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商务谈判考试试题及答案

商务谈判考试试题及答案
商务谈判考试试题及答案

试卷一

第一部分选择题

一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)

A.软式谈判

B.集体谈判

C.横向谈判

D.投资谈判

2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。(C)

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别

3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员

B.商务人员

C.财务人员

D.技术人员

4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B)

A.图形式

B.数据式

C.表格式

D.组合式

5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)

A.合作型模式

B.对立型模式

C.温和型模式

D.中立型模式

6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B )

A.中国式报价

B.日本式报价

C.东欧式报价

D.中东式报价

7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。(B)

A.坚定

B.等额

C.风险性

D.不平衡

8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A)

A.问

B.听

C.看

D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D)

A.叙

B.答

C.问

D.辩

10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)

A.初期

B.中期

C.协议期

D.后期

11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D)

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)

A.进取型

B.关系型

C.权力型

D. 自我型

14.英国人的谈判风格一般表现为( C )

A.讲效率

B.守信用

C.按部就班

D.有优越感

15.日本人的谈判风格一般表现为( D )

A.直截了当

B.不讲面子

C.等级观念弱

D.集团意识强

二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)

A.《国际贸易术语解释通则》

B.《华沙--牛津规则》

C.《海牙规则》

D.《美国1941年修订的国际贸易定义》

17.还盘的具体方法有(CD)

A.询问对方的交易条件

B.拒绝成交

C.请求重新发盘

D.修改发盘

18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )

A.家庭的培养

B.社会的培养

C.企业的培养

D.自我培养

19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )

A.第三方协调

B.仲裁

C.诉讼

D.贸易报复

20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )

A.明示方式

B.暗示方式

C.广告方式

D.意会方式

21.谈判议程的内容包括( BC )

A.模拟谈判

B.时间安排

C.确定谈判议题

D.确定谈判人员

22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

A.不问不答

B.有问必答

C.避实就虚

D.能言不书

23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )

A.利用竞争

B.最后通牒

C.撤出谈判

D.软硬兼施

24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )

A.便于侦察对方

B.容易寻找借口

C.易向上级请示汇报

D.方便查找资料与信息

25.谈判中迂回入题的方法有( AB )

A.从题外语入题

B.从自谦入题

C.从确定议题入题

D.从询问对方交易条件入题

26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )

A.投资风险

B.利率风险

C.汇率风险

D.价格风险

第二部分非选择题

三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)判断下列命题正误,正确的在其题干后的括号内打"√",错误的打"╳",并改正。

27.受盘人在还盘之后,又表示接受,此项接受依然有效。( ╳)将"有效"改为"无效"。

28.一名合格的国际商务谈判人员,应具备"X"型的知识结构。( ╳)将"X"改为"T"

29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( ╳ )将"法律因素"改为"商业习惯因素

30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ╳ )

将"确定成交价格"改为"创造谈判气氛,交换意见和作开场陈述"。

31.谈判人员的注意力,在结束阶段处于最低水平。( ╳ )

将"最低"改为"最高"。

32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。(╳ )

将"质量"改为"价格"

33.对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。(√)

34.对于权力型的谈判对手,不可以主动进攻。( √ )

35.法国人素有"契约之民"的雅称,他们崇尚契约,严守信用。( ╳ )将"法国"改为"英国"。

36.西欧式报价的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。( ╳ )将"西欧式"改为"日本式"

四、简答题(本大题共4小题,每小题6分,共24分)

37.简述PRAM谈判模式的基本内容。

答.(1)制定谈判计划(plan),(2)建立关系(relationship),

(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance)

38.简述各层次的谈判目标。

(1)最高目标,(2)实际需求目标,(3)可接受目标, (4)最低目标。

39.简述规避谈判风险的具体策略。

(1)提高谈判人员的素质,(2)请教专家,主动咨询,(3)审时度势,当机立断,(4)规避风险的技术手段,(5)利用保险市场和信贷担保工具,(6)公平负担。

40.简述国际商务谈判的基本原则。

(1)平等互利的原则,(2)灵活机动的原则,(3)友好协商的原则,(4)依法办事的原则,(5)原则和策略相结合的原则。

五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分)

41.试述形成谈判僵局的主要原因。

(1)谈判中形成一言堂,(2)过分沉默与反应迟钝,(3)观点的争执,(4)偏激的感情色彩,(5)人员素质的低下,(6)信息沟通的障碍,(7)软磨硬抗式的拖延,(8)外部环境发生变化

42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

(1)了解影响谈判的因素,(2)寻找关键问题,(3)确定具体目标,(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。

六、案例分析题

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题:43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?答:说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

答:会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。

45.如何调整谈判人员?

答:应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判

46.作上述调整的主要理论依据是什么?

