销售人员必修的第一堂课（大纲）
——中国式销售
（石真语）
第一讲
一、企业销售竞争力组成
1.总裁赢销力（头）
道：商业模式、管理模式和融资模式
根：指产品结构
局：外部五局，拟局、起局、承局、转局和合局
果：指客户的终身价值
2.团队赢销力（腰）
团队建设的四个系统：建设系统——选对人比做对事还重要
经营系统——经营好文化
管理系统——管理出效率和效益
训练系统——训练是润滑
3.个人赢销力（脚）
1）两分法
两分法，指的是面谈和电话的销售方式
四个方面：状态——疯狂沟通
方法——幽默沟通
专业——专家沟通
气度——老板沟通
2）八分法
八分法，是把销售行为分为八个环节：破冰、探索需求、产品陈述、建立与客户之间的价值等式、锁定成交、异议处理、破解残局和服务问题处理
利润不是销量销出来的，是谈判谈出来的。
二、认识市场
1、地方性经营→全球性竞争
2、机会型增长→能力型增长（内功）
渠道创新能力，终端沟通技术
3、企业家素质→企业素质
4、企业竞争→价值链竞争
三、认识竞争
1、单兵作战结束→军团作战来临（团队营销）
2、全能战役结束→系统战役来临
作为销售管理人员，要想尽一切办法，让系统的力量大于单个个体的力量。
用三流的人，干二流的事，赚的是一流的钱。
系统经济/能人经济营销/决策
3、暴利时代结束→微利时代来临
人判断一切事物都与他自己工作和生活当中的基础习惯有、思维习惯和行为习惯有关
四个时代：消费者主权时代、知识经济时代、微利时代和信息化时代
市场越开放，企业就越微利。
4、资本时代结束→智本时代来临
智本：智力，智力的基础（平均智本）
资本是企业的能力，但不是企业能力的全部
四、营销
营销：就是经营销售，最主要的是经营人的感情。在销售过程中不仅仅是要满足客户需求，还要有引导需求的意识，
了解人，是经营的一切根本。
销售：销自己，售观念，卖感觉
售观念，指的是销售主张（最关键的）
四个命题：营销、迎销（营销前置、终端拦截）、盈销（君子爱财，取之有道）、赢销（双赢、多赢）、（营消：赢得消费者）
销售人员的心智模式：客户永远会拒绝一个卖他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人，当你爱客户的时候，服务都是低境界的。
营销人员和企业的最重要的关系是：价值交换关系。
赢——亡、口、月、贝、凡——个体的五项管理，企业的五项管理——五项合一
亡：危机管理
口：营销管理
月：时间管理
贝：财务管理
凡：心态管理
营销只能讲功劳，不能讲苦劳，市场是不相信眼泪的。
五、沟通技术
销售理念：销售终端的过程就是说服客户同意自己想法的过程
成年人最大的心理是：不希望被别人改变
销售方法：在销售初期，要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化
销售高手，往往所从事的销售行为和自己要达到的销售目的并没有直接关系
第二讲
一、赢
亡：危机管理
做事之前要问做这件事的动机是什么，目的是什么。
口：营销管理
（例子）鸡蛋和鸭蛋哪个更有营养
启示：酒香不怕巷子深的时代一去不复返了。鸡都会营销了，何况人乎！
月：时间管理
不想付出，不想拼命，还想博得更大的成就，是没有办法的。
贝：财务管理
能够驾驭住财富的人，才配拥有财富；能够驾驭住感情的人，才配拥有幸福的婚姻；能够驾驭住权利的人，才配拥有政治生涯；一个能够驾驭住自己的人，才配拥有广阔的视野空间。
经营好自己是一切一切的根源。
1）一人一世界：不要总想着改变世界，更应该想着改变自己。
①你变了，世界就变了；②你简单，世界就简单；③怀才跟怀孕是一样的，时间长了都能看出来。
2）我，是一切的根源
a)人的第一种本性：只喜欢暴露自己的优点。
认识到你自己是有缺点的，彼此之间要勇于暴露自己的缺点，当别人包容你的缺点，你应该认为它是一种可贵；
b)人的第二种本性：喜欢说“这不是我的错。”
天下没有最好的制度，企业也没有绝对的公平。
勇于承担责任：责任越推越大，越承担越小。
一个人成就的大小，和他承担责任的大小有关。你想承担多大的责任，就预示着你未来有多大的成就。
凡：心态管理
凡是没有对错，只有角度的区别。在什么情况下才有对错——“游戏规则”：把持规则、游戏心态。
一个人要想赢，心是最重要的。
做事情有三重境界：用力做事、用脑做事和用心做事（最高境界）
二、营销与产品
产品现在是进入同质化时代。营销不是想办法比别人做得好，而是要努力做到与别人不一样。
