特步的营销战略
香港理工大学陆定光博士
* 此案例仅供教学用途，版权属作者所有，未经作者同意，其他人不能引用或作任何培训用途。
特步 (XStep)在中国经营业务的时间不超过10年，但特步在时尚运动类市场，尤其是在鞋类市场上已经占据了较大的市场份额。究竟特步采用了怎样的策略来保持其在市场上的良好增长。
背景
特步（中国）位于中国福建省的泉州经济技术开发区，是一个大型的体育产品制造商，其主要业务涵盖了包括运动鞋，服装，包，帽，球，袜在内的产品科研，生产和销售1品牌名称“特步”的意思是特别的步伐。特步标志“X”是一个鲜红色的英文字母“X”，象征着“极限”，“独特”和“特别”。它成功地使一套独特的文化，生活方式和引领潮流的形象与特步的品牌联系起来, 主要利用以下强调独特性的三个口号在市场上销售特步品牌的产品。
2● “Exceptional Feeling” 意思是“非一般的感觉”
。
● “Let sports be unique”意思是“让运动与众不同”
● “特步---- You are the one” ( 你是唯一的 )
中国市場 1 Background information of Xtep https://www.doczj.com/doc/d214272078.html,/wiki/Xtep . Last accessed date: 17 Dec 2009 2
Annual Report 2008 of Xtep International Holdings Limited, P .32
中国政府自1979年經濟開放政策以来，经济规模迅速扩大。从那时起，中国政府就积极从事国际贸易。90年代初，中国政府在沿海地区实施的经济特区进一步刺激中国的经济发展。中华人民共和国国家统计局估计，2003年至2007年中华人民共和国的名义国内生产总值复合年增长率约为16.1％，使得中国的经济成为世界上经济发展最快的地区之一。图(1) 显示中国在2003年至2007年的名义
。
国内生产总值和名义人均国内生产总值3
图(1): 中国2003-2007年名义国内生产总值和名义人均国内生产总值
Source: National Bureau of Statistics of China
预计中国的经济规模在未来的几年中会保持强劲的增长。图(2) 显示中国自2008年到2012年国内生产总值的和国内人均生产总值的预期增长。( 2008年經濟增長勝于預期，2009年增長遜予預期)
图(2): 中国2008-2012年国内生产总值的和国内人均生产总值的预期增长
3Annual Report 2008 of Xtep International Holdings Limited, P.58
Source: National Bureau of Statistics of China
由于中国经济的快速发展，城市化的速度也在加快。大量的人口从农村地区和欠发达地区涌向城市，造成城市人口膨胀。在短短的2003年至2007年间，中国城市总人口大约增加了7千万，增长率约为13.4%。在2007年，城市总人口大约为5.94亿，占总人口增长的44.9% <图(3)>。但中央政府在2010年1月的中央經濟工作會議提出加快城市化發展，預期2010年後的五年，每年有約二千萬農材人口移遷城市。
图(3): 中国2003- 2007年城市人口数量的增长4。
Source: National Bureau of Statistics of China
4Annual Report 2008 of Xtep International Holdings Limited, P.59
伴随着GDP 的增长，城镇居民的生活水平得到了改善，购买能力增强。自2003年以来，中国城镇居民的年人均可支配收入大幅度增加<图 (4)>。2008年及2009年增加幅度分別為：
图 (4): 国城镇居民从2003年到2007年的年人均可支配收入5Source: National Bureau of Statistics of China 。 體育用品市场
产业分析
中国的体育用品市场，包括鞋类，服装和服饰，在過去几年规模不断扩大。中国体育用品市场的发展是由于中国总体GDP 的增长，收入水平的不断提高和越来越多的富裕消费者消费偏好的改变。2008年北京奥运会的成功举办，推动了群众健身的潮流，从而刺激运动服装的消费增长。2008年运动鞋所占的市场份额为28.4%，比去年增长了28%6但是，受人民币升值，原材料和劳动力成本的增加，以及金融危机的影响，國內大量规模较小的鞋厂紛紛倒闭，卻使像百丽、达芙妮等品牌企业的市场占有率得以提高，使中国的鞋类产业的集中程度更高。
。
此外，由于市场的竞争，鞋的单价也在下降，中端鞋类的增长速度比高端鞋类的 5 Annual Report 2008 of Xtep International Holdings Limited, P.62
6 GMID-Global Market Information Database. https://www.doczj.com/doc/d214272078.html,/passport/ResultsList.aspx
Last accessed date: 19 Dec 2009
增长速度要快。中国的鞋类消费市场主要以中低端鞋为主。市场参与者不得不通过降价以保持市场需求。
中国的运动服装产业具有广阔的发展前景，有以下发展趋势特点。这些趋势的催化剂是GDP的大幅度增长使得可支配收入的提高，零售部门从城市化中获利。首先，中国运动赛事的数量增加和运动的日益普及。最终的例子是2008年北京奥运会，接着是2009年在香港举行的东亚运动会和2010年在广州举行的第16届亚运会。从1995年到2007年，在中国举办的运动赛事增加了98.6%证明了全民健身活动的改善，以及运动和健身的日益普及。伴随着这些运动赛事而来的是广告活动，赞助和名人代言，这会对中国运动服装产业产生重大的推动作用。其次，运动参与率（每周运动超过3次，且中等或高等强度运动时间超过30分钟）从2000年的33,9%增加到2005年的37%，估计到2010年增加到40%（中国体育总局），在过去的9年里，参加运动的总人口增长了1亿人。中国政府预计到2010年，参与率达40%，增加0.5亿人口参与运动。因此，对运动服装的需求将会大幅度增长。随着中国消费者健康意识的增强，这种趋势将会加强。第三，拥有较高可支配收入的中国消费者正在经历时尚意识的增强。运动服装可以分为功能性和时尚性。因此，中国消费者时尚意识的增强造成了时尚服装部分增长较快，在2007年的市场份额为17%，即69亿元。欧睿公司预计到2012年将增长到27%。第四大特色是运动服装公司整体高度重视营销和推广。大的市场参与者都运用一种生活方式的品牌策略，即通过赞助大型体育赛事，在出售产品的同时出售感觉和体验。在大型营销活动中有许多体育明星支持。
