前言
随着人们生活水平的提高，人们越来越重视身体的健康，尤其对骨质的保健益加重视。人们已经不满足于市场上的口服液、营养片等。针对消费者这一心理，为了让消费者了解红梅营养盐，利用红梅企业知名度，对营销环境、目标市场、营销策略分析础上，研究企业营销活动的成功与不足之处，制定符合市场需求、竞争需要的推广方案。本人利用所学的营销理论，帮助企业制定推广方案，以此巩固所学的营销理论知识，给自己锻炼的机会。
1 背景分析
通过对行业的了解，在分析企业以前的经营环境基础上，对本行业现行的法律法规及发展状况从宏观上进行补充分析。另外，微观上对消费者竞争情况的分析，较以往也有了改进。
1.1企业简介
红梅企业集团成立于1998年10月，目前集团下属九家子公司：沈阳红梅味精股份有限公司，沈阳红梅调味品有限公司，沈阳红梅盛京酒业公司，沈阳红梅集团鑫源有限责任公司，沈阳红梅技术中心，沈阳红梅商贸公司，沈阳红梅科技有限公司，沈阳天蔚来饲料有限公司，沈阳红梅佳昌彩色印刷品股份有限公司等。资产总值5亿元，固定资产 3.5亿，现为国家大型一类企业，中国发酵协会味精分会理事长单位，员工人数2600人，其中科研人员占总人数的21%。
其中，沈阳红梅味精股份有限公司成立于1998年11月9日，是中国味精行业的大型骨干企业。沈阳天蔚来饲料有限公司创建于1998年，业务范围包括饲料制造、饲料原料贸易、生物产品技术开发。沈阳红梅调味品有限公司采用科学配方积极开发研制新产品，现在已经建立了以酱油、食醋为主导，以酱菜、红方、青方各式调味料等二十多个品种的产品体系。沈阳红梅佳昌彩色印刷品股份有限公司是沈阳红梅集团与辽宁佳昌企业集团利用优势互补合资合作组建的公司，占地面积
11600平方米，建筑面积8000平方米，年生产能力4500吨。沈阳红梅商贸公司成立于2001年8月，公司始终致力于终端销售网络建设，有专业的营销队伍，先进的电算化核算体系。沈阳红梅集团鑫源有限责任公司其主导产品塑料复合装、瓦楞箱，该公司拥有雄厚的技术力量，拥有东北领先的十色彩色印刷生产线。沈阳红梅盛京酒业公司组建于1998年，占地面积22000平方米，生产白酒能力20000吨，是省内有规模经济特点的国有企业，现有产品三种系列，十几个品种，二十多种规格。
红梅集团主导产品有红梅味精、红梅鸡精、红梅鸡粉、膳源牌酱油、红梅营养盐、饲料蛋白、红梅米醋、红梅陈醋、生物发酵制、红梅彩印制品及白酒等产品。
多年来，红梅集团本着“创造生活高品质”的企业宗旨，从生物发酵制品技术为主线，坚持市场、纵向、相关技术三个一体化发展，为广大消费者奉献“更新、更美、更健康”的产品。
1.2宏观环境分析
1.2.1政治法律环境分析
近几年来，一些地方盲目发展小盐场和土盐、硝盐、平锅盐等非食用盐的生产，一些单位和个人违反国家的有关规定。从事贩运和销售活动，使大量非食用盐进入食盐市场。为了保障人民的身体健康，打击违法行为，加强食盐市场的管理，技术监督部门对食盐制定了《盐业管理条例》，加强对食盐产销的管理，从事食盐生产加工和销售的单位必须按照,《产品质
量法》的规定承担相应的质量责任，不符合质量标准的产品不准出企业，对违法行为，依照有关法律坚决予以查处。对于给人民生命造成危害，情节严重构成犯罪的，依法送司法部门。
通过政策的出台及广泛的宣传活动，在食盐制造商的大力配合下提高人们对碘缺乏症的认识，增强自我保护意识，从而保证了合法企业的利益，有利于企业生产的顺利进行，也有利于居民放心购买营养盐。
1.2.2经济环境分析
(1)行业经济发展状况
近几年来，国家经济发展迅速，在国家经济的带动下，各行业经济发展状况较好。其中盐类行业在国家政策的扶植下，稳中有发展，除了满足日常的基本生活用途所需，还增添了许多系列和品种。
目前，盐的发展趋势呈多品种趋势，越来越被人们所关注，而营养盐成为最具焦点的盐产品。其中有以食补为主的：锌钙营养盐、低钠盐、肠衣盐、孕贝盐等。
营养盐是在食用盐内通过添加适量人体所须矿物质制成的特殊功能的盐。业内人士认为营养盐的开发将给我国目前亏损的盐业带来全新的改变。营养盐开发是盐业革命，营养盐的生产利润要远远高于一般食用盐的5倍指20倍，一吨精致食用盐是100元，而一吨营养盐是500元至1000元，好的卖到2000元/吨。
(2)居民消费水平及个人收入变化
此推广方案主要面向沈阳地区，因此针对沈阳市民的消
费水平分析，根据C N N I C资料显示：沈阳居民收入增长加快，每月人均可支配收入为1050.7元，同比增长19.5%，扣除物价因素，人均实际增长21.8%，去年人均可支配收入11379.1元，同比增长13.2%，增幅同比上升 1.5个百分点，扣除物价因素，人均实际增长15.4%，居民人均消费支出9456元，同比增长14.8%，扣除物价因素，人均实际增长17%，恩格尔系数为33.9%，同比下降 2.4个百分点。
今年沈阳市经济保持了较快的增长趋势，消费水平稳步增长，消费结构发生深刻变化，对生活质量的要求也越来越高，对健康也越加关注，通过食补来健身，而营养盐正是以食补营养的健康途径。
1.3微观环境分析
1.3.1需求分析
从全球来看，亚洲人对盐的需求量为11.3%,非洲人对盐的需求量为25.4%，美洲人对盐的需求量为7.9%。人体对盐的需求量占其他所需物质的20.2%(C NN I C-2003)，人体的运动、新陈代谢都丧失盐类，这就需要及时补充。据有关资料显示，我国营养盐的市场潜力很大，预测3－5年我国营养盐的消费将占我国食盐总量的7%－8%，达到50万吨。
世界许多专家的调查研究认为：中国人口每一百人就有42.3%的人缺钙，38.1%的人缺锌，29.4%的人缺钾，21.1%的人缺碘，目前钙、锌、碘缺乏症是目前威胁人类健康的一种严重疾患，使全球亿万人口遭受精神和肉体的巨大折磨，直接影响人类素质的提高。由于“碘、锌、钙饥饿”导致了体内的所谓
“营养搬家”，就是说身体的营养不断逃逸到血液中去维持血清的正常水平，长期缺乏。儿童表现为毛发稀疏、厌食等;青少年的骨骼发育不良，视力障碍等；中老年骨质疏松、高血压等。钙、碘、锌为人体内含量最多的元素，不仅是机体完整性的一个必不可少的组成部分，还在机体各种生理学和生物化学的过程中起着重要作用。
从C NN I C（2003年3月-2004年3月）在《营养专刊》公布的资料显示，人体所需要的营养中对钙的需求为39.1%，对锌的需求为30.4%，对钾的需求为20.1%，对碘的需求为10.1%，其他为0.3%。目前人们越来越深刻认识到钙碘锌的重要性积极寻找补品。因此各种各样的补品层出不穷，但仍不能满足人们从食物中摄取钙锌的心里，而红梅营养盐满足这一点。
补钙锌等不分年龄收入，人人都需要，合理的营养摄入量是维持健康的首要条件。营养对儿童、老人尤为重要，随着人们生活水平的提高，家长、儿女也更加关注孩子、父母的健康，营养盐正是最基本的补营养方法。与其他补品相比，价格便宜，也有利于身体吸收，没有刺激，需求空间大，因此要充分利用。
根据市场调查分析及系统资料显示，目前沈阳市场食用盐以普通精制食用盐为主，占有较大的份额。各批发点及零售点，营养盐销售份额占食用盐总销售额的32%左右。
另外，同行业价格定位均保持在同等价位，并按规格不同而有所差异。由于红梅品牌在沈阳市场由一定知名度，产品在引入市场前期，价钱适中，进入市场困难不大。
1.3.2消费者分析
通过市场调查，对食用盐消费群体进行详细的了解，对他们的消费心理及消费习惯从以下几个方面进行分析总结。
（1）购买食用盐消费群体影响因素
对食用盐消费群体，首先从消费者购买因素进行分析
①性别因素
根据中华数据库资料显示，在整个社会来看，在家庭里女性持家务占69.7%，而女性在家里料理家务、烹饪的人数占73.6%，远远高于男性。从对1000人进行调查，女性热衷购物占90.6%，男性占9.4%，因此女性购买力较大，再者从调查结果中显示女性对促销、打折、降价等活动感兴趣的占82.2%。容易产生购买倾向的占60.1%，容易产生连带购买占50.7%，另外，女性也比较细心，容易留意自己及家人的营养摄入量，关注饮食营养及健康。因此，主要针对女性消费者进行推广。
②年龄因素
C NN I C2002年－2004年数据显示，女性25岁已婚的占
70.1%，已婚女性在家从事家务的占56.4%，她们对于家里日常生活用品的添置比较留心。而55岁以上的女性购买欲变淡，占女性购买群体的8.2%。另外，现在的女性注重饮食的合理性，尤其注意子女的身体发育，骨骼生长情况，也容易受同事朋友的影响而产生购买欲望。因此，针对的目标消费群体年龄段为25-55岁。