营销八字箴言（根）：与众不同，无中生有
与众不同：先有共性文化，再有个性文化
没有营销文化的团队，不叫团队叫团伙。
营销文化，即资源共享，是技能和能力的资源共享
无中生有：就是把不可能的变成可能。
把一说成一点三，叫销售技术。
营销世界里，没有真相，只有客户认知。
像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。
当你的双脚涉足到销售这个领域后你就要明白，消费者犯的最大的错误是，该动感情的时候动了脑筋，而该动脑筋的时候却动了感情。
这个世界上唯一不变的真理是变，真正的高手是把握变化后的规律，你才能把握住变化。
三、营销与服务
1、实现业绩
一个中心：以业绩为中心
两个基本点：以营销和服务为两个基本点
三项竞争力：共识力、成果力和利润力
十四个操作系统
2、服务
中国企业，有一些的企业服务都变成了产品有缺陷的补救措施——服务是深入到每一个企业里。
服务，就是主动要求到客户绝望为止。
营销，98%是经营人性，2%是商品。
四、营销与广告
广告：现在叫窄告，即精准传播，把最精准的信息传递给最精准的人群。
无网不利：天网、地网、人网，三网合一
天网：品牌营销
广告，更多的是天网。
地网：渠道营销
渠道更多的是创新（重点）
人网：团队营销
五、营销与渠道
六、营销与品牌
名牌：只是这个产品本身有名
品牌：最重要的是与客户之间有情感诉求的价值链接（情感价值）
营销叫吸引（需求），品牌叫勾引（欲望）
如果客户没有满意度，就没有品牌（满意度—美誉度—名牌—品牌）
降低客户期望值——承诺
七、销售
销售沟通四种方法：
状态：疯狂沟通、热情沟通、激情沟通
方法：幽默沟通
专业：专家沟通
气度：老板沟通
营销到销售：是产品的功能诉求到情感诉求
销售竞争力，是企业的安身立命之本。
销售精神是企业的第一精神，销售素养是企业的第一素养，销售文化是企业的第一文化，销售人才是企业的第一人才，销售竞争力是企业的第一竞争力。
第三讲
一、认识销售
1、全社会对销售岗位持有漠视态度
当别人不理解你的时候，往往是取得成功的捷径。
销售的三项分类：交易型销售、增值性销售、顾问式销售
交易型销售：即一手交钱，一手交货，是财务指标的价值转换。
增值性销售：产品透过增值性服务，完成本公司的利润结构。
顾问式销售：从卖产品到卖解决方案
按产品分：消费品销售和工业品销售（找对人比做对事更重要）
让客户变得更加的方便，是营销非常重要的特点。当和竞争对手面对一个客户撞在一起的时候，永远不要总关注自己的竞争对手，而更加需要关注的是客户的客户（把自己的优势放开，把别人的劣势放大。）
2、 ...... 中国高级销售人才匮乏
专业化的思维，江湖人士的口才。
培养高级销售人才有四个阶段：人（感恩）→销售人（人是资源）→销售人才（会想、能干）
一个从没有销售经验的人到有销售经验，他的成长是以掐死客户为代价的。人的教育是企业的第一根本。
高手看人，人不是人，是资源。
人才解决问题的难度，直接代表着人才的价值。在公司内部，评价自己公司有问题的员工往往都不是人才。议论公司问题的人，从来没有觉得自己是问题，其实恰恰他们是企业最重要问题的一部分。
营销、销售人才，就是做别人做不到的事情。
3、销售队伍建设已经是公司的战略问题
4、打造全员销售力是企业发展的保证
打造全员营销力，提升销售素养。
5、销售素养是综合素养的集合
6、销售能力是立体能力的展现
7、销售人员是企业的形象和品牌代言人。
二、销售语言沟通
1.中国式语言沟通特色
中国人的思考方式和思维模式：单点思考、两点思考（流程和程序办事）和三点思考（跳跃式思考）
潜台词：言外之意
2.销售语言有多种表达形式
例子：发短信：（别群发）
为客户做的任何服务，客户都希望是你专为他做的。（物以稀为贵，与众不同）
销售本能：
1)销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点。
2)无声销售语言比有声销售语言更重要。
3)销售语言沟通能力评到最后拼的是逻辑能力。
凡是没有对错，只有思考的角度不同。什么情况下有错，只有在“游戏规则”下才有对错之分。
4)没有问题的商品时不存在的，关键是你有能力让客户记住什么。
所有销售级的顶尖级高手，都是右脑（想象力）比左脑（理性）发达。
销售语言沟通能力，拼到最后拼的是逻辑思维能力（逻辑路径）。
3.沟通是营造氛围实现多赢
4.销售沟通目的是为了多层次交换。
第四讲
一、客户的四大特点（认识客户）
