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第一章：引言-------------------------------------------------------------------------------1 第二章：工作程序/营运手册------------------------------------------------------------4 第三章：职责描述-------------------------------------------------------------------------5 第四章：销售部办公室的布置----------------------------------------------------------23 第五章：服务范围-------------------------------------------------------------------------25 第六章：基本规则-------------------------------------------------------------------------26 第七章：对酒店的认识-------------------------------------------------------------------29 第八章：产品分析-------------------------------------------------------------------------30 第九章：顾客分析-------------------------------------------------------------------------31 第十章：发掘客户潜力-------------------------------------------------------------------33 第十一章：市场调查----------------------------------------------------------------------37 第十二章：如何制订销售计划----------------------------------------------------------38 第十三章：选择销售方法----------------------------------------------------------------40 第十四章：发展团体业务----------------------------------------------------------------57 第十五章：自由销售协议----------------------------------------------------------------59
引言
酒店市场推广是全面调查和分析顾客需求的根本技术。通过与顾客的系统接触，销售人员就能有效推广酒店的服务和设施。
除了象航空公司等交通服务机构一样提供类似的服务以外，酒店市场推广程序与其它服务行业有着很大区别。
1酒店销售的服务范围更大，如客房、会议设施、管家服务、餐饮服务。
2酒店的出租区域不受原设服务所限制。
3虽然酒店是服务行业的一种，但实际上酒店有相当一部分的收入是从餐饮销售所得。
酒店服务范围的广泛性和灵活性为酒店销售人员提供了增加酒店收入的有利条件，制订完善的市场推广计划能使销售活动取得更大的成效。
关于酒店?名称：
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?餐饮：
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?游泳池（面积/位置）：
?网球场（数量/位置）：
?拍球场（数量/位置）：
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酒店行政架构图
总指挥：总经理
部门：销售部客务部财务部工程部餐饮部人事部主管：总监总监总监总工程师总监总监
职责：销售协助总经理会计视听设备服务人事公关管家部采购空调厨房培训
设计电讯部餐饮成本控制机器宴会医务室
娱乐部收入校算油漆酒吧员工食堂
保安部收银木具餐厅
商务中心水管
宾客服务锅炉
洗衣房
销售部工作程序/运作手册
一旅游部：
1 所有合同（团体/散客）应由销售总监或销售经理签订。把拟定的合同价格等资料复印件递交有关部门。由销售部处理团体客的要求，由前台负责散客的接待工作。
2 一收到团体客的住房要求，应马上把信息输入电脑。
3 跟进书面确认书。
4 销售联络员按规定程序跟催订金。
5 客人入住前60天收取一晚的订金，入住前30天收取全部订金。
6在团体入住前作好入住细节和餐饮安排，并提前一天把联络信息表的复印件交给前台和餐饮部。
7 前台负责为团体客分配客房，当重要的团体入住时，由销售人员负责接待。
二旅游部
1每天进行销售访问。
2销售人员把每天的销售访问记录连同最新的业务信息交给销售总监审阅。
3业务部行政人员每月必须复核由财务部审计的个人业务报告。
4与重要客户建立紧密的合作关系。
5给常住客和贵宾提供最佳服务。
6收集同行竞争者的市场信息，另一方面，积极开展销售访问，并把现今市场状况报告管理当局。
7根据准确的市场信息，在满足酒店最大利益和市场需求的基础上，制订商务价。
8在酒店其它部门的配合和支持下，树立酒店的良好形象，并积极开展销售访问，不断发展新客户。
9每周六向销售总监提交下一周详细的销售访问计划。
10所有业务员应保留销售活动的详细记录。
三公关部
1建立和保持与传媒和广告商的紧密合作关系，为满足酒店的最高利益，积极进行推广
活动。
2通过传媒发送酒店推广计划的信息，让公众认识酒店，了解酒店的最新情况。3接待光临酒店的贵宾。
4为教育团体安排参观酒店的行程。
5为推广和完善酒店的形象，定期制订推广计划。
**********************************************************************销售
职责描述
职位：销售总监
基本职能：制订酒店销售规程，指导和监督销售部员工的工作，达成预定的销售目标，开拓新市场。
职责：
1 市场推广
制订酒店的年度推广计划，每季审核销售推广计划的完成情况。
2销售规程
建立价格、折扣优惠和销售推广活动的规程。
3 销售计划
1)作长期销售预测。
2)根据市场推广计划，结合最新市场状况，制订销售战略和计划。
4 销售预算
向总经理提交年度销售预算。
5 公共关系
联系特别推广活动和传媒爆光活动。
6 广告宣传和推广
根据开支预算，提出广告宣传的建议，组织特别推广活动。
7 销售业务量与特别团体
1)根据销售定额定下市场目标，并制订销售战略。
2)与目标市场（团体）进行销售洽谈，并保持良好的合作关系。
8 销售报告
深入分析销售工作，并写销售报告。
9 对员工的鼓励
1)每年评估销售部每位员工的工作表现，找出现存问题和需要改进的地方，讨
论并制订销售部和酒店的发展计划。
2)表扬和奖励工作优异的员工。
10 完成总经理分配的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：销售总监秘书
基本职能：接待所有到访销售部的客人，负责销售部日常行政工作。
职责：
1 准备资料
1)合同（外国或本地合同）
2)报告和会议记录
3)销售总监的信件和部门间的工作备忘录
2整理好收到的邮件和牛皮信封，分类交给销售总监审阅。
4接听致销售总监的电话，摘录留言。
5代表销售总监和行政人员回信并发信。
6留意所有从地区销售办事处寄到酒店销售部的信件，特别是要求提供服务的信件和团体信息。把信息复印件交送前台、旅游部、会计部、公关部以及其它有关部门。
7整理销售部文件，交销售总监细阅后，才交送总经理审阅，下发后按顺序归档。
8把信件、电报、备忘录、市场报告、地区销售报告和海外价格资料归档。
9为其它部门检查关于海外和本地代理商的价格和地址等资料，复查由销售总监特批的价格，发送确认价格的备忘录。
10签收所有宣传印刷品，复查印刷品是否与发票上列出的明细项目一致。
