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最佳促销策略
摘要
本论文通过两个相互独立的数学模型分别从商家的最佳促销策略和顾客的最佳消费策略两个角度来探讨不同的促销手段带给买卖双方的收益问题。在明确顾客流量和商业利润关系的前提下，针对各类不同的促销手段对商业利润产生影响的各自机理和不同层面建立了各自的数学模型。综合考虑这些促销手段在促进顾客购买行为中发挥的作用，求解模型，得到最佳促销策略。考虑消费者个体差异对其购买行为和消费周期的具体影响，针对不同的促销手段建立数学模型，探讨消费者的最佳消费策略。
关键字：消费策略促销策略
问题重述
中国市场经济的建立，一方面推动了我国经济的飞速发展，同时也加大了市场竞争，巨大的市场竞争带给了经营者极大的压力，为了在现有的市场得到更多的份额，商家纷纷采取各种促销手段，用以吸引顾客的青睐，从而获得较高商业利益。
每逢“黄金周”，商家都会抛出促销方案，以吸引更多的顾客光临，从而达到增加销售额，提高经济效益的目的；如果促销策略不当，可能会适得其反。但由于顾客选择商场具有一定的随机性，因而商家很难估计到这些促销策略带给企业的效益。
1、建立数学模型，分析顾客流量与商业利润的关系；
2、收集整理现有的主要商业促销手段。由于促销手段与商业规模、消费水
平、宗教信仰、当地经济发展水平等因素有着直接或间接的关系。请建立模型，在商业利益最大化的前提下，给出最佳促销手段；
3、消费者面对众多的促销手段，眼花缭乱。请建立模型，在顾客消费额度
一定的前提下，给出顾客的最佳选择；
4、写出一个不超过800字的报告，阐明经营者的最佳促销策略和顾客的最
佳消费策略。
问题分析
1) 对顾客流量和商业利润的关系的理解：
简单的商业利润关系可用如下公式表示：
?+=- 客流量客单价 固有成本商品成本+促销投入
商业利润销售额成本
当顾客总体人群对商品的购买欲望一定时，增加关注商品的顾客数量，就可以使销售额上升，销售额中除去商品自身成本、商家运营所需的固有成本和促销投入成本，就是商家得到的利润。
一方面，顾客流量的增大，会直接增加商品潜在购买者的数量，在平均购买率稳定时成交量会增加，进而导致销售额的增长。正常情况下，由于顾客购买的商品价格必然大于商品自身的成本，所以在商业固有成本和促销成本一定的情况下，顾客流量的增加会提高商业利润。
另一方面，顾客流量超过饱和限度，会对商场硬件（环境，规模，安全等）造成压力，同时，为了吸引更多的顾客，增加客流量，商家花在促销（广告等）上的费用也会增加，即促销成本增大。因此，顾客流量还受到了商场硬件和促销成本有限等制约因素的限制，不会无限上升。
2)对促销手段和商业利润关系的理解：
市场上商家采取的促销手段种类繁多，但其目的终究是为了吸引顾客的青睐，从而获得较高商业利益。
一方面，各类促销手段（有奖销售、商品赠送、代金券、商品展示、商品降价销售等）无非是为了提高顾客对商品的关注率和购买率（不同的促销手段对关注率和购买率的影响各不相同），从而提高销售额，进而增加商家获得的商业利润。另一方面，各类促销手段都需要促销广告的投入，并附有一定的促销成本（将促销广告投入和促销成本通称为促销投入），因此随着促销投入的增加和市场反映的僵化，商业利润的增长必然受到限制，当促销投入达到一定限度时，就会对商业利润的提高起到不利作用。由于不同的促销手段在不同的环境条件下（经济发展水平、人口、商业地段等），对商业利润的作用机理是不同的，作用效果也自然不同。据此，我们可以针对几类典型的促销手段建立其和商业利润的关系模型，求解在商业利润最大化的前提下应如何选择促销策略。
通过分析顾客流量、商业利润和促销手段之间的关系，得出以下商业利润模型图：
问题一和问题二主要讨论商家的最优促销策略，而问题三主要是考虑消费者针对不同促销手段的最优选择策略，因此我们分别建立两个数学模型进行研究。
针对问题一、问题二建立数学模型（模型一）：
一、模型假设：
1)潜在的顾客总量单纯受到经济发展水平、经济人口和商场所处商业地段等环
境因素的影响；
2)区域的总需求稳定，不会因为促销活动而显著下降；
3)顾客人群的总体行为符合概率模型；
4)商业基本成本（管理、员工工资、环境投资等）在促销行为期间固定不变；
5)将商家销售的所有商品视为一种理想化的标准商品，其原始价格等于市场平
均价格，且没有质量和品牌的差异；
6)商家在促销前准备充足，有足够的流动资金，促销商品不会断货、缺货；
7)商家严格按照理想化的促销手段实施促销行为。
二、模型建立：
首先，我们给出商业利润的计算模型：
?+=- 客流量客单价 固有成本商品成本+促销投入
商业利润销售额成本
=????
?÷??
??
???
客流量随机客流量+预约客流量
经济系数地段系数规模系数
随机客流量=潜在顾客总量+促销效果因素++23
其中：
促销效果因数
随机客流量是全部消费人群做出的符合概率分布的行为选择，预约客流量是由特殊的促销手段获得的稳定客源（其消费有必然性）：如商场使用发放会员卡、代金券等促销手段带来的回头客。在模型中将预约客流量简化为代金券的发放数量。在一定的经济发展水平、商业地段和商场规模条件下，随机客流量与潜在顾客总量和促销投入有关。
顾客单价代表进入商场的每个顾客的平均消费额，顾客单价与顾客对商品的关注率和购买率，以及商品售价有关，即：
=??顾客单价关注率购买率商品售价
其中：
关注率
购买率
对现有促销方式的数学建模：
我们在分析了实际生活中各类促销手段的作用机理、效果、影响因素及消费者心理之后，将各种促销手段分类归纳，总结出以下几种典型模型：
1) 广告宣传模型：
是商家通过广告方式获取更多潜在顾客的促销手段。其效果取决于投入成本和被宣传人群数量，假设以下模型：
e
广告投入成本预期客流量
-广告宣传效果=1-
2) 货品展示模型：
是在商场内促使顾客关注商品的促销手段，包括展销、试用演示、堆头展示、人员讲解等。
对商场内客流的人均投入成本和地域经济发展水平对商品展示效果有着促进作用，同时过分饱和的客流量会使展示效果下降。这三个因素共同影响着商品展示促销方式的效果。假设以下模型：
()1e
e
??-
??
