为证明所言非虚，笔者特意找了几个具有代表性的实证：
出现在旷世奇作《尤利西斯》中的Bushmills始于1680年，号称是地球上最古老的威士忌酿造厂，已经有三百多年历史；
前身为明朝万历年间（即公元1582 年）的马应龙生记药店，已有四百多年历史；
日本梨山县的西山温泉庆云馆始于公元705年，而这家“最古老旅店“的官网上还附有二维码，已经有1300多年历史，至今仍在运营……
由此看来，企业之死绝不是年龄造成的，企业本身没有生命，有生命的是人，只要有远见的创新型人才进入，企业就能一直蓬勃发展。
你或许会想到一个人：马云，他说阿里巴巴要活102年。许多人表示对这个数字没啥概念，出于商业思考，102意味着什么？意味着一个世纪！
马云觉得互联网会造福人类一个世纪，然后被更先进的事物取代，随之改变的就是人们的购物方式。就像互联网颠覆今天的传统零售一样，未来肯定会有更先进的模式颠覆传统电子商务。
102只是马云敲响的一个警钟：如潜在的世纪风口阿里巴巴没有看到，没看上，或是没看懂，很可能会被一个不起眼的小公司发现，然后捷足先登。可以毫不夸张地说，届时阿里巴巴的命运也会像今天的雅芳一样。
当然，与雅芳死因不同的是，阿里之死又是另一个缘由，另一个景象！而所有企业之死都是一个原因造成的：它们曾经看准了市场，选对了赛道，随着时间推移，规则变换，却死于对旧规则的愚忠。
雅芳之死的第一个原因：与其产品无关的公关问题
雅芳死了，此言非虚！
从2011年到2014年，雅芳中国的销售额依次是10亿元、7亿元、6亿元和3.5亿元。2014年12月，雅芳被曝出在中国贿赂官员，而从2008年开始的调查已经为雅芳产品带来约3.4亿美元的法律和其他成本，这也导致雅芳近年来的销售业绩一度出现亏损。
由此可见，雅芳第一个死因是与其产品无关的公关问题。
与其它公关不同的是，雅芳的公关是见不得光的，他们必须暗箱操纵，依靠金钱收买人心。而人心不是你买就想买的，尤其涉及到法律的时候，凑巧，雅芳的每次小动作都能被及时发现，因为它太锋芒毕露了，容易被媒体和法律针对。
所以，在过去的十年里，整个雅芳高层忙碌的不是产品问题，不是战略问题，而是直销牌照和各种徘徊在法律边缘的渠道问题。
这也就就意味着雅芳这个品牌在十年前就已经停止成长，学生时代，老师有一句话会反复讲：学习如同逆水行舟，不进则退！
变化莫测的商场更是如此，在雅芳停止成长的这几年，一个个新兴品牌如同雨后春笋，拔地而起：巴黎欧莱雅，玉兰油，资生堂雅诗兰黛，兰蔻，宝洁，倩碧，碧欧泉……它们以各种迅雷不及掩耳之势瓜分着这个市场，这个时候雅芳在做什么？他们还在依靠厚黑手段来打通渠道——这是他们唯一能做的，但是中国法律会允许一个美企这么乱来吗？
雅芳之死的第二个原因：被自己的销售渠道堵死的
与其说这是命的问题，不如说雅芳是被自己的销售渠道堵死的。
雅芳先后断断续续涉及过这几种渠道：
1. 专柜销售
2. 专卖店销售
3. 网上销售
4. 经营模式专卖店＋直销员
他们走的不是多渠道并存战略，而是单一渠道战略，比如做零售只做零售，做直销只做直销。为了做单一渠道，雅芳高层无论对专卖店，还是直销员都不曾讲一点情面！
按照常规商业逻辑，单一渠道是绝对可以走得通的。比如我只做零售这个渠道，随着时间，资金成本的投入，企业关于零售渠道的资源和人脉只会越来越多。而雅芳犯了大忌，他们在多种渠道之间来回切换，反复折腾，先后一共经历四次转型。
第一次转型：走零售渠道
1990年，雅芳刚进入中国时采取的是直营模式，1998年，雅芳中国开始在全国各地开设专卖店，走零售模式。
当时流行“前店后院”，前面卖化妆品后面做美容院。到2006年，雅芳中国已经有专卖店6300多家，商场专柜2000多个。
但各地的经销商水平良莠不齐。为了完成业绩，雅芳中国各地的分公司纵容经销商低价放货，扰乱
市场价格。1998年到2005年，虽然销量有所增长，但雅芳的品牌美誉度和生命力被严重透支。2006年后，雅芳中国开始走下坡路。
第二次转型：直销+零售
2004年，安利的直销营收达到80亿元人民币。而雅芳中国的营收为24亿元人民币，不到安利的三分之一。这样的惨状一直延续至2006年，雅芳拿到中国第一张直销牌照，又开始转向“专卖店+直销”的混合模式。
这种模式的弊病是：直接给直销人员留了后路，卖不掉，不好好卖就去实体店申请全额退款，这不仅导致直销团队和实体店的摩擦日益升级，而且导致产品价格体系更加混乱，品牌形象继续恶化。
在转型过程中，雅芳中国向专卖店收取高额的费用，要求其升级为品牌形象店，这样一来直接导致专卖店数量锐减。
第三次转型：回归直销
既然专卖店和直销不能并存，雅芳中国就想做自己最擅长的事情。2010年4月底，雅芳中国又开
始向“全直销模式”转型，弱化专卖店
的销售功能，将其转变为服务网点，计划逐步消灭专卖店形态。
这损害了绝大多数经销商的利益，引起了他们的强烈不满，雅芳的信誉继续受到损害。许多经销商决定脱离雅芳，要求退货和赔偿。
而从南美空降而来的高管，武断地带领雅芳中国和经销商决裂。这就导致雅芳中国一方面需要回购大量囤货，一方面又对渠道削减带来的业绩下滑束手无策。
第四次转型：主攻零售市场
2012年，在新任中国区总裁林展宏“再造雅芳”的主导下，雅芳又开始回归零售渠道，问题是当雅芳再次回来的时候会发现赛道上堵满大大小小，国外国内的竞争对手，市场早已被瓜分完毕。所以重新回到零售市场的雅芳也只是待捕的羔羊，不，一只廉价却无人接盘的肋骨羊！
通过这四次转型我们可以清晰的窥见雅芳高层战略目光的短浅：其短视体现在两方面，一是对待数以万计的实体店合伙人不讲究一点情徳，说抛弃就抛弃，立场非常坚定——这与他们厚黑的企业作风一脉相承；二是在战略定位上混淆不清：到底做零售，还是做直销？来回折腾，时间一长必然
遭殃！这个死法与雅虎惊人一致：雅虎到死都不明白自己是在做内容，还是在做搜索？等明白过来做搜索时，市场几乎被谷歌垄断了。讽刺的是，谷歌的初期用户积累是雅虎亲手帮它导流过去的。
因为看不见趋势，所以企业一直就会被迫转型！一个一直处在转型中的企业一定是没有将来的，这是雅芳之死的第二个原因。
雅芳之死第三个原因：走进了直销模式的坑
雅芳曾是最受欢迎的品牌之一，作为一家直销公司，全盛时期全球有超过600万个销售代表。
到1997年，雅芳招聘直销曾一度高达35万人。
然而，直销真的能做起来吗？直销机构与直销员本质是不公平的合伙人模式：直销员亏的一塌糊涂，有些直销机构还可以做到盈利，其中一部分原因就是：作为直销机构他们宰杀的对象不仅是全国客户，还有直销员本身！（看下面第一条）。这个模式设计本身就不安好心：
1、你不仅赚不了钱，还得倒贴钱
普通销售跑业务赚的是底薪加提成，就算业绩为零，还有底薪。而绝大多数直销人员跑业务不仅赚不了钱，还要往里贴钱，直销人需要缴纳加入费、自用产品费用、培训费、交通费、通讯费、市场开发的费用，加上各种工具流的投资……一个普通人要花费几万块钱，领导会更多。
2、砍去中间商，产品价格却高的离谱
按道理讲直销砍去了中间代理商，价格应该更便宜才对，事实恰恰相反：直销产品比零售店要贵
很多！如果你要质疑它的价格，一群谈吐明显受过洗脑和培训的直销人员会不假思索的跟你讲：他们的产品要比市面上好很多，所以价格高一些情理之中，也很符合逻辑！
