1 引言
随着金融全球化和一体化的不断发展，金融领域的交叉融合和混业经营趋势越来越明显。为了在日趋激烈的市场竞争中生存和发展，国际上各大金融机构积极参与并主动适应这一变化。作为该变化的一个组成部分，银行和保险的融通和合作应运而生，并产生了一个新的领域——银行保险（Bancassurance）。我国是分业经营国家，银行和保险公司主要是通过签订协议在业务层面进行合作，由银行代理销售保险产品。我国银行保险在上世纪末兴起后经过短短十几年的发展，获得了高速成长，现在已成为我国保险公司和银行中间业务的重要组成部分。我国银行保险在快速发展的同时也出现了一些问题和隐忧，下文我将从银行保险的基本概况开始阐述，在了解银行保险的基础上，总结国外银行保险发展的宝贵经验，分析出我国目前的银行保险业务所存在的问题，最后，研究我国银行保险业务的发展趋势，这样将对于我国银行保险转型具有重要的意义。
2 银行保险概述
2.1银行保险的基本概念
银行保险（bancassurance）是一个法语词，是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。作为经济全球化、金融一体化及金融服务融合和创新的产物，银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体、提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融服务。
2.2银行保险的发展历程
银行保险的真正出现是从20世纪80年代开始的，欧洲则是银行保险的发源地，根据国外学者丹尼尔(1995)的研究，银行保险的发展大致分为三个阶段。
第一阶段：1980年以前。在这一阶段，银行保险还仅仅局限于银行充当保险公司的代理人（insurance broker）,还没有出现真正意义上的银行保险。银行通过向保险公司代理销售保险产品并收取代理手续费而进入该领域。银行尽管直接出售保险单
（银行信贷保险），但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行所承担的风险，例如当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款人必须对其所抵押物进行保险。银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在着竞争。但这一阶段为银行以后全面介入保险领域积累了经验。
第二阶段：1980年后的大约10年。在这一阶段，银行开始推出与传统金融产品迥异的新产品，开始全面介入保险领域。这被认为是银行保险的真正起源。银行开发出一些资本化产品，如养老保险合同——某一固定的期限之后，一次归还一定的金额。此时，客观上银行开始进入保险业与保险公司展开竞争。但这一阶段银行保险发展的显著特征是银行为应对同业竞争而拓展业务范围，丰富业务品种，力求在竞争中获得优势地位。
第三阶段：从20世纪80年代末开始。这一阶段是银行保险发展的关键时期。银行保险开始成为人们感兴趣的话题，银行为积极参与金融同业竞争，加快金融创新步伐，全面拓展银行保险业务。银行业务和保险业务日益结合，产品也趋于多样化。银行保险的组织形式也变得更加复杂。银行以其特有的优势和创新作为动力，迅速推动了银行保险业务的发展。银行保险的保费收入占总保费的份额不断上升。这在银行保险较为发达的欧洲国家表现得尤为突出。如1998年德国、意大利等国银行保险所占比重在15%-20%上下，而到2002年已经达到50%的规模，而在法国，银行保险则占据了70%左右的份额。
2.3银行保险发展的动因分析
银行保险产生于发展的动因是多方面的，既有社会、经济宏观方面的动因，也有银行业、保险业自身微观利益的驱动。
（一）银行保险发展的宏观动因
1. 社会环境的变化
随着医疗条件的不断进步和生活水平的不断提高，20世纪80年代以来，西方发达国家人口的平均寿命显著提高，而人口增长率却不断降低，导致DR指数（the dependency ratio，指退休人口与工作人口的比例）急剧上升。人口老龄化趋势对发达国家的社会养老计划造成了极大的压力，为了缓解压力，西方国家政府采取了各种方式以刺激私人养老金计划。从而为寿险行业的进一步发展提供了良机。
2. 金融市场环境的变化
由于人口结构的变化、收入的增长以及对更高生活水平的期望，人们的储蓄方式也发生了很大的变化，对高收益的长期储蓄保障型金融产品的需求不断增加。同时，随着技术进步和金融一体化的发展，资本市场日益发达。伴随人们金融意识的逐渐增强，资本市场上日益增长的复杂的投资工具也比低收益的银行存款更具有吸引力。低通货膨胀率也使得人们愿意购买长期的金融产品。
3.税收优惠政策的影响
税收因素对银行保险的影响在某些国家可能是最大的。银行出售的投资产品均须交纳所得税，而保险产品的保费和给付则在很多国家得到减税甚至免税的优惠待遇。所以深受顾客欢迎。银行也就很自然的青睐于保险，尤其是投资性质的寿险和养老金产品。
4.金融监管的放松