-=+?????
?
-÷
?顾客流量
人均展示投入成本
预期顾客流量商品展示效果经济系数
3
其中：
=
展示投入总成本
人均展示投入成本顾客流量
3) 商品降价模型：
是通过降低商品售价增强消费者购买欲望的方式，包括降价销售、打折销售、甩卖等。
我们认为经济发展水平越高的地方，消费者对于商品降价促销的反应越不敏感，即降价销售的效果越不明显。降价差额直接促进消费者对商品的购买欲望，由此假设模型：
()1e 12
????
-??
?
=-+-÷?? ??? ?
?
???
???
降价额
标准价格
降价效果经济系数
4) 赠送礼品模型：
是通过附加价值吸引消费者的促销方式，包括买一送一、赠送小礼物、赠送附加服务（保修、送货上门等）等。
赠送礼品促销方式的效果与顾客对礼品的喜好度和礼品的市场价格有关，在经济水平发达的地区，顾客对商品降价与否不很关心，相反，顾客更倾向于获得喜好的礼品，因此顾客对礼品的喜好度也在很大程度上影响了顾客的消费心理，由此假设模型：
1e 2??
???-?? ?=-+÷?? ???
??
???礼品价格喜好度标准价格礼品赠送效果经济系数
成本假设：=
礼品成本
标准商品成本
礼品价格标准商品价格
5) 代金券模型：
是商家为了收拢回头客做出的促销行为，包括购物券、代金券、会员卡等。 代金券促销方式的效果在很大程度上取决于商家提供的代金券面额，很明显，在一定限度内，代金券促销的效果会随着代金券面额的增大而更好。同时，在经济水平发达的地区，消费者对于代金券的重视程度下降，也就是说，我们认为经济水平越高的地方，代金券促销的效果越不明显。由此假设模型：
()1e 12
????
-??
?
=-+-÷?? ??? ?
?
???
???
代金券面额
标准价格
代金券效果经济系数
代金券成本假设：=?
标准商品成本代金券成本代金券面值标准商品价格
综合以上分析，又可以把各种促销方式再次归纳为两种作用：推广促销和
让利促销。可以简单认为宣传促销着重影响顾客对商场和商品的关注，而让利促销着重影响顾客对商品的购买率。
三、
模型求解：
以下为用matlab 求解数学模型的源程序：
――――――――――――――――――――――――――――――――――
%促销策略计算 clear; e=2.71828;
rk=100000; %经济人口 jj=0.5; %经济水平 dd=0.5; %地段 yqkll=10000; %预期客流量 tcb=50000; %固有成本 jg=300; %商品价格 scb=100; %商品成本
qzgk=rk*jj*dd; %潜在顾客
gm=0.5; %自身规模
jje=0; %降价额
lpjg=0; %礼品价格
djqe=0; %代金券面额
lik=1; %礼品喜好度
t0=10000; %广告投入
t1=500; %展示投入
%促销方式置位
if t1>0
nsq(1)=1;
else
nsq(1)=0;
end
if jje>0
nsq(2)=1;
else
nsq(2)=0;
end
if lpjg>0
nsq(3)=1;
else
nsq(3)=0;
end
if djqe>0
nsq(4)=1;
else
nsq(4)=0;
end
i=1;
while(1)
p0=sqrt(((1-e^(-t0/rk)))^2+(jje/jg)^2+(lpjg/jg)^2+(djqe/jg)^2); %进门率
if i==1;
kll(i)=qzgk*((jj+gm+dd)/3+((1-e^(-p0))))/2; %客流量else
if nsq(4)==1;
kll(i)=qzgk*((jj+gm+dd)/3+((1-e^(-p0))))/2+gms(i-1); %代金券效应else
kll(i)=qzgk*((jj+gm+dd)/3+((1-e^(-p0))))/2;
end
end
p1=((1-e^(-t1/kll(i)))*e^(-kll(i)/yqkll)+jj)/2; %展示
p2=((1-e^(-jje/jg))+(1-jj))/2; %降价
p3=((1-e^((-lpjg*lik)/jg))+jj)/2; %赠送
p4=(jj+djqe/jg)/2; %代金券
gzl(i)=sqrt(((jj+dd)/2)^2+nsq(1)*p1^2+nsq(2)*p2^2+nsq(3)*p3^2+nsq(4)*p4^2); %关注率
gml(i)=sqrt(jj^2+nsq(2)*p2^2+nsq(3)*p3^2+nsq(4)*p4^2); %购买率
kdj(i)=gzl(i)*gml(i)*(jg-jje); %客单价
gms(i)=kll(i)*gzl(i)*gml(i);
cb(i)=t0+t1+gms(i)*scb+gms(i)*lpjg*scb/jg+gms(i)*djqe*scb/jg+tcb; %成本
lr(i)=kll(i)*kdj(i)-cb(i); %利润
if i>1;
if abs(lr(i))<1 ;
lr(i)=1;
end
if abs((lr(i)-lr(i-1))/lr(i))<0.001 ;
break;
else
i=i+1;
end
else
i=i+1;
end
end
kll(i) %客流量
gzl(i) %关注率
gml(i) %购买率
cb(i) %成本
lr(i) %利润――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――以上是通过对利润计算公式的迭代求解得到在给定的环境参数（经济人口、经济水平、商业地段、自身规模）下不同的促销投入分配对应的利润收入。
环境参数解释：经济水平、商业地段、自身规模都是0到1之间的百分比，定性的表征商场所处环境状况。
四、计算结果分析：
无促销行为时的模型验证
（经济人口=10万元）
经济水平和商业地段的提升都将带来客单价和客流量的增长，在等同的商品价格条件下产生更多的利润。自身规模使商家在等同的环境中争取到更多的客流，从而增加收益。
通过改写计算程序在matlab下作图：
广告投入直接导致客流量的增长，在关注率和购买率不变的前提下，利润相应上涨。当客流量增长过饱和后，顾客对商品的关注率开始下滑，导致利润下降。
店内的货品展示主要提高顾客对商品的关注，从而增加潜在的购买者，提高收益。但随着投入成本的增长，利润最终将受到制约。关注率也随着客流量的饱
和而受到一定抑制。
赠送礼品对提升客流量和购买率都有贡献，但是随着礼品价格的增加成本也相应增长，再加上市场的僵化效应，商业利润不会无限上升。寻找合适的价格平
衡点可以帮助商家实现最大利润。
降价促销直接提升成交量，但是会降低客单价，对比两图可以发现，只有在商品具有足够的利润空间时，降价销售才会使利润得到增长。
