
去体验不同的成功!
好! 现在您已:
?觉察内在无比的力量
?打开“瓶盖”
?聚焦在目标上
?接受自己已成功…
让我们勇者无惧的释放内在无比的力量, 完成目标!
主题(二):
设立目标, 完成结果
内容:
2.1 目标和结果的区别
2.2 如何设立目标
2.3 精确的知道你想要完成的结果2.1
目标和结果的区别
大多数的人都树立目标﹐
但目标和结果有什么区别呢?
您肯定会体验结果﹐
但未必会完成目标﹗
目标是方向–它代表您的意愿
但未必会实现﹗
设立目标的主要目的是什么?
―目标‖的主要目的不是让你去完成而是协助你挑战能力极限
设立目标的4大目的:
1.给你明确的方向感
2.挑战你的能力极限
3.找出你的能力极限
4.为成功付出四大代价
如何设立明确的目标?
2.2 如何设立目标?
明确的目标举例
79个保单
总保费: $535,000
保额保费保单总保费
1,000,000 500,000 300,000 200,000 100,000
50,000 50,000
25,000
15,000
10,000
5,000
2,500
2
3
4
10
20
40
100,000
75,000
60,000
100,000
100,000
100,000
79 535,000
只要您有明确的目标,
依照着举例行动﹐
每个星期成交两个保单
您只需要利用每年40 个星期左右就能创造辉煌的业绩!
2.3
精确的知道你想要完成的结果
有了明确的目标之后,
你想要完成的结果是什么?
你想要完成的结果是:
1.勇者无惧, 愿意面对挑战
2.全力以赴, 为成功付出四大代价
3.注重成长, 放下成败
在完成目标的过程,
请记得:
?尽全力
?致完美
?空成败
主题(三):
勇者无惧, 見大客戶
内容:
3.1 如何克服内在的恐惧感, 乐意面对挑战?
3.2 如何达致多见客户
并大量提升生产力的效果?
3.1
如何克服内在的恐惧感, 乐意面对挑战?
让我先把以下的概念明确化:
?什么是人寿保险?
?什么是销售?
?销售过程中, 您最畏惧的是什么?
?什么是寿险行业的事实?
?如何克服恐惧感?
?如何站稳立场, 充份发挥?
3.2
如何达致多见客户并大量提升生产力的效果?
内容:
3.2.1 如何即刻提升你的生产力?
3.2.2 如何提升市场素质?
3.2.3 如何提升销售技巧?
3.2.4 如何提升心理状态?
3.2.1
如何即刻提升你的生产力?
?提升市场素质
?提升销售技巧
?提升心理状态
3.2.2
如何提升市场素质?
今天我们心目中的对象是
成功或有钱人士:
? 政府部门的领导
? 企业的高层领导
? 成功的专业人士或企业家
他们的收入:
? 假如是金领的话
- 年收入人民币20万以上
? 假如是成功的专业人士或企业家的话- 年收入人民币100万以上
养成及掌握成交大保单的
八大心态和习惯
成交大保单的心态和习惯(一)
喜欢让有钱人士拒绝你
成交大保单的心态和习惯(二)
这个世界没有大保单,
只有大需要
成交大保单的心态和习惯(三)
不要把着眼点放在对方的钱份上
成交大保单的心态和习惯(四)
了解有钱人非常可怜
成交大保单的心态和习惯(五) 向对方展现你的过人之处
成交大保单的心态和习惯(六) 学习和有钱人士聊天
成交大保单的心态和习惯(七) 完全的了解并解决有钱人士
最关切的问题
成交大保单的心态和习惯(八) 注重成长, 放下成败
3.2.3
如何提升销售技巧
销售技巧必须注重
?电话预约的技巧
?面谈技巧
?呈现技巧
?转介绍技巧
让我们先掌握预约有钱人士或成功人士的技巧
3.2.3.1
电话预约的技巧
对象: 成功或有钱人士
例如:
?机关单位的领导
?企业的高层领导干部
?专业人士
?企业家
安排预约以进行你的市场调查
情况:
?准客户对你个人并不熟悉
?准客户: 林先生
?推荐人: 黄先生
第一步骤: 自我介绍
林先生,你好!
现在方便应用2分钟的时间听电话吗?
是否会打扰你的工作?
小姓____名_____,我现在正在从事
(保险公司名称)这份事业
是你一位朋友,黄总,给了我联系你的方式
因为我请求他介绍一些像你这样的成功人士让我去学习和交流
注:
在缺乏介绍人的情况之下,
如何做出有效的开场白?
某某先生, 您好!
现在方便运用2分钟的时间听电话吗?
是否会打扰您的工作?
我姓____名_____, 我现在正在从事
(保险公司名称) 这份事业
我的公司正在开发像您这样的领导,
(或这样的政府部门领导、企业的高层领导) 的保障计画
我代表(保险公司名称)
想了解一下像您这样的成功人士,
对人寿保险的看法.
同时希望您能给我们一些更好的建议, 好吗?
第二步骤: 说明你的目的
不知道你什么时候方便,
我们可以见个面呢?
