写销售前你必须想清楚：
1 你的成交主张是什么？
2 你卖的是什么？
3 你有什么样的零风险承诺？
4 你的赠品是什么？
5 你的送货条款呢？
6 你的付款条件呢？
7 你要让对方干什么？
8 你能给什么？
9 别人对你有没有信任到这个程度？
10 你有没有足够的时间去描绘你的蓝图？
11 你需要告诉客户，为什么你的产品值这个价格？
如果你的成交主张没有吸引力，你的成交主张是可以被轻易拒绝的，
那你根本不用写信，很简单！
促销36计
1 上屋抽梯之“以旧换新”促销
1》核准市场当前自行车回收的价格
2》电动车的定价工作
3》条幅准备
条幅的内容可以是“xxx店旧自行车换新电动车活动火热进行中”4》凡是到本店来换购的顾客均赠送精美礼品一份。
5》通过海报或者报纸等形式进行宣传，或者在电视上做广告。
活动时间：本次活动从xxxx时间------- xxxx时间
本次活动最终解释权归xxxx所有。
2 笑里藏刀微笑服务打动客户
1》“笑里藏刀”计，应用到电动车促销上为采用最优秀的导购员（促销员），并加以培训，用微笑式服务感动顾客，用真情打动顾客，最终促使顾客消费。
2》导购员作为店里一名直接接触终端客户至关重要的人，必须要有良好的外表形象，文明礼貌的用语，良好的服务态度以及旺盛的精力。 良好的外表形象：要求导购人员工作时，服装整洁，头发不邋遢，一个导购员（尤其是女导购员）比较漂亮而且穿的干净整洁，那么顾客会愿意与其多聊几句。
文明礼貌的用语是评判一个人素质的关键。
导购员必须以正确的服务心态，饱满的热情和旺盛的精力来参加工作。
3》熟练掌握专业知识和行业知识
作为导购员，要熟练掌握有关电动车的专业知识和行业知识，才能赢得消费者的信任，赢得消费者信任也就赢得了生意。
总之，导购员必须具备熟练的专业知识和行业知识，如果连自己都不熟悉产品，顾客怎么敢去买呢？
4》深入认知企业文化
5》灵活巧妙地运用销售技巧
销售技巧包括与消费者的沟通能力和对消费者心理的把握能力等。
6》努力培养职业道德
职业道德包括：爱岗敬业、工作态度、团结互助、诚信守诺、认真学习、忠于职守等六个要素。
爱岗敬业主要体现在：从小事和细节做起，随时随地保持工作环境整洁与美观等等
工作态度：对待消费者必须要笑脸相迎，对待同事要热忱友好，对待工作要一丝不苟，不要把平时的一些消极情绪或其他情绪带到工作中来。
团结互助：各个导购员间不互相诋毁，共同销售，不要为了个人私利而争夺销售成果。
诚信守诺：答应给消费者的事情一定要兑现，不要盲目地承诺消
费者。
认真学习：练好扎实的基本功，利用业余时间多学习多了解关于电动车的一些专业知识和行业知识以及企业文化等，还要有不断进取的精神。
忠于职守：按照工作规定的时间上下班，不迟到，不早退，不在工作时间内做工作以外的事情。
3 假痴不癫---降低价格，抢占市场
宁肯装作无知而不采取行动，不可装作聪明而轻举妄动。要保持沉静不泄露任何心机。
假痴不癫计，用到电动车促销上，可以理解为用降低部分产品的价格策略快速占有市场，提高产品的销量和知名度，从而解决自己的困境。
宁可放到价位底线，也不要流失一个顾客。
4金蝉脱壳---借助有名的事情提高知名度
“金蝉脱壳”计，又称“借船出海”计，应用到电动车促销上为利用当地有名气的事物来提高自己的知名度，借别人的船来出海，借别人的名气提升自己，来吸引观众，从而达到促销的目的。
1》借助知名电影来提升自己的品牌
1 就比如《英雄》电影，厂家可以推出一个英雄系列的产品
系列，包括：英雄一号，英雄二号等等，既方便了用户记忆，
又提高了产品的知名度。
2 比如拿《功夫》电影，可以将自己的某一款车特别推广，
“比比真功夫，还是xxx车子的武艺精湛”
3 《天下无贼》电影，电动车经销商可以利用这一点挂出这
样的条幅“xxx牌车，从此让天下无贼”，重点强盗该车的防
盗功能强，对顾客来说，非常容易记住。
2》借助著名影视明星歌星来提升自己的品牌
3》借助地方特色来提升自己的品牌
1 根据本地的一些特色来提升自己的品牌，例如特色菜，也
可以是特色的旅游景点等。如果将品牌与这些有名的特色相
结合，很容易使消费者记住品牌。
2 例如你在淮安，因为淮安的淮菜特别出名，那么你可以打
出这样个广告语“品淮安菜，骑xx车”。
3 如果你在泰安，你可以打出这样个广告语：登泰山，观日
出，骑xx车，“骑”乐无穷。
4 广告语：“开车开宝马，骑车澳柯玛”
5 李代桃僵----采用“会员卡”促销
当局势发展到损失已经不可避免的时候，要舍弃局部的利益，以求得全局更大的增益
所谓的“李代桃僵”即暂时牺牲一小部分的前期广告宣传费用以及会员卡的费用，采用“会员卡给赠品形式”代替“直接给赠品”。目的是使老客户带入新的客户，是一种公开化，透明化，传销化得系统方式。
6 围魏救赵---设立小区充电站拉动销售
共敌不如分敌，敌阴不如敌阳。
攻打集中的敌人，不如攻打分散的敌人。从正面攻打敌人，不如从侧面攻打防守相对薄弱的敌人。
“围魏救赵”计，用到电动车促销上为经销商在居民小区内集中停车的地方设立充电站，为电动车消费者免费提供或者优惠充电，方便了用户，从而吸引更多的用户购买电动车。
1》你可以考虑在每个小区的每座楼层，贴小的楼层指引标志，譬如“xxx电动车提醒你，现在是第几层”
2》在一些酒店饭店内部张贴“xxx电动车，祝您万事如意”3》在公共卫生间贴上“上前一小步，文明一大步”xxx电动车。
7 擒贼擒王---抓住主要购买者
击溃敌人的主力，抓获其首领，便可以瓦解他的部队。好比群龙无首，战于郊野，必然陷于穷途末路。
“擒贼擒王”计，用到电动车促销上为，当多人共同来购买电动车的时候，首先辨别在这些人中，谁最有话语权，然后着重有话语权的人进行有的放矢的讲解。
8 以逸待劳---通过有效广告拉动销售
迫使敌人处于困难的局面，不一定直接进攻的手段，而可采用疲惫、消耗敌人的手段。
“以逸待劳”计，用到电动车促销上为经销商在开始还没有摸透其他经销商的促销思路的时候，可以不必急于去直接争抢顾客，而是通
过有效的广告策略拉动销售，以静制动。
1)电视广告
2)墙体广告
3)公交车广告
4)报纸广告
5)杂志广告
6)网络广告
7)路牌广告
9 无中生有---开发乡镇网络
用虚假情况迷惑敌人，但又不完全是虚假情况，因为在虚假的情况中又有真实的行动。
10 借刀杀人---借助其他品牌的不足来促销
敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力。
“借刀杀人”计，用到电动车促销上为借其他品牌的不足来推销自己的车子。通常是在店里面摆放1~~3辆便宜的质量较差的其他品牌的车，通过对顾客的相信介绍的方式让顾客了解其他品牌车的缺点和自己品牌车的优点，让消费者买的放心，用的安心。
11 趁火打劫---趁节假日促销
敌人的处境艰难，我方正好乘此有利时机出兵，坚决果断打击敌人，以取得胜利。
“趁火打劫”计，用到电动车促销上为趁“火”---“节日”（在节日里一般顾客都有时间和资金）来打顾客的“劫”----让其产生购买
的冲动，购买电动车。
12 瞒天过海---用抽奖策略促销
事情防备得非常周密，往往容易导致思想麻痹，意志松懈，常见的事情就不会产生疑虑（对敌人丧失警惕）
“瞒天过海“计，用到电动车促销上为采用顾客比较认知的抽奖活动的方式用小利打动顾客，达成购买行为的一种方式。
1》做好条幅以及抽奖物品的准备工作