模型可以证明：当商家有意抬高价格再降价销售时，可以获得更好的利润，通过计算发现，在某环境中，成本为100元的商品，售价为135元时，可以获得4687.5元的利润；但当成本不变，价格从200元降至135元时，市场利润为86438元。考虑到抬高价格对商场本身的市场份额会造成影响，实际效果可能会低于计算结果。
代金券和降价手段的区别在于降价方式会降低客单价，但代金券促销在提高客流量的同时，提升了客单价。因此，对于同样金额的降价和代金券，代金券使商家负担更小的成本损失并得到更多的商业利润。
最优策略分析：
通过改写计算程序，使用优化法计算在固定环境下模型的最优解：
推广类促销的最优解
并且资金投入应更多的倾向于对外的广告宣传。结论：促销要从门外做起。
让利促销方式的最优解
有让利促销方式中最使商家受益的促销手段。
降价促销能获得更多的收益。但是当地区经济水平指数下降时，这种趋势变得不明显。
但和使用代金券相比，收益明显下降。
五、模型评价与改进：
通过对各种促销手段在影响销售利润过程中的机理不同而建立不同的
促销效果评估关系，能较直观的描述模型内部的变化因素对最终利润的影响趋势。能较准确的反映现实生活中的经济规律和商业现象，并可以定性分析各种环境因素对促销模型的调节作用。
模型的不足之处在于没有和时间效果建立联系，无法研究在促销期内采取不同的时间分配手段对最终利润的影响。
针对问题三建立数学模型（模型二）：
一、模型分析：
顾客作为一个社会人，既有物质方面的要求，又不会只注重于此。考虑到前者，就要求顾客有自己的完整的购物计划，明白自己的实际需求，若有省钱的策略，肯定会选择最能省钱的一种。不会浪费自己的时间，精力和金钱。而后者则要要求真正体现满足顾客是上帝的原则，渴望被重视，接受优等服务和精神的感观刺激和冲击等，对价格和获利不是很敏感。
完全从物质角度看：把降价促销看成是替顾客省了金钱，赠品促销看出是给顾客返还金钱。代金券看成是替顾客在这家商店存了金钱。但赠品促销中顾客被送的物品并不一定是顾客想要或有用的，所以即使这些商品换算成金钱要打一定的折扣的。代金券虽然为顾客存了金钱，但是限止了顾客自由，所以也要相应的打一定的折扣。
假设一顾客每隔一定周期T天进行一次大型购物，买好以后T天内所用物品。并以后T天内不需要来购物。基于长远来考虑对顾客的效益。在购买促销商品后，物品足以支持nT天。所以顾客把预计用于nT天购物的金钱节省下一部分来。每天节省金钱与个人每天消费额的比值表征不同人群的差异表现。当然，针对不同的商品有不同的周期，商品的类型分得越细，周期相应分得越多，结果越逼真。
但每一名顾客都不是完全的理性顾客，不只为了节省钱或赚钱参与促销。所以这里我们在假设每一种方案都潜在产生一个对顾客的精神满足值R（满足顾客的渴望被重视，被服务和精神的刺激感动，冲击等）当然不同的人群对各个方案的精神需求不同，因此各个方案产生的效果也不同。设R与个人收入水平成指数关系。
二、模型假设：
1、模型假设：
（1）在这里，为了简化计算，我们粗略的将顾客所需商品分为A和B两类，A 型为大型家具、家电、首饰、名牌服装等高消费商品。B型为一般常用的食品、日用品等低价商品。
（2）设置有A类和B类商品分别有两种不同的再购周期t1和t2。另外，设再t1周期内对A类商q1，对B类商品的需求量为q2。A型商品平均价格为m1,B型商品平均价格为m2。令m1=km*m2 q1=kq*q2 t1=kt*t2。则可粗略估计km，kq，kt分别与顾客个人的收入情况和消费情况有直接关系。
（3）假设“买一送一”可以看做是赠品促销，假设商家只对A型商品做代金券，而其余促销方案对两类商品均适用。由于抽奖对于顾客来说获利机会太小，因此不予考虑，只以四种促销方式作为考虑方案。
2、符号说明：
p 商品打折率
s 商品赠品单价
z 商品赠品折扣
F 商品代金券赠送比率
m 商品价格
q 商品需求量
T 商品再购周期
Y周期内消费额
z
a资金应用于折价促销所购得的商品数量
b资金应用于赠品促销所购得的商品数量
c资金应用于端架展示所购得的商品数量
d资金应用于代金券赠送所购得的商品数量
Y平均节省额
e
X 平均节省率
三、模型建立及求解：
在此为了方便说明，把模型简化，只保留一种商品，一种周期。源程序里保留有完整的模型。
以下为用matlab求解数学模型的源程序：――――――――――――――――――――――――――――――――――%商场
p1=0.8;%A类打折率
p2=0.8;%B类打折率
z1=20;%A类赠品单价
z2=5;%B类赠品单价
s1=0.5;%A类赠品折扣
s2=0.5;%B类赠品折扣
F=0.8;%代金券赠送比率
kr1=0.5;%折价促销
kr2=0.5;%赠品促销
kr3=0.9;%端架展示
kr4=0.6;%代金券赠送
%顾客
t2=5;%B类周期
m2=10;%B类单价
q2=10;%B类周期需求量
km=10;%单价比
kt=6;%周期比
kq=0.1;%需求比
e=2.718;
%资金分配
a=100;
b=0;
c=0;
d=0;
m1=km*m2;
q1=kq*q2;
t1=kt*t2;
m0=(km*kq+kt)*q2*m2/t1;
h1=m1*q1;
h2=kt*m2*q2;
Yz=(km*kq+kt)*q2*m2/100;
Yz1=(Yz*h1)/(h1*m1+h2*m1);
Yz2=(Yz*h2)/(h1*m2*kt+h2*m2*kt); %方案一：折价促销
a01=Yz1*a/p1;
a02=Yz2*a/p2;
kr1=kr1*(1-e^(-m0));
R1=a*kr1;
%方案二：赠品促销
b01=Yz1*b;
b02=Yz2*b;
Yb1=b01*z1*s1;
Yb2=b02*z2*s2;
kr2=kr2*(1-e^(-m0));
R2=b*kr2;
%方案三：端架展示
c01=Yz1*c;
c02=Yz2*c;
kr3=kr3*(1-e^(-m0));
R3=c*kr3;
%方案四：代金券赠送
d01=(Yz*(a+b+c)*F+Yz*d)/(m2*p2); kr4=kr4*(1-e^(-m0)); R4=d*kr4;
n1=(a01+b01+c01+d01)/q1; n2=(a02+b02+c02)/q2;
Y e=(m1*q1*n1-m1*q1+Yb1)/(n1*t1) + (m2*q2*n2-m2*q2+Yb2)/(n2*t2); R=(R1+R2+R3+R4)/4; X=Y e/m0; plot(p1,X) X=Y e/m0+R;
―――――――――――――――――――――――――――――――――― 问题及其求解
g m q
=?
