【案例】：
麦克：“比尔，你早。我是温彻斯特公司的麦克·贝柯。真高兴见到你。”
麦克很诚恳地先介绍自己以及自己的公司，然后趋前和顾客握手，表现得很稳重。
比尔；“麦克，我也很高兴认识你。”
麦克：“你的办公室真气派。比尔，我们坐下来，好好谈一谈，我有好些东西想给你看看并和你谈论谈论。”
(麦克说完，径自走向比尔办公室里的客人接待区，准备坐下……)
麦克向比尔做了一个简洁但很诚恳的寒暄以后，立刻把话题带入正轨。为了保持主动的地位，麦克建议“坐下来，好好谈一谈”，接着，不顾比尔是否愿意，麦克直接走人接待区坐下来，并随手将公文包搁在椅子旁边。随后，比尔跟着进来，在麦克的对面坐了下来。
麦克：“比尔，在你看过我寄绘你的公司简介以后，相信你已经了解温彻斯特公司是一家专门订做服饰的公司。敝公司服务的对象是企业界的高级主管，他们都很忙，不随便浪费一分一秒。敝公司有24年的历史，一直有着很好的口碑，敝公司成功的主要原因是独特的市场定位，在国内专门为企业界高级主管订做服饰的公司，只有敝公司一家。敝公司在美国和加拿大有41个分支机构，去年的营业额是1.1亿美元，今年可望有1.55亿元销售额。”
麦克在一开头就假定比尔已经看过温彻斯特公司的简介，所以没有问比尔“是否看过简介?”麦克希望彼此的谈话能够很快进入主题，他先介绍公司的业务特性及其成功的原因，然后让比尔知道温彻斯特公司是唯一为企业高级主管服饰服务的公司。麦克还向比尔说明，近年来公司的营业成绩，其主要目的是希望比尔对温彻斯特公司有信心。
麦克说话时，目光注视着对方，说话的语调和缓，吐字清楚。
比尔：“你给我的简介，我大概看了一下。很感谢你的拜访，但是我现在实在没有时间招呼你。”
比尔突然从椅子上站了起来，他示意麦克离开。
麦克：“比尔，我来的是否不是时候?如果真是这样，我们可以另外约定时间。在你不忙的时候，我再来拜访你?”
对于比尔没有兴致的态度，麦克假装浑然不知，他只当做比尔现在太忙，没有时间会客，所以他建议另外约定时间再来。麦克说话时仍坐着。如果他不坐着而跟比尔一起站起来，那将很容易促使比尔走到门口，然后向麦克摆出告别的态势，此时麦克想留下来不走也不行了。
比尔：“麦克，我不是很忙，只是对你的推销不感兴趣。我对于我现在的服饰感到相当满意。”
麦克：“比尔，我只耽搁你几分钟的时间。我有一些构想想向你说明，相信对你一家有所帮助。”
麦克意识到可能失去进一步推销的机会，为了有所挽回，麦克特意说不会占用太多的时间，接着表明有一些构想要说，希望这些“构想”能引起比尔的兴趣。但是，事与愿违，比尔还是不感兴趣。
比尔：“麦克，我说过我没兴趣。”
麦克：“我了解，我了解。不过在离开之前我能问一个问题吗?”麦克诚恳地问道。
随后，麦克站了起来，拎起了公文包，准备问完问题以后，立即离开。这个动作，看在比尔眼里，使比尔觉得麦克开始听话并准备离开了。另一方面，比尔对麦克的戒心也逐渐降低。
比尔：“什么问题?”
麦克：“向你请教一个问题。你认为美国专利局对社会的贡献大不大?”
比尔：“当然大。‘大’又如何了?”
麦克：“在亚当斯总统执政时，国会曾建议撤销专利局。因为当时的国会议员认为，以后不可能再有新产品出现，专利局所授予的专利保护在未来没有多大的意义，所以最好把它裁掉，节省纳税人的钱。偏偏就从那个时候起，许多新产品不断地出现，如收音机、汽车、电视机等。比尔，我请问你，你的专利局已经被裁减了吗?你对新事物已不感兴趣了吗？”
比尔：“我对新事物一直很有兴趣。”
麦克：“那很好。让我们先坐下来。我有几样东西给你看，你一定很有兴趣。”
不等比尔回答，他的推销机会又来了。
比尔：“需要时间长吗?”
比尔踌躇地坐下来。
麦克：“先给你做个观念上的说明。如果你认同这些观念，我们再继续谈下去，要不然，我马上离开。”
麦克以低姿态的话语向比尔暗示“请听我的说话。如果你不买，我也不会在意。”这种低姿态，降低了比尔的抗拒心理。
比尔：“好吧！让我听听你说些什么。不过，我先声明，今天我不买你的东西。”
麦克并不在意比尔所说的“今天我不买你的东西”，此时此刻，麦克最需要的是有一位听众听他说话，而听众是否“在今天买东西”并不重要。现在，麦克的信心十足，因为比尔答应听他说话了，此时他可以尽情地说。
根据过去经验，麦克知道，一开始就拒绝“推销”的客户，当他态度转变，准备接纳推销员的推销说明时，很少会在“说明”当中发生“再拒绝”的情形。因为这种客户往往是不好意思说“不”的人，为了怕被推销员说服，所以他常常在推销员展开推销说明以前立即表现出“拒绝”的态度。也正因为如此，当这种客户一旦接纳了推销员的推销说明后，往往有很高的购买意愿。比尔就是这一种客户。想到这里，麦克更是信心十足。
麦克：“比尔，首先要向你说明的是，敝公司的主要客户是企业的高级主管，你就是敝公司的客户之一。企业的高级主管有一个共同的特点，就是他们都很重视时间。在敝公司的顾客中，或许有一些是你认识的。像国家保险公司的总裁鲍伯·威尔森，第一银行董事长赫伯特·伯奈特……都是敝公司的顾客。”
麦克首先强调，他所服务的顾客是企业的高级主管，这些主管很重视时间，而他正能满足客户这方面的需要。麦克接着又列举出一些有生意往来的顾客，这些顾客都是商场上的名流，其中有些可能是比尔熟识的朋友。借着这层熟识的关系，比尔对麦克的直销服务或许更感兴趣。
比尔：“我跟赫伯特·伯奈特很熟，其他几位也都认识。你说的这些人都是企业界的名人。”
麦克：“是啊，敝公司跟一些企业界的重要人物都有生意往来。根据经验，我的许多顾客都讨厌上街采购东西，你可能也有这样的体会。其中的原因，第一是他们没有时间，第二是纵然有时间，也宁愿去做‘上街采购’以外的事情。比尔，你同意我的看法吗?”
