面对面顾问式实战销售讲义
90天为销售的阵亡期
两年左右为销售的更年期
五年为销售的成熟期
实战、实用、实效、演练、互动、游戏
※学习五大步骤：
1.初步了解
2.重复为学习之母
3.开始使用
4.融会贯通
5.再次加强
※如何更有效地学习：
被动听5% 听,大声回应10%
视听大声回应20% 加演示35%
加讨论50% 加演练75%
教别人90% 大量使用100%
※销售的两种类型
1、告知型
不管你有没有需求,只负责告知；
以销售人员身份出现；
以卖你产品为目的；
说明解悉为主；
量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生）
询问、诊断、开处方；
以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；
建立信赖、引导为主；
成交率高、重点突破。
※面对面销售的四种模式
1、单对单
优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。
2、单对多
优势：量大、机会多、省时。
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。3、多对单
优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。
4、多对多
优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※面对面销售的三大战场
1、我方熟悉的战场
优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。
2、他方熟悉战场
优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。
3、双方陌生的战场
优势：双方放松。
注意事项：提前到达。
※销售中的“销”
自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※销售中的“售”
观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；
“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；
配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
※买卖过程中的“买”
感觉：看不见、摸不着，综合体；
之前的了解，企业、产品、人、环境；
在整个过程营造好感觉。
※买卖过程中的“卖”
好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；
顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；
一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。
※人类行为的动机：
追求快乐、逃避痛苦，可行性；
当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。
沟通技巧
沟通三要素：文字、语调、肢体语言
人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。
※说服三要素
1、什么人？（人格魅力）
2、说什么？（内容）
3、怎么说？（表达方式）
沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。
※问话的四种模式：
1、开放式（通常作为见面时的开场用语）
如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？”
2、约束式（不能用太多，在收尾时通用）
如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？”
3、选择式（非常有效的一种方式）
如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”
“是您移驾过来，还是我去拜访您？”
4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进）
如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”
问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※问话六种作用
1、问开始
2、问兴趣
3、问需求
4、问痛苦
5、问快乐
6、问成交
※用“请教”作问题的开始
问问题的关键：
1、注意表情和肢体动作；
2、注意语气语调；
3、问是的问题；
4、从小事开始；
5、事先想好答案；
6、问二选一的问题；
7、事先想好答案； 8、能用问句则尽量少说。※聆听技巧：
1、听懂对方说的话；
2、听懂对方想说没有说出的话；
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话；
4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。
1、是一种礼貌
2、建立信赖感
3、用心听
4、态度诚恳
5、记笔记
6、重新确认
7、停顿3-5秒 8、不打断，不插嘴
9、不明白追问 10、不要发出声音
11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额13、听话时不要组织语言
※赞美技巧
1、真诚发自内心
2、闪光点
3、具休
4、间接
5、通过第三者
6、及时
※赞美经典四句：
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
4、你很特别
※企业三种类型的人才必不可少
1、营销人才：企业都有是先经营后管理
2、管理人才
3、技术类人才
※肯定认同技巧
1、你说的很有道理
2、我理解你的心情
3、我了解你的意思
4、感谢你的建议
5、我认同你的观点
6、你这个问题问得很好
7、我知道你这样做是为我好
销售十大步骤
一、准备（身体、精神、专业、顾客）
※格言：
♀机会只属于那些准备好的人
♀一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多♀为成功而准备
精神准备：1、自已公司的产品优势
2、竞争对手的劣势
3、以前交易成功幸福的画面
4、整合自已公司的缺点
5、复习竞争对手的优点
6、想像以前失败最惨的画面
专业准备：1、对我们自已产品了如指掌
2、对竞争对手产品如数家珍
3、顶尖销售绝对是杂学家
※顶尖销售人员像水：
1、什么样的容器都能进入；
2、高温下变成气无处不在；
3、低温下化成冰坚硬无比；
4、以柔克刚；
5、水无定性，但有原则；
6、《老子》“水善利万物无争”“唯不争，做无尤”“不争即大争”。
二、良好的心态
※面对地位高，成功人士面谈时心态
1、“你成功，你有钱是你的”良好心态；
2、尊重、礼仪、尊敬；
3、把自已想作不缺钱的大富翁，不求人的高姿态；
4、将自已行程排满，时间缩紧，心态便可调整。
※以什么样的心态投入工作，工作便会给予什么样的回报
态度好，能力好的人叫“精品”；态度好，能力不好的人叫“半成品”；态度不好，能力不好的人叫“废品”；态度不好，能力好的人叫“毒品”。
※态度的转变只需要一瞬间；能力的提升则是持续的过程
1、对待工作的态度
当作职业当作事业
心为别人做事为自已做
态打工人生总经理、设计师
比全力应赴全力以赴“皮球踢到此为止”—杜鲁门
较转移问题解决问题
交差便是努力去做好
迟到早退早到迟退
2、长远的态度（行业、专业的长远）
3、积极的态度
4、感恩的态度（持续的帮助）
5、学习的态度
三、如何开发客户
1、准客户的必要条件：有需求、有购买力、有决策权；
“请问贵司这方面业务是由您负责，还是由贵司其他领导负责？”
2、谁是我的客户？
3、他们会在哪里出现？
4、我们客户什么时候会买？
5、为什么我的客户不买？
♀ 当客户没信赖感
♀ 确定我们产品帮不到
♀ 确定我们价格太贵
6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？
7、不良客户的七种特质：
♀ 凡事持否定态度
♀ 很难向他展示产品或服务的价值
♀ 即使成交也是一桩小生意
♀ 没有后续的销售机会
♀ 没有产品见证或推荐的价值
♀ 他的生意做得很不好
♀ 客户地点离你办公室或家太远
8、黄金客户的七种特质：
♀ 对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，细节、要求、价格越低）♀ 与计划之间有没有成本效益关系
