摘要
每一个企业都存在着不同的竞争，只是竞争的程度不同而已。自中国加入WTO以来，我国的经济飞速发展，也使得旅游业兴兴向荣。由此，旅行社的竞争压力也越来越大，竞争策略也有所变化，本文就是基于环境各方面的变化下来研究山西东方国际旅行社的竞争策略的。
本文采用理论联系实际、定性、定量等方法进行研究，其理论依据是竞争理论。在竞争理论和方法上分析了山西东方国际旅行社的宏观环境、产业结构、并分析了内外部优势，得出山西东方国际旅行社的净增优势在于细分和定位自身目标并业务差异化。
关键词：旅游业竞争策略旅行社
Abstract
Every enterprise has different competition, but the competition degree is different. Since China joined the WTO, China's rapid economic development, also makes the tourism industry Hing Xiang Rong. Thus, the travel agency competition pressure is also growing, competition strategy also has the change, this article is based on the environmental aspects of change down to the study of Shanxi Oriental International Travel Service Competition strategy.
This paper uses the apply theory to reality, qualitative, quantitative and other methods to study, its theoretical foundation is the theory of competition. In the competition theory and method on the analysis of the Shanxi Oriental International Travel Agency of the macro environment, industry structure, and analyzes the internal and external advantages, the Shanxi Oriental International Travel Net advantage of segmentation and positioning of its goal and the difference of business.
Key words: tourism competition strategy of travel agency
目录
第一章竞争理论概述 (4)
1.1 宏观环境分析 (5)
1.1.1 政治-法律因素 (5)
1.1.2 经济因素 (6)
1.1.3 技术因素 (6)
1.1.4 社会因素 (7)
1.2 产业结构分析 (7)
1.2.1 潜在进入者分析 (8)
1.2.2 替代品的威胁 (8)
1.2.3 买方议价能力 (9)
1.2.4 供应商议价能力 (9)
1.2.5 行业内竞争对手分析 (10)
1.3 SWOT分析框架 (10)
1.4 核心竞争力理论 (12)
第二章山西东方国旅在市场竞争中的外部环境分析 (14)
2.1宏观环境因素分析 (14)
2.1.1政治和法律环境 (14)
2.1.2经济环境 (15)
2.1.3 社会文化环境 (15)
2.1.4 技术因素 (16)
2.2行业环境分析 (17)
2.2.1 旅游者 (17)
2.2.2 供应商 (18)
2.2.3 新进入者的威胁 (18)
2.2.4 现有竞争者的威胁 (19)
2.2.5 旅游市场 (20)
第三章山西东方国旅在市场竞争中的内部条件分析 (21)
3.1 公司情况简介 (21)
3.2 内部优势分析 (22)
3.3 内部劣势分析 (23)
第四章山西东方国旅在市场中的的竞争策略选择 (23)
4.1 公司在市场竞争中存在的问题 (23)
4.2 公司目标市场的选择与定位 (25)
4.3 公司市场竞争策略的选择 (26)
第五章结论与展望 ................................. 错误！未定义书签。
5.1 结论 (27)
5.2 展望 (28)
参考文献 (28)
致谢 (31)
第一章竞争理论概述
竞争没一个行业都存在，其根本目的就是获得利润，实现价值。竞争是双向的，有竞争当然会出现竞争对手。但是，影响竞争宏观环境和产业结构。只要不存在法律上的市场进入限制，潜在竞争的压力会迫使兼并后的企业仍然置于竞争之中，不会形成长期垄断地位[1]。
1.1 宏观环境分析
本文中的宏观环境，是指政治-法律环境、经济环境、技术环境和社会环境。
1.1.1 政治-法律因素
政治法律环境是指一个国家或地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等。它代表着一个国家政局稳定与否，公民的权益是否受到保护，同时会给企业营销活动带来重大的影响[１]。如果政局稳定，人民安居乐业，就会给企业营销竞争造成良好的环境。相反，政局不稳，社会矛盾尖锐，秩序混乱，就会影响经济发展和市场的稳定。政治法律环境包括了政治环境和法律环境。
在企业竞争中，政治环境是指企业市场营销活动的外部政治形势。政治环境对企业营销活动的影响主要表现为国家政府所制定的方针政策，如人口政策、能源政策、物价政策、财政政策、货币政策等，都会对企业营销活动带来影响[２]。例如，国家通过降低利率来刺激消费的增长；通过征收个人收入所得税调节消费者收入的差异，从而影响人们的购买：通过增加产品税，对香烟、酒等商品的增税来抑制人们的消费需求。
法律环境是指国家或地方政府所颁布的各项法规、法令和条例等，它是企业营销活动的准则，企业只有依法进行各种营销活动，才能受到
国家法律的有效保护[３]。近年来，为适应经济体制改革和对外开放的需要，我国陆续制定和颁布了一系列法律法规，如关于食品市场质量的《中华人民共和国产品质量法》、《食品卫生法》；关于企业治理问题的《企业法》、《经济合同法》；关于旅游业的《旅行社质量保证金赔偿试行标准》、《旅游安全管理暂行办法》等等。企业的营销管理者必须熟知相关的法律条文，才能保证企业经营的合法性以及面对竞争对手的从容性，正当的运用法律武器来保护企业与消费者的合法权益。
1.1.2 经济因素
经济环境是企业生存和发展的社会经济状况和国家经济政策的构成因素，是消费者购买能力和支出模式的影响因素，它包括收入的变化，消费者支出模式的变化等。价格就会起到调整各种各样不同人的个别行为的作用[4]。企业面临的社会经济条件及其运行状况、发展趋势、产业结构、交通运输、资源等情况。是制约企业生存和发展的重要因素。社会经济状况包括经济要素的性质、水平、结构、变动趋势等多方面的内容，涉及国家、社会、市场及自然等多个领域。国家经济政策是国家履行经济管理职能，调控国家宏观经济水平，结构，实施国家经济发展战略的指导方针，对企业经济环境有着重要的影响。
1.1.3 技术因素
在这个应用科学技术爆炸的时代，很多新技术的发明创造对生产和生活方式产生了重大而深远的影响。因此，怎样去识别和评价关键技术所带来的机会和挑战是外部环境分析极为重要的内容。技术进步时刻影响着企业的发展，它将给企业带来原材料、新产品开发、产品生命周期、制造工艺、生产成本、营销渠道和方式甚至整个产业的变革，进而改变企业在行业中的竞争优势和地位[６]。企业应有意识的去关注能影响其
产品和服务的技术及其发展趋势，制定能适用市场变化的企业战略，以在市场竞争中获得持久的竞争优势。
1.1.4 社会因素
所谓社会环境，就是对我们所处的社会政治环境、经济环境、法制环境、科技环境、文化环境等宏观因素的总称。它是在自然环境的基础上，人类通过长期有意识的社会劳动，加工和改造了的自然物质，创造的物质生产体系，积累的物质文化等所形成的环境体系，是与自然环境相对的概念[７]。社会环境对我们职业生涯乃至人生发展都有重大影响。狭义仅指人类生活的直接环境，如家庭、劳动组织、学习条件和其它集体性社团等。社会坏境对人的形成和发展进化起着重要作用，同时人类活动给予社会环境以深刻的影响，而人类本身在适应改造社会环境的过程中也在不断变化。
1.2 产业结构分析
产业结构是指各产业的构成及各产业之间的联系和比例关系。在经济发展过程中，由于分工越来越细，因而产生了越来越多的生产部门。这些不同的生产部门，受到各种因素的影响和制约，会在增长速度、就业人数、在经济总量中的比重、对经济增长的推动作用等方面表现出很大的差异。因此，在一个经济实体当中（一般以国家和地区为单位），在每个具体的经济发展阶段、发展时点上，组成国民经济的产业部门是大不一样的[８]。各产业部门的构成及相互之间的联系、比例关系不尽相同，对经济增长的贡献大小也不同。当然，这个原理也可以运用在竞争理论之上。我们也可以把竞争当做是一种产业，把竞争划分为几个不同的构成，这些构成是相互影响和制约的。
1.2.1 潜在进入者分析
潜在进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，也希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势(如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等)、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的[９]。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。
1.2.2 替代品的威胁
两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略[10]。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争
强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。
1.2.3 买方议价能力
买方主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：
1)买方人数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很
大比例，产生一种供大于求效应。
2)卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。
3)买方所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品
在经济上也完全可行。
4)买方有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。
1.2.4 供应商议价能力
供应商主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供应商力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供应商所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供应商对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强[11]。一般来说，满足如下条件的供应商集团会具有比较强大的讨价还价力量：
1)供应商行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠
的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供应商的重要客户。
2)供应商各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换
成本太高，或者很难找到可与供应商企业产品相竞争的替代品。
3)供应商能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联
合或一体化。
1.2.5 行业内竞争对手分析
大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面.
竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观[12]；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个客户确定了其优势和劣势时，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应[13]。
1.3 SWOT分析框架
SWOT模型是英文Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats 的缩写，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略
与公司内部资源、外部环境有机结合。模型能够清楚的反映公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着重要的意义。(如图1-1)
图1-1 SWOT 模式图
（1） 机会与威胁分析
随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、多元化的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。这种变化几乎对所有企业都产生了深刻的优势
威胁
劣势
机会
影响。
环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁，另一类表示环境机会。环境威胁指的是环境中的不利发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。
对环境的分析也可以有不同的角度。比如，一种简明扼要的方法就是PEST分析，另外一种比较常见的方法就是波特的五力分析。
（2）优势与劣势分析（Strengths and Weaknesses）
识别环境中有吸引力的机会是重要的，拥有在机会中成功所必需的竞争能力更为重要。每个企业都要发现自己的优势与劣势，这可通过“企业经营管理检核表”的方式进行。企业或企业外的咨询机构都可利用这一格式检查企业的营销、财务、制造和组织能力。每一要素都要按照特强、稍强、中等、稍弱或特弱划分等级。
当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。换句话说，所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标——赢利。但值得注意的是：竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额，或者多奖励管理人员或雇员。
竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西，它可以是产品线的宽度、产品的大小、质量、可靠性、适用性、风格和形象以及服务的及时、态度的热情等。虽然竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。
1.4 核心竞争力理论
自普拉哈拉德和哈默尔于1990年在《哈佛商业评论》上发表了《公司核心竞争力》一文后，核心竞争力的概念迅速被企业界和学术界所接受。普拉哈拉德和哈默尔认为，公司核心竞争力是企业内部集体学习的能力，尤其是关于如何协调不同的生产技能和整合多种技术的能力[15]。按照普拉哈拉德和哈默尔的观点，核心竞争力的基本特征主要体现在三个方面：首先，核心竞争力应反映客户长期最看重的价值，要对客户的核心利益有关键性的贡献；其次，核心竞争力必须具有独树一帜的能力，并且难以被竞争对手所模仿和替代；第三，核心竞争力应具有延展到更广泛市场领域的能力。由于核心竞争力具有稀缺性、难以模仿性等这样的特征，对于核心竞争力的重视和研究，实际上是将企业竞争优势的生成问题转化为获取和保持企业竞争优势的问题，进而赋予企业可持续发展的基础。
从企业战略的角度来看，所谓的“多元化”或“集中化”，仅仅是个形式问题，从本质上讲，是企业的核心竞争力问题。实际上，集中化与多元化并不矛盾。多元化决不是资源配置的分散化，而是根据集中化的原则优先配置资源的结果。“孙子”在讨论集中化与分散化时，有精辟的论述，“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡；无所不备，则无所不寡”（《孙子兵法?虚实篇》）。.最后，强调企业战略和环境的关系，指出世界上没有一个能确保战略成功的现成公式，要求企业家必须合理分配管理资源，现实地安排战略步骤，根据变化了的环境毫不延迟地调整自己的竞争战略[9]。
国内外企业的实践证明，只要把注意力集中到核心竞争力上，不仅能够培养企业提升核心竞争力的意识，而且企业还会在经营中逐渐获得一种产业洞察力，帮助企业不断拓展公司业务和能力，使企业有一个更加广阔自由发展的空间。尤其重要的是，实施围绕核心竞争力的多元化战略，可以使企业挖掘交叉领域的“蓝海”商机，成为新产业的开拓者和领导者。
第二章山西东方国旅在市场竞争中的外部环境分析
近年来，我国经济的快速发展，也使得越来越多的人注重生活品质，纷纷踏出家门寻找另外一个精神世界，开拓视野。在这种情势下，给山西东方国旅提供了一个有力的机会，山西越来越多的旅行社也是雨后春笋般的冒出来，在这个繁盛的地界划分自己的地盘。加入WTO,对我国的旅行社业会带来较大的影响。
面对我国旅行社市场的逐步对外开放,我国旅行社业应加速对国际旅行社运行方式和管理方法的研究,做到知己知彼,以期更加有效地迎接挑战[16]。
因此，研究山西东方国旅目前的竞争策略是最合适的。竞争的前提就是外部环境的分析，因此，了解分析山西东方国旅的坏境非常必要的，本文通过两个方面对其进行研究。
2.1宏观环境因素分析
本文所阐述的宏观环境也可以理解为外部环境，旅行社的发展与外部环境是息息相关的。旅行社能够成立和发展需要有良好的宏观环境。
2.1.1政治和法律环境
我国是共产党领导下一个社会主义国家，经过60多年的洗礼和发展，我国各方面发展兴兴向荣。随着国民素质提升和政治体制改革神话，我国的法律法规也逐渐完善，人民得利益受到了保护。可以说真正的当家做了主人。而目前针对于我国旅行社出台的相关法律法规有《民法》、《民事诉讼法》、《刑法》、《旅行社管理条例》、《中国海关有关出入境规定》、《风景名胜区管理暂行条例》等等。这些法律法规的出台也保证了旅行社市场竞争的有序性和合法性。
2.1.2经济环境
近几年来，全球经济出现较大的危机，尤其以加拿大等国家为首的经济状况逐年下滑。世界银行在不久前发布的报告显示，当前世界经济虽受影响，但是基本上还是以一定的增长率上升的。
国际的经济形势不明朗，对我国的经济增长影响不大。2010 年，初步测算，全年国内生产总值397983亿元，按可比价格计算，比上年增长10.3%，增速比上年加快1.1个百分点。2011年1月至4月，居民消费价格月同比上涨率分别为4.9%、4.9%、5.4%和5.3%。从这些数据可以分析，我国经济依然处于快速发展阶段，各项经济指标均反映了经济运行的较高水平。在宏观政策的调控下，经济运行中一些不稳定、不健康因素得到了有效抑制。
山西是以历史文化为主要旅游资源的大省，根据国家统计局发布的《2010年文化产业发展公报》来看，2010年，山西文化产业实现增加值287.4亿元，占GDP比重为3.12%。其中，文化产业法人单位实现增加值138.3亿元，占全省文化产业增加值的48.1%。与2008年相比，占GDP 比重从0.99%上升至1.50%。全省文化产业法人单位增加值年均增速（现价）达38.5%,高于全国平均增速的14.3个百分点，高于中部六省平均增速的7.2个百分点。数据表明，全省文化产业在转型发展中已渐成为新的经济增长点,且发展潜力巨大。其次，2010年山西省共接待海外旅游者130.3万人次，比2009年增长22.0%，约是2005年的3倍；接待国内旅游者1.3亿人次，比2009年增长17.8%；约是2005年的2倍；旅游外汇收入4.7亿美元，国内旅游收入1052.3亿元，旅游总收入1083.5亿元，分别比2009年增长22.9%、21.5%和21.4%。并且在假期时间，山西省宾馆饭店和旅馆招待所的平均床位率高达65.5%左右，由此可见，山西省发展旅游地产市场潜力巨大。
2.1.3 社会文化环境
山西是中华文明发祥地之一，春秋时为晋国，故简称晋。悠久的历
