《商务谈判实务》期末复习指导意见
一、考试对象。本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的学生。电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。
二、考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。形成性考试包括4 次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分）。终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。
三、命题依据。本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，和本考试说明。
四、考试要求。鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。
五、命题的指导思想与原则
1、本课程的考试命题在教学大纲规定的教学目的、教学要求、教学内容和《商务谈判实务》文字教材范围之内。按照重分析推理和理论联系实际原则，既考查对基本知识的识记能力，又考察运用所学知识分析问题和解决问题的能力。
2、网上随机题库的试题覆盖面尽可能广一些，但也关注课程的学习重点。
3、随机一套试卷将兼顾各个能力层次及各章内容。
4、随机一套试卷合理安排题目的难易程度。题目的难易程度分为：易、较难、难三个等级。
六、试题类型及其结构
1、期末考试题型：
（1）判断题，要求学生给出正确答案。它是考查学生对基本概念、基本内容的了解和掌握程度。
（2）选择题（单项选择和多项选择）：要求学生在列出的备选答案中选出正确答案。它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的了解和掌握程度。
2、考试形式。形成性考核形式为网上平时作业，期末考试形式为网上随机考试，采用开卷形式。
七、答题时限。期末考试的答题时限为90分钟。
八、章节复习要点
第一单元商务谈判概论
一、单项选择题
1、下列属于谈判一线的核心的是（）
A、主谈和组长
B、老板
C、董事长
D、谈判人员
2、所有谈判的共同谈判目标是（）
A、要求谈清楚
B、谈出结果
C、划分责、权、利
D、击败谈判对手
3、准合同的谈判的“准”的意思是（）
A、谈判准确
B、有先决条件
C、准备合同
D、允许
4、意向书谈判主要特点是（）
A、随意性、轻松、不保留
B、预备性、计较性、保留性
C、友好、试探、对抗小
D、不需要面对面的进行谈判
5、卖方地位地位谈判的特征是（）
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击
B、占有绝对优势
C、情报性强、掏钱难
D、度势压人
6、代理地位谈判的特征为（）
A、共同语言、对抗性小
B、对抗性小、谈判广而深
C、姿态超脱、态度积极
D、权限意识强
7、客座谈判的特征是（）
A、谈判底气足、以礼压客
B、内外线结合、精神轻松
C、语言过关、客主异位
D、易坐“冷板凳”、反应灵活
8、属于送客性谈判的特征的是（）
A、委婉性
B、保守性
C、一般性
D、广告性
9、谈判书的谈判主要特点是( )
A、随意性、轻松、不保留
B、不需要面对面的进行谈判
C、友好、试探、对抗小
D、预备性、计较性、保留性
10、谈判中辅助人员的作用包括（）
A、准备资料、分析形势
B、后勤保障
C、提供信息咨询
D、参与谈判
11、以下不属于外交谈判的特征的是（）
A、政治性
B、随意性
C、复杂性
D、机密性
12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（）
A、目标特征
B、社会性
C、利害冲突
D、伦理内涵
13、表面上，谈判手的年龄表现不出（）
A、阅历深浅
B、经验丰薄
C、成熟与否
D、是主谈人
14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）
A、谈判组长
B、谈判手
C、领导人
D、辅助人员
15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）
A、听取汇报
B、分析形势
C、被动参与
D、宣传鼓动
二、多项选择题
1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（）
A、经济标准
B、司法标准
C、地域标准
D、引用标准
E、自主原则
2、商务谈判的当事人包括（）
A、台上谈判人员
B、业务员和老板
C、委托人和受托人
D、台下人员
3、下列属于外交谈判的特征的是（）
A、广义性
B、政治性
C、官方性
D、复杂性
4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（）
A、目标特征
B、社会性
C、商业性
D、伦理内涵
5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（）三个环节上做工作。
A、布阵
B、跟踪谈判进程
C、适当参与
D、选择合适人选
6、谈判中辅助人员的作用包括（）
A、准备资料
B、后勤保障
C、分析形势
D、参与谈判
7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）
A、作风正派
B、业务精通
C、加强检查
D、加强教育
8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（）
A、摸底为先
B、留有余地
C、扬长避短
D、坚持公开性
三、判断题
1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（）
2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（）
3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（）
4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（）
5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（）
6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（）
7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（）
8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（）
9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（）
10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（）
第二单元商务谈判的基本程序
一、单项选择题
1、先期探寻的严谨性原则表现在（）
A、事先内部统一
B、跟踪探寻反应
C、探寻文字写得好，投递安全可靠
D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果
2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（）
A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求
B、引诱、请第三者劝
C、不解释就不谈 D 、大力施压
3、技术解释并非纯交流阶段，而是（）
A、价格谈判阶段
B、不必太介意的阶段
C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段
D、硬谈判阶段
4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（）
A、价格高低
B、价格构成
C、货与价的关系
D、技术规格
5、价格性质主要是指（）
A、交易价格贵不贵
B、交易价格是固定价还是浮动价
C、可接受价
D、不可成交价
6、评论价格解释的规则是（）
A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收
B、气势磅礴，穷追猛打
C、历数问题，大表不满
D、群起而攻之
7、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（）
A、分析对手
B、分析自己
C、分析技术
D、分类和分档
8、讨价的力度规则具体表现为（）
A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
B、绝不留情、要求苛刻
C、狠挤油水，不怕对抗
D、次数多，力求多得
