中国工商银行牡丹卡品牌整合营销传播策略提案目录 ?中国工商银行牡丹卡的市场分析 ?传播策略的选择 ?我们建议的传播方式——IMC ?IMC的具体实施 ?我们的目标及任务 ?对牡丹卡广告语的建议 ?牡丹卡的品牌营销传播 ?海天传播建议 ?附件1（关于中国工商银行牡丹卡导入CI的建议案） ?附件2（媒体简介）
中国工商银行牡丹卡的市场分析 牡丹卡SWOT分析 优势： ?中国工商银行推广牡丹卡的经验及成就有目共睹 ?独到的经营理念与服务意识及销售牡丹卡的骄人业绩（可发掘其优势点） ?牡丹卡是中国最具市场活力的银行卡品牌，同时也是中国工商银行最优质的资产之一 ?良好的政府背景 ?良好的社会关系 劣势： ?牡丹卡以往市场定位比较模糊，缺乏独特的个性 ?牡丹卡目前暂无令人印象深刻的广告语 ?销售终端缺乏规范的包装 机会： ?银行卡市场潜力巨大，成长性强
?其他银行竞争产品品牌定位和个性同样模糊，造成相对较好的竞争环境 ?作为首家试点改革银行，在许多方面均可得到有关部门的政策优惠 ?外资银行进入中国后，还需要一段时间的适应期才可涉及本土的银行卡消费市场 威胁： ?中国加入WTO后，外资银行完善的服务，独特的经营理念及健全的市场营销手段对中国工商银行牡丹卡中心带来的 竞争威胁 ?各商业银行同质化竞争产品不断涌现 ?国内竞争对手的营销水平不断提高
市场概要（中国工商银行） ?截止去年年末牡丹卡总发卡量达7，993万张 ?牡丹卡目前拥有9大类180多个品种 ?牡丹卡直接消费交易额609亿元，占市场同比48% ?中国工商银行凭借231.07亿美元的一级资本位居第十位，排名居国内银行首位 ?工商银行六月末不良贷款占比降至23.9% 市场概要（国内其他银行） ?我国各类银行发卡超过4亿张（具体详细见下图） ?受理银行卡的商户约15万户，安装POS机30万台 持卡人分析 ?持卡人使用牡丹卡大多数以存取现金，内部转帐为主，直接消费仅占10% ?大多数持卡人对牡丹卡的广告语没有什么印象 ?有效银行卡仅占累计发卡量的1/5，每月用卡量占累计发卡量的1/10，持卡人每周使用1次或以上者占9%，每月使 用2-3次的占24%，余者每年只使用几次或几乎不使用
品牌整合模型研究 在当今市场竞争中，品牌对企业的重要程度日益增大，并成为市场竞争的焦点。企业也都纷纷打造自己的品牌，并在竞争中不断使用品牌招，但大多数效果不佳。令许多企业困惑不解的是自己的产品质量过硬，品牌也是经过精心设计的并且也经过了广泛的宣传，但在市场竞争中却无法取得期望的效果。 美国著名的营销专家菲利普·科特勒认为，“品牌是一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是藉以辨认某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来”这个定义是对品牌的最权威的诠释，但只是对品牌的外在功能。 笔者认为，品牌具有丰富的内涵。品牌对外传递着多种处于不同层面上的内容。首先是品牌的属性，传达的是品牌的基本功能；其次是品牌个性。即独特的品牌定位、品牌设计；再次是品牌利益，对消费者及企业利益相关者有利益的产品属性；最后是品牌价值观，即对企业任务和目标的评价和看法。 鉴于以上认识，品牌所涉及的要素十分广泛，要形成品牌竞争优势，提高品牌竞争力，只有全面地、有效地对企业的资源进行整合。影响品牌竞争力的要素是很多的，但主要有产品、技术和服务的水平、企业文化、营销传播、品牌本身设计和企业的营销活动、组织战略。通过研究，凡是如此做的企业都是成功的。于是，笔者建立了品牌整合模型（见下图）。 一、品牌整合模型 在品牌整合模型中，品牌整合竞争力有五个分力合成。F1：品牌整合支撑力，由产品、技术和服务三要素决定；F2：品牌整合张力，由企业文化决定；F3：品牌整合提升力，由传播要素决定；F4：品牌整合重力，来自于品牌本身不利因素；F5：品牌整合摩擦力，来自于其他因素。F1、F2和F3构成品牌整合的动力层，F4和F5构成了品牌整合的阻力层。另外，根据品牌整合的不断深入，模型将整个整合过程分为三个阶段，整合初期、发展期和成熟期。 (一)各分力要素相关分析 1．整合支撑力是品牌整合能不断深入的基础，它取决于产品的改进、技术的创新和服务的质量。产品是消费者需求的最根本对象，它是品牌所依附的实体，同时也是技术创新其经济价值的载体。技术创新保证了产品差异化个性化的实现，也保证了企业能适应消费者的行为逐渐多元化的变化趋势。而服务质量则为产品在消费者心目中建立起一种产品形象，进而为建立起品牌形象起到促进作用。因此，这三者的有效整合优势是品牌整合后形成竞争力的关键。海信(Hisense)是一家以生产电视、空调、电脑3个主导产品的企业。海信坚持高科技、高质量、高水平的服务。1997年至1998年开始推行“精品工程”，其高新技术产品的创新速度非常快，1997年鉴定的新项目有78项，1998年鉴定的新项目有105项，其中达到国际水平有36项，据估计，海信已为未来5年内陆续上市的产品做好了储备。