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不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略

不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略
不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略

不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略

不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略

施奇伟学号:5078052031

摘要:电子商务和农村是两个极具潜力的消费市场。这两个消费群体心理特征、消费特点差别很大,很有代表性。本文分析了网购者和农村妇女不同的心理特征,并相应给出了企业可以采用的营销策略。

关键词:心理特征、网购者、农村妇女、营销策略

本学期的管理心理学课堂上,张老师讲了一节课的策略学基本知识,当时以消费者和商家的心理状态为切入点,生动地讲授了一些购物技巧、营销策略。我对此很感兴趣,经过查找资料、联系自身购物实践和进一步思考,我对此有了更为深入的了解,遂决定以此为主题写一篇论文。本文分析网购者和农村妇女这两个典型群体的

不同心理特征,并分别提出商家可以实行的营销策略。

一、网络购物市场

我身边的同学几乎都有网上购物的经历,网

上购物尤其受到年轻且高学历人群的青睐,并成为其新潮生活方式的一部分。究其原因,虽然从表面上看是与价格低廉有关,但实际上是网上购物者特殊心理与行为的反映。而消费者购物方式的转变也为企业提供了巨大的商机。

(一)网购者的组成与心理特征

网上购物者一般两个特点:一是文化层次高、具有一定的网络知识;二是具备一定的经济基础、购买力强。网上购物者的平均年龄集中在17—30岁之间,以25岁为分界点基本可以分为两个消费层次,20岁左右的消费群体以勇于尝试新鲜事物的大学生为主,消费商品主要包括数码产品、音像制品、休闲服装等;25岁以上的消费群体则以高学历的知识阶层为主体,购买商品包括书、音像制品、健身用品、手机、MP3等。消费者网上购物原因依次为:方便快捷、价格便宜、节省时间、操作方便、充满乐趣等。为此,可以把网上购物者分为三类:冲动型消费者,他们购买时行动迅速;耐心型消费者,他们会在进行一些比较后才购买;分析型消费者,他们在经过大量的研究后才做出购买决定。另外,还有一些“橱窗消费者”,他们以浏览为乐。

消费者网上购物的心理特征主要表现为:1.追求个性、表现自我

由于网上购物者多以年轻、高学历用户为主,他们拥有不同于他人的思想和喜好,有自己独立的见解和想法,对自己的判断能力也比较自负。所以他们的具体要求越来越独特,而且变化多端,个性化越来越明显。

首先,丰富的产品资源,为网上消费者的个性化选择创造了物质条件。因为网上销售的产品数量极为丰富,使消费者能够根据自己的喜好选择商品或服务。他们所选择的不仅仅是商品的实用价值,而是更注重其个性创新和与众不同。同时,网上购物的独特环境也为消费者表现自我创造了有利条件。因此,消费者通常会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择,在消费中充分表现自我。其次,现代社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现,产品生命周期的变化加速了消费者的“喜新厌旧”。

2.追求自主、规避干扰

网络营销的最大特点在于消费者主导,消费者将拥有比过去更大的选择自由。而网上消费者又是以大城市、高学历的年轻人为主,他们头脑

冷静,擅长理性分析,对各种产品宣传有较强的分析判断能力。

同时,由于商品的极大丰富和日新月异,造成了买卖双方在商品信息把握上的严重不对称,加大了消费者的购买风险,使得越来越多的消费者对传统的营销方式感到厌倦和不信任。这在购买高档消费品方面表现尤其突出。而在网上购物,消费者无须与商家见面,就可以得到大量商品信息,并得到在各种传统商店没有的乐趣,如可以轻松、自由的完成浏览、选择、砍价、购买等过程。最大程度地获得精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要。

3.追求方便、省时省力

在传统的购物方式中,商品买卖过程一般需要经过看样、选择商品、确定商品、付款结算、包装商品、取货(或送货)等一系列过程。这个过程大多数是在售货地点完成的,短则几分钟,长则数小时,再加上往返商店的路途时间,无疑大大延长了商品的买卖过程,而拥挤的交通和日益扩大的店面更是过多耗费了消费者购物的时间和精力。

网上购物能简化消费者的购物环节,节省消费者

的时间和精力,满足消费者对购物方便性的需求。如网络可以提供24小时服务,不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物,而且操作程序简便快捷,整个购物过程成为一种休闲和娱乐。

4.追求利益、货比三家

在现代市场营销中,价格高低始终是商家和消费者最敏感的因素。而网上商店与传统商店相比,一方面它能使消费者通过精心挑选和货比三家更为直接和直观的了解商品价格,如消费者可在全球范围内寻找最优惠的价格,甚至可绕过中间商直接向生产者订货,因而能以更低的价格实现购买;

(二)现代企业的阿络营销策略

1.选择特色产品、提供个性化定制服务

首先,企业可以通过分析网上消费者的总体特征来确定最适合网上销售的产品。据有关方面统计与分析,目前网络上销售较多的是书籍、电脑软件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品、机票预定等服务。这类产品在网上销售要比其他渠道方便的多,自然花费也就低的多,这样就无形中降低了企业成本,提高了企业产品在市场上的

竞争力。

其次,现代消费者对商品普遍求新、求美、求奇,渴望个性化消费。企业在开展网络营销时,要充分发挥网络优势,根据消费者的不同特征划分不同的目标市场,满足消费者的个性需求,提供定制化服务。同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价,以便改进和加快新产品研究与开发。

2.建立弹性价格体系,开发互动型议价系统价格是企业网络营销中最为复杂和困难的问题之一。消费者可以通过网络搜索同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策。因此,企业在制定网上销售价格时,应特别慎重。首先,企业可以开发一个自动调价系统,根据季节变动、市场供需情况、促销活动等因素,在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整。同时还可以开展市场调查,了解竞争者的价格动向以及时获得有关信息制定具有竞争力的产品价格。

其次,开发互动型议价系统,允许消费者在网上直接与商家讨价还价。消费者不但可以及时了解商品的相关信息,而且还可以就产品价格、

运费等问题与之协商,直到双方都满意为止。3.利用网络特征优势,实现营销互动

网络促销的出发点是利用网络特征实现与消费者沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式,而是“拉”的方式,即“软”营销。企业可利用网络功能的互动性特征,发掘潜在顾客、调动消费者的情感因素,促进情感消费。

实现营销互动应注意两点:一是对消费者的信息需求进行即时反馈。为此,要求网上导购员必须24小时营业,并具备快速处理信息的能力,因为以年轻人为主的网络用户一般缺乏耐心,如果对方信息反馈缓慢,他们会马上转换网站的。二是在消费者阅读了在线信息后,企业必须及时提供反馈信息的方式,以便与之建立联系。4.实行全程营销,提供优质服务

