编制时间：一九九九年八月十八号
●这是满福来与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采
购高回转率的商品
●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，
这既是本次培训的目的所在。
●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。
●谈判分为两个主题：
准备：谈判：
花费80%的时间花费20%的时间
●供应商分为三类
全国性供应商
区域性供应商
地方性供应商
●收集信息
1、市场调查
2、市场报价
3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）
4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息
●设定目标：
1、没有目标=无成效=失败
2、设定可衡量的双重目标
●范列：
理想目标：你所能争取到最好的
合理目标：通常如你预期的
必要时采购助理与采购主管一起谈
●有礼貌
●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍
*确认你会见的人有决策权
*非适当的人–>尽快结束会谈
●表现出足够的尊敬
●陈述会谈的目的
*端架陈列费*促销费 *争议
●告诉供应商，与满福来合作是互利的●强调同满福来合作后供应商可以得到
的益处，同时尽量夸大其收益●别让对方岔开话题
*牢记自己的目标
●提问
*收集那些能够左右供应商决策的信息
●范列
供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌
*探听常见信息
––关于供应商及满福来的竞争者
––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场●自信是你最大的资产
●保持沉默
●询问供应商的原由
●试着反驳这些理由
●向其表明他所提供的条件无法实现共同目标●而后说出你理想的目标
●谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销
价、端架陈列费、退佣。。。。。。
●切记，供应商供货，没有供应商就没有货物
●有四种不同的谈判结果
–供应商认为你在耍他们输家/赢家
–所以，下次他会试着赢回来赢家/输家
–而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家
–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家
●尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易
●牢记双赢观念
●范列：
某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。
●要求，得到越到。
●例如：
*对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。
●对每个要求举出一至二个理由：
*理由明确
让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解
对每个条件说明
*不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱
供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作
●为什么？
*想要得到有利条件以补偿不便之处
*试图想使我们感到内疚
●应付方法：
*他们对我们的指责是否合理
*是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清
*以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益
供应商保持沉默
●为什么？
*使你不安
*促使你不断地说话
*获得有用的信息
●应付方法：
*提出问题
如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”
供应商经常会吹毛求疵
●为什么？
*想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好
●应付方法
*建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈
供应商会拖延、控制谈判时间
●信号：
*“我们需要你们现在决定”
*在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。“
*在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。“
●应付方法
*事先周密计划
*坚守你们的目标
供应商会以最后通牒的形式给予压力
●信号：
*“要么接受，要么算了”
*我已尽全力了“
*“价钱不能再低了“
●为什么？
*试探你们的反应
*为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
●应付方法
*不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你
*寻找一个机会，转移到另一个新问题上
*如果对方是认真的，则考虑放弃
供应商使用红脸/白脸策略
●为什么？
*扰乱你的心绪
*使你同意红脸人的观点
●应付方法
*根据你的目标衡量一下红脸人的要求
*努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
供应商以“我的职权有限“为借口
●为什么？
*使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决