正因为如此，海信电视才多次被中消协评为零投诉产品，其品牌价值不断提升，于2001年9月1日被国家质检总局授予“中国名牌”企业。 2．品牌整合张力来源于企业文化。企业文化是品牌整合的隐性生态环境，包括企业组织、员工激励方式、工作氛围等经营观、价值观。这些无形的观念状态的东西具有互动性、系统性、不可量化等性质，这正导致了其异质性、难以模仿性，是品牌整合的重点。但它一旦得到消费者与员工的一致认可，将是企业品牌竞争优势的源泉。海尔集团之所以能够顺利地实现品牌延伸——从冰箱到彩电，从电脑到手机，是因为他拥有优秀的企业文化“先卖信誉后卖产品”、“出口创牌而非出口创汇”的国际化品牌观念；“人人赛马，赛马不相马”的用人机制；OEC和SBU管理模式。这些为海尔国际品牌的塑造培育了一个充满活力的互动生态环境。 3．品牌整合提升力对品牌整合起导向作用，取决于传播要素，传播要素包括信息以及各
一．品牌整合营销模型二．品牌整合营销工具 三．品牌整合营销步骤
市场扫描市场分析品牌写真竞争格局消费观察 企业战略目标竞争策略 发现问题 解决之道 品牌定位策略推广目标品牌主张 品牌调性品牌整合营销策略营销目标 策略原则 品牌推广策略 品牌营销策略创意策略 传播策略公关策略广告目标 创意概念 创意表现传播目标传播原则媒介组合及排期预算公关目标主题概念公关形式产品策略价格策略渠道策略品牌定位陈述策略原则 品牌核心价值 价格体系规划目标价格体系规划原则价格体系规划建议产品体系整合目标产品体系整合原则产品体系整合建议渠道规划目标渠道规划原则渠道选择方式
市场扫描市场分析品牌写真竞争格局消费观察企业战略目标竞争策略发现问题 解决之道 品牌定位策略推广目标 品牌主张 品牌调性品牌整合营销策略营销目标策略原则 品牌推广策略 品牌营销策略创意策略 传播策略公关策略广告目标 创意概念 创意表现传播目标传播原则媒介组合及排期预算公关目标主题概念公关形式产品策略价格策略渠道策略品牌定位陈述SWOT分析法三元素定位法 矩阵占位法 A－B点定位法策略简报创意简报优势策略补强策略 策略原则 品牌核心价值 产品体系整合目标产品体系整合原则产品体系整合建议价格体系规划目标价格体系规划原则价格体系规划建议渠道规划目标渠道规划原则渠道规划建议
内容 A、产品环境分析（技术变革速度、产品生命周期、技术保护、知识产权等） B、政治法律环境分析（政治稳定性、税收政策、产业政策、法律限制等） C、经济环境分析（经济增长率、汇率、货币政策、GDP等） D、社会环境分析（人口数量与素质、地理环境、生活方式、价值观等）市场分析通过对企业或品牌所处市场环境的讯息捕捉、现象洞察与多维度解构，通过市场调查和供求预测，对市场规模、占位、性质、特点、市场容量及吸引范围等 调查资料所进行的定性分析或经济分析。 市场扫描 内容 A、竞争对手的战略发展目标 B、竞争对手的营销策略（对市场的重视程度/制订的营销策略） C、品牌形象（品牌形象/品牌定位/广告行为/广告表现） D、竞争对手或竞争行为对市场形象的冲击程度（消费者如何看待竞争品牌或竞争对手的某一行为？）竞争格局 确定品牌或产品的竞争范畴，全面了解竞争者动态。它是拟定竞争策略的基础。
大项目销售：如何测量控单力 【编者按】 在我们的销售管理十大哈佛必读经典文章系列里，最后一篇文章研究的是销售人员的终极梦想：大单销售。实际上，想要大单销售成功，除了运气这种不可控的因素之外，你需要运用到我们这个学习计划前面九篇哈佛经典文章提到的所有技能。 让我们温习一下：首先，你必须是天生的销售员；第二，你要建立自己的销售网；第三，你要掌握说服别人的艺术；第四，你要学会谈判；第五，你要了解营销；第六，你要学会团队写作；第七，你要掌控客户关系；第八，你要建立自己的价值主张；第九，你要学会细分客户；所有这些技能都能融会贯通之后，相信你已经是一个销售高手了！此刻，你要迎接的下一个挑战就是：带领团队实现大单销售。 “你有多大把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”面对这样的问题，多数销售人员都是根据主观感受回答，使得销售主管很难客观把握全局。而本文作者对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析，发现大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。作者总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型——C139模型。很多中国企业已经运用这个量化模型监控和预测大单销售，并取得了不俗业绩。如果你能熟练掌握这个方法，相信在管理众多销售项目时会更加胸有成竹。 销售是一项可以终身从事的职业。销售面临的挑战无穷无尽。我们从《哈佛商业评论》将近一百年的历史上采撷了最值得阅读的十大经典文章，这些文章汇聚了全球顶尖的销售经验，希望能一直伴随着你的销售征程，给你启发，给你智慧，给你勇气。 