传统的营销管理强调4P(产品、价格、渠道和促销)组合,现代营销管理则追求4C(顾客、成本、方便和沟通)组合,然而无论哪一种观念都必须基于这样一个前提:企业必须实行全程营销,即必须由产品的设计阶段就开始充分考虑消费者的需求和意愿。

网络营销将企业和消费者直接连在一起,给

企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成,而且集销售、售前、售后服务,商品与顾客资料查询于一体,因此具有很大的优势。

再次,为消费者提供安全的购物和交易环境。对网上购物环境心存戒备是消费者的普遍心理。目前网上购物的危险主要源于两方面:一是消费者的私人资料如信用卡资料在传输过程中可能被截取或被盗用。二是厂商信用不可靠。为此,国内各大商务网站都采取了一系列应对措施:“淘宝网”除设置让消费者“打分”的信用评价方式外,还加强了对网上付款的安全保障,如消费者下订单后,先把货款划给“支付宝”、卖家看到付款信息后马上发货、当消费者收到货物并确认无误后再通知“支付宝”将货款划给卖家。否则“淘宝网”就把钱退给消费者,甚至还会因此处罚相关商户。淘宝网还率先推出了“全额赔付”制度,对于使用“支付宝”而受骗遭受损失的用户,支付宝将全部赔偿其损失。从而解决了购物者的后顾之忧,赢得了更多的顾客。

电子商务是一个成长迅速、争夺激烈的市场,众商家只有针对消费者的心理特点、消费诉

求采取对应的营销措施,才能在市场中不断发展壮大。

二、农村女性消费市场

(一)农村女性消费者的消费行为特点

1、已婚农村女性对家庭消费的影响越来越大;

2、选购产品时最注重产品的质量和价格;

3、品牌忠诚度较低;

4、从众心理和攀比心理比较浓厚;

5、受广告的影响较大;

6、尝试新的购物方式;

7、购买时间的集中性;

8、选择购物的地点比较相信超市和专卖店。(二)针对农村女性消费者的营销策略

1、产品策略

(1)讲究实用性。产品要具有实用性,特别要注意一些细节设计,能最大限度地满足女性消费者的某种需要,能给她们带来实际的好处和利益。

(2)注重便利性。产品要使用方便和保养、维修方便,能节省时问,特别是主副食品、用具等。(3)加强品牌质量管理。农村女性消费者因为缺乏品牌知识,品牌忠诚度较低,对品牌的判断

在很大程度依赖于过往经验。企业应加强品牌质量管理并注重诚信营销,这是促进农村女性消费者形成品牌忠诚度的必要工作。

(4)增加适销优质商品,推动消费结构升级。消费结构优化和档次提升,是扩大消费市场的推动力量。要从生产领域人手,生产更多适合农村的优质商品;从消费层次人手,扩大新型消费。

2、价格策略

(1)低价策略。目前,农村女性的消费以传统节俭型为主,受收人水平的影响,价格往往成为农村女性消费者购买商品时最敏感的因素。一般来说,企业在拓展农村女性消费市场时应当采取低价策略。但值得注意的是,低价格并不等于低质量,企业应注重产品的性价比。。

(2)折扣策略。临时把产品的价格定得较低会强烈刺激消费者的购买欲望。农村地区由于存在消费的季节性,比如逢年过节时期,家家户户都有添置耐用消费品的习惯,企业针对季节性的特点,对成群成批进行耐用消费品购置的农村女性消费者给予一定的折扣策略,企业将会在农村女性消费者心目中有着较好的口碑。

(3)价格组合策略。针对不同的产品组合制定

不同的价格,可以很好地满足农村女性消费者多元化、个性化的需要。同时,这也是避免恶性价格战的好方法。

3、渠道策略

(1)完善农村的渠道系统。政府和企业应加强农村市场体系建设,扎实搞好“万村千乡”市场工程。在连锁商业下乡试点的基础上,进一步加大对农村商业网点连锁经营、农资物流配送等项目的支持力度,引导鼓励城市大型商贸流通企业经营网络向农村延伸,利用其品牌、技术、配送体系和人才培训等优势,采取直营、加盟等灵活方式,开办村镇超市、便利店,降低农村市场流通成本和农村居民消费成本。

(2)解决渠道冲突问题。农村女性消费者对价格是敏感的,价格的混乱会导致市场的混乱,也容易导致农村女性消费者对产品本身及对企业形象产生一定的质疑。所以,企业应加强价格管理,在同一区域内做到统一的价格体系。

4、促销策略

(1)开展消费者教育,引导科学消费。企业应通过开办文化学习班,向农村女性消费者提供消费信息和咨询服务,对她们进行消费观、消费方

式、商品知识和消费知识等方面的教育,培养出消费者。

(2)广告宣传简单易懂。农村女性消费群体文化程度普遍不高,思维比较简单,对太复杂的事物接受度较低,所以企业的促销活动越简单越好。对于农村市场而言,最有效的是广告,具体地说是电视广告,农民受电视广告影响较大,而对于报纸、广播广告,他们大多认为不足信,他们也不愿接受过于复杂的广告形式。针对这种情况,企业在投放电视广告时,可将目光放在最基层的电视台,可利用县城新闻、乡镇新闻进行造势,获得农民的关注与信任。墙体广告也是一些企业采用的方法,这一广告形式虽不适合所有企业,但有其独特优势:形式简单,成本低廉,针对性强,便于操控,保持时间长,传播范围广。(3)发展口碑营销。在农村,女性的舌头似一把双刃剑。企业若有良好评价,则容易取得成功。在对其商品和服务有很大自信时,发展口碑营销一般能取得意想不到的效果,比用巨资打广告要好的多。企业可先吸收部分在周边地区有着很强感染力和号召力的女性为特殊顾问和监督人员,为她们提供优惠的商品和服务,让她们去激起周

边人员对商品的购买欲望,再不断发展。

(4)推出适合农村的公共关系策略。由于农村消费环境比城市市场差,巧妙地运用公共关系,能使农村女性消费者对企业产品产生潜移默化的刺激。企业在农村开展公共关系活动,最主要的就是举办一些对农民有益的公关活动。企业可以通过扶助当地教育事业,发展电信事业,改善交通基础设施,举办各种农村的娱乐活动,帮助发展农村福利事业,这样可以加强企业与农村女性消费者的感情联系,间接地推动产品销售,树立企业的良好的公众形象。

(5)关注节假日的促销活动。开展现场促销活动(如降价、买产品附赠小礼品、尾数定价),针对农村女性的购物特点,尤其是要针对她们“非理性”的性格推出有影响力的促销活动。

