沈阳理工大学应用技术学院毕业设计（论文）
题目：龙之梦酒店营销策略分析
学院：经济与管理学院
专业：市场营销
学生姓名：邢立杰
指导教师：陈明
2014年5月9日
摘要
本文以经济型酒店的典型代表——沈阳龙之梦酒店为研究对象，分析其营销策略。经济型酒店在行业内充满了发展希望，将会成为国内酒店业下一步发展的重点。一个成功的经济型酒店营销策略的应用至关重要。这能使经济型酒店在现如今激烈的竞争下脱颖而出，获得巨大的竞争力，是经济型酒店保持长期发展和持续竞争优势的一个重要保证。本文试图通过运用市场营销学的原理，探讨经济型酒店的市场营销策略等问题。首先，简单介绍说明选择题目的意义以及对龙之梦酒店进行企业的背景介绍；然后，运用所学的市场营销知识理论，从宏观和微观两方面对龙之梦酒店的市场环境做具体分析；其次，根据分析结果来研究龙之梦酒店的市场细分、市场定位及目标市场选择，在营销策略方面对产品、价格、渠道、促销策略进行分析；最后，发现龙之梦酒店在营销管理过程中存在哪些问题并及时提出意见建议进行改进，从而使龙之梦酒店效益显著提高，使其在沈阳的经济型酒店中获得最大收益，为其快速可持续发展奠定坚实的基础。
关键词：龙之梦酒店；经济型酒店；营销策略；swot分析
Abstract
In this paper, the typical representative of Shenyang Econo Hotel -- Longemonthotel as the research object, analyze the marketing strategy. Economy hotel development within the industry is full of hope, will become the focus of domestic hotel industry further development. A successful economy hotel marketing strategy is very important for the application. This makes the economy hotel under the fierce competition in nowadays, the great competitiveness, is to maintain long-term budget hotel development and an important guarantee of sustainable competitive advantage.This paper attempts to use the principle of marketing, discusses the marketing strategy of budget hotels. First, a brief introduction of the essence of choose topic as well as an introduction to the background of the dragon dream hotel enterprise; Then, using my knowledge of marketing theory, from macroscopic and the microscopic two aspects to dragon's dream hotel market environment to do concrete analysis; Secondly, according to the results of the analysis to the research of the dragon dream hotel market segmentation, market positioning