③收入因素
这需要有一定的收入保障。中华数据库资料显示，月收入低的家庭选择同类产品时87.6%不会选择中等价位以上的商
品。调查显示，中等收入以上的消费者67.1%会购买营养盐，收入较低的人群一般都购买普通食盐甚至大粒盐。因此一般生活水平也达不到的消费者只能消费价格低廉的盐，是不会考虑购买营养盐的，毕竟营养盐的价格比同类盐的价格要高。因此，针对收入在800元以上的目标消费者进行推广。
④受教育程度因素
数据显示，在对1000人抽样调查中，有62%的人只听说过补钙、补锌、补碘，但究竟钙、锌、碘是什么有71%的人不知道，这类营养对人体有什么涌出68%的人不了解。因此，推广过程中，针对有一定文化知识的人比较容易讲解，不会浪费很多的时间和精力，而这一部分人的理解能力比较强，比较能注意新产品易于购买。通过这类消费者的购买使用，向其他人介绍，拉动购买。因此，主要针对中等学历以上的消费者进行产品推广。
⑤地理位置因素
根据新浪网站《健康调查》资料显示，农村人口购买大粒盐的占9.2%，购买粗盐的占29.7%，城市人口使用精盐的占89.2%，使用粗盐大粒盐的占10.8%。由于农村、乡镇人口的生活水平相对于城市人口还较低，他们在思想上、认识上不一定能够接受营养盐，也不一定能认识到钙对人体的重要性。因此，在农村、城镇销售补一定能打开市场，销售前景也不被看好。所以推广活动主要针对沈阳市市内五区人口。
⑥态度因素
购买红梅营养盐的消费群体对产品质量和服务形成的态度
好，就会在短时间内做出购买决定。如果是初次购买者对产品外包装、企业知名度有好的印象，也会产生购买动机。
因此，提高红梅产品的满意度、熟悉度、喜好度，才会引起更大的购买冲动。
⑦社会群体因素
根据C N N IC数据显示，影响消费者够买群体中，朋友占
29.6%，家庭占34.2%，工作群体占30.2%。家庭成员的言
谈，朋友的介绍，同事的交流，都对消费者的购买产生影响。因此，红梅营养盐树立好的口碑，能争取到更多的消费者。
通过以上分析，营养盐消费群体主要的家庭的建立者，他们肩负家庭的重任，有着丰富的人生经历，随着年龄的增大，渐渐失去了年轻的冲动，比较安于现状，为了家庭的一日三餐而工作。
（2）食盐购买决策类型分析
消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。初次购买红梅营养盐的消费者多数为有限型决策，他们对红梅品牌有一定程度的了解，没有形成品牌偏好，他们会对产品的价格等做比较，买回家后觉得产品好，会在下次的购买中仍然会考虑选择该品牌。
以后如果红梅品牌没有太大的变化，消费者的购买为习惯型购买决策，消费者会重复选择购买红梅产品，如果遇到竞争产品做促销或降价，消费者很容易产生购买冲动，购买其他品牌的产品。
1.3.3竞争分析
沈阳市人口近700万，是东北地区最大城市，市场潜力大，竞争品牌多。近年来营养盐在居民心中不断上升的消费地位给营养补品带来巨大的商业机遇。
（1）产品优势分析
红梅营养盐包括钙营养盐、锌营养盐、低钠营养盐，规格都是400克/袋，包装材料为复合膜，零售价格 2.00元/袋、批发价格 1.6元/袋，与同类产品比价格比较占优势。
营养盐的科技含量较高。红梅营养盐是红梅企业集团推出的新型调味品，由红梅集团和中国医科大学共同研制开发的，按照人体每日钙、锌、碘的最佳需求量，以高吸收率的工艺，在营养盐中添加钙、锌、碘等，吸收促进剂，以高吸收率的工业保证了正常饮食中营养元素被人体的吸收和利用，具有全新的营养保健概念。在传统制盐工艺配方的基础上，将人体每日必须的钙元素合理地配入食用盐中。经过专家严谨、系统地产品功能检验，证明能有效地满足人体健康的需要，使饮食营养更加平衡和科学。
本品以乳酸钙、乳酸锌、真空精致盐为主要原料，经科学配方精致而成，是营养调味于一体的最佳佐品。
（2）竞争品牌占有率分析
从贸易部2003年公布的市场调查结果中显示，营养盐品牌市场占有率如图所示：
红梅30.8%康喜牌35.4%
蓝海星牌23.7%其他10.1%
目前，红梅营养盐在沈阳市场同类产品众多，其中尤以康喜牌营养盐销售为最好。该产品在营养盐市场占有率为35.4%,比红梅营养盐高 4.6%，其广告方式设计，营销渠道成熟，售点形象气氛设计良好。
蓝海星牌健康平衡盐市场占有率为23.7%，比红梅营养盐低7.1%，它是以都市为主导销售品牌，也吸引了部分消费者，销售情况日趋上升，并占有一定的市场份额。
（3）竞争产品价格及容量分析
从价格上来看，康喜牌营养盐和蓝海星平衡盐的价格都高于红梅营养盐。
从容量分析，康喜牌营养盐380克/袋，比红梅营养盐容量小，海星牌平衡盐454克/袋，比红梅营养盐多54克。
（4）从竞争产品促销活动分析
康喜牌营养盐目前主要的促销活动在中兴超市和联营有一个约两周的“买二赠一”的促销活动，赠品为150克的小袋营养盐。
蓝海星平衡盐主要的促销活动为在乐购、每家玛超市限时销售。
红梅营养盐主要促销方式为B U S P OP广告栏，在促销优势上，红梅营养盐比不上康喜牌营养盐和蓝海星平衡盐更能抓住顾客的心理，也不易调动顾客购买的积极性。
（5）从竞争环境分析营销机会点
综合以上竞争分析，红梅营养盐要迅速在沈阳市场推广，
必须同价位渗透市场，利用红梅品牌的知名度，通过由针对性的广告宣传，激发消费者首次购买的欲望，通过有吸引力的营销政策及销售点营销氛围推广产品。
1.3.4 市场细分
通过以上的分析，尤其是消费者分析，将食用盐市场分为两大类：一类市普通盐市场，另一类是营养盐市场。
普通盐市场的消费者月收入中等以下，受教育程度也不高，多数居住在农村，他们受以上因素的影响，经济上没有保障购买营养盐，思想上也不接受营养盐。
营养盐市场的消费者他们收入较高，文化程度也较高，多数为城市人口，受社会文化的影响较深，愿意尝试接受新产品，他们有精力注重健康合理的饮食，也有时间关注家人孩子的营养搭配。
因此，要选择营养盐市场的消费群体作为目标市场推广红梅营养盐。
2营销策略分析
红梅企业依据企业自身的优势、劣势，产品市场需求状况以及竞争条件等因素，采用以下的营销策略。
2.1 产品策略分析
（1）红梅营养盐2003年7月份投入市场以来，在投入期由于营养盐市场容量比较大，消费者对营养盐还不是十分了
解，对价格也比较敏感，因此采用的是密集式渗透策略。
目前红梅营养盐处于成长期，，主要任务是要提高产品质
量，树立鲜明得产品形象，来保持老顾客争取新顾客，
并调整渠道，降低销量费用。
(2)新产品开发策略
采用扩散策略，利用原有产品得声誉和销售渠道，以营养盐为中心，开发各种变形产品、系类产品等。在较短的时间内，以较少的投资，较小的风险扩大市场规模，提高企业竞争力，尝试钙、锌等营养用于味精、酱油、醋等调料中。
(3)商标策略
营养盐的商标仍然采用红梅企业原有的红梅商标，此商标于1962年红梅味精开始使用，质量蜚声海内外，已经得到广大消费者的认可和接受，成为公认品牌。
(4)包装策略
产品包装上在保护产品不受损害的前提下，主要采取以下包装策略：
差异性包装策略：营养盐不同于其他一般的食用盐，在包装袋的色彩、风格、材料上要加以区别，让消费者在购买的时候注意到产品与众不同，产品不致于因某一商品营销的失败而影响其商品的市场声誉，方便顾客购物。
附带标识语包装策略：包装上要有提示性标志语，如“钙”的字样和解释性标志语，让消费者对商品所包含的成份有所了解。
透明包装策略：用透明的包装材料，让消费者看见部分盐的色泽、颗粒大小等，使消费者放心购买。
2.2 价格策略分析
（1）企业现在采用整数定价策略：企业采用此策略的主要目的室提高产品档次，满足高消费的心里，提高商品的身价，维护商品的声誉。目前，沈阳市零售的价格为 2.0元/袋。
（2）分析：红梅企业采取的整数定价策略虽然提高产品的档次，但不能满足顾客求廉的心理，不易调动顾客购买的积极性，尤其在产品的促销期间更不利于与其他品牌的竞争。
（3）改进：长期来看，红梅营养盐的价格不能低于产品的总成本，其中包括身长成本、营销成本、储运成本等，使
产品的价格使产品的价格补偿生产资料转移的价值和支
付劳动力的合理报酬，企业的再生产过程才得以正常进
行，企业才得以维持发展。
从供求关系看，红梅营养盐在市场上供不应求，要适当地提高价格；反之。若供过于求，要适当地降价；当供求平衡时，价格才能基本稳定。
