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格力空调营销策划方案

格力空调营销策划方案
格力空调营销策划方案

格力空调营销策划方案

*** 姓名:*** 学号:****

一、前言

二、市场调查分析

三、品牌调查与分析

四、企业产品策略的制定

五、企业存在的问题

六、结束语

一、前言

随着我国经济的快速发展,越来越多大的人开始购买空调,空调在我国占据着巨大的市场,其利润也让许多企业动心,随着人们的需求和市场的不断扩大,从业人员也越来越多,鉴于此,特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。

二、市场调查与分析

(1)空调的市场竞争激烈

目前,受季节的影响,空调的需求量大幅度的上升,除了价格品质方面的影响,品牌也成为人们购买的前提之一,而市场上的众多品牌如:美的,春兰也不断冲击着消费者的眼球,使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。

(2)空调市场的潜力很大

随着人们生活质量的提高,人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高,因此家庭空调的需求量在大大的上升,并且一些如:学校,公司,医院,商场等许多大型的地方都会用到空调。

(3)人们选购空调的原因

经过对一些不同年龄,层次的人的访问,它们选购空调的因素大致是如下几个方面:

空调的噪音程度

空调的耗电量情况

空调的价格

空调的品牌

空调的售后服务

空调的式样

三、格力空调品牌调研及分析

品质保障:具备在线检测,且具备充足贴心的维修体系。2004年分别获得ISO14001:2004环境管理体系和OHSAS18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证(压力容器)。2007年获得QC080000禁用物质管控体系证书。2008年获得BRC全球标准-消费品:第二类产品证书。知名品牌:“格力”品牌空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今,格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今,家用空调产销量连续3年位居世界第一;2007年,格力全球用户超过7000万。

种类齐全:至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求。

自主创新研发:拥有技术专利近1500项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白,打破了美日制冷巨头的技术垄断。

四、企业产品策略的制定

1.价格

根据产品市场不同制定不同价格

●保留一支低利润甚至无利润产品模仿主要竞争对手,以破坏其市

场及形象。

●短期举行让利活动

2.渠道

●先付款后发货

●淡季返利刺激淡季订货,保障商家合理的利润空间

●废除年底退货

●区域性销售公司若难以保证质量和售后服务的地方,格力宁愿让

出市场

3.经营方式

●广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌。“好空调、格力造”,

以实实在在的质量与服务来赢得顾客。

●建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道,形成销售、安装、

维修的一条龙服务,并与经销商互惠互利,长期合作。

●科学管理,严格保证产品的质量,使之在市场选择中得到顾客的

信任。

五、企业存在的问题

格力从其成立之日起,就将空调作为主要经营业务,而且限于做家用空调。同时,目前家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因,纷纷开展多元化经营,但格力集团仍然坚持专业化经营。

美的、海尔、春兰在大城市、大商场销售遥遥领先的市场地位仍然非常明显,格力空调的市场占有率较低。而美的空调的市场占有率

较高,它主要的优势着重在推销手段上,大量资金投放在广告上使得消费者对他的品牌耳熟能详,应该说它的品牌已经深入了人们的生活中。格力在广告宣传等推销手段上投入较少。

空调受季节影响较大,价格变化幅度大,格力价格变化比较平缓,幅度也较小,其他品牌的价格变化主要随时间变化一路降低,变化起伏最大的是美的,其中上海夏普、科龙、海信降价的幅度比较大。这就使得格力空调在销售方面没有优势。

六、结束语

中国空调生产企业在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争阶段之后,现已展开了更深层次的销售渠道的竞争。进入20世纪90年代后期,中国空调市场在经过长期的品牌竞争和价格竞争过程之后,各品牌空调产品已经形成或正在形成几个主导型品牌,而且空调器的主导品牌如格力、春兰、美的、海尔不仅占有了70%以上的市场份额,而且在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显,已不再成为消费者购物时的主要选择因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因格力还将面临渠道管理的挑战。从渠道管理来看,销售渠道讨价还价能力发生了变化。在20世纪90年代中后期,销售渠道上讨价还价能力最强的是区域销售终端,格力的“区域性销售公司”模式实际上是控制了区域性销售终端。

格力空调的发展渠道已经从开始的传统模式向新兴模式渠道发展。新兴渠道有综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。其中大商场仍是我国家电产品销售的主渠道,具有高客流量、高信誉度的特点,是家电品牌推广知名度的首选场所。

在市场竞争日益白热化的今天,迫使家电生产企业努力进行营销模式的不断创新,但是对销售渠道的依赖性非但没有被削弱,反而表现更为倚重。格力在空调产业的发展道路上仍需不断的努力。

最新格力空调营销策划方案

格力空调营销策划方案 山东交通学院管理学院姓名:王田华学号:111010111 一、前言 二、市场调查分析 三、品牌调查与分析 四、企业产品策略的制定 五、企业存在的问题 六、结束语

一、前言 格力空调营销策划方案提供建议和策略. 二、市场调查与分析 (1)空调的市场竞争激烈 格力空调营销策划方案一,而市场上的众多品牌如:美的,春兰也不断冲击着消费者的眼球,使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调. (2)空调市场的潜力很大 随着人们生活质量的提高,人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高,因此家庭空调的需求量在大大的上升,并且一些如:学校,公司,医院,商场等许多大型的地方都会用到空调. (3)人们选购空调的原因 经过对一些不同年龄,层次的人的访问,它们选购空调的因素大致是如下几个方面: 空调的噪音程度 空调的耗电量情况 空调的价格 空调的品牌 空调的售后服务 空调的式样 三、格力空调品牌调研及分析 品质保障:具备在线检测,且具备充足贴心的维修体系.2004年分