答:是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论

《商务谈判》考试试题

一、选择题

1、谈判是追求( C)的过程。

A、自身利益要求

B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要,最终达成一致

D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是(A )

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

3、原则式谈判的协议阶段是(B )

A、一再让步的结果

B、双方都有利的协议达成结果

C、最大利益满足的结果

D、屈服于对方压力的结果

4、硬式谈判者的目标是(C )

A、达成协议

B、解决问题

C、赢得胜利

D、施加压力

5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有( D)

A、自身分析,市场分析

B、自身分析,对手分析

C、市场分析,环境分析

D、环境分析,对手分析

6、谈判地点的不同,可将谈判分为(D )

A、技术谈判,贸易谈判,价格谈判

B、价格谈判,外交谈判,军事谈判

C、国际谈判,国内谈判,中立地谈判

D、主场谈判,客场谈判,中立地谈判

7、商务谈判中所谓合理价格,是指能(D )的价格。

A、价廉物美

B、货真价实

C、市场通行

D、体现双方共同利益

8、模拟谈判是在(C )中进行的。

A、国际商务谈判过程

B、经济谈判蹉商阶段

C、重大谈判准备阶段

D、合同条款谈判阶段

9、寻找替代打破僵局的做法是指( D)。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益,又兼顾对方要求的方案

B、寻找第三者来参与谈判的方案

C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案

D、更换谈判小组成员

10、对方坚持不合理要求,导致僵持时,应作出(B )

A、重大让步,以利于协议达成的决定

B、明确而又坚决的反应,使对方明白施加压力无效

C、拒绝对方要求,让谈判破裂的决定

D、进一步让步以示诚意,让谈判继续进行的决定

二、简答题(每小题10分,共30分)

1、商务谈判的特征有哪些?

答:商务谈判的特征有三:(1分)

1)以经济利益为目的;(3分)

2)以经济效益作为谈判的主要评价指标;(3分)

3)以价格谈判为核心。(3分)

2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么?

答:谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段,谈判人员的主要任务有三:(1分)

1)创造良好的谈判气氛;(3分)

2)、交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致。(3分)

3)进行开场陈述。(3分)

3、商务谈判的目标层次是怎样的?

答:商务谈判的目标层次有三:(1分)

1)最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标;(2) 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;

3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。

三、论述题(20分)

试述构成商务谈判的实力的因素。

答:在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:

(1)交易内容对双方的重要程度。(2分)

(2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度。(3分)

(3)看双方竞争的形势。(4分)

(4)看双方对商业行情的了解程度。(4分)

(5)看双方所在企业的信誉和影响力。(3分)

(6)看双方对谈判时间因素的反应。(1分)

(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。(3分)

四、案例分析题(40分)

案例1:(20分)

中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题:

1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?

2、你认为谈判结果将如何?

答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。(5分)而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B 方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。(10分)

2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。(5分)

案例2:(20分)

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好,适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。中方讲:“其设备性能可以,但价格不行。希望降价。”意方说:“货好,价也高,这很自然,不能降。”中方说:“不降不行。”意方说:“东方人真爱讨价还价,我们意大利人讲义气,就降0.5%。”。。。。。。。(省略很多字)。。。。。。。。还是我多你少?双方推断,在此之前双方各让了5%,对等,最后一搏是否也应对等?最终双方将5%的差距(意方5%与中方的10%比)各担一半,即以降价7.5%成交。

试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中,意方采用的谈判策略是什么?

2、试评价意方对该谈判策略的使用。

答:1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。(5分)

2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望,从15%降了一半,使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷,“机票”显示的航班不实,被中方抓住了破绽,又失去了部分策略效力。(3分)最后通牒策略系终极性的强攻手段,它具有很大的攻击性,对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。(2分)

首先,重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头,那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假,无关紧要。关键是假的也难以证明,这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的,又易于被对方证实,故策略失败。而作为对手面对该策略,首要的也在核对是否真的是“最后”,中方这么做了,就可破解该策略,少让利。(5分)

其次,留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量,也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下,必须给自己留有余地,否则,该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面:一是条件本身即出最后通

《商务谈判》考试试题

一、单项选择题

1、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。

A、软式谈判

B、集体谈判

C、横向谈判

D、投资谈判

2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B )

A、社会环境信息

B、竞争对手信息

C、产品信息

D、本企业信息

3、模拟谈判是在( C )中进行的。

A、国际商务谈判过程

B、经济谈判蹉商阶段

C、重大谈判准备阶段

D、合同条款谈判阶段

4、在收场阶段,谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响?( D )

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价

B、加强自我控制,保持轻松的姿态

C、回顾、检查已经开展过的谈判活动

D、重述谈判过程的细节

5、在价格谈判中,买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是( C )。

A、买方的初始报价、买方的最高买价

B、卖方的最低卖价、买方的最高买价

C、买方的初始报价、卖方的初始报价

D、卖方的初始报价、买方的初始报价

6、下面哪一项表述是正确的?(D )

A、产品结构、性能越复杂,其价格越低。

B、通常,“二手货”比新产品的价格高。

C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响。

D、由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。

7、下列哪一项是讨价技巧?( C )

A、积少成多

B、最大预算

C、以理服人

D、善于提问

8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用?( B )

A、谈判开局阶段

B、谈判磋商阶段

C、谈判结束阶段

D、缔约阶段

9、谈判中讨价还价集中体现在( A )。

A、问

B、答

C、叙

D、辩

10、在谈判中,身份高的人会见身份低的人称为( A )。

A、接见

B、拜会

C、会见

D、拜访

二、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分)

1、商务谈判:所谓商务谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。

3、收场阶段:就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。

4、还价:也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

5、礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做。

三、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分)

1、简述原则谈判理论的基本要点。

答:原则谈判理论其基本要点为四个方面:

(1)人:把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。(1分)

(2)利益:着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。(1分)

(3)意见:在决定如何做之前,先构思可能有的选择, 提出彼此有利的解决方案。(1分)

(4)标准:坚持使用客观标准。(1分)适当展开,要点清楚。(1分)

2、通则议程包括哪些主要内容?