祝你好运！ 大单项目由于销售金额巨大，往往受到公司的高度重视。同时，大单项目由于在客户组织中涉及众多利益相关方和决策人，因此影响项目销售成功的因素也比较复杂，容易造成公司销售人员对项目走向判断不清。有鉴于此，公司的首席销售官们非常希望能有一种可靠的工具来帮助他们判断项目的控单程度和公司赢单的可能性，以便科学地调配销售资源和安排工作重点。 为解决这个难题，作者对18个行业866个大型销售项目的进度和结果进行了6年的跟踪和统计分析，发现了其中的规律，并总结出了一个可评测项目进度和预判项目成败的定量模型，称为C139模型。模型具体要素如下： 9个必清事项 销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。
演出节目的整合营销模型 演出市场是文化市场的重要组成部分，是由演出服务、演出场所、演出市场消费者、演出服务提供者及其他市场关系构成的总和。开展演出市场营销，是创造建立和保持与目标市场之间的互利交换的关系，将潜在的演出服务交换需求变为现实的演出服务交换活动。在我国市场经济环境下，演出产品不断丰富，市场细分初现，演出跨境贸易增多，民营院团不断壮大，而国有文艺院团也在逐渐增强自身面向市场服务群众的能力，演出市场竞争日趋激烈。因此，表演团体要想谋得一席之地，在坚持文艺为人民服务的原则同时，还必须转变重创排轻营销的传统观念。演出剧（节）目的整合营销模型探析◎蒋小凡当前，不少院团都开始注重演出市场营销，但在传统的营销观念影响下，多数院团从自身出发进行生硬的推销，因而效果甚微。与此，结合整合营销理念，本文试图探索演出剧（节）目的整合营销模型。 一、演出剧（节）目的整合营销的内涵 “整合营销理论产生和流行于20世纪90年代，是由美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨提出的。整合营销是以消费者为核心来组合企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，构建产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。”[1]由于演出服务涉及演出策划、制作、票务、现场服务等系列过程，因此演出营销不仅仅局限于传媒的整合营销，笔者认为演出剧
（节）目的整合营销应根据演出市场现状和观众需要，在开展创排的同时，制定并实施针对受众、价格、品牌、产品、公关、渠道、传播、执行等营销着力点的全方位营销计划，综合运用多种媒体手段及营销策略实施项（剧）目的整合营销推广，达成文化作品到文化产品的转换，艺术质量到演出运营的市场竞争力的提升，从而打造出优质演出品牌。 二、演出剧（节）目的整合营销模型的组成 演出剧（节）目整合营销模型是受众、价格、品牌、产品、公关、渠道、传播、执行等演出营销要素及与之相对应的策略选择的有机组合。 （一）受众：数据库营销在剧（节）目策划阶段，就要对目标受众群体和个体进行有针对性的调查与分析，根据受众购买力及喜好，对受众进行挖掘与细分，并建立观众信息数据库，便于制作后期进行一对一精准的数据库营销推广。 （二）价格：整体定价与价格分割演出费的定价，一般情况下以演出成本为导向确定单场演出定价，也可根据演出场次、目标利润、市场需求、竞争环境等具体情况进行演出费定价。在完成整体定价的同时，对演出产品的各部分进行价格分割，以适应各种临时调整。如进行售票，则根据总体定价合理制定票务价格。 （三）品牌：形象塑造与推广在营销策划中，要通过挖掘演出产品的核心价值理念，将演出产品营销与艺术团体品牌形象推广进行有机衔接，在演出产品营销的同时塑造并传播艺术团体整体形象，建立
IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？C A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？B A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？A A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6C B．1W2F8C C．0W3F9C D．1W3F6C 6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6C B．0W2F8C C．0W2F6C D．0W1F6C 7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？D A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施 B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施 D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施