9、属于讨价还价忌讳的行为有（）
A、两人负责发言
B、笔记保密
C、发言集中
D、一鼓作气
10、磋商中的达理应当（）
A、准确表达立场与理由
B、具有表述的通俗性
C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性
D、具有逻辑的严谨性
11、属于书面谈判的步骤的是（）
A、信函
B、确认
C、传真
D、电话
12、下列是货物费的解释方式的是（）
A、分解法
B、惯例法
C、拆分法
D、结构法
13、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（）
A、比较法
B、印象法
C、概括法
D、编织法
14、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（）
A、对手不熟悉该项交易
B、双方不存在争议
C、时间紧
D、双方对该笔交易都很有希望
15、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）
A、条例
B、客观
C、礼节
D、达理
二、多项选择题
1、下列属于探寻活动的是（）
A、传真
B、现场考察
C、书信往来
D、电子邮件
2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（）
A、关系
B、现场考察次数
C、自信心
D、实力
3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）
A、受托人和委托人的关系
B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系
C、对逆顺境的处理方式
D、自身实力与借助外界力量的关系
4、确定还价起点的三个因素是（）
A、谈判双方的态势
B、成交预算
C、交易物的客观成本
D、准备还价的次数
5、讨价还价的方式有（）
A、总体讨价还价
B、具体讨价还价
C、场内讨价还价
D、场外讨价还价
6、谈判中的礼节规则要求（）
A、态度温和
B、沉毅律己、尊重对方
C、送进自如
D、讲话有风度
7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（）
A、认准谈判时机
B、认准客观地位
C、认准出手时机
D、认准谈判的客观阶段
8、后退中的灵活规则主要表现为（）
A、后退适时
B、后退适度
C、退得对方高兴
D、退得己方不吃亏
9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
A、说理
B、沉默
C、推理
D、重复
三、判断题
1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。（）
2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。（）
3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（）
4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（）
5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。（）
6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好
和身体状况也应当包括。（）
7、尚无预审的肯定意见，谈判可以进行，最终达成目标。（）
8、比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（）
9、妥协性的函电可由主持谈判的人署名，也可由高级领导署名。（）
10、价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。（）
第三单元商务谈判的组织
一、单项选择题
1、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。（）
A、主要角色、旁听、出面周旋
B、领导、负责人、干预
C、主要角色、领导、回避
2、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）
A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更
B、可自行根据技术要求判断进行决断
C、请示公司领导之后再做决定
D、可以随机应变的处理
3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局。（）
A、项目负责人
B、商务主谈人
C、领导
D、谈判组组长
4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）
A、答得对方满意、己方不吃亏
B、能答则答、不能答则不答
C、答得准确，适时适度，出言不悔
D、万无一失
5、谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（）
A、有胜利感、更有利益
B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化
C、妥协点、不失误
D、己方利益最大化
6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）
A、投入的谈判人员、时间、态度
B、投入的谈判人员、地点、态度和策略
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、投入的谈判人员、态度、策略
7、针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）
A、投入的谈判人员、时间、态度、用语
B、投入的谈判人员、用语、态度
C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D、用语、态度、时间
8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）
A、比拟方式、修饰方式
B、设问调侃、列单调侃
C、自我嘲笑、婉转陈述
D、据理力争、毫不让步
9、以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（）
A、握手、庆祝、签约
B、清理、部署、必要的保留
C、握手、清理、签约
D、签约、庆祝、道别
10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
B、实效原则、目标原则、时间效率原则
C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则
D、目标原则、时间效率原则、协调原则
二、多项选择题
1、谈判中可能会需要下列那些人才（）
A、技术人才
B、管理人才
C、工程设计人才
D、语言人才
2、考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）
A、思想水平
B、工作作风
C、业务水平
D、领导能力
3、商务谈判中组建谈判班子的原则是（）
A、形象原则
B、业务实力原则
C、用人唯贤原则
D、进度原则
4、关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）
A、人员使用
B、人员培训
C、人员调度
D、人员防范
5、谈判的环境主要是包括（）
A、地理环境
B、经济环境
C、政治环境
D、自然环境
6、务实性的提示，即以真实的利益提示对方应该采取妥协态度。所谓务实，是指（）
A、对方已得到利益
B、当前的市场利益
C、展望未来的市场利益
D、竞争对手的利益
7、谈判中现场总结的方法有（）
A、讨论法
B、计点法
C、菜单法
D、概括法
8、谈判中会后总结的方法有（）
A、讨论法
B、计点法
C、捡重总结
D、假设总结
9、以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（）
A、清理交易的各项条件
B、部署接下来要进行的工作
C、保留必要的谈判期间的资料
D、总结
10、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）
A、纽带作用
B、指挥作用
C、接口作用
D、寻找妥协点
11、主持谈判的主要因素包括（）
A、谈判目标
B、谈判条件
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判人员的投入
12、主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（）
A、介绍
B、入座
C、开场白
D、掌握气氛
