第七章电信企业价格策略
本章内容：
1、影响电信产品定价的因素
2、电信产品定价的方法
3、电信产品定价的策略
本章重点：
1、影响定价的因素
2、产品定价的方法
3、产品定价的策略
本章难点：
1、产品定价的方法
2、产品定价的策略
学时数：
8课时
价格是商品价值的货币表现，是反应市场变化最灵敏的因素，也是市场营销组合因素种最活泼的因素。商品价格是否恰当，会直接影响市场需求、消费行为。会影响产品在市场上的竞争地位何占有率，对企业的销售收入何利润的影响很大。
7.1影响电信产品定价的因素
何为价格策略？
价格策略是指电信企业通过对客户需求的估量和成本分析，选择一种能吸引客户，实现市场营销组合的价格来进行市场推荐的定价艺术和技巧。
影响产品价格制订的因素很多，主要包括：成本、需求、竞争和国家政策等。
7.1.1 成本因素
产品的最高价格取决于市场需求
最低价格取决于成本费用
成本是影响产品价格的最基本、最重要的因素。研究成本应区别以下八种因素：1、固定成本：
是指为组织一定范围内的生产经营所支付的固定因素的费用，即不随生产水平的变化而直接变化的成本。
例如：生产所需机器设备、厂房等固定资产的折旧、管理人员薪水等。
——与企业产量无关，不论产量多少，必须支出2、变动成本：
是指为组织一定范围内的生产经营所支付的变动因素的费用，即随着生产水平的变化而直接变化的成本。
例如：计件工人工资、原材料、燃料等
——与企业产量有关，和产量成正比
3、总成本：固定成本＋变动成本
4、平均固定成本：总固定成本/产量。——随产量的增加而减少
5、平均变动成本：总变动成本/产量
一定程度内的产量提高，会使变动成本呈递减趋势，但超过这个范围后，某些费用的增长超过产量增长，平均变动成本有可能转趋上升。
6、平均总成本：总成本/产量——一般随产量的增加而减少
7、边际成本：指每增加或减少一个单位产量所造成的成本变动数额。
8、机会成本：从事某一项经营活动而放弃另一项经营活动的机会，而另一项经营活动所应取得的收益为某项经营活动的机会成本。
例如：
意义：企业在经营活动中，应就各种可能的经营途径，慎重选择其中最佳的途径，以便使有限的资源得到最合理的利用。
电信产品除具有商品的一般特性外，还有其特殊性质。
1、边际成本近似为零。业务量越大，单位固定成本就越低
2、电信产品具有不可存储性。电信产品生产消费同时进行。
3、电信市场，电信企业很难根据沉淀成本或增量成本来进行产品定价，特别是
产品的价格。
7.1.2 需求因素
不同的价格，会产生不同的需求。因此考虑需求因素在价格制订时所起的作用，参考一个指标：需求价格弹性。
需求价格弹性：因价格变动而引起的需求的相应的变动率，叫做需求价格弹性。不同的需求价格弹性的产品在价格制订上有着明显的差异。
一般来说：
弹性大的产品，由于需求对价格变动十分敏感，轻微的价格变动会导致销售量迅速增长，因而宜采用低价格策略，以产生“薄利多销”的效益。
弹性小的产品，由于需求对价格变动并不十分敏感，降低价格不能够迅速扩大销售量，因而宜采用高价格策略。
需求价格弹性的强弱主要取决于：产品的需要程度
产品的替代性
产品的供求状况
客户的购买习惯
例如：彩铃、天气预报短消息
7.1.3 竞争因素
产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于成本费用，在这两者之间，企业能把这种产品价格定多少，则取决于竞争者同种产品的价格水平。
1、无差异产品：企业产品和竞争对手产品比较，属于无差异产品，那么只有低于或等于竞争者产品的价格。（讨论：是否如此）
举例：水星家纺
2、差异性产品：产品本身优点十分明显，可以制订比竞争者更高的价格。
3、电信产品在竞争中表现的价格制订特点：我国电信市场基本属于寡头垄断市场类型，进入壁垒较高，少数几家企业控制了绝大部分市场需求量，企业间相互影响，相互依存，目前，我国四大基础运营商均已上市，经过几年竞争洗礼，“合作共赢”成为各大运营商追求的新一轮目标。
举例：2007年9月18日，电信价格听证会
7.1.4政策因素
政府对产品的各项政策，是企业确定产品价格的重要依据。世界各国对物价都有相应的规定，有监督性的、有保护性的，也有政府限制性的。
目前，电信行业的定价模式有三种：政府定价、政府指导价和市场调节价。
我国，根据《中华人民共和国价格法》和《中华人民共和国电信条例》，电信资费实行政府定价、政府指导价和市场调节价。信息产业部的电信企业的所有收费进行统一管理，实行国家和省两级管理。
2000年9月，《中华人民共和国电信条例》明确指出：“电信资费实行政府定价、政府指导价和市场调节价。基础电信业务资费实行政府定价、政府指导价和市场调节价；增值电信业务资费实行市场调节价或者政府指导价。市场竞争充分的电信业务，电信资费实行市场调节价。”随着竞争的逐步深入，资费政策逐渐趋于灵活，移动通信业为例，政府不再强调移动电话资费的政府定价，而改为备案制度。
电信业务资费标准：
1、政府定价：由国务院信息产业主管部门提出方案，经
征求国务院价格主管部门意见，报国务院批准后公布施行。实行价格
2、政府指导价，由国务院信息产业部门经征求国务院价格听证主管部门意见，制订并公布施行。电信经营者在规定的资费标准
幅度内，自主确定资费标准，报省、自治区、直辖市电信管理机
构备案。
7.2电信产品定价的方法
电信企业面向竞争的营销活动中存在诸多复杂的关系，因此在选择定价方法时,不能仅仅从自身的愿望出发，也不能机械的运用经济学原理定价,电信企业要重复考虑产品成本、市场需求和竞争形势这三大影响电信企业定价的最基本因素。
7.2.1成本导向定价法
顾名思义，成本导向定价法就是企业以产品的成本为基础，再加上一定的利润和税金而形成价格的一种定价方法。
此定价方法的特点是简便易行，最基本、最普遍。
由于成本分类繁多，所以以成本为基础的定价方法也多种多样：
1、成本加成定价法；
加成：成本上加一定比率的利润。
公式：单位产品售价=单位产品成本（1+成本加成率）
成本加成率=（售价-进价）/售价*100%---------因商品不同而有很大差别，一般在15%-60%之间
优点：
●计算简便易行，极大的简化了定价程序，也不必常常依据外界变化调整价
格
●企业和消费者都有公平感
●引起价格竞争的可能性会减至最低限度
不足：
●忽视了供求状况和竞争状况，有可能与市场需求脱节，并难以适应竞争的
变化。
●由于事先很难预测该价格水平上的需求量，导致固定成本的分摊难以确
定。
●忽视现行价格弹性的定价方法难以确保企业实现利润最大化
适用：该方法一般只适用于卖方市场条件下的产品。
2、盈亏平衡点定价法：（目标利润定价法）
销
售
收
入
或
成
盈亏平衡分析图
公式：保本价格=固定成本/销量+单位变动成本
实现目标利润的价格=（固定成本+目标利润）/销量+单位变动成本
例如：某企业生产某种产品，企业的年固定成本为50万元，每件产品的变动成本为5元/件，当年的预期销售量为5万件，目标利润要求为20万元，问如何定价？
答：保本价格=500000/50000+5=15元/件
实现目标利润的价格=（500000+200000）/50000+5=19元/件
注意：运用此方法的前提条件是：
●产品为单一品种的大批量产品
●虽然品种繁多，但品种结构稳定
●收支平衡点产量的总成本能够准确的计算出来
●预期销售任务必须能够全部完成
但是，销售量比较难以预测，所以：
适用：一般适用销路不好的产品，在制定确保不亏损的价格时采用。
3、边际成本导向定价法：
所谓边际成本是指每增加或减少单位产品所引起成本的变化量,该定价法是指抛开固定成本，仅计算变动成本，并以预期的边际贡献补偿固定成本以获得收益的定价方式。
由于边际成本和变动成本接近，而变动成本容易计算，所以常用变动成本代替边际成本。
边际贡献是指企业增加一个产品的销售，所获得的收入减去边际成本后的数值。