♀ 对你的行业、产品或服务持肯定态度
♀ 有给你大订单的可能
♀ 是影响力的核心（在行业、区域、地位等影响）
♀ 财务稳健，付款迅速
♀ 客户的办公室和他家离你不远
四、如何建立信赖感
1、形象看起来像此行业的专家；
2、要注意基本的商务礼仪；
3、问话建立信赖感；
4、身边的物件建立信赖感；
5、聆听建立信赖感；
6、使用顾客见证；
7、使用名人见证； 8、使用媒体见证；
9、权威见证； 10、一大堆名单见证；
11、熟人顾客的见证。
五、了解顾客需求
N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案 F家庭 O事业 R休闲 M金钱
※ Tom Hopkins实战套路（挖墙角用）
1、现在用什么？
2、很满意现在吗？
3、用了多久？
4、以前用什么？
5、您来公司多久了？
6、当时换产品时，您是否在场？
7、换用之前是否了解与研究？
8、换过之后是否为企业或个人产生很大利益？
9、为什么同样的机会来临时不给自已一个机会呢？
六、介绍产品做竞争对手比较
1、配合对方的需求价值观；
2、开始介绍最重要最大的好处；
3、尽可能让对方参与；
4、产品可以带给他什么利益；
5、好处、减少麻烦与痛苦；
6、不贬低竞争对手；
7、自已的三大优势与对手三大弱点比较；
8、USP独特买点。
七、解除顾客的反对意见（四种策略）
1、说比较容易，还是问比较容易？（多问）
2、讲道理比较容易，还是说故事比较容易？
3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？
4、解除反对意见容易，还是认同反对意见容易？（先认同）※解除反对意见两大忌
1、直接指出对方的错误
2、发生争吵
※六大抗拒原理
价格、功能表现、售后服务、竞争对手、支援、保证及保障※价格的系列处理方法
“太贵了”
当你一提起产品，便问你价格，报过价后便说“太贵了”
♀价钱是你唯一的考虑的问题吗？
♀太贵了是口头禅吗？
♀了解价钱是衡量产品的一种方法；
♀谈到钱最兴奋的问题，这是重要部分，留到以后再说；♀以高衬低（从高往低报）；
♀为什么觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？
♀塑造价值，产品来源；
♀以价钱贵为荣（限同行中最高档次的产品）
♀好才贵，您有听说过*贵吗？（通常就是富贵了）
♀大数怕算（保险公司最常用此法）
♀是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，您想知道为什么吗？
♀你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家后悔的经历呢？我们没有最便宜的价格，但是保证你合理的整体交易；
♀富兰克林对比法
♀您觉得什么价钱比较合适？
♀您觉得钱比较重要，还是效果比较重要？
♀生产流程来之不易法；
♀你只在乎价格的高低？
♀价格≠成本；
♀感觉，觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也会这样，但后来证明他的选择是对的。
八、成交
关键用语
签单→确认购买→拥有花钱→投资提成→服务费
合同合约、协议书→书面文件问题→挑战关心焦点
※成交前
1、信念
♀成交关键敢于成交；
♀成交总在五次拒绝后；
♀只有成交才能帮助顾客；
♀不成交是他的损失。
2、工具：收据、发票、计算机
3、场合环境
4、成交关键在于成交
※成交中
大胆成交，问成交、递单、点头、微笑、闭嘴
※成交后
恭喜、转介绍、转移话题、走人
九、转介绍
1、确认产品好处；
2、要求同等级客户；
3、经介绍要求，一至三人；
4、了解背景；
5、要求电话号码，当场打电话；
6、在电话中肯定赞美对方；
7、要求未成交的转介绍。
十、客户服务
※让顾客感动的三种服务：
1、主动帮助顾客拓展事业；
2、诚恳关心顾客及他的家人；
3、做跟你卖的产品没有关系的服务。
※顾客服务的三种层次：
1、份内的服务；
2、边缘服务（可做可不做的服务）；
3、与销售无关的服务。
一、销售买卖的真谛
销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。
人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，
人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
以此来达成销售的方法有两种：
一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量；二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等）。
二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
三、沟通
你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。
沟通的原则：多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。
沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。
根据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。
在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说7 0%，自己说30%，而且我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多呢？“问”是所有销售说服的关键。问话在销售过程的作用是非常重要的，只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。
用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。
问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？
问需求：了解对方的需要与购买价值观；
问痛苦：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题，他就比较容易掏钱了；
问快乐：购买我们的产品或服务能给带给他的快乐，然后再扩大快乐；
问成交：你是今天把货给你留下呢？还是明天我给你送过来？你要多少？你是要给定金还是全款？
问问题应该：
1、问简单、容易回答的问题；
2、尽量问一些回答是Yes的问题；
3、从小Yes开始；
4、问引导性，二选一的问题；
5、事先想好答案；
6、能用问，尽量少说；
7、问一些客户没有抗拒点的问题。
聆听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。
聆听的技巧：
1、让对方感觉到你在用心听；
2、让对方感觉到你态度诚恳；
3、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；
4、重新确认，减少误会及误差；
5、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，二是让对方多说，三是让对方说完整；
6、停顿3-5秒有三大好处：一是让对方继续说下去，二是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高；
7、不明白的地方追问；
8、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；
9、点头微笑；
10、不要发出声音；
11、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和；
12、坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），尽量减少让客户精神不集中的因素。
赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：
1、三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面子。）
2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评时人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”
3、尽量不要当着很多人的面去批评他。
4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都必须会让你批评的效果大打折扣）
