客户拜访的流程！
贵派营销学院院长郭汉尧老师指出：客户拜访的流程！
1.根据商圈资料选择优势客户拜访
2.描述品牌发展历程
3.传达品牌加盟优势（品牌定位；品牌出处；价格体系；VIS形像；投入产出分析）
4.宣传加盟政策
5.邀约各户来司参观
6.互留有效联系方式
7.备案并提报市场经理
8.市场经理制作客户资料文件夹（明确客户意向标准，建议星级标注）
市场管理部经理的主要工作包括哪些？
工作目的:营销计划，营销目标的执行，保证市场运营规范、顺畅及时反馈市场信息。工作内容及职责:
A、负责市场营运作业的实施和整理；
B、负责网点的开拓、建设及维护工作；
C、负责专卖、专柜的装修跟踪与验收工作；
D、进行市场督导与检查,卖场管理与培训(商品介绍,货品陈列),区域串货处理
E、负责市场建设与公关,市场网点的监控和优化提升。
F、制定改善提升各区域销售状况的计划案；
G、实施公司对各区域制定的各项管理方案。
H、定期汇报各区域业绩状况,客户现状及终端卖场发展情况。
I、收集反馈市场信息,协助解决货款跟催,客户投诉及其它相关问题。
J、对各区域销售业绩, 网络建设,市场占有率的分析。
K、各区域市场运营规范化程度(卖场形象,商品陈列,市场信息收集等)安排及改善。
L、全面建立客户管理档案,沟通协调处理售前,售后客户服务。
接待客户的流程！
1.客户来司时间确定
2.洽谈室简单问候与沟通
3.展厅看样
4.直营店参观
5.会餐及客户住宿安排
6.详细洽谈合作细节确定客户合作兴趣程度
7.介绍市场部经理和总经理互相认识
8.深入洽谈
9.市场经理制作客户来访记录文件夹
业务员行动管理流程！
1.业务员提交周工作总结与下周工作计划，市场部经理备案
2.业务员出差计划与出差报告的审核，市场部经理保持与业务员的沟通，及时了解业务员出差情况
3.业务员终端与销售计划的进展情况跟踪，及时调整业务员工作思路，稳定业务员工作情绪，主动分担业务员工作压力
4.业务员出差费用的审核
处理异议的程序！
（1）鼓励
第一步是鼓励顾客。
（2）发问
在鼓励顾客畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议，设法找出顾客对某个问题的实际疑惑。
（3）确认
当顾客开始讲述异议的性质，而你认为自己确实已经明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道顾客的想法，同时表明自己真的明白。实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。
（4）推介
在掌握了顾客异议的性质后，你就可以解答对方的异议。
（5）查证
查证顾客的异议是否已解决。你可以直接问对方是否满意你的解答。若对方不满意，重复这个步骤，先鼓励顾客，然后发问，以找出实际的异议。
必须确定异议圆满解决：若对方不满意，重复步骤一至五。
开发大客户有哪些技巧？
大客户通常指的是商业团体客户，根据80％的营业额来自于20％的顾客的法则，店铺对大客户的开发有着很重要的意义。
1、确定大客户开发的对象
一般选择20人以上的公司、企事业单位、机关等，通过电话号码本或是派人实地收集他们的基本资料，包括：单位名称、地址、电话、大约人数等等。
2、开发大客户
通过电话预约，派专业人员上门洽谈，向大客户说明价格方案、服务优势等，有促销活动时，一定要用促销吸引大客户，拜访完后要做访谈记录。
3、关联店的联合
联合与店铺现关联的店，互相交换同等数量的基本客户资料，相互寄放或联合寄发DM，举办区域性联合促销活动或是共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。
关联店的选择一般考虑商圈范围一公里以内，顾客层与本店有互补作用，消费频率高，而且主力顾客为本店的目标客层。可以优先考虑连锁企业。
在与关联店联合运作时，应注意掌握如下要领：
（1）收集商圈内适合作关联店的店铺名单，按照行业互补性程度及店铺来客频度多少排列顺序。
（2）按先后顺序安排拜访日程表，事先以电话预约的形式，和对方的店长或企业取得联系。
（3）带齐资料依约拜访，说明自己的构想，讲明联合的原因、好处、以及合作方式等细节，并征求对方的意见以达到共识。
（4）回来后将愿意合作的联合店名单及合作的有关事项报送上级公司批准。
（5）得到批准后，与联合店签约。
工业品三大销售通病解疑
应收账款超过总销售额的2/3，公司陷入现金流危机；销售人员掌握着大客户资源各自为战，抢单倒单时有发生，甚至功高镇主、钳制公司；虚报市场费用成风，无心开发新客户……如何解决这些工业品销售中的常见问题？
三大销售难题
天华公司（化名）从事商品混凝土的生产和销售。为了集中客户资源，合理安排资金和人力，决定合并旗下三个搅拌站，集中统一管理三个搅拌站各自的生产、营销队伍。在资源整合之后，总部却发现了一系列问题：
一、应收账款过高
2004年三个站的总销售额为3.5亿元，结果应收账款达2.5亿元，导致现金流严重不畅，运营困难。这是由项目尾款累计和合同垫支款过多导致的，究其根本，则与销售人员考核制度及客户管理制度密切相关。
1．公司常在项目款还没有完全收回时，就全部结算销售人员的奖金。尾款回收事不关己，销售人员自然缺乏追缴动力，项目尾款越积越多。
2．业务人员开发客户时，缺乏严格的客户信誉审核制度，监督客户不力，没有随时掌握客户的资金财务状况，为回收尾款带来难题。
3．不少客户资金周转困难，用原材料、固定资产抵交应收账款，而公司拒绝此类抵交，导致死账增多。
二、客户开发管理不当
1．客户的信息全部分散在销售人员手里，缺乏统一管理，销售人员各自为战，客户开发不力，而且公司还受制于掌握着大客户资源的销售人员。
2．新老客户比例失衡：
近3年来，新老客户的比例小于1∶3，而新老客户工程量比例大于1∶3，说明新客户平均单项工程量高，但新客户数量偏少，说明公司开发新客户不力。原因有二：
一是工程项目往往依靠客户关系，开发新客户就要开发新关系，难度远大于老客户；
二是公司缺少客户信用评价体系，评价客户往往靠朋友介绍或道听途说，新客户势必带有高风险，容易造成呆、坏账，于是公司和业务人员都畏首畏尾，新客户开发难有突破。
3．客户开发费用管理不善，销售人员的销售费用率严重不平衡，最高的3.40元/方，最低的0.17元/方，虚报客户开发费用的现象较为严重。虚报费用来得轻松，甚至成了部分业务员的主要收入，销售提成、项目尾款的追缴激励则难有成效，开发新客户更没了动力。
4．缺乏必要的客户信息管理和客户资信调查，选择客户草率：报价、投标流程，全凭销售员一张嘴定价，等合同条款谈得差不多了，才拿回来让领导签字盖章；客户资源无法共享，业务人员各自为战，客户资信判断失误，收款风险陡增。