史留下众多的文化遗产，加上复杂的地形地貌、河流山川形成的自然景观，旅游资源十分丰富。山西曾是中原文化发扬光大之地。山西现存的古建筑居全国之首，列为国家重点保护的有50处，省级400多处。四大佛教圣地之一的五台山，寺庙群集千年之萃。其中，以我国现存最古的木构建筑南禅寺。太原的晋祠是形式多样的古建筑荟萃的游览胜地；平遥古城是全国现存三座古城之一，被列为世界文化遗产名录；芮城永乐宫是典型的元代道观建筑群，宫内壁画是我国绘画艺术的珍品；永济普救寺是《西厢记》。《莺莺传》故事发生地；解州关帝庙是全国规模最大的武庙；云岗石窟是全国三大佛教石窟之一，气势雄伟。雕刻精细；应县木塔建于文代，高67.31米，是我国最高的古木构建筑；灵石王家大院，太谷三多堂，共同组成山西晋中的大院民俗文化。山西名山大川遍布，自然风光资源丰富优美。北岳恒山是五岳之一，国家级风景名胜区；绵山气候宜人，自古就是避暑胜地，晋国名臣介于推携母被烧死于此山；北武当山、灵空山、管涔山等也各有特点；黄河壶口瀑布是仅次于黄果树瀑布的全国第二大瀑布，国家级风景名胜区：山西还建有庞泉沟、芦芽山、历山、莽河等自然保护区，风景秀丽。景致各异，有古树名木，珍稀动物出没，褐马鸡是国家珍稀动物。
山西是老革命根据地，革命活动遗址和革命文物遍布全省。著名的八路军总部旧址，黎城黄崖洞八路军兵工厂，文水刘胡兰纪念馆等。山西的人文资源非常丰富，山西人文的八大文化品牌：华夏之根、黄河之魂、佛教圣地、晋商家园、边塞风情、关圣故里、古建瑰宝、太行神韵。
2.1.4 技术因素
旅行社的成立和发展，都依靠技术力量的支持。旅行少不了交通工具，如汽车、火车、飞机甚至是自行车。旅行也少不了住宿，山西东方旅行社尽可能地把游线上的住宿条件提高，选择一些星级宾馆。旅行社还推出了太原到日本(太原起止)，太原到韩国，太原到欧洲，太原到海岛，太原到东南亚，太原到美洲等出境旅游线路。太原到云南，太原到
西藏，太原到四川，太原到新疆，太原到海南，太原到海边旅游等国内旅游线路。还有山西境内的五台山，平遥古城，乔家大院，常家庄园等景点周边旅游线路。
我们通过四个方面的分析，不难发现，政治法律环境的不断完善使得市场更加的规范、有序、公平；国内经济环境的良好，让旅游业快速稳健的发展；山西省优越的社会环境，保证了省内旅游业的可持续发展；技术环境则推动了山西省旅游业的昌盛发展。
2.2行业环境分析
旅游业随着国民经济的提升，国民对自身生活品质的提高而发展的。当然，行业环境也是构成旅游业成功与否的基本要素之一。
2.2.1 旅游者
旅游者是旅游业的主体，没有了旅游者，旅游业也就无法开展。旅游者是指来我国参观旅行、探亲、访友、休养、考察或从事贸易、业务、体育、宗教活动、参加会议等的外国人、华侨和港澳同胞，均属旅游者[17]。至于应邀来我国访问、部长以上的代表团成员、外国驻华使馆人员、常驻我国专家、新闻记者、留学生、归国定居的华侨，以及出国人员，都不能算是旅游者。这几年来，旅游者对旅游服务质量的投诉涉及到旅游业基本要素的各个方面，问题集中在降低服务标准、导游未尽职责、擅自增减项目等方面[14]。
在改革开放这么多年来，西方文化的冲击，以及加入了WTO世界贸易组织后，我国公民的旅游意识也逐渐加强。几年来很多人都纷纷选择了出境游，这无疑对国外的旅游市场增加了一股强心剂。旅游者的倾向和意愿的逐渐加大，也使得旅游业兴盛不衰，带动了地方经济的不断发展，从而良性循环。
2.2.2 供应商
供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商和其他中介商。或称为“厂商”，即供应商品的个人或法人。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商（限一级）、进口商等。
住宿的供应商也不外乎普通酒店、星级酒店这两种。在这个在注重服务质量的年代，旅行社选择住宿供应商多会选择价格便宜却不失档次，注重服务却不失细节。因旅游业的不断发展，越来越多的酒店拔地而起，抢占这个市场，在山西太原市光光是星级酒店就不下于60家，何况对整个中国甚至是世界。因此，旅行社的竞争也在于供应商的选择，有了好的酒店供应商对于旅游者的吸引力也是加强的。
旅行社是以提供旅行服务为主的行业，旅行社产业组织是一个以旅游批发商为主体或者说以旅游批发商为主宰的产业组织体系。虽然有的学者认为现代旅行社具有一定的生产职能，但从旅游经济整体运行以及旅游产业体系上来认识，旅行社仅仅是联结旅游客源地与旅游目的地的一个中间性行业，其主要职能是为实现旅游者的旅游需求提供旅游中介服务。由于旅行社是在靠近旅游者的第一市场层面进行经营活动的，因此，具有制约市场或者说主宰市场的旅行社是那些在旅游客源地专门从事旅游批发业务的旅行社。
交通的基本上包括汽车、火车、、飞机等等，这些供应商大多是政府企业，但是旅行社在选择他们的时候也应擦亮双眼，选择安全可靠的出游方式。旅游社的供应上大致有住宿，交通，风景名胜区等等。生产者向消费者转移所经过的路线，他所执行的功能弥合了产品、服务和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和所有权等缺口[17]。
2.2.3 新进入者的威胁
旅行社进入壁垒是指新旅行社进入市场所多承担的经营成本以及所
承受的不利因素。一般来说，进入壁垒的决定因素主要有网络经济和规模经济、产品差异化、营销费用以及行政与法规等四个因素。
旅行社作为旅游业的中间商，网络规模特点是十分显著的。如果一个新旅行社难以形成具有规模经济要求助网络规模的情况下进入市场，短时间内是很难达到经营成本和交易成本最低水平的，因而不能获得维持生存需要的规模经济，市场竞争力较低。
目前，国内旅行社市场面临新进入者的危险，比如，自助游、自驾游等专项旅游形式，以及以其他一些活动形式出现的休闲娱乐服务。随着旅游市场的娱乐性和个性化的不断加强，自助游、自驾游等专项旅游已经成为了时尚趋势，冲击了原本旅行社的传统旅游形式。旅行社行业手多重因素的影响，面临繁多的替代品威胁。
2.2.4 现有竞争者的威胁
上文提到大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，都会为了获得较大的利润进行竞争山西东方国际旅行社的竞争者有山西友谊国际旅行社，它主要提供的是山西到内蒙古的游线，这一条线是公司没有的。太原市锦程国际旅行社有限公司则负责散客旅游，租车旅游，山西+内蒙+陕西+河南连线专业地接操作，这点相比的话山西东方旅行社就相对的薄弱了些。太原新生代旅行社，则被评为山西省最佳国内旅行社，则无疑为他们的发展增大了筹码，这家旅行社也成为了山西东方国旅的最大竞争者。临汾京铁旅行社有限公司在广告上下足功夫，吸引走原本是山西东方国旅的顾客。目前，国内旅行社采取的竞争策略是价格竞争和规模扩张。在价格竞争方面，旅行社就会对服务质量、创新能力、管理机制缺乏优势，同时，企业缺乏核心竞争力的话就会压低价格；一些旅行社也有了较为完善的销售渠道，完成了资产重组。
2.2.5 旅游市场
随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一[19]。旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。旅游业是中国经济发展的支柱性产业之一。现在山西旅游市场缺乏在境内商务、散客、度假、专项和特种旅游产品的创新，以及扩大出入境旅行与旅游服务的同时尝试更高层次的跨国经营[20]。目前，国内旅行社采取的竞争策略是价格竞争和规模扩张。在价格竞争方面，旅行社就会对服务质量、创新能力、管理机制缺乏优势，同时，企业缺乏核心竞争力的话就会压低价格；一些旅行社也有了较为完善的销售渠道，完成了了资产重组。国家旅游局发布的《2007年度全国旅行社业务年检情况通报》上，截止2007年底，全国有国际旅行社1838家，国内旅行社17882家，总计19720家[18]。
2009年，我国旅游业总体保持较快增长，旅游总收入实现较大幅度增长。全年国内旅游人数达19.02亿人次，增长11.1%；国内旅游收入1.02万亿元，增长16.4%；入境旅游人数1.26亿人次，下降2.7%；旅游外汇收入397亿美元，下降2.9%；旅游总收入1.29万亿元，增长11.3%。
2010年，我国旅游经济呈现又好又快的增长态势：三大市场全面增长，国内市场主体地位进一步突出；旅游投资规模扩大，产业发展呈现出诸多亮点，扩大消费和改善民生功能明显[21]。全国旅游业总收入1.57万亿元，同比增长21.7%。其中，国内旅游人数达21亿人次，同比增长10.6%；国内旅游收入1.26万亿元，同比增长23.5%。入境旅游人数达1.34亿人次，同比增长5.8%。
“十一五”期间，我国国内旅游人数年均增长12%；入境过夜旅游人数年均增长3.5%，出境旅游人数年均增长19%；全国旅游业总收入年均增长15%。我国目前已跃居全球第三大入境旅游接待国和第四大出境