5、尽量注意你的语调。
6、在批评的过程中以关心的角度去批评他。
7、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）
8、批评时要对事不对人。
四、销售十大步骤
（一）、准备
1、身体准备身体是革命的本钱，锻炼身体是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的身体状况是无法进行工作的,具备良好身体素质的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感觉到可以信赖。其中销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而打扮，为胜利而穿着吧！
2、精神准备有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾……凡此种种，都将影响你你销售的成功，因此，在拜访客户之前要做好精神准备：A、复习产品对顾客的好处和产品的口感；B、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品质；C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；D、想象我们的产品给客户带来的好处。E、出门之前对自己说：“客户在等着我去签单呢”！
3、专业知识准备（1）要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，相信你在将来（三年）一定会成为你所在行业的专家；（2）逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；（3）专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或服务的了如直掌，二是对竞争产品的产品或服务如数家珍；（4）顾问式销售的最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。
4、非专业知识准备顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上知道无数。“水”是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。即水无定性，但有原则，做销售也是如此。
5、对了解客户的准备出发之前，想想：A、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；
B、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；
C、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。
（二）、良好的心态
1、把工作当成事业的态度
2、长远的态度
3、积极的态度面对客户拒绝时：
A、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；
B、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由；乔·吉拉德说：“当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
C、当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买，所以每一个不成交都必意味着离成交越来越近。
D、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。
4、感恩的态度有一句古话，你怎么样对待人，别人就会怎么样对你，你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。所以：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这是你的本分。
亲爱的同事，感谢你们给我和你们一起提高的机会，因为……
5、努力学习的态度
（三）、如何开发客户
在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权！
（1）我到底在卖什么？
（2）我的客户必须具备哪些条件？
（3）顾客为什么会向我购买？
（4）顾客为什么会向我购买？
（5）谁是我的客户？
（6）我的顾客会在哪里出现？
（7）他们什么时候会买、什么时候不会买？
（8）谁在跟我抢客户？
当你所以上的问题搞清楚了，我们就可以有针对性地去寻找准客户，那么我们的效率就会大幅度提升。同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！
1、不良客房的七种特质：
（1）凡事持否定态度：
A、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；
B、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；
C、凡事百般挑剔，难以相处。
（2）很难向他展示产品或服务的价值：
A、不给你介绍或展示产品的机会；
B、根本不愿意了解，一开始就抱怨；
C、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。
（3）即使成交了那也是一桩小生意：
A、拳击手，使你处于挨打的被动局面；
B、销售规格小，获得的佣金得不偿失。
（4）没有后续的销售机会：
A、几个月、几年之内不可能再向你购买；
B、不能引发未来的销售关系。
（5）没有做产品见证或推荐的价值：
A、没有影响力；
B、无知名度；
C、不太受人尊敬；
D、不认识潜在客户；
E、认识也不会介绍给你。
（6）他的生意做得很不好。
A、抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府……
B、讨价还价延迟付款、花很多时间付债；
C、欠款不还。
（7）客户地点离你态远：
A、长途跋涉；
B、要花很多时间、精力；
C、效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。
2、黄金客户的七种特质：
（1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。
A、迫切需要；
B、解决问题；
C、立即获得好处。
（2）与计划之间有没有成本效益关系。
A、可直接降低成本；B可明确地算出收益；
C、成本回收快；
D、可轻易决定向你购买；
E、不需太多时间做评估。
（3）对你的行业、产品、服务持肯定的态度。
（4）有给你大订单的可能。
（5）是影响力的核心、权力的中心。在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，以四两拔千斤。
（6）财务稳健，付款迅速。
A、产品卖出去，收到钱，货到付款；
B、可以收钱并获得更多的订单。
（7）客户的办公室和他家离你不远。
A、省时、省力、省钱、高效；
B、可增加销售人员的有效工作时间（即可以面谈）；
C情绪、体力、精神上都可以得到最高的回报。
3、开发客户资源的16种方法：
（1）随时随地交换名片；
（2）参加专业聚会、专业研讨会；
（3）和竞争对用互换资源；
（4）善用黄页；
（5）114查询台查询；
（6）向专业名录公司购买电话号码；
（7）请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐；
（8）朋友亲人的转介绍；
（9）专业报刊杂志的收集整理；
（10）加入专业俱乐部、会所；
（11）网络查询；
（12）永久性的电话号码薄（双份备份）；
（13）顾客转介绍；
（14）依序查拔手机号码；
（15）请有影响力的人施加影响；
（16）路牌广告、户外媒体。
（四）、如何建立信赖感
信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，他怎么可能把他的钱交给你呢？
使你快速建立信赖感的方法有：
1、让你看起来像此行业的专家；
2、要注意基本的商业礼仪；
3、问话建立信赖感；
4、聆听建立信赖感；
5、利用身边的物件建立信赖感；
6、利用顾客见证；
7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；
8、使用媒体见证；
9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；
10、使用一大堆客房名单做见证；
11、熟人见证；
12、良好的环境和气氛建立信赖感。
