服装销售FAB句式详解
一、学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。
二、了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。
三、ＦＡＢ的定义
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
①属性（Feature）——即我们产品所包含的客观现实，所具有的属性；
②作用（Advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处；
③益处（Benefit）——就是给客户带来的利益。
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。
每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。
2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。
3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。
如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材
四、如何寻找产品的ＦＡＢ
1、资料来源：
①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。
③从消费者口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。
④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
①产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。
③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。
④公司：形象、策略、宗旨、广告等。
⑤相关人员：送货员、生产人员等。
3、对服装本身可从哪些角度去想：
①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等
②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。
③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。
④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。
⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列
1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。
例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可
漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法：
标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
灵活FAB法：
1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。
2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。
六、结论
正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！
导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。
导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
利益分类
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
服装销售话术四十条文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）
好衣点没有什么不可能 上篇（四十条） 知道是没有力量的，相信并做到才有力量 1.导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 导购答：小姐，您真是非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜卖的最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样…..（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）（如果对方不动）亲，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说的再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我帮您把衣服的扣子解开吧（再次拿起衣服主动引导试衣） 2.导购热情接近来店顾客，可顾客冷冰冰地回答：我随便看看？ 导购答：是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件合适的衣服，我们现在也在主推一下款式，请问您一般比较喜欢哪一类风格的衣服？ 3.顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或者再打别的地方看看 导购答：(对关联人)这位美女，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好，请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起交换下看法，然后一起帮您朋友找一件最适合她的衣服，好吗？ 