别获得ISO14001:2004环境管理体系和OHSAS18001:1999职业健康安全管理体系认证证书.2006年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证(压力容器).2007年获得QC080000禁用物质管控体系证书.2008年获得BRC全球标准-消费品:第二类产品证书. 知名品牌:“格力”品牌空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球90多个国家和地区.1995年至今,格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今,家用空调产销量连续3年位居世界第一;2007年,格力全球用户超过7000万. 种类齐全:至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求. 自主创新研发:拥有技术专利近1500项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白,打破了美日制冷巨头的技术垄断. 四、企业产品策略的制定 1.价格 ●根据产品市场不同制定不同价格 ●保留一支低利润甚至无利润产品模仿主要竞争对手,以破坏其市 场及形象. ●短期举行让利活动 2.渠道

格力空调营销策划方案.doc

格 力 空 调 营 销 策 划 方 案 班级:经管物流11级1班 学号: 姓名:

目录 一、公司简介及发展阶段 (3) (一)、发展历史及发展大事记 (3) (二)、公司发展阶段及策略 (3) 二、行业分析及其发展趋势 (5) (一)、需求稳步上升,格力领航 (5) (二)、发展趋势 (7) 三、目标市场和客户需求分析 (8) (一)企业所处的经营环境分布 (8) (二)目标市场和产品组合的策略选择 (8) (三)客户需求分析 (9) 四、竞争分析 (9) (一)波特五力模型分析 (9) (二)竞争对手分析 (10) (三)竞争优势 (10) (四)关键成功因素分析 (11) 五、潜在问题和风险分析 (12) 六、解决机制 (12) (一)如何解决渠道、技术、人力资源等方面的问题? (13) (二)、如何抓住家电下乡这个机遇? (13) 一、公司简介及发展阶段

(一)、发展历史及发展大事记 1、珠海格力电器股份有限公司成立于1991年。是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业,2010年销售收入608亿元,连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调,是中国唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区,2005年至今,格力空调连续五年全球销量领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地,5万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利数千项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白,成为从“中国制造”走向“中国创造’的典范,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。 2、发展大事记 1985年,珠海经济特区工业发展总公司成立,即格力集团的前身。 1990年,朱江洪创立“格力(GREE)”商标。 1991年11月18日,格力电器一期工程开工奠基,格力电器公

格力空调市场营销策划书

目录一、前言 ......................................................................................................................... ................................ 2 (一)公司概述 ......................................................................................................................... ............ 2 (二)市场概述 ......................................................................................................................... ............ 2 (三)营销目标 ......................................................................................................................... ............ 3 二、营销分析 ......................................................................................................................... ........................ 3 (一)市场分析 ......................................................................................................................... ............ 3 (二)竞争分析 ......................................................................................................................... ............ 4 三、营销战略 ......................................................................................................................... ........................ 5 (一)市场战略 ......................................................................................................................... ............ 5 (二)目标市场 ......................................................................................................................... ............ 5 (三)品牌定位 .........................................................................................................................

格力空调商务谈判策划书

格力空调模拟谈判策划书陈冬 661394 鲍鱼翅 661381 陈思思 661345 1、 谈判双方: 甲方:宁波城市职业技术学院后勤部 乙方:格力空调外销部 二、谈判主题: 双方商业合作关于甲方向乙方购买一批空调的买卖 3、 谈判时间: 2012年5月16日星期三 4、 谈判地点:宁波城市职业技术学院3号楼404 五、谈判双方代表: 甲方:宁波城市职业技术学院后勤部 主谈代表:陈伟(外销部主管) 营销总监:陈冬(销售部助理) 财务总监:包煜超(财务主管) 法律顾问:陈思诗(秘书) 决策人:陈琪(总经理) 乙方:格力空调外销部 主谈代表: 营销总监: 财务总监: 法律顾问: 6、 谈判环境分析: 1.双方背景: 甲方:宁波城市职业技术学院于2003年3月经浙江省人民政府

批准设置而成。学校的前身——宁波大学职业技术教育学院,创建 于1992年,是浙江省最早开展全日制高等职业技术教育的机构,曾 被原浙江省教委确定为省职业技术教育师资培训基地。2001 年,“旅游管理与服务”专业被教育部确定为高职高专教育教学改革 试点专业。 乙方:成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企 业,2011年实现营业总收入835.17亿元,同比增37.35%;净利润 52.37亿元,同比增22.48%;纳税超过53亿元,连续9年上榜美国 《财富》杂志“中国上市公司100强”。 格力电器旗下的“格力”空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超 过6000万台(套),商用空调年产能550万台(套);2005年至今,格 力空调产销量连续7年全球领先。 2.双方基础合作事宜: 甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映,按照国际惯例收取版 权费。同时还将授权乙方作为总经销商,共同开发衍生品。 3.双方利益及优劣势分析: 甲方: 核心利益:获得最大利润空间。 主要利益:在同等条件下,争取最大的优惠空间;建立完善的售后服务 能建立和维持长期合作关系。 自身优势:学校消费集中,一次性购买力强;与学校合作要求更多更高自身劣势: 没有空调方面的专业知识,选购比较困难 乙方: 乙方核心利益 双方尽快达成合作关系,避免拉锯战。 在同等条件下,争取利益最大化 双方建立并维护长期合作关系。 自身优势:我公司在国内外有相当高的知名度,是中国空调业唯一的“世