20世纪70年代，世界经济形势发生了剧烈变化，金融创新和金融自由化浪潮风起云涌。鉴于此，西方国家纷纷放松金融管制，默许银行、保险、证券合业经营，之后又从法律上加以确定。如英国、日本先后于1986年、1997年实行“大爆炸”式的金融改革，放松监管，允许合业经营。美国也于1999年11月废除了1933年的《格拉斯—斯蒂格尔法》，通过了《金融现代化服务法案》，正式从法律上允许合业经营。金融监管的不断放松是的银行能够进入保险领域，为银行保险的发展提供了制度安排。
（二）银行保险发展的微观动因
应该说来自社会、经济宏观方面的因素只是为银行保险的发展提供了前提条件，银行保险迅速发展的推动力主要来自银行业、保险业微观利益的驱动。银行与保险公司合作开展银行保险业务，这种结盟可以产生规模经济效应以及无形资产的有形化效应。具体从银行业、保险业两方面加以分析：
1.银行业方面的因素
作为经营货币、信用的特殊企业，银行也必然追求利润的最大化，而实现利润最大化的途径无非就是增加收入的同时，不断降低成本。
如前所述，技术进步、金融一体化进程、金融管制放松等，导致银行经营环境恶化。一方面，银行同业内竞争加剧，另一方面其他金融机构，如非银行金融机构、外
国银行、金融产品的零售商等不断挤占本国银行业的市场份额。金融市场的激烈竞争使银行产品的可替代性越来越大，银行客户的忠诚度不断下降，资金来源日益困难，经营能力相对过剩。西方国家金融市场已经是高度成熟的市场，银行不太可能进行价格竞争吗，于是不得不去寻找新的利润增长点。相比较而言，其他金融服务产品和市场却有了发展良机，如投资产品、年金产品以及承诺高回报的一揽子寿险产品等，受人口老龄化趋势的影响，市场需求迅速扩张，利润增长比较快。银行介入保险业正是看中了这一点。
实际上，银行经营保险既可获得直接利益，也可获得间接利益。这主要表现在：（1）银行开展银行保险业务的边际成本较低。这是因为银行具有其他机构无可比拟的分布广泛的分支机构和高科技设备，开展银行保险可利用现有的人力、物力资源，提高设备利用率和员工工作效率，获得营销的经济性。
（2）充利用信息资源，提供优质服务。银行拥有基本的现金账户，这是开展多样化业务的平台，也是银行客户信息来源。银行据此开展保险服务可以使交易过程更为简单、便捷，提高服务质量和效率。银行还可以据此掌握有关客户购买习惯、经济状况和财务管理手段等，从中发现未被注意到的销售机会。
（3）实现金融一体化服务，增强客户忠诚度。作为金融机构的客户，他所得到的服务种类越多，其忠诚度就越高。无论是退休金储蓄、住房投资、子女的教育储蓄，试试金融市场的其他投资，客户总希望在一家金融机构得到满意的服务。否则，他就有更换金融机构的可能性。银行开展银行保险业务，实现金融一体化服务，可尽力满足客户对不同金融产品的需求及对投资增值的关注，从而增强客户忠诚度，增强银行资金实力，提高市场竞争力。
此外，银行可借助其卓越的品牌价值，优良的信誉，拓展保险市场的广度和深度。
目前，在银行保险最为发达的法国，来自保险业务的利润占银行全部纯利润的比重达10%-15%。
2.保险业方面的因素
保险业经过多年发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，而银行保险为保险公司开拓了新的营销渠道，提供了发展机遇。
（1）借助银行资源，提供新的服务，扩大营业规模。银行、保险合业经营使保险公司能够使用银行数据系统深入了解客户，可以针对客户要求提供新的服务产品，如
提供具有投资功能的保险产品等，为保险市场注入活力，利用银行分支机构作为保险销售渠道，可以解决保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。
（2）可以降低分销成本。通常通过银行保险这一方式的分销费用约为保费的3%，而传统意义上的代理人销售费用可高达8.5%（上述比例为平均水皮，且不含管理费用）。使用银行的人员和柜台销售产品，有可能使保险公司销售成本降低，而且不必管理销售人员（酬劳、培训或人员流动等）。
（3）保险公司借助银行与客户已经形成的信任关系，可以有效地缩短寿险产品和客户之间的距离，并借助银行品牌和形象优势，扩大保险公司对市场的开发深度。2.4银行保险的特征
通过上述对银行保险的概述，我们不难归纳出现代意义上的银行保险具有一下几个主要特征。
经营主体多元化
由于受到金融机构业务范围的限制，传统的商业保险仅有保险公司经营，由保险公司负责保险产品的制造、销售、承保、理赔以及提供相关的一系列服务。而银行保险则体现银行参与保险经营的特点，将银行网络与风险管理相结合，经营主体多元化，扩展至保险公司、银行机构甚至是邮政系统，多元主体都可以参与到保险经营的过程中来。在银行保险的发展中，各方主体都需要主动参与——全面分析客户的金融消费需求，积极开发兼具保障、投资多种功能的金融产品，协力开拓共同的销售渠道，充分利用和协调双方的优势资源。
金融产品多样化
由于销售渠道具有独特性，银行保险业呈现出区别于保险公司其他销售渠道的特点。银行保险产品大致可分为两类：融资和偿还型产品以及标准化套餐式产品。融资和返还型产品主要考虑了银行分散和防范风险的要求，专门适应银行销售需要，针对银行客户开发。如提供给贷款客户的信用风险、用于信用卡的透支保险等等，维护了接待双方的利益。标准化套餐式产品通常简单易懂，便于银行或邮政系统通过柜面、电话、网络、邮件等方式迅速实现销售，完成保险交易。随着银行保险发展的逐渐成熟和完善，银行保险产品愈加复杂丰富、范围广泛、适应多样化的需求。