麦克以疑问句做结尾，让比尔好接口回答。
比尔：“是啊，我不喜欢上街买衣服。不过，话说回来，上街买衣服是一件不可避免的事。”
很显然，比尔讨厌上街购物。这样麦克可以针对此强调直销服务的好处。
评析：
经过电话联系、安排好见面的时问以后，接下来要做的是：依照约定的时间，亲自登门拜访。
玛丽·凯说：“如果不面对面地拜访顾客，知道再多的推销技巧也是没有用的。”她认为，初次拜访顾客时，就要给人一种好印象。她说：“说话要有信心，才能引起顾客的好感。”
五位推销专家都很认同麦克的作法：一见到客户，先表明自己，使自己在客户眼里成为
一位学有专长、讲求效率的人。
哈德曼说：“我喜欢麦克有话直说的态度，在客户面前，麦克很直率地先说出自己的姓名和公司的名称，然后介绍名己的公司是以订制男性服饰出名的公司。麦克讲话不拐弯抹角。”
坎多尔弗认为，麦克重视自己的穿着并穿上自己公司出品的服饰，是一项很正确的做法。坎多尔弗说：“推销员要对自己所销售的产品有信心。以我从事人寿保险来说，如果自己不先投保100万元，不先对100万元的人寿保险做深入的了解，如何能说服别人投保100万元的人寿保险?推销员要做到：当自己一开口的时候，就能让顾客感到自己对产品拥有很大的信心。”
坎多尔弗、谢飞洛、罗杰斯等都是重视“观念推销”的推销专家。他们一致认为麦克在开始推销时，就采用了“观念推销”的方法。什么是“观念推销”?坎多尔弗以自己为例，他在初次拜访顾客时，对顾客说：“我提供你一些节税的办法，相信对你一定很有帮助。我觉得，如果你一年的税款超过4000元，这个税款显然过重了。我有办法解决税款过重的问题。”这些话很能吸引顾客的兴趣。
谢飞洛在初次拜访客户时，也以“观念推销”为主。他说：“和客户初次见面，先介绍自己，接着和客户谈彼此的投资观念。只有当客户的投资观念和我一样或顾客接受我的投资观念时，我才进行下一步的推销工作。”谢飞洛是证券经纪人，专门协助人“如何投资”。
罗杰斯表示，IBM公司的推销员常常引述下面的话以引起顾客的兴趣：“我是来替贵公司解决问题的。我有几个顾客，他们的业务性质跟贵公司很相象。他们使用IBM的电脑设备后，使经营情况获得显著地改善。因为IBM的电脑设备提高了他们的生产力。为了提供同样的服务给贵公司，我必须先对贵公司有一些了解。”然后是推销员问问题，以发觉顾客的真正需要。
麦克在拜访客户时，说出了几位老顾客的姓名。凭借老顾客的好评，麦克显示了他所销售的商品是一流的。五位专家觉得这一点很重要，他们强调，老顾客的好评能带给客户兴趣和信心。
在初次拜访顾客时，坎多尔弗说：“琼斯先生，我是乔·坎多尔弗。比尔·密勒向你提过我吗?”这些话可以打破彼此第一次见面的生疏感。坎多尔弗进一步表示：“在客户面前即使提不出一位老顾客的姓名，我也会提一提客户的竞争者。任何人都很想知道对手的近况，我和客户之间也就有了可以谈的话题。
罗杰斯举他拜访银行的例子。他对银行的人说：“我曾经和好几个银行来往过。这些银行和贵行差不多。他们用IBM的机器解决了许多经营上的难题。相信贵行也能从IBM的机器上获得很大的效益。”罗杰斯常把类似的公司举出来，以便引起客户的兴趣和信心。
客户感兴趣的话题 客户感兴趣的话题 选择一个有趣的话题，打开客户的“话匣子”，可以缩短和客户之间的距离，消除陌生感，让客户更容易接受你。所以，在和客户交谈中，我们不能只顾自己的喜乐爱好，洋洋自得地反复谈论自己的商品；而要通过不断发问发现客户感兴趣的话题，帮助其打开“话匣子”，如此才能缩短和客户之间的距离，让客户变得更亲切，也更容易接受自己。只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的，这需要销售人员在短时间内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的。通常情况下，销售人员可以通过以下话题引起客户的兴趣： (1)提起客户的主要爱好，新励成口才培训举例：如体育运动、娱乐休闲方式等。 (2)谈论客户的工作，新励成口才培训举例：如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。 (3)谈论时事新闻，新励成口才培训举例：如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。 (4)询问客户的孩子或父母的信息，新励成口才培训举例：如孩子几岁了、上学的情况、父母的身体是否健康等。
(5)谈论时下大众比较关心的焦点问题，新励成口才培训举例：如房地产是否涨价、如何节约能源等。 (6)和客户一起怀旧，新励成口才培训举例：比如提起客户的故乡或者令其回味的往事等。 (7)谈论客户的身体，新励成口才培训举例：如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。 对于客户十分感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同话题。因此，在与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样在沟通过程中才能有的放矢。 以上是新励成口才培训为您整理的关于客户感兴趣的话题的全部内容。
激发兴趣的几点策略 数学源于生活。在日常教学工作中，我们要紧密联系学生的生活实际，从学生的生活经验和已有知识出发，选择学生身边感兴趣的事物，设计生动有趣、直观形象的数学教学活动，来激发学生的学习兴趣，让学生在生动具体的情境中理解和认识数学知识。 故事就在你的“口”边 苏教版课程标准数学实验教材最大的特点就是形式生动有趣，几乎每一道例题都从学生熟悉的生活情境与童话世界出发，让学生自己提出有关数学问题，激发学生的学习兴趣与动机。教师可以充分利用这个优势，把学生顺利引入所要教学的内容之中，如“停车场中停着汽车三兄弟，大哥公共汽车说……”“幼儿园的小朋友在做纸花，一共做了28朵，请咱们扎成花环……”在这里教师只需一两句贴近学生的话就可以极大程度地调动学生学习的积极性，可谓教师讲得绘声绘色，学生听得津津有味，学生的思维已在不知不觉中随教师的讲述进入了相关的问题情境，其教学效果可想而知。
此举之额外收获就是学生的想像力丰富了，口语表达能力提高了，这一点也出乎我的意料。在我“信口开河”给他们讲了一段时间的“故事”之后，忽地发现了学生的口语里多了一些诸如“茄子老师问”“小萝卜说”之类的话。再到后来他们讲述得更加生动形象：“山上有一些松树苗，山下有一些杉树苗，一天”［二年级（下册）“比较数的大小” ］类似这样的例子还有许多，只要认真做了，对学生的发展就会起作用。 从一年级起，教材中就渗透了许多小游戏，如“猜数游戏”“对口令” 等，这些游戏极易操作，非常符合学生的实际情况。其实，除了书上提供的这些例子外，完全可以根据本班学生的喜好来设计他们可以接受的游戏。如，我常常让学生进行“算数接龙”比赛，看哪组算得又对又快; 当学生的意见出现分歧时，可及时组织“小小辩论赛”的游戏。这些游戏貌似平淡无奇，其实用意颇深。“猜数游戏”包含着朴素的用“区间套”逐步逼近的思想; “算数接龙”在提高学生的计算速度及准确性方面起了重要的作用; “小小辩论赛”要求学生从正、反两个角度思考问题，更是有效增强了学生 思维的灵活性和敏捷性。 教师要善于根据教学的内容、本班学生的思维水平以及 周边环境的实际情况，创设科学合理的游戏情境，使之具体、有趣，具有一定启发性，以达到最佳效果。此外，你可以让学生参与设计游戏，让学生商