三、销售人员抢单倒单
1．抢单：每个销售人员都有任务指标，任务指标过高时，就会压价争夺客户。而公司没有划分业务人员的销售区域或客户类型，业务人员自然“抢到一个赚一个”，开发客户草率。
2．倒单：公司以销量作为考核的唯一指标，内部激励措施过于片面，一些老员工或拥有大客户资源的员工，能轻松完成或超额完成任务；而一些新员工，或只有零星客户的员工，却很难达成目标。他们之间的报酬差异甚大，有人干脆将一些客户资源转给其他小型搅拌站，获取高额提成。
抢单、倒单日益严重，不仅导致市场占有率逐步下滑，还破坏了公司声誉。
解决方案
一、全民皆兵收账款
1.应收账款与奖罚挂钩。
对陈年旧账，公司建立了分类催收激励制度。
☆A类欠款是合同主体结构完成后15个月内的账款，或是半年内欠款一直没有动静的。其责任部门是销售部，在财务部的配合下核准款项，督促该项目的销售人员追缴欠款。销售人员要以书面形式，提交追缴计划和结算情况。
同时，将业务人员的收入与应收账款的回收进度严格挂钩：业务人员只有完成工程项目100％收款之后，才能拿到全部提成；业务人员在收款中发生的费用，可以以借支方式到财务领取，但借支的比例也与回款比例挂钩，全部回款后，才能在销售费用中核销借支。
☆B类欠款是工程项目主体封顶超过18个月仍未收回的，或者超过合同约定1年期限的欠款，此类欠款即将形成呆账。公司成立专门的“清欠办”负责清收这类欠款，暂停该项目业务人员的销售工作，停发底薪和奖金（按照清收进度，只可少量透支提成来维持生计），跟随“烂尾工程”划归“清欠办”，全职负责收款。等全部完成收款时，才能结算提成。作为惩罚，提成比例将比正常收款时的比例降低1～5个点。
☆C类欠款是转入清欠办半年后仍然没能解决的项目，大多属于不讲诚信、恶意拖欠。此类欠款转交公司法律事务办公室负责，用法律手段追缴欠款。
2.加强合同履约的过程管理。
☆细化考核周期：每月25号之前，市场部与财务部共同核实每个项目的回款进度，向销售部及相关业务人员下达下月收款任务书，并按月考核回款，即市场部将记录每个业务人员每月的回款完成进度，没能按期完成的，相应降低提成比例。
☆导入预警机制:由公司销售部和财务部合作，每月出具《月应收账款分析表》，分析客户应收账款情况，并向客户发送较为正式的工作联系函，督促客户及时还款。连发三次工作函仍未还款的客户，公司将暂停供货，直到账款结清后再恢复供货。
3.增设机构接收以物抵款。
由销售部、财务部、供应部组成协调小组专门负责此项工作，其中，销售部负责上报申请，财务部负责资产评估，供应部负责验收。
二、中央集权，掌控新老客户
1．老客户资源整合。
从清理合同入手，分析整理核实确认以前合作过的老客户资料，建立客户档案，根据客户经营情况、信用评估状况、项目规模等，将客户分为战略客户、重要客户和一般客户（比例大约是2∶3∶5），并分类管理，将客户资源牢牢地收归公司。
☆战略客户：要求公司营销副总级别以上的领导每季度至少对客户高层拜访一次。战略客户在产品价格、授信额度及供货条件上享有更好的待遇，拜访便于当面敲定，同时调查客户满意度；销售部经理负责协助过程跟踪接洽，公司指定的销售人员至少每月拜访两次。拜访的主要内容包括客情沟通、服务协调、回款、突发事件等，销售人员还要提供现场技术指导、及时解决量差问题、协调配送、工程结算等。
☆重要客户：销售部经理参与拜访，实现中层对接，同时检查服务质量，随时发现并解决问题。
☆一般客户：由相关销售人员定期跟踪。
2．规范新客户开发动作和资信调查。
销售人员开发新客户时，必须在销售部内登记信息后才能开展。具体措施有：
☆销售人员负责收集和整理潜在客户的详细信息（除了注册资金、规模状况等来自工商、税务的官方信息之外，尤其要搜集来自民间的信用信息，比如诚信、付款口碑等），而且必须将潜在客户资料在周末例会上及时汇报，然后由销售部负责人二次审查和筛选，协助确定潜在客户。
☆进入拿单阶段，销售部会派出其他人员参与合同条款的洽谈，每次洽谈后，负责该项目的销售人员必须填写拜访记录和客户表现情况，交由市场部统一整理汇总，建立档案。
☆最终签订客户时，销售部还将邀请市场部（积累有详细的市场信息和客户信息）和财务部（与银行有密切联系，可得到客户的借贷还款等信用评价）共同参与，经会审后（尤其针对价格），报分管副总审批，方可签约。之后市场部对新客户建立《客户信息档案》。
☆对信誉较差的客户，应严格限制交易条件，比如要求现款现货，不给授信额度；出现违规即给以制裁，比如立即停止供货。
三、浑水摸鱼难拿单
事实上，在公司掌控客户资源的过程中，也规范了拿单动作，在一定程度上避免了抢单倒单的现象。
1．封堵抢单和倒单。
公司要求销售队伍开展“团队营销”，避免业务人员搞内部争夺战：
☆重大客户由销售副总直接对接，并指定销售代表协助工作，避免在老客户身上发生抢单现象。
☆为避免开发新客户时发生抢单现象，公司要求每周例会各个销售人员要汇报自己下周的拜访计划，避免发生撞车。如果两个销售人员同时发现了一条有用的客户信息，该销售人员的上级主管可以根据项目成功的可能性，指定主要跟踪人，另一个人则是协助人，他通常只是在拿单前或收款时起到侧敲旁击的公关作用，由此产生的费用将在主跟踪人的项目费用中开支。等货款全部收回之后，协助人还会享受总额5％～10％的销售提成。
☆公司严厉处罚倒单行为，一旦客户流失，业务人员必须填写客户跟踪记录表，详细记录客户流失的主要原因和客户的最终流向，同时该项目将接受全体业务人员的监督。
2．激励开发新客户。
抢单倒单的关键是源于内部激励重销量不重过程，激励手段单一。要从根本上解决问题，需要建立更加合理的客户开发激励办法（表现在业务人员薪酬的调整，见表1）。该公司的做法是，将客户开发费用与销售提成分开设立，有所侧重，以便于消除费用虚报，让考核发挥应有作用，增强管理的透明度：
☆调整客户开发费用：老客户的开发费用相对较少，一般控制在1元/方以内，新客户的开发费用较大，一般在1.50元/方左右。
☆调整老客户的销售提成比例：老客户的收入提成比例是3.00元/方，提高新客户的提成比例，达到3.50元～4.00元/方（根据客户的工程量大小建立梯度），激励业务人员开发新客户。
☆对于新员工，设立销售新人奖，鼓励业务人员开发新客户，防止因为收入过低而倒单。
工业品销售管理过程用人的七个致命现象
很多工业品销售公司，特别是那些经营代理生意的贸易公司是很多人创业的好项目，但是麻雀虽小五脏俱全，不要以为可以简单了事，调查结果显示，86.3%的这种企业是因为人的问题处理不好导致失败的。
人员使用情况很不稳定，在相当阶段上造成管理的混乱，效率的低下，营运负责人往往是从业务提拔起来的。日常工作绩效的低下，人员在这样的环境中自己很难有发展，公司很难有突破，这些问题的存在往往给公司的经营造成巨大的隐性成本，可能公司业绩小幅成长但是费用绝对是上升的，利润绝对是下降的。
