当前位置:文档之家› 成功案例分享

成功案例分享

第四章成功案例分享

第一节电话销售成功案例分享

4.1.1 Open License的案例

艾来得公司是新加坡在华投资的外商独资企业,在中国共设两家公司,分别在上海和苏州。经查询艾来得(上海)于2003年采购微软授权产品,使用地注册为“上海”,埃来得(苏州)没有任何相关采购记录。经核实,苏州公司从未买过微软正版授权软件,且苏州的IT 规划全部由上海决策。在了解清楚苏州IT规模等信息后,直接与艾来得(上海)IT主管取得联系。

开始的沟通并不顺利,上海的负责人一个中说辞避开艾来得(苏州)关于微软软件授权漏洞问题,并准备采取更换全部办公软件为金山WPS或OPEN OFFICE。针对此种不合作的客户,北京TSR并没有与其针锋相对,而是充分利用国家相关法律法规及政策对其思想加以引导,同时结合苏州当地版权动态和信息及成功案例对其加以劝说。经过不懈的规劝,使得负责人充分认识到正版化对企业发展的重要性,后立即向新加坡总部汇报。新加坡是经济发达国家,本国对于软件知识产权保护的法律法规都非常健全,在得知此事后给予充分重视,立即派人赶赴苏州处理正版化一事。经过一周时间的调研,立即与当地微软渠道进行商务谈判,并一次性采购微软授权产品金额$24K。

艾来得一案虽然最终签单金额不大,但整个谈判周期只有短短一个月时间。以如此短时间把客户说服,正是因为TSR充分利用了国家相关法律法规及当地版权政策,加上来自经济发达地区的企业版权意识较高。此使得存在侥幸心理的企业充分认识到,现在,中国的法律在发展健全,中国政府对软件知识产权的保护力度在加大。通过此事的处理,艾来得充分认识到了这一点,这也为他们今后IT的发展壮大买下伏笔,那就是——企业及其信息化的发展将与正版共行!

本案利用到的相关信息有:

1、国家相关政府部门与05年2月23日在北京召开了“企业知识产权保护与自主创新

大会”,吴仪副总理讲了话,还特别强调中国会加大对知识产权的保护力度,在全

国50个主要城市建立举报投诉中心等等。

2、中国企业联合会、中华全国工商业联合会和中国外商投资企业协会共同提出的《企

业保护知识产权倡议》,承诺并倡议全国企业自觉抵制盗版软件,不断提高本企业

正版软件使用的普及化水平。

3、苏州当地版权文件及正版化动态,列举苏州外资企业正版化成功案例及不能对正版

化给予足够重视自查自纠的企业的惩罚措施。

4、国家九部委文件。

背景

上海益盟软件技术有限公司是一家致力于证券投资分析软件研发和销售的高科技公司,总部位于上海,营销网络覆盖全国31个省、直辖市,是证券分析行业内知名的软件公司,在业内,其规模、业绩及影响力名列前茅。公司目前主要产品是“操盘手证券投资决策系统”,主要服务对象为广大的证券投资者。益盟软件的软件产品达到与国际接轨的水平。随着公司的不断发展和壮大,企业对公司内部服务器和PC机的集中管理和优化越来越重要。

但是,据了解该公司的办公软件、应用服务器、数据库服务器以及开发工具都是使用盗版软件。存在着严重的安全风险以及公司信用风险,在分析了行业特点之后,我们开始对该公司做了正版化工作。

准备工作

对客户背景,所在行业特点及其公司的目前的经济情况进行了分析,了解到其应用系统时刻不能中断停止服务,否则会照成巨额损失;然后从客户内部的信息提供人、项目影响人、项目决策人以及Partner那里了解公司规模、软件使用情况等信息,并且得知该公司目前经济收益十分可观。

其次,在经过初期的准备工作后,制定了相应的战略方针:

正版化目标:

客户端软件:内部大部分都是品牌机,本次主要作office 正版化工作,数量100

左右。

服务器:用户使用120 windows server standard 均为盗版软件,开发工具和数

据库亦均为盗版使用。努力推动客户采购windows server standard 120

个 ,Visual Studio和SQL Server 尽量推进数量。

实施过程:

1、电话建议联系,了解公司IT构架情况, PC数量,询问MS软件的使用情况,尽

量让客户承认自己在使用MS的 Office、SQL Server, Windows Server,跟客

户表示了解到该公司使用的微软产品,但在微软全球数据库中缺少相应的采购

记录,让客户查询一下公司内部的具体的Office、Windows Server、 SQL Server、

Visual Studio License 数量,并约好下次回访时间。

2、电话跟踪,核实数量,告知我们了解到的客户实际使用的数量和客户现有许可

数量不符,说明产品存在的网络安全隐患以及法律风险;并阐述了使用正版软

件的好处以及微软法务部处理正版化的相应流程,最后要求客户要做的补充数

量的解决方案,将Partner引入,并约好下次沟通时间。

3、遇到客户对产品数量不承认问题,我一一列举了公司各个部门的软件使用情况,

据理力争。最终相互妥协。

4、在客户提及公司内部网络管理的时候,抓住时机,推荐微软SMS、Sql Server 、

MOM 等网络管理产品,并引入上海办事处的销售和工程师,并同客户约好时间

上门拜访。在拜访之后,与上海办事处的销售和代理商密切配合,一方面推进

采购数量和采购时间,一方面销售维持良好客户关系并提供详细网管理解决方

案,最终在正版化工作取得进展的同时,开拓了网络管理新订单。在紧紧不到

一个月的时间,客户最后采购90K。

酒店情况: 深圳圣廷苑酒店是一家全新的豪华商务酒店,2001年8月开业,楼高33层,于

2003年4月局部装修,2003年1月正式挂牌5星级。圣廷苑酒店楼高33层,拥有297间(套)客房及一流的美食总汇。

解决方案:

要想成功卖出微软解决方案给客户,其实首要就是要了解清楚客户公司IT架构,人员架构.公司运营情况.

我们第一步应该做的是先要让客户信任你. 记得我联系这个酒店到第3次的时候.IT 相对就比较热情了,一开始IT是比较抵触我的.他认为微软无非就是版权,XP,office.因为我每次打电话过去目的就一个,告诉他我是微软公司的,我打电话目的只有一个,您如果在平时工作中有甚么困难找我,我是解决困难的,并不了谈版权.而且微软解决方案几乎涉及到了IT的每一个方面,说不定哪些就是客户感兴趣的.这时候客户就试探的了解微软都有些甚么方案, 他其实也很想做一些项目,但是并不知道从甚么地方做起.他们每年没有固定预算的,但是是可以按需申请. ,这时候我们的机会其实就来了.当时我考虑酒店行业应用最多的是OA系统,而他们正好没有,我并没有直接告诉他MOSS的东西,而是先从PC规模开始说起,然后和客户讨论服务器AD搭建方面的东西.数据库应用情况.过后了解到客户说域管理倒是做了,但是酒店用的是简单文档管理服务器,由于客户数据比较多,而且不停在更新,效率就很慢,他们也很累.这时候我们就可以引入MOSS,首先告诉客户MOSS是甚么.接下来就是他的具体优势在哪里,架设这个平台可能需要的环境又是甚么样的,比如MOSS最好要搭配server,SQL,Echange,office2007.预算大概是多少,这样做带给客户和客户公司的利益能有多大,实施周期大概又有多长,当我们把这些都能够有条理的讲给客户,一般情况下我们已经成功了一半,接下来就是如何帮助客户去申请预算,我们下个电话可能需要直接去联系BDM,这时候我们又要站在他的立场,BDM关心的和IT当然是不一样的,他更关心的MOSS能带给企业甚么效益,预算大概又是多少,我们可以抓住这2个问题和他们谈.比如像五星级酒店,要求的就是客户资料准确及时.酒店各部门之间的衔接要好.而且酒店门户网站也是把酒店推广出去的重要方法.当我把这些都说了.BDM就基本没有甚么问题了,因为这毕竟都是他所关心的,而且还能带给企业利润,一举三得.他有甚么理由拒绝呢?

客户在07年下半年一共采购了SQL2005.Exchange2007,MOSS2007,office2007.大概一共40W产品…这样他们成功的从IT初级水平到达了现在的动态水平.现在客户酒店有了自己统一邮件系统,自己的门户网站.内部也基本实现办公自动化.

此例子告诉我们,客户其实都是有需求的,我们要做的就是帮他们发现需求.并把微软方案卖给他们.

公司简介:长丰(集团)是一家有着50多年历史的国有大型企业,是国家定点的汽车生产厂家。公司现有九个子公司和四个分公司,共有职工3200人,前身为中国人民解放军第七三一九工厂。于1996年10月经公司化改制成立长丰(集团)有限责任公司。2001年9月移交湖南省管理。目前拥有总资产50.38亿元,员工3800多人的大型国有企业。(摘自百度).

