看完马修.史维——催眠式销售（整理的笔记）
马修.史维是人类潜意识调整领域的最高权威，被誉为“有史以来最伟大的催眠大师”，他也是公认的人际沟通大师。
马修是位完全白手起家的千万富翁，从小在贫困的大家庭中长大，7岁开始上台表演魔术，马修不仅在电视、秀场上使自己成为全世界最伟大的催眠大师，并以激发潜意识的力量，让许多人受惠。
马修.史维是世界500强企业争相聘请的销售咨询培训专家。马修曾辅导过IBM、XEROX、3M、福特汽车、百事可乐、肯德基等五百强企业的高层管理人员和行销经理。
马修．史维理论概要
美国催眠大师马修史维利用催眠的心理治疗技巧，帮助人们建立自信，深入了解自我，破除各种根深蒂固的习性，激活心灵扳机，解除制约行为，迎向积极的人生。
马修史维把生命当作一个探险的旅程，强调「思想决定一切」；配合每一主题，设计不同的实际练习，进行自我催眠，并融合佛家开悟的理念，实行自我改造；他强调「经验创造思想；当思想透过其它相似的确认程序后被加强或重复时，就会变成一个信仰程序。
我们的信仰（程序）创造我们的习惯，我们的习惯变成我们
的生命。」简而言之，经验-思想-信仰-习惯-生命，环环相扣，互为表里，生命中没有绝对，再深层的恶习或恐惧，甚至人际关系，皆能加以更改。举凡生活中的戒烟、减肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影响、潜意识的心理障碍等；皆可完全修正过来。
马修史维《心灵法则》
心灵法则一：凡你所期待的就会发生。
心灵法则二：想象比知识更有力量。
心灵法则三：每一个想法和情绪都有一个生理、物质的原因。
心灵法则四：一直到被另一个想法取代前，已经植入潜意识心灵的信仰会停住在心灵里。
心灵法则五：意识出力的越少，潜意识响应的就越多。
心灵法则六：每个新计划都会比后来的计划更容易为人接受。
心灵法则七：你的身体会产生你的心灵相信的。
心灵法则八：你的心灵会为过去的信仰寻求确认。
马修史维-催眠式销售01
吞火-【恐惧感】：1，有一种真实的恐惧感来自我们的能力；2，有一种来自我们过去设定的程式，我们过去的信仰。【恐惧感来自先入为主的想法。】
人处理信息的两种方法：意识（批判分子）和潜意识（好比一台电脑）
三样法宝：自我控制、工具及行动
【自我控制】：掌握内心，对自己内心进行程序设定。并在一瞬间改变过去的习惯，以便得到我们想要的东西。
第一个主题：如何控制内心，破除旧习，除旧布新。并以毅力与恒心完成目标。
【工具】：在控制内心之后以便得到自己想要的东西。
销售时的工具：正面反应制约陈述、直接联想、反面联想、无关联想、着床指令等。
【沟通就是财富】
【别人之所以会说不，是因为恐惧感在作祟】
【我是负责沟通之传送与接收的人】
【沟通时，送出什么就会得到什么】
【语言没有意义，人才有意义】
说话的三种媒介：说话内容（占7%），语调（30%-35%）及身体动作（50%-60%）
置换的三个字眼：
TRY：没有所谓try的状态，要么有，没么没有。
把try换成do,don′t,把“尝试”换成“做”或“不做”CAN′T：没办法、没法（说这话代表我不知道怎样做或不想去做）
换成，我不知道怎样做或我不想做
BUT：否定之前所说的一切。
或成and,而
删除的三个字眼
一，HOPE，希望。软弱无力的字眼。或称KNOW，知道。
马修史维-催眠式销售02
If(如果）——————when(当……时）
problem（问题）——————challenge(挑战）
心灵扳机——wohwohwoh!power!power!power!
表现时间【赚钱】，准备时间【酝酿】
1，清点资源2，想象成功3，扣动心灵扳机
销售技巧：1，180度转变策略2，不入虎穴焉得虎子
[一切事情皆源于想法]
【梦想中的一天，梦想清单】人，地，事，奖项，经验
记下的三条心灵法则：第一，凡是皆无力量，一切力量皆出于我。第二，注意力所在之处，便有相乘的效果。
第三，我相信的事情就是真的，别无其他。
马修史维-催眠式销售03
删掉【目标】target————【计划】plan
{事情发生了，就要加以解决。距离越近，就必须越具体。}
一，【你得到的，一定是你想要的】
二，【配置行动配额】
三，【野心要够大】
四，【分项配置处理】
五，【列出各项变数】
说服的要素：
1，取得亲和共识感。【左任何反应的决定先是取决于感觉，然后再由理智予以支持】ACT AS IF!!!假装（取得信任，，改变，沟通最快的方法）假装是改变最快的方法；说服之首，让对方安心。2，找出对方想要的结果。
马修史维-催眠式销售04
重要性顺序会根据说话的顺序依次递减。【你可以卖给客户更多的东西而绝对不能少】
第一，建立共识感。【人们通常喜欢和自己类似的人】【人们通常不喜欢和自己不同类的人】
1，模仿对方说话速度。2，模仿对方说话音量。3，模仿对方语法及用字。4，模仿对方身体动作。5，模仿对方手势。6，眼光接触（对方要多少就给多少）
【合气道策略】借力使力：先赞同对方的意见，再引导向自己有利的方向。
陈述式回答制约：（抓住对方的技巧）
1，标准式：（选择式假设）双方意见相同的选择性问句
2，反问式
3，附加式：只要是他们说的，都对
4，沉默法
【定时炸弹】（深呼吸，叹气）如果我可以星期五之前送到，你是否现在就要下订单？
第二，找出对方想要的东西
第三，下达指令让生意成交。
EMBEDDED COMMAND【着床指令】
生活中，点点滴滴都很重要。
最后听到和见到的总是最清楚的【沟通的简单定律】
1，联想式着床指令，引发出感觉，再把注意力带到产品上。2，下达直接指令。【NO】，【by now现在到此为止】--【buy now】3，地理式着床指令。
马修史维-催眠式销售05
三件法宝让我心想事成：
1，我是我自己心灵的主人
2，我有适当的工具。如：【肯定回答制约陈述】【选择性问句】【定时炸弹】【着床指令·】【合气道策略】
3，我付诸行动。
{把为什么（why)换成什么(what)；该做多少就做多少，千万不能
少}
最后是百人吞火！所向无敌（invincible)
湿润嘴唇-吸气-憋气-对准口腔-吞火-紧闭嘴唇-内心默念1，2，3-拔出，大喊POWER!