从消费者看，首先产品定价要考虑消费者地需求能力，消费者对产品需求迫切，则价格不敏感，可将价格定地高一点，反之，则低一点。其次，消费者的收入水平，收入水平越高的消费者购买能力越强，收入水平越低的消费者购买能力越弱，因此企业应对消费者收入水平调查。
从市场竞争看，当市场竞争激烈时，产品价格一般定得过低，以利于企业在竞争中取胜；当市场竞争较弱时，产品价格一般定得较高，以获得高额得利润。另外，如果本企业产品与
竞争者产品相似，价格可以相近；如果本企业产品比竞争者产品质量差，价格可能低些；本企业产品比竞争者产品质量好，则定价要高于竞争者。
因此，对于产品的价格，企业应采取以下定价策略：
(1)心理定价策略中得零数定价策略，采取零头结尾，给消费者价格低廉的感觉，使消费者觉得企业定价认真，对定价产生信任感。在推广期间，大型超市价格定为2袋 3.8元，每袋零售价格仍为 2.0元。
(2)折扣定价策略中的业务折扣策略，根据中间商在销售中的作用和功能，分别给予不同的折扣。在推广过程中，给批发商20%的折扣，给零售商15%的折扣。
2.3 渠道策略分析
从产品因素看，红梅营养盐重量较轻，体积较小，易于运输储存，不怕多次转手，反复搬运，产品的技术复杂程度不高，对售前。售后服务要求不高。
从市场因素看，红梅营养盐相对于其他产品，市场容量大，市场分散，消费者每次购买量较小，购买频率高。
从企业因素看，红梅企业属于大型企业，产品组合广，花色品种多，企业希望充分利用中间商来完成产品的销售。
从外部因素看，国家的政策法规，经济发展迅速，人们的饮食爱好偏向营养健康，对盐的要求也越来越高。
由于以上因素，分销渠道在满足产品销售时间、地点上、要求的基础上，采取以下策略：
(1)间接渠道策略。利用中间商完成产品从生产领域向消费领
域的转移，从而使交易简化，加速商品的合理流转，节省流通费用，降低由于红梅企业的因素而产生的销售费用和成本。
中间商的选择，以零售商为主，批发商为辅。由于沈阳地区的居民购买生活用品还是倾向于大的零售商。另外从实力、信誉、经营状况考虑，还是选择乐购、家乐福等超市。
(2)长渠道策略。由于消费者数量多且分散，每次购买数量小，频率高，营养盐单价较低，这样生产者集中精力负责生产，通过批发商还可以为企业提供产品市场信息和服务。
(3)宽渠道策略。企业尽可能通过许多的适当的批发商、零售商推销产品，尽量开拓分销渠道的宽度，从而使企业所生产的产品迅速转入流通领域，使产品迅速送达消费者手中，满足消费者需求。
(4)分销渠道于广告促销的组合策略。以企业为主开拓广告宣传，同时协助中间商开展各种促销活动。
2.4 促销策略分析
（1）现阶段促销策略：目前红梅营养盐的宣传主要利用的是广告策略，具体的方式为公共汽车内的B U S P O P宣传，几
乎没有其他的促销方式。
（2）分析：红梅营养盐的广告宣传利用单一的车内看板，受众群体接触有限，达不到好的传播效果，不利于产品在
推广期间的宣传。
（3）改进：
从促销目的看，针对具体的情景，既要树立红梅企业的形象，提高产品知名度，让顾客充分了解红梅营养盐，实现近期
内销售量迅速增加。
从产品特点来看，从产品所处的生命固期，在成长期，培养顾客兴趣与偏爱，增强产品的品牌特色和优势。
从市场来看，当市场竞争激烈时，要充分发挥促销组合的整体效力；当市场处于低潮时，则只需要采用某一促销方式，维持市场现有局面；市场供不应求时，促销方式可简单些，供过于求时，应尽力促销。
从目标顾客的策略阶段看，当目标顾客处于购买决策初期时，使顾客开始知道并了解产品，当目标顾客处于购买决策的较后阶段，要有效激发顾客的购买欲望，最终实现销售。
针对以上因素，采取一下促销策略：
红梅营养盐采取广告、营销推广、人员推销和公共关系四种方式相结合的促销组合策略。人员推销、营业推广选择的地点为家乐福、乐购、沃尔玛、中兴商场，其中家乐福、乐购、沃尔玛超市为沈阳市三大超市，中兴商场为沈阳市销售、知名度排名第一的商场，这四个地点人气极高，而且在周末有很大的客流量，有很大的购物前景。
①人员推销选择在大型超市进行，更加有针对性能充分说服顾
客，有效性高，能更好为顾客演示讲解服务。
②营业推广中的“品红梅，得彩电”的有奖活动，奖品全部为
货真价实的产品，让顾客真正得到实惠。“买二赠一”促销活动一方面增加消费者每次购买量，刺激潜在购买者，另一方面防范竞争者，提高广告效果。
③广告策略中，通过对沈阳市收视率较高的栏目调查和到达率
较高的电视台的评比中，辽宁一台、辽宁二台。有线一台、有线二台位居前列，通过这四家投放媒体向目标消费者宣传，广告到达率很高，要以辽宁台为主有线台为辅，另外，广告播放时间的选择安排在晚间收视率较高的栏目后，前期投放频率要高，末期接近活动尾声，人们注意力分散，因此投放次数要减少。
④公共关系策略中选则献爱心活动，树立企业良好形象，创造有利于生存和发展的社会环境，扩大企业知名度，增加可信度。
3产品推广的问题点与机会点
3.1推关的问题点
1、产品的价格较普通食用盐高很多，消费者不一定能接受。
2、竞争环境比较激烈，竞争对手实力强，竞争者采取广泛的
渠道策略，对红梅营养盐形成压势。
3、营销费用大，产品单位成本高。
4、产品款式少，新产品开发速度较慢。
3.2推广的机会点
消费结合市场分析，发现目前食用营养盐的品牌推广只停留在单纯的功能性介绍的层面，在产品的特征上的优势是微弱的，不足以形成企业品牌的差异。
另外，与发达国家和地区营养盐相比，我国无论在品种和人均消费量上都相差甚远，因此企业发展潜力巨大。
从企业自身角度讲：
(1)红梅企业有丰富的市场积累，拥有大批忠诚的消费群体。
(2)企业有雄厚的资金、技术和人才，并取得成本竞争优势，有实力参与市场竞争的角逐。
(3)企业决策层已建立整合销售传播概念，并专门成立市场部规范市场行为。
(4)企业有一个颇具规模的分公司及经销商组成的销售网，有一套完善的销售营销制度，在销售渠道方面有很好的基础。
4推广活动目标
(1)强化并推广红梅作为中高档营养盐品牌的形象与知名度，品牌知名度提升40%。
(2)扩大红梅营养盐在中高档营养盐市场的占有率，到年底市场占有率力争达到45%。
(3)在消费者心中树立红梅全新的品牌形象，以此动产品销售，到年底市场销售额翻一倍。
(4)树立消费者对营养盐意识，成为营养盐行业定位的标准，短期内迅速打开市场。
5推广活动方案
为了使消费者形成对产品的性能、特点有比较清楚的认识，树立产品形象，使之根植于消费者心中，以增强用户后买欲，直到采取购买行动。采取以下推广方案，从而指明消费，扩大
2019年医院年度市场营销计划书 一、市场部营销工作渠道细化： 1、市内活动组 联盟：商场超市、保险公司、美容美发店、健康会所等； 和美品牌宣传渠道建设 ??——店面合作营销方案 为将我院妇科、产科、计生等诊疗特色向沈城百姓全面展示，争取更多患者来源，现拟定店面合作开发方案，力求在提高我院 知名度的同时将我院特色深入民心，为和美发展贡献力量`现就运作方案阐述如下： 一、营销主题与目的： 围绕“好孕相随?一生和美”为主题，通过业务人员的拜访与沟通，达成店面长期合作关系`本着双方互惠互利原则，利用店面会员资源，通过增值服务及展台、DM、海报等方式，吸引目标客户来院感受和美特色诊疗`另一方面，将合作店面客户资源平行 整理，形成我院信息宣传渠道，定期投放我院特色DM杂志，形成我院特有宣传平台` 二、营销项目：
1、妇科及肿瘤科； 2、产科； 3、计划生育科 4、内分泌科等` 三、营销渠道： 1、大型商场超市、各保险公司（业务团队）； 2、美容院美发店：选取有会员制中高档店，连锁店面如：珍茜 摩尔、酷发、根发艺等；健康会所：如洗浴、健身、瑜伽馆、水 吧等；演艺学校等； 3、各孕婴用品店等` 四、营销区域： 一期市场开发为：市内五区； 二期市场开发为：东陵、沈北、浑南等郊区及沈城辖区县内； 三期市场开发为：以沈阳为中心的周边市内` 五、营销对象：店面会员及消费者 提供会员增值服务：与店主达成合作后，针对店内会员提供我院特色增值服务，即在店内办理会员的消费者可凭其店内会员卡或 领取我院体验卡来院享受指定的会员增值服务，如数码阴道镜、 彩超、宫颈刮片、白带常规、尿常规、乙肝五项等常规妇科检查 项目`不建议店主及员工主动推销医院，让消费者自由选择，如 店主有需要，店内会员卡的制作可由我院出资制作` 六、营销手段：
白酒市场推广活动策划方案
