课程设计
华润万家2015年营销策划书课程名称营销策划与诊断
题目名称华润万家2015年营销策划书学生学院管理学院
专业班级工商管理13级2班
学号3213003988、3113003980、
3213003991、3213003987、
3113003982
学生姓名何晓云、萧志伟、霍嘉华、
龚志清、张昆仑
指导教师冯冈平教授
2014年11月28日
目录
目录 (1)
概述: (3)
1环境分析 (3)
1.1宏观环境分析 (3)
1.1.1政治、法律环境 (3)
1.1.2经济环境 (4)
1.1.3社会文化环境 (5)
1.2微观环境 (5)
1.2.1企业本身实力 (5)
1.2.2运营问题 (6)
1.2.3竞争者分析 (6)
1.3 用SWOT总结可以的出 (7)
1.4 调研分析 (8)
2 战略 (12)
2.1经营现状 (12)
2.2战略目标 (14)
2.3华润万家的发展战略分析 (14)
2.3.1 STP战略 (14)
2.3.2发展方式：金字塔式的零售扩张战略 (15)
2.3.3发展方向：制定了跨区域，多业态的发展战略 (15)
2.3.4发展资金支持：华润万家作为中央企业拥有强大的资金支持和政
策优势 (15)
2.4战略调整建议 (16)
2.4.1保持现有战略形态 (16)
2.4.2树立品牌意识，实现品牌管理 (16)
2.4.3降低物流配送和货物进价成本，增加总成本竞争优势 (17)
2.4.4开拓电商模式，大力发展O2O模式 (17)
3 营销组合策略 (18)
3.1产品策略 (18)
3.1价格策略 (22)
3.3渠道策略 (24)
3.4促销策略 (25)
1
4 总结 (27)
附录： (28)
1.问卷 (28)
2.小组工作日志 (29)
3.小组照片 (30)
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概述:
随着我国经济的飞速发展，人民生活水平的日益提高，人们的消费观念也在发生变化，导致我国零售市场正发生着巨大的变化，经历着从传统的零售到百货超市再到网购的过程。
华润万家2013销售额为1004亿元，华润万家平均的单店销售额为2165万元，而大润发的平均单店销售为3亿元，沃尔玛为1.4亿元，门店“含金量”差距悬殊。此外，华润万家的销售增长率也仅为 6.7%，低于百强销售平均增长率8.8%。虽然华润万家2013销售额为1004亿元，是中国现在快速消费品连锁百强中唯一销售破千亿的超市连锁企业，但也面临自己拓展带来的“消化问题”和中国百货高峰期已经过期的问题，还有当今电商，特别是网购对实体店的冲击，都将深深影响华润万家的发展。
本文策划华润万家在2015年如何正确地面对现实，采取相应的对策去迎接这种挑战，以谋求自身更大的发展空间。
关键词：华润、现状、方向、发展、
1环境分析
1.1宏观环境分析
1.1.1政治、法律环境
内需在国民经济增长驱动中被政府赋予的期望越来越大，“十二五”规划首次把扩大内需单列，明确指出要充分挖掘我国内需的巨大潜力，这将为商业零售行业的健康快速发展奠定良好的外部环境。
另外，我国人均GDP正迈向4000美元大关，从国际经验看，在这样的过程中消费将得到快速发展，消费对经济增长的拉动作用将进一步增强；社会保障体系不断完善，收入分配制度改革不断深入，为扩大消费提供上升空间；城镇化进程加快推进，80后、90后新兴消费群体不断壮大，都将有力促进消费水平的提升。
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1.1.2经济环境
自2008年国际金融危机爆发以来，世界经济跌宕起伏，贸易保护主义和反区域一体化的逐步抬头，实体经济面临错综复杂的环境，世界经济前景难以乐观，我国经济也受到了前所未有的挑战。除成本、资金等因素外，我们面临的压力有3方面：一是项目重复建设、扎堆上马；二是需求萎缩、市场低迷；三是国际竞争对手的打压。面对严峻形势，我国必须实现经济转型升级。
另外，中国尽管成功地避开了金融危机，但是中国过去三十年经济持续增长严重依赖的“人口红利”逐渐消失，发展中积累的一些问题开始凸显：产业低端化、环境压力大、通货膨胀、贫富差距拉大等等。在这种情况下，要实现中国经济的可持续发展，就必须转型升级。
转型升级不仅势在必行，而且是恰逢其时。随着全球经济环境的变化，外需拉动经济增长的因素正逐渐减弱，国内经济增速因此逐渐放缓。此外，随着材料、劳动力成本增长，资源、环境对经济增长的约束力正在增强，这些都直接影响到了传统企业的生存发展。要顺利渡过这一瓶颈阶段，企业必须转变经济增长方式，加快转型升级步伐。
我国企业转型升级面临巨大的压力，但同时也拥有巨大的机会和空间。目前国内消费市场正处于加速扩展时期，蕴藏在民间的巨大消费潜力，将转化为经济增长的强劲动力。而城市化进程的加快，将进一步创造出新的投资需求和消费需求。此外，科技创新能力和人力资本投入的提升，也将为经济增长注入新的动力。此时此刻，推动企业技术、管理的创新升级恰逢其时。
而在国内继续扩大内需的政策推动下，本土、外资零售企业开足马力，加快在华扩张步伐。台湾零售企业大润发、香港和记黄埔集团旗下百佳、泰国正大集团、沃尔玛、日本吉之岛以及华润万家等，在国内密集开出新店，并放言将在华高速发展。在各种连锁经营业态中，大型超市发展速度最快，不过目前国内一二线城市的大型超市迅速趋于饱和，正在向三四线城市延伸。进入国内的外资企业，大多数采取“直接开店+并购”的方式经营大型超市，在二三线城市甚至县级市开店的数量越来越多。
另外，一边是电商的盆满钵满，一边是同店业绩下滑。双十一狂欢背后，注定有一个失落的群体，华润万家亦为其中一员。
根据阿里巴巴集团官方最新数据显示，截至2014年11月11日23时59分59秒，双十一购物狂欢节成交额总量达571.12亿元，远远超越去年350亿元的纪录，同比增长57.7%。“之前华润万家在香港有布局电商，但是香港实体购物环境较佳，民众能够得到有效的服务，导致电商难以发展起来，华润万家电商也遭遇折戟。”
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1.1.3社会文化环境
从发展趋势来看，店态的增加和业态的细分成为连锁超市经营商的必然选择，以消费者不同需求为基础的差异化经营将成为未来中国超市连锁在竞争中制胜的关键所在。传统超市业态竞争加剧，细分需求旺盛，再加上国内消费市场的不断升级以及生活水平的提高，连锁超市推出高端品牌似乎是水到渠成的选择。作为传统超市的补充，高端品牌并不会和自身的大卖场形成直接竞争。对各家超市运营商而言，尽管走高端路线的终极目标是提高盈利水平，但在培养市场和客户的过程中也能率先抢占这一利基市场，并通过自身的错位经营有效提升超市品牌整体的市场占有率。
1.2微观环境
1.2.1企业本身实力
华润万家从事的是与百姓生活紧密联系的零售行业，坚持“时尚、品质、贴心、新鲜、低价、便利”的经营理念，经营有大卖场、生活超市、便利超市、区域购物中心、以中高消费市场为定位的Ole超市，以及为满足年轻消费者追求快捷、舒适的时尚生活而精心打造的一种全新形象便利店——Vango等多种业态。华润万家以持续改善消费者生活品质为己任，引领现代与健康的生活方式，多种业态优势互补，为消费者提供高质、超值、安全的商品与服务，最大限度的满足消费者的各种购物需求。华润万家的业务发展区域已遍布华东、华南、华北、西北、东北、中原以及香港地区等16个省（直辖市）、近100个县级以上城市。
“掌门人”陈朗曾公开对外表示，无论是从“佳”到“家”的一字之别，还是从品牌标识的变化，都是意味着华润万家的市场定位在发生着变化，将从关注竞争转向关注顾客，让顾客感受家的感觉，也让员工成为家的一员。
华润万家具有良好的品牌形象和很高的市场知名度，而且品牌的形象已被消费者所接受。
成本低，由于公司采取同意采购模式，商品、营运费用、物料成本势必降低。管理经验丰富华润万家有30年的零售经验，在营运、人员管理培训、商品等环节指导加盟，使没有经验的加盟者，减少因管理问题而带来的营运风险。华润万家凭借多年的零售经验和加盟发展实践，已经初步摸索出一套行之有效的加盟管理模式，结合华润万家强大的品牌影响和良好的企业形象，同时在企业管理、门
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店培训等方面提供有力的支持，促进广大加盟商和华润万家的共同发展。展望未来，华润万家充满了信心，秉承"与您携手，改变生活"的企业理念，通过持续的优化与发展，华润万家将致力于成为改善大众生活品质的卓越零售企业。
强大广告效应华润万家会在不同媒体不定期作广告宣传活动，极大的提高了各加盟店的知名度，也为广大的加盟店提供了可靠的宣传保障，这样吸引了许许多多的商家进行加盟，使得华润万家名声更大，规模更大。
全国第一大零售连锁品牌；专业的员工培训；强大的商品采购能力；完善的收银系统支持和报表分析能力；专业的业务流程，完善的店面管理制度；华润万家统一、规范化管理；强大的物流配送支持；统一采购模式，商品、营运费用、物料等经营成本低。