2000
10(1)
100
100
g z q e g Y a b c d -
=?-=
+++=
方案一：折价促销
看作是用省下来的钱买更多的商品。
0z a a Y p
=?
方案二：赠品促销
用于赠品促销
方案三：端架展示 端架展示
00z b b Y b Y b z s
=?=??
0z c Y c =?
%方案四：代金券赠送
在购买A 型商品时应用较多，刺激再购买使其效用大打折扣。
()0z z Y a b c F Y d
d m p
?++?+?=
?
()
()00000000e e e a b c d Y a b c d n q
m q n m q Y nT
Y X g
+++=
??-?==
（1） 打折促销
打折促销日节省额
打折促销日节省率
促销活动总结范文三篇 篇一 一、促销主办方：***超级市场 二、促销主题：“五一”回报社会大赠送 三、市场效果：据工作人员介绍，效果显著，每天平均三百人次 四、分析本次促销活动 昌大昌超市是湛市的一个大型连锁超市，雷州昌大昌超市是它的一个子超市，拥有员工二百多名，这次“五一”黄金周，超市搞了一个大型的促销活动，把全体员工的三分之一投入这个“五一”活动中，据负责人介绍，超市想利用这次的活动提高在消费群体的口碑，同时想把握这个黄金周的大量销售额，在和百一等超市竞争中取得有利的主动权。本次的促销活动主要分为三大类 一、现场特价销售： 现场销售品有五大类，其中有化妆品，日常生活用品，电器，饮料，家具 化妆品主要是厂商直接派促销人员和超市员工负责，日常生活用品是明码标价，电视，空调等家电进行降价和赠送副带品，各种饮料都比平时价格要低，家具全部打8折。 二、游动宣传赠货品 超市利用各赞助商的车加上超市名进*派送广告品（化妆品和日常生活用品）和宣传单。 三、现场抽奖活动
抽奖的办法和奖品比较灵活，中奖率100%，利用变形促销各类产品。 ******************* 我通过一天的观察与了解，觉得这整个活动是比较成功的，但从我个人的角度来看，还是有一些不足的地方。 我就从以下几点说说我的看法 一、广告宣传 在广告宣传的用词和出发点不是很好，应该改成以消费者的角度出发，广告的衫底音乐也应该适合大部分消费者的心里，经过不同的街口就要放不同的音乐。 二、员工积极性 “五一”黄金周的客量增大，工作时间会加长，就会出现一些员工的消极性。应该安国家规定增加员工三倍的补助金，据员工说，只是按平时的工资加工费，还有就是包吃一餐。所以，员工的积极性直接影响到促销效果。 三、增强竞争力 a建立创新制度，加强自身素质建设，做到硬件过关、软件到位。 b健全管理体制。好的管理体制是超市各种策略、方案顺利实施的保证，也是企业不断成功的保证。力求做到超市分工至细、权职分明、监督有效。 c完善培训制度。现代企业以人为主，优秀的员工是企业得以生存和发展的关键。超市应完善员工的教育培训及福利待遇制度，确立
端午节粽子市场促销方案 广告策略建议因为所面对的是大众消费品市场，所以扩大整个市场的需求，进一步扩大整个市场份额是五芳斋的长期目标。但如何在端午节短短的时间内达到拉升品牌形象，提高市场占有率，达到预期销售额还需要有短期的策略。 （二）确定广告目标（1）通过促销活动，在端午节前后一个月内达到预期销售额280万。（2）使五芳斋的广州市场占有率提高6%—8%，达到30%（3）在广州市场建立五芳斋的良好品牌形象，树立高品质、高品位的品牌形象。（三）广告诉求对象 其中细分为三1．基于对团购市场的研究，发现在团购的过程中决策人和购买人行为分离。促销广告将锁定决策人，对其进行广告传播。2．利用五芳斋强大的终端销售网络，锁定广州地区所有市民，对其进行广告传播。3．饮早茶，"一盅两件"，是广东人的生活嗜好。所以出入高档茶楼、酒楼的消费群也是五芳斋的促销对象。 （四）广告传播主题（1）市场细分使市场需求呈现多元化。团购市场是节日消费市场的一个分支。（2）根据以上竞争对手的广告分析和五芳斋自身的特点，五芳斋在大众消费品市场应该树立起一种有文化、有品味、有内涵、有价值感的一种品牌形象 （五）广告创意（1）广告口号：“品位出棕，与众不同“ “选大品牌，当然体面过人”“中华粽子第一品”（2）媒介标题：“选大品牌，当然体面过人”“五芳斋与您一同品味中国食文化的清芬”“品位生活好滋味”“粽子大王—五芳斋”浙江嘉兴的专业粽子生产企业—五芳斋”（3）文案创作 广告实施团购市场以dm直邮广告为主。 市场方案格式/市场方案模板 ·2010年白酒企业区域市场运营汇报方案 内容摘要：一、市场现状分析（一）、2009年主要产品销售数据分析（二）、产品主要渠道销售数据分析（三）、各产品宣传推广费用投入分析（四）、各产品主要经销商综合实力分析（五）、09年管理状况分析1、内部管理状况分析二、2010年市场运营指导思想（一）、团队建设指导思1、把团队建设纳入最重要的工作内容及职责范畴。2、加强系统、科学、实用的培训及市场一线“传、帮、带”，使团队人员熟练掌握各种工作技能。3、强化管理，使各项管理工作规划化、系统化、常规化。4、将区域团队人员打造成一支合格的营销团队，推动“**名酒营销专家”目标的早日实现。（二）、渠道开发建设指导思想1、积极响应公司“深度营销”“渠道扁平化”的营销战略；2、调整、优化… ·产品销售市场开发方案 内容摘要：第一部分，开发基础包含：当地状况，当地市场状况1、市场调研内容（1）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；（2）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，3A店和中档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等；（3）经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等；（4）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；（5）导入时间及重点渠道的确定；（6）地方媒体选择：目标消费群最关注的媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；（7）促销员薪酬：主要竞品公司的促销员的薪… ·绿色蔬菜生产市场方案 内容摘要：一、指导思想以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，解放思想，科学发展，扎实工作，以提高蔬菜产品质量和市场竞争力为重点，按照“规模化经营、标准化生产、专业化分工、信息化管理”的现代农业发展要求，加大科技投入力度，加速我乡绿色蔬菜生产发展。二、工作目标种植各类冬早蔬菜11470亩，总产量22000吨，实现销售收入4350万元。控制洋葱种植面积，大力发展加工型农业和设施农业，引导农民种植效益好，品质佳，珍贵稀有精品蔬菜，加大蔬菜规模化，标准化种植力度，逐步使我乡蔬菜种植结构趋于合理。三、认清形势强化措施加强领导推进我乡A级绿色蔬菜生产示范基地建设（一）提高认识加强领导各村委会、各站所、各村小组、要从贯彻落实科学发展… ·大学生消费观念市场调查方案 内容摘要：一、主题关于大学生消费观念的调查及分析二、调查范围以**大学为中心，涉及师大、中南等高校的本科生、研究生。三、参与人员及分工组长：采访：问卷设计及分析：背景资料收集：执笔人：四、活动进程及安排1、准备阶段：确立活动主题，进行成员分工，初步确定采访范围，对选题进行大致了解，预计用时一周。2、设计并发放问卷，对典型人物进行访谈，尽可能广地接触采访对象，深入开展调查活动，全面掌握已有背景资料，预计用时两周。3、分析阶段：对问卷数据进行分析整理，对采访结果进行归纳总结。根据所得数据，形成一点的理论，各成员对本次活动形成系统的结论，此阶段预计用时一周。 4、成文阶段：各成员交流活动心得，依据前三阶段的成果确立报告内容及行文方… ·天燃气市场方案 内容摘要：为进一步加强对我区燃气市场的管理，维护燃气市场秩序和社会稳定，保证人民群众生命和财产安全，根据有关法律法规及文件要求，对全区燃气市场进行一次全面清理整顿。为做好这项工作，特制定本方案。一、指导思想以党的十六大精神为指针，以国家和省、市有关要求为指导，以《××省燃气管理条例》等相关法律法规为依据，以保障燃气安全、维护燃气市场经营秩序为目的，进一步提高全社会的安全意识和经营者守法经营的自觉性，推动我区燃气市场管理工作向法制化、规范化和健康有序、方便