13、主持人总结的目的一般有（）
A、备忘
B、调整
C、汇报
D、总结
14、统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）
A、统一要求
B、统一策略
C、统一领导
D、统一日程
15、在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（）。
A、主要角色
B、旁听
C、出面周旋
D、负责人
16、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（）
A、实效原则、目标原则
B、时间效率原则、协调原则
C、强将原则和专业原则
D、双方利益最大化原则
17、以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（）
A、清理
B、部署
C、握手、清理、签约
D、必要的保留
18、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（）
A、比拟修饰法
B、设问调侃
C、自我嘲笑
D、列单调侃
E、婉转陈述
三、判断题
1、谈判中谈判人员的工作作风是指谈判过程中表现的行为和态度的风格和节度。（）
2、有适用的谈判人才，就一定能取得谈判的良好效果。（）
3、对于无外交关系的谈判，主持策略的主调是“以守为攻”（）
4、在与无外交关系的或有外交关系但关系紧张的对手谈判时投入的人员只要有政策水平就可以（）
5、调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调（）
6、正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（）
7、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。（）
8、所谓谈判节奏，指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。（）
9、主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结（）
10、技术主谈人具有权威性，在谈判中若出现技术条款需要调整，技术主谈人可以自行决定。（）
第四单元商务谈判的主体-------谈判手
一、单项选择题
1、国际商务谈判中占据主导地位的是（）
A、行为准则
B、伦理观念
C、心理
D、谈判手
2、双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。这种立姿是（）
A、对抗式
B、进取式
C、沉思式
D、谦恭式
3、下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）
A、不满
B、生气
C、愤怒
D、不欢而散
4、谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）
A、自在个性
B、自然个性
C、霸气
D、脾气
5、不正确的做戏准则是下列哪项（）
A、讲力度
B、讲场合
C、讲形式
D、讲背景
6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）
A、纵向
B、横向
C、立体
D、从外向里
7、不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（）
A、尽可能利己条件
B、职位晋升
C、使双方满意的条件
D、维护谈判伦理
8、进取性的谈判手法突出表现在（）
A、敢
B、勇
C、智
D、露
9、不能有效体现谈判手的心理的是（）
A、感情
B、动机
C、服饰
D、行为
10、以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（）
A、对手言行不合逻辑
B、谈判目标实现
C、助手言行泄密
D、上司言行改变
11、不属于谈判手的感情表现形式的是（）
A、面部表情
B、身体表达
C、言语表达
D、惯用手势
12、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（）
A、真宽则宽
B、跟随进退
C、假变则虚
D、宽严自如
13、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（）
A、适合对手
B、引导对手
C、扣紧条件
D、紧之有望
二、多项选择题
1、谈判手的感情表现形式可归纳为（）
A、面部表情
B、身体表达
C、眼神动作
D、言语表达
2、约束谈话距离的因素有（）
A、眼神
B、方便
C、情绪
D、卫生
3、谈判结束时，所用语句应突出（）
A、稳健
B、态度
C、中肯
D、切题
4、典型的谈判手的自然个性有（）
A、温善
B、慢性子
C、泼辣
D、急性子
5、做戏是谈判技巧之一，正确的做戏准则是（）
A、讲力度
B、讲场合
C、讲背景
D、讲逻辑性
6、谈判手的职业道德内涵可以概括为（）
A、礼
B、诚
C、义
D、信
7、以下项目能够反映谈判伦理观所体现的进取性的有（）
A、多留余地
B、乘虚而入
C、买卖不成朋友在
D、尽可能利己条件
8、对付对手弯曲手法的有（）
A、集中发言权
B、精简版子
C、加强汇报
D、正面打击
9、谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（）
A、自我发泄
B、吓唬外人
C、影响对手
D、吸引对手
10、以什么目标来知道谈判即为谈判手的追求，代表性的有（）
A、为了工作
B、为了客户
C、为了发财
D、为了晋升
三、判断题
1、谈判手的行为应当是自然的行为。（）
2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（）
3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（）
4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（）
5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。（）
6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。（）
7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果。（）
8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（）
9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。（）
10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。（）
11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。（）
12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。（）
第五单元商务谈判的思维
一、单项选择题
1、国际商务谈判对手的特点是（）
A、多国性
B、多民族性
C、不确定性
D、A和B
2、论证一般由(B )三个因素构成。
A、引子、理由、收尾
B、论题、论据、论证方式
C、论题、论述、结论
D、引子、理由、论证方式
3、论证的原则有三个：（）
A、有理、有力、有节的原则
B、清晰、服人、有利的原则
C、全面性、本质、和具体的原则
D、有理、服人、有利的原则
4、推理的形式有（）
A、类比、归纳、演绎
B、假设、判断
C、举证、分析、判断
D、假设、判断、演绎
5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（）
A、聪明伶俐
B、善于转移思路
C、善于捕捉战机
D、具有高度的敏锐感
6、快速思维应遵循两个原则（）
A、稳而准和快而有利的原则
B、快速反击和振奋斗志的原则
C、反应快和打击准确的原则
D、稳而准和反应快的原则
二、多项选择题
1、下列属于美国谈判对手性格特征的是（）
A、外露
B、坦率
C、热情自信
D、追求物质上的实利
2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）
A、利用性格优点
B、利用心理特征
C、以实对实
D、巧用其大
3、下列属于德国谈判对手性格特征的是（）
A、性格倔犟
B、灵活性差
C、原则性强
D、谈判中不易妥协
4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）
A、以严谨求实效
B、以柔克刚
C、以理克刚
D、巧用其大
5、下列属于法国谈判对手性格特征的是（）
A、性格开朗
B、眼界豁达
C、强烈的自豪感