●应付方法
*建议你去和有实权的人面谈
表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的
*继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受
供应商态度坚决
●为什么
*他们想寻求输–赢的局面
●应付方法
*分析一下所面临的威胁
–能起作用吗？
–对方威胁我们，他们自己将付出什么代价
*不要正面地应付挑战
*虚张声势：走开
当供应商做出让步时反问自己：
●对我们是否有什么真正的价值？
●这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？
可交换的条件除价格外，可商议的问题
●可以怎样改变产品？
●针对不同的用途，功能有所不同吗？
●付款方式
●数量
●质量–意味着什么？对于谁？
对于不同的质量水平增加价格差距
●可以加上或去掉什么
●运输的安排
●维修、服务、售后服务
●保证或担保
采购系统日常业务流程采购系统与其他系统的关联：
．部门职责 采购部门的日常工作在ERP系统中主要有： 对供应商进行询价，做到货比三家，进行供应商资料的维护； 及时根据与供应商之间的采购合同或其它采购协议录入采购订单，修改并完善采购订单信息，审核，为生产部门安排采购和生产做依据； 根据供应商到货情况在采购系统中参照采购订单生成采购入库单； 采购助理在系统中参照采购入库单生成虚拟采购发票，并做采购结算处理； 跟踪采购订单、采购发票的执行情况； 作好各种采购统计，为决策层提供分析数据； 日常操作流程： (1) 采购订单： 流程：录入订单→订单审核→关闭订单（即订单执行完毕）
采购订单是企业与供应商之间签订的一种协议。主要包括采购什么货物、采购多少、由谁供货，什么时间到货、到货地点、运输方式、价格、运费等。 (2) 采购入库单： 采购入库单是根据采购到货签收的实收数量填制的单据。该单据按进出仓库方向划分为：蓝字采购入库单、红字采购入库单。采购入库单可以直接录入，也可以由采购订单或采购发票产生。此处建议采购入库单参照采购订单生成，这样能在订单与入库单之间建立关联。 单击选单 选择参照 采购订单 表头项目中，入库单号由系统自动生成或手工编号，入库日期为实际入库日
期，仓库选择实际入库仓库，收发类别选择“采购入库”； 表体项目中，录入具体的“存货编码”，其中填明“单价”、“金额”栏。 注：表头的入库类别注意填写正确，入库类别决定着核算模块生成凭证时带出的会计科目。 (3)采购发票： 采购发票按发票类型分为：专用发票、普通发票、运费发票。货款结算如果是现结：要整单结清，否则形成应付。采购发票在复核后会形成应付账款。 对发票进行确认 与入库单进行自动结算
客户服务手册 如家酒店连锁（Home Inns）是借助于品牌优势来发展其战略同盟伙伴。如家酒店连锁公司的客户服务系统的建立是为了更加紧密地与加盟酒店、特许经营店的结成利益共同体，共同培育、发展和享用如家酒店的著名品牌。 制定《客户服务手册》能帮助我们更加规范执行我们的相关服务。 1、 客户服务的主要职责与目标： 1. 代表如家酒店连锁与加盟酒店和特许经营店保持良好的沟 通，贯彻执行如家酒店的总体方针和提供的一系列服务； 2. 为加盟酒店和特许经营店提供经营、管理和服务等各项咨询 服务，提供酒店的信任度； 3. 协助和协调如家酒店连锁公司销售、培训、QA检查等专业部 门的服务项目工作，提高酒店的经营管理水平，提升如家酒 店的品牌； 4. 收集加盟酒店和特许经营店的在经营、管理和服务方面的相 关信息，以便提供更加有针对性的服务； 5. 收集和整理加盟酒店和特许经营店的主要经营管理者的管理 风格等方面的信息，制定符合如家总体要求又具有管理个性 化的咨询方案； 6. 跟踪和汇集如家酒店服务项目的成果，为如家酒店连锁公司 开发新的服务项目提供依据。 7. 策划举办每年加盟酒店和特许经营店的总经理联谊会，加强 双方和酒店间的沟通，提供酒店网络间的认同度。 二、对加盟酒店和特许经营店的服务和支持 1、 对加盟酒店提供的服务和支持 1) 协助调查加盟酒店周边市场和竞争对手的相关资料，为经营 分析提供依据； 2) 统计分析加盟酒店的销售和客源结构，并向加盟酒店提供市
场销售策略； 3) 提供国内外与酒店相关的统计数据和现代酒店经营管理理念 和方法； 4) 及时反映对各加盟店的服务和管理质量的评估，并予以跟踪 指导； 5) 利用电话、Email 、酒店拜访与传真等通讯手段，与加盟酒 店保持紧密的联络与沟通； 6) 每年组织各特许经营店、加盟酒店的总经理参加“如家酒店 联谊会”和“专题讨论会”，分享如家酒店连锁公司的研究成 果、交流加盟酒店的成功经验、共同探讨如家酒店连锁发展发 展。 7) 为加盟酒店提供酒店培训需求分析，设计酒店各个层面和各 专业的培训课程，落实培训计划的实施，提高加盟酒店的整体 经营水平和服务质量。 8) 向加盟酒店提供项目投资分析、市场策略、品牌联合等专业 系统的管理咨询方案。 9) 提供如家酒店连锁统一的酒店PMS前台管理系统，提高加盟 酒店的收益管理和酒店运营效率。 10) 提供如家酒店连锁的酒店硬件设计、VI整体设计和酒店运 营管理和服务等相关手册，提供标准的现代酒店运营管理方 式。 2、 对特许经营店提供的服务与支持 1) 提供专业统一的经济型酒店的设计方案与投资预算； 2) 提供特许经营店的项目投资可行性方案 3) 推荐具有现代酒店设计理念和建筑装潢施工的专业公司； 4) 提供如家客栈统一的VI标志：店牌、广告牌、宣传资料和客 用品等设计和物品。 5) 提供整个如家酒店连锁全球化市场的品牌推广和广告宣传， 缩短特许经营店的经营导入期，迅速提高特许经营店的知名 度。 6) 提供整套如家酒店的形象设计方案、投资可行性分析报告和 酒店运营手册。 7) 提供先进的酒店前台管理系统（如家PMS系统），提高酒店