马修史维-催眠式销售06（VIDEO篇）
三赢策略：一、活力二、娱乐三、教育
【自信】（没有则假装）、心智重塑
【大忌】：1，缺乏准备2，忽略客户（高手结尾制造高潮）3，纯粹提供资料4，道歉或找借口5，骄傲自大，轻视客户
6，黄色笑话或粗俗内容7，目光接触8，出口成脏
9，声音轻如细水或声如洪钟10，乱用文化或发音错误
11，无关痛痒的字眼
产品介绍绝招：
一，【仪表】：1、衣着；2、个人卫生；3、个人健康；4、言行一致。
二，【准时开始准时结束】
三，【确立目标】
四，【口诀】
五，【展现真诚的决心】
六，【使用工具，视觉化】
七，【引爆情绪】
八，【先苦后甜】
九，【让客户知道（我能得到什么好处）】
十，【让客户马上行动】
马修史维-催眠式销售07——非言语沟通力量
回忆：眼球，左上。创造：右上。（相对于对象）
惯用手为右手：眼球，（上）右边对，（上）左边错。（相对于自己）
情感：（下）左
眼睛在倾听或学习时睁大，伴随的是轻轻的点头，此时是最容易接受催眠暗示的阶段。西塔脑波状态。
眼睛睁大，头侧向一边，则表示怀疑。
反对信号：头不动，瞪着你看。
我观察别人的肢体语言的时候，他也在观察我。所以要保持眼睛微笑。
小重点：一，避免正视——隐藏感觉
二、注视远方或长时间目光呆滞——感到无聊
锐利的目光代表支配
对方目光变得锋利时，用微笑去制造双赢
身体前后移动=点头
身体左右晃动=无聊
身体前倾，代表收集或正在倾听关于情感类的讯息
身体后倾，代表处理讯息，或倾听逻辑讯号
身体一边倒，给人一种傲慢自大的感觉
接着介绍握手的要领……
马修史维-催眠式销售08——如何催眠他人
【双手紧握引导法】
建立亲和感、找出共同点——让别人不经意遵守小指令——【标准测试】——真正引导——【即将-正在-已经】程序——催眠凝视、声音低沉——指令【结合】——暗示关键词【试】（直接联想，【试与越来越紧】）——下压手臂、扶脖子、拉向自己——确保对象安全【失去平衡】——下后催眠暗示（心灵扳机）（心锚）——肯定句，加强催眠效果。
抗帕金森药（PD） 概述 又称震颤麻痹，是锥体外系功能紊乱引起的一种慢性中枢神经系统神经退行性疾病，由英国人James Parkinson在1817年首次描述。 症状为静止震颤、肌肉僵直、运动迟缓和姿势反射受损，严重患者伴有记忆障碍和痴呆症状，如不进行及时有效的治疗，病情呈慢性进行性加重，晚期往往全身僵硬，不能活动，严重影响生活质量。 病因学说 PD患者：黑质病变，使中枢纹状体内DA含量降低，黑质－纹状体通路DA能神经功能下降，胆碱能神经功能相对上升，因而导致PD患者的肌张力增高等症状。 抗帕金森药分类 目前药物治疗并不能完全治愈该病，但若正确使用可显著改善患者的生活质量。根据药理作用机制，将抗PD药分为拟DA药和抗胆碱药两类，两类药物合用可增强疗效。两类药物的治疗作用目标都在于恢复DA能和ACh能神经系统功能的动态平衡状态。 一、中枢拟多巴胺类药物 （一）多巴胺前体药——左旋多巴 体内过程： 1. DA，不易进入中枢 2.分布 3.排泄：一部分通过突触前的摄取机制返回多巴胺能神经末梢，另一部分被单胺氧化酶（MAO）或儿茶酚胺-O-甲基转移酶（COMT）代谢，经肾脏排泄。 药理作用和应用 1.治疗帕金森病： （1）显效慢，2-3周起效，1-6个月获最大疗效 （2）改善肌强直和运动困难效果好，对肌肉震颤疗效差。 （3）轻症及年青患者较好 （4）氯丙嗪等所致帕金森综合症无效 2.治疗肝昏迷 在脑内可转化为NA，使肝昏迷患者脑内神经功能恢复正常，但不能根治。 不良反应： 一、早期反应 1.胃肠道反应：多见，如厌食、恶心和呕吐。是左旋多巴在中枢和外周脱羧呈DA分别刺激胃肠道和兴奋延髓催吐化学区D2受体的原因。 2.心血管反应：治疗初期可出现直立性低血压，其原因可能是外周形成的DA一方面作用于交感N末梢，反馈性抑制交感神经末梢释放NA，另一方面作用于血管壁的DA受体，舒张血管。冠心病禁用 二、长期反应 1.运动过多症：口-舌-颊三联征 2.症状波动及“开关现象”——“开”时活动正常，“关”时突然出现严重的PD症状。
《现代教育技术6-8章读书笔记》 第六章网络型课件的制作 网络的定义：网络是由节点和连线构成，表示诸多对象及其相互联系。 网络在中国的发展 第一阶段1987-1993年，研究试验阶段 第二阶段1994-1996，起步阶段 第三阶段1997年至今，是Internet在我国发展最为快速的阶段。 网络传播 网络传播有三个基本的特点：全球性、交互性、超文本链接方式。 定义：以全球海量信息为背景、以海量参与者为对象，参与者同时又是信息接受与发布者并随时可以对信息做出反馈，它的文本形成与阅读是在各种文本之间随意链接、并以文化程度不同而形成各种意义的超文本中完成的。 课件 课件是用于学校课堂计算机辅助教学的软件和电教教材。 课件包括：向学习者提示的各种教学信息。 用于对学习过程进行诊断、评价、处方和学习引导的各种信息和信息处理。 为了提高学习积极性，制造学习动机，用于强化学习刺激的学习评价信息。 用于更新学习数据、实现学习过程控制的教学策略和学习过程的控制方法。 课件的特点：整体性、固定性、封闭性、特定性。 网络课件的设计
（1）分析阶段 （2）总体设计 （3）网页编制与合成 （4）测试 （5）发布 （6）维护与更新 第七章信息技术与课程整合基本概念 信息技术教育应用发展概况 ①CAI（计算机辅助教学）阶段 ②CAL（计算机辅助学习）阶段 ③IITC（信息技术与课程整合）阶段 信息技术与学科课程的整合，就是通过将信息技术有效的融合于各学科的教学过程来营造一种新型教学环境，实现一种既能发挥教师主导作用，又能充分体现学生主体地位的意义，自主、探、究合作为特征的教与学方式，从而把学生的主动性积极性创造性较充分的发挥出来，是传统的以教师为中心的课堂教学结构，发生根本性变革，从而使学生的创新精神与实践能力的培养真正落到实处。 信息技术与课程整合的内涵包含三个基本属性：营造新型教学环境、实现新的教与学方式、变革传统教学结构。 美国教育技术CEO论坛提出了进行有效整合的步骤方法如下： ①确定教育目标，并将数字化内容与该目标联系起来。 ②确定课程整合应当达到的、可以被测量与评价的结果和标准 ③依据步骤1所确定的标准进行测量与评价，然后按评价结果对整合的方式做出相应的调