公式：单位产品价格=单位产品错误！链接无效。+单位产品边际贡献利润单位产品边际贡献利润=边际贡献-固定成本
目的：不求盈利，只求减少亏损。
适用：竞争十分激烈的市场，生产能力过剩的市场和产品组合中的招徕定价。
4、目标收益定价法：
是企业在确定目标利润的条件下，根据事先估计未来可能达到的销售量和总成本，在保本分析基础下，加上预期的目标利润额，然后再计算具体价格。
公式：投资报酬额＝总投资额、预计销售量
单位产品价格＝（总成本+投资报酬额）÷预计销售量
优点：简便易行，可提供获得预期利润时最低可能接受的价格和最低的销售量。
有利加强管理，较好实现投资回收。
适用：大型企业劳务工程和公用事业单位，西方企业采用较多。
缺点：同盈亏平衡点定价法。
7.2.2需求导向定价法
1、理解价值定价法：
也称为“认知价值”或“感受价值”。定价的关键，不是卖方的成本或实际的价值，而是买方对价值的理解。因此，卖方可以运用多种营销策略和手段，营销买方对产品的认识，使之形成对卖方有利的价值观念，然后再根据产品在买方心目中的价值来定价。
运用的关键：要把企业的产品同竞争对手的产品相比较，做到准确的产品定位，从而找到比较准确的理解价值。
举例：保健品
2、需求差异定价法：
是指对同一产品采用两种以上的不同价格，这种价格上的差异，并不和成本成比例，而是根据消费者、产品样式、地点和时间等条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据。
（1）以目标消费者为基础：针对不同的顾客
例如：电信企业为了进一步刺激市场需求，针对学生、教师、医生等特殊群体给予一定的价格优惠。
（2）以产品为基础：针对同一产品的不同款式、包装与颜色等，采用不同定价。
例如：MOTO的v3款手机，黑色的比银灰色的贵200左右。
（3）以时间为基础：
例如：电信企业对部分业务分时段优惠。
（4）以地理为基础：
例如：固定电话月租费，城市和农村有差别。大小城市有差别。
3、逆向定价法：根据市场可接受价位来进行定价。
优点：价格灵活，反映市场需求，具有可操作性
保证中间商的利益
能够迅速向市场渗透，占领市场
不足：忽略了成本的因素，可能会使得销售额与利润出现不成正比的现象。
4、拉姆塞定价：
核心：每种业务的价格与需求弹性成反比，即需求弹性小的必需品的定价可以适当提高。
优点：考虑了客户需求弹性对价格的影响，也考虑了消费行为，对不同的消费行为采用了不同的价格对待方法，更适合解决竞争市场上的定价问题。
不足：计算机比较复杂，实际中缺少足够的信息制定价格。
5、组合定价：即捆绑定价
包括（1）业务与业务组合定价：
（2）客户与客户组合定价：亲情电话或虚拟企业内线电话
（3）电信业务与非电信产品的组合定价：例如，单月消费额度在50元以上，到指定的干洗店消费可享受折扣优惠
7.2.3 竞争导向定价法
是以竞争状况和竞争对手的同类产品价格为主要依据的定价方法。
适用：市场竞争十分激烈的产品。电信市场，新业务定价方面主要采用。
特点：只要竞争对手价格不发生变化，即使成本或者需求有所变化，价格也不变，一旦竞争对手的价格有了变动，不论如何价格都要及时作出调整。
方法：
1、随行就市法：最流行
适用：测算成本有困难，
竞争者不确定
很难了解购买者和竞争者对本企业的价格反应
企业打算和竞争者和平相处
优点：节省时间、避免竞争加剧、实现共赢
2、密封投标法：
3、主动竞争法：
根据本企业产品的实际情况，竞争对手的产品差异状况，以及市场的需求状况等来确定价格。
适用：为实力雄厚或产品独具特色的企业采用
7.3 电信产品定价的策略
对比市场上出售的各种产品，我们可以发现，客户接受一个产品的价格，并不仅仅考虑这个价格是否同价值相适应，而是受到许多心理的、社会的及文化因素的影响。因此，企业定价不仅是一门学科，而且更是一门艺术和技巧。
有几种情况会遇到产品的定价：
7.3.1电信新产品定价策略
第一种就是新产品的定价策略。产品初上市索价多少，将决定其在市场上的综合竞争力。一般而言，有如下几种策略：
1、撇脂定价：
撇脂源于从鲜奶中撇取奶油。是一种高价策略。
是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以获取最大的利润，在短期内收回投资。
优点：有利于企业获取丰厚的利润，掌握市场竞争和新产品开发的主动权，同时也可提升产品身价，树立企业的良好形象。
缺点：不利于市场拓展，容易使竞争加剧。
例如：刚上市的高端手机
采用需具备的条件：
市场有足够的用户，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。
高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不致抵消高价所带来的利益
在高价情况下，仍然独家经营，无别的竞争者，有专利保护的产品即是如此
某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品使高档产品的印象。
2、渗透定价：
是一种低价策略。是指电信企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量客户，提高市场占有率。随着市场份额的提高调整价格，降低成本，实现盈利目标。
优点：薄利多销，以量取胜，不宜诱发竞争，便于企业长期占领市场。
缺点：本利回收期长，价格变化的余地小，难于应付骤然出现的竞争和需求的较大变化
例如：中国电信的小灵通资费包月
采用需具备的条件：
市场需求对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求的迅速增长
企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降
低价不会引起实际和潜在的竞争。
3、满意定价：
又称温和定价，价格介于两者之间，价格水平适中。一般是处于优势地位的电信企业为了在客户心目中树立良好的形象，既能保证电信企业获得一定的初期利润，也能为客户所接受。
例如：中国移动的“动感地带”
7.3.2 心理定价策略
运用心理学原理，根据不同类型的客户来调整定价。具体有五种：
1、声望定价：
是指根据企业或品牌在客户心目中所享有的声誉和威望，制订的高于同类产品的价格。
心理：A顾客购买名牌，显示身份、地位。
B价高质必优
适用：质量不易鉴别的商品
2、尾数定价：
是指利用客户数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，保留零头。
例如：168、88、9.9
心理：A便宜感
B信赖感
适用：弹性较大的零售商品
3、整数定价：
心理：高价高质量的产品形象、高档消费的满足感
适用：较为贵重的商品
例如：4998的定价为5000
4、招徕定价：
是指零售商利用部分消费者求廉心理，特意将几种商品的价格定得较低以吸引消费者。
例如：商店推出的特价品
运营商节日推出优惠套餐
5、习惯定价：
适用：当市场上存在某种强有力的习惯价格时
变动：换包装或品牌。
7.3.3 折扣定价策略
企业为了鼓励客户及早付清货款，大量购买和淡季采购，可以降低基本价格。
1、现金折扣：
对于按约定日期提前付款的用户给予一种价格折扣。
例如：约定30天付款，如果10内付清，给予2％折扣
作用：减少信用成本和呆帐
减轻对外资源的依靠，减少利率分享，加速资金周转
能有效地对渠道成员进行控制。
2、数量折扣：
按购买数量的多少，分别给予不同的折扣。又分累进折扣和非累进折扣
目的：鼓励顾客长期大量购买
例如：某地区小灵通38元保月可打68元，48元就可打88元。
3、功能折扣：交易折扣
制造商根据中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同幅度的价格折扣，目的在于用折扣来刺激各类中间商充分发挥其组织市场营销活动的功能。