and target market selection, in the aspect of marketing strategy of product, price, channel, promotion strategy analysis; Finally, found the dragon dream hotel what are the problems in the process of marketing management and timely put forward opinion suggestion was improved, so that the dragon dream hotel efficiency increased significantly, make its in shenyang for maximum return of economy hotel, lay the solid foundation for its rapid sustainable development.
Key words:the dragon dream hotel; Economy hotel; Marketing strategy; SWOT analysis
目录
摘要............................................................................................................................. I Abstract ......................................................................................................................... II 目录.......................................................................................................................... III 1 绪论.. (1)
1.1 选题背景及研究意义 (1)
1.1.1 产生背景 (1)
1.1.2 选题意义 (1)
1.2 龙之梦企业简介 (2)
1.2.1 经济型酒店的概念 (2)
1.2.2 龙之梦酒店概况 (2)
2 龙之梦酒店环境分析 (4)
2.1 龙之梦酒店的宏观环境分析 (4)
2.1.1 经济环境分析 (4)
2.1.2 政治环境分析 (4)
2.1.3 社会文化环境分析 (5)
2.1.4 人口环境分析 (5)
2.2 龙之梦酒店的微观环境分析 (5)
2.2.1 竞争者分析 (5)
2.2.2 消费者分析 (6)
2.2.3 龙之梦酒店内部环境分析 (7)
2.3 龙之梦酒店的SWOT分析 (8)
2.3.1 龙之梦酒店内部优势条件 (8)
2.3.2 龙之梦酒店的劣势 (8)
2.3.3 龙之梦酒店的外部机会 (9)
2.3.4 酒店外部受到的威胁 (9)
3 目标市场策略 (12)
3.1 龙之梦酒店市场细分 (12)
3.2 龙之梦酒店目标市场选择 (13)
3.3 龙之梦酒店的市场定位 (13)
4 龙之梦酒店的营销策略现状及存在问题 (15)
4.1 产品策略现状及存在问题 (15)
4.1.1 酒店产品策略现状 (15)
4.1.2 龙之梦酒店产品存在的问题 (15)
4.2 价格策略现状及存在问题 (16)
4.2.1 酒店价格策略现状 (16)
4.2.2 龙之梦酒店价格存在的问题 (16)
4.3 渠道策略现状及存在问题 (17)
4.3.1 酒店渠道策略现状 (17)
4.3.2 龙之梦酒店渠道存在的问题 (17)
4.4 促销策略现状及存在问题 (18)