问题是你说的天花乱坠也是口说无凭，大多数产品客户是没有见过的，你却生拉硬扯说比市面的名牌还要好用！这点是反客户常规心理的。
举个例子，一个陌生人突然跳到你面前，手持一个你从未耳闻的手机牌子向你推销，他从各个方面展示了该机的功能，你听得一头雾水，或许你根本就不在听，你只是在想怎么拒绝他，而他根本不在乎你的感受，很有激情的叭叭了半个小时，然后问你收费9999……你会怎么做？
当然无条件拒绝！一百个人至少有九百九十九个人这样做，理所当然，现实中人们面对直销时也是这么做的，即便你觉得“盛情难却”。就算有少数人接受了某款产品，其长期消费能力也不会太长！这是直销场景糟糕的体验和逾越产品价值本身的价格决定的。
所以，绝大多数直销人员从业十几年不仅颗粒无收，反而把自己家底都赔了进去。
既然这样，为什么还有这么多人在从事直销行业？答案只有一个：套路！（看第三条）
3、你奔着赚钱去的，他们却告诉你赚钱不是最重要的。
一个新人刚加入直销公司时，他们会告诉你赚钱不是重要的，这个世界还有许多比赚钱更重要的
东西：比如友情，爱情，亲情，责任，健康，快乐，博爱，做人的道理等等。其实这样的言论一
出来，聪明人就知道做这行肯定不赚钱了，道理很简单：真正赚钱的行业不会向你卖弄这些虚无缥
缈的东西。
一个初创公司向你卖弄梦想，你大概可以猜到：他们没融到钱。一个运营很久的机构告诉你还有比钱更重要的东西：只能说明他们模式本身就有问题，可以笃信的是你肯定赚不了钱！这些都可以用换位揣测推理出来……然而还有很多缺乏商业思考却一心想赚大钱的人进去，数不胜数！
中国最不缺这样的人。
事实亦是如此，直销和传销玩的就是一个套路，拿到牌照的就是直销，拿不到牌照的就是传销，所以雅芳中国为了打通销售渠道花了很多钱，包括在暗地里搞了许多小动作……这是他们唯一能做的事情，因为它本质上一直就是个直销公司，一旦拿不到牌照，它就会被划入传销行列，然后彻底失去中国这杯肉羹。
虽然它多多少少涉及过直营，零售，网上销售……就像腾讯的基因是社交，阿里的基因是电商一样，雅芳的基因是直销……一直都是……
问题是直销泡沫还没有破碎，雅芳却提前撒手人寰了。很显然，这个世纪老人死于内忧外患，内忧是搞不清自己的战略定位，外患是直销泡沫在逐渐破碎。
从雅芳之死到f2c
英雄惜梦，无论做实业的还是做互联网的都不愿看到这个结局，只是雅芳的内忧比外患来的更早一些，就算雅芳中国这三十年一直坚守直销阵地，它也未必能笑到最后，因为后三十年就是传统直销泡沫破碎的时间。
局时会有一大批直销公司倒闭和转型。商业规则一直在变，变是世界唯一“不变的东西”。应变则通，不变则亡！雅虎，诺基亚不是说死就死了吗？雅芳的死讯传出也就是这两天的事情，所以永远不要觉得死亡距离自己很遥远！
关于直销，变则通：未来会裂变出许多玩法。
可以笃信的有两点：
其一是直销不再出现在现实场景中，也就是去人，因为人本身就是成本。
其二是直销规则得重新制定和统一，这是去中心化，因为商业的本质不是和法律周旋，它可能不太正规，但它一定是互利的，传统直销公司主导下的商业结果是：只有直销机构本身有盈利的可能性，直销人员一直亏损（据权威调研，靠直销赚到钱的不到万分之一，这是违反商业法则的。）
符合这个场景需求的也就是国际一直倡导的工业4.0了。中国人讲：F2C，意思从工厂到个人。如果
要抓住那个世纪风口，笔者还是建议从网上零售做起，毕竟物联网的基础还是互联网，这是个电子商务时代，而成熟的f2c要比电子商务还要廉价百分之三十左右。
因为淘宝，京东这些电商仍然是平台型企业，不管是自营还是数以万计的卖家，他们若想盈利，必须提高产品的客单价，电子商务的本质只是提供买卖平台，它并没有解决代理商的问题，而f2c则会改变这个现状，局时真正的直销将会给我们带来物美价廉的购物体验。
从某种程度上讲，如果没有电子商务，传统直销或许比现在好做一些；如果f2c成熟并落地，传统直销的泡沫会彻底破碎，局时我们会看到另一批“雅芳们”从神坛摔落。它们的死因都不一样，只有一点比较相似：那就是死于对旧规则的愚忠！
商业社会，变则通！希望这篇文章对大家有所启示！
#专栏作家#
秦汗青，人人都是产品经理专栏作家。微信：qhq1dhcg ，公众号：营家课堂
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案例分析题 小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。 小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。 接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您友个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话是87654321。”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个电话．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水。 就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。 机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。”小家伙照办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。 她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很高兴，自然成了小王的顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化妆品了，小王的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。 王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系。建立了友谊。通过这种方法，小王发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，她对她们一视同仁不厌其烦，周到服务，大家对她非常满意。因此，她的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。 问题： 1、小王采用了哪些方法来寻找顾客？ 2、如果你是小王，你还会采用哪些方法来寻找顾客？