1、希望拥有消费主动权
现在的任何一个消费者买产品，买的并不是它本身，而买的是消费这个商品过程的感受。
消费者希望有参与感（现在的客户只要有被卖的压力，他就会产生本能的拒绝。）2、专家心态浓厚不愿意被改变
客户最大的特点是以专家自诩，不希望被改变。所以，销售人员表面上要认为他是专家，而心里要清楚他并不是专家。
如何做销售（与客户销售）？
1）真诚（实在）的人适合做销售，太真诚（实在）的人不适合做销售。
2）（理念）销售人员永远是一招半式打天下的。（做销售最关键的是和客户之间有一个切合点。）
销售最大的智慧是——行动！
3）所有的销售沟通技术在真诚面前都会黯然失色。（真诚是一种能力）
?成为专家的两大秘诀
1）少说话
少说话，要对客户说的话做出评价。
2）说一些客户听不懂的话（听懂的话不能超过总量的5%）
3、期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值
1）小恩小惠（产生额外的价值）
2）条件换条件（客户提出要求和条件时）
如果客户提出一个我们能够满足的条件，我们也要提出一个客户不能满足我们的条件。这样，当你满足客户之后，客户会感激你的。
客户最大的心理特点：千万不要让客户觉得你为他做事情是应该为他做的，一旦客户感觉你对他做的服务是应该做的，他对你的要求就是无止境的。客户满意，是因为他的期望值低。
4、客户被服务的欲望是无止境的
二、销售人员的素质结构和能力结构
素质高的人不代表能力大，能力大的人不代表价值大。关键在于，他是不是用心在做事。
四种人：
心态好、能力好——优等品
心态好、能力不好——半成品
心态不好、能力好——毒品（最可怕的）
心态不好、能力不好——废品
（一）、销售人员的素质结构
1、销售内驱力（比上不足，比下有余）
销售人员：用创造的心态发展自己、开发自己、拓展自己，用快乐的心态调整自己、解脱自己。
培养自信心的方法：
1）第一要敢于说话，正视别人的眼睛；
2）走路要给自己加25%的速度，要快。
3）面对镜子能由衷地向自己超过1min的微笑；
4）敢于在众人面前大声的讲话。
5）内驱力，就是永远不满足。它的天敌就是比上不足，比下有余。
2、人脉经营敏感度
见到人都不是人，是资源。
想办法把自己变成你人际圈中比较差的那个人，你才能进步。
你内心相信什么，你就能看见什么——心，决定一切！
3、销售逆商（AQ）指数
营销沟通过程当中最重要的是与客户之间的心理博弈。
逆商：指遇到困难时的思维模式（量变到质变）
（二）、销售人才的能力结构
1、销售心理能量度（疯狂沟通）：亲和力
2、销售沟通技术度（幽默沟通）：欣赏力
3、销售顾问专业度（专家沟通） : 全威力
4、销售定位气量度（老板沟通）：平等力
第五讲
一、销售人员的三项能力
1、要把自己变成见过大钱的人
2、要把自己定位成见过大人物的人
3、要把自己定位成经历大场面的人
二、销售人员能力本能意识
1.学习意识（任何人都值得学习）
2.竞争意识（良性竞争胜于管理）
3.求证意识（任何事都有解决办法）
4.快乐意识（先处理心情再处理事情）
5.合作意识（孤独英雄就是短命英雄）
三、顶尖销售精英的特点
1、疯狂的人
2、博爱的人
3、单纯的人
四、疯狂销售精英的特点
1、想到就付诸行动
真正的智者是：以终为始
2、不在意别人眼里的自己
产生成交的关键：
客户今天很高兴；
今天客户被你感动。
要有亲和力
当客户不严肃的时候，你就要立即变得很严肃。
3、不分昼夜，没有辛苦和劳累
4、心中总是充满希望
5、没有不敢，没有害怕
6、始终相信自己的想法和信念
7、自己身上时刻体现出别人不具备的有点
8、这个世界上，坚信自己永远是最优秀的
9、心里没有困难
10、高效学习，快速成长
11、笑傲一切对手
五、销售心灵法则
1.疯狂心态（等待）
2.不正常心态（麻木）
3.想与一定心态（满足）
4.三岁心态（红尘）
5.单纯心态（复杂）
6.有拒绝说明还有机会
7.有异议说明有需求
8、不感兴趣说明不曾拥有过
第六讲
一、销售理念2：销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程。
销售方法2：客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案（打死我也不说）销售人员说话的多少与成交成反比
客户的买点就是销售人员的销售卖点。
销售理念3：销售终端沟通的过程就是信息传递的过程.