11通知送信员发送信件和包裹（店内外）
12当销售部的家具或机器损坏时，通知工程部维修，并补发备忘录跟进维修事宜。
13代销售总监和地区销售总监提出印名片的要求。
14当地区销售总监来访时，给予关注和帮助。
15按销售总监的要求，写房价豁免要求报告，交总经理审批。然后把审批后的文件复印交送前台、会计部和行政办存档。
**********************************************************************销售
16把由会计部审批后的应酬要求文件交送有关部门，代表销售总监和销售人员写应酬报告，把报告复印件交送行政办和总会计师存档。
17来信按部门分类，如旅游部，商务部和公关部等。
18为公关创作部准备杂项现金表、印刷申请表、采购申请表。
19销售人员记录的存档。
20为接受销售培训的学员/实习人员准备实习和上岗培训课程表。
21为销售总监整理销售确认信。
22定期寄送酒店宣传手册到地区销售办事处。
23完成由销售总监安排的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：销售经理
基本职能：在销售总监的监督下工作，协助销售总监保持销售部的顺利运作。职责：
1发展业务
定期拜访有业务潜力的客户，不断发掘新客户，开拓新业务。
2 与现有客户保持联系。
1）与地区销售办事处联系，并了解关于外地销售活动的情况。
2）定期对客户、旅行社、旅游组织者和航空公司作销售拜访和私人拜访，征求他们对酒店服务的意见，了解其最新动向和活动安排。
3）与旅行社、航空公司和社团进行销售洽谈，签订销售合同。
4）为贵宾做好接待安排。
5）跟进通过销售部预订的客人。
6）关注所有投诉，并采取适当的解决办法。
7）代表酒店出席会议、展览会、研讨会和大型庆典。
8）树立积极形象，与旅游业人员建立良好关系和保持紧密合作的工作态度。
3调查市场信息
向客户和同行竞争者收集市场信息、意见和需求等资料，作出评述后交销售总监审阅。
4销售推广
1)诚恳有效地推销酒店设施。
2)针对主要客户和商务团体，计划和组织推广活动，按照实际情况提供适当的
优惠条件。
3)应酬常客、贵宾和有业务潜力的客户。
4)出席所有由酒店管理当局组织的推广活动。
5)向客人提供酒店发展的最新信息。
5保存销售部资料
1)建立和保存客户、销售和其它有关数据的资料库。
2)每天更新销售活动卡系统。
3)写销售拜访报告。
4)跟进电话和书信咨询。
6其它有关职责
1)评估销售人员的工作表现。
2)遵循商务客户的每年主要名单进行销售活动。
3)安排新员工的工作。
7 执行由总监分配的其他工作。
**********************************************************************销售
职位：销售副经理
基本职能：向销售经理报告工作，参与各种销售活动，协助保持高销售水平。
职责：
1.服从工作分配，发挥工作能力，做出最好的工作表现。
2.诚恳、有效地销售和推广酒店设施。
3.与商务团体洽谈业务，在满足酒店最高利益的前提下，签订销售合同。
4.如工作需要，代表酒店出席会议、展览会、研讨会和庆典活动。
5.建立和保持客户销售和其它有关数据的记录。
6.维护酒店的利益，严格遵守酒店的销售和运作规程。
7.激励销售队伍的士气。
8.进行销售拜访，经常对商务公司进行个人拜访，拟订合同，建立良好的合作
关系和将来业务的联系。
9.更新业务记录，完成预订手续。
10.应酬商务旅客。
11.礼貌问候酒店的商务贵宾，了解是否满意酒店的服务，是否有问题需要协
助解决。
12.按实际需要，为商务公司安排酒店检查。
13.如工作需要，代表酒店出席酒店间的午餐会和鸡尾酒会，向客人介绍酒店。
14.对销售部新员工或培训学员进行业务熟习培训。
15.执行由销售经理安排的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：旅游部联络员1
基本职能：向销售经理报告工作，更新电脑系统中的预测和预订信息。
职能：
1把团体预订信息输入电脑，进行分析。
1)团体预订的改动。
2)团体预订的取消。
3)新预订。
2检查并跟催团体旅客的订金。
1)本地客人要在入住前30~60天致电预订。
2)外地客人要在入住前30~65天电报预订。
3跟进本地和外地的预订、修改预订和取消预订的信息，如旅客名单、要求预订的房数和餐饮安排。
4跟进个人预订电报和地区销售办事处的团体预订信息。
5在海外团体入住前65天复核预订资料。
6 接听所有关于团体预订、修改、取消预订和散客预订的电话。
7 执行由销售总监和销售经理安排的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：旅游部联络员2
基本职能：向销售经理报告工作。在团体客入住前作好安排。
职责：
1整理了出每天团体客的资料。
1)团体到达、离开的航班资料。
2)团体的国籍。
3)实际用房数。
4)餐饮安排细节。
5)付款方式/结账指引。
6)提前一天把住房客人名单交送前台。
7）为星期天和公众假期准备团体资料表。
2每天整理团体信件并存档。
1)新预订信息——建立新的团体预订文件。
2)把一式两份的业务确认信存档。
3)把团体订金收据存档。
4)每天把口头修改和取消预订的信息存档。
5)记录所有的取消预订信息。
3每月准备团体客户预测文件。
1)一次预订
2)系列预订
4接听所有关于预订、预订修改、取消预订和个人预订的电话。
5与旅行社、销售办公室和前台紧密配合。确保工作顺利进行。
6与旅行社保持联络，保证将来的业务量。
7执行由销售总安排的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：销售部行政人员
基本职能：向销售经理报告工作，协助维持高水平的地区销售访问活动。尽其所能推销酒店的设施和服务。
职责：
1.对地区旅行社和航空公司进行销售访问。
2.欢迎团体客，向团体组织者致以礼貌的问候，协助团体解决问题。
3.向酒店贵宾致以礼貌的问候。
4.跟进所有地区销售处有关业务细节的信件。
5.跟进海外团体的业务发展、订金收取和发票邮寄。
6.参与旅游局和航空公司的应酬活动。
7.致力发展更多商务客户，开拓业务。
8.更新邮件记录。
9.如工作需要，进行酒店检查。
10.执行由销售总监安排的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：销售经理秘书
基本职能：向销售经理报告工作，服从销售经理的工作安排，负责销售部的行政工作。
职责：
1.接待销售部的来访者，处理个人要求。
2.礼貌、清楚、简洁地接听来电，销售经理不在时留言。
3.速记、写信和打印，保证信件整洁，文字通顺。
4.保管销售部的文档。
5.来信的分类
6.按照预订信息填写团体业务联络表。
7.跟进文件、价格等信件。
8.执行由销售经理安排的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：旅游部秘书
基本职能：向销售经理报告工作，服从其工作安排，负责旅游部所有行政工作。
职责：
1.为销售经理和旅游部打印信件、备忘录和电报。
2.为销售经理和旅游部打印杂项现金收据、休假申请、印刷申请、采购单。
3.为销售经理和旅游部打印免费房申请书。
4.每月为销售经理打印应酬报告。
5.打印旅游部的常规信件：团体确认书、业务跟催书、订金跟催书、订金收取
证明（把支票亲自交送前台收银）、团体预订取消没收订金说明。
6.打印代理商的信封。
7.为销售总监打印关于预订、合同价格表、旅游局问卷和咨询等信件、备忘录
和电报。
8.打印旅游部的系列书/ 电报。
9.接听“1”线致旅游部、“2”线致销售经理的电话。
10.每周一向地区销售处发信件。
11.为销售经理和旅游部开启来信，并交送销售总监细阅。
12.把对外信件交送销售总监细阅。
13.为部门和地区销售处复印和交送信件和团体信息。
14.更新地区旅行社和航空公司的邮件名单。
15.记录和起草每月值班表。
16.为销售经理和旅游部保管团体确认表和名片。
17.应旅行社要求寄送酒店宣传册和价目表。