8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？A A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护 B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护 9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？B A．初步接触 B．信息收集 C．制定策略 D．机会分析 10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？D A．不满型 B．接纳型 C．决策型 D．信息门卫人 11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？D A．项目的影响力大小 B．项目的业务量大小 C．项目的成功几率 D．项目的影响力与业务量 12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？C A．抓大放小 B．能做就做 C．大小通吃 D．挑肥拣瘦 13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？D A．业务大，影响大 B．业务小，影响大 C．业务大，影响小 D．业务小，影响小 14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？D A．解决问题 B．争取先机 C．放弃项目 D．寻找突破 15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？A A．解决问题
【C139】大项目销售：如何测量控单力 “你有多大把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”首席销售官在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，首席销售官不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当首席销售官向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让首席销售官难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。 迄今为止，全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）推出SPIN销售方法，革命性地突破和完善了大订单领域的销售技巧。遗憾的是，虽然越来越多的销售人员开始掌握和运用这些技巧，但他们仍然无从得知公司对具体项目的控制力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，过去那些经典的
理论并不能帮助销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断。 为了解决这个难题，我们对金融、电信、能源、交通、医疗、政府、企业等18个行业866个大型销售项目的项目进度和结果进行了历时6年的跟踪和统计分析。分析结果表明，大型销售项目的进度走向有明显的规律可循。 事实上，有经验的销售人员都知道，随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途。第一类是销售者对项目形势的了解和把握程度，包括客户需求、客户组织内部状况，以及竞争对手需求等；第二类指标是客户的决策层对该项目的评价和态度；第三类指标是客户最高决策者的态度。 我们把这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个要素，然后对866个销售项目在这14个要素上的表现做了统计分析，并总结出了一个可以评测销售项目进度和
[生活]C139模型解析 C139模型解析 C139模型。模型具体要素如下, 9个必清事项, 销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻,就越能有的放矢地开展销售活动。C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项,简称“9个Clear”,。如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚,那么该项目的Clear值为6C。 1. 我们的推进流程和关键节点(同类项目本项目) 2. 客户的采购流程和关键节点(同类项目本项目) 3. 客户的组织结构/主要成员共鸣点 4. 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 5. 