专家关于软件销售技巧的对话
专家关于软件销售技巧的对话软件的发展基本都走到了细分行业的时代了，大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，这几年的erp也不如前几年火了，必须做到把握客户需求进行定制才是出路。 ERP可能再按原路走下去是死路，软件的潜在客户的确定，首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃，这是技术人的本色。
我是作企业电子商务平台，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户，如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了。对，同意老熊的观点！一个企业的开发不是一笔生意的交易而是长期的。
我补充老熊的观点几点意见
第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。
第二：软件的销售特别是管理软件，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。
第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程呵呵，言重，我也没赶上开头，都不知道提纲是什么呢。
这样吧，大家就一些具体的流程或者一些概念交换一些意见？
1,如何明确软件产品的潜在客户? 打单可能会各有体会和心得，也没办法通用，还不如聊聊，如何开发新客户，或如何切入行业？清茶你来讨论一下如何明确自己的潜在客户呢？江上，你的问题我们呆会再谈好不？关于明确自己的潜在客户，我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的一个过程，在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题，这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊，到了中后期。就应该比较明确了。一般我习惯画三个圆中圆去分析怎么个圆中圆？最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户。也就是说：我们在分析客户群时要分级切入先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求这是第一步，是我们的客户群基础。
销售方向从这开始接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户
第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品希望达到的目标最一致这几条做项目的公司其实也基本适用说概念可能容易看糊涂，我打个比方吧: 假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是OA，这个产品的适用面相信大家最熟悉了首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司基本这样的公司很多，在这个圆中竞争也是最大的。因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP之类也有可能在其中。
其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5年历史，做代理起家，有一定的客户群。公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要靠直销，且技术力量一般。
所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。这时候发现，以原有的客户基础为基础，从老客户入手，并延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不复杂，对技术的要求不高等等呵呵，说得很不错
最后，我们开始重新再审视自己的产品，发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一那么在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比如外贸类、IT硬件分销类等等。通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较扎实了这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争这也是从广告公司学来的，呵呵广告公司做策划案的时候，在找竞争品牌的时候也是这样画圆，只是条件设置得不一样而已由此他们确定他们广告需要打给谁看？
然后再找通路，再提创意对于我们，也可以如此，在确定了客户群后，再找方式联络到这些客户，再找最合适的销售流程和技巧去打单如何对潜在客户进行联系呢朋友介绍还是扫大街呢扫大街就是定位清楚后用电话销售的方式来进行销售这个就需要考虑你的客户群的特征了根据不同的客户群有不同的接触方式如果是中小企业的软件呢基本都是中小企业的客户的，呵呵。这个量最大嘛，但也要分行业和分地区特性这个不容易做概论。只能凭经验和摸索得来且有时候可以有多种方法比如一个IT 企业，人数在10到20人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销等模式都能走得通一个通用平台的软件如何开拓新市场呢所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大部分客户群的方式，以两三种为基本方式，但也不排除其他方式
你的通用平台的定义是什么？
工作流程管理系统
这是一个朋友开发的系统主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢听说过这样的系统我想这样的产品在新市场可能得象ERP的类似手法去做如果联系到了客户，往往客户有需求，不一定有决策权一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比如有行业协会的方式或者会议营销。一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标关于客户有需求而不一定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。对于这个，我的提法是：做管理软件销售一般需要找几种人，一是决策人，一是辅助决策人，一是提案人，一是联络人，一是内线。你提到的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人你要做的是如何让他将需求上报，帮助客户立项这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了这个需求不到决策人那，就不是个有销售机会的需求对一般来说，软件销售最容易接触到的是提案人或者联系人这是第一步对这一步能够确定他的需求当然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要5个人，也许超过5个人，也许都可以变成一个人。不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求这时候客户一般在你的第一或者第二个圆中徘徊你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去那就是，帮助将需求立项。以进行更深层次的沟通，将需求深挖后升级中小企业的决策有规律吗在这个同时，你就需要已经找到内线了。以理顺客户内部的流程和人际关系网，包括探听一些其他方面的信息比如个人性格喜好专长等你指的规律指什么？
决策流程
任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、研究、对比、谈判可以比这个更细化，但至少需要这四步对立项只是最基本的一步这里面，研究和对比这两步最重要作为软件公司最好的是能够打入每一步中一般，软件公司肯定可以接触到的是研究和谈判这两步，假定它可以进入到最后谈判环节的话，呵呵这时候我们就要开始分析每步对于我们的好处了。这样才能有针对性有目标的去做一些工作。立项能给我们带来什么好处？一是销售机会的确立，二是需求框架的建立。立项一般会确定几个方面的东西：时间、目的、负责人。有时候也会有价格对，如果能够控制里面的环节，胜算就大了所以我们如果能做到立项是我们推动的，则就会发现，时间我们可以影响，目的我们可以影响，价格我们可以影响，甚至负责人都是我们已经熟悉了的或者已经了解了对方足够信息的人。而这些好处也就成为我们去推动时所需要达到的目的我们要让他们有紧迫感（因为我们需要快速的销售出去），发现自身的严重问题（因为这样才能卖产品），让最了解这个立项的原因的人负责（因为我们已经基本搞定他了），对产品质量或者效果最关注（因为我们需要高利润）所以业务人员比较学会分析决策流程并能够渗透进去或者到控制整个环节，那么就对自己非常有利了是的之后是研究，研究会确定什么？需求的程度（深度和广度）、如何满足是最有效最可行的。我们如果不能在某个环节上做到控制，我们只是打一些低级的价
格战，就很难拿下了解了这些，我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么说服客户购买的成功经验,有哪些要注意事项? 这就到了我们这个问题了既然研究确定的是需求的程度（深度和广度）和如何满足是最有效最可行的。
那么我们的目的是什么？
是挖掘满足我们产品功能的需求并强调其重要性，这是在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的方法如果我们在这一步，可以将我们产品的特色和优势完全表达清楚给客户知道，并让他们认同。那么你就会发现我们基本没有竞争对手了。呵呵因为客户的需求只有我们的产品最能满足，这比去开发一个最符合客户需求的软件成本更便宜哦之后是对比。这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范围。如果我们第一、二步做得好，这一步我们就能控制得好，因为这个对象和范围基本是以我们的希望划定的。