(6)多用免费促销。免费促销具有极强的诱惑力,对于酷爱廉价实惠商品的农村女性消费者,免费促销是一个比较好的策略。免费促销还有一种名叫购买再购买的形式,即购买某种商品的顾客,可以用低于市价的价格购买其它附赠品。对某些以购物为嗜好的农村女性消费者而言,这样可以促使她们再次购物。

5、服务策略

服务是农村市场营销最薄弱的环节之一,而农村女性消费者在消费中特别关注服务,她们不仅需要售后服务,也需要售前服务。产品销售后企业应注意提高售后服务水平,解决农村女性消费者的后顾之忧。用亲情化的服务培养忠实的客户,是企业服务工作的重点。

中国是一个农业大国,农村消费市场潜力很大,谁要想占领这块市场,必须重视研究农村女性消费群体。可以预见,未来谁赢得农村女性消费者,谁就将赢得农村市场。

参考资料:

1.朱元双,湖南女子职业大学,《面向农村女性消费者的营销策略探讨》,中国经贸导刊,2010年第1期。

2.吴锦华,鲁东大学经贸学院,《消费者网上购物的心理特征与营销策略》,兰州学刊,2007年第2期。

90后消费行为的特征与营销策略

90后消费行为的特征与营销策略 摘要:如今,90 后已经成为大学校园的主角,关于他们的话题也受到越来越多人的关注。90 后是伴随着互联网成长起来的一代,其特殊的成长环境使他们形成极具个性的消费心理,也使他们成为最具消费潜力的一代。 关注90 后现状,分析90 后消费行为特征,研究90 后营销策略得到了营销者的厚爱。本文采用问卷调查的方式获取第一手数据,在充分吸取前人的研究成果的基础上,系统分析了90 后的消费行为现状及特征,最后重点探讨了针对90 后的营销策略。 关键词: 90后;消费行为;营销策略 一、90后消费行为的现状 90 后群体目前年龄在 14 到 23 岁之间,这个年龄他们大部分是学生,他们正处于成长阶段。他们一方面要集中精力学习,背负沉重的升学压力,另一方面又要面对这个特殊时代带给他们的“无限诱惑”。他们对时尚元素的追逐,对高新产品的喜爱,都充满个性。他们乐于接受新鲜的能展现自己个性的事物。种种现象表明,对90后营销策略的研究有时新性和必要性。本文通过调查研究,希望初步地认知 90后的消费现状、消费行为特征以及营销策略。 本文选取了90后青海市地区的大学生,通过发放调查问卷,收集并统计数据,用SPSS软件进行数据整理分析。本次问卷调查共发放300份,收回问卷300份,有效问卷291份,有效问卷占97%,可以进行数据分析。 1.1 消费水平 随着经济的不断发展,人们的生活水平越来越高,家长给孩子们的投入越来越大,他们认为自己的孩子“不能输在起跑线上”,刚入大学,就给孩子配高端手机,配高配置电脑等。父母的供给成为90后大学生的主要经济来源,如图1-1所示: 图1-1 90后大学生主要经济来源 从图1-1中可以看出,被调查的对象中56.4%的生活费全部靠父母供给,38.8%的人大部分有父母供给,仅有2.7%的人靠奖学金、补助金和做兼职获取生活费。衡量90后消费水平的最好标准是每月花费的生活费。这个标准因家庭条件差异、地区差异、自身消费行为的差异为有所不同,如图1-2所示:

6个打动消费者的营销策略

6个打动消费者的营销策略 在市场营销及客户销售中,如何让客户顺从你的意愿呢?哪些心 理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢?心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐藏在冲动地顺 从他人行为背后的6大原因。了解这些隐藏的心理因素可以帮助你 提升个人影响力,并且对于应对这种潜在的意识提高警惕性,如果 你是从事营销、销售工作的,那么这6大原理可能对你开展工作非 常有启发。 1、互惠原理 互惠这条原理说,要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后,很多人买下以前从未尝 试的食物,或者连基本的商品询问都免去。在客户邀请函中主动在 信中放一点小礼物,可能增加对方对自己品牌和个人的好感,增加 到会率。马路边,手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得 更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。 点评:中国有句俗话,吃了人家嘴软,拿了人家手短。我们从小被教育要懂得感恩,任何人都不希望别人说自己小气鬼。所以互惠 原理能用作获取他人顺从的有效策略,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理,你很容易让别人点头答应。 2、承诺和一致原理 承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中,一旦我们做出了某个决定,或确立了某个立场,就会 面对来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变以前的一些行为,以证明此前的决策是正确的。在生活中,这种例子数不胜数,如我 们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,可能变得更加忠于

这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后,尽管吵架后友人训斥其不好,老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星,我们经常在选定一位投 票之后,会一如既往的支持它等等。 点评:在我们的道德文化意识里,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。所以, 尽管有时候虽然心里知道不对,但是在这种保持承诺与一致的力量 的驱动下,还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理, 获得消费者的认可。 3、社会认同原理 沃尔特·李普曼说,当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就 是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候,我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。 4、喜好原理 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。一些相当可靠的、 能令人产生喜爱之情的因素有: 1)漂亮的外表。我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上,像聪明、善良、诚实、机智等等; 2)相似性。我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上,还是生活方式上与我们相似,都会使我们对他们 产生好感。 3)称赞。当别人有求于我们时,他们奉承我们或是声称与我们相似,我们就会对这些人做出正面的评价。 4)接触与合作。我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感,如此下意识地对它产生喜爱之情。