在销售管理过程中出现的这些问题，表面上可能与流程有关但实际上是公司的用人环境、用人思维错误的问题。作为工业品营销合伙公司的股东们要警惕了，而对于在这些公司打工的人也要睁大眼睛看好了。
一、合伙公司股东衡量标准不同，权利制衡也制人
相当多的工业品代理公司是合伙公司，多个合伙人的意见或者利益总有冲突的时候，冲突的结果是很容易最后让什么都不懂的人走上领导岗位，这种公司的用人标准往往是听话就好。因为关系制衡的一个要点是标准的多元，很容易从销售额来要求公司领导，而忽略了利润指标、客户质量指标（客户满意度、客户持续交易率、客户数量等）。
傀儡的一个重大代价就是造成公司对内管理混乱，对外不能处理与客户的良性关系，长此以往容易造成公司欠帐，使公司业绩在一段时间之内处于上升势头，而一段时间之后就会出现业绩下滑，费用上升的困境，人心浮动，各种问题几乎是同时呈现出来。问题结成结了。
无能上无能者的通行证，尽管此时如果从盈利角度衡量的话，这个人是要下台的，但是只要老板的容忍，那么花再多钱取得业绩的成长都是可以被认可的。
为了替自己找到代言人，一般情况下，这种人对下级容易扶植帮派，对提出不同意见的人不会容纳很久，所以，这种公司容易形成两派：一些人走了，一些人留了下来。
而管理的主要表现就是大声训斥、取消奖金。从来没有真正从战略或者策略上给下面指明出路，在具体做事方法上给下边进行切实指导，很多应该在以往自己的经验中犯的错误不在规章制度上明确下来，而是做一天骂一天，出了问题就骂娘，发生事故就扣钱，大小都扣，就是到了自己这里就嘎然而止，对别人是无限责任，对自己是有限责任，好象公司问题与领导无关，领导只是来享受成就的，这不是领导这是独裁者。
大家出来打工是赚钱的，不是出来被扣钱的。无能者唯一的也是最后的管理手段就是扣钱。从企业性质来看，是这个领导的责任又不是（尽管很多人说是小人得志，或者无能者全能）。作为股东，如果不能对自己的投资负责的话，那么无论职位多高，作为一个打工者何必去在意公司的寿命和健康状况呢？
作为主管特别是公司的总经理，除了要有领导权威（领导行为）之外，一定还要有领导良心（领导精神）、领导思维（领导性格）和领导修养（领导情感）。领导不是那么容易当的，手下跟了你就要为他们负责，你有这个责任去带领他们向前进，获取他们付出之后的回报，比如奖金。作为主管不能带领手下逐渐提高收益已经是失职了，随便取消奖金更是失信之举，业绩不好是主管的责任，一定要先承担后果之后再言奖金取消的事情，但是要设立时间表争取回来。
作为一个营运负责人，一定要记住《长征》中毛泽东的那句话：“丢了一个团就该枪毙，你丢了整个中央苏区难道不应负责任？！”作为股东也要这么去要求自己和营运主管，你要想让手下跟你拼命就要有这种担当的心胸。
二、销售队伍缺乏工业品销售模式和销售技巧的基本培训，公司业务不能升值和保值
业务不能升值和保值，那么业务提供给客户的服务当然也就不能具备升值的可能，工业品营销与一般的快速消费品营销存在极大的区别，不能把一般快速消费品的业务的日常拜访当成是全部的销售内容，事实上，工业品的客户重要是工厂，所以，业务拜访的对象既是针对企业更是针对企业中的个人（采购），两者是统一的，一般工业品销售过程中都会面临个人利益和团体利益的双层满足局面，因此不但要有回扣或者佣金，而且还要让采购在领导面前有成绩，那么就要为采购想好跟上级报告的理由。这是工业品营销过程的客户增值方案，这样工业品就跳出了佣金和价格要挟的困境中。
常规的工业品营销只有两条路可走：价格折扣和采购佣金。在产品差距不大的情况下，如果不从客户升值的角度来操作，企业会越来越亏。
所以，作为公司的经营主管一定要注意培训处理这些问题的技巧，而这种技巧不但关系公司业绩和利润，更关系业务的个人价值的升值或者保值。业务除了业绩压力之外，还要遭受上级的责骂，但是上级却不能给他们指出有意义的职业
出路，那么，实质上，公司成了新人的训练营了，刚要给公司贡献的时候就另寻高就去了。
没有一无是处的业务，每个业务都有机会成就金牌之梦，但是，这样的公司呆的时间长了恐怕连质的保不了，何来忠诚度？
忠诚度来源于两个方面：顺心和高报酬。顺心是指业务能够得到尊重，并且公司有令其崇拜的对象，为了某位领导留下来不是什么新鲜，因为这样可以储备能量，即使现在待遇低一些，但是业务心里一定不怕：我有本事，一跳出去就不是这个价钱了；高报酬，是指现实薪资、增长趋势、高的奖金。现实薪资要照顾员工的心理感受，加工资应该形成习惯，这和奖金往往被员工看成是公司对自己肯定的信号，奖金要注意时效性，有些公司居然把年终奖延后到来年5月才发，不管是什么动机，已经失去意义，只有抱怨。
三、销售支持、销售、财务三大系统的工作职责界定模糊
一般来说，销售系统是公司的主力部门，也应当是公司的中心部门，小公司往往以业绩为导向，给了业务部门很多自由和权利，有些公司直接把业务支持部门划归业务部门使用，这样很容易造成公司业务和后勤人员之间的矛盾，业务做不好就说是后勤支持部门没有作好后勤服务，而后勤部门就会很委屈，认为是业务的无能。
部门之间职责划分不清的一个典型是这样的，某日本电动工具的代理商遇到业绩压力，于是，营运经理就开会把业绩下降归结到销售支持部门，认为客户忠诚度不够，持续交易少的原因是后勤支持部门接电话的态度不好、回答不好、信息不及时反馈（反馈的结构也是得不到有实际意义的解决方案的建议，无非对下级训斥，让下级部门分担损失）等细节。公司高层认为，既然业务已经签回第一张单子，那么第二张也应该是理所当然的，生不成第二张定单的主要原因是后勤部门接电话的时候态度不好造成的。
这是典型的不懂工业品销售特别是小工具产品销售的思维模式，暂且不论业务在外边是怎么承诺对方的，就是假如业务能够真正处理好与采购和企业的双层关系的话，那么，对方是不会因为一个半个电话而轻易取消定单的，这和一个被老板骂了之后还上班的道理是一样的，因为业务替他想好了所有问题，给了他想要的东西，当然不单单是佣金，关键是业务做的让工厂也很满意，那么，后勤支持部门只是支持了一下罢了。决定权不在这里。而对财务的时效性也没有严格要求，总之是没有达成所有资源协同的能力。
如果分工清楚，就不会出现这样荒唐的问题。主角还没分清楚呢！
这里只是问题的一个方面，对于业务部门也是这种态度。
职责处理不清，是因为职责认识不清，认识不清是因为对这个行业的销售特征不了解，于是典型的管理风格出来了：对内抱怨，老是挑刺，对外却没有多少办法，一个无能的主管会把问题归结到内部细节上，对业务部门一再妥协，因为
自己确实无法引导业务部门前进；而一个有作为的主管一定会重点整合业务部门，重视推广和维护工作，相反对内勤则比较宽松。
四、流程的个人负责制和管规的主管连带负责制冲突，责任划定模糊导致人心受挫