答:通则议程包括如下主要内容:

(1)、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。(1分)

(2)、双方谈判讨论的中心议题,尤其是第一阶段谈判的安排。(1分)

(3)、列入谈判范围的各种问题,问题讨论的顺序。(1分)

(4)、谈判中各种人员的安排。(1分)

(5)、谈判地点及招待事宜。(1分)

3、说明讨价还价中的让步策略的内容。

答:讨价还价中的让步策略包括如下内容:

(1)、让步时间的选择(1分)

(2)、让步幅度的把握(1分)

(3)、让步的技巧(1分)

作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。(1分)

4、商务谈判中不宜问对方的问题。

答:商务谈判中一般不应提出下列问题:

(1)、带有敌意的问题。(1分)

(2)、有关对方个人生活、工作方面的问题。(1分)

(3)、对方品质和信誉方面的问题。(1分)

(4)、故意表现自己而提问。(1分)

5、如何做好迎送礼仪工作?

答:(1)、确定迎送规格。通常,迎送规格主要依据三方面的情况来确定,即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。(1分)(2)、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间,提前到达机场、车站或码头,以示对对方的尊重,只能由你去等候客人,而不能让客人在那里等你。(1分)(3)、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天,最好只谈第二天的安排,另外的日程安排可在以后详细讨论。(1分)

四、论述题(本大题共2小题,共25分)

1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,请谈谈你对此的理解。(15分)

答:(1)、分别阐明谈判合作的一面,利己的一面,以及两者之间的对立统一关系。(5分)

(2)、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。(10分)

2、在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任?(10分)答:1)、主要手段有:①、形象②、运用事实③、利用专家④、名片⑤、承诺⑥、罗列三点⑦、精确数字⑧、角色互换(4分)

(2)、逐条展开阐述。(3分)(3)、联系实际,适当举例。(3分)

五、案例分析题(本大题共1小题,15分)

背景材料:美国人科肯受雇于一家国际性公司,担任很重要的管理职位,不久后他向上司请求,见识一下大场面,出国谈判业务,使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了,上司派他去日本。他高兴得不得了,认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没,然后再进攻其他的国际团体。

一踏上日本,两位日本朋友即迎了上来,护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上,日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。

——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”

——“不,你是一位重要人物。你显然需要休息。”

——“对了,你会说日语吗?在日本我们都说日语。”

——“我不会,但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”

——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”

——“决定了,你们想的真周到。”

说着他把回程机票交给了日本人,好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意,可是日本人就知道了他的谈判期限了。

。。。。省略很多字。。。。。

请问:1、日本人采用了何种策略?(4分)

2、该种策略的基本运作模式是什么?(5分)

3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? (6分)答:

日本人采取了时间囚笼战术,借时间压力,逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。(4分)

1、该策略的基本运作模式:情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。(5分)

美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条:(1)、缺乏谈判的周密计划,更缺乏对日本人的调查了解,同时非常自负,完全不把谈判对手放在眼里,盲目自信,陷入了日本人的圈套。(2)、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手,从而丧失了时间的主动权,被迫接受了于己不利的条件。(6分)

《商务谈判》考试试题

一、选择题

1、从总体上讲,商务谈判的信息在谈判中(C)。

A、直接决定谈判的成败

B、间接作用

C、成为控制谈判过程的手段

D、无作用

2、商务谈判胜负的决定性因素在于( C )。

A、与对方的友谊

B、主谈人员的经验

C、商务谈判人员的素质

D、谈判人员报酬的多少

3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判,对于美国公司来说,这场谈判属于( D )。

A、中立地谈判

B、主场谈判

C、让步型谈判

D、客场谈判

4、在商务谈判中,要想做到说服对方,应当( D )。

A以在必要时采取强硬手段

B、使对方明白已方从谈判中获利很小

C、使对方明白其从谈判中获利很大

D、寻找双方利益的一致性

5、在谈判中,人为的制造的分歧是指( D )。

A、核心内容的分歧

B、主要分歧

C、实质性分歧

D、假性分歧

6、( D )的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益,也兼顾对方的利益,是平等式的谈判。

A、让步型谈判

B、立场型谈判

C、互惠型谈判

D、原则型谈判

7、(C)是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段

B、开局阶段

C、成交阶段

D、磋商阶段

8、报价阶段的策略主要体现在( B )。

A、把价格压得越低越好

B、如何报价

C、把价格抬得越高越好

D、场外交易

9、商务谈判必须实现的目标是谈判的( A )。

A、最低目标

B、可接受的目标

C、最高目标

D、实际需求目标

10、价格解释是( C )。

A、买方还价

B、卖方报价

C、卖方对报价所进行的解释

D、买方对报价所进行的解释

二、简答题(每小题10分,共30分)

1、一个商务谈判方案应包括哪些内容?