现代教育技术重点 第一章现代教育技术概论 第二节 1、教育技术：从广义上来说教育技术就是“教育中的技术”，是人类在教育活动中所采取的 一切技术手段和方法的总和。它分为有形的（物化形态）和无形的（智能形态） 两大类。单选或多选，小几率名词解释 2、美国教育传播与技术协会对教育技术的定义明确指出了教育技术的两个研究对象（学习 过程、学习资源）和五个研究领域（设计、开发、利用、管理和评价）妥妥的多选 (教育技术是对学习过程和学习资源进行设计、开发、利用、管理和评价的理论与实践3、教育技术的主要意义在于：利用系统科学对教育教学中存在的问题进行分析，提出解决 问题的策略和方法，进行实施并给予评价和修改，以实现教育教学的最优化，促进学习者的更好发展。 4、现代教育技术：是指以现代教育理论、学习理论为基础，以现代信息技术为主要技术手 段的教育技术。这里的现代信息技术主要是指计算机技术、多媒体技术、电子通讯技术、互联网技术、卫星广播电视技术、人工智能技术、虚拟现实仿真技术。妥妥多选 5、教育技术的发展历程（多选问几个阶段，单选问谁提出的，提了什么主张，重点） 视觉教育阶段（夸美纽斯和裴斯泰洛齐。倡导者强调的是利用视觉教材作为辅助，以使学习活动更为具体化，主张在学校课程中组合运用各种视觉教材， 将抽象的概念作具体化的呈现。） 视听教育阶段（戴尔提出以“经验之塔”为核心的“教学中的视听方法”。视听教学即为视觉材料、听觉材料或是其综合） 视听传播阶段 教育技术阶段（美国试听教育协会改名为教育传播和技术协会，简称AECT，1972年该协会将其实践和研究的领域正式名为教育技术，从此成为一门独 立的学科） 第三节 1、现代教育技术的意义多选 现代教育技术有效支撑教育改革 现代教育技术增强教学效果 现代教育技术促进教师专业发展 2、教育部于2004年12月（单选）正式颁布了《中小学教师教育技术能力标准（试行）》该 标准具体规定了相关人员的教育技术能力结构要求和达到各等级的培训所需的基本内容。下面是教学人员教育技术能力标准的体系结构与基本内容。 意识与态度 知识与技能 应用与创新 社会责任多选 第五节 一、学习理论（包含哪些理论） （一）行为主义学习理论（华生、巴甫洛夫、桑代克、斯金纳）选择题
催眠式销售：让销售从此更简单 2011/8/1/8:29来源：总裁网论坛 在销售工作中，你有没有遇到过以下的情形？ 你有没有试过，遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望，很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望?并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞台式催眠)。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢?交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠，无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么?好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的**包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲 ▲步骤一：吸引注意(感官收敛) 常见销售问题： 1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”
药理学（pharmacology）：研究药物与机体（含病原体）相互作用及作用规律。 药效动力学/药效学（pharmacodynamics）:研究药物对机体的作用及作用原理，不良反应的作用及机制。 药代动力学/药动学（pharmacokinetics）:研究药物在体内的过程，即机体对药物处置的动态变化。包括药物在体内吸收、分布、代谢和排泄的演变过程和血液浓度随时间的变化。 药物（drug）:用于治疗、预防和诊断疾病或计划生育，能影响机体（包括病原体）的生理机能和生化过程以及细胞生物学过程的化学物质。 药物作用（drug action）:药物与机体细胞相互分子之间的初始作用。[动因] 药理效应（pharmacologic effect）:在药物作用下，引起机体原有生理生化功能或形态的变化。[结果] 按基本类型分：兴奋：原有功能的增强；抑制：原有功能的减弱 选择性：药物在适当剂量时,只对少数组织器官发生比较明显的药理效应, 而对其它器官或组织的作用较小或不发生药理效应。选择性强——范围窄,针对性强；选择性差——范围广，针对性差，副作用多。 治疗作用：药物产生的符合临床用药目的的作用。 按效果分：对因治疗：治疗病因，治本；对症治疗：改善症状，治标。 补充疗法/替代疗法: 补充体内营养或代谢物质不足。 不良反应（adverse drug reaction/ADR）：药物引起的不符合药物治疗目的，并给病人带来痛苦或危害的反应。引起的疾病称药源性疾病。 副作用（side reaction）药物在治疗剂量引起的与治疗目的无关的作用。 毒性反应（toxic reaction）用量过大或用药时间过长，药物在体内积蓄过多引起的严重不良反应。特殊毒性：致癌、致畸胎、致突变。 后遗效应（after reaction）停药后血浆药物浓度下降至阈浓度以下时残留的药理效应。 变态反应（allergic reaction）药物引起的免疫反应，反应性质与药物原有性质无关。 停药反应（withdrawal reaction）长期用药后突然停药，原有疾病加剧（回跃反应）。 继发反应（secondary reaction）：药物的治疗作用引起的不良后果。如长期应用广谱抗生素造成的二重感染。 K D的概念：表示D与R的亲和力，即引起最大效应一半时（50%受体被占领时）所需药物的剂量（浓度）。 K D 与D和R的亲和力成反比；若将K D取负对数（-log K D）= PD2，则：pD2与药物和受体的亲和力成正比——pD2越大，亲和力越大。 剂量—效应关系/量效关系（dose-effect relationship）药理效应的强弱与其剂量的大小在一定范围内呈一定关系。 最小有效量/最小有效浓度(minimal effective dose/concentration)：引起效应的最小药量或最小药物浓度,即阈剂量或阈浓度。 治疗量（常用量，therapeutic dose）比最小有效量大比最小中毒量小得多的量； 极量（最大治疗量 maximal dose）疗效最大的剂量； 最小中毒量：出现中毒症状的最小剂量。 量反应：效应强弱随剂量增减呈连续性量的变化；形成足直型曲线。 质反应：效应强弱随剂量增减呈连续性质变。用阳性率或阴性率表示效应。形成S型曲线。 半数有效量（ED50）：量反应中能引起50%最大效应强度的药量；质反应中引起50%实验对象出现阳性反应的药量。（尽可能小则好）半数致死量（LD50）：引起50%实验对象死亡的药量。（尽可能大则好） 治疗指数（therapeutic index/TI）:以药物LD50与ED50的比值来表示药物的安全性。