切记一件事！我们不要在第一、二步就把所有的竞争对手完全屏蔽掉，要有意识的留两个我们有足够把握对付的竞争对手。这和客户心理有关。不是说我们要他们留下竞争对手，而是我们要留下这样的印象，我们自己也承认有几个竞争对手的产品也可能满足客户的需求。不要去打击一切，只要打击一片就可以了。
说得非常好让用户有选对的感觉才行这样客户在心理上会容易接受得多，且会认为你们比较诚信、比较专业、比较对客户负责。但实际上，这些留下的竞争对手我们是实现选定好的，要么在谈判中因为价格问题，要么在对比时或研究时就发现因为资质或产品问题，他们自己能够把竞争对手排除掉这是我们留下竞争对手的基础，没有这个基础，那……你还是全杀光好了，别到时候弄巧成拙了，呵呵对啊最后到了谈判。
谈判就简单多了，通过前三个环节我们的控制，谈判已经只是个节奏问题了把握好节奏，不紧不慢，紧了容易损失利润，松了容易丢单。这时你之前所有的努力都会有结果显现出来。你的产品留下的印象、你的价格是否适合、你的公司是否值得足够信任（甚至是你这个人）。再加上你通过内线了解到的决策者和辅助决策者的个人信息你就能有效的掌握这个节奏象放风筝，大部分时间松一松，顺着客户的思路走，关键时刻紧一紧，把客户拉回你希望的路上关于价格谈判，有一句话我很喜欢，也比较适合软件行业甚至是管理软件行业：低成本代表着高风险，适当的成本代表着低风险从第二步研究阶段开始就要让这句话深入客户的思维中。并让客户树立这样的想法：软件的购买是长期的，特别是管理软件，它不是简单的一个产品，而是全套的专业的长期的服务。
所以合适的利润才会保证厂家的长期生存，才更能保证客户的利益（长期的优质的服务）所以销售的学问很大的清茶的软件销售的思路非常清晰，每个环节都融合了自己的智慧希望大家能在这次的讨论中学到很多东西嗯，说得不错希望大家踊跃把自己的问题说出来，让清茶来帮助大家分析问题，知道答案。做为一个软件销售人员，最难得的就是能够总结出自己的经验
关于总结经验，我希望各位公司的领导都能做到一点：销售的方法和理论有很多，适合自己公司的只有一个。所以，请做个简单的工作，在平时的例会上总结大家的经验，不用多长时间，你就会有本书在手上了，那就是你们公司的圣经！日积月累，形成一个学习型的团队但那只是具体的一线销售使用的销售技能技巧。可别把那个拿去做营销哦，战略的确定可不是定势的企业发展阶段的不同，外部环境的改变，企业自身资源的变化，企业的愿景等等，不同阶段适用不同的战略规划公司的竞争力不再是一个人的，而是一个团队的，销售团队的能力提高在于学习关于打造团队协作性和学习性等，很多属于人力管理范畴。下次再谈吧。
在销售的过程大家会碰到各种问题我们销售过程最大问题就是项目，主要是哪些方面的特征？是购买的时间被延迟还是实施延迟还是交货延迟或者别的什么？最基本的招标延迟
其实什么时候能招标，客户心里都不知道，招标延迟？这个我倒遇见得少。
如果是这样，我想原因应该主要是三方面吧？一是企业对需求的紧迫感不足，一是资金情况的变动，一是对自己需求分析的不足够那就主要是对需求的紧迫感和没有分析清楚需求拉招标延迟有可能是竞争对手做了工作按流程上说，就是你的第一第二步做得还不够扎实竞争对手做工作，也只能是从需求分析不足够上下功夫。我们也这么干过呵呵，不是，因为对于大客户来说，本身其决策流程就是非
常复杂、缓慢的呵呵，我们一个项目拖半年是很正常的在客户基本确定招标时间或者甚至谈判到了一定程度的时候。我都做过拆人墙角的事变数很多.完成一个单不容易在拖时间的过程增加了很多变数哦，大企业的话，这是正常的从来没有一个单是轻松得来的. 我的意思是：拆墙角只有在你能把客户本来清晰的需求打乱才有效。否则你拆不动看怎么理解轻松了。
也许表面轻松，但实际上已经考验了企业的全方面的内功。呵呵，比如省电力局，你客户关系好，也就做个主管科长的关系，想把科技处长关系搞定，就非常难了，而一个像样点的项目，需要向总工、主管副局汇报，需要领导拍板，各种利益的平衡，于是这个项目什么时候能拍板定下招标日期，决定如果分包等，那你就只有等了因为这时候，就是点头不算，摇头算了，对，所以：这个时候你的内线起的作用就很大了。呵呵，内线的工作只是能帮你传递信息他能帮助你理顺各种关系，甚至有的可以直接帮你去做一些事关键环节很重要.得想全面一点而这样决策的事情，绝大多数所谓内线是很难插上手的，如果你的内线都能有决策权了，那就不是简单的内线了个人观点：销售的过程就是在博弈，在进攻的同时要有防守的策略，当险象出现的时候能及时化解，不是一个方法一个策略就可以搞定的。比如你说到省电力，我曾在一个公司的时候，我们基本只做省电力系统的单子，很多时候是省电力的处长们帮我们推动工作进展所以：内线的选择也是很重要的（完）
■企业管理软件销售技巧\销售话术
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备:
* 心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.
* 仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. * 素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)
步骤一：客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:
- 电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
- 扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.
- 展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.
- 朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.
- 老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.
- 留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.
注意:
*名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己
*保持良好的心态,相信付出终会有回报 *方法很多,找适合自己的.
步骤二：客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有:
l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.
2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.
3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题. 当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.
- 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉)
1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.
2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交
没有好处
3 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度. 针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.
- 如何谈价格
1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.
2 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.
3 价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.
4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口. - 客户拜访中经常可能遇到的问题:
* 客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.
1. 具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题).
2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢 (引导他放弃)
3. 我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动)
4. 你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法)
* 客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.
1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件
2. 您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.
* 客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系这种情况有两个可能:
1. 软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.
2. 可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚,之后对症下药.