第七章目标市场营销战略 arget Marketing Strategy 瞄准目标，有的放矢！ 第一节市场细分Segment (一)概念的界定（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。 (二)概念的理解 细分的结果：分属不同细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望存在明显的差别，而属于同一细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望则较为相似 市场细分的依据：消费需求的差异性；消费需求的类似性；企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）市场细分的目的：把需求类似的消费者加以分类，以了解顾客需求的差异，发现有利的营销机会。注意点：市场细分的立足点是市场消费需求的不同；.市场细分不是对产品的划分，而是对需求和欲望各异的消费者进行分类；.市场细分的过程是子市场之间求异存同、子市场之内求同存异的过程。市场细分是一个聚集与分解共同作用的过程。 （三）市场细分战略的产生与发展 大量市场营销阶段（Mass Marketing） 产品差异市场营销阶段（Product Different Marketing）这时的产品差异不是由市场细分产生 目标市场营销阶段（Target Marketing）
（四）、市场细分的层次 1、大众营销（没有细分市场） 2、定制营销（完全细分市场） 3、细分营销 （按收入高、中、低细分市场）（按年龄A、B细分市场）（按收入和年龄两类因素细分市场） 二、市场细分的必要性和重要性 区分市场中消费者需要的差别，并从中选取目标市场；发现市场机会；有助于提高企业的竞争能力；制定市场营销组合的基础；增进社会效益，推动社会进步 三、市场细分的模式（原理）
《市场营销学》实训报告 普华永道——竞争战略研究 姓名：金晶 专业：会计2班 学号：3700100229 任课教师：雷彬 报告时间：2012年5月25日 所属行业：财会咨询 □房地产□汽车□旅游□餐饮□财务咨询□教育培训□服装□儿童游乐□快消品□大型零售□IT □互联网 关注企业：普华永道会计师事务所 案例类型：竞争战略 □营销战略□营销环境分析□竞争战略□调查报告 □营销策划□市场定位□营销组合策略□综合报告 附件内容：政策文件 □调查方案□调查问卷□媒体的报道□政策文件 □调查照片□访谈视版或录音□其他 附件类型：视频短片、图片资料、PPT □视频短片□数据表格□PPT □图片资料□文字资料□声音资料
普华永道竞争战略研究 报告目录 第一部分：普华永道基本概况 (3) 第二部分：国际市场上普华永道的基本状况 (4) ㈠普华永道国际市场上的份额 (4) ㈡普华永道与其他三大的对比 (4) ㈢普华永道对比其他三大的优势 (4) 第三部分：中国内地排名前列的会计师事务所——普华永道中天会计师事务所 (5) 第四部分：本土会计师事务所与国际会计师事务所比较. 5㈠两者比较的结果 (6) ㈡结论 (6) 第五部分：我国会计师事务所竞争力SWOT分析 (6) ㈠机会与威胁 (6) ㈡本土会计师事务所的战略选择 (6) 第六部分：附件 (7) ㈠普华永道标志与CEO （图片） (7) ㈡普华永道做客“天天向上”（视频） (7) ㈢普华永道评析（PPT） (7)
普华永道——市场领导者战略研究 第一部分：普华永道基本概况 ⑴概述 普华永道——国际四大会计师事务所之一，英文缩写为PWC，英 文全称PricewaterhouseCoopers，它是普华和永道于1998年合并组 建而成。普华永道和毕马威、安永以及德勤合称为四大国际会计师事 务所。 成立历史：为了进一步利用大型会计师事务所的规模效益，普华和安达信曾在1989年商讨合并事宜，但最终没有达成协议。在1998年，普华和永道合并为普华永道，使得新事务所成为一种不同的联盟，以获取更大的规模效益。 ⑵业务范围 ①保证及企业咨询服务。具体包括：财务报表审计、石油行业价 值证分析、全球扩展及私有化、内部控制服务、内部审计服务、风险管理、外包服务等； ②商业程序外包。具体包括：财务及会计、应用流程、采购、人力 资源、不动产管理等； ③财务咨询服务。具体包括：企业重组服务、致力于有形及无形资 产评估等的公司价值咨询服务等； ④全球人力资源。具体包括：全球人力资源解决方案、人力资源咨 询支持等； ⑤管理咨询服务。具体包括：公司战略、技术战略、组织战略、经 营战略、改造战略等 ⑶企业结构;普华永道是家合伙企业，其法律结构与公司企业的结 构差异很大。普华永道事实上是一些成员公司的集合，它们按照各自的权限自主运行。这些成员公司的高级合伙人是董事会的成员，并由一家在英国注册的总公司普华永道国际有限公司负责协调。目前该公司的CEO是戴瑞礼。 ⑷主要客户：埃克森、IBM、日本电报电话公司、强生公司、高盛集 团、美国电报电话公司、英国电信、戴尔电脑、福特汽车、雪佛莱、康柏电脑和诺基亚等。主要中国客户中国建设银行、中国银行、中国石化·中国石油、中钢集团、中国铝业、中煤集团、中国联通、中国
旅行社销售方案Tourist sales plan Salea depart. 内部资料，请妥善保管Proper-keeping of the Internal Infromation
为完善唐人街酒店管理公司销售部各项运营机制，经管理公司销售部专题会议研究，特针对开拓对旅行社业务的各项运营办法，提升我店的客流量及营业额。更全面的掌握旅行社资源，网络更多客户，更好的将唐人街餐厅及酒店多元化业务做推广，积累更多客户群体，将唐人街文化及美 食推荐给每一位游客，经管理公司销售部开会讨论设立以下方案。
关于唐人街“一日游”的营销方案（一）目的是为了更好地开拓旅行社业务，提升我店的客流量及营业额，更好的打开我店在北京市场及国际市场的知名度。使唐人街在酒店行业独领风骚。经唐人街酒店管理公司总经理动议召开常务运营会议研究决定，拟定针对旅行社的一日游方案，详细如下： 一、旅游景点 1.唐人街、鸟巢、水立方、中华民族园——一日游 二、时间 1天（可重点选择旅游旺季推出） 三、活动目标及宗旨 更好的宣传北京文化，欢迎世界各地人民来到北京旅游，把唐人街作为旅游的必经之地，更好的向客户推荐唐人街的美食文化，购物及酒店等项目为游客提供一日游的最佳感受！ 四、公众对象 1.国内团： 2.国外团 五、一日游套餐行程 上午：参观鸟巢、水立方，游玩民族园，拍照留念；（旅游车接送）。 中午：唐人街海鲜餐厅用餐；（旅游车接送）餐厅包括中国各大菜系及外国菜肴，品种繁多，餐厅还可以制作口味纯正地道的老北京小吃、果脯及各种特色糕点。 下午：唐人街购物中心旅游购物，商场有各色老北京传统工艺品，唐装、
旅游公司营销策划书 【好范文荐】 在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市××旅游公司为例，策划了一个营销方案。 一、市场分析 1、市场营销环境分析 随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。 2、市场潜在力分析 除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。 3、竞争者状况分析
在惠州，旅行社有三十几间之多，而且彼此提供的服务都是大同小异，区别不大。因此形成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校 4、服务分析 在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。 5、公司的市场表现 知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。 二、公司诊断 该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一直未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢?经调查研究发现： 1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。 2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。 3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。