18.执行由销售经理安排的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：商务部秘书
基本职能：向销售经理报告工作，负责商务部的日常行政工作。
职责：
1.打印商务跟进信件。
2.打印商务部的信件、备忘录和电报。
3.打印商务部印刷要求、采购单、工程要求、杂项现金收据。
4.打印除销售总监、销售经理以外的其它应酬报告。
5.打印每天致贵宾的欢迎信。
6.整理来信并按时间先后顺序存档。
7.整理地区和海外散客资料，按入住月份把确认存档。
8.按时间先后次序把新客户资料存档。
9.管理商务信件的总文档。
10.按字母顺序整理好业务项目文档。
11.整理海外业务项目文档。
12.把业务部的每日报告存档，如入住名单、住房报告、贵宾名单等。
13.在贵宾入住前一天检查和准备好贵宾名单，通知美工部准备贵宾用的高级文
具。
14.接听业务部“5”“6”线的来电。
15.每周检查并确保贮物室内的高级文具的货存。
16.更新业务邮件单。
17.发送公关电报。
18.执行由销售经理安排的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：公关经理
基本职能：向销售总监报告工作，服从其工作安排，尽自己所能建立酒店的良好形象。
职责：
1管理
1)按照酒店销售和市场推广计划编订每年公关活动/目标方案。
2)每月提交公关报告。
3)如工作需要，召开部门间的会议。
4)管理公关部的邮件单。
2公共资料：
1)发展和保管最新的酒店销售印刷品。
2)给地方、地区和国际传媒发放新的酒店信息。
3)邮寄酒店的新闻信件和推销宣传印刷品。
4)控制酒店推广赠品的数量。
5)保管酒店附图介绍文档。
6)向本地/地区传媒收集信息，摘录重要新闻交送各部门主管。
7)摘录报纸的重要信息，交送各部门主管。
8)处理圣诞节邮件。
9)监督和联络酒店的摄影和公关工作。
3与新闻界/社团的联系
1)与本地/地区/国际新闻界保持紧密的关系。
2)在酒店管理当局商议后，代表酒店回应新闻界的咨询。
3)评估地方社团/慈善活动的价值，建议酒店参与。
4)代表酒店出席某些庆典活动。
5)与其它公关经理保持联系。
6)与本地旅游协会建立和保持良好的关系。
4与客人的接触。
1)写贵宾欢迎信，经贵宾同意后为新闻发报社提供照片。
2)如酒店住客或新闻发报会要求，提供全面的公关服务。
3)出席有价值的庆典活动。
4)应酬贵宾、记者、传媒、酒店业人员和公关人员。
5)准备关于酒店活动和特别事件的信件、备忘录和通知。
6)在贵宾入住酒店前准备好高级文具。
7)安排团体参观酒店的事宜，并协助部门做好配合工作。
**********************************************************************销售
5 宣传资料
1)检查所有重要资料，确保符合康年酒店管理有限公司营运手册的要求，保管
资料的印刷记录。
2)协助编辑销售部的新闻信件。
3)撰写、编辑和检查销售部、餐饮部的推广宣传资料。
4)监督协助摄影服务部，完成摄影工作。
6广告
1）实施所有由管理当局审批的广告宣传计划，并与销售总监讨论。
2）保管广告印刷资料的底图。
3）向管理当局建议广告宣传资料和酒店形象设计和推广。
4）起草、提议、编缉、检查所有本地广告资料。
7雇员关系
1）协助人事部举办员工活动，公布员工鼓励方案，为酒店员工季刊提供资料。2）与酒店各个岗位的员工保持良好关系，促进酒店内部人际关系的良性发展。3）进行员工的工作评估。
8执行由销售总监安排的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：公关副经理/公关人员
基本职能：向公关经理和销售总监报告工作，树立酒店的良好形象，推销酒店服务和设施。
职责：
1管理：
1）协助起草每月销售报告。
2）更新和保管中文报纸的刊登名单和邮寄名单。
3）公关经理不在时，出席部门之间的会议。
4）公关经理不在时，处理所有信件、咨询、新闻发放和推广资料。
2公共物资：
1）建议、起草英文报刊文稿。
2）翻译、发报中文报刊文稿。
3）每天阅读中文报，收看电视新闻，收听广播。
4）向公关经理报告相关的酒店新闻。
5）剪报，收集整理有用资料，交有关部门参阅。
6）如工作需要，协助酒店摄影师完成摄影工作。
7）组织、出席新闻发报会和大型的庆典活动。
8）在贵宾到达酒店之前，准备高级的文具用品。
3与本地新闻界/客人的联系
1）安排团体参观酒店。
2）与本地传媒建立紧密的合作关系。
3）与其它酒店的公关人员保持联络。
4）如工作需要，应酬新闻界工作者，跟进编缉工作。
5）代表酒店参加某些庆典活动。
6）建议酒店当局出席地区社团活动。
7）接待贵宾、记者、传媒、其它酒店人员和公关人员。
4攒写、编缉、检查中文推广文稿和广告宣传资料。
5 酒店内部公关工作：
1）与酒店各员工保持良好的关系，了解员工的发展情况，向公关经理报告有关情况。
2）认识、研究、攒写、编缉酒店员工的真人真事，为工期刊供稿。
6 执行由公关经理安排的其它工作。
**********************************************************************销售
职位：公关经理秘书
基本职能：向公关经理报告工作，服从公关经理的工作安排。
职责：
1协助执行部门秘书工作。
2负责打字、回信和存档。
3接听电话，为来电者摘录留言。
4保管最新的照片、幻灯片文档和传媒名单。
5邮寄新闻文稿和附照。
6布置和跟进摄影要求。
7确保随时提供充足的新闻资料和照片。
8保管剪报资料。
9执行由公关经理安排的其它工作。
**********************************************************************销售
1、客户首访原则。发生客户纠纷时，以客户登记表的时间和经理的晚会记录为准，谁登记早是谁的客户。 2、客户区分原则 （1）客户建档有效期为3个月。 （2）以成交为准。 （3）以客户意愿为主：即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由，借口冷落客户。 3、客户区分准则： 在日常接待过程中，为保证大家机会均等，避免争抢客户，请严格按照下列规定执行： （1）日常接待必须按照事先安排好的秩序轮流接待，不得无故打乱秩序； （2）轮排至某人接待时，须事先做好接待准备，提前坐在总台等待接待，不得无故外出，经主任批准外出办事者，可补排；未经允许者，视自动放弃，不再补排；上班期间，因故外出请事假者，轮排自动轮空，不再补排； （3）每接待一组客户，包括路过简单咨询者、只索取资料者或市调者，均视为接一次，其后依次类推；主任安排接待来访者除外； （4）客户来访，而当事置业顾问不在者，其他置业顾问有义务接待，按轮排秩序执行，事后可补排； （5）若发生两名置业顾问同时接待的客户者，按下列情况处理： ①接待记录，以最后一次联系记录为准（三个月为限），未超过三个月者， 客户前一个置业顾问接待，反之，则由后者接待；
②客户来访后，指名由谁接待，则按客户要求执行； （6）老业主来访时，由原置业顾问接待，若介绍新客户则视接待一次，反之可补排；若置业顾问离职，由接管其业务者接待；若无人接管则按轮排秩序接待；若业主指名由谁接待，则按其要求执行，并视接待一次。 （六）制度内容： 1、客户进门一定要打招呼，说：“你好”或“欢迎光临”。 2、一定要问客户自己或家人、朋友是否来看过房。 3、如果接待过程中发现接待的是他人的客户，原置业顾问在场后应主动交回给原置业顾问，或经原置业顾问同意方可继续接待，否则视为抢客户。如果原置业顾问休假，则按顺序接待，第二接待当场成交可得50%，不成交过后一律交回原置业顾问。如果原置业顾问当场有客户，则按顺序接待，第二接待成交可得50%，未成交之前，原置业顾问都有权要回客户，第二接待视为义务接待。 4、老客户来到售楼处，发现同事正在接待，原置业顾问一定要与客户打招呼，并礼貌告诉同事“这是我的客户”。第二接待要礼貌让出，交接过程中要自然轻松，不要让客户尴尬。 5、跟踪自己的客户时，发现客户原来是一家（批）人，无论家里（一批）人中谁买房，以第一登记为准，公司不承认第二登记。 6、无意中接待了别人客户的家人朋友等，算义务接待，一律以第一客户登记为 准。 7、置业顾问在现场认不出自己的老客户，事后才发现并能拿出接待依据，可得50%，但公司将视为追踪客户不力或失职。 8、置业顾问每天要追踪客户并做好记录，客户追踪有效期为三个月，如三个月