没有绝对无失误的管理，但是可以有不断提升业绩的领导力。
有一个公司，交由快递公司的产品在层层转包过程中丢失了，但是从公司内部的所有流程来看，无论合同审核还是仓库发货都没有问题，但是这货是在公司以外丢失的。可是，公司营运经理就对后勤主管发话了：以后凡是出现这样的问题就要由这个部门来分摊损失，主管连带一起扣工资，因为这是做主管的责任。
好象很有道理的样子，但是仔细分析一下，就会发现后勤部门是冤枉的，责任应该分成人为的工作失误和不可控两种，如果是人为的，那么惩罚理所当然成立；但是这次这个问题却是在公司按照正常流程操作之后，被中间的快递公司弄没的，属于不可控责任，如这也要处罚的话，那就说明这么流程不对，而流程不对的主要责任人就是营运经理自己，作为一个营运经理有责任去发现问题，解决问题，而不是张口闭口言罚款，这样严重打击人员的积极性，反正干好干坏一个样。
即使是第一种人为工作失误造成的情况，也不能笼统去一刀切，而要从现有流程中看责任者，一刀切，既教育不了责任者又让冤枉者产生抵触心理。从这个公司的操作流程上来看，业务跟厂家签了合同之后，直接交给合同审查员审核，审核无误就开出库单交由仓库出货，自始至终后勤主管连影子都没的看，后勤主管连字都没签，何来责任？从这个流程上来看是典型的个人负责制，但是在具体执行上却成了主管连带负责制。
主管连带可以，但是要在流程上有所体现，或者要在规章制度中进行明确并在员工大会上宣布确认，这样才能服众。
流程直接牵扯责任和工作效率，不是随便怎么定就怎么行的，其背后是利益处理的深度问题。
让员工承担无限责任是最伤害员工心理的做法。
五、公司资讯不能公开，没有公告制度
新公司往往忽略对员工的知情权的履行义务，员工产生对公司淡漠的心理，反正公司经营好坏，赚不赚钱与我无关，懒得去打听，给我工资就行了。笔者曾接触的一个公司的销售管理主管，在公司1年半了，还不知公司的利润，难免让人怀疑公司的获利能力，所以就出来了。很多这种公司都是这样，一有风吹草动大家都会往坏处打算。
没有公告制度是公司一言堂的体现之一，一个严重现实是总经理常常拿着客户的投诉，急冲冲的从办公室跑出来对着主管大叫，你看看，说了多少遍了，都是你的错，你要负责。
出了问题就抓小辫子，你怎么做的，从来不反思一下，说了不等于指导了，你指导多少了呢？怎么指导的？以什么形式进行的？很多人就是会骂：你看你，连这样的问题都犯，以后绝对不容许！——没有给出解决问题的方法。如果没有指导，如果没有形成制度，那么任何指责都起相反作用，一个好主管在没有出现问题的时候就会问下属，你有处理的办法吗？你的办法够不够？需要怎样的帮助？
假如有形成公告制度的习惯，那么员工在一些事情是产生抵触心的几率就小了。
一些人做了经理之后，总是爱拿着一张纸气急败坏的跑到下级员工或者主管面前嚷嚷：你看看，我说了多少次了，不要出现这样的问题，就是不听，业绩不好就是你的问题。以偏概全，习惯口头批评，从来不会纸上谈兵。这样员工自然不服：不就这么一次吗？你不要随便乱说好不好，说话是要讲究证据的。这样，说了等于没说，实际上从效果上来还不如别说，静观后效，注意总结实际问题，整理出来作为案例培训之用，案例培训完了，大家心服口服了就在制度规章是明确下来，以后犯了就按照这个制度进行了，如果没有跟下面充分沟通，就颐指气使、想当然的按照经验或者思维本能来口头或者以不正规的方式对下属进行要求，说以后不能这样了，这样的话就扣工资了。
六、责任风险与薪资报酬存在隐性歧视
出了问题不能打马虎眼，以公司的大局之类假大空的话来塞住嘴巴，谁都不是傻瓜，天地之间有杆称，你什么都不让我知道，最后承担职责的时候想起公司是大家的，骗鬼嘛，这是典型的愚民。
很多公司在招人的时候，会把外地职工的工资和本地职工的工资设置的一样，看起来好象很公平，大家都3000元，公平着呢，但是，实际上，很多外地人拿的知识纯粹的工资，其他的费用即使有也只是象征性的，实际意义不大，那么，这样，本地人和外地人首先在工资以外的费用上存在差异，而这种差异很多企业往往这么回答职工：企业是按照政策办理的，只要你条件符合一定替你办理。言外之意是这不是公司的问题是你自己的客观问题。从管理的角度是这样的，但是从工作效率的角度来看，这种表现在综合工资上的不公平始终不会因为客观原因在员工心中被认可，这些问题长时间在心里面折腾的结果就是：给多少钱干多少事，逼急了大爷走人。
因此，跳槽往往是有些人追求平衡的一种简单明了的方式。很简单，如果企业不从根本上去为职工着想，设身处地的为职工规划，那么职工凭什么要给你卖命，形式上的公平，实际上正在酝酿不公平。无差异的人力管理思路如果只是在管理工具和工资制定公式上下工夫，再怎么深入都不能解决忠诚度的问题，因为，企业没有给职工公平的感觉。日本的家企业制度是职工一旦进入企业，企业就要
全面负责职工的几乎一切费用包括房子问题，这样，职工当然要把企业当成家了。同样的，假如是外地人的身份造成了不能和本地人享受一样的工资以外的待遇的话，那么，外地人的房租等费用其实也是客观造成的。
如果企业能够在这上面做一些工资以外的补贴处理以达到综合工资的平衡
的话，那么我想企业还是能够培养出一些足够忠诚的员工的，特别是那些工作年份在2年以上的，其实是公司巨大的财富，企业也许看到的是用人费用，但是没有看到熟练工人对企业效率的提升和沟通费用、培训费用、实习的低效率成本、流程不熟悉造成的其他损失等等。当然这种综合工资的平衡对于本地人也是适用的，对金钱的需求程度不但决定了本地与外地人的工资结算方式和设计指标，更可以在本地人之间以及外地人之间进行结算方式和设计指标的设立。这些指标实际上是可以在面试和简历格式上明确的。
薪资回报永远和责任联系在一起的，要记住，人员薪资其实是公司对人力资源的投资呢！
七、新主管快速上任
没有辅导期，直接让新主管上任，结果，新主管比助外办事处的主管还要年轻，要资历没资历、要管理和沟通经验没经验、要年纪优势没年纪优势、要技能培训没技能培训，要这些人怎么去管理？而且没有相关的培训和引导，直接赶鸭子上架，正心的人以为是重视，多心的人就认为是整人呢！一定要给个过渡期。
另外出了问题之后，作为领导会很习惯的整天把责任挂在嘴边，而不去做一些更有实际意义的事情。责任与下级无关，是上级的事情，上级不可以要求下级有责任心，而要通过领导力的展示给下边人以表率，责任是公司文化的范畴，上梁不正下梁歪，做领导的一定要注意自己的表率。
中国市场十种盈利模式
来源：畅享博客/关瑞
目录
序
要"霸道"还是"王道"
写给经营者和高级管理者的话
利润话题开心果
大话"三总"：量总没来
水煮王老吉：上火了？喝王老吉呗
盈利模式导论
关于盈利模式的五个话题
重视盈利
认识盈利模式
应用盈利模式
创造盈利模式
管理盈利模式
第一章关于盈利模式
一、盈利模式的十个观点
企业不关心盈利，衰败甚至死亡只是时间问题。