在中国运动服装产业中最重要的发展是，即将来临的国内运动服装公司，这些公司在过支的几年中获得越来越多的市场份额。在竞争分析中这个趋势将会更详细阐述这一点。
考虑到所有这些因素，中国的运动服装产业有着巨大的发展前景。从绝对数上看，与其他国家相比，这个产业的的规模可能较小，但考虑到所增长潜力，中国胜过其他所有的国家。这一点由两个参考证实。首先,ZOU marketing估计运动服装从
2003年到2007年的复合增长率为27%。在2007为410亿人民币，预计到2010年这个规模将翻倍，达710亿人民币，2007-2010 年有复合增长率为20.1%。在2013年将激增为1240亿人民币。其次，Frost ＆Sullivan 估计的复合年增长率为32.2％，从2004年的208亿元到2008年的533亿元。预计2013年的复合增长率为32.5%，达1,979亿元。
地区市场
特步似乎正处在一个非常有利的经营环境中與眾多知名品牌集在一綫城市競爭不同，特步的目标市场主要集中在中国东部和南部地区的第二线和第三线城市。特步进行了有效的市场细分。中国在过去的几年里颁布了许多改革措施以促进城市化和提高第二线和第三线城市居民的生活水平，使这些地区出现了许多鞋类公司。2008年,江苏、浙江、安徽、山东、湖南和湖北省的GDP 分别比去年同期增长12.5%, 10.1%, 12.7%, 12.1%, 12.8% 和13.4%7
(圖五) 。这些数字反映了特步集团已经采用了正确的发展策略来把这些省份作为它的主要扩张地区。 圖五：東南各省的GDP 率和特步的分銷網
特步全國的分銷網 各區零售店分佈比率 7 Annual Report 2008 of Xtep International Holdings Limited, P
.82
Source: 2008 Annual Report of Xtep
消费者行为分析
年轻一代是那些拥有最高购买能力的人。他们当中大部分都是“一个孩子政策”下的独生子，年龄为25岁。单中国年轻一代，销售额就有望在2005年达到5.6亿无。在中国年轻一代中，大学毕业生是重要的新生经济力量。他们是接受良好教育的中国年轻人，他们并不倾向于储蓄，因为他们对自己长期赚钱的潜力有自信。此外，他们有能力劝说他们的父母购买新品牌和新产品。然而，这部分人对奢侈品牌的知识缺乏。他们更欣赏任何特定购买的功能优势。在21世纪，人们更注重功能和时尚。
品牌态度
中国加入WTO和2008年北京奥运会保证了外国品牌的地位。由于中国的巨大潜力，越来越多的国际品牌进入中国市场。本土品牌的认可度仍然低。通过研究，只有不到10％的体育爱好者认为本土品牌与其所代表的品牌形象相符。在中国儿童、年轻人和成年人是品牌的购买者。上海的消费者更喜欢购买品牌产品。以下是一些关于对城市级消费不同看法的突出点：
●大部分中国人对负债感到厌恶，但是一线城市的居民对负债消费稍微积极。
●超过一半的中国消费者正在寻找新想法，一线城市的消费者偏向于注重尝试
新事物。
●级别低并不意味着对时尚的欲望低。
●在作购买决策时，大部分中国人都是价格驱动型和价格敏感型，不同城市级
之间没有什么大的区别
●一线城市的消费者更注重促销和原来的购物体验。
●二线城市消费者更注重促销和朋友或亲戚的介绍。
●三线城市的消费者大部分被包装和推荐吸引，包括销售员的推荐。
以上的发现向我们表明，二线和三线城市相对低的收入并不影响他们消费意愿。二线和三线城市的消费者在作购买决策时更关心其他人的口耳相传。
特步的市场定位是时尚运动市场，目标群体18至35岁的消费者。特步把重点放在年轻浪费者身上，因为他们有着一些对公司發展有利的特征。首先，中国的年轻人具有相当的消费能力。大部份消费者都是每天花费数小时上网冲浪的网迷。互联网正成为营销渠道，任何品牌都不能忽视这一点。因此，年轻和时髦的品牌形象有利于特步在青年市场上的发展。
特步国际在市场上有一个明确的市场定位，把受众目标定位于青少年以及时尚意识市场。与它的竞争对手不同，特步国际通过强调款式和时尚把它们的产品设计融入到人们的日常生活中来。
竞争分析
市场上主要由10个运动品牌，共占76.8%的市场份额，剩下的23.2%由其它小的不知名的品牌占有。最大的4个市场参与者一共占有市场份额的53.4%，耐克（18.8％），阿迪达斯（14.9％），李宁（11.1％）和安踏（8,6％）（见圖五）。他们的市场地位主要由两方面决定：高价格与低价格，功能性运用服装与时尚性服装。阿迪达斯位与耐克处于同一位置，李宁只是低价格，安踏则是价格既低，又往往比耐克更时尚。此外，从主要市场参与者的商店数量来看，值得注意的是，商店数量和市场占有率两者之间并无线性关系。
圖五: 不同品牌的市场份额
Source: UOB Kay Hian
阿迪达斯
阿迪达斯一直是耐克对手，这一点在中国和在世界其他地方都一样。阿迪达斯集团，于1949年由阿道夫达斯勒创立，上市于1995年，其总部设在德国Herzogenaurach。阿迪达斯中在全球范围内雇佣38,982名员工。在中国拥有超过4,000个商店（特许经营、部门和全资附属公司）。阿迪达斯每年新开1,000多家商店，预计在2010年将新开6,300家商店，其中最大的商店在北京。阿迪达斯的品牌组合包括3个品牌：阿迪达斯，锐步和TaylorMade。后者是一个高尔夫球运动服装品牌，阿迪达斯品牌定位市场细分中的高档市场，而最近收购的锐步公
司是为了针对中档市场，并与国内品牌竞争。阿迪达斯的财务表现强劲，（2008年）的年度净销售额超过€100亿元，在亚洲的销售增长了18％，主要由中国的强劲增长的推动。72％的收入来源于其阿迪达斯品牌。通过两个杰出的产品线可以看出阿迪达斯的战略；在足球，跑步，训练和篮球类别上通过运动性能来装备所有的运动员，以来实现“不可能”，并在运动风格上，向顾客提供从街头时尚到高时尚的产品，所有这些都有独特的灵感且与运动有关。阿迪达斯在营销和赞助方面投入了大量的资金。比如，在2008年北京奥运会期间，阿迪达斯是真实的奥运会品牌，通过像“与2008同行----没有什么不可能”市场活动。阿迪达斯赞助了28个奥运会项目中的27个项目，超过3,000名运动员，因此提高了品牌知名度。此外，阿迪达斯赞助在新奥尔良的2008年NBA全明星赛（15-02-2008）和全球篮球运动，“NBA Tested. Brotherhood Ready”是NBA全明星的特色。阿迪达斯与NBA，姚明和中国高尔夫球协会达成合作伙伴关系，在中国运动服装市场上的目标是年增长率为30%，年收入为10亿人民币。与耐克公司相比，阿迪达斯的强项是在功能性和时尚性产品上明确区分产品线。然而，China Cool Hunt Survey 显示，在中国耐克和阿迪达斯并不是西方运动服装品牌的首选.