答:1)确定谈判主题和谈判目标;(2分)

2)确定谈判地点;(1分)

3) 确定谈判议程;(1分)

4)规划谈判策略;(2分)

5) 明确谈判人员的分工及其职责;(2分)

6)规定联络通讯方式及汇报制度(2分)

2、简述商务谈判人员应具备的素质。

答:商务谈判人员应具备的素质主要有四:

1)具有良好的思想品德,这是首要条件;(2分)

2)要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识;专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。(3分)

3)要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协调能力。(3分)

4)要有成熟的心理。(2分)

3、简述商务谈判效益评价的标准。

答:商务谈判的效益评价标准有三、

1)是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。(4分)

2)是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本:谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率,是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。(3分)

3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程,同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此,在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益。(3分)

三、论述题(20分)

试述打破商务谈判僵局的方法。

答:谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局,我们可以采取以下策略:

第一, 应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。(3分)

第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。(3分)

第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。(3分)

第四,改变谈判环境。(3分)

第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人,以缓和双方的矛盾,达成谅解。(3分)

第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。(3分)

另外,在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。(2分)

四、案例分析题(40分)

案例1:(20分)

美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“。。。。。。。。。。。省略。。。。。。

以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。

(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?

(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的

(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?

答:(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。(2分)即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。(3分)

(2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。(2分)时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。(3分)

(3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要

保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。(5分)就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。(5分)

案例2:(20分)

甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判,也请乙方到甲方工厂参观考察,双方决意合作。不过,乙方留了两个议题:甲方的条件与成交的时间。对此,甲方认为不应成问题。于是,双方约定到乙方所在地谈判。

双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天,进度不快也不慢,关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致,对各种条件把得很紧,离乙方要求仍有相当差距。

乙方看到进度和条件均不尽人意,于是提出了批评意见:“贵方谈判是否有问题,4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的,也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”

。。。。。省略。。。

。面对这个争议,双方最后只得妥协,以使合同安全执行。乙方说:“考虑到双方合作,我们可以让一步,减少一半,即10多万美元的设备,其他不能动。”甲方说:“谢谢,我方只好接受贵方建议。”

试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中,乙方采用的谈判策略是什么?

2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些?

答:1、本案中,乙方采用的谈判策略是疲劳战。(5分)

2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有:其一,乙方有备而去——志在必得;(5分)其二,既节省了时间,又抗住了自己的疲劳,保持了清醒;(5分)其三,坚持最后的复核,确保谈判成果不流失。(5分)

商务谈判考试试题

一、单项选择题。

1、在商务谈判中,谈判双方以( C )为谈判的核心。

A、需求

B、利益

C、价格

D、价值

2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清(B)。

A、损害的程度

B、责任的归属

C、赔偿范围

D、赔偿的金额

3、下列哪种策略最容易导致谈判成功?( B )

A、谈判者同时服从对方和自己的需要

B、谈判者顺从对方的需要

C、谈判者违背自己的需要

D、谈判者同时损害对方和自己的需要

4、当确定了己方的谈判目标之后,应根据(B )选择确定谈判对象。

A、对方联系己方的先后次序

B、对方条件与己方目标的吻合程度

C、对方产品质量的好坏

D、对方条件的优惠程度

5、在议价阶段,需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成,其正确的顺序是( C )。

2、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据

3、探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局

4、探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局

5、对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商

6、在价格谈判中,买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是( D )。

A、买方的初始报价、卖方的初始报价

B、买方的最高买价、卖方的初始报价

C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价

D、卖方的最低卖价、买方的最高买价

7、下列哪一项不是还价技巧?( B )

A、感情投资

B、投石问路

C、吹毛求疵

D、最后通牒

8、改变谈判环境是一种比较好的( D )策略。

A、摸底

B、讨价还价

C、让步

D、打破僵局

9、谈判人员精力和注意力的变化是( A )

A、有规律性的

B、无规律性的

C、有次序性的

D、不可控的

10、在见面握手的时候,下列哪种做法是失礼的?( A )

A、身份低者先伸出手与身份高者握手

B、年长者先伸出手与年轻者握手

C、主人先伸出手与宾客握手

D、女士先伸出手与男士握手

二、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分)

1、谈判背景:谈判背景是指谈判所处的客观条件,主要包括:环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

2、主谈人:所谓主谈人,是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段,针对某一个或某几个方面的议题,以他为主发言,阐述我方的立场和观点。

3、报价:所谓报价,是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件,并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。

4、谈判目标:所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。

5、商务谈判策略:商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。

三、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分)

1、简述商务谈判的价值评价标准。

1、答:商务谈判的价值评价标准有三方面:

(1)、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲,在一个谈判中,谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标,赚多少利润;第二个层次是指远期的商务目标;第三个层次是指商务关系的维系。(2分)

(2)、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。(2分)

(3)、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。(1分)

2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用?

答:“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用:

(1)、可以有效地改变对方的盈余要求。(1分)

(2)、卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。(1分)

(3)、这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。(1分)

(4)、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。(1分)适当展开,阐述清楚(1分)

3、简述商务谈判中“听”的障碍。

答:“听”的障碍主要有:

(1)、只注意与已有关的讲话内容,不顾对方的全部讲话内容。(1分)

(2)、精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听。(1分)

(3)、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意。(1分)

(4)、受收听者的文化知识、语言水平等的限制.特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。(1分)

(5)、环境的干扰,常会使人们的注意力分散,形成听力障碍。(1分)

4、日常交往礼节有哪些内容?