直销奖金制度分析 (2010-04-05 08:10:02) 王教授从94年起就深入的研究了国内外直销行业的各种奖金制度、市场计划、模式策划，他在那个年代经常发表奖金制度的论文。王义教授是我国研究直销行业分配机制的先驱学者，近几年他不愿意对奖金制度多发表意见，然而这次接受绿色分销网站和陈楠的采访，我们感到十分的荣幸。 记者：王义教授您好！您是否能先告诉我们中国颁布的直销管理条例对奖金制度都有什么样的要求？ 王义：从层级的数量来看，直销制度主要分成两种：单层次制度和多层次制度。单层次制度主要是依据直销员本人的销售额来进行奖励，销售额大则获得的奖金就比较多。多层次制度主要是依据直销员所组建的团队的整体业绩来对本人进行奖励，团队业绩高，个人所获得的奖金也就多。就中国现行的政策来说，公司只能采用单层次的奖金制度，多层次的奖金制度尚未被开放，是法律所禁止的。另外，直销条例对奖金制度还规定了“30%”这一个最高的奖励比例。现行条例就是从层级以及奖金比例这两方面来对奖金制度进行要求的。 我个人认为，在未来，中国将会逐步开放多层次直销，因为国际上的直销公司大多采用多层次奖金制度，这样做才能与国际真正接轨。其实，即使是现在，国内很多公司也在使用多层次的奖金制度。随着中国直销行业逐渐发展成熟，同时其它各项条件也都具备的时候，我国政府应该逐步放开多层次直销。多层次是直销的魅力所在，因为有了多层次，才吸引这么多人最终选择并热爱这个事业。 记者：根据您对奖金制度的多年研究，您能帮助我们简单分析一下现在国际上几种常见的奖金制度的优势和劣势吗？ 王义：从直销的整个发展过程来看，主要有以下四种形式： 第一，级差制。它产生于20世纪50年代，是出现最早的制度，代表是安利公司。这种制度一直沿用至今；第二，矩阵制。它产生于20世纪70到80年代，是级差制的改良，代表是美乐家公司；第三，双轨制。其产生于20世纪90年代，在中国现今的直销行业中也很流行，代表是优莎娜公司；第四，混合制。其混合了前三种制度，集合了他们各自的优点，代表是如新公司。 对于以上几种制度的优点和缺点，我们可以把它们分为两类来比较：第一类为级差制，第二类为双轨制或是矩阵制。这两类制度主要有以下六个区别： 第一，级差制比较注重零售，而双轨制或矩阵制比较偏重人的推荐。
民事案例分析实验报告 ——“泸州二奶案”起诉状 民事起诉状 原告：张学英，女，l963年l 1月3 13出生，汉族，农民，住泸州市纳溪区大渡口镇民强村四社。电话********** 委托代理人：***，狮子山律师事务所律师。 被告：被告蒋伦芳，女，l942年l 2月l1日出生，汉族，退休工人，住泸州市。电话************ 委托代理人：****，狮子山律师事务所律师。 诉讼请求： 1．判令被告蒋伦芳按遗嘱履行。 2．同时对遗产诉前保全。 3．本案的诉讼费用由被告承担。 事实与理由： 原告1994年与黄永彬认识，之后二者一直是很要好的朋友。2001年2月，黄永彬到医院查出自己已患肝癌晚期。在黄永彬即将离开人世的这段日子里，原告张学英面对旁人的嘲笑，一直代守候在他的病床前直到病逝。黄永彬被原告的这些善举所打动，黄永彬于2001年4月18日立下遗嘱，将自己价值约60000 元的财产在其死亡后遗赠给原告。该遗嘱于2001年4月20日经公证机关公证。2001年4月22日遗赠人黄永彬因病去逝，遗嘱生效。但被告控制了全部财产，据不给付原告受赠的财产。 原告认为黄永彬所立遗嘱是其真实意思表示，且符合继承法规定原告认为。根据根据《继承法》第三章第十六条的规定：“公民可以立遗嘱将个人财产赠给国家、集体、或法定继承人以外的人。现请求法院判令被告给付原告接受遗赠的约60000元人民币的遗产，并承担本案诉讼费用。
证据及证据来源： 1、2001年4月18日遗赠人黄永彬所立的书面遗嘱，证明黄永彬自愿在去世后将价值约60000元的财产遗赠给原告继承； 2、2001年4月20日泸州市纳溪区公证处作出的泸纳证字第148号公证书，证明遗嘱人黄永彬所立遗嘱是黄永彬的真实意思表示，该公证遗嘱合法有效； 3、2001年5月17日泸州市纳溪区公证处作出的（2001）泸纳撤证字第02号《关于部分撤销公证书的决定》，证明对原黄永彬公证遗嘱中不合法部分已予以撤销。 4、证人陈蓉的证言，证明位于泸州市江阳区新马路6－2－8－2号房屋是蒋伦芳以80000元的价格卖给自己的，当时黄永彬未在场。 此致 泸州市****人民法院 起诉人：张学英 2001年5月6日 附： 1.本诉状副本2 份 2.书证遗嘱，公证书，各一份
雅芳和安利两大直销模式争议 鸡年春节已过，但是人们千呼万唤的直销法出台时间却一推再推，到目前为止并没有一个准确的日期。记者日前从中国保健协会获悉，直销法之所以迟迟未能出台，主要原因是政府对采用单层次直销模式还是多层次直销模式仍有争议。 按照中国的入世承诺，在入世后3年之内，对于“无固定地点的批发或零售服务”将取消限制。2005年元旦前夕，有消息称：“商务部外资司司长胡景岩明确表示，直销法很快就会出台。”此后，便无下文。今年1月底，由商务部和国家工商总局分别起草的《直销管理条例》和《取缔非法传销条例》草案，已报送国务院法制办。但业内人士估计，条例要经过研究、修改等程序再到最终定稿，至少也要两三个月。而春节过后，马上迎来全国“两会”。人们不禁要问：直销法出台为何会一推再推？ 单层与多层模式之争 在英文中，直销与传销是同一个英文单词，是DirectSale，指“无店铺销售”。不过由于按照计酬方式的不同，直销又分为单层次直销和多层次直销，于是一些国家和地区又将“单层次直销”习惯称为“直销”，而将“多层次直销”习惯称为“传销”，但在国际市场，无论是多层次直销还是单层次直销，都统称为“直销”。 但是，由于社会各界对“传销”的描述和宣传比较混乱，加上传销这一营销方式运作上的特殊性和弊病，所以传销在国内兴起不久就被一些从事“金字塔”诈骗等违法活动的不法分子所利用，传销慢慢演变成为“金字塔”推销骗术的代名词。1998年4月18日，国务院发布《关于禁止传销经营活动的通知》，下令禁止传销。 业内人士表示，此次直销法之所以迟迟难以出台，除了严格区分合法直销和非法传销，即“金字塔形销售”、“老鼠会”等等的欺诈行为以外，关键还在于直销模式之争，即采用“单层次”直销模式还是“多层次”直销模式。 目前在中国，“单层次”模式的代表性企业是雅芳，而安利则代表着“多层次”模式。不过，从目前起草的条例来分析，直销法似乎对雅芳更有利。直销法将直销员的佣金定为不得超过销售额的25%，这一条明显倾向单层模式。据知情人士称，雅芳和安利在直销法出台前夕都各自想办法进行高层公关。 不过，业内专家分析，从政府监督管理的角度看，雅芳的经营模式更易于管理，而安利靠人员销售，对其监督的程序更复杂，成本更高昂。 外资企业加快圈地 尽管直销法的具体出台时间仍未最后敲定，但是，随着中国直销全面开放不可逆转，国内外巨头已纷纷加快了跑马圈地的步伐。据悉，安利今年预计将在中国开40家店铺，使总数达到180家，并宣布一次性追加投资1．2亿美元扩大生产规模。
五级三阶制奖金制度 五级三阶制奖金制度 一、系统简介 中国加入世界贸易组织，国际市场经济的游戏规则已全面导入。规范的直销必将成为中国市场经济的一个有机组成部分，可以说，直销就是未来社会发展的趋势。正是在这样的背景下，针对国内直销业务的流程特点和管理模式，我们精心设计和开发了前沿直销管理软件，以解决直销企业在管理、奖金计算、货物进销存等各方面的复杂问题。系统的需求模型、设计、开发平台都居于当今相关领域的领先地位。具有高安全、高可靠、高效率、易操作、易扩展，适合大中型直销公司当前与未来的发展需求的直销管理软件。 在业务流程上，满足会员和店铺的管理、报单、进销存以及奖金结算流程；充分结合了国内为直销企业的业务流程特点、管理模式和公司多年企业信息化建设的经验 五进三阶奖金结算系统的主要功能包括：会员管理、奖金管理、财务