D、浪漫幽默
6、对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）
A、珍惜友情
B、讲究历史
C、慎立文件
D、巧借外力
7、下列属于英国谈判对手性格特征的是（）
A、注重礼仪
B、待人和善
C、刻板固执
D、尊重谈判业务
9、对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）
A、注重礼节
B、信誉求利
C、简捷求快
D、巧借外力
10、下列属于日本谈判对手性格特征的是（）
A、进取性强
B、态度认真
C、工作严肃细致
D、很少说真心话
11、下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（）
A、笑脸讨价还价
B、吃小亏占大便宜
C、放长线钓大鱼
D、抓关键人物
12、对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（）
A、激将让利、官高一级
B、依阵进退
C、友谊有价、舍小吃大
D、利虑远近、保卫首长
13、下列属于北欧谈判对手性格特征的是（）
A、态度谦恭
B、不易激动
C、极具自主性
D、自尊心很强
三、判断题
1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（）
2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。（）
3、德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。（）
4、鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。（）
5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。（）
6、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。（）
7、英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。（）
第六单元商务谈判的策略
一、单项选择题
1、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）
A、头碰头
B、扮可怜
C、疲劳战
D、设宴席
2、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（）
A、能言善讲
B、威风凛凛
C、无动于衷
D、态度温和
3、礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（）
A、空城计
B、扮菩萨
C、磨时间
D、回马枪
4、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（）
A对方不讲理 B、口头表述 C、脸部表情 D、顺理成章
5、“磨时间”策略运用的注意点有（）
A、态度温和
B、能言善讲
C、礼貌
D、顺理成章
6、“影子战”的具体策略包括（）
A、鸿门宴
B、扮菩萨
C、声东击西
D、呼啸计
7、“回马枪”策略运用的注意点有（）
A、出言必信
B、交易背景
C、灵活态度
D、顺乎其然
8、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（）
A、态度温和
B、言谈与分寸
C、对方没理挑
D、目标和秩序
9、“最后通牒”策略运用的注意点包括（）
A、“通牒”令人可信
B、扣人心弦
C、胜利在望
D、时机
10、“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（）
A、留有变通
B、声色俱厉
C、准备防手
D、信誉形象
11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（）
A、疲劳战
B、减兵增灶
C、蘑菇战
D、形象人
12、属于“强攻战”策略的是（）
A、挤牙膏
B、抹润滑油
C、最后通牒
D、请君入笼
13、“小气鬼”可归为哪种策略（）
A、疲劳战
B、影子战
C、蚕食战
D、决胜战
14、“擒将战”的具体策略包括（）
A、连环马
B、宠将法
C、请君入笼
D、红白脸
15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）
A、宠将法
B、感将法
C、说绝话
D、针锋相对
16、“货比三家”策略的运用的注意点包括（）
A、能力大小
B、信誉好坏
C、变通余地
D、慎守承诺
二、多项选择题
1、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（）
A、满意感
B、头碰头
C、“鸿门宴”
D、借恻隐
2、使用奉送选择权的谈判策略时应注意（BC）
A、提供优惠价格
B、各种方案的份量
C、抛出选择方案的时机
D、创造友好气氛
3、使用“挡箭牌”策略的具体做法有（）
A、威风凛凛
B、隐蔽自己手中的权力
C、矛盾上交
D、“金蝉脱壳”
4、属于“影子战”的策略有（AD）
A、稻草人
B、挡箭牌
C、“金蝉脱壳”空城计D
5、“借恻隐”策略的运用应注意（AB）
A、人格
B、用词和扮相不宜过分
C、真诚
D、场所
6、使用“车轮战”策略应注意（）
A、表述礼貌
B、主持人不可替代
C、节奏、秩序
D、目标
7、“强攻战”的具体策略有（）
A、针锋相对
B、最后通牒
C、呼啸计
D、说绝话
8、“扮疯相”典型的疯与啸相是（）
A怒 B、癫 C、撕 D、喊
9、“请君入笼”策略的注意点有（）
A、留有变通的余地
B、保守己方底牌的秘密
C、掌握好时机
D、态度灵活
三、判断题
1、国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。（）
2、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（）
3、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（）
4、使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。（）
5、谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（）
6、谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（）
7、“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。（）
8、买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。（）
9、“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。（）
10、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。（）
11、对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。（）
第七单元商务谈判用语
一、单项选择题
1、下列属于国际商务谈判中主体用语的是（）
A、商业法律用语
B、外交用语
C、文学用语
D、军事用语
2、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（）的原则。
A、有的放矢和对症下药
B、因人而异
C、适时
D、攻其不备
3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（）为基础用语。
A、外交用语
B、文学用语
C、军事用语
D、商业法律用语
4、对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（）的用语策略。
A、外交----军事----外交
B、军事----外交----军事
C、文学----外交----军事
D、军事----文学----外交
5、对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（）的用语结构来表达思想。
A、外交----文学
B、文学----外交
C、军事----文学
D、文学---军事
6、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想。
A、外交----文学
B、外交----商业法律
C、军事----文学
D、文学---军事
7、对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（）
A、外交----文学
B、文学---军事
C、军事----文学