1.2.2运营问题
华润创业公告显示，已完成与Tesco筹组合资企业的交易，华润创业和Tesco 现各自持有合资企业的80%和20%权益，而合资企业则持有零售业务及已划拨业务。在零售业进入“低速增长”期，华润创业采用合资投资的方式变相收购Tesco中国业务，无疑让业内吃了一惊，但值得注意的是，虽然华润创业在国内零售业排名第一，但大而不强、盈利能力较差已经是不争的事实。据华润创业公布今年一季度报显示，零售业务录得营业额和净利润分别为280.81亿元、4.71亿元，同比增加8.3%和下降10.3%，同店销售按年下降0.4%。华润万家的净利润也是连续五个季度出现大幅下滑。2013年的净利润同比下降超过60%。在大卖场业态增长已日趋乏力，Tesco门店基本是大卖场且总体并不盈利的情况下，华润万家未来的盈利水平将被拖累。“特别是失败的Tesco近两年的亏损越来越严重，这无疑给华润收购Tesco的压力一步步增大，此次整合后其管理层还要进入华润的体系，是否会左右其策略，未来发展的确难料。”在双方都处于业绩乏力的情况下，此时进行企业的整体整合，是否能够实现1+1>2的体量，这不单单是对两家公司的考验，也是对管理的考验，虽然双方都公开称能在以后的发展过程中形成互补，但在行业增速为“最低增速”、企业净利润出现“负增长”的时候，双方能否达到理想的融合，而这个阶段还会持续多长都尚存变数。
1.2.3竞争者分析
由中国连锁经营协会发布了《2013年中国快速消费品连锁百强》，其中“彪悍”的华润万家以1004亿元的销售总额，稳居国内超市连锁行业的龙头老大的宝座，但是其单店销售仅2165万元，竟不达大润发的十分之一。从榜单中可以
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看到，位列前茅的分别是华润万家、大润发、沃尔玛、联华超市、家乐福、永辉等。其中华润万家2013销售额为1004亿元，是百强中唯一销售破千亿的超市连锁企业，其2013年门店总数达4637个，门店增长率为4.8%。华润万家平均的单店销售额为2165万元，而大润发的平均单店销售为3亿元，沃尔玛为1.4亿元，门店“含金量”差距悬殊。此外，华润万家的销售增长率也仅为 6.7%，低于百强销售平均增长率8.8%。
1.3 用SWOT总结可以的出
SWOT分析法：
内部能力外部因素优势（strength）劣势（weakness）
全国第一大零售连锁
品牌、
央企背景、
资金雄厚、
规模大、
物美价廉、
顾客至上、
经验丰富、
内部结构不完善、
员工福利制度不完善、
管理水平弱、
服务态度差、
大而不强、
机会（opportunities）SO WO
人均GDP提高、
人均消费水平提高、政策推动扩大内需、转型升级、
加快转型的步伐，
搞多点活动，吸引顾
客，推动他们的消费；
让顾客满意度提高，良
性扩张。
优化组织结构，提升效
益；加强员工培训，提高员
工福利，提高员工价值，从
而加强服务；向各省出发，
开拓市场，加强华润知名
度；加强门店管理与指导。
快速调整合并后的产业结
构，制定有效策略来提高利
润。
风险（threats）ST WT
项目重复建设扎堆上马、
需求萎缩、
市场低迷
发挥自身的优势，
扬长避短、让市场稳
定，即顾客的稳定；迅
速开展电商发展计划，
改变环境或者转移目
标市场，重新定位以求发
展。
7
8
国际国内竞争对手打压、 租金上涨、
电商行业迅速发展、
线上线下同步。
1.4 调研分析
消费者是必需买生活用品的，根据调查，大概7成人的消费能力在2000元以内，但是有一半人在华润的消费费用为100元以内，更甚的是有9成消费者在华润的消费是在500元以内，华润的顾客们一个月在华润的费用是比较少的。
图1：月的可自由支配金额
9
图2：每月在华润购物的费用
在问题“您到华润最常购买哪些商品”的回答中，绝大多数人的选择是购物“日常生活用品”和“食品”，但是华润本身是想成为一个综合性的百货，现实是它也在卖很多东西，但是现在顾客一般都只卖生活用品和食品的情况下，会让华润的成本增加，如何销售其他商品也成了华润又一难题。
选项
小计
比例
A 、日常生活用品 164 84.1%
B 、食品 147 75.38%
C 、服装 5 2.56%
D 、奢侈品
2 1.03% E 、体育用品、文具用品 16 8.21% F 、家具 5 2.56% G 、电子产品 9 4.62% H 、其他
15
7.69%
图3：到华润最常购买的商品
同时在问题“您每个月在华润万家的购物频率大概是”中，44.1%的消费者平均一个月在华润的购物频率是2-3次，更有36.41%的消费者平均一个月在华
润的消费频率是1次甚至更少，无疑这也是华润需要提高的地方。
图4：您每个月在华润万家的购物频率大概是
而在调查“您为什么选择华润万家购物？”的回答中，有63.08%的消费者
选择了“方便”，比较多消费者选择的因素是“方便”、“商品种类齐全”、“价
格合适”、“质量好”、“购物环境舒适”、“有促销活动”等等。
同时在”你还会选择其他百货的原因是”的问题中，比较多人选择的也是“方便”、“商品种类齐全”、“价格合适”、“质量好”、“购物环境舒适”、“知
名度高”等等。
可以发现大家都在意的一些因素也就是以上的方便、商品种类、价格、质量、购物环境、促销、知名度等等，在调查中，发现华润除了方便的满意度达到“63.08%”，其他都没有过50%，证明华润也还得在地方进行完善，才能提高
自己的核心竞争力。
选项小计比例
A、质量好5327.18%
B、价格合适4322.05%
C、方便12363.08%
D、服务态度好2211.28%
E、商品种类齐全8543.59%
10
11
F 、购物环境舒适 50 25.64%
G 、宣传好 18
9.23%
H 、知名度高 33
16.92%
I 、有促销活动 33 16.92%
J 、口碑好 16
8.21%
K 、售后服务好 10
5.13%
L 、其他原因
22
11.28%
图5：选择华润万家购物原因
选项
小计
比例
A 、质量好 53 27.18%
B 、价格合适 67 34.36%
C 、方便 80 41.03%
D 、服务态度好 28 14.36%
E 、商品种类齐全 76 38.97%
F 、购物环境舒适 43 22.05%
G 、宣传好 7 3.59%
H 、知名度高 40 20.51%
I 、口碑好 15 7.69%
J 、有促销活动 19 9.74%
K 、售后服务好 5 2.56%
L 、其他原因
23
11.79%
图6：你还会选择其他百货的原因
在问题“您光顾华润万家多久了？”的回答中，6成人是1到2年，只有21.03%是光顾了华润的4年以上，在顾客保有量方面，华润也是值得反思的，保持顾客，不让顾客流失成了华润面临的一个问题。
选项
小计
比例
A 、1年以内 61
31.28%
B、1-2年5729.23%
C、2-3年3316.92%
D、4年以上4121.03%
图7：光顾华润万家的时间
在对问题“您对万润的结账服务感觉如何”的回复中6成人觉得华润的结账
服务效率一般，在调查中我们也发现大家对华润建议提的最多的也是结账排队太
多人的问题，这样的情况下，不难看出，这将损害消费者满意度，华润应该多开
服务台，解决这一问题。
选项小计比例
A、人手不足，效率低4623.59%
B、效率一般11961.03%
C、操作快，效率高2713.85%
图8：对万润的结账服务感觉情况
最后，根据调查和我们实地考察的，我们认为，华润在2015年，甚至在接
下来时间里面，都应该提高它的核心竞争力，提高顾客满意度，让更多的顾客来
华润，让更多的人在华润消费，然后提高他们在华润的消费经费，赢得消费者市场。
2 战略
2.1经营现状
华润万家作为最具规模的零售连锁企业品牌之一，截止到2013年华润万家
已进入全国31个省、自治区、直辖市和特别行政区，288个城市。全国自营门
店实现销售924亿元，自营门店总数达到3835家，员工人数超过26万。秉承着“与您携手改变生活”的企业理念，以零售业发展为主，进入并发展完善新兴零
售业态为辅，拥有很多的大卖场和标准超市，主营大卖场、生鲜超市以及便利商
店三种主业态。同时也经营包括社区购物中心，酒窖，保健品专卖等零售业态等，拥有多个零售业态品牌。在市场细分方面，开拓出以中高端消费市场定位的Ole’超市，以及满足年轻消费者追求舒适快捷的时尚生活理念的全新便利店—Vango 等。不断开拓各种业态，各种业态优势互补，力求最大限度满足消费者的各种购
12
13
物需求。此外，华润万家有较为完善的物流供应链以及完善的信息管理系统。不仅仅保证了商品的运转与配送，也使各个门店能够高速运转。
图9 华润万家自营店分布及销售额（2013）
（图片及数据来源于华润万家官方网站）
2.2战略目标
在保持华润万家原有的优势基础上，不断兼并与收购扩大经营范围，加速壮大实力，不断完善区域供应链整合，创新并推进O2O模式，扩充消费渠道，大幅提高企业盈利，致力于成为改善大众生活品质的卓越零售企业。
2.3华润万家的发展战略分析
2.3.1 STP战略