李宁
由中国运动英雄李宁于1990年建立，2004年被列入香港联合交易所，在2003年一直是中国市场的领导者，直到2003年被耐克公司取代。李宁的总部设在中国香港，聘用员工达1300人。李宁有6,245间零售商店、特许经营店和全资附属公司（2009年3月），去年新开800家商店，估计在2010年的商店总数达7,700间。他的品牌组合包括6个品牌：李宁，红双喜，Aigle的，直做，乐透和凯胜。李宁的财务表现令人印象深刻，连续数年收入的增长超过50％。然而，总收入中95％来自李宁品牌和98.9％来自于国内市场。
关于李宁的策略，李宁集团已开始在国际上积极建立其品牌知名度，以提高中国消费者对李宁品牌的认可。此外，李宁采取多品牌经营发展策略，以分散风险，并针对不同的市场细分。李宁外包生产其产品，但拥有自己的研发和销售网络，重点放在第二和第三线城市;可以说，可以说李宁抓住了那部分“我想购买耐克，但买不起”的细分市场。在李宁的营销策略中，李宁积极与知名运动人士签订合
同（如2012年伦敦奥运会中国国家队和NBA球员）并复制耐克公司和阿迪达斯公司的广告语以“一切皆有可能”的运动作为其广告语。
李宁的强项是他们的CEO是国家运动英雄、良好的关系、本土知识和广泛的分销系统。李宁提供的产品物有所值，质量与耐克/阿迪达斯相若，但便宜得多。然而，李宁的弱点是其高度依赖国内市场，且李宁公司的体育英雄形象，受品牌老化影响，95％的收入来自于李宁品牌。对李宁公司的一个可能的威胁是，中国中产阶层可支配收入的增加会使得他们能够购买耐克或阿迪达斯的产品，从而使李宁物有所值的概念面临危险。最后，李宁建立一个国际品牌的策略会使得李宁面临国际社会批评的循环，从而影响李宁的形象。
安踏
成立于1994年，2007年在香港交易所上市，总部设在中国晋江市。安踏在5,867个商店销售其产品（2009年3月），且每个新开600-700个商店。安踏经营两个业务：安踏品牌产生和安踏为诸如阿迪达斯生产的国际品牌产品。安踏是一个单品牌的公司，总收入的99.5%来自国内市场。像李宁一样，其财务表现令人印象深刻，连续几年收入增长超过50%。
安踏出售相对便宜的运动服装产品，售价平均为100-200元。因此，安踏注重二线和三线城市（>1.50亿年轻人和青少年），并在这些市场占有较大的市场份额。安踏通过赞助运动员和运动赛事来推广其产品，如全国男子篮球联赛（CBA），网球体育名人Jelena Jankovic. 此外，安踏有着和耐克，阿迪达斯和李宁类似的广告口号“永不止步”。安踏投资网球市场，并坚信这个市场是中国即将来临的市场。安踏的一个显著的特点是安踏控制整个价值链，包括研发，生产，销售和零售设施。除了这些特点外，安踏的弱项是弱势的品牌形象，处在低端市场使得安踏难以进行差异化经营，除了价格和营销外。
根据时尚服装的这种增长潜力,国际品牌,如耐克公司和阿迪达斯，已经推出了一系列时尚运动服装。例如，在2007年，阿迪达斯向女性消费者推出网球短裙和adi-Fuse系列服装，耐克增加了它的Nikewomen 服装系列。其它的市场参与者如Kappa，特步和彪马将自己定义为时尚运动服装品牌并且取得了大幅度增长。以
下图表阐述了2007年5大运动服装品牌在时尚运动服装市场上的销售收入份额82007年主要品牌銷售收入比較。
Source: Euromonitor International
财务业绩
特步在鞋类产品、服装和服饰方面的财务表现非常强劲。但是，从销售数字来看，鞋类产品是最重要的产品类别，有超过一半的销售收入来自鞋类产品。因此，我们重点关注鞋类产品的销售。
2005年到2008年的财务总结
特步在2008年的毛利率增长率为37.1％，销售收入增加至为RMB28.672亿(2007: RMB13.649 亿, 2006: RMB 4.836 亿, 2005: RMB 2.974 亿) (圖六)]。与过去的3年相比，特步的销售收入在快速增长。特步有超过一半的销售收入来自鞋类，为14.55亿元人民币人民币，占总收入的50.7%。（2007：8.49亿，62.2%）9 8 GMID-Global Market Information Database.
https://www.doczj.com/doc/d214272078.html,/passport/ResultsList Last accessed date: 19 Dec 2009 9 Annual Report 2008 of Xtep International Holdings Limited, P .84
sportswear series 8%Nike fashion sportswear series 10%
Kappa 22%
Xteps
19%Others
35%
圖六：2005 – 2008 財務報告
Source: 2008 Annual Report of Xtep
Source: 2008 Annual Report of Xtep
2007及2008年按產品類別的銷售分析
Source: 2008 Annual Report of Xtep
特步运动服装收入增长了12.2%，即增加8亿元人民币（2008：RMB 7.04亿）(圖七)。这主要是因为特步运动服装收入增加了10.7%，即7.34亿元人民币（2008：RMB6.62亿）还有其它鞋类品牌收入的大幅度增加，增长了54.6%，即0.56亿元人民币（2008：RMB0.36亿）。
特步鞋的总销售量增加了5.2%，约9,900,000双。这主要是由于特步品牌中33%的销售量的增加（约9,100,000双）源自于网上销售。在其它品牌销量的大幅度增长中，有68.0%的销量主要来自迪士尼运动品牌中的鞋类产品，这类产品因其独特的市场定位而被众多对娱乐和时尚产品感兴趣的粉丝广为接受。
圖七：特步銷售收入分析
Revenue, Sales Volume Breakdown of Footwear Products
Footwear 2009 2008 Change(%) 2009 2008 Change(%) Xtep brand 733,689 662,487 +10.7 9,123 8,834 +3.3 Other brands 55,781 36,079 +54,6 736 438 +68.0 OEM 5,001 N/A 103 N/A
Total 799,470 703,567 +12.2 9,859 9,375 +5.2 Gross profit margin39.4% 36.1% +3.3pts
Source: 2009 Interim Report of Xtep
此外，与2007年的销售数据相比，鞋类产品的销售收入增加了13.4亿元人民币（2007，RMB7.25亿）。增长的原因在于鞋类产品销售量增加了76%10。
Source: 2008 Annual Report of Xtep
运动服市场分类
中国的运动服装市场基本上可以分为三个主要的部分：专业运动服装，休闲运动服装和时尚运动服装。专业运动服装指的是那些为了取得更好的成绩而根据某项运动的特点、规则和和运动员的生理需求而量身定做的服装。休闲服装指的是那些不仅适合运动需要，而且也适合平时着装的鞋、服装和服饰。时尚运动服装是休闲服装和时装的混合体，重点强调服装的运动功能与时尚品味及流行趋势的结合11。
中国运动服装市场收入分析
根据欧睿国际息咨询公司资料，以下是2007年中國市場在中国的主要运动服装品牌在国内的市场的份额，其中包括国际知名品牌如耐克，阿迪达斯，KAPPA 等，以及国内最著名的运动服装品牌如李宁，安踏和特步。
10InterIM Report 2009 of Xtep International Holdings Limited, P.56
11GMID-Global Market Information Database. https://www.doczj.com/doc/d214272078.html, Last accessed date: 19 Dec 2009
圖八：2007各品牌的佔有率百分比 Source: Euromonitor International
時尚运动服装的发展趋势
总体来说，运动服装行业的趋势是时尚和舒适。时尚运动服装满足消费者既能参加体育活动又能在日常生活中着装方便这两个功能。 这两个功能的满足使得自2003以来，时尚运动服装市场快速发展，其发展速度远远超过其它类型的运动服装。从2003年到2007年，时尚运动服装市场的复合年增长率为36.3%。欧睿国际息咨询公司估计，2007年时尚运动服装销售收入的市场规模为69亿元人民币，或者从2003年占中国运动服装市场总额的10%上升到2007年的17%。到2012年，时尚运动服装的市场份额有望占总市场份额的27.0%，或者是354亿人民币的销售收入12