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 6. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 7. 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用 8. 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT 9. 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况 3个趋赢力指标, 得到客户决策层认可度高的项目,最后成功签单的概率相对更大。C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标,统称为趋赢力标杆,简称“3个F irst”,即3个领先,,如果三个指标上有两个成立,则该项目的First值是2F。 1. 客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高, 2. 决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程,
3. 决策结构中的多数人选定本公司。 1个决定力指标, 客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响,因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标,Win,,它是指决策者选定本公司,或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持,则项目的Win值为1W,否则为0W。 C——来自教练的评分 有了对前三类指标的把握,销售人员对于项目进度基本了然于胸。例如,某项目的Win值是1W,First值是2F,Clear值是6C,则该项目的C139得分为1W2F6C。但这个得分还需得到熟悉内情的相关人士——我们称之为“教练”——的校准和确认,C139的C是英文Confirm的首字母,。教练可以来自客户方、第三方,或者本公司。 定期评出项目个阶段的C139值,就可以知道项目走向。如果C139值逐渐提升,则项目在流向公司,反之则远离公司。在明确了项目走向后,首席销售官就能及早采取针对性的改进或补救措施。 根据统计分析,项目赢单的致胜拐点为1W1F6C,此时的赢单率达到85%。而到 1W2F*C,赢单率则达到惊人的99%,可以说是稳操胜券。除赢单点外,同样还存在着一个输单点0W2F6C,对应的赢单率为26%。而到0W1F*C,赢单率迅速下降至3%,几乎是败局已定。这两个拐点将所有项目划入三个区域,赢单区,即C139值?1W1F6C,输单区,即C139值?0W2F6C,抖动区,即C139值在0W2F7C到1W1F5C之间,该区域项目,输赢难判。 研究表明,卓越销售人员的销售行为必定是明确的,有的放矢的。C139模型为销售行为提供了聚焦的方向。从上面我们可以看到,6C、2F和1W是项目赢单的三个
国家新药筛选中心筛选模型 模型编号模型名称筛选目的化合物需要量送样备注筛选周期 是否接收 免费初筛 抗肿瘤药物筛选 C003白血病细胞株(HL-60)白血病 2 mg;混合物 15 mg初筛细胞株2个月否C004白血病细胞株（K-562）白血病 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C084白血病细胞株(Molt-4)白血病 2 mg;混合物 15 mg初筛细胞株2个月否C005白血病细胞株（Raji）白血病 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C002白血病细胞株（U-937）白血病 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C020大肠癌细胞株(HCT-116)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C026大肠癌细胞株(HCT-15)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C023大肠癌细胞株(HT-29)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C022大肠癌细胞株(LoVo)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C021大肠癌细胞株(SW-1116)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C025大肠癌细胞株(WiDr)大肠癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C006肺癌细胞株(A-549)肺癌 