金融功能综合体现
银行保险的产生和发展源于消费者金融功能需求的改变，随着经济、社会、科技的发展和几步，人们的金融需求也朝着多元化方向发展。人们开始寻求具有风险管理、资金融通、清算支付等更多功能的金融产品。银行保险金融功能的综合体现迎合了这一诉求。保险具有风险管理功能，是一种传统而有效的风险转移机制，发挥着分散风险。、经济补偿的基本职能。资金融通功能是保险的一大派生职能，在现代保险业发展以及金融环境变化的背景下，保险资金运用的重要意义日渐突出。通过购买保险产品，被保险人也能够获得与其他金融产品类似的投资收益，保险资产在个人金融资产的比例日渐上升。此外，银行保险使银行在清算与支付功能上的优势得以极大的发挥，迎合了“消费主义”与“一次购足”的消费观念，交易成本低廉、清算支付便捷。
营销方式更加丰富
由于银行往往具有庞大的销售网络，不仅包括数量众多、分布广泛的物理网点，还拥有电话银行、网上银行、理财专区乃至信用卡等多元化的销售渠道，因此银行保险能够最大限度的利用银行的营销渠道、客户资源以及信息系统，迅速扩大业务规模，且营销成本大大降低。通过深入的客户分析，以客户需求为中心，从被动销售转变为主动销售，银行保险独特的营销方式较之保险公司传统的营销方式，更加丰富多样。
2.5 全球银行保险发展概貌
欧洲是银行保险的发源地，经过30多年的发展，银行保险在欧洲金融保险市场上具有举足轻重的地位，并且其成功经验正影响着世界上其他国家和地区银行保险。在欧洲500家大银行中，46%的银行拥有专门从事保险业务的附属机构；同时，保险公司也广泛涉足银行业务。银行保险所获得的利润已经占到欧洲银行零售业务的20%-30%。而通过银行保险所实现的保险收入，占到了人寿保险市场保险费总额的13%至45%。目前，欧洲是世界银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%。
表：1998年欧洲国家银行保险占该国保险市场比例
数据来源：LIMRA（美国寿险营销与研究协会）
限于立法，美国在这方面发展逊于欧洲。由于受《1916年国家银行法》和《1956年银行控股公司法案》的影响，银行保险业务开展的比较缓慢，直至1999年《金融服务现代化法案》的通过，清除了银行保险业务开展的法律障碍，才使得银行保险业务迅速发展。据统计，2000年美国有4000多家银行从事保险代理业务，银行保险业务迅猛的发展势头令世人瞩目。
在东南亚和拉丁美洲，许多发展中国家和地区非常重视欧洲银行保险的经验，银行保险作为一种新的营销方式逐步推广。在新加坡，银行和保险的并购活动非常活跃。在香港，银行在推出与按揭贷款相联系的保险产品的同时，也推销家居保险、火灾保险、责任保险，许多保险公司也纷纷与银行合作，推出一些与信用卡销售有关的小额免核保的寿险产品。
3 我国银行保险发展现状
我国银行和保险公司的合作起步于20世纪90年代中期，虽然银行保险业务在中国的发展历史只有短短的十几年，但它给中国金融业，特别是保险业和银行业所带来的震撼是巨大的。短短十多年中，我国的银行保险不断发展壮大，已成为保险公司重要的营销渠道，对商业银行的贡献度也在逐步增强。目前银行保险业务已经成为我国保险业增长的主要源泉和有力支撑。
根据业务发展状况以及特征，我国银行保险的发展大致可划分为四个阶段。
第一阶段：探索阶段（1999年以前）。保险公司通过与银行签订合作协议，利用银行的分支网络，扩大市场份额，这一时期的合作以银行代理销售保险产品和代收保费为主，产品单一，合作形式简单松散，银行保险市场没有真正启动起来。
这个阶段，处于我国金融体系改革的初期，银行、保险公司等金融机构积极改变原来的经营理念和经营模式，纷纷向国际经验靠拢，向以效益为中心，以市场为导向转变。国内的保险公司开始积极尝试银行保险模式进行保险产品的销售，其中人保、国寿、平安、太平洋等大型保险公司纷纷与商业银行签署合作协议，迈出了银行代理销售保险产品的第一步，一些新设立的保险公司如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，也纷纷与银行签订代理协议，从而奠定了我国银行保险的基础。
在此阶段，商业银行保险代理业务的开展基本上处于探索阶段，大部分的业务都处于自发、分散的状态。通过银行销售的保险产品都比较简单，银行和保险公司之间的合作仅限于传统的代理销售保险产品以及资金首付业务，并未涉及信贷、银行卡以及电子银行等。银行通过银行保险取得的收入也仅限于代理手续收入。
第二阶段：高速成长阶段（2000年至2003年）。随着保险市场主体的快速增长，开始出现“银保合作”的热潮，合作范围逐步扩大，产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，从2001年的45亿元，迅速增长到2004年末的795亿元。但发展中显露出疲态和弊端，合作仍建立在业务发展基础上，处于浅层次的阶段。