。(圖九)
12 GMID-Global Market Information Database. https://www.doczj.com/doc/d214272078.html,/passport/ResultsList.aspx Last accessed date: 19 Dec 2009 Adidas 10%Xtep 3%Kappa 4%
Anta
8%
LiNing 9%
Others
55%
圖九：Fashion sportswear segment's share of the sportswear market
Source: Euromonitor International Source
Fashion sportswear segment's share of the sportswear market
Source: Euromonitor International 17%
83%2007
Fashion
sportswear
Others
73%
Source: Euromonitor International
市场绩效为品牌的成功创造机会
特步的市场绩效不仅仅是为公司创造收入，也是为了建立品牌价值。首先，特步有一个较高的市场份额增长率，在2007年，从1.2%增长到3.4%；因此，特步通过扩大扩大其在中国市场的分销渠道来增加品牌价值，特步在全国范围内拥有5,500个授权的零售网点，这些零售网点主要分布在中国的东部和南部地区。此外，这两个地区产生的销售收入比其他地区更高，东部地区销售收入为10.23亿人民币，南部地区销售收入为7.84亿人民币。(見圖十一)
关于电子商务与网络营销 摘要：21世纪是一个网络化，信息化，全球化的世纪。在这样一个新兴的世纪，企业营销面临着来自电子商务的挑战要赢得优势,随着市场营销环境的变迁，提高企业核心竞争力,企业要更进一步强化营销观念,掌握网络营销知识与技能,其中电子商务使导向市场观念得到了有力的强化。电子商务是指人们利用电子手段进行商业、贸易等活动是商务活动的电子化、网络化和数字化。它的产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响。正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。 关键词：电子商务，网络营销，创新 引言 由于计算机网络技术的应用和普及，电子商务得到了前所未有的快速发展。网络经济较之于传统经济的优越性越发显著，其应用规律与模式也逐渐被我们熟悉和运用。网络营销的出现和发展对传统营销模式造成颠覆性的冲击，营销模式和管理模式也发生了重大改变。随着电子商务环境的逐渐成熟，网络营销模式的改革创新也势在必行，二者相得益彰。电子商务系统可以实现对事务处理的整体性和统一性，它能规处理事务的工作流程，将人工操作和电子信息处理为一个整体，提高对客户服务的效率。 1.电子商务与网络营销的模式 1．1电子商务环境下的新型营销模式—网络营销 网络营销是电子商务活动中的关键环节，是网络技术发展的新方向。它不仅改变了企业本身的生产、经营、管理，而且对传统贸易方式带来巨大的冲击。信息社会的网络市场蕴藏着无限商机，网络营销便是达到这一目标的工具和手段，它的发展带来了营销观念的变革。 互联网的诞生给世界带来的冲击是人们始料未及的，它正以无可抵挡的强大生命力和滚滚洪流之势弥漫整个世界。在习惯于按部就班的传统社会还来不及看清它的真正面目时就已经被它毫不留情的淹没了。互联网对世界的影响是巨大而具有划时代意义的，各国各行各业都不可回避的被它改变着。
公司市场营销计划书 ——佳洁士牙膏 1996年的6月，风靡全球的"Crest"来到了中国，并拥有了一个典雅的中文名——佳洁士,先后在广州、北京等地上市，并于97年1月起开始在全国全面推出打入市场。 Crest诞生于1955年，一直在全球享有美誉。因其独创的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以成为第一支被世界权威牙防组织——美国牙医学会（ADA）认可的防蛀牙膏，这被视为世界牙膏技术发展史上的一大里程碑。1985年，Crest 又革命性地推出了人类历史上的第一支防治牙石的牙膏，从而真正成为了牙膏领域的开路先锋和富有创新性的领袖。 一、目标 1)总体目标:通过宣传令消费者更加认同此产品,并且购买，令消费者对此产品 拥有品牌忠诚度。 2)具体目标:销售量达到60亿，市场占有率冲破30%，成为中国市场第一大牙 膏品牌。 二、销售历史资料 2000 年产量达到了 36 亿支，年人均使用量提高到了 2.8 支； 2005 年中国牙膏销量达到 45 亿支，年人均使用量提高到了 3.5 支； 2010 年销量达到 54 亿支，年人均使用量提高到了3.8支。 三、市场占有率发展趋势
四、综述 中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断。中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市场。但是，外资品牌面对牙膏这一高利润的行业，当然不甘心放弃这个共有14亿人口的大蛋糕，近些年来，一下子冲出了几个外资品牌，如高露洁、佳洁士、洁诺等，其以巨大的广告费作为辅垫，誓要与国产品牌争一高低。 目前高露洁和佳洁士稳居销售榜首，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌 " 中华 " 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光彩…… 冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 LG 、黑人也已经在中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。 随着中国消费者的健康观念在不断的改变，对自已及家人的照顾从口腔从始的广告信息不断充斥影响各人的消费购买行为，从以往单一清洁牙齿的工具到补钙的、防酸的、防蛀等，各种各样名目的新牙膏产品如雨后春笋般涌现，令人一时眼花缭乱。中国市场从原来的三国鼎立的局面一下子被划分的七零八落，出现了各品牌重新洗牌的现象。 几年前，国外品牌的进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，今天，这些已经奠定了坚固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力，而又一批国外品牌也来到了中国，准备掀起新一轮的竞争。相比之下，国产品牌则显得后势不足。在今后的牙膏市场中，上演的应该是国外品牌之间的争夺，市场份额将被重新划分。 五、产品对比 (一)佳洁士-节约牙膏分析
毕业论文 浅析我国企业网络营销存在的问题及对策ANALYSIS THE PROBLEMS AND COUNTERMEASURES OF OUR COUNTRY ENTERPRISE NETWORK MARKETING 学生姓名 班级 学号 学院名称 专业名称 指导教师
摘要 网络营销以其快捷、低成本、高覆盖面的优势为经营灵活的中小企业带来前所未有的变革和发展机遇，随着网络营销概念的普及和中小企业对网络营销的理论和方法的了解，越来越多的中小企业开始涉及网络营销。我国中小企业发展迅速，已经成为我们经济发展的重要力量跟基础我国中小企业应该加强对网络营销方面的重视，不断的提高国际化观念，以提升自身的竞争力。 本论文主要针对我国中小企业目前对网络营销的问题及发展对策为重点，从我国中小企顺应时代发展为基础，对我国中小企业在网络营销方面存在的问题及如果解决这些问题进行深入的研究。针对我国企业的网络营销还处在一个初级阶段。特别是中小企业对网络营销应用能力目前还相对比较薄弱。本文通过对我国中小企业网络营销存在的问题及原因分析, 探讨适合中小企业发展网络营销的对策。 关键词：中小企业；网络营销；问题及发展策略