4.4.1 酒店促销策略的现状 (18)
4.4.2 龙之梦酒店促销存在的问题 (18)
5 龙之梦酒店的改进建议 (19)
5.1 针对酒店产品策略的改进建议 (19)
5.1.1 品牌营销，连锁经营 (19)
5.1.2 注重产品质量，简约而不简单 (19)
5.1.3 创建绿色酒店，倡导绿色消费 (20)
5.2 针对酒店价格策略的改进建议 (20)
5.2.1 制定统一的价格体系标准 (20)
5.2.2 采取价格折扣适当降价策略，避免恶性竞争 (20)
5.3 针对酒店渠道策略的改进建议 (21)
5.3.1 合理引进人才，培养高素质专业管理人才 (21)
5.3.2 采取与旅行社合作的营销手段 (21)
5.4 针对酒店促销策略的改进建议 (22)
5.4.1 酒店公共关系策略方面 (22)
5.4.2 酒店广告营销策略方面 (22)
5.4.3 酒店人员推销策略方面 (22)
5.4.4 酒店营业推广策略方面 (23)
6 结论 (24)
7 致谢 (25)
参考文献 (26)
附录 (27)
附录A (27)
附录B (32)
1 绪论
1.1 选题背景及研究意义
1.1.1 产生背景
我国旅游业最先开始发展的是入境旅游，后出现国内旅游的，酒店业成为旅游业三大支柱产业之一。其中优先发展高档酒店为满足国外客源需求是必然选择，致使我国酒店业发展的主流始终是高档酒店。因为投资体制的不完善和政府调控的不及时，酒店发展失控现象产生，主要表现在高档星级酒店数量多，分布集中，速度增长过快。导致这类酒店供给能力相对过剩，中低档次酒店供给不足引起本行业连锁消极反应。随着国内日渐成熟的旅游市场及完善的交通设施条件，国内旅游业高速持续发展并日渐呈上升趋势。工薪阶层和商务人士迅速构成了国内旅游的主力军。
因此有自主决策意识的中端消费者，对酒店产品也提出了自己的消费诉求。但高星级酒店却因其前期的高额投入以及维持正常的营运成本费用高，对酒店市场的客类客源变化反应迟缓，大多不能提供符合消费者心理价位的经济型产品；而数量庞大的社会酒店、个体旅馆由于服务质量、卫生质量、安全措施等也不尽人意，无法满足这一要求。在这一背景下，秉承让顾客“天天睡好觉”的愿景，提供干净、环保、舒适、安全的住宿服务，以沈阳龙之梦这种被称为经济型酒店的新兴业态出现，并回报投资者以优异的绩效和利润。
1.1.2 选题意义
经济型酒店作为一种酒店业态起源于20世纪50年代的美国汽车旅馆业距今已有60年的发展史。经济型酒店在国内目前正处于成熟发展阶段，初步估计我国经济型酒店连锁品牌近100个，开业店面已经超过几千家，成为广大旅客出行住宿的首选。但目前在国内，对经济型酒店概念的理解比较模糊，市场有待于进一步细分，其营销策略也有待于开发。因此本文期望通过对龙之梦酒店营销策略的研究可以对该行业中的品牌和营销进行详细的分析从宏观上把握整个行业现
状，其次，结合一些科学的方法提出相应的观点意见。
龙之梦酒店的发展离不开市场营销的驱动与导向，本文结合自身的工作经验与龙之梦周边市场营销环境，对其市场营销策略进行分析，理论联系实际地对其营销管理与营销策略提出改进意见，从而使龙之梦酒店可以更深度的参与发展旅游市场经营，获得更多利润，同时完善酒店的设施设备，还有利于培养一批具有娴熟工作技术和工作经验的酒店管理和服务人才，提高服务质量，推进我国酒店行业的蓬勃发展。使其在沈阳的经济型酒店中获得最大收益，为其快速可持续发展奠定坚实的基础。
1.2 龙之梦企业简介
1.2.1 经济型酒店的概念
经济型酒店英文名为economy hotel或budget hotel,又称有限服务酒店，始于上世纪50年代的美国，是以提供住宿为主要功能，以优惠房价和优质服务为主要卖点的有限服务酒店。一般没有正餐，只是提供一些简单的早餐。