市场细分：根据购买者对产品或营销组合的不同需要，按照年龄和收入，我们将市场分为若干不同的顾客群体，如图所示，分别有年轻中低收入群体，年轻高收入群体，中年中低收入群体，中年高收入群体，老年中低收入群体，老年高收入群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
确定目标市场：由调查问卷和实地调研可知，评估不同市场细分的吸引力，年轻群体成为消费主力军，且华润万家以日常生活用品和食品为主营业务，消费金额却是100块以下，这说明年轻消费群体有很大的开拓和发展空间，据此我们选择年轻中低收入群体为之服务的目标客户。
市场定位：年轻消费群体普遍依赖网络，提供电商化的商业模式为年轻群体进行各项服务，开发o2o电商模式，不仅仅容易打开年轻中低收入消费群体的市场，还能形成与其他零售超市不一致的差异化特色，吸引更多的顾客。发展电商模式，完善线上线下的数据的衔接，线上做好宣传效果，线下做好产品质量、服务等。
收入
高
中
低
年轻群体中年群体老年群体年龄
图10 消费群体细分
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2.3.2发展方式：金字塔式的零售扩张战略
首先，华润万家，开设了众多的大卖场、生鲜超市以及便利商店等。经营范围不断扩大，自己开设的分店不断增加。
其次，自2002年收购百佳百货起步，华润创业通过“切香肠”的方式，先后在中国大陆将天津月坛、宁波慈客垄西安爱家、无锡永安、广州宏城等十大超市、卖场吞入口中，甚至在2012年与英国领先的零售商,也是全球三大零售企业之一的乐购中国合资，不断通过资本运营对其他连锁店或者独立零售店进行兼并。
2.3.3发展方向：制定了跨区域，多业态的发展战略
公司2012年整体销售额达941亿元，新开门店782家，其中大卖场82家，高端超市Ole’4家、blt2家，太平洋咖啡128家，VIVO采活药妆连锁店29家。深入国内各个区域，在国内迅速扩张，实现了跨区域销售。多年来，华润万家把握多元化的消费需求，从单纯的超市业态努力发展为拥有连锁专业店、购物中心、便利店等多元化业务的“航母”式零售集团，快速发展的同时不断优化自身的业态标准，强化和提升经营竞争能力。
2.3.4发展资金支持：华润万家作为中央企业拥有强大的资金支持和政策优势
其母公司是在香港注册、资产过万亿元的超级央企。华润创业是华润集团在香港的上市公司之一。在华润集团旗下庞大的上市板块中，港系和大陆系的上市公司有十数家。凭借华润集团的央企背景国家信用和由此派生的强大融资能力，华润创业的主营业务分布于饮品、食品、物流、物业、零售等行业。资金相对充裕和多数业务板块业绩良好，是其他竞争对手所不具有的独家优势。
战略问题：在华润万家不断壮大发展自己的过程中，过于注重兼并的数量而忽略了兼并后的战略调整，导致其过度扁平化的组织结构不利于企业的业绩发展。在一线城市逐渐趋于饱和状态，华润盈利能力并不理想，但二三线城市的大幅度的提升空间并没有得到很好的开发。此外由于过于快速的扩张和价格战，华润万家出现各种不利情况。因此进行了战略调整，在竞争对手普遍喜欢大幅度圈地的情况下，华润万家保持适当的扩张速度下，始终将利润放在第一位。事实是，其眼下已呈中国第一的零售业务究竟是赚是赔外界很难分辨清楚。何况，零售电商的超常规勃兴，是华润万家不得不面对的从旁杀出来的“程咬金”。
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2.4战略调整建议
2.4.1保持现有战略形态
瞄准二三线城市，保持适当的扩张速度；实行核心商品战略，实现“做大做强”。
随着以大卖场形式经营的家乐福、沃尔玛等国外商家在国内的迅速扩张，大卖场业态在大城市的竞争极其激烈。而在二、三线城市，业务侧重于综合超市和标准超市，则可避免与国外商业巨头直接交锋。因此，华润万家在二、三线城市不断增加开设门店的同时，通过不断的兼并与融资等形式向外寻求资源整合，保持华润万家在此区域的适当的扩张速度。
我国大型连锁超市普遍缺乏自有品牌战略运作的经验和技术，因此华润通过资源整合强化企业优势，集中优势，重点突破，实行自有品牌战略。强势突出自身商品定位中的优势资源，打造成熟、完善的华润商品品牌。
2.4.2树立品牌意识，实现品牌管理
首先，为扩大品牌的知名度，树立品牌形象。华润万家设计并开发了出能够满足市场需求的产品和服务的自有品牌，包括IF、润之家、惠买、简约组合等。并不断发展新产品，完善品牌形象。其次为了表现、传达企业产品和服务的优秀品质和独特魅力，企业应继续采取的品牌设计、包装设计、对外宣传等一系列措施，例如2004年，华润万家在旗下万佳百货、华润超级市场和华润超级广场品牌基础上推出以太阳花为标识的品牌新形象，以全新的华润万家便利超市和华润万家生鲜超市面对广大消费者，同时在稳步发展直营店的基础上大力发展加盟业务。并需要不断的维护品牌形象，保持华润万家在消费者心中的良好企业形象。
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图11 竞争战略内容 资料来源：《连锁经营战略》
2.4.3降低物流配送和货物进价成本，增加总成本竞争优势
物流应是连接采购和营运的纽带，是整个供应链的监察者。商品分为直通型，存储型以及供应商直送门店三种物流模式。与很多零售企业不同，华润万家物流部门能够对采购和供应链起到监控作用，华润华润万家的物流定位就是视物流与采购属于同一个级别的。规模的不断扩大也意味着物流规模的扩大，高效率的经营体制和先进的技术设备，带来了成本降低。华润万家还有一个很好的成本战略，就是回程运输，降低成本。
随着华润万家的规模扩大，其固定成本不变，这样分摊下去的单位销售成本变低。众多的门店，商品需求量、采购量巨大，对供应商的谈判定价有足够的话语权，进行规模化经营管理。低价进购商品，降低各项费用，不断增加总成本竞争优势。
2.4.4开拓电商模式，大力发展O2O 模式
目前，网络B2C 发展迅速，实超也不断拓展线上超市对传统连锁超市的业务冲击力是非常巨大的,这也是连锁超市目前面临的最大挑战；年轻消费者的消费观念转变，对网络越来越严重的依赖；以及消费者对体验的需求越来越高，发展O2O 成为主要方向。O2O 就是线上互联网与线下实体的打通和融合，形成信息、人和交易的闭环。线上做展示、传播和成交，提升营销和服务效率。线下做产品、服务和期望的交付，提升用户体验。中间做用户大数据的整合，开展更加精准的
低价购进商品
高效率经营体制
采用先进技术设备 竞争战略
总成本战略
差别化战略
差别化战略
降低各种费用
营销，为用户提供更加精准的服务。发展020必须包括三个方面，首先是线下的实体店铺，用由于过于快速的扩张和价格战，华润万家出现各种不利情况。因此进行了战略调整，在竞争对手普遍喜欢大幅度圈地的情况下，华润万家保持适当的扩张速度下，始终将利润放在第一位。事实是，其眼下已呈中国第一的零售业务究竟是赚是赔外界很难分辨清楚。何况，零售电商的超常规勃兴，是华润万家不得不面对的从旁杀出来的“程咬金”。来做产品和服务的体验与交付；其次是线上的传播(微博、微信、APP等SNS渠道)和成交体系(淘宝、天猫、京东、官方商城和品牌APP等电商渠道)；再次，也是最核心的，就是线上线下数据的整合。
3 营销组合策略
3.1产品策略
在产品种类齐全问题上，华润万家现在的商品也不够齐全，根据我们的调查，在195份调查问卷中也只有43.59%（如图12），不足一半人认为齐全，也就说明了华润本身的商品不够齐全，而根据问卷调查发现顾客们还会选择其他百货的原因的问卷调查中商品种类齐全占38.97%（如图13），为第二重要影响因素！在这种情况下，华润万家必需完善商品种类，方便顾客购买。
在产品质量上，仅有27.18%的人认为华润的商品质量是好的（如图12），同样在顾客们还会选择其他百货的原因中商品质量占27.18%（如图13），为第四影响因素！
在这种情况下，华润万家也得考虑提高商品质量的问题，好让顾客更加满意。
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图12 选择华润万家购物的原因
图13 选择其他百货的原因
所以我们采取的措施有：
1、优化各种产品组合及产品分布
例如在产品组合方面：如下表
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家具营销策划策划适用围：2009年7月到2012年12月 策划对象：吉美乐家具公司 策划主要容：产品战略策划 价格战略策划 促销战备策划 渠道战略策划 企业：省吉美乐家具 策划编制：胡家环 吉美乐家具营销战略策划目录