进入21世纪以来，我国保险市场发生了很大的变化。保险市场规模迅速变大，保险市场主体不断增加，竞争日益激烈。各家保险公司认识到了利用银行的渠道销售保险产品能够带来巨大的利益，纷纷主动与银行结盟并签署业务合作协议，进行强强联合，以实现优势互补、资源共享。2000年8月份《保险兼业代理管理暂行办法》的颁布使银行代理保险业务有了具体的操作规范，刺激了银行与保险公司代理协议的签订。2003年实施的《新保险法》取消了保险兼业代理“1+1”的政策限制，更带动了银行保险“多对多”模式的新高潮。
在这个阶段，保险代理合作对象迅速增加，几乎所有的保险公司都和银行建立了合作关系；业务范围空前扩大，代理保险产品数量和种类也不断增加，包括代理销售产品、固定资产投保、资金结算、协议存款、银行卡业务、基金业务等；业务收入幅度也不断增大。2003年，全国银行保险保费收入765亿元，为当年寿险业务增速做出了80%的贡献，银行保险在保险公司中的地位越来越重要，并最终成为与个险、团险并列的三大业务之一。银行保险的巨大生产力激发了保险公司的狂热追逐，但是由于市场的粗放式增长，也掩盖了银保制度的许多隐患。
第三阶段：调整与转型阶段（2004年至2005年）。前一阶段因飞速增长而掩盖的
问题开始显现，各大保险公司被迫开始业务调整与转型，对银行保险的业务模式进行反思，对银行保险价值的重新思考直接带来了全新销售模式的引入——顾问销售，人们也逐步意识到低水平的代理合作是没有出路的。这一阶段保险公司的调整与徘徊为中国银行保险向更高层次发展奠定了实践基础。
最初商业银行的机构网点大多与资金较为充足的大保险公司签订代理协议，而“1+1”模式放开后，各中小保险公司获得了大规模进入银行网点的机会，保险公司之间的竞争开始转变为对银行网点的争夺，最直接的手段就是手续费竞争。掌握网点资源的银行利用其垄断地位不断向保险公司施加压力，而各家保险公司迫于这种压力开始展开自杀式的手续费竞价。
除此之外，保险公司还要向银行提供培训、奖励、活动经费，甚至给相关当事人一些“好处费”这种违规支付手续费可能接近甚至超过正规手续费的费率水平。手续费的无序竞争将银行保险几乎逼进了“无利润”的商业模式陷进，最终导致银行与保险公司利益并没有随着银行保险市场的发展而增长。
面对残酷的现实，中国的保险公司开始根据自身情况对业务结构和发展模式进行痛苦的调整。平安保险最先旗帜鲜明地提出了银行保险转型，2004年年初，平安保险主动调低了全年的银保销售计划，平安保险的银行保险业务开始直线下滑，随着中国人寿、泰康等寿险公司也对银保业务作了适当收缩，主动限制银保业务的增长速度，寻找能够提升内含价值的新模式，再加上央行升息等其他原因，银行保险的增长速度大幅降低。2004，全年实现银保收入795亿元，2005年实现银保收入905亿元，与前一阶段的飞速增长形成鲜明的对比。
经过这一轮调整与转型，中国的银行保险逐渐步入了更加理性的发展，到2005年8月，银行保险开始复苏。
第四阶段：深层次合作阶段（2006年至今）。国务院《关于保险业改革发展的若干意见》的颁布以后，保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势，合作模式正在深化和发展，产品、服务进一步整合，由简单合作逐步转变为更高、更深层次的资本合作上的合作。
进入2006年，银行保险一改2004年以来的发展颓势，表现出强势的增长态势，当年银行保险实现了保费收入1175.5亿元，比2005年增加29.9%。2006年银行渠道业务的回暖促使银行保险走出了长达两年的低谷徘徊，2007年银行保险实现保费收入
1410.19亿元，同比增长19.96%，2008年迎来了寿险业务的又一轮飞速增长，而其主要推动力正是银行保险。由于商业银行基金销售的萧条，商业银行将主要精力转向于银行保险，试图通过保险产品的销售来弥补基金收入的缺口，银行保险业务量出现飞跃式发展。全年银行保险保费收入2912.47亿元，同比增长高达106.53%，当年寿险渠道占比为48.92%。银行与保险公司初步形成了双方业务渗透，优势互补，互惠互利，共同发展的格局。
在这一阶段，银行与保险公司迈向了深层次的合作。2008年1月，银监会与保监会签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，允许银行与保险公司相互持股。2009年5月，经国务院批准，交行、北京银行等成为首批次试点银行。2009年11月，银监会颁布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》，这表明我国银行保险已跨入战略转型的新阶段。
4 我国银行保险存在的问题分析
在我国，在20世纪90年代中期开始通过银行渠道来销售其保险产品，经过多年的实践，中国的银行保险已经取得了很大的发展。但由于起步较晚及现有的金融环境不完善，中国银行保险的发展还处于较低水平，存在不少问题。
下面，我将从几个方面来分析我国银行保险业务所存在的问题。
4.1在银保合作模式方面存在的问题