新产品开发项目阶段定义 一、ＢＣＡ阶段 ＢＣＡ：Business Case Approval，产品立项所必经的立项评审过程 ＢＣＡ阶段：项目商务事项认可过程，评审确定是否同意进行立项，确认后项目启动（Kick Off）。 重点是确认：项目是否立项，由产品规划部输出评审报告。 二、ＰＤ阶段 ＰＤ：Product Definition，产品详细定义并被评审； ＰＤ阶段：产品定义阶段。指项目立项直至产品系统框架建立 (Architecture Creature)完成，项目任务书签订评审的阶段。 重点是确认：项目产品定义是否合理，由项目部输出评审报告。 三、ＥＶＴ阶段 ＥＶＴ：Engineering Verification Test，是由工程样机阶段向开发样机阶段转换所必须的技术评审； ＥＶＴ阶段：指从签定项目任务书后到EVT评审的阶段。 重点是确认：项目有无技术风险，由项目部输出评审报告。 四、ＤＶＴ阶段 ＤＶＴ：Development Verification Test，是由开发样机阶段向生产样机阶段转换所必须的技术评审； ＤＶＴ阶段：指从EVT评审通过后到DVT评审的阶段。 重点是确认：1、是否符合产品定义要求， 2、可否批量生产（1K以上），由项目部输出评审报告。 五、ＰＶＴ阶段 ＰＶＴ：Production Verification Test，是由生产样机阶段向量产阶段转换所必须的技术评审； ＰＶＴ阶段：指从DVT评审通过后到PVT评审的阶段。 重点是确认：能否量产，由项目部输出评审报告。 六、ＭＰ阶段 ＭＰ：Mass-produce，大批量生产 ＭＰ阶段：指从PVT评审通过后的整个批量生产阶段。
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 1.推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 2.推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 3.推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
客户界定制度销售客户归属界定方法销售人员只有在一个合理、有序的氛围下参加业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，决定客户资源的归属应遵循以下原则：一、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准（须在《来访客户登记表》上作好详细记录）。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，由当轮次人员接待，其业绩计入第一接触销售人员，当轮次人员继续补入该轮次。 二、裙带性原则 ①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 ②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属该销售人员。若该销售人员未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。 三、建立首问责任制 销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否去过其他的接待地点”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。 （二）具体界定方法 1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售主管处，月末将《客户来访登记表》上交公司存档。 2、以《客户来访登记表》为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理
相结合的办法。 3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客 户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视 为销售员工作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员 所有。 6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间 由值班人员接待的新客户归当值班销售人员。 7、若有老客户来访，由该客户所属销售员接待。若老客户来访时，该销售员正 在接待新客户，则由其他销售人员辅助接待。 8、销售人员的老客户到访，而该销售员因轮休或其他原因不在售楼现场由其他 销售人员辅助接待。 9、销售员接待的客户如是同行(对方主动说明或认出)，仍需认真接待以树立公 司和个人良好形象。 四、营销总监有客户归属的裁决权。 ?1、销售人员按排号顺序接待客户（由售楼部销售主管负责排号时间安排顺序），若轮到的销售人员不在或正在接待客户，则由下一位销售人员接待客户，原轮到的销售人员不给予补回。（开盘等较为繁忙的时刻可不执行排号方式） ?2、售楼部主管负责监督调整客户接待的秩序，尽量做到公平合理并保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。 ?3、销售人员轮到接待客户，必须事先做好准备工作，包括资料、楼书、不得随意离开，须主动迎接客户。 ?4、只要来访者有了解楼盘情况的意向即为客户，销售人员不得挑客户，
怎样提高销售成交?反客为主,用提问引导你的客户。用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户，就是先陈述一个事实，然后再针对这个事实发问，让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户可以起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员如何用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、肯定性诱导提问 肯定性诱导提问法是对肯定性说法、诱导性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。首先是肯定性说法，即使用正面性用语——“很受人欢迎的”。其次是诱导性说法——“这种产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”最后是提问的方法——“这位先生，您要如何使用呢？” 二、与类似问题相比较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个实际的例子来说服客户。 比如，小陈是学习软件的推销员。有一次，一位客户在看了产品简介之后，还想要看看所要购买软件的内容：“我应根据所要买的产品内容是 否适合我来确定买不买，对不对？” 小陈：“您说得没错，可是出版这本书的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以问一下您的笔记本电脑是什么品牌吗？” 客户：“是国产产品。” 小陈：“哦！您买这台电脑的时候是否先把它拆开看一下里面的部件呢？” 客户：“没有。” 小陈：“我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能把 车子拆开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从100元一盒的药品中，挑选其中一颗拿起来品尝，试试其功效后，才决定购买与否。虽然不同品牌的产品，也有可能有许多的价