答:日常交往礼节包括:

(1)、遵守时间,不得失约(1分)

(2)、尊重老人、妇女。(1分)

(3)、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族(1分)

(4)、举止得体(1分)

5、简述商务谈判的PRAM模式。

答:PRAM谈判模式由四个部分构成:

(1)、制订谈判的计划(Plan) (1分)

(2)、建立信任关系(Relationship) (1分)

(3)、达成使双方都能接受的协议(Agreement) (1分)

(4)、协议的履行和关系的维持(Maintenance) (1分)

适当展开,要点突出(1分)

四、论述题(本大题共1小题, 10分)

古人云:“学如弓弩,才如箭镞,识以领之,方能中鹄”,形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问:你将如何努力,争取早日成为一名合格的商务谈判人员?

答:1、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲,可分为三个层次:核心层—识,包括思想素质和心理素质、中间层—学,即专业素质、外围层—才,即业务素质。(2分)

1、分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的具体内容。(4分)

2、结合自身实际,明确努力方向,采取具体措施。(4分)

五、案例分析题1、背景材料:按照T公司(卖方)与G公司(买方)的协议,G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款,但G公司并未履约。三天后,T公司代表找到G公司马总(公司副总)询问货款一事,马总称此事须由刘总(公司总经理)亲自处理,但刘总出差在外,半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待,但T公司急需流动资金,总经理一天打几个电话询问此事。到第五天,在总经理的授权下,T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款,可以给予其5%的价格折扣。

请问:(1)、G公司采用的是何种谈判策略?(3分)

(2)、该策略的作用?(6分)

(3)、应如何应对这种策略?(6分)

答:(1)、失踪策略。(3分)

(2)、该策略的作用:①、使商谈永远破裂。②、趁机打探对方情况,同时保留是否结束交易的选择权。③、伺机寻找更好的交易。④、推延最后协定的达成,减低对方期望。(6分)

(3)、应对方法:①、一开始就小心防备。在商务谈判前,先了解对方公司组织的结构,同时请他写下每个主管的权力范围。②、直接去找“失踪”人员公司的上级,向其提出抗议。③、多方寻找“失踪”人员是否就在附近,或者打听没有此人的同意合同是否可以达成。④、提出建议,让对手限期答复,否则“后果自负”。⑤、在“失踪”的人没回来以前,坦白地和对方商谈,一旦涉及到他们的最佳利益时,“失踪”的人自会有最佳出现的方式。(6分)

2、背景材料:甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久,基本形成了许多一致的意见,但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。

问题:(1)、甲方提议是一种什么样的谈判策略?(3分)

(2)、这一策略主要用在谈判的什么过程中?(2分)

(3)、使用这一策略会带来哪些好处?(5分)

(4)、使用这一策略要注意什么问题?(5分)

答:(1)、甲方使用的是改变谈判环境策略,从而达到打破僵局的目的。(3分)

(2)、谈判磋商阶段。(2分)

(3)、好处体现在:①、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。③、良好的环境使彼

此心情愉快,人也变得慷慨大方,谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。(5分)

(4)、注意的问题:①、提出的时机要恰当。②、地点的选择要慎重。③、环境的布置要协调。(5分)

商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 2、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 3、按交易地位分类,商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类,商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。(T) 12、商务谈判的基本属性是利益性。(F交易性) 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。(T) 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。(F) 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。(T)

17、商务谈判的惯例是:发起谈判者和应邀者之间,一般由应邀者先报价。(F) 18、还价起点的确定有三个参照因素,即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。(T) 19、约身又称合同正文,主要写明双方有关合作的权利义务的划分。(T) 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类:台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方,为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例,以正门为准,主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段,所谓具体问题的说明包括:计划、目的、速度和谈判人员。(T) 26、在商务谈判中,报价就是指商品的价格。(F) 27、商务谈判的惯例是:卖方和买方之间,一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同,分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分:约首、本文和约尾。(T) 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。(F封闭式) 三、简答题 31、商务谈判的特点? 1、谈判主体组织的广泛性(普遍性) 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性,针对商品交易的谈判。

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷(2017 —2018学年度第二学期)考试年级:2016级考试科目:商务谈判成绩:_________ 一、选择题(30分) 1、商务谈判的最佳结果是() A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的() A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜() A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于() A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种() A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是()A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是() A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判,叫做() A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是() 15 .让步的实质是() 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中,作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题(30分) C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有: ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中,()都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由()承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是()D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多, 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中,被动握手,否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是( 欢迎下载

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1.谈判剩余:是指买卖双方底线目标之间的可能性收益,或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2.共认谈判区:是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4.讨价:是在一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5.沟通:即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A.价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C.价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C.法人 4.从内容上看,A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要,基本奠定了一个谈判过程的基调。 A.开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B.磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C.折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A.需要 8.下列各项中,C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D.5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2.商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A.两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E.信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A.谈判对象的资格与实力 B.谈判对象的需求 C.谈判对象的支付能力 D.谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4.商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5.索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1.商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3.谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。(最优目标、可接受目标、底线目标) 4.“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7.出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