由于当前我国银保合作主要是三种模式，分别为银行代理保险、银行入股保险、保险参股银行。而这三种模式中，金融控股或间接参股模式尽管已经出现，但数量上极少，在发展上也处于初级阶段，整体上看，我国当前的银保合作模式的主体仍然是分销协议。而这种只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，停留在浅层次的合作上，银行保险双方的利益很难统一，保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致双方存在较大的猜忌和互不信任。双方合作关系很不稳定。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占据了银行保险博弈中的有利位置，通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。这样的恶性竞争使得银行保险业务发展困难，长此以往，最终受损害的必然是客户的利益，最终影响银保业务的长期发展。
表：银行保险发展模式的对比
数据来源：范云飞.论我国银行保险的风险及监管引导.中国保险,2010,(7)
4.2在银行保险产品方面存在的问题
4.2.1保险产品与银行业务关联度弱
我国银保市场中现存的保险产品与银行业务结合点少、关联度弱。而在保险发达国家，与银行业务互补的简单保险产品在银行销售渠道中得到了很好的发展。根本原因在于在我国银行保险的分销协议模式下，银行仅仅作为保险产品的销售渠道，而所有关于产品的创意和研发设计都由保险公司一方承当。而银行保险产品创新的实质在于对整个银保行业的资源进行配置、重组、再造和创新。因此，银保合作深度的不足导致了银保产品与银行业务的脱节。
4.2.2产品结构失衡，同构现象严重
自2000年起，我国保险公司开始推出适合银行渠道销售的专属保险产品，其中以平安推出的“千禧红”系列两全分红险最具代表。随后，多家保险公司也纷纷推出
类似的保险产品。产品雷同性高的问题开始显现出来。在我国由于银行和保险公司只是基于简单的协议合作模式，因而双方难以真正做到客户资源共享，在产品开发方面也缺乏沟通，没有进行深入的市场调研和市场细分，造成产品种类单一，缺乏个性特色。产品单一带来的直接后果便是容易偏向价格恶性竞争，这些对银保合作业务的发展都是相当不利的。此外，我国还存在制度上的重大缺陷，例如监管机构和税收部门均未对万能险和年金险给予足够的肯定和倾斜，这也是导致银保产品同构现象严重的另一重要因素。
此外，国内的银行保险不仅在寿险和非寿险发展不平衡，而且各个险种在寿险与非寿险业务中也存在比例的问题。剧统计，寿险业务中98%以上为分红险产品，万能险、养老保险、意外险等产品占寿险银保收入不足2%。财险业务保费收入主要来自住房信贷保险、企财险和投资型家财险，这些险种占财产保险收入的95%左右。
4.2.3功能上重投资轻保障
当前，我国银保产品以中长期分红型和投资理财型为主。特别是随着我国股市的再度复苏，投连险卷土重来，销售十分火爆。但这些产品的投资功能更加突出，而保障却被边缘化。这类银行保险产品的绝大部分“保费”被用于投资，很少的一部分用来提供保障。风险保费只占了保费的很小的比例，而储蓄保费占了绝大比例，附加费用也相应比较高，所以很多公司直接采取买“投资”赠送“保险”。目前分红险、万能险和投连险能够提供的保障主要有意外伤害、意外或疾病死亡等保障，除非附加保障型保险，否则得不到疾病、养老金等保障。如果被保险人遇到伤亡，领取的保险金数额很少也很难发挥作用。
表：目前开发的银行保险产品一览表
数据来源:黄海燕：我国银行保险发展、现状、问题与对策.企业家天地理论版,2007,(5)
4.3在银行保险的营销方面存在的问题
4.3.1银行保险产品的营销渠道过于单一
目前，国内的银行保险基本上是采取在银行的柜台上销售保单的单一模式，这种模式只能是在银行柜台前被动的等待客户上门，缺乏灵活的销售手段和多方位的销售渠道。使得代理保险业务的销售范围和层次上受到限制，在一定程度上影响银行代理保险业务的进一步发展。同时，由于网上银行保险这一网络营销渠道没有被有效地开发，客户很难享受到在购买银行保险产品过程中的简便和快捷。
4.3.2营销人员在销售银行保险产品的过程中存在误导行为
在代理保险产品的宣传上，广告词往往被扭曲、被夸大。尤其是所谓的“联合推出”、“银保理财业务”等，引发购买人对保险产品的误解，给银行带来不必要的纠纷和风险。银行销售人员的利益的驱动下和完成任务的心态，对于夸大或承诺分红增值功能，而忽视了对保单条款的介绍，甚至可能出现不实的承诺，诱导客户购买保险产品。在销售保险产品过程中，大部分寿险产品套用银行存款本金、存期、利息等概念，容易使客户混淆金融产品与保险产品的区别，以至于当客户购买了改行的保险产品后，并不知道自己已经成为了保险公司的客户，自认为自己还是金融公司的客户
4.3.3银行保险产品营销人员自身保险知识匮乏
保险产品相对于其他银行代理产品来说，产品更加复杂，要和客户解释清楚收益实现条件、产品保障、初始费用、保本年限、退保手续费等一系列问题，并非易事，需要销售人员有一定的产品知识和业务基础。可是目前，银行的柜台代理业务员考取《保险代理人资格证书》的不多，远远达不到实际的工作要求。柜台代理业务员仅仅将自己定位于销售人员的占大多数，缺乏足够的理财知识，无法真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够，职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解这些产品，也就难以真正接受，