格差异，但若是你分不出品质的好坏，我认为你应该依据厂商的信誉来购买。买这部学习软件也是一样，您应信任出版商的声誉。” 三、拆分问题引导 在推销价格昂贵的产品时，这个方法十分有效。一位销售人员经常在推销一套价格不菲的家具时，多次利用拆分问题来说服客户客户：“这件家具太贵了。” 销售人员：“您认为贵了多少？” 客户：“贵了1000多元。” 销售人员：“那么现在就假设贵了1000元整。”这时销售人员拿出了随身带的笔记本，在上面写下1000元给目标客户看。 销售人员：“先生，你想这套家具你肯定至少打算能够用10年再换吧？” 客户：“是的。” 销售人员：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是这样？” 客户：“对，我就是这样认为的。” 销售人员：“1年100元，每个月该是多少钱？” 客户：“哦！每个月大概就是8块多点吧！” 销售人员：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用两次吧，早上和晚上。” 客户：“有时更多。” 销售人员：“我们保守估计为l天2次，那也就是说1个月你将用60次。所以，假如这套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。” 客户：“是的。” 销售人员：“那么每天不到1毛5分，却能让你的家变得利落和整洁，让你不再为东西没合适地方放而苦恼、发愁，而且还起到装饰作用，你不觉得很划算吗？”
销售客户归属界定方法 （一）客户资源归属原则： 1、第一接触点的原则（包括来电、来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。若该客户第二次、第三次上门时，第一接触销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。因为谁都可能碰到这样的情况，需要团队通力合作，互相帮助。 2、裙带性原则 ①若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括电话介绍和亲自带领上门）新客户甲，刚新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先。 ②若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则期资源权优先归属访销售人员。 1、分单制原则 如有两个或多个销售现场的情况出现，上午在市区的销售人员接待的客户，下午到工地处销售现场又是别的销售人员接待的，那么就严格按照“分单制”原则执行。 2、建立首问责任制 销售现场建立了执行到位的“首问责任制”，即进场的客户都会询问“是否是第一次来”、“是否有销售同事联系过”，那么很多销售过程中存在的争议自然而然地就化解了。及时沟通，不要造成信息堵塞也很重要。 （二）具体界定方法 1、客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好当日所有档案表上交销售经理处，月末将《客户来访登记表》上交公司存档。 2、以《客户来访登记表》为准，客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办 法。 3、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 4、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工 作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。 5、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员所有。 6、售楼处午餐时间由销售人员轮流值班，并做好对来访客户的接待，值班时间由值班人员 接待的新客户归当值班销售人员。
房地产全程营销策划的定义，分几个阶段，每个阶段的具体工作 建设项目全方位（全程）策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括：①项目投资策划②项目规划设计策划③项目质量工期策划④项目形象策划⑤项目推广策划⑥项目顾问、销售代理⑦项目服务策划⑧项目二次策划（策划总结）。 （1）、项目投资策划。是房地产全程策划关键的环节，通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境、本地房地产市场的供求状况、本地同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开发节奏提出专业意见。（2）、项目规划设计策划。通过完整科学的投资策划分析，明确市场定位，从而进入产品设计阶段。目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性，项目规划设计策划是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示等等。（3）、项目质量工期策划。房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严引起损害消费者利益的现象，因此，质量工期策划是我们、承建商必须树立的策划观念，质量工期策划的主要内容包括：建筑材料选用提示、施工工艺流程指引、质量控制提示、工期控制提示、造价控制提示、安全管理方案等。（4）、项目形象策划。包括某项目的总体战略形象策划、社区文化形象策划、企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主要内容。项目视觉形象是指房地产有别于奇特项目的具有良好识别功能的同意视觉表现。其内容主要包括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色及标准字体。（5）项目营销推广策划。对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。项目营销推广策划提供关于项目营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以企业发展目标为基础设计的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略策划并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。项目营销推广策划是房地产全程策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。（6）项目销售顾问、销售代理。紧扣目标市场和目标客户，按照项目推广方案制定销售时段、促销政策、销售活动、销售承诺等。（7）项目服务策划。目前的房地产市场，特别是发达地区的房地产市场，物业管理已愈来愈受买家的重视和关心，来自市场的信号向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求，同时它也是开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。（8）项目二次策划（策划总结）。品牌战略可持续发展在知识经济要求的前提下，科学合理综合高效地考虑住宅建设地环境效益，广泛运用高科技成果，改变传统的施工方式，采用新材料和组织管理方法，不断创造新的科学技术，规划设计出优美的人居环境，营造住宅文化，增强市场竞争力，才能促使开发走上可持续发展的道路。各阶段主要业务策略纵览A、营销阶段的划分整个营销过程通常可划分为五个阶段，即：第一阶段：销售准备期第二阶段：内部认购期第三阶段：强势推广期第四阶段：市场调节期第五阶段：尾盘销售期B、各阶段业务策略总览一、销售准备期：1、工地现场清理美化，搭建既有传统中式风格又不失现代气息的售楼处，一期绿化景观施工；；2、合约书、预售单、各种纪录表制作完成；3、培训资料编制完成；4、价格表制作完成；5、人员培训工作完成；6、刊登引导广告；7、销售人员进驻。二、内部认购期：1、内部认购客户分类；2、电话营销；3、分析研究客户反映情况；4、修正后期发展战略及经营目标。三、强势推广期：1、正式公开推出前须吸引、引导有希望的客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售团队的个人销售魅力，促成订购。另外可安排鸡尾酒会或邀请政界名流、文化学者莅临剪彩，提高客户购买信心；2、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填的资料填好交回，有业务主管加以审核，与隔日交换给每位销售人员，并与隔日晨会加以讨论，对各种状