1 条幅内容：“不花钱，摸大奖“地址：xxx电动车店前
2 准备抽奖道具：150个乒乓球，一个抽奖箱，一种桌子
3 做好工作人员的分工以及合作。一名监督人员，一名领
奖人员，2---3名导购人员。
4 做好宣传单页制作与发放。宣传单页上写上
“你给我人气，我给你福气，只要有运气，就会有才气“
“不花钱，做网站？你信，他信，你为什么不也去试试呢？
2》活动细则：
1抽奖者的视线要偏离抽奖箱，不得偷看，否则无效。
2 即抽即兑
3 本活动最终解释权归xxx 车行。
3》“购xxx车就有机会到海南旅游“活动方案
13 偷梁换柱--- 巧用特殊数字优惠刺激消费
（采取措施）频繁变更友军的阵势，籍以暗中（从阵中的要害处）抽换其主力部队，等到他自趋失败，然后在乘机加以控制。
“偷梁换柱”，计，用到电动车促销上为：可以借助特殊时期，比如：过生日的日期，高考、中考的准考证号，过节日的日期。
方案一：利用中考、高考考分或准考证号码的特殊数字优惠来刺激消费者购买。
活动规则：2010年高考考生准考证号码后3位数字，享受不同程度的现金奖励。
1》准考证号码后2位数乘以2就是优惠的价格，比如后两位是99，那么将得到198元的现金奖励。
2》持准考证购买的消费者，如果准考证号码后3位数是000，111，222，333，444，555，666，777，888，999，
123，234，345，456，567，789，将得到266元的现
金奖励
3》以上三者不能累加获得现金奖励。
方案二：利用生日日期刺激消费者购买
活动规则：
1 当天过生日持身份证购车的消费者可享受超值68元蛋糕一个。
2 当天过生日持身份证购车的消费者，如果生日的月和日是相同的（如：7月7，6月6的生日）可享受超值68元蛋糕一个，生日压岁钱100元。
方案三：利用节日与生日两个日期结合优惠刺激消费者购物（特殊日与特殊日阶段促销）
活动日期：1月1日（元旦）、2月14日（情人节）、5月1日（国
际劳动节）、5月4日（青年节）、7月1日（党的生日）、9月10日（教师节）、10月14（国庆节）、12月25日（圣诞节）、正月初一~~正月十五（春节）、父亲节、母亲节等
活动规则：在以上节日间过生日的顾客持身份证来购车将享受不同程度的现金奖励
1 元旦、国际劳动节、青年节、党的生日、国庆节、父亲节、母亲节、过生日的顾客持身份证购车可以享受100元超市购物卡一张。
2 情人节过生日的顾客持身份证购车可以享受50元超市购物卡一张，还可以获赠情人节玫瑰花。
3 儿童节过生日的顾客持身份证购车可以享受50元超市购物卡一张，还可以获赠动物园门票3张。
4教师节、圣诞节、过生日的顾客持身份证购车可以享受50元超市购物卡一张，还可以获赠精美礼品一份。
其实大家还可以联系到很多特殊的日期，比如结婚纪念日、恋人相识几周年等等。
14假道伐---借用团体推介打击竞争对手
两大之间，敌肋以从，我假以势。困，有言不信。
计，用到电动车促销上为经销商或者电动车厂家借用团体推介或者团购的策略迅速占领市场打击竞争对手。
团购的目的：想用户之所想，制定用户购车方案，使用户购车达到满意最大化。
团购具体优惠政策：
1 购车人数为3人以上记为团购，3人以下执行正常销售价格政策。
2 购车人数为3人（含3人）~~5人（含5人）为小团购，小团购集体统一优惠5%。
3购车人数为5人以上~~10人（含10人）为中团购，中团购集体统一优惠8%。
4 购车人数为10人以上为大团购，大团购集体统一优惠10%。注意：团购政策出来后，就要靠广告宣传和自己的业务员到企业，学校，居民区进行大型宣传，让消费者了解团购的优点。
15浑水摸鱼---巧借对手的人群搭建自己的销售系统
乘着敌方发生内乱，利用它力量虚弱且没有主见，使他顺随
于我。
“浑水摸鱼”计，用到电动车促销上为巧借对手演出时的
人气搭建自己的消费桥梁，即混入竞争对手促销演出的现场，巧借对手的促销活动氛围发放宣传单页。
16空城计--- 采取押金返还或月付方式促销
虚者虚之，疑中生疑。刚柔之际，奇而复奇。
“空城计”，用到电动车促销上可为先交押金再返还的一种
使销量快速膨胀增长的促销方式，或者采用零首付按月付款
送爱车的活动来刺激购买欲不强的顾客。
17反间计---举办安全知识讲座离间消费者与杂牌电动车
在竞争对手或者敌人疑惑、犹豫的情况下，在给敌人布上疑
阵。勾结、利用敌方派来的间谍为我服务，可以收到保全自
己、争取胜利的好效果。
“反间计”用到电动车促销上为采用举办安全知识讲座的方式向消费者宣传电动车安全知识，对其他一些杂牌电动车的弊端进行现场讲解，请消费者认清品牌，并适当宣传自己企业的产品，举办电动车现场演示，激发消费者购买欲望。
此活动可以和交警部门合作，可以提高消费者的信任度。到大企业，大中学校，社区，超市进行。
18树上开花---采用多种广告并用的形式促销
借用局诈的方法布成阵势，使本来力量小的部队变得声势浩
大。
“树上开花”计，用到电动车促销上为采用夹报发放广告宣
传单页，闹事区专人散发宣传单页，公交广播广告，收音机
广播广告，以及在重要道路上大量张贴横幅广告等形式，在
短短时间内让城市的每个角落都布满宣传字样，迅速扩大广
告效应。
19抛砖引玉----通过“小车拉大车”活动造势促销
用相似的东西诱惑敌人，乘其迷惑懵懂之时去打击他。
“抛砖引玉”计，用到电动车促销上为在街道上利用“小车”---电动车拉着“大车”---面包车或者货车游走，吸引观众，从而促销。20声东击西---以拍卖提高产品知名度
敌人神志慌乱，不能正确预料和应付事变和复杂局面。
“声东击西”计，用到电动车促销上为名义上为拍卖某种型
号电动车实际则为提高品牌知名度来带动销售。
21暗度陈仓---采用社区营销推广促销
故意采取假行动，利用敌人已决定固守的时机，暗地里迂回
到敌后进行袭击，乘虚而入，出奇制胜。
22 美人计---采用靓丽女生进行电动车展示
兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。
对强大的敌军，要对付他的将领；对待英明多智的将领，要
设法动摇他们的斗志。
“美人计”，用到电动车促销上为利用美女带来的视觉效应
吸引观众，进而使其对产品产生关注从而提升销售量的一种
促销方式。
23 反客为主—寻找独特卖点主动出击
乘隙插足，扼其主机，渐之进也
乘着对方的空隙，插足其中，以致（最后）掌握其首脑机关。
“反客为主”计，用到电动车促销上为，可以理解为主动出击，寻找自己独特的卖点，不要跟在竞争对手的身后走，让消费者能找到自己产品的独特魅力。
24 指桑骂槐---采用赞助的方式拉动销售
大凌小者，警以诱之。刚中而立，行险而顺。
凭借强大的实力去控制弱小者，需要用警戒的方法进行诱导。
可以再新闻媒体上开辟“xxx杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛等，把电动车作为奖品。一是增加可信度，二是节省费用。三是通过这种有意义的活动，拉近了消费者与媒体、经销商之间的距离。
25 连环计---采用多种优惠活动结合的方式促销
敌军兵强势大，不能与他正面硬碰，应当设法使他们自相钳制。
“连环计”，用到电动车促销上为，采用连环优惠的方式，将各种促销方式如：促销赠送、购车优惠、免费服务、发放优惠卡等活动有机结合，并大力宣传，有效刺激消费者购买。
26远交近攻---处理好与邻近店面的关系