一般TI值大于3称药物安全。 最大效应（E max）/效能（efficacy）:药理效应达到的不再随剂量或浓度的增加而增强的极限效应。 效价强度（potency）：引起等效应的相对浓度或剂量。剂量越小，效价强度越大。 亲和力:药物与受体结合的能力。 内在活性：药物与受体结合时发生效应的能力。 激动药（agonist）:既有亲和力又有内在活性的药物。与受体结合并激动受体产生效应。吗啡，Adr，ACh 完全激动药：较强的亲和力和较强的内在活性；特点：结合的Ra＞＞ R i，足量使完全转为Ra ，产生Emax；α＝1； 部分激动药：较强的亲和力但内在活性不强（α<1）。特点：只引起较弱的激动效应，增加浓度也达不到Emax； 拮抗药（antagonist）：有较强的亲和力而无内在活性（α=0）的药物，与受体结合不激动受体，反因占据受体而拮抗激动药效应。 竞争性拮抗药:可逆性地与激动药竞争相同的受体；增加激动药的浓度可与拮抗药竞争结合部位，可使激动药量效曲线平行右移，但斜率和最大效应不变。 非竞争性拮抗药:与受体结合是相对不可逆的；通过增加激动药剂量也不能恢复到无拮抗药时的最大效应（ Emax ），随着此类拮抗药剂量的增加，激动药量效曲线逐渐下移，斜率、最大效应降低。 第一章药动学 转运速率（R）主要决定于：药物的溶解性（脂溶性或水溶性）；膜两侧药物浓度，膜面积，膜厚度；药物的解离性（度）简单扩散（simple diffusion）:又称被动扩散、单纯扩散和脂溶性扩散。药物转运中最常见、最重要的形式，速度决定于膜两侧的药物浓度梯度、药物脂溶性和药物解离度。
现代教育技术考试培训学习笔记反思 现代教育技术考试培训学习笔记反思 忽如一夜春风来，千树万树梨花开 -- 现代教育应用技术培训学习心得体会 9月10日是我国第31个教师节，那天我有幸参加了县教育局组织的现代教育应用技术培训学习，在自己的节日对自己进行业务充电，让我感觉这个教师节过的充实、有意义。通过这次培训学习，我平时积累的关于一些电子白板的知识碎片得到了系统化升华，现将几点粗浅的体会，与同仁共勉： 电子白板是一种综合利用文字、图形、视频、声音等资源生动形象地展示教学内容的教学辅助工具，它在知识的抽象性和学生思维的形象性之间架起了一座桥梁，能让教师的教学游刃有余，让学生的学习兴趣盎然。 电子白板辅助教学最大的特点是有助于突出重点、分散难点。只要轻轻点击一下鼠标，它就可以创设丰富的活动情景，呈现出图文并茂、生动活泼的美景，这不仅为学生提供感知材料，而且可以在学习中的疑难之处，再现情境，把学生的兴趣激发出来。还能通过颜色、字体的变换，图像的闪烁，声音的变化，引起学生的有意注意，为学生的思考和探究做出提示。电子白板辅助教学的特点之二，能够将抽象的知识变成具体的东西表现出来。科学课上，没有实验条件的的情况下，一般都是老师凭空讲解，学生凭空想象来进行教与学，最好的时候也不过是有几张图片做参考。采用电子白板课件辅助教学，老师就可以在白板上模拟抽象
的东西，使教师讲课言之有物、具体实在，学生听课也不会云里雾里听不懂，课堂效果极佳。电子白板辅助教学的特点之三，能够提高学生的注意力，增强学生的理解力。语文课上，一些重点词句的理解都可以运用白板中的勾画、拖放、照相等功能，使学生的注意力迅速集中，在老师的讲解和学生的自读自悟中，学生的阅读理解力得到提高。电子白板辅助教学的特点之四，能够全面记录教学过程，便于学生复习和总结。电子白板教学，无论是老师的操作，还是学生答题的操作，都可以通过软件中的录播功能自动存储成视频文件，便于学生查找问题，进行总结和复习。 当今速度多变的时代，学生接触媒体比较多，接受知识的方法和学习方式也是多种多样的，这就要求我们教师一定要改变传统的教学方法与手段。电子白板是当前比较流行的教学辅助工具，作为教师我们要有一个正确的态度来对待，应该认真学习和应用，并且还要用好。我们的教学只有紧跟时代发展的潮流，与学生接受知识的方法紧密结合起来，才能立于不败之地。 （相衙镇中心小学王红燕）第二篇、中小学教师现代教育技术能力培 训心得体会现代教育技术考试培训学习笔记反思中小学教师现代教育技术能力培训心得体会这次参加了云南省中小学教师教育技术能力的培训，其中的课程：培训准备、编写教学设计方案、选择教学用的媒体、理解和熟悉信息化教学资源、信息化教学资源的收集与处理、信息化教学资源的集成与开发、形成完整的教学设计成果、教学设计的实施与评价反思、体验单元教学设计、培训的总结与提高。在现代教育理念与实
无法抗拒的销售五部曲 催眠式销售五步曲 在销售工作中，你有没有试过， 遇到客户时却不知如何开口？ 开了口之后却不知怎么引起客户的注意？ 引起注意之后，却不知怎么建立信赖感？ 而在进一步的销售工作中，你是否希望， 很快地让客户开始聆听你的谈话？ 找到客户的需求？ 让对方使用购买你的产品或服务的欲望？ 并且，最后成交？ 如果你需要这些，催眠式销售五步曲法，可以给你全面的支持与协助，让你感到自己越来越有影响力与推动力了。 在开始这个神奇的方法之前，我们必须先重复一些重要的观点，以此来厘清一些对催眠及销售的误解。然后，我们才能以从一个正确的起点上，开始我们晋身卓越销售人的特训。 一、催眠式销售的观念 ●观念一、催眠是一种改变状态的方法，而不是让你睡觉。 我们在电视上看到的催眠一般都是表演式催眠（也叫舞台式催眠）。而我们在这里介绍的催眠方法是源于交谈式催眠。什么是交谈式催眠呢？交谈式催眠即是通过交谈使对方进入一种更容易接受你的影响的状态，同时你可以组织你的语言使你的说词更有吸引力与推动力。催眠不是让你睡觉。一般来说，催眠的状态是进入一种注意力集中的，更容易接受意见的状态。我们在生活中经常使自己或他人进入不同程度的催眠状态。如玩电子游戏、入神、做白日梦、计算一道算术
题、聚神会神听一段音乐、思考一项工作、回忆一段往事等等都可以进入浅度或中度的催眠状态。 ●观念二、无论你是否催眠师，你每天都在催眠， 无论你是否推销员，你每天都在销售。 有的人说，催眠对我没有用，我并不需要。事实上，无论你觉得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。当你不断地说：“催眠对我没有用”时，事实上就是在下一个催眠指令，而这个“催眠对我没有用”的指令，会让你开始相信自己不需要学习这门卓越的技术。当你对自己说：“催眠式销售是什么？好像会对我有所帮助耶”时，你同样在进行一次自我催眠，让自己乐意去接受新的事物。 同时，上面的过程，也是一个销售的进程，它们都是你把一个想法，推销给你自己的过程。而我们每天，在不同的时间、地点，我们都在不断地把我们的想法、我们的产品，我们自己推销给别人。你也许会说：“东门街上的肠粉王很好吃耶，有海鲜粉，很美味的。我们去那边吃吧。”这就是一个催眠，你引发别人开始去想像一件事，并进行一定程度的集中注意的状态。这同时是一次销售，你把你的意见，用“美味”的诱惑包装起来，推销给别人。 看，这不是很奇妙么？ 只要你与人接触，你就在不断的催眠与销售。既然它与我们的生活如此密切，我们更需要好好的关注它，让它发挥更大更好的作用。 ●观念三、销售四字决：销售买卖——销的是自己，售的是信念，买的是感觉，卖的是好处。 二、催眠式销售五步曲