2 mg;混合物 15 mg初筛细胞株2个月否C096肺癌细胞株(NCI-H187)肺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C010肺癌细胞株(NCI-H23)肺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C030肝癌细胞株(BEL-7402)肝癌 2 mg;混合物 15 mg初筛细胞株2个月否C027肝癌细胞株(BEL-7404)肝癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C097肝癌细胞株(Hep3B)肝癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C028肝癌细胞株(HepG2)肝癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C029肝癌细胞株(SMMC-7721)肝癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C041宫颈癌细胞株(HELA)宫颈癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C042鳞癌细胞株(A-431)鳞癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C039鳞癌细胞株(KB)鳞癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C035卵巢癌细胞株(3AO)卵巢癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C034卵巢癌细胞株(AO)卵巢癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C033卵巢癌细胞株(HO-8910)卵巢癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C088卵巢癌细胞株(OVCAR-3)卵巢癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C098卵巢癌细胞株(SK-OV-3)卵巢癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否 C053内皮细胞增殖试验：采用人皮肤微 血管内皮细胞（HMEC） 血管生成抑制 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否 C092人前列腺癌（PC-3）前列腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C044乳腺癌细胞株(MCF-7)乳腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C073乳腺癌细胞株（MDA-MB-231）乳腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C089乳腺癌细胞株(MDA-MB-435)乳腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C074乳腺癌细胞株（MDA-MB-468）乳腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C090乳腺癌细胞株(SK-BR-3)乳腺癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C085胃癌细胞株(AGS)胃癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C016胃癌细胞株(MKN-1)胃癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C014胃癌细胞株(MKN-28)胃癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C017胃癌细胞株(MKN-45)胃癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否C015胃癌细胞株(SGC-7901)胃癌 2 mg;混合物 15 mg至少10个样品2个月否 C108酪氨酸激酶活性测定(c-Kit)酪氨酸激酶 2 mg;混合物 15 mg 至少10个样品， 需咨询 1个月否 C109酪氨酸激酶活性测定(c-Src)酪氨酸激酶 2 mg;混合物 15 mg 至少10个样品， 需咨询 1个月否 C051酪氨酸激酶活性测定（表皮生长因 子受体EGFR） 酪氨酸激酶 2 mg;混合物 15 mg 至少10个样品， 需咨询 1个月否