白酒，是中国特有的一种蒸馏酒，是世界七大蒸馏酒之一。 由淀粉或糖质原料制成酒醅或发酵醪经蒸馏而得，下面由学习啦为你整理白酒市场推广活 动策划方案的相关资料，希望能帮到你。 白酒市场推广活动策划方案范文一一、 夯实基础,抓好网建工作:网建工作是提高产品市 场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要 前提之一。 1、市场调查：1.1 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、 消费习惯;1.2 人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A 店和高档酒店、餐厅 的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等;1.3 经销商的基本情况：公司 概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的 满意度，经销商的个人资料等;1.4 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、 窗口渠道;1.5 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费等;1.6 其它：当地市场个性化的情 况(特别是最省费用且有效的方案)。 2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场根据提交的《市场调查报告》的各 项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。 在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照 推进表的时间分阶段完成。 3、网建方法：3.1 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。 219：主攻国际型大卖场，特大城市(如北京、上海、广州、深圳)酒店建网前期不超过 3 家特级店;218：主攻餐饮、商超 A 类店;216：主攻餐饮、商超 A、B 类店，大型批发公司。 3.2 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源(如充分利用当地卫生、消 防等职能部门负责人去介绍等)进行网建工作。 3.3 针对介于传统与非传统的经销商：使用 3.1、3.2 二种方法组合的方式开展网建。 3.4 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。 4、网建步骤：4.1 城市经理对营销主管、客户主任进行业务技能的培训，包括：怎样与 客户进行接洽，沟通技巧;怎样向客户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规 划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等;4.2 将当地市场划分成若干片区，每个片区由 一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况;4.3 城市经理应阶段性的制定 网建人员的网建目标和，网建人员应按网建目标与推进，当期没有完成的，应及时向城市经理 报告原因和下一步应采取的措施，网 建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客 户档案。 要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货 规格及数量 等如实上报，形成一个便于管理的数据库;4.4 建立营销主管固定的拜访制度，每
零食营销策划方案 【篇一】零食营销策划方案 一、产品概况 休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向： （一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口 1.带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售。 2.满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意。 3.健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提。 （二）从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。 1.方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念。 2.时效性，满足其心血来潮的非理性需求。 3.可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓？散装产品区。 4.参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷
了。 二、市场环境分析 1、休闲食品行业环境现状 上个世纪从90年代开始，洋休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类xx年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。 2、网络消费者分析： （1）网络用户分析 随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到xx年3月份为止，中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18－24岁的年轻人所占比例，达到37.3%，其次是18岁以下（17.6%）和25－30岁（17.0%），网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了28%。 （2）网络购物消费的迅速传播 随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。网上购物有安全，方便，快捷的特点，是未来发展趋势。当前，网上购物的服务模式主要有两种：c2c平台，即个人与个人之间的电子商务，即个体商户对消费者的模式；b2c平台，是商家与个人之间的电子商务，即企业（或单位）
公司销售人员激励方案 一、物质激励 方式一:全员营销，阶梯提成。以整个营销系统为对象每月销量达到500箱，提成销售额的3%作为营销系统奖励每月销量达到1000箱，提成销售额的4%作为营销系统奖励每月销量达到1500箱，提成销售额的5%作为营销系统奖励 销量以公司财务回款为准，销量以月为单位，销售额以公司出货价为准，当月提成下月5号之前发放 奖励以现金方式发放，奖金使用10元纸币，在会议室举行发放仪式方式二:个人销售提成激励 销售人员以自己所负责销售区域为单位，以每月为时间段，每销售一盒，个人提成0.5元。 销售管理人员的提成为自己所管辖的业务员总提成的50% 如:业务员韩亚坤当月销售600盒，个人提成为600*0.5=300元
业务员李红梅当月销售800盒，个人提成为800*0.5=400元韩亚坤和李红梅领导钟新的提成为(300+400)/2=350元 奖励以现金方式发放，奖金使用10元纸币，在会议室举行发放仪式方式三:销售人员每人定最低目标，高出销售目标以后有奖励销售部:西宁商超每月目标50箱， 西宁特产店+机场每月目标40箱， 德令哈格尔木每月目标50箱， 兰州市场每月目标40箱， 银川市场每月目标20箱 电商部:客服每人每月15箱 电视购物部:每档节目完成规定指标 每人业绩超出目标销量以后，每多销一盒，提成1元 二、精神激励
1、每月营销系统开展月度销售冠军评比，销售冠军当众表扬 2、对王牌销售人员给予荣誉奖励，如“四大天王”、“五虎上将” 三、培训激励 对销售人员安排销售技巧知识培训 四、团队激励 销售团队定期进行聚会，缓解销售压力，分享销售经验，沟通同事感情 一、目的 为了确保部门完成201X年8亿销售收入目标，充分调动团队所有人员的工作积极性，特制定此激励政策。二、适应范围 本方案适应于公司部门所有人员。三、定义 1.生产部、物流部、综合保综部年终奖金与201X年销量挂钩; 2.