采购谈判双赢经典案例 采购谈判双赢经典案例篇1 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 ●案情 非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。 在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。 但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存
在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。 在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。 人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。 此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。 A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。 接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。
采购概论 一、采购原则：减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同进展。 二、采购方式：经销、代销、联营。 三、决定采购因素： 1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性； 2、供应商供货能力； 3、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务； 4、能多提供双方互利的促销方案； 5、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品； 6、能提供增加营业额或毛利的替代性产品； 7、种类”比品牌更重要。 四、采购程序： 1、选择商品； 2、选择供应商及让供应商了解本公司及操作流程； 3、供应商报价（增值税价）及商品相关证件； 4、洽谈供货交易条件（合作形式，结算方式）；
5、决定销售商品进价及促销事项及入场费等； 6、报备采购总监批阅（供应商及商品准入）； 7、签定购货合同； 8、建供应商档案，入电脑存档备案； 9、商品信息入电脑部存档备案； 10、合同入电脑部存档备案； 11、下初次定单； 12、新品上市须提早15天报备采购部，更改交易条件及价格须在采购部同意一月之后执行； 13、滞销产品三个月，自动撤出卖场。 14、商品的自然淘汰及更替。 商品引进治理程序 供应商提供新商品 ↓报 ↓ ↓价 报价、议价、交易协议 ↓ ↓←←市场调查
↓ 商品委员会确定 ↓ ↓ ↓ 建立商品档案信息 ↓ ↓ ↓ 下初次订单 ↓ ↓ ↓ 产品跟踪 商品委员会：由市场部、采购部、、财务部成员组成。每周三由采购部组织供应商提供商品榈及商品资料及厂商交易协议意向书。 目的：是有效提高商品毛利率、提高货架使用率、增加产品 结构合理性。所有引进新品须经商品委员会讨论决定， 3 / 156
柜员 柜员是指拥有柜员号，在我行营业网点办理各种柜面业务的人员。根据级别的不同，柜员从低到高依次分为一级柜员（储蓄柜员）、二级柜员、三级柜员和四级柜员。根据岗位职责的不同，柜员又分为封闭式柜台柜员和开放式柜台柜 员。只有二、三、四级柜员才可以担任开放式柜台柜员。其中,四级柜员主要办 理一、二、三级柜员较难解决的复杂柜面业务。根据需要，二、三、四级柜员可以临时担任封闭式柜台柜员。各类型网点要根据客户结构和业务结构合理配 备封闭式柜台柜员和开放式柜台柜员。基础网点至少配备 2 名开放式柜台柜员，精品网点和财富网点至少配备 3 名开放式柜台柜员。（一）封闭式柜台柜员 1.岗位职责（1）遵照各项会计核算、内控管理的规章制度，准确快速地办理存取款、国债、汇兑等简单现金业务。（2）识别推荐优质客户。利用柜台交易识别客户，将识别出的优质客户（或潜在优质客户）及时推荐给个人客户经理。2．工作内容（1）每天按时到岗做好营业前一切准备工作，佩戴工号牌。（2）严格遵守国家金融法规、银行规章制度、储蓄管理条例及 ABIS 业务操作规定，认真审查业务凭证，准确无误地办理每一笔业务。（3）营业前做好银箱出库和交接手续。合理控制现金库存，超限额钱款应按规定捆扎上解入库。（4）各币种库款每天应坚持做到中午、晚上两次轧库；中途离柜，签退机器，钱章入箱；休息及临时离岗，应按规定办理交接手续。（5）严格遵守授权手续，遇需授权业务时，自觉回避，请主管授权。（6）保管好柜员卡及密码，密码做到每月至少不定期更换一次。（7）营业终了晚班送库人员应认真核对入库箱数，做好银箱入库交接手续，双人送箱入库，注意安全保卫，离开时要关闭终端、打印机、点钞机。（8）做好电脑、点钞机日常维护保养工作。（9）根据《金融机 构反洗钱规定》《人民币大额和可疑支付交易报告管理办法》《金融机构大、、额外汇资金交易报告管理办法》的规定，熟练掌握大额交易审核内容，相关交易资料复印留存备案，对可疑支付交易的记录进行分析，并向网点反洗钱专管员 报告。（10）完成领导交办的其他工作。（11）积极参加管辖行和网点组织的产品、规章制度培训和考试，提高业务知识和业务技能，通过内部网络主动学习业务知识。（二）开放式柜台柜员 1.岗位职责（1）通过开放式柜台销售产
(零售治理) 采 购 手 册 内部资料严禁外传
第一部分采购操作手册 第一章节采购部职能差不多描述 超市的商品采购是指超市向供应商购进商品的过程。超市的经营活动确实是从供应商处采购来商品，再把商品卖给顾客，从中获利。因此，能采购好的、畅销的商品，就实现了销售的一半。做好商品采购及其治理工作是超市能正常经营的前提条件之一。商品采购的指导思想为：以最恰当的时机、最优惠的价格、采购到最优质、最畅销的商品。 一、商品采购的功能（五二○采购工作法则） 商品采购是超市向其它企业、公司购进商品的业务经营活动，它是超市一项十分重要的经营活动，是其经营的起点，做好商品采购工作具有重要的意义。其功能如下： 1、采购要花20%的精力开发新商品，开发新供应商，淘汰滞销商品，淘 汰不良供应商 超市商品采购的要紧功能是开发新商品，开发新供应商。随着社会经济进展和人们收入水平的提高，消费者需求呈多样化趋势，消费者对商品要求越来越高。在买方市场条件下，作为流通业主导者的连锁超市，应主动承担起引导消费、引导生产的重任，积极开发新的供应商，开发新的商品，不断适应消费者需求的变化，更好地满足消费者的需要。 为了更好地适应消费需求的变化，也为了更有效地利用有限的卖场空间，