格力空调的简单营销策略

格力空调的简单营销策略

格力空调的简单营销策略 一、释疑 近日到成都、重庆等地调研市场,归来感受颇深。其中记忆最深刻的就是格力空调在川渝两地的市场表现。从中怡康、赛诺等统计数据来看,格力空调在川渝两地的表现并不是很突出,有时甚至连前三都不能进入;即便是业内权威人士预计,格力2003年度空调销量在300万套以上,仍居业内第一位置,大家亦持怀疑态度,毕竟,海尔、美的等一线品牌的广告宣传铺天盖地,有关海尔、美的称雄空调市场的新闻不断见诸报纸。 但是,川渝市场走一趟,却令笔者深刻领悟到格力空调的营销魅力,也彻底消除了笔者对格力空调的相关疑虑。 通过对众多空调经销商、厂家代表以及商场促销员、售后服务人员、安装队的走访调查,笔者得到了川渝两地空调市场的第一手资料。从现在所掌握的数据来看,在川渝两地,格力、美的两强争雄川渝市场;其中,美的零售总量最大,格力则是销售总量(包括零售和工程机市场)最大;格力空调牢牢占据着川渝市场的首把交椅。 格力称雄川渝空调市场的“成功之道”非常简单——就是“简单营销”!只是格力将它发挥得淋漓尽致罢了。 二、产品 优质的产品是营销工作得以正常进行的前提和保证,格力自始至终将产品品质摆在首位。在格力空调的产品策略中,格力一贯坚持“简单化”的营销策略。 这种“简单化”的产品营销策略体现在以下几个方面: 功能简约化。“空调”顾名思义就是“空气调节器”,其主要功能应该体现在清新空气、制冷制热方面,而不是炒作其他各种概念。所以格力空调将那些不必要的附加功能全部取消掉,既降低了成本,便利了消费者(不必在名目繁多的概念中迷失方向),又赢得了市场。 技术实用,质量可靠。空调消费者特别在意产品质量,毕竟谁也不愿意在火热的夏天空调突发故障,格力空调始终坚持采用适合中国国情的技术,生产出质量可靠的高品质产品。考虑到中国电网不稳定,而变频空调对电网要求高,格力鲜少推变频;同时,据业内传闻,2003年,国内60多个主要空调品牌进行一次功率测试,结果达到国家标准的仅有5家,格力作为仅有的两家国产品牌入围。优质而“简洁”的产品为格力空调称雄市场“保驾护航”。 外观改变,电控通用。为了保证产品质量和方便售后服务,格力的大部分产品都是只有外观的改变,而电控部分基本不变,等于是通用的。这样,消费者可以放心使用这些经过时间“考验”过的产品;而一旦有故障发生,格力售后人员也能快速将通用电控更换。 精益求精,寻求更“简单”的方式。从配套厂家传来的消息,格力打算将其产品进一步“简单化”,甚至打算将附件箱(一套新空调包括室内机、室外机和附件三部分,都用一个纸箱包装)也放入室内机包装箱中,进一步“简化”产品。

格力空调公司营销策略分析

格力空调公司营销策略 分析 文件编码(008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256)

格力空调公司市场营销策略分析珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来,紧紧围绕“专业化”的核心发展战略,以“创新”精神促进企业发展壮大,以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会,使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展,取得了良好的经济效益和社会效益。多年来,格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位,格力品牌深入人心,并以“精品空调,格力创造”和“买品质,选格力”着称国内空调市场,在广大消费者心中享有很高的声誉。 一、市场背景 为了摸清空调市场的真实情况,珠海格力电器股份有限公司进行了大规模市场调查研究,分析并得出以下结论: 1、随着经济的发展,我国居民的空调拥有率持续上升,消费结构日趋合理,这种变化,一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系,“大客厅小居室”成一种流行时尚;另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成,空调柜机比例持续上升,而窗机则将逐渐被市场所淘汰。 2、从2012年上半年的空调市场销售数据来看,空调市场出现垄断竞争的结构特点,即行业仍存在较多小规模品牌,产品不完全同质,竞争仍比较激烈,格力、海尔和美的这三个空调品牌竞争激烈,三足鼎立的局面使三大品牌难以撼动。再加上节能家电补贴政策的实施,三大品牌可补贴的产品相对较多,竞争度远高于其他品牌。 3、市场占有率会向强势品牌集中,品牌的数量会进一步增加。

4、利用特殊产品打击竞争对手,从产品功能上与竞争对手形成差异,以产品差异取得竞争优势。 二、消费者研究 1、消费者购买空调时考虑的因素有:产品功能及质量、品牌知名度、价格、售后服务、广告及购买方便。分析这一点有助于产品策略和促销策略的制定。 2、不同地区的消费者使用的空调的情况不同。比如北方消费者与南方消费者由于地形结构与天气的差异性,购买空调的关注点也是不同的,分析这一点为新产品的推广策略提供客观依据。 三、格力空调的市场定位 1、产品形象定位——格力既不是国内最早生产空调的企业,最初也没有在技术上领先,甚至企业的地理位置也没有处于空调市场中心,但格力一直致力于空调研究与宣传,专注于空调领域,在顾客心中逐渐建立起“空调专家”的认知,从而分解了海尔、美的等众多原本处于领先的多元化品牌。 2、产品功能定位——格力空调将产品定位于高科技、多功能,并花费大笔资金致力于新产品的开发,这就决定了格力的高端品牌定位。市场调查反馈,格力空调在成长进步中,一直坚持自主品牌为主的发展战略和高品质产品、优质服务的市场定位,因此受到了广大消费者群体的喜爱。 3、目标市场选择——格力空调考虑到购买者收入多少及对产品的了解程度,将购买者年龄在25至40岁之间,有中高收入、较强购买力的消费者,其长期目标是维持良好的品牌形象,同时以空调的产品形象带动其他的家电产品。而短期行销目标定位于2012年销售收入达1000亿元,并在年终消除格力的库存压力,从而有利于新机型有强势的市场力量。