一、前言（背景） (3) 二、当前国家具市场行业分析 (6) （一）国市场概况分析 (6) （二）综合总结 (10) 三、企业转型销营销环境分析（SWOT） (11) 四、企业目标 (12) （一）年度销售目标 (12) （二）其它目标任务容 (12) （三）营销渠道（网络）建设目标 (13) （四）销售组织建设目标………………………………….…….15. （五）品牌形象策划目标 (17) 五、营销战 略 (18) （一）企业营销战略依据——市场定位战略 (18) （二）竞争对手的确定及分析（拟定） (19) （三）产品战略（product） (20) （四）渠道战略（place） (23) （五）价格战略（price） (25) （六）促销战略（promotion） (26) 六、备 注 (28)
一、前言（背景） 首先，非常高兴能为贵公司做一份应聘入职业前的营销策划书。我个人也觉得非常之必要。这可以事先起到双方的加强了解和互信，信任和诚信在职场上的合作是非常重要。因为：只有信任，才能委以重任。 从2008年5月世界经融风暴上演至今，给世界经济体带来了一场空前的经济道德和发展的危机。这场风暴使得高傲的美国和强大欧盟体系一夜之间滑入了深渊。在美国和欧盟地区工厂关闭、商场关闭等各行各业相同的声音——“行业不景气”。随之而来的是下岗工人增多，直接影响了消费的急剧下降。而中国2000年到2008出口来分析，美国和欧州则是中国出口大国占总比例的50%至65%，这无不对中国出口制造业企业（OEM）带来空前的震荡。我们非常庆幸的是中国市场：因为人们生活水平不断的提高和消费观念的转变，加上国家刺激需政策的优惠扶持，国市场依然活跃。所以中国依然保持平稳较快的发展，这不能不说是中国经济体制喜人的体现。 那么，这场危机对中国家具出口制造企业（OEM）的影响多大呢？就美国家具业做如下分析：因为美国本身制造业非常的少，主要是因为材料成本、人工成本都是非常的高。我想大家都应该知道为什么出口到美国和欧州家具都会要求整装出货？也正是因为成本问题。我一个美国的朋友告诉我：在美装一个衣柜，差不多可以在中国购买一个衣柜。也正是因为本身制造业少的原因，美国才需要大量的进口产品，根据不完全统计在美国市场上有85%以上的产品都是来自于进口。而中国这几年出口美国的家具每年则高达：800亿到1000亿人民币（不完全统计），从这个数字中看得出，美国对中国家具出口的具大影响。所以在经济危机环境下，也就给中国外销出口家具企业致命一击。给中国家具出口制造企业产生三种直接后果：（1）停业或倒闭、（2）继续做小单、（3）加快转
智能家居市场营销策划方案 2016.6.3 目录 第一部分智能家居定义 第二部分市场前景分析 第三部分市场现状 第四部分产品构成 第五部分发展模式 第六部分营销管理架构 第七部分营销策略 第八部分目标与工作安排 第九部分经费预算
第一部分：智能家居定义 1.智能家居概念:智能家居是以住宅为平台，利用综合布线技术、网络通信 技术、安全防范技术、自动控制技术、音视频技术将家居生活有关的设施集成，构建高效的住宅设施与家庭日程事务的管理系统，提升家居安全性、便利性、舒适性、艺术性，并实现环保节能的居住环境。 目前关于智能家居的称谓多种多样，如电子家庭（Electronic Home、e-Home）、数字家园（Digital family）、家庭自动化（Home Automation）、家庭网络 （Home net/Networks for Home）、网络家居（Network Home）、智能化家庭（Intelligent home）等几十种，尽管名称各不相同，但它们的含义和所要完成的功能大体是相同的。 2.智能家居的基本要素:智能家居被定义为利用电脑、网络和综合布线技 术，通过家庭信息管理平台将与家居生活有关的各种子系统有机地结合的一个系统。首先，在一个家居中建立一个通讯网络，为家庭信息提供必要的通路，在家庭网络的操作系统的控制下，通过相应的硬件和执行机构，实现对所有家庭网络上的家电和设备的控制和监测。其次，它们都要通过一定的媒介，构成与外界的通讯通道，以实现与家庭以外的世界沟通信息，满足远程控制/监测和交换信息的需求。最后，它们的最终目的都是为满足人们对安全、舒适、方便和符合绿色环境保护的需求。 完整的智能家居包含家居布线系统、家庭网络系统、智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统、背景音乐系统、家庭影院与多媒体系统、家庭环境控制系统等八大系统。其中，智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统是必备系统，家居布线系统、家庭网络系统、背景音乐系统、家庭影院与多媒体系统、家庭环境控制系统为可选系统。 3.智能家居工作原理： ?家居的四个阶段 （一）“基本式”家居阶段：按需实现手动电器取电； ? （二）“舒适式”家居阶段：为居住者提供舒适、愉悦、方便的居家环境。 比如在安全方面，提供火警、防侵入警告等模块；在环境控制方面包括照
剑桥家私促销活动策划方案 活动时间：2012年5月18日至19日（周六至周日） 活动地点： 一、活动目的 针对五一过后，整个家具市场还处于销售淡季，在别人还没有开始的时候，我们将“优惠”的口号喊响，抢占当地市场，有针对性地根据当地市场制定相关的促销活动方案。 二、活动策略 根据活动时间的季节特点，推出购物有礼的活动，提升商业活动的附加值，增加娱乐 性和亲民性元素，强化活动吸引力。 三、活动主题 剑桥家私促销巨惠上献J - --- 迷人初夏，剑桥家私心动价清凉登场 四、活动内容： 1、进店有礼，凡在活动期间活动当天光临店面的前20位顾客均可获精美礼品一份。（洗衣粉450袋）；活动期间，购物满2000元即可参加抽奖一次，依此类推。 2、特价套房（1.8米）大床+四门衣柜+两个床头柜+双功能床垫《3380元》（需形象照片） 3、1+2+3 布艺沙发《1880元》（需形象照片） 4、特价餐桌《2080》（需形象照片） 5、特价电视墙《2880元》（需形象照片） 6、儿童特价套房1.2米床+两门衣柜+ 一个床头柜+电脑桌直台《3180元》（需形象照片） 7、儿童床1.2米《560元》（需形象照片） 8、双功能床垫现场拍卖1元起拍 3等奖3名1288元的奖品未定 幸运奖若干名多功能指甲刀一把
五、活动促销流程 （一）前期操作：（可于活动前三天） 1短信广告：在活动期间发短信3次。 短信内容：迷人初夏，剑桥家私心动价清凉登场！诚邀您亲临XXX地方鉴赏，重重惊喜等着您！活动地址: 店铺地址：电话：0 0 0 0 0 2、自行车队：10辆自行车，在车子后座上插上竖排，双面都可以贴广告画面。另外再招聘10个临时工，每人骑一辆车，按照计划好路线巡游全城。 3、举牌：雇请15-30个人按身高排成一支队伍，最好是学生，着统一服装，每个人手中举着广告牌，沿街道行走，由于人行走的速度较慢，留给路人观看的时间较长，易于为人记住。 4、社区广告：在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告，比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等，这类客户多数都要装修入住，购买家具，社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出，抢先占据了消费者的心智，而营销的关键就是抢占了消费者的心智； 5、宣传车（雇小型微货或面包车车身四周捆扎宣传牌）游街 广告用词可参照横幅内容或直接在上面宣传优惠活动的内容。确定 路线后，通过扩音器播活动信息，行车速度不超过25码/小时，专人跟车，早上以7：30-9 : 30为主，下午以4：30-5 : 30人流高峰期为主。 6 、聘女生（形象气质佳）与热闹繁华路口举宣传牌（事先打听城管是否干涉）；或者穿旗袍作绶带（特制宽幅绶带，上写：***家私5、18特惠；热询电话88888888）两人一组并立于路口。注意：旗袍美女必须身高五官佳并化妆，以在路上引来回头率为标准。
智能家居营销策划方案 【篇一：智能家居网络营销推广策划方案】 智能家居网络营销推广策划方案 智能家居网络推广，尤其是网络品牌推广，不能仅局限于企业网站 的高访问量，还要保证各门户网站、行业网站、社区论坛等等网络 媒体对品牌频繁的曝光率，利用主流网络媒体对企业品牌的正面报道，引导其它网络媒体的大量转载，以传播企业品牌的核心信息， 增强企业的网络口啤及美誉度，提升企业品牌在目标客户群中的知 名度和号召力，最终影响网络用户的合作意向。 根据企业所属行业特性、网络发展现状、竞争对手和企业的实际情况，制定此网络推广策划方案。 一、时间： 2015年1月1日-2015年12月31日 二、年度目标： 1、完成专业营销型网站建设(改版参考“如何打造出高转化率的营销 型网站”)。 2、完成对网站诊断、优化，增强网站用户体验、方便运营推广。 3、整合各种网络推广方法。结合有效的长尾关键词，利用差异化的传播途径，避免与竞争对手正面冲突。持续加大网络宣传的覆盖面，增强品牌的正面形象，提高企业市场业绩。 4、控制网络推广费用，实现精准营销，增加网站非付费广告点击的比重。 5、完成品牌新闻报道超过25个行业网站以上的10篇，报道超过 15个行业网站以上的8篇，高权重的b2b和分类信息浏览量超过3 万人的1000篇，博客论坛浏览量超过1万人的贴子500篇。 6、实现网站访问量达到3万人，b2b、分类信息、博客、论坛、视 频网站、问答百科、新闻软装浏览量10万人，品牌软文行业网站转 载300余次。 7、安装网站统计代码，对网站流量等数据进行有效的监控、分析、优化。实现在行业谈季网站日均访问量大于200人，行业旺季网站 日均访问量大于300人，并对网络客户的转化率进行跟踪统计。 三、年度具体工作安排表： 网络推广将分四个阶段进行(3个月为一个阶段) 第一阶段：1月1日-3月30日