■共享软件营销技巧: 先试后买还是先买后试？共享软件的一大特征是先试后买,你在掏钱之前可以先试用软件,觉得好用了再注册,这是共享软件的一大卖点。但共享软件销售的实际情况是什么样呢？仍然有很多用户不试就买，想象我们自己逛商店，是不是每次都非常仔细的了解了产品的各个细节，然后才下决心购买呢？不是，很多情况下，我们只是当时有了购买的冲动，一激动之下，掏钱就买了。共享软件的销售有类似的特点，所以围绕制作共享软件的产品宣传网页是，中心意图应该是让浏览网络的人产生购买你的共享软件的冲动欲望，而共享软件可以先试后买在很多情况下只是给用户买了一个放心的保险（如果你不放心，可以先下载试一试），而你的目的是什么？当然是多多地赚钱。很多共享软件作者发现，在购买页面上提供一个"30天无风险退款保障"的承诺能大幅度提高顾客即兴购买的比例，而退
款的比例远远没有想象的那么可怕。
■售前必读：ERP软件演示技巧全揭密一场好的ERP软件演示，不仅是一场技术讲解，而且是一场优秀的演讲，也是一个良好的销售艺术谈判过程。在ERP软件销售的历程中，不管是关系营销、方案营销，还是团队营销，尽管其强调的侧重点发生了转移，但是ERP软件的演示却贯穿始终，尤其是处于财务软件向管理软件转型的厂商。由于演示效果的好坏直接关系到客户对ERP厂商软件的印象，关系到对ERP厂商的整体形象，关系到能否顺利签单，由于相同的产品不同人做软件演示，产生的效果也存在很大的差异，由于国内的ERP厂商对软件演示存在种种问题，因而本文就此问题对ERP软件演示过程的技巧进行分析研究。
一、ERP软件演示前的技巧分析
1、了解软件演示的目的一般情况下，ERP软件的演示目的一为"效果性"演示，说明ERP软件的大致框架，设计理念以及软件的主要功能模块等，证明ERP厂商的确具有这样的软件；二为"功能性"演示，主要针对于客户的具体业务需求，在软件中的实现方法。由于存在两种目的，导致软件演示方式存在较大差异，甚至对于问题的解说也要用不同的形式，对于前者客户需求不是太清楚的情况下，多用咨询的口吻；对于后者，对于客户的问题要有明确的解决方案，即使有多解决方案的前提下，也要指明各方案之间的差别。
2、了解参与听软件演示的客户方人员客户方不同的人员参与，软件演示的侧重点应该有所差异。如，企业老总希望通过软件的使用可以降低成本，强化企业的运转能力，提高企业的核心竞争能力等；中层管理人员希望便于本部门，以及部门之间的业务集成，能否方便查询统计分析等；而对于最终操作人员，主要关注的是软件操作的方便性，以及具体的职能要求等。在不同的情况下，从而使得ERP软件的侧重点也不一样，做到心中有数。
3、演示数据资料准备目前许多客户为了增强软件演示的效果，往往提供企业的主要业务流程，或者是企业的物料清单（BOM）等，ERP厂商应该根据客户提供的信息，设计尽可能多的演示数据。要将客户的数据设置全面，如果不知道的情况下，也要结合其行业的特点进行分析设计。如，我在一次软件演示中，客户的生产计划规划部门与车间是不同人进行的，而且都要参与演示。可客户提供的信息中没有产品工序的信息，为了让客户全面的了解ERP软件，我虚拟了许多工序，并考虑到企业在生产过程中存在种种问题。这样每个部门都能知道本ERP软件到底能解决他们具体的什么问题，效果也非常好，也同其他的ERP厂商拉开了距离。客户不仅认为我们很重视他们，数据很充分，而且认为我们非常专业（这种买软件是买感觉的效果得到了体现）。需要强调的是：目前许多ERP软件都比较灵活，具有自定义字段或者报表的功能。而标准软件往往没有行业的特征，这样在做演示数据时就要结合客户的具体情况，对软件进行初步的客户化工作，使得客户认为我们的软件很适合他们，有他们专门的解决方案，效果是可想而知的。
4、演示设备与相关文档的准备在演示中要特别注意由于外界因素造成软件演示效果的不良，如，是否将投影仪准备好，是否将演示测试完善，是否将辅助软件演示的PPT文档准备完善，是否准备好录音笔和激光笔等等？如果以上事项存在问题，将会严重影响ERP软件的效果，也必将导致ERP软件销售的失败。如，我在一次ERP软件演示中，到客户处才发现投影仪无法使用，但客户的各级领导都在等着，最后只有将客户围绕在一台电脑前看演示，各位领导也是相继离开会场。因而建议：在软件演示之前要提前二十分钟到客户处准备设备，检查演示软件是否好用（没有过期，数据库正常）等。
店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱？”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢？我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好 吗？” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了 正文见下页
正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。 √涂鸦。
一、登录 在浏览器地址栏输入该系统的网址，出现登录界面，然后输入用户名和密码，登入系统。系统登录界面如下： 二、界面介绍 系统主要是由菜单栏、控制栏组成，如图所示： 三、仓库管理
仓库管理模块主要有入库管理、出库管理、仓位管理、移位管理等功能。通过仓库管理模块可以实现对公司货物入库、出库管理。 3.1 入库管理 入库管理功能可以查询当前待入库记录和已入库记录以及添加入库记录。 查询未提交的入库单，在左边菜单栏点击【仓库管理】/【入库管理】，然后在右边页面点击【未提交】即可查询当前所有的未提交入库记录，如图所示： 添加入库记录，在左边菜单栏点击【仓库管理】/【入库管理】，然后在右边页面点击【添加】按钮，此时会弹出一个窗口，让用户输入产品信息；添加入库记录时需要输入供应商名称、入库类型、产品价格、数量、仓位等信息，如图所示：
3.2 出库管理 出库管理模块可以管理产品的出库情况，包括查询未提交出库记录、查询已提交出库记录、拣货、查询已拣货记录、发货、打印快递单、查询已发货记录等功能。 查询未提交出库记录，在左边菜单栏点击【仓库管理】/【出库管理】，然后在右边页面点击【未提交】，此时页面会列出当前所有的未提交出库记录，同时可以根据单号来查询当前未提交的出库记录，如图所示：
添加出库记录，在左边菜单栏点击【仓库管理】/【出库管理】，然后在右边页面点击【未提交】/【+添加】，此时会出现一个窗口，用户可以在该窗口输入出库信息。添加出库记录时，需要输入出库类型、产品编号、产品名称、仓位、数量等信息，如 图所示：
查询已提交的出库记录，点击【仓库管理】/【出库管理】，然后在右边页面点击【已提交】，此时页面列出所有已提交出库信息，如图所示： 拣货，点击【仓库管理】/【出库管理】，然后在右边页面点击【已提交】。选中需要拣货的出库记录，然后点击右上方的【拣货】按钮，即可实现对产品的拣货，如图所示：
教育培训机构——行政管理制度 1）学校总部管理机制 ① 学校组织架构 校长 副校长 人 行市销教财力总政场售务务资务部部部部部源部 部 ② 各部门职责 A：校长岗位职责说明书
