(一)课程概述
销售系列课程简介——
销售系列课程特点——
介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一步骤
以一套久经验证的经典话术贯穿
销售系列课程授课方法
有六个单元课程基本理论知识学习和讨论
角色示范演练
角色扮演
小组讨论
课后作业
(二)什么是需求导向式的销售
陈先生的故事
陈先生不喜欢人寿保险——所以不要向他推销寿险。
陈先生不喜欢去看牙医，但是，如果他半夜两点种醒来，牙疼的要命，牙医肯定是他唯一想见的人。
为什么？因为牙医是解决陈先生牙疼的唯一办法。
陈先生还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。
成功的保险业务员运用类似的办法去接触准客户——陈先生不喜欢人寿保险——但只要它是花钱不多而又能及时有效的解决其财务问题的唯一办法，他就会买了。
因此，成功的人寿保险业务员知道该做什么
不要推销人寿保险；而应推销人寿保险所能做的事情
向陈先生推销一个可以解决他的财务问题的方法，该方法是：
* 相关的
* 经济的
* 直接的
推销一些可以用人寿保险来作为解决方法的财务问题，如果陈先生接受了有财务问题这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是人寿保险。
向陈先生卖什么？
取决于准客户的个人情况——以下是你能推销的财务危机：
* 买车/换车
* 孩子的教育费
* 如意外事故父母双亡。给亲属提供一笔孩子照管费
* 女儿结婚，预备嫁妆
* 医疗费
* 重大的家庭庆典
* 孩子母亲去世，替孩子交托管费
* 买进股份/建立一个企业
* 退休后颐养天年，不给子女增添经济负担
假如你推销一个已经存在的财务危机——准客户就会认同财务危机——并且他也会需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：
经济划算的
与解决他的问题是紧密相关的
能立刻解决他的问题的
你必须在陈先生会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的财务问题。如果他接受有财务问题的存在，他就会接受你提出的能解决其问题的方案，即使它是人寿保险。
什么是需求导向的销售
通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，销售人员以专业的销售技巧，
◇寻找准主顾
寻找符合条件的销售对象
LIMRA通过对600名离职业务员的调查，发现他们不能成功的最大的原因就是没有足够的准客户可做电话约访。而业务员最大的挑战就是每天开发到一位优质的准客户。◇约访
与准主顾联系取得面谈机会
◇销售面谈
通过面对面的交流了解客户的资料并作寿险需求分析。
◇成交面谈
向客户解释为其量身定做的建议书，准确把握机会进行促成，以至最后达致成交。◇售后服务及转介绍
售后服务由准客户完成填写投保单，缴付保险费后即开始，同时，以递送保单为契机，索取转介绍，另一个销售开始。
(一)为什么使用基本销售话术
预先准备好推销话术是必须学好的基本事项。
预先准备好话术是经过组织及系统化研究整理，比当场即兴式的话术更具有效力。它能引起准主顾的兴趣，用最合逻辑、最有效的步骤，经过最恰当的言词，把必要的想法传递给对方。
准备好的话术是预先经过周密的思考编制的。聪明的人都知道，只有事前进行充分
讲话的次序最重要，而且与其跟准主顾面谈时绞进脑汁当面决定一切，不如预先做充分准备，当时才能想出较适当而有效的说明方式。
最好的证明是舞台上的演员和无线电台的广播员，他们朗读别人写好的稿子，宛如自己说话一般，并且在有限的时间与空间里表现的恰到好处。
事实上，拟好一套基本话术，几乎能运用到任何相同的情况。如果你有一套标准的教育基金保险推销话术，即对同一类的情况都能适用。并且举一反三，一样可以适用于抵押偿还保险，退休后所得保险或寿险方式的储蓄计划等情形。