中国旅游报/2005年/11月/14日/第008版 管理平台 旅行社的营销策划案例模拟 成都市职业技术学院余昕 加入WTO后，旅行社全面开放的趋势不可避免，因此，旅行社应在宝贵的时间内，奋起直追，与国际接轨。 笔者在此拟根据四川省的旅游市场情况，模拟分析意欲进入该市场的旅行社的营销策略。 旅游市场状况 通过问卷调查，笔者了解到目前四川旅游市场的情况： 一、旅游消费者特点 1、省内游客和近距离区域游客比重大； 2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。 3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。 4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。 5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。 6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣。 7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。 二、旅游产品的主要特点 1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。 2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。 由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。 3、四条精品旅游线路、一个中心(成都地区)和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。 4、旅游产品主要是观光旅游产品。目前四川旅游市场所提供的绝大多数产品是观光旅游产品，如峨眉山/乐山，自贡/蜀南竹海，康定/海螺沟。在四条旅游环线中，有三条环线构成四川观光旅游产品的核心和特色。 三、市场竞争状况 1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过"非典"为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。 2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。 3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。 营销策略建议 因此笔者对旅行社的营销策略建议如下： 一、产品策略 1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段四川旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。 2、选择性地开发同构型的旅游产品。即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟)，四条已成形的精品旅游线路。这些旅游产品对旅游者的吸引力很大，在现在和将来都会占有很大的市场份额。
浅谈我国旅行社营销策略 姓名：符月丁班级：10酒店管理学号：201015510109 摘要：目前，我国旅行社行业利润率普遍偏低，主要原因就是营销手段单一，为了实现旅行社长远发展和整体行业利润的提高，旅行社企业应从营销理念的各个要素入手进行各自的营销计划管理，实现本旅行社更好的发展。 中国论文网 关键词：旅行社；营销管理；策略 随着我国旅游业的迅速发展，服务业面临着比以往更加严酷的竞争。旅行社是旅游业的龙头企业，旅游业又属于服务业的范畴，但是，目前我国旅行社业行业利润率普遍偏低。其主要原因就是旅游产品雷同，营销手段单一，互相压价竞争，缺乏整体营销策略，导致旅行社为争取利润而降低服务标准，影响了旅行社长远发展和整体行业利润的提高。旅行社企业应制定各自的营销规划，依据其营销战略对营销（4Ps）过程中的各要素变量进行配置和系统化管理。 一．产品（Product）策略 产品是所有企业生存和发展的基础与核心。对于任何一个以赢利为目的的企业来说，在自身资源、能力、条件允许的范围内，推出符合目标市场需求的产品是至关重要的，旅行社也不例外。没有了产品，旅行社就失去了经营和管理的方向和意义。从这个意义上说，产品设计与创新是旅行社营销策略的核心组成部分。 旅游产品的形态是多种多样的。在过去的几十年中，我国旅行社经营的产品种类有所增加，但从总的情况看，我国旅行社销售的产品还是比较单一性的。“团体、全包价、标准等、文化观光旅游”一直是我国旅行社的主要产品。这样的形式不仅不能满足旅游者多样化的需求，而且也会加剧彼此间的竞争。在西方旅游发达国家中，批发旅游经营商和旅游零售代理商所经营的产品种类繁多，既包括现成的系列旅游产品，又包括临时按旅游者的要求而设计的产品和各种单项服务。旅游者可以像进入百货商店一样，在琳琅满目的旅游产品中随意选购他们所需要的产品。因此，各旅行社企业应认真研究市场需求，做好市场调研，根据旅游者消费行为的变化趋势设计新的主题线路。但丰富旅游产品的品种并不意味着任何旅行社，不管规模大小都经营所有的旅游产品，搞大而全、小而全，而是指应做好市场细分和产品定位，最后形成差别化，搞特色营销，即旅行社应研发出一种特色，利用这种特色与竞争者区别开来，进而吸引和锁定顾客的一种非价格竞争策略，包括质量、品牌和售后服务等。同时，我国旅行社应大力开发各种类型的旅游产品，例如，度假型旅游产品、高档旅游产品、专项旅游产品、散客旅游产品以及参与性强的旅游产品等，以满足旅游市场多元化的需求。 二．定价（Price）策略 目前从总体上看，我国旅行社与西方旅行社在定价策略方面表现出很大的共性，但由于双方社会制度、旅游业发达程度等各方面的差别，两者在产品的价格形式、政府对价格的影响力、价格制定基础和综合服务费等价格策略特别是价格管理方面也表现出一定的区别。在定价方法上，我国旅行社普遍采用成本加成法和竞争导向法。但正如前面所说，由于旅游产品同质化，降价成为竞争的唯一手
（竞争策略）第五章市场竞 争战略
第五章市场竞争战略 只要存在商品生产和交换，就必然存在竞争。市场竞争是市场经济的基本特征之壹。营销活动的成功不仅要求企业准确地把握顾客现实或潜在的需求，而且要求企业比竞争对手更有效的满足顾客需求。只有做得更好才有继续生存的空间。营销大师菲利普·科特勒说：“忽略了竞争对手的X公司往往成为绩效差的X公司；效仿竞争者的X公司往往是表现平平的X 公司；在竞赛中获胜的X公司则在领导着它们的竞争者。”企业在分析环境寻找市场机会后，必须考虑市场上除顾客之外的第二个重要因素——竞争者。在顾客购买能力既定的条件下，竞争状况将在很大程度上影响企业的盈利水平。所以，企业下壹步的工作是根据市场竞争态势制定竞争性营销战略，确立企业自身的竞争优势。 第壹节竞争者分析 壹、识别企业的竞争者 竞争者无疑是相对于某壹企业而言的。壹般是指和某壹企业共同争夺壹个目标市场的壹家或多家企业。由此可推断：可口可乐X公司是百事可乐X公司的竞争对手；通用汽车X 公司可将丰田X公司、奔驰X公司当作自己的竞争敌手。在北京，北京百货大楼、东安市场、隆福大厦、西单商场互为竞争对手，在中国，八大钢铁X公司也可能互相成为强劲的竞争者。可是，这样认识自己的竞争对手仍不够，这实际上患了被外国人士所称的“竞争者近视症”。如果更全面、更准确地识别企业的竞争者，可将竞争者分为以下四种类型：（壹）首要竞争者 当其他企业以相似的价格向相同目标市场提供类似的产品和服务时，企业可将其视为首要竞争者。表当下产品定位的“市场空间”上，企业和这类竞争者所定位置非常接近。这类竞争者运营的产品壹般是具有高度需求交叉弹性的产品，即密切替代品。例如，别克X公司（BuiCK）可能会发现其首要竞争者是福特X公司、丰田X公司、本田X公司、雷诺X公司（Renult）和其他制造价格适中的汽车生产商。企业和首要竞争者为争夺同壹目标市场或特
论旅行社相关多元化经营策略(一) 内容摘要：由于自然力和非自然力的作用，旅行社存在着大量的经营风险。各种经营风险的存在，不但会给旅行社带来收益上的损失，甚至还会造成企业的破产。因此，经营风险的管理便成为旅行社经营管理活动中的一项重要内容。文章通过对旅行社实行多元化经营的可行性分析，提出了从相关多元化经营入手，在此基础上培育核心竞争力的旅行社多元化经营策略，为旅行社规避经营风险，实现其可持续发展提供一种思路。 关键词：行业特性经营风险多元化经营模式选择 进入新的世纪，我国的旅行社正经历着急剧的变革。特别是加入世界贸易组织，以及以网络技术为代表的信息技术在旅行社行业中的广泛应用等因素，都为我国旅行社的发展提供了良好的机遇，但同时也对我国的旅行社提出了严峻的挑战。 由于自然力和非自然力的作用，旅行社存在着大量的经营风险。各种经营风险的存在，不但会给旅行社带来收益上的损失，甚至还会造成企业的破产。因此，经营风险的管理便成为旅行社经营管理活动中的一项重要内容。为了有效地规避经营风险，这就要求旅行社经理人员具有敏锐的洞察力，准确把握我国旅行社行业的发展趋势，并且能够领导自己的企业在变革中求发展。上世纪50年代，当经验管理不能满足现代企业管理的需要时，市场战略专家安索夫提出了多元化经营战略，并在70年代风靡一时。据统计，1970年美最大的500家工业公司中就有94%的公司从事多元化经营。目前，多元化经营战略被我国许多公司采用，旅游企业也不例外。多元化经营的一般涵义是指企业同时生产和提供两种以上基本经济用途不同的产品或劳务的一种经营战略，它属于产品、市场战略，是增加新产品种类和增加新的市场两者同时发生的战略。本文从旅游业自身特点与多元化经营之间关系的分析，提出了从相关多元化经营入手，在此基础上培育核心竞争力的旅行社多元化经营策略，为旅行社规避经营风险，实现其可持续发展提供一种思路。 