提高销售业绩， 超市采购部门在开发新商品同时，必须认真做好滞销商品的淘汰工作。具体如下： ●及时发觉那些销路不佳的商品、处于衰退期商品或虽是经销但销售 业绩不佳的商品，尽快与供应商联系及时退货，及时中断接着订货。 ●对那些存在质量问题（如卫生、安全、包装等不合格）的商品要尽 早停止订货与供货。 ●对违反采购合同的信誉不良的供应商要毫不留情地给予淘汰。 2、采购要花20%的精力寻求供应商的促销支持，开发DM商品，开发高 利润额商品； 3、采购要花20%的精力优化2080商品结构，让商品处在最佳组合状态 4、采购要花20%的精力致力于数据化经营分析 5、采购要花20%的精力致力于协调门店营运/配送/供应商/财务付款等 其他工作 尽管支付货款最终由超市财务部门实施，但货款支付的时刻、数量等其它交易条件应依照采购合同的条款，在采购部门的协助操纵下执
煌辉易尚国际完整家居生活馆 客户服务手册 内部员工 第一条前言 什么是客户服务？在新世纪的今天，客户服务的理念和思想已经发生了很大的变化，在追求让客户满意的同时，保证顾客利益最大化成为我们这个时代客户服务的准则。 为客户服务强调永不满足于让客户满意和提供有限的价值，让客户获得超价值的服务和附加值，是我们服务追求的目标。 在竞争激烈、供过于求的年代，利用价格去竞争，已经令所有参与竞争的企业尝透了恶性循环的恶果。 如何在价格以外，建立企业竞争优势，将对手抛离是企业共同的课题。因此企业要在激烈的竞争中求的生存和发展，除了创新之外，还必须要彻底改变把顾客当赚钱手段的观念，改变单纯的促销做法。真正认清市场的经济本质，就要把顾客当作价值的共同创造者和分享者。 服务不仅作为一种行业在迅速成长，实际上还渗透在各个领域之中。一个服务性企业在对其外部即社会提供服务的同时，在其内部也存在着服务关系，如部门之间、上下级之间、员工之间都存在着服务关系。如果把服务的对象称作顾客，那么，顾客就不仅仅存在于企业的外部，也存在于企业的内部。所以，为顾客服务是一个比以往更为广泛的概念。 在当今日趋激烈的市场竞争中，服务作为一种竞争手段所得到重视的程度在不断提高，在竞争中的应用也越来越广泛。不但企业在竞争中获胜要依靠服务，而且员工的就业或提高工作水平也要依靠服务的本领。因为，为顾客服务几乎无处不在。 在顾客所遇到的服务中，如果要对成功的各种因素加以陈述的话，那就是细节、个性和针对性！让客户满意已不局限于暂时的或物质上的满足，而更加强调长期的和精神上的满足！ 一个在服务领域表现非凡的卓越的公司。都是在细节方面精益求精、不断求精、
有关购进电脑商务谈判计划 一、谈判主题 1、价格 2、装配时间 二、谈判地点 **大学 三、谈判小组成员 主谈：**学院李院长 副谈：**学院余主任 四、双方利益及优劣势分析 我方基本情况 我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景 我方劣势：支付能力有限 对方基本情况 对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉
对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳 五、谈判目标层次分析 1、价格最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析 付款的方式 底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5% 2、装配时间最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕 底线：最迟十月内结束全部工作 六、程序及具体策略 1、开局： 由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。 先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。 2、中期阶段： 试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。 商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。 3、重点阶段：
在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。 尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。4、最后谈判阶段： 不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。 川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。 七、谈判合同初拟 甲方：**电脑有限公司 乙方：**学院 兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其提供产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。 八、可能遗留的问题 货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。 **学院谈判小组