目前经济型酒店明确统一的定义业界知名人士专家尚未给出答案。在本文中研究的经济型酒店：是凭借经济性的管理为客人提供特色的有限服务尤其以酒店产品为核心，提供有质量保证的设施或服务，来满足广大消费人群对所花费的金钱带来的住宿产品的需求的企业。
1.2.2 龙之梦酒店概况
中国最大的私营房地产开发集团——上海长峰集团,旗下涵盖沈阳龙之梦购物中心、长峰中心、丽晶大酒店、万浩大酒店、瑞峰连锁公寓式酒店。上海长峰集团沈阳分公司简介：
成立于2007年9月29日的沈阳长峰房地产开发有限公司，由上海长峰房地产开发有限公司和香港Bloomway Enterprises Limited公司（中文名称：佰路威有限公司）共同投资成立的合资公司。上海长峰集团投巨资建设的沈阳龙之梦亚太城将成为沈阳地标性建筑和东部核心商圈。亚太城中心超大规模的建筑面积，涵盖了商业、交通、旅游、居住、就业，涵盖人们生活的方方面面，体积大、品牌
多、人流量广成为沈阳大型的购物中心地之一。
集娱乐、购物、餐饮、居住于一体的龙之梦购物中心地处沈阳市中心以成熟社区，地理环境得天独厚，是沈阳的地标性建筑，地铁一号线以及在建五号线将从地下经过，汇聚了家乐福超市龙之梦店、龙之梦数码广场、汤姆熊、龙之梦滑冰场、金逸国际影城、辛巴达室内主题公园以及众多餐饮等主力租户。大量商户及家庭聚会约定于此为商场带来了大量的家庭型消费客群。龙之梦亚太城的商业定位是，集交通换乘、购物餐饮、娱乐休闲于一体的一站式城市综合门户，主要针对的是25～35岁的年轻家庭消费者。龙之梦购物中心是集购物休闲、美食娱乐、生活配套为一体的数字化、娱乐化、个性化综合性购物中心。亚太城内有瑞峰国际酒店、雅仕商务酒店，龙之梦亚太城附近有嘉季商旅酒店、如家快捷酒店、金鹏宾馆、7天连锁酒店等众多经济型酒店。
沈阳龙之梦酒店座落于辽宁省沈阳市大东区龙之梦亚太城内，装修简约时尚，温馨舒适。地处沈阳故宫商业区，位于东边城街与珠林路交汇处东侧，步行约10分钟可至地铁1号线滂江街站和老龙口酒博物馆，与中街步行街和沈阳故宫毗邻，旅游出行十分便利。酒店与中国最大的室内主题公园－－辛巴达欢乐城堡临近，辛巴达欢乐城堡位于龙之梦购物中心八层，距酒店步行约5分钟，将给您带来无限的娱乐体验。
龙之梦酒店与瑞峰国际酒店比简化购物、餐饮与娱乐等附加功能，集中提供方便快捷、舒适卫生的住宿功能，为节约成本提高服务质量而简化功能。总的来说，龙之梦符合经济型酒店的定义及特点：以提供住宿功能为主并提供简单的早餐。以优惠的房间价格为基础把目标市场选择在对价格敏感的企业商务人员、中低层收入家庭及休闲旅游者。
2 龙之梦酒店环境分析
2.1 龙之梦酒店的宏观环境分析
2.1.1 经济环境分析
2013年我国GDP收入近6万亿元，同比增长7.78%，完成了年初设定的7.56%的目标。沈阳地区生产总值实现7223.7亿元，比上年增长10%，服务业增加值占服务业比重由53.2%上升到53.9%。同年5月有关人士机构发表2013年第一季度全国大中城市人均月薪收入排行榜。数据显示，沈阳市约以平均月薪2800元排名第20。城市居民人均可支配收入实现29341元，增长12%；农民人均纯收入实现14611元，增长11%。沈阳CPI指数同比为102.81%，环比为105.96%,累计比为101.98%，比全省低0.09个百分点，沈阳市居民CPI总水平呈现下降态势。“十二五”规划GDP年均增长6.9%，2013年服务业增加值比重增加4个百分点达38%。一般认为，酒店经营市场周期跟宏观基本面联系是0.914的关联度，GDP上涨10%，酒店经营业绩上升9.14%，酒店用品供给也随之增加。
伴随沈阳经济的持续稳健健康发展，沈阳市民生活水平的日渐提高，沈阳旅游行业面临前所未有的发展机遇。沈阳到各地高铁的建立和地铁的发展，缩短旅游景点距离，促进沈阳旅游市场发展，沈阳消费结构升级，重塑旅游消费观念，在住宿业中，龙之梦酒店拥有未来发展的最大空间。龙之梦酒店符合沈阳酒店业发展趋势，符合沈阳酒店行业细分市场的中低端客户，并占有大量资源。中低收入人群开始倾向于选择温馨、舒适、方便的龙之梦经济型酒店。