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
关于龙城明珠销售现场客户归属认 定的标准以及客户接待的标准 客户资源归属认定标准： 1、首次接待原则（来访客户）： 原则上哪一个销售人员首先接触客户，该客户应被其所有，即以第一次接待为准。若该客户第二次、第三次上门时，第一接待销售人员不在，其他销售人员有义务协作、帮助成交，不计入销售业绩，但计入综合考评的范围内。 2、老客户介绍原则： 若首次接待的客户是销售人员A的客户介绍的新客户甲，则新客户资源甲应归该销售人员A。同样甲带来的客户资源乙应归销售人员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新到访客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。 若上门客户是某销售人员的亲戚或朋友，则该客户资源优先归属该销售人员。若该销售人员未能首次接待而事先又无记录，则不能拥有此客户资源。 3、分单制原则： 若不同的销售人员在不知情的情况下，在不同的时间深度接触了同一组客户中的不同客户，在证实客户是同一组（或一家人）的情况下且没有销售人员恶意抢单，佣金均分，绩效分给首问接待的销售人员。 具体界定标准： 客户首次至售楼处接待完毕后，销售人员必须在《客户来访登记表》上作好登记，并视作客户归属的唯一依据，《客户来访登记表》由销售人员填写，每日填写好上交内勤处，销售人员各自建立个人客户资料库。 1、已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪，未下订单的客户视作新客 户，由销售经理统一安排，销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有。 2、已来访客户但其未在《客户来访登记表》上记录姓名等相关资料的客户，视为销售员工 作失职，客户资源不归原接待销售员，作新客户处理。对失职人员有没有处罚？ 3、客户介绍的客户资源如该客户指定销售人员接待，则该客户归该指定销售员所有。 项目经理有客户归属的最终决定权，销售人员必须无条件服从。
置业顾问客户认定标准 客户区分准则是避免客户发生交叉、争议而进行区分的标准。销售员应本着团结互助的精神，共同做好销售工作。若发生共售、同售情况，则以客户资料为依据，按以下准则进行业绩和提成的分配。具体情况如下： 新客户认定标准： 1、第一接触点原则：按照案场轮流接待顺序，初次来访的客户以 第一次接待为主。 2、接待新客户时，要从始而终不能出现甩客现象。否则给予 100-500元的处罚。 3、多人同时来看房，但不同时段到售楼部，涉及多个置业顾问接待同一批次客户(多人组成)归属权为顺序接待成交者。 4、公司关系介绍或带来的客户，由上级领导负责接待分配。 5、一个月不回访客户的，再次来访视为新客户。具体以回访记录 为准。 6、夫妻分别来，被不同置业顾问接待，归属权为顺序接待成交者。 老客户认定标准： 1、老客户认定原则：若客户再次来访，且能说出前一次接待销售 员名字的，视为其老客户 2、接待新客户时，老客户来访，由置业顾问指定销售人员代替接待。
3、销售员休息时，老客户来访，其无法及时赶回公司。由其主管代替接待或者指定置业顾问接待。 4、客户和销售员约定好直接定房的，成交视为原销售员。 5、如销售员所接待的客户最终拒绝不购房，销售员也视为放弃 的，其他销售员经努力成交的，业绩归其成交销售人员所有。 6、销售员预约的客户，由该销售员接待，不列入前台轮值范围。（预约客户必须是过来找指定销售员） 7、接待过的客户，自接待之日起，30天不联系者，客户到售楼部被其他（她）顺序接待者成交，则归属于顺序接待成交者 8、客户2次来访表明其未来过售楼部（30天之内），由顺序接待者接待，接待过程中如果15分钟内原置业顾问认出该客户，则归属权为原置业顾问，如15分钟后或直至成交原置业顾问未认出该客户，该客户则归顺序接待者，如原置业顾问不在售楼部，客户看完房与其联系的，业绩平分。 老带新客户认定标准 1、群带性原则：老客户介绍来的新客户，由老客户接待的销售 员负责接待（老客户带新客户必须亲自陪同前来或预约电话通知并至上级领导处备案为算）。 2、老客户带新客户来，未与之前置业顾问联系，且来到售楼部未指定置业顾问，由顺序接待者接待。 职业顾问亲戚朋友客户认定标准 1、置业顾问的亲戚朋友，如果来了售楼部了解，该置业顾问联系过或者客户指定，即使此置业顾问不在案场，其他人代接，归属权为指定置业顾问，该客
销售实施阶段的划分? 销售实施阶段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合等因素进行。由于实实情况的不可预见性，后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。? 按项目销售时间及进度，可将房地产销售分为以下几个阶段：? 预热期、强销期、持续销售期、尾盘期，如下表（一个销售期为12个月的项目划分）? 阶段时间累计销售量大约? 预热期开盘前1~2个月 5~10%? 强销期开盘后1~2个月（2个月） 40~50%? 持续销售期开盘后1~2个月（4个月） 70~80%? 尾盘期开盘后1~2个月（4个月） 90~95%? 二、销售实施各阶段的市场推广策略? 房地产项目的销售能否成功是建立在成功的推广策略的基础之上，因此房地产项目的销售阶段往往是由发展商、代理商和广告公司共同完成。由于房地产销售的特殊性，房地产推广策略往往前置于各个销售期1~2个月。结合实际的案例，我们总结出不同销售阶段的推广策略：? （一）预热期的推广策略? 这个阶段的推广策略主要是整个项目的形象推广，不需要涉及具体的情况，主要是让目标客户知道整个项目的主题概念和倡导生活方式等。这是整个楼盘的档次、定位的最重要的阶段。这个阶段需要进行售楼处、楼书的设计及样板的制作，并包括适量的广告推广，如有必要还可以进行电子楼书的准备工作，此阶段的推广工作是各阶段中相当重要的。? 这个阶段广告公司的工作显得特别重要，他不是简单地将发展商和代理商所创意的主题通过平面方式表现出来，更重要的是如何让消费者能够接受项目的主题。? （二）强销期的推广策略? 这个阶段的推广策略主要是预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合，来进一步深化项目主题，并让消费者切身感受到我们的宣传是实实在在的。例如，对于居住环境的宣传可结合园林的规划设计，生活空间的畅想可结合户型，生活的方便快捷可结合社区内外的配套等不同的方式进行。这个阶段的推广主要是以广告推广和活动推广为主，广告推广主要是积聚大量的人气，而活动推广可以丰富项目的主题，获得目标客户的认同感.。? 在这个阶段广告推广一般由广告公司和代理商共同完成，活动推广则主要由发展商和代理商配合完成。? （三）持续销售期的推广策略? 在持续销售阶段，由于该阶段时间较长，销售相对较为困难，对整个项目是否能够实现成功销售尤为关键，因此在这个阶段除了平面广告以外，还要有大量的促销活动来支持。在这个阶段，平面广告需要根据前一阶段的销售总结，针对已成交客户某些需求特征，变化推广主题来吸引客户。而活动推广主要是为了在较长的持续销售中保持人气，并吸引前一阶段的准客户成交。? 对于平面广告主要是由代理商和广告公司共同来确定并推行，而促销则需要发展商和代理商配合来完成。? （四）尾盘期的推广策略? 在尾盘期，一般不以华丽广告，而主要以装修、配套等工程不断竣工的形象广告为主，并辅助以适量的价格策略。? 该阶段的工作主要是以代理商和广告公司为主。?