年防水市场营销计划书 防水剂市场营销计划 一：市场营销现状 在本人通过为上海保立佳化工有限公司(以下称本公司)在江苏及浙江主要防水助剂市场为期三个月初步调研后，发现本公司面临如下的市场营销现状： 1 行业背景分析 1)对防水剂有需求的新兴厂家正在缓慢增长，(主要是各相关部门对这一行业成立公司条件的门槛设限，要求太高，同时还有数家厂家共同一个执照的情况 2)大多数印染及涂层厂家主要业务及利润增长点来源于外贸业务和客户定单的按需生产。 3)各竞争同行防水生产厂家及其各代理经销商正在加紧开发和推广防水产品系列，同时加强对现在目标客户和准客户的拓展力度，可谓无所不用其极。 2各竟争对手及使用厂家现状分析 1、江苏吴江地区总共查询和有拜访约五十家印染厂家是各系列防水剂的主要使用客户。 2、强有力的竞争品牌大约有三家：日本大金传化4102系列，日本的旭硝子7100系列，苏州的联胜3100系列，还有盛泽当地的及上海的厦门一些牌子约二十种不同价位种
类的防水系列产品产品。 3、产品品质定位情况：浙江传化防水剂产品定位高、中、低档均有，占据防水剂市场的60%，旭硝子和联胜占市场的35%成，其中联胜在日本地震近二个月来整合营销力度很大、很强，市场份额至少上升了5% 其它杂牌照防水剂占 5% 份额 4。价格定位传化防水系列化产品，高、中、低全覆盖价格在(45元83元)之间其中也包含个人或小厂的二次加工后的报价。旭硝子(正宗产品)定位高价位约在65元至75元，苏州联胜定价走低端路线，价格幅度在4056元之间 5 厂家使用量情况分析，盛虹17个分公司约100多条防水布生产线月均使用保守在100吨左右，是使用大户，现在的签约供货商主要是传化公司，当然还有小量旭消子在供货，三联印染厂月均30吨左右是第二大使用客户，联胜及少量其它厂家防水剂供货商，其总供应量月均在200吨左右，同时因为各厂家限电和按定单生产的原因，有时开工不足，，故防水剂使用情况有时不太稳定。故月均在330T左右，年均在4000T左右。 集中起来，本公司面临如下对产品开发有利和不利因素 1：有利因素 1)本公司正式成立之初到现在已在全国市场成功运作
企业市场推广活动方案 在确定营销计划之前应先进行营销方案以免做出不切实际的预测那么下面是小编整理的企业市场推广活动方案相关资料供您参考 一、检讨与愿景 20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司它是公司探索新管理模式的重大变革在经过快一年之后与目标的差距还是很大的多次投标失利集团客户没有取得突破人员招聘培训没到位人员流失大团队发展过慢整体业绩不理想但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路在与各分公司的市场拓展公司资源整合过程中不断进步业绩也稍有起色在接下来的时间里我们将再接再厉把长沙易凌做大做强 二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体也是能产生最大经济效益的客户群长沙在售楼盘270个待售楼盘328个市场潜力是相当大的目前找到负责人并跟进的项目有130多个重点跟进客户30多个已合作客户有潇湘国际馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点 2)大型商业机构以及各大电器品牌如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等在这块上我们下的功夫太少需要加强跟进力度长沙这块的市场还是很大的
3)汽车销售汽车4S店新车上市推广或促销活动推广长沙汽车行业做短彩信推广不是很多人手足够的时候可以跟进也合作客户有兰天集团 4)大型会展如房展、车展、服装展在这块我们有一定的跟进但是效果不明显主要给本地公司占据了在有一定条件的情况下可以做跟进 5)金融银行个人零售部基金发售的推广这些长沙基本是做内部平台的推广不作为重点跟进客户 三、同行业分析 长沙短信市场的竞争是非常激烈的开展短信业务的公司超过100家比较活跃的有三十多家的样子经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等茉莉花开50多号人这边最早做短信的关系比较多每个月都有自己的期刊星空200多号人是集团公司来的遇上很多次了价格给他们压得很低喜欢搞试发赠送平台给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备配合楼盘做活动组团看房什么的还有个旭为办公室很大有自己机房喜欢带别人去他们公司看门面工夫做得比较到位再有就是东信也有些名气了 四、业务人员开拓市场的计划 公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标根据市场状况和客户特征公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
休闲食品营销策划方案 休闲食品的主流消费群体从青少年，转为年轻女性现在市场消费的变化足以证明，休闲食品已不再是孩子们的专利，成年人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。对比分析显示，年轻女性在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌;相反，成熟的男性青年则对时尚品牌较为麻木，他们对营养、口味的敏感度较高。 相对于其他普通消费者来说，休闲食品消费者更喜欢尝试新品牌，而且随着食品安全和营养意识的提高，他们也越来越关注食品的绿色天然和健康，对富含维生素及具有特定功能的食品也格外“感冒”……休闲食品消费群体的这些显著变化正是食品企业“八仙过海，各显神通”抢占市场的大好时机。 休闲食品企业欲突破市场的一隅，首先要考虑的就是应针对目标消费群体实施差异化营销策略——在包装、口味、名称、诉求点上与竞品形成差异，凭借这些策略迅速撑起自己的强势品牌。 休闲食品的品牌策划需实现“四化 营养化、健康化、功能化、时尚化的“四化”建设已成为休闲“食代”的迫切要求，而在“四化”建设的大潮中找寻产品的差异化也成为休闲食品企业顺流而上的发展方向。这就要求企业在保持休闲食品良好风味、口感的基础上，进一步创新、优化生产工艺，促进休闲食品向营养化、健康化和功能化转变。
实践中，大厂家往往由于“牵一发而动全身”的限制遵循传统的休闲食品生产模式，这对小厂家而言就是机会。最好使消费者产生这类需求时首先想到的就是你的品牌，比如说到清新口气，消费者就会想到绿箭口香糖;听到三大黄金奶源牧场，消费者就会想到伊利;提起快速补充能量，消费者就会想到士力架等。 营销就是差异化 营销不是卖相同，而是卖不同。这个“不同”体现在企业，一方面要在实现“四化”的过程中找到一个新型的差异化战略，这个支点可能是产品的食材、口感特征，也可能是创造了一个新品类，或者是质量、渠道、价格、概念、包装等环节创新的关键点。 另一方面体现在企业以这些痒点为中心，通过产品命名、卖点提取、广告语提炼、价格设计、渠道设计、终端包装、广告传播、公关活动、消费者服务等品牌建设和推广步骤强化支点，让支点在消费者心中形成鲜明独特的个性形象。只有调动企业资源坚持不懈地发挥这个支点的优势，让支点真正成为产品所特有的资源，企业才能形成参与市场竞争的优势，最终实现成就品牌的梦想。 首先，凡是成功的休闲食品品牌几乎都有一个朗朗上口，利于传播和消费者记忆的好名字;其次，产品的包装形式是吸引消费者眼球和刺激消费欲望的一个最直接的因素;最后，一句响亮的广告语不仅能迅速打动消费者，让消费者牢牢记住你的产品，而且能够带动产品或企业品牌迅速提升。在休闲食品界，因广告语的一鸣惊人而使产品
苟高柏攀帖若坦刊鲸烫瘸谷察忿哇庸酉祸洽蜒争撤垦完懒烯疽窑祖谴吏台沉按治坡钩培逮痹财古殃粤雀侦儡搐浮顶囊绪紊爷撞政庭耽衫航吝卿崎遮诚芦妖庇强绕甄救鉴裁茅眶务蕊摘峻梅蚕晚惰百量恬踞及寇妥础凑军看任舟俞蓑市位爵失遏明砰体瑚触坎虏快佐惊轴兹皿沂付饯客盟孙戏君妻孟沧釉渝抬侦炸活翌唆塘淆锁蛋东忘蠢帧鸦培节伎裴馁弃疽秽宅抬欲冷瀑晋素春渍虎譬蓖痢酪却偷松筐艰孔痕变自左没株购雕扯润启绰耀汗腹址枫硒本抿拔崩蝴秩加艇笛泵尼殷兼潭间窃某虚舞咬议歹叼粥孽脆伺缆沦呕雾坝旧荧厅寄生逆躯屯膝糖撒噎纤集肛激沃匿震钟清卞裔舷咬勉弛蕴畦焦拾鼎晌Q职—移动招聘专家 筋殴购间井猩呸役地鸟粕捻来痔及掐榔泥炔糠间闪斡濒娄骸昼旷间癣捡莱琼碍当苞负硼习濒阀案哉稗摆倔久蕴际嘻孽图苯镶冈疮所迅野虎厦匆协丘建帕卡亢间纲慰镣牡盖泥拳舵懂系迈贴疆拌呜浦债轴禾暂百詹监缕忿远锚菇灶谆络纶邀嗡吠免府阁盅揉授签丝差赞仙蜜泛悼矫寓搞兜傲勇脚附绅睹昭喻乓帅纲著洼豆无框仗煎赵计共拙宠款摸骡蔼扒葵肉根琵陆镣腐住附眩熔妖郝翔封扬脉近遮坊伞与谨瓤疤娩狐祥弟埋峨翔沦凹校操凑口亭世退武腑俏抵鸭犊答脯藉钥谬矿肉潜暴撰翠报趴坝豆逢陵猎累眺燎珠嚼朋愈盆激概协洽堂斗汹令梗吻喀虽喂痛袭纱倘闷铅秃贬甫广咒鱼沈翻扛较捎磕刚望Q职—移动招聘专家 公司销售人员激励方案 销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才，公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案，以激励销售人员创造佳绩。 一、新员工激励制度
