一般而言，对终端销售人员的培训，都聚焦在F—Feature&Function（属性）、A—Advantage（卖点）、Ｂ—Benefit（顾客买点）上。但在实际销售应用中，我们会发现有两个问题：
1.很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。
2.很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、顾客买点，大多数人把这三者混为一谈。比如：
问：“买了这款Ｔ恤对我有什么特别的好(益处)?”
答：“这是采用防蚊面料做的，可以防蚊子叮咬(功能)。”其实我们分析一下，防蚊子叮咬并不能成为“好”的答案，因为还没有弄清楚防蚊子叮咬对顾客究竟是“利还是弊”。假如顾客刚好认为多接触防蚊子叮咬的化学会对皮肤有危害，那么“防蚊子叮咬”的功能对顾客而言就不是“好”;换言之，如果顾客知道防蚊子叮咬功能是用安全无害的植物提取料来实现的、同时顾客也很在乎安全、无害、又可防蚊子叮咬，此时“防蚊子叮咬”功能对顾客而言才是“好”。另外，我们还要考虑这款Ｔ恤的防蚊季节和顾客地区是否属于有蚊子并且会被叮咬的区域，如果不是，那么这个回答对于顾客是不需要的，反之会给顾客带去对销售人员职业专业度的怀疑，导致销售的失败．．．。
FAB销售法则的终端培训内容除了产品本身“F”，还结合了“A”，更贴近市场，同时有了和同类产品的比较，从而来突出自己的优势;“B”的内容来源于消费者研究的结果，它的内容是“给顾客带来的好处是哪些”，这就需要深入研究消费者心理和需求，也就是上文所谈到的顾客是否在乎“防蚊子叮咬”的问题。
所以，FAB的培训已经超出了产品知识的范畴，涉及到了产品关联的其它因素分析，以及对顾客需求的探寻，，接下来，我们再对FAB做进一步的分析。
我们假设某店铺经销三种品牌服装——X品牌、Y品牌和Z品牌，每个品牌产品都有不同的FAB：
情景对话：
销售员：“这种服装是我们公司的主推品牌，它的主要产品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是应用绿色环保的草本植物染色，有的还有防水防风功能，还有都具有透气保暖作用。另外这个牌子的服装设计是国际著名的设计师ＸＸＸ，采用的制作设备．．．所以它工艺精美、质量好．．．还是今年公司为宣传品牌．．．所以价格让利实惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象……”
顾客：“哦，哦，我再看看……”
销售员还想介绍X品牌的其他特点，接着还想耐心地介绍Y品牌和Z品牌。可是，顾客已经很礼貌地谢绝了。
以上情景中，销售员接受过正规系统的销售培训，完全正确地按照所有跨国公司都遵循的FAB产品介绍顺序在陈述产品特点、优势、利益。可是，为什么顾客根本没有兴趣听完这套陈述?
我们来做一个分析：
在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对顾客而言都是很难引起她（他）的兴趣的，甚至还
没有等到推销员介绍Z品牌，就怏怏不快地离开了。
厂家、渠道、终端销售人员，甚至跨国公司的培训系统都习惯于从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：
一是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，销售员介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB 介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微乎其微。
二是恰好推荐的是顾客感兴趣一般的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处，但是顾客没有耐心听完，所以还没等到销售员介绍到顾客感兴趣的那2个FAB时，顾客就失去了耐心，销售员也没有机会接着往下说了，推销被迫终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的FAB。
所以针对这些问题，我们应该研究BAF销售法的顺序，在研究销售案例中发现，成功的销售员在与顾客沟通、推荐产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反!所以：BAF销售法则，应反其道而行。
终端销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听得进去，才会深信不
疑，产生进一步沟通的欲望。
比如：
销售员：“现在女装都很讲究款式搭配的，这个品牌的款式最丰富了。”
顾客：“款式搭配重要，但是产品质量更重要，特别是服装，要是穿不过几天就破了，那才不划算呢!”