同时,我也希望你能够在百忙之中,
抽出十多分钟的时间,
协助我完成一个市场调查表…
因为我的公司正在开发
适合像你这样人士的保障计画
我们想了解你对人寿保险的看法.
同时, 希望你给我们一些更好的建议，好吗? 第三步骤: 给他有被重视的感觉
我非常重视你的意见,
也很需要你的协助.
请你协助我们更用心的了解
客户的需求并能更快速的设计出
适合客户需求的保险计画, 好吗?
第四步骤：安排及说明您要会见的时间
林先生﹐我想提议明天早上十点到十一点
或下午两点到三点之间见面.
您认为早上十点十五分或
下午两点四十五分会适合吗?
第五步骤：预约的肯定
谢谢您﹐林先生.
让我把预约记在我的日记簿里.
让我重复一次﹐我是某某﹐
我将会在十月二十二日﹐
即下星期二早上十点十五分来拜访您.
谢谢您﹐再会﹗
24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：时间就是金钱，机不可失，失不再来。 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如南娜皂不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头还要买三块皂加一起比我们的贵不说还不实用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗头刷牙…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买（128除45 一天就2.8毛钱，一天两次就1.4毛钱，要是用2个月还不到一块钱） 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，
大额保单销售实务与技能提升 课程背景： 近年来，中国保险业进入了快速的发展阶段。“十三五”期末我国保费收入达4.5万亿元左右，“十三五”期间保费收入年均增长约13%，保险总资产年均增长约12%。截至今年9月末，保险资金运用余额达到20万7061.9亿元，比“十三五”期初增长85%，178家保险公司平均综合偿付能力充足率为242.5%。同经增长32%。其中寿险业务同比增长在约36.95%，保险资产管理公司的预计利润总额为56亿，同经增长23.68%。保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人，总资产达到25万亿元左右。截至2019中国有1亿人财富名列全球前10%，首次超过美国，后者为9900万人。全年高净值人群可投资总额达到37万亿元。约占全部个人资产的41%。随着互联网、AI等新经济的崛起，高净值客户群分布发生了深刻的变化，占比不断扩大。随着我国保险业特别是人寿保险业体量的发展，市场对懂保险、懂法律、懂财富配置的复合型专业知识和专业人才的需求日益急切。而人寿保险作为一个重要的财富配置和风险管理工具，必须会受到各界人士更大的关注。然而，保险营销人员作为保险行业面向社会大众的直接窗口，其专业绩质的提升对我国保险业的发展有着至关重要的作用。 希望通过此课程，能够从实战角度出发，对寿险中“大额保单”的概念、功能与分类，正确定义人夺保险在财富管理中的重要性。以及保单与债务相对隔离、保单与婚姻家庭、财产传承之间的关系与作用，并结合寿险保单在税收、信托、高端医疗等方面独有的功能。通过大量的真实案例，阐述了以保险为重要工具综合财富管理应用的方法，提升从业人员的实力操作销售技能。 课程收益： ●掌握家庭财富管理规划方法并实战训练获得应用技巧 ●精准做好高净值客户的财富画像，解析高净客户面临的财务风险 ●了解额户购买心理，掌握大额保单销售逻辑，提升专业销售技能 ●体验式销售逻辑运用，掌握客户的难点、痛点、风险点、成交点 ●学习搭建TOP销售系统，更新知识体系 课程风格： ●落地性：课程内容通俗易懂得讲解，无须三次转化，拿来即用。
绝对成交 为什么选择做销售 ●销售是所有成功人士的基本功 ●销售等于收入，其它都是成本 ●销售不是一种工作，而是一种技能 ●所有的企业和商家都靠客户吃饭 ●普通人个人创业的最佳选择 人们对销售的五大误区 做销售没有保障 ●做销售收入不稳定 ●做销售没有面子 ●害怕被拒绝 ●自己的职业与销售无关，所以不用学销售技巧 做好销售最重要的五项能力 ●开发新客户 ●做好产品介绍 ●解除顾客的抗拒点 ●成交 ●售后服务 专业化的形象和工具是营销人员的第一张名片 ●销售任何东西之前先卖出自己 ●你就是你自己产品的代言人 ●专业化能增加你的自信 ●增加顾客对你的信任度 ●干什么就穿的像什么 ●干净整洁注重细节有礼有利 丰富的产品知识和行业知识是你的上岗证 ●卖什么吆喝什么卖什么懂什么 ●想成为赢家一定要成为专家和行家 ●不断学习是通向成功的唯一道路 ●知己知彼才能百战百胜 ●自己一定要体验产品才有说服力 ●和你的产品谈恋爱
绝对成交的十大步骤 一，做好准备 1，我要的结果是什么？ 2，对方要的结果是什么？ 3，我的底线是什么？ 4，顾客可能有什么抗拒？ 5，我要如何解除这些抗拒？ 6，问自己我该如何成交？ 绝对成交的十大步骤 二、调整情绪到达巅峰状态： ●精力体力耐力的对决 ●心灵预演（想象力） ●想象力×逼真＝事实 ●调整3方面，让你的情绪到达最高峰： ●肢体动作 ●焦点（注意力） ●语言 三.建立信赖感 80%建立信赖感20%成交 1.善于倾听 2.赞美 3.不断认同对方 4.模仿顾客 5.成为产品专家 6.穿着 7.彻底地准备了解顾客的背景 8.使用顾客见证 四.找出顾客的问题.需求与渴望 三个原则： 1.问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。 2.顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。 3.人不解决小问题，只解决大问题。 找到问题扩大问题伤口上撒盐 五.塑造产品卖点没有你卖不出去的东西 ●产品好不代表卖的好 ●卖点不是特点不是优点不是产品成分 ●顾客需求价值帮助解决问题 ●产品的差异性和不可替代性 ●价值一定大于价格：物超所值