把准备好话术的使用方法加以简化就成了“基本销售话术”。业务员使用这一方法后，在人寿保险销售中最为艰难的接触准主顾及促成的结束面谈这两个阶段，就能发挥高超的技巧而取得显著的效果。这是把数种话术编作一套，进一步把业务员的工作与说服技巧建立在更有次序而又科学化的基础上的。
(二)基本销售话术的特点
“基本销售话术”如其名称所述，是由于标准的接触方式与促成的结束话术，加上许多的保险说明组成的。当这个话术派上用场时，可以发挥巨大的作用，能从最简单的单一需要销售话术过渡到最复杂的综合需要销售话术。
如何组织销售话术：
良好的销售话术包含五基本要素：针对目标市场、遵循正确的流程、以恰当的言辞表达正确的概念、并且适时运用肢体语言以加强销售效果。
确定目标市场
在销售前你必须确定自己的市场所在。每个市场都有其特点，适用于一个市场的话术并不能任意套用在另一个市场上。
传达正确的概念
确定你的目标市场后，你应提出一些概念以吸引他们。在表达时，你应该让准主顾觉得这些概念有助于维持他们生活上的安全及舒适性。也就是说，你在销售话术中所运
建立正确的流程
正确的概念必须从正确的流程引出。也就是说概念要符合逻辑并具有说服力。当合适的概念不断灌输给准主顾时无形中会增加他们购买的压力。若是进行得顺畅有利，则购买概率也会相对提高。
使用正确的字眼
生动恰当的字眼有助于你的工作日趋完善，可补充概念的不足，并强化说服力。
试着写出你的销售话术，只需要使用一些语气肯定的推测性字眼。例如在与准主顾面谈时，你会说：如果你购买此张保单，你将有这些保障。但你最好这样说：现在购买此保单，你就有这些保障或当你购买此保单，你就有这些保障。
还有一些词用起来相当有力，如你、金钱、储蓄、新颖、结果、健康、简易、安全、爱、发现、证实及保证。根据一所大学心理系的研究发现，这些词具有很强的说服力。
简而言之，在面谈时使用的字眼，应对准主顾有正面的意义及激励的效果。
培养表达技巧
在不同的时间及地点，你所说的话也应随之变通，当然这是需要技巧的，而庆幸的是此技巧可经过练习获得
培养这项技巧，除了前面所述须避免不恰当的字眼外，还要改善不良的说话习惯。而你可以积极培养的一项重要技巧，就是在你的声音中加入愉悦、热诚及自信的语气。演员常会培养这种技巧，而其运用的好坏，常会决定他们事业的成败。同样的，这项技巧对你也有决定性的影响。
面谈时，你在表达上的任一缺憾，都可能使准主顾有机会拒绝你的销售。而良好的表达方式则能使准主顾同意你的意见，增加成交的概率。改善表达技巧并不容易，这需
搜集最好的资料，如伟大的演说、报纸社论、杂志文章等，作为朗诵的材料。
(三)、将要学习的这套话术，具备以上特点，并且系统化、逻辑性强，它将帮助你：?较易学习，亦能融入工作之中
?易于建立业务员的专业形象
?弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心
?可协助客户明确找出其本身的寿险需要
?客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容
首先在本课程中加以介绍和演练，未来通过90天的自我学习和主管跟进帮助你熟练掌握并运用自如。（在后面的90天跟进系统中还会详细介绍）
学习寿险知识及技巧的过程是：
● 例如熟背行销金句、紧记产品特质
●
例如熟习行销金句及产品特质，令展业时更有信心
●
例如建立个人风格推销法，拥有个人专业的寿险市场令自已的寿险事业根基更扎实
先模仿
后掌握
再创新
（一）专业形象的准备（请参见平安礼仪部分内容）
（二）客户资料的准备
?客户资料准备包括：
●习惯
●爱好
●家庭
●经济
●工作
●健康
●理财
●个性
●保险
?客户资料的分析
●他的需求是什么？
●他感兴趣的话题是什么？
●我们的共同话题是什么？
●我应该在拜访的时候穿什么样的衣服？
●他的习惯是什么？
●销售的起程转和如何？
●如何提问？
（三）展业工具的准备
●业务员自我介绍资料
●公司介绍
●签单工具
●展业礼品
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