例如：制造商报价“500元，折扣40％及10％”，表示零售商300，批发商再折扣10％，即270。
例如：电信运行商为了进一步巩固市场，并开发新市场，对缘由渠道进行了实质性的完善。特别是社会代办渠道，经常采用此折扣来激励代办者的积极性。
4、季节折扣：
购买淡季商品或服务的客户给予折扣。
例如：航空公司、旅游业、宾馆灯
电信暑假寒假期间针对学生的宽带业务
5、价格折让：
对基本价格的扣减，包括：
A以旧换新：旧手机以旧换新，冲抵新手机的部分费用
B促销折让：参加促销活动的经销商给予折扣
7.3.4 产品组合定价策略
当产品只是某一产品组合的一部分时，企业必须研究出一系列价格，使整个产品组合的利润实现最大化。
1、产品线定价：系列定价，根据产品在产品线中的角色来制订不同的价格。
首先：确定某种产品的最低价格―――领袖价格―――吸引购买其他产品
其次：确定某种产品的最高价格―――品牌质量和收回投资
2、选择品定价：总的来说应该和主产品价格匹配，有时候成为招徕客户的廉价品，有时候又成为高价的获利项目。
3、补充产品定价：
制造商经常为其主要产品制订较低的价格，而为附属产品制订较高的价格。
例如：打印机－耗材
柯达相机－胶卷
3、产品组合定价：
企业以某一价格出售一组产品，这一价格低于单独购买其中每一产品的费用总和。
例如：中国电信推出小灵通与宽带捆绑。
7.3.5 价格调整策略
由于市场形势是不断变化的，企业为了更好的发展，常常面临变动价格的问题。通常发生在两种情况下：
客观环境变化，企业感到有必要调高或者降低自己产品的价格
由于竞争者调整了价格
价格变动有两种情况：
1、降价策略：
虽然降价会造成同行不满，甚至引发价格竞争，但是当面临如下情况时仍需降价：
生产能力过剩，其他营销策略无效
面临激烈的价格策略，市场占有率下降，
成本虽然比竞争者低，但销售情况仍然不好，通过降价提高市场占有率
凡事都有两面性，降价也是双刃剑，面临风险：
低质低价的心理
资金风险
不牢固的市场份额风险
2、涨价策略：
虽然涨价会引起消费者、经销商甚至销售人员的不满，但成功的涨价给企业带来可观的利润。当面临如下情况时仍需涨价：
通货膨胀
供不应求
面临风险：
市场份额减少
企业形象受损
企业的价格变动，不论是涨是降，比如引起消费者、竞争者、经销商和供应商的一系列反应。企业必须高度重视。消费者的心理反应有：
降价时：
过时品
产品有问题，是滞销货
企业财务困难
买涨不买跌
涨价时：
畅销，欲买从速
有特殊价值
买涨不买跌
通货膨胀时，抢购保值品和生活必需品
3、企业对竞争对手调价的反应
调查研究：
竞争者调整价格的目的是什么？（夺取市场？扩大需求？生产能力过剩？成本
发生变动？）
是暂时调整还是永久变价
如果企业不理睬调价行为，会如何？其他企业又会如何反应？
对于本企业作出的每一种反应，竞争者和其他企业又会如何？
对策：
维持不变
提高认知质量，维持不变基础上改进质量，增加服务项目，加强宣传 降价，同时保持质量、服务稳定不变】
涨价，改进质量，同时推出新产品，围攻竞争对手的降价品牌
推出更廉价的进攻产品反击
（发展战略）我国中小型连锁超市发展战略
引言 大卖场、便利店、专业店等连锁超市于近十几年的时间内已经成为了中国零售业的主导力量，不论是销售额仍是门店数的增长率均远远摆脱了百货商场、街边夫妻店这些中国传统的零售模式。整个行业于表面上虽然呈现出壹片突飞猛进的良好趋势，可是对于中国本土的中小连锁超市品牌却是冲击很大。从各项数据中均能够发当下中国零售领域经久不衰的超市连锁品牌大部分均是国际和港台的巨型连锁企业。虽然也有百联、华联、物美这样的本土领军品牌，可是数量占绝大多数的本土中小连锁超市的生存发展却令人堪忧。由于这些超大型的本土超市品牌早已积累了足以对抗国际巨型连锁企业的经验和资本，而且这样的超大型本土超市品牌为数不多，因此本文所探讨的主要是针对中国本土的中小型连锁超市今后发展方向的探讨。 壹、中小型连锁超市运营现状及分析 （壹）中小型连锁超市运营现状 中国于2001年底加入WTO以后有三年的保护期。可是现今保护期已经过去，中国中小型连锁超市发展仍然缓慢，和国外连锁企业的差距越拉越大。这些差距不仅仅体当下销售额和企业规模上，更大的差距于于运营理念和连锁体系的运营上。2004年，广东省本土最大的连锁超市家谊集团关闭所有门店。随后，家谊的国有股东申请破产。2005年新年伊始，上海美亚投资XX公司关闭旗下500家效益不佳的21世纪便利店。此时，距离美亚以2亿元高价从上海城开集团等原股东手中购买21世纪便利店仅有壹年半时间。 2005年3月4日，曾号称中国最大零售企业之壹的中国普尔斯马特企业，遍布全国19个省市自治区的46家大型连锁店全部关门。2005年5月6日，沈阳市龙头连锁企业“绿色
农夫山泉营销策略分析及其借鉴意义 随着我国加入WTO后，经济快速发展，随着经济的快速发展，我国的环境污染问题变得越来越严重，其中引用水的安全问题引起了的大家的普遍关注，国人需求保证健康的饮用水和日益受到污染的水资源这一突出矛盾孕育出一个商品饮用水的巨大市场。。本文是以农夫山泉作为研究对象，对农夫山泉的营销战略、促销策略等问题进行了分析，提出了一些建议，希望本文的分析研究可以对农夫山泉今后的发展有一定的帮助作用，同时也对其他饮用水企业的经营管理起到借鉴作用。 关键词：农夫山泉、营销战略、销售促进 一农夫山泉的的介绍 （一）农夫山泉的基本介绍农夫山泉股份成立于1996 年, 住所位于省市西湖区，是集科研、生产、营销于一体的综合性饮料生产企业，主要产品有天然饮用水、果蔬汁、特殊用途饮料等系列产品，为中国饮料工业“十强”企业之一。。农夫山泉作为一家生产食品饮料的企业，一直将倡导健康理念作为己任，始终以“天然、健康”为宗旨。农夫山泉生产基地坐落在山清水秀的千岛湖畔紫金滩。千岛湖其深层水水质清冽，口感颇佳，另外，含量适中的矿物质和微量元素以及弱碱性的水质更有益于人体的健康。千岛湖深层水均衡地含有钾、钠、钙、镁等人体必需的矿物质和微量元素。科学家已证明，微量元素是生物体不可或缺的元素，它完全依靠从外来的食物和饮用水中获得，含量虽少，但均具有重要的生理功能。农夫山泉的目标是加入世界最优秀的专业饮用水公司行列，成为中国最具竞争力的饮用水企业二农夫山泉营销战略分析（一）产品差异化策略 有点“甜” 的健康天然水，饮用水的口感是衡量水质好坏最直观的标准，一种好的饮用水应该口感清爽、无异味，它说明：水中没有有机物及腐殖酸；水中异味金属离子含量极低； 矿物质及微量元素含量适中，搭配合理。因此，可以说，水的甜味本身就是水质优良的证明。农夫山泉做水的出发点，就是要为国人提供一种有益于健康的好水。养生堂始终坚持“养生 堂热爱生命”这一理念，倡导“好水喝出健康来”的饮水观念，生产、经营“农夫山泉”天然水（二）价格策略 农夫山泉" 原先走的是高价路线，虽然体现了高档、高质的形象，但也因此难以继续扩大市场份额。借助申奥的机会，"农夫山泉"开始采用在概念诉求上求"异化"的同时，在价格上求"同化"的策略。 1.降价策略 2001 年1 月农夫山泉推出了“一分钱” 的电视广告，宣布从2001 年1 月1 日开始到7 月31 日为止，农夫山泉每销售一瓶天然水都提取1 分钱，捐献给中国奥委会，用来支持中
小灵通的价格策略分析报 告 The latest revision on November 22, 2020