因此银保产品在销售困难的同时也伴随着较高的退保率。同时，银行柜台业务员在销售银行保险产品时，往往不懂相关的保险知识，也不明确保险规章，这样很容易给银行自身经营带来利益隐患。如此下去，必定影响银行保险业务的健康发展。
4.4在银行保险的法律监管方面存在的问题
在我国，对银行保险的立法较少，法律方面的限制较多，也缺乏鼓励和引导的政策法规。我国通过《商业银行法》、《保险法》和《证券法》明确确立了分业经营、分业监管的法律制度，相比欧美发达国家的混业经营制度，对银行业和保险业之间的资本融合有更严格的限制，使我国的银保合作仅处于银行代理销售保险产品的阶段，所以我国目前对银行保险进行规范的法律制度都是针对银行代理保险业务，并且很不完善，导致银行保险业务在我国发展的过程中出现合作短期化，产品单一，手续费恶性竞争，误导宣传等问题。
4.4.1法律体系不完备
我国《商业银行法》《证券法》《保险法》等在法律层面上限制了银行业和保险业之间的互投资，使得我国的银行保险只能采用分销协议的模式展开，但对银行代理销售保险专门规范的法律制度只有2006年6月15日中国保监会与中国银监会联合发布的《关于规范银行代理保险业务的通知》（一下简称《通知》）。该《通知》在法律效力上属于部门规章，效力层次较低，在具体的执法和司法过程中缺乏约束力和权威性，我国对银行保险的制度规范在法律层次上基本没有。并且我国现有的金融监管法律体系中，也缺少对金融交叉业务和金融控股公司监管的立法，说明了我国法律的滞后性，立法不能与金融发展的实践相协调。法律体系的不完备，严重影响了银行保险的发展和监管的效率。
4.4.2法律规范不健全
虽然《通知》对银行代理保险业务中的相关问题进行了相对比较全面的规范，包括代理机构资格管理、代理业务内部管理、手续费管理、销售人员资格管理、产品销售管理、监督检查、行业内外沟通与交流等七个方面，但大部分属于原则性的规范，法条过于简单、粗糙，缺乏可操作性，与我国比较成熟的法律制度相比，仅仅可以看作是一部制度框架，而不能视为具体详细的制度条款。并且《通知》仅有七条，存在很多不健全的地方。
4.4.3缺乏鼓励性政策法规
我国现有的银行保险规章中，表现为限制性、强制性的条款多，缺乏鼓励性和优惠性的条款，对银行保险的未来发展没有体现出战略性的规划，这不利于银行保险的长远发展。现有规章制度对银行保险规范的立足点是银行代理保险业务，对以合资公司形式和金融控股公司形式开展的银行和保险合作业务没有纳入调整范围。而实践中，随着国家政策的松动和金融监管部门对银行保险的支持力度的加强，银行与保险公司的合作已不能满足于简单的代理合作，而更倾向于更深层次的合作模式，此时的银行保险法律制度则体现出了自身的滞后性和缺乏预见性。
4.4.4监管体制不合理
通过前文分析可以看出，我国对银行保险的监管体制是由保监会和银监会分别监管，这种监管体制虽然可以实现分工明确，但多头监督容易出现监管真空和重复监管等问题。为了避免监管冲突，《备忘录》规定了三大金融监管机构的协调监管机制。然而，在我国银行保险的开展过程中仍然存在很多监管不力的问题，体现出现有的监管体制的不合理之处。
4.5关于银行保险存在的其他方面的问题
4.5.1银行保险产品的设计研发和售后服务不被重视
我国现阶段是以分销协议的银保合作模式为主。这种模式的具体合作方式为，保险公司将其开发的普通产品或专属产品委托银行代为销售，银行按照其销售量，收取一定的手续费。在该模式下，银行所提供的只是保险销售渠道，而不参与保险产品的开发。保险公司之所以愿意与银行合作，看中的是银行在老百姓心目中的良好信誉以及它所拥有的优质客户资源，且网点众多。借助银行这个销售平台，保险公司不仅可以节约大量人力成本，而且还能“整合银行的客户资源、共享银行的销售渠道”，进而达到推销其产品、拓展其业务的目的。这种模式下，是以银行具有话语权的存在的一种不平等合作关系。保险公司在不断抢夺市场份额的同时，往往忽略银行保险的研发环节和售后环节，使得银行保险产品往往不符合市场需求，售后服务不健全。出现很多客户碰到问题便不知所措，甚至有一种要求理赔或保单变更时被保险公司和银行当“皮球”的感觉。如果保险公司只是一味的去争夺市场份额，而不同时重视银行保险产品的研发和售后环节，那么这种合作关系最终也会走向不稳定，也就不能真正地达到双方想要的效果和利益。
4.5.2银行保险业务的处理水平较低
目前，商业银行和保险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，双方无法全面联网。银行不能直接出单，只能接受投保，一切投保手续都要手工操作，如填单、缴费、签字等，出现了投保周期长、保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题，影响了客户都商业银行营业网点后买保险的积极性。保险公司内部系统也不重视开发和研究适合商业银行代理保险售后服务的网络系统，导致售后服务跟不上，没有体现商业银行代理高效和方便的优势。
5 发展我国银行保险的对策建议