零售业采购知识--杜绝采购腐败的诀窍 我明明知道采购员们收取好处费，可是我既没有办法查，也没法管。因为这一切都是在私下进行的，而且普遍存在。”很多企业管理者对因人为所造成的采购中的腐败行为痛恨而束手无策。 采购中的腐败行为不仅侵蚀着企业的利益，而且对整个企业文化会造成破坏性的影响。采购人员在谈判中无原则地让步、合同之外的私下的利益承诺，会对采购活动的绩效产生负面影响。虽然在跨国公司里也不同程度地存在着上述的情况，但跨国公司中的采购腐败行为要少于国内企业，采购人员素质要高于国内企业。 我们所关心的是，同样是中国的经营环境，同样是中国人（在华跨国公司中，采购部门绝大多数是中国人），为什么会产生这种差异？当然，收入是必须考虑的因素，但不是根本原因。在发生采购腐败的机会方面，跨国公司的采购人员甚至比国内企业还要多。在业务素质方面，谁都知道人具有非常大的可塑性，而差别关键在学习的机会和意愿。一位以前在国内企业工作，后来跳槽到外企的采购经理说，在外企一年的学习比他在国内企业３年所学的东西还要多。这些是为什么？在跨国公司，考核制度、企业文化和采购制度建设是限制采购人员腐败的３种主要手段，这些做法值得国内企业借鉴。 念好绩效考核“紧箍咒” 考核不但是调动员工积极性的主要手段，而且是防止业务活动中非职业行为的主要手段，在采购管理中也是如此。好的绩效考核可以达到这样的效果：采购人员主观上必须为公司的利益着想，客观上必须为公司的利益服务，没有为个人谋利的空间。 如何对采购人员进行绩效考核？跨国公司有许多很成熟的经验可以借鉴，其中的精髓是量化业务目标和等级评价。 在年中和年初（或年底），跨国公司都会集中进行员工的绩效考核和职业规划设计。针对采购部门的人员，就是对采购管理的业绩回顾评价和未来的目标制定。在考核中，跨国公司交替运用两套指标体系，即业务指标体系和个人素质指标体系。业务指标体系主要包括： 采购成本是否降低？卖方市场的条件下是否维持了原有的成本水平？ 采购质量是否提高？质量事故造成的损失是否得到有效地控制？ 供应商的服务是否增值？ 采购是否有效地支持了其他部门，尤其是生产部门？ 采购管理水平和技能是否得到提高？
K3ERP 系统标准作业手册 ——采购管理分册 发行单位：江苏世洋数控设备有限公司 文档名称：E R P 系统标准作业手册 使用部门：采购部 发行时间：2010年10月 金蝶软件 百年制造
目录 一．使用对象 (3) 二．职责描述 (3) 三．部门业务处理流程 (3) 四．具体操作 (4) 4.1采购订单录入： (4) 4.2采购订单维护： (5) 4.3外购入库单的录入： (8) 4.4外购入库的维护： (10) 4.5采购发票的录入： (10) 4.6采购发票的查询和维护： (12)
感谢您使用金蝶K/3 ERP系统。本手册是采购管理系统业务的操作指导书。一．使用对象 公司采购部负责采购的人员。 二．职责描述 采购录入人员主要负责采购订单的录入、维护、变更、查询、跟踪等。三．部门业务处理流程
四．具体操作 4.1采购订单录入 进入K3【供应链→采购管理→订单处理→采购订单–录入】， 由MRP自动生成的采购申请可以通过下推或选单来生成采购订单。 采购订单的录入界面如下： 表头：选择客户（按F7选择）和其他信息。 表体：选择产品代码（按F7选择）录入数量、单价和交货时间。 表尾：录入部门、业务员、主管。 录入完成后点击保存，审核。 注意：采购订单启用了三级审核，只有最后一级审核完成后才能审核成功。
由采购申请下推生成采购订单： 4.2采购订单维护 订单查询对应的菜单位置如图： 点击查询，会跳出过滤页面：
在名称列填入需要过滤的条件字段，填入条件类型在比较关系中，填入条件内容在数值中。若有多个条件，则在多个条件之间选择条件之间的关系，关系填在“逻辑”字段中，关系分为并且关系和或者关系，并且关系查询出来的结果是即符合前一个条件，又符合后一个条件的结果。或者关系查询出来的结果为符合前一个条件的结果或者符合后一个条件的结果。 查询出来的结果同时满足下面的条件： 即这些条件与表中的查询条件是“并且”的关系。 若当过滤出来的结果与设想的结果不符，或查找不到相应的单据，请检查其中是否有某项与直接结果相矛盾，请扩大这些条件，比如把列示出来的全部选择“全部”查询看，是否有能查询到相应的结果。 我们再看看过滤页面的第二个分册页：
导言 尊敬的业主： 您好！ **市**物业管理有限公司**分公司全体员工真诚欢迎您和您的家人入住****！****物业管理服务人已经做好了充分的准备，非常高兴能为您办理入伙入住手续。 长期以来，我们一直致力于提升物业管理的服务品质，务求从您回家的那一刻起，就能够感受到**物业卓越的服务给您带来的喜悦，品味人生，享受温馨、祥和、舒适的家居生活。 为了使您对****的物业管理服务有更多的了解，我们编写了这本《客户服务手册》供您参阅，希望能对您的居家生活有所裨益。 我们的工作离不开您的关心和支持，如果您对我们的服务有什么疑问或建议，恳请您及时与我们沟通，我们有信心和您共同把****营造成全程纯美的现代家园，同时期盼和您在加深理解的过程中成为真挚的朋友！ 祝您和家人在****生活永远快乐！ **市**物业管理有限公司**分公司 ****物业管理处
客户服务手册 一、小区简介 ■ ****： ****位于——，首席双景观豪宅。北依——，南接——，东靠——，西邻——。占地面积——平方米，总建筑面积为——平方米，由--幢--层塔楼和--幢会所组成；其中公建面积为——平方米、住宅——平方米，地下——平米:绿化率为——%，绿化面积——平方米。主体为框支剪力墙结构，首层设有——平方米的架空层作为休闲花园，地下为两层，设有——个车位。并主要配有电梯、消防、供配电、应急发电、给排水、燃气、加压、车场管理、摄像监控、可视对讲等多个智能系统。园区中央设有泳池、网球场、篮球场等活动场所。 ■ ****——齐配套、享完美生活： ?购物：周边有沃尔玛、天虹商场、华润超市等。 ?娱乐：——公园、——、——公园、——国际大酒店等。 ?银行：中行、工行、农行等。 ?医疗：——医院、社区健康服务中心等。 ?教育：——中学、——小学、——职校等。 ?巴士：——等。 ■ ****管理处简介 为实現****高品质、高水准的管理服务目标，**物业将委派专业团队,聘请物业管理专业人士组建成****管理处,管理处设主任、客户服务中心、工程技术部、安全管理部、财务部等，全体员工经过专业培训，并通过多年的物业管理的实际工作之磨砺，具有相当丰富的物业管理经验，将竭诚全心为您服务。 二、物业管理服务 ■****物业管理服务的法律根据、适用范围及服务事项 （一）物业管理服务适用的法律法规文件： 1、《物业管理条例》——中华人民共和国国务院令第379号，2003年9月1日起实施；中华人民共和国国务院令第504号，2007年10月1日起修订版实施； 2、《广东省物业管理条例》——1998年7月29日广东省第九届人民代表大会常委会第四次会议通过； 3、建设部制定并公布的《业主临时公约（示范文本）》——建住房[2004]156号。