如一位销售人员不懂使用见证他自己会变的很瘦，而全家人也会变得很瘦，为什么呢？因为他没钱买米！
（五）、了解解客户的需求
没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机率很低。了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅度提升。有个人非常爱钓鱼，也非常爱吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼更愿意吃虫子的，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼使用什么样的铒。销售也是一样的道理，销售不中为了自己的需要，而是为了客房的需要；不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。
了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORM
N现在，使用什么同类产品？E满意，哪里比较满意？A不满意，哪里比较不满意？D决策者，谁负责这件事？S解决方案，要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。
NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。
F家庭；O事业；R休闲；M金钱。
FORM公式是批在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问了解他的家庭、事业、兴趣及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。
(六）、产品介绍
1、如何介绍产品及塑造产品的价值？
（1）具有专业水准，对自己产品非常了解；
（2）对竞争对手产品的了解；
（3）配合对方的价值观来介绍产品；
（4）一开始就给对方最大的好处；
（5）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪时？销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？
（6）最后告诉他可行性？（如：你感觉如何？你认为怎么样？或依你之见会有什么样的结果？）
2、在介绍产品时如何与竞争对手做比较：
（1）不贬低对手。
A、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。
B、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
C、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。
（2）拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较。
（3）UPS独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，下如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
（七）、解除顾客的反对意见
1、解决抗议的套路：
（1）认同顾客的反对意见；
（2）耐心地听完他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；
（3）辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；
（4）锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。）；
（5）取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；（6）再次框式，即再次确认；
（7）以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
2、价格的系列处理方法（太贵了）
（1）价钱是你唯一考虑的问题吗？
（2）太贵了是口头禅；
（3）太贵了是衡量的一种方法；
（4）谈到钱的问题，是你最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；
（5）以高衬低（当别人说我们的产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）；
（6）请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；
（7）是的，我们的价格是很贵，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？
（8）以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？
（9）好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；
（10）大数怕算（把客户认为贵的钱除以包数、颗数，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，约有55颗花生，{100-90元}/100包/55颗≈0.18分，然后问问客户每颗花生多花0.18分，吃到高品质的花生你认为贵吗？）
（11）塑造价值，产品来源（如来自东北的精品）
（12）你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；（13）富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；
（14）你觉得什么价线比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：A、可以成交价，客户答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。B、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的。
（15）你说钱比较重要还是效果比较重要。
（16）生产流程来之不易。
（17）你只在乎价钱的高低？
（18）价格≠成本（假如一套产品1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？）
（19）觉得后来发现……（我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也觉得，他们后来发现……）
（八）、成交
1、成交前准备：
（1）心理信念准备：
A、成交的关键是要敢于成交；
B成交总在五次拒绝后；
C、只有成交才能帮助顾客；
D、不成交是他的损失。
（2）成交工具准备：1、收据；2、发票；3、计算器；4、笔；5、合同书；……
（3）适合的环境和场合：人不对不谈，时间不够不谈，时机未到不谈，场合不对不谈。2、成交中：
（1）大胆成交：很多新手害怕成交，不用担心，大胆往前推进。
（2）问成交：直接发问，整套还是单件，定金还是全款，支票还是现金等成交问句。（3）递单：把合约书、笔送到客户手中，请他确认。
（4）点头：鼓励他行动。
（5）微笑：肯定、认可。
（6）闭嘴：问完一句成交话语，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算。
3、成交后：
（1）恭喜：成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱。
（2）转介绍：立即要求转介绍，这是最好要客户的时机。
（3）转换话题：要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了，我们何必做画蛇添足的事。
（4）学会走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？
（九）、转介绍
美国著名汽车推销员乔·吉拉德认为，每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位顾客身后有250位顾客的资源，因此，做好每一位顾客的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。
转介绍的技巧：
1、在让客户转介绍之前，要让客户确认产品的好处。
2、要求客房当场转介绍。
3、让顾客介绍同等级的客户一至三人，千万不要一次要求要求太多，那样会吓着客户。
4、转绍的时要向老客户详细了解新客户的确切背景。
5、如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最好。
