销售人员必修的第一堂课01观后感
中国式销售，个人营销力从大处着眼小处着手。企业的发展过程就是不断解决问题的过程。团队建设的四个系统是建设系统，经营系统，管理系统，训练系统。终端销售沟通四分法：状态疯狂沟通，方法幽默沟通，专业专家沟通，气度老板沟通。八分法：破冰，探索需求，产品陈述，建立与客户之间的价值等式，锁定成交，异议处理，破解残局，服务问题处理。
利润不是销量来的，是谈判出来的。如今市场发生的变化：地方性经营转向全球性经营，机会型增长转向能力型增长，企业家素质转向企业素质，企业竞争转向价值链竞争。企业中基层人员如何提升自己企业当中的销量企业的未来关键在于：渠道创新能力，终端沟通技术。
现在的市场竞争是单兵作战结束军团作战来临，全能战役结束系统战役来临。让系统力量大于单个个体力量，暴利时代结束微利时代来临，资本时代结束智本时代来临。所谓四个时代是指消费者主权时代，知识经济时代，微利时代，信息化时代。了解人是一切经营的根本。
销售九字真言“销自己，售观念，卖感觉”。
销售沟通技术：销售理念，沟通理念。销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程。成年人最大的心理就是不希望被人改变。
销售方法：在销售沟通初期要想办法把自己的销售目的模糊化把客户的想法清晰化。与客户引起共鸣越多里成交就越近。一个销售人员面对终端客户，递完名片，滔滔不绝讲他公司的产品，有这样的好，那样的好，客户没有说话，心里的潜台词是，那是你的事。销售高手往往所从事的销售行为，和自己要达到的销售目的，并没有直接关系。
营销，迎销，盈销，赢销，营消。
营销前置，终端拦截。只要双脚涉及到营销这个领域，一定要明白，不能等要主动出击。做营销就要获得好的利润结构。营销人员与企业最重要的关系是价值交换关系。客户永远可以拒绝一个卖给他商品的人，但永远拒绝不掉一个真心为他好的人。当我们是爱客户的时候服务都是低境界的，对于一个销售人员来说心智模式的建设很重要。
销售人员必修的第一堂课02观后感
赢，危机管理，营销管理，时间管理，财务管理，心态管理。
有动机才会有好的效果，人要懂得营销，合理应用拥有的24小时才能有所超越。时间管理是未来所有企业所有团队所有组织的最大命题。在单位时间内做的比别人多，效率就就高，就相当于节约了成本。所有有成就的人，背后都付出了努力。能够驾驭住财富的人才配拥有财富。经营好自己是一切一切的根本。一人一世界，我是一切的根源。
一个人成就的大小和他承担的责任成正比。谋事在人成事在天。事情要享受其中的过程。
营销要达到赢的目的。凡事没有对错，只有角度问题。想把事情做好就要有游戏的境界盯住游戏的规则，用心做事。营销不是想办法比别人做得好，而是要努力做到与别人不一样。
营销八字真言：与众不同，无中生有。
营销团队资源共享。营销就是把一说成一点三，销售技术就是拼那零点三。营销世界里没有真相只有客户认知。以业绩为中心，以营销和服务为两个基本点，三项竞争力，第一叫共识力，第二叫成果力，第三叫利润力。像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益当产品同质化到来时，销售人性化经营会显得越发重要，服务就是主动要求到客户绝望为主，98%经营人性，2%经营商品。
营销与广告：天网，品牌营销；地网，渠道营销；人网，团队营销。营销与渠道：渠道
创新。靠别人的地网，人网做好自己核心竞争优势打造。
营销与品牌，营销叫吸引（需求）品牌叫勾引（欲望）。营销产品更多的是产品的功能价值，品牌营销更多的是产品的情感价值。期望值低，给的多就会产生满意度。所以销售人员要学会降低客户的期望值。而期望值与承诺有关。
关于销售的认识，全社会对销售岗位持有漠视态度。所以做销售一定要让心理过关。
销售人员必修的第一堂课03观后感
一个基层销售人员，思维碰撞的过程恰恰是销售心智逐步成熟的过程。别求客户理解，别求社会理解，别求别人理解自己支持自己，在这个世界上，当我们有了成就这一切曾今不对的也会变成对的，有毛病也会变成没毛病。在心智上心态上心理上建设过关。销售人员最可怕的是自己被自己说服，更可怕的是被客户虽说服了。所以心理建设至关重要。所以要记住当别人不理解我们的时候往往是取得成就的捷径。
销售分为交易型销售和增值型销售和顾问型销售。按销售产品来说可分为消费品的销售和工业品的销售。
关于销售的认识，中国高级销售人才匮乏。最为销售人员要具备专业化的系统思维，还要具备江湖与人打交道的能力。高手销售人员看人都不是人那么简单而资源。干销售的人员要乐于干别人不愿意干的事，要有非常大的销售欲望，这才是销售思维。机会就是我们认为难别人也会认为难而不去做的事。
人的教育是企业的第一根本，人才解决问题的能力直接代表人才的价值。在企业内部评价自己公司有问题的员工往往都不是人才，议论公司问题的人从来没有觉得是自己有问题。
销售队伍的建设已经是公司的战略问题，打造全员销售力是企业发展的保证，销售素养是综合素养的集合。销售能力是立体能力的展现，销售人员是企业的形象和品牌代言人。为客户做的任何服务客户都希望我们是为他专门做的。营销就是放大自己的优势放大竞争对手的问题。
销售的四项本能：销售人员要快速把客户的拒绝点转化成卖点、无声销售语言比有声销售语言更重要，销售语言沟通能力拼到最后拼的是逻辑能力，没有问题的产品是不存在的，关键是我们有能力让客户记住什么。
销售沟通的目的是为了多层次交换。
销售人员必修的第一堂课04观后感
中国式语言沟通的特色是要了解潜台词。了解客户当中的言外之意。
客户的四大特点：希望拥有消费主动权、专家心态浓厚不愿意被改变、期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值。客户被服务的愿望是无止境的。