企业品牌营销策略案例分析 加多宝狂砸几十亿换头换身，是怎么做到的? 一家企业花费百亿、辛苦耕耘10多年的品牌和包装被别人夺走，这家企业是否还能活下去?这在一般人眼中只能是天方夜谭，然而这 一天大的难题却被加多宝实现了。不仅活下来，加多宝还在短时间 内重新夺回了凉茶行业销量冠军的头衔。 第一个节点：从药到饮料 原来加多宝是一个药，和可口可乐出身是一样的，都是药房里的，在2002年加多宝把它变成了一个饮料，预防上火的饮料，这是加多 宝战略第一个重点。 作为一个药北方人是很难接受的，但是作为预防上火的饮料，顾客头脑里面对于上火，几千年都有这个传统，都知道有很多场合上火，作为预防上火的饮料大家接受度就高。 这是一个关键的节点：走出了药房，加多宝把整个凉茶品类从药饮带向饮料。 当时加多宝有红茶、绿茶和其他业务，甚至还可以做可乐，当时可乐很红，做可乐是可以赚钱，有现成的网络很容易就可以做。但 是加多宝没有去做可乐、红茶、绿茶、乌龙茶和其他业务，选择了 做凉茶。 凉茶当时是很小的，而且你去做市场调研的话，所有市场调研公司走一圈下来会告诉你，对不起，凉茶市场等于零，没人要喝凉茶。 我们当时去调研过，问你喝不喝凉茶，人家说我们北方人不喝隔夜茶，他们把凉茶等同于隔夜茶，真让他试饮，一喝眉头就皱起来：那么苦的东西这怎么咽得下去?感觉是不是有毒，逢药就有三分毒， 大家觉得跟喝药一样。
要做这一步就很了不起。现在我们国家供给侧改革，大多数供给都是无效供给。真正供给侧改革就是要从追随需求转向创造需求。 找到一个市场上我能做第一的领域，然后代表这个品类，我去把这 个定位做大。 2002年加多宝做过一次供给侧改革，就把这些业务全部放弃掉，把整个公司资源全部集中在凉茶，而且在凉茶里面只集中在一个红 罐凉茶，这一步相当了不起。 当然还对它进行了重新定位，这个重新定位就是把它从一个地方药饮变成了一个主流饮料，这样使得凉茶就从传统凉茶铺走向无处 不在、无所不在、非常方便现代人饮用、预防上火的饮料或者怕上 火的饮料，这第一步很了不起，值得很多企业学习。 第二个节点：千里跃进大北京 加多宝在2006、2007年左右，集中相当多的资源，把北京市场 给做起来了。 这意味着什么呢? 作为一个南方人喝的饮料，从药房走向了饮料，但是毕竟还是南方人在喝。2006年底在北京做市场调研的时候，我们跑了很久。发 现在北京卖出去的凉茶，消费者全是在北京工作的南方人，尤其那 些广东村、福建村卖得很好，北京人、北方人说这个还是难以接受，感觉是南方人喝的东西。 我们专业上又有一个问题，大家把当时凉茶定位为是南方人喝的饮料，北方人不喝。 要解决这个问题，就要把北方高势能市场做火做透。北京是全国势能最高的市场，尤其对于北方市场，北京的影响非常重大。任何 一个品牌要成功的话，如果能够把一些有很高势能的市场拿下来， 这个品牌后劲就相当可观。 2008年北京奥运，全世界的焦点都在北京，2006年、2007年、2008年，集中公司大部分乃至绝大部分资源放在北京，人力、物力、
五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉
100个经典促销方法实战案例
无论你是实体店还是网络销售，无论你是创业者还是个人经营者，都离不开活动促销，没有促销就没有销量，要想把销路打开，那么我们就得实行促销，接下来介绍一些实战的促销方法，供大家参考。 第一章价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案3 超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带 销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案4 临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5 阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降 价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱 德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓 住了顾客的心里，对于实体店来说，顾客是无限的，选择性也 是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6 降价加打折——给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且 还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失 利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上 双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
编号：公司促销活动总结3篇 甲方： 乙方： 签订日期：年月日 X X公司
公司经常会举行一系列的促销活动，通过促销活动，公司能很好的卖出自己的产品。下面为大家整理了几篇“公司促销活动总结范文”，希望对您有帮助。 公司促销活动总结范文(一) 本月x日-x日是xx电器为期3天的中秋促销活动日。本次活动以xx30年，感恩有你为主题，主推xx20m大吸力烟机套餐，力求通过xx大吸力烟机扩大帅康烟机在高端烟机市场上的占有额，从而带动xx品牌其他厨电产品。目前天气转凉很多家庭忙于装修，再加上这次公司买赠促销力度较大，我们此次的促销活动总体效果较好。 本次企划案的前期准备也十分充足，且配合前期魏总的两次动员大会的认真讲解和部署，各门店店长及公司各部门人员的认真论证，还有门店销售员工们的大力积极配合。本次促销方案真正形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。 在促销方面，我们针对目前厨电市场油烟机品牌良莠不齐，且价格混乱，大品牌烟机促销力度较小，重磅推出年仅一次的大力度买赠套餐帅康大吸力套餐活动，在中秋三天与业内各大品牌的竞争中达到
了应有的效果，消费者们对我们帅康品牌的反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。 在商品方面，xx中国厨卫电器领导品牌，曾六年雄冠厨卫行业品牌价值榜，xx大吸力烟机稳居行业十大畅销机之首的高端烟机。本次主推套餐中的T928大吸力烟机，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均属当前国内厨电行业最高端的产品。我们有能力也有实力与老板方太一争高下。再加上门店的陈列配合，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉上和心理上给消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。 但是，我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次中秋促销活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的： 1 部分门店的现场执行力度不够，没有真正做好上传下达。 2 新商品开发，部分业务没有充分的跟进，致使很多经销商没有配合本次活动，这是本次促销活动最大的遗憾。 3 门店在本次中秋促销活动中，在一些商品的创意陈列方面明显