IT信息:长丰集团下设众多子公司,每个子公司电脑数量均在100台以上。整个集团一共

有1500台PC,规模庞大。分公司主要设立在湖南省永州以及衡阳,其中6家均在我所负责的account范围之内。分公司50%表示有独立采购权,但是基本受到总部统一规划。该公司曾经以湖南长丰汽车制造股份有限公司得名义采购过2套ISA server.,一套SQL和9套windows XP。其它再无任何采购记录。正版化工作势在必行。

整体构思:对于如此大规模的公司,资金不是问题,唯一难以撼动的就是领导和IT的正版化意识。而对与国有企业来说,正版化工作步履维艰,仅仅依靠TSR单方面的力量,不会达到预期的效果。唯一的途径,结合当地partner,与湖南省版权局打配合战。该公司不仅必须出单,而且必须要出大单。

前期准备:首次与客户通电话,用Tech net 动手实验营做润滑剂,取得客户信任,顺水推舟,根据培训的产品,与客户进行沟通,挖掘感兴趣的产品。最后从服务器端绕到客户端。再次确认PC数量与软件的使用状况。顺利了解到office盗版的事实。侧面为客户介绍微软软件销售模式,与授权方法,让客户心中初步了解自己版权的现状。

初战告捷:后面通话进展顺利,版权局也已经开始介入。客户收到了版权局检查的公函。公司领导已经开始介入正版化工作。本次沟通之人不再对我们有所戒备。告诉了具体的经办人联系方式。

遇到难题:经办客户是财务部经理。迫于版权局和我方给出的正版化工作。他们首次同意破冰购买,但是数量之小,令人难以接受。如此规模一个公司,本次只做10K的购买打算。和平谈判进展失败。另外,竞争对手产品也成了这才采购的一个有力威胁。客户表示,他们会一半购买微软Office 2007,一半则会选择WPS。

解决方案:我们坚决不同意客户这个采购数量。一方面继续在电话中施加压力。告诉客户如果真的预算有困难,可以分批实施,但是首次必须在30%以上。一年之内要完成90%以上。否则和平谈判结束,将会进入法律流程。汽车行业非常注重品牌形象,我们会邀请媒体予以关注。另一方面,与当地PAM和Partner进行配合。让PAM和版权局前去谈判。第三方面,我与该公司所有子公司取得联系,9家子公司,PC拥有量占整个集团的三分之二,每家子公司都承认正在使用未授权office。分别对其口头LC,并让他们立即与总部取得沟通。让子公司为其购买正版软件。这样,我们已经了解到,整个集团已经有侵权的PC,已经超过1000台。转而与总部联系,再次进行数量谈判。

成功下单: 2007年12月,也就是正版化工作的第三个月,该公司终于同意首期购买200套office 2007与200套XP,总金额约40K。本次下单后,又立即开始了第二次再购买100套office 的准备,预计将在春节前后之内完成。超过了最初的预期计划。并且在2008年还会有多次采购机会。

工作小结:本次成功的先决条件在于微软与版权局的适当配合。然而,对待客户,特别是决策人,更要循序渐进,循循善诱,在真理面前,要立场坚决,咬定青山不放松。另外,子公司的IT经理也可以成为你的一支好帮手,让他们内部之间向上级争取,也是这次成功的一个主要因素。总之,遇到问题,多想办法,多与不同客户进行沟通,多与PAM和Partner 配合。这就是我们成功的关键了。

公司背景:

河南思达商业有限公司于1995年成立,公司经营业态为连锁超市.思达以商贸城郑州为中心,呈放射状向周边城市发展,目前在郑州市区有130多家自营店,周边城市有90家加盟店。2005年11月,公司正式与国际SPAR合作,共享国际SPAR七十多年的经营技术,SPAR超市将成为思达经营的高端品牌超市。销售额突破5亿大关. 公司先后被评为“河南省优秀民营企业”、“百姓眼中放心购物超市”“河南省商业服务业诚信先进单位”“商品质量信得过单位”等近100项荣誉称号。

准备资料:

1、胡锦涛参观微软总部:

2、胡锦涛总书记07年5月1日视察鑫苑名家思达起市

3,准备国家版权局等相关资料

沟通与解决:

1、跟客户说明来意并帮助客户解决非正版软件给企业带来的危害;