小灵通的价格策略分析报告 摘要：中国通信市场尤其是移动通信市场的竞争几乎已经到了白热化的地步。中国移动市场利润可观，而中国电信却因为政策原因没有占有一席之地。中国电信为了进入移动通信市场，利用移动功能、固定电话的收费的优势开发小灵通，推进市场。小灵通作为新的产品，其价格策略如何制定和调整呢本文重点分析小灵通投放市场的价格策略。 关键词：小灵通、投放市场、移动通信、价格策略、市场竞争 一、小灵通的投放背景分析 眼下在中国电信业最引人注目的大事件要算是小灵通进入长期给中国联通和中国移动两大巨头占据的有着丰厚利润的中国电信市场。而伴随着小灵通的进入而来的是中国联通和中国移动的各种各样的优惠政策和实行单项收费的的计划。那么小灵通为什么选择这个时候进入激烈的市场呢在这里我们首先来对小灵通的投放背景做一个简要的分析。 (一)政治、法律环境分析：从1998年开始，我国实行了以促进有效竞争为目的的电信重组工作，到目前为止，全国有六家经营基础电信业务的公司、4000多家经营增值电信业务的公司，形成了电信业务市场竞争的新格局。与此同时，《电信条例》、《互联网信息服务管理办法》的实施和各省级通信管理局的组建，标志着以中央集权为主的电信监管体系初步建立，促进了光通信、移动通信和互联网等新业务的开展。那么随着产业规模的日益壮大，政府是如何来实施监管呢在中国目前的条件下，中国是先通过先改革在立法的办法来逐步规范市场。但是目前的问题是，中国政府的监管是否得力。中国目前只有500多人承担中国电信市场的监管工作。分摊下来，平均每个省只有不道德20人，相对中国巨大的电信市场极其内在的复杂性而言，监管力量显然不足。这是中国电信市场目前存在的不可回避的问题。中国电信的小灵通投放战略就必须充分关注这个目前这个还存在漏洞的监管局面。 （二）经济环境分析：从几乎夭折到今天的火热局面，小灵通之所以能够
第六章连锁超市的价格策略 一．选择题 1．消费者购买商品时，都有自己所能接受的价格带，如果商品的价格（）价格带，顾客可能接受，销售量也可能会增加。 A．高于 B．低于 C．等于D．不确定 2．为维持生存，超市必须制定一个较低的价格，能弥补（）和一部分固定成本。 A．可变成本 B．生产成本 C．半变动成本 D．营业成本 3. 经营者在为商品定价时，使整体的定价目标高于（）所需的毛得率目标，才能获取利润。 A．目标利润 B．损益平衡点 C．求发展 D．最大利润率 4. 连锁超市统一定价的特点是指（）。 A．统一价格 B．统一价格权 C．总部定价 D．分部不能定价 5．连锁经营的价格种类应该（）。 A．多 B．少 C．不多不少 D．一般 6. 对于独家销售的商品，（）定价法比较适用。 A．售价加成 B．竞争导向 C．区分需求 D．成本加成 7. 下列（）不属于定价时与整个市场经营的关系。 A．商品组合 B．广告宣传 C．客层定位 D．促销方法 8. 导入期的商品应采用（）的价格出售。 A．较高 B．一般 C．较低 D．中等 9. 连锁超市降价时应考虑的最主要的因素是（）。 A．消费者的反应 B．降价时间C．降价幅度 D．降价措施 10. 商品贡献度的计算是建立和掌握商品（）最好模型。 A．利润总额 B．毛利 C．目标利润 D．净利润 二．填空题 1．采用高价格区位的连锁商店要有（）、（）和（）为后盾。 2．当连锁超市（）、（）、服务水平高等情况下时，就可以采取较高的价格以获取最大的利润率。 3．成本导向定价法是一种按（）定价的方法。 4．理解价值定价法认为决定商品价格的关键因素是（），而不是（）。 5．连锁超市总部在制定价格时，必须掌握（）、（），制定统一的定价政策。。 6．超市最常用的价格调整方式是（）。 7．超市贡献度数额越大，表示该类商品在超市所占的地位（），是超市的（）。 8. 连锁超市商品主要获利的方式包括（）、（）、（）或其它补贴。
奇瑞汽车定价策略分析报告 专业：汽车技术服务与营销 班级：汽营1131 小组成员： 组号：四
目录 一、摘要................................. 错误!未定义书签。 二、奇瑞汽车简介 (2) 三、奇瑞汽车公司定价策略解析 (3) 3.1. 奇瑞汽车价格区间表 (4) 3.2．奇瑞汽车价格走势................................;5 3.3.定价程序 (6) 3.4.奇瑞汽车新产品 (7) 3.5.定价策略现在分析 (8) 3.6.定价策略的优势分析 (9) 3.7.定价策略的略势分析 (10) 四、奇瑞公司的定价策略思考 (11) 五、总结 (12)
一、摘要 汽车价格是汽车市场营销中的一个非常重要的因素，它在很大程度上决定着市场营销组合的其他因素。价格的变化直接影响着汽车市场对其的接受程度，影响着消费者的购买行为，影响着汽车生产企业盈利目标的实现。因此，汽车定价策略是汽车市场竞争的重要手段。汽车的定价策略既要有利于促进销售、获取利润、补偿成本，同时又要考虑汽车消费者对价格的接受能力，从而使汽车定价具有了买卖双方双向决策的特征。 从经济学观点看，价格是严肃的，价格是商品价值的货币表现，不能随意变动。但从汽车市场营销的角度看，汽车价格是活跃的，汽车价格要对汽车市场变化做出灵活的反应，要以汽车消费者是否愿意接受为出发点。 关键词：价格、定价、定价的策略、汽车市场、奇瑞汽车的定价策
二、奇瑞汽车简介 奇瑞汽车有限公司于1997年由5家安徽地方国有投资公司投资17.52亿元注册成立，1997年3月18日动工建设，1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线。2007年8月22日，奇瑞公司第100万辆汽车下线，标志着奇瑞已经实现了通过自主创新打造自主品牌的第一阶段目标，正朝着通过开放创新打造自主国际名牌的新目标迈进。 奇瑞公司自成立以来，一直坚持发扬自立自强、创新创业的精神，坚持以“聚集优秀人力资本，追求世界领先技术，拥有自主知识产权，打造国际知名品牌，开拓全球汽车市场，在激烈的市场竞争中，不断增强核心竞争力，经过10年来的跨越式发展，奇瑞公司已拥有整车、发动机及部分关键零部件的自主研发能力、自主知识产权和核心技术，目前已成为我国最大的自主品牌乘用车研发、生产、销售、出口企业，为应对更为残酷的竞争和更快发展奠定了一定的基础。
小灵通的价格策略分析报告 摘要：中国通信市场尤其是移动通信市场的竞争几乎差不多到了白热化的地步。中国移动市场利润可观，而中国电信却因为政策缘故没有占有一席之地。中国电信为了进入移动通信市场，利用移动功能、固定电话的收费的优势开发小灵通，推进市场。小灵通作为新的产品，其价格策略如何制定和调整呢？本文重点分析小灵通投放市场的价格策略。 关键词：小灵通、投放市场、移动通信、价格策略、市场竞争 一、小灵通的投放背景分析 眼下在中国电信业最引人注目的大事件要确实是小灵通进入长期给中国联通和中国移动两大巨头占据的有着丰厚利润的中国电信市场。而伴随着小灵通的进入而来的是中国联通和中国移动的各种各样的优惠政策和实行单项收费的的打算。那么小灵通什么缘故选择那个时候进入激烈的市场呢？在那个地点我们首先来对小灵通的投放背景做一个简要的分析。 (一)政治、法律环境分析：从1998年开始，我国实行了以促进有效竞争为目的的电信重组工作，到目前为止，全国有六家经营
基础电信业务的公司、4000多家经营增值电信业务的公司，形成了电信业务市场竞争的新格局。与此同时，《电信条例》、《互联网信息服务治理方法》的实施和各省级通信治理局的组建，标志着以中央集权为主的电信监管体系初步建立，促进了光通信、移动通信和互联网等新业务的开展。那么随着产业规模的日益壮大，政府是如何来实施监管呢？在中国目前的条件下，中国是先通过先改革在立法的方法来逐步规范市场。然而目前的问题是，中国政府的监管是否得力。中国目前只有500多人承担中国电信市场的监管工作。分摊下来，平均每个省只有不道德20人，相对中国巨大的电信市场极其内在的复杂性而言，监管力量显然不足。这是中国电信市场目前存在的不可回避的问题。中国电信的小灵通投放战略就必须充分关注那个目前那个还存在漏洞的监管局面。 （二）经济环境分析：从几乎夭折到今天的火热局面，小灵通之因此能够迅速进展起来，关键在于中国的实际国情。尽管我国经济自改革开放以来，经济上获得了巨大的成功，然而从整体上来讲，我国仍然是一个进展规律中的国家，贫富差距与日俱增，因此市场的需求呈现多层次化，导致了消费者对通信需求的多样