初次联系如何引起客户的兴趣 销售人员经常会碰到这样的情况，客户公司明明就是专门做门禁的，是可以确定客户是有需求的，可是联系对方的时候，对方的态度总是不冷不热、爱答不理的，有些客户甚至连说话的机会都不给，讲一两句话就把电话挂了，面对这样的情况销售人员总是觉得找不到突破口，非常的烦恼。 原因分析 对客户的需求抓得不准 有可能对客户的分析做得还不到位，对客户的需求抓得不够准确，有些客户从表明看好像对门禁的需求量比较明确，其实是有水分的，或者是有些客户对门禁确实有需求，但是需求并不是很迫切，所以销售人员在联系的时候，对方因为没有明确的需求或者需求不迫切就显得不是很重视销售人员的联系了，这也是正常的，所以前期的分析深入，对客户的需求抓得准确是销售人员比较重要的一个工作，会直接决定初次联系客户时是否能引起客户的兴趣。 销售人员表现得太普通，不能给客户留下深刻的印象 客户每天都会接到很多个销售人员打过去的推销电话，每天都要重复听很多遍内容基本相同的电话，所以客户心里上自然会有抵触和拒绝的想法，如果销售人员打电话过去客户一听你讲话和他平时听到的大多数电话没有什么区别，客户的第一反应就是想尽快挂掉电话，没有和你说话的兴趣。所以销售人员给客户第一次打电话过去的时候，一定要在短短的几句话中表现出和大多数普通销售人员不同的地方，让客户感觉你不是一个和大多数普通销售人员一样的人，这样客户才会有和你继续说话的兴趣和欲望。 事先对客户的分析不深入，不能在短时间内和客户产生共鸣 销售人员就知道客户姓什么，不知道客户是哪个部门的，什么职位，具体负责什么工作，甚至连客户的全名都不知道，这种情况下打电话过去，很自然的客户也只会把你当成一个陌生人了，而且是那种整天都会打让他不感兴趣的电话的陌生人，自然不会对你产生兴趣了。也就是说销售人员在对客户完全不了解的情况下就贸然打电话过去，效果肯定好不了。 如何才能引起客户的兴趣 销售人员需要具备的几个基本素质 懂礼貌 懂礼貌通常是第一次和客户联系留下一个好印象的基础，称呼对方尊称“您”很重要，这个小小的细节会让客户第一感觉你是一个懂得尊重别人的人，以后和客户熟悉了可以用“你”就无所谓了，电话开始要询问客户现在是否方便接听你的
怎么引起顾客兴趣的话题 1．从顾客感觉舒服的领域入手提问。 2．从最近的新闻、趣事等入手引发讨论。 3．从顾客的外表、年龄、职业等话题入手寒暄。 4．从品牌文化、产品特色等方面入手。 一个优秀的电话营销员，必须在30秒钟内吸引住客户的兴趣，让客户有兴趣继续跟你谈下去，要做到这一点，一个好的开场白是关键，为了能够做好电话营销的开场白，世界工厂网的小编收集了一些能引起客户兴趣的电话营销开场白，以供参考。 一个有效的电话营销开场白，必须做到以下几点： a) 要引起客户的注意的兴趣; b) 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份; c) 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维; d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃; e) 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛; f) 简单明了，不要引起顾客的反感。 我们前面讲电话营销特征的时候提到，要在短时间内吸引客户，就是对开场白的要求。电话营销开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 关于电话营销开场白，我们可以通过以下实例进行分析： 电话营销开场白示例一： 首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***公司市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司?” 电话营销开场白错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 (客户不关心的问题，不要放在重点的电话营销开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重)
引发客户兴趣及建立好感 ——如何进入客户的频道(建立亲和力) 一、N．L．P．亲和力建立五步骤 当客户对你产生依赖度，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。[83] 世界知名的销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使他成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此让他赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”的称号。他每个工作日平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车推销员。”他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片。而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性?但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。[84] 卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。[84] 亲和力指的就是要进入客户的频道。[85] 人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。[85] 利用这种物以类聚的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法是找出及强调我们与对方之间的类似经历、行为或想法。[87] 通过我们敏锐的观察力及对与他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。[87] 事实上，我们在销售产品前，得先把谁给卖出去?那就是我们自己。[88] 以下介绍5种建立亲和力的有效方法: 一．情绪同步[88] 做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。