一，解表药--味辛归肺膀胱经 1．辛温解表药 麻黄--发汗解表利水消肿宣肺平喘风寒表实无汗 桂枝--发表解肌温通经脉助阳化气风寒表实无汗表虚有汗皆可 紫苏--发表散寒行气宽中安胎解毒气滞胎动不安，妊娠恶阻 生姜--发汗解表温中止呕温肺止咳解毒 荆芥--散风解表透疹止痒疗疮止血既散风寒又散风热 防风--祛风解表胜湿止痛引经药无所不达一身之风寒湿痹痛 羌活--散寒解表祛风除湿止痛上半身风湿痹痛太阳之头项强痛 藁苯--散寒解表祛风除湿止痛巅顶头疼 细辛--散寒祛风温肺化饮通窍止痛阳虚感冒用量<3克 白芷--发散风寒燥湿止带通窍止痛消肿止痛阳明头痛眉棱骨痛 香薷--发汗解表利水消肿和中化湿夏季乘凉冷饮阳气被阴邪所遏之阴暑热 苍耳--散寒通窍除湿止痛有小毒 辛夷--散寒通窍 河柳--发表透疹祛风除湿肺胃心经 2．辛凉解表药 薄荷--宣散风热清利头目利咽透疹疏肝解郁 蔓荆--疏散风热清利头目祛风止痛风湿痹痛肢拘急 牛子--疏散风热宣肺利咽解毒透疹消肿疗疮辛苦寒能升浮沉降兼可通便 蝉蜕--疏散风热明目退翳透疹止痒息风止痉喑哑咽痛 木贼--疏散风热明目退翳止血 桑叶--疏散风热平肝明目清肺润燥凉血止血 菊花--疏散风热平肝明目清热解毒 葛根--解肌退热生津透疹升阳止泻长于缓解颈部肌肉紧张 柴胡--解表退热疏肝解郁升举阳气少阳之寒热往来配黄芩半表半里之热升麻--发表透疹清热解毒升举阳气丹毒痄腮温毒发斑 豆鼓--解表除烦辛甘微苦凉归肺胃经 浮萍--发汗解表透疹止痒利水消肿 二，清热药--多寒凉味多苦主治里热证 1．清热泻火药 石膏--清热泻火除烦止渴收湿敛疮生肌止血煅用收湿敛疮生肌止血 知母--清热泻火滋阴润燥配黄柏阴虚火旺配川贝母阴虚劳嗽肺燥咳嗽 天花粉--清热生津清肺润燥消肿排脓注射液引产不宜与乌头孕妇禁用 栀子--泻火除烦清热利湿凉血解毒消肿止痛配淡豆鼓温病初起胸中烦闷及虚烦不眠 夏枯草--清肝明目散结消肿瘰疬瘿瘤 芦根--清热泻火除烦止渴生津止呕利尿 竹叶--清热除烦利尿通淋生津心火上炎之口糜 淡竹叶--清热除烦利尿通淋生津心火下移小肠之热淋尿痛，尿赤，尿涩 决明子--清热明目润肠通便 谷精草--明目退翳疏散风热风热头痛 青葙子--明目退翳平肝阳降血压 密蒙花--明目退翳养肝血除虚热
我对现代教育技术的认识 在信息技术飞速发展的今天，信息技术与课程整合的思想、理念和现代教育技术在教学应用中的重要意义不断的冲击着广大教育工作者。现代教育技术作为一种先进的教学手段和理念，以其先进独特的直观性、灵活性、实时性、立体化的优势，越来越受到广大教师和学生的青睐并对教育教学起到了积极的推动作用。现代教育技术已引起了教育领域的深刻变革，给教育观念、教学方法和教学组织形式等方面带来了深远的影响。深刻认识现代教育技术在教育教学中的重要地位及其相应的必要性和紧迫性，充分认识应用现代教育技术是现代科学技术和社会发展对教育的要求，是教育改革和发展的需要。因此，了解教育技术的发展历程，研究和掌握现代教育技术的基本理论与基本方法，洞察其发展趋势，才能跟上时代的发展步伐，以便在未来立于不败之地。 现代教育技术是运用现代教育理论和现代信息技术，通过对教与学过程和教与学资源的设计、开发、利用、评价和管理，以实现教学最优化的理论和实践，即是指应用于教育领域的现代科学技术。它包括教育、教学中应用的现代技术手段，即现代教育媒体；运用现代教育媒体进行教育、教学活动的方法，即传媒教学法；优化教育、教学过程的系统方法，即教学设计这三方面。现代教育技术在教学中的应用，主要体现为信息技术与课程的整合思想，是以实现信息技术与学科教学之间的“融合”，达到优化教育、教学过程的目的，它的本质是在先进的教育思想、教育理论的指导下，把以计算机及网络为核心的信息技术作为促进学生自主构建学习的认知工具、情感激励工具及丰富的教学环境的创设工具，并将这些工具全面地应用到各学科的教学过程中，使各种教学资源、各个教学要素和教学环节经过整理、组合，相互融合，从而达到培养学生创新精神与实践能力的目标。 现代教育技术的逐步普及与发展，为学科教学开拓了广阔的天地，在教学中有着积极的影响，具体表现如下：一、激发学生的学习兴趣，提高学生的课堂参与意识。“兴趣是最好的老师”，而形、色、声、像兼备的现代教学手段，常常如吸石般吸引着学生的注意力，这有利于启迪学生智慧，培养学生的学习积极性和主动性，真正成为学习的主体。二、扩充知识信息量，促进教学内容的快速更新。运用现代教育技术给学生的多重感官刺激和直观教学，加快了学生理解进程，相当于增强了学生的认知能力，从而缩短了学生对同样内容的接受时间，可以高效率、高质量地将大量信息传递给学生，特别是与计算机网络技术相融合，真正意义上实现了知识共享，最新知识的快速传播，有利于知识视野的拓宽。三、改变教育教学方法，有效提高教学效率。应用现代教育技术，能充分调动学生认识与实践的主观能动性，让学生真正成为学习的主人，教师不再是一个信息的主要提供者与学习的主导者，他将成为学生个别化学习探索活动的辅导者与支持者。现代教育技术手段用于教学就能解决传统教学方法中速度慢、范围窄的缺点，它具有速度快，知识信息量多而不乱、广而不泛的特点，能在有限的教学时限内最大限度的传授知识培养出基础厚，知识面宽的全方位人才。四、对教学资源的传播和再利用起到了积极作用。现代教育技术应用数字化教学材料，具有可以长久保存，可以通过网络技术或其它通讯手段广泛传播的特点，便于学生自学和教师交流。五、有力促进教学相长。现代媒体参与之后的课堂教学系统是“以学生为中心”的，教学信息的流向成为双向的，多维的，且学生的主体地位更为突出。由此，丰富多彩的教学环境，新颖活泼的教学方式很大程度地调动了学生学习的积极性，促进了学生和教师的交流。另外计算机网络与多媒体教学的结合，实现了学生与教师的立体三维互动，起到了教学相长的作用。 我国信息技术教育发展至今，虽然有长足的发展，但主要集中在城市和比较发达地区。特别是农村信息技术教育起步晚，发展缓慢,要达到普及和赶上发达国家的水平还有很大距离。现代教育技术的应用带来了教学效果和教学质量的提高，其中许多突出特点在实践中已显示了强大优势。但是任何事物的发展总是一个辨证的过程，在现代教育媒体开发与应用中