产品促销策略分析 产品促销策略分析篇1 产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不 同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。在这里， 笔者结合自身的工作经历，将产品促销的类别进行了分门别类，并 逐一分析其优缺点，以期与大家共同探讨。在实际的市场操作中， 产品促销策略主要有以下十五种策略表现： 一、折价策略 折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式 进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销 路或者博取消费者眼球和注意力的产品。 折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。 采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策 略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动 的竞争地位。 但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升 的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。 折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容 易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远 发展。
二、附送赠品策略 附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有 包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。 附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力; 可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率;促使消费者增加产品的 使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产品的积 极性，实现产品的快速销售。 但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手 机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终 不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的 收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购 买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不 在失败中终止了这种促销活动。 三、退费策略 退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。 退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升 级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折 合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促 销策略。 采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费 者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。 但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费
案例1： 红桃K集团是武汉著名的企业。红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70％的份额在农村市场。 公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。通过市场调查，公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的产品容易占领农村市场。而红桃K正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。 农村消费者的求廉心理比城市消费者更重。这是因为农村消费者的经济条件决定了其购买力水平。红桃K集团经过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略：30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格。在深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买；经济条件一般的消费者中部分人作为保健品购买；部分人作为药品购买；经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。红桃K生血剂在农村的市场是巨大的，这也说明为它确定的价位是合理的。 “红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利；寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。 广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语“呼儿晦哟，中国出了红桃K”，让农村消费者产生一种探求欲望，红桃K到底是什么?此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自夸。在农村制作墙标，处处可见，宣传效果好。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，他们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。 红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡村的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄，红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传工作。红桃K还十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的信赖。 问题：红桃K如何进行促销宣传？促销方式有哪些？ 案例2： 免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的
零售业100个创意促销方案（有效案例） 对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 零售业100个创意促销方案 第一章价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案3超值一元——舍小取大的促销策略 例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案4临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6降价加打折——给顾客双重实惠