第七章-消费者群体与消费心理

第七章消费者群体与消费心理 第一节消费心群体概述 一、群体的概念和特征 (一)概念 群体,是指人们为了一定的共同目的,以一定方式结合在一起,彼此之间存在相互影响,心理上存在共同感并具有情感联系的两人或更多的人组成的集体。群体是人类存在的基本形式,人们总是通过一定的群体来参加社会活动。同时,群体也是个体实现理想抱负、发挥聪明才智的舞台。 (二)群体的特征 群体成员在心理上彼此意识到对方,存在一定的相互作用与相互影响。群体的成员之间相互依赖,经常进行多种形式的互动与交流。群体成员往往具有一定的共同目标或心理需求。长期存在的群体往往还发展起了自己特定的亚文化,有自己的价值观、态度倾向与行为方式。 群体是组织化的人群,具有一定的结构和规范,成员间相互协作、密切配合。这种结构和规范是群体在自身的活动过程中自然形成的,它要求每个成员必须遵守,否则将受到谴责。群体内每一个成员,都在群体中占据一定的位置,并执行着一定的角色,有一定的权利和义务。 二、群体消费心理 群体心理,是指群体成员在工作和生活中形成的与群体活动和状况相关的、经常的、稳定的心理感觉。群体心理是群体成员共有的价值、态度和行为方式的总和。药品消费者是由具有社会性的人构成的,药品消费者从事消费活动也不能脱离群体而孤立地进行。因此,研究群体心理的特点与规律,便于我们了解和掌握药品消费者群体的心理活动特征。 (一)群体心理特征 群体类别很多,特征各异,不同群体对其成员的心理影响力不同,但总体而言,不同群体的心理与行为又具有相似性,具体表现在如下几个方面: l.群体凝聚力 2.群体归属感 3.群体认同感 4.群体心理压力 (二)消费者群体的心理 1.消费者群体概述 消费者群体是指具有某些共同消费特征、消费心理或消费习惯的消费者组成的群体。同一群体中的消费者在消费心理、消费行为、消费习俗上有很大的相似性或明显的共同之处,而不同群体中的消费者由于所处社会地位不同,所扮演的角色不同,生理特征和心理特征上存在着差异,其消费需要、消费方式、消费结构和消费水平各具特色。 2.消费者群体的心理特征 消费者市场人数众多,范围广泛,消费者的心理由于受到各种因素的影响而千变万化,但从总体上分析还是存在着一定的趋向性和规律性。药品消费者群体的心理特征主要表现在: (l)感染性消费心理:“感染”是群体性的影响,即群体中一部分成员的消费心理或消费行为激起另一部分成员产生同样的反应。 (2)从众性消费心理:研究表明,很多人都有从众心理。 (3)参照性消费心理:参照群体是个体在购买或者消费决定中的参照框架,其作用是促使个体形成一般的或者特殊的消费态度、消费心理或特殊的消费行为导向。

女性消费心理分析及营销策略

女性消费心理分析及营 销策略 Document number:PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

女性消费心理分析及营销策略 [摘要]女性的消费心理,是基于其内在需要所产生。在当今社会,女性消费者已成为消费市场的主力军。研究和分析女性心理,并据此制定相应的营销策略,对于企业占有更多的市场份额具有重大的意义。 [关键词]女性消费心理营销策略 引言 女性消费者是市场中最为活跃的主角,她们在购买活动中起着特殊作用。女性不仅自身有着巨大的市场需求,也是绝大数家庭用品采购的决策者和执行者。女性消费者有着独特的购物心理和行为,特别是当代女性的生活形态,已经从大家都相同的标准型,进入了与她人不同的特殊型。在目前大部分市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下,认真研究并探索女性消费行为的特点,并采取相应的营销策略去开拓、发展这一潜力巨大的市场,对于减轻企业压力,降低风险威胁,提高经济效益等有着重要的意义。 一、女性消费心理分析对制定营销策略的重要性 (一)女性的消费需求巨大 俗话说“妇女能顶半个天”,但是在消费市场上,女性消费者的购买能力可远不止“半个天”。一家互联网公司组织的网上调查显示:%的女性其个人消费占家庭总支出的二分之一;%的女性其个人消费占家庭总支出的三分之一。[1]①女性个人消费支出主要集中在化妆品、服装、生活日用品等方面。一个月均收入不过1000元的女性可能用的是上千元的化妆品;一个爱漂亮的年轻女性,衣橱里

塞满了新潮时尚的衣服;一次冲动的购物可能使家里增添了许多小摆设,而这些东西却都是在计划之外的。总之,能让女性消费的东西是五花八门。 犹太人在美国政治界、经济界、金融界占据极其重要的地位,扮演着重要的角色。他们的格言是:我们全是商人,女人和嘴巴是永远做不完的生意。由此可见女性消费市场是多么的有利可图。女性不容质疑是消费市场中最为活跃的部分,与女性有关的商品是市场的亮点。深入研究和探讨女性的消费心理、消费习惯和消费需求对于商家的重要性不言而喻。 (二)女性承担着家庭购物的主要任务 长期以来,性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。男性把更多的精力和时间用在了工作和事业上,而女性工作之外的绝大部分时间和精力用在了家庭上,自然而然地掌握了家庭消费的主动权,因此女性对生活方式的反应要比男性快。她们往往是消费的决策者与主要影响者,在家庭消费中,女性常常是决策者和执行者,她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权,由于她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种家庭角色,因此,也是绝大数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。研究女性的消费心理和购买需求将会给生产者和经营者都带来巨大的市场。 (三)女性更容易受到营销的影响 如果看到诸如清仓甩卖、优惠打折、赠送礼品等消息时,大概很多女性都会为此而动心,很多甚至将会付诸行动,上前凑凑热闹,而且是去光顾人最多最拥挤的店,因为这证明了这家商店确实有“实惠”可捡。这种行为的后果则常常是随大流而不止不觉掏了腰包。遇到促销活动,女性往往表现出更高的热情,她

消费者行为与营销策略分析

消费者行为与营销策略分析 一、消费者行为的发展趋势 消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。事实上社会和时代最重要的变化不仅在于科技.在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。他们的行为正向 着以下几个方面发展: 首先,注重价值导向。由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值。同时, 他们强调物有所值.不盲目地追求品牌和档次。其特征集中表现为“交叉购买”。其次. 信息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展正逐步减少和消除因信息不对称和高 昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。 ①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式.获得所需的大量资料。第三追求个性化、独特化。个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。 ②目前许多消费者已进入明显的个性消费阶段过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。第四积极主动并更加内行和自信。由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会他 们不再被动地接受他人的观点和信息不再消极地购买和消费而要求参与、掌握主动权需要终极 关注以及被倾听。第五主张创新而不是单纯选择。不断发展的IT 技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台。他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择创新才是追求的永恒目标。 最后关注和重视社会利益。社会文明程度的不断提高使消费者在满足个体消费需求的同时更注 重保护生态环境防止污染节省及再利用资源。 二、消费动机 不管消费者行为如何的变化,只要知道其消费的动机,那么,就可以根据其动机制定营销策略。马斯络认为人的需求可分为五个层次,即生理需求、安全需求、爱和归属的需求、自尊的需求、自我实现的需求。上述五种需求是按从低到高层次组织起来的,只有当较低层次 的需求要得到某种程度的满足,较高层次的需求才会出现并出现要求得到满足。一个 人生理上的迫切需求得到满足后,才能去寻求其保障安全,也只有其基本安全需要得 到满足后,爱与归属的需求才会出现,并要求得到满足,以此类推。 但是, 马斯洛并没有说较低层次需求完全满足后,才会产生高一层次需求,而只是说,人的 各种需求存在高低顺序,或者各种同时出现的需要中存在优势需要。就一般情况而言,处