作为销售人员要真诚实在，但不能太真诚太实在，因为太真诚实在的人往往是制造问题的高手。销售人员永远是一招半式打天下。只要涉足销售学什么都不会是白学，了解面一定要广，要在和客户沟通时让那个客户觉得与我们很有共同语言。做营销关键是切合，如果找不到切合点客户都没有倾诉的欲望。如果与客户谈不出效果，最好的方法就是继续谈，总谈就有效果了。因为谈就有效果，不谈永远没有效果。销售最大的智慧是行动。
让客户觉得我们是专家的两大秘诀：少说话，说一些客户听不懂的话（听不懂的话不能超过总量的5%）。不管说话多少一定要能够对客户说的话进行评价，要时不时的赞美。
销售人员面对客户向我们提出额外价值要求的时候，条件换条件很重要。人在消费时付钱的那一刻总会心疼，此时就容易产生提出要求这一现象，而作为销售人员此时要记住，客
户向我们提出要求时，我们也要同时向他提出一个要求。如果客户提出的要求我们无法满足时，此时我们也要提出客户不能满足我们的要求。作为销售人员要注意不能让客户产生我们所做的一切都是应该为他做的心理，因为一旦客户产生这种心理我们就会发现他的要求会与被服务是无止境的。而且我们做再多对的好的事客户都不见得看得到记得住我们的好，相反如果做一件不好的事他会牢牢记得我们的不好。客户的满意度就是由于期望值低了被满足而产生的。
销售人才的素质结构：销售内驱力，人脉经营敏感度，销售逆商指数。做营销索要有的内驱力是永远都是不满足的，想办法将自己变成自己人际交往圈中最弱的那个人，这样才会有进步。逆商就是面对困难的时候知难而上。
选择做销售就意味着用创造的心态去发展自己，用快乐的心态调整自己。做销售以苦为乐斯非常重要的心境。
销售人才的能力结构：销售心理能量度，销售沟通技术度，销售顾问专业度，销售定位气量度。
销售人员必修的第一堂课05观后感
无中生有三项能力：要把自己变成见过大钱的人，要把自己定位成见过大人物的人，要把自己定位成经历过大场面的人。作为一个销售人员要有学习意识（任何人都值得学习），取众家之长补己之短。求证意识（任何事情都有解决方法），要有探索精神。竞争意识（良性竞争胜于管理），快乐意识（先处理心情再处理事情），合作意识（孤独英雄就是短命英雄）。疯狂解决的是沟通状态问题，要有亲和力。幽默解决的是沟通方法问题，要有被别人欣赏力。专家解决的是沟通专业问题，要有权威力。老板式沟通解决的是沟通气度问题，要有平等力。
21世纪是弘扬个性化的世纪也是观念变革的世纪，所以每一个人都需要调动自己那个疯狂的基因。外在要疯内在要狂，人不可以有傲气，但不可无傲骨。销售人员的状态一定要好。疯就是不在乎别人怎么看，内心只有一个想法，这个世界上不存在正常人与不正常人之分。
销售人员沟通能力阶梯是营销沟通心理能力，营销沟通思维能力，营销沟通专业能力，营销沟通气度能力，营销沟通成交能力，营销沟通幽默能力，营销沟通江湖能力，营销沟通本能能力，营销沟通全脑能力。
顶尖销售精英的特点：疯狂的人，博爱的人，单纯的人。疯狂销售精英的特点：想到就付诸行动，不在意别人眼里的自己，不分昼夜没有辛苦和劳累，心中总是充满希望。真正的智者以终为始。没有不敢，没有害怕。始终相信自己的想法和信念。自己身上时刻体现出别人不具备的优点。心里没有困难。高效学习，快速成长。笑傲一切对手。这个世上，坚信自己永远是最优秀的。
产生成交的关键，客户今天很高兴，客户今天被我们感动。超级销售心灵法则：单纯心态（复杂），有拒绝说明还有机会。有异议说明有需求。不感兴趣说明不曾拥有过。销售终端沟通的过程就是不断教育客户的过程。
销售人员必修的第一堂课06观后感
销售方法，客户问销售人员任何问题都不能轻易给出答案（打死也不说）。这是销售沟通中最常用的技巧。销售人员说话的多少和成交成反比。客户从销售人员那里了解的信息，发现和自己知道的信息是不一样的时候80%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的。终端沟通过程当中只要是销售人员一定要明白一个最基础的理念，卖的永远是点。
买点与卖点之间要想产生对接点，先要引起一个共鸣点，要想引起跟客户之间的共鸣点就要与客户达成更多的共识点。
销售沟通的过程是信息传递的过程。负面信息与数字信息可以抓住客户的注意力。只有经过设计的信息传递才是有力量的。销售沟通可控。不能轻易亮底牌。不会说废话的销售人员当不了高手。销售终端沟通的过程就是跟客户之间的感情升华的过程。经营人有两大特点，每个人内心当中都有脆弱的一面。若是了解了脆弱就意味着与之感情更进一步。另外每个人都有关心的人和事，客户最关心什么就与他沟通什么，这样才能达成共识，感情才能慢慢升华，做超出客户意料之外的事更能增进感情。
幽默营销训练要领，所有幽默都建立在态度和印象两个非语言基础上。如何把一个深奥的道理通俗化是门学问，快乐人生的本源。幽默是智慧的表现。给人感觉半认真半开玩笑，玩消失随意的，认真是自然的。做销售要做到雅俗共赏。幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗。落落大方不卑不亢。关键的话幽默着说越严肃的事就越幽默地说。说话的最高层次是幽默着把客户的想法说出来。见人说人话，见鬼说鬼话，见到神仙不说话。笑容一定要亲和不能让客户难堪。最重要的是能放下自我，敢于表现。进入幽默的角色要快。但是所有的销售沟通技术在真诚二字面前都会黯然失色，发自内心的对待客户，连服务都是低境界的。