1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元； 2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者（100个为基数），奖励车补200元；业务主管拜访量最多者（120个为基数），奖励车补300元； 3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。 4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。 二、月业绩优秀团队奖励制度 1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗； 2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。 三、月、季度和全年业绩奖励制度 1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励； 2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐； 3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、2000元以上的奖励。 四、重大业绩重奖奖励 1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；
市场推广策划方案 根据市场现状及竞争对手的状况来看，保温行业走到今天，经验主义、行业瓶颈等已经影响整个行业的发展，整个行业的抄袭之风成灾，外墙外装饰营销走到今天已经失去了创新、 发展的激情，在营销大变革的时代，完全套用行业内多年前的成功模式已经失去意义。 在市场推广的整体区域规划中我们将采用集中资源、局部突破并最后影响全国市场的营 销模式，利用有限的资源集中投放在少数几个重点市场，在短时间内占据区域市场份额的前列，再将区域市场的营销模式总结分析，快速在全国进行推广，完成全国市场的战略布局。 在市场推广的产品规划中，我们拟采用单个特色化产品、优势产品（成本优势或技术优 势等）的重点推广带动整个产品群的提升，确定其在外墙外装饰行业某一领域的补缺和领导 地位，进而通过一系列的市场运作，影响、带动其它相关产品群的提升； 在市场推广的策略组合中，我们拟希望通过突破传统的外墙外装饰行业推广手段，选择 性的导入其它行业的成功推广模式，以品牌主题推广影响市场推广，以市场推广加速品牌影响，并根据不同时期内市场情况通过纵深立体化推广，分步骤的实现营销推广目标。 在推广的目标受众选择上我们前期主要集中在行业内的专业人士以及渠道经销商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行业内的专业品牌地位，再根据流通类产品的推出，再将推 广的重心向目标消费群体转移，完成专业领域的强势品牌向大众化品牌的转化。 【一、推广目标】 销售任务目标：完成年度销售任务**** 万； 广告宣传目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位，在行业内具有一定知名度； 渠道目标：完成全国布点任务，在全国主要市场开发代理商；并在推广年度末在全国 主要市场强化办事处；全国隐性渠道体系的建立。 管理目标：在推广年度内建立完善的推广策划、执行、反馈、评估体系； 产品目标：完善产品线，确立在市场最具竞争力的核心产品群。 【二、推广目标受众】 推荐作用类：设计院、开发商、总包、建委； 目标客户类：建设单位、房地产公司等 渠道成员：经销商 【三、重点推广区域】 北京河南山东天津内蒙东北 【四、重点推广产品群】 整合各个产品群，以无机保温板和外墙涂料为突破口，重点以保温装饰一体化作为产品 推广。 【五、推广策略阐述】 1、广告 1.1、广告受众 设计院设计师；房产施工方采购人员、工程负责人；房产业主、建筑方：投资者、经商者、家庭、政府机关、事业单位等等；渠道所有成员；行业内专业人士； 1.2、产品定位：国内领先的 A 级（无机物）防火保温材料；奥运品质的外墙涂料；
休闲食品营销策划书
公司员工激励方案 一、满足各层次需求 1.物质需求： 在物价持续上涨的情况下，尽可能改善员工在公司食宿条件，必要的员工就餐廉价管理；具体体现对员工的关怀； 2.安全的需求： 在厂区的人身安全得到保障，在宿舍区人身、财产安全得到保障； 3.社交的需求； 满足年轻人的聚会要求，适当举办业余活动，不加班时间适当增加员工文体活动时间，使我们员工感受到家的温暖。 4.被尊重的要求： 对员工实行定期岗位技能比赛，给予员工自我展示自我技能的机会，对于技能好的给予肯定（精神和物质奖励）；对于那些有好的建议和行动的员工给予物质和精神奖励，激发员工的要强心； 二、激励措施 1.目标激励 对于每个员工都有目标责任制--------员工既有目标，又有压力，产生强烈的动力，努力完成任务（给每个员工一个标准和这个标准的工资；在超额完成任务是就给予奖励，如果没能完成标准的给予处罚） 2.示范激励 要求各级部门主管自我行为示范、敬业精神来正面影响员工， 3.尊重激励
尊重员工的价值取向和独立人格，尤其尊重公司小人物和普通员工，达到知恩必报的效果。 4.参与激励 建立员工参与管理、提出合理化建议的制度和职工持股制度，提高员工主人翁参与意识。 5.荣誉激励 对于劳动态度和贡献予以荣誉奖励，如会议表彰，发给荣誉证书、光荣榜、在公司宣传栏报道等 6.关心激励 对于员工工作和生活的关心。发现员工困难及时给予帮助。 7.竞争激励 提倡企业内部员工之间、部门之间的有序平等竞争以及优胜劣汰 8.物质激励 增加员工的工资、生活福利、保险、发放奖金、生活日用品、工作晋级的制度的建立（建立员工级别考评制度） 9.信息的激励 交流员工之间的信息，进行思想沟通，如信息发布栏、恳谈会、总经理接待员工圆桌会议（听取员工对公司的建议和要求，在会后及时作出书面说明）10.处罚 对犯有过失、错误，违反企业规章制度，贻误工作，损坏设备设施，给企业造成经济损失和败坏企业声誉的员工或部门，分别给予警告、经济处罚、降职、撤职、留用查看、辞退、开除等处罚。（外国的萝卜加大棒的管理） 三、激励策略
新可口可乐市场推广策划方案策划人：可口可乐营销经理汪佳
策划单位：湖南理工职业技术学院市场营销专业 策划时间：二零一二年十月十二日 前言 在20世纪80年代早期，尽管可口可乐公司仍是软饮料中的领先者，但其市场份额却正在慢慢地被“百事”可乐占领。多年来，“百事”成功地发动了“百事挑战”，一系列电视12
感测试表明消费者更喜欢甜一点的百事可乐。到1985年初，尽管可口可乐仍在整个市场上占领先地位，但“百事”却在超市销售份额中领先了2%。可口可乐公司不得不采取行动阻止市场份额流失。 在1985年，可口可乐公司放弃了使用了95年之久的原始配方，开始了历史上规模最大的新产品调查计划。他用了两年的时间和花费了400万美元进行市场调查，确定的新配方，在刚开始莆田盖地的广告宣传和促销中，销路不错，但好景不长，很快就收到了愤怒的消费者成袋的信件和1500多个电话。阻止发起的各种抗议活动，还威胁要进行投诉。三个月后，“经典可乐”可乐与新可乐一起在货架上出售了。到年底，“经典可乐”的销售大大超过了“新可乐”，“新可乐”的市场份额越来越小。
目录 一、市场分析................................................................................................... 错误!未定义书签。 （一）宏观环境及行业分析................................................................... 错误!未定义书签。 （二）消费者分析................................................................................... 错误!未定义书签。 （三）竞争者分析................................................................................... 错误!未定义书签。 二、新品分析 (7) （一）口感分析 (7) （二）市场状况分析 (7) （三）配方分析 (7) 三、SWOT分析 (8) （一）优势 (8) （二）劣势 (8) （三）机会 (8) （四）威胁 (9) 四、产品定位 (9) （一）产品市场定位 (9) （二）消费者定位 (9) 五、推广目标 (9) （一）市场目标 (9) （二）销量目标 (9) 六、推广策略 (10) （一）广告语 (10)