商务谈判教学复习提要

商务谈判教学复习提要 第一单元商务谈判概论 重点掌握内容 (一)概念部分 国际商务谈判定义,即三个层次 国际商务谈判构成,即三要素。 国际商务谈判分类,即四种分类方法,共计14类含义。 (二)操作部分 鉴别“国际商务”五个标准:经济、司法、地域、引用(国际惯例或协议)、自主原则 国际商务谈判与国内商务谈判、外交谈判、人际交往区别,主要学习本单元小结中第二段关于差异中特征对比表。 标分类(横面)及三类标谈判特征(普遍——共性特征和各类特有特征)。 二.一般掌握内容 (一)概念部分 台上谈判人员和台下谈判人员构成及各自和职责。即:主谈人、负责人、助手、台下领导及辅助人员地位和责任。 经济背景中,国际市场所占地位:垄断地位、供大于求、求大于供、供求平衡。 各类谈判(14种谈判)不同谈判特征。

(二)操作部分 当主谈人和负责人两者分离时如何配合?当两者合一时,对谈判手要求? 对单兵谈判谈判手如何要求? 对意向书与协议书谈判应掌握本质问题? 索赔谈判时,应注意“四重”——重合同、重依据、重时效、重关系。 代理谈判时最关键一点是什么? 三.需了解内容 (一)概念部分 国内商务谈判、外交谈判和人际交往定义。 谈判中主谈人、谈判组长和定义。 各种合同一般概念。 谈判背景中涉及各种背景定义。 (二)操作部分 友好国家有三种谈判形式:同志式、兄弟式、朋友式,各有何种谈判要求? 人际关系存在三种情况:初次交易关系、多次交易关系和中间人,各种情况应如何掌握? 第二单元商务谈判基本程序 一.重点掌握内容 (一)概念部分

谈判基本程序:先期咨询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判定义。 在谈判阶段中有纵向六个纵向步骤:解释、评论、讨论、还价、讨价还价、妥协定义。 (二)操作部分 先期探询时,如何制造“冷与热”? 准备时,要求做到哪12个字? 小结时,应达到何种目? 再谈判时,应遵循什么定律? 终结判定标志有哪三个? 重建谈判时应遵循哪四个具有代表性谈判原则? 在做价格谈判解释时应遵循哪五个规则? 在做价格谈判讨论时应遵循哪五个规则? 在做讨价时应遵循哪三个规则? 在做还价时如何确定还价起点? 讨价还价时应避免哪两个可能导致疏忽问题? 二.一般应掌握内容 (一)概念部分 应掌握各程序中可能出现更细层次谈判概念。如:直接和间接探询、知头知尾、预审、技术解释、价格解释、印象式评论、梳蓖式评论、笼统讨价、具体讨价、主动式还价、从动式还价、还价起点、总体(笼统)讨价还价、具体讨价还价、场内讨价还价、场外讨价还价、再谈判基础等。

商务谈判试题答案

一、列举四项活动,其中一项为谈判活动,三项为非谈判活动。(5分) 答:文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动,其余三项为非谈判活动。经贸谈判,是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标,相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类?举例说明之。(5分) 答:所谓谈判成本,是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和,其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和,其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中,即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间,于是这部分资源就失去了其他的获利机会,因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算,可能企业正常生产经营情况下,这部分资源所创造的价值的大小来衡量;也可用事实上由于这些资源被占用和耗费,某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗?理由是什么? 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因,从谈判的内涵中思考,即谈判的目的性-追求利益,谈判的相互性-谋求合作,谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益,使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素,需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景,缺一不可。但殊途同归,归根结底还是追求的己方利益,而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价,但不是所有的讨价还价就是谈判,谈判只是其中一种比较正式的方式。 四.谈判的准备工作有哪些,以实例说明之 1):客户调查:主要是弄清对方的资信情况,即客户的信誉,资金等。 2):商品调研:主要了解客户对商品的要求,价格,运费等。 3):谈判方案:根据对方可能的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况,市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。 4):谈判成员:主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如:上个月,某公司准备发行一套纪念品,已经签了几家大企业的团购单,这个时候,有一家做网络商务公司找上门,希望能通过公司的发行渠道,来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价,于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶,在一番“假装”的表情之后,他说提出这个价格太高,我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务

商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲

商务谈判期末考试试卷 (2017-2018学年度第二学期) 考试年级: 2016级考试科目: 商务谈判成绩: 一、选择题(30分) 1、商务谈判的最佳结果是() A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的() A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的,卖方宜() A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于() A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种() A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中,( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8.价格条款的谈判应由()承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键,最困难,最紧张的阶段是() A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是()A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是() A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是() A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判,叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15.让步的实质是() A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题(30分) 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有:___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多,所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中,____________应被动握手,否则是不礼貌的。 三、简答题(20分) 1、什么是商务谈判?