销售员：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑很好的，很多人来指名要这个品牌产品。”(同意顾客的看法并做出附和，这很容易拉近彼此距离，让顾客产生“她和我的看法类似!”的想法。)
顾客：“哪个品牌?”
销售员：“它不会起球、不会缩水，面料是同行业中最好的。”(故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。)
顾客：“哦?那肯定很贵了?”
销售员：“呵呵，正如您刚才说的，如果穿不了几天就破了，重新买不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买一款好的，一劳永逸。其实价格比较实惠，甚至比其它品牌的同类产品还便宜。”
顾客：“是吗?我看看。”
顾客走进服装店，一般不会说“我需要服装的面料里含防水材料”、“我需要服装的面料是全棉的”等等这一类与“F”相关的内容。大多数顾客会这样描述：“我需要一款女人味一点的服装。”“我希望选择一款色彩款式特别点的Ｔ恤来突出我的个性。”“我觉得不管外套还是内衣，最重要的是实惠，还要讲究质量，还有服装的时尚流行度对我是最重要了”……
探究顾客的需求
因此，怎样从“B”的角度探索清楚顾客的需求就成了与顾客沟通成功的第一步。这当然是最难的一步，需要有迅速判断顾客类型的能力、瞬间把握顾客心理的能力、灵活应对变化的能力。最有效的就是通过探索型问题来探测顾客在乎的“B”,以下列举几种方式供参考：
◆探索风格偏好：
“我们这里有3种风格的服装，您喜欢哪种风格，女人一点的，
休闲的，还是淑女的．．．?”
“我前天给我亲戚推荐的是这种风格的，不知您是否喜欢?”
“我自己下班后穿的是这种风格，一起玩的朋友都说挺好看的。”
◆探索购买预算：
“不知您喜欢什么颜色的，比较亮丽的，还是淡雅一点的?”
“这种风格的，您穿过类似的款吗?”
“Ｔ恤，您更喜欢会选择什么样的款式?”
顾客一般不喜欢直接回答“聚会穿还是约会穿”、“要穿比较性感一点的服装”这一类太直露太功利的问题，也不喜欢回答“心理价位”、“预算购买”这一类敏感性问题。我们有时候要旁敲侧击，比如谈及“风格”、“色彩”这一类中性温和看似不功利的话题，一般而言，顾客会从容回答，“休闲一点就可以，穿着舒适大方就好”、“我家里已经有跟着种风格差不多的服装了”。顾客的回答中，会有一些附加信息，诸如“休闲”“风格差不多”之类就可以初步判断出其预算购买和风格，甚至进而了解顾客的心理，增进沟通，促进成交。
服装行业史上最全的FAB话术 领部细节：经典的圆领设计，简单大方，时尚百搭。 领部细节：高领设计舒适不紧绷可挽领随意竖立领型 领口细节：圆领蝙蝠袖套头衫款式，方便穿脱，便于搭配。 领口细节：简单大方的圆领，面料舒适柔软。 领部细节：圆领设计简洁大方，非常百搭 后领部细节：后领部采用披肩领设计，个性独特，时尚大方。 后领细节：后领处有纽扣设计，可以拆卸哦。 领部细节：领部时尚的小翻领设计，彰显你的干练气质。 领口细节：大方的圆领，双层线包边不一样的感觉哦 领口细节：领弧线圆润，让YY穿着更舒适，车缝线工整让YY更美观 领部细节：翻领设计，胸前口袋，有效提升您的季节格调 细节展示：彩色V领起到点缀作用 领部细节：经典的圆领设计时尚大方无拘无束尽显女性脖颈美 领子细节：实用圆领款式，包边设计，均匀工整车线，突显严谨工艺 领口细节：做工精致利落剪裁，帅气又女人的西装，修身效果很赞！ 领口细节：简单的圆领时尚简洁大方 领部细节：高领设计更加保暖，贴合颈部曲线，拉长颈部线条美。 领口细节：内领为圆领，外领为荡领，简洁与复杂透露着成熟女性性感妩媚。领部细节：斜襟V领设计加上褶皱设计修身时尚 领部细节：略带弧形的一字领，便于搭配服装 领部细节：简单大方的领口设计，凸显服装的时尚，新潮 领部细节：采用“V”字领的设计，时尚性感，简约大方。 领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。 领型细节：优雅简约的V领开衫非常百搭，温婉的领型体现女生柔柔的气质领边细节：领口拼接罗纹针织边，增强了衣衣的层次感具有对比效果 领口细节：交叉V领的设计，拉长了颈部线条。
领部细节：同色系抽绳，和谐，不突兀 领部细节：大大的圆领设计，休闲感十足 领部细节：前后大V领，透露小小的性感 细节展示：深V领领型设计内穿外搭皆可 领部细节：领部的带帽设计，时尚百搭 领口细节：连帽交叉式领口，新颖个性 细节展示：圆领设计简洁时尚采用双面细螺纹怎么洗都不会变形哦 领部细节：高领翻领领型，保暖舒适， 领部细节：罗纹的圆领，穿着舒适且秋冬天可以搭配衣服！ 领部细节：后背领边包边工整，另有后背有中缝，展现迷人身材。 领部细节：翻领，左领边有内扣，天气转冷的时候可系，保暖挡风。 领部细节：精致钮扣设计 细节展示：经典的圆领，舒适平整美观耐磨 领部细节：夸张的大V领设计，大方得体 领部设计：独特的双层翻领设计，尽显优雅大气韵味 领部细节：领口处简单大气，可拉至顶端，保暖性强。 领部细节：加厚领子，暗扣与粘扣并在方便御寒 领部细节：圆领拉链头的特别设计使用更加方便舒适防风门襟保暖大方，松紧扣袢独特新颖。 毛领细节：毛领柔软有层次感，超大宽度保暖更能够吸引目光，时尚感十足！领口细节：衣服假两件套设计，前衣襟双层拉链，不仅好看，层次感好，同时领口处不透风，保暖性好。 领部细节：本款棉衣领部和帽子是结合的，胸部带有一个暗扣，更能起到保暖作用。 毛领细节：采用真貉子毛，提高品质档次 领部细节：三排按扣，高领设计，既保暖又帅气。 帽子细节：大大的戴帽设计，帽子上采用螺纹设计，时尚前卫。 连帽细节：大大的帽兜，遮风挡雨都很好哦