是我从其他地方复制的，很奇怪，都是外国人的作品…… 《营销管理》 作者：菲利浦.科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是 盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你怀疑权威，怀疑科特 勒。 《人性的弱点》 作者：戴尔.卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 《定位》 作者：艾.里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 《世界最伟大的推销员》 作者：奥格.曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一 种不断的自我激励过程。 奥格.曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔.吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了
写作 学写读后感 1．了解读后感，初步掌握读后感的基本要求和写法。 2．运用所学知识写读后感，培养对读物的评价能力。 3．培养并提高阅读和表达能力。 一、导入新课 高尔基说：“书籍是人类进步的阶梯”。在人生漫漫长河中，书籍就像永不熄灭的圣火，照亮了我们蒙昧的心灵，指引着人生的航程。现代社会中，我们几乎每天都离不开阅读。当我们获取信息，增长知识时，当我们读完一篇文章、一首诗、一段语录时，当我们看完一幅画后，我们的心灵都会产生一些共鸣和震荡。当我们把这些点点滴滴的感想记录下来，便成了一篇读后感。 二、认知读后感 读后感作文，是指看了某篇文章或某部作品后，根据自己的感想所写的文章(如果是看了某部影片或戏剧后所写的感想，叫“观后感”，与“读后感”的性质相同)。 读后感作文属于议论文的范畴，但又不同于一般的议论文。 一般议论文，要求观点明确、论据典型、论证严密，而读后感最突出的特点是“读”和“感”的紧密结合，“感”是重点。“读”，指读了何文，文中有何事、何观点；“感”，指读后有何感受。“读”是“感”的基础，“感”是“读”的升华。 三、读后感写作指导 (一)写作注意点 1．要读好原文。 “读后感”的“感”是因“读”而引起的。读得肤浅，当然也感得不深。只有读得认真，才能有所感，并感得深刻。如小说，就要弄清它的主要情节，作品涉及的社会背景，还要弄清楚作品人物的精神品质，反映的社会现象，表达的思想感情，作品的哪些章节让人印象深刻，为什么有这么深刻的印象等等。 2．排好感点。 只要认真读好原作，一篇文章可以写成读后感的方面很多。如对原文中心感受得深可以写成读后感，对原作其他内容感受得深也可以写成读后感，对个别句子有感受也可以写成读后感。总之，只要是原作品的内容，只要你对它有感受，都可以写成读后感。 3．选准感点。 一篇文章，可以排出许多感点，但在一篇读后感里只能论述一个中心，切不可面面俱到，进行筛选比较，找出自己感受最深、角度最新、现实针对性最强、自己写来最顺畅的一个感点来写。 4．叙述要简。 既然读后感是由“读”产生“感”，那么在文章里就要叙述引起“感”的那些事实，有时还要叙述自己联想到的一些事例。读后感中少不了“叙”。但是它不同于记叙文中“叙”的要求。记叙文中的“叙”讲究具体、形象、生动，而读后感中的“叙”却讲究简单扼要，它不要求感人，只要求能引出事理。 (二)具体方法 1．题目格式。 一般用自己的感受(一两个词语)做主标题，下一行是“读《×××》有感”，为副标题。也可直接写“读《×××》有感”或“《×××》读后感”。 2．基本思路。 (1)引——围绕感点，引述材料。 (2)概——概括文本主要内容，做到简练、重点突出。
激励销售人员的励志句子 人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。下面是为您整理的“激励销售人员的励志句子”，仅供参考，希望您喜欢！ 激励销售人员的励志句子1 1. 你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。 2. 你面对最难问题可能就是成就你人生课题。 3. 你缺少的不是金钱，而是能力，经验和机会。 4. 你是独一无二的，喜欢你自己。你是上帝给这个世界的礼物，你是你自己的第一名，成为Number1！ 5. 你是我无法抵达的地点，就似我和夕阳的距离。 6. 你现在所想的和所做的，将会决定你未来的命运。 7. 你销售的不是产品，你销售的是产品的价值和利益 8. 你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。 9. 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 10. 你永远有两个客户：外面的客户与你的员工。 11. 逆境里正确认识自我；逆境完善自我；逆境成熟自我；没有哪种教育能及得上逆境。 12. 逆着光旳从来只是过去，而不是未来。 13. 宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。
14. 拧成一股绳，搏尽一份力，狠下一条心，共圆一个梦。 15. 怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 激励销售人员的励志句子2 1. 人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。 2. 人类也需要富有理想的人。对于这种人说来，无私地发展一种事业是如此的迷人，以至他们不可能去关心他们个人的物质利益。 3. 人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 4. 忍别人所不能忍的痛，吃别人所别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。 5. 人能为自己心爱的工作贡献出全部力量全部精力全部知识，那么这项工作将完成得出色，收效也更大。 6. 人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 7. 人生，短短三万天，有高潮，有低谷；有成功，有失败；有生，有死。 8. 人生，就要闯出一条路来！ 9. 人生，没有永远的伤痛，再深的痛，在切之时，伤口总会痊愈。人生，没有过不去的坎，你不可以坐在坎边等它消失，你只能想办法穿过它。人生，没有永远的爱情，没