报表、系统设置、消息管理等。本软件可以根据具体直销公司定制奖金结算、数据分析、业务流程等模块。 二、系统架构 （一）技术架构 结构模式：客户机/服务器模式（C/S 模式）、浏览器/服务器模式（B/S 模式）等，根据项目实际情况和当今信息技术的发展方向，系统采用B/S 架构模式开发。 （二）硬件平台 硬件平台的配置，要随着硬件技术的发展、软件业务处理量和数据量的发展，及时进行同步更新和提升。在业务初期的情况下，硬件平台可作如下设计。硬件设备可以集中放置在网络托管中心，或放在公司内部WEB 服务器和数据库服务器各一台。 （三）软件平台 服务器操作系统：建议选择Windows 2003 Server 。 Web 服务器：建议选择IIS5.0 + .NET Framework 。 数据库管理系统：建议选择SQL Server 2000。 客户端操作系统：建议选择Windows XP ，IE6.0 以上版本。 三、系统特色 1、高效能的B/S 架构，透过IE 浏览器就可以进行操作，无地域性限制，只要连接上互联网即可使用系统。 2、良好的安全性，企业数据安全有了保证。处理安全问题我们考虑到如：网络或服务器故障、多重备份，管理权限分配、操作日志等功
雅芳薪酬与激励案例分析 雅芳坚信：只有维持具有竞争力的薪酬福利，才能吸引、保留、鼓励和奖赏高绩效的员工，充分发挥雅芳人的力量。 为了吸引和保留优秀的人才，雅芳提供的薪酬福利在劳动力市场上是极具竞争力。公司依据国家和政府政策的要求，顺应公司外部和内部环境的变化，进行不断的评估，检讨和调整，确保公司的薪酬福利水平具有竞争力。 社会保险 1 退休养老保险雅芳根据各地的要求为各地员工在当地向社会劳动保险公司办理养老保险，部分公司缴纳的养老保险金及全部员工个人负担的养老保险金都将进入员工个人帐户。以确保员工退休时得到一定的退休金保障。 2 雅芳也遵守各地政府法规的规定为员工购买工伤，生育，失业(待业)，等其他社会保险项目。 购物折扣 全体雅芳员工在购买供个人和家庭使用的雅芳产品时可享有低于顾客价的优惠。 员工服务奖 雅芳将鼓励并表彰长期服务于雅芳并为雅芳的成功作出贡献的员工的忠诚和奉献精神，公司将会在雅芳服务五年(及五年的倍数)所有正式员工颁发员工服务奖。 其他福利 雅芳分享新婚员工的快乐，并为生育第一个孩子的员工发放适当的贺金，遇到员工生日，部门同事也会为其庆祝。 雅芳薪酬与激励 雅芳坚信：只有维持具有竞争力的薪酬福利，才能吸引、保留、鼓励和奖赏高绩效的员工，充分发挥雅芳人的力量。 为了吸引和保留优秀的人才，雅芳提供的薪酬福利在劳动力市场上是极具竞争力。公司依据国家和政府政策的要求，顺应公司外部和内部环境的变化，进行不断的评估，检讨和调整，确保公司的薪酬福利水平具有竞争力。 薪酬 公司每年都进行薪酬调查，根据劳动力市场和外部环境的情况，并结合公司的经营状况，员工个人的绩效进行检讨，以使雅芳员工的薪酬具有相当的竞争力。 全球雅芳公务出差保险 这是全球雅芳员工享有的一项福利计划，全部保险费由雅芳支付。在员工为雅芳公务出差时自动受保。如员工在公务期间发生意外事故，此保险计划将根据员工的受伤或损失程度为员工的家人提供不超过五年年薪的公务出差保险补偿。 医疗福利 雅芳会按政府要求及外部环境变化，及时调整员工医疗政策以确保雅芳员工的医疗福利符合政策规定，并在市场上具有相当的竞争力。 假期 (1) 法定节假日，所有雅芳员工将有权享受每年十天的法定节假日。 (2) 公司年假，正式员工会根据其服务年限，每年享受一定工作日的员工年假。 (3) 探亲假，凡符合国家规定可享受探亲假的正式员工可获探亲假。员工可选择探亲假或公司年假，但不可以在同一年内享受两种假期。 (4) 病假，根据正式员工在雅芳的服务时间，及公司的政策，员工享受全薪及部分薪酬病假。 (5) 婚假，丧假，产假等：根据国家有关政策与法规规定，员工享有婚假，丧假及产假。
各大直销公司奖金分配制度 阶梯制，太阳线组织(例如：安利) 太阳线组织顾名思意就是指组织线的横宽可以无制限的发展，每条组织都是体系内自行发展，再加上以业绩之多寡，赋予不同之聘阶，而高聘阶可以领自己组织内低聘阶的差额奖金；该制度的好处是组织行销较为紧密，且奖金之发放有固定比例，因此不会有奖金「发爆」的问题，但该制度因自行发展体系，所以组织发展的速度较慢，但也较稳固。 安利公司奖金制度 安利公司奖金制度（九种十二项） 一销售佣金（月结奖金） 销售指数（PV）净营业额(BV) 销售佣金比例销售佣金（元） 200 1800 9% 162 600 5400 12% 648 1200 10800 15% 1620 2400 21600 18% 3888 4000 36000 21% 7560 7000 63000 24% 15120 10000 90000 27% 24300 安利的奖金是月结奖金也就是你每个月最低要完成1800元的净营业额才能拿到奖金 我们每个人都有亲戚朋友同学或熟人当你把安利的优质产品介绍给他们的时候他们当中的很多人都会选择使用假如有20人使用每人使用300元钱的产品那么就是20×600=12000 12000×15%=1800元当您一个人每月销售12000元我想比较容易，可是叫您每月销售90000元产品的时候就比较难了，是吗？于是我们比较聪明地应用了一个方法就是找几个朋友和自己合作销售安利产品，组成一个营销部门，相当于开一家公司由你来当老板你可以找A、B、C、D、E、F、G……等朋友作为您的合作伙伴和您一起来销售。您的部门：A：12000、B：12000、C：12000、D：12000、E:12000、F:12000、G:12000、您：12000 您如何结算您的部门的奖金呢？就是把A+B+C+D+E+F+G+您=96000×27%=25920元。但是这些钱不是您一个人的，必须减去您的朋友所得的钱，也就是说25920—7×1800=13320您的收入也就是13320元。说到这里您的朋友就有些纳闷了，您叫了朋友和您一起销售安利产品，为什么您同样卖了12000元就有13320元的收入而您的朋友一样也卖了12000元才1800元呢？这就是安利的第2项奖金： 二市场开拓奖金 您的朋友一定会想，您在赚他的钱对吗？我们可以这样做个假设，您的朋友如果不和您合作直接和安利公司合作，按照他的销售额12000×15%，也只有1800元，您呢？也不必要顾虑您在赚朋友的钱，因为您在建立自己的销售部门的时候要投入时间和精力，电话费，差旅费，安利公司在全世界有300多万的营销人员，在每个月的时候每个人都拿着电话单，和差旅费报销单和安利公司结帐，您说有可能吗？那当您拿着报销单的时候，安利公司对报销单的真实如何审核？您是不是为了培养一个小组而付出了大量劳动呢？安利公司怎样去核实您的劳动量呢？于是直接以奖金的形式返还给您，您觉得合适吗？ 三4%领导奖金（世袭） 当您的朋友A把您的模式进行了复制，您的朋友A做到了90000大家看是不是出了问题？计算您的部门的业绩是90000×27%减去您朋友A90000×27%，您的收入等于0，您会干吗？回答当然是不