旅行社特点有利于实行多元化 多元化经营战略的主要作用包含两个方面：一是提高资源的利用度，二是降低企业的经营风险。这与旅行社的行业特性是一致的，旅行社有实行多元化经营的要求。 旅行社的综合性强，可以与各行业联系，开展多元经营。这主要表现在旅行社销售的旅游产品的综合性上。首先，旅游产品是旅行社为满足旅游者的各种需要而提供的各种服务的组合，旅游者在选择购买旅游产品时，考虑的不仅是单一服务产品，还包括住宿、交通等一系列综合性的服务产品。其次，旅游产品的生产和经营涉及众多的行业和部门，如交通、建筑文化、卫生、公安等各行各业，因此，旅行社可以与各行业联系，开展多元经营，如创办饭店、汽车公司、娱乐场、商场等。这一方面为旅游者的旅游活动提供了便利，另一方面旅行社也可以从多元化经营中获得较高的收益。 旅行社的敏感程度高，而多元化经营战略具有降低经营风险作用。旅行社是一个脆弱性大，依附较多的行业，因此经营风险很大。旅行社的经营风险是指旅行社在经营过程中发生某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。旅行社的经营风险一般具有以下四种特征：旅行社经营风险的存在是客观的，经营风险的大小是可以估测或度量的；旅行社经营风险的存在与一定的时空条件相联系；旅行社的经营风险是可以防范的；旅行社经营风险的发生会影响旅行社的利益。一般来讲，造成旅行社损失的原因主要有自然、人为和经济三种情况。它的业务经营极易受到政治、经济、自然条件的影响，一个国家或地区出现政局动荡、金融风波、军事冲突、自然灾害等都会直接影响旅行社业务经营。另外，旅游属于一种高层次消费，需求弹性较大，影响旅游需求的各种因素的微小波动，都会较大程度地在旅游业上反映。因此，旅行社仅靠单一的经营形式，是很难适应激烈的市场竞争的，多元化经营战略的降低风险作用，对旅行社的深层次发展意义重大。 旅行社的资本有机构成低，开展多元化经营，不仅可以避免资金闲置、提高资金的利用率，
第三章市场细分、定位和竞争策略 第一节市场细分策略 案例：斜口杯的诞生 一、市场细分的含义：根据消费需求的差异性，选用一定的标准，将整体市场划分成两个或两个以上具有不同需求特性的子市场的过程。20世纪50年代，美国营销专家温德尔.斯密提出，标志着市场营销由大量营销进入目标营销阶段。 *大量营销阶段 *产品差异化营销阶段 *目标营销阶段 二、市场细分的意义 市场细分的必要性——消费需求的复杂多样性 ——买方市场的形成和企业间竞争加剧 市场细分的可能性——局部市场的相似性 三、消费者市场细分的标准 1、人口细分 案例：酷儿饮料——年龄细分 案例：保健品年龄细分 案例：性别细分——女性酒 冲动性购买与性别的调查 2、地理细分 案例：汽车的地理细分 3、心理细分 案例：Swatch手表的心理细分 反面案例：激爽三年十亿成流水 反面案例：汇源果汁成也细分败也细分 4、行为细分 行为因素 购买时机与频率 追求的利益 使用者情况 使用率 忠诚程度 态度
四、生产者市场细分的标准 （一）最终用户的要求标准 （二）用户规模——购买数量 （三）用户地点 五、市场细分的原则 （一）可衡量性: 细分后的各个子市场范围清晰 购买力大小可以度量 （二）可进入性: 企业的营销辐射能力能够到达 （三）可盈利性: 子市场的潜在规模足够大 （四）可区分性: 不同的细分市场的特征可清楚地加以区分 第二节目标市场和市场定位策略 一、目标市场的含义 目标市场—— 企业通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品或服务去满足其现实的或潜在的需求的那一个或几个细分市场。 二、选择目标市场的方法——产品-市场矩阵图 具体见笔记 三、目标市场营销策略的类型 1、无差异营销策略 企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了消费需求的差异性； 适合：同质市场的产品，广泛需求，可能大批量产销的产品（如：通信电源、可口可乐、粮食等） 2、差异性营销策略 先进行市场细分，再为各个细分市场的需求差异制定不同的营销组合策略 优点：满足了所有消费者需求，有利于提高市场占有率 缺点：企业资源分散，生产和营销成本高 3、集中性目标市场营销 （1）含义：企业将整体市场市场细分为若干细分市场以后，企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。 （2）优点：对企业资源要求不高 （3）缺点：放弃了其他机会，风险大 案例：浪潮电脑的专注战略 案例：棕榈航空公司集中性战略——“全世界最小的航空公司”。 四、影响目标市场营销策略选择的因素 1、企业资源 2、产品特点 3、市场特点
XXXX-2020年中国快递企业市场竞争策略研究报告 2015-2020年中国快递企业市场运行态势及企业竞争策略研究报告 中国产业信息网 什么是行业研究报告
行业研究是通过深入研究某一行业发展动态、规模结构、竞争格局以及综合经济信息等，为企业自身发展或行业投资者等相关客户提供重要的参考依据。 企业通常通过自身的营销网络了解到所在行业的微观市场，但微观市场中的假象经常误导管理者对行业发展全局的判断和把握。一个全面竞争的时代，不但要了解自己现状，还要了解对手动向，更需要将整个行业系统的运行规律了然于胸。 行业研究报告的构成 一般来说，行业研究报告的核心内容包括以下五方面：
行业研究的目的及主要任务 行业研究是进行资源整合的前提和基础。 对企业而言，发展战略的制定通常由三部分构成：外部的行业研究、内部的企业资源评估以及基于两者之上的战略制定和设计。 行业与企业之间的关系是面和点的关系，行业的规模和发展趋势决定了企业的成长空间；企业的发展永远必须遵循行业的经营特征和规律。 行业研究的主要任务： 解释行业本身所处的发展阶段及其在国民经济中的地位 分析影响行业的各种因素以及判断对行业影响的力度 预测并引导行业的未来发展趋势 判断行业投资价值 揭示行业投资风险 为投资者提供依据
2015-2020年中国快递企业市场运行态势及企业竞争 策略研究报告 【出版日期】2015年 【交付方式】Email电子版/特快专递 【价格】纸介版：7000元电子版：7200元纸介+电子：7500元【报告编号】R334984 报告目录： 前言 在现代市场经济活动中，信息已经是一种重要的经济资源，信息资源的优先占有者胜，反之则处于劣势。中国每年有近100万家企业倒闭，对于企业经营而言，因为失误而出局，极有可能意味着从此退出历史舞台。他们的失败、他们的经验教训，可能再也没有机会转化为他们下一次的成功了！企业成功的关键就在于，是否能够在需求尚未形成之时就牢牢的锁定并捕捉到它。那些成功的公司往往都会倾尽毕生的精力及资源搜寻产业的当前需求、潜在需求以及新的需求。 随着中国快递行业竞争的不断加剧，大型企业间并购整合与资本运作日趋频繁，国内外优秀的中国快递企业愈来愈重视对行业市场的分析研究，特别是对当前市场环境和客户需求趋势变化的深入研究，以期提前占领市场，取得先发优势。 本快递行业研究报告共九章是智研数据中心咨询公司的研究成果，通过文字、图表向您详尽描述您所处的行业形势，为您提供详尽
途牛旅游营销策略研究 摘要 近年来随着信息技术的进步和在旅游业中的持续应用，许多旅游电子商务网站快速兴起，在建设过程中，一些企业过多的追求网站表象设计和业务推广功能，而.很大程度上忽略了网站本身与企业营销策略实施之间的结合，尤其不注重对于目标市场的细分，从而失去了对目标客户群体的吸引力。而且，随着行业竞争的不断加剧，企业逐渐显现出了一些营销策略方面的不足，导致旅游公司的实际运行效果不佳。在这种情况下，对于旅游公司的市场营销策略研究就显得尤为重要，尤其是为旅游公司应避开大众路线，重新分析企业运营状况，进行专业的市场细分与定位。本文采用文献研究法、问卷调查法与案例研究法，在对国内外关于旅游电子商务发展和目标市场细分理论进行阐述的基础上，选择途牛公司作为具体的研究对象，在介绍该公司创办与发展历程后，具体分析该公司在途牛旅游网营销中存在的问题和原因，从而提出相应的差异化营销对策。 