当前我国的银行保险还处于金融分业经营监管制度下，特殊的国情，使得我国银行保险在发展中存在了不少问题，同时决定了我国的银行保险必须经过一段时间，分阶段、分步骤发展。因此，为了未来更好的发展我国银行保险业务，我提出了一些建议。
5.1充分认识银行保险合作的重要意义
随着经济全球化和金融自由化发展，以及我国加入世界贸易组织之后金融对外开放深度逐步扩大，银行和保险等金融机构需要应对来自各方面的竞争，谁能找到收入来源，扩大利润增长点，谁就能在竞争中胜出。银行和保险公司合作共同开发和经营保险业务，对于银行和保险公司来说不失为一种双赢策略。
5.2建立深层次的战略伙伴关系
我国银行保险目前面临诸多问题的根本原因在于银行保险产品销售协议浅层次的初级合作模式。国外银行保险发展的成功经验表明，银行保险合作必须从协议合作走向战略联盟最后到金融服务集团。在我国目前实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度环境下，建议“一对一”的长期战略伙伴关系应是一种最佳的合作模式。同时，保险公司也会树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银行保险合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。
5.3加大对银行保险产品结构调整和创新
我国银行保险业务快速、健康发展的关键在于调整现有银行保险产品的结构和产
品的开发创新。在银行保险产品的开发和创新方面，由于银行和保险公司有着不同的运营方式和经营机制，如果没有适合银行特点的保险产品，就难以有效发挥银行的优势。所以开发和创新的银行保险产品要做到：一是形式简单、易于操作、适合银行柜台销售。二是与传统的银行业务紧密联系，吸引银行业务消费者的注意力和充分发挥银行员工的积极性。三是开发和创新的产品应具备保障性、储蓄性和投资性，能为客户提供一整套的金融服务。在银行保险产品开发和创新过程中，银行和保险公司应携手联动，密切配合，改变以往完成由保险公司独家承担，闭门造车的尴尬局面。
5.4加强人员培训和营销队伍建设
银行保险业务专业性强，险种的开发、产品的推销和售后服务均等需要一大批专业人才。所以保险公司应积极引进欧洲一些在银行保险业务上有丰富经验的公司作为自己的合作伙伴，通过合作培养出自己的优秀人才。还要加强对保险代理业务人员的培训，增加职业道德教育的培训和以客户为中心的服务意识培训。银行应建立激励机制，将保险销售指标纳入银行员工业绩考核体系中，切实激励员工代理保险业务的积极性。银行要加强营销队伍建设，尤其要搞好客户经理队伍建设。
5.5提高银行保险的信息技术水平
获取服务的便捷性是客户进行金融消费时的基本要求，因而能够及时快速地为客户提供综合性业务是银行保险业务得以发展的基本条件。与国外同行相比，我国银行和保险业的信息水平偏低，电子化建设相对滞后。同时保险公司于银行在业务电子网络系统发展上存在着很大的差异，因而当务之急是加快银行和保险公司信息技术和电子化建设的步伐，采取与保险公司发行联名卡等方式共同开发技术支持系统，发展电话银行与网上银行业务。同时建立实时连接银行与保险公司的实时出单系统，由有关监管部门指定统一的技术标准，减少银保双方技术投入的重复性，同时还应通力合同建立共同客户数据库，通过对共同数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、与双方业务的合作情况以及综合贡献度，有效实施客户关系管理。
5.6建立和完善银行保险的监管体系
我国目前银行业、保险业实行分业经营、分业监管。但银行保险业务的发展已经远远超出现行监管制度范围，这将给行业监管增加难度。现有监督管理制度难以对银行保险业进行有效监管，必须尽快建立和完善银行保险的监管体系，才能保障银行保
险业务的健康发展。为此，建议：
1、建立健全各项法规制度，确保银行保险业务合作有法可依，现时应注重双方制度上的相互补充和协调统一，修订有碍于银行保险业务发展的相关法律和规章。
2、建立和完善不同监管主体之间的协调监管联席会议制度，既能使各监管部门依法独立地对本行业进行监管，又能使监管部门之间保持信息共享，到达共同监管的目的。
3、完善银行保险业务合作的市场准入机制。即一家银行只能跟一家保险公司建立代理保险业务关系。使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，才能维护银行保险的销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，集中精力开发有利于双方合作的销售体系，找到共同点来关心和发展银行代理保险业务。
4、要建立科学的商业银行代理业务考核体系。完善现有的考核制度，补充对保险代理业务等中间业务收入的管理，确保商业银行银行各项业务收入如实足额进账。
5、加强内外监管，建立有效的风险控制机制。银行保险虽然能带来各种手艺，但如果不遵循一定的规则，行业潜在风险就有可能转化为现实风险，所以，应通过划清银行保险各自的职责权限，进行强有力的监管等有效方法控制风险。