格力空调项目策划书

格力空调策划书 第一部分市场分析 1.市场背景 在我国坚持科学发展观的大前提下,空调市场一片繁荣的大背景下,还有一些国家政策也扮演着至关重要的角色。 首先,“十二五”规划明确提出了家电行业要发展要紧贴节能减排这一理念,由于国家对空调产品能耗和能效的重视,出台的相关政策也拉动了整个空调行业的发展。空调行业出台的相关标准明确硬性规定淘汰耗电高产品,要求企业都会生产能效比较高的,能耗比较低的企业,节能减排成为推动空调更新换代的重要因素。 其次,农村市场家电下乡的政策拉动了空调行业的成长。家电下乡政策引导好多年,效果非常明显。帮助农民有这个意识去选择空调,通过国家补贴,让价格优势推动农村空调市场的发展。尽管家电下乡政策已经取消,但是农村市场已经全面打开,从农村的消费数据上看,农民的消费能力、消费水平已经有了大幅提高。 再次,房地产政策推动空调发展。现在全国有超过40个城市对商品房的购买是有很高的限购政策的,那房地产交易数量的下滑会不会导致消费市场的打压,但是整个房地产政策还是会帮助空调市的增长。尽管房地产交易面积是同比下滑的但是整个家装规模是在扩大的,另外,存量房的增长在15%到18%的水平,家装需求的扩大也必然拉动空调需求的扩大。 2012年,空调零售终端市场销售将增速放缓,特别是大中城市,增长乏力。捷孚凯GfK中国全国市场预估数据显示,2012年国空调零售量将接近3300万台,同比增长约6%,增速回落。其中,变频空调在技术创新和行业推动的大环境下,市场份额仍将有所提升,零售量份额有望接近50%。 国的家电消费价格敏感度很高,价格战是推动销量增长的关键。面对2011年空调行业的高库存和不景气的经济环境,2012年空调的价格走势是个值得关注的问题。然而,出于对企业盈利状况的考虑,以低价换市场的行为应该不会再现,企业将更加注重价值的回归。与此同时,企业变频空调销售导致的产品结构转变将使空调市场均价有所上升,另外,节能惠民补贴和以旧换新政策的停止也会拉升空调市场均价。 2012年,随着中国三四级市场经济的发展,消费潜力的逐渐释放,空调销售向低级别城市市场渗透已成必然,低级别城市市场将成为空调企业大力开拓的主阵地。在各主力厂商加大投入,继续向低级别城市拓展销售渠道的情况下,三四级市场增长空间广阔,或将成为2012年空调市场的主要增长点。 在线销售从2010年开始导入空调销售领域,并得到快速发展,2011年在线销售的空调产品品类与品牌不断增多,在互联网为人们生活带来更多便利的今天,在线销售的地位不断上升,特别是在经济较为发达的城市,网络购物已经成

最新整理格力空调营销策划方案

最新整理格力空调营销策划方案 一、前言 随着我国经济的快速发展,越来越多大的人开始购买空调,空调在我国占据着巨大的市场,其利润也让许多企业动心,随着人们的需求和市场的不断扩大,从业人员也越来越多,鉴于此,特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。 二、市场调查与分析 (1)空调的市场竞争激烈 目前,受季节的影响,空调的需求量大幅度的上升,除了价格品质方面的影响,品牌也成为人们购买的前提之一,而市场上的众多品牌如:美的,春兰也不断冲击着消费者的眼球,使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。 (2)空调市场的潜力很大 随着人们生活质量的提高,人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高,因此家庭空调的需求量在大大的上升,并且一些如:学校,公司,医院,商场等许多大型的地方都会用到空调。 (3)人们选购空调的原因 经过对一些不同年龄,层次的人的xx,它们选购空调的因素大致是如下几个方面: 空调的噪音程度空调的耗电量情况 空调的价格空调的品牌 空调的售后服务空调的式样 三、格力空调品牌调研及分析 品质保障:具备在线检测,且具备充足贴心的维修体系。20xx年分

别获得ISO14001:20xx环境管理体系和OHSAS18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。20xx年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证(压力容器)。20xx年获得QC080000禁用物质管控体系证书。20xx年获得BRC全球标准-消费品:第二类产品证书。知名品牌:“格力”品牌空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今,格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一 20xx年至今,家用空调产销量连续3年位居世界第一 20xx年,格力全球用户超过7000万。 种类齐全:至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求。 自主创新研发:拥有技术专利近1500项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白,打破了美日制冷巨头的技术垄断。 四、企业产品策略的制定 1.价格 l根据产品市场不同制定不同价格 l保留一支低利润甚至无利润产品模仿主要竞争对手,以破坏其市场及形象。 l短期举行让利活动 2.渠道 l先付款后发货 l淡季返利刺激淡季订货,保障商家合理的利润空间 l废除年底退货 l区域性销售公司若难以保证质量和售后服务的地方,格力宁愿让出市场 3.经营方式 l广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌。“好空调、格力造”,以实实在在的质量与服务来赢得顾客。