成交技巧与话术 不管就是网络营销还就是线下沟通面销。好得对话需要您来我往交换意见,好比在接球游戏中保证球不落地。同时要做到“当某人向您抛出一个问题——对方把球扔给了您——您应该给出一个能让对话继续下去得答复,把球传回去,不让球掉下。”良好得沟通促进感情得同时顺带销售。而不就是做了销售再促进感情、不过,又说回来,钱在哪里心在哪里,要怎么让会员把心留下来我们还就是需要注意一些说话语气与组词得、这个就需要掌握一些技巧了、 首先品牌得认同感很重要。很多老师或者顾问,会员进门第一句话她就说错了！一般得老师或者顾问瞧到会员第一句话就就是: “您好,欢饮光临!”, 其实这句话说错了！第二句话说错得人更多了! “您想了解什么?”错 “有什么可以帮您得吗?”错 “小姐,请随便瞧瞧！”错 “您想瞧什么?”错 “能耽误您几分钟时间吗？”错 “我能帮您做些什么?”错 “喜欢得话,可以瞧一瞧！”错 这就是几种常见得说法,但都就是错误得说法,开始您就错了,好得开始就是成功得一半,那么错误得失败也就是失败得一半、 我们可以想一下,会员听到这些话,会怎么回答您呢?基本上一句话都可以把您搞定,那就就是:“好得,我随便瞧瞧！”怎么样?听着熟悉吧!您怎么接话呢？很多顾问说:“好得,您先瞧,有什么需要可以随时叫我。”然后会员瞧了一圈出去了！再想见她不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果您卖得就是骨灰盒得话,这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在您那里产生,就在别人家产生,那么您就失去了一次挣
钱得机会,可能您得小孩得衣服就成了别人小孩得衣服,您小孩得书包就成了别人小孩得书包、 现实就就是这么残酷！?所以一个好得开场白就是把会员留下得首要条件! 选择您得开场白,让您得会员停留一般第一句话这么说:“您好,欢迎光临XXX瑜伽馆！”把您得品牌说出来,因为会员可能就是瞎逛,可能路边,可能朋友介绍得,她只就是进来瞧瞧,但就是一定对您得瑜伽馆名字不熟悉可能并不太记得您家得品牌,这时您要告诉会员,您家得品牌! 还有一个原因,就就是您要当着会员得面,在她耳边做广告,这种广告效果比电视上,平面上得效果要强很多倍,因为就是您真切得告诉她得!她可能今天不会办卡,但当她想办卡得时候,她得耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“ＸXＸ瑜伽馆！”就会想到您、第二句话,要把会员吸引住! 怎么才能把她吸引住呢？那就就是给她一个留下来得理由！女孩子嫁给男孩子,也要有个理由得,哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给您两千万！”这就就是一个理由! 第二句话一般这么说:1、“这就是我们得ＸX！”人对新得东西都喜欢瞧瞧,比如新媳妇！这就是人得本性,只就是这个新没有突出出来,那么我们用形象得方式把我们突出出来。第二种说法:“我们这里正在搞XXＸ得活动!”用活动来吸引会员,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动！"因为现在每家都在搞活动,搞活动得太多了！很多会员已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫得活动！"这样会员就感兴趣了！会注意得听您话得！第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一得说了,大家可以自己组织语言！切记:把一种说法练习熟,脱口而出。 其次,会员得购买心理要掌握,其实会员得心理经过我得分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说？很多顾问,包括以前得我得也就是这样说得:“您好,欢迎光临XX瑜伽馆！我们这里正在搞满三千去马尔代夫得活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误得语言! 您这样问会员,
面见客户流程 一、寒暄 **总，您好，您开车过来的吧，开车过来也挺辛苦的，喝点茶。 二、挖需求 您是做什么行业？现在生意好做吗？如果不好做，表示认同 您公司目前团队多少人，销售方面的人员多少 三、项目介绍 1、技术原理 我们的核心就是室内定位技术，4年时间，1万多人进行全国每个城市的POI的采集，比如商场、酒店、医院、写字楼、学校等等重要场景的覆盖。采集了室内位置信息与综合空间信号值，形成一个综合信号模型数据库； 然后我们又与美团等主要的APP合作，他们将用户的MIEI号，跟用户的位置综合信号提供给我们，我们则将用户的位置信息给到美团等APP，通过这种模式，我们获取了6亿手机用户的线下行为轨迹。 然后我们就拿这些综合信号比对我们的poi模型，以此判断他们去了哪些室内场景；长此以往来形成用户需求画像跟标签。这样就可以给对的人投放对的广告了。 2、市场前景 传单宝适合各行各业，只要有人消费的地方都能用传单宝来引流，比如KTV，网吧，美容院，餐饮，4S店，培训机构等等 比如4S店，我们就可以利用定位技术找到最近去过其他4S店，精确到洽谈区的人群，然后把这部分精准人群筛选出来，这个4S店就可以进行精准营销。 3、利润空间 做生意，利润才是关键 我大概给您举个例子，我们成都代理商，最开始3个人就开干了，第一个月的时候做的不多，人均5单，第二个月慢慢上了正轨，人均10单，第三个月人均15单，现在人员也增加到12个人，目前稳定在人均月产值10万，人均月利润6万；上个月还签了一个单年广告预算一个亿，靠这个单子就可以赚上千万。 还有我们一个山东潍坊的代理商，自己两个人刚开始做不久，半个月出货20单； 4、项目风险 我们这个是新型的精准营销技术，收费不高，商家都能接受； 另外做了传单宝，我们的POI采集也可以做，我们给你们钱，这个利润相当可观，我们只优先代理做。比如一个商场一个大一点的火锅店，我们只需要在门口，店内拍3张照片，然后上传我们软件，点定位按钮确认，这样就算完成2个点，如果里面有是个小包厢，在在每个包厢拍1张照片，这样算来一个店就算了12个点，平均一个点单价八毛到1元左右，也就是十多块钱，但是花费的时间才不过几分钟，一个商场起码也有几百家店吧，这样算起来采集费就能收入几千至几万元。正常来讲一个采集员一天至少能采集七八百个点，也就是这部分收入就有七八百块，这是纯利润，我们给钱给你的，并且一周结算一次，我们之前有很多代理商兼做采集，一俩个月就可以收回传单宝成本，甚至有些采集商赚了我们上百万。所以做我们这个项目真算是没什么风险。 四、检查异议 刚刚交流这么多，我有哪些讲的不太清楚的地方吗？我可以帮您解答