FAB销售技巧 是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，” A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。” B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。” 所以FAB关注的是客户的“买点”。 FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。 FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。 对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”一般来讲在销售展示中，单独只运用产品特点，那么它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的是产品带来的具体的利益，而不是产品的特点。即便你的产品有这样的外观或质量，那又能怎么样呢？它的性能如何并且它给我带来什么利益呢？所以你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势，这就是其原因所在。 FAB法操作实务 （1）特性（Feature） 特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等， 任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，记忆在心。 以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。 以某品牌奶粉为例： 特性： 1、产自新西兰产地 2、添加了脂肪酸DHA 原料 3、红和绿两种颜色的包装规格 这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。 （2）优点（Advantage） 推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就需要下点工夫了，应多收集一些信息。 推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。
1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色） 2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚） 3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽） 服装销售员须知—服装FAB销售法则 您了解您的店铺商品属性/卖点/顾客买点么?您的销售员是怎样销售商品的?销售员又是怎样与顾客沟通的,顾客对您的商品满意度又是怎样确定?您是用什么方法来规范和提高销 售员的销售服务,使您的商品是顾客心目中最好的商品呢!本课主要从服装的FAB销售法则来认识商品\销售\顾客之间的关系,剖析FAB,只有了解这三者,您才能把握经营核心,现在全面学习真正属于您的FAB吧! 前言: FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为：Feature&Function（容貌, 特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势, 有利条件, 利益）和Benefit（利益, 好处、有益于, 有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A 的优势混淆，A的利益和B的利益分辨不清。因此，针对这种情况我们大家一起来具体的合理分解一下FAB . 请大家一起来就关于FAB如何理解,怎样的解释更符合我们服装销售的法则! 1．Feature&Function,用什么单词来形容更合适? 在服装销售法则中特指什么?具体分为那些? 2．Advantage,用什么单词来形容更合适? 在服装销售法则中特指什么?怎么来阐述? 3．Benefit,用什么单词来形容更合适? 在服装销售法则中特指什么?介绍举例： FAB对应的三个英文单词和常规词典解释为：Feature&Function（容貌,特征,特色&功能，作用）、Advantage（优势,有利条件,利益）和Benefit（利益,好处、有益于,有助于、受益），按照这样的顺序结构，我们在销售中可以理解为具有说服性演讲的销售法结构，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。然而，在实际销售中，销售人员很少有人能够准确地说出各类产品的FAB，大都会把上述三种解释混为一谈，比如：F的特色和A的优势混淆，