采购谈判经典案例 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他 们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两 个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也 可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要 整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如 果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实， 他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而 对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的 基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协 议是不难达成的。 1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话， 对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为 人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。 这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。 他联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者，问其是否愿意 陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采 访权给他。
零售业采购流程
1、开发新供应商/新商品流程 责任部门/人 说明 门店/其他部门 品类组 采购部经理 事业部总经理 数据组 1. 本流程适用于开发新供应 商的工作。 2. 采购部品类组负责新供应 商分析、单据填写、初审、合同谈判及商品确定。 3. 采购部经理审核提案后报 事业部总经理审批，总经理审批后交由数据组录入电脑并存档；品类组负责开发新供应商具体事宜。 4. 审核未尽需修正事宜由品 类组负责。 5. 审批未通过即行终止。 6. 涉及的表格：《供应商资料 表》、《新商品资料表》。 分析供应商能力 新增供应商/商品意向 填写供应商申请表 初审 采购合同谈判 商品确定并制单 审批 审核 创建供应商/商品 登记存档 提供建议和信息
2、开发已经营供应商新商品流程 责任部门/人 说明 门店/其他部门 品类组 采购部经理 事业部总经理 数据组 1. 本流程适用于开发已经营 供应商新商品的工作。 2. 品类组采购员负责供应商 选择和商品选择、与供应商谈判并拟定进价，填写新单报采购部经理审核，采购部经理签署审核意见并报总经理审批。 3. 事业部总经理审批后交由 数据组录入系统；采购员负责落实具体事宜。 4. 审批未通过即行终止。 5. 涉及的表格：《新商品资料 表》。 供应商选择/商品选择 洽谈商品价格事宜 拟定商品进价并制单 审核 创建商品 登记存档 审批 提供建议和信息
3、采购合同管理流程 责任部门/人 说明 财务部 品类组 采购部经理 事业部总经理 数据组 1. 本流程适用于采购类合同管理工 作。 2. 采购部在签订合同时需按照集团采 购统一合同格式，如格式合同条款修改，需经集团法律审查通过后报批。 3. 品类组负责拟签订合同事宜，并报 采购部经理审核，之后报总经理审批，审批通过由数据组存档；品类组和财务部执行采购合同事宜。 4. 合同未审批通过则即行终止，合同 未获审批的修改事宜由品类组负责。 采购合同提案 审批 采购合同执行 审核 登记存档
客户服务手册
目录 一、通讯录 二、业务流程 1、订单接收 2、货物运输 3、客诉处理 4、开具发票 三、注意事项
通讯录 业务项目负责部门联系电话 业务谈判客户投诉合同签订销售部客户经理销售部区域主管 接收订单 安排发货 车辆调度 接收客诉单 客服中心 对账 汇款 开发票 财务部 广告设计 形象店设计 设计部
订单处理 1、客户将订单传真至公司客服中心（无传真机的客户由客户或客户经理以短信或邮件方 式发到客服中心）。 2、客服中心接收订单后，填写确认单确认发货日期并传真至客户，客户签字回传后生效 （无传真机的客户，电话确认发货日期）。 3、确认无异议后，客服中心安排生产发货。 4、订单取消：在确认发货日期前被告知的订单取消，客服将在一小时内取消订单，但已 被安排送货的订单将不能再取消，除非被视作退货，由此所产生的运输费用由经销商承担。 货物运输 1、货物运输类型：汽车运输、集装箱运输。 2、货物运输方式：公司安排车辆或客户自行提货。 3、公司安排车辆： 3.1客服中心调度员按照发货计划调度车辆装货。 3.2所联系车辆的装货数量若与订单数量不符，需在订车前与客户沟通加减货。 3.3因特殊情况，订车后当日内未发出的货物，客服中心第一时间告知客户及客户经理。 4、客户自行提货： 4.1客户提前下订单到公司，客服中心安排备货。 4.2货物备齐后通知客户提货。 4.3客户安排自提车辆后，将车辆信息告知客服中心。 4.4客服中心安排装货。