关键词：在线旅游；营销策略；市场细分；用户体验 Abstract In recent years, with the development of information technology and the continuous application in the tourism industry, many tourism e-commerce websites have emerged rapidly.In the process of construction, some enterprises excessively pursue the function of website image design and business promotion. To a large extent, they neglect the combination between the website itself and the implementation of enterprise marketing strategies, especially the subdivision of the target market. As a result, it loses its appeal to the target customer group. Moreover, with the increasing competition in the industry, enterprises gradually show some shortcomings in marketing strategies, resulting in poor actual operation effect of tourism companies.In this case, it is particularly important to study the marketing strategy of tourism companies. Especially for tourism companies, they should avoid the mass line, re-analyze the operation status of enterprises, and carry out professional
旅行社营销策划书（共18篇） 旅行社营销策划书（共18篇） 第1篇： 旅行社营销策划书旅行社营销策划书凡易蓉近年来的旅游营销证明，必须摆脱以往那种打价格战、打路线站、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位、采取新型的营销方式、突破瓶颈、提高整个行业的利润水平。旅行社企业同其他任何企业一样，有其产品和用户，不同的是，旅行社的产品：是旅游路线，由景点、交通、旅行社、餐饮、导游等组成，其组成是人和物，用户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人的交往，接触实现的，旅游企业属于服务性行业。 企业要生存、发展，就必须赢得市场，成功的、名牌的旅行社是人们说起去旅游就马上想起报名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地坚持其本质并灵活地适应市场的变化，便可赢得大部分市场。用一个公式可概括名牌的内涵：名牌=理念+产品+行销。理念，是人们通过其产品及服务所能感受到的一种文化，一种精神。"将顾客作为我们的朋友"的经营理念不仅和谐地联结了旅行社和顾客之间的关系，也将这种观念潜移默化地影响了旅行团中的每一位客人，这种旅行社不仅是旅游服务机构，更是人
与人之间友谊的桥梁，是让人感觉山水美，人间的情谊与温暖。以此为理念的企业必然赢得顾客。 宗旨，旅游企业要赢得市场，必须像其他企业一样去创名牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式。 现今阶段，旅游业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们旅游提出了更高的要求。在21世纪，计划在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进旅行社的发展，开拓更大的旅游市场，提高经营效益。首先对该行业的环境进行分析，再次基础上利用经营战略分析的科学方法，确定旅行社的营销计划。 一、市场分析1、市场营销环境分析随着城市经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上合肥省会的区位优势，旅游业的发展可谓是得天独厚。 2、市场潜在力分析除了以上条件以外，随着合肥地区的快速发展，人们的生活水平逐渐提高，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。 3、竞争对手分析旅行社在合肥地区拥有许多大型旅行社，经营时间长，服务质量好，人员综合素质高，掌握了铁路民航等交通优势，对我市客源有一定的影响作用。
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/d914693450.html, 论新形势下旅行社的关系营销策略 作者：李淼 来源：《法制与社会》2010年第08期 摘要信息经济的发展和体验经济的来临,改变了旅游者的消费偏好和消费习惯,缩短了旅游最终消费者和旅游供给商之间的距离,使得旅行社的中介地位逐渐被剥离。本文从旅游消费的 变化以及我国旅行社的营销现状出发,分析了旅行社营销理念变革的现实需要。并基于关系营 销理论,利用“六大市场模型”,从内部营销和外部营销两个角度,提出了旅行社的关系营销策略。 关键词信息经济体验经济旅行社关系营销 中图分类号F592 文献标识码:A 文章编号:1009-0592(2010)03-086-03 在我国旅游业蓬勃发展之时,作为联结旅游者与旅游目的地重要枢纽的旅行社却几乎走到 了全行业亏损的边缘。旅行社的全军覆没不仅是旅行社之间恶性的低价竞争和低劣的服务质量所导致的结果,更关键的原因还在于他们对于新形势下旅游者的消费环境和需求特征的变化以 及与各利益相关者建立紧密的合作关系的重要性缺乏一个清晰的认识。 一、新形势下旅游消费环境和需求特征的变化 信息经济和体验经济的发展所引发的消费变革是旅游业面临的新形势。随着信息经济的迅猛发展和体验经济崭露头角,旅游者的消费环境和信息渠道变得更加丰富和完备,而他们的旅游需求也变得越来越难以捉摸。 (一)信息经济影响旅游消费环境 信息经济,是指以现代信息技术等高科技为物质基础,信息产业起主导作用的,基于信息、知识、智力的一种新型经济①。现代信息技术,尤其是互联网的高速发展全面扩展和加强人类的 信息功能,使得越来越多的领域以数据流通取代产品和服务流通,从而也引发了全新的旅游消费革命。 信息技术改变了传统旅游交易过程中信息不对称的状况,缩短了旅游最终消费者与旅游供 应商之间的距离,使得旅行社的中介地位受到威胁,而携程、e龙等网络旅游服务商的兴起更是 给传统旅行社带来了巨大的冲击。在互联网不普及的时代,旅行社的供应商如饭店、交通、景 区等部门对旅行社的依赖程度较高,它们只能通过旅行社传递信息,完成与旅游者的交易活动。但在信息技术高度发达的今天,旅游信息和旅游交易的流转不再受时间、空间的限制,旅游者不再单纯地依赖旅行社获得信息和优惠条件。信息经济的发展,使得旅行社的供应商和顾客可以 绕过旅行社,借助信息技术直接进行交流。
旅行社营销策划 在此拟根据四川省的旅游市场情况，分析意欲进入该市场的旅行社的营销策略。 目前四川旅游市场的情况： 一、旅游消费者特点 1、省内游客和近距离区域游客比重大； 2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。 3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。 4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。 5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。 6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣。 7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。 二、旅游产品的主要特点 1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。 2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。 由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。 3、四条精品旅游线路、一个中心(成都地区)和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。 4、旅游产品主要是观光旅游产品。目前四川旅游市场所提供的绝大多数产品是观光旅游产品，如峨眉山/乐山，自贡/蜀南竹海，康定/海螺沟。在四条旅游环线中，有三条环线构成四川观光旅游产品的核心和特色。 三、市场竞争状况