目录 1前言 (3) 2网络营销的内涵 (4) 2.1网络营销产生的原因 (4) 2.1.1网络营销产生的技术背景 (4) 2.1.2企业差异化营销的需要 (4) 2.2网络营销的含义及特征 (5) 2.2.1网络营销的含义 (5) 2.2.2网络营销的特征 (5) 3我国中小企业网络营销存在的问题分析 (6) 3.1我国网络营销的现状 (6) 3.1.1我国企业网络营销发展的情况 (6) 3.1.2网络营销对企业的影响 (6) 3.2企业开展网络营销经的细节问题 (7) 3.2.1网站设计问题 (7) 3.2.2营销的问题 (7) 3.3.3网络传输的问题 (7) 3.2.4网络营销意识不强 (7) 3.2.5网络营销专业程度不高 (8) 4现阶段我国企业的网络营销的发展对策 (8) 4.1更新营销观念和意识 (8) 4.1.1对传统的营销观念进行反思 (8) 4.1.2把网络营销观念与传统营销相结合 (8) 4.1.3派人员到这方面做得好的企业进行学习考察 (8) 4.2优化网站设计发挥网站功能 (9) 4.2.1量身定制 (9) 4.2.2一切以实际出发 (9) 4.3组建专业化网络营销队伍 (9) 4.3.1形成产业链的建设观念 (9) 4.3.2把配套建设放在重点 (9) 4.4加大网络发展上面的投资力度 (10) 4.4.1加大技术的投资力度 (10) 4.4.2完善各种服务 (10) 4.4.3加大宣传资金的力度 (10) 5结论 (10) 参考文献 (11) 致谢 (11)
市场营销项目策划书范本 一、前言 据nic发布的<第26次中国互联网络发展状况统计报告>，中国 的网民4、2亿，网络购物用户规模达到1、42亿，使用率提升到33%，半年用户增长到31、4%。网络购物在主要网络应用中排名提 升一位，其使用率超过了论坛/bbs。截止2010年底，中国电子商务 网络交易额达到2000亿元，2010年b2c有望突破全年4300亿元。 面对如此在中国如此崛起的电子商务网络购物，让广大企业开始转 变传统的实体店营销而向虚拟的网络线上销售转变，也让更多的消 费者体验到了网购的便利和乐趣。当然有利也有弊，消费者网购考 虑的物美价廉，美不美只能看摸不到，质量值不值价、网购的安全 等成为了消费者的顾虑。面对消费者的疑问，广大从事网络销售的 公司需要着实为消费者解决这个问题而奋斗，让企业在这个如此激 烈的竞争虚拟环境下生存并壮大。 ㈠公司简介 唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的b2c电子商务网站，是在法国长大的温州洪晓波回国和另一位创始人沈亚联合于2008年08月成立，是一家致力于打造中国高端品牌特卖的新型电子商务网站，以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的 售后服务，全方位的服务于每一位会员，打造成中国最大的名牌折扣网。㈡本策划目的 唯品会于今年3月23日在美国纽交所上市，其上市不久就面临“流血上市，上市即破发，市值缩水三成”，面对如此大的困境提 高毛利率、降低费用率成为唯品会的当务之急。提高毛利率就得降 低采购成本，降低费用就得着重降低仓储物流投资。
摘要 特步品牌于2001年创立，目前为止也有14年的发展历史了，至于其如何从接外贸订单的小企业发展为现在的上市公司，特步的营销战略给国家、企业带来了多大的利润，其瞩目的发展历程以及其目前还存在哪些问题都是值得我们研究的课题。其作为营销的一个大范围的应用，其可行性、优缺点值得我们深入探讨。本文对于中国体育用品品牌管理的研究有着非常重要的现实意义。正是基于这种情况，本文以中国体育用品行业的新兴企业——特步为研究对象，利用营销战略的理论知识及stp分析，swot分析对特步独特的营销策略进行分析研究，通过详细介绍特步的发展状况，分析特步公司的营销战略的利弊得失，提出可行性的解决方案，为特步营销战略的发展提供了有益的探索。 关键词：特步；营销环境；营销策略；stp分析；swot分析
引言 在竞争激烈中国体育用品市场上，中国企业如何杀开一条血路，创出名牌？来自中国鞋都晋江的特步公司通过不懈地努力，成功跨越小作坊时代和海外代工时代，走上了自创品牌的道路。其富有创新精神的差异化营销及成功的经营实践，对于中国成长型企业的营销实践，也有着诸多的借鉴意义。特步，在运动产业中特立独行，一贯坚持自己的道路：第一个鲜明的扛起“时尚运动”的大旗，独特的理念和大规模的品牌推广，造就了特步在全国范围内知名度的提升和业绩的斐然。但挑战依然严峻。 下面是本文的基本框架: 最后通过分析总结给出了特步营销测列的一些建议，希望这些建议国产特步走向更为广阔的舞台。
一．特步概述 （一）特步简介 特步（中国）有限公司创始于2001年，隶属三兴集团，位于福建省泉州市经济技术开发区。多年来，特步全体员工秉承“挑战自我，不懈追求”的企业精神，以“互动三赢，全面满意”的经营理念，将最初的小规模工厂发展为现在的集综合生产和销售运动鞋、服、包、帽、球、袜等大型体育用品企业，被世界品牌实验室誉为“中国500强最具价值品牌”之强势企业。 图表1 “特步”品牌进入市场初期，以“中国时尚·运动第一品牌”发展目标为己任，以高起点、高定位的姿态锁定国内中、高档收入消费者，迅速占领了国内大部分体育用品市场，取得了举世瞩目的成就，并逐步形成了一个适应中国市场行情、以综合体育专卖店为主体的特步专卖体系，营销策略也由产品导向型转为品牌导向型。目前，特步在全国32个省、直辖市、自治区均设立了分公司，网点遍布全国各地，有一定规模的专卖店/专厅达3000余家。在北京、沈阳、广州、成都、长沙、武汉、福州等全国十几个重要城市的重点商圈均开设了特步旗舰店。据中华全国商业信息中心调查结果显示，“特步”牌旅游鞋连续多年名列国内市场综合占有率前十名。作为时尚运动领域的第一品牌，特步不仅没有脱离体育营销，而且动作不凡，积极赞助大型体育赛事和参与社会公益活动：从2004年特步携巨资成为中华人民共和国第十届运动会唯一合作伙伴，并获得十运会江苏、解放军、宁夏、福建、新疆等代表团领奖装备独家赞助权开始，特步打破了国际运动品牌垄断国内高端赛事的局面。
常用的网络营销策略有哪些？ 在互联网时代，常用的网络营销有：搜索引擎营销、电子邮件营销、即时通讯营销、BBS营销、病毒式营销;但随着互联网发展至时代，网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，这包括：博客营销、播客营销、RSS营销、SN营销、创意广告营销、口碑营销、体验营销、趣味营销、知识营销、整合营销、事件营销。 我们需要深刻理解众多的网络营销策略，并结合自身资源广泛应用到产品推广和品牌建设中去，而如此至多的营销策略应该如何理解与有效开展： 1、搜索引擎营销 搜索引擎营销分两种：SEO与PPC SEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。（合肥德曼网页制作） PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。 2、电子邮件营销 电子邮件营销是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。大多数公司及网站都已经利用电子邮件营销方式。毕竟邮件已经是互联网基础应用服务之一。（合肥德曼网页优化） 3、即时通讯营销 顾名思义，即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。品牌建设，非正常方式营销也许获得了不小的流量，可用户不但没有认可你的品牌名称，甚至已经将你的品牌名称拉进了黑名单;所以，有效的开展营销策略要求我们考虑为用户提供对其个体有价值的信息。 4、病毒式营销 病毒式营销并非利用病毒或流氓插件来进行推广宣传，而是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，是建立在有意于用户基础之上的营销模式。 5、BBS营销 不用细致的解释了，我想这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP。当然，对于企业，BBS营销更要专也精。 6、博客营销 博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力。
湖北工业大学高等教育本科毕业论文（设计）
内容摘要 网络营销作为数字经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，既使企业开辟了更加广阔的市场，又能引领和改造传统营销。网络营销相对于传统营销具有个性、交互、经济、高效等明显优势，我国的中小企业要想在大市场中立足，必须学会运用新的营销手段，整合最适合企业实情的各种传统、现代营销方法。本文就网络营销相对于传统营销的优势以及中小企业如何实施网络营销展开探讨。 索引关键词：网络营销传统营销网络广告