产品同化可怕，营销同化可怕，盈利模式同化更可怕。
品牌是工具，营销是过程，盈利才是根本。
在经营活动中，无法在"三分钟内" 说明其与盈利的直接或者间接关系的行为，都可视为成本。
战略的最高境界是让执行"傻瓜化"。
在很长的时间内，中国企业面临的90%的问题是如何生存的问题。
盈利模式是一个不断优化的过程，没有所谓的先进与落后之分。
任何行业的利润都是分区的。
企业处于哪个利润区是由"价值匹配度"（协同度）决定的。
盈利模式是设计出来的，不是"策划"出来的。
二、盈利模式的概念与解释
盈利模式基本说明
盈利模式分类
盈利模式设计
盈利模式作为战略的一些关键指标描述
传统盈利理念的二个错误
第二章中国市场的十种盈利模式简介
一、产品盈利模式
症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来现在的练习题不是很好，以后要换更好的练习题。如是，期末考试，孩子考了45分。
盈利模式说明：家长的这些做法与企业在产品上所持的观点是非常类同的。这是因为产品盈利模式一样都具有三大特点：最普遍、最简单、最容易掌握。
产品盈利模式的基本解释
利润是什么
利润生成过程
利润是颗什么蛋
企业特点
产品盈利模式的误区
新产品类型案例说明
案例
新品不新，诺基亚漠视价值造成危机
产品领先类型案例说明
案例
IBM断臂增速，随需应变
产品结构类型案例说明
案例
世茂集团的产品多元化之路
案例课堂
美容院线的产品设计特点
二、规模盈利模式
症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，考的科数太少了，建议老师增加考试科数。如是，期末考试，从一门增加到五门，孩子考了205分。
盈利模式说明：可能很多人觉得故事中的家长很有意思，但在中国市场，的的确确很多经营者是这么做的。拼命把一门课程的考试变成五门课程的考试，认为这样可以增加盈利：不管怎样反正有一个上升的指标。乳品行业、啤酒行业、饮料行业、零售行业等等，大家都是这么做的。
规模盈利模式的基本解释
规模盈利模式
规模之下的利润途径
利润是怎么来到世界上的
利润是颗什么蛋
规模盈利模式误区
关于规模在实践层面的观点小结
行业标准类型案例说明
案例
沃尔玛在中国利用规模效应整合供应商
新希望集团成为中国饲料老大
低成本类型
案例
山东某啤酒低成本横扫半个中国
集团化类型
案例
摩托车巨头的整合道路
战略联盟类型
案例
福耀玻璃化敌为友解围困
三、渠道盈利模式
症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：你看看，孩子答题速度太慢了，正确率太低，应该加强速度训练，这样才有时间检查。如是，期末考试，孩子考了54分。
盈利模式说明：作为渠道，也是具有空间无限的特点，只要能够增加利润的方式都可以被尝试。销售不畅，利润下降，往往与企业选择的渠道盈利模式的类型有关系。
渠道盈利模式基本概念说明
渠道盈利模式
渠道盈利模式的选择要点
渠道盈利模式的误区说明
深度分销类型案例说明
案例
漓泉啤酒和三得利啤酒
直销类型案例说明
案例课堂
知识顾问特色读者群体的书籍直销厂商联盟类型案例说明
案例课堂
经销商应当与厂家保持紧密联系
案例
央视逆向策略激发投标热情
市场集中运营商类型案例说明
案例
许老板建成了高盈利的"飞机场"
价值平台类型案例说明
案例
盛大互动娱乐和阿里巴巴的直接交易四、品牌盈利模式
症状：期中考试，孩子考了53分，做父母的抱怨说：看来现在的辅导老师不是很有名，以后要换更有名的辅导老师。如是，期末考试，孩子考了60分。
盈利模式误区：产品品牌和企业品牌混淆，名字就是品牌，品牌是为了出名，品牌只能带来销售额上升，品牌就是吃钱的老虎机。
品牌盈利模式的基本解释
品牌盈利模式
品牌与盈利的关系
品牌盈利表现在如下三个方面
A、利润贡献点
B、利润实现要素
C、利润的基本形态
品牌盈利模式误区
品牌盈利模式的五个话题
品牌覆盖类型案例说明
多品牌类型
案例
黑生啤酒，剑走偏锋
单品牌类型
案例
百威的中国战略和温州现象
案例
蒙牛从单纯规模到品牌模式的蜕变
1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访； 5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好
等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候； 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣； 5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求； 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货； 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料
客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。帮您回答以上问题。 客户拜访的类型、流程及沟通技巧 客户拜访可分为两种： 一. 电话拜访 二. 面对面拜访 电话拜访的大体流程： 拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接 拜访前的心理准备 好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。那么怎样做好心理调适呢? 一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”
心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。 那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。 ▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。 ▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了! ▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。 当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。 拜访中的言语沟通 人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?