商务谈判考试简答题

1如何把握谈判的基本概念?(1)谈判总是以某种利益的满足为目标,是建立在人们需要的基础之上的,这是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时,才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点?一是谈判对象的广泛性和不确定性;二是谈判双方的排斥性和合作性;三是谈判的多变性和随机性;四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么?(1)有利于促进商品经济的发展;(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则?(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则;(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面?(1)提出新的选择。打破传统的思维方式,进行创造性的思维活动,搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据,同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解,集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲,提出满足共同利益的方案对双方都有好处,有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益,但是它们大部分是潜在的,需要谈判者去挖掘、发现,最好能用明确的语言和文字表达出来,以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧,都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案,问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低,对对方好处多的方案,要在分歧中求生存

6商务谈判的类型有哪些?(1)国商务谈判和国际商务谈判;(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判;(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判;(5)传统式谈判和现代式谈判;(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时,客方必须注意哪几个方面?(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情,以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中,客居他乡的谈判者,受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中,要审时度势、灵活反应、争取主动,包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持,无希望成功则速决,对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件,若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判,遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人,不能随便接受对方推荐的人员,以防泄露。 8交易会谈判的优势何在?(1)谈判规模大,参加人员多,便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易,有利于谈判各方当面提出条件和意见,也便于谈判者察言观色,掌握心理,施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品,还是采购紧俏商品,双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种?(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么?(1)技术类别、名称和规格;(2)技术经济要求;(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式;(5)技术贸易的计价、支付方式;(6)责任和义

商务谈判考试复习重点

商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一 ( D )1、下列选项中,不属于商务谈判构成要素的是()。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 ( D )2、商务谈判以()作为谈判的核心。 A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 ( C )3、下列()不是按照谈判地点分类的。 A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二 ( C )1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选()。 A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 ( A )2、关于模拟谈判,下列说法正确地是()。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节 B.模拟谈判是真实谈判的预演,是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 ( D )3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是()。 A.法律约束 B.道德约束 C.责任约束 D.行政约束 ( A )4、最优期望目标是指()。 A.谈判者的理想目标 B.谈判者必须要达成的目标 C.谈判者能接受的目标 D.谈判双方都满意的目标 ( C )5、关于客场谈判,下列说法错误的是()。 A.由于与公司本部相距遥远,某些信息的传递、资料的获取比较困难,某些重要问题也不易及时磋商 B.谈判人员对当地环境、气候、风俗、饮食等方面会出现不适应,再加上旅途劳累、时差等因素,会 使谈判人员身体状况受到不利影响 C.通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用 D.在谈判场所和谈判日程的安排等方面处于被动地位 ( D )6、下列有关主场谈判的说法错误的是()。 A.谈判者在家门口谈判,心理上有一种安全感和优越感,可以增强谈判的信心 B.己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境 C.可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判,按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所 D.在高层领导规定的职责范围之内,更有利于发挥谈判人员的主观能动性,减少谈判人员的依赖性( B )7、在谈判时间的选择上,一般来说应注意以下情况()。 A.在准备不充分时应随时应变B,避免在情绪低落时进行谈判 C.如是卖方谈判者,应避开卖方市场 D.在用餐时进行谈判,有利于促成谈判 ( A )8、()是商务谈判必须实现的目标,是商务谈判的最低要求。 A.最低限度目标 B.可接受目标 C.最低期望目标 D.最理想目标 项目三

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中,双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度,谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判,谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变,也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中,非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题,每小题1分,共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

商务谈判重点整理最终版

文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响; 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响; 3、价值观差异对商务谈判行为的影响; 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判? 1、社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有需要; 2、市场经济的私有产权属性,有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求(自私),但由于资源的有限性,利益冲突不可避免,需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判:是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的,但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型(重点背索赔谈判和让步型谈判) 索赔谈判:是指在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种:调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判:(柔软型谈判)谈判者设法避免个人冲突,强调互相信任、互相让步,以达成互相满意的协议,为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价,就把自己局限于这些要求之中,陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率

3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则: 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础,提出并使用客观标准(如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力,屈服于原则) 商务谈判的基础理论包括: 博弈论:美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学,他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》,为现代博弈论的发展奠定了基础; 公平理论; 控制论(黑箱理论); 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格:通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成; 从转让方的角度,影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”,即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余,合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中,需要的心理主要表现在以下几方面: 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。

商务谈判考试题

《商务谈判》月度考试题(闭卷) 考试班级: 姓名:班级:学号: 分数: 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为:软式、硬式和原则式三种谈判模式,以下属于原则式的是() A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下,谈判小组以()人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明:当组织内所领导或管辖的人员数越多时,人员间的复杂关系() A、没有变化 B、按倍数减少

C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼,百战不殆”。在谈判准备方面是指() A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明() A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说,“地利”是指() A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择() A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌

D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指() A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是() A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是() A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明:下列哪个场所更易说服对方() A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术() A、对方锋芒毕露,咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时

市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B

*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题(有且只有一个正确答案,每题1分,共10分)1、在谈判中,人的肢体语言能反映出许多信息,当谈判人员张开腿而坐,则说明他()。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是()的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时,何处是上座?()A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时,下列哪种人不能先挂断电话?()A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中,最为商界人士所用的是()。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中,开会点名时,尊重别人的方式是()A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值,不得低于礼品价值的()。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有()。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和()。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时,几乎不看对方是()的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题(每题3分,共15小题,总分45分)1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话()A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具,每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员:A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了()A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定,尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子,你的保留价格为1 500元/月,报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全,一会儿说楼层太高,一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线,他还在找理由压价。你是:A. 继续与他讨价还价,但不再让价B. 这个人很有诚意租房,再让一点也无所谓C. 就这个价,要不要随便他D. 还有其他人等着谈,如果他嫌贵,可以去别处看看再说,但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜,想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣,售货员说,标价已经是最低价,公司规定特价商品不能再打折扣。你是()A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商,想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后,对方叫你在当天晚上马上去机场办票处,在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会!他边向办票柜台走边与你交谈,可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同,要你开一个“最好价”。这时你是:A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期,准备续租,估计房主会提高租金20%。那么你将:A.主动提出合理建议,提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同,但谈了几天毫无头绪,总在原地转圈子。此时你是:A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步,以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)