凡是受到地理形势的限制时，攻取附近的敌方，就有利；攻击
远隔的地方就有害。
“远交近攻”计，用在电动车促销上就是要处理好竞争对手之
间的关系。
27打草惊蛇---采用“第一报道”的方式拉动销售
真相不明就应该查明，洞察了实情之后再采取行动。反复侦查，是实施秘密计谋所必须的。
“打草惊蛇”计，用到电动车促销上为采用“第一报道”拉动销售并扰乱竞争对手思路的一种方式。
“第一报道”的方式：和新闻单位合作，成立快速报道小组，
让记者骑着电动车采访新闻现场，冠名“xxx电动车第一现场报道“，通过新闻媒体挂角发布。
效果：
?通过新闻报道，增加消费者对你品牌的信任程度
?通过新闻报道，出现频率高，所有增强了记忆的深度
?省去广告的很多其他费用，比单独做图像广告省钱
28调虎离山---采用景点租车或电动车比赛的方式促销
利用不利的天时地理条件困扰敌人，用认为的方式诱惑敌人。
主动进攻有危险，诱导敌人来进攻有利。
“调虎离山“计，用到电动车促销上为通过景点租车，以租带售和电动车比赛等，将电动车的销售战场推到店外去。
本计策能够充分利用人们的好奇心，引发消费者的兴趣，利用非常低廉的推广费用实现自己的炒作目的，从而最终达到销量快速上升的目的。
29 欲擒故纵---采用特价方式促销
如果逼得敌人太紧，对方就会回师反扑，反而会使对方破釜沉舟，背水一战，那么我方肯定会受到非常严重的创伤。如果让敌军逃跑，就可以削减气势。追击敌人，只需紧随其后而不要过于逼迫它，以消耗其体力，瓦解其斗志，待其溃散时再去捕捉他，就可以避免流血。
“欲擒故纵“计，用到电动车促销上为采用特价机方式，即将部分产品以低于成本价或者稍高于成本价出售的方式，起到吸
引顾客，带旺人气的作用，以压倒竞争对手然后取胜。
30尸还魂---采用网络销售方式
凡是自身能有所作为的人，往往难以驾驭和控制，因而不能为
我所用；凡是自身不能有作为的人，往往需要依赖别人求的生
存和发展，因而就有可能为我所用。
“借尸还魂“计，用到电动车促销上为借助网络---网上销售的
力量来时顾客到现实生活中购买。
31釜底抽薪---以限量版/珍藏版电动车吸引个性消费
不要从正面以强大的敌人进行交锋，而想办法依靠侧面其他途
径，及其有效地消弱敌人的实力，改变彼此力量的对比。
“釜底抽薪“计，用到电动车促销上为采用限量版/珍藏版电动
车吸引个性消费。
32顺手牵羊---采用赠品策略促销
敌人出现微小的漏洞，必须及时利用；发现微小的利益，也一
定要争取到。即使是敌人的微小疏忽、过失、也要利用来为我
方的微小胜利服务。
“顺手牵羊“计，用到电动车促销上为采用赠品的方式用小利
打动顾客，达成购买行为的一种方式。
?将当地风俗习惯于产品相结合选择赠品
?要赠有内在关联的商品
?要赠名牌或精品
?要赠使用频率高、重复购买率高、低值易耗得商品。比如：
洗涤用品，打气筒等
?要赠能增进感情的商品，如电影票，动物园门票
?要按季节发放赠品
?不要赠假冒伪劣或残次品
?不要借赠之名，变相涨价
33关门捉贼---定期在小区内举办试骑活动
对弱小的敌人，要加以包围、歼灭，以免后患。
“关门捉贼“计，用到电动车促销为包围小区举办试骑活动，
使小区的居民不但对产品有了更深的了解，而且小区居民有可能现场购买。
34苦肉计---采用无条件退货等方式取得消费者信任
人一般不会自我伤害，自我伤害必然会被认为是真实的；但如
果能以假作真，并使敌人深信不疑，就能施行离间计了。
“苦肉计“用到电动车促销上为采用无条件退款的方式。
35隔岸观火---采用品牌高贵化策略促销
当敌人内部产生争斗，秩序混乱时，我方应景观期待发生变乱。
敌人穷凶极恶，自相残杀，必然自取灭亡。
“隔岸观火“计，用到电动车促销上为通过强化专卖店形象使
品牌高贵化得一种促销方式。
36走为上---保存实力，改选他行
为了保全部队的实力，实行撤退也没有什么罪责，因为它并没
有违背用兵的常道。
在处境危急时，先舍弃某些东西，退而求安，时机到时，便可乘机而进，有所舍弃，方能有所收获。
推销法则：向客户介绍产品要善于把握9个要点 向客户介绍产品要注意以下几个方面： 1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。 2.提前演练才会有备无患。 在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的营销员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：（1）我怎样引起对方注意？（2）我怎样证明产品有效？（3）我怎样让客户产生购买欲望？（4）我怎样来表现产品？ 3.问问题，让客户参与。 在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。 4.清楚自己的目的。 每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的？
5.以客户的兴趣为中心。 每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。 6.将产品的优点与客户的需求连接起来。 介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，营销员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以营销员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。 营销展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项——你就能够——也就是说——”举例来说，当你在描述一款新式护肤品的时候，你可以说：“由于这款是我们卖得最好的紧致肌肤的产品（产品优势），你能够紧致肌肤同时淡化皱纹（产品的功能），也就是说，你保持年轻的肌肤（客户利益）。”更多精彩内容请关注微信公众号：精英在线（xsj234） 7.如何减少客户的痛苦和损失。 客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。 8.与客户的视线接触。 客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。
营销中的三十六计 第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部