教学法学习笔记 导论：从英语专业解读到师范课程学习 1了解我自己 2什么是大学？高等教育意味着什么？ 3英语师范专业解读 4对2008级英语师范生的要求 专题壹： 英语教育专业素质能力及其发展 1 优秀或合格教师的标准维度有哪些？ 2 英语教师成长与发展模式 3 英语教师成长和发展的类型目标：研究型教师 1）为什么要成为研究型教师 2）什么是“教学研究” 3）如何从事“教学研究” 专题贰 英语教师的角色定位: 从“普通教育”到“英语教学” （一）普通教育领域的教师角色论 1．什么是“角色”？ 2、教师角色有何特点？ 1）知识传播者、学习发动者、组织者和评定者 2）父母长者、朋友和管理员 3）榜样和模范公民 4）学生灵魂的塑造者 5）教育科学研究人员 （二）The role of the teacher in ELT 1）Harmer’s framework 2）New roles of teachers 3）Two aspects to the role of moral educator 4）邹为诚：教师必须摆脱过去的“教书匠”角色. 教师必须实现由“技术型”教师到“研究者型”教师的转变。 教师成为研究者(研究型外语教师） 教师必须发展课程开发能力, （教师作为课程开发者）应该成为课程开发的主体 教师的角色从传统的知识传递者转向学生学习促进者 教师的职能从传统的教书匠变为学习的引导者 教师自身必须是学习型的人(教师作为学习者） 作为学生学习的引导者 成为学生心理健康的维护者和学生的心理教育者 （教学）行动研究者 专题叁： 了解英语学习者 一教育心理学视野中的学习者：聚焦“青少年心理发展与教育”
手机销售话术成交类 Document number【SA80SAB-SAA9SYT-SAATC-SA6UT-SA18】
销售情景1：催眠式销售话术的应用。 §不良应对： 1、要买吗？不相信、怀疑顾客。 2、要买的话，就给您试一下机。（负面暗示，买才给试机，不买就不试了吗） §实战策略： 所谓催眠式销售话术，就是从一开始就给顾客正面的暗示。科学研究表明，顾客在经过不断地正面暗示的情况下，会更容易做出购买决定。例如：一位顾客，如果在购机前，让其看5分钟A手机宣传广告片再来到手机店，其购买A手机的可能性会提高65%。 §销售话术： 话术1：（诱饵式）小姐，您希不希望自己更加时尚，更有乐趣呢？ 话术2：（语言式）我们一起看这款手机吧！……我们先来感受一下外观手感，哇，手感多好啊……我们再来看一下功能……。我们就要这款吧！ 手机销售话术——转推类 销售情景1：当顾客认准国际品牌手机，需要转推国内品牌机型时 §不良应对： 1、买国产品牌了，都是中国人嘛！支持一下了。 2、看一下这款手机了，国产品牌也不比国际品牌差了。 §实战策略： 国产品牌，优势：功能强大，价格便宜，综合性价比高；劣势：大部分品牌质量仍不稳定，售后较难保障。非国际品牌，优势：质量较好，售后服务较为完善；劣势：价格相对较高，某些功能并不实用。 顾客可以分为有品牌意识和无品牌意识两类，就本案例而言，显然是品牌意识较强的顾客，所以可采用“收集证据”的理性说服法。广泛收集和整理出可证明手机品质的证据和资料，以建设性的意见向顾客证明国产手机的优势。 §销售话术：
话术1：先生，国产品牌手机经过十多年的发展，目前生产技术已相当成熟了。您看这是某某品牌的厂家宣传手册，（提供一些图文方面的手机厂家资料。）还有，您看，这是我们全国的售后服务网点；另外您再看，这是这款手机相关性能的检测报告。从我专业的角度来看，国际品牌主要贵在其高昂的广告宣传费上，而（国产）某某手机主要把钱用在生产研发上了，广告费投入不高，所以知名度也就不高。但是我认为，消费者是为优质的产品买单，而不是为“贵”的品牌买单。您说是吧？ 销售情景2：当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机时 §不良应对： 1、买这一款吧，这一款不错的，它有……。 2、要买什么手机，不如了解一下这款了。 §实战策略： 如果顾客想购买某品牌某款的手机，你可以将此款手机的优点、作用以及价格等，向其娓娓道来。假若顾客看后，不想购买你推荐的手机，而你所推荐的手机确实物美价廉时，你是否有回天之力——将其召回，使顾客变“不买”为“想买”呢？顾客在不想买你所推荐手机时，有时会说出不想买的原因。这时候你便可对症下药。这副“药”，一定要一针见血，即通过一句话，就要说得顾客心里高兴。具体来讲，就是当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法；当顾客不明事理时，你要将道理说到点子上。 §销售话术： 话术1：（幽默公关法）小姐，买手机吗？这款手机具有**功能。（女士嘀咕起来，要那么多功能干吗，还不只是打电话用。）呵呵，小姐挺时尚的，改走简约派路线啊！其实并没有您想的那样复杂，它的主要功能是“打电话”。 话术2：（设置疑问法）呵呵，看得出您对这款手机并不感兴趣对吗（顾客正得意，心想事呀，你又能怎么着。）很多人最初看外观也都有这种感觉，但后来他们又改变了看法。（顾客问为什么。）您一定对自己的健康很关注吧！（顾客说是啊。）这款手机具备很强的抗辐射功能……（介绍手机功能卖点，吸引顾客注意。）
中药学知识基础归纳与总结 第一章中药的起源和中药学的发展 一、中药的起源 二、中药学的发展（各时期的代表著作） 1.《神农本草经》简称《本经》，是我国现存最早的中药学专著，载药365种，首创上中下三品分类法。其对四气、五味、毒性、七情等的论述，初步奠定了中药学的理论基础。 2.《本草经集注》，首创按药物自然属性分类的方法。 3.《新修本草》又名《唐本草》，是我国历史上第一部官修本草，载药844种，开创药物图谱文字说明等图文对照法。 4.《经史证类备急本草》即《证类本草》，载药1558多种 5.《本草纲目》，作者李时珍，载药1892种，集16世纪以前药学成就的大成。 6.《本草纲目拾遗》，作者赵学敏，载药921种，其中新增药物716种。 7.《中华本草》成书于1999年,载药8980种。 第二章中药的产地、采集与贮藏 中药材的产地、采集、贮存对中药质量会产生重要影响，进而影响临床效应（安全性与有效性） 第一节中药的产地 道地药材：是某地出产的、在同一品种中质量优等的药材。 第二节中药的采集 采收方法和时间由药物的有效成分的质、量决定，保护药物资源。 一、植物类药物的采收： 1.植物药采收季节与药效的关系； 2.植物药不同药用部分的采收原则； ①全草类：多数在植物充分生长、枝叶茂盛的花前期或刚开花时采收，连根拔起。 ②叶类：通常在花蕾将放或正在盛开的时候进行。 ③花类：一般在花正开放时进行。 ④果实和种子类：多数果实类药材，当于果实成熟后或将成熟时采收。 ⑤根和根茎类：通常秋末至春初时采收。并指出“春宁宜早，秋宁宜晚”。 ⑥树皮和根皮类：通常在清明至夏至间（即春、夏时节）剥取树皮。根皮应于秋后苗枯，或早春萌芽前采集。 二、动物类药物的采收：品种不同，采收各异。 三、矿物类药物的采收 第三章中药的炮制 炮制的含义：药物在应用前或做成各种剂型以前的必要的加工处理过程。 炮制目的： 1.降低或消除药物的毒副作用，保证用药安全，如半夏、乌头。 2.增强药物的作用，提高临床疗效。 3.改变药物的性能或功效，使之更能适应病情需要，如生地制成熟地，生何首乌与制首乌等。 4.改变药物某些性状，便于贮存和制剂。 5.纯净药材，保证药材品质和用量准确。 6.矫臭、矫味，便于服用。 第二节炮制的方法 １.修治（修制） （1）纯净：保证药物质量。 （2）粉碎：便于煎煮、服用、制剂。 （3）切制：便于煎煮、炮制、制剂、干燥、贮藏、调剂称量。 ２.水制洗，淋，泡，润，漂，水飞。 （1）润：便于切制。 （2）漂：去腥味、盐分、毒性成分。 （3）水飞：便于煎煮、制剂、服用。