4.顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他 导购答：您有这样的想法可以理解，毕竟您说的这种情况不良商家确实也存在过，不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前优惠很多，所以现在购买真的非常划算！ 5.我回家和老公商量一下，考虑好以后再说吧？ 导购答：亲其实我可以感觉的出来您挺喜欢喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材气质。可您说想与老公商量，并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是…..（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出的顾虑）亲，除了….以外，还有其他的原因导致您不能现在做决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理） 6.你们卖衣服都说的很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜 导购答：小姐，您说的这样情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解，不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会以真正的质量来获取您的信任，这一点我很有信心，因为……. 7.营业高峰时段，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失 导购答：（先期来店顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，照顾不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问…….
好衣点没有什么不可能 上篇（四十条） 知道是没有力量的，相信并做到才有力量 1.导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不肯采纳导购建议 导购答：小姐，您真是非常有眼光，这件衣服是我们这个礼拜卖的最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿穿上后效果一定不错！来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样…..（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）（如果对方不动）亲，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说的再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您买不买真的没有关系，来我帮您把衣服的扣子解开吧（再次拿起衣服主动引导试衣） 2.导购热情接近来店顾客，可顾客冷冰冰地回答：我随便看看？ 导购答：是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件合适的衣服，我们现在也在主推一下款式，请问您一般比较喜欢哪一类风格的衣服？ 3.顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或者再打别的地方看看 导购答：(对关联人)这位美女，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好，请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们可以一起交换下看法，然后一起帮您朋友找一件最适合她的衣服，好吗？ 4.顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他 导购答：您有这样的想法可以理解，毕竟您说的这种情况不良商家确实也存在过，不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前优惠很多，所以现在购买真的非常划算！ 5.我回家和老公商量一下，考虑好以后再说吧？ 导购答：亲其实我可以感觉的出来您挺喜欢喜欢这件衣服，并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材 气质。可您说想与老公商量，并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是…..（微笑目视顾客并停顿以引导对方 说出的顾虑）亲，除了….以外，还有其他的原因导致您不能现在做决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理） 6.你们卖衣服都说的很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜 导购答：小姐，您说的这样情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解，不过请您放心，我们店在这个地方营业三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会以真正的质量来获取您的信任，这一点我很有信心，因为……. 7.营业高峰时段，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失