关于促销活动总结8篇 关于促销活动总结8篇 不知不觉中一个精彩的活动结束了，想必你会开拓了视野，这时候做好活动总结是十分重要的。写活动总结可马虎不得哦，下面是整理的促销活动总结8篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。 促销活动总结篇1 4月23日终于把我们xx年第二场振奋人心的促销活动盼来啦！本次活动通过公司各级领导的支持，以及同仁们的齐心协力。取得了佳绩“增幅45%”。本人代表荣泰店的同仁们对本次促销活动作个总结。具体情况如下： 一、活动主题： “庆五一，xx真情送大礼！” 二、活动对象： 本店周围社区居民，工厂员工，造贝里的居民。 三、活动方式： 品牌药品特价，保健品买赠，额度买赠。 四、卖场形象： 以绿色为主题，呈现清爽夏日气氛。在卖场内悬挂万青1g，以及厂商产品信息。壁柜，自选架插上气球，衬托出浓烈的节日气氛。
赠品正对门口的位置摆上赠品。并写上大大的“赠品区”给顾客进门第一印象就是“哇，划算！有东西送！ 五、宣传工作： 发传单，贴横幅，店内宣传（分工细致到个人，各尽其责）。 六、商品管理： 提早对特价药品，常用药品，本季药品（清热解毒药品），流感（口罩，抗病毒中西药，家居消毒品） 七、活动运行情况： ①销售业绩统计。 ③活动赠品统计。 八、分析说明： 1、xx号业绩不理想，特别是25号连基本的日目标额都达不到，主要原因是人流量只有79人次。根据3，4月份的规律星期六的人流量都会下降，因为大多数居民都是工厂上班一族，星期六日都会出游。xx号、xx号、3号的营业额出奇的好。主要是客单价上升！11天活动期的客单价是xx元。 2、人流统计表上看，11天的人流量都没比平常增长。反而比月平均人流量每天降了16人次。这次活动的增长，主要是大家抓住了顾客对赠品需求之心，把客单价冲上去才是唯一的出路。什么可以影响客单价呢？赠品，对只有赠品才能影响客单价。所以适当的运用赠品来诱惑顾客，就是提高客单价的一种途径。 3、活动赠品的统计上看，我们店的赠品成本控制得还可以。促
春节促销活动总结 促销是一种短期的激励活动,目的是鼓励对某一产品或服务的购买或销售。下面是小编收集整理的春节促销活动总结，希望对您有所帮助！ 春节促销活动总结本次促销活动从20xx年1月1日至20xx年2月28日，共计58天。据了解，商超与去年同期相比有一定的增长，销量重点拉动是以华润万家及人人乐等商超的重点店面为主，活动方案效果表现一般。 据市场了解，今年春节整个商超红酒市场有一定的萎缩，但主要体现在礼盒方面。我公司通过去年的产品结构调整与完善、店面客情关系的维护、促销队伍的建设，配合经销商的活动方案，取得了一定的业绩。 本次的促销活动形式主要分为四大类： 一现场特价销售: 主要体现华润万家系统共计12个单品，累计单品特价次数18次。此活动形式，迎合了广大普通顾客的心理需求，市场反应比较好，在一定程度上有效的拉动了销量。但同时，也存在一点负面影响，降低消费者的品牌忠诚;增加消费者对价格的敏感度;影响消费者对商品的品质认可。 二堆头、端架 堆头与端架不仅仅是体现在销售上，更体现在他的宣传与展示方面，吸引顾客，从而指引顾客到此类商品或者与之
相配的产品上。整个春节期间，我公司在超市的堆头与端架未能按照当初方案逐一落实到位，但几个重点店相继有了一定的补充，也起到了一定的宣传与销售促进作用。 三上刊 一种单品的宣传广告，既有特价又有宣传。我公司产品主要做了94赤霞珠、金装王朝俩个单品。此活动形式，有效地提高了销量，增加了顾客的可信度。据卖场实际情况，94赤霞珠现场顾客有一定的自点量。 四返现 返现类活动也属于一种间接让利的促销方式，虽然表面价值偏小，但对于消费者来讲是最实惠的促销。整个活动期间，我公司产品主要针对各个单品，单品返现手续比较麻烦，且只能针对有促销员的店，相对受众面比较小。整体限额促销返现相对比较弱。 总之，我们要灵活掌握各个活动形式的优缺点，从顾客的实际需求出发，尽量利用其优点，回避不利方面，从而做出最优化的方案，实现销量与品牌同步发展的格局。 同时，西安葡萄酒市场竞争异常激烈，尤其是张裕、长城、威龙三大品牌，在西安地区根深蒂固，已经在顾客心中潜意识的形成。在每次的旺季促销活动中，采用高费用投入(各个店做堆头、端架、上刊)，重点店面人海战术、次类店人员覆盖，促销方式灵活，主打产品突出、礼盒更新速度较
促销策略教案 教学目的与要求：通过本章学习，理解促销的含义与作用；掌握促销组合的含义；理解人员推销的含义、特点；理解广告的含义、类型，广告媒体及其选择，广告效果的测定；理解公共关系的含义、特点、作用和工作程序；理解营业推广的含义、特点以及营业推广的方式和控制。 教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。 教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。 引导案例： 伊利集团在开发武汉市场时，首先对武汉的目标消费者进行促销，一方面在报纸上开展公关广告宣传活动，“昭君回故里，伊利送真情”，内蒙古和湖北在历史上有渊源，这就是王昭君。“古有昭君千里出塞，今有伊利集团千里大赠送“，开展这样一个公关活动后，新闻 媒体进行了铺天盖地的宣传，大家都知道了伊利集团的产品。另一方面，免费向中小学生赠送冰淇淋，结果其覆盖率每10个武汉人中就有一个人食用过伊利产品。一方面通过广告宣传，另一方面通过免费赠送，消费者了解了伊利产品，开始去零售店购买伊利产品，经销商一方面在报纸上看到了伊利的广告宣传，另一方面看到了消费者在购买伊利产品，就意识到销售机会来了，销售伊利集团产品的积极性大大提高。 1促销与促销组合 1.1促销的概念及意义 1、促销的概念 促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。 2、促销的作用 促销在企业经营中的重要性日益显现，具体来讲有以下几方面： （1）提供信息，疏通渠道 （2）诱导消费，扩大销售 （3）突出特点，强化优势 （4）提高声誉，稳定市场 1.2、促销方式 1、广告宣传 广告宣传是指工商企业通过一定的媒介物，公开而广泛地向社会介绍企业的营销形式和产品品种、规格、质量、性能、特点、使用方法以及劳务信息的一种宣传方式。 2、公共关系
一：企业简介 广西南宁市粉都源餐饮服务管理有限公司是广西宝林光大投资有限公司旗下子公司，创立于2008年。主营传统桂林米粉,砂煲汤粉等传统美食的新派品牌连锁企业。公司坚持以弘扬中华美食精粹、传播桂林米粉精髓、促进全民饮食健康为己任;建立以品质超值、高效快捷的规范化生产为导向;营造以安全、卫生、健康、清洁的标准化管理为服务理念，并倚重自身潜心研制的药膳卤水，迅速成长为业界知名品牌。 二：企业营销概况 (一)企业的使命 粉都源致力于传播、推进中华美食，向世人展现桂林米粉的独特魅力。让消费者不仅吃到地道的桂林米粉，而且吃到不断创新口味的别类米粉。 (二)主要消费群体 粉都源连锁店主要位于学校周边和小区附近流动人口分布比较密集的地方，消费群体以学生和小区居民以及上班族等流动人口为主。学生及小区居民的饮食较为固定，均主要以填饱肚子和简单方便为目的。同时如果消费者觉得粉都源所提供的食品可以的话一般都会向其周边的人推荐。 (1)性别分布：据调查，单身上班族和青年学生是米粉比较忠实的消费者，特别是男性群体.重度消费者站可达54.3%，比男性调查总体51.5%略高。另外，与此对应的女性重度消费者占45.7%。低于男性8.6个百分点。 (2)年龄分布：从重度消费者年例分布来看，重度消费者年龄从年轻到老年逐步降低;与调查总体相比，在15-24年龄段，重度消费者达28.5%。远高过调查总体水平。而在55-64的年龄段，正好相反;调查总体在此年龄段比例为12.6%;而重度消费为6.7%.可见，对于米粉产品而言，年轻消费者更偏好，而老年消费者则对此类产品不是很感兴趣。 (三)品牌地位 粉都源主营传统桂林米粉,砂煲汤粉等这些传统美食的新派品牌连锁企业。其中据说桂林米粉大概产生于秦代，在桂林米粉文化中有许多现象佐证。粉都源拥有独立的商标经营权，是南宁烹饪协会会员单位，先后获得《广西十大地方特色餐饮品牌》《广西十佳风味馆》《广西十佳米粉门店》《信用南宁》共建单位等多项荣誉。公司研制的药膳卤水其卤汁采用祖传秘方辅以罗汉果、当参、莲子、川贝等二十余味名贵中草药熬制而成，可集美食养身、传统滋补、民间食疗、口感上乘为一体的健康食品。公司在不断的市场探索、磨合中，并倚重自身潜心研制的药膳卤水，迅速成长为业界知名品牌。