拜访客户的三个要点 （1）重要的拜访应约定时间在拜访客户过程中，为了达到成交的目的，往往需要与客户进行三番五次的沟通。在这一过程中，如果有重要的事情需要与客户沟通，一定要事先约好时间。只有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。（2）节省客户的时间每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们很多是企业或机关的领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过程中一定要节约他们的时间。一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。如果与重要的客户谈判，建立客户关系的电话通常不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。（3）把时间花在决策人身上拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。这些决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等，对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等。在这方面，至少你要找到相关的项目负责人，谁有决定权就在谁身上多花些时间。当然，也不排除其他人员的辅助作用，但主要精力还是要放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。 容易忽略的五个细节 （1）只比客户着装好一点专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如建材销售人员经常要拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你的专业形象；后者若同样着装则有些不妥，因为施工工地环境所限，工作人员不可能讲究着装。如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈，可能连坐的地方都难找。 （2）与客户交谈中不接电话电话多是销售人员的特点，与客户交谈中没有电话不太现实。不过，我们的大部分销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但我告诉你，对方会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”所以，销售人员
客户拜访流程 营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店内商品陈列、草拟订单、销售陈述、拜访后自我检讨与文书处理工作。本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。 第一步:准备工作 1、月计划:月计划/22 天 与主管订立当月的销售计划和目标（硬指标和软指标, 按周/ 天分解销售人员的当月销售目标,安排工作的先后顺序。 2 、周计划:每周计划 5 天 a 在上个星期五,下班前 2 小时,将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标,呈给主管以备工作监督 b 回顾业绩板内容 c 检讨个人业绩进度 d 认明目标客户 3 、日计划:每天计划8 小时 a 回顾业绩板内容 b 检讨个人业绩进度
c 认明目标客户 4 、访前计划: a 进店前回顾拜访目标 b 查阅客户档案记录 c 预备好客户所需材料 5、公司销售人员的基本要求: a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤子、袜子、鞋、皮包 b 工作准备: 你去拜访目的是什么? 你要会见的人是谁? 你所带的文件是否齐全? 你对将遇到的问题是否有心理准备? 你预计将停留的时间是多少? 你是否提高预约? c 心理准备: 你是否对自己充满信心 相信你的公司和产品 对公司产品了如指掌
对各种问题随机处理的能力 第二步:与客户打招呼 与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。 1. 确认谁是决策者; 2. 与决策者打招呼; 3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好 4. 抢先处理好紧要问题; 5. 简述拜访目标; 6. 避免立即进行销售陈述。 经销商: 1. 拜访人员: a 领导" 经销商的首长,保证 3 次/月的拜访,双方合作的主要决策者; b 主负责人: 该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作关系,是结帐的主要关键任务之一; c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好的合作关系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力; （对他们的依靠程度不能超过50%
“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板 一、拜访计划 制定拜访计划 合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性，提升客户经理的工作效率。拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。 月拜访计划 （1）制定时间：每月月末制定下个月工作计划，月初确认。 （2）月工作目标：客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务，明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等； （3）拜访计划：明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等； （4）总结提升：制定月工作计划后，每月月末回顾月工作计划完成情况，月工作中的不足之处及改进行措施，对计划实施情况进行跟踪改进。 周拜访计划 （1）制定时间：每周五制定提交下周拜访计划 （2）细化目标：月计划中在本周完成的部分，上周未完成的计划，根据近期工作动态新增的计划，上级交办的任务及其它常规工作等。周计划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到的标准等。
（3）规划路线：根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。 （4）临时性工作：按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性，按重要程度合理分配时间，临时性工作可先处理，但是用时不可超过预留时间；临时性工作确实无法在预留时间内完成的，可适当调整当日和次日拜访内容，确保当日拜访任务的完成。 （5）制定拜访时长，预留临时性工作和处理应急事件的时间，进行时间管理。 日拜访计划 （1）、制定时间：走访之前或走访日前一天 （2）、明确目标：将周计划工作目标细化至每个工作日，对当日工作目标进行再次确认，可适当进行微调。确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单，并明确各客户的服务内容，明确当日走访路线。 （3）、走访所需材料：针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。 （4）、对上个工作日工作情况进行总结，对上个工作日未完成的工作进行补充。 拜访前准备工作 1、根据周拜访计划和上次拜访情况，明确当日具体客户的重点拜访内容。 列出当日应走访客户名单、确定当日走访路线及各客户的服务内容。
团购部客户拜访流程及技巧一团购部的真正客户其实很简单只有两种，团购部运作实务：一、 是品牌顾问，即有影响力、号召力的人，一般为高职务，他的会员，存在价值在于能帮我们介绍很多的潜在客户。二是VIP会员是能直接消费我们产品客户的统称，这些这里说的VIP 人是我们的产品直接服务的核心群体。一般团购部的工作，主要针对的就是两种人群来开展工作。团购部客户拜访分为陌生拜访与熟人拜访：二、这里指的陌生是通过一些朋友、酒店、或熟人给（一)、陌生拜访：(到的客户电话，知道客户的工作单位，其他都不详，我不建议知道某个单位地址，直接去找，因为见到领导几率太小，成交率低，且浪费时间）针对这种客户我们要先通过电话拜访的形式来进行，如下： 1、在打电话之前一天或半天，发祝福短信，短信最后属上“桥西糖烟酒公司某某敬上”的字样，以便于与客户联系时对你的名字有印象。 2、打电话，打电话时首先要选择合适的时间，太早单位在开会，下午好多领导喝完酒再休闲，基本上不希望被打扰，时间一般选择在上午的9点半到11点之间。第一次打电话目的在于让客户了解你的工作范围，并适时的了解客户的一些情况。 吗，我是桥西糖烟酒公司、团购部的)职务(先生xxx：您好，是M .