商务谈判试题选择题答案

商务谈判试题A答案 ?单选题(每小题2分,共30分) 1?商务谈判中,己方首先降低对方的目标,给对方的商品挑出毛病,这是属于(B )技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫(A )。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是: A、让对方接受自己的观点 D接受 (D ) B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 (A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是(A ) A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术,即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是(C ) A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A ) A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。(B ) A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是( D ) A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. (D )商人谈判时,喜欢一个问题接着一个问题的讨论,具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限

12. 谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和(D )

14. 英国人的谈判风格一般表现为(B ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为(D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释(每小题5分,共20分) 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动; 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 (有形商品和无形商品)的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态, 以大幅度降低对手的期望值,然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品,向对方提出有关的交易条件,并表示愿按 这些条件达成一笔交易,这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于(C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 )原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益

商务谈判学期末考试重点

商务谈判的基本原则 1、合作原则 2、互利互惠原则 3、事人有别原则 4、使用客观标准原则 5、诚信原则 6、合法原则 7、倾听原则 签约过程中应注意的问题 1、双方当事人是否具有签约资格。 2、双方确认事项拟成条款,是否与合同的目的相符。 3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。 4、确定的合同条款,其容不得违反我国法律和社会共同利益。 5、合同中的违约责任条款必须明确具体。 6、对对方提出的免责条款要慎重研究,弄清其围,才能表示是否同意。 7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。 8、要注意中外文本的一致性。 ?说服的原则 ?1、理由充分 ?2、要冷静地回答对方 ?3、不要直截了当地反驳对方 ?4、要重视并尊重对方的观点 ?5、要设身处地第体谅和理解对方?6、不要随心所欲地提出个人的看法?7、不纠缠某一问题 ?8、回答问题要精练切题 ?9、有效的说服就是没有疑问 ?论证的原则 ?1、观点明确、立场坚定 ?2、论证思维敏捷、严密,逻辑性强?3、掌握大的原则,不纠缠细节 ?4、态度客观公正,措辞准确犀利?5、论证时应掌握好进攻的尺度 ?6、胜不能骄,败不能馁 ?7、注意论证中个人的举止和气度 ?赞美的原则 ?1、赞美要独到 ?2、赞美要真心 ?3、赞美要依据事实 ?4、赞美要具体?5、赞美要明确 ?国际商务谈判的基本要求 ?1、树立正确的国际商务谈判意识 ?2、做好国际商务谈判的准备工作 ?3、正确认识和对待文化差异 ?4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例?5、具备良好的外语技能 ?简述谈判人员应如何配备 ?1、首席代表:又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权,一般 由单位的副职领导人担任。 ?2、技术人员:由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。?3、商务人员:由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担 任。 ?4、法律人员:精通经济贸易的各种法律条款。 ?5、翻译人员:在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用,而且能改变谈判气氛, 增进谈判双方的了解、合作和友谊。?6、记录人员:具备熟练的文字记录能力,并具有一定的专业基础知识。 ?简述谈判人员应如何配备 ?1、首席代表:又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权,一般 由单位的副职领导人担任。 ?2、技术人员:由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。?3、商务人员:由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担 任。 ?4、法律人员:精通经济贸易的各种法律条款。 ?5、翻译人员:在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用,而且能改变谈判气氛, 增进谈判双方的了解、合作和友谊。?6、记录人员:具备熟练的文字记录能力,并具有一定的专业基础知识。 ?心理定价策略包括哪些? ?声望定价策略 ?尾数定价策略 ?习惯定价策略 ?小计量单位定价策略

商务谈判技巧测试题

商务谈判技巧测试题 姓名:分数: 1、你认为商务谈判() A、是一种意志的较量,谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益,只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前,谈判代表说合作条件很苛刻,按此条件自己无权做主,还要通过上司批 准。此时你应该() A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明,以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性,在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者,重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书,取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步,以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步,或是为了掌握更多的信息,对方提出一些假设性的需求或问题,目 的在于摸清底牌。此时你应该() A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣,不要给予清晰的答案,并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况,向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让 步,你应该() A、谈判更多的了解竞争状况,坚持原有的合作条件,不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作,以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问:既然竞争对手的价格如此优惠,你为什么不与他们合作? E、提出竞争事实,说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件,保证下次给你更大的生意,此时你应该 () A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作,得到未来更大的生意,按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格,不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”,可以其人之道还治其 人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明,以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件,对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦于财力不足,不能完整成交。此时 你应该() A、要对方购买部分产品(服务),成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案,就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。

最新商务谈判期末考试试卷B卷答案

2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷(B卷)班级学号姓名总分 (考试形式:闭卷时间:90分钟) 一、填空题(每空2分,共20分) 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多,所得到的______越多________(越多/越少)。 3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题(每题2分,共20分) 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛,若不扭转会损害本方的切实利益,可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策 略B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策 略D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的

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