ava_1214_中国工商银行牡丹卡品牌整合营销传播策 略提案 目录 ?中国工商银行牡丹卡的市场分析 ?传播策略的选择 ?我们建议的传播方式——IMC ?IMC的具体实施 ?我们的目标及任务 ?对牡丹卡广告语的建议 ?牡丹卡的品牌营销传播 ?海天传播建议 ?附件1（关于中国工商银行牡丹卡导入CI的建议案） ?附件2（媒体简介）
中国工商银行牡丹卡的市场分析 牡丹卡SWOT分析 优势： ?中国工商银行推广牡丹卡的经验及成就有目共睹 ?独到的经营理念与服务意识及销售牡丹卡的骄人业绩（可发掘其优势点） ?牡丹卡是中国最具市场活力的银行卡品牌，同时也是中国工商银行最优质的资产之一 ?良好的政府背景 ?良好的社会关系 劣势： ?牡丹卡以往市场定位比较模糊，缺乏独特的个性 ?牡丹卡目前暂无令人印象深刻的广告语 ?销售终端缺乏规范的包装 机会： ?银行卡市场潜力巨大，成长性强
?其他银行竞争产品品牌定位和个性同样模糊，造成相对较好的竞争环境 ?作为首家试点改革银行，在许多方面均可得到有关部门的政策优惠 ?外资银行进入中国后，还需要一段时间的适应期才可涉及本土的银行卡消费市场 威胁： ?中国加入WTO后，外资银行完善的服务，独特的经营理念及健全的市场营销手段对中国工商银行牡丹卡中心带来的 竞争威胁 ?各商业银行同质化竞争产品不断涌现 ?国内竞争对手的营销水平不断提高
市场概要（中国工商银行） ?截止去年年末牡丹卡总发卡量达7，993万张 ?牡丹卡目前拥有9大类180多个品种 ?牡丹卡直接消费交易额609亿元，占市场同比48% ?中国工商银行凭借231.07亿美元的一级资本位居第十位，排名居国内银行首位 ?工商银行六月末不良贷款占比降至23.9% 市场概要（国内其他银行） ?我国各类银行发卡超过4亿张（具体详细见下图） ?受理银行卡的商户约15万户，安装POS机30万台 10000 8000 6000 4000 2000 工行建行农行中行交行招行 持卡人分析 ?持卡人使用牡丹卡大多数以存取现金，内部转帐为主，直接消费仅占10% ?大多数持卡人对牡丹卡的广告语没有什么印象
工业品品牌战略与整合营销传播 所谓营销，包括市场和销售两个方面，而品牌战略与市场推广则是市场部门的核心职能。 如果把销售部门比作陆军，负责地面作战，则市场部门则是空军，负责空中支援。缺乏了市场部门的支持，销售的沟通成本会上升，市场和品牌影响力会下降，销售业绩的增长会遇到瓶颈。如果您遇到了以下情况，说明市场和品牌的工作亟待提升： 品牌知名度低，市场竞争力弱，与竞争对手竞争主要依靠价格； 即使是同样的品质的产品，依然依靠降价才能获得客户的认同； 销售部门做单主要依靠关系营销，客户认销售人员个人而忽略品牌，人在市场在，人走市场丢；.......电话：010—599002472 010--599004371 本课程专门针对在工业企业中从事品牌、市场与销售管理工作的人员设置，旨在全面提升品牌与市场管理人员的品牌管理水平和市场营销策划能力，从而提升品牌的知名度和美誉度，形成持久的竞争优势。 第一单元认识品牌 主要议题：什么是品牌？品牌由哪几部分构成？地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响？工业品企业为何要 塑造品牌？ 1、品牌的定义：烙印 2、【工具】品牌金字塔 3、产品品牌、家族品牌和企业品牌 4、【案例】通用汽车品牌谱系图 5、【工具】达彼斯品牌轮盘图 6、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状 7、工业品为什么要塑造品牌-微笑曲线 8、【案例】杜邦特氟龙事件的启示 9、关于品牌的一些典型误区
10、塑造工业品品牌的五步流程 第二单元确定品牌DNA 主要议题：品牌的本质是差异化，那么造成品牌之间差异化的内在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心价值和品牌个性。 1、品牌DNA——品牌差异化的核心 2、什么是品牌核心价值？ 3、【案例】华为的品牌核心价值如何得到坚守 4、什么是品牌个性？ 5、如何确定品牌的核心价值与品牌个性 6、【案例】英特尔的品牌核心价值 7、【案例】IBM的品牌个性 8、【工具】确定品牌核心价值的墓碑法则 第三单元确定品牌定位 主要议题：何谓品牌定位？为何要进行品牌定位？确定品牌定位的一些具体案例和具体方法。为什么要对品牌进行定位？ 1、为什么要对品牌进行定位？ 2、【工具】品牌定位的四个步骤 3、【案例】汽车品牌的定位 4、品牌定位的方法举例 5、【案例】施耐德电气品牌的定位 6、【工具】品牌定位分析工具：品牌定位图 7、【互动】如何使用品牌定位图工具 8、【案例】壳牌超凡喜力的品牌定位案例 9、【工具】品牌定位的价值链分析