广告策略建议因为所面对地是大众消费品市场，所以扩大整个市场地需求，进一步扩大整个市场份额是五芳斋地长期目标.但如何在端午节短短地时间内达到拉升品牌形象，提高市场占有率，达到预期销售额还需要有短期地策略. （二）确定广告目标（）通过促销活动，在端午节前后一个月内达到预期销售额万.（）使五芳斋地广州市场占有率提高—，达到（）在广州市场建立五芳斋地良好品牌形象，树立高品质、高品位地品牌形象.（三）广告诉求对象文档来自于网络搜索 其中细分为三．基于对团购市场地研究，发现在团购地过程中决策人和购买人行为分离.促销广告将锁定决策人，对其进行广告传播.．利用五芳斋强大地终端销售网络，锁定广州地区所有市民，对其进行广告传播.．饮早茶，"一盅两件"，是广东人地生活嗜好.所以出入高档茶楼、酒楼地消费群也是五芳斋地促销对象.文档来自于网络搜索 （四）广告传播主题（）市场细分使市场需求呈现多元化.团购市场是节日消费市场地一个分支.（）根据以上竞争对手地广告分析和五芳斋自身地特点，五芳斋在大众消费品市场应该树立起一种有文化、有品味、有内涵、有价值感地一种品牌形象文档来自于网络搜索（五）广告创意（）广告口号：“品位出棕，与众不同“ “选大品牌，当然体面过人”“中华粽子第一品”（）媒介标题：“选大品牌，当然体面过人”“五芳斋与您一同品味中国食文化地清芬”“品位生活好滋味”“粽子大王—五芳斋”浙江嘉兴地专业粽子生产企业—五芳斋”（）文案创作文档来自于网络搜索 广告实施团购市场以直邮广告为主. 市场方案格式市场方案模板 ·年白酒企业区域市场运营汇报方案 内容摘要：一、市场现状分析（一）、年主要产品销售数据分析（二）、产品主要渠道销售数据分析（三）、各产品宣传推广费用投入分析（四）、各产品主要经销商综合实力分析（五）、年管理状况分析、内部管理状况分析二、年市场运营指导思想（一）、团队建设指导思、把团队建设纳入最重要地工作内容及职责范畴.、加强系统、科学、实用地培训及市场一线“传、帮、带”，使团队人员熟练掌握各种工作技能.、强化管理，使各项管理工作规划化、系统化、常规化.、将区域团队人员打造成一支合格地营销团队，推动“**名酒营销专家”目标地早日实现.（二）、渠道开发建设指导思想、积极响应公司“深度营销”“渠道扁平化”地营销战略；、调整、优化…文档来自于网络搜索 ·产品销售市场开发方案 内容摘要：第一部分，开发基础包含：当地状况，当地市场状况、市场调研内容（）地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯；（）人文环境：市场购买力，中档白酒消费习惯，店和中档酒店、餐厅地数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群地文化素养等；（）经销商地基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它地满意度，经销商地个人资料等；（）导入市场渠道方式：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；（）导入时间及重点渠道地确定；（）地方媒体选择：目标消费群最关注地媒体及播出费用、时间，广告刊播次数等；（）促销员薪酬：主要竞品公司地促销员地薪…文档来自于网络搜索 ·绿色蔬菜生产市场方案 内容摘要：一、指导思想以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，解放思想，科学发展，扎实工作，以提高蔬菜产品质量和市场竞争力为重点，按照“规模化经营、标准化生产、专业化分工、信息化管理”地现代农业发展要求，加大科技投入力度，加速我乡绿色蔬菜生产发展.二、工作目标种植各类冬早蔬菜亩，总产量吨，实现销售收入万元.控制洋葱种植面积，大力发展加工型农业和设施农业，引导农民种植效益好，品质佳，珍贵稀有精品蔬菜，加大蔬菜规模化，标准化种植力度，逐步使我乡蔬菜种植结构趋于合理.三、认清形势
促销活动总结范文 xxxx年11月12日--25日开展了七周年大型促销活动，由于占了一定的天时和人和，再加上有吸引力的季节性商品和促销活动，总体效果较好，给我们以后的工作开展留下了一个很好的教材。 本次企划案的前期准备十分充足，覆盖面很广，配合各门店店长及公司各部门的认真论证，形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。 在促销方面，我们应用了针对家庭及主妇为主的消费群的促销活动，达到了应有的效果，消费者反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。 商品方面，我们配合季节性进行了“劲爆生鲜，仅限1天”“疯狂特价，限时抢购”的商品促销活动，达到了即配合着整体快讯收费的目的，又运用商品进行拉动人气和销售的目的。再加上门店的陈列配合，现场促销。我们制作的七周年广播稿，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉和听觉方面给了消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。 七周年大型文艺晚会把整个七周年庆推上高潮，各门店的文艺表演可圈可点，供应商的邀请使我们公司的企业文化和经营思想宣传上了一个台阶。配着生日歌总经理切蛋糕的一幕使我们员工有了家庭的亲切归宿感。这是本次文艺晚会的几大重要亮点。 在天时人和方面我们也占到了一定的优势，七周年活动开始天气突然转凉使原本快讯计划中的季节性商品热销，人气鼎沸。这和我们分析和组织商品的前瞻性分不开的，最后真的连老天都帮我们，再加上我们的勤奋努力和较好的分析执行能力，还有做不好的事情？ 促销活动总结范文 但是我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次七周年活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的： 1、部分促销活动由于找不到供应商，被迫流产。 2、监督表格没执行，是本次七周年的一个遗憾。 3、门店的现场执行力度不够， 4、门店的及时跟踪检讨没有做到位。
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 A．广告B．公共关系 策略。 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种 A．常规性的促销方式。 B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A3．C4．C5．D 6 ．B 7．D8．B9．A10．D 11． C 12．A13．C14．C15．C16 ． A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3 ．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识