家具营销策划方案 【篇一：家居市场营销策划方案】 志邦橱饰有限公司 ———红星美凯龙店 市 场 营 销 策 划 书 2012年11月6日 前言： 家居是一种艺术，可以有很多创意，世界上有很多国 家，他们都将有各自的家居。在我看来，一套好的家居， 在家里的任何时候你都会有一种感觉，浑身上下很舒畅， 对什么都看得很顺眼。在日常生活中，我们都是相当的爱 美，我们费尽心思来让周围的人感觉到我们的美和帅，在 我们自身的外表都得到别人肯定的同时，如果我们的家不 能得到别人的肯定，不能得到亲朋好友的赞扬与羡慕，那 将是我们自身的美中不足。也许我们整日在为生计而奔波， 一点都感觉不到生活的快乐，但如果你拥有一套华丽而高 雅的家居，你可能回到家就有非常好的心情。你认为呢？ 一套好家 一天好心 你的家人 可以树立 的形象，即 我相信你 居，可以让你情，也可以让心情舒畅，更你在众人眼中使你是单身，也不用愁了，因为你的好的艺术欣赏将会给你带来好运。 前 言： .................................................................................................... .. (2)
摘 要 ....................................................................................................... (4) 市场分 析 ....................................................................................................... . (5) 消费者分 析 ....................................................................................................... (7) 产品自身分析（swot分 析） .................................................................................................... . (7) 一．strength ..................................................................................... .. (7) 二.weakness ..................................................................................... (8) 四．threats ........................................................................................ . (9) 产品目 标 ....................................................................................................... .. (10) 营销战略规 划 ....................................................................................................... (10) 一、产品价格策略制 定 ....................................................................................................... . (10) 二、“红星美凯龙”产品价值诉求、广告词设 计 (11) 三、“红星美凯龙”整合营销，市场宣传组合方 式 (11) 四、“红星美凯龙”销售渠道选 择 (12)
家具营销策划书文 导读：本文家具营销策划书文，仅供参考，如果能帮助到您，欢迎点评和分享。 家具营销策划书文1 一、促销背景分析 时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本案也是在这种背景下产生的。 促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销案，发现以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进，所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。 在当今广告泛滥成灾的年代，不但要有出奇制胜的案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波，而且一定要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施，也只是那一个月的销量上去，而没有达到持续稳定上升的目的（在于消费者来说，一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻）。而且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为，尤其是单一的价格促销，往往会陷入不得不越来越依赖价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大提高了，还会引起诸种不良反应。 譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等，表面上看起来红红火火的假日销售，但认真一分析，原来只不过是消费者将昨
天、明天或下个月的消费集中在几天进行而已。因此，绝不能为促销而促销，没有战略眼光的促销策划是急功近利的，纵能取得一时风光却最终自食其果。 二、目标人群 “一个针对所有人的案就是糟糕的案”，因此我们做促销案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。 据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女为导向。因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。 而且女性比较感性，容易受环境所感染，加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不同，心态比较悠闲轻松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。 综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征： 1、年龄在25-40岁左右 2、白领阶层（此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求） 3、夫妻一同逛商场 三、购买家具诉求点 根据实际情况，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、品牌、服务、购买成本（不仅是金，还有时间、精力、便利、风险等
1 智慧家居营销方案 一、营销战略目 1、商品定价/重要促销手段/目标市场 2、构建营销体系，打造行业品牌，增加利润销量。 二、营销思路 1、市场状况：目前市场上的品种/特点/价格。 2、竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 3、环境状况：消费群体与需求状况。 三、营销策略 1、连节反应：通过与房地产开发商、商业楼盘、各大知名装修 公司合作，共同构成战略同盟，从而提高消费者 公司产品的认识与认同感，共同打开市场。 2、代销打折：与物流公司、室内装饰公司，共同合作，以代理 3、团队合作：通过内部培训，提高团队作战与合作能力，从而 或回扣的方式销售产品。增加销量与业绩。 4、善于变通：以适当的成本，适时的举动、各种促销与宣传 体验展、以邀请函的方式，邀请各界人士进行体 验，以提升公司的影响力与知名度。 5、进行踩点：了解对方产品的功能、性质、质量以及价格，进 行比较，权衡利弊，才能更好的跟客户介绍我 们的产品的优势。 6、通过内部定价(回扣)：积极与各房地产公司，装修公司合以销、 代买方式形成合作伙伴。