格力空调营销策划案

格力空调营销策划案 格力空调营销策划案 7、不足: 各品牌空调的市场运作人员并不清楚消费者到底有多少人买了空调,多少人买空调,各品牌的市场占有率是什么,因此策划中有很大 的盲目性,销售中有很大的冲动性。对策: 对市场进行一次调研(从居民住处外的室外机就可以调查出以上问题)。 三、消费者分析根据消费者购买时的心态可把消费者分为三类: 只买自己认可的品牌,不为价格战、概念战所动。他们是某一品 牌的忠诚顾客。只买低价位的品牌,追求实惠。只看重产品的质量, 对品牌,价位不敏感。格力空调首先要抓住3类群体,其次抓住2类 群体,再次是以格力的品牌影响力来抓1类群体。注: 因价格战及空调经销商众多, 2、3类消费群如今穿梭于各售点已是身心疲惫,且2类消费群体 担心价位的无常变动而更为辛苦。(还好我们的优势是在江北还没有空 调专卖店,这对我们来说是一个机遇)针对以上问题,格力空调应统一 合理价位,清楚展示质量,明确各焦点位置。 (一)、根据消费者购买时的目的,可把消费者分为三类: 1、家中没有空调,买空调解决夏天热,冬天冷(供暖期前后)的问题; 2、家中已有空调,想换代或迁新居原空调已不适合新的空间要求;

3、家中已有空调,想再买一台,解决另一个房间的热冷问题;格力空调首先要抓住1类群体,其次是3类群体,再次是2类群体,把2类群体列最后是因为此消费群体对原空调的认知度高,购买时偏重于原品牌或比原品牌更高一类品牌。 (二)、根据消费者购买时的心理价位,,把消费者分为两类: 、 1、3000元以上(挂机) 4000元以上(柜机) 2、3000元以下(挂机) 4000元以下(柜机)注: 因消费者对空调的材料不熟悉,但他们转过几家空调售点便会有这样的一个结论: 空调销售价低于1600元便是次品,201X原以上是好产品,(一类品牌与二类品牌同款机型差价为1000)。格力空调应主攻二类品牌群。注: 销售终端人员在讲解时支撑其价为的 一是材质, 二是品牌。 (三)、消费者购买时考虑的需求有: 1、需求: 制冷,让房间象春天一样。消费者提出此需求时,首先想的是质量,能否长久工作而不坏;其次想的是功率,能否让房间温度迅速达到理想的目标,能否为房间各处都一样;再次想的是服务,能否在空调坏时及时维修,免受热冷之苦,能否迅速安装到位,尽快享受。满足: 1)、提出“春风再现”广告语,得到消费者的内心同感;2)、推出产品质量,让消费者了解生产场景,空调材料;3)、推出空调基础知

格力空调营销策划方案

格力空调营销策划方案 一、前言 随着我国经济的快速发展,越来越多大的人开始购买空调,空调在我国占据着巨大的市场,其利润也让许多企业动心,随着人们的需求和市场的不断扩大,从业人员也越来越多,鉴于此,特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。 二、市场调查与分析 (1)空调的市场竞争激烈 目前,受季节的影响,空调的需求量大幅度的上升,除了价格品质方面的影响,品牌也成为人们购买的前提之一,而市场上的众多品牌如:美的,春兰也不断冲击着消费者的眼球,使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。 (2)空调市场的潜力很大 随着人们生活质量的提高,人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高,因此家庭空调的需求量在大大的上升,并且一些如:学校,公司,医院,商场等许多大型的地方都会用到空调。 (3)人们选购空调的原因 经过对一些不同年龄,层次的人的访问,它们选购空调的因素大致是如下几个方面: 空调的噪音程度空调的耗电量情况

空调的价格空调的品牌 空调的售后服务空调的式样 三、格力空调品牌调研及分析 品质保障:具备在线检测,且具备充足贴心的维修体系。2004年分别获得ISO14001:2004环境管理体系和OHSAS18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证(压力容器)。2007年获得QC080000禁用物质管控体系证书。2008年获得BRC全球标准-消费品:第二类产品证书。知名品牌:格力品牌空调,是中国空调业唯一的世界名牌产品,业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今,格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今,家用空调产销量连续3年位居世界第一;2007年,格力全球用户超过7000万。 种类齐全:至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求。 自主创新研发:拥有技术专利近1500项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白,打破了美日制冷巨头的技术垄断。 四、企业产品策略的制定

格力空调集团公司市场营销策略分析

格力空调营销策划书 系别:经济管理学院 班级:2015级市营升本2班 学号:1505112229 姓名:张小兰 成绩:

目录 1. 前言 (4) 2. 格力空调的市场营销现状 (4) 2.1 格力空调公司简介 (4) 2.2 格力空调的市场营销现状 (5) 2.3 格力空调目前存在的问题 (6) 3. 格力空调的市场营销环境分析 (6) 3.1 外部环境分析 (7) 3.1.1 政治环境 (7) 3.1.2 经济环境 (7) 3.1.3 技术环境 (8) 3.1.4 社会文化环境 (8) 3.2 内部环境分析 (8) 3.3 SWOT分析 (10) 4. 格力空调的营销战略策划 (11) 4.1 市场细分 (11) 4.2 目标市场的选择 (11) 4.3 市场定位 (11) 5.格力空调的营销策略 (12) 5.1 产品策略 (12) 5.2 定价策略 (12)

5.3 渠道策略 (13) 5.4 促销策略 (14) 6. 格力空调市场营销策略的实施建议 (16) 7. 结论 (19) 8. 参考文献 (20)

一、前言 随着经济的发展和人民生活水平的提高,我国对空调的市场需求量呈快速增长态势。目前我国空调生产企业数量众多,与业内领先者相比普遍缺乏核心竞争力和竞争优势,竞争日趋激烈。如何进行科学的战略规划,以便在日益激烈的竞争环境中生存发展下去,是空调生产企业面临的重要问题。本文以格力空调为例首先对中国空调行业的现状进行了概述,之后对格力进行了SWOT战略分析,内容包括空调行业外部环境分析、行业内部环境分析等;并在此基础上运用SWOT 模型具体分析了格力空调在行业中的优势与劣势,机会与威胁,并对其未来的发展提出了相应战略,希望本文有助于我国空调行业企业准确了解目前行业发展动态,把握市场机遇、进行正确企业定位和确立正确发展方向。 二、格力空调的市场营销现状 2.1格力空调公司简介 珠海格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来,紧紧围绕“专业化”的核心发展战略,以“创新”精神促进企业发展壮大,以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会,使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展,取得了良好的经济效益和社会效益。多年来,格力空调奠定了国内空调市场的领跑者地位,格力品牌深入人心,并以“精品空调,格力创造”和“买品质,