D、外交----商业法律
8、在商业谈判中的话题类型有（E）
A、介绍
B、谈判合同条文
C、价格
D、谈判分歧
E、以上全是
9、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）
A、成交
B、比价
C、礼貌
D、送客
10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（）
A、对象
B、目的
C、地点
D、时间
二、多项选择题
1、国际商务谈判中的用语有（）
A、外交用语
B、商业法律用语
C、文学用语
D、军事用语
2、外交用语的特征是（）
A、严密性
B、重礼性
C、圆滑性
D、缓冲性
3、下列可用作初次会谈用语的是（）
A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。
B、如有可能请贵方谈谈具体安排
C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决
D、有关日程悉听贵方方便
4、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（）
A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方
B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面
C、我们完全接受贵方提出的条件
D、很高兴我们能够达成一致
5、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（）
A、既然如此深表遗憾
B贵方的做法不想贵公司奉行的政策
C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策
D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神
6、商业法律用语的特征是（）
A、通用性
B、刻板性
C、严谨性
D、广泛性
7、文学用语在商业谈判中体现了（）的特点。
A、优雅
B、诙谐
C、富有感染力
D、具有强烈的说服力
8、军事用语在商业谈判中体现了其（）的特征。
A、简单
B、坚定
C、自信
D、干脆
9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB）的原则。
A、有的放矢
B、对症下药
C、恰如其缝
D、适时
10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（）用语，另外要辅以（）用语。
A、军事
B、外交
C、文学
D、法律
二、判断题
1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（）
2、严谨性是国际商业法律用语的特征之一（）
3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用
语。（）
4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（）
5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（）
6、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（）
7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（）
8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。（）
9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。（）
10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。（）
第八单元合同文本的谈判
一、单项选择题
1、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）
A、交易大小
B、复杂程度
C、用语量
D、结构分量
2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（）
A、主从规则
B、主次规则
C、突出重点
D、带动其他
3、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）
A、译法准确
B、理解一致
C、共识规则
D、用语简单
4、合同条文公正实用的原则表现出（）
A、平等性
B、合法性
C、实用性
D、合理性
5、在合同附件的选择中能够起决定作用的是（）
A、交易内容
B、交易规模
C、复杂性
D、谈判手风格
6、纲举目张原则的“纲”是（）
A、价格条款
B、通用条款
C、框架结构
D、正文
7、税费条款可归为以下那类条款中（）
A、程序条款
B、基础条款
C、有价条款
D、通用条款
8、合同条文的规定易懂易行的特征是指（）
A、共识性
B、简明性
C、一致性
D、现实性
9、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（）
A、条件一致
B、互补
C、用词一致
D、协调
10、纲举目张原则的“目”是（）
A、通用条款
B、通用条款的分条款
C、条款组合
D、附件
11、从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（）
A、随谈随写
B、书写及时
C、说写结合
D、审文严格
12、属于文辞方面的附件的是（）
A、术语解释
B、技术附件
C、政策性附件
D、金融性附件
13、以下属于技术附件的是（）
A、备忘录
B、缩写表
C、信贷协议
D、联合制造
14、质量保证条款属于哪种条款（）
A基础条款 B、特殊条款 C、法律条款 D、有价条款
二、多项选择题
1、合同文本表现形式有（）
A、合同主文
B、正文
C、合同辅文
D、附件
2、合同正文的谈判必须涉及（）
A、正文框架结构
B、框架条件
C、附件
D、谈判组织
3、按照交易合同各种条款的功能，合同条款可分为（）
A、价格条款
B、基础性条款
C、补充性条款
D、技术性条款
4、以下体现交易价值的条款有（）
A、标的条款
B、交付条款
C、价格条款
D、接受条款
5、程序条款规定交易执行过程义务，包括（）
A、支付方式
B、交付条款
C、验收条款
D、生效条款
6、合同条款的组合原则有（）
A、量体裁衣
B、语言一致
C、全文贯通
D、纲举目张
7、合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括（）
A、前呼后应
B、公正实用
C、语意一致
D、随谈随写
8、贯通全文原则具体表现为（）
A、互不矛盾
B、前后照应
C、互补互存
D、有机有序
9、参与合同附件谈判的人员可有（）
A、商务主谈人
B、技术人员
C、财务人员
D、行政官员
三、判断题
1、合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。（）
2、补充条款系指处理交易要素必备的条款。（）
3、合同条款组合的量体裁衣原则要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。（）
4、合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑次序。（）
5、基础合同条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。（）
（）
6、协调规则即为在合同正文描述中，用词较多，词意对双方来讲应该一致。
7、合同正文谈判的框架结构在组织实施中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。（）
8、共识、简明和用词一致的规则是合同正文前后呼应原则的具体体现。（）
9、合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。（）
10、正常情况下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。（）
11、合同附件与合同正文具有同等法律效应。（）
12、合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。（）
13、从协调角度讲，正文、附件、商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。（）
第九单元商务谈判的决策
一、单项选择题
1、战略决策过程中方案论证的步骤包括（）
A、分析
B、归纳
C、选择
D、陈述假设