[89] 二、语调和速度同步——表象系统原理[92] 所以对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话速度快，你得跟他一样快，对方说话声调高，你得和他一样高，对方讲话时常停顿，你得和他一样也时常停顿。若能做到这一点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。[94] 第一种，视觉型的人 视觉型的人第一个特征是说话速度快。第二个特征是音调比较高。因为通常当一个人说话速度越快，相对的音调也就比较高一些了。第三个特征是胸腔起伏比较明显。第四个特征是形体语言比较丰富。[94] 第二种，听觉型的人 听觉型的人比视觉型的人讲话速度侵，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛井不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。[95] 第三种，感觉型的人 感觉型的人第一个特征是讲话速度比较慢。第二个特征是音调比较低沉、有磁性。第三个特征是讲话有停顿，若有所思。第四个特征是同人讲话时，视线总喜欢住下看。[95] 三、生理状态同步——镜面映现法则[95] 人与人之间的沟通，乃是通过3个渠道来完成的，一是你所使用的语言和文字，二是
十种开场白激发客户的欲望 开场白是客户经理与客户见面时，前三分钟（如果是电话营销是前30秒）要说的话。这可以说是客户对客户经理第一印象的再次定格，虽然不能用第一印象去评判一个人，往往客户却会用第一印象来评价一个客户经理，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。在此整理了十种实用的开场白，仍需要客户经理在实际运用中不断练习。 一、赞美 每个人都喜欢听好话，客户更是如此。赞美是快速拉近客户距离的最好方式之一，被誉为“最佳开场白”。当然，赞美是需要一定技巧的，客户经理必须找到别人可能忽视的特点，而让客户感觉你的赞美是真诚而发自内心的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，效果会大打折扣，恰到好处的赞美不仅要发自内心，还要有既定的目标。 例：“李小姐，您的发型真的好漂亮。”这句话听起来就有拍马屁的嫌疑 应换成：“李小姐，您的发型很别致，真的很适合您，在哪里设计的啊，下次我介绍其他朋友也去那边。” 男性客户最有效的赞美莫过于称赞其事业有成 例：“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！” 二、省钱赚钱 没有人对“钱”不感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。客户经理可以利用我们的产品来吸引客户。 例：“您好，我们公司现在有一档服务不仅可以帮你树立正确的投资理念，而且可以帮您最大程度的规避风险，获取收益。肯定比您自己炒作的效果要好的多。” 三、感激感恩 当客户经理向客户致谢的时候，就会引起客户自我肯定心态，并让他对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，客户经理都要有感恩的心态，这样就会让客户更喜欢你更尊重你。例：“李老板，非常感谢您百忙之中能够给我几分钟介绍我们公司和服务。我会很简要地说明，不会占用您太多的时间。” “李老板，感谢您上次为我推荐您的朋友来我公司开户。” 四、客户关心的问题
销售激发客户兴趣的技巧 总结
销售激发客户兴趣的技巧总结 技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息 在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。 例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。 技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题 做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。 例如在上例中：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?您的老板会怎样想呢?您有问过其他部门的想法吗? 这些问题就是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。 技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识 光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间，这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得有什么影响吗?万一怎么样那怎么办呢?您的老板是怎么看这个问题的呢?这些都是属于暗示性问题。 技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐 一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?这就是典型的解决性提问。
电话销售开场白的重要性每个销售员都知道，但是电话销售开场白的技巧不见得每个销售员都能很好的掌握，所以您一定不想错过这么经典的电话销售开场白技巧。这也是新手销售员最应该记在心里的电话销售开场白! 【电话销售开场白之请求帮忙法】 电话销售人员：您好，曾经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙! 客户：请说! 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 【电话销售开场白之第三者介绍法】 电话销售人员：您好，是李经理吗? 客户：是的。 电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我 们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客户：客气了。 电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这 种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果： 【电话销售开场白之牛群效应法】 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。 电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?…… 电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。 通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。 【电话销售开场白之激起兴趣法】 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。 约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下： 约翰·沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢?” 这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