2、利用国家对知识产权的支持和国家领导人对企业重视等新闻消除客户抵触情绪;

3、介绍企业形象树立也要考虑知识产权的保护;

4、督促客户自查非正版软件数量和种类;

5、企业资金预算不够,并介绍微软优惠政策和逐步正版化的政策;

6、与当地经销商配合做好方案和售后等服务。

7、顺利结单,并跟踪后期逐步正版化的动向。

总结:

知己知彼,百战不贻;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败。

通话前查找公司相关信息,查找采购记录

第一次通话目的:给客户留下印象,让客户初步认为你是可以帮助他解决问题的人。

第一次通话:根据SIEBEL联系人列表找到IT负责人,主要内容:介绍自己(主要包括:我是谁,能为贵公司IT方面做什么,我代表微软的价值在哪里),初步与客户了解IT现况,简单挖掘一下客户的潜在需求,如:管理,安全等方面,简单(1.可能第一次通话客户不会想聊太多,2为更具体提供相关解决方案做准备)分析客户痛点,微软能提供给他什么解决方案,询问客户EMAIL联系方式,发相关解决方案,留下自己的联系方式(一定要留下,发EMAIL的时候也要把自己的签名设置好,这样加深客户对你的印象),约好下次通话时间为其提供的资料做一些解答,强调如果遇到IT方面的问题一定记得联系我。

第二次通话目的:加深客户对你的印象,争取深入了解客户的IT状况,了解公司大概的实际情况。

第二次通话:客户主动来电,在windows server方面遇了困难进行相关咨询,通过高扬给客户解决问题,客户感觉很满意(客户对我产生了信任,真正认为是能帮助他解决问题的人)试探性了解客户爱好,投其所好,让客户感觉你们不只是工作方面的有共同话题(再次加深客户对我的印象),与客户聊相关公司的一些话题(如:公司福利,老板对员工的态度,公司的销售情况,主做行业等方面,从这里面可以判断公司老板是什么样的人,公司是否有能力进一步扩大IT规模,是否有对IT投入的能力),是否有固定预算做IT方面的投入,接下来深入了解客户的IT状况,最后询问了之前针对客户痛点提供的解决方案是否有疑义的地方,客户还没有来得急看,为下次通话做准备。(此次通话分析,此客户每年处于盈利状态,但是没有任何采购记录,联系人也是刚进公司时间不长,刚刚接触IT,从个人角度:可以通过他以后的发展去引导客户做微软产品方面的购买与实践,从公司角度:)

第三次通话目的:已版权为突破口(经过查找采购记录,发现该公司购买记录为零,经过之前对客户的分析,客户有很大实力做信息化建设方面的工作,决定先采取正版化工作突破口,然后再逐步引导客户做整套解决方案),正确引导客户使用正版软件。

第三次通话:详细说明了现在公司所存在的版权问题,给客户分析使用非授权软件的“害”存在几个方面,使用正版软件的“利”在哪些点上,客户比较认同,从客户角度出发给予合理的建议(由于客户刚刚接触IT工作时间不长,正处在前期大量学习的阶段,给了他几点建议该从何处为出发点,合理的把微软产品是做IT架构的基础概念阐述给他,无论以后去什么样的公司,IT建设的基础就是用微软产品搭建起来的,客户非常认同)。详细与客户了解了该公司决策人的情况(主要包括:学历,从业经历等方面,),分析该公司决策人肯定会

认同正版化工作。

经过2~3次的沟通(包括与决策人的通话),该公司很顺利的完成了正版化工作。

第6次通话目的:感谢公司完成正版化工作,针对客户现有情况,介绍微软的UC解决方案。第6次通话:了解客户的邮箱情况,该公司邮箱为外包服务,没有自己单独的服务器,为其从安全性,易用性上分析外包邮箱的“弊”端,建议使用EXCHANGE 2007,整体介绍了UC 统一沟通解决方案,由于公司所有服务器windows server 2000的域服务器版本比较老,建议先从windows 2003 R2为域服务器做起,得到客户认同,与客户达成一致,客户会详细做一份2年内改善IT环境的计划书。