重庆交通大学 学生实验报告实验课程名称工程造价案例分析 开课实验室管理学院实验室 学院管理学院年级2007 专业班造价5班学生姓名学号07030705 开课时间2010 至2011 学年第 1 学期
一、实验目的 本次上机是将专业课知识综合运用，来做一些工程造价的案例。从而了解工程项目建设全过程的工程造价及其管理业务活动，合理确定和有效控制工程造价，并加深了对专业相关知识的理解和运用，使我们具备一名合格工程造价人应有的能力和素质。主要体现在以下几点： 1、具有编审工程项目投资估算和项目建议书、可行性研究报告，并对工程项目进行经济评审价的能力。 2、具有对工程项目设计、施工方案进行技术经济分析、论证、优选和优化的能力。 3、具有编审工程量清单、工程概预算、招标工程标底、招标控制价、投标报价和对标书进行分析、评审的能力。 二、实验内容 1、第一章 本章按照《建设项目经济评价方法与参数》修订，基本知识点为：（1）、建设项目投资构成与建设投资估算方法 （2）、建设项目财务评价中基本报表的编制 （3）、建设项目财务评价指标体系的分类 （4）、建设项目财务评价的主要内容 相关知识点及注意事项： 1．预备费=基本预备费+涨价预备费 2. 基本预备费=工程费与工程建设其他费*基本预备费率 涨价预备费P=∑It [(1+f)t -1 ] (其中:It=静态投资. f=上涨率) 3. 静态投资=工程费与工程建设其他费+基本预备费
4. 投资方向调节税=(静态投资+涨价预备费)*投资方向调节税率 5. 建设期贷款利息=∑(年初累计借款+本年新增借款/2)*贷款利率 6. 固定资产总投资=建设投资+预备费+投资方向调节税+贷款利息 2、第二章 本章的基本知识点为： （1）、设计方案评价指标与评价方法 （2）、施工方案评价指标与评价方法 （3）、综合评价法在设计、施工方案评价中的应用 （4）、价值工程在设计、施工方案评价中的应用 （5）、寿命周期费用理论在方案评价中的应用 （6）、工程网络进度计划时间参数的计算、进度计划的调整与优化注意事项： 1、价值工程的比选步骤 1）功能指数计算 2）各方案的成本指数计算 3）价值指数计算 4）选择价值指数最大的方案 2、控制造价、分配费用问题 1）功能指数计算 2）成本指数计算 3）目标成本计算各分项目标成本＝目标总成本×各功能指数方案优化时，各功能项目的目标成本是根据功能指数来计算的4）目前成本－目标成本为降低值 3、优选设计方案主要是采用设计招标、设计方案竞赛、运用价值工程和技术经济分析等方法进行的。
电子商务案例分析实验 报告 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
编号： 山东建筑大学 商学院·上机实验报告 课程名称：电子商务案例分析 班级：电商121 指导教师：赵莉 学生姓名：王旺 学号： 所属学期： 2015 － 2016学年第 1 学期 实验一零售业电子商务案例分析 一、实验目的 1．使学生了解零售业电子商务的发展概况、发展前景。 2. 使学生掌握零售业电子商务特点，掌握典型零售业电子商务案例的具体分析。 二、实验内容及要求 1．结合课堂讲述内容，查看亚马逊网上书店、当当网、联华ok网、沃尔玛在线等典型案例，巩固课堂所学内容。 2．在网上调查收集典型的零售业电子商务网站，并选择其一对其整体规划、栏目内容、经营策略及特点、成功(或不成功)之处等进行详细分析，并填写案例分析报告。 三、实验步骤 1.登录搜索引擎查找相关网站的站点地址。 2．访问有关站点，详细浏览站点内容。
3．验证课堂授课内容，巩固所学知识。 4．选择一典型案例并对其进行具体分析，填写案例分析报告。 四、案例分析报告 案例名称:天猫商城 案例概况：天猫，原名淘宝商城，是一个综合性购物网站。天猫是马云淘宝网全新打造的B2C（Business-to-Consumer，商业零售）。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务等优质服务。2014年2月19日，阿里集团宣布天猫国际正式上线，为国内消费者直供海外原装进口商品。 案例特色：天猫商城规划整齐划一，通常以红色作为网站首页背景颜色，这一VI融入了中国人的中国红情结；栏目清晰，商品齐全，并且会根据相应节假日更新主页；将天猫国际、医药馆等作为网站的一级标题，打开了全球购物、网购药品的大门；阿里旅行、电器城、各种购物会场、更是让这个购物网站渗透到人们生活的方方面面。 案例评析：天猫作为中国最大的购物网站，每年占据网购市场份额半数以上，地位举足轻重。不仅如此，它还开创了跨国网购、网络购药等新方式，进一步改变我们的生活。但是，近年来许多名牌入住、使得“品质天猫”变成“大牌天猫”，中小卖家在一定程度上了沦为牺牲品。 实验二农业电子商务案例分析 一、实验目的 1、使学生了解农业电子商务的发展概况、发展前景。 2、使学生掌握农业电子商务特点，掌握典型农业电子商务案例的具体分析。 二、实验内容及要求
多层次直销是一把双刃剑 多层次直销意味着两个权利：销售产品的权利和吸收、培养下线直销员的权利。在1886年，最早的雅芳公司里普通的雅芳销售小姐只具备其中一项权利：销售产品。这实际上就是单层直销，雅芳小姐只能根据个人业绩向公司请领奖金。而区域经理以上级别的销售员可以拥有培养下线直销员的权利，通过下线成员的业绩来提高自己的奖金，这就形成了多层次直销的雏形。直到1945年，美国加州的纽崔莱公司率先打破雅芳的“权利界线”，开始让所有的销售员同时拥有两个权利。通过这种多层次直销的方式，纽崔莱公司业绩迅速增长，产生巨大轰动。自此，多层次模式变成了世界直销的主流。 多层次的优势和吸引力 在中国的台湾地区，几乎90％以上的公司都采用多层次直销的模式。采取多层次直销的企业，只需事前一个月向台湾“公平交易委员会”报备一下，即可开展业务，如果出现问题或疑问，“公平交易委员会”才会到直销企业营业地点检查。而采用单层次直销的企业，则不受限制和约束，政府对其基本上是放手不管的。可以说，台湾的直销环境相当宽松，不论是多层次还是单层次，都会得到相应的认可与尊重。 不止是中国台湾，世界各地的直销行业中大约有八成以上的企业也都倾向于采用多层次直销，而且很多单层直销的公司也在考虑改用多层次直销的模式。因为多层次直销具备单层模式无法比拟的优势和吸引力。 多层次直销与单层直销的最大差异是，直销鼓励直销商销售产品与吸收下级直销商并重，直销商可以根据组织的业绩，领取组织业绩奖金；而单层直销只是鼓励直销商去销售产品，按个人业绩提取奖金而没有组织业绩奖金。就因为有组织业绩奖金的关系，让多层次直销有了更强的动力，具有推广业绩的爆发力。 多层次给直销人员提供了一个比较好的发展空间，没有人愿意一辈子按个人的销售去获得收入，做一辈子推销员。因为多层次按团队计酬的模式可以销售额去计算收入的机会。在多层次模式中，销售员只要达到一定级别以后，就算不销售产品，也可以挣到佣金，这也就是安利人所谓的“努力一阵子，享受一辈子”说法的来由。 多层次直销模式所带来的美好愿景，对于直销员来说也是一个极大的吸引，这个吸引力能让他们坚定一个信念：通过自己的努力，可以由一个单纯的推销员转变成为一名领导者，从而增加了成功的可能。 多层次的问题和风险 不可否认，多层次直销的精髓就在于其可以让上级直销员因为吸收、辅导下线，从而分享下级直销员业绩所带来的奖金，这种划时代的奖金制度，是吸引许多人加入多层次直销的原因。然而，多层次直销的这种精髓恰恰就是其可能衍生问题的根本所在。 一方面，由于每一个直销员都拥有两种权利，有的直销员为了拿到更多的奖金，就滥用权力将重心转移：专门培养下线，大玩“金钱游戏”，把奖金当成自己的主要诉求，而不是去销售产品，形成“非法传销”。因此，社会上很多人担心多层次计酬方式会容易演变成“金字塔销售”。如此担心，并非完全没有道理。