xxx。（自报家门） P：你怎么知道我电话的？ M：今天非常冒昧给您电话，也许您对我没有什么印象，但是您或许喝过我们公司的酒，您的资料我们自然会有了。 P：你们都做什么酒呢？ M：我们公司经营的有全兴系列酒、泸州老窖系列酒、长城干红窖藏、陈酿等上百个品牌，我们以全国名酒为主。（回答要含糊，面要大）P：你说的那些酒我没喝过，我平时都喝地方酒多一些。 M：哦，那您应该到咱们市里的一些高档酒店（举几个耳熟能详的饭店）用过餐，我们公司和这些酒店都是有联系的，所以象您这样重要的客户留在酒店的资料我们也会有。 P：哦原来是这样啊，那你有什么事。 M：请问咱们单位平时一定有些招待、宴请活动吧。 P：很少 M：那逢年过年总会有一些小小的聚会吧 P：恩，那倒有 M：我是做酒的团购销售的，首先我肯定保证酒的质量，第二我保证从我这拿的酒价格是非常优惠的，第三，我们经营的酒品种多，所以价位也多，能满足您不同层次宴请的需求，第四，随时给您送货。不知道您的单位用酒这块是否由您负责呢 P：是（不是） M：哦那太好了，那咱那平时大概都用什么价位的酒呢？（那没关.
客户拜访的基本流程 对于陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 客户拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！ 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
四、开场白的结构： 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
拜访客户 第一步：客户调研 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2 3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 4、提前确定拜访人数
三、客户拜访 1．提前到达拜访地点 2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。 拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同
第一步：客户调研 1、提前了解客户的相关信息，找到关键人物，企业老板、总经理、生产经理（厂长）。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 没有调查，就没有发言权。 2、自信 把公司的事当成自己的事，把工作当作一份事业，你就会心平气和，游刃有余。 二、电话预约 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。 2、提前准备好拜访资料。
3、未雨绸缪，提前准备好竞品的相关资料。 SWOT分析法，找到我们产品的竞争优势和市场机会，规避我们目前的不足和弱势。 4、提前确定拜访人数 三、客户拜访 1．提前到达拜访地点
2．遵守客户公司的规章制度 3．拜访工程中注意自己的形象 跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等 4．先找到客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题： 1）最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦； 2）然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。 注意：一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟；围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。 5．正确引导客户需求。 “买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。 这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺
纲要前言 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的 三、大客户的类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴重要的拜访应约定时间 ⑵节省客户的时间 ⑶把时间花在决策人身上 3、容易忽略的五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本
⑸保持相同的谈话方式 ⑹提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义 六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞
如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？ 埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。 大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征 第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求 第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度 第三个要素：这位客户有很强的经济实力 第四个要素：客户对他的人际圈有很强的影响力 第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外 我们的大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性： “马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托
一、电话预先约定及确认； 如：“王经理，您好！我是华兴3014灯珠安捷特光电的贾生，昨天和你打多电话，你让我今天下午拜访你，你看你下午什么时间段方便 在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。 ?计划准备 计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 外部准备 （1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 （2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。 （3）工具准备：“欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。（资料样品或者加个成品）（4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 ?内部准备 （1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 （2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 （3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。你可以理解这男今天被老婆骂了或者说这女更年了 （4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们都知道，其实做销售有五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系
外贸部客户访问流程 一: 发起计划 二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访 五: 拜访报告以及后续跟踪 A: 发起计划的基础：每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划，但是必须满足一下拜访条件。 1.同一拜访日拜访人数不少于2户/日（3小时车程内，主要指上海，宁波，杭州地 区）。 2.同一次拜访不少于4户/次广东地区。 3.国外拜访（包括香港，台湾），需要有固定项目谈判为基础，或者在展会进行时的 展前，展后安排。 4.只安排有价值客户的拜访，业务员需要权衡拜访价值。-（此项在拜访后续跟踪中 体现。） B: 发起计划需要经过综合评审，1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。 C: 拜访需要做预算， 外贸业务员以及跟单员标准： 生活费用：包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日； 路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸经理、主管标准 生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日； 路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。 外贸总监标准 生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日； 路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。 以上费用之外不做额外报销。
安排日程、预约拜访： 1.必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访，并根据客户方便的时间做出合理调整。 2.预定火车票：上海，杭州，宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发，事情办完 之后立刻回公司报到。 广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。 3.拜访前需要计算好拜访的时间，在申请中注明准确的来回程时间。 三: 拜访准备 拜访前需准备好以下物件 名片 目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品 如果有样品需要准备好样品，且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。 拜访当日的妥善商务类服装等。 拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。 四: 拜访 ?拜访当日需着正装，女生化淡妆，男生整理须发。 ?拜访前先电话通知客户并确认回见。 ?会谈时做好书面会谈记录，并多方面了解客户。 ?需要了解的主要问题包括： ? 1：客户公司的历史 ? 2：客户公司的主要经营模式 ? 3：客户公司的主要要求，以及最可能的合作模式。 ? 4：客户的产品喜好。 ? 5：客户公司的组织架构。谁是主要的决策者，谁的意见影响决策。 ?拜访结束当天需要做好拜访报告，并汇报所了解客户的状况。内容同上。
客户拜访七步骤 1、客户卡、进店打招呼； 2、整理货品陈列； 3、整理仓库、清洁卫生； 4、听取、观察与记录竞争对手的信息与活动； 5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡； 6、记录销售状况及建议定货数量； 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访时间。 客情内涵 1、固定周期性拜访 2、动手认真理货 3、兑现承诺 4、对反馈及时回复 5、告知销售技巧 6、提供市场信息
一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 a、进店之前 1、做好计划怎样及如何与客户交谈 （1）我们要在进入每个商店之前或在结束上一家客户拜访时，就要开始想一想如何与该客户进行有效的沟通。 （2）可以通过浏览客户卡，回顾该客户存在铺市、陈列、补货、换货、退货、结帐等那些方面的问题，提前考虑如何解决 2、检查户外海报 （1）海报是树立品牌形象的一个重要因素，我们说品牌建设主要有以下几个方面：产品、形象、顾客、商誉、渠道、视觉。海报是产品形象的宣传媒介，是加强消费者视觉印象的主要载体，所以上面几点非常重要。 （2）注意：海报的有效性、期限性、整洁、完整 3、检查客户拜访记录 产品价格上次定单上次记录的库存（1）客户资料卡可以说是每家零售店的档案和户口。 （2）它能够让我们了解客户所有细节，是指导我们有计划工作的重要武器，假如你忘记了店主的姓名，它也可以提醒你，使你避免不必要的尴尬场面。 （3）上面记录的定单和库存可以帮助我们分析它的销售状况，提前确定一些目标。 b、进店之后打招呼（注意打招呼的方式）