绝对成交之写字楼销售的话术 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识，销售技巧是决定业绩的重中之重。一个优秀的职业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。实践中，“话术”是职置业顾问开拓疆土的利器。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的“三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 初期报价的“制约”话术 所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。 在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。 实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。 罗伯特?西奥迪尼在《影响力》中举了一个有趣的例子：一种绿松石怎么卖也卖不出去。老板最后想减价销售，于是让店员把价格除以2，店员误以为乘以2，结果全部卖出。很多情况下，高价=
成交技巧 1、示范展示法：就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻，从而激起顾客的购买欲望。 2、增压法：就是从单瓶产品推测到成套产品的过程，增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等一些销售方法结合使用。 3、减压法：推荐一大套产品，顾客实在无法接受时，减掉顾客家中有的类似产品。 4、迂回战术：是增压法和减压法中得出的，常常反复迂回的增减这就是迂回战术。(反复过熟人关，反复讲产品) 5、假设成交法：假设这个产品顾客买了，当你在推荐产品时，顾客没有反对在默认的情况下，在床前立即给她用上。例：前台!帮这位靓女开好单，她今天拿一支眼霜，帮顾客下决心。(6)算帐技巧：运用最多，可与同等价值的产品算帐，比售后服务，免费护理等。帮顾客算帐。 A、价格细算，将一支产品算到最大的使用限度，从多少个月算到每个月，每十天，每一次，任何关于钱的问题都应该算到每一天，相当合算。 B、价格实惠：花产品的钱，可以得到产品和服务双倍的回报。 C、价格超值，与其它品牌同等价值的产品对比，强调我们的售后服务，手法按摩加仪器很合算。 7、权威扩张法：在销售过程中巧用院长高级美容师、老师、媒体报道，电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。例：靓女!这是我们的院长，高级美容讲师等……，让她给您介绍一下。 8、深耕回报法：培养顾客与美容师之间的感情，培养顾客对美容院的依赖感，从而让老顾客不断的消费，不断的介绍新的顾客，经常与顾客沟通，回访，用心为顾客服务，深耕回报。 9、最后期限法：美容师在美容院渲染促销活动气氛，告诉顾客时间快结束了，反复向顾客陈述还有多少天无法享受特价。暗示顾客若不赶快下决心，可能会错过好机会使之感到机不可失，失不在来。 10、为她着想法：充分了解顾客，按照顾客的实际情况和需要有的放失的进行解释，提供顾客切实需要的产品，站在顾客立场上推荐产品的优点和特色，让顾客感到你在为她着想。 11、诉苦法：建立在与顾客良好关系的基础上，让顾客给你帮助。例：靓女!我这个月还差一个新顾客就完成任务了，你要帮忙带一个新顾客。 12、现场演示，对比说明法：A、将顾客的产品和你所推荐的产品做比较。B、直关实验观
初次见客户的注意事项: 一手的动作 1 身体语言中手的动作非常重要,善于利用手势能提高推销效果。 2 有客人到公司为客人带路时,要说“请这边走”,介绍公司各个部门时要把手微微斜举,手掌朝外。 3 手指目录或说明书时,手掌朝上方为正确,而如果指小的东西或细微之处,就用食指指出,且也手掌朝上较好。 4 在拜访客户时,如果客户端茶水让你喝,应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下,以示感谢,同时也应把谢字说出口。 二眼睛眼睛向下,或东张西望都是不利于推销的视线,正确的方法是: 1 与男性商谈时,视线的焦点要放在对方的鼻子附近;如果对方是已婚女性,可注视对方的嘴巴,假如是未婚小姐,则看着对方的下巴。 2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。 3 聆听或说话时,可偶尔注视对方的眼睛。 4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中,就会使对方产生柔和的感觉。 三坐相当客户请你做时,记得说一句“谢谢”再坐下。 1 坐满整个椅面,背部不可靠着椅背,采取稍微前倾的姿势。(前倾第一可以表示对谈话内容的肯定,第二能起到催眠的作用,让对方接受我们的推介。 2 膝盖张开约一个拳头的距离。(女性则双腿并拢 3 勿用手撑住头,头要微微扬起,让对方感到你的自信,且被你感染。
四站相采取立正姿势的人,做任何事情都可能成功。 1 行礼是从立正开始的,不能做好立正姿势的人,打招呼的姿势亦必无法令人满意。 2 立正时,双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧,双脚平行的分立。 3 站立时尽量放松,视线以水平直视。 五业务员与客户的距离我们在拜访客户时,双方应保持一定的距离。 1 双方均站着谈话时,保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可(半臂距离 2 双方坐着谈话时,若无桌子间隔,距离保持在一臂以内。 3 坐着谈话若中间有间隔,尽可能靠近客户。(身子微侧,声音控制在客户可以听见即可,不高也不低 4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时,要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分的地方,看着对方的眼睛说话。 六名片的递交方法初次见面,互通姓名后接着是交换名片,下面几点即为交换名片应注意的事项: 1 尽可能使用名片夹,放置于上衣口袋,或公文包内,切勿放于裤子的口袋。 2 自我介绍时,递名片要用双手,微欠身子,恭敬的递上名片。 3 双手接过对方名片,认真地看过一遍后慎重地收藏起来。 4 不易念的姓名要向对方请教,注意技巧。 5 对方有二人以上时,按职位将名片排好收起,并按顺序进行商谈。 6 若名片放于桌上没收起,应在结束谈话后将名片慎重收起,向对方点头致意。