市场分析 一、化妆品市场的总体分析 随着中国经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们在“美丽消费”的支出也越来越多，化妆品的市场潜力很巨大。我国化妆品市场的销售额迅速增长远高于我国GDP的平均增长。 二、对雅芳的市场分析 我国的化妆品市场每年约为400亿元的市场需求，雅芳公司是一家属于女性的公司其目标是：成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品以及服务，并满足她们自我成就感的公司”雅芳一直相信，女性的进步和成功，就是雅芳的进步和成功。雅芳的产品种类分布非常广泛，其中的护肤产品系列是雅芳最主要的品种。 人类对消费品的要求越来越严格了，除了产品的功能、品质、容量等基础性的东西外，服务方面对促进销售也起着越来越重要的作用了。雅芳一向注重品质保证，无论是在外形，还是内在，都始终坚持站在消费者的角度去考虑问题。所以雅芳还是受到大部分消费者的青睐。 雅芳公司的产品主要采取直销的方式，在其网站的主页为公众提供就业的机会，无论兼职还是全职，人人都有机会申请成为雅芳的直销人员，雅芳由此组成了一个全国性的直销网络，销售代表能给自己负责的用户群提供产品或服务，包括邮寄目录，产品介绍等等。这不仅拓宽了雅芳产品的销售渠道，也为雅芳的产品提供更广泛的宣传。 大型的化妆品品牌对市场上各个消费层次消费者的不同诉求是采取错位营销方式。宝洁公司是品牌成功的典型。它对每个品牌的定位不一，面对的消费层次各不相同，进入市场的途径也不一致，雅芳面对这么多的强大的对手，也不甘示弱，发展属于雅芳的消费群体。通过直销，电话订购等方式，保证雅芳消费人群的方便。 SWOT分析
一、优势 1、雅芳是专业品牌，抗老功效强。现代年轻个性消费的趋势，有利于在 青年女性消费者中树立形象。 2、雅芳有质量保证，专业研发。 3、雅芳是直销模式。我们的产品终端布局不走大流通渠道，采取店铺+ 推销人员的直销模式，这样可以节约了转移到消费者身上的成本，更可以直接获知消费者的需求，提高消费者的忠诚度，大大增强了对市场的应变能力 二、劣势 1、缺少品牌意识。作为成立的公司历史不够悠久，雅芳在目标市场上 仍然没有建立自己的品牌和形象，这样不利于我们产品在初期的推广和传播 2、定价。我们的产品走中高端路线，这就在一定程度上压缩可市场空间， 对于初期我们的产品推广产生一定是阻碍，特别对于一些对价格敏感度高的消费者。 3、无分销渠道。对于处于起步阶段，销售网络尚未健全的我们，既增加了 我们自建销售网络的成本，又在一定程度上阻塞渠道传播。缺少品牌意识和形象定价无分销渠道。 三、机会 1、抗老观念增强：女性抗老观念的改变决定了市场前景无比广阔每一 种新时尚是诞生，它的背后便蕴藏了一块亟待开发的广阔市场。随着越来越多的女性比以前更加重视自己的外表和年龄，也逐渐认识到抗老的重要性。 观念上的变化，使抗老化妆品应运而生，推动了抗老化妆品市场发展 2、抗老人群日益增加，各个年龄阶段多余抗老需求，消费人群大。 3、国内经济发展，市场条件好改革开放后中国市场经济迅猛发展， 各种化妆品相序引进中国。据调查，中国互联网用户化妆品占有率跻身前三甲的品牌分别是玉兰油9.1%，欧莱雅8.7%和雅芳7.2%，雅芳具有品牌优势。 四、威胁 1、市场开发尚未成熟。尽管抗老化妆品行业前景看好，但目前这个市场尚未出现热销现象。市场开发的条件并不成熟，此时进入该市场存在着较大的市场风险。
直销制度发展史 直销最本质的东西，最具有诱惑力的东西，就是奖金的分配制度，所以，几乎所有的直销公司都自诩它的奖金分配制度是最完善、最先进、最合理、最公平的。奖金分配制度，直接涉及到直销员是否能获得合理的报酬，是否做的长长久久，是否能具有召唤力凝聚力，是否具有让人有成就感，是否能实现大多数人的梦想，打个比方，“制度”是骨架，“产品”是血肉，“文化”是外衣。“制度”不完善意味着，生下来就缺钙。长大了就是畸形，所以，所有的直销公司在推崇本公司事业，首先要宣扬就是制度：要么讲最公平合理，要么讲最轻松人性化，要么讲最具激励人，要么将赚钱最快。 什么样的制度是最好？还是这样一句话，“没有最好，只有更好，更合理，更适合您来运作。” 大致翻翻直销制度发展史，从最开始的大阳线（代表Amway安利），到矩阵制（代表Melaleuca美乐家），到双轨制（代表USANA优莎娜），到改良双轨+级差+电子商务（代表ENLIVN茵莱），大致可分成四波发展史，现在分别品味一番。 （一）大阳线（代表Amway安利），主要诞生年代：50-60年代 Amway安利作为直销鼻祖，其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，但社会贫富差距仍存在较大鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：
1、太阳线：一个人可以开许多前排，环绕推荐人，形似太阳，故得此名； 2、级差制：从9%到27%再到各级奖衔，一级一级爬台阶，收入呈级差扩大； 3、归零制：每月业绩归零，不能累积到下月。 Amway安利奖金分配制度以现在直销眼光来看，的确存在不少落伍的因素，这也与公司创业早，时间长，盘子大，船大难调头相关。且相对客观地看看Amway 安利奖金分配制度的一些弊端： 1、时间成本高。从9%到27%到更高的级别，直销商需要面临不断扩大的业绩压力，和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力，加上团队管理和培训事务，时间成本高。 2、资金成本高。在Amway安利归零制下，每个直销商必然面临月底冲业绩的考核，加上一财年内达到27%的月销售额的数目限制，冲业绩成为不可或缺的一步，所以足够的财力成本必不可少。 3、管理成本高。在经典的管理学原理中，一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人，何况Amway安利需要的不单是管理，是更强化的两个字：复制，在要完成每月额定的业绩指标时，还要兼顾团队管理，并要狠抓下级业绩额，其管理成本也够高。 4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的，一个DD又要带出更多的部门，再繁殖出多少小部门，遍及无数消费群体，在漫长的升级过程中，在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下，坚持下来的安利人无愧英雄二字，但也只有大浪淘沙留下的安利精英，才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway安利的高淘汰率也是有目共睹的。 做Amway安利毕竟是代表着直销事业，这桩事业成功的成本是不应该回避的，