格力空调营销策划

案例研究“格力”空调营销策划案 作为中国空调界的领军品牌,格力空调在“鲁派空调”的4艮据地——山东地区的拓展一直呈强势上升势头。通过3年多的精细化营销运作,市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进:自2000年9月成立山东公司以来,从原来不足3亿的销售额迅速拉升到2002年的4.6亿、2003年的6.2亿。如何继续巩固和扩大格力在山东市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象是摆在格力山东公司市场部面前的重大课题。 2004年新春伊始,各大空调品牌已经秣马厉兵,开始准备新一轮的年度撕杀:产品概念战、渠道抢夺战、价格战、广告战,已经箭在弦上,一触即发!展望2004年,空调行业可谓“风雨欲来风满楼”! 经过详细的市场分析,从营销的推、拉力来看,由于格力独特的营销模式使得山东格力具有强大的市场推力(渠道),但也有多年的陈疾——拉力(营销推广)不足。如何在2004年加强格力的拉力,是除渠道、价格外影响全年经营目标达成的关键因素之一。 一、营销策划的第一步:市场调研与分析 1.概念满天飞,空调卖什么? “空调”释义:全名谓之“空气调节器”。顾名思义,其核心功能就是用来调节室内空气温度和湿度,也就是能制冷、制热的家用电器。 随着科技的进步和消费者需求的变化,近几年的空调研发趋势基本是根据其核心功能又添加、开发出一些附加功能——比如静音技术、换气功能、多角度送风方式,等等。按道理说,上述的附加功能未对空调的核心功能造成影响,各空调厂家都是在把空调的基本功能(制冷制热)做扎实的基础上进行推广,对于空调的一些附加功能也都能理性对待,知道是非核心功能,不能主次颠倒。在这一阶段广大的消费者也从中受益。可是,由于2003年5月的一场“非典”,让众多的空调厂家找到了开发方向——健康空调。于是,一夜之间,空调器改头换面,不打“质量牌”改打“健康牌”了。一时间,整个市场上健康概念满天飞,“克灵”、“派离克”、“除菌光”、“杀毒”等技术、功能让人眼花缭乱,无所适从。 现在的空调市场,你是“健康空调”,他也是“健康空调”,大家都是“健康空调”!市场上大部分的空调品牌都在玩“健康游戏”,但是——消费者买账吗?市场对这么多的概念技术认可吗? 这还真是个问题! 要想知道答案,别无他法,只有用双脚去市场上寻找了! ——进行市场调研。 2.分析消费者与竞争者 (1)摸准消费者的脉——消费者愿意买的是什么样的空调? 经过15天的周密调研和分析(有些信息数据是通过全省的情报系统提供),结果发现:根据全山东省600余份调查问卷的数据反馈,影响消费者决策空调购买的因素基本有5项:质量、服务、价格、

格力空调策划书

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前言 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年。是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。而随着时代的不断地发展,人们观念的逐渐改变,以及竞争对手实力的不断增强,不得不迫使格力采取措施来占据市场。通过本次策划,主要是扩大格力空调市场份额,并且深入市场,提高产品知名度。另外,营销渠道过于狭窄和单一是格力的一大弱点,渠道在企业生产和消费者需求之间架起一座各取所需的桥梁。对于家电企业来说,“渠道为王”是永远的真理。2004年,格力空调和国美电器正是翻脸。为了舒缓推出国美电器后,格力空调所面对的超级销售压力,有“铁娘子”美誉的董明珠,毅然决定在全国自检格力专卖店网络,但正这一点使得格力失去了大卖场这一重要的销售渠道。通过此次策划,来扩大格力的销售渠道。

第一部分市场分析 1.市场背景 在我国坚持科学发展观的大前提下,空调市场一片繁荣的大背景下,还有一些国家政策也扮演着至关重要的角色。 首先,“十二五”规划明确提出了家电行业要发展要紧贴节能减排这一理念,由于国家对空调产品能耗和能效的重视,出台的相关政策也拉动了整个空调行业的发展。空调行业出台的相关标准明确硬性规定淘汰耗电高产品,要求企业都会生产能效比较高的,能耗比较低的企业,节能减排成为推动空调更新换代的重要因素。 其次,农村市场家电下乡的政策拉动了空调行业的成长。家电下乡政策引导好多年,效果非常明显。帮助农民有这个意识去选择空调,通过国家补贴,让价格优势推动农村空调市场的发展。尽管家电下乡政策已经取消,但是农村市场已经全面打开,从农村的消费数据上看,农民的消费能力、消费水平已经有了大幅提高。 再次,房地产政策推动空调发展。现在全国有超过40个城市对商品房的购买是有很高的限购政策的,那房地产交易数量的下滑会不会导致消费市场的打压,但是整个房地产政策还是会帮助空调市的增长。尽管房地产交易面积是同比下滑的但是整个家装规模是在扩大的,另外,存量房的增长在15%到18%的水平,家装需求的扩大也必然拉动空调需求的扩大。 2012年,空调零售终端市场销售将增速放缓,特别是大中城市,增长乏力。捷孚凯GfK中国全国市场预估数据显示,2012年国内空调零售量将接近3300万台,同比增长约6%,增速回落。其中,变频空调在技术创新和行业推动的大环境下,市场份额仍将有所提升,零售量份额有望接近50%。 国内的家电消费价格敏感度很高,价格战是推动销量增长的关键。面对2011年空调行业的高库存和不景气的经济环境,2012年空调的价格走势是个值得关注的问题。然而,出于对企业盈利状况的考虑,以低价换市场的行为应该不会再现,企业将更加注重价值的回归。与此同时,企业变频空调销售导致的产品结构转变将使空调市场均价有所上升,另外,节能惠民补贴和以旧换新政策的停止也会拉升空调市场均价。 2012年,随着中国三四级市场经济的发展,消费潜力的逐渐释放,空调销售向低级别城市市场渗透已成必然,低级别城市市场将成为空调企业大力开拓的主阵地。在各主力厂商加大投入,继续向低级别城市拓展销售渠道的情况下,三四级市场增长空间广阔,或将成为2012年空调市场的主要增长点。 在线销售从2010年开始导入空调销售领域,并得到快速发展,2011年在线销售的空调产品品类与品牌不断增多,在互联网为人们生活带来更多便利的今天,在线销售的地位不断上升,特别是在经济较为发达的城市,网络购物已经成为人们热衷的消费行为。2011年空调在线零售量是2010年的3倍,未来两年在线市场将进入高速增长期。与传统渠道相比,在线销售不仅拓宽了产品的销售渠