6、在你与新顾客第一次电话里一定赞美他本人及他的朋友。
7、约时间、约地点见面。
8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。
（十）、售后服务
售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功。
让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客房拓展他的服务。没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人。没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务。
如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客房是最有效的。
服务的三个层次：1、份内的服务。2、边缘的服务（可做可不做的服务）。3、与销售无关的顾务。
服务的信念：所提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
详细介绍 走近周嵘老师，你就走近了销售颠峰的大门，本套VCD教给你提升业绩20%的方法。它是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。它包含了当代最具颠覆性的销售原理，最具实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。 你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。 主要内容： ◆ 销售原理及成功销售关键◆ 顶尖销售员十大实战步骤 ◆ 顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧◆ 快速建立信赖感系列方法 ◆ 如何让顾客迅速接受产品◆ 如何快速解除顾客抗拒点◆ 开发客户及吸引新客户方法 ◆ 顶尖销售员必备信念与心态◆ 如何解除销售过程中的疲惫与恐惧 你将学到： ◆ 如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案； ◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南； ◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感； ◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户； ◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。 周嵘：国内顶尖实力派销售训练师。十三年前在深圳从基层业务做起，有销售二十多种产品的丰富经验，曾担任销售经理，市场总监及营销副总。现任：中国营销学会理事、中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任、聚成企业管理顾问有限公司深圳分公司总经理，百思特实战销售训练机构总裁，多家公司营销顾问。2003年8月创建聚成学习王牌，至今在短短几个月期间，珠三角上千家企业与聚成签订长年代培员工的合约，并开始实施。其开发的《面对面顾问式销售》及《销售经理训练营》课程，风格明快、清晰，课程内容极富实战性，深受企业及学员好评。 作者还与国内国际数十位名师合作，其中有世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔西、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等，并汲取他们的成功理念，在掌握其精髓的同时付诸于实践。 曾经培训或辅导的企业有中国移动、共好资讯集团、中国联通、中国电信、中国企业网、科美集团、安利（中国）日用品有限公司、美国玫琳凯化妆品公司、深圳海运协会、美国友邦保险、中国人寿保险等国内知名企业上百家。 2004年8月推出的《面对面顾问式销售》的书及光碟，出版后受到了广大企业销售人员的热烈欢迎。 内容 一、销售原理及关键 1 销售、买卖的真谛 2 人类行为的动机 3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
面对面顾问式销售 主讲:周嵘 周嵘老师简介 中国营销学会理事 中国培训界十大领袖 中国顶尖实战派销售训练师 聚成资讯集团副董事长 聚成华企科技有限公司总裁 周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的<<面对面顾问式销售>>、<<成功-从优秀员工做起>>及<<销售经理训练营>>、<<总裁行销策略研修班>>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<<销售经理训练营>>会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手. 课程内容 销售原理及关键 销售过程中销的是什么? 销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.)
销售过程中售的是什么? 售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易?)(观-价值观重要还是不重要?念-信念相信的事实,对企业,产品,对人) 买卖过程中买的是什么? 买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整个过程营造好感觉.) 买卖过程中卖的是什么? 卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.) ※前三秒钟建立第一印象 ※没有痛苦的客户不会买 ※了解顾客的兴趣是所有销售的开始. 人类行为的动机 ·追求快乐·逃避痛苦(逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍)·可行性 人物 博恩·崔西,汤姆·霍普金斯,乔·吉拉德,原一平,才田和子,夏木志郎,甘道夫,陈明丽. 销售六大永恒不变的问句 一.你是谁? 二.你要哪我谈什么? 三.你谈的事情对我有什么好处? 四.如何证明你讲的是事实? 五.为什么我要跟你买? 六.为什么我要现在跟你买? ※所有的销售都是信心的传递和情感的转移. 沟通说服技巧 ※互换角色,假如我是他,我会怎么想、怎么看,感同身受,站在对方的角度体验一下. ※一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧. 沟通的原则:沟通的结果应该是多赢,至少双赢. 沟通的目的:是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受. 沟通的效果:是在沟通的过程中让对方感觉良好. 沟通三要素:文字7℅·语调38℅·肢体动作55℅. ※问话-所有销售沟通的关键 问话四种模式:1.开放式;2.约束式;3.选择式.4.反问式. ※1930年,福勒提出销售当中要使用约束性问题.所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则. 问话的六种作用:问开始;问痛苦;问兴趣;问快乐;问需求;问成交. 问问题的关键:1.注意表情,肢体动作;2.注意语气语调;3.问简单容易回答的问题;4.问是的问题;5.从小事开始; 6.问二选一的问题; 7.事先想好答案; 8.事先想好答案; 9.能用问尽量少说. 成交技巧:七加一法则(在惯性的作用下,错误的事你都会坚持.) ※如果条件允许,要尽量避免让客户面对门和窗. 聆听四个层面:1.听懂对方说的话;2.听懂想说没有说出来的话;3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 4.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要. 聆听技巧:1.聆听是一种礼貌.2.建立信赖感;3.用心听;4.态度诚恳;5.记笔记;6.重新确认;7.停顿3-5秒;8.不打断不插嘴;9.不明白追问;10.不要发出声音;11.点头微笑;12.眼睛注视对方的鼻尖或前额;13.坐定位;14.听话时不要组织语言. 赞美技巧:1.真诚发自内心;2.闪光点;3.具体;4.间接;5.第三者;6.及时;7.公众赞美.(人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往.) 经典四句:1.你真不简单;2.我很欣赏你;3.我很佩服你;4.你很特别. 肯定认同技巧:1.你说得很有道理;2.我理解你的心情;3.我了解你的意思;4.感谢你的建议;5.我认同你的观点;6.你这个