销售技巧培训：什么是FAB法则？ FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。 现在解释一下说服性的演讲过程： 1．属性（Feature） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 2．作用（Advantage）－还是应该翻译成有点，只是介绍时避免突出竞争，by sin 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 3．益处（Benefit） 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 FAB法则例表 产品所在公司家具公司汽车公司 产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车 F（属性）真皮12缸的发动机
1 什么是FAB利益销售法？ 2 FAB法操作实务 3 用FAB法进行商品推介 4 FAB法使用原则 5 FAB利益销售法商品推介的技巧 FAB利益销售法FAB利益销售法 FAB利益销售法（特征—优点—利益）FAB利益销售法 FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，” A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。” B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。” 所以FAB关注的是客户的“买点”。 FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。 FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。 [1]FAB法操作实务 （1）特性（Feature） 特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征，是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等，任何一种商品都有其方方面面的特点特征，作为推销员应将它们加以熟悉，至少要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，记忆在心。 以某品牌奶粉为例，当你向顾客介绍说，我们的牛奶全是产自于新西兰，这一句话告知顾客一个信息，就是这种奶粉的产地是新西兰；添加了脂肪酸DHA，这句话说明了产品的原材料；有红色和绿色两张包装描述了产品规格。 以某品牌奶粉为例： 特性： 1、产自新西兰产地 2、添加了脂肪酸DHA 原料 3、红和绿两种颜色的包装规格 这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据的枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品本的特性后，接着就要进入更深层的解说——Advantage，优点阐述。 （2）优点（Advantage） 推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势，就
fab销售法则与运用技巧 为什么有的销售人员总是滔滔不绝，而有的销售人员却经常语塞，最大的差别就在于没有一种好的介绍思维，而FAB法则恰恰就是训练介绍思维的一种话术。下面由小编为大家整理的关于fab销售法则与运用技巧，希望大家喜欢! fab销售法则与运用方法 许多人都认为销售是靠嘴吃饭的，其实并不然，这是一种偏见，销售靠的实际是脑力。一个人如果能舌战群儒，口吐莲花，那么足以证明他有较高的智力水平和丰富的知识结构。所以对于口才并没有所谓天生的说法，通过大量的训练和阅读，就会使得销售水平不断的提高。 本文我们想和大家分享的就是一种训练表达方式的话术：FAB法则。能充分理解并运用于实际的销售过程中，就一定会使得自身的销售力逐渐提高。 我们首先引入概念：FAB法则(Feature、Advantage和Benefit)，三个英文单词，分别代表属性、作用、益处、按照这样的顺序来介绍，就是说服力演讲的结构，能最大程度让客户相信你的就是最好的。 F：代表产品特性(颜色，气味，材质...)，一种固有属性。 A：代表产品作用(防水，坚固，精细...)，产品的优势。 B：代表产品益处(耐用，舒服，耐磨...)，对客户产生的积极影响。 按照这个介绍顺序，可以用这样的方式解读：因为......所以......