校长岗位说明书 定责日期所属部门校长定编人数学历要求 行政级别校长 直属上级 1、对教育行业有深入的理解，能与昂立国际教育学校的办学理念一致； 2、有一定的教育行业的管理经验； 3、有较强的宏观调控能力； 基本技能要求 4、有较强的市场开拓能力； 5、有较强的沟通协调能力、管理能力； 6、善于学习的心态、唯才是用的心态。 a)全面掌控学校的整体发展方向并负责组织实施，向董事长及董 事会负责； 主要工作职责 工作报告内容考核指数 b)组织制定学校中长期战略规划及年度经营计划，并进行分工、组 织实施； c)领导中、高层管理人员对学校重大事务进行决策； d)主持学校日常各项经营管理工作，建立通顺、高效的组织架构； e)制定、更新和执行各项规章制度； f)领导与监督各部门工作。通过目标化管理，制定各部门工作目标 （月度、季度、半年度、年度），监督各部门工作，同时指导、支 持与促进各部门完成目标，提高各部门工作绩效； g)提名学校高层管理人员的聘用和解职； h)提出学校高层管理人员的报酬、待遇和支付方式； i)定期审阅学校的帐表和其它重要报表，全面监控学校的财务状 况、经营状况； j)签署对外上报印发的各种重要报表、文件、资料； k)签署日常行政、业务文件； l)维护学校运营的正常进行，处理校内偶发事件。 1、向董事会或投资人递交年度、季度工作计划； 2、向董事会或投资人报告年度、季度预算； 3、向董事会或投资人报告年度、季度决算； 4、向董事会或投资人报告高层管理人员的流动情况。 1、年度、季度工作计划的完成情况； 2、学校的教职员工稳定情况及人才的储备情况；
IBM公司员工培训模式 在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。 IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人心力交瘁的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:充分努力意味着什么? 整个通宵是否比只学习到晚上10点好? 课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们: 去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。所以，应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少
导购推荐服装六大开场技巧 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。 以下的话术是笔者总结的正确话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山) “小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美) “小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!”(正确，突出新款的特点) “小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销) “小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!”(正确，突出新款式的利益点) “小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”(正确，突出新款的卖点) 以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝： “小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?”(错误，“没有”) “小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?”(错误，“不用了”) “小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?”(错误，“不用了”) “小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?”(错误，“一般”) “小姐，今年流行金色，你喜欢吗?”(错误，“不喜欢”) 开场技巧二：促销开场
零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢? 笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!” 她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。 她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：“你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?” 大家无一例外地回答：“是最后一位学员。”用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的! 同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是——运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋 以下的是笔者暂拟的一些话术： “哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!”(正确，突出重音) “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”(正确) “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子) “小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!”(正确) “您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”(正确) 促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运用好吗? 开场技巧三：赞美开场 赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。 以下是我们认为正确的话术： “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款……”(正确) “小姐,您气质真好，……”(正确)