6、加大银行保险市场监督检查力度。一是禁止销售误导和销售欺骗。销售误导和销售欺骗，必须加大执法力度，要彻底整顿这种违反诚信经营的情况，要建立和完善诚信公司的礼仪保障机制及失信公司的惩戒机制。二是遏制保险代理手续费的恶性竞争。虽然2006年保监会和银监会联合下发了“关于规范银行代理保险业务的通知”进一步规范了银行保险业务手续费，培训费及销售人员的资格管理，但是仍有少数保险公司，尤其是一些新成立的小保险公司，为抢占市场，不惜违规操作，变相提高手续费。因此，保监会应进一步加大对银行保险渠道的检查和处罚制度，对于问题严重的保险公司，应采取退出银行保险市场或暂停增设分支机构等措施进一步净化银行保险市场。
6 我国银行保险的发展趋势研究
6.1近期我国银行保险组织模式的选择
我国银行保险经历了十几年的发展，银行保险的发展经验告诉我们，单单依靠简单的代理模式发展银行保险存在很多问题。银保双方的合作不够稳定，缺乏长期合作的积极性，恶性的手续费竞争愈演愈烈，利益成为合作过程中最重要的因素等等。我国的金融监管部门已经意识到了问题的严重性，虽然严格的分业经营具有稳定金融市场的作用，但是与此同时也降低了金融行业的竞争程度和运行效率，长此以往对金融市场的健康发展十分不利。因此我国的金融监管部门正在逐步放宽相关的金融法律法规，可以遇见混业经营是大势所趋。
但从我国银行保险的发展现状来看，一方面，我国银行业和保险业的合作始于20世纪90年代中期，到目前为止，也不过短短的十几年历史，虽然已经出现了金融控股和间接参股等股权形式的合作，但因受到我国分业经营体制的限制也未能得到全面并规范的发展，整体上也仅仅是一种形式。银行保险业整体上还处于浅层次的代理合作阶段，与西方国家银行保险的发展水平相比，还存在较大的差距，银保合作仍存在短期化、员工虚假宣传以及手续费恶性竞争等一系列的问题，发展还很不完善。另一方面，我国现行法律明确规定在金融领域实行分业经营、分业管理，在这种法律框架下，用来规范银行保险发展的具体规章制度还很不健全，仍有许多需要完善的地方，因而从分业到混业的法律制度变迁也并非在短期内就能完成。这些因素都决定了我国不能采取“一步到位”的发展思路。盲目的加快发展银行保险业，直接改分业经营制度为混业经营，试图一下子过渡到金融控股公司模式阶段，而是应该结合我国的金融发展现状和法律制度现状，既要着眼于长远发展需要，又要注重当前实际，采取“渐进过渡”的方式，有计划、有步骤、分阶段的逐步过渡到金融集团化模式。
综上，从近期来看，考虑到我国发展银行保险的金融环境尚不完善，确立金融业混野经营体制的时机还不成熟。因而应当在当前的金融法律环境下，维持现有的银保分业经营格局不变，在不断完善现行法律法规的基础上，不断促进我国以代理合作模式为主的银行保险更规范、更健康的发展，向更高的层次迈进，为以后我国银行或保险公司以金融控股公司方式发展银行保险积累经验。
6.2未来我国银行保险的发展趋势
在世界经济一体化程度不断加深的大背景下，金融业的混野经营已是不可阻挡的潮流，而银行保险正是金融混业经营的产物，银行保险要获得充分的发展必须以具
备宽松的法律制度为前提，银行保险发展较好的国家基本上均是允许金融业混业经营的国家。在我国国内也出现了光大集团、平安集团、中信集团以及招商局集团等金融控股公司的初步运营框架，严格的分业经营法律制度也呈现出松绑态势。因此未来我国银行保险向金融集团化模式发展已成定局。在这种背景下，未来我国究竟应该选择何种金融集团模式成为学者热议的焦点。
结合国外银行保险组织模式经验和我国银行保险组织模式发展现状进行分析，纯粹性金融控股公司模式应是未来我国由分业经营向混业经营过渡、不断促进银行保险深入发展的最佳模式选择。在我国当前分业经营法律限制短时间难消除的情况下，无论是从我国的实际情况来看，还是从纯粹性金融控股公司本身所具有的各种优势来看，这种模式都是最现实可行性的。
首先，从法律层面看，纯粹性金融控股公司模式可以在不破坏分业制的前提下为金融业整体最终向全面混业经营过渡奠定基础。我国目前的法律规定金融实行分业经营、分业监管原则，而在纯粹性金融控股公司模式下，与在集团内部设立多个部门的单一法人制度不同，整个控股公司是作为一个二级法人系统而存在的，银行、证券、保险等子公司均具有独立地法人地位，彼此之间不能相互持有股份，这样各子公司虽然均要接受控股公司的管理和控制，但彼此之间却并不存在股权方面的联系，各子公司仍然相对独立运作，可以说仍然是“分业”的，因此并不违背我国分业制的基本精神。
其次，从监管层面来看，纯粹性金融控股公司模式更符合我国当前监管体制的时机。我国现行金融监管基本上还是以机构监管为主，而在纯粹性金融控股公司模式下，“母公司混业，子公司分业”，这使得当前的分业监管体制依然有效，各监管部门仍然可以清楚、明确地对各子公司进行监管。
再次，从经验借鉴的角度来看，我国发展纯粹性金融控股公司模式已有先例可循。我国国内已经出现了平安集团、光大集团、中信集团等取向纯粹性金融控股公司模式的金融集团，虽然这些金融集团通过金融控股公司模式发展银行保险业务处于摸索阶段，但它们在银行保险战略上所做的实践和探索毕竟具有一定的代表性，可以为将来我国大规模的发展控股公司模式的银行保险提供有利的经验借鉴。
最后，从我国目前的政策导向来看，我国官方对这些采取金融控股公司模式经营的金融集团也是持支持态度的。中国人民银行行长周小川在阐述“十一五”期间金融