格力空调营销策划分析.

1. 引言 1.1基本情况 1.1.1格力公司简介 成立于 1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业, 总部位于改革开放的前沿阵地——珠海经济特区。占地面积达 60万平方米。 1995年实施质量整顿,坚持“ 狠抓质量, 打造精品” 的服务理念, 严把质量关。在生产过程中将专业化与规范化有机结合, 并于 2005年元旦提出整机 6年免费包修,在加电领域内坚持一心一意做空调。格力空调经过短短 16年的发展, 现已成为中国生产规模最大技术实力强, 且生产品种繁多,拥有珠海,丹阳,巴西,重庆等四大生产基地。现有员工人数 15000人,年产家用空调1000万台商用空调产值为 30亿元。 1.1.2格力发展历程 创业阶段 (抓产品 :1991~1993年,新成立的格力电器,是一家默默无闻的小厂, 只有一条简陋的、年产量不过 2万台窗式空调的生产线, 但格力人在朱江洪董事长的带领下, 发扬艰苦奋斗的精神, 克服创业初期的困难, 开发了适销对路的产品,初步树立格力品牌形象,为公司后续发展打下良好的基础。 发展阶段(抓质量:1994~1996年,公司开始以抓质量为中心,提出了“出精品、创名牌、上规模、创世界一流水平”的质量方针, 实施了“精品战略”, 建立和完善质量管理体系, 推行“零缺陷工程”。狠抓质量工作, 使格力产品在质量上实现了质的飞跃,奠定了格力的竞争优势。 壮大阶段(抓市场、抓成本、抓规模:1997~2001年,公司狠抓市场开拓,董明珠总裁独创了被誉为“21世纪经济领域的全新营销模式”的“区域性销售公司”,成为了公司制胜市场的“法宝”。

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重庆大学 市场营销课程论文 学生姓名:XXX 学号:XXX 指导教师:李X波教授 专业:机械设计制造及其自动化 重庆大学机械工程学院 二〇一五年一月

格力空调市场营销策略 XXX 机自 XX XX 摘要: 随着经济全球化的发展,外国企业纷纷来到中国淘金。在琳琅满目的商品中,充斥着许多外国品牌,而中国品牌不是以只能以低价销售赚取微薄的利润。然而中国的家电市场,尤其是空调市场却独树一帜,各种国产品牌如格力、美的、海尔等品牌是消费者首选的品牌。本文着重介绍格力空调的营销策略,分析了空调市场的宏观环境, 及微观环境。对格力空调进行了 SWOT 分析及 STP 战略分析、 7P 营销组合分析,总结出格力空调品牌 成功的原因。 关键词:营销环境 SWOT 分析 STP 战略分析 7P 营销组合。 一 格力空调市场营销环境分析 1.1 中国空调业发展概况 34.8%,其中内销份额高达 44%;美的空调市占 率 24.1%,内销份额 23%;海尔空调市占率为 7.6%,海尔空调内销量份额 9.5%。 中国空调业市场化步伐始于 1978 年,当年 2014 年行业格局整体保持稳定。根据数据 产量只有 223 台。当时空调主要是供应医院等特 统计, 1-4 月格力空调总销量市占 率 29.8%,其 殊场所使用, 没有进入家庭。 空调器的发展初期 中,内销市场份额 37.5%,稳居行业第一。美的 由于受到国家产业政策和中国消费水平的制约, 经过两年多战略调整, 效果初步显现, 份额逐步 发展速度缓慢。到 1980 年空调产量仅为 1.32 回升。 2013 年公司新品“一晚一度电”取得较 万台,1985 年为 12.28 万台,直到 1990 年前后, 好市场反响,引领空调销售恢复性增 长。 2014 空调器开始作为奢侈品进入部分家庭。 但当时空 年 1-4 月,美的空调总销量市占率 27.5%,其中 调产品多由外资品牌垄断,国内空调产量仅 为 内销市占率 26.9%,提升 0.9 个百分点,稳固其 24 万台,生产厂家约为 50 家,生产规模均极小。 在空调领域第二的地位。 在市场发展过程中, 一批有实力的生产企业如春 海尔在新一任管理层领导下, 加强空调业务 兰、格力、科龙、海尔、美的、海信等纷纷抓住 管理,同时发挥空冰洗渠道协同, 空调份额持续 良好的市场机遇, 转变观念, 强化竞争实力, 先 增长。 2013 年 1-4 月,海尔空调总销量市占率 后得到成长和壮大,逐渐占据了市场领导地位。 8.6%,同比提升 1 个百分点。 其中, 内销市场份 到了上世纪末本世纪初, 空调器由奢侈品开始向 额 10.4%,同比提升 0.2 个百分点。 普通消费品转变, 价格下降,市场容量迅速增长, 出口方面,目前我国空调厂商出口多以代工 众多没有实力的厂家也纷纷加入到生产大军, 产 为主。空调出口行业格局较内销分散。 2014 年 量急速扩大。 到 2004 年,经过激烈的市场竞争、 1-4 月,美的出口份额 26.6%,同比下降 0.2 个 行业整合,全国仅剩下 约 150 家空调生产厂家。 百分点,居出口份额第一。 格力出口份 额 23.2%, 资料显示, 2013 年前三家格力、美的、海 同比降 0.7 个百分点。志高、海尔出口份额