顾问式销售总结得太全太透彻！ 对于那些就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅的行业，要尽量少的交易型销售更多的顾问型（关系型）销售。 面对面顾问式销售 一、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、你是谁？
顾问式销售技巧的培训心得 我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。 通过学习，我认识 到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” 用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售技巧之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品
顾问式销售技术（节选） □内容提要 第一讲销售行为和顾客购买行为 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的差异 4、什么是销售成功的关键 第二讲顾问式销售的几个基本概念 1、问题点 2、需求 3、购买循环 4、优先顺序 第三讲关于购买循环 1、销售对话的路径 2、销售代表的决策VS客户的决策 3、发现客户问题VS客户明了自己的问题 4、优先顺序 5、对话举例 第四讲顾问式销售面临的难点 1、销售的方向 2、客户的特征 3、客户面临的风险 4、销售对话的难点 5、对话举例 第五讲SPIN与FAB 1、 FAB方法 2、大客户销售 3、什么是产品的利益 第六讲顾问式销售对话策略 第七讲SPIN技术进阶 第八讲SPIN与PSS
第九讲SPIN运用关键――准备 第十讲通过问题询问确认需求 第十一讲通过满足需求完成销售 第十二讲顾问式销售应注意的几个问题 第1讲销售行为与客户购买行为 【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为的差异 销售机会点 ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。 顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题： ◆它可以使你的客户说得更多；
◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。 要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。 销售行为 图1—1 销售行为七步法 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。 图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。 购买行为 如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习： 被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% ※销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现； 以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。 2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 ※面对面销售的四种模式 1、单对单 优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。 注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多 优势：量大、机会多、省时。 注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。 注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。 4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。 注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。 ※面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持。 注意事项：对方小心恐惧。 2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 ※销售中的“销” 自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。 ※销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式； 配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。 ※买卖过程中的“买” 感觉：看不见、摸不着，综合体； 之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。 ※买卖过程中的“卖” 好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦； 顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处； 一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。 ※人类行为的动机： 追求快乐、逃避痛苦，可行性； 当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。 沟通技巧 沟通三要素：文字、语调、肢体语言 人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。 ※说服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、说什么？（内容） 3、怎么说？（表达方式） 沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。 ※问话的四种模式： 1、开放式（通常作为见面时的开场用语） 如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？” 2、约束式（不能用太多，在收尾时通用） 如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？” 3、选择式（非常有效的一种方式） 如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？” “是您移驾过来，还是我去拜访您？” 4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？” 问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？” ※问话六种作用 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 ※用“请教”作问题的开始 问问题的关键： 1、注意表情和肢体动作； 2、注意语气语调； 3、问是的问题； 4、从小事开始； 5、事先想好答案； 6、问二选一的问题； 7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。 ※聆听技巧：
[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。[] 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研