客户以及提成分配方法 为规范课程顾问的销售行为，促进安定团结、群策群力搞好销售工作，特制定本守则，以共同遵守。 客户归属划分 1、客户上门时间以《来客登记表》及《客户跟进登记》为原始依据，原则上实行首接负责制，即客户由第一次接待的课程顾问负责到底，客户资源和成交提成均归最初接洽销售人员所有。 2、来电咨询的客户，详细登记在《来电登记表》。电话接听原则以相邀上门为主，不得指定其上门后找某课程顾问。来过电话的客户第一次上门时，当成新客户按《轮接表》顺序接待。 3、多名课程顾问与同一客户联系，但互不知情，称为撞单。实行销售人员首接负责制，在成交前发现的，除客户指定课程顾问的情况外，由最先接待客户的销售人员继续接待，该笔成交提成和客户资源均归首先接待的销售人员。 4、客户介绍客户上门，新客户在来访登记表上的“了解中心渠道方式”一栏中填选“通过中心客户介绍”，则应请客户写下介绍者（中心客户）的姓名或联系方式，在此情况下，该新客户资源归给原销售人员。原则上由原销售人员接待，如该销售人员不在，或无暇接待，则由当班销售人员接待，该笔成交提成分配如下：促成成交者得2/3，原销售人员得1/3。
5、有客户上门时，按《轮接表》的顺序应负责接待的课程顾问若不在咨询处，按顺序由当班的另一名课程顾问接待，如果是由于非工作的原因，且超过5分钟不归位的，则属于错过轮次，视为自动放弃该接待轮次，不在后续给予补次；如果是由于工作原因，或者在5分钟内能够迅速归位的，则在其他课程顾问完成该轮接待后，给予补次。 6、客户第二次上门，如第一次接待的课程顾问在场，而没有认出该客户，该客户也没有指认该课程顾问，则当成新客户接待，按《轮接表》顺序接待；如第一次接待的课程顾问在另外的当班接待人接待了5分钟内认出该客户，或是该客户认出该课程顾问时，除了客户无意主动换回首次接待人外，当班接待人应把客户交还首次接待人员继续接待，如果该接待人促成成交的，则该客户资源和该笔提成均归该首次接待人。假如该接待人未在当轮次促成成交，则该客户资源归该首次接待人。该接待人在今后的当班轮次中，成功邀约客户上门的，由该接待人接待，该次接待不消耗《轮次表》的轮次（《轮次表》接待对象为新客户），如果该接待人在后面的当班轮次，与客户上门时间错过，该客户后续由其他接待人员接待并促成成交的，则该客户资源归首次接待人，该笔成交提成分配如下：首次接待者得1/3，促成成交者得2/3。另外，在本例情况开头的过程中，如果客户第二次上门，首次接待人员与该客户未能互相认出，如按《轮接表》顺序由另外的接待人员接待该客户，在接待时间超过5分钟后，首次接待人与该客户相互认出，除了客户有意主动要换回接待人外，该客户资源即归当班接待人所有，由当班接待人继续接待。当班接待人促成成交的，则该笔成交提成归该当班接待人。 7、客户中途要求更换课程顾问的，如属于服务质量问题，市场经理确认后应予以更换并由市场经理指定课程顾问负责客户今后联系与接待，前销售人员将不再享受该笔提成分配；如属其它原因，市场部经理有权根据实际情况予以确定。 8、若有销售人员离职或被辞退，其全部客户资料应转交市场部经理，并由市场部经理合理分配。
项目营销成功的三大关键 当今世界，技术交流和信息传播越来越快，制造行业，由于产品日益趋于同质化，企业要保持可持续性的竞争优势已经越来越难。因此，很多全球性企业纷纷开始向客户提供综合性解决方案，以客户问题专家的身份进行某一领域的整体项目运作。与此同时，如何进行项目营销也成为相关企业和专业营销人员关注的焦点，结合多年项目营销的实战经验，我们认为，以下三个环节是企业成功实践项目营销的关键： --- 深刻把握项目营销的特征和本质 --- 正确制定项目营销的目标与战略 --- 有效开展项目营销的项目销售 在此，本文仅就中小型项目的营销管理进行讨论，其营销环境相对纯净，涉及的非商业主体相对较少。而在一些大型项目或跨国项目中，可能在营销过程中将不得不考虑国家利益，政府关系，政治性和社会性因素，而且这些因素，往往在争取订单的过程中可能产生不可估量作用。 一．深刻把握项目营销的特征和本质
项目是一项复杂的交易，在限定的时间内向客户提供定制的综合性产品集合，其中包含了一系列的系统组件，服务和劳务。在这一定义中，我们将营销观点纳入考虑范围。 交易观---- 买卖双方在限定时间内执行的某一事项。 交易内容---- 特殊的产品集合，包括一组产品，劳务，以及与特定设计的匹配。 https://www.doczj.com/doc/d19087714.html,中国最大的资料库下载 项目业务的特点： 独特性：任何项目均非一个标准化的产品，而是根据客户的需求和客户的实际拥有的条件，有目的，有意识的定制集成一套完整的系统，其中可能包含零组件设备，服务和劳务，因此，每一个项目都是独特的，同时，其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务。例如，在中央空调工程项目中，不同的室内布局意味着不同的安装规模和风管的排布设计。 复杂性：项目的运作是一项复杂的过程，其表现在： 1）成本结构的复杂：项目集合中元素的多样性决定了其成本结构的复杂性。
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
销售客户归属分配细则 来电客户分配： 1.来电A接听并登记上报该来电客户来访A接待并登记上报客户属A，包括业绩。 2.来电A接听并登记上报该来电客户来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待，B接待后须告知A 情况并登记上报客户再次来访A自行接待并登记上报客户属A，包括业绩。 3.来电A接听并登记上报该来电客户来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待后告知A情况并登 记上报客户再次来访（A因任何理由无法接待或客户指名要求由B接待的）由B接待，事后告知A情况并 登记上报B，包括业绩。 来人客户业绩分配： 1.初次来访A接待并登记上报该客户二次来访A接待并登记上报客户属A，包括业绩。 2.初次来访A接待并登记上报该客户二次来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待，B接待后须 告知A情况并登记上报该客户三次来访A自行接待并登记上报客户属A，包括业绩。 3.初次来访A接待并登记上报该客户二次来访（A因不知来访或其它原因无法接待）由B接待，事后告知A 情况并登记上报该客户三次来访（A因任何理由无法接待或客户指名要求由B接待的）由B接待，事后告 知A情况并登记上报客户属B，包括业绩。 注（老客户介绍新客户来的参照电话客户分配）。 案场各人员签字：
销售客户归属界定方法 实施细则 为加强和完善的销售的管理,使客户归属做到有章可循,使之秩序化、公正化、制度化,创造一个透明度公正、进取、团结轻松的工作环境,制定本界定方法实施细则. 第一条：所有客户的接待、管理归销售部,销售员接待客户按客户首次到售楼部的顺序依次轮流接待的方法执行,即采用单一客户循环制,所有销售员均应服从本界定方法的管理. 第二条：客户首次至售楼处接待完毕后,销售人员必须在《客户来访登记表>上作好登记,并视作客户归属的唯一依据,《客户来访登记表》由销售人员填写,每填写一页即存销售主管处以备查考,月末将《客户来访登记表》上交公司存档,销售人员各自建立个人客户资料库. 第三条：以《客户来访登记表》为准,客户管理办法采用销售部集中管理和个人管理相结合的办法. 第四条：销售人员利用电话接待客户不作为客户归属的依据,不得利用电话变通客户归属问题. 第五条：销售部客户资源和客户接待轮次由销售经理负责管理. 第六条:公司职员公司关系户介绍的客户资源归销售,并按轮次分配到具体销售人员参与接待轮次,公司职员介绍的客户资源由该轮次销售人员接待。 第七条:已离开公司的销售人员的客户资源归销售部并电话统一追踪,未下订单的客户视作新客户参与正常的销售轮次,由销售经理统一安排,销售人员不得将已离开公司销售人员的客户资源据为己有或变通.