电信企业促销策略 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第9章电信企业促销策略 本章内容： ●促销与促销组合 ●电信企业人员推销 ●广告 ●公共关系 ●营业推广策略 本章重点： ●促销与促销的目的 ●电信企业推销人员 ●广告媒体 ●公共关系的主要方法 ●营业推广的基本特征与类型本章难点： ●促销信息的有效沟通
●人员推销步骤与方法 ●公共关系的实施步骤 ●营业推广的方法 学习本章目的与要求： ●了解电信促销的方式 ●掌握电信企业人员推销的特点及推销的步骤 ●掌握广告媒体的特征及其种类 ●掌握公共关系的主要方法 ●掌握营业推广的方法 促销与促销组合 所谓促销是促进销售的简称，目的：激发客户的使用欲望与购买行为。9.1.1促销与促销的目的 1.电信企业促销的概念： 促销是营销组合的要素之一，与营销有很大的区别。 营销是以消费者为导向而进行的一系列活动
促销的基本含义是企业为了激发消费者的购买欲望，营销其购买行为，扩大产品销售而进行的一系列联系、报道和说服等工作。 电信企业促销是指电信企业向客户传递产品信息并开展说服工作，以帮助客户认识电信产品、尤其是新电信产品功能，激发其使用欲望和购买行为，以增加电信业务量的一系列活动。 2.电信企业促销的特点： 电信企业提供的不是一般物质产品，而是一种特殊效用。使得具有特殊特点： （1）促销过程的广泛性： 电信市场的触角遍及全国乃至世界哥弟，面对的是一个多层次的消费主体。 （2）促销方式的专业性 电信企业的生产和销售的技术含量较高，由此使得促销方式也必须适应专业性强的特点。 3.电信企业促销的目的 （1）传递信息，沟通产需 （2）挖掘潜力，创造需求 （3）宣传产品，树立企业形象 （4）增强信誉，扩大市场份额 9.1.2促销信息的有效沟通
连锁企业价格策划 第一节价格构成及影响因素 价格带――消费者在购买东西时，对各种商品都有其谁知的价格，也就是消费者所能接受的价格范围。 一、商品价格构成 1. 零售价的构成：进货成本、营业费、利润 2. 不同阶段商品价格的构成 3. 企业获得最大利润的三个途径 （1）直接提高单位商品利润 （2）压缩企业经营费用 （3）奢侈商品进货价格 二、影响定价的主要因素 （一）定价目标 定价目标――指企业通过制定及实话价格策略所希望达到的目标。 1.当期利润最大化目标：如撇脂 2.市场占有率最大化目标 提高市场占有率要求企业制定一个比较中等偏低的价格，不能太高，也不能太低。 如果消费者认可企业品牌和声誉的话，较低的价格不仅能保持顾客忠诚，还能抵御竞争对手的进攻。 3.稳定价格目标 通常情况下由在行业居于领导地位的企业先制定一个价格，其他企业的价格与之保持一定距离或比例关系。 对于大企业而言，稳定的价格养活了对它们已有的市场份额的威胁，对中小企而言，稳定的价格可以使他们得到一定的利润。 4.维持生存目标
遭遇不得环境如竞争激烈、成本上升或行业信誉危机时，企业为避免倒闭，以生存作为短期目标，通常采取低价策略，只求经营能维持正常运转而不考虑利润，但只是权宜之计。 （二）连锁企业经营策略 1. 商品价格定在某一水平上，应当与连锁企业的市场定位、开设地点、促销活动、服务水平，以及希望传播的关于商店的印象等因素互相配合。 （1）市场定位：服装专卖店确定为富裕阶层顾客设计豪华的礼服，就要收到较高价格。（2）开市地点：与业态相近的竞争对手相距越近，在价格的确定上越多地受竞争对手的价格影响。 （3）促销策略：如果商店在促销上很积极，而在价格上很有竞争性，那么，它在促进消费需要上产生的累积效应就大很多。 （4）服务项目：提供的服务项目越多，服务水准越高，所产生的经营费用也越高。因此在一些服务相对较少的商店，如实话自助服务的货仓式商店，其经营费用低，价格自然就低。而提供服务项目多，购物环境好的百货商店，其竞争优势便是不商品的价格，而是商店的服务。 （三）消费者价格心理 人们研究发现，同一收入层次的消费群体往往具有类似的价格心理。消费者价格心理也就是消费者对商品价格水平的心理感知。 1.习惯性价格心理：指消费者对一定商品价格水平的心理习惯性 2.敏感性价格心理：指消费者对一定商品价格水平变动的心理反应程度。 日常服务器的心理价格标准较低，非生活必需品的价格标准较高。心理价格标准较低的商品，价格敏感性强，心理价格标准较高的商品，其价格敏感性相对较弱。 例如：蔬菜、副食品等价格较的商品价格上涨，即使幅度不大，也易引起消费者强烈反应；而那些高档电器、豪华家具等商品价格上涨，即使幅度较大，消费者反应并不敏感。 3.倾向性价格心理：指不同的消费者群体，对商品的档次、质量、商标都会产生不同的倾 向性。 消费者价格倾向心理的形成，主要取决地消费者所处的社会地位、经济收入水平、消费水平、消费方式及文化素养等方面因素的影响。 4.感受性性格心理：消费者对价格高低的判断，往往是在同类商品中进行比较，或是在同 一商店中对不同商品进行比较而获得的。 （四）竞争对手的价格策略 企业在定价时需要考虑竞争者的定价，需要比较自己与竞争对手的商品价格、质量、服务等各种因素。一个零售商，如果与竞争者比较，缺乏非价格方面的差别，那么就可能直接参照竞争者的定价。如果它拥有竞争者在地点、商品组合、商店形象等方面的优势，则可以不同于竞争者定价。但是提供的不同价格必须能说服顾客接受，使顾客有理由在这里购买商品。 （五）商品的成本费用 商品定价首先是商品的成本费用，它是商品定价的基础，也是定价的最低界限。商店只有使价格高于商品成本费用，才能收回总耗费并获得一定利润，保证商店正常运营。 商品成本费用包括进货成本和经营费用。 进货成本包括商品购进价格、采购费用、仓储运输费用等。
市场营销策略分析报告 淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略 淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。 首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。 再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。 由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。
淘宝网网络营销策略分析 淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。 众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。 据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。 淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。
市场营销价格策略报告 一、农村市场的特点 2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县，40000多个乡镇，厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度;另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。 4、信息不对称。由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。 6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气，其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。 1、消费感性：由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。 3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简