结论：客户传递给销售人员的信息，其实都是销售人员先传递给客户，之后反馈回来的结果。
销售技巧3：客户对什么样的信息最感兴趣：负面信息和数字信息
销售沟通的可控性（了解客户）
“您为什么这么问呢？”
不能轻易亮底牌
不会说废话的销售员当不了销售高手。
销售理念4：销售终端沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程。
销售方法4：经营人——1、脆弱；2、关心的人和事
二、幽默营销训练要领
1、所有的幽默都是建立在两个非语言基础上：态度和印象
幽默是智慧的表现
2、给人的感觉半认真半开玩笑：玩笑是随意的认真是自然的
3、幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗（雅俗共赏）
女性营销八字箴言：落落大方，不卑不亢
外在形象男性：精干
女性：职业
4、关键的话幽默着说，越严肃的事就越幽默着说。
幽默的最高境界是冷幽默。
5、话术的最高层次是幽默着把客户的想法说出来
话术：把客户的想法说出来。见人说人话，见鬼说鬼话
6、笑容一定要亲和，不能让客户难堪
7、最重要的是能放下自我，敢于表现
8、进入幽默的角色要快
销售人员拜访客户要达到两个目的:一就是提升销售量,二就是提高客户忠诚度。一销售人员每次拜访经销商的任务包括。 1、销售产品:"主要任务＂。 2、市场维护:解决客户之间的矛盾,理顺关系,确保市场稳定。 3、建设客情:做成一笔生意获取一份佣金,交到朋友收获一份财富。 ４、信息收集:随时了解时常情况,监控市场动态。 5.指导客户:给客户出主意,赢得客户尊敬。 二销售准备。 1、掌握资源:不了解新的政策,就无法用新政策去吸引客户, 不了解新产品,就无法影响客户推销。 2、每次拜访客户,都要明白自己目标就是什么,制定计划,然后按照计划去做。 ３、以专业的方法展开销售工作。 4.通过良好的个人形象影响客户,展示品牌形象与企业形象。 5.凡就是能促进销售的资料,销售人员都要带上。(样品、有关剪报、定货单.说明书、资料.名片、笔记本、价格表、等等) 三行动反省 1.上级指令就是否按要求落实了。检讨自己上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示,哪方面没落实,今天如何落实。 2.未完成的任务就是跟踪处理了。 ３、客户承诺就是否兑现了,一定要做到,慎许诺,多落实。 4.做好路线规划,统一安排时间,合理利用时间,提高拜访效率。四比较客户价格
1、将市场上几个客户的实际价格进行一个横向比较。 2、将同一个客户的不同时期的价格进行纵向比较,了解价格变动 情况。 3、竞争品的价格变动,要向领导反馈。 五了解客户库存 1.了解自己的库存产品,销售额就是多少。分析库存产品占销售额的 比例就是多少。 2、瞧瞧我们产品在客户的库存所占的比例,占压经销商的库房与资 金就是多少。 3、了解客户那,哪些产品卖的快,那些卖的慢。 4、了解近期客户对我们产品的库存数量与品种有什么变化。 六了解客户销售情况 １.客户的主销产品,盈利产品,带消产品就是什么。占客户销售额的比例就是多少,竞争品能卖多少。 2、了解当地市场我们的产品,那些好卖,那些卖的不好。 七核对客户帐物 １.销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。 2、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数,抵押物及其数量。 3、书面确认客户已付款,未结款,预算付款及应收款数。 4、及时清理历史遗留问题,明确债权,债务。 5、定期与客户共同进行帐款核对,并做到降价时机及库存。 八检查售后服务及促销政策 1.了解总经销对批发商,零售商提供服务情况。
是我从其他地方复制的，很奇怪，都是外国人的作品…… 《营销管理》 作者：菲利浦.科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是 盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你怀疑权威，怀疑科特 勒。 《人性的弱点》 作者：戴尔.卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 《定位》 作者：艾.里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 《世界最伟大的推销员》 作者：奥格.曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一 种不断的自我激励过程。 奥格.曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔.吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了
高中生物第一节课该怎么上 高中生物第一节课该怎么上呢？这可能是个仁者见仁，智者见智的问题，下面我 以自己的教学实践谈谈自己的看法。 总体思想：激发兴趣、了解高中生物概况。 教学思路：总共包含三部分。 第一部分：问题导入、实物导入。 问题1：什么是生物？什么是生物学？借此机会给学生讲解生物的基本特征，生物与非生物的根本区别。用典型的生物代表：病毒，细菌，动物，植物，真菌， 真核，原核 用到的语言如： A．实物导入西红柿、木头、椰子树、师生，哪些是生物？B．证明：你不是 木头？ 新陈代谢（旧的不去新得不来） 遗传与变异（龙生龙，凤生凤，老鼠生儿会打洞） 适应并影响环境（老虎有很强的保护适应能力，保存物种，蚂蚁数量繁多，保存 物种） 问题2：你所了解的生物现象或生物问题？ 学生回答：试管婴儿、克隆人、杂交水稻、文明生态村建设、恐龙等 教师适当解说。 第二部分：介绍高中生物的几本书，让学生树立生物总体思想，宏微观生物学的两个方向。介绍三年后高考分数100分，必选修分值分布情况。 第三部分：介绍生物学的学习方法，介绍研究性学习、创新大赛、实验等。 最后布置每章后要做一个作业就是生物手抄报，名字叫生物章报，总结本章节知 识。 生物学的基本要求 我常对学生灌输:"考上考不上大学,要看你的语数外,但是考本科还是考专科要取决于理科综合.感觉自己考学都没有把握的,抓紧学好你的语数外,想考本科,重点大学的,生物绝对要学好才行!" 然后通过上一届学生的一些实例佐证一下自己的论点. 第三部分我会强调一下学习习惯: 1.先预习后听课,先复习后做题,每章每节都要有书面小结. 2.必须有笔记和错题记录. 第四部分:介绍一下实验的常用方法：对照
拜访客户流程 (一)、目标得确定: ?我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划，明确自己得销售目标,所谓目标就就是我们内心对一项工作完成时所预期效果得描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好得目标,在销售过程中应考虑两个方面: 1、销售目标:就是否要求老客户增加订货量或定货品种;就是否向新客户提出订货单。 ２、行政目标：就是否需要收回帐款;就是否有投诉或咨询需要处理；就是否需要传达公司新政策。 (二)、客户得选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群得客户。 2、客户等级划分得依据 应根据客户得资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络得覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、Ａ、N法则 一般可以将准客户划分为三级: A级-----最近交易得可能性最大; Ｂ级－-－--有交易得可能性,但还需要时间； C级－－-－依现状尚难判断。 判断***客户得M、A、N法则如下: Ｍ(MＯＮＥY）: 即对方就是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方得经济实力,不要贸然行为。 A(AUTHOＲITY）: 即您所极力说服得对象就是否有购买得决定权,如果没有决定权,最终您将就是白费口舌。在销售介绍得成功过程中，能否准确掌握真正得购买决定者就是成功得一个关键。