现代信息技术培训笔记 现代信息技术培训笔记 信息技术应用能力提升培训心得体会_培训心得体会 在这次培训当中，让我对教育现代化的发现有了新的认识，当今以计算机和网络技术为核心的现代技术正飞速的发展，改变我们的学习方式。信息的获取、分析、处理、应用的能力将作为现代人最基本的能力和素质的标志，同时对我们各方面的能力有了很大提高，特别是对信息技术的综合运用能力，现在已不只停留在课件的制作上。 一、理念上的更新 此次培训虽然是网上学习，但是培训都使我在观念上有一个更新。在平时我都停流在基本应用上，然而通过此培训，才真正的认识到自我在信息技术的运用上还有许多的不足，在今后的业务提升方面还有大量的知识要学习，只有这样随时为自我更新，补充新识，更新观念，从根本上提升专业素养。另外随着信息化快速发展，作为一名教师，必须具备良好的信息素养是终生学习、不断完善自身的需要。同样作为一名教师应具有现代化的教育思想、教学观念，掌握现代化的教学方法和教学手段，熟练运用信息工具(网络、电脑等)对信息资源进行有效的收集、加工、组织、运用;这些素质的养成就要求信息技术教师不断地学习，才能满足现代化教学的需要;信息素养成了终生学习的必备素质之一。 二、专业知识方面 通过聆听专家教授对“中小学教师信息技术能力标准解读”、“信息化
教学环境”专题与案例分析的学习，使我充认识到做为老师，首先要具备基本的信息素养，掌握信息操作的基本能力和获取信息的能力，除此之外还应具备信息收集处理以及表达的能力和综合运用能力。深刻的认识到教育信息的重要性，明白什么是教育信息化发的发展情况，真正理解了信息化教学环境在教育教学中的作用，掌握了几种常用的教学模式和软件的基本应用。通过聆听专家们对“资源检索与获取”、“多媒体素材的处理”、“办公软件综合应用”、多媒体课件设计与制作、微课设计与制作，等等的解析，才真正的意识到自己在专业知识方面太落后与不足。 三、细节上的渗透 本次培训中，专家教授们都注重细节上的教学渗透，他们通过专题讲与案例分析和演示操作的方式，不仅教给我们知识和技巧，更在无形中用自己的言行来引导大家，在一些细节的讲解上十分细致，恰当地渗透一些学科常识，使不同程度的老师都能得到提高，正真的学有所获。 通过这次培训我受益匪浅，这将在我今后的工作中有着非常重要的作用，我一定扎实工作，努力学习，把用所学到的教育技术知识更好地应用到现代化的教育教学中，做一名对学生负责，对学校负责，对社会负责的优秀教师。我会一如既往的学习各种关于信息技术的专业知识、持之以恒，不懈的努力优化自我的专业技能，更好的适应现代化社会的发展需求，培养新时代所需要的具有高信息技能的新兴人才。这将是我努力奋斗的目标!第二篇、现代教育技术笔记(完整版)
销售封闭式和开放式问 题培训 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
形式：人数不限，适合大型的演讲类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务时间：5-10分钟材料：未开封扑克牌1-2副场地：室内游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。操作程序： 1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来)，另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。 2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。(主：代表支持人；学：代表学员) 主：请问你叫什么名字学：我叫张扬。主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗学：是的。主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗学：是的。主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗学：是的。主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗学：是的。主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色学：我选择黑色。主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗 学：是的。主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗学：是的。主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片 学：我选择方片。主：好，那剩下的一定是红桃，对吗学：是的。主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗学：对。主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗学：是的。主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢学：我选择数字牌。主：好，在数字牌当中，也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗学：是的。 主：那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢学：我选偶数牌。主：那剩下的是奇数牌是吗学：是的。主：好的，奇数牌当中又分为1、3、5的小数牌和7、9的大数牌是吗学：是的。主：那你是选择小数牌还是大数牌呢学：我选择大数牌。主：好的，大数牌当中谁大，谁小学：7小9大。主：那你是选择小的还是大的学：大的。主：那是多少学：红桃9。主：那请你把你刚刚抽到的