要想成为优秀的寿险业务员，一定要明白，创意是行销的第一法宝。因此，你要时刻记住你的好话术、好点子。并且尽快采取行动，因为只有行动才有可能成功。如今的寿险市场正在趋向于重复化、多元化、复杂化。怎样才能拥有更多的优质客户，陌生拜访是一个必不可少的方法。 但我经常看到有很多业务同仁，一大早或晨会一结束，马上提着包出去陌生拜访，也有的人在中午或下午进行，但实际效果欠佳。试想，谁会在工作最繁忙的时候，来接待保险业务员。 这里我建议如果要做陌生拜访，最好最佳的时间段应该是在下午４：００———晚上７：００。一般客户通常在下班前会比较空闲，这个时候有见缝插针的可能。５点以后，员工下班了，而老板、经理往往走得晚，拜访到他们的机会和概率会大大提高！ 陌生拜访最难的就是开口说第一句话，一个幽默、吸引人、有创意的开场白，往往会起到意想不到的效果。下面为大家介绍几种有效的开场白。 与众不同的开场白———您是我们的客户吗？ “先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？” 回答通常会问“你是什么公司的？” “哦，我是XX保险公司的。” 如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。” 如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。” 用这种方式开场，会比较容易扑捉到商机。 与众不同的开场白———我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！ 客户的心犹如一扇暂未打开的门，在那门上有着一把重重的大锁。如能引起他的兴趣，心门就容易打开；如你落入俗套，心门随之就会锁得更紧。 当你昂首进入陌生市场时，很多人会说：“保险推销员又来了。”这个时候你用不着紧张和尴尬，越是这种时候，越要表现出色。 “我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！” “创造现金，什么意思？请你解释一下……”机会产生了。 与众不同的开场白———你是上帝。销售的成功，是你努力拜访的结果。 销售的失败，是由于你落入俗套。 顶尖的业务员都有自己的独特开场白。 “先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。” “什么上帝？” “因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天专程来拜访上帝。” 我笑了，“上帝”也笑了…… 亲爱的伙伴，思索一下你的开场白，是不是有创意，是不是有自己的特色，如果没有，就从现在开始改变，小小的改变，大大的不同！
保险销售语录 导读：1、很多人曾经拥有，但最后一无所有；很多人曾经很辉煌，最后很彷徨！ 2、保险永远是买的时候都嫌多，用的时候都嫌少，交的时候都嫌烦，不要当风险来临的时候才想起了他！ 3、我不知道谁会对我的产品有兴趣，但是只要我持续地拜访客户，一定会有对我们产品或服务有兴趣的人出现。 4、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 5、买保险其实亏就是赚，你亏的是保费，但你赢得的是一生的平安与健康，你觉得划不划算！ 6、假如你有100万，你就是那个1，当你倒下连自己都无法保护的时候，那么后面的一切都化为乌有，不要让自己在生命与金钱面前做出残酷的抉择！ 7、障碍与失败，是通往成功最稳靠的踏脚石，肯研究利用它们，便能从失败中培养出成功。 8、保险其实不是你想不想买的问题而是你能不能购买的问题！当你需要承担子家庭的日常生活开支，高额的房贷车贷，子女的教育，老人的养老的时候，保险可以分担你肩上的责任，让你可以轻松前行！ 9、买保险不是为了现在的自己，是为未来的自己提前做好准备，让风险来临的时候，可以从容应对。
10、成功的信念在人脑中的作用就如闹钟，会在你需要时将你唤醒。 11、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让顾客不爽了。 12、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 13、销售无形寿险商品，行销人员的态度形象，会直接寻决定客户的购买意愿。 14、人无远虑，必有近忧；未雨绸缪、有备无患。提前为自己建立一份完善的健康保障，没有病的时候会为自己带来健康平安提；生病时，帮助我们解决看病的医疗费用，我们不会错过最佳的治疗时机，不会留下一生的遗憾！ 15、你可能会说你将用你的辛勤劳动给孩子留下大笔遗产，可是将来究竟怎么样是个未知数，而我将来能给家庭留下多少钱我现在就知道。 16、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！ 17、给客户提出他人生的问题，问他怎么解决，他解决不了，我来帮他解决。 18、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 19、其实在医学这么发达今天，疾病、意外伤害是不可怕的，怕
FABE推销法则 我们在推销产品的时候最容易犯的一个错误就是对产品的所有特点进行了详细的介绍，顾客听完后只是了解了产品的特征却不知道到底能给自己带来什么利益。从前面的顾客购买心态分析我们知道顾客购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。那么我就需要采用FABE推销法： F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等） 举例说明： 穗宝床垫内胆采用袋装弹簧。——这是产品的特征（F） 根据人体工程学原理排列组合，可分别承受压力，同时能有效的预防弹簧之间的摩擦——这是这一特征所产生的优点（A） 能使人体重力得到有效的承载，令脊柱保持自然，确保睡眠安稳舒适——这是优点能带给顾客的利益（B） 经专家检测：袋装弹簧的分解压力性能明显高于普通弹簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有关证书——这是证据（E） 针对我们产品的每一个卖点我们都要进行FABE分析，在推销产品时就不再是简单的罗列产品的功能！ FABE实战案例： 1、高弹椰棕垫 F：原料选用泰国椰壳纤维，用天然乳胶喷淋，经没科技工艺制作，成三维主体空间排列，高温杀菌定型。 A：因是全天然产品，所以绿色环保，不含四醛，并且已经高温处理，无菌无螨、透气良好、回弹特佳。 B：在保证人体健康的同时，能提供优质的睡眠，并且使用寿命长
E：有国家相关机构的检测报告 2、棕簧两用垫 F：订垫的正反两面分别是弹簧和椰棕垫。 A：软硬结合、冬夏可交替使用，也可根据不同的体型反转使用 B：用一张订垫的价钱等于买了两张订垫，经济实用 E：有透明视窗，顾客可眼观也可用手触摸两面的不同。 请记住：顾客真正购买的是利益，我们必须让消费者感觉到自己的利益，同时又必须有特征作为支持； ＜案例分析＞ 这是某著名品牌的一个优秀导购的讲述实录，中间括号部分为FABE的分析，有关顾客表现及问话的部分已省略； 某某先生您好，请随便看看，这是XXX 品牌的家具，它采用的是进口蜂窝制板式纳米板材（F），它的材质比较硬（A），不容易变形（B）； 采用的漆是进口环保漆PU漆，底漆刷了一层防黄漆，（F）面白色漆是耐变黄的（A），长时间使用仍然很新（B）； 我们采用的是亚光漆（F），不太亮（A），孩子不能长时间注视亮的东西，对孩子眼睛不好，看我们的是光亮度不刺激眼睛（B）； 我们的五金配件都是意大利进口，门铵都是意大利进口（F），拆合次数8万余次（A），寿命很长（B），五金配件不但不生锈，而且
销售员快速提升的十条法则-销售员成长,销 售法则 销售员快速提升的十条法则2011/6/2/8:35中国营销传播网马奔 5、建立、健全和完善各项工作标准、规章制度和工作流程，营销人员要加强组织纪律性，养成自觉遵守规章制度的良好习惯。内部要提倡赛马机制，培育和打造人人争当先进、争当标兵的良好氛围。 三、管理法则。 管理重在督导和检查，关键是要坚持原则，一切工作都要按照制度、标准和流程严格执行。重、讲信誉，杜绝乱承诺、乱许愿、乱批条子的不良行为，确保客户赚钱、客户满意，通过严格的管理来实现厂商双赢的目标。