巧巧24种绝对成交的销售话术技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是指成交没有成交再好的销售过程都没用，但是顾客总是不够朋友，经常卖关子所以只有我们自己去想办法解开顾客心中的结，就可以成交。 1．顾客：我要考虑一下 对策：询问顾客的疑虑在哪里? 方法一：询问法 通常情况下顾客是感兴趣，但可能还没清楚你的介绍，如某一细节，或有难言之隐（没有钱）弄清楚再对症下药（先生，我刚才到底哪里没有解释清楚，所以你需要考虑一下，可＋表情以免文字太生硬） 方法二：假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交肯能会失去什么东西。利用人的虚伪性寻思成为交易（某某先生，您一定对我们产品很感情趣，假设您现在购买可以获得XX礼品哦，我们一个月可能才有一次促销活动，现在很多人想买我们的产品，您看现在这么合适，您不妨可以试一试我们的东西，真是机会难得啊+表情） 方法三：直接法 通常判断顾客情况，直截了当的向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在金钱问题时，直接可以激将他，迫使他付款（先生说真的，会不会是钱的问题，或者是您在推脱我，想躲开我，所以才想考虑一下的） 2. 顾客：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
方法一：比较法 与同类产品进行比较（我们的产品和市场XX牌子的产品比起来便宜多了，质量也是没得说） 与同价值的其他产品进行比较（如希芸不同功效分不同产品，想要美白，祛痘，去黑头，抗皱不管是哪一种肤质我们都有针对的产品，一套下来才100多；其他品牌单品就要一百多，希芸又是专柜大品牌质量更不用担心啦。） 方法二：拆散法 将产品的几个组成部分拆开说，每一部分都不贵，合起来还更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印…） 方法三：平均法 将价格分到每月，每周，每天。可以用很久值得购买 方法四：赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子掏腰包（一看您就是平时追求生活注重仪表的人，您看你这皮肤保养得真好或者声音甜美等，不会不舍得买这么好的多方位产品）3. 顾客：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出、 方法一：讨好法 聪明的人都有个诀窍。那就是当别人都卖出的时候成功的人买进，别人买进的是时候，成功人卖出，现在需要的就是勇气和智慧，许多人都在不景气的时候建立了基础，通过说购买者聪明，是成功的人来讨好顾客（更多的是关于代理方面，让他们看准时机） 方法二：例证法
见客户自我介绍 篇一：面对陌生客户如何有效自我介绍 面对陌生客户，如何有效的自我介绍 我们都知道，客户并不是每天都需要购买产品，但是每天却有许多销售人员打电话希望他购买产品。久而久之，客户对于销售电话已经有了一种条件反射的心里。只要接到陌生电话，一闻到推销的味道，客户想都不会想，无论他是否真的需要，会本能反应地先拒绝了再说。然而，让客户启动这样一种条件反射的拒绝心里，前提是需要一个简短的过程的。即客户要先从自我介绍中嗅到销售的气味，才会触发他的自我保护心理，进而直接挂电话或者婉言拒绝。 我们先来看看下面这段对话： 电话销售人员：您好，请问您是黎涵黎先生吗？ 客户：你好，我是，请问……？ 电话销售人员：我是xxx保险有限公司的王宝强，请问您…… 客户：对不起，我现在在忙，一会给您回过去or………………忙音在以上这段对话当中，仅仅自我介绍方面，电话销售人员就有两个地方可能触发客户的自我保护心理，进而使得客户草草的断了双方的对话。大家看看下面的分析： （1）电话既然都已经打到了黎涵黎先生这里，电销人员还问“请问您是黎涵黎先生吗？”客户的下意识反应无非就几点：
1、他不认识我 2、他有求于我 3、他是骗子 4、他是推销员 无论哪种反应，都奠定了本次销售不会太成功。 （2）电销人员表示“我是xxx保险有限公司的王宝强”的时候，就已经明确地表明自己的来意了，这也代表着客户已经知道这是一通推销电话。而对客户来说，可能平均每个月都会接到那么几十通来自于不同保险公司的销售电话，早已不胜其扰，谈何销售？ 从上面的案例之中，我们就可以发现一些矛盾的地方。和陌生客户第一次接触的时候，电话销售人员当然必须在开场的时候介绍自己，这是基本的电话沟通礼仪。但是在介绍自己的时候，又会一不小心触发客户的自我保护心理，为后续对话制造许多障碍。 因此，在这里我们要慎重地提醒广大从事电话销售的朋友们-----只有一句话的自我介绍，并不是表面看起来那么简单，相反这句自我介绍具有极高的技术含量。自我介绍需要根据你公司名称和个人姓名、所处行业可能引起客户的敏感度，以及预估客户接听到的销售电话数量引起的对推销电话的反感程度，来做针对性设计。 我们来看看下面的话术模板与经典案例。 既然电话销售人员介绍自己的公司和自我全称时，有可能引发客户的负面联想，那么不如干脆在自我介绍的时候，不采取清楚的自我介绍方式，而是采取一种模糊不清的自我介绍方式，让客户一开始无法做