客诉处理 1、出现质量问题，客户将投诉单传真至客服中心，并电话通知客户经理。 2、客户经理在接到客户通知的24小时内到达现场。 3、客服中心传递投诉单至相关部门进行原因调查。 4、客户经理代表公司与客户沟通协调处理方案。 5、公司将处理方案通知客户。 开具发票 1、客户将发票信息以书面形式传真至公司财务部，尽可能书写工整，以免造成不必要的麻烦。（传真：） 1.1开具普通发票所需的资料：开票名称及开票金额。 1.2开具增值税专用发票所需的资料：贵公司必须是增值税一般纳税人，传真至公司盖有增值税一般纳税人条形章的税务登记证副本，或增值税一般纳税人资格认定书，或贵公司开给其他客户的专用发票副件，开票金额、开票公司名称、税号、地址联系电话、开户行及账号。 2、杜绝给第三方开发票（国家税务局明文规定）。 3、我公司默认开票单位为平方米，财务核算的开票金额是整张板的金额，若有实际开票金额与客户要求的开票金额存有差额时，财务部将予以沟通，烦请贵公司理解，取其最接近的金额开具发票。 4、凡因客户自身原因，造成的开票错误，公司将不承担责任（任何发票不可作废）。 5、财务开出发票随发货车捎给或邮寄给客户。
UFS/QP/2-D2/QR/15 最终客户操作手册（模板） 兰州金川新材料科技股份公司供应链项目用户操作手册 ——采购管理 文档作者：王兴振 建立日期: 2010-9-7 修改日期: 2010-9-9 文控编号: UF_NC_LZCLGS_GYL_08
目录 1.系统登陆说明 (3) 1.1客户端系统进入 (3) 1.11客户端控件安装 (3) 1.集采操作使用说明 (5) 2.1物资需求申请 (5) 2.2需求汇总平衡.................................................................................................................................. (6) 2.3请购 (8) 2.4采购订单 (9) 2.5采购入库 (12) 2.6采购发票 (14) 2.7应付款单审核 (18) 2.8主付款单 (20) 2.9单据核销 (24) 2.10凭证生成 (26) 3.自采操作使用说明 (26) 3.1物资需求申请 (26) 3.2需求汇总平衡 (28) 3.3请购 (29) 3.4采购订单 (30) 3.5采购入库 (33) 3.6采购发票 (36) 3.7应付款单审核 (40) 3.8主付款单 (42) 3.9单据核销 (45) 3.10凭证生成 (46)
1.系统登陆说明 1.1客户端系统进入 在运行UFIDA用友软件NC管理软件5.01 时，建议使用IE6.0以上版本的浏览器。第一次登陆服务器时系统会自动安装"NCClient.exe"，IE的相关设置要求：IE的安全设置为"自定义级别"，启用下载和运行ActiveX。安装完JRE后，用户可以将下载ActiveX 安全设置为禁用。如下图1： 图1 1.11客户端控件安装 UFIDA用友软件NC管理软件5.02提供基于java技术的客户端应用。运行客户端后系统自动连接服务器。 在IE中输入应用服务器地址为： 确认安装JAVA控件 安装完毕后如下图
采购谈判模拟案例 案例一： 谈判A方：午子绿茶公司 谈判B方：华之杰塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (4)B方谈判内容： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 ②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (5)谈判目标： ①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)目的。 产品供货合同条款和索赔谈判
采购师谈判5个经典案例分析 本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞 得中方苦不堪言。其症结到底何在呢? 原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利 于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录 中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光 滑为准”;某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无 可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己 同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉 在人家设的圈套里面了! 外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗 不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一 个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内 容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不 行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识 是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢? 案例分析 在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最 终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，