销售激发客户兴趣的技巧总结 销售激发客户兴趣的技巧总结 技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息 在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。 例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。 技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题 做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再
好，客户也难以产生实际的行动。 例如在上例中：您这此职位缺了多久了?您为什么不急呢?您觉得公司为什么要设这个岗位呢?您的老板会怎样想呢?您有问过其他部门的想法吗?这些问题就是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。 技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识 光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间，这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得有什么影响吗?万一怎么样那怎么办呢?您的老板是怎么看这个问题的呢?这些都是属于暗示性问题。 技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐 一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢?这就是典型的解
电话销售过程里面我们如何激发客户兴趣成功的销售就是要打动客户，征服客户的心，电话销售员虽然不曾与客户谋面，只要方法得当，只通过声音就可以征服客户的心，现在让我们一起探讨电话销售技巧。 在电话营销中，要想激起客户的谈话兴趣，提高电话营销的成功率，首先需要对客户进行分类，然后根据客户的需求采取相应的应对策略，具体来讲，激起客户的兴趣需要以下四步骤。 第一步客户归类 要有效经营已经积累的客户资源，首先要对于这些客户进行归类，总体来说，这些客户按照贡献度和忠诚度的指标可分为四类，即：高忠诚度和高贡献度，称之为蜜蜂客户，高贡献度低忠诚度，称之为蜻蜓客户，低贡献度高忠诚度，称之为蝴蝶客户，低贡献度和低忠诚度客户，称之为螳螂客户。 蜜蜂客户，是那些已经购买产品，并且还有可能继续购买，以及会推荐其他朋友购买的客户，这类客户是带来销售业绩的重点，需要重点经营； 蜻蜓客户，是那些有购买实力，在多个产品或品牌间比较，还没有购买的客户，这类客户成交之后，有可能转化为蜜蜂客户；
蝴蝶客户，是那些购买实力一般，价格敏感，但长期关注的客户，他们没有购买的原因，可能是因为对于外部环境变化的敏感，或者购买实力的不足； 螳螂客户，这类客户购买实力相对较弱，价格敏感度最高，偶尔也有成交的可能，但更多只是了解和关注。 很明显，从客户效益的角度来看，蜜蜂客户带来了最多的贡献，而客户管理的目标就是要将蜻蜓客户和蝴蝶客户发展为蜜蜂客户，在营销精力的投入来看，也应该更多挖掘蜻蜓客户和蝴蝶客户的需要。第二步洞察需求 客户分类是基于前期的经验做出，而当我们制定了一定的营销目标之后，就要对于前期的客户进行相应的盘查，深入了解不同客户的需要。 首先，蜜蜂客户由于已经有了一定的贡献，因此，对于产品和品牌的相关情况比较了解，只需要将信息传递和告知，并巩固已经建立的关系； 其次，蜻蜓客户就要作为营销工作的重点，这些客户具有一定的购买实力，不购买的原因可能在于：与竞争产品进行比较、对于产品的某些环节不满意、对于企业背景或服务环节的顾虑、等待购买时机等，对于这些客户需要深入探究其为购买的原因所在；
激发客户兴趣的几个销售话术 当电话销售人员打电话预约客户见面时，很多客户可能会说：“我没兴趣，所以不用见面了。”听到客户的这些话后，一些销售人员就会放弃，其实，如果电话销售人员采用适当的话术，抓住这些客户是绝对没问题的，下面奇正商道小编就介绍了几个经典的电话销售话术，可供参考! 如果客户说没兴趣、不用见面了，电话销售人员可采用以下应对话术：话术1 是，我完全理解，对手上没有相关资料的产品，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分自然的。但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢?您会因此而错过一个很好的机会。就算您不打算购买，听我介绍一下，多了解一些相关信息，对您也是有好处的，您说呢? 话术2 我非常理解，×经理，我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣，而这恰恰是我要拜访您的原因。我希望我提供的资讯能够让您做出明智的决定。我星期一或者星期二去拜访您，您看哪个时间更方便? 话术3 我理解，谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定，您说是吧?所以我想今天下午或明天上午亲自去拜访您。我们曾经作过详细的市场调查，这个产品对像贵公司这样的企业会有很大的帮助，我想亲自把资料带给您看，您看
是今天下午还是明天上午比较方便呢?关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道，qzsd668 里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 话术4 我们有一个可以帮助您更轻松地达到公司未来几年生产目标的项目课程/我们这里有帮您提高公司营业额的产品和服务，您一定不反对试试吧? 话术5 许多我们的老顾客刚开始与我们打交道时，说的也是这样的话。但在我说明××产品/服务项目将怎样帮助他们扩大公司的规模，怎样增强产品市场竞争力的具体方案时，他们马上就会产生兴趣，并且最终购买了我们的产品。现在我就想让您了解这方面的情况。 话术6 我倒是希望您现在没有兴趣，如果您对具体情况还一无所知，就产生很大兴趣，我倒是需要认真考虑了，因为很少有人主动对××感兴趣。您没有兴趣，就说明跟您合作不会存在道德上的风险，因此您才更是我们理想的合作对象。 话术须知 1.有把握地说话。说话要底气十足，这样才能让客户信任我们，例如：“但是您还没有听我详细介绍，怎么就知道自己一定没有兴趣呢?您会因此而错过一个很好的机会。”