1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过"非典"为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。 2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。 3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。 营销策略建议 对旅行社的营销策略建议如下： 一、产品策略 1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段四川旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。 2、选择性地开发同构型的旅游产品。即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟)，四条已成形的精品旅游线路。这些旅游产品对旅游者的吸引力很大，在现在和将来都会占有很大的市场份额。 3、开发新的精品旅游线路，突出特色旅游产品。如：海螺沟冰川-跑马山-稻城亚丁自然生态、康巴藏族文化风情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-泸沽湖航天科技、民族风情游；自贡-宜宾的恐龙文化、盐业文化、彩灯文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游产品。 4、将资源优势与市场需求结合，把优势资源开发成优势产品以适合旅游者需求的多样化产品。目前旅行社经营的产品基本上是以传统的观光旅游产品为主，游客的参与性较差。可以根据四川省内旅游资源现状和市场的分析开发出新的旅游产品，如：探险旅游产品、度假旅游产品和专项旅游产品。
7.2 目标市场选择策略 7.2.1 目标市场选择的五种模式 一旦企业确定了市场细分机会，它们就必须依次评价各种细分市场和决定为多少个 细分市场服务。在评估各种不同的细分市场时，企业必须考虑的两个因素是：细分市场 结构的吸引力；企业的目标和资源。首先，企业必须考虑潜在市场对企业的吸引力。例 如它的大小、成长性、盈利率、经济规模、风险高低等。其次，企业必须考虑对细分市 场的投资与企业的目标和资源是否相一致。某些细分市场虽然有较大的吸引力，但不符 合企业的长远目标，因此不得不放弃。或者，如果企业在某一细分市场缺乏一个或更多 的提供优势价值的竞争能力时，该细分市场就应当放弃。企业在对不同的细分市场评估后，可考虑以下五种目标市场模式，如图7.1所示。 图7.1 目标市场选择的五种模式 1. 密集单一市场 企业可以选择一个细分市场做为目标市场。企业通过密集营销，更加了解该细分市 场的需要，可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外，企业通过生产、销售和促销的 专业化分工，也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当，企业的投资便可获得高 报酬。例如，大众汽车公司集中经营小汽车市场，而波斯卡(Porsche)则专门经营运动车市场。 但是，密集型市场营销比一般情况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况，或 者某个竞争者决定进入同一细分市场。 2. 有选择的专门化 有选择的专门化是指企业选择若干个细分市场，其中每个细分市场都有吸引力和符 合企业要求。它们在个细分市场之间很少有联系，然而，每个细分市场都有可能的盈利。这种许多细分市场目标优于单个细分市场目标，因为这样可以分散企业的风险。 3. 产品专门化 产品专门化是指企业集中生产一种产品，企业向各类消费者销售这种产品。例如显 微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。企业还准备向不 同的顾客群体销售不同种类的显微镜，而不去生产实验室可能需要的其他仪器。企业通 过这种战略，在某个产品方面树立起很高的声誉。但如果生产被一种全新的技术所替代，它就会产生危机。
摘要 近几年来，随着我国经济的高速发展以及电子科技的不断壮大，手机行业逐渐成为我国经济领域不可或缺的一项支柱性产业。在当前手机行业竞争激烈的环境中，手机的相关的企业想要得到竞争优势，就必须首先把顾客对于产品的满意度以及忠诚度放在第一位。近几年来，手机市场已经成为各个行业之间的盈利部门，苹果、三星、微软、LG、索尼等国际品牌已经牢牢地占据了大部分市场份额，而小米、联想、中兴、华为、魅族等国产厂商一并展现出百家争鸣的现象。在这样一个异军突起并且竞争激烈的时期，华为依据市场需求，通过一系列国际化公司的战略，并进一步对自己的产品进行相关的革新以及改造，对其质量以及影响力和价格进行转变，最后形成了自己在电信设备制造业中独特的优势。华为在长期的发展过程中，始终将其自身的发展和顾客的需求结合在一起。华为不断给自己的产品创新，并不断关注客户的需求，给消费者提供具有价格以及质量竞争力的产品，持续给客户创造具有最大价值利益的产品。 本文以华为作为主要研究对象，在于其发展过程中突出的“为客户服务”的发展理念，完美结合东方的管理文化理念与西文的管理流程架构，充分高效利用自有资源，对自己负责，对客户负责。为此，本文将华为手机客户满意度作为切入口，结合影响手机客户满意度的影响因素，分析其营销策略上的优势，并就手机企业的发展战略总结其成功之道。 关键字：华为手机；客户满意度；营销策略
华为智能手机市场竞争策略研究 目录 摘要 (1) 一、绪论 (3) （一）选题意义与背景 (3) 1.1选题背景 (3) 1.2选题意义 (3) （二）研究思路及方法 (3) 2.1研究思路 (3) 2.2主要研究方式 (3) 二、国内外研究现状 (4) （一）国外研究现状 (4) （二）国内研究现状 (5) 三、关于华为公司的背景及概述 (7) 四、华为手机客户满意度现状及影响因素 (7) （一）客户满意度现状 (8) 2.产品因素 (9) 五、华为手机客户满意度提升策略 (10) （一）华为手机“一对一”营销策略 (10) （二）华为手机“面向客户”销售策略 (11) 结论 (14) 参考文献 (15)
旅行社网络营销策划方 案 集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
旅行社网络营销策划方案 一、公司简介 我们公司的名字是脚步，其意义是我们的发展会脚踏实地，主要是以网站形式为顾客提供一个平台，以诚信为准则，为爱好徒步旅行的人们提供旅游线路、旅途中的注意事项、旅途中具备的用品、安全问题等，并为他们销售旅途中需要的旅行用品，让顾客能轻松的找到徒步旅行的有关信息。我们网站的目标是满足国内外旅游探险者的需求，努力打造一个具有特色的公司。 二、公司计划 1、公司理念 为顾客提供优质的服务，以诚信为本 2．公司优势、成本低、风险小、信息全面、信息传递迅速? 3．公司发展 随着网络的发展，人们越来越依赖网络，所以我们的市场会有很大的发展空间。公司将在网络上开辟一个市场，同时会计划做有关旅游业的产品。 三．营销策略 1、首先企业注册搜索引擎。对大多数企业来说，在搜索引擎站点上进行网站注册一直都是网站推广最重要的活动。可以提高被访问的机会，网站注册后，旅游者就能知道我们的网站，并有可能访问其站点，网站被访问的机会就会增大。还可以扩大网站的影响力，通过在搜索引擎上注册，让更多的人了解网站，迅速增加网站访问量，扩大网站影响力，还能拓展我社的业务覆盖范围。 2、在线推广和线下的传统推广手段的综合利用，离线的广告宣传，公共关系与在线公关的处理以及在线促销等，注重整和营销传播的策略思想。 获得相关网站到旅行社主页的链接，是站点推广重要的一个部分，建立品牌合作的方式，如酒店方面的网页，交通服务方面的网页等等。网站链接能够
获得更稳定、更长久的影响力。我站推广不可忽视旗帜广告这种标准的在线广告形式。 传统媒体的宣传能够扩大网站的知名度，增加网站的曝光率，这也将有助于塑造徒步旅行的品牌形象。 网站推广使用促销工具一般以在线的方式进行，促销具有信息沟通、刺激和诱导的作用。 3、完整的网站资产由知名度、形象、内容品质、专有技术以及用户对网站的忠诚度组成，忠诚度是一个核心构成，由于我社的业务是徒步旅游，基于徒步爱好者追求新鲜刺激的情况下，想要吸引回头客是不现实的，因此我们要力图让旅客在感受我们优质的旅游服务后，向更多的顾客传达信息， 4、在线公关的合理运用。 公共关系的特点是：具有高可信度；可以让对推广促销存有戒心者放弃抵触情绪；可以让信息沟通具有戏剧性，成为公司或网站戏剧化的潜在力量。旅行社可以采用网上新闻发布会的形式，或者举办各活动，赞助和慈善捐赠以及网上活动测试等等方式。这样既打响了旅行社的知名度，又使旅行社的形象得到很大的提高。 5、推广策略，多样化的传播方式，可以形成一个综合性计划，使得旅行社的推广计划透过天衣无缝的整和提供清晰、一致的信息，并发挥最大的传播效果。 6、提高用户忠诚度，为了抓住用户的注意力，吸引回头客，旅行社必须考虑如何留住顾客。因此必须首先重视顾客、在网站上提供足够吸引用户的内容，提供尽可能方便的购物环境，充分利用INTERNET的互动性和即时性，向客户提供个性化服务，加强对顾客的售后服务，建立专项社区和尊重用户的个人隐私。 四．企业的核心竞争力