2.1.2 政治环境分析
国家政策和沈阳市政府制定的法律法规决定对龙之梦酒店的营销策略的制定有重要影响。2008年《中华人民共和国企业所得税法》《国家税务总局关于企业所得税若干优惠政策的通知》（财税[1994]1号）和颁布后，企业所缴纳的所得税有所降低，这有助于龙之梦酒店日常营业资金的高效运转。旅游的动机时间和经济条件促成旅游活动的达成，如1995年实施的五天工作制和“五一”和“十
一”黄金周，大大刺激了旅游业的发展，同时也给中、低档酒店营销工作提供了发展空间。2012年沈阳市响应国务院批准重大节假日免收小型客车通行费这一政策，举办了“2012‘龙之梦’首届金秋欢庆大集”活动。打响龙之梦酒店的品牌和知名度。国务院批准通过的《关于加快发展旅游业的意见》大力支持旅游业和酒店业的蓬勃发展。在政策上沈阳出台扶持旅游企业政策，奖励最佳酒店旅行社的行为也直接鼓励了龙之梦酒店的发展。
2.1.3 社会文化环境分析
随着时代的发展，人们的消费理念也渐渐发生改变，在保护环境，节约能源，绿色消费的大环境下人们开始理性消费，理性消费者特点是有预算，不随便消费，要求一定的生活质量，对酒店的要求是干净和比较好的服务，而不追求奢华的享受。经济型酒店的出现正顺应了这种潮流，为人们提供了一个理性消费的好去处。
2.1.4 人口环境分析
就目前沈阳的人口数量而言总数约720万，其中市区占500多万。沈阳登记流动人口达到153万，每年约有2万外地人口落户沈阳，10年总人数增长近百万。众多的人口数量及较快的增长速度，给龙之梦酒店带来广阔的劳动力市场。数量庞大的消费人群迎接的是强大的消费欲望和购买能力。沈阳支持外来打工人群到沈阳工作就业，这给龙之梦酒店的发展提供了潜在的消费市场以及酒店行业带来了巨大的发展机遇与挑战。
2.2 龙之梦酒店的微观环境分析
2.2.1 竞争者分析
旅游业的快速发展对住宿酒店的需求显着增加。由于资本投入构成和较低的壁垒进入，容易形成同质服务，不仅加剧和如家、7天、速8等同类酒店的竞争还与高星级酒店有竞争。以经济型酒店如家和五星级酒店瑞峰国际酒店为例；如家自身独特的经营之道和优质的服务使其在经济型酒店行业独占鳌头，瑞峰因重
视高收入人群物质和精神层面的服务要求而屹立发展。
如家在经营上做到模式多样，直营店、管理合同、连锁加盟、特许经营四种方式并存这是目前如家在沈阳的经营方式；在沈阳如家门店扩张迅速，97年建立的锦江之星因其扩张速度不够而被如家占领行业首位，由此不难看出门店数量直接影响着企业的成长和营业收入；如家发现辽宁沈阳有广阔的发展市场抢先开辟沈阳经济型酒店行业市场。
以瑞峰国际酒店为例，瑞峰是五星级酒店，它的顾客一般是有较高的收入和良好文化素养的人群。这部分消费人群不仅要享受满意的住宿环境更对精神层面的放松休闲娱乐有追求。因而对房间的舒适度商务休闲娱乐设施有较高要求，例如沈阳瑞峰国际酒店为了保障客户的安全，电梯由客户房卡启动，避免了外来人员的打扰。酒店房间配备超大液晶电视，免费宽带上网。酒店配备健身房、麻将室等供住店客人免费使用。这些设施无疑会使企业投入一笔较大资金，而龙之梦酒店所面向的客户类型却不需要或极少用到这类设施。
2.2.2 消费者分析
酒店市场由许多不同的消费者组成，按消费者类型可划分为商务或公务消费者、旅游度假消费者、文化科技交流消费者、会议消费者，消费的目的不同导致其具有不同的需求和行为。龙之梦酒店成立之初就明确的认识到随着国内大众旅游市场和商务旅游市场的扩大，在传统的昂贵而豪华的高档酒店与不卫生，不安全的低端酒店之间存在着巨大的市场需求。
随着沈阳经济的快速发展，现在龙之梦酒店的客户主要为企业商务或公务人士、个人旅游度假者、中下层家庭及旅游团体。消费者的需求不外乎物质和精神两种需求。龙之梦的消费者在享受优质的住宿服务条件时其精神也得到放松。顾客在长期的工作生活后可以找到一个新的环境摆脱工作生活压力既得到了酒店平等对待的社会尊重还显示身份地位的需要。与高星级酒店和传统小旅店相比，龙之梦酒店的“清洁、舒适、实惠、方便、安全”等特点更加突显，这正迎合了中国人节俭的传统消费观念。