面对面第四章 问话的六种作用和方法 在销售当中, 问话可以用来 1问开始 2问兴趣 3问需求 4问痛苦 5问快乐 6问成交 这是问问题在销售过程中的作用,继续下面的 这是题的方法与技巧 整个问问题中有几个注意事项 1问对方一定要问比较简单容易回答的问题, 不要一开始就问比较难的问题,这样容易造成顾客比较难以回答,所以一开始问顾客比较容易回答的问题第二个 2问对方回答”YES”的问题 3从小的YES开始问,局部开始问.每一个局部的回答对我们问下一个问题很有帮助 4尽量问一些引导性的,约束性的,二选一的问题 5事先想好答案:当我们问这样话问出去的时候,顾客有可能从几个不同的角度来回答.不管他从任何一个角度来回答,我们都应该事先想好答案.回答的方案.万一他从另一个方向,我们应该如何回答. 假如他说,没有兴趣,又如何回答,假如同意如何回答,不同意如何回答. 6能用问的,尽量少说. 在这里有一个关键,就是尽量问”是”的问题,”YES”的问题.特别是在我们当中有一种成交技巧.叫做”七加一”法则,就是连续问对方七个”YES”的问题.最后第八个问”你今天是不是要现场下定”,他说”是的”.你连续问七个”是”的问题,再问第八个,他自然再然回答”要买”或者是买多少.然后他就买回去了,回家就想,我今天是怎么搞的,怎么糊里糊涂就买回来了,把钱就给你了. 各位, ,”七加一”法则在销售过程中是非常好用的方法.各位,”七加一”到底怎么用呢?接下来我们大家来做一个活动.我们在活动中感受到”七加一”法则和问”YES”的问题在销售过程中到底起
到什么样的作用,有多么大的影响力. 各位,为了达到这个活动的效果,同样需要在场的各位全力以赴,假如配合达不到的话,效果出不来,配合得好,待会这个”七加一”法则各位会在活动中感受到它的魅力所在,并且我们学会如何把”七加一”法则运用到工作当中去,需要各位全力以赴的配合. 各位,有一种动物,它的嘴巴是尖尖的,尾巴是长长的,喜欢偷东西吃,它是什么动物?(老鼠) 各位,我们把老鼠这两个字大大写出来,写大一点(白板上写).然后在老鼠的后面再写一个老(老鼠老),(自己拿笔把老鼠画一个圈,再把鼠老画一个圈). 各位全场的朋友,把我们的右手伸出来,把五个手指张开,有带手来的全伸出来,把手都举起来,跟着我大声地念十遍”鼠老”,然后再大声念十次”老鼠”,现场会有奇迹出现. 各位要不要大场配合,要不要?全力以赴,好吗?好!各位来跟我一起念,来,********(过程中要求大声,状态出来),各位,猫怕什么? (回答老鼠)猫怕什么?(又回答老鼠)猫怕什么?(还是回答老鼠,然后哄笑),各位我们发现广东的猫都怕老鼠 各位,我们来看一件重要的事情,问题出在哪里.来,各位把这句话记下来,在惯性的力量下,错误的东西,你都会坚持 我们讲到七加一,你连续问题对方”是,是,是,是”,今天买一车回去, 他说:是.签单,签完了糊里糊涂,猫怕老鼠,今天怎么回事,签完回来了.把七加一法则融入到你的销售环节中去各位,来,我们继续往下走.各位,问话有一系列的方法及技巧.那也很简单,可是要学会问好是不容易的.这世界上有两种人,特别是有一种人,他们的口才和说服力是最好,有一个行业的人,他们的说服力是最好的.,你感觉哪个行业的人说服力最好?做保险的?有人说是做律师的.各位找出十个做保险的,再找出十个做律师的对比一下,是做保险的比较厉害,还是做律师的比较厉害?律师比较厉害,律师都是做大生意的.那个生意有多大?决定是砍头还是判刑.嘿.是判五还是无罪释放.各位,那个生意很大你知道吧,你赚多少钱比得上砍脑袋的事情呐?律师的各色在法庭中最关键的时候他是用说的还是用问的?(回答问的)老兄,昨天十一点钟,你是在家,是还是不是?你告诉我不要跟我讲其它的,是还是不是?他会问最多约束性的问题.你一定是用来问问题的,各位,问问题有一些系列的技巧.那么请问各位,问问题有关么多的技巧那听话有没有那么多的技巧?对,同样有很多技巧.接下来我们看来聆听的技巧
面对面顾问式实战销售技巧（一） 一、销售买卖的真谛 销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。 人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 以此来达成销售的方法有两种： 一是痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量； 二是快乐加大法：假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等）。 二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：
面对面顾问式销售 Ａ、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。Ｂ、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不
见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。 动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益 2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再
周嵘《面对面顾问式销售》讲义 周嵘简介： 盛世合兴教育训练集团董事长盛世科特勒营销学院执行院长 中国培训行业资源整合第一人 中国培训行业第一名公司创始人 《整合天下赢》品牌创始人 中国培训行业学习卡模式创始人 中国营销学会副会长 中国培训界十大领袖 深圳特区之子 被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家” 率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！ 周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。成功推出《面对面顾问式销售》 从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。 他就是周嵘。 周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习： 被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%
顾问式销售技巧心得 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
顾问式销售技巧心得 顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点： 1.“用头脑做销售、用真心做服务” “用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。 2.“信服力、可信度” 信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。 通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！ 3、“商品+服务”/价格=价值
面对面顾问式实战销售讲义 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% ....中国最庞大的数据库下载 ※销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。 2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。※面对面销售的四种模式1、单对单 优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多 优势：量大、机会多、省时。 注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。 注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。 4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。 注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。※面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。 2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持。 注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 ※销售中的“销” 自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。 ※销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。※买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。 ※人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。※说服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、说什么？（内容） 3、怎么说？（表达方式） 沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。※问话的四种模式： 1、开放式（通常作为见面时的开场用语） 如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？” 2、约束式（不能用太多，在收尾时通用） 如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？” 3、选择式（非常有效的一种方式） 如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？” 4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※问话六种作用 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交