绝对成交之外贸销售拜访客户话术 一、见面开场白及寒暄。 二、框架性介绍 三、抓住切入点，结合三大优势与客户的实际情况开始分段进行国际营销外包服务介绍 （一）企业国际形象定位电子化包装 电子邮件、企业网站、电子目录、电子演示 （二）主动出击 E-postmail主动式电子直邮营销体系 1、客户自有数据、帮客户发送 2、使用公司买家数据进行发送 （三）CRM海外买家关系维护 企业动态、新品速递、展会预约邀请函、节日电子贺卡、买家问卷调查 五、总结陈词，探问需求，预约下次见面时间 第一阶段：入场自我介绍与寒暄 *总，您好！我是时代第一TimesFirst的营销顾问***昨天上午和您约好的，这是我的名片。（坐下后，找一些和产品不相关的话题寒暄几句）第二阶段：框架性的介绍 *总，首先我这里先简单的介绍一下我们公司的情况： “我们公司是一家专业从事国际商业外包服务的公司，总部位于香港，在厦门与广州都设有服务运营中心。我们公司主要为出口型企业提供国际营销外包服务。概括的讲：“我们以多年外贸客户开发的经验，来系统的帮助
企业提升并统一所有对外的形象例如：（企业网站、电子目录、电子演示、电子邮件、DM、宣传资料、VI设计等）同时配套国际推广以及买家关系维护等服务，来全面的提升企业的出口竞争里，认识更多的买家并获得更多的订单！关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 第三阶段：切入点 BD:*总在我介绍我们服务之前我想先了解一下您公司目前的主要市场一般是那些国家和地区呢? 客户：我们一般都有涉及目前以欧美为主，其它地区也是我们接下来要考虑的！ BD：那您一般采用什么方式来开发新客户呢？ 客户：我们都是参加展会同时配合一些B2B的方式来做的！ BD：*总我接触过很多做外贸的老总，他们有在反应过去做展会效果最直接，B2B也同时可以起到补充和针对的作用，但是近近几年来很多出口企业都在采用同样的方式在开发国外的客户，所以用什么方式都避免不了竞争！所以效果也大不如从前了，不知道您是否也有同感呢？ 客户：这也是没办法的事，对于大家来讲都一样，那就看运气了！ BD：*总您生意能做这么大，我相信您靠的不单是运气更重要的是您应该还具备别人所没有的睿智！
与客户成交的24种技巧 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法： 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下? (2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会…… (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧 2、顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1) 比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
见客户礼仪 一手的动作 1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。 2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。 3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。 4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。 二眼睛 眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是： 1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。 2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。 3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。 4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。 三坐相 当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。 1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。） 2 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢） 3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。 四站相 采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。 1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。 2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。 3 站立时尽量放松，视线以水平直视。 五业务员与客户的距离 我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。 1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离） 2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。 3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低） 4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分 的地方，看着对方的眼睛说话。 六名片的递交方法 初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项： 1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。 2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。 3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。 4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。 5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。 6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。 第七章如何接近客户 接近了推销对象，你就接近了成功。 既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。 一电话约访 电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访 可以说是每个业务员必修的课程之一。