销售人员培训一、培训对象 销售经理、销售区域经理、销售员 二、培训目标 掌握与有机肥业务相关的知识、理论和操作方法，了解销售当地主要作物分布及用肥用药习惯、各种作物种植过程中的病虫害防治的基本知识，学习成功企业先进的营销理念和设计观念。 三、培训内容 第一条岗前培训 公司情况介绍和企业发展战略、企业文化介绍、工作职责说明、各项管理制度和条例、劳动合同和福利薪资、及公司组织机构说明等。 第二条岗位技能培训 1、系统学习有机肥市场调查报告，了解当地的作物分布、种植习惯、用肥习惯等； 2、熟悉与掌握肥料知识、植保知识，农药基本知识等； 3、学习有机肥料的营销策划、现阶段市场化肥施用情况及有机肥的市场定位、有机肥销售技巧、有机肥料的最新动态及理念等。 第三条实地销售培训 1、由区域经理带领到市场进行为期三个月的锻炼，学习内容：销售技巧的实际应用、目标市场详细的资料（目标市场客户分布、竞争产品的销售情况、目标市场作物分布及农资产品使用情况等）；
2、三个月后本人需写出市场工作心得体会，并由销售经理和区域经理进行评价和打分，根据综合评价予以奖惩。 四、培训方式 内部短期培训、员工相互培训、参观考察、交流等，具体如下：第一条室内课堂教学：由销售专家或销售经验丰富的销售人员讲授相关知识。 第二条会议培训：邀请销售主讲老师或销售专家授课，达到双向沟通，互相交流想法和经验的效果。 第三条实例讨论研究：受训人员分析销售实例，并给出实例中问题的解决办法。如销售方法、技巧、态度等。 第四条现场辅导：新进销售人员接受课堂培训，由经验丰富的销售人员辅导，在工作岗位上练兵。 第五条参观学习：销售人员观察、体会产品生产过程、质量保证。 第六条专业书籍学习：农资销售技巧及商业交往礼仪、植保知识中病虫害种类及相对应处理方式、植物缺素症的认识、辨别及用肥指导、肥料种类识别、使用对象、使用方法等。 第七条网络营销知识讲座：搜集网络上实用的营销课程视频，统一进行播放学习，了解营销业务过程中关于客户管理、客情维护技巧、货款回收、区域保护、价格保护、窜货处理、即期品处理、库存管理等内容。
店面销售实战：销售技巧话 术 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
店面销售实战情景 目录（销售实例）： 1.顾客与你交流时显得很心不在焉 2.顾客一上来还没仔细听我们介绍产品，就非常着急的问你：“这款多少 钱”或者直接说：“你就说价格多少就行了！” 3.我自己先看看，有需要我再叫你/我随便看看，到时再喊你 4.“到底选择哪一种好呢我感觉好像都差不多啊！你给我一些意见好吗” 5.我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 6.顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说：我觉得一般，到别处再看看 吧。 7.顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 8.顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 9.营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。 10.导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 11.客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 12.据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 13.**牌子的东西跟你家差不多，但价格比你们家的便宜多了 14.我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。 15.我回去跟我老婆商量一下，到时带我老婆一起来看 16.其实客户心里已经很喜欢那套衣柜，但是就是装作不喜欢，还不断挑毛 病，拼命杀价 17.你们节日搞活动的话，那我等节日时候再来好了
正文见下页 正文： 店面销售实战情景 实战情景1：顾客与你交流时显得很心不在焉 错误应对 ●继续按照自己的思路跟顾客交流下去 ●既然你没兴趣听，我就索性不说了 问题分析 “继续按照自己的思路跟顾客交流下去“，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好； “既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。 销售策略以及应对话术 在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所讲的有所认同。如果出现下面的情形，你就得注意了。 √用手敲桌，跺脚，晃脚或连续脚尖点地。 √开始打哈欠，用手撑头。
实例7 销售管理系统 要提高市场竞争力,即要有好的产品质量，同时也要有好的客户服务。企业要作到能及时相应客户的产品需求，更具需求迅速生产，按时交货，就必须有一个好的计划，使得市场销售和生产制造2个环节能够很好地协调配合。 销售管理是商业企业经营管理中的核心关节，也是一个企业能否取得效益的关键。如果能做到合理生产、及时销售、库存量最小、减少积压，那么企业就能取得最佳的效益。由此可见，销售管理决策的正确与否直接影响了企业的经济效益。 在手工管理的情况下，销售人员很难对客户作出正确的供货承诺，同时企业的生产部门也缺少一份准确的生产计划，目前的生产状况和市场的需求很难正确的反映到生产中去，部门之间的通讯也经常部畅通。这在激烈竞争的市场中是非常不利的。企业销售管理系统就是在这种状况下出现的。它利用计算机的技术，使得企业生产、库存和销售能够有利结合起来，产销连接，提高企业的效率和效益。 第一节系统设计 一、系统客户要求 系统开发的目标是实现企业销售管理的系统化、规范化和自动化。这是在用户要求的基础上提出来的，用户要求如下。 ●●产销衔接。利用销售管理系统后，要求能够对整个生产过程进行实 时的监控，特别是一些半产品和热销产品的库存量和生产能力。对于即将生产完 成的产品，能够提前将信息由生产部门传递到销售部门，这样销售部门可以根据 客户订单的要求，提前做好发货的准备；对也不能按时完成的产品，系统自动向 经理发出警报，以便及时采取措施。 ●●产品库存。通过本系统能够清楚的看到企业库存中的产品数量、存 放地点等信息。使得生产部门和销售部门都能够根据库存信息做出决策。 ●●订单管理。对于销售部门输入的订单能够通过电脑以这跟踪下去。 企业做到以销定产，在库存中备有一定的储备量。 ●●客户管理。能够对企业的顾客有一个清楚地了解，通过客户管理分 保持和客户良好的关系。即使得到客户反馈的意见，上交有关部门及时处理。 ●●发货计划。根据客户订单的要求和企业现有的库存，制定发货数量、 发货顺序等计划。 ●●生产计划。根据客户订单的要求和企业现有的库存、制定企业的生 产计划。 二、系统开发目标 在上面用户要求的基础上，得到下面的系统目标。 ●●产销管理。能够对整个生产过程进行实时的监控，特别是一些半产品 和热销产品的库存量和生产能力。加强企业生产部门和销售部门之间的联系和沟 通。
销售人员培训管理规定 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