Abstract On-line Marketing as the digital economy of the time a new marketing idea and marketing model, even if business has opened up a broader market, but also to lead and transform the traditional marketing 。E- marketing with traditional marketing with a personalized, interactive, economic, efficient and other obvious advantages, our country at large to the small and medium-sized market-based, we must learn to use new marketing tools, integrated enterprises fit the facts of the most traditional, modern marketing Ways。This article on E- marketing with traditional marketing strengths and how SMEs can begin to explore the implementation of network marketing。 Key words：network marketing traditional marketing network ads
企业市场营销策划书 一、公司简介 本公司以“与绿色同行，以自然为本”为企业宗旨，号召广大消 费者热爱大自然，保护环境，坚持可持续发展的战略，倡导低污染的 生活方式。 本公司以生产绿色产品为主（包括绿色食品，绿色日用品等环保 产品），企业创建于2000年1月，产品一经推出市场就受到广大消费 者的好评。时至今日，本公司已建立了自己的品牌，使产品畅销全国，并通过ISO90001国际质量体系等多家国际组织的认证。 公司曾多次获得政府组织的表彰和奖励，并于近期计划投巨资引 进国际的生产技术和设备，争取使产品早日走出国门，占领国际市场。公司已经初具规模，已跻身民营企业百强的行列，拥有多项具有自主 知识产权的产品，能完全满足不同客户的需求。公司拥有完全属于自 己的生产基地和原料供应地，并与多家科研机构建立了良好的合作关系，前景乐观，并计划于2021年在香港股票交易市场成功上市，使自 身业绩能再上一层楼。 二、公司目标 1、财务目标今年（200x年），力争销售收入达到1亿元，利润比上年番一番（达到3000万元）。 2、市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。 三、市场营销策略 1、目标市场中高收入家庭。 2、产品定位质量和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。 3、价格价格稍高于同类传统产品。
4、销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己 的销售渠道，以“绿色”为主。 5、销售人员对销售人员的招聘男女比例为2：1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。 6、服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。 7、广告前期展开一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告 宣传活动。突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环 保知识。 8、促销在网上实行产品促销，节假日实行价格优惠，用考核销售 人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。 9、研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。 10、营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。 四、网络营销战略 经过精心策划，公司首次注册了二个国际域名，建立了中国“与 绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全 国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合网站的友情连接。 五、网络营销的顾客服务 通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电 子邮件、电子论坛，常见问题解答等。 六、管理： （一）、网络营销战略的实施：
┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊ 特步（中国）的营销策略 摘要 随着我国加入世界贸易组织、北京奥运会的举行和第16届广州亚运会的承办，我国体育用品产业，迎来了所未有的机遇和挑战。特步品牌于2001年创立，目前为止也有14年的发展历史了，至于其如何从接外贸订单的小企业发展为现在的上市公司，特步的营销战略给国家、企业带来了多大的利润，其瞩目的发展历程以及其目前还存在哪些问题都是值得我们研究的课题。其作为营销的一个大范围的应用，其可行性、优缺点值得我们深入探讨。本文对于中国体育用品品牌管理的研究有着非常重要的现实意义。正是基于这种情况，本文以中国体育用品行业的新兴企业——特步为研究对象，利用营销战略的理论知识对特步独特的营销策略进行分析研究，通过详细介绍特步的发展状况，分析特步公司的营销战略的利弊得失，面临问题及风险，提出可行性的解决方案，为特步营销战略的发展提供了有益的探索。 With China's accession to the World Trade Organization, the Beijing Olympic Games to be held and hosted the 16th Asian Games in Guangzhou, China's sporting goods industry, ushered in unprecedented opportunities and challenges. Xtep brand founded in 2001, so far there are 14 years of development history, as to how they from receipt of foreign orders for small business development as now a listed company, Xtep marketing strategy to the state, the enterprise has brought much profit, and its watched the development process as well as its problems still exist which are worthy of our study. As marketing a wide range of applications, its feasibility, advantages and disadvantages should be studied. Paper for Chinese sports brand management research has a very important practical significance. It is based on this, this paper Chinese sporting goods industry emerging enterprises - special steps for the study, the use of marketing strategies theoretical knowledge Xtep unique marketing strategy analysis through detailed Xtep state of development, analysis Xtep pros and cons of marketing strategies, problems and risks, propose practical solutions for the development of Xtep marketing strategy provides a useful exploration. 关键词：特步营销环境营销策略问题改进建议 Keywords：Xtep Marketing Environment Marketing Strategy issues Recommendations for improvement