2.2.3 龙之梦酒店内部环境分析
龙之梦企业内部建立了一套完整而详细的管理制度，约束并规范组织和员工
的行为。相应的文化口号为“凝心聚力，卓尔不凡，中国人的龙之梦”，其使命
宣言“难事成于易，大事成于细”，由此不难看出龙之梦酒店的发展眼光不仅仅
局限于沈阳更是放眼整个中国酒店行业市场。
龙之梦酒店组织结构分4个层次：决策层、管理层、督导层和操作层。龙之
梦酒店组织结构如图2.1所示：
图2.1龙之梦酒店组织结构图
酒店下设营业部和职能部两大部门，各职能部门开展各项工作，同时对分公
司业务进行指导。营业部包括前厅客房和餐饮，职能部涵盖了人事、行政、销售、
工程、财务。销售部主要是进行与消费者联系和沟通、进行相应的宣传和市场活
动策划。以前厅部为例，前厅部负责接待所有抵店顾客，前台员工掌握良好营销
手段才能把房间以较高价位销售给住客。联络和协调酒店客服工作，及时将客房
预订、实际住客情况及顾客的特殊要求等信息传递给其他有关部门，这体现了以
顾客需求为中心中的4C 理论；提供预订、问询、开房、礼宾、行李寄存及运送、
总 经 理 财务部 销售部 人事部 行政部 前厅部 餐 饮 部
客 房 部
商务中心、机场接送等服务；负责接受并处理顾客投诉，强调4R的营销理论。这些方面无不体现营销的重要性，如果龙之梦没有设置像前厅部这样的组织机构部门，企业就不能在立足于酒店行业。
2.3 龙之梦酒店的SWOT分析
我们利用SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析法对龙之梦进行定性分析，这是一种综合考虑行业内部条件和外部环境的各种因素进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。如表2.1所示：
2.3.1 龙之梦酒店内部优势条件
首先，龙之梦具有资金优势。龙之梦酒店依托中国最大的私营房地产开发上海长峰集团，这味着龙之梦可以有更多资金投入到经济型酒店行业。在发展阶段的龙之梦有充足的资金保障才能在人才管理和硬件设施等方面的投入。
然后，龙之梦管理成本相对较低。龙之梦酒店的管理费用远低于高星级酒店的水平，为使大多数人住得起的酒店龙之梦量身打造平民路线。在员工成本方面从高层管理到普通员工都最大限度的发挥其作用,以减少其费用来追求利益最大化。龙之梦员工在保证服务质量的前提下，服务人员阳光热情服务，无形中为龙之梦做了宣传。
最后，龙之梦地理位置占据优势。龙之梦酒店位于珠林路，距离沈阳桃仙机场只有65分钟以内的车程，距离繁华的沈阳商业步行街-中街只要15分钟，所以占有得天独厚的地理位置。
2.3.2 龙之梦酒店的劣势
首先，龙之梦在服务方面还不够规范。龙之梦酒店是自营企业，民营企业最大的特点是最求利润最大化所以在管理机制上一定会存在缺陷，例如用人方面的任人唯亲等。龙之梦设施配套不完善舒适度相对较低。沈阳龙之梦是成立了两年多的酒店在硬件设施上会存在一些陈旧，无法与高星级酒店完善的设施相媲美。
继承了绝大部分经济型酒店的基本特征之一。
然后，酒店的产品无特色，主题形象不突出。住宿是龙之梦酒店的功能定位。客房的介绍是其仅有的对外宣传材料，自身特色缺少全面介绍。仅从房价上包装形象，试图利用低价招揽客人，结果适得相反，过低的房价反而吸引不了客人。
其次，龙之梦品牌认知度和美誉度相对较低。龙之梦品牌在国内的知名度和美誉度方面相比较如家、七天等经济型酒店还不为国内消费者所熟悉。
最后，因为缺少专业管理人才，人员服务素质偏低；缺乏服务营销意识，营销渠道单一。管理技术仍然落后：龙之梦实现的计算机管理仅用于前台客人系统，由于覆盖面太窄而无法适应酒店全面经营管理需要。如客人离店结帐上，由于等候时间过长而引起客人不满和投诉。投资在内部员工培训方面不足，即使是较老资历的服务员也无法达到服务的标准化。