2、战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（）
A、服从多数
B、择优选取
C、平衡原则
D、服从领导
3、战术决策过程中，评价信息的要素有（）
A、信息真伪
B、信息来源
C、信息多少
D、信息运用
4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到（）
A、问题
B、希望
C、两个极端方案
D、困难
5、战略决策的实施责任以谁为主（）
A、商务主谈
B、技术主谈
C、参与人
D、项目谈判的负责人
6、战略决策的实施责任以哪个单位为主（）
A、项目委托单位
B、上级单位
C、受托谈判的单位
D、出场单位
7、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）
A、任何方式
B、不明显的方式
C、直接向对方声明
D、警告
8、完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（）
A、对照
B、交流
C、讨论
D、判定
9、谈判总目标系指谈判项目实现的（）
A、预期目标
B、最高目标
C、价格目标
D、最低成交条件
10、谈判总的态度不包括（）
A、冷
B、热
C、寒
D、不冷不热
11、不属于谈判组织的总原则的是（）
A、速战速决
B、消除误解
C、重点突破
D、斤斤计较
12、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）
A、特定对象
B、关键条件
C、谈判步骤
D、谈判手
13、针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（）
A、小气鬼
B、挡箭牌
C、感将法
D、最大预算
14、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（）
A、谈判开场
B、复杂局面
C、最后决战
D、相持阶段
15、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）
A、现场决策
B、场外决策
C、场内决策
D、群策群力
二、多项选择题
1、商务谈判中的决策类型有（）
A、基本决策
B、战略决策
C、台下决策
D、有机决策
2、谈判总体策略体现在（）
A、谈判态度
B、谈判过程
C、谈判组织
D、谈判效果
3、谈判总的态度可有（）
A、冷
B、热
C、凉
D、不冷不热
4、谈判组织的总原则在议题选择上可以（）
A、先礼后兵
B、重点突破
C、因热而退
D、“步步为营”
5、谈判组织的总原则在时间安排上（）
A、速战速决
B、互不矛盾
C、前后呼应
D、软磨硬泡
6、谈判组织的总原则在交易条件上（）
A、一揽子权衡
B、公正实用
C、斤斤计较
D、目标明确
7、战术决策针对的是什么样策略的实现（）
A、具体的
B、分项的
C、阶段的
D、总体的
8、具体的阶段策略针对的对象有（）
A、谈判开场
B、谈判压力
C、谈判手个人
D、最后决战
9、针对复杂的谈判局面可以采取的具体的策略有（）
A、稻草人
B、空城计
C、车轮战
D、声东击西
三、判断题
1、战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（）
2、谈判总目标一般系指谈判项目应实现的基本目标。（）
3、谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。（）
4、谈判组织的总原则是谈判过程中起主导作用的谈判手法。（）
5、场内决策的情况有两种：谈判前后和谈判中止后。（）
6、场外决策时谈判手最基本的、数量最大的决策。（）
7、谈判桌上，交易的条件在谈判时往往与预测的谈判方案协调一致。（）
8、谈判决策过程依决策性质的不同有所不同。（）
9、合理的决策过程包括信息采集。（）
10、根据谈判任务，搜集到的各种宏观信息有当事人的财政状况、市场地位、利
2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。
14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理
商务谈判实务期末复习 四川电大吕晨钟 一、课程主要内容 1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法 2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判 3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范 4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理 5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维 6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用 7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件 8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判 9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施 10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用 二、学习重、难点 第一单元商务谈判概论 概念部分: 1、 2、3、操作 部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类 1、2、3、鉴别国际商务的五个标准 国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征 第二单元商务谈判的基木程序 概念部分： 1、谈判的基本程序 2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热” ？ 2、准备时要求做到哪12个字？ 3、小结时应该达到何种目的？ 4、再谈判时，应该遵循什么定律？ 5、终结的判定标志有哪三个？ 6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则? 7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？ 8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？
9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？ 10、在做还价时应该如何确定还价起点？ 11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题? 第三单元商务谈判的纟R织 概念部分： 1、何谓谈判适用人才？ 2、什么叫谈判人员的木职分工？ 3、什么叫构成谈判班了的实力原则？ 4、何谓特殊谈判的组织？ 操作部分： 1、国际商务谈判人才的三条选择标准 2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合 3、组成谈判班子的决定因索 4、主谈人的职责 5、主谈人应该掌握的主持依据 6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节 7、 在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手 概念部分： 1、谈判手的行为准则 2、谈判手的举止 3> 商务谈判的道徳观 4、谈判手的心理 操作部分： 1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？ 2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性 3、谈判屮的做戏准则 4、谈判伦理的确立过程 5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情 第五单元商务谈判的思维 概念部分： 何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分： 1、各种东西文化的思维对策 2、判断时应该掌握哪四个方面？ 3、推理时可应用哪几种形式？ 4、论理时可以考虑哪几个原则？ 第六单元商务谈判的策略
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必