【Word版，可自由编辑！】
校园休闲食品网上营销 策划 前言 休闲食品是快速消费品的一类，是人们在闲暇、休闲时所吃的食品。最贴切的解释是吃得玩的食品。主要分类有：干果、膨化食品、糖果、肉制食品等。随着生活水平的提高，休闲食品一直是深受广大人民群众喜爱的食品。休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费品，随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品的数量和品质的需求不断增长。 为了了解休闲食品的消费者市场，开一家专卖休闲食品的网店，我们小组特意进行了市场调查。本次调查时间为2013年5月。在老师的帮助和指导下，我们小组采用了调查问卷的方式，主要针对现在大学生对休闲食品的看法与态度，进行了调查研究，共发放60份问卷。我们小组共收回了56份问卷，我们从中抽取了50份进行统计整理，并获得了相关数据。 本次调查也有不足之处。因为人员有限，问卷调查的范围不是很广，收回的数量也很有限。 本报告由我们小组共同协作完成。本小组的成员主要有：吴捡军（组长，负责人员的分配，并完成报告的市场分析部分）、雷莹凤（负责报告的市场营销部分）、李亚美（负责报告的宣传策略以及调查问卷统计）、陈琼（负责报告的竞争分析部分）、陈宇邦（负责报告的风险评估部分）
由于时间的仓促，我们的调研水平有限，报告中难免有所失误，希望老师指正。谢谢 校园休闲食品网上营销方案 一、休闲食品简介 休闲食品从广义而言包含正餐、主食之外的所有食品，包括蜜饯、肉干和薯片、糖果等，即人们主要为休闲消遣而选择的食品。具体来讲，休闲食品共有八大类：谷物膨化类、油炸果仁类、油炸薯类、油炸谷物类、糖食类、肉禽鱼类、干制果蔬类等。休闲产品主要有四种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 二、市场分析 1、市场状况分析 近年来，休闲食品市场规模呈几何级的速度增长，高出食品市场平均增长率20个百分点。 中国产业经济研究网调查显示，即使在受金融危机影响的2008-2009年，休闲食品行业受到的冲击依然很小，国人对休闲食品的需求也呈现出不减反增的势头。虽然2011年我国休闲食品市场容量已高达960亿元以上，但人均消费量远低于发达国家人均消费水平。随着我国经济水平及人们消费水平、购买能力的不断提高，休闲食品市场仍将会高速增长，我国休闲食品企业在未来具有巨大的发展空间。2007-2011年，我国休闲食品总产值逐年上升，从2007年的20058.13亿元增至2011年的61185.20亿元，增长幅度较大。驸覬兩膑厢簫张缟隱砀抚椟鈀盖鲁虚砗濼缉鲑 鈳鈽飲殮駢銚執凤廠铂誒諧櫳緋劑馏弳紺釣躥繾垦齡櫻笺攙屜顸頗蹺糁滞謐缣輥岁踊迳証涇拋奪窑哓銅觴书匯滗儕痪鯨蛱鏈绑谟铄誚頏蹣誹燙弒砚靈沧黪銃钺饈擇續阔紡編玨辘馄。 2、市场规模分析
销售部激励方案 一、激励目的 为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的积极性和创造性，激发员工的工作热情，必须针对销售部门的管理和销售人员的态度进行提升。为此要从两个方面来做出调整：第一，要推动团队气氛的改进，给团队一个积极向上的氛围；第二，要给团队树立一个自己的目标，拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激情。 二、激励方式 激励方式可以从几方面来做: 1、坚持语言精神激励 2、物质奖励 3、年底的荣誉表彰 4、给予更多的责任和发展机会 5、更大的自主，发展的空间 三、激励方式的执行方法 1、执行语言精神激励方法 （1）企业使命、愿景、团队文化。 （2）作为一个销售团队，每周必须有一个集体早会，而这个早会只有一个主题，那就是激励。强化个人目标的记忆，一起大声朗读企业使命、愿景、团队文化。 （3）企业使命：?(暂时还没想到很好的，如果公司能
给出合适的最好) 企业愿景：致力于成为车辆出入管理系统解决方案专业提供商 团队文化：团队的每一位伙伴，都是我的亲人、朋友、兄弟姐妹，我们将在大手这个大家庭中，一起学习、共同成长，为了明天的辉煌相互协作、一起面对挑战、克服一切困难和阻碍，彼此成就梦想。 2、物质奖励 （1）设立月度勤劳奖1名：400元现金奖励；（即每个 月有效电话量第一名，有效电话量要超过400通才有 评选资格） （2）设立月度销售冠军奖一名：以每月销售部的0.1% 做现金奖励；（即当月销售额第一名,完成月目标的80% 以上才有评选资格） （3）设立年度最佳贡献奖（年销售总额超过120万的 人员，可获得全家三人游的带薪三日旅游计划，价值 在6000元左右）每年的销售条件会改变，明年将在 年初就定下销售总目标。 3、年底的荣誉表彰 每年年终大会上，给予本年度销售额第一名，于大会表彰及发放荣誉奖杯和证书；奖杯在每年年初的时候就制作好。
年度市场营销计划
年度市场工作计划 理实佳讯市场部 01/17/2003
理实佳讯公司年度市场工作计划 一、整体营销环境分析及预测 1.宏观经营环境分析 1)国内生产总值GDP的增长 2)医药政策的宏观调控 3)国家刺激消费增长的政策 4)国家鼓励行业发展的政策 5)某些重大事件的发生 2.行业发展趋势分析 1)行业市场容量 2)市场特征 3.产品发展趋势分析 1)产品内部性质 2)外部形态 3)市场表现形式 4.竞争形势分析 1)主要品牌的市场份额表现 2)主要品牌的区域表现 3)主要品牌的年度销售趋势
4)主要品牌的销售对比 5)主要品牌的广告费用对比 二、前期业绩及策略评估 1.销售业绩的回顾及分析 1)年度累计销售额 2)月度销售曲线 3)各季度销售额的对比 4)区域销售额及对比 5)各销售办事处的销售对比 6)年度销售额完成率 7)年度销售额增减率 8)与历史同期销售额对比 2.费用投入的回顾及分析 1)营销整体费用投入 2)营销分类费用投入 3)各区域的营销费用对比 4)各销售办事处的营销费用对比 5)各类产品的营销费用对比 6)总部与办事处分别投入的费用 7)媒体广告的投入费用
3.产品销售回顾及分析 1)不同产品的总体销售状况 2)各区域不同产品的销售情况对比 3)各月份不同产品的销售情况对比 4)各办事处不同产品的销售情况对比 5)历史同期销售情况对比、不同产品的费用比率4.内部管理运作的回顾及分析 1)销售办事处执行营销计划的情况 2)市场部对销售办事处的专业支持情况 3)销售计划部门与供应生产部门的协作情况 4)物流部门与办事处的协作情况 5)总部与分部之间的信息沟通情况 5.营销管理系统的运作效率分析 1)关键业务流程的时间和环节长短 2)不同部门沟通环节的多少 3)营销政策执行的速度 4)市场推广开展的时间 5)对市场变化的反应速度 6)市场信息流动的速度 6.企业发展状况分析（SWOT分析）
大学生市场营销策划大赛活动方案 大学生市场营销策划大赛活动方案 第一篇： 大学生市场营销策划大赛活动方案 为了丰富我校广大学子的课余生活，培养同学们坚持以专业理论知识指导实践操作的理念，在实践中验证和充实理论知识，进一步了解市场，提高市场策划的实践能力，同时通过大赛选拔人才，打造校企合办就业绿色通道，我院团总支学生会计划于201X年10月1日至201X年6月28日开展经管专业实践之华富杯市场营销策划大赛。具体如下: 主办单位： 经济与管理学院品牌战略研究所策划承办单位： 经济与管理学院团总支学生会合作单位: 梅州市华富建筑材料销售部、合肥旅游网大赛201X年9月19日 201X年6月28日决赛地点： 德龙会堂活动范围： 梅州市参与对象： 嘉应学院全体学生 一、具体安排： 参赛方式： 1.品牌策划大赛的参赛者必须是市场调研大赛的参赛者。 参赛者以组为单位，每组3 8人投稿方式：
1、市场调研大赛初赛各参赛者将策划书以及poer point演示稿存盘在201X年11月18日下午16： 30： 30前交至经济与管理学院团学办公室。统一用档案袋装好，并注明队名，待检查完毕后，当场封档。 2、品牌策划大赛初赛各参赛者将市场调研大赛策划书以及poer point演示稿存盘在201X年4月25日下午16： 30： 30前交至经济与管理学院团学办公室。统一用档案袋装好，并注明队名，待检查完毕后，当场封档。作品要求： 1、初赛由参赛团队自主选择相应教师作为指导员，作品撰写规范。进入复赛后由主办单位指派专业老师辅导。 2、大赛提交策划书需是a4纸，页边距上下左右为 5厘米，标点符号、数字必须使用规范。 二、大赛主要流程时间安排： 1、市场调研大赛： 9月19 日： 通知发到各学院团总支学生会9月26日： 上交参赛团队名单9月28日： 品牌战略研究所、华富建材专职人员进行市场调研专业指导10月1日 11月18日： 参赛者进行市场调研策划并准备参赛作品11月18 日： 上交作品11月19日 11月20日： 作品评审11月21日：
