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拜访如何有效又有量

拜访如何有"效"又有"量" 来源: 来源 保险文化 发布时间: 发布时间 2009 年 11 月 05 日 09:54 作者: 作者
栏目主持/聂蓉 核心问题:如何做到既能保证拜访量 核心问题: 又能提高拜访效率? 当事人档案: 肖斌 合众人寿宝鸡中 当事人档案: 心支公司保险代理人,进入保险行业三 个月。 疑难陈述: 疑难陈述: 都说销售工作是"拜访量 定江山",拜访量高业绩就好,拜访量低 业绩就差, 其实也就是说做销售要勤快, 要多拜访客户,这的确是销售成功的一 条很重要的因素。进入保险行业第一个月,我每天拜访很多客户,但成功率很低,一 个月下来基本没有业绩。经过总结,我发现自己拜访量大但效率不高,于是在接下来 的两个月里,我开始侧重客户回访,这样一来,拜访新客户的时间少了,回访过的客 户又不能很快做出投保决定,因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有"量"又有" 效"呢? 本期嘉宾: 蒋爱华 平安人寿天津分公司销售主管。 平安人寿专业 PPT 讲师, 2007 年-2009 年参加平安"钻石俱乐部"会员。 勿入两个"怪圈 勿入两个 怪圈" 怪圈 肖斌伙伴,你好!你进入这个行业才三个月,业绩没有起色是很正常的,只要我们 稳扎稳打、脚踏实地、步步为营,最终一定能有所收获。 有的业务员拜访量上去了,拜访效率却不高;有的业务员提高拜访效率了,却忽 视了新客户的开发。造成这种局面的原因有很多,例如专业知识不够熟练,语言表达 不太清晰,没有很好地运用话术等等,但有的业务员会走进两个"怪圈":第一个是只 知道开发新客户,第二个是只顾回访老客户。走进这两个"怪圈"的业务员让那个人感 觉尤其遗憾,因为他们并不是不努力,也不是能力不够,
而是没有正确地掌握方法。 回访很重要 走进第一个怪圈的业务员, 工作很努力, 但却没有业绩产生。 这有点像猴子掰玉米, 掰了下一个就扔掉了上一个,所以不管花多少心思费多少力气,最后只有一个玉米。 "拜访量决定江山"的观点并没有错,但是不能为了开发新客户而忽视老客户的回
访,更不要指望第一次拜访后客户能主动与我们联系。销售过程中客户不是一次拜访 过了就可以成功的,也不是第一次拜访时没有兴趣就永远没有兴趣,大多情况下,第 一次拜访只是与客户建立联系,成交一个客户可能要拜访五、六次甚至更多,客户的 许多信息需要通过多次拜访才能逐渐摸透。 因此,陷入这个"怪圈"的业务员不妨给自己拟定一个拜访表,拜访完以后做好记 录,然后制定下次回访的计划。这样,我们就不会像猴子掰玉米一样,付出的不少, 收获的却不多了。 不断开

拜访如何有"效"又有"量" 来源: 来源 保险文化 发布时间: 发布时间 2009 年 11 月 05 日 09:54 作者: 作者
栏目主持/聂蓉 核心问题:如何做到既能保证拜访量 核心问题: 又能提高拜访效率? 当事人档案: 肖斌 合众人寿宝鸡中 当事人档案: 心支公司保险代理人,进入保险行业三 个月。 疑难陈述: 疑难陈述: 都说销售工作是"拜访量 定江山",拜访量高业绩就好,拜访量低 业绩就差, 其实也就是说做销售要勤快, 要多拜访客户,这的确是销售成功的一 条很重要的因素。进入保险行业第一个月,我每天拜访很多客户,但成功率很低,一 个月下来基本没有业绩。经过总结,我发现自己拜访量大但效率不高,于是在接下来 的两个月里,我开始侧重客户回访,这样一来,拜访新客户的时间少了,回访过的客 户又不能很快做出投保决定,因此业绩仍然不见起色。怎样才能做到既有"量"又有" 效"呢? 本期嘉宾: 蒋爱华 平安人寿天津分公司销售主管。 平安人寿专业 PPT 讲师, 2007 年-2009 年参加平安"钻石俱乐部"会员。 勿入两个"怪圈 勿入两个 怪圈" 怪圈 肖斌伙伴,你好!你进入这个行业才三个月,业绩没有起色是很正常的,只要我们 稳扎稳打、脚踏实地、步步为营,最终一定能有所收获。 有的业务员拜访量上去了,拜访效率却不高;有的业务员提高拜访效率了,却忽 视了新客户的开发。造成这种局面的原因有很多,例如专业知识不够熟练,语言表达 不太清晰,没有很好地运用话术等等,但有的业务员会走进两个"怪圈":第一个是只 知道开发新客户,第二个是只顾回访老客户。走进这两个"怪圈"的业务员让那个人感 觉尤其遗憾,因为他们并不是不努力,也不是能力不够,而是没有正确地掌握方法。 回访很重要 走进第一个怪圈的业务员, 工作很努力, 但却没有业绩产生。 这有点像猴子掰玉米, 掰了下一个就扔掉了上一个,所以不管花多少心思费多少力气,最后只有一个玉米。 "拜访量决定江山"的观点并没有错,但是不能为了开发新客户而忽视老客户的回
访,更不要指望第一次拜访后客户能主动与我们联系。销售过程中客户不是一次拜访 过了就可以成功的,也不是第一次拜访时没有兴趣就永远没有兴趣,大多情况下,第 一次拜访只是与客户建立联系,成交一个客户可能要拜访五、六次甚至更多,客户的 许多信息需要通过多次拜访才能逐渐摸透。 因此,陷入这个"怪圈"的业务员不妨给自己拟定一个拜访表,拜访完以后做好记 录,然后制定下次回访的计划。这样,我们就不会像猴子掰玉米一样,付出的不少, 收获的却不多了。 不断开

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