服装行业史上最全的FAB话术 领部细节：经典的圆领设计，简单大方，时尚百搭。 领部细节：高领设计舒适不紧绷可挽领随意竖立领型 领口细节：圆领蝙蝠袖套头衫款式，方便穿脱，便于搭配。 领口细节：简单大方的圆领，面料舒适柔软。 领部细节：圆领设计简洁大方，非常百搭 后领部细节：后领部采用披肩领设计，个性独特，时尚大方。 后领细节：后领处有纽扣设计，可以拆卸哦。 领部细节：领部时尚的小翻领设计，彰显你的干练气质。 领口细节：大方的圆领，双层线包边不一样的感觉哦 领口细节：领弧线圆润，让YY穿着更舒适，车缝线工整让YY更美观 领部细节：翻领设计，胸前口袋，有效提升您的季节格调 细节展示：彩色V领起到点缀作用 领部细节：经典的圆领设计?时尚大方?无拘无束?尽显女性脖颈美 领子细节：实用圆领款式，包边设计，均匀工整车线，突显严谨工艺 领口细节：做工精致利落剪裁，帅气又女人的西装，修身效果很赞！ 领口细节：简单的圆领?时尚简洁大方 领部细节：高领设计更加保暖，贴合颈部曲线，拉长颈部线条美。 领口细节：内领为圆领，外领为荡领，简洁与复杂透露着成熟女性性感妩媚。领部细节：斜襟V领设计加上褶皱设计?修身时尚 领部细节：略带弧形的一字领，便于搭配服装 领部细节：简单大方的领口设计，凸显服装的时尚，新潮 领部细节：采用“V”字领的设计，时尚性感，简约大方。 领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。 领型细节：优雅简约的V领开衫非常百搭，温婉的领型体现女生柔柔的气质领边细节：领口拼接罗纹针织边，增强了衣衣的层次感具有对比效果 领口细节：交叉V领的设计，拉长了颈部线条。
领部细节：同色系抽绳，和谐，不突兀 领部细节：大大的圆领设计，休闲感十足 领部细节：前后大V领，透露小小的性感 细节展示：深V领领型设计内穿外搭皆可 领部细节：领部的带帽设计，时尚百搭 领口细节：连帽交叉式领口，新颖个性 细节展示：圆领设计简洁时尚采用双面细螺纹怎么洗都不会变形哦 领部细节：高领翻领领型，保暖舒适， 领部细节：罗纹的圆领，穿着舒适且秋冬天可以搭配衣服！ 领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。 领部细节：翻领，左领边有内扣，天气转冷的时候可系，保暖挡风。 领部细节：精致钮扣设计 细节展示：经典的圆领，舒适平整美观耐磨 领部细节：夸张的大V领设计，大方得体 领部设计：?独特的双层翻领设计，尽显优雅大气韵味? 领部细节：领口处简单大气，可拉至顶端，保暖性强。 领部细节：加厚领子，暗扣与粘扣并在方便御寒 领部细节：圆领拉链头的特别设计使用更加方便舒适防风门襟保暖大方，松紧扣袢独特新颖。 毛领细节：毛领柔软有层次感，超大宽度保暖更能够吸引目光，时尚感十足！领口细节：衣服假两件套设计，前衣襟双层拉链，不仅好看，层次感好，同时领口处不透风，保暖性好。 领部细节：本款棉衣领部和帽子是结合的，胸部带有一个暗扣，更能起到保暖作用。 毛领细节：采用真貉子毛，提高品质档次 领部细节：三排按扣，高领设计，既保暖又帅气。 帽子细节：大大的戴帽设计，帽子上采用螺纹设计，时尚前卫。 连帽细节：大大的帽兜，遮风挡雨都很好哦 帽子细节：时尚连帽设计，凸显MM的身材根据高挑
服装行业史上最全的FAB话术
服装行业史上最全的FAB话术 领部细节：经典的圆领设计，简单大方，时尚百搭。 领部细节：高领设计舒适不紧绷可挽领随意竖立领型 领口细节：圆领蝙蝠袖套头衫款式，方便穿脱，便于搭配。 领口细节：简单大方的圆领，面料舒适柔软。 领部细节：圆领设计简洁大方，非常百搭 后领部细节：后领部采用披肩领设计，个性独特，时尚大方。 后领细节：后领处有纽扣设计，可以拆卸哦。 领部细节：领部时尚的小翻领设计，彰显你的干练气质。 领口细节：大方的圆领，双层线包边不一样的感觉哦 领口细节：领弧线圆润，让YY穿着更舒适，车缝线工整让YY更美观 领部细节：翻领设计，胸前口袋，有效提升您的季节格调 细节展示：彩色V领起到点缀作用 领部细节：经典的圆领设计时尚大方无拘无束尽显女性脖颈美 领子细节：实用圆领款式，包边设计，均匀工整车线，突显严谨工艺 领口细节：做工精致利落剪裁，帅气又女人的西装，修身效果很赞！ 领口细节：简单的圆领时尚简洁大方 领部细节：高领设计更加保暖，贴合颈部曲线，拉长颈部线条美。 领口细节：内领为圆领，外领为荡领，简洁与复杂透露着成熟女性性感妩媚。领部细节：斜襟V领设计加上褶皱设计修身时尚 领部细节：略带弧形的一字领，便于搭配服装 领部细节：简单大方的领口设计，凸显服装的时尚，新潮 领部细节：采用“V”字领的设计，时尚性感，简约大方。 领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。 领型细节：优雅简约的V领开衫非常百搭，温婉的领型体现女生柔柔的气质领边细节：领口拼接罗纹针织边，增强了衣衣的层次感具有对比效果 领口细节：交叉V领的设计，拉长了颈部线条。
. FAB话术服装行业史上最全的 领部细节：经典的圆领设计，简单大方，时尚百搭。领部细节：高领设计舒适不紧绷可挽领随意竖立领型领口细节：圆领蝙蝠袖套头衫款式，方便穿脱，便于搭配。：简单大方的圆领，面料舒适柔软。领口细节：圆领设计简洁大方，非常百搭领部细节：后领部采用披肩领设计，个性独特，时尚大方。后领部细节：后领处有纽扣设计，可以拆卸哦。后领细节：领部时尚的小翻领设计，彰显你的干练气质。领部细节：大方的圆领，双层线包边不一样的感觉哦领口细节更美观穿着更舒适，车缝线工整让YY领口细节：领弧线圆润，让YY ：翻领设计，胸前口袋，有效提升您的季节格调领部细节 V：彩色领起到点缀作用细节展示尽显女性脖颈美时尚大方无拘无束领部细节：经典的圆领设计领子细节：实用圆领款式，包边设计，均匀工整车线，突显严谨工艺领口细节：做工精致利落剪裁，帅气又女人的西装，修身效果很赞！