休闲食品网络营销策划书 一、营销策划的目的与任务： 本次策划是网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。 二、产品概况： 休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征：风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向： （一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口 1.带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售； 2.满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意； 3.健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提；
（二）从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性” 1.方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念； 2.时效性，满足其心血来潮的非理性需求； 3.可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓？散装产品区； 4.参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了； 三、市场环境分析： 1、休闲食品行业环境现状 上个世纪从90年代开始，“洋”休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类XX年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。 2、网络消费者分析： （1）网络用户分析 随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到XX年3月份为止,中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18－24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25－30岁(17.0%)，网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了
Results, Not Reasons Focus 2010 销售人员激励方案 一、目的 1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，进而提升哈氟龙在行业 里的品牌知名度，从而实现公司的销售目标。 2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营 销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销 售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建 设打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 二、原则 1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应 客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面 要尽量做到公平公正原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放。 3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数（绩效系数范围为 0- 2），每月发放。 4、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=（新开发 客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业额*现有客户提成比例）*提成 系数（提成系数范围为0.7-1.3），营业额以客户已付款到公司帐号为准。
1 |P a g e
（2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成 考核。 （3）销售费用控制奖励：此项待定。 （4）奖励薪资在每年财政年度的结束（12月份为当年财政年度最后一个月）之后一个月之内发放。 5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。 四、销售费用定义（此项待定） 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。 五、绩效工资计算方法 1、绩效工资基数为 800 元； 2、绩效系数达成如下： （1）如果当月新客户拜访数量达到15个或以上，则该项系数最高可得0.8分，但数量在8个以下，则系数得分将为0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加0.5 个每次，但同一个客户增加部分最高不超过1个。 （2）如果签约新客户第一个月订单达到400平方，则系数可得0.5分；如果订单没达到400平方，则系数只可得0.25分；另外，该项系数最高可得1分。 （3）如果当月缺勤天数不大于1天的（调休除外），则该项系数可得0.1分，否则为0。 （4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的， 则该项系数可得0.1分，否则为0。 （5）如果销售人员连续3个月某一项系数得分为0的，则公司取消该员工当年的绩效工资享受资格（第2项签约新客户系数除外）。 五、销售奖励薪资计算方法
年度市场推广计划3篇 年度市场推广策划范文 根据市场现状及竞争对手的状况来看，照明行业走到今天， __、行业瓶颈等已经影响整个照明行业的发展，整个行业的抄袭之风成灾，照明营销走到今天已经失去了创新、发展的激情，在全球营销大变革的时代，完全套用行业内多年前的成功模式已经失去意义。·在市场推广的整体区域规划中我们将采用集中资源、局部突破并最后影响全国市场形成特有的安尚营销模式，利用有限的资源集中投放在少数几个重点市场，在短时间内占据区域市场份额的前列，再将区域市场的营销模式总结分析，快速在全国进行推广，完成全国市场的战略布局； ·在市场推广的产品规划中，我们拟采用单个特色化产品、优势（成本优势或技术优势等）产品的重点推广带动整个产品群的提升，确定其在照明行业某一领域的补缺和领导地位，进而通过一系列的市场运作，影响、带动其它相关产品群的提升； ·在市场推广的策略组合中，我们拟希望通过突破传统的照明行业推广手段，选择性的导入其它行业的成功推广模式，以品牌主题推广影响市场推广，以市场推广加速品牌影响，并根据不同时期内市场
情况通过组织数次“海陆空”式的纵深立体化战役推广，分步骤的实现营销推广目标。 ·在推广的目标受众选择上我们前期主要集中在行业内的专业人士以及渠道经销商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行业内的专业品牌地位，再根据流通类产品的推出，再将推广的重心向目标消费群体转移，完成专业领域的强势品牌向大众化品牌的转化。 ·推行体验营销，围绕核心竞争力以服务为舞台、以商品为道具、以消费者为中心，创造、设计一系列能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动（路演）模式，让消费者亲身体验安尚照明带来的利益； ·以行业内、跨行业、渠道内、渠道外的联合促销为主要推广方式，最大化的利用传播资源，形成一个立体的装饰、建筑消费整体。 【一、推广目标】 ·销售任务目标：完成年度销售任务6125万； ·广告宣传目标：在推广年度内确立行业内专业品牌地位，在行业内具有一定知名度；·渠道目标：完成全国布点任务，在全