销售人员培训 一、培训对象 销售经理、销售区域经理、销售员 二、培训目标 掌握与有机肥业务相关的知识、理论和操作方法，了解销售当地主要作物分布及用肥用药习惯、各种作物种植过程中的病虫害防治的基本知识，学习成功企业先进的营销理念和设计观念。 三、培训内容 第一条岗前培训 公司情况介绍和企业发展战略、企业文化介绍、工作职责说明、各项管理制度和条例、劳动合同和福利薪资、及公司组织机构说明等。 第二条岗位技能培训 1、系统学习有机肥市场调查报告，了解当地的作物分布、种植习惯、用肥习惯等； 2、熟悉与掌握肥料知识、植保知识，农药基本知识等； 3、学习有机肥料的营销策划、现阶段市场化肥施用情况及有机肥的市场定位、有机肥销售技巧、有机肥料的最新动态及理念等。 第三条实地销售培训 1、由区域经理带领到市场进行为期三个月的锻炼，学习内容：销售技巧的实际应用、目标市场详细的资料（目标市场
客户分布、竞争产品的销售情况、目标市场作物分布及农资产品使用情况等）； 2、三个月后本人需写出市场工作心得体会，并由销售经理和区域经理进行评价和打分，根据综合评价予以奖惩。 四、培训方式 内部短期培训、员工相互培训、参观考察、交流等，具体如下： 第一条室内课堂教学：由销售专家或销售经验丰富的销售人员 讲授相关知识。 第二条会议培训：邀请销售主讲老师或销售专家授课，达到双向沟通，互相交流想法和经验的效果。 第三条实例讨论研究：受训人员分析销售实例，并给出实例中问题的解决办法。如销售方法、技巧、态度等。 第四条现场辅导：新进销售人员接受课堂培训，由经验丰富的销售人员辅导，在工作岗位上练兵。 第五条参观学习：销售人员观察、体会产品生产过程、质量保证。 第六条专业书籍学习：农资销售技巧及商业交往礼仪、植保知识中病虫害种类及相对应处理方式、植物缺素症的认识、辨别及用肥指导、肥料种类识别、使用对象、使用方法等。
销售人员培训课程一览表 课程特点： 1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲： 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10.今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A、谁说销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素
商品销售管理系统 目录 一、需求分析 (2) 二、概要设计 (2) 三、详细设计 (4) 四、调试分析 (14) 五、用户手册 (14) 六、测试数据 (15) 七、附录 (18)
—1— 一、需求分析 商品销售管理程序 商品信息：商品编号、商品名称、商品类别（普通电视机、DVD、带DVD 的电视机，带DVD的电视机的售价为普通电视机和DVD单价之和的80%）、商品进货价格、商品销售价格、商品数量、供应商名称等。 记录每一次销售商品的数量和价格，并提供对已售出商品的价格、数量进行统计、排序功能，但允许用户退商品。 （要求：1.源文件采用多文件的工程结构2.数据存储采用文件形式3.标准的C 输入输出4.功能完善，适当的注释，5.关于文件的内容需要自学） 二、概要设计 (一)按系统分析的功能要求将系统划分为以下几个主要功能模块： 1、文件管理 文件打开、关闭：对于刚输入或进行操作后的商品信息，在建立新的商品库存量后，可以把其保存在一个文件中，并对该文件可进行打开和关闭操作。 2、进出货管理 (1)商品进货: 输入数据后商品信息能自动更新进行添加 (2)商品销售: 输入数据后商品信息能自动更新进行减少 3、商品数据管理 (1)增加/删除商品: 添加或删除某条商品的信息 (2)修改商品信息: 对某条商品的信息进行修改 4、浏览商品信息管理 (1)查询商品信息：可分别按商品编号、名称、类别或需要进货商品查询 (2)排序商品信息: 可按商品编号、名称、类别分别排排序 (3)浏览商品信息：可浏览输入、查询或排序后的数据。 （二）本程序结构 （1）结构体设计 struct goods { long int num; char name[20]; char sort[20]; long int count; long int price; }goods[200]; (2)各功能函数设计：
教育培训机构财务管理制度 第一章总则： 为规范学校日常财务行为，发挥财务在学校经营管理和提高经济效益中的作用，便于学校各部门员工对学校财务部工作进行有效地监督，同时进一步完善学校财务管理制度，维护学校及员工相关的合法权益，制定本制度。 第二章现金管理制度 为了加强学校现金管理，建立健全现金收付制度，严格执行现金结算纪律，对现金管理作如下规定。 一、现金使用范围： 1．员工工资、奖金、津贴及劳保福利费用； 2．出差人员差旅费； 3．采购办公用品、零星备件或其他零星开支； 4．业务活动的零星支出备用金； 5．确需现金支付并经校长书面同意的其他开支。 二、现金收付原则： 1．收付现金必须根据规定的合法凭证办理；没有按照《资金管理审批制度》审批签章的，财务不予付款。 2．因公外出或购买物品，需借用现金时，按照《员工借款管理》的规定办理。 3．出纳不得擅自将学校现金借给他人或其他单位，不准谎报用途，套取现金、不准利用银行账户代其他单位或个人存入或支取现金，不准将学校收入的现金以个人名义存入银行（校长书面许可除外），不准保留帐外公款。 4．出纳不准白条顶款，不准垫支挪用学校资金。 三、现金收入和支出： 1．不论何种来源收入的现金，应于当日全部送存学校指定银行账户。 2．支付现金，应该从备用金中支付或从银行存款提取，学校任何员工不得以收入直接支付各项开支，严禁坐支现金。
3．学校任何员工不得以任何借口或理由截留学校的现金收入，在取得现金收入后应及时上缴财务。 4．支付现金在1-5万元的，经办人必须提前一个工作日通知财务部门；5-10万元的，经办人必须提前3个工作日通知财务部门；10万元以上的，必须提前5个工作日通知财务部门；事先未通知的，财务部门有权拒绝办理付款业务（学校紧急、重大的非日常事项例外）。 四、现金报销时间规定： 1. 购买物品借用现金应在购货验收入库后2个工作日内报销。 2. 出差人员所借现金必须在出差返回后5个工作日内报销。 3. 员工向学校的借款在年末应全部还清，如不按时还清借款又不向财务部说明原因的，财务部有权直接从借款人的工资中扣除。 五、库存现金的管理： 1. 库存现金限额原则上以满足学校2天日常零星开支为标准，禁止超过限额备用金。 2. 办理现金业务，须做到按日清理，按月结账，及时登记现金日记账，结出库存 现金账面余额，并与库存现金实地盘点数核对相符。 3. 财务人员必须每日核对库存现金，保持账款相符，如发生长短款问题要及时向领导汇报，查明原因后按照校长审批签章后的书面处理意见进行处理，不得擅自将长短款项相互补抵。 4. 财务每月末必须定期对库存现金情况进行清查盘点。重点放在账款是否相符、有无白条抵库、有无私借公款、有无挪用公款、有无帐外资金等违法违纪行为。 5. 现金保管要有安全措施，存放现金要用保险柜，保险柜钥匙要由专人保管。 六、处罚： 1. 对违反本制度照成学校损失的，视其情节严重，结予处罚，并保留以法律手段追究当事人责任的权利。 2. 凡超出规定范围、限额使用现金，用不符合制度的凭证冲抵库存现金，