8种绝对成交的销售话术技巧 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 (1)询问法： (2)假设法： (3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：??先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧? 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 (1)比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场??牌子的??钱，这个产品比??牌子便宜多啦，质量还比??牌子的好。 (2)拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 (3)平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均 到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多 少年呢?按??年计算，??月??星期，实际每天的投资是多少，你每花??钱，就可获得这个产品，值! (4)赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重??(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 (1)讨好法： (2)化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买??产品的。 (3)例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，??人??时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗? 对策：价格是价值的体现，便宜无好货 (1)得失法： 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。 (2)底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
销售逼单成交话术及技巧 在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单？如何提高成交率？具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下：一：成交法： 话术一：“我要考虑一下”成交法 当客户要考虑一下的时候，我们该怎么说呢？ 话术：张哥，很明显，如果你对我们的产品不感兴趣不会花时间考虑我们的产品，可不可以让我了解一下你到底考虑的是什么呢？是不是因为价格问题呢？ 话术二：“杀价顾客成交法” 当顾客习惯对你的产品进行杀价时，我们这样对应： 话术：一般顾客选择一样产品时，会注意三件事：1产品的品质2.最低的价格3.优良的售后服务；但现实中从没有一家公司能同时提供，就好比奔驰汽车不可能卖比亚迪的价格，所以想要同时兼具这三点为什么不多投资一点呢？ 话术三：“活动邀约话术法” 话术：张哥，我们这正好有一台您要的配置，刚才试驾您也很满意，今天是活动最后一天，价格比平时低又有抽奖，您今天不订购，改天来车也没有了，活动也没有了，得不偿失！ 话术四：“特促车型限量提供” 话术：张哥，我们现在刚刚推出了一款限量版的车型，配置比以前的丰富，价格优惠幅度还比别的车型大，但这个只有这么两台，先定先得，机会不容错过！话术五：“订单公示法”
话术：张哥，今天您的优惠幅度是最大的，我今天上午刚订了两台和您一样的车型，优惠幅度都没有您的大，订单都在这，你看~我费了这么大的劲给您申请下来这么低的价格，赶紧下定吧！ 话术六：绝对成交心法，自我暗示法： 我可以在任何时间销售任何产品！ 二、情景演示： 情景一：能不能便宜一点？ 成功销售话术： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 话术模板： 销售顾问：张哥，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款配置的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的…… 情景二：我今天不买，过两天再买 成功销售话术： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
成功约见客户的四个方法 成功约见客户的四个方法：成功约见客户的方法1、利益法 如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢?一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢? 成功约见客户的方法2、演示法 这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。 成功约见客户的方法3、送礼法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，