时尚简洁大方领口细节：简单的圆领 ：高领设计更加保暖，贴合颈部曲线，拉长颈部线条美。领部细节：内领为圆领，外领为荡领，简洁与复杂透露着成熟女性性感妩媚。领口细节修身时尚领设计加上褶皱设计领部细节：斜襟V 领部细节：略带弧形的一字领，便于搭配服装领部细节：简单大方的领口设计，凸显服装的时尚，新潮”字领的设计，时尚性感，简约大方。领部细节：采用“V ：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。领部细节领开衫非常百搭，温婉的领型体现女生柔柔的气质V领型细节：优雅简约的：领口拼接罗纹针织边，增强了衣衣的层次感具有对比效果领边细节 V领口细节：交叉领的设计，拉长了颈部线条。;. . ：同色系抽绳，和谐，不突兀领部细节：大大的圆领设计，休闲感十足领部细节领，透露小小的性感领部细节：前后大V 领领型设计内穿外搭皆可细节展示：深V ：领部的带帽设计，时尚百搭领部细节：连帽交叉式领口，新颖个性领口细节：圆领设计简洁时尚采用双面细螺纹怎么洗都不会变形哦细节展示：高领翻领领型，保暖舒适，领部细节：罗纹的圆领，穿着舒适且秋冬天可以搭配衣服！领部细节领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。领部细节：翻领，左领边有内扣，天气转冷的时候可系，保暖挡风。领部细节：精致钮扣设计细节展示：经典的圆领，舒适平整美观耐磨 V领设计，大方得体领部细节：夸张的大：独特的双层翻领设计，尽显优雅大气韵味领部设计：领口处简单大气，可拉至顶端，保暖性强。领部细节：加厚领子，暗扣与粘扣并在方便御寒领部细节松紧扣圆领拉链头的特别设计使用更加方便舒适防风门襟保暖大方，领部细节：袢独特新颖。毛领细节：毛领柔软有层次感，超大宽度保暖更能够吸引目光，时尚感十足！：衣服假两件套设计，前衣襟双层拉链，不仅好看，层次感好，同时领领口细节口处不透风，保暖性好。更能起到保暖
服装的销售技巧和话术经典语句 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《服装的销售技巧和话术经典语句》的内容，具体内容：销售前的奉承，不如售后的服务。这是制造"永久顾客"的不二法则。下面我给大家分享，欢迎参阅。服装销售技巧和话术经典语句：导购策略销售小票是顾客购买... 销售前的奉承，不如售后的服务。这是制造"永久顾客"的不二法则。下面我给大家分享，欢迎参阅。 服装销售技巧和话术经典语句：导购策略 销售小票是顾客购买的凭证，许多店铺也将其作为退换货时必须出示的重要证明。但时间一长或由于顾客购买的衣服比较多，难免出现小票遗失的情况，按照公司规定就不能为顾客办理退换货手续了。 我一直认为，处理问题最好的方法就是让不该出现的问题不出现。 导购在顾客付款后一定要轻描淡写地告知顾客售后服务的条件并提示顾客妥善保管好相应凭证。如果还是出现类似情况，导购可询问顾客退换货原因并加以解释，从而打消顾客退换货的念头。当然，如果顾客还是执意退换货，导购则可以婉拒顾客，并解释具体原因，请求顾客谅解。如果顾客情绪激动，有将事态扩大的趋势，则应请示上级领导协助处理。 服装售后问题处理：应对服装掉色要求退换货。 不建议的说法： 1.有点掉色是正常的。 2.正常洗涤应该不会，您怎么洗的
3.这种状况我们还从来没有遇到过。 4.唉，真麻烦，怎么老出这种问题! 问题诊断 "有点掉色是正常的"，暗示顾客没有见识，并且这样的语言过于简单，没有把话说圆满，让顾客感觉导购在敷衍他。 "正常洗涤应该不会，您怎么洗的"，这种说法一开始就假定顾客有过错，并且接下来就开始盘问顾客，让顾客怀疑你处理问题的诚意。 "这种状况我们还从来没有遇到过"，会让顾客在潜意识中认为自己很倒霉，要不就是导购认为他在撒谎，有强烈的怀疑意味。 "唉，真麻烦，怎么老出这种问题"，这种说法表示导购对这个问题已经很厌烦了，而且这款衣服确实有严重的质量问题! 导购策略 这个世界上最好的顾客不是买东西的顾客，而是来投诉的顾客，因为顾客来投诉说明顾客对你还没有死心。有研究表明，顾客每5次光临店铺就有1次不满意，而只有5%的人会说出不满意。这5%的顾客投诉如果得到很好的处理，有91%的可能性还是你的顾客，否则他将有95%的可能性拒绝继续光临，并且利用负面口碑影响到身边的11个人。这11个人又各自影响5个人，最后我们会失去67位潜在顾客。所以投诉的顾客既可以是魔鬼也可以是天使，既可以是敌人也可以是朋友，一切都取决于我们的态度! 导购要明白，投诉的顾客不是来找麻烦的，而是有问题寻求我们的帮助，这是我们减少损失并挽留顾客的最好时机。所以面对顾客的投诉，我们要
F A B话术介绍 FAB的定义（特征、功效、利益） 产品的特征：说明产品与众不同的特征或优点 产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处或功能，是在阐述特征的内涵意义产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。顾客购买商品是为了得到解决问题或满足需求的好处，因此，必须站在客户的立场，把产品的特征与功效转化成满足顾客需求的利益。 了解FAB话术的重要性： 客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，我们要很清楚的知道，我们的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。 如何寻找产品的FAB 产品资料中的特性和功能 和竞争品牌的客观比较，找出异同点 从客户口中询得许多巧妙特性真实的使用感受，会有意想不到的用处 销售人员的想象力和创造力，找出特殊的优点 从产品本身挖掘FAB 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如。。。 效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如稳定规范的收银、严格的进销存管理 舒适性：产品带给人们愉快舒服的感觉， 。。。。 FAB范例 一般说词FAB说词 这种衬衣是由纯麻纱织成的因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏天气穿起