1引言 1.1系统的开发背景 商品销售管理是企业经营管理的核心内容，在企业管理中占据首要地位，一个企业的经济实力如何，很大程度取决于企业的销售管理效果。利用先进的计算机技术，对企业的销售及销售过程中所涉及的一系列账务关系进全面的跟踪管理，解决了人工管理过程中的管理效率低下、数据不准确、管理不及时等问题，从而大大提高了企业经营运转的速度，提升企业的管理水平、提高企业的经济效益，使企业的销售管理更加的科学、合理。管理方式的转变，使企业能够及时通过计算机管理系统，对整个销售过程进行数据的统计与分析，并根据分析结果做出必要的调整，使企业在经济浪潮中占据有利地位，更好的适应市场的发展变化。 1.2系统调研与可行性分析 基于VC课程的商品销售管理系统的设计与开发，主要是利用Visual C++6.0和SQL数据库制作一个有特色的管理系统。 本系统的设计主要从以下几方面做起：系统的开发环境、系统需求分析、系统的数据库结构设计、系统的页面设计等。做这些工作需了解Visual C++6.0的使用和管理系统的相关知识。 （1）技术可行性：本系统主要是用Visual C++6.0作为网站的开发工具，使用了SQL数据库来实现。虽然本次开发使用的工具和技术是目前比较旧的，但是微软出的产品最大的好处就是快速入门、益于上手，所以从这方面来看，技术上是可行的。 （2）经济可行性：现在各大企业都已经具有了自己的管理系统，这样就需要在管理中提供一个简单易操作可行性高的系统，也就是本项目所要开发的管理系统。并且开发一个小型的管理系统的成本也不高，企业是完全可以承受的。从这一方面来看，经济上是可行的。
基于VC课程商品销售管理系统的设计 1.3 本文的内容安排 本文共分六章，各个章节的内容安排如下： 第一章是引言，介绍了项目的开发背景和系统调研与可行性分析。 第二章介绍系统的开发环境，着重介绍了Visual C++6.0和SQL数据库以及MFC的相关知识等。 第三章是管理系统的需求分析，包括商品销售管理系统的介绍，商品销售管理系统的角色，商品销售管理系统功能性需求。 第四章是概要设计，列出了系统的总体结构图，系统流程图，以基本系统所用到的数据库表。 第五章是系统的详细设计和实现，重点介绍了本系统权限模块的设计，并对各个界面进行了详细的分析。 第六章是总结，总结了本系统已经实现的功能和系统的不足。
员工管理规定 1．目的 为了更好的保护员工和公司双方的利益，特制定本规定。 2．适用范围 本制度适用于公司全体员工。 3．职责 校长和人事专员负责与员工签订《劳动合同》，全体员工在入职时都应签订《劳动合同》。 文中“甲方”指代公司一方，“乙方”指代员工一方。 4．具体规定内容 4.1 劳动合同 根据政府的有关规定，所有员工必须与中心签订《劳动合同》。 《劳动合同》、《员工守则》、《管理规定》以及中心其它有关文件是在政府相关法律和法规的基础上根据中心的事业特点编写的。 中心和员工双方应该在平等、协商、谅解的基础上签订《劳动合同》并承担合同及协议中规定的各自的法律义务。 中心可能会对《劳动合同》中的有关条款进行修改，中心会将此类必须修改的条款及时通知员工，并为员工提供相应的咨询。 试用期 实行试用期之目的是让经理、主管和员工自己有机会评估其完成工作的能力以及员工本人对中心的适应性。 所有新员工或重新加盟的员工（离职后六个月内重返的员工除外）从聘用之日起，将经过为期不超过三个月的试用期。如中心需对其作进一步培养或考察，可延长试用期，但最长不超过一个月。 如果员工成功通过试用期，其将会得到一份书面“转正通知书”，以确认其成为一名正式员工。 4.2 内部岗位调动 为优化和保持中心的人力资源，可能会因为工作需要或员工本人的意愿而发生内部调
动岗位的。任何情况的内部岗位调动需符合一定的条件并改选相关的程序和手续，并由人事向员工下发《岗位调整通知书》。 4.3 聘用终止 提前通知——劳动合同的任何一方需按法律法规和劳动合同的规定提前30天以书面通知的形式提出解除合同（合同自然终止的除外）。 离职面谈——若员工提出辞职申请，其部门经理应立即通知中心校长。在收到辞职信后，中心校长将安排离职面谈，以给予员工表达其意见、不满和建议的机会（员工在没有得到离职面谈的机会之前不得被解职）。 离职手续——员工必须在最后工作日前办理完毕离职手续，最后阶段工资将在当月工资发放日支付。 违纪解聘——如员工违反有关法律法规或劳动合同的规定或中心的规章制度，中心可立即解除劳动合同而无须提前通知。 4.4 员工培训 为了改进员工的工作方法、提高其工作效率，员工接受培训以提高业务水平、得到个人职业发展是十分重要的。培训同样是确保公司未来发展的重要管理措施之一。 公司将结合公司业务发展特点及员工的具体情况，制定相应的培训计划为员工提供培训条件。员工接受培训，应按公司要求与公司签订《培训制度及培训协议》。 公司可以根据业务需要对员工进行必要的教育，员工不得拒绝教育。对于试用期的员工，各部门经理必须亲自实施新员工入职培训和入职岗位业务培训（要有记录和反馈）。公司将根据员工所从事的具体工作，有计划、有组织的对员工进行职业道德和技术、业务培训，以提高员工的能力。包括派人出国培训，邀请外方专家来国内讲学，邀请国内学者讲课及中心内部培训等。公司视情况可与受培训员工签订《培训制度及培训协议》。 4.5 教育培训的偿还 员工接受公司国内国外及公司内部培训，有义务为公司服务至少在1年半以上，开始参加培训时中工的劳动合同剩余时间不足者，公司有权将其合同适当延长。因此由于在合同服务期未满前辞职的员工，应按照公司《培训制度及培训协议》中相关规定偿还中心的教育培训费。非公司统一安排的培训费用由个人支付。未尽事宜，参照《培训制度及培训协议》条款。
销售管理系统 销售管理系统是销售管理软件的通俗化名称，销售管理系统是管理客户档案、销售线索、销售活动、业务报告、统计销售业绩的先进工具，适合企业销售部门办公和管理使用，协助销售经理和销售人员快速管理客户、销售和业务的重要数据 销售管理的过程 在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下： 1.制定销售计划及相应的销售策略 2.建立销售组织并对销售人员进行培训 3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩 4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估 销售管理系统成功实施条件 销售管理系统要取得良好的投资回报，使其真正在经营管理发挥应有的积极作用，不仅要重视项目的规划和实施，而且也要十分重视系统的持续运营。根据笔者近年来对国内外久客CRM建设和运营情况的考察和研究，现就如何提高我国保险业客户管理软件实施成功率拟提出如下建议： 1、建立完善的运营管理制度 销售管理系统实施完成后，需要一套有效的运营管理制度来保障系统的运行。运营管理的各项制度实际上是一个需要持续发展、不断完善的过程，需要在系统运营过程中不断地改进、充实、完善。必须做到整个运营管理工作有章可循，有规可遵。 2、加强运营人员培训，从点到面逐步推广只有对运营人员进行系统、全面的培训，才能使有关运营人员真正了解和掌握系统的基本功能及操作方法，才能保证系统的高效、持续运行。 3、严明职责，加强运营监督中国人保财险公司把久客CRM应用纳入“三个中心”建设的检查验收内容，总公司制定了严格的量化考核内容和标准，并由各分公司理赔管理部负责检查考核，这一做法和措施对促进CRM应用和持续运营发挥了积极作用。 4、强化管理，重视系统完善