特步的网络分销渠道路线分析 传统的分销模式，企业在自己的分销渠道铺货的周期一般都需要最少15天，而在网上进行分销，铺货周期可以大大缩短。同时网上分销的信息是透明和共享的，渠道管理更容易监控，管理成本也更低;对于网络分销商而言还省去了店面费、库存费等成本。 2010年，特步借助淘宝的分销平台实现5000万元销售额，占公司电子商务销售规模的70%;波司登2011年1月网络分销的销售额和2010年2月相比，增幅高达596倍。像特步、波司登这样尝到甜头的品牌商比比皆是，联想、唐狮、长虹电器、百丽、雪梦礼品等利用网络分销的交易额都大幅度攀升。 截至目前，仅在淘宝分销平台上就已经有4万多个品牌商入驻，供应商数量达到6万，分销商的数量更是多达90万，每天实现销售额2500万元。为了保持在网络分销领域的竞争优势，淘宝分销平台2011年的工作重点是继续开放技术平台，吸引更多的第三方力量参与平台的升级，满足企业分销过程中的个性化需求。 分销以秒计时 2009年7月，淘宝分销平台推出，但只有“圈内”经常用的企业熟悉。淘宝分销平台希望帮助供应商能从淘宝近百万的卖家中快速找到优质分销商，发展他们成为自己的零售终端，实现网络销售渠道的快速搭建、管理及运作;另一方面，分销商利用淘宝分销平台，则能更便捷地寻找供应商并由此获得货源。 “在网上分销，因为信息是透明和共享的，渠道管理更容易监控，管理成本也更低;对于网络分销商而言还省去了店面费、库存费等成本。”淘宝分销平台总监轻如说。 事实上，对于品牌商而言，在网上发展分销商，除了可以搭建更宽泛的销售渠道，更重要的是通过这个平台可以关注到整个分销的销售全过程，及时掌握网民的消费数据和消费行为，为企业的后继设计、生产和渠道提供准确的参考数据。 在淘宝的分销招募平台上记者看到，有企业的招商信息，也有大量商铺资源和商户，双方根据各自的需求进行匹配，符合招商条件的就有希望成为分销商、代销或者经销企业的产品。 对于网络分销商来说，只需要从分销平台上下载供应商提供的产品信息，就能实现自己店铺的快速铺货。当供应商编辑产品时，分销商店铺中对应的商品信息会同时更新，比如库存数量、零售价格等等。“这就相当于供应商与分销商共享了同一个产品库，避免了订货、销售、库存等数据和信息反馈不及时，以及商品缺货情况。原来下一笔订单需要七八分钟，现在十秒就搞定了。”轻如表示。 “网络分销的优势体现在分销商只需要专心做好前台运营，是零风险的代理模式;而供应商负责品牌推广、产品订货、产品图片及描述、信息系统、物流配送及售后服务，分工合作，
网络营销的组合策略 大多数企业的网络营销并没有达到理想状态，甚至没有发挥应有的作用。主要问题在于我国企业的网络营销多是追随形式，而不深研其内涵及方法。 网络营销是伴随着信息技术的发展而发展的，在发达国家，网络营销已经成为主要的营销模式。在我国，也有上千万家企业已经加入互联网并涉足网络营销，其中以计算机行业、通讯行业、金融行业较为普遍。很多中小企业为了降低企业营销成本，纷纷建立了企业网站，利用网站发布公司信息、产品信息、求购信息等，期待订单上门，销量攀升，赢利不断。然而理想与现实之间往往存在一定的差距，企业建立了实实在在的网站后，其订单就真的纷纷找上门了吗？企业的销售、业绩就真的实现跨越式发展了吗？经过调查，我们遗憾地发现，大多数企业的网络营销并没有达到理想状态，甚至没有发挥应有的作用。主要问题在于我国企业的网络营销多是追随形式，而不深研其内涵及方法。也就是说，对网络营销的主要做法及实施没有从根本上进行研究及实践。本文主要从网络营销的基本观念出发，以新的角度探讨网络营销的营销组合因素。 网络营销的独特之处 网络营销最简单的定义就是利用互联网作为表现形式的市场。而更为专业的定义则来自于CISCO的专家：网络营销是通过互联网以寻找、诱导、竞争和保持顾客为目的的各种商务活动的总和。网络营销的根本在于网络这个载体，这是它区别于一般营销的主要因素，因此，网络营销策略的认识也应该注重于网络的建立及与其相关的举措。 从本质上讲，网络营销仍然是市场营销的范畴。网络营销策略一般建立在传统营销组合，即经典的4PS组合的基础之上。需要强调的是，网络营销强调营销的核心是交换的观念。本文认为网络营销的独特之处在于它的特殊功能和相关功能，将其归纳为2P＋2C＋3S：Personalization（个性化），Privacy（隐私化），Customer Service（顾客服务），Community（社区），Site（网站），Security（安全），Sales Promotion（销售促进）。
市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集
NIKE运动鞋的营销策略 耐克简介 NIKE英文原意指希腊胜利女神。NIKE是全球著名的体育用品品牌，中文译为耐克。该公司总部位于美国俄勒冈州Beaverton。该公司生产的体育用品包罗万象：服装,鞋类,运动器材等等。NIKE这个名字，在西方人的眼光里很是吉利，易读易记，很能叫得响.耐克商标象征着希腊胜利女神翅膀的羽毛，代表着速度，同时也代表着动感和轻柔。耐克公司的耐克商标，图案是个小钩子，造型简洁有力，急如闪电，一看就让人想到使用耐克体育用品后所产生的速度和爆发力。首次以“耐克”命名的运动鞋，鞋底有方形凸粒以增强稳定性，鞋身的两旁有刀形的弯勾，象征女神的翅膀 耐克的历史 1962年，一个名为菲尔·奈特(Phil·Knight)的商学院研究生，在无意中听到《俄勒冈期刊》(Oregon Journal)的人员，正在辩论日本的尼康相机有一天会不会取代昂贵的德国造莱卡(Leicas)相机，当下灵光一闪，写了一份论文。身为俄勒冈大学中距离赛跑的选手，菲尔·奈特认为，如果擅长低价生产的日本制造商，可以生产出品质优良的跑步鞋，利用此一价格优势，就可以开辟出一个新的市场，进而与欧洲的制鞋商，如阿迪达斯(Adidas)与彪马(Puma)等一较高下。尽管奈特毕业之后就到了一家公司担任会计工作，但是在1963年夏天，他还是去了一趟日本，与生产虎牌(Onitsuka Tiger)运动鞋的鬼冢(Onitsuka)公司的经理见面。当他看到这些便宜又轻便，而且与欧洲品牌质量不相上下的运动鞋时，奈特当即受到鼓动，一些样品带回家乡，并出示给他的同学、同时也是运动教练的比尔·鲍尔曼(BillBowerman)看。这些样品给这位传奇性的俄勒冈教练留下相当深刻的印象，他因而同意出资500美元，成为合伙人。这两个人后来与鬼冢公司签约，以“蓝带体育用品公司”(Blue RibbonSports，简称BRS)的名义，买进1千双虎牌鞋。他们把鞋子放在汽车后面的行李箱，运到运动大会的现场出售，结果，奈特在短短的一年之内就卖出了8千美元的鞋子。他随后即辞去工作，并进口了更多的鞋子。奈特雇用了几个销售人员，他们都是志趣相投的赛跑选手，BRS公司刚好给了他们这个工作机会，让他们可以有不错的收入，同时也享受跑步的乐趣。 1966年，原本就一直在尝试用各种不同方法制作更轻便鞋子的鲍尔曼，寄给鬼冢公司一双自己设计的鞋子，里面的鞋帮是一个软尼龙的，而非传统的皮革。这双鞋叫做 Cortez，虽然一开始遭到阿迪达斯业务代表的奚落与嘲笑，却在田径比赛中风行一时，成为虎牌旗下最畅销的鞋款。到了1969年，BRS已经卖出了超过 100万美元的鞋子。但是，由于长期过度依赖日本鬼冢公司，他们也开始担心双方的关系恐怕生变。后来，这种担心果然成真，日本方面开始寻找更大的批发商，并威胁要中止合作关系。奈特被迫选择，或者卖掉他的股份，并面对法律问题，或并另觅他法来生产鞋子。因此，带着他的几个员工—这些员工已经开始开发设计出一条不同的生产线。奈特认为单打独斗的时候到了，他决定要接受更大的挑战。因为违约，切断了与鬼冢公司的合作关系之后，他找到一家位于爱塞特 (Exeter)的工厂，并与日本的一家贸易公司口商岩井(Nissho Iwai)合作(该公司向他们提供信用融资)，开始以一个新的名称与商标销售鞋子。在员工约翰逊(Johnson)的一场梦境中，希腊胜利女神的形象浮观，因此，他们取了“Nike”(耐克)这个名字(古希腊胜利女神，即名为Nike)。而当地的一个女学生凯洛琳·戴维森 (CarolineDavidson)，只收取35美元的费用，为他们设计了一个胖胖的