2.3.3 龙之梦酒店的外部机会
首先，沈阳旅游业已经成为经济新的增长点，成为沈阳经济的支柱产业。沈阳人口数量不断增多旅游消费市场需求增长强劲，消费市场前景广阔。龙之梦可继续快速扩张到其他区域，提高市场份额和酒店行业占有率。发展高端客户、做四、五星标准的酒店；提高购并竞争对手（追随者）的能力，削减一切成本费用。然后，资本市场的完善、产权市场的建立。随着我国资本市场的发展和经济体制改革的深入，必将建立起开放的酒店产权市场，创造融资、酒店业进入退出等方面的有利条件，为龙之梦酒店的发展拓展巨大的空间。
其次，沈阳政府机构改革。将附属单位与政府机构脱钩是改革的既定方向，大量的政府招待所将走向市场，为龙之梦酒店的发展提供了物质条件。
最后，民营企业的快速进入。由于经济型酒店在国家产业政策中并不占重要地位，改组、改制、出售成为经济型酒店发展的方向，在这个过程中，民营企业大有可为，给龙之梦的发展注入新的活力[1]。
2.3.4 酒店外部受到的威胁
首先，现在国内经济快捷酒店数量众多，龙之梦酒店要想在激烈的市场竞争中脱颖而出要面临巨大的市场压力。
然后，国外经济型酒店品牌的进入，将冲击现有的经营格局。受文化、管理成本、市场环境等条件影响，目前国外经济型酒店品牌还没有大规模进入国内。但却会对龙之梦的发展带来一定的威胁。
其次，行政干预。由于龙之梦酒店是民营企业，平常日常经营和产权转移，受政府干预力量影响较大。政府的一个决策对龙之梦酒店的健康发展可能会产生极大的影响。
最后，龙之梦现在提供的服务与如家、汉庭等同类酒店在房间价位、舒适度、设施上没有太大区别。目前龙之梦缺少核心竞争优势，目标市场定位不清楚，产品同质化严重，没有形成自身独特产品特色。
表2.1龙之梦酒店swot分析
优势W 劣势S
机会O SO战略：根据外部的环境机会避免劣势，加强管理提高管理人
才素质和员工忠诚度
WO战略：完善管理制度，适当提高自身发展规模
威胁T ST战略：建立品牌优势，提高核心竞争力，增强品牌知名度，
节约成本的同时避免产品的同质
化WT战略：采取符合自身发展
的营销策略，开发特色产品，完善
管理体制，形成企业规模
综上所述，加强自身管理素质能力，增加原有服务产品的价值形成自身的核心优势，产品差异化营销，适度引导目标消费者。对内优化整合企业资源，进一步降低成本，建立科学合理的组织结构和管理模式；对外拓宽分销渠道，加强网络营销的建设；利用企业优势的资源和区位优势来保障本地区的市场，开拓新的市场。
树立规模经营意识，选择连锁经营模式，根据自身的发展实际情况来获取集团资源。
在规模化管理的基础上建立知名品牌，强化品牌的定位与设计、提升品牌价值，才能拥有消费者市场的认同和忠诚，从而提升核心竞争力。
与国际酒店集团合作，增强自身的市场竞争力。龙之梦经济酒店的利润空间有限，寻求边际成本的最低化是其不断努力的目标。其关注重点是住宿和早餐，
满足宾客基本的出行需要，使其感到物有所值。
3 目标市场策略
STP的分析步骤如表3.1所示：
表3.1STP分析步骤图
第一阶段：市场细分第二阶段：选择目标
市场
第三阶段：确定市场定位
确定细分市场的标准以及明确各细分市场的特点评估各细分市场的吸
引力选择目标细分市
场
确定各目标细分市场定位为
各目标细分市场确定营销因
素组合
3.1龙之梦酒店市场细分
所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据消费者对商品的不同欲望与需求、不同购买行为与购买习惯，把消费者整体市场划分为具有类似性的若干不同的购买群体——子市场，使企业可以从中认定其目标市场的过程和策略[4]。对龙之梦进行市场细分的目的就是发现更好的满足顾客需求和利益的空缺，从而找到适合龙之梦自身发展的机会，也是为了龙之梦酒店能够集中精力把服务和产品做得更加专业，找到龙之梦自身独特的品牌定位点，从而增加龙之梦的核心竞争力。