河南机电高等专科学校 《电子商务案例分析》 实验报告 院系名称：经济贸易系专业班级：电子商务二班 小组成员：张重阳(151219310) 顾和坤(151219323) 闫全磊(151219345) 马兴静(151219347) 教师签名: 2015年1月23日
、实验目的 1、通过对相关的电子商务案例进行学习，熟悉其商务模式设计及其应用 2、对相关案例从基本情况与价值网络图，商业模式分析，技术模式分析，经营模式分析，管理模式分析，资本模式分析，成功因素、面临问题及建议。 二、实验地点 经济贸易系电子商务实验室 三、实验内容 案例名称：百合网 四、实验过程 （一）百合网基本情况与价值网络图 基本情况：百合网是中国第一家实名制婚恋服务商，以"帮助亿万中国人拥有幸福的婚姻和家庭"为己任。 2005年5月，百合网正式发布，并在中国首次推出"心灵匹配，成就幸福婚姻"的独特婚恋服务模式。 2007年3月，百合网成为第一个采用公安部身份认证系统的婚恋网站。百合网率先实行实名制。目前，已有超过7500万注册用户在百合网上寻找他们的终生伴侣。百合网的线下实体店行业领先，目前已在全国开设100城市实体店。百合网的目标是集各地优势，合百家文化，共建全国最大的开放式平台，为中国单身男女提供专业的婚恋咨询、婚恋指导、婚恋匹配。百合网的目标是通过不断探索和创新，奠定中国现代婚恋服务业的基础，成为行业龙头企业。 发展历史：2005年5月，百合网正式发布，并在中国首次推出“心灵匹配，成就幸福婚姻”的独特婚恋服务模式。 2007年3月，百合网成为第一个采用公安部身份认证系统的婚恋网站。百合网率先实行实名制。现已有9000万注册用户在百合网上寻找他们的终生伴侣。[1] 2007年4月，和全国妇联合作，促成原国家劳动部批准设立“婚姻家庭咨询师”国家职业，
1、安利的制度是加入简单，初级很难赚钱，流失率大，后期收入较高。就是郑李锦芬都说安利卖的是产品不卖制度。 2、雅芳的制度前期收入较高,但团队奖只能拿三代,后期收入少. 3、玫琳凯的制度前期定美容包收入教高,但上级别要求教高.中期收入一般. 4、如新的制度是难度最大，每月任务要求高，完不成就开除，这类制度在发达资本主义国家追求挑战的人来说是好事，但中国是发展中国家很难适应它的强度。 5、康宝莱的制度是反应一般，相对安利来说培养一个独立部门小组达标能拿钱。比安利有进步。 6、美乐家的制度是矩阵制的代表，它走的是会员制，就是只能发展5个横排，拿下级的7代，它要求会员每月消费400-700，否则取消资格，它说到95%是回购率是指你不买产品就把你开除，这样不是消费
者自愿的情况下取得的是毫无意义的。而是在中国普遍很贫困的情况下，是很不合国情的。另外它的制度是只能拿七代，如果你的团队中第八代出现一个人才，他的业绩再大也和你没关系了。 7.立新世纪虽然已经撤出中国就不多说了。但他的制度要求开三个横排能拿最高奖励，说是获得专利奖，它的制度也都改了N次了，他的制度好不好随着撤出中国也无法进行市场检验了。 8、天狮的制度是累级三三制在前期容易达成,很容易启动市场,但累积制当下级级别并级后收入很少,很难留住高层人才,天狮高层流失率很高. 高层流失就意味着难民营、连、排会层出不穷。 9、南方李锦记制度是双月累积级别只升不降,但团队某个人级别上到10%后,拿不到差价了,前期收入较少. 10、完美的制度是累积制,对消费者来说很好,但对经营者来说并不好,当消费累积到五星后,上级拿不
到下级的差价了还要跟顾客服务. 11、新时代的制度和完美等累积制大同小异,也存在并级拿不到钱,不能调动人的积极性. 12、中脉国际的奖金制度单边双轨套极差，前期快，中期、后期要做大很难。 13、隆力奇公司2010年元月新推出的全球联网奖励计划融合了双轨、极差、矩阵、消费返利、单区可以赚钱、含权消费、一条线排网等制度的精华，是目前最为流行的第四波制度--双轨多线符合制。一次消费终身资格，不限时，不限代，累积制，无业绩压力。封顶高，沉淀少，紧缩制，收益大。前期启动市场快，单部门可挣钱，中期发展稳定，后期收入高。资格可世袭，有永续保障，是目前比较先进的奖金分配制度。 14 瑞倪维儿的制度抛弃了繁琐的陷阱让前期的收益最大化后期的收入稳定化用简单的方式去赢得市场瑞倪维儿制度的出台让很多朋友明白了一个最大的道理就是越复杂的制度陷阱越多等你做到在发现就已经陷进去了走不得留不得只能昧着良心
雅芳深度沟通营销案例分析 雅芳已发展成为全美500家最有实力的企业之一，也是世界上最大的美容化妆品公司之一，在53个国家和地区进行直接投资，拥有43000名员工，通过440余万名营业代表向145个国家和地区的女性提供两万多种产品，产品队列包括著名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔肤系列、雅芳肌肤管理系列、维亮专业美发系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康产品和全新品牌Mark系列，以及种类繁多的流行珠宝饰品。 雅芳拥有2万余种产品，品牌虽多，却非常有序，即针对不同的细分市场合理地安排品牌层次。产品既有高价位，又有低价位，这些不同档次的化妆品，极大的满足了消费群体的多样化。 自 2004年我国对进口化妆品关税下调后，越来越多的欧美品牌迅速进入中国市场，化妆品行业的竞争越来越激烈，这对雅芳的发展有一定的威胁。不过化妆品市场已经基本饱和，主要生产厂家在市场中相对稳定，产品竞争已经是以品牌的竞争为主，产品的分类更加细化，产品已经处在成长期的后期，部分产品已经进入了成熟期。美宝莲、欧莱雅、雅芳占据前三名，欧莱雅、宝洁、资生堂、雅芳等几家国际巨头形成了寡头竞争之势。 中国业务及分销体系 1990年，雅芳开始进军中国市场，它是第一家把直销模式引进中国的外资企业。在中国，雅芳通过招募数量众多的“雅芳小姐”开展业务，从1990年广州陵园西第一家分公司开始，至1997年在全国有了91家分公司，南至广东，北至新疆，“雅芳小姐”的队伍浩浩荡荡有十几万名之多。而推销产品的过程，就是对顾客的一次次美容化妆知识的普及教育过程。所以有人说，雅芳为中国带来是色彩，是雅芳教会了中国女性如何扮美。