这就意味着...... 我们先举个简单的例子，来看看法则是怎么介绍的：因为这款箱子的密封性非常强，所以它具备防水功能，这就意味着您就不用担心它掉到水里。 这里的FAB分别是： 产品特性：密封性 产品作用：防水功能 客户利益：不用担心入水 如果把这个介绍方式放到地产销售中是怎么运作的呢? 例如，现在我们再来介绍一个沿江项目，假如这个项目在售的是一线沿江的产品五号楼，那么讲到沿江规划有江滨公园的时候，我们应该怎么介绍? 普通的介绍：您现在看到的就是五号楼，前面有规划江滨公园。 运用FAB法则介绍：您现在看到的五号楼，因为前面有规划江滨公园，所以这栋楼的视野非常开阔，空气也很好，这就意味着您平时居家都不会感到压抑，还可以有空来楼下和家人散散步。 通过这样的对比不难发现，运用FAB法则的介绍,显然更加具有说服力，而最重要的一点就在于通过B这个和客户息息相关的利益点，来打动客户的内心。 对于B的话术升级 我们再将FAB话术里面的B，进行一个升级，指的是做到见什么人，说什么话，要运用走心的方式把话说到心坎里。因为对于不同
一般而言，对终端销售人员的培训，都聚焦在F—Feature&Function（属性）、A—Advantage（卖点）、Ｂ—Benefit（顾客买点）上。但在实际销售应用中，我们会发现有两个问题： 1.很多销售员和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。 2.很少有销售员能够准确地说出各类产品的属性、卖点、顾客买点，大多数人把这三者混为一谈。比如： 问：“买了这款Ｔ恤对我有什么特别的好(益处)?” 答：“这是采用防蚊面料做的，可以防蚊子叮咬(功能)。”其实我们分析一下，防蚊子叮咬并不能成为“好”的答案，因为还没有弄清楚防蚊子叮咬对顾客究竟是“利还是弊”。假如顾客刚好认为多接触防蚊子叮咬的化学会对皮肤有危害，那么“防蚊子叮咬”的功能对顾客而言就不是“好”;换言之，如果顾客知道防蚊子叮咬功能是用安全无害的植物提取料来实现的、同时顾客也很在乎安全、无害、又可防蚊子叮咬，此时“防蚊子叮咬”功能对顾客而言才是“好”。另外，我们还要考虑这款Ｔ恤的防蚊季节和顾客地区是否属于有蚊子并且会被叮咬的区域，如果不是，那么这个回答对于顾客是不需要的，反之会给顾客带去对销售人员职业专业度的怀疑，导致销售的失败．．．。 FAB销售法则的终端培训内容除了产品本身“F”，还结合了“A”，更贴近市场，同时有了和同类产品的比较，从而来突出自己的优势;“B”的内容来源于消费者研究的结果，它的内容是“给顾客带来的好处是哪些”，这就需要深入研究消费者心理和需求，也就是上文所谈到的顾客是否在乎“防蚊子叮咬”的问题。
所以，FAB的培训已经超出了产品知识的范畴，涉及到了产品关联的其它因素分析，以及对顾客需求的探寻，，接下来，我们再对FAB做进一步的分析。 我们假设某店铺经销三种品牌服装——X品牌、Y品牌和Z品牌，每个品牌产品都有不同的FAB： 情景对话： 销售员：“这种服装是我们公司的主推品牌，它的主要产品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是应用绿色环保的草本植物染色，有的还有防水防风功能，还有都具有透气保暖作用。另外这个牌子的服装设计是国际著名的设计师ＸＸＸ，采用的制作设备．．．所以它工艺精美、质量好．．．还是今年公司为宣传品牌．．．所以价格让利实惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象……” 顾客：“哦，哦，我再看看……” 销售员还想介绍X品牌的其他特点，接着还想耐心地介绍Y品牌和Z品牌。可是，顾客已经很礼貌地谢绝了。 以上情景中，销售员接受过正规系统的销售培训，完全正确地按照所有跨国公司都遵循的FAB产品介绍顺序在陈述产品特点、优势、利益。可是，为什么顾客根本没有兴趣听完这套陈述? 我们来做一个分析： 在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。如果顾客的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的讲解对顾客而言都是很难引起她（他）的兴趣的，甚至还