销售员必修技巧——扫街 一、为什么要扫街？ 对公司来说，是客户信息的一种手段。对个人来说，是一种经历，是自身能力的提升。 二、扫街的目的。 1、快速找到客户——建立信息库——能直观和迅速的判断出客户处于哪一个阶段——有效和及时的销售 策略。 2、快速了解市场状况——有针对性的销售策略。 3、很有挑战的入门速成培训——销售经验在短时间内得到快速积累——形成快速而准确的判断能力。 三、扫街前的准备工作。 1、相关培训。公司简介、装修知识、销售技巧。 公司提供的培训，其实只是一种入门手段，要想混的明白，必须要靠自己在市场的摸爬滚打中自我总结， 要靠平时的积累和不断的碰壁，不能单纯的认为公司给予的培训不够系统、不够完善，要多向公司前辈请 教和多实践。 2、工具和资料。①名片。②自身的形象、发型、服饰要符合公司的身份。③扫街线路的准备。④公司相 关介绍。对公司的发展历史、典型客户、企业优势、产品卖点等在口头介绍时，要做到脱口而出、简洁明了。⑤公司资料。 四、扫街方式。 A、直接跑动（事先准备扫街地图），按地区、按相关企业密集程度进行扫街。 B、有选择性的跑动（事先做好客户筛选），根据网络信息，筛选客户信息，有目的的进行扫街。 五、如何跟门卫、前台打交道。 1、门卫。 ①门卫的特征。性别大多为男性，人员素质低，公司地位较低，对公司的了解程度一般，人际关系一般， 工作强度低，警惕性低，原则性是多一事不如少一事，别给自己惹麻烦。关注点是来访者的交通工具、穿着、言谈举止，弱点是怕得罪人，包括内部的和外部的。 ②和门卫打交道的技巧。 A、克服自己的恐惧。 B、注意自己的仪表和言谈举止。C发烟是快速拉近彼此关系的有效手段。D、门卫是不会嫌你话多的，除非你已经影响他的正常工作。 2、前台。 ①前台的特征。性别大多为女性，人员素质高，公司地位有一定地位，对公司了解程度较深，人际关系较好，工作强度较高，警惕性较高，原则性（有选择性的，和当时心情好坏有直接关系），关注点是对公司 有没有帮助，弱点是怕错过对公司有利的机会而遭到上司责骂。 ②和前台打交道的技巧。 A、微笑和自信、态度诚恳、尊重对方。 B、观察对方此时的状况（忙碌、很疲劳、心情不好、心情不错...），在耐心的同时不要放过有利的机会。
业务员谈判的最基本技巧 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1）你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请重温本文的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不
销售人员的自我管理 销售人员的自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学习与生活三者之间的关系，如何处理客户投诉，如何处理销售中面对的压力与遭遇的挫折等。在本讲中，我们将重点讲到销售人员的时间管理、自我激励以及客户管理三个方面的内容。 销售人员的时间管理 时间是最宝贵的资源，时间对任何人都是公平的。对销售人员来说，珍惜时间就是提高效率、创造价值。销售人员的时间管理就是销售人员自己行为的管理，合理安排销售人员的时间，以使时间这一资源的配置达到最优，从而实现其价值的最大化。因此，从这一意义上来说，时间管理就是自我管理。优秀的销售人员总是善于管理并控制自己合理地利用时间，进而创造最大的时间价值。 作为一个优秀的销售人员，必须分清楚有关时间的一些基本概念，比如花费时间与投资时间；单位时间的价值与工作效率等之间的关系。销售人员时间管理理论的演变，说明了随着市场竞争的加剧，导致随之而来的对时间管理要求的日益看重。销售人员早期的时间管理，仅仅限于备忘录式的时间管理，注重利用便笺和备忘录安排时间，比如何时开会，何时拜访客户，何时撰写报告等。第二代的时间管理发展到强调利用日程表和预约表安排时间。第三代的时间管理与前两代相比，强调应首先确定自己的价值观，即“我到底要的是什么？”然后据此设定长、中、短期目标和实施计划，同时还导入优先排序理念，做事情时能分清轻重缓急。最新一代的时间管理理论，则是在前三代理论基础上的一种全新拓展，主张时间管理关键在于自我管理，强调以自然原则为核心，将做事情的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，注重通过团队中的有效授权、沟通等手段来提高时间的利用效率。
第三单元写作 《学写读后感》教案设计 侣俸中学陶鸿中 教学目标 1．了解读后感这种文体，初步掌握读后感的基本要求和写法。 2．运用所学知识写读后感，加深对课文的理解，培养对读物的评价能力。 3. 培养并提高阅读和表达能力。 教学重点：学习读后感的一般写法，结合实际表达自己的观点。 教学难点：在分析、思考的基础上，选择最值得发表、感受最深、见闻新颖独到，最有针对性和现实感的感受来写作。 教学课时：2课时（第一课时重在写作指导，第二课时完成学生写作，集体评议） （总第28-29课时） 教学步骤： 一、精彩导入 高尔基说：“书籍是人类进步的阶梯”。在人生漫漫长河中，书籍就像永不熄灭的圣火，照亮了我们蒙昧的心灵，指引着人生的航程。现代社会中，我们几乎每天都离不开阅读。当我们获取知识，增长信息时，当我们读完一本书、一篇文章、一首诗、一段语录，当我们看完一幅画后，我们的心灵会产生一些共鸣和震荡。当我们把这些点点滴滴的感想记下来的时候，便成了一篇读后感。 