传出神经系统药物总论 （一）、肾上腺素受体与其效应 α样作用（选择性结合NA 、AD 的受体）——α－R ：分为α1－R α2－R β样作用——β－R ：分为β1－R 、β2－R 、β3－R α样作用：收缩血管（皮肤、黏膜、内脏） α1受体： 瞳孔（开大肌）扩大、汗腺分泌 皮肤、粘膜、内脏、骨骼肌（弱）血管收缩 胃肠、膀胱 括约肌收缩 α2受体： 胰岛（B 细胞）素减少，NA 释放减少，血小板聚集，血管收缩 β样作用：兴奋心脏、扩张三管（骨骼肌血管、冠状血管、支气管） β1受体： 心脏 兴奋（力、率、传、输） β2受体： 支气管平滑肌 松弛 骨骼肌血管、冠状血管舒张 血糖升高（肝糖原分解） β3受体： 脂肪分解 （二）、胆碱受体与效应 毒蕈碱型胆碱受体：即M －R （M1~M5）——M 样作用 烟碱型胆碱受体： 即N －R ——N 样作用（兴奋骨骼肌） N N (N1)—R ：位于神经节、肾上腺髓质 N M (N2)—R ：位于骨骼肌 M 样作用：抑制心脏兴奋（胃肠、支气管、膀胱）平滑肌 腺体分泌增加 M1: 胃壁细胞：胃酸分泌增加 M2: 心脏抑制 M3：外分泌腺：汗腺、唾液腺分泌增加 内脏平滑肌：胃肠、支气管、膀胱平滑肌兴奋收缩 血管平滑肌：骨骼肌血管扩张 括约肌：胃肠、膀胱舒张、瞳孔括约肌收缩 （三）、多巴胺（ DA ）受体与效应 中枢DA 受体 外周DA 受体：肾、脑、肠系膜、冠状血管扩张
胆碱受体激动药（拟胆碱药） 胆碱受体激动药（直接作用的拟胆碱药） 拟胆碱药的分类 抗胆碱酯酶药（间接作用的拟胆碱药） M 受体激动药代表药物——毛果芸香碱（匹罗卡品） （一）药理作用：能直接作用于副交感神经（包括支配汗腺的交感神经）节后纤维支配的效应器官的 M 胆碱受体， 对眼和腺体作用明显。（激动M-R ） 1 、对眼的作用——缩瞳、降低眼内压和调节痉挛 瞳孔括约肌的M 受体，兴奋时瞳孔括约肌向中心收缩，瞳孔缩小； （2）降低眼内压——通过缩瞳作用使虹膜向中心拉动，虹膜根部变薄，从而使处于虹膜周围的前房角间隙扩大，房水易于经滤帘进入巩膜静脉窦，使眼内压下降。 缩瞳（环状肌向中心方向收缩）即睫状肌收缩→悬韧带松弛→晶状体变凸→屈光度变大→视近物清楚，远物模糊 2、对腺体的作用 较大剂量的毛果芸香碱皮下注射可使腺体分泌增加（汗腺、唾液腺） （二）临床应用 PS ：用药后数分钟眼压下降，可持续4~8h ，调节痉挛2h 左右消失 2. 虹膜睫状体炎 ——与扩瞳药交替使用，防止虹膜与晶状体粘连。 3. M 胆碱受体阻断药（如阿托品）中毒 如：阿托品1-2mg i.h.（皮下注射） 4. 口干症 增加唾液腺分泌，汗腺也会明显增加 （三）不良反应 眼科局部用药无明显不良反应。 剂量过大或p.o.时可出现M 受体过度兴奋的症状，如流涎、多汗、腹痛腹泻、支气管痉挛、心脏停跳 用药须知： 滴眼时应压迫眼内眦（泪点→鼻泪管），防止药液流入鼻腔增加吸收而产生不良反应。 避光保存
健身房销售系统解析 在国内许多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的销售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。 那么，这个销售系统究竟由几部分组成？为何能达到如此好的效果？ 在体育资源网和IHRSA国际组织的协助下深入系统地考察了在亚太地区取得成功地多家欧美健身俱乐部，下面将带你全程体验这些健身巨头企业的销售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神秘面纱。 本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一（以下简称S健身） S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录（GFP）→体成分检测与教练讲解（Test）→ 带客人参观会所（Tour）→会籍简介（Presentation）→报价（Price）→成交（Close）→高层介入（TO）→处理担忧并成交（Close）→ 首次私教销售（POS）。 也许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。下面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以及系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。 1. 来宾健体纪录（GFP） 来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。S健身的GFP 问卷并没有特别之处，但S健身更强调其重要性与灵活应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 做GFP的目的：①寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。②通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。③通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。④如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。 S健身非常重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP 是销售的枪”，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 2. 体成分检测与专业教练讲解（Test） 帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。 体成分检测与专业教练讲解的目的：①让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有认真做过体测，而S健身的员工通过训练有素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，好奇心与虚荣心得到满足。②通过体测数据，给客人以信心，告诉他们身体还行，但确实需要锻炼了，而且更需要专业的健身服务。③通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想，唤起顾客心底的共鸣。④打消或缓解客人的担忧，比如客人担心健身会不会很累，会不会花太多的时