1、业务员要加强渠道和终端的管控，与客户签订价格管理，杜绝乱价及低价倾销现象，确保市场秩序稳定、价格稳定。加强过程管理和结果管理，确保厂商共同努力拓展市场，共同向市场要利润。 2、要重合同、讲信誉，杜绝乱承诺、乱许愿、乱批条形象。与客户签订合同的同时，要与客户签订《政策确认协议书》，确保客户清楚和明确公司的有关制度和规定，杜绝一切遗留问题的发生。 3、任何人不准挪用或截留客户的返利和促销，不能有吃拿卡要的不良现象，要维护和提高金星的信誉度和美誉度。 4、要严格执行销售政策通知单制度和对账卡制度，及时的向客户送达公司制定的当月销售政策通知单，由客户签字确认后将回执上交公司统一管理，及时的与客户核对往来账目，确保客户能够及时了解当月的销售政策，及时了解返利及促销的兑付情况。
5、要有计划的开展市场督导和检查，发现问题要及时调查原因，及时反映及时进行纠正。检查人员在检查的过程中必须坚持原则，对事不对人，严禁接受请吃请喝，严禁行贿受贿，严禁徇私舞弊。 四、服务法则。 营销人员要坚持履行五大员的职责和职能。当好宣传员、服务员、指导员、管理员、理财员，重点是要帮助一批开发二批、帮助二批开发终端，扩大销售通路，建立优势的终端销售网络。 1、业务员服务客户的重点及核心，就是要帮助经销商开发市场，开发终端，组建销售网络，扩大销售通路，快速的提升市场的覆盖率和占有率。 2、当好宣传员。要不失时机的针对企业和企业品牌进行口碑宣传，巩固树立良好的企业形象。针对公司制定的营销策略和销售政策，要迅速准确的传达给经销商，明明白白的赚钱。
保险销售经典语录 导读：经典语录保险销售经典语录 1、为什么不把钱拿去买有用的东西呢，保险仅一念之间。 2、不是每一个都要站在第一线上的，各人应该做自己份内的工作。 3、沮丧是生活的毒药，为什么要沉溺其间呢？你可以改变一切。 4、销售无形寿险商品，行销人员的态度形象，会直接寻决定客户的购买意愿。 5、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。 6、您演讲时，是否总滔滔不绝，而听众总是昏昏欲睡。 7、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。 8、我的任务是帮助人；身为行销人员，我必须去找寻需要帮助的人。所以，我应该不厌其烦地去找需要我帮的人。 9、嘲讽是一种力量，消极的力量。赞扬也是一种力量，但却是积极的力量。 10、在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。 11、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。 12、外在压力增加时，就应增强内在的动力。 13、行销旅行要把握住有限的时间，做最充分而紧凑的运用，才
能收到最好的成绩。 14、恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。 15、您不能期待，一打电话就会接通，一接通便接受面访的准客户。 16、如果家庭没有了支柱，这个家会坍塌吗？ 17、雄厚实战经验的唯一方法，就是每日勤于拜访客户，而相处的艺术，则端视个人的良好修养。 18、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。 19、保险行销是寻找顾客，满足顾客的保障需求，及继续服务保户的一种艺术。 20、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。 21、没有无私的自我牺牲的母爱的帮助，孩子的心灵将是一片荒漠。 22、你怕老吗？你怕生病吗？显而易见，你不怕，怕的是老了没钱吃饭，没钱看病，这才是最可怕的。 23、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。 24、伟大的事业不是靠力气速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格意志和知识的力量完成的。 25、如果一个家庭的一家之主不幸发生了意外时，谁来承担这个家庭呢？ 26、您希望保户能平心接纳您吗？录影带是您最佳的敲门砖。 27、保险不是存钱，不是花销，是转帐。
保险成功销售经验分享 成功的销售员一定是位多面手，保险销售工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。下面就由学习啦小编为大家推荐保险成功销售经验分享的范文，欢迎阅读。 各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们： 非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举 办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。 一、分析一下我行保险代销工作的现状： 我个人认为：我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为 什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。 表现一：销售额度小，市场占比小。 引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在 我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展
潜力的业务品种之一。但是在XX年###市各家商业 银行及邮政储蓄代理保险保费总额近 1.7亿元，其中：工商 银行销售7652万元；农业银行销售1536万元；中国银行销售1683万元；邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距非常巨大。 表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。 并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。 表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代 理保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的
陈安之36 条推销法则 陈安之推销法则 随时想象成功者每天在想什么?每天在做什么? 推销法则二 复制成功的想法和行为到自己的行动中 推销法则 知识+人脉关系网才能获得成功 推销法则四 知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70% 推销法则五 不断地补充知识，是获得成功的前提 推销法则六 注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因 推销法则七 所有成功者，都是善于善于阅读者 推销法则八 多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会 推销法则九 具备一周工作七天，每天愿工作24 小时的意识 推销法则
掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题 平均每天阅读五本书，一年阅读2000 本书籍才能成首推销法则 成功来自于从小养成的学习习惯 推销法则 世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大 企业的生意 推销法则十四推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派 名片推销法则十五在任何时间、任何地点，都在介绍自 己，推销自己推销法则每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习 整理一遍 推销法则十七只要凡事认真负责，业绩就会好起来推销法则十八行销业绩能提升的关键：每天要定出必须完成的量 化限 推销法则十九每天完成100 个陌生顾客拜访数量，并且 要站着打电话 每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来推销法则要想获得什么，就看你付出的是什么推销法则二要想超过 谁，就比他努力四倍推销法则顾客能上门约见你，就成功了一半推销法则放松心情，无为而又无不为 推销法则二十五 先为顾客考虑，顾客才会为你考虑推销法则顾客往往购买的是推销员的服务态度推销法则二十七推销自己，比推销产品更重要推销法则只有当顾客真正喜欢你，相信你之 后，才会开始选择产
经典销售法则 我们在给客户推荐产品的时候有几种常见的方法： 一. ABCD销售法则 A：权威（Authority），指公司的权威性，产品的权威。 B：质优（Better），产品的特性。 C：方便（convenience），售后服务、技术服务。 D：新奇（difference），新产品、新技术的开发应用。 二. 加减乘除销售法则 加减乘除这个法则效果非常奇妙： 加，就是把所有的利益和好处叠加起来，让人家觉得这个产品实在是好，不买可惜了； 减，就是把困难都减去，让对方疑虑减到最少。 乘，把所有乘的效果“乘”起来，让对对方感到效果非常大。 除：把价格“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜。 {案例2}…… 培训师演示了加减乘除法的应用： 这里有瓶矿泉水。假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员，你是零售店的老板，我想把这瓶矿泉水卖给你，价格是七毛钱一瓶，那你卖多少钱呢？一块钱一瓶。卖一瓶赚三毛能不能打动你？好像没感觉。 “王老板，这瓶水卖一年，您的收益可能是几千块哦。” “不会啊，能赚这么多。” “我算给你听，您的进价是七毛，卖一块，一箱二十四瓶，像您这种地档和位置，一天卖五箱不夸张。” “能卖了五箱吗？” “您对面那家一天的平均销量是五点五箱，我还说少了。您觉得自己会比他还差吗？” “那不一定，对。” “我五箱算保守的，对吧。那么一箱赚七块两毛钱，五箱多少钱？三十六块钱，对吧。一天三十六块，一个月一千零八十。我算一千好了，一年多少钱？一万二。” 一个零售店的老板，会对这一万二无动于衷吗？一万二啊，租金都出来了，养活一个人都没问题。一万二什么概念，感觉完全不一样。
那是什么东西？是乘法把三毛变成了一万二，这就是它的奇妙之处。 在销售的时候，我们什么时候应该用乘法？我们在给对方算他的收益的时候要用乘法，乘到一年就不得了。那什么时候应该用除法呢？算成本的时候。 {案例3}…… 最近报纸上有个广告“每天七十八，海马开回家”，海马是什么？海南马自达推的一款新车，每天七十八，贵不贵啊？如果在北京住的地方离单位稍微远一点，打个的士，路上再堵个车，78元很快就过去了，而且还不知道是单趟还是双趟，想想每天七十八你就可以开着车上下班，开了几年以后，车还是你的，这比你把这个钱拿去打的，哪个更划算？这个更划算。其实每天七十八，一个月两千多，压力也不算小，一年两万多。一年要还两万多，你想一年自己才拿五万，两万还给他了，那怎么办啊？但是他一想，七十八打个的都不止，这点钱还是买吧，感觉就完全不一样了，它的奇妙之处就在于他用了除法。 所以，我们在给客户算成本和费用的时候可以用除法，把它除到最小单位。比如说液晶的彩电一万块有点贵，一万块可以用十年，一年一千，一个月八十多，一天三块钱不到。平均每天花两块多钱看着这42寸的液晶彩电，感觉很贵吗？一拆分都觉得好便宜啊。这就是除法的奥妙之处。 加减乘除，在给客户报价格的时候起着很重要的作用，你可以选择用什么样的方式给客户报出你的价格。 三．FABE销售法则 FABE法则非常普遍， F是指产品的特性。 比如：我这个车可以开的，这个车是速度很快的，这个车有ABS的，这不叫特性。特性是指你产品独有的。 A你的特性带来的好处是什么？ B好处带来的利益是什么？ E 提供你的佐证。 你跟客户说我怎么怎么好，你一说怎么好的时候，客户就会在你脸上贴两个字“王婆”，要怎么说？如果是卖软件的，要跟客户说哪几个公司用的我们的软件产品，他们现在对我们产品的依赖度有多大，他们现在怎么样。卖车的要说哪几个知名人士现在开的就是我们这款车。他们又来第二次买了我们这个产品，或者他们又推荐客户来买我们这个产品，这叫佐证。 这比你自己在那里自卖自夸效果要好很多。
银行保险销售心得分享范文3篇 银行保险销售心得分享篇1 保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户营销成功。在这短短的培训中，我总结了不少营销心得。 第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。 第二，主动营销。在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。这时，应该跟该客户建议，如你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。
第三，与客户开展充分的面对面的交流。在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么?可以怎样得到?以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。一般在保险营销中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。要是对初次购买保险的客户，也可以建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。 第四，尽量站在客户的角度去营销，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。第五，保持积极的工作心态。作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正