中国90后消费心理与消费行为的调查与分析——对商家营销策略的思考毕业论文

中国"90后"消费心理与消费行为的 调查与分析

毕业设计(论文)原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺:所呈交的毕业设计(论文),是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知,除文中特别加以标注和致谢的地方外,不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果,也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体,均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作者签名:日期: 指导教师签名:日期: 使用授权说明 本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计(论文)的规定,即:按照学校要求提交毕业设计(论文)的印刷本和电子版本;学校有权保存毕业设计(论文)的印刷本和电子版,并提供目录检索与阅览服务;学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文;在不以赢利为目的前提下,学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名:日期:

学位论文原创性声明 本人郑重声明:所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名:日期:年月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名:日期:年月日 导师签名:日期:年月日

基于消费者行为的品牌营销策略研究

基于消费者行为的品牌营销策略研究 摘要:本文以手机为例对基于消费者行为的品牌营销策略进行研究,主要包括四个部分:消费者行为和品牌营销概述;影响手机消费者行为的因素分析;品牌营销与消费者行为的关系;基于消费者行为的品牌营销策略。 关键词:消费者;品牌营销;策略 如今的手机市场可以说是百家争鸣,国外的品牌、国内的品牌在手机行业展开白热化的竞争,如何能够在竞争中脱颖而出,取得竞争优势是每一个手机品牌的战略重点和中心。本文试图以手机行业为例进行基于消费者行为的品牌营销策略的研究。 一、消费者行为及品牌营销概述 (一)消费者行为 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。在现代市场经济条件下,企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和发展长期的交换关系。为此,不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的,而且也需要了解消费者是如何消费产品及产品在用完之后是如何处置的。因为消费者的消费体验、消费者处置旧产品的方式和感受均会影响消费者的下一轮购买,会对企业和消费者之间的长期交换关系产生直接的作用。 (二)品牌营销 品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程。企业要想不断获得和保持竞争优势,必须构建高品位的营销理念。最高级

的营销不是建立庞大的营销网络,而是利用品牌符号,把无形的营销网络铺建到社会公众心里,把产品输送到消费者心里,使消费者选择消费时认可这个产品,投资商选择合作伙伴时认可这个企业。 著名品牌营销专家翁向东曾说过:“品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值,它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性,是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。” 二、影响手机消费者行为的因素分析 (一)社会文化因素 社会文化因素包括社会阶层和文化因素及相关群体对手机购买行为 的影响。例如,消费者购买行为会受群体参照度的影响,家人和朋友的建议对于消费者的购买决策很重要,另外一些偶像剧中出现的手机也成为一部分粉丝追捧的对象。 (二)个人因素 个人因素主要包括消费者的年龄、性别、职业、个性、收入等因素。但是,这也不是绝对的,有些收入并不高的消费者可能会因为面子或个人喜好等因素背离其自身的经济能力从而做出高出消费水平的购买决策。 (三)心理因素 从购买动机上来看,马斯洛的需要层次理论可以用于手机购买者行为的动机分析。马斯洛把人的需要由低到高分成五个层次:生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要及自我实现的需要。具体的动机有求实、求名、求美、求新、从众、攀比等。 (四)市场因素

消费者心理分析与营销策略

消费者心理分析与营销策略 中央经济工作会议上明确提出坚持以提高经济发展质量和效益为中心,主动适应经济发展的新常态。特别是在会议文献中首次提出要更加注重市场和消费心理分析,促进经济平稳健康发展。这是今后我们经济工作的重要内容之一。 新常态下消费者心理与行为呈现以下五个方面的新特点:中国经济更加稳健发展,消费者对未来仍然信心十足;中国消费者接受新产品的速度仍很快,这是未来新兴品类消费增长的重要源泉;消费者对商品的品牌高依赖度和品牌低忠诚度仍然并存,这说明不同商品都有发展空间,长尾现象更加明显;消费者对移动互联网和社会化媒体发布信息的可信度大幅跃升,逐渐成为未来品牌营销的重要方式:随着年轻消费者(80后、90后)逐渐成为消费主流,消费者自我、人格、情感因素日益影响着消费行为,尤其是影响富裕人群对品牌的选择。 通过认识新常态下中国消费者心理出现的新特点的形成原因,我们认为以下几个方面对未来的营销决策会产生重要的影响。 在当前国际经济的格局下,中国企业的市场营销需要有前瞻性,利用当前的份额优势,使之转换为时间优势,以缩小与国际品牌在产品质量和品牌文化内涵上的差距。中国企业产品要在维持市场地位的同时,有计划地规划产品力的提升,这是未来市场营销的基本战略。就像中原第一城那样,把握好消费者的消费心理特点,必须要研究目标市场对产品价值的核心诉求,找到自己产品的独特优势,把独特优势与消费者的价值诉求链接起来。 品牌价值提升必须要有明确的目标客户群概念,建立只为部分人服务的理念。今天世界经济总体发展放缓,这对中国企业来说也许是件好事,我们该好好思考未来发展方向了。过去一味追求数量的所谓"中国模式"已不可能适应今天的经济发展。