单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。 城市消费者农村消费者 消费观念成熟度成熟不成熟，容易被引导 获取对比信息较多较少 消费者个性突出个性从众心理 对于中小企业而言，在品牌上不具有品牌优势，无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。 在产品品类上，以常规普适产品为主，同质化严重，缺乏差异化，相对利润较低，但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入，在产品品类竞争上不具有竞争优势。在人才使用上，中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟，而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。 驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力，对于目前高度竞争的市场而言，没有资金保证就等同于没有充分的枪-支-弹-药。 四、中小型企业运作农村市场的难点 1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是
超市商品定价的五种方 法 标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]
超市商品定价的五种方法 合理的价格策略是连锁超市成功的关键。连锁超市的价格策略归纳起来，有如下几种：1.参照法。由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，同样两个超市，谁的价位偏低，顾客就选择谁。在商品之前，对于销售量大、周转速度快的一些日常用品，经营者应在进行市场调查的基础上，参照竞争对手的，尽量等于或小于该种商品的平均市场价格，在消 费者心目中树立物美价廉的形象。 2.毛利率法。要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率，但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。可以对所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成，最终其综合毛利率较低。例如30%的商品品种按进价出售，20%的品种在进价上加成5%出售，30%左右在进价上加成15%出售，20%品种在进价上加成20%出售，其综合毛利率为30%×0+20%×5%+30%×15%+ 20%×20%＝9.5%，还是较低的。这种策略的优点在于前两类适用于消费者使用量大、购买频率高、受欢迎的商品，按进价或低于进价出售，用于吸引顾客，树立企业形象，而后两类则为企业带来利润。 3.折扣法。给顾客予以折扣是促销常用的方法，该方法在连锁经营中也被广泛应用，其主要形式有一次折扣即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例。如店庆、节假日等，这种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企业在消费者心目中的形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折扣即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法，目的在于稳定那些经常光顾超市的顾客，使之在该超市连续购买，起到稳定顾客的作用。具体操作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之前给予折扣的方法，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。值得一提的
定价报告模板 一、定价依据1 1、定价目标1 2、定价策略2 3、定价方法2 二、价格测算3 1、成本分析3 2、客户价值分析5 3、竞争价格分析5 三、价格制定6 1、报价组成6 2、权限设定6 3、价格测算6 四、价格呈现7 1、部价格7 2、公开报价8 一、定价依据 1、定价目标 产品价格制定需要支持产品目标的实现。在市场分析的基础上，并结合经营单位产品策略，确定产品定价模式和定价目标。定价目标类型包括但不限于： ◆利润目标：通过该产品在多长时间实现多少利润，或单个产品的利润； ◆客户关系目标：通过该产品增强客户关系，产品价格可能很低或免费； ◆市场覆盖目标：通过该产品加强市场覆盖，提升市场占有率，或拓展新的区域市场； ◆市场竞争目标：通过该产品压制竞争对手，夺取竞争对手的市场份额。
2、定价策略 依据定价目标确定定价策略，包括目标利润策略、高价领先策略、低价渗透策略、跟随定价策略。 ◆目标利润策略：在产品有明确的利润要求的情况下，通过预测销售量，反推产品合 适的价格水平，对应目标利润定价法。 ◆高价领先策略：对于不完全竞争产品，或技术领先产品，具有充分竞争优势的情况 下，可以采用高价领先策略，以获取高额利润。 ◆低价渗透策略：为了夺取竞争对手的市场，或迅速进行市场覆盖，以价格作为产品 的竞争优势之一，可以采用低价渗透策略。 ◆跟随定价策略：没有充分的市场认知，竞争产品之间的差异不大，可以采取跟随竞 争对手定价的方法。 3、定价方法 定价方法即价格实际计算的方法，依据定价策略，并结合能够获取的定价基础数据，选择定价方法。可选的定价方法包括成本加成定价、目标利润定价、盈亏平衡定价、需求导向定价等。 ◆成本加成定价：在成本的基础上加上目标成本利润率测算产品价格 价格＝[（单位固定成本+单位变动成本）×(l十成本利润率)]/（１－期间费用率－销售税率） ?期间费用率指管理费用、财务费用和销售费用与产品销售收入的比率； ?销售税率是指产品在销售环节应交纳的消费税、城建税及教育费附加等， 但不包括增值税，销售税率是这些税率之和； ?成本利润率是销售利润与制造成本的比率，即加成比例。 ◆目标利润定价：在成本的基础上加上目标利润测算产品价格 价格=[（单位固定成本+单位变动成本）＋单位目标利润]/(１－期间费用率-销售税率) ◆盈亏平衡定价：弥补成本数据的产品价格 价格=（单位固定成本+单位变动成本）/（1－期间费用率-销售税率） ◆需求导向定价
电信企业降低交易成本的策略分析 电信企业降低交易成本的策略分析 为应对网络转型及全业务运营新挑战，适应生产力发展的需要，降低交易费用，我国电信企业应积极探索网络维护方式转变的新方向。新形势下电信企业转变维护方式是适应生产力发展的必由之路，运用互联网思维开展网络维护模式转型有利于降低电信企业的交易 成本，提升效率。 我国电信企业面临交易成本上升的挑战 2008年5月23日，中国电信收购中国联通CDMA网（包括资产和用户），中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动。至此，中国电信产业重组尘埃落定。中国电信产业重组开启了三大运营商全业务运营的时代。2009 年1月7日，工信部向三大电信运营商分别颁发了三张3G运营牌照，此举标志着我国正式进入3G时代。另外，根据国家统计局发布的数据显示，截止到2012年10月，中国大陆地区移动电话用户数已经达到109541.6万户（同比增长13.6%），其中3G用户数为21241.5万户（同比增长92.2%）。中国的电信运营商无疑是在维护着一张单体规模最为庞大的通信网络。 科斯在研究交易成本时，曾经指出：“对不同规模的企业而言，除了生产要素的供给价格千差万别外，随着被组织的交易的空间分布、交易的差异性和相对价格变化的可能性的增加，组织成本和失误带来的亏损似乎也会增加。”中国电信企业在经历产业重组后，又紧锣密鼓地开展3G建设，不仅要迎接全业务运营和新技术变革所带来的各种挑战，更要面对当前通信网络规模不断膨胀和经营区域跨度巨大等现实问题。由于组织的交易空间分布跨度大，交易的差异性增强，以及相对价格的变化等种种因素并存，我国电信企业在扩大规模的同时，其交易成本无疑也在随之攀升，这不仅降低了企业的效率，也为企业进一步扩大经营带来了困难。为了应对和解决企业规模扩大过程中出现的可能导致交易成本攀升和运行效率降低的各种问题，企业通