7、多做宣传：通过各种活动，增加品牌知名度。 四、具体操作步骤 1、房产合作（放长线才能钓大鱼） 房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销 （1）精装修房产项目合作 主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。 销售模式的特点：利润丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。 货款结算方式：跟房产商分期结算货款 （2）样品房项目合作 主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。 （3）楼盘交房定点展示合作 主要在楼盘准备交房给户主时，人住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂
市场营销策划方案——红星美凯龙市场营销策划 上海大学五虎将团队 陈建宏段永嘉韩雨卿蒋玉珉唐佳宁
目录 ?背景资料 (3) ?企划目标 (4) ?市场与企业分析 (5) ?消费需求分析 (5) ?主要销售形式 (6) ?市场细分 (7) ?目前市场存在的问题 (8) ?营销方案 (12) ?市场营销目标 (12) ?营销理念 (12) ?市场营销策略 (12) 品牌营销 (12) 网络营销 (15) 微博营销 (18) 情感营销 (20) 传统促销中的新意 (22) 广告与公关活动 (24) ?营销预期 (26) ?总结 (27) ?附录—问卷调查及数据分析 (28)
背景资料 红星美凯龙连续5年跻身中国民营企业500强前50位，自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任。截至目前，已在北京、上海、天津、南京、重庆、沈阳、包头等36个城市开办了60家商场，市场总规模达550万平方米。2008年销售总额突破235亿元，成为中国家居业的第一品牌。2007年荣获“国内影响力品牌领袖大奖”、“家居家装行业影响力品牌领袖大奖”。 红星美凯龙还大力创建学习型企业，积极开展自我超越、心智模式、共同愿景、团队学习和系统思考的五项修炼，并把以爱国主义为核心的中华民族精神的培育和品格的培育作为企业的第六项修炼，创出了一种既符合国情、民情又符合“企情”的“学习型企业模式” 红星美凯龙创建的品牌连锁大卖场，不只是一个个简单的商业流通物业；红星卖场销售的家居商品，也不单是一件件普通意义上的商品，更多传播的是一种“家的文化”、“家的艺术”，引领社会大众高品质的生活理念和生活方式。企业积极实施品牌市场全国连锁化经营、“全球化名牌捆绑”品牌经营的策略，在全国领先推出了“市场化经营，商场化管理”的模式，得到了权威专家的高度肯定，被誉为“红星美凯龙经营模式”。并在中国家居业首创了“所有售出商品由红星美凯龙负全责”的诚信创举，为中国家具建材市场的发展与繁荣做出了创造性的贡献。
家具节日促销活动方案 家具节日促销活动方案二一、策划背景 1.各大品牌同区域竞争、扩大产品市场迫在眉睫 安顺市内不缺乏优势家具品牌。然而随着不同品牌的相继加入，安顺市的家具市场上出现了邂逅消费。市区的市场逐渐不能满足各个商家对市场的需求。面对同行业的不断竞争，每个品牌商家的市场占有率在逐渐的缩小关于家具促销活动策划方案关于家具促销活动策划方案。除此之外，各大品牌的相继进入安顺市场，给各个商家造成不小压力的同时也抢占了大部分的市场。面对日益激烈的同行业的竞争和资金雄厚各大品牌，扩大安顺市的家具市场迫在眉睫。 2.占领广大乡镇、农村市场势在必行 从我们现有客户资源进行分析，乡镇以及农村在家具市场的需求量也越来越大，目前这一市场尚有很大的可开发空间，各大乡镇以及农村市场的客户在采购家具用品时，大多都是到周边的市区以及县城进行采购，然而;县城的家具市场不成熟，而市区离农村和乡镇有太远，造成了这部分客户群在采购过程中的极为不便和价格偏高等一系列的不利因素。为了达到扩大产品市场，并形成一种全新、积极的多赢式营销理念。投入地方市场的开发，并以“5.1献爱心，家具送下乡”为主题的活动，进军安顺市周边各县、乡镇以及农村市场。抢先占领各县、乡镇以及农村市场的主导权。 3.家具明码标价的趋势化经营 随着消费者消费水平的提高和对品质生活的迫切追求，家具消费渐渐成为继居民购房之后的第二大家庭投资项目，但是消费者在购买家具时不耗几天时间好像也下不了单!造成这种结果的原因除了品牌众多、消费者产品辨别能力差等特点，还有就是在家具商场等大型零售卖场都有两个价格，一个是自定标价，一个是厂的“最低价格”，于是所有商品的的成交价格几乎就在这两个价格之间进行成交。导致消费者在家具市场里看看这个好，那个也好，回家开始算价格，老是感觉价格还能降，这就使消费者在购买家具的过程中，防备心理较强，时常保持谨慎的心态，防止被商家欺骗。如何改变目前这一消费状态呢?那就是家具产品实行明码标价经营。
家具销售策划书 提高家具销售量的方法： 1、先在商场内把家具摆放整齐，或者是比较有创意的摆放更能吸引消费者，价格标签放好，能够一目了然。 2、每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，俗话说眼见为实，比一直在旁边解说，更容易使顾客产生信任。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 3、在商场的门口醒目位置贴上本品牌家具上货的大海报，进门的地面上可以贴上地标，指引顾客来到本家具专柜。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 4、名片是少不了的，亲朋好友先发个遍，然后有人来看就发，不要怕发名片，名片是一种潜在的宣传，顾客不一定当时马上就用，但是以后有需要会第一个想起你的。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 5、如果想做低成本的宣传，可以印些宣传单页，打些特价家具，吸引潜在客户，发到每家每户，扩大宣传，让当地更多的人了解知道本品牌的家具进入这个市场了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，价格更优惠，买得更实惠，找准定位，切入市场才容易些。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 6、还有些成本也不太高的，可以做些宣传广告在当地电视台轮播，或者做字幕广告（不太醒目），宣传到位，让当地以买本品牌家具为荣更好。[本文档可以自由复制内容或自由 编辑修改内容，供参考！] 7、多主动联系业务，去某些单位看看领导们的子女是否有快结婚的，提前和领导们熟悉一下关系，可以推荐他们到这来买家具，提供最优惠的价格，有面子又方便。[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 家具销售技巧与方案 要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：[ 本文档可以自由复制内容或自由编辑修改内容，供参考！] 引发兴趣 向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴
家具行业推广策划书范文 一、家具市场机会： 建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。 企业迫切需要的是：改家庭（族）企业销售为市场营销。 “家的地方”最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。 二、营销通路解决： 1、家具展是重要的市场拓展形式 市场拓展形式为： A、家具展招商 B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。 2、采取地区独家经销的形式 地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。 企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。 3、市场终端采取特许经营的销售模式，每县级单位只选一家。 现状分析： 经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂
家具营销策划书范文 导读：本文家具营销策划书范文，仅供参考，如果能帮助到您，欢迎点评和分享。 家具营销策划书范文1 一、促销背景分析 时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。 促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案，发现以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销方案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进，所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。 在当今广告泛滥成灾的年代，不但要有出奇制胜的方案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波，而且一定要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施，也只是那一个月的销量上去，而没有达到持续稳定上升的目的（在于消费者来说，一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻）。而且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为，尤其是单一的价格促销，往往会陷入不得不越来越依赖价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大提高了，还会引起诸种不良反应。 譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等，表面上看
起来红红火火的假日销售，但认真一分析，原来只不过是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行而已。因此，绝不能为促销而促销，没有战略眼光的促销策划是急功近利的，纵能取得一时风光却最终自食其果。 二、目标人群 “一个针对所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。 据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女方为导向。因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。 而且女性比较感性，容易受环境所感染，加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不同，心态比较悠闲轻松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。 综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征： 1、年龄在25-40岁左右 2、白领阶层（此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求） 3、夫妻一同逛商场 三、购买家具诉求点 根据实际情况，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、
家居建材市场营销策划活动方案 一、市场营销推广目标 火爆销售提升利润建立品牌 在良好的宏观市场行情下，基本上每一个房地产项目都可以在市场上得以去化。但是，产品的市场去化时间与销售利润则会由于市场营销策划的总体思路与方法而产生不同的结果。 对于本项目而言，产品在市场上的顺利销售并不仅仅指产品可以在市场上去化，而是要制造出一种火爆销售的结果并且实现销售利润的最大化。通过产品火爆销售的结果使得市场对于开发商和产品品牌产生更深刻的认知，从而真正建立稳固的品牌形象。 二、市场营销推广思路 （一）市场营销推广依据 任何一个市场营销策划，无论是整体思路还是具体的执行活动方案，都必须要有数个强有力的支撑点。并且这种支撑点应该是实实在在的，是“站在地上的，而不是空中的”。只有这样，才能保证市场营销推广活动方案的实际可操作性；只有这样，才能保证市场营销推广活动方案的有效性，也就是说是能够指导并促进销售的；只有这样，策划才能够给项目带来切实可行的附加值；只有这样，市场营销推广才能建立真正的可持续发展的企业品牌。 基于此，本市场营销推广活动方案的依据是市场、产品、购买者。 市场——市场的重要性在于两个方面：一是指导产品的设计；二是帮助寻找目标购买者。对市场的把握能够使开发商和市场营销商顺势而为，取得成功。 产品——好的市场还要有好的产品来支撑才能真正创造一种商业物业形态与经营模式，塑造商业地产品牌。只有对产品进行客观、冷静、理智的分析，才能做出有针对性的市场营销推广活动方案。 购买者——购买者是最重要的，只有通过购买者的购买行为，企业的利润才
能够真正实现。而购买者又是最难把握的。首先必须找到本项目的购买者，而且购买者的需求又是不断变化的，有些需求甚至是潜意识的。市场营销推广的本质就是为项目找出目标购买者，发现、发掘他们的消费需求，然后针对他们的需求进行有效地推广。 （二）市场营销推广思路 市场营销的思路来源于购买者。 针对购买者做出的产品是有市场基础与市场前景的产品。 针对购买者做出的市场营销推广是有效的产品推广。 所以，本次市场营销的基本策划思路是—— 1、我们的产品是什么 2、我们产品的购买者是谁 3、我们怎样针对购买者进行有效的产品市场营销推广 三、市场营销推广 （一）市场营销推广主线 1、推广主线确定依据 1.1市场定位 定位目标 再创上海商业神话 上海，一个创造奇迹的代表之地。这个城市的商业市场从无到有，从简单到复杂，从低端到高端，一步一步走到了时代商业的浪尖，世界看中国，中国看上海，目前的上海已经是中国商业的龙头，世界商业的明珠。 浙江人，向世界展示着“东方犹太人”的商业智慧。他们在中国的东南沿海，用一种务实有效的商业运营模式和经营方法，创造出一个又一个的商业神话。
家具营销策划书范文3篇 一、促销背景分析： 时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。 本方案也是在这种背景下产生的。 促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案，发现以往的促销 形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销 方案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进，所以在 很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。 二、目标人群 “一个针对所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。 综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征： 1、年龄在25-40岁左右 3、夫妻一同逛商场 三、购买家具诉求点: 根据实际情况，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、品牌、服务、购买成本(不仅是金钱，还有时间、精力、便利、风险 等等)、购买环境、文化内涵。在前几个点已固定的情况下，我们可 以在购买环境、文化内涵这两点上提升。 虽然“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联，但可以通过环境氛围强化消费者感想联想。家具是物、关爱是情，把这两者关联 起来，那我们不只是卖家具，更是卖一种家庭的温馨与幸福感觉。 通过活动，使消费者(基于妻子心理为导向)觉得全友家具是丈夫对 妻子关爱的表现，是“关爱”“爱的见证”，是“温馨”“幸福”，
如哈根达斯的“爱她就请她吃哈根达斯”一样。(如何实现强化这一 关联见下) 需要注意的是，家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性能价格比，是购买决策相对复杂的理性产品。如 果新推出的那些款式家具价格有较大优势，则可以将该地区同类家 具不同商场的价格对比表贴在上面，并注上地址、联系方式等等， 强化顾客感受。产品、价格、服务等等是正，营销策略是奇。正与奇、实与虚的关系要把握好。如果只在形式上做做秀，而没有实际 的优惠提供给消费者，就很可能流于花拳绣腿，只能让消费者感到 新奇罢了，而不会进一步掏钱购买。 四、产品信息、品牌信息 主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌信息的一致性和强化性。 2简短的POP形式软文，如对“为您画构完美的生活”这主题的 阐述。如“每当回到家，看见和老公一起买的家具，想起买家具时 他爱的宣言，只觉得整个家里满眼都是爱。我被幸福的空间包 围”(重点描述全友家具是“关爱的见证”、“关爱的物语”，需要 注意的是，这必须和活动结合起来。否则，会给人牵强关联之感) 五、终端设计： 1、陈列布置 以及派发DM单等等造势。内容一定要配合主题，气氛一定要浓厚，因为人在不同的环境中,消费心理也不同(尤其是女性) 2、背景音乐 音乐是制造氛围的最好工具，在商场内循环播放跟“家庭”“温馨”等主题有关联的、给人感觉很温暖的精选音乐。如《回家》、《茉莉花》(萨克斯名曲)、《常回家看看》、《心会跟爱一起走》、《爱的奉献》 六、购买流程：