N（ＮEEＤ）: 即需要，如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,您任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求就是可以创造得,普通得业务员就是去适应需求,而专业得业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激与创造出顾客得需求,从而开发出其内心深处得消费欲望。 (三)、行动计划得制定: 每个业务员都管理与控制着一个销售区域。为了达到公司制定得销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类:可以依据客户得重要性与增长潜能分成A、B、C、Ｄ四级: A级客户：应安排在第一个星期出访，相应得,每日里也应该将重要得客户安排在上午拜访,以利用最佳得脑力与体力。 B级客户：多就是安排在第二星期出访，出于其数目较＂A"级客户多,每家得拜访次数会相应减少;Ｃ、D 级客户:应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将您得精力集中于客户服务(维修、技术与操作），货品陈列收帐与计划下个月得工作方面。当然,销售员也可以据实情安排ABCＤ客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有Ａ、Ｂ级客户，以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访*＊*与B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责得区域内部分营业额。由此，也可以帮助您提高信心与勇气,面对未来得挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员,身负完成公司得销售指标得任务，所以显而易见,销售员得销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时得客户。因此,销售员必须以定点巡回得方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标得实现。 在激烈竞争得商场中,更要求销售员特别应保持极高频率与足够数量得拜访次数,以期用稳定得营业额连续得专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有得客户与市场。 3、增加出访比率：
激励销售人员的励志句子 人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。下面是为您整理的“激励销售人员的励志句子”，仅供参考，希望您喜欢！ 激励销售人员的励志句子1 1. 你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。 2. 你面对最难问题可能就是成就你人生课题。 3. 你缺少的不是金钱，而是能力，经验和机会。 4. 你是独一无二的，喜欢你自己。你是上帝给这个世界的礼物，你是你自己的第一名，成为Number1！ 5. 你是我无法抵达的地点，就似我和夕阳的距离。 6. 你现在所想的和所做的，将会决定你未来的命运。 7. 你销售的不是产品，你销售的是产品的价值和利益 8. 你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。 9. 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 10. 你永远有两个客户：外面的客户与你的员工。 11. 逆境里正确认识自我；逆境完善自我；逆境成熟自我；没有哪种教育能及得上逆境。 12. 逆着光旳从来只是过去，而不是未来。 13. 宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。
14. 拧成一股绳，搏尽一份力，狠下一条心，共圆一个梦。 15. 怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 激励销售人员的励志句子2 1. 人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。 2. 人类也需要富有理想的人。对于这种人说来，无私地发展一种事业是如此的迷人，以至他们不可能去关心他们个人的物质利益。 3. 人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 4. 忍别人所不能忍的痛，吃别人所别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。 5. 人能为自己心爱的工作贡献出全部力量全部精力全部知识，那么这项工作将完成得出色，收效也更大。 6. 人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 7. 人生，短短三万天，有高潮，有低谷；有成功，有失败；有生，有死。 8. 人生，就要闯出一条路来！ 9. 人生，没有永远的伤痛，再深的痛，在切之时，伤口总会痊愈。人生，没有过不去的坎，你不可以坐在坎边等它消失，你只能想办法穿过它。人生，没有永远的爱情，没
销售员必修技巧——扫街 一、为什么要扫街？ 对公司来说，是客户信息的一种手段。对个人来说，是一种经历，是自身能力的提升。 二、扫街的目的。 1、快速找到客户——建立信息库——能直观和迅速的判断出客户处于哪一个阶段——有效和及时的销售 策略。 2、快速了解市场状况——有针对性的销售策略。 3、很有挑战的入门速成培训——销售经验在短时间内得到快速积累——形成快速而准确的判断能力。 三、扫街前的准备工作。 1、相关培训。公司简介、装修知识、销售技巧。 公司提供的培训，其实只是一种入门手段，要想混的明白，必须要靠自己在市场的摸爬滚打中自我总结， 要靠平时的积累和不断的碰壁，不能单纯的认为公司给予的培训不够系统、不够完善，要多向公司前辈请 教和多实践。 2、工具和资料。①名片。②自身的形象、发型、服饰要符合公司的身份。③扫街线路的准备。④公司相 关介绍。对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时，要做到脱口而出、简洁明了。⑤公司资料。 四、扫街方式。 A、直接跑动（事先准备扫街地图），按地区、按相关企业密集程度进行扫街。 B、有选择性的跑动（事先做好客户筛选），根据网络信息，筛选客户信息，有目的的进行扫街。 五、如何跟门卫、前台打交道。 1、门卫。 ①门卫的特征。性别大多为男性，人员素质低，公司地位较低，对公司的了解程度一般，人际关系一般， 工作强度低，警惕性低，原则性是多一事不如少一事，别给自己惹麻烦。关注点是来访者的交通工具、穿着、言谈举止，弱点是怕得罪人，包括内部的和外部的。 ②和门卫打交道的技巧。 A、克服自己的恐惧。 B、注意自己的仪表和言谈举止。C发烟是快速拉近彼此关系的有效手段。D、门卫是不会嫌你话多的，除非你已经影响他的正常工作。 2、前台。 ①前台的特征。性别大多为女性，人员素质高，公司地位有一定地位，对公司了解程度较深，人际关系较好，工作强度较高，警惕性较高，原则性（有选择性的，和当时心情好坏有直接关系），关注点是对公司 有没有帮助，弱点是怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂。 ②和前台打交道的技巧。 A、微笑和自信、态度诚恳、尊重对方。 B、观察对方此时的状况（忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错...），在耐心的同时不要放过有利的机会。