激发欲望流程与技巧 开场白之后，最重要的任务就是要激发客户的兴趣，开始与客户的交流。我通常把这个阶段称之为“加温”期，就像烧开水一样，不断地激发客户的兴趣，提升她的购买欲望。直至100度的决策点，那么，这壶水也就开了。 在这个步骤当中，电话销售人员应以了解客户的需求，塑造产品的价值为目的，以能和客户展开自如交流为主线，根据客户的反馈，不断激发客户的兴趣。 下面以一个案例说明如何在电话里了解客户需求，下文为一个招聘行业的电话销售案例。 顾问：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？ 客户：有的。我们在招一个电工。 顾问：请问您这个职位缺了多久了？ 客户：有一段时间了？ 顾问：大概多久呢？ 客户：哦！有半个多月了吧 顾问：啊！这么久了？那您不着急吗？ 客户：不急，老板也没提这个事。 顾问：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？ 客户：沉默。 顾问：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。 客户：你说的好像也有一点道理。 顾问：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？ 客户：好啊！那就安排一场吧。 顾问：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。 客户：好的。谢谢你了。再见。
在上文中，该顾问以四个阶段的提问步骤逐步来了解客户需求，并通过加深客户对问题的认识，以刺激客户的兴趣。现技巧总结如下： 技巧一：用状况性提问获取客户的基本信息 在刺激客户兴趣之前，首先要利用问题来了解客户的现有状况以增加对他的了解，只有透过对客户基本信息的搜集，方能进一步进入到正确的需求分析。 例如在上文的案例中：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？这些都是摸底性的状况性提问，但请注意在应用该方式时，要懂得控制问题的数量，问题与问题之间要沟通流畅，否则会被人认为是审问，相反效果不好。而销售能力的高低就在于如何不露声色地通过状况性提问了解客户的基本情况。 技巧二：通过纵深提问找出客户的潜在问题 做销售就是为了帮助客户解决问题，没有问题，客户就不会购买。你的产品再好，如果不能让客户意识到能解决他的问题，也是没有用的。所以，在摸底之后，要引导客户让其意识到是存在问题的，并不像他想象那样完美。如果不做到这点，即使你吹嘘你的产品的性能再好，客户也难以产生实际的行动。例如在上例中：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？您的老板会怎样想呢？您有问过其他部门的想法吗？这些问题就是属于终深性提问，能够引发客户对其现状的思考，从而自我意识到是存在问题的。 技巧三：通过暗示性的问题让客户加深对问题严重性的认识 光让客户意识到有问题还不够。下一步，销售人员要利用暗示性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，也就是这个问题一定要尽快解决掉，不能拖延。而且在客户面临的众多问题中间，这个问题解决的重要性要优先。例如在上例中，您不觉得有什么影响吗？万一怎么样那怎么办呢？您的老板是怎么看这个问题的呢？这些都是属于暗示性问题。 技巧四：解决性提问让客户聚焦到产品的推荐 一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，优秀的销售人员应该立刻提出解决性的提问，以鼓励客户将重点聚焦在在产品或解决方案上，并为销售人员购买后的利益做铺垫。在上例中，我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？这就是典型的解决性提问。 需要指出的是，在实际的沟通中，并不是一定要按这样的顺序来进行。要看情况而行。例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问解决型问题，即使抛出产品和方案；但是大致而言，多数的刺激客户的兴趣和欲望都要遵循这四个步骤的发展。 技巧五：注意倾听 上帝在造人的时候，就是两只耳朵，一张嘴巴。也就是要告诫人们沟通时，注意少说多听。尤其在刺激欲望阶段，客户在不断地向你暴露问题点，如果你不注意倾听，那么就容易漏掉可以被利用的细节。同时，也造成客户对你的不信任，因为你不是真正地关心他的问题，而只是关心自己说话是否说得痛快。你说可以说，但只说客户想听的。 那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？ 1）问题点
引发客户兴趣及建立好感 Prepared on 22 November 2020
引发客户兴趣及建立好感 ——如何进入客户的频道(建立亲和力) 一、N．L．P．亲和力建立五步骤 当客户对你产生依赖度，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的产品。[83] 世界知名的销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使他成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此让他赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”的称号。他每个工作日平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评为世界上“最伟大的汽车推销员。”他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片。而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。[84] 卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。[84] 亲和力指的就是要进入客户的频道。[85] 人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。[85] 利用这种物以类聚的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法是找出及强调我们与对方之间的类似经历、行为或想法。[87]