二、例文引路 （一）例文评析：陪伴，是最明亮的温情一一读《傅雷家书》有感 （二）读《我的叔叔于勒》有感 （三）佳作欣赏：叹为观止《红楼梦》 三、写作指导 （一）认知读后感 读后感作文，是指看了某篇文章或某部作品后，根据自己的感想所写的文章(如果是看了某部影片或戏剧后所写的感想，叫“观后感”，与“读后感”的性质相同)。 读后感作文属于议论文的范畴，但又不同于一般的议论文。 一般议论文，要求观点明确，论据典型，论证严密；而读后感最突出的特点是“读”和“感”的紧密结合。“感”是重点。“读”，指读了何人、何文，文中有何事、何观点；“感”，是指读后有何感受。“读”是“感”的基础，“感”是“读”的升华。 （二）写好读后感的三点要求（课文摘要）： 1、适当引述。要在充分理解原文的基础上，对自己感触较深的部分直接引述，也可以对原文加以概括，间接引述。 2、感受力求深入。读完原文后，或许你会产生很丰富的感触，但比较平常、浅显，直接写下来，可能是蜻蜓点水、浮光掠影式的。这就要反复思考、提炼，把自己的感受明晰化、条理化。写作时，还可以从多个角度或层次来思考与表述。 3、联系阅读积累及生活经验。写作中，应该联系自己的阅读积累，来印证或深化当前的阅读感受，还可结合生活经历中的类似体会来写。这样才能使读后感内容丰富，容易获得读者的认同。 （三）读后感的一般写法 根据以上要求，读后感的一般写法可概括为四个字： 1、引，概括地引述原文观点或具体文字的内容。 2、议，以所引内容为基点生发展开，发表议论。 3、联，在所引原文的基础上联系个人生活实际或现实生活中相关的现象或问题。
业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门
写作学写读后感 教学过程 教 学 内 容 高尔基说：“书籍是人类进步的阶梯。”在人生漫漫长河中，书 籍就像永不熄 灭的圣火，照亮了我们蒙昧的心灵， 指引着人生的 航程。现代社会中，我们几乎每天都离不开阅读。当我们获取知识, 增长信息时，当我们读完一本书、一篇文章、一首诗、一段语录， 当我们看完一幅画后，我们的心灵会产生一些共鸣和震荡。当我们 把这些点点滴滴的感想记下来的时候，便成了一篇读后感。如果我 们能坚持写读后感，既可以加深对原作的理解，也可以提高写 作能 力。 一、 认知读后感 读后感作文，是指看了某篇文章或某部作品后，根据自己的感 想所写的文章 （如果是看了某部影片或戏剧后所写的感想，叫“观 后感”，与“读后感”的性质相同）。 读后感作文属于议论文的范畴，但又不同于一般的议论文。 一般议论文， 要求观点明确，论据典型， 最突出的特点是 “读”和“感”的紧密结合。 指读了何人、何文，文中有何事、何观点； 受。“读”是“感”的基础，“感”是“读” 二、 技法指导 1. 写好读后感的三点要求： （1） 理解原文抓要领。要想“读”后生“感”，不仅要读懂原 文，而 且要能够理解原文的精神实质，抓准文章的要领。这样才能 领悟其中的道理，从而引发出自己的感想。 （2） 突出重点谈感受。读的内容往往是丰富的，涉及的问题 较多，读后 的感受和启示也是多方面的。而读后感则应当围绕某一 教学环节 环节一 新 课 导 入 环节二 论证严密；而读后感 “感”是重点。“读”, “感”，是指读后有何感 的 升华。
中心有重点地来写，要在思考、分析的基础上，选择感受最深、最有启发教育意义、确有独到见解的内容来写。要突出重点，切忌面面俱到、中心模糊或内容空泛。 活掌握。
谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下 面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目， 就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？ 我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾 期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么 不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写 进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出， 分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系， 而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚 的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地 有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再
销售必读书单（强烈推荐） 2011-03-09 20:55:27 销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过 50 元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的 2、3 本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！一,思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 一、销售入门级必读
销售人员最应学习八大谈判技巧来源: 珠三角采购网 第一：你了解你的谈判对手吗？ 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1）你在哪里问？ 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员；学会在客户公司内部发展内线；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由； 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。