商务谈判实务模拟试题及答案 一．填空题（每空1分，共10分） 1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。 4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。 5．索赔的主要依据是______________。 二．单项选择题（每题1分，共10分） 1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 A．进取型B．关系型 C．权力型 D．保守型 2．下列哪种说法不正确______________ A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A．诺成合同B．主合同 C．从合同D．正式合同 4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司 5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A．协调式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略 6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A．归纳成结论 B．取情报 C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考 7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性 C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性 8．需要理论是由______________提出的 A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛 9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说 三．多项选择题（每题2分，共16分） 1．商务谈判的基本要素有____________。 A．谈判当事人B．谈判议题 C．谈判目的D．谈判地点
商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)
8. A公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳B公司，对B公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。而B公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。 请模拟A公司或B公司之一，设计一段开场陈述（200~300字）。 答：无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。 （1）己方的立场 ?己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的； ?己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献； ?双方合作中可能会出现的成效或障碍； ?己方希望当次谈判应遵循的方针等等。 ?2）己方对问题的理解 ?即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及对这些问题的看法或建议或想法等等。 ?（3）对对方各项建议的反映 ?如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。 （４）了解对方意图 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司的开场陈述 我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX 花园收益就很不错。听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” 我们公司的情况你们可能有所了解，我们投资公司总部在美国，经济实力雄厚。近年来我们投资的好几个项目都在市场上运作得非常好，去年我们就投资了你们市的一家新技术公司，他们现在的市场价值可是去年的两倍啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想让我们进行股权投资，但我们没有轻易表态。你们公司的无人机项目对我们很有吸引力，我们很乐意帮助你们发展壮大。我们公司对中小企业的股权投资很有经验。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？”
试卷编号：座位号 四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试卷模拟试卷 一、填空题（每空1分，共10分） 2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。 3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。 4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．谈判的当事人包括：（） A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理 2．主座谈判的特征为：（） A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超然、态度积极、权限意识强 C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松 D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活 3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（） A．投入人员、用语、态度、时间 B．投入人员、用语、态度 C．用语、态度、时间 D．态度、时间 4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（） A．工程负责人 B．技术主谈人 C．商务主谈人 D．领导 5．商务谈判的构成要素有：（） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 三、名词解释题（每小题4分，共20分） 1．台下谈判人： 2．直接探询： 3．商务谈判道德观： 4．蘑菇战： 5．文学用语： 四、简答题（每小题15分，共 30分） 1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 2. 简述做戏的主题与原则。
五、案例分析题（每案例15分，共30分） Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。该合同以日元计价。当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。此时，X公司设备已制造，接近交货。面对近40%的价格变化，Y公司要求与X公司协商该问题怎么办，X公司表示同意。 请分析： 1．Y公司与X公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？ 2．Y公司应如何谈判？ 3．X公司应如何谈判？ 案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费 法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。 中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？ 法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。 中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。各路人员查明了这几方面的信息，分析发现： （1）该公司每年有5种新产品推上市场。 （2）该公司资产负债率很低，举债不高。 （3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。 结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。 在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。 请分析： 1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别? 2．中方如何加工谈判信息? 3．中方如何利用谈判信息?