销售人员的自我管理 销售人员的自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学习与生活三者之间的关系，如何处理客户投诉，如何处理销售中面对的压力与遭遇的挫折等。在本讲中，我们将重点讲到销售人员的时间管理、自我激励以及客户管理三个方面的内容。 销售人员的时间管理 时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值。销售人员的时间管理就是销售人员自己行为的管理，合理安排销售人员的时间，以使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。因此，从这一意义上来说，时间管理就是自我管理。优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。 作为一个优秀的销售人员，必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。销售人员时间管理理论的演变，说明了随着市场竞争的加剧，导致随之而来的对时间管理要求的日益看重。销售人员早期的时间管理，仅仅限于备忘录式的时间管理，注重利用便笺和备忘录安排时间，比如何时开会，何时拜访客户，何时撰写报告等。第二代的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。第三代的时间管理与前两代相比，强调应首先确定自己的价值观，即“我到底要的是什么？”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划，同时还导入优先排序理念，做事情时能分清轻重缓急。最新一代的时间管理理论，则是在前三代理论基础上的一种全新拓展，主张时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
高中生物第一节课该怎么上呢？这可能是个仁者见仁，智者见智的问题，下面我以自己的教学实践谈谈自己的看法。总体思想：激发兴趣、了解高中生物概况。教学思路：总共包含三部分。第一部分：问题导入、实物导入。问题1：什么是生物？什么是生物学？借此机会给学生讲解生物的基本特征，生物与非生物的区别。用到的语言如： A．实物导入西红柿、木头、椰子树、师生，哪些是生物？B．证明：你不是木头？新陈代谢（旧的不去新得不来）遗传与变异（龙生龙，凤生凤，老鼠生儿会打洞）适应并影响环境（老虎有很强的保护适应能力，保存物种，蚂蚁数量繁多，保存物种）问题2：你所了解的生物现象或生物问题？ 学生回答：试管婴儿、克隆人、杂交水稻、文明生态村建设、恐龙等教师适当解说。第二部分：介绍高中生物的几本书，让学生树立生物总体思想，宏微观生物学的两个方向。介绍三年后高考分数100分，必选修分值分布情况。第三部分：介绍生物学的学习方法，介绍研究性学习、创新大赛、实验等。最后布置每章后要做一个作业就是生物手抄报，名字叫生物章报，总结本章节知识 对任何一个学科来说，在起始阶段就能激发学生的学科意识和学习兴趣是至关重要的，也是每一位老师所渴望的。生物学在初中一直处于副科地位，得不到学生重视。但在高考大环境下，它已不再是副科。本节课是高中生物教学的开篇，能否引起学生对学习生物的兴趣和对学科的重视，对今后的学习以及教学都有着深刻的影响。 本节课首先着眼于从情感上引领学生走入生命的世界，激发学生学习生物课程的热情，以积极的态度探索生命世界的奥秘。课题“生物学与你的未来”，“未来”二字很少学生会联想到高考，可见学生对生物学科相当的不重视。再进一步引导回顾初中生物知识，学生想到更多的是健康以及传宗接代的问题，可见学生对生物的应用了解得较少。所以，我们先从生物技术的应用上引起学生兴趣。 神九，众所周知的年度关注热点。通过出示美丽外太空中漂浮的宇航员，讲解宇航服制作的理论来源——长颈鹿如何维持正常的血压与进行正常的血液循环。另外介绍如何利用外太空的射线环境进行生物学研究，培育出巨型的太空南瓜。这些吸引眼球的材料，在一定程度上已经震撼到学生的心灵，由此引入高中课程简介，介绍各教材内容概要，以及能解释的相关生活常见事例、食品问题热
销售必读书单（强烈推荐） 2011-03-09 20:55:27 销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过 50 元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的 2、3 本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！一,思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 一、销售入门级必读
如何上好高中生物的第一节课 摘要：生物是高中学习中非常重要的一门课，但由于生物为非中考科目，造成社会、学校、家庭对生物学教学产生了许多负面效应，多数学生对生物学科不感兴趣，积极性不高，缺乏学习动力。这种情况如果在高中继续延续，会给高中生物的学习带来极坏的影响。这给高中生物的第一节课带来了严峻的挑战。因此，如何才能上好高中第一节生物课，是高中生物教师必须钻研的问题。 第一节课；学生积极性，生物学是非常重要的一门学科。二十一世纪的今天是生物学的世纪，人们的生活处处都离不开生物学，社会的发展、人类文明的进步、个人生活质量的提高都要靠生物学的发展和应用，就是在高中的学习过程中生物学科的重要性也是日益彰显。因此，上好高中生物第一节课，让学生了解生物学科，重视生物学科就具有重要意义。高中生物课任务繁重，难度极大。初、高中学习存在很大差异，学习难度不同。九年义务制初中教材的特点是“浅、少、易”，而高中教材的特点是“起点高、难度大、容量足”，此外生物知识的学习也不连贯、不扎实。学生在初二生物毕业会考后，初三并没有开设生物学科，造成了知识的脱节。又由于生物为非中考科目，社会、学校、家庭对生物学教学产生了许多负面效应，多数学生对生物学不感兴趣，学习积极性不高，学习缺乏动力。要完成第一节课的教学任务，需扫除以上教学中的障碍。作为高中生物教师，谈一下自己的看法。 一、为学生介绍生物学科在高考中的地位及作用 选择读高中的学生绝大多数都以考一所理想大学为终极目标。强调生
物在高考中的重要性能抓住学生的注意力。生物在理综合中占 90 分，虽然所占分数最少，但没有生物理综合就要瘸腿，学不好生物想考一所好大学是很难的。与其他科相比，生物考查的知识内容相对较少，题型主要以选择、填空题为主。如果物理或化学成绩不太理想时，好的生物成绩可以帮你在总分上“力挽狂澜”；如果其他两科成绩还不错，那么好的生物成绩可以为理综合“锦上添花”。这样的一段话可以让学生对高中生物产生一种强烈的信服感，对帮助他们学好生物的自信心的建立有很大好处。 二、强调生物学在生产、生活等实际应用中的作用 处于高中时期的孩子，他们的青春期心理特点极其明显，求知欲特别旺盛，独立性增强，渴望用自己的眼睛看世界，用自己的标准衡量是非曲直。在这种从被动到主动，从依赖到独立的转变中，他们强烈期盼表达自己的见解，渴望得到别人的尊重和认可，从而增强自信心和成就感。为学生举例介绍生物科学理论和技术的实际应用实例就是吸引他们眼球的最好方法。例如，如何运用生物科学中的 DNA 指纹技术帮助刑侦破案，在军事上如何利用仿生学迷惑敌人、隐藏自己等等。从情趣出发，激起学生的好奇心，调动学生的主动性，在这样的基础上，再难、再艰涩的学科都可以被学生接受。 三、教师好的授课技巧是让学生学好一门课的关键，在这里我强调幽默教学在生物教学中，教师富有哲理和情趣的幽默，能深深感染和 吸引学生，能使自己教得轻松，也让学生学得愉快。如，教育家斯 维特洛夫所说：“教育家最主要的，也是第一位的助手是幽默。”幽