不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略[1]范文

不同消费者群体的心理特征与相应的营销策略 施奇伟学号: 摘要:电子商务和农村是两个极具潜力的消费市场。这两个消费群体心理特征、消费特点差别很大,很有代表性。本文分析了网购者和农村妇女不同的心理特征,并相应给出了企业可以采用的营销策略。 关键词:心理特征、网购者、农村妇女、营销策略 本学期的管理心理学课堂上,张老师讲了一节课的策略学基本知识,当时以消费者和商家的心理状态为切入点,生动地讲授了一些购物技巧、营销策略。我对此很感兴趣,经过查找资料、联系自身购物实践和进一步思考,我对此有了更为深入的了解,遂决定以此为主题写一篇论文。本文分析网购者和农村妇女这两个典型群体的不同心理特征,并分别提出商家可以实行的营销策略。 一、网络购物市场 我身边的同学几乎都有网上购物的经历,网上购物尤其受到年轻且高学历人群的青睐,并成为其新潮生活方式的一部分。究其原因,虽然从表面上看是与价格低廉有关,但实际上是网上购物者特殊心理与行为的反映。而消费者购物方式的转变也为企业提供了巨大的商机。 (一)网购者的组成与心理特征 网上购物者一般两个特点:一是文化层次高、具有一定的网络知识;二是具备一定的经济基础、购买力强。网上购物者的平均年龄集中在17—30岁之间,以25岁为分界点基本可以分为两个消费层次,20岁左右的消费群体以勇于尝试新鲜事物的大学生为主,消费商品主要包括数码产品、音像制品、休闲服装等;25岁以上的消费群体则以高学历的知识阶层为主体,购买商品包括书、音像制品、健身用品、手机、MP3等。消费者网上购物原因依次为:方便快捷、价格便宜、节省时间、操作方便、充满乐趣等。为此,可以把网上购物者分为三类:冲动型消费者,他们购买时行动迅速;耐心型消费者,他们会在进行一些比较后才购买;分析型消费者,他们在经过大量的研究后才做出购买决定。另外,还有一些“橱窗消费者”,他们以浏览为乐。 消费者网上购物的心理特征主要表现为: 1.追求个性、表现自我 由于网上购物者多以年轻、高学历用户为主,他们拥有不同于他人的思想和喜好,有自己独立的见解和想法,对自己的判断能力也比较自负。所以他们的具体要求越来越独特,而且变化多端,个性化越来越明显。 首先,丰富的产品资源,为网上消费者的个性化选择创造了物质条件。因为网上销售的产品数量极为丰富,使消费者能够根据自己的喜好选择商品或服务。他们所选择的不仅仅是商品的实用价值,而是更注重其个性创新和与众不同。同时,网上购物的独特环境也为消费者表现自我创造了有利条件。因此,消费者通常会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择,在消费中充分表现自我。其次,现代社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现,产品生命周期的变化加速了消费者的“喜新厌旧”。 2.追求自主、规避干扰 网络营销的最大特点在于消费者主导,消费者将拥有比过去更大的选择自由。而网上消费者又是以大城市、高学历的年轻人为主,他们头脑冷静,擅长理性分析,对各种产品宣传有较强的分析判断能力。

消费者行为和营销策略

北京外国语大学网络教育学院 经管专业毕业设计(论文) 消费者行为和营销策略 姓名: 学号: 专业: 指导老师: 论文提交日期: 北京外国语大学网络教育学院

消费者行为和营销策略 学士学位论文诚信声明 本人郑重声明:所呈交的学士学位论文,是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。论文所涉及的项目为本人亲自负责或者参与实施的项目。除文中已经注明引用的内容外,本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。本人完全了解本声明的法律结果由本人承担。 学士学位论文作者签名: 日期:年月日

目录 目录 ............................................................. I 插图索引 ......................................................... II 摘要 (3) Abstract (4) 第1章绪论 (5) 1.1 研究背景 (5) 1.2 研究的目的和意义 (5) 1.3 国内外研究现状 (5) 1.4 研究内容 (5) 第2章消费者行为的理论基础及波司登公司 (6) 2.1 消费者行为概念 (6) 2.2 4c理论 (6) 2.3 波斯登公司简介 (7) 2.4 消费者行为分析 (7) 2.4.1更加关注购物体验 (7) 2.4.2更加关注服装品牌 (7) 2.4.3原创定制更受欢迎 (8) 第3章针对消费者行为波司登公司营销存在的问题 (9) 3.1 品牌定位不准确 (9) 3.2 价格与产品品质不符 (9) 3.3不能满足消费者的个性化需求 (9) 3.4门店经营状况差,利润下降 (10) 第4章波斯登公司针对于消费者行为的营销对策 (11) 4.1 明确品牌定位 (11) 4.2 提高服装质量增强客户体验 (11) 4.3 增加创新力度走差异化路线 (11) 4.4 线上线下集合,多种销售渠道并举 (12) 结论 (13) 参考文献 (15) 致谢 (16)

中国高端人群之消费心理与行为分析

中国高端人群之消费心理与行为分析(上) 深圳市拓璞家具设计有限公司.研究中心向苏云 关键词:高端人群;消费心理;消费行为 中国高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位,处于财富金字塔上层的那部分人群,他们或拥有雄厚的经济资源,或占据独特的知识资源,再或是占有广泛的社会资源,并将这些资源为己所用,不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量,他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位,对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求。这些要求不仅仅体现在物质层面上,更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等,体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外,高端人群对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。 一、高端人群的消费心理 炫耀消费:高端人群喜欢在既定的范围内,以常人无法企及的奢侈高端物品在一个特定的生活圈子里相互攀比炫耀,以显示自身财富与身份地位。 享受消费:高端人群大多对生活的舒适度和档次都要求高,特别是软环境,其大多有海外旅游居住经历,或者认同海外生活方式及标准,希望通过高端消费来获取相当的贵族式生活体验。 二、高端人群的分类分析 根据高端人群的情感偏好以及他们特殊的行为习惯和价值观,在此将高端人群主要分为四大类:尊贵型、享受型、标签型和理财型。尊贵型人群大多事业有成,拥有多套住宅及一辆以上名车,重视“尊贵身份”的概念;享受型人群则更多注重生活质量的提升,追求更高水平的生活方

式和生活理念;标签型人群大多属于高消费,热衷于品牌消费,希望通过这种方式来证明自己的能力;理财型的人群则更加注重投资理财,他们拥有丰富的投资经历和经验,当然这类人群本身就拥有雄厚的经济实力,且有境内外旅游和豪宅居住经历,对生活条件和生活方式的要求均比较高。不同价值观的高端人群对生活方式的要求和理解不同,同时,他们对产品的消费取向也不一样。下面,我们将分别对四种价值观的高端人群作相应分析:(未完,待续。。。)发表于:2010/09/28 产品战略--高端人群之消费心理与行为分析(中) 深圳市拓璞家具设计有限公司. 研究中心向苏云 关键词:高端人群;消费心理;消费行为 (1)尊贵型——追求自然、闲适 高端奢侈消费体验对尊贵型人群来说是事业成功的标志,如高端豪宅、别墅则是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所,也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。此类人群大多为企业家、名人或者事业有成的生意人士,他们中大部分处于中年或以上,也有小部分是来自全国各地年轻有为的创业型社会精英,也包含一些进驻内地发展的港澳台同胞,归国华侨等。 尊贵型高端人群在诸多价值观的关键要素当中,其更注重生活的自然、品质、安全环保等方面,在价格敏感、时尚等方面的关注比较少,体现了他们追求自然、闲适的价值观。在生活习惯方面,尊贵型消费人群很重视生活品质,注重休闲,经常和朋友聚会,活动丰富,在休闲活动方面开支水平也较高,同时也是一些高级俱乐部的会员。同时,他们也很爱好运动,高尔夫球是他们中多数人最喜欢的运动,同时也有部分人偏好马术等高端休闲活动;在生活态度方面,倾向于自然、轻松、简单的生活方式;在消费取向方面,相对而言他们消费时更希望得到身份和地位的认同,期待博得认同与喝彩。 (2)享受型——注重服务、细节 享受型高端人群更多的是享受生活的场所和氛围,同时也很注重产品消费