第三章连锁超市的商品策略 一．选择题 1．为方便管理，超市的大分类一般以不超过（）为宜。 A．5 B．10 C．15 D．20 2．在表现商品竞争性的指标中，（）最具有综合代表性。 A．价格B．质量C．服务D．市场占有率 3．在表现商品盈利性的指标中，（）最具有综合性特点。 A．利润额B．资金利润率C．资金周转率D．成本利润率 4．超市企业自有品牌商品价格一般低于同类商品约（）。 A．10％B．20％C．30％D．40％ 5．有用途上与主力商品有密切联系的商品是（）。 A．主力商品B．辅助商品C．消耗品D．关联商品 6．以商品的资金利润率为标准，对商品进行评价的方法是（）。 A．商品环境分析法B．商品系列平衡法 C．四象限评价法D．资金利润率法 7．某超市的设立的熟食品专柜是按（）组合的商品群。 A．消费季节B．消费便利性 C．商品用途D．价格 8.超市的名牌商品或明星商品一般处于商品生命周期的成长期，这类商品通常为（） 商品。 A．市场占有率高，消费增长率高B．市场占有率高，消费增长率低 C．市场占有率低，消费增长率高D．市场占有率低，消费增长率低 9.适用于专卖店和精品店的商品组合的形式为（）。 A．宽而深B．窄而深 C．宽而浅D．窄而浅 10.对于一个刚开业的超市，确定20商品宜选用（）。 A．经验法B．信息资料统计法 C．调查分析法D．直接面谈法 二．填空题 1．一般地，超市将商品集合总体划分为4个层次，即（）、（）、小分类和（）。2．根据消费者TPOS进行分类是站在（）的立场，按商品的用途进行分类，是市场需求导向化的具体体现。 3．超市商品结构按销售程度可分为（）、平销商品和（）。 4．销售困难，不能为超市创造利润的商品为（）商品。
金地荔湖城 A区一期价格策略报告 P1 一期推售目标 2遵循大盘规律，实现精彩亮相 3完成人气积累，实现价格攀升 4区域市场品牌开发商第一阵营，成为市场形象标杆 P2 价格报告纲要 1、定价背景 2、定价策略 3、价格制定 4、推货策略计划 5、后期价格走势预测 P3 定价背景 1区域房地产市场状况分析 2竞争对手分析 3项目基本情况分析 4内部登记客户情况分析 区域市场销售状况分析 P5 总体上基本稳定在3300-3400万 ㎡/年， 但竣工量则在2004年开始大幅下滑， 原因是2004年开始政府严格执行了施工许可证的审批制度， 再加上2005年的海珠城广场坍塌事故更使整个广州市的建设审批延迟， 从而 导致施工量持
平而 竣工量大减， 使原有的供需矛盾更为加剧； 2003-2005三年间， 一手住宅的供需缺口近600万 ㎡；一手住宅竣工量减少、批出预售量日渐下滑， 显示市场供应量在逐步萎缩 P6 显示花都楼市在机场市政建设、区域产业发展（物流、制造）的影响下，前景看好 （与花都楼市的价、量起点较低也有密切关系）。 原八区、番禺区市场供应量减少，影响每年销售量减少；但仍呈供不应求的状态。提示：郊区随着社区周边的配套交通完善、且有足够的价格优势，城区居住人口逐渐外迁。 数据来源：增城市国土资源和房屋管理局 分析： 7商品房供应量持续减少，需求量稳定增加，供求关系在2003年发生逆转，2002-2005年累计供需缺口达到78万㎡，市场呈现供不应求
→机会和隐忧： 11区域物业价格相对较低，有利于形成价格梯度，吸纳因市区高楼价而被挤压出来的需求； 12区域价格处于上升通道，项目存在一定的利润拓展空间； 13区域价格虽处于上升通道，但仍处于低位，客户对区域物业价值需要重新建构，成功与否，将直接影响到本项目的价格拉升。 P8 数据来源：广州市统计年鉴、广州市国土资源和房屋管理局 分析： 2004-2005二年间， 受土地价格上涨；宏观调控政策相继出台；并在长期积累的市场供求不 平衡、供应结构错位以及市民追涨心态等因素的作 用下， 住宅价格仍然处于上升通道。 番禺区2003-2005年的住宅价格增幅高达%， 番禺03年均价起步低， 两年以来随着本区配套、交通完善， 及在05年集中推售豪宅盘（别墅、 豪装洋房）的推货策略， 均价高位上扬。 花都区的价格起点较低， 虽在2005年达到了28%的年增长， 但2409元/㎡的价格仍不 及全市均价的一半 增城房价亦一路走高， 两年上涨约20％（根据凤凰城、新塘楼盘数据推算， 数据为估计值） 近期， 广州一手住宅的价格虽在2005年6月出台增收购房契税、房屋转让营业税、个人所得税等一系列宏观调控政策后， 在2005年三季度有短 暂下滑， 但并未持续多久， 即又恢复 大幅上升的态势， 且价格升势大 有愈演愈烈之势， 2006年一季度同 比上年升幅达%（补累进增长率）； P9 “国六条”新政： 2新近出台关于90㎡以下住宅单位须占总建面积70%以上的规定，将使未来大面
电子商务视角下连锁超市市场营销策略——以“家乐福”为例 摘要：21世纪以来，在电子商务不断迅猛发展的背景下，传统市场营销模式正在受到网络营销的冲击和挑战。随着电子商务的迅速发展，零售行业的竞争也有越来越激烈的趋势，内部竞争导致了超市的经营困难。尤其是连锁超市在竞争中面临了一些新的挑战。事实证明，连锁超市走上电子商务之路是获得可持续发展的必经之路。家乐福曾经被誉为零售业的“黄埔军校”，也需要顺应电子商务潮流转变市场营销策略。本文以世界知名连锁超市——“家乐福”为例，略谈几点其在电子商务背景下优化市场营销策略的做法，意在起到抛砖引玉之用。 关键词：电子商务连锁超市家乐福 21世纪以来，在电子商务不断迅猛发展的背景下，传统市场营销模式正在受到网络营销的冲击和挑战。许多连锁超市通过及时了解市场的发展趋势，并且顺应电子商务发展趋势，对超市的营销策略进行了及时的调整，使得超市在电子商务迅速发展的背景下能够不断的发展和壮大。但也有部分超市，由于对市场的反应较为迟缓，不注重电子商务业务的发展，造成了其在电子商务方面的缓慢性，经营业绩出现下滑。事实证明，当今时代背景下，电子商务的发展是大趋势，因此基于电子商务视角下研究研究连锁超市市场营销策略意义重大。本文以世界知名连锁超市——“家乐福”为例，略谈几点其在电子商务背景下优化市场营销策略的做法，希望能为其他连锁超市实现电子商务营销提供一些借鉴和参考。 一、SWOT营销理论概述 SWTO分析法的应用相当广泛，是一种通过全面考察企业面临的一系列因素，从而选择最佳营销策略的方法。正确应用SWOT分析法，可以使企业辩证、全面地看待自己拥有的优势，具备的劣势，并了解企业所面临的机会与挑战，对企业制定长远发展规划具有广泛而深远的意义。SWTO分析法的主要内容包括以下几点：