商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、
2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2013年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判° 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括： 探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。 4、从谈判的怠义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指?挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H 找妥协点° 5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方° 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判门事人、谈判标的和谈判背景° 7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织° 9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。 10、______________________________________ 谈判的当享人有两类：和o 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节对内（内都引导対外（外 部引导）一以及寧握谈判节奏______________ ? 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里° 13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别通川性或苹础性条款和 特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款，和程序性条款条款. 14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一° 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久° 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。 二、选择题
第1章商务谈判概述 商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判三要素： 1.谈判主体：主体就是行为的执行者，谈判的主体可以是具体的个人，也可以是抽象的组织；可以是单一的个人，也可以是多人；可以是当事的双方，也可以是相关的多方。参与谈判的人员可以分为前台和后台两类。 前台人员就是出现在谈判桌上的，按照权利和责任轻重划分，前台人员有负责人、主谈人、谈判助手。 后台人员就是没有出现在谈判桌上的，后台人员可以是总指挥，可以是辅助人员。 2.谈判客体：客体就是主体行为的对象，谈判客体是谈判的议题。谈判议题的性质决定了谈判的性质，不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。 3.谈判目的与结果：谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。谈判结果就是谈判的最终状态。客观的结果反映了主观的目的，主观的目的影响着客观的结果。 第2章商务谈判理论 博弈理论运用于商务谈判，博弈论是指局中各方不仅应考虑自己的利益最大化，同时也需要考虑局中其他各方利益最大化问题。在国际商务谈判中，谈判中的各方都有独立选择谈判策略的能力，但各方的方案不同，可以得出不同的结果。而在最终的方案设计中，应以整个谈判策略的利益评估最大化，而不应以优势获胜为最终合作条件，这样才能达到长期共赢的目的。 公平理论的基本要点是：人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。 公平理论的影响因素：⑴与个人的主观判断有关； ⑵与个人所持的公平标准有关； ⑶与利益的评估方法有关； ⑷与参与谈判的人有关。 谈判结构理论认为谈判是一个过程，有六个阶段：计划准备阶段、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、结束阶段。 第3章商务谈判的类型 谈判的形式有哪几种？其特点？ 谈判的形式主要分为两种：口头谈判和书面谈判。 1.口头谈判：是指面对面的以交谈式谈判为主，洽谈协商口头提出的交易条件。口头谈判包括：面对面谈判和电话谈判。 特点：直接性与灵活性；谈判的广泛性；利用感情因素。 2.书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。 书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的既定式（约定俗成、 具有一定标准可以衡量的）购销谈判以及远距离谈判等。 特点：1）准备充分、资料详实，可查性强； 2）条理清晰、逻辑性强；
《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付
商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]
《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
2011-2012年第二学期《商务谈判实务》期末复习 题 说明：本学期使用新教材为《商务谈判实务》（2000年7 月第一版），丁建忠主编,中央广播电视大学出版社出版。 1、 填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即 、 和 。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类 、 和 。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括： 、 、 、 、 、 和 等七 个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条 、 、 和 、 。 5、单一策略启动时分为三部，即 、 和 。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即 、 和 。 7、谈判者的谈判信息主要是以 、 和 等 为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 、 和 。 9、谈判探询的四个原则是 、 、 和 。 10、谈判的当享人有两类：____________________和 ________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的
引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及 _________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。 13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和 _____________________两类，这两类条款可分为 ________________________和_____________________条款。 14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的 ________________、__________________、__________________。16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ ）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（ ）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（ ）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足
商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购
买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