不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。 成功约见客户的方法4、赞美法 每个人都有一定的虚荣心，喜欢听好话，客户也是一样。因此，适时合理地赞美你的客户会收获意想不到的结果哦。 成功预约客户的技巧： 1.恰当的自我介绍 当面预约客户时，尤其是对于一些陌生人，销售人员必须立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。常见的方法是礼貌地递上自己的名片。 自我介绍时，销售人员一定要注意语言及个人形象，态度要诚恳，语言要简单明了，从而给客户留下良好的印象。 2.做好当面预约客户的心理准备 当面预约客户前，销售人员一定要做好各种心理准备。因为销售是与拒绝打交道的，在当面预约客户时可能会遭到各种困难，但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，以正确发挥自己的工作能力和办事水平。 3.用提问引起客户的注意 在当面预约客户时，提问是引起客户注意的常用手段。提问的目的只有一个，那就是了解客户的需要，引起客户的好奇心。优秀的销售人员在对客户进行提问时都是非常慎重的，因为他们知道，恰到好处的提问如同水龙头控制着自来水的流量。销售人员可通过巧妙的提问得到相应的更多的信息，促使客户做出反应。 4.想好开场白
一 见客户的第一句话该怎么说？主要包括个人信息产品信息产品个性服务，要在30秒内完成叙述，给客户想要与你交流下去创造条件。 提议： “怎么样才能让顾客在三分钟内喜欢上你，接受你这个人和你的产品”这其实可以说得上是一门做人处事的艺术。其中有两个非常重要的因素，第一，是营销人员的个人魅力；第二，就是对自己公司产品的了解和对对方的需求的把握程度。个人魅力是天生的，所以贵公司可能很难找到最适合的人选；当然，每个顾客的性格也都不一样，如果要对每一个都琢磨透了再去推销的话，相信成本一定很大。所以，我们就要考虑如何利用普通的资源做出成功的买卖，就只能把重点放在第二个因素上面去了。 首先，在推销之前，掌握相关顾客的一些资料是很有必要的。相信贵公司面对的多是某些公司的采购部门的人员或者相关高层。每个人心理都不一样，所以我们只能找出普遍性的话题进入。 第一次见面介绍自己是很有必要的，怎么才能很漂亮得做一个自我介绍是很关键的一步，其中应该注意的几个方面有：1.礼貌问候；2.身份介绍；3.姓名介绍。（注：身份代
表的代表的是公司的形象，必须放在营销人员姓名介绍之前）。 接着应该介绍的应该是公司了，用一句话概括出公司的行业。“我们公司主要以租赁、批发、零售及售后服务、技术顾问等多种方式为企业提供服务”。 最后用一句话引入下文——“请您允许我用一点时间向您介绍一下我们公司的产品。”这句话虽然看似平淡，但却又极大的冲击力，因为一个有修养有目的的采购人员是绝对不会给你来一句“对不起，我不想听”这种话的，所以你自然就有机会接着介绍公司的产品了。 所以总结的一句话应该为“XX经理（看对方身份给予相应的称呼），您好，我是机械工程有限公司的销售人员，我叫XXX，我们公司主要以租赁、批发、零售及售后服务、技术顾问等多种方式为企业提供服务。通过直接与产品生产商的合作打通流通壁垒，精简采购流程，对产品质量作出包退包换承诺，且价格在同行业中更具竞争优势。请您允许我用一点时间向您介绍一下我们公司的产品。” 二 广告语：南北钰照南北，日照南北钰，给您一个日不落的帝国！
保险对合同责任的分担作用研究 合同货物交付过程中的风险分担———货物运输保险 如果卖方向买方交付货物的运输过程中发生自然灾害或意外事故，造成货物损毁灭失风险而不能交付时，卖方可以通过货物运输保险向保险公司索赔货物的损失。货物运输保险是以运输途中的货物作为保险标的，保险公司对由自然灾害和意外事故造成的货物损失负责赔偿责任的保险。包括：海洋货物运输保险、陆上货物运输保险、航空货物运输保险。同时，由于不可抗力原因造成卖方不能履行合同义务，卖方仍然可以免责，不向买方承担因此引起的合同责任。 合同货物交付后的风险分担———商业综合责任险,制造商疏忽责任保险 卖方向买方交付合同货物之后，买方或第三方（合称“第三者”）在使用货物的过程中发生意外事故的，卖方可以通过商业综合责任保险分担风险。商业综合责任保险的承保范围包括企业的场所和经营责任、产品和完工操作责任、广告侵害责任、人身侵害责任和部分契约赔偿责任等，基本上涵盖了生产制造业和商业企业在经营活动中对第三者造成人身伤害和财产损失方面的一般责任风险。“人身伤害”或“财产损失”必须由“意外事故”引起。保险公司有权利和义务对请求上述损害赔偿的”诉讼”进行抗辩，对损失以“保险赔偿限额”中列明的金额为限进行赔付。当产品缺陷等风险未引发身体伤害和财产损坏时，此类情况就不在商业综合责任保险的保障范围内。但此类风险却又导致其他利益方的经济损失，这时制造商疏忽责任保险就可以发挥其作用，并弥补这一保障空缺。制造商疏忽责任保险承保的是由于制造商的疏忽过
失所导致的其生产的产品存在质量问题所引起的第三者（主要包括产品的使用者、制造商的客户、制造商客户的客户）的经济损失和索赔费用。它所保障的内容不同于产品责任造成的人身伤害或财产损失，更多的是针对产品责任造成的经济损失的保障。制造商疏忽责任险是产品责任险的补充，两者最本质的区别在于后者保障的是由产品质量缺陷引起的身体伤害及财产损坏而导致的索赔。如果产品的质量缺陷并未引发身体伤害及财产损坏，而是导致其他经济利益的损失，那么，在产品责任保险项下就得不到补偿了。而制造商疏忽责任险却能弥补这一保障空缺，承保由于非身体伤害及财产损坏（如产品质量未达到合同要求）引起的第三者的经济损失。随着越来越多的中国企业“走出去”，在快速增长的繁荣背景下，隐藏在设计、生产、销售及售后等商业链条上各个环节的风险也日益凸显。单一产品责任保险已无法覆盖此类企业可能面临的所有责任风险。在此情况下，商业综合责任保险和制造商疏忽责任保险则为“中国制造”提供了较为全面的风险管理方案，使这些企业在国际市场的竞争中得以稳健发展。是否购买过制造商疏忽责任保险、产品责任保险及产品召回保险，成为“中国制造”进入海外市场的重要通行证。 企业作为雇主的风险分担———雇主责任险 除了上述与企业的销售业务环节息息相关的各种保险外，企业还可以根据具体需要定制其它保险来分散运营风险，例如医疗保险、交通意外险、雇主责任险等人身保险，机动车保险等财产保险。根据国家和地方的法律法规，雇员在从事雇佣活动中遭受人身损害，雇主应当承担赔偿责任，而各地规定的赔偿标准也不尽相同。雇主可以通过参加工伤保险和购买雇主责任保险转嫁雇主责任风险。按照工伤保险条例规定，中华人民共和国境内的