理由2）轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 第五：学会适当的让步技巧 1）不做均等的让步（心理暗示客户让步可能无 休无止） 2）不要做最后一个大的让步（客户认为：你不诚意） 3）不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 7、超强的执行力：这个不外乎就是说到做，说了马上就做，用最短的时间做好事情。同时执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。做就做别人不愿意做的事情。优秀的执行者是没有借口，没有理由，经常看看军队方面的知识也能提升自己的执行能力。关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过50元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。 所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的2、3本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！ 一,思维能力
销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 这类图书有很多，这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》，本书短小精干，可操作性极强，是本入门级的读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作，《思考的艺术》和《知性力》，这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考，更贴切大家的实际工作和生活。 《六顶思考帽》推荐指数★★★☆☆ 《思考的技术》推荐指数★★☆☆☆ 《知性力》推荐指数★★☆☆☆
销售人员励志自己的短文 篇一：激励销售人员的经典语言 激励销售人员的经典语言 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。 4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 5、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关 系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当 你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户 当家人的人。 18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。 19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。 20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十
单元写作学写读后感 教材分析 读后感是对读后感受的表达,是阅读价值产生的标志。读后感的前提是理解,然后产生感受,生成自己的认识和主张。读后感写作是对语文综合能力的培养,本单元的写作训练将引导学生认识读后感,并掌握写读后感的一般方法。 学情分析 读后感是初中学生必须掌握的一种文体。但从读后感写作训练的情况来看,效果并不尽人意。主要存在以下问题: 1.引述原文多,无感受或感受少,喧宾夺主。有的同学写读后感,主体部分完全是复述原文的情节,或加进几句不痛不痒的评述。 2.评述原文多,无感而发,牵强附会。这类文章混淆了读后感与文学评论的界限,把无关紧要的内容勉强地扯在一起。 3.蜻蜓点水,面面俱到,没有重点。这类文章主要症结是没有把握原文的精神或主旨,没有确立好感发点的要点。 教学分析 教学目标 1.认真理解原文,把握要领,写出自己的感受。 2.在朗读中获取感受,在写作中具体、深化感受。 3.培养边读边思考的习惯,从有益的书籍中获得启迪。 教学重难点 1.掌握写读后感的一般步骤和方法。 2.找准“感点”,写出的读后感有自己的真实感受。 课时安排 2课时 教学过程设计 第1课时 一、导入 我们在读文章时常被文中的人或事打动,随之哭之而泣之,随之笑而悦之。这其实就是我们和文中的人或事发生了共鸣,产生了一些想法,如果它和我们的生活实际结合起来就是读后感。写读后感,既可以加深对原作的理解,也可以提高写作能力。 二、写作指导 活动一:认知读后感 学生自读指导相关段落,了解什么是读后感。 学生回答,明确:
读后感,是指看了某篇文章或某部作品后,自己写下的感想、启发。 教师补充、点拨: 读后感最突出的特点是“读”和“感”的紧密结合。“感”是重点。“读”,指读了何人、何文,文中有何事、何观点;“感”,是指读后有何感受。“读”是“感”的基础,“感”是“读”的升华。 活动二:把握写读后感的要求 阅读指导材料的相关段落,概括出写读后感应注意的问题。 阅读后交流,教师明确: 1.理解原文抓要领。要想“读”后生“感”,不仅要读懂原文,而且要能够理解原文的精神实质,抓准文章的要领。这样才能领悟其中的道理,从而引发出自己的感想。 2.突出重点谈感受。读的内容往往是丰富的,涉及的问题较多,读后的感受和启示也是多方面的。而读后感则应当围绕某一中心有重点地来写,要在思考、分析的基础上,选择感受最深、最有启发教育意义、确有独到见解的内容来写。要突出重点,切忌面面俱到、中心模糊或内容空泛。 3.联系实际深开掘。写读后感受必须结合自己的生活经历来谈,要把所读的内容与自己在生活中体会较深的有典型意义的人和事有机结合起来,要尽可能使感想有一定的针对性和深刻的现实意义。 活动三:掌握读后感的写法 学生阅读指导材料中《小石潭记》的读后感提纲,体会读后感的一般写法。 学生讨论后交流,教师明确: 读后感的一般写法可概括为四个字:引——议——联——结。 1.引,概括地引述原文观点或具体文字的内容。 2.议,以所引内容为基点生发展开,发表议论。 3.联,在所引原文的基础上联系个人生活实际或现实生活中相关的现象或问题。 4.结,提出看法,小结全文。 当然,任何文章的写法都不应该受某种框框的局限,“引——议——联——结”的写法只是给同学们提供一个参考的内容和思路。具体写起来应灵活掌握。 活动四:教师总结,精讲点拨 写读后感,在同学们的习作中最常见的毛病有四点: 1.大量引述原文。读后感,顾名思义,主要是写“感”,引述是为写“感”服务的,但有些同学偏偏忘记了这一条,本末倒置,大量抄录或复述原文,结果犯了以“引”代“感”、代“联”的毛病。 2.脱离原文空写“感”。任何事物都非凭空而生,都有个由来。“读”是“感”的基础,“感”由“读”而生发。只写感想而不交代其来由,不知“感”从何来,使“感”成了无本之木、无源之水,让人感到莫名其妙,不知就里。因此,写“感”应当与原文自然结合起来。 3.内容杂乱无中心。写出的读后感无中心,是犯了作文之大忌,也不符合写读后感应“抓要领”“突出重点”的要求。因此,一定要确定好中心,不可漫无边际地想到什么写什么。 4.感受认识太肤浅。读后感要求写个人在感情上最受触动,在认识上最受启发的内容。因此,一定要联系和对照生活现实和个人实际,写与个人真情实感相结合的内容。但是,在不少同学的读后感中,看不到作者读后的动情点和深刻的启示点,内容肤浅杂乱。 读后感是一种重要的作文形式,只要同学们多读、多想、多练,不断总结写作经验,就一定会把读后感写好的。 第2课时 根据写作学案,完成本单元的写作实践题目。 板书设计
营销人员必读的10本好书-上一个营销人员，无论你是销售、市场、策划、销售培训，必须对营销的整体概念有理解，另外，还需要有营销的思维方法，销售心态的激励，现代营销要求已经越来越高，不仅需要对营销“观其大略”，还需要对营销的各个主要方面进行深入的了解，如营销战略、渠道规划管理、整合传播、广告、新闻炒作、促销活动等，这里推荐的是有代表性的10本书。 1、《营销管理----分析、计划、执行和控制》 作者：（美）科特勒，（美）凯勒译者：梅清豪 出版社：上海人民出版社 本书作者是美国营销学界权威科特勒，这本《营销管理—分析、计划、执行与控制》已取得营销学界的普遍认可，并广泛地应用于教学和实践。此书由营销管理的原理概念、分析营销机会、制定营销战略、营销计划和组织执行市场营销等五个部分组成。作者看到了营销中非常重要的一些趋势，如全球营销观点的进一步兴起、电子网上销售、高技术产业营销地位的加强、公众及企业对市场及营销行为道德的呼吁等等，并如多年前提出著名的营销组合概念一样，又提出了许多新的营销观点和概念。可以说，作者捕捉新信息的能力是非凡的。此书在不断的更新之中，目前已经出到了11版，堪称营销经典，想从总体上对营销了解，此书不可不读。本书虽然有不少案例，但仍略有学术的特性，如果您是企业的营销管理人员，建议与《哈佛管理全集》中《营销管理》一章对比阅读，此章主要是从企业经营的角度出发，阐述营销管理的各个方面，更具操作性。 https://https://www.doczj.com/doc/e44268479.html,/mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B008M50KEG&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B008M50KEG&adid=12R78P185P RTQD8PTG4V& 2、《营销战》 作者: 杰克?特劳特/ （美）艾?里斯译者: 李正栓贾纪芳 出版社: 中国财经出版社 这是“营销战略”的经典著作。本书以伟大的战争哲学家卡尔?冯?克劳塞维茨有关战争的思想为基础，首先介绍了2500年以来一些有代表性的战役，然后根据克劳塞维茨的兵力原则和防御优势原则，提出了市场营销战中的数学法则——在同样条件下，大公司击败小公司；但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司，却可能导致失败。这些法则看似十分浅湿，但却蕴涵着深刻的哲理。尤其是像本书那样，能用简单的数学法则和具体的实例道出其真谛的作品还比较罕见。本书重点阐述了市场营销战役中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战；针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的市场营销战役中应用这些原则。“只有市场领先者才应该考虑进行防御”；进攻时“要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点”；“一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开”；以及小公司在游击战中应“找一块细分市场，该市场要小得足以守得住。”这些在市场营销战略中需用大量篇幅讨论的内容，通过作者引用的战争语言加以解释，变得格外通俗易懂，并让人感到耳目一新。 https://https://www.doczj.com/doc/e44268479.html,/mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B007RKQAOQ&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B007RKQAOQ&adid=0MWXBRW 1NRJX1VWFGCY1& 3、《定位》 作者：（美）奥格威著；林桦译