年轻女性消费心理和特征分析及营销策略

年轻女性消费心理和特征分析及营销策略 摘要:近些年来,随着中国的经济飞速发展,我国居民消费水平普遍提高,消费在人们社会生活中显得越发的重要。与此同时,越来越多的商家将营销目标定位在女性的身上,尤其是年轻女性。她们在社会生活中扮演着女儿、妻子、母亲的角色,这就为她们以后成为消费者中的主导者埋下伏笔,有力地推动着消费结构的变化和消费水平的提升。年轻女性的消费趋向影响着消费的方向,所以本文通过对社会年轻女性消费心理的深入研究,将现代年轻女性与传统女性相比较,总结出了现代年轻女性消费心理特征,并提出了与之相关的营销策略。 关键词:年轻女性消费心理营销策略

Analysis of the characteristics of young women consumer psychology and marketing strategy in modern times Abstract:In recent years, with the rapid development of Chinese economy, consumption level of our residents generally improved, consumption in people's social life is becoming more and more important. At the same time, more and more businesses will be targeted marketing to women, especially young and middle-aged women. They played a daughter, wife, mother of different roles in social life, which decides they will become the main force in the consumer, effectively promoted the change of consumption structure and consumption level. The trend of modern women consumer affects consumption direction. This paper mainly through to the modern young women consumer psychology are analyzed, and the modern young women compared with traditional women, summarizes the characteristics of modern young women consumer psychology, and puts forward the relevant marketing strategy. Keywords:Women Young Consumer Psychology marketing strategy

消费者行为与营销策略

海尔的产品营销策略 【摘要】 一个公司的成功与否,专门大程度上取决于其产品和市场策略的好坏,本学期,我们运用所学营销学课程的有关知识,以海尔的“双动力”洗衣机为例,通过对有关资料的查找和研究,以及小组成员的多次探讨,对“双动力”洗衣机的开发策略及营销策略作了较为深入的研究和分析,并在此基础上对海尔集团今后的进展作出相关的预测和建议。 【关键词】 海尔、“双动力”洗衣机、开发策略、营销策略 【正文】 现代企业希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场营销组合,并将它付诸实施。这包括四种营销治理职能:分析、企划、实施及操纵。企业通过分析市场和市场营销环境,找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。除此之外,企业还分析自己的强项和弱项,以便能够选择最适合于企业的机会。企业接着制定营销打算,包括打算实施概要、市场营销状况、威胁与机会、目标与问题、市场营销战略、行动方案、预算和操纵。其中的产品策略本文重点讨论的问题。它包括:新产品、直销、广告、销售促进、价格和销售等营销组织因素的具体战略、

目标市场战略、定位战略等。打算好战略只是市场营销成功的开始。“把情况做正确”与“做正确的事”一样重要。成功的市场营销实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策、奖励制度、人力资源和企业文化这五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。 “营销的目的是要使销售成为多余”。一个成功企业,它销售的不仅仅是优质的、受欢迎的、有形实体产品,还包括尽善尽美的服务态度、成功的品牌观念等无形的企业整体形象。社会营销观念认为:组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益,然后再以一种能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。起初绝大多数企业的营销决策在专门大程度上取决于企业的短期利润。后来,它们开始认识到满足消费者欲望的长远的重要意义,从而产生了这种营销观念。现在,许多企业在做营销决策时已开始考虑到社会的利益。海尔公司便是考虑社会利益的企业之一。 青岛海尔集团自1984年开始创业,至今已由一个亏损147万元的小型集体企业,进展为一个集科研、生产、贸易、金融于一体,跨地区,跨行业、跨所有制、跨国经营的现代化企业集团。2000年实现全球营业额406亿元,比1984年的348万元增长11600多倍;海尔产品已由单一型号的冰箱拓展到目前的空调、洗衣机、手机等包括白色、黑色、米色家电在内的69大门类、10800多个品种的产品群;产品出口160多个国家,2000年实现出口创汇2.8亿元,自1998年以来,出口创汇每年以翻一番的速度增长,是中国家电业出口创汇最多的企业。2001年8月出版的《福布斯》杂志刊登资料表明,海尔已在全球白色家电制造商中雄居第六位;2000年海尔品牌价值已达330亿元,是1995年第

消费者心理和行为

考前练习题 一、简答题 1.简述研究消费者群体的意义。 答题要点: 消费者群体是某些具有共同消费特征的消费者组成的群体,同一消费群体内部在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处;不同消费群体之间则存在诸多差异。研究消费者群体的意义: 1.有助于从宏观角度把握社会总体消费的运动规律; 2.有助于商品生产者和经营者准确地细分消费者市场,制定最佳营销策略。 2.简述消费者的常见购买动机。 答题要点: 消费者的常见购买动机有: 1.求实的购买动机。这是以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机。 2.追求安全、健康的购买动机。抱有这种动机的消费者通常把商品的安全性能和是否有益于身心健康作为购买与否的首要标准。 3.求便的购买动机。受追求便利动机的驱动,人们把购买目标指向可以减少家务劳动强度的各种商品和劳务。 4.求廉的购买动机。这是以注重商品价格低廉,希望以较少支出获得较多利益为特征的购买动机。 5.求新的购买动机。这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目的的购买动机。 6.求美的购买动机。消费者对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求与购买动机。 7.求名的购买动机。这是因仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机。 8.自我表现的购买动机。这是以显示自己的身份、地位、威望及财富为主要目的的购买动机。 9.好胜攀比的购买动机。这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。 10.满足嗜好的购买动机。这是以满足个人特殊偏好为目的的购买动机。 11.习惯性动机。它是指消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊信任偏好,从而习惯性地重复光顾某一商店或购买同一品牌。 12.储备性购买动机。消费者出于储备商品的价值或使用价值而购买商品的动机。 13.留念性心理动机。消费的目的是为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等。 14.馈赠性动机。消费者购买商品的目的不是为了自己使用,而是为了馈赠他人。 15.补偿性动机。消费者购买商品是为了补偿以前被压抑的购买动机。 16.发泄性购买动机。通过购买来发泄心中的不满情绪。 3.简述消费者购买行为的含义和特点。 答题要点: 消费者购买行为指消费者为满足某种需要而产生的购买商品的一切活动。消费者购买行为具有以下特点: 1.消费者购买行为与心理现象的相关性。消费者购买行为是消费者心理的外在表现,消费者心理现象是消费者行为的制约因素和动力。二者具有互相影响和作用的相关性。 2.个体消费行为受社会群体影响和制约。消费者是社会的人,其消费行为必然会受到所属群体的制约和影响。