中国移动、中国联通、中国电信三大通信行业差异化战略分析 随着中国经济的发展，特别是加入WTO后,国内电信业将面对全球通信企业的挑战。中国的产业信息化也从根本上推动了通信行业的发展。电信业重组后最直接结果就是新三家运营企业都可以全业务运营，三家运营商如何根据自己的不同背景，根据自己已有的网络资源和客户资源，开展基于全业务的差异化服务？固网与移动的有效融合已成为电信产业发展必然趋势，这一产业趋势导致的根本性转变就是要求运营商从战略到业务的转型。 当中国电信获得移动业务后，借助多重业务捆绑以及原有固网业务移动化的发展契机，提高其整体的竞争力和品牌形象成为核心；也就是说，中国电信需要在固网与移动网络融合而衍生的数据业务上下功夫。中国移动在获得全业务牌照后，将需要改变基础业务较为单一的局面，完成从“移动信息专家”到“综合信息专家”的转变。而中国联通则更加复杂，不仅面临业务层面的融合，还面临组织结构的融合，未来联通需要通过业务创新、品牌整合等锻造核心能力，并通过组织调整等加强内部管理，从而增强企业的综合竞争力。 国内三大通信行业的差异化战略已经从以前的电信主导宽带和固话，移动主导移动电话，联通主导基础网络，逐渐变为现在的多方位业务全面发展。电信开始推出3G手机移动电话，联通也推3G 以及融合以前的网通的宽带业务，移动则收购了铁通，也大摇大摆做起了宽带业务，并且收费也是相当便宜。 大体上，通信行业可以从以下三点来分析其差异： 一、品牌形象。 品牌是企业至关重要的无形资产。而驱动这种资产的关键因素是品牌形象。品牌形象是消费者对品牌的总体感知和看法。进而影响和决定着人们的品牌购买和消费行为。我国一位著名的经济学家曾经指出：“市场竞争是产品竞争，产品竞争是质量竞争，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的。因此，品牌就是企业的信用，是企业赖以生存的基础，是企业在社会主义市场经济竞争环境下能力的综合表现，名牌不仅有巨大的市场开拓力，还有强大的人心征服力，一旦消费者的心被征服，名牌就可以长久的占领市场。” 中国移动的这点就做得很到位，在移动这个大品牌下面又分了很多个小品牌，比如说动感地带，神州行，全球通，等等。而其中每一个品牌所针对的消费群体也有所不同。动感地带的客户群主要是学生群体以及追求时尚的年轻人，套餐花样百出，资费实惠；神州行针对的是大部分的老百姓，方便简单易行，计费简单可靠，每月消费不多；而全球通则是提供给高端客户，满足客户的一些比较高端的需求，比如出国或者经常出差之类的，通常情况下每月的话费都比较多。像动感地带找周杰伦代言，神州行葛优代言，对产品的形象定位就比较准确，给消费者留下一个很深的固有印象，品牌也就比较成功了。还有联通旗下的品牌新势力啊，电信的天翼等等。 二、价格差异。 随着国内电信业竞争形式的变化，行业利润和产品价格一直处于下降趋势，如何保持好的企业
江西财经大学 2015～ 2016学年第2学期期末考试 论文题目小米手机定价策略分析 课程编码 00732 选课班 B01 课程名称企业定价任课教师李良贤 学号 0130794 姓名石兆晟 学号 0130797 姓名孔雨录 学院工商管理学院专业国际市场营销考试时间 2016年6月
江西财经大学2015～2016第2学期课程论文考试评分表 课程名称及代码：企业定价00732 提交时间： 2016年 6月13日
注：教师提供选题者，选题项不予评分 任课教师： 目录 一、企业基本状况分析 (4) 1、企业简介 (4) 二、企业所在行业市场和竞争状况分析 (7) 1、行业背景分析 (7) 2、小米的竞争效果分析 (7) 三、小米手机定价的影响因素 (8) 1、内部因素 (8) 2、外部因素 (8) 四、小米手机定价策略的详细分析 (8) 1、渗透定价策略 (9) 2、心理定价策略 (9) 五、小米定价策略的效果分析 (10) 1、优势 (10) 2、不足（风险） (11) 六、对小米手机定价及企业发展的建议 (11) 1、对小米手机定价的建议 (11) 2、对小米手机企业发展的建议 (12)
小米手机定价策略分析 一、企业基本状况分析 1、企业简介 a、公司简介 小米公司成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。小米公司首创了利用互联网开发和改进手机操作系 统，60万发烧友参与了开发改进。官方已经推出各种附加值产 品，官网出售的电视盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、 女装，鞋子等都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了 很大的基础。 小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个“心”字，少一个点。意味着小米要让小米的用户省一点心。另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名字称号。 b、管理团队 小米创始人主要由来自微软、谷歌、金山软件、摩托罗拉等国内著名IT公司的资深员工所组成，小米人都喜欢创新、快速的 互联网文化。小米拒绝平庸，小米人任何时候都 能让你感受到他们的创意。 在小米团队中，没有冗长无聊的会议和流程， 每一位小米人都在平等、轻松的伙伴式工作氛围 中，享受与技术、产品、设计等各领域顶尖人才共同创业 成长的快意。 雷军（创始人、董事长兼CEO） 雷军于1992年参与创办金山软件，1998年出任金山软
真实企业定价案例及理论分析 姓名：卡地尔亚·库尔班 学号：140792214（47） 班级：营销1402班
Dell定价策略案例分析 戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。截至2000年1月28日的过去四个财季中，戴尔公司的收益达到270亿美元，成为全球名列第二、增长最快的计算机公司，在全球有35800名雇员。在美国，戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。今天，基于微软公司Windows NT操作系统，戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40%～50%。戴尔PowerEdge服务器运作的 Dell网址包括80个国家的站点，每 一个季度有超过4000万人浏览。客户可以评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。戴尔曾不止一次地宣称过他的"黄金三原则"：即"坚持直销"、"摒弃库存"、"与客户结盟"。 （一）低价定价策略——占领市场 借助互联网进行销售，比传统销售渠道的费用低廉，因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索比较的，因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。根据研究，消费者选择网上购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息，从而以最优惠的价格购买商品。 直接低价定价策略就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至是零利润，因此这种定价在公开价格时就比同类产品要低。它一般是制造业企业在网上进行直销时采用的定价方式，如Dell公司电脑定价比同性能的其他公司产品低10-15%。采用低价策略的基础是前面分析中指出的，通过互联网企业可以节省大量的成本费用。 截至2001年2月19日，Dell 计算机公司的降价促销战略使之收益颇丰， 现在它还没有停止这一计划的迹象。这对于PC机的购买者来说这是个好消息，而对它的竞争者来说却是一个坏消息。Dell公司在近几个月来随着它的竞争对手纷纷降价销售，它也削减了PC机的价格。这使得很多公司不得不采取行动在需求日益萎缩的形式下处理掉一部分买不出去的产品。Dell公司削减它的利润幅度，以有史以来的最低价格出售PC机。但是，这样做有一个潜在的危险就是如何弥补降价带来的经济损失。有的分析家预测，这种极富挑战性的价格战略是一个短期的策略，而Dell公司的管理者们则在昨天宣布这种战略将会继续下去。“人们将不会看到我们的台式和笔记本电脑的价格在短期内回升到以前的水平。”这是Dell公司副主席Kevin Rollins在周四的新闻发布会上所说的。PC机的低利润几乎