（1）表示友好 （2）对客户表示尊敬 （3）让客户感到轻松 二、检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列注重这四个方面： 1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。 2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。 3、质量：产品质量是关键，业务员要随时关注货架上的产品，按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。 4、机会：要发现货架和落地的陈列机会。 三、整理仓库、补充货架 说服客户让你检查仓库，从以下方面检查：1）库存数量 2）库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 3）竞争对手商品的库存 4）库存条件 5）安全
客户拜访标准作业流程 拜访流程 拜访准备-------客户预约-------登门拜访-------业务洽谈--------业务完成-------客户维系 一、拜访准备 前提背景：新项目、新客户，对需要拜访的客户不了解，甚至不知道对方名字和公司背景 信息准备：收集客户信息，客户信息分公司信息和负责人信息。公司为负责人的后台支持，了解公司才能更多的了解对方的投放广告的意向和可能性。公司信息包含公司概况，主营业务，运行情况，广告发布情况等。负责人为广告业务的建议者或决策者，获得负责人的认可能极大提高业务成功率。负责人信息包含负责人的名字、性别、职务、职责范围、个人爱好或忌讳等，最低限度需了解到其姓和联系方式，为下一步工作做准备。 资料准备：准备拜访的资料。资料包含名片、推荐资料、公司资料、笔、笔记本等，确保数量充足。 个人准备：注意个人形象，整体给人整洁、清爽硬朗的感觉。出发前准备好介绍说辞，保证在推荐过程中不结巴，不卡壳，在解释疑问过程中对答如流。
二、客户预约 前提背景：客户预约需注意前提，对客户有初步的了解或接触，有客户的联系方式可进行电话预约拜访。若无则直接进行上门拜访。 预约说辞：（若电话之前无任何联系的）您好，是xx经理吗？您好，我这边是绍兴申易道的，冒昧打扰您一下，我们是一家专门做户外广告的公司，打电话给您注意想去拜访您一下，不知道您下午在不在办公室的。（注意：限定对方时间突出“下午”）回答在办公室则接：那好的，那我下午一点钟左右到您办公室，您看方便吧。回答不在或说下午没时间则接：这样阿，既然您不在，那明天不知道您什么时候有时间的？（注意：一定要注意时间的限定，问明天或者后天有没有时间，而不是问那您什么时候有时间，将其考虑时间限制在明后两天，实在没时间再另寻出路）约定时间后则接：那好的，那我在XXX时候去拜访您，那您先忙。挂断电话。 三、登门拜访 前提背景：已经完成客户预约或者没有客户联系方式而直接登门拜访 拜访说辞：有客户约定且有前台的情况下：你好，我是绍兴申易道的，跟你们X经理约好了的，不知道他在哪个办公室的？（直接问办公室显得强势，潜台词就是约定好了的，你不要再拦着我，若还有疑问则说明来意）若无约定被拦下来：你好，我是绍兴申易道的，来拜访一下你们营销部经理，不知道他在不在办公室？（直接说明来意，获得对方信任，说明不是来作一般的无聊推销的） 预约情况下到经理办公室后：X经理，您好，我是昨天跟您预约的，绍兴申易道的。（进门
客户拜访流程话术技巧 拜访前准备 一. 产品画册、名片、企业资质等的准备 二. 对产品充分的认识 三. 明确拜访的目的 四. 设计好交谈内容和思路 五. 预测对方可能提及的问题和熟练的话术 拜访流程： 一、自我介绍：递交名片 二、了解需求：现实需求和心理需求 三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求 四、愿景描绘：引导描绘理想的效果 五、解答疑问：成交前的问题解决 六、促进成交：成交需要催促 具体操作注意事项: 1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是
我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够； （1）设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员
拜访客户流程 (一）、目标的确定： 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。 2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。 （二）、客户的选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2、客户等级划分的依据 应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N法则 一般可以将准客户划分为三级： A级-----最近交易的可能性最大； B级-----有交易的可能性，但还需要时间； C级----依现状尚难判断。 判断***客户的M、A、N法则如下： M（MONEY）: 即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A（AUTHORITY）： 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）： 即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 （三）、行动计划的制定： 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级： A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。 B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较"A"级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D级客户：应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访***和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些"销出"迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。 在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率：
客户拜访的基本流程 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
客户拜访的基本流程 对于陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 客户拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！ 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 四、开场白的结构：
1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗” 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况”、“贵公司在哪些方面有重点需求”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。
客户拜访流程话术和注意事项 一、为什么要拜访客户 1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多； 2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。 ●公司的规模、新旧程度、车辆的好坏； ●员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄； ●办公室的大小、装饰； ●老板的兴趣爱好，价值取向； ●对培训的态度和学习意愿度； ●以前有无培训、学习经历，是哪些； ●公司的规模、利润； ●人员情况、组织架构； ●公司经营的现状、发展历程和战略规划； ●目前所遇到的挑战、问题和瓶颈； 二、什么情况下去拜访客户 1、老板要求见面的； 2、长期跟踪而难以成交的； 3、每次电话沟通都不充分的； 4、是准客户但是意愿度不明朗的； 5、对企业情况难以深入了解的； 6、意向客户； 7、审场客户； 注意事项：
1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外； 2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访； 3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最好 不要拜访。 三、如何约拜访 1、正好经过贵公司，顺道拜访 2、特意去拜访 3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您 4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来 5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。 6、您企业做的不错，特意向您请教学习。 7、过来了解一些情况 8、培训很重要，当面沟通一下 9、听朋友介绍，特地来拜访 10、和您交流一下企业管理的问题 11、有个合作和您谈一下 12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟 13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。 14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。 四、拜访的流程和话术 1、拜访前的准备： 了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。被访者是否是决策人。
二次拜访客户流程 二次拜访第一步：电话预先约定及确认； 营销话术：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 二次拜访第二步：进门打招呼 第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，营销话术：“王经理，上午好啊！” 二次拜访第三步：再次破冰 再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；营销话术：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 二次拜访第四步：开场白 1.确认理解客户的需求； 2.介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益； 3.时间约定； 4.询问是否接受； 营销话术：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？” 二次拜访第五步：专业导入FFAB，不断迎合客户需求 F：Feature，产品或解决方法的特点； F：Function，因特点而带来的功能； A：Advantage，这些功能的优点；
B：Benefits，这些优点带来的利益； 1.在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。 2.在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 二次拜访第六步：介绍解决方法和产品特点 1.根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 2.总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 3.介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 4.就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求； 5.总结； 二次拜访第七步：面对客户疑问，善用加减乘除 1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 二次拜访第八步：要求承诺与谛结业务关系 1.重提客户利益； 2.提议下一步骤； 3.询问是否接受。