销售人员激励方法 1.激励方法 1.1.追求舒适者 （1）一般年龄较大，收入较高。 （2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 1.2.追求机会者 （1）一般收入较低。 （2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 1.3.追求发展者 （1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （2）需要：个人发展。 （3）激励方法：良好的培训栽培。 1.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式 （1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 （2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 2.建立激励方式应遵循的原则 （1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （2）按劳分配原则，体现公平。 （3）随机创造激励条件。 3.附件 激励的几种常见方式： （1）培训和薪资：依本办法的2点而定。 （2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 （3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 [注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
写作学写读后感 【目标导航】 1．明确读后感的写作思路、基本要求和习作方法； 2．学会提炼和表述感点，能围绕感点展开较为充分的论证，做到“引”有针对性，“联”有侧重点； 3．养成读书、观影后常写读后感的习惯，积累将感受写具体的经验，并运用这些方法修改自己的习作。激发写作读后感的兴趣，培育高尚的审美情趣。 【课时安排】 2课时。 【课时分配】 建议第一课时进行作文指导与写作，第二课时进行批改、评讲、修改。 一、就本学期学过的某篇课文，写一则随感。200字左右。 二、就你读过的某部名著，写一篇读后感，题目自拟。不少于600字。 三、你看过不少电影和电视剧吧，其中哪一部给你的印象最深？为什么？就此写一篇观后感，题目自拟。不少于600字。 【新课导入】 唐代大诗人杜甫曾经说过：“读书破万卷，下笔如有神。”言下之意，多读书对写作大有好处。书读得越多，写起文章来就越得心应手。其实，读书还能拓展视野，发展思维能力，丰富我们的精神世界，提升我们的语文素养……读书的好处不胜枚举，但如果你只是走马观花、囫囵吞枣地读书，读完后没有任何印象，那书就白读了。所以每读完一本书，我们都要写下自己读书的感悟，才能让每一本书真正发挥作用，成为我们成长旅途中的路灯。
【写作要求】 1.选定课文或名著后，再仔细读一读相应的片段，能从多方面的阅读感受中选择一点来写。 2.能概括叙述材料内容，写出自己独特、新颖的感受，要联系个人的生活经验来谈，避免脱离原文和生活实际任意发挥。 3.回忆你看过的电影或电视剧，分析剧中人物或情节打动你的原因，可联系自己的生活经验来谈。【技法点拨】 读后感：就是读了一本书，一篇文章，一段话，或几句名言后，把具体感受和得到的启示写成的文章。 1.引——围绕感点，引述材料 读后感重在“感”，而这个“感”是由特定的“读”生发的，“引”是“感”的落脚点。所谓“引”就是围绕感点，有的放矢的引用原文：材料精短的，可全文引述；材料长的，或摘录“引”发“感”的关键词、句，或概述引发“感”的要点。不管采用哪种方式引述，“引”都要简练、准确，有针对性。 2.议——分析材料，提练感点 在引出“读”的内容后，要对“读”进行一番评析。既可就事论事对所“引”的内容作一番分析；也可以由现象到本质，由个别到一般的作一番挖掘；对寓意深的材料更要作一番分析，然后水到渠成地“亮”出自己的感点。要选择感受最深的一点，用一个简洁的句子明确表述出来。这样的句子可称为“观点句”。这个观点句表述的，就是这篇文章的中心论点。“观点句”在文中的位置是可以灵活安排的，可以在篇首，也可以在篇末或篇中。初学写作的同学，最好采用开门见山的方法，把观点写在篇首。 3.联——联系实际，纵横拓展 写读后感最忌就事论事和泛泛而谈。就事论事撒不开，感不能深入，文章就过于肤浅。泛泛而谈，使读后感缺乏针对性，不能给人以震撼。联，就是要紧密联系实际，既可以由此及彼地联系现实生活中相类似的现象，也可以由古及今联系现实生活中的相反的种种问题。既可以从大处着眼，也可以从小处入手。当然在联系实际分析论证时，还要注意时时回扣或呼应“引”部，使“联”与“引”“藕”断而“丝”连。 4.结——总结全文，升华感点 一篇好的读后感应当有时代气息，有真情实感。要做到这一点，必须善于联系实际。这“实际”可以是个人的思想、言行、经历，也可以是某种社会现象。联系实际时也应当注意紧紧围绕基本观点，为观点服务，而不能盲目联系，前后脱节。结尾既可以回应前文，强调感点；也可以提出希望，发出号召。不管采用哪种方式结尾，都必须与前文贯通，浑然一体。读后感始终要受“读”的约束，开头要引“读”，中间还要不时地回扣“读”的内容，结尾也要恰当回扣“读”的内容不放松。