来，格外凉爽 这是一个不用电池的太阳能计算器这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，有微弱灯光就可以使用，您不必担心电池是否有电，还可以节约电池费用 这辆跑车装有最新的五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，是您更有效的运用体力，好让您轻松的跑完长程距离也不疲惫 某番茄汁FAB推销法则 目标消费 者 特征F功效A利益B 中老年人富含茄红素，多种人 体所需微量元素抗氧防癌，防止心脑血管硬化， 对多种慢性疾病有预防和治疗 效果 健康长寿 青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、 减少对酒精的吸收，健康饮用，不易醉，不易长啤酒肚 青年女性富含茄红素，多种维 生素、果酸、植物纤 维等减肥美容、美白肌肤、延缓人 体衰老过程 时尚新潮、更年轻更 漂亮，享受人生 小孩（父母）富含茄红素，多种维 生素、果酸、植物纤 维等 补充儿童生长发育期所需之营 养 健康茁壮成长、更聪 明漂亮 FAB实战：我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为。。。。。。（特性）。。。它可以。。。。。。（功效）。。。对你而言。。。。。。（利益）。。。
领部细节：经典的圆领设计，简单大方，时尚百搭。 领部细节：高领设计舒适不紧绷可挽领随意竖立领型 领口细节：圆领蝙蝠袖套头衫款式，方便穿脱，便于搭配。 领口细节：简单大方的圆领，面料舒适柔软。 领部细节：圆领设计简洁大方，非常百搭 后领部细节：后领部采用披肩领设计，个性独特，时尚大方。 后领细节：后领处有纽扣设计，可以拆卸哦。 领部细节：领部时尚的小翻领设计，彰显你的干练气质。 领口细节：大方的圆领，双层线包边不一样的感觉哦 领口细节：领弧线圆润，让YY 穿着更舒适，车缝线工整让YY 更美观 领部细节：翻领设计，胸前口袋，有效提升您的季节格调 细节展示：彩色V 领起到点缀作用 领部细节：经典的圆领设计时尚大方无拘无束尽显女性脖颈美 领子细节：实用圆领款式，包边设计，均匀工整车线，突显严谨工艺 领口细节：做工精致利落剪裁，帅气又女人的西装，修身效果很赞！领口细节：简单的圆领时尚简洁大方 领部细节：高领设计更加保暖，贴合颈部曲线，拉长颈部线条美。 领口细节：内领为圆领，外领为荡领，简洁与复杂透露着成熟女性性感妩媚。 领部细节：斜襟V 领设计加上褶皱设计修身时尚 领部细节：略带弧形的一字领，便于搭配服装 领部细节：简单大方的领口设计，凸显服装的时尚，新潮 领部细节：采用“V字领的设计，时尚性感，简约大方。 领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。 领型细节：优雅简约的V 领开衫非常百搭，温婉的领型体现女生柔柔的气质 领边细节：领口拼接罗纹针织边，增强了衣衣的层次感具有对比效果领口细节：交叉v 领的设计，拉长了颈部线条。 领部细节：同色系抽绳，和谐，不突兀 领部细节：大大的圆领设计，休闲感十足 领部细节：前后大V 领，透露小小的性感
绝对销售法则之黄金 F A B 1． FAB销售模式 * 应用最广 最有效的销售模式 * 最能展现产品优势的方式 * 最能说服顾客的销售模式之一 * 服装销售最不可缺少的方法之一 * 迅速提升业绩的宝典式资料 二． FAB的含义： F 特性： 是指产品本身具有的如： 款式、面料、风格、 价格、颜 色、 细节等。 A 优点： 是由产品本身具有的特性所引发的优点。 B 好处： 指给顾客穿着带来的好处 可以引用到试衣间赞美中三． FAB分析： F 特性在常见货品中我们常见的特性主要有： 款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。 A 优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。 例如：面料方面的特性 这一款采用红色面料设计颜色鲜艳 例如：设计款式细节方面 这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰 例如 ：产品面料方面的 这一款采用纯棉面料 吸汗透气 B 好处 指给顾客穿着带来的好处 可以引用到试衣间赞美中 例如：涉及产品领口方面的
这款外套采用小翻领设计 简洁自然穿上会显得更加大方
四．FAB分析资料案例： 小翻领设计： F\这是一款采用小翻领设计的小外套 A\简洁、自然 B\您穿起来更显得大方 高腰设计（高腰线设计） F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙 A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身更加高挑 胸线设计 F\这是一款采用胸线设计的连衣裙 A\更能凸显女性的丰满迷人 B\您穿起来会更具有女人味 中间腰带设计 F\这一款连衣裙中间采用腰带设计 A\束身收腰 B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑 蝴蝶结设计 F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀 A\秀气、斯文 B\您穿起来会更显您得女人味 灯笼袖设计 F\经典的灯笼袖设计的针织设计 A\宫廷风格设计 B\您在穿着的时候显得您更加高贵 假两件套设计 F\这款采用假两件套设计 A\经典的完美展示 B\方便您在日后穿着搭配 真两件套设计