销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。 所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！ 一,思维能力
销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。 《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆ 《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆ 《知性力》推荐指数★★☆☆☆
销售人员励志自己的短文 篇一：激励销售人员的经典语言 激励销售人员的经典语言 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关 系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当 你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户 当家人的人。 18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。 19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。 20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十
营销人员必读的10本好书-上一个营销人员，无论你是销售、市场、策划、销售培训，必须对营销的整体概念有理解，另外，还需要有营销的思维方法，销售心态的激励，现代营销要求已经越来越高，不仅需要对营销“观其大略”，还需要对营销的各个主要方面进行深入的了解，如营销战略、渠道规划管理、整合传播、广告、新闻炒作、促销活动等，这里推荐的是有代表性的10本书。 1、《营销管理----分析、计划、执行和控制》 作者：（美）科特勒，（美）凯勒译者：梅清豪 出版社：上海人民出版社 本书作者是美国营销学界权威科特勒，这本《营销管理—分析、计划、执行与控制》已取得营销学界的普遍认可，并广泛地应用于教学和实践。此书由营销管理的原理概念、分析营销机会、制定营销战略、营销计划和组织执行市场营销等五个部分组成。作者看到了营销中非常重要的一些趋势，如全球营销观点的进一步兴起、电子网上销售、高技术产业营销地位的加强、公众及企业对市场及营销行为道德的呼吁等等，并如多年前提出著名的营销组合概念一样，又提出了许多新的营销观点和概念。可以说，作者捕捉新信息的能力是非凡的。此书在不断的更新之中，目前已经出到了11版，堪称营销经典，想从总体上对营销了解，此书不可不读。本书虽然有不少案例，但仍略有学术的特性，如果您是企业的营销管理人员，建议与《哈佛管理全集》中《营销管理》一章对比阅读，此章主要是从企业经营的角度出发，阐述营销管理的各个方面，更具操作性。 https://https://www.doczj.com/doc/ea7613077.html,/mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B008M50KEG&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B008M50KEG&adid=12R78P185P RTQD8PTG4V& 2、《营销战》 作者: 杰克?特劳特/ （美）艾?里斯译者: 李正栓贾纪芳 出版社: 中国财经出版社 这是“营销战略”的经典著作。本书以伟大的战争哲学家卡尔?冯?克劳塞维茨有关战争的思想为基础，首先介绍了2500年以来一些有代表性的战役，然后根据克劳塞维茨的兵力原则和防御优势原则，提出了市场营销战中的数学法则——在同样条件下，大公司击败小公司；但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司，却可能导致失败。这些法则看似十分浅湿，但却蕴涵着深刻的哲理。尤其是像本书那样，能用简单的数学法则和具体的实例道出其真谛的作品还比较罕见。本书重点阐述了市场营销战役中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战；针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的市场营销战役中应用这些原则。“只有市场领先者才应该考虑进行防御”；进攻时“要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点”；“一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开”；以及小公司在游击战中应“找一块细分市场，该市场要小得足以守得住。”这些在市场营销战略中需用大量篇幅讨论的内容，通过作者引用的战争语言加以解释，变得格外通俗易懂，并让人感到耳目一新。 https://https://www.doczj.com/doc/ea7613077.html,/mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B007RKQAOQ&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B007RKQAOQ&adid=0MWXBRW 1NRJX1VWFGCY1& 3、《定位》 作者：（美）奥格威著；林桦译
销售人员激励方法 1.激励方法 1.1.追求舒适者 （1）一般年龄较大，收入较高。 （2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 1.2.追求机会者 （1）一般收入较低。 （2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 1.3.追求发展者 （1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （2）需要：个人发展。 （3）激励方法：良好的培训栽培。 1.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式 （1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 （2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 2.建立激励方式应遵循的原则 （1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （2）按劳分配原则，体现公平。 （3）随机创造激励条件。 3.附件 激励的几种常见方式： （1）培训和薪资：依本办法的2点而定。 （2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 （3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 [注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
