麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的成。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。
了解客户是至关重要的。掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励
优势和谈判优势。
我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。唯一的问题是我们如何理
解和运用数据。
如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道，但别忘了，我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。这是他们的本性。
而作为一个推销员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。 如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要推销员了，在电脑上就可以完成所有任务。“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。
决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在人。
这就是设计“68问客户档案”的原因。没错，我们现在要谈的是填表。人们不喜欢填表，销售人员比大多数人更讨厌填表。销售人员都是喜欢直奔主题的人，对数学深恶痛绝，完全靠右半脑（创造性）做事。所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。
收集信息可能比我们想象的要容易。请看“麦凯66问”的最后几个问题，也就是最重要的一部分。客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。但是，销售人员就是销售人员，我们经常忽视这一点。因为对他们而言，“任何不是订货合同的文件都不值得一看”，这是我们的一贯态度。看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。它并不难用，事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了，而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化，让它们更有用，也
更好用。
尽管大多数信息都来自于跟客户的第一接触和平常的观察，但我们并不是在孤军奋战，还
有以下资源可用：
其他客户 互联网资料库
供应商 —综合媒体
往来银行 —金融媒体
内部资料库 —商业媒体
同事 —商会
传统媒体 —特别报告
助理
接待人员
每个人每天都要看报纸、电视、网络。与我们的客户有关的任何新闻都是我们所必须了
解的。
最新修定时间_________
麦凯66表格
填表人____________
助理
接待人员
每个人每天都要看报纸、电视、网络。与我们的客户有关的任何新闻都是我们所必须了
解的。 这些档案都应存于内部资料库中，这样销售人员和销售经理讨论客户的时候，“麦凯66问
”也是有用的。 还得强调两点：第一，世界在不断变化，所以我们必须不断更新“麦凯66问”档案；第二，这些问卷中经常包含私人信息，因此安全存放是很重要的，要限制副本数量，保证没有
盗印本流传在外。 当然，所有这些资料都可以刻成光盘，或许还能在电脑上检索到。这非常方便，但也有令人恐惧的安全隐患。我们必须用严密的安全措施防止外人以此种方式获取这些资料。 现在我们知道“麦凯66问”的原理了。但我们可能会问：“它有效吗？”请先看一看“麦
凯66问”档案，然后我们再会回答自己这个问题。
客户的问题组人际关系大师。势、管理优势、激励
的问题是我们如何理
在审查我们的产品时
地考虑我们的产品。电脑上就可以完成所我们提高销售业绩。。
。人们不喜欢填表，数学深恶痛绝，完全这个表格。
题，也就是最重要的人员就是销售人员，不值得一看”，这是实上我们可能已经在，让它们更有用，也不是在孤军奋战，还
闻都是我们所必须了
闻都是我们所必须了的时候，“麦凯66问麦凯66问”档案；第副本数量，保证没有非常方便，但也有令式获取这些资料。？”请先看一看“麦