项目管理9大知识体系与5个具体阶段 驱动21世纪新型商务企业发展的原动力是什么？有人答曰：项目管理。的确，项目管理作为一门新兴的学科，发展之快已超过了我们的想象。美国Fortune杂志甚至预言，项目经理将是21世纪的首选职业。让我们共同走近项目管理。 “金字塔工程”到“北极星导弹计划” 论起项目管理的起源，其实很早。古代诸如金字塔、长城等著名的伟大工程项目的成功，都得助于当时对工程项目进行的严密和科学的管理。20世纪60年代初，在著名数学家华罗庚教授的倡导下，将项目管理的概念引入了我国，并在当时的国民经济各个部门进行试点应用，将这种方法命名为“统筹法”。之后，中国科学院管理科学与科技政策研究所，还牵头成立了“中国统筹法、优选法与经济数学研究会”。改革开放后，项目管理在水利、建筑、化工等领域开始被大量地应用起来。2000年底，联想在“天麒”、“天麟”两款计算机产品的开发过程中，结合业务对项目管理的需求，配合项目管理相关理论、方法编制软件方案，使该项目在8个月的时间内便全部完成，并达到了国际上PC生产技术的最高水平。 现代项目管理的概念起源于美国。上个世纪五十年代后期，美国的Booz-Allen Lockheed 公司首次在北极星导弹计划中运用了PERT技术。同一时期，美国的Dupont and RamintonnRand公司创造了CPM方法，用于研究和开发、生产控制和计划编排，结果大大缩短了完成预定任务的时间，之后它们分别被称为“计划评审技术”和“关键路径法”。现代项目管理科学便是从这两项技术的基础上迅速发展起来的，融合了后来发展起来的WBS工作分解技术、蒙特卡罗（Monte Carlo）模拟技术和EV挣值分析技术，形成了一门关于项目资金、时间、人力等资源控制的管理科学。著名的阿波罗登月计划、曼哈顿计划等都是采用项目管理的理论和方法而取得成功的经典案例。 9大知识体系与5个具体阶段 早期的项目管理主要关注的是成本、进度(时间)，后来又扩展到质量。最近十几年间，项目管理逐渐发展成为一个涵盖9大知识体系、5个具体阶段的单独的学科分支。9大知识体系包括：
FAB ----- 特性、优点、利益 运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值！ 特性 ?·突出与顾客兴趣相符的配置 ?·在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时，用名称提及配置，并指向或触摸配置 ?·确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作 优点 ?·清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势 ?·在介绍时及时获得顾客认可 利益 ?·说明配置为顾客发挥什么作用（按照每个顾客的需求进行调整）应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述?·使用措辞：“这对您来说 ?意味着……” ACE ----- 认可，比较，提升 运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势 认可 ?·承认顾客的判断是明智的
?·承认竞品车型的优势牢记顾客的需求，发现本品牌与竞争车型相比的其他优点比较 ?·从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较 ?·可供选择的方面有：·车辆配置·厂商声誉·经销商的服务·销售顾问的知识·第三方推荐 ?·其他客户的评价 提升 ?·强调本品牌与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 ?·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 ?运用CPR技巧处理顾客异议！ 澄清 ?·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议，切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 ?·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 ?·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 ?·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形式解决 ?·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易用专业的方式加以回应，此外还能够显示你对顾客问题的关注
**集团营销部客户归属判定办法 为有序开展客户接待、客户追踪、定房签约等工作，明晰客户归属业绩划定，特制定本办法。由**集团销售副总及项目销售主管参照此办法合理协调销售人员之间对客户归属的确认，以保障及促进销售人员的积极性。 第一部分客户归属界定基本资料 一、销售人员填写的“来访客户登记表”及销售内勤填写的“意向客户信息汇总表”系判定 客户权属的原始记录，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效。新客户建立“来访客户登记表”时应注明三个基本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别、联系电话、客户需求基本信息（包括项目及房源等）。没有记录的接待均属无效接待，销售主管有权据此确定业绩的归属。 二、“来访客户登记表”作为客户登记的初始记录，此表由销售人员每次接待客户后进行登 记；“意向客户信息汇总表”由销售内勤根据销售人员每日下班前提供的信息进行登记，应按时间进行编号，留存备查，未输入“意向客户信息汇总表”的客户不做归属确认。 三、销售人员将每一次客户追踪信息填写在“来访客户登记表”的背面，要求准确记录回访 时间，沟通内容，客户反应等信息，未来如遇客户归属判定，跟进记录也要作为重要的参考依据。 第二部分客户归属界定原则 一、一般来电客户不做归属确认。 注：来电客户在来访时如能报出销售人员名字，则由相关销售人员进行接待，该客户属于该销售人员所属。 二、来访客户归属界定的基本原则为首接负责制，销售人员首次接待来访的新客户即是此销 售人员的客户，今后的追踪联系与来访接待原则上由此销售人员负责。 三、如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能及时接待，经销售主管认可后由其 它销售人员接待。 四、销售内勤在登记“客户来访登记表”时如发现登记客户是老客户，应立即告之销售主管 及销售人员，由新销售人员将此信息转告老销售人员。 五、关系客户接待：如新客户属于某销售人员的关系客户且客户来访时直接指定由该销售人 员接待的，该客户属于该销售人员，由其负责接待。如该客户来访时并未指定某销售人员接待，但在已接待过程中遇到了相识的销售人员，原则上应由在接待的销售人员负责该客户，相识的销售人员有义务协助做好接待工作。