通过我们敏锐的观察力及对与他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。[87] 事实上，我们在销售产品前，得先把谁给卖出去那就是我们自己。[88] 以下介绍5种建立亲和力的有效方法: 一．情绪同步[88] 做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。[89] 二、语调和速度同步——表象系统原理[92] 所以对不同的人要用不同的方式来说话，对方说话速度快，你得跟他一样快，对方说话声调高，你得和他一样高，对方讲话时常停顿，你得和他一样也时常停顿。若能做到这一点，对你的沟通能力和亲和力的建立将有莫大的帮助。[94] 第一种，视觉型的人 视觉型的人第一个特征是说话速度快。第二个特征是音调比较高。因为通常当一个人说话速度越快，相对的音调也就比较高一些了。第三个特征是胸腔起伏比较明显。第四个特征是形体语言比较丰富。[94] 第二种，听觉型的人 听觉型的人比视觉型的人讲话速度侵，比较适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛井不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。[95] 第三种，感觉型的人
十种开场白激发客户地欲望 开场白是客户经理与客户见面时，前三分钟（如果是电话营销是前秒）要说地话.这可以说是客户对客户经理第一印象地再次定格，虽然不能用第一印象去评判一个人，往往客户却会用第一印象来评价一个客户经理，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去.在此整理了十种实用地开场白，仍需要客户经理在实际运用中不断练习. 一、赞美 每个人都喜欢听好话，客户更是如此.赞美是快速拉近客户距离地最好方式之一，被誉为“最佳开场白”.当然，赞美是需要一定技巧地，客户经理必须找到别人可能忽视地特点，而让客户感觉你地赞美是真诚而发自内心地.赞美地话若不真诚，就成为拍马屁，效果会大打折扣，恰到好处地赞美不仅要发自内心，还要有既定地目标. 例：“李小姐，您地发型真地好漂亮.”这句话听起来就有拍马屁地嫌疑 应换成：“李小姐，您地发型很别致，真地很适合您，在哪里设计地啊，下次我介绍其他朋友也去那边.” 男性客户最有效地赞美莫过于称赞其事业有成 例：“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大地成绩，真是令人羡慕！” 二、省钱赚钱 没有人对“钱”不感兴趣，省钱和赚钱地方法很容易引起客户地兴趣.客户经理可以利用我们地产品来吸引客户. 例：“您好，我们公司现在有一档服务不仅可以帮你树立正确地投资理念，而且可以帮您最大程度地规避风险，获取收益.肯定比您自己炒作地效果要好地多.” 三、感激感恩 当客户经理向客户致谢地时候，就会引起客户自我肯定心态，并让他对你心生好感.不管准客户为你做了些什么，客户经理都要有感恩地心态，这样就会让客户更喜欢你更尊重你. 例：“李老板，非常感谢您百忙之中能够给我几分钟介绍我们公司和服务.我会很简要地说明，不会占用您太多地时间.” “李老板，感谢您上次为我推荐您地朋友来我公司开户.” 四、客户关心地问题
选择客户感兴趣的话题 在销售中，一般情况下，客户是不会立即对我们销售的产品产生兴趣的，如果销售员在刚开始接近客户时，就滔滔不绝地谈论产品与销售的事情，往往会引起客户的抵触与反感。相反，如果销售员能够与客户聊他们感兴趣的话题，则可以使谈话的气氛充满生机，使客户感觉找到了知音。让客户产生亲近感之后，销售员再谈销售的事情就相对容易了。 一名寿险销售员要把保险销售给大学教授张先生，他是一位很有威望的动物学专家。当走进张先生的办公室后他才发现，张先生是一位“顽固”的先生。 张先生对自己以前的保险代理人很不满意，认为他没有向自己提供较为完善的保险计划。见面后，张先生细致地介绍了他目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划，并问了很多技术性问题。销售员觉得，张先生问这些问题的目的并不是想知道答案，而是考查他的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，但张先生根本不给他这个机会。销售员觉得自己是在浪费时间，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告辞。这时张先生接了一个电话，无意中销售员听到张先生下学期要开一门关于树袋熊的课程。在电话结束后，他便和张先生谈起了这种大洋洲的小动物。“你也知道树袋熊？”张先生的表情让销售员感到两个人之间的距离一下子拉近了。“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道，非常喜欢它们。”销售员实事求是地回答。于是，销售员便开始向张先生请教起树袋熊的问题，这时，张先生的态度彻底改变了，他不再提问，而是对销售员关于树袋熊的提问给予详细的回答，二人越谈越开心。那天，销售员除了从张先生那里知道了许多有关树袋熊的专业知识外，更重要的是还收获了一张保单。 在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好——树袋熊，于是，开始把话题从保险转移到客户擅长的动物学领域，这样双方一问一答，讨论得非常投机，交谈氛围变得融洽起来，张先生对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。可以说，销售员的这张保单是树袋熊带给他的。在销售中，我们可以通过与客户谈论以下话题来引起客户的兴趣。 (1)谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好愿景等。 (2)提起客户的主要爱好，如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。 (3)谈论时事新闻、体育报道等，如每天早上迅速浏览一遍报纸，与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。 (4)谈论客户孩子的情况，如孩子的教育等。 (5)和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。 (6)谈论客户的身体情况，以及如何养生等问题。 总之，只有客户对销售员所说的话感兴趣，他才会重视起来。所以在“销售产品”这道正餐之前，不妨先给客户准备一道开胃菜——谈谈客户感兴趣的话题。