华润万家连锁超市物流配送现状及 对策研究 XXX 【摘要】近些年，连锁超市在中国有了快速的发展，随着连锁超市的规模扩大，物流配送在连锁超市发展中的作用越来越突出，配送体系成为他们竞争的焦点。文中从现阶段我国华润连锁超市主要的配送模式入手，通过对其现状进行分析并找出其存在的问题，最后提出优化策略以便更好的发展连锁超市企业。 【关键词】连锁超市;配送模式;共同配送 Resources supermarket chains logistics and distribution patterns problems and Countermeasures [Abstract]In recent years, supermarket chains in China, with rapid development, Witb the expansion of the scale supermarket chains, logistics and distribution in the supermarket chains increasingly prominent role in the development, distribution system, to be their focus of competition. In this paper the current stage of China's major supermarket chains start distribution patterns, through an analysis of their current situation and to identify its problems, the final optimization strategy proposed the development of supermarket chains in order to better business. [Key words]Supermarket; Delivery Mode; Joint Distribution I
最游阁家具网络营销策划书
第一部分家具网络营销计划 一、产品介绍 我们的经营理念是提供种类繁多、美观实用、个性化、功能广泛、老百姓买得起的家居用品。这些年房地产蓬勃发展，随着人们生活水平不断提高，消费者生活品位也越来越高，对家具等日常家居用品要求也越来越严格。新创造的房地产，老的办公楼、写字楼，老的公司的所有有人的地方就必须家具，所以在公司创建初期，就选择了一条不同的道路，我们决定与大多数人站在一起，这意味着我们要满足大多数人的家居需要，即满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。要想同时实现设计精美、实用、高质量以及低价格并非易事。公司的产品系列广泛，这有几方面的含义。首先是广泛的功能。你无需往返于不同的专卖店去购买家居用品，其次，风格范围广泛。不同品位的人在这里都能找到自己的所爱。但我们的产品也不是无所不包，我们没有过于极端或过于夸张的产品。第三，通过适当协调，可同时实现广泛的功能和风格。公司与经验丰富的生产商紧密合作，找出能够充分利用原材料的方法。他们通晓如何生产低成本的家具，但同时仍旧保持原来的设计创意。仅仅提供设计精美、实用的广泛系列产品还不够，还应该让大多数人能够买得起。我们的产品开发员选择能够以最经济有效的方式进行生产的制造商。我们的设计师总是推出低价格的解决方案。我们的采购公司寻求最佳价格，然后通过大量采购能够拿到更低的价格。公司全体上下都正在努力创建独特的产品系列。 二、网络营销环境分析 1、中国家具行业外部环境分析 （1）政治环境分析 目前，我国已将“信息化带动工业化”作为重要的战略来实施。而且中国计算机信息网络政策法规不断完善，正在应用的政策法规包括国际域名规则条例、国内域名规则条例和其他互联网规则条例，出台法规对网络的发展起到规范引导的作用，有利于企业电子商务等在网络方面的发展。在政治意义上来说，中国的互联网也许没有欧美国家的自由，但是，也许正是由于这个原因，中国的互联网比欧美国家更适合电子商务。 （2）经济环境分析 2003年，中国的人均国民收入已经突破了1000美元大关。随着经济的高速增长，中国国民经济福利和社会进步状况得到了极大的改善。从总体看，2004年国民经济仍将保持较快增长，速度可能略低于2003年，但运行更加稳定，发展更加协调，经济活力也进一步增强，经济增长的上升周期会得到延长。 国民生产总值经济增长速度为近年来最快，上升趋势明显，全年GDP为
市场营销战略 1、服务宗旨： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为提供的服务准确定位，突出服务特色，采取差异化营销策略。 以为服务的主要消费群体为营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽服务区域等。 2、服务策略： 通过前面的服务市场机会与问题分析，提出合理的服务策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 1）服务定位。 以“商务空间”统领各大业务板块，形成以“商务空间”为核心竞争力，以为商务办公室等为核心业务的发展方向。 2）服务特点。（触动消费者的心旋） 要形成一定知名度、美誉度，力争达到消费者的满意，必须有强烈的服务意识。 服务层面：希望所提供的服务多样化，可个性组合，灵活多变；功能层面：希望能达到办公自由便捷，提升工作效率，以此激发员工团队精神，让员工充满激情、创造力； 情感层面：希望通过个性化设计、人性化空间，体验办公乐趣，快乐工作！ 3）服务的类型
不同的空间类型所用到的装修技术也有很大的差异，而装修风格上的差异，那更是应重中之重的考虑，还有装修文化上的意义！确定了这些客户才好去选择设计师或者装修公司进行装修！一般装修空间分为客厅装修、餐厅装修和家庭装修，书房、卧室（卧室又分为主卧与次卧，还有小孩子房，白叟房等）、过道、厨房、卫生间、阳台、花园、衣帽间、休闲区；这些都是家装方面的装修空间。现在介绍一些公装方面的装修空间：办公楼、商场、专卖店、酒店宾馆、客房、餐喝酒吧、歌厅、迪厅、休闲健身厅、运动场管、会展戏院、博物馆、藏书楼、学校、病院、工厂、会所、园林、售楼中央、公园广场、机场、车船站等这些都是详细的空间类型。5）产品服务 1))企业服务宗旨 我公司的产品之所以能长期立足于市场，一靠质量，二靠服务。一切为客户着想，时刻为客户分忧解难，是我公司的服务宗旨。 2))、具体服务措施 将售前—售中—售后三个阶段的服务融入到市场销售体系中，并落到实处，是我公司的销售特点。 1）））、售前：我公司将免费为客户提供最优的设计方案和安装方案，认真做好预算。对产品的材质和生产过程等有关技术数据，尽可能多的提供给客户，使客户在定货前做到心中有数。
志邦橱饰有限公司———红星美凯龙店 市 场 营 销 策 划 书
2012年11月6日 前言： 家居是一种艺术，可以有很多创意，世界上有很多国家，他们都将有各自的家居。在我看来，一套好的家居，在家里的任何时候你都会有一种感觉，浑身上下很舒畅，对什么都看得很顺眼。在日常生活中，我们都是相当的爱美，我们费尽心思来让周围的人感觉到我们的美和帅，在我们自身的外表都得到别人肯定的同时，如果我们的家不能得到别人的肯定，不能得到亲朋好友的赞扬与羡慕，那将是我们自身的美中不足。也许我们整日在为生计而奔波，一点都感觉不到生活的快乐，但如果你拥有一套华丽而高雅的家居，你可能回到家就有非常好的心情。你认为呢？一套好家居，可以让你一天好心情，也可以让你的家人心情舒畅，更可以树立你在众人眼中的形象，即使你是单身，我相信你也不用愁了，
因为你的好的艺术欣赏将会给你带来好运。 前言： (2) 摘要 (4) 市场分析 (6) 消费者分析 (8) 产品自身分析（SWOT分析） (8) 一．Strength (8) 二.Weakness (9) 三．Opportunity (10) 四．Threats (10) 产品目标 (11) 营销战略规划 (11) 一、产品价格策略制定 (11) 二、“红星美凯龙”产品价值诉求、广告词设计 (12) 三、“红星美凯龙”整合营销，市场宣传组合方式 (12) 四、“红星美凯龙”销售渠道选择 (13) “红星美凯龙”市场竞争战略 (14) 一、我们采用的战略 (14)
二、产品性能定位及销售理念对企业建立竞争优势的帮助 (14) 三、我们应对竞争、争夺市场的策略 (15) 销售情况及成效评估 (15) 一、产品销售业绩 (15) 二、市场成效评估 (16) “红星美凯龙”财务分析及风险控制 (16) 一、“红星美凯龙”近期投入回报 (16) 二、风险规避策略 (18) 参考文献 (18) 摘要 红星美凯龙连续5年跻身中国民营企业500强前50位，自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任。