龙之梦酒店应当对目前酒店市场所有的顾客进行市场调研，找到有类似特征的顾客群体，将市场细分，不仅要区分经济型酒店和高星级酒店的顾客，同时还要对本酒店的顾客群体按照不同的标准找到目标子群体，例如根据收入的不同，把龙之梦市场划分为5000元及以上高收入者、2000元~5000元的中等收入者、2000元以下低收入消费者等。高层收入者对住宿要求较高，不仅局限于居住更注重休闲、娱乐等服务。而中低收入水平的人群较为青睐经济舒适的住宿环境。还可以根据顾客来源不同分为上门散客、商务公司和旅行社团体等。根据出行目的的不同分为商务、旅游两方面，而这就为龙之梦酒店业提供了广大的客户来源，所以其发展前景是相当可观的，也具有相当的盈利性。
从酒店行业发展的成熟情况来看，对龙之梦酒店进行细分是非常必要的，这样可以形成独特销售理念，提供差别化的服务，满足个别群体的需求，从而能够拥有相对稳定的市场份额。例如按照地理环境划分，将市场分为沈阳市内和市外
郊区两个市场部分。沈阳城镇居民按性别划分，可分为男性市场和女性市场；按年龄状况分为50岁及以上老年旅游者、18岁~50岁中青年旅游者及18岁以下少年儿童旅游者等子市场。不同的酒店只有通过针对市场细分来划分一个或几个细分市场作为自己的目标市场来经营。
3.2龙之梦酒店目标市场选择
所谓的目标市场策略，是指企业对客观存在的不同消费者群体，根据不同商品和劳务的特点，采用不同市场营销组合的总称[4]。目标市场选择策略是根据市场细分决定的，在选择市场时要综合当时的市场发展状况，综合考虑企业资源、商品特点、商品市场生命周期以及市场特点和竞争状况等因素。
龙之梦可以采取差异性市场策略，把目标市场选择在中低收入阶层的中青年消费人群，这类消费人群注重住房环境的舒适度和房间价格的性价比。根据不同收入水平人群多样化需要，龙之梦下设了瑞峰国际酒店与龙之梦酒店两大品牌。
瑞峰国际酒店针对高等收入的人群对房间的舒适程度有较高要求，并且还需要一整套科技完备的商务设施和休闲娱乐设施，例如沈阳瑞峰酒店为了保障客户的安全，电梯由客户房卡启动，避免了外来人员的打扰。酒店房间配备超大液晶电视，免费宽带上网。酒店配备健身房、麻将室等供住店客人免费使用。这些设施无疑会使企业投入一笔较大资金，而龙之梦酒店所面向的客户类型却不需要或极少用到这类设施。所以龙之梦旗下的“瑞峰”和“龙之梦”两大品牌采取差异性市场营销战略，既保证了广大的客户群体，又为企业节省了大笔开支。该目标市场的选择是建立在对龙之梦市场细分基础上的，并调查和预测了每个细分市场的发展潜力，根据龙之梦自身拥有的资源条件和面临的外部环境来决定这一目标顾客群体，尽量扬长避短，发挥龙之梦酒店所具有的独特优势，同时要考虑到目标顾客群体的人口数量、职业状况、年龄状况、薪资状况等等，以保证足够的拓展空间。
3.3龙之梦酒店的市场定位
市场定位是指企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自身条件，确定企业和产品在目标市场的特色、形象和位置的过程[4]。龙之梦酒店要求功能简单，设
施配备实用。龙之梦酒店采取避让定位的方式，龙之梦主打房间的舒适、整洁卫生和布局经济。龙之梦的竞争对手在餐厅、KTV、桑拿等其他方面花费过多投资，附带有会议、养生、休闲娱乐等服务。与之相反，龙之梦则减少这些投入因而在价格上龙之梦就占优势。龙之梦把市场定位在“舒适、卫生、便利、安全和经济”的经济型酒店。
龙之梦还采用了市场挑战者定位策略。以如家为例，龙之梦的发展史较如家而言是短暂的，但龙之梦有资金营销管理及地理位置上的有利条件。因此龙之梦具备市场挑战者定位策略的因素，可以把市场定位在如家的附近，亦即和经济型酒店的龙头——如家“对着干”，并最终把如家挤下现在的经济型酒店首位的位置。