如何激发客户要求_销售如何激发客户需求 很多小伙伴都会在假期找实习工作，比如说销售。那么，销售如何激发客户需求的呢？本期乔布简历小编就和大家聊聊如何激发客户要求。 关键词：如何激发客户要求，销售如何激发客户需求 做销售工作，要想激发客户需求可以参考以下几点： 1、遇到客户要友善热情地为客户服务，减轻客户进入新环境的局促感，然后慢慢将客户带入你们的销售环境中，为其介绍你们所销售的产品。了解客户的预期消费，选择合适的产品给客户介绍。 2、让客户了解产品的竞争优势。不了解具体情况的客户通常会认为你所销售的产品与其他厂家的产品大同小异。如果销售人员不能及时让客户了解自身产品的竞争优势，那么就很难引起客户的注意，更无法使客户对产品产生强烈兴趣。 3、向客户请教对产品的意见。对于市场上的同类产品，不同的客户常常会因为其具体需求的不同对产品的兴趣点也各不相同。因此，销售人员可以根据客户提出的具体意见向客户推荐最符合其需求的产品。这种做法既可以有效摸清客户实际需求，帮助销售人员灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到销售活动当中。 4、在交流中了解客户的爱好。不得不承认，在做销售的刺激需求的时候，需要抓住客户的爱好，如果客户的爱好是买别墅，那么即使你向对方推出的是你手中最好的房子也是没有办法的。因此，你要把最好的房子弄成别墅，刺激客户的需求。也就是说要以客户的爱好与需求来激发其购买欲。 如何激发客户要求_销售如何激发客户需求 https://www.doczj.com/doc/dc11525689.html,/knowledge/articles/568397480cf25294e09e4325
你们有没有发现？你有个好的产品，你想帮助对方，让对方购买，对方就是不愿意听，不愿意关注是什么原因？ 或者团队的领导人，或者一些销售的培训老师会教导大家，需要学会寻找客户的需求，但是似乎你怎么都很难找到，是这样吗？ 你知道是什么原因导致的吗？ 这样，我们讲3句话的发问技巧之前，我们先分析一下客户为什么会购买，好不好？因为只有知道客户购买的动机，我们才知道如何发问。 客户为什么会购买一个产品啊？ 大部分朋友都说是需求。
如果你的答案是这样的话，那么，你要做的就是要找客户的需求，问题是，找需求不容易啊，陌生人，不可能跟你这么简单的说出自己的需求，然后购买你的产品，是这样吗？ 答案不是需求，是问题。我们这里，不要找需求，而要直接制造问题。 因为问题才是需求的根源，我们直接找到根源，们要知道，客户购买的动机，是基于他的问题。有了问题，才有了需求，这个逻辑理解吗？ 举例： 没有人想要买眼镜，是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题，是不是这样？没有人想要买一套衣服，因为他觉得他有一件裤子无法搭配，为了解决这个问题必须买另外一件衣服。有这样的经历吧！女神们？ 没有人想要买汽车而是解决他一个出门身份地位不够，也可能是为了让家人出门能舒适一点的问题。 所以客户购买任何东西，都是为了解决他的问题的。可以理解吗？ 主动说你的产品好，没用，因为客户感觉不到你的产品是在帮助她解决问题，所以根本听不进去，你的介绍。现在知道你们之前销售一直介绍产品，没有用了吧？是不是这样？ 所以你要卖掉产品，你必须知道销售就是找问题，并且把他的问题给扩大。这里你听懂了吧？
销售高手做销售，主要靠给客户制造问题，从而达到让对方感兴趣，购买的目的。并不是主动去介绍产品的功能功效，说服对方购买。 如果不好理解，你们可以结合你们之前购买过的产品。想想看是不是这样？好的进入今天的重点，也是你们一直关注的三句问话，如何引导客户感兴趣的内容。下面就分享。 先给出三句问话模板，教大家如何给客户制造问题。 给对方制造问题的重点模式，大家注意记下来。一共三步。 第一步骤，跟他说出一个不可抗拒的事实。 第二步骤，把这个事实演变成问题。 第三步骤，把问题与他联系起来，再抛给对方。 举个例子，如果我现在是卖销售资料的，或者课程的。怎么提问？ 我不能直接跟你说，我的课程好，你来学吧，你一定没兴趣，那我要怎么做呢？我来问你，给你制造问题，举例：第一句：众所周知，销售是一个比较难，需要非常多技巧和技能的一个行业。是不是？ 下面再制造一个问题。
快速吸引客户兴趣的销售话术 对于电话销售人员来说当你向客户推销商品时如果客户说“现在 不需要需要的时候再联系”相信很多销售人员都会放弃这个机会。 然而如果销售人员能够采取适当的销售应对话术则会为以后的销售 成交打下良好的基础。 如果客户说他现在不需要需要的时候再联系销售人员不妨采用以下 应对话术 话术1 ×经理可能您目前没有太大的购买意愿不过要是您能尝试一下这 项业务一定会对您大有裨益!我想您还是有必要了解一下情况而且我也很 乐意帮助您了解。 话术2 ×经理我期待您的电话。但是您提前了解一下市场行情和产品情况 对您将来购买产品不是很有益处吗?也许您还不知道我们的产品已经发生 了很多变化……(根据自己产品的情况做简单介绍)您只要花很短的时间让 我给您做个介绍就可以了这对您绝对没有坏处。 话术3 您是说您以后会需要是吗?既然以后需要那现在可以趁着这个机会 了解一下就当是为今后做铺垫了您看呢? 话术4 您不需要我们的产品是因为您现在已经有了合作伙伴呢还是因为其 他原因?如果是其他原因是什么导致您不想了解一下呢?(听客户讲述分析不需要的原因视情况做出具体应对策略。)关于这一点的使用技巧和玩法 我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了奇正商道如果你想更加具体 的学习提高那你可以去关注一下这个公众号你会发现惊喜的这里就不 多说了。 话术须知 1.当对方说目前不需要或者需要再联系时无论是出于真实情况还是有 意推托销售人员都要表现出信任首先在表面上要肯定对方“现在不需要” 是真实的。 2.万事皆有可能。如果客户说“现在不需要”销售人员也一定不能放 弃仍要争取见面机会。有机会见面就有机会把不可能的事情变为现实 我们可以利用磁场约访法来激发客户的兴趣例如“要是您能尝试一下这 项业务一定会对您大有裨益!”“您提前了解一下市场行情和产品情况对 您将来购买产品不是很有益处吗?……我们的产品已经发生了很多变 化……” 3.尽量多和客户谈话使用适当的言辞询问对方原因再视具体情况做 出应对。磁场约访法人与人接触时都会有“磁场”存在即吸引对方或 者引起对方注意的力量。在约访客户时也有磁场一旦业务人员与客户的磁 场吻合谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场建议在谈话之初 采取适中的音量与速度以轻松的话语与客户交谈给客户亲和、舒服的感 觉。 磁场约访法的目的是创造对客户具有吸引力的磁场而产品就是吸引对 方的最好介质。在陈述时语气一定要肯定表现出自信但是不要过度地夸大产品的优势否则见面之后客户发现产品跟你先前提到的不一样就会 有种被欺骗的感觉。 如果能让客户产生“想见面”的想法这个策略就基本运用成功了。