无锡尚德太阳能电力有限公司成立于2001年1月,是一家集研发、生产、销售为一体的外商独资高新技术光伏企业,主要从事晶体硅太阳电池、组件、光伏系统工程、光伏应用产品的研究、制造、销售和售后服务。经过短短几年跨越式、超常规的大发展,尚德公司的产品技术和质量水平已完全达到国际光伏行业先进水平,是中国首家通过TüV、IEC、CE和UL 等国际权威认证的光伏企业。尚德公司于2004年被PHOTON International评为全球前十位太阳电池制造商,并于2005年底挺进世界光伏企业前五强,达到目前150兆瓦太阳电池的制造能力,成为全球四大太阳电池生产基地之一。2005年7月,在美国Red Herring杂志亚洲高科技领域最具前瞻性的100强企业排行榜上,尚德公司以其独特的创新能力、发展潜力、产业前景和科研实力强势入榜亚洲百强。于2005年12月15日在美国纽约证券交易所挂牌上市,成为中国大陆首家在国际主流资本市场上市的民营高科技企业。2002年9月,尚德公司第一条10兆瓦太阳电池生产线正式投产,产能相当于此前四年全国太阳电池产量的总和, 2007年尚德公司总产能将超过500兆瓦,产量超过300兆瓦,销售收入超过100亿元,名列世界光伏行业第二。目前,尚德公司是世界光伏产业界发展速度最快、经济效益最好、公司市值最高、品牌影响力最大的企业。目前公司PC1500台左右,仅office就已经采购了730套

Key Contacts:

李科:项目分析师

赵彦:IT工程师

孙祥: IT主管

邱立涛:总监

唐立芹:PMO Manager

客户挖掘过程:

首次接触客户时,结合了网站、相关采购历史记录及以往的沟通记录等信息按照Marlin的思路与关键联系人之一李科进行了沟通,大概了解了公司的现行基本IT架构,及其PC

规模,李科表示自己主要负责相关项目,由于公司目前发展速度较快,接下来会上一些相关的项目,在2007年结束前也会完成微软许可证扩充计划,目前对Exchange、MOSS 等产品比较感兴趣。为了与客户建立起良好的关系,从而赢得客户的信任,为客户提供了一系列相关的产品资料、测试光盘和动手实验营的培训。

电话后把所有获取的信息汇总在一起,就在信息整合与分析中发现公司的PC极具规模,大概PC1500台左右,但实际购买的License数量远远小于实际电脑台数,为此授权上应该存在漏洞,结合公司背景,尚德公司是世界光伏产业界发展速度最快、经济效益最好、公司市值最高、品牌影响力最大的企业,而且又是中国大陆首家在纳斯达克上市的民营高科技企业。为此机会已经摆在眼前:一,先完善正版化二,针对目前企业状况推荐有针对性解决方案三,推荐微软原厂商的Services服务。

切入点:

三通电话过后,客户在工作过程中有任何需要微软提供帮助的地方,无论是技术上还是产品上,都会第一时间与我联系,由此确认已经得到了客户的信任。借此机会把PAM、代理商、技术工程师一同PUSH进来。之后的深入沟通就比较顺畅了,在接下来的沟通中便从李科处得到了相关的一系列重要信息:包括软硬件采购流程及其相关的关键联系人:如IT主管,IT总监、相关IT工程师及其采购部相关负责人,销售机会便由此展开。

销售机会跟进:

每周一和周五就此客户会跟PAM和代理商concall一次,每半个月会与客户保持一次沟通。经过PAM、代理商、技术工程师的多次拜访,也组织了多次包含IT主管、总监、及其采购经理在内的项目研讨会;结合客户的当前情况给出了OA 和BI 系统方面相对应的解决方案,其中包括了很多微软的新产品,但是在测试过程中,经常也会遇到一些技术问题,微软的技术工程师也在此为客户提供了很大的支持与帮助。但一个多月过去了,客户始终以产品测试为由未提及正版化适宜,为了加快客户正版化步伐,结合客户当前的发展状况及其背景,也多次电话与IT主管、总监等人进行了电话沟通,阐述了正版化对公司的重大意义,即尚德是国内太阳能行业的领头羊,是行业中最早海外上市的民族企业,中国人的骄傲,相信除审计公司外,国人以及全球的投资者也都在关注尚德。我们不希望因为尚德错过了微软的审查周期所导致的盗版问题,影响尚德在国内乃至海外资本市场的声誉。为了避免使公司形象受到损失,建议其在规定时间内完成正版化,就正版化事宜希望在双方互相协商的情况下,有效地解决此问题。

结案:

于12月下旬先做了正版化部分,共签署了合同金额 150万,其中主要涉及Office 2007*600,共分两次下单。12月底已经下掉了office*370,余下部分会在本月底左右下到系统。