薪金管理办法 为了规范薪金的确定、发放、调整、计算等行为，保护员工的合法收入，充分调动员工的工作积极性，本着公平、公正、合理的原则，制定本管理办法。 本制度自2018年1月1日开始实施 一、薪酬确定原则 为激发员工潜能，特制定具有竞争力的“基于绩效考核”的薪酬体系。薪酬确定主要以职位（Position）、能力（Person）、业绩（Performance）和市场（Place），的“4P”理论为原则而设立。 二、薪资体系岗位职等设置 依据公司岗位设置情况，薪资体系岗位划分为三个职等，九个职级。（详见岗位职级及工资明细表（三） 三、薪酬类别、适用范围及发放方式 （一）薪酬类别：中心薪酬分为年薪制和月薪制两类。 （二）适用范围：年薪制适用于总经理（总经理助理）以上级别的高级管理岗位与特殊岗位，其他岗位员工适用于月薪制。 （三）发放标准： 月薪制：按月发放 2、年薪制： （1）年薪总额=固定工资（工资总额的70%）+效益奖金（工资总额的30%） （2）发放办法 月工资=固定工资总额/12个月 效益奖金=效益奖金总额*效益奖金发放系数详见表（一） 根据年薪制效益奖金考核目标及依据按季度发放详见表（二）
年薪制效益奖金考核等级及发放标准（一） 年薪制效益奖金考核目标及依据（二） 一，薪酬构成 （一）等级薪资结构构成=底薪（70%基本薪资+30%绩效薪资）+工龄工资+孝心工资+提成薪资（营销类）+课时费（教师）+试听签约奖（教师）+补助（市场部） （二）底薪薪资：为保证员工基本生活，根据员工所在岗位，结合员工职业背景、学历层次和个人综合能力等因素确定。 （三）绩效工资：公司通过绩效考核，评价员工工作业绩与表现，发放绩效奖金给予鼓励。发放标准按公司《月绩效工资核算办法》执行。 （四）孝心工资：中心按照一定标准给员工的父母发放的工资，是代替员工尽孝道。 底薪薪资5%作为孝心工资基数，个人每月工资中提取孝心基数，中心补贴5%，孝心工资发放于父母姓名的银行卡中。 孝心工资计算方式=个人底薪薪资5%（个人当月薪资中提取）+中心补贴5% 例：员工底薪工资3000元，孝心工资基数为3000*5%=150元，个人月工资中提取150元，中心补贴150元，合计300元，发放于该员工父母的工资卡中。
木门销售技巧 消费者进入店面不管有消费倾向还是随便逛逛也好，总是希望自己能很随意地选择和参观。当他需要导购员时，导购员又会很及时地来到他的身边为其服务。导购员正确的做法应该是：不要急于接触顾客，寻找恰当的机会接近。迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的产品，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。观察顾客的动作……A、眼睛一亮；（有兴趣）B、查看标签；（寻找详细的价格和资料）C、端详产品；（款式不错，有这方面的需求）D、扬起脸来；（需要导购的帮忙）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（比较喜欢）G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）进店的顾客分为两种。第一种，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的产品，或者是半明确型的消费者，是想买某样产品，但是具体要买什么款式什么牌子的还没有明确。第二种，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的顾客，他们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心，有的也只是到家具市场买其他的商品顺便路过看看而已。闲逛型的顾客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的顾客进店后，需要空间和时间来欣赏我们的商品。所以接待闲逛型的顾客最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：随便看看。对于潜在客户，导购员和顾客之间的谈话如何开始，其目的是塑造自己产品的价值，引导客户感受产品的价值。木门的店面销售技巧二下面介绍一些常用的开场技巧开场技巧（一）：新品、新货、新款开场的技巧以下是真确的开场白；?小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……??小姐，您好，这款是今年最流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。?先生，您眼光真好，这款门是我们公司最新研发的新款，非常适合您这样的高级人士，您不防感受一下；?以下的话术
培训机构提成方案 ——高效管理工具 编制：校长 审核：负责人 一、制定原则 为激励业务人员积极性，实现员工与机构的共同发展，进而促进机构目标的达成，特制 定本提成方案。 二、适用范围 机构内 三、业绩人员薪资结构组成及提成发放标准 工资 =底薪 +提成 +奖金 四、业绩指标标准 1、业绩人员底薪对应的基本月度指标：底薪基数增加 ,相对应业绩指标随工资基数成正比 增加。 2、业绩指标核算： 1)月度、季度、年度业绩指标采取累计形式核算提成金额。 2)月度业绩完成率 =月度累计实际完成业绩 / 月度累计业绩指标。 3)季度业绩完成率 =季度累计实际完成业绩 / 季度累计业绩指标。 4)年度业绩完成率 =年度累计实际完成业绩 / 年度累计业绩指标。 五、业绩与提成比例及核算方法 1、管理人员提成标准： 表一：管理人员业绩提成 业绩指标完成率 职级 0＜ Y＜ 50%50%≤ Y＜ 70%70%≤ Y＜ 100%Y≥ 100%校长———— 1.0% 2.0%销售主管 1.0% 2.0% 3.0% 4.0% 市场主管 1.0% 2.0% 3.0% 4.0% 月业绩额 20 万以上的，享受相应业绩档次的特别奖励（奖金），并随次月工资一并发放。具体规定如下： 校长： 20≤x＜ 30 万，奖励 1000 元； 30≤x＜ 40 万，奖励 2000 元； 40≤x＜50 万，奖励3000 元； x≥ 50万，奖励 4000 元。 销售主管： 20≤x＜ 30 万，奖励 500 元； 30≤x＜ 40 万，奖励 1000 元； 40 ≤x＜50 万，奖励 2000 元； x ≥50 万，奖励3000 元。 年业绩额 300 万以上的，享受相应业绩档次的特别奖励（奖金），并随次年首月工资一并发放。具体规定如 下： 校长： 300≤x＜ 400 万，奖励 5 万元； 400≤ x＜ 500 万，奖励10 万元； 500≤x＜600 万，奖励15 万元；x≥600 万，奖励 20 万元。 销售主管： 300≤x＜ 400 万，奖励 2.5 万元； 400 ≤x＜500 万，奖励 5 万元； 500≤ x＜600 万，奖励 10 万元；x≥ 600 万，奖励 15 万元。