目录 一、业务经办人 (2) （一）采购任务 (2) （二）、交易管理 (9) 1、综述 (9) 2、交易平台主要功能 (9) 3、进入采购过程（待审业务） (10) 4、采购过程 (12) 4．2、协议采购 (33) 4．3、询价采购 (38) （三）、合同管理 (47) 1、综述： (47) 2、生成采购合同 (47) 3、合同归档： (49) （四）供方管理 (52) 1、综述 (52) 2、供方新增 (52) 3、供方评估 (58) 4、供方类别维护（由股份公司授权维护） (60)
一、业务经办人 （一）采购任务 页面说明： 采购任务是整个交易采购的起始环节，决定了交易过程流程和采购合同的类型。在采购任务包括采购任务名称、单位、经办人、采购方式等概要信息；包括概要信息、推荐合同供方和编辑采购任务的清单三个部分。 操作说明： 第一步、创建采购任务 ●登录页面后，点击【任务管理】，进入任务管理页面， ●点击【新增采购任务】
第二步、编辑采购任务要点 ●根据采购任务内容，填写相关信息。 ●信息填写完毕后点击【保存】按钮，新增任务成功。
重点字段说明： 采购方式：标准流程分为招标采购、询价采购、协议采购、议标采购、零星采购、紧急采购，各个子平台可以根据企业实际情况选择配置。 合同类型：分为框架合同和采购合同。 说明：框架合同：是指缔约机构同一个或多个供方通过谈判达成的协议，规定特定时期内授予合同的标准的条款，一旦签订了该协议，供方就可据此条件供货，并且以后签订具体的采购合同。合同类型决定了合同管理环节生成采购合同的类型。 招标模式：分为统招统定、统招分定 说明：招是招标。定是指定标。统招统定是指集中采购时统一招标，统定是指，统一定标，当几个项目同时招标是，有统一招标的组织统一确定中标单位，分定是指，分别定标，当几个项目同时招标时，由各项目单独确定供方。 招标方式：分为公开招标、邀请招标。 说明：公开招标是指招标公告对所有中建体系内的供方发布，所有合格供方都可以参与报名。邀请招标是指，招标文件只发给指定的一家或几家供方，只有指定的供方才可以参与投标，
ERP采购操作手册 (一般作业) 目录 一、维护［供应商信息］ 适用于新增供应商 二、维护物料品号 适用于新增物料品号 三、录入［采购单］ 1.根据供应商订单自动转成采购单并到采购子系统中修订金额 2.直接录入［采购单］ 四、录入［采购发票］ 1.验收货后申请付款：依审核确认后的请款单 2.预付款：依审核确认后的预付请款单
内 容： 一、 维护［供应商信息］ 1、前提：判断是否是新增供应商 2、查询方法： 进销存管理→采购管理子系统→供应商管理→录入供应商信息-查询之供应商全称 3、新增供应商信息(原系统中无此供应商信息) 路径：进销存管理→采购管理子系统→供应商管理→录入供应商信息 依据：电子表单之《供应商基本信息表》 步骤： 点击新增按钮 录入供应商编号：依《供应商编码原则》，系统给予编码。 录入供应商简称：一律为供应商全称前六位中文字，且此简称一经确定不得修改。 例：佳杰科技（上海）有限公司→佳杰科技上海 录入总公司：维护集团公司类型的供应商，即需先设立一个集团公司信息，此集团公司下所属公司在 建立信息时需在此选项与集团公司关联 注意事项：黄色标注处为必录入项，绿色标注处为录入保存后不可修改项。 1.查询键 2.录入查询条件
图一：基本信息中录入简称、供应商全称、税号(15位码)、TEL/电话、手机、FAX 、商务/财务联系人，注册资金、交易币种（默认RMB ） 图二：交易信息中录入初次交易时间、结算方式、付款条件（点选或按F2查询）、汇款银行、汇款账号
图三：录入联系地址、账单地址 图四：证照信息中录入组织机构代码(按供应商组织机构代码证上的号码，共9位码)
零售业采购管理的基础知识(doc 270页) 部门： xxx 时间： xxx 整理范文，仅供参考，可下载自行编辑
零售业采购知识 杜绝采购腐败的诀窍 我明明知道采购员们收取好处费，可是我既没有办法查，也没法管。因为这一切都是在私下进行的，而且普遍存在。”很多企业管理者对因人为所造成的采购中的腐败行为痛恨而束手无策。 采购中的腐败行为不仅侵蚀着企业的利益，而且对整个企业文化会造成破坏性的影响。采购人员在谈判中无原则地让步、合同之外的私下的利益承诺，会对采购活动的绩效产生负面影响。虽然在跨国公司里也不同程度地存在着上述的情况，但跨国公司中的采购腐败行为要少于国内企业，采购人员素质要高于国内企业。 我们所关心的是，同样是中国的经营环境，同样是中国人（在华跨国公司中，采购部门绝大多数是中国人），为什么会产生这种差异？当然，收入是必须考虑的因素，但不是根本原因。在发生采购腐败的机会方面，跨国公司的采购人员甚至比国内企业还要多。在业务素质方面，谁都知道人具有非常大的可塑性，而差别关键在学习的机会和意愿。一位以前在国内企业工作，后来跳槽到外企的采购经理说，在外企一年的学习比他在国内企业３年所学的
东西还要多。这些是为什么？在跨国公司，考核制度、企业文化和采购制度建设是限制采购人员腐败的３种主要手段，这些做法值得国内企业借鉴。 念好绩效考核“紧箍咒” 考核不但是调动员工积极性的主要手段，而且是防止业务活动中非职业行为的主要手段，在采购管理中也是如此。好的绩效考核可以达到这样的效果：采购人员主观上必须为公司的利益着想，客观上必须为公司的利益服务，没有为个人谋利的空间。 如何对采购人员进行绩效考核？跨国公司有许多很成熟的经验可以借鉴，其中的精髓是量化业务目标和等级评价。 在年中和年初（或年底），跨国公司都会集中进行员工的绩效考核和职业规划设计。针对采购部门的人员，就是对采购管理的业绩回顾评价和未来的目标制定。在考核中，跨国公司交替运用两套指标体系，即业务指标体系和个人素质指标体系。业务指标体系主要包括：