在竞争激烈中国体育用品市场上，中国企业如何杀开一条血路，创出名牌？来自中国鞋都晋江的特步公司通过不懈地努力，成功跨越小作坊时代和海外代工时代，走上了自创品牌的道路。其富有创新精神的差异化营销及成功的经营实践，对于中国成长型企业的营销实践，也有着诸多的借鉴意义。 2001年，经历过多年的代工积累，以及亚洲金融危机风暴的洗礼，特步公司对于国内市场的重要性和经营企业的品牌价值有了更深刻的认识。在充分的分析论证后，特步集团开始将企业资源由海外代工转向国内市场。事实上，此时的国内市场竞争已非常激烈，高端品牌有阿迪达斯、耐克、锐步等国际品牌，特步、安踏、双星属于第二集团的挑战者，中间有李宁、安踏双星等大众品牌。同时，在三、四线品牌阵营中，又有很多数不清的地域品牌，抢食剩余的市场份额。如何生存与进一步发展，问题摆在了特步公司的面前。 撒野的小孩 特步公司认为，对一个体育用品品牌来说，其目标市场有四大块。高端市场的专业运动员装备；大众体育市场；渴望运动而实际很少运动的心灵渴求与安慰群体集合市场；非运动服饰群体转移市场。耐克、阿迪达斯通过对尖顶赛事的长期赞助与推广，树立起高端品牌形象，并用专业市场的形象来影响和拉动大众体育市场，非常符合体育用品的品牌次级联想推广规则，国内品牌体育用品如李宁、安踏也拼命往这一市场中挤。这种竞争态势，与运动鞋本身的科技含量有很大关系，国内众多鞋厂也正由最初运动鞋生产的手工作坊发展为整鞋生产厂商。运动鞋市场上高、中、低端产品充斥，如果产品，品牌做不到足够的差异化，特步无疑将沦为大路产品。 经过详细的市场调研，特步公司发现，体育用品从金字塔尖向下辐射影响是一个漫长的过程，直接针对后面三大市场找到一个定位差异点进行产品研发与传播推广，是一
网络营销的策略分析 摘要：随着互联网的兴起，世界上各大公司积极改组企业内部结构和进展新的营销方法，网络营销应运而生。网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。网络营销是一种崭新的营销模式和营销手段，其策略也将是一种崭新的组合。文章提出网络营销不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P决策，企业最终的操作依旧4P，只是该4P 差不多包含了4C的信息。只有如此做才能实现满足消费个性化需求和利润最大化的两个目标。 关键词：网络营销策略 20世纪90年代初，飞速进展的国际互联网(Internet)促使网络技术应用的指数增长，全球范围内掀起应用互联网热，世界上各大公司纷纷上网提供信息服务和拓展业务范围，积极改组企业内部结构和进展新
的营销方法，抢搭这班世纪之车。众多的企业已深刻地认识到经济全球化和网络化的最佳途径是进展电子商务；从Internet、Intranet到WWW 等概念的提出，从IBM的E-business(电子商务)到北大方正E-government(电子治理)等解决方案的出现，都标志着现代企业力图通过电子商务把自己的触角伸到世界的每一个角落，通过网络营销抢占市场竞争的制高点，成为网络市场竞争的赢家。据IDC的统计表明，目前网络上直接进行的交易额达380亿美元，借用网络促成的交易额就更大，而且可能到2003年，互联网络市场的规模可高达1．3兆亿美元以上。有理由相信，随着Internet、WWW的迅速进展，企业间或企业与个人之间的电子网络的加速普及，集计算机技术、网络技术和信息技术为一体的网络营销已对传统的贸易方式形成巨大冲击，并以其快捷、方便、高效率和高效益的显著优势成为21世纪国际、国内贸易的要紧方式；不久的今后，一个全新的、无接触的、虚拟的“电子空间市场”时代立即到来，它终将取代现有的实体化的市场时代。 一、网络营销概述 网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。网络营销在国外有多种讲法，如Cyber Marketing，Internet Marketing，Network Marketing，e—Marketing等等。不同的单词词组有着不同的涵义，Cyber Marketing 要紧是指网络营销是在虚拟的计算机空间(Cyber，计算机虚拟空间)进行运作；Internet Marketing是指在Internet上开展的营销活动；Network Marketing是在网络上开展的营销活动，那个地点指的网络不仅仅是Internet，还能够是一些其它类型的网络，如增殖网络VAN。目前，比较适应和采纳的翻译方法是e—Marketing，e—表示是电子化、
电子商务与网络营销问题研究 互联各全球网近年来在欧美各国红透半边天，不但各种国际媒体,世界各大知名也纷纷在互联网络上提供信息服务，抢搭这班流行列车。 当互联网络被视为下一世纪决定国家竞争力的基础设施，全世界无论是发达国家或家，莫不全力建设其国家信息高速公路（NII），做为发展大国的中国，也不能落后于其他国家。自１９８８年由德国Karlruhe大学的一个网点连通全球网络，开始建立中国学术网络（CANET），迄今，在各大学、政府机构已有数上，以及超过十万个使用者。中国三大网络服务公司之一ChinaPac宣称，在今年底该公司的网络足迹可遍及中国２０００个城市，提供１０万个连接点。新华社近日也在本世纪前中国的互联网络使用者将达到１００万人。 如今互联网络发展一日城，已由学术转变为商业，并且成为全球企业的利器与企业经营不可或缺的工具。中国的企业经营者与经漳管理者，当重视如何运用这项划的，并以科技做为第一生产力，来积极发展互联网络在中国的商业应用，使中国企业在全球竞争中能够早日迎头赶上。据专家，５年后全球互联网络的用户将超过２亿人，市场规模更超过２００亿美元，这是任何企业都不可忽视的一大商机。随着电脑技术、NII、ISDN等的快速发展，信息网络已冲击企业的经营与管理方式。在全球化的连网时代，将会需要一套崭新的市场营销方式，但不知我国的企业家们是否已预备好了？ 二、最新媒体－－互联网络 互联网络，起源于１９６９年，美国西海岸四所大学和研究所将主电脑以５０KBPS的线路连接起来，架设了一个小型的通讯网络，称之灾ARPANET。到了１９７４年，ARPANET 已尼是拥有１００个结点的网络，再成长形成今天的数以百万计网点规模的全球互联网络。 互联网络的形成并非来自于全球性的系统规划，它之所以有今天的规模，实得力于本身的特质：开放、分享与价格低廉。以互联网络上任何人都可以享有创作发挥的自由，所有信息的流动皆不受限制。在没有所谓的最高权力机构，网络的运作是由使用者相互直辖市来决定，可以自由连接，没有任何时间与距离的限制，任何人都可加入联网，因此网络的资源是共享的。由于互联网络是由学术交流开始，人们已习惯于免费使用，所以当商业化以后，各网络服务供应商（ISP）皆采低价策略，因此更造就网络使用者的蓬勃发展。 互联网络的服务应用很多，主要的功能有：。可随时随地传送文字、声音、图形档给全球的电脑网点；远端登录。可连接远端的电脑主机，使远游者如同回到主机室工作一般；档案传输协定。规电脑间相互传送大量档案，可用于自全球伺服器获取所需的公用软件；网络论坛。一个提供全球网络使用者共同讨论议题的园地，目前已形成数万个讨论群；全球网可以将网络上的信息以多媒体互动的方式显示出来，是目前使用最广泛的一项功能；其他还有电子布告栏等。就是这些连接、传输、互动存取种类形式讯息的功能，使得互联网络具备商业交易与互动沟通的能力，并逐渐成为企业经营上不可或缺的工具。 互联网络上的客户，由初期的学术团体与科技机构，逐渐扩展至专业人员与商业活动上，
市场营销策划书模板（一） 一、计划概要 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品
在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20**年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到20**年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，