格力空调冬季促销方案

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格力空调冬季促销方案 【篇一:格力空调冬季促销方案】 格力空调营销策划方案山东交通学院管理学院姓名:王田华 一、前言 二、市场调查分析 三、品牌调查与分析 四、企业产品策略的制定 五、企业存在的问题 六、结束语学号:111010111 一、前言 随着我国经济的快速发展,越来越多大的人开始购买空调,空调在我国占据着巨大的市 场,其利润也让许多企业动心,随着人们的需求和市场的不断扩大,从业人员也越来越多, 鉴于此,特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。 二、市场调查与分析 (1)空调的市场竞争激烈目前,受季节的影响,空调的需求量大幅度的上升,除了价格品质方面的影响,品牌也 成为人们购买的前提之一,而市场上的众多品牌如:美的,春兰也不断冲击着消费者的眼球, 使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。

(2)空调市场的潜力很大随着人们生活质量的提高,人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高,因此家庭空 调的需求量在大大的上升,并且一些如:学校,公司,医院,商场等许多大型的地方都会用 到空调。 (3)人们选购空调的原因 经过对一些不同年龄,层次的人的访问,它们选购空调的因素大致是如下几个方面:空调的噪音程度 空调的耗电量情况 空调的价格 空调的品牌空调的售后服务 空调的式样 三、格力空调品牌调研及分析品质保障:具备在线检测,且具备充足贴心的维修体系。2004年分别获得iso14001:2004 环境管理体系和ohsas18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质 监总局颁发的特种设备制造许可证(压力容器)。2007年获得 qc080000禁用物质管控体系证 书。2008年获得brc全球标准-消费品:第二类产品证书。知名品牌:“格力”品牌空调, 是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今, 格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今,家用空调产

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格力空调公司市场营销策略分析 格力电器股份是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。公司自1991年成立以来,紧紧围绕“专业化”的核心发展战略,以“创新”精神促进企业发展壮大,以“诚信务实”的经营理念赢取市场和回报社会,使企业在竞争异常激烈的家电市场中连续多年稳健发展,取得了良好的经济效益和社会效益。多年来,格力空调奠定了国空调市场的领跑者地位,格力品牌深入人心,并以“精品空调,格力创造”和“买品质,选格力”著称国空调市场,在广大消费者心中享有很高的声誉。 一、市场背景 为了摸清空调市场的真实情况,格力电器股份进行了大规模市场调查研究,分析并得出以下结论: 1、随着经济的发展,我国居民的空调拥有率持续上升,消费结构日趋合理,这种变化,一方面与人们房屋结构的变化有着密切联系,“大客厅小居室”成一种流行时尚;另一方面与人们生活水平的提升也相辅相成,空调柜机比例持续上升,而窗机则将逐渐被市场所淘汰。 2、从2012年上半年的空调市场销售数据来看,空调市场出现垄断竞争的结构特点,即行业仍存在较多小规模品牌,产品不完全同质,竞争仍比较激烈,格力、海尔和美的这三个空调品牌竞争激烈,三足鼎立的局面使三大品牌难以撼动。再加上节能家电补贴政策的实施,三大品牌可补贴的产品相对较多,竞争度远高于其他品牌。 3、市场占有率会向强势品牌集中,品牌的数量会进一步增加。

4、利用特殊产品打击竞争对手,从产品功能上与竞争对手形成差异,以产品差异取得竞争优势。 二、消费者研究 1、消费者购买空调时考虑的因素有:产品功能及质量、品牌知名度、价格、售后服务、广告及购买方便。分析这一点有助于产品策略和促销策略的制定。 2、不同地区的消费者使用的空调的情况不同。比如北方消费者与南方消费者由于地形结构与天气的差异性,购买空调的关注点也是不同的,分析这一点为新产品的推广策略提供客观依据。 三、格力空调的市场定位 1、产品形象定位——格力既不是国最早生产空调的企业,最初也没有在技术上领先,甚至企业的地理位置也没有处于空调市场中心,但格力一直致力于空调研究与宣传,专注于空调领域,在顾客心中逐渐建立起“空调专家”的认知,从而分解了海尔、美的等众多原本处于领先的多元化品牌。 2、产品功能定位——格力空调将产品定位于高科技、多功能,并花费大笔资金致力于新产品的开发,这就决定了格力的高端品牌定位。市场调查反馈,格力空调在成长进步中,一直坚持自主品牌为主的发展战略和高品质产品、优质服务的市场定位,因此受到了广大消费者群体的喜爱。 3、目标市场选择——格力空调考虑到购买者收入多少及对产品的了解程度,将购买者年龄在25至40岁之间,有中高收入、较强购买力

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