观（面对面实战销售）有感 有效沟通的重要性，是所有销售中的关键所在。在观看完周嵘老师的面对面实战销售后，总结出这一句话，引起客户的兴趣是所有销售的开始，想要引起客户的兴趣就要去沟通。在沟通的过程中有很多的技巧，正如周嵘老师所讲到的： 问的技巧—问开始，问兴趣，问需求等。开始尽量问简单的问题，问对方能问答‘是’的问题，问正面小的问题，问二选一的问题（约束性问题），当然自己一定先要揣摩好答案，继而引导对方说，自己来问答。 聆听技巧——首要是礼貌，尊重对方。用心听，态度诚恳，做笔记，适当停顿3—5秒（这样可以自己把对方的话快速在脑海中揣摩一下）、重新确认（以免自己的理解和对方想要表达的意思有所反差），不要打断和插嘴，不要发出声音，点头微笑（认同），眼睛望向对方的鼻尖或前额（这会让对方感觉到你在认真的聆听且不会造成对方的不自在），聆听对方说话的时候不要组织语言，这样会让自己错过客户所讲的重点。 赞美技巧——真诚的发自内心的赞美对方，找到对方的闪光点，也可以间接赞美（人事物相关联的）或第三者（我听XXX讲到说。。。。。。）一定要及时。经典三句——你真不简单，我很欣赏你，我很佩服你。 肯定认同技巧——要跟对方达成一致如：你说的很有道理，我理解你的心情，我了解你的意思，感谢你的建议，我认同你的观点，你这个问题问的很好，我知道你这样做是为我好等。 沟通说服技巧——在与对方沟通的时候尽量做到自己说，对方问。原则（双赢或多赢），目的（想法，观点，点子，服务产品），效果（要让对方感觉良好）。重要4点—文字，语言，语调，肢体。 在有了沟通的前提下，我们还需要一些步骤，这里周嵘老师列举了十大步骤：1，,准备（身体，精神，专业知识，非专业知识，对对方的了解，自己对对方了 解的越多，成功的几率就会越大） 2，良好的心态 3，如何开发客户（要知道对方是否有需求，是否具备购买力，是否具备决策力， 自己要常常问自己，谁是我的客户，他们大部分都在哪里出现，我的客户什么
全课程总结 整个课程共分为四个部分： 第一部分：以客户为导向的营销策略 了解客户采购的基本要素，学习以客户为导向的营销策略。首先要了解影响客户采购的四种因素： 1.第一讲影响客户采购的要素 了解、需要/值得、相信、满意。 2.第二讲大客户的分析 大客户特征：采购对象不同、采购金额不同、销售方式不同、服务要求不同。 客户资料有四个方面：客户背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。 影响采购的六类客户：操作层、管理层、决策层、技术部门、财务/采购/计划部门、使用部门。 3.第三、四讲销售的四种力量 挖掘需求、介绍宣传、建立互信、超越客户期望。 第二部分：帮助客户成功 销售人员的成功取决于客户的成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程和谐地运行和匹配。 1.第五讲客户采购的六大步骤 发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施 2.第六讲针对采购流程的六步销售法 计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单、跟进 3.第七讲销售类型的分析 猎手型销售、顾问型销售、伙伴型销售的行为特点及销售结果 第三部分：使用成功销售的八种武器 客户在不同的采购流程中扮演不同的角色，所以销售人员要了解何时针对谁来使用八种销售方法，以实现销售的四种力量。 第八、九、十讲八种武器 展会、技术交流、测试样品、拜访客户、赠品、商务活动、参观考察、电话销售 四种力量、六类客户、客户采购流程的六个步骤、销售的六个步骤以及八种方法，就解决了一个问题：在什么时间、对什么样的客户、采取什么样的销售活动、达到什么样的目的，这就是销售策略。 第四部分：保证大客户销售策略的实施 让策略变成业绩，需要销售人员真正领会要点并不断练习，使之成为一种思维方法，并在实践中不断灵活运用。与哲学原理一样，所有的外因起作用都要通过内因，所以销售人员的积极心态是非常重要的。 1.第十一讲认清产生业绩的因素 态度决定一切、技能决定销售效果、客户覆盖指标。 2.第十二讲面对面的销售（一对一销售） 精彩的开场白、进入议题展开销售、销售人员的个人形象。 3.第十三讲销售呈现技巧（一对多销售） 销售呈现的重要意义、销售呈现的四个步骤。 4.第十四讲谈判技巧、处理异议的技巧 本课程所授内容，是帮助销售人员把好的策略转变成好的业绩的关键要素。不仅对销售生涯有帮助，还可以应用于工作与生活的其它方面，无论从事什么岗位，都可以运用这些技巧，而且会带来丰厚回报。 销售是一份非常富有挑战性的工作，压力是最大的，但也可以获得最高的回报。在公司内部，销售人员的薪水也是最高的，而且是最有机会得到提升。而且，销售可以教会怎么和人打交道，成功地与人打交道，就是一个成功的人生的基础。销售最能锻炼和人打交道的技巧。能够做一名成功的销售人员，就为一生的成功打下了基础。
面对面顾问式实战销售讲义90天为销售的阵亡期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 被动听5% 听大声回应10% 20% 加演示35% 50% 加演练75% 90% 大量使用100% 销售的两种类型 1、告知型 只负责告知； 以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。 顾问型（销售医生） 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 ※面对面销售的四种模式 1、单对单 注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多 优势：量大、机会多、省时。 注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。 4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
※面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持。 2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持。 注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 销售中的“销” 30秒与前14句话）。 销售中的“售” ※买卖过程中的“买” 感觉：看不见、摸不着，综合体； 之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。 ※买卖过程中的“卖” 好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦； 顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处； 一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。 追求快乐、逃避痛苦，可行性； 当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。 沟通技巧 沟通三要素：文字、语调、肢体语言 人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。 ※说服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、说什么？（内容） 3、怎么说？（表达方式） ※问话的四种模式： 1、开放式（通常作为见面时的开场用语）