1、《营销管理》 作者：菲利浦·科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理 ，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销， 其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是 《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论 ，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。 2、《人性的弱点》 作者：戴尔·卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为
卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出 现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后 ，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。3、《定位》 作者：艾·里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表 现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策 略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向， 企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也 不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，
很可能就会陷入死胡同。 4、《世界最伟大的推销员》 作者：奥格·曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能 力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种 过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程 。 奥格·曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔·吉拉德的成功为营销人 树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的 故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄 心勃勃的中国营销人。
拜访客户流程 (一）、目标的确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。 2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。 （二）、客户的选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-----最近交易的可能性最大； B级-----有交易的可能性，但还需要时间； C级----依现状尚难判断。 判断***客户的M、A、N法则如下： M（MONEY）: 即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY）： 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）： 即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 （三）、行动计划的制定： 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级： A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。 B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较"A"级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访***和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。 在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率：
销售人员目标责任书 篇一：销售目标责任书范本 2012年年度销售目标责任书 根据公司2012年度的销售目标，按照对市场的预测，参考历史销售业绩并综合考虑多种可能的影响因素，为充分调动销售部营销人员的销售积极性，以确保公司年度销售目标的实现，在平等、自愿、协商一致的基础上，特制定本销售目标任务和相应的激励政策，并明确公司与责任人的权利与责任。双方共同遵守以下约定的条款，严格考核和遵守执行。 一、目标销售责任人：。 销售区域： 二、目标销售任务：2012年责任目标元。 三、完成目标销售任务期限： 2012年1月1日——2012年12月
31日 四、销售责任人的义务责任人应在签订年度销售目标责任书后以此作为年度的工作重心来进行工作，组织计划，勤勉工作，保证目标实现，并对其现有销售模式有所改进，公司将适时进行绩效考评、经营活动监督；积极分析市场状况，提供市场分析报告，为公司决策提供准确市场依据。责任人在签订本责任书后后，要严格控制经营成本和营销成本，遵守职业道德，保守商业机密、切实维护企业的权益；遵守国家法律、法规 及公司的各项规章制度；接受总公司及授权经理的领导和监督；不得违背职业道德，不得从事和本公司无关的第二职业，不得从事有损本公司声誉的任何活动。 五、目标考核办法及奖励措施 1、目标实现原则。各签订人应严格执行所提交的指标任务，进行年度销售工作。公司组建评价小组，对目标的完
成情况进行评价打分。 2、考核与激励原则。以目标是否100%完成，作为奖励的基准。在完成的基础上，最终奖励金额=奖励金额系数*项目评价得分/100 。 3、奖励方式。根据项目难易程度确定奖励金额基数。负责人与成员根据一定比例对最终奖励金额进行分配。 4、对未 完成年度指标的责任人进行考核。 监督人：责任人：2012年月日2012年月日 篇二：营销总监目标责任书 目标责任书 甲方：某某有限公司 乙方： 为充分调动公司管理人员工作积极性，确保公司下达给______________中心的年度经营目标顺利实现，从根本上提高员工生活福利待遇和工作成就感，本着公平、公正的原则，在双方协商一致的基础上，根据公司___________年度
拜访客户的注意事项 1、提前与客户约好拜访时间。 拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 2、提前了解客户的相关信息。
客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿；事实上，这是一种永远的“幻想”。 3，提前准备好拜访资料。 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡) 、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个！ 4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。 “知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点