FAB法则 FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识; Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 2、 FAB的运用： 例如：一件红色T恤的FAB
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 表2—1 FAB法则例表 【案例】 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB 的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 【案例】 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB 法则在销售展示中的用处。
FABE销售法 FABE销售法 什么FABE销售法？ FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的， 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。 A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势； B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 FABE法的销售过程 FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。 在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 接着是商品的利益(A)。也就是说，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据 上述的商品的八个特征，详细的列出来。 第三个阶段是客户的利益(B)。如果客户是零售店或批发商时，当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要结合商品的利益与客户所需要的利益。 最后是保证满足消费者需要的证据(E)。亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。 FABE句式
服务营销36计(陈文强) 第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 第二计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。 第五计：趁火打劫
世界顶级保险营销大师风采录 摘要:世界顶级保险营销大师的风采录从推销之神原一平，到营销泰斗班费德雯；从行销女神柴田和子，到行销教父法兰克贝格。保险营销行业产生了许许多多世界著名的营销大师，保险营销机制是白手起家营销大 师赖以生长的…… 世界顶级保险营销大师的风采录 从“推销之神”原一平，到“营销泰斗”班·费德雯；从“行销女神”柴田和子，到“行销教父”法兰克·贝格。保险营销行业产生了许许多多世界著名的营销大师，保险营销机制是白手起家营销大师赖以生长的沃土！ 推销之神 原一平 1904年出生于日本长野县，23岁从商业专科学校毕业后离开长野到东京。 26岁时，身高145厘米，体重52千克的原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。 在原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。 36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会（MDRT）成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献，荣获日本政府最高殊荣奖，并成为MDRT的终身会员。 营销泰斗 班·费德雯 1912年出生于美国，1942年加入保险营销行业。 费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。在其一生中，近50年达到百万圆桌协会会员(MDRT)标准。 而这一切，仅是在他家住方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。 行销女神 柴田和子 一个普普通通的妇女，身高１５３厘米，体重７３公斤，而且其貌不扬。 自1978年起，连续16年蝉联日本保险销售冠军。1988年，她创造了世界寿险销售第一的业绩，并因此而荣登吉尼斯世界纪录，此后逐年刷新纪录，至今无人打破。
保险销售经典语录 导读：本文是关于语录大全的文章，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 1、为什么不把钱拿去买有用的东西呢，保险仅一念之间。 2、不是每一个都要站在第一线上的，各人应该做自己份内的工作。 3、沮丧是生活的毒药，为什么要沉溺其间呢？你可以改变一切。 4、销售无形寿险商品，行销人员的态度形象，会直接寻决定客户的购买意愿。 5、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。 6、您演讲时，是否总滔滔不绝，而听众总是昏昏欲睡。 7、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。 8、我的任务是帮助人；身为行销人员，我必须去找寻需要帮助的人。所以，我应该不厌其烦地去找需要我帮的人。 9、嘲讽是一种力量，消极的力量。赞扬也是一种力量，但却是积极的力量。 10、在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么；在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起；只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。 11、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。
12、外在压力增加时，就应增强内在的动力。 13、行销旅行要把握住有限的时间，做最充分而紧凑的运用，才能收到最好的成绩。 14、恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。 15、您不能期待，一打电话就会接通，一接通便接受面访的准客户。 16、如果家庭没有了支柱，这个家会坍塌吗？ 17、雄厚实战经验的唯一方法，就是每日勤于拜访客户，而相处的艺术，则端视个人的良好修养。 18、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。 19、保险行销是寻找顾客，满足顾客的保障需求，及继续服务保户的一种艺术。 20、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。 21、没有无私的自我牺牲的母爱的帮助，孩子的心灵将是一片荒漠。 22、你怕老吗？你怕生病吗？显而易见，你不怕，怕的是老了没钱吃饭，没钱看病，这才是最可怕的。 23、如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。 24、伟大的事业不是靠力气速度和身体的敏捷完成的，而是靠性格意志和知识的力量完成的。 25、如果一个家庭的一家之主不幸发生了意外时，谁来承担这个家庭呢？