双十一成功背后的消费心理及营销策略的分析

双十一成功背后的消费心理及营销策略分析 淘宝商场在2009年“双十一”(https://www.doczj.com/doc/e011983226.html,/wiki/205816.htm)光棍节这一天举行了五折促销,这引起亿万“剁手族”的疯狂追捧,直到今时今日,淘宝首创的“双十一”节日营销已成为海内外网友期待的“网购狂欢节”。2017年“双十一”购物节收官时,当天的销售额达到1682亿元,再一次刷新了全球的记录,“双十一”的销售数额一年比一年高,这些种种事例无不说明“双十一网购狂欢节”已成为我国电子商务领域的标杆级现象。“双十一”是怎么来的呢?“双十一”能举办的那么成功究竟有什么原因呢?“双十一”利用了什么消费心理呢?每一次的成功都不会是运气,“双十一”的背后有哪些营销成功的原因呢?接下来就让我们探究一下“双十一购物节”的消费心理和营销策略。 1.“双十一的由来” “双十一”是指每年的11月11日,由于这个数字有4个阿拉伯数字“1”,根据日期的特征,被称为“光棍节”,它源于校园,在通过互联网的各种社交平台等的广泛传播。随后,阿里巴巴集团控股有限公司在2011年11月1日向国家商标局递交了申请“双十一”专利权的文案。2012年12月28日,商标局通过了阿里巴巴集团控股有限公司对“双十一”专利权的申请,接着阿里巴巴取得该商标的专用权。由于电商的迅猛发展和人们生活习惯的不断改变,电商的发展如日中天。“双十一购物狂欢节”就自然而然的产生了。 2、“双十一”的消费心理剖析 “双十一购物狂欢节”之所以那么成功和火爆,是因为它的营销策略迎合了大多数消费者的消费心理,让消费者对“双十一网购狂欢节”产生心理认同感和归属感。“双十一”举办初期的营销策略以迅雷不及的速度牢牢地捉住消费者的眼球,利用“双十一光棍节”这个节日文化对双十一的情怀并借他的热度和话题度使“双十一购物狂欢节”成功在网上引起热议,这使“双十一购物狂欢节”的宣传效果事半功倍,让更多的人知道“双十一购物狂欢节”的文化底蕴和促销活动。由于“双十一购物狂欢节”商品的价格优惠,很多求实消费心理占主导和以价格为导向的消费者会因为“双十一”当天的购物消费,因为这种促销方式满足了求实消费心理的消费者对产品的价格和服务等的追求。“双十一购物狂欢节”的火爆和得到消费者追捧的原因是因为消费者可以在“双十一”当天用低于以往的价格买到自己需要的产品即使这些产品他们是不急用的或者不需要的。而“双十一购物狂欢节”满足了求实消费心理和以价格为导向的消费者对性价比的追求。由于电商在“双十一购物狂欢节”前期的大肆宣传,使这种广告轰炸和节日气氛无形中带动了消费者的消费热情,让消费者口口相传,使从众消费心理占主导的消费者受到所处群体的影响并吸引他们的注意和刺激了他们的购买欲望,再加上在“双十一购物狂欢节”所能享受到的优惠,这一部份的消费者就会很难抵御诱惑和因为受到外界消费者购买的影响,从而产生较为强烈的消费欲望和消费需求,就会主动参与其中。甚至有些比较盲目跟风的消费者看见自己身边朋友都在“双十一”的时候“剁手”,如果自己不“剁手”就会感到自己融不进自己的朋友圈,所以也会在“双十一”“大展身手”、“大干一番”。

中国消费者奢侈品消费心理及营销策略研究毕业论文

毕业论文 中国消费者奢侈品消费心理及营销策略研究

毕业设计(论文)原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重承诺:所呈交的毕业设计(论文),是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知,除文中特别加以标注和致谢的地方外,不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果,也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体,均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。 作者签名:日期: 指导教师签名:日期: 使用授权说明 本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计(论文)的规定,即:按照学校要求提交毕业设计(论文)的印刷本和电子版本;学校有权保存毕业设计(论文)的印刷本和电子版,并提供目录检索与阅览服务;学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文;在不以赢利为目的前提下,学校可以公布论文的部分或全部内容。 作者签名:日期:

学位论文原创性声明 本人郑重声明:所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。 作者签名:日期:年月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 涉密论文按学校规定处理。 作者签名:日期:年月日 导师签名:日期:年月日

消费心理(4)消费者群体的心理与行为

消费心理(4):消费者群体的心理与行为 激励女性的创造感。大部分女性认为,购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条,就是最大的创造和骄傲,对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此,应把握时机,引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲,从而触发购买欲。 案例1: 做生意要瞄准女人 “做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭,已被许许多多的经商者所认识和注意。他们认为,如果说消费者就是企业的“上帝”,那么女性消费者就是更为活跃的主角,她们至少左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分,甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三,因此,充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征,积极吸引并成功诱导女性消费,应当引起企业营销者重视。在经营的实践中,有人总结出了女性消费心理引导十诀。 1. 激励女性的创造感。大部分女性认为,购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条,就是最大的创造和骄傲,对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此,应把握时机,引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲,从而触发购买欲。

2. 借助女性“幻想”的魔力。女性基于一种窘迫的现实意识,喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想,并常把幻想当作现实的组成部分。所以,巧妙运用女性所特有的不完全幻想,处处留给她们发挥幻想力的余地,同时满足幻想和实用价值两方面的需求,就极容易对她们产生作用。 3. 鼓励女性用指尖“思想”。女性的触觉远比视觉发达,致使她们对事物进行决断时,必须相当程度地依赖触觉。在百货公司,女性购买者肯定会要求拿过商品,经她们实际触摸后才可能决定是否购买,换言之,女性不只用大脑思想,也是用指尖“思想”的。因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性,让其亲手触摸触摸,效果会好得多。 4. 帮助女性缩小选择范围。女性购物时,最讨厌只拿一样商品强行推销。但是,奉劝她们多中择优,又只能徒增其选择上的困难。可见,促使女性购物最有效的办法,就是让她们参与作出决定的过程,布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势,缩小购物范围,击破其迷梦而达到推销目的。 5. 借“被斥感”激起购买欲。女性从众心理尤其强烈,非常害怕自己属于“例外”之列,往往舍弃选择的自由,乐于在“从众泥潭”里打转。因此,恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理,积极诱导女性购物意向并付诸行动。 6. 让虚荣女性拥有“唯一”。她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识,经常希望自己是“与众不同的一

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