C139模型解析 C139模型。模型具体要素如下： 9个必清事项： 销售人员对公司自身、客户和竞争对手的情况了解越透彻，就越能有的放矢地开展销售活动。C139模型将销售人员需要事先摸清的各种资讯总结成9个必清事项（简称“9个Clear”）。如果销售人员已经把6个必清事项全部了解清楚，那么该项目的Clear值为6C。 1. 我们的推进流程和关键节点(同类项目本项目) 2. 客户的采购流程和关键节点(同类项目本项目) 3. 客户的组织结构/主要成员共鸣点 4. 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向 5. 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点 6. 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况 7. 各参与者在项目推进过程可利用的资源及作用 8. 各参与者的推进活动/SWOT,客户认为的各参与者的SWOT 9. 关键成功因素(KSF),以及其中最重要的三个因素(TOP3)的变化情况 3个趋赢力指标： 得到客户决策层认可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。C139模型把客户决策层的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆（简称“3个First”，即3个领先），如果三个指标上有两个成立，则该项目的First值是2F。 1. 客户的最高决策者及决策结构中关键人均认为本公司价值匹配度最高； 2. 决策结构中的关键人主动协助本公司策划、实施项目获取过程； 3. 决策结构中的多数人选定本公司。 1个决定力指标： 客户组织内最高决策者的态度对项目成败有着决定性的影响，因此C139模型将最高决策者的态度作为一个单独的指标——决定力指标（Win），它是指决策者选定本公司，或主动协助本公司策划、实施项目获取过程。如果销售项目得到了最高决策者的上述支持，则项目的Win值为1W，否则为0W。 C——来自教练的评分
网络整合营销传播的六大模型 来源:中国家纺https://www.doczj.com/doc/e4102778.html, 从网络广告，到网络整合营销传播，到电子商务，卫浴企业的网络营销不断迈上新的高度，江湖中，随时风起云涌，2年前，还只是普通的冷兵器对决，算而今，先进的装备足以让所以行业刮目相看，创新力度广受瞩目。 如澳斯曼卫浴的吉祥物“袋鼠征名”活动，金牌卫浴的“金质炫富女”、“金质生活”品牌营销，申鹭达的“小鹭天使”，四维卫浴的“四维先生”与口牌故事，安华卫浴的“北美风尚传播”与H族事件，金牌卫浴的“金牌达人”活动与事件营销，恒洁卫浴的恒洁杯“我是大师”设计大赛；箭牌卫浴.瓷砖Go心生活征文、“交换灵感上品空间”设计大赛等，都在不同程度上扩大网络营销的战果。 从2009年开始，赢道顾问就在卫浴行业排兵布阵，相继服务卫浴企业超过十余家，包括澳斯曼、金牌、阿波罗、四维、怡心居、益高、申鹭达、恒洁等，各公司所采用的方式及实施的时间长短各有差别，不过综合长期的实战经验，总策划邓超明认为，卫浴企业如果要通过互联网明显提升竞争力，非常有必要采用网络整合营销，并且持续3、5年最佳，而在网络整合营销方面，邓超明同时提出“卫浴网络整合营销六大模型”，以F开头的字母，这个F有个共同特征，代表“焦点”（Focus），关注的焦点、热议的焦点、销售的焦点，同时也指话题。 卫浴F4话题整合营销模型：这是一种话题的整合营销，“4”代表着四项推动指标：媒介的覆盖量与传播量；作品创意质量与媒介推荐、转载量；各种搜索的表现；目标受众的浏览量、参与和互动量。 这一模型的出发，可以是新闻话题，以媒体为主，需要几个比较大的媒体牵头，报道必须有深度、立意很新、角度有争议，最终可能形成一个热门话题，要达到与推广信息的结合，最终也能产生很好的推广效果；也可以是微博话题，以分享讨论为主，需要一些大号微博（数万、数十万，或者百万、千万级）、加V微博的参与，有利于传播效果的实现。 卫浴FEA整合营销模型：这个模型包括了话题、事件、活动，既要规划出具体的话题，还要安排出事件、网络活动，可能进行全面的推广，也可以逐步安排，需要的资源比F4模型要多，比如比较有影响力的3、5家主流媒体，活跃度比较高的一些大号微博，用户和评论很大的论坛等。 卫浴FEA V A整合营销模型：这个模型覆盖比较广，包括了话题、事件、活动、视频、图片动漫等，其中任何一个都可能做出一套整合营销的计划，同时这五种都可能包括在一个品牌的年度网络营销计划里。需要的资源里，除了微博、主流媒体、大型论坛外，还包括了一些图片分享网站、主流的视频网站。 卫浴FM网络整合营销传播模型：这个就是从微博开始的策略和媒介选择，通过大号微博主推、官方微博发布、加V微博佐证、主力微博分享、种子微博发散等形式，做热一件