36个推销法则 36个推销法则 推销法则一：随时想象——成功者每天在想什么？每天在做什么？ 推销法则二：复制成功的想法和行为到自己的行动中 推销法则三：知识+人脉关系网才能获得成功 推销法则四：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70% 推销法则五：不断地补充知识，是获得成功的前提 推销法则六：注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因 推销法则七：所有成功者，都是善于善于阅读者 推销法则八：多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会 推销法则九：具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意识 推销法则十：掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题 推销法则十一：平均每天阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成首富 推销法则十二：成功来自于从小养成的学习习惯 推销法则十三：世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意推销法则十四：推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派名片 推销法则十五：在任何时间、任何地点，都在介绍自己，推销自己 推销法则十六：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍 推销法则十七：只要凡事认真负责，业绩就会好起来 推销法则十八：行销业绩能提升的关键：每天要定出必须完成的量化限额 推销法则十九：每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话 推销法则二十：每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来 推销法则二十一：要想获得什么，就看你付出的是什么 推销法则二十二：要想超过谁，就比他努力四倍 推销法则二十三：顾客能上门约见你，就成功了一半 推销法则二十四：放松心情，无为而又无不为 推销法则二十五：先为顾客考虑，顾客才会为你考虑 推销法则二十六：顾客往往购买的是推销员的服务态度 推销法则二十七：推销自己，比推销产品更重要 推销法则二十八：只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品 推销法则二十九：推销冠军的习惯是：不只要准时，还必须提前做好准备 推销法则三十：见客户前五分钟，对着镜子给自己一番夸奖 推销法则三十一：任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保证 推销法则三十二：背对客户时，也要100%地对客户尊敬 推销法则三十三：成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功 推销法则三十四：顾客不只买产品，更买你的服务态度和服务精神 推销法则三十五：顾客反对意见太多，只代表他不相信你不喜欢你 推销法则三十六：从语言速度与肢体动作上去模仿对方，去配合对方 感谢您的阅读！
沃尔玛的四大促销法则 日前《财富》杂志公布全球500强，零售业巨子沃尔玛连锁店终于将埃克森·美孚石油公司拉下马，以亿美元的营收总额登上了美国乃至世界企业的第一把交椅。这是美国历史上服务业公司第一次成为《财富》500强的龙头老大。《财富》杂志记者不无惊叹地写道：一个卖廉价衬衫和鱼竿的摊贩怎么会成为美国最有实力的公司呢其实沃尔玛的成功并无玄机奥秘，只不过是它几十年如一日地恪守自己的经营法则，坚韧不拔，孜孜以求，一步一点利润，聚沙成塔，集腋成裘，形成沃尔玛名牌效应，终于力拔头筹，登上全球500强之首的宝座。 经营法则之一：薄利多销 沃尔玛的“女裤理论”是对“薄利多销”策略的最好解释：女裤的进价8美元，售价12美元，每条毛利4美元，一天卖10条，毛利为40美元。如果售价降到10美元，每条毛利2美元，但却能卖出3倍的货，毛利为60美元，增加三分之一的利润。这就是着名的沃尔玛“女裤理论”。此外，山姆开店还坚守一个信念，“只要商店能够提供最全的商品，最好的服务，顾客就会蜂拥而至”。因此，他向员工提出了两条要求：“太阳下山”和“十英尺态度”。“太阳下山”是指每个员工都必须在太阳下山之前满足顾客：“十英尺态度”是指当顾客走进员工所处10英尺的范围内时，员工就必须主动询问顾客有什么要求，而且说话时必须注视顾客的眼睛。 经营法则之二：服务至上 除了低价，沃尔玛再一个引人注目的特点就是良好的服务。山姆·沃尔顿为公司制定了三条座右铭：顾客是上帝、尊重每一个员工、每天追求卓越。这也可以说是沃尔玛企业文化的精华。从1962年到1992年退休，沃尔顿在引领公司飞速发展的30年中，格外强调要
提供可能的最佳服务。为了实现这一点，沃尔顿编制了一套又一套的管理规则。他曾要求职员作出保证：当顾客走到距离你10英尺的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，向他打招呼并询问是否需要帮助。这有名的十英尺态度至今是沃尔玛职员奉为圭臬的守则。对于职员的微笑，沃尔顿还有个量化的标准：请对顾客露出你的八颗牙。此外，什么太阳下山原则、超越顾客的期望等等都是沃尔玛吸引顾客的制胜法宝。 经营法则之三：团队精神 沃尔玛企业文化中崇尚的3个基本原则的第一条是：尊重个人。沃尔玛不只强调尊重顾客，提供一流的服务，而且还强调尊重公司的每一个人。沃尔玛公司重视对员工的精神鼓励，在总部和各个商店的橱窗中，都悬挂着先进员工的照片。公司还对特别优秀的管理人员，授予山姆·沃尔顿企业家的称号。沃尔玛公司商店经理年薪5万美元左右，收入同该店的销售业绩直接挂钩，业绩好的可以超过区域经理的收入。区域经理以上的管理人员，年薪9 万美元左右，同整个公司的业绩挂钩，工作特别出色的还有奖金和股权奖励。这种收入分配机制，既使得业绩好的店铺经理收入可以超过高层管理人员，又保证了高层管理人员在总体上收入高于基层管理者，有利于调动各个层次员工的积极性。在沃尔玛内部，虽然各级职员分工明确，但少有歧视现象。 经营法则之四：力争完美 沃尔玛从20世纪60年代初的一家小店到90年代已发展成为世界十大公司之一，可力争完美的雄心依然未变。沃尔玛在吸纳新的经营理念和创意的同时，还迅速跟上时代步伐，利用新技术为自身发展服务。它曾投入4亿美元巨资，委托休斯公司发射商用卫星，实现了全球联网，为其高效的配送系统提供保证。据报道，通过全球网络，沃尔玛总部可在1 小时内对全球4000多家分店每种商品的库存量、上架量和销售量全部盘点一遍。近两年，美国网络业普遍不景气，沃尔玛网站虽然受到影响，但该网站的经营却是越来越好。