通过本地化生产降低成本，和构筑金字塔型的分销结构，扩大产品的接触面。进入中国15年来，雅芳以稳健的姿态不断做大营销底盘，拥有近8000个销售及服务网点的庞大中国网络已经覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市。 将旗下零售店铺打造成具有自身盈利和提供支持的互动式双效系统，是雅芳在中国直销市场作出的最大创新。在现代管理系统和物流系统支持下，短短7年时间内，雅芳编织起了一个由8000多个零售网点构成的、仅次于中国邮政和柯达的中国第三大营销网络。并且打造了一种公司、店铺、直销员的新型铁三角关系，从而创造性地呈现了一种三赢式的良性发展局面。 雅芳内部营销沟通 雅芳的目标是"成为一家最了解女性需要，为全球女性提供一流的产品及服务，并满足他们自我成就感的公司，简言之，成为一家比女人更了解女人的公司。" 而在Beauty业务中，护肤产品系列是雅芳最主要的品种，因而是公司资源投入的重点。雅芳的目标客户群是女人，成就女人各方面的需求，包括提供产品和服务，提供工作事业机会，她们既是雅芳的消费者又是雅芳的合作伙伴。雅芳在分销中采用店铺加直销的方式，同时对从事雅芳推广的雅芳小姐实行高激励的政策。让她们感觉到在雅芳不仅仅是一份工作，更是一份事业。 消费者沟通--护肤美容教育， "雅芳通过电视广告中亲切温馨的故事去演绎品牌精神，推崇与顾客的深层沟通战略，针对消费者越来越注重销售的配套服务，以温暖的形象自居，在销售产品的同时向顾客提供美容知识的传授。 雅芳的销售培训有一本像圣经一样的宝典，包括如何发现雅芳小姐，怎么样发展她、培训她。
《多重共线性案例分析》实验报告
表2 由此可见，该模型，可决系数很高，F 检验值 173.3525,明显显著。但是当时,不仅、 系数的t 检验不显著，而且系数的符号与预期的相反，这表明很可能存在严重的多重共线性。 9954.02=R 9897.02 =R 05.0=α776 .2)610()(025.02=-=-t k n t α2X 6X 6X
②.计算各解释变量的相关系数，选择X2、X3、X4、X5、X6数据，点”view/correlations ”得相关系数矩阵 表3 由关系数矩阵可以看出：各解释变量相互之间的相关系数较高，证实确实存在严重多重共线性相。 4.消除多重共线性 ①采用逐步回归的办法，去检验和解决多重共线性问题。 分别作Y 对X2、X3、X4、X5、X6的一元回归 如下图所示 变量 X2 X3 X4 X5 X6 参数估计值 0.0842 9.0523 11.6673 34.3324 2014.146 t 统计量 8.6659 13.1598 5.1967 6.4675 8.7487 0.9037 0.9558 0.7715 0.8394 0.9054 表4 按的大小排序为：X3、X6、X2、X5、X4。 以X3为基础，顺次加入其他变量逐步回归。首先加入X6回归结果为： t=(2.9086) (0.46214) 2R 2 R 6 31784.285850632.7639.4109?X X Y t ++-=957152.02 =R
1995 1375.7 62900 464.0 61.5 115.70 5.97 1996 1638.4 63900 534.1 70.5 118.58 6.49 1997 2112.7 64400 599.8 145.7 122.64 6.60 1998 2391.2 69450 607.0 197.0 127.85 6.64 1999 2831.9 71900 614.8 249.5 135.17 6.74 2000 3175.5 74400 678.6 226.6 140.27 6.87 2001 3522.4 78400 708.3 212.7 169.80 7.01 2002 3878.4 87800 739.7 209.1 176.52 7.19 2003 3442.3 87000 684.9 200.0 180.98 7.30 表1：1994年—2003年中国游旅收入及相关数据
善因营销之案例分析 1981年美国运通公司为关心旧金山某艺术团体筹募基金的项目。 经典案例有：雅芳（Avon）中国公司“雅芳抗击乳腺癌之旅”（Avon Walk for BreastCancer）项目。在中国，农夫山泉有限公司在2001年1月至7月的“买一瓶农夫山泉，就为申奥捐出一分钞票”活动，销售农夫山泉奥运装近5亿瓶，为上年同期销售的1倍。 二、善因营销的内涵 所谓善因营销（Cause-related Marketing）是将企业与非盈利机构，专门是慈善组织相结合，将产品销售与社会咨询题或公益事业相结合，在为有关事业进行捐赠、资助其进展的同时，达到提升产品销售额，实现企业利润，改善企业社会形象的目的。善因营销是一种崭新的营销方式，它兼顾了企业、消费者和社会的利益，因而受到广泛支持。 三、善因营销与动机营销的区别 动机营销是以顾客消费的方式来支持某个社区或某项非营利活动。换句话讲，动机营销事实上是以公关之名行促销之实。动机营销能够为活动本身及它所支持的动机带来正面的宣传。 （一）营销手法不一样。 善因营销，要紧是通过非赢利机构组织策动营销活动，然而动机营销确实是以顾客消费的方式来到里面去营销活动。 （二）目的不一样。 （三）对象不一样。 善因营销的对象是一个慈善的机构或者一个慈善的项目，涉及客户、职员、社区、政府官员或者供应商，一个战略合作伙伴。 动机营销只是单纯针对某一次活动，一个公关宣传的促销。简单地讲，所需要的人力物力就没有那么庞大。 （四）企业品牌与善因实行是否配合 四、善因营销的实施及需注意的咨询题+案例（附件1）
实施良好的善因营销策略能够关心企业赢得消费者的青睐，培养顾客和职员忠诚度，增加企业的销售额，塑造产品品牌，提升企业形象，增强企业凝聚力。 （一）确定目标沟通对象/目标定位 在善因营销策略的实施中，所涉及公益事业的目标对象应与企业的目标市场保持一致，或者企业善因营销关注的公益事业应与目标顾客的关注点保持一致，才能将商业目标与慈善目标有效结合，提升公司品牌形象。 （例：雅芳的目标客户是30岁以上的中年女性，她们专门清晰乳腺癌对自己以及所有女性的潜在威逼。因此他们寻求那些得不到良好医疗服务的妇女，因她们最迫切的需求确实是定期检查和及时就诊。推出像“雅芳抗击乳腺癌之旅”(Avon Walk for Breast Cancer)如此的创新项目。）（二）选择合适的公益事业和合作伙伴 善因营销项目中应选择具有较高知名度和美誉度、与企业所倡导的文化相符合的公益事业或公益机构，按照合作关系的程度，找出双方利益一致的共同领域所在，以关心企业迅速扩大阻碍，提升自身的社会形象，进而与公益机构合作达到双赢。 但在进行善因营销时，企业不应把自己与某项公益事业强扭在一起；同样，一向受人尊重的非盈利组织完全出于经济利益的考虑而同意企业利用其品牌进行产品宣传，也是危险的。 （如果企业在选择公益事业或机构时，背离了自己的文化或原则，那就适得其反了。2003年3月，媒体报道了美国儿童牙科医学会与可口可乐基金会结成联盟的消息。生产能造成蛀牙的含糖、碳酸软饮料的公司试图将自己与倡导牙齿健康的组织捆绑在一起，以此博得认同，这实在是太有讽刺意味了，该项目失败也就在所难免了！） （三）确定合作期限与范畴 企业与公益事业的合作要按照善因营销的目标和战略，确定活动的期限和范畴，使活动更具针对性，活动的成效和阻碍覆盖目标市场和人群，幸免资源的白费。 （四）确定宣传策略