经验总结:

关于客户管理:

对于自己负责的Account,可以先初步做一个客户跟进计划:

首先,因为是第一次与客户接触,对客户均不熟悉,可以先参考一下以往的沟通记录,结合网站、以往的采购记录等信息按照Marlin的思路尽可能全面的从头到尾过一遍客户,这样就可以对所有客户有个初步的了解。

第二,对客户初步了解后,根据每个客户的情况把客户分成高潜客户、中潜客户、低潜客户,再进行新一轮的Call Down,以便与客户建立起良好的关系,从中赢得客户的信任。针对客户潜质与客户进行相应的探讨,从中挖掘客户的痛点,发掘销售机会

高潜客户: PC台数颇具规模(大于100台)、外资企业、上市公司、频繁下单、签署了EA或者Select、正版化意识强、IT成熟度处于标准化以上、每年有固定资金用于IT完善等……..

中潜客户:PC台数大于20小于100、有专人负责IT、对微软公司及其产品一直很关注、正版化意识有待加强……..

低潜客户:PC台数小于20、私营企业、办事处、没有采购权、IT外包、公司对IT不重视、电脑应用不多的企业…….

第三,根据对客户的了解程度,把重点放在高潜和中潜客户上,并制定与之相对应的外呼频率,并根据这些客户现有的IT架构,为其提供有针对性地解决方案,与此同时进行交叉销售和向上销售。

传统的跨国贸易公司在现在社会经济日趋发展中逐渐显现它对国家的经济建设推动力。随着传统的跨国贸易公司日益成熟和发展,越来越多的软硬件厂商也开始着手在这个行业寻找商机。然而,从现实的情况来看,大多数跨国贸易公司行业的客户在IT投入和应用能力上都相对薄弱,究其原因主要是IT部门不是产生利润的部门,同时IT部是少数人在使用不够规模不能引起领导的注意,还有就是领导对软件意识相对于硬件产品比较淡薄。因此,要想在跨国贸易公司行业中拓展,势必就需要了解具体情况,帮助客户分析出他们保持某种落后的IT架构状况,不但不能节省资金,而且还会降低公司生产率,还会给IT部门带来不必要的麻烦。针对公司的领导与IT人员以不同的有针对性建议方案等,达到销售的目的。

兴昂国际贸易公司是大陆比较早从事传统型生产的大型贸易公司之一。公司业务遍及全球众多国家和地区。在到2006年,该公司在大陆700多台PC上竟然不少是WINDOWS98的系统,大部分PC安装了WINDOWS2000系统,部分安装了XP系统且很多还是盗版的。甚至部分具有保密性质的资金管理信息还是在盗版sql2000上,这显然不能消除信息丢失或者出错的隐患。

就象其他贸易公司公司一样,该用户的IT部门也是弱势部门,不能说是行同虚设,长期以来IT部门根本没有发挥出应有的作用和影响。

销售切入点:

立足用户,帮助树立正版意识。2007年6月初,微软call center TSR通过电话与用户的IT部门建立了联系。通过了解,发现用户公司内部的网络应用还颇具规模。本来想通过赠送用户OFFICE测试盘的方式,引导用户认识到使用办公软件环境的必要性。然而,由

于用户对软件正版意识的长期淡漠,根本很难接受使用正版软件项目管理的概念,毫不犹豫的就拒绝了。TSR并没有气馁。通过观察,他发现:用户本身具有相当大的潜在价值,只不过受其长期思想观念的影响和软件应用能力的制约,使其潜在价值并没有充分被挖掘出来。因此,要想让用户的潜在价值充分的释放出来,就要先立足于帮助用户树立正版意识,及使用盗版的危险性。TSR在保持跟用户联络沟通的同时,还积极主动的跟微软当地的PAM及微软的金牌合作协商如何切近客户,并制定出相应的可行性方案。让当地金牌合作伙伴帮助客户提供安全细致解决的方案。并在把握住在合适的时机将合作伙伴推到客户面前,细心的设计安排出合适的时间,安排微软的金牌合作伙伴及PAM专门带着专业的技术人员于对方的领导及IT人员细致的沟通。同时突出了购买微软正版软件的服务和培训,也不时列举因为使用盗版有可能存在的风险和安全隐患。其中很多都是用户之前所不了解甚至不知道的。通过详细的基于公司领导层次与IT层次不同的分析介绍,用户对微软所推荐的金牌合作伙伴也有了初步的认同。

把握用户,准确落实业务需求。在以后的二个多月里,TSR不断通过电话咨询,协助安排合作伙伴上门培训等方式为用户提供帮助,使用户切实感受到微软的诚意和合作伙伴的耐心,同时也开始关注微软正版软件及解决方案的价值。有一次用户的服务器系统突然呈现瘫痪状态,致使用户内部之间的工作流程严重滞留。用户打电话到call center求助,这是个盗版服务器因为补丁而引起的系统问题,本不属于微软公司应该服务的问题,但是TSR坚信此客户一定能成为微软的正版用户,还是联合微软工程师立刻通过电话给用户提供了正确的解决方法,并且额外在防病毒方面给做了预防和补充(用微软的安全产品)。就这样TSR经多次的沟通及金牌代理与PAM得经常上门,通过多次的接触和帮助,用户也逐步认识到了微软的服务价值和微软正版软件的价值及微软软件解决方案的价值,从而也逐渐开始下决心先完善一部分软件的正版化。起初客户只准备购买一部分服务器的正版软件,但是从他们企业内部现状,版本不统一,各种版本的操作系统都有很复杂,很难达到统一管理统一协调,而且很多操作系统没有打操作系统的补丁(存在安全隐患),即使购买了服务器,也是没有办法完全的统一的管理,又经过二个月解决方案的分析,谈判最后在11月份达成新ea协议。

服务用户,长期掌控购买价值。花了如此长的时间,下了这么大的功夫,签署了一个新EA的项目,对于TSR与金牌合作伙伴都是一种挑战,但是对于TSR也是一个进步。俗话说“好的开始是成功的一半”,TSR始终相信,只有坚持不懈的用服务和培训在深层次上的为用户提供帮助,才更有机会从用户身上获得更大的商机,才能更大程度上的把握用户的购买价值。随着双方接触的不断深入,用户无论是在正版意识还是在应用能力上都有了很大的提高。随之而来的是,用户对TSR的信赖和依赖也与日俱增,自然而然,双方的关系逐渐的密切起来。从初期的软件运用到今天的企业级应用软件,微软算是真正长期把握并引导开发用户长期的潜在购买价值。

案例背景:

咨询行业在社会经济日趋发展的今天逐渐开始备受关注。随着咨询行业的日益成熟和发展,

越来越多的厂商也开始着手在这个行业寻找商机。然而,从现实的情况来看,绝大多数咨询行业的客户在IT投入和应用能力上都相对薄弱,在意识上对软件也很淡薄。因此,要想在咨询行业中拓展,势必就需要身临其境,持续投入,深入挖掘和把握好有潜力的客户。

某投资移民的咨询公司是大陆最早从事国外移民业务的大型专业咨询公司之一。公司业务遍及全球众多国家和地区。在到2004年,该公司500多台PC上竟然是WINDOWS98的系统,只有极少一部分PC安装了WINDOWS2000系统,还是盗版的。甚至部分具有保密性质的资金管理信息还是用手工计单,尽管如此,依然不能消除信息丢失或者出错的隐患。

就象其他咨询公司一样,该用户的IT部门也是弱势部门,可以说基本是行同虚设,长期以来IT部门根本没有发挥出应有的作用和影响。

销售切入点:

立足用户,帮助树立正版意识。2007年初,微软call center TSR通过电话与用户的IT部门建立了联系。通过了解,发现用户公司内部的网络应用还颇具规模。本来想通过赠送用户OFFICE测试盘的方式,引导用户认识到使用办公软件环境的必要性。然而,由于用户对软件正版意识的长期淡漠,根本很难接受使用正版软件项目管理的概念,毫不犹豫的就拒绝了。TSR并没有气馁。通过观察发现:用户本身有着相当大的潜在价值,只不过受其长期思想观念的影响和软件应用能力的制约,使其潜在价值并没有充分被挖掘出来。因此,要想让用户的潜在价值充分的释放出来,就要先立足于帮助用户树立正版意识。TSR在保持跟用户持续联络沟通的同时,还积极主动的跟微软金牌合作协商如何切近客户,并制定出相应的可行性方案,并在把握住在合适的时机将合作伙伴推到客户面前,细心的设计安排出合适的时间,安排微软的金牌合作伙伴专门带着专业的技术人员花了一天的时间,从最基本的操作系统开始讲起,把WINXP和OFFCIE的不同版本及具有的不能功能给用户做了一个详细的分解。而且,不光是讲产品,更突出了购买微软正版软件的服务和培训,同时也不时列举因为使用盗版有可能存在的风险和安全隐患。其中很多都是用户之前所不了解甚至不知道的。通过详细的分析介绍,用户对微软所推荐的金牌合作伙伴也有了初步的认同。

把握用户,准确落实业务需求。在以后的二个多月里,TSR不断通过电话咨询,协助安排合作伙伴上门培训等方式为用户提供帮助,使用户切实感受到微软的诚意和合作伙伴的耐心,同时也开始关注微软正版软件的价值。一次,用户的系统突然呈现瘫痪状态,致使用户内部之间的工作流程严重滞留。用户打电话到call center求助。这又是个系统漏洞的问题,TSR联合微软工程师立刻通过电话给用户提供了正确的解决方法,并且额外在防病毒方面给做了预防和补充。就这样,一次又一次,TSR非常珍惜与用户的每一次接触,总是认真把握用户,准确分析和落实好用户的业务需求。通过多次的接触和帮助,用户也逐步认识到了微软的服务价值和微软正版软件的价值,从而也逐渐开始下决心先完善一部分软件的正版化。虽然第一个签定的只是一个很小的定单。但是,至少是一个好的开始。

服务用户,长期掌控购买价值。花了这么长的时间,下了这么大的功夫,单子却这么小,是不是有点得不偿失呢?TSR看到的不是眼前的点滴微小业绩,而是希望能得到一个与用户开始合作的契机。俗话说“好的开始是成功的一半”,TSR始终相信,只有坚持不懈的用服务和培训在深层次上的为用户提供帮助,才更有机会从用户身上获得更大的商机,才能更大程度上的把握用户的购买价值。随着双方接触的不断深入,用户无论是在正版意识还是在应用能力上都有了很大的提高。随之而来的是,用户对TSR的信赖和依赖也与日俱增,自然而然,双方的关系逐渐的密切起来。从初期的操作系统软件,到今天的企业级应用软件,微软算是真正长期把握和掌控了用户的购买价值。

案例背景:

随着2008年的到来城市轨道交通是绿色交通方式,分析了我国城市轨道建设的现状和发展,强调它必须与城市发展规划一同设计,适当超前开发.最后提出了城市轨道交通系统的技术选择。发电及轨道交通基础设施是我国目前正在大力推进和实施的领域,也是2008年我国举办奥运的一个理念之一科技奥运和环保奥运。同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈。在此基础上的一些领先此领域的技术公司开始着手于开发出创新、环保的领先技术已成为全球发电和轨道交通行业的龙头企业。这样就需要大量的工程师来设计方案、设备和相关服务。IT的投入也自然而然的不断增加与完善。因此就需要我们不断的开拓市场,深度挖掘非常有潜力的客户群体,为客户提供良好的技术和服务共同成长。

早从20世纪50年代起,某生产投资公司已经开始为中国提供电力及柴油机车。自1992年成立第一家合资公司开始,在70多个国家拥有65000名员工,为全世界客户提供优质服务。为此其公司需要更高效、更快捷、更完美的工作效率。那么什么能够实现这个呢,那就需要一个非常良好的IT部署和使用,这就需要我们为其提供相应的引导和后续的服务。

销售切入点:

本着品牌凝聚力是由企业所提供的产品或者服务支撑的.本公司在明确自身的市场定位后,其品牌所赋予市场经营策略的核心理念是与客户建立互利“双赢”关系,而不是简单的友好关系;以客户使用经验为核心驱动业务增长;在发展成熟的领域推广全球服务产品的原则,为用户提供高质量的售前和售后服务,并能够为客户快速解决目前存在的问题和隐患。

做销售其实就是做服务,谁的服务好,谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面:

A)报价恰如其分,不能过低,也不能过高;好东西不能贱卖,普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位,这说明你的诚实性不够,你根本不懂这一行,自然而然别人会对你的传真不屑一顾;

B)对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面、周到,但切不可啰嗦。

而且还能够让我们的品牌在开展业务的市场拥有一定的知名度,诚信度和影响力,为我们日后占有更大的市场打下了良好的基石。

北京国际合作技术中心是一家坐落于望京地区的高科技企业,因为业务种类的原因,该客户对IT架构的要求较高,在2000年,客户通过零售软件的方式采购了Windows Server 2000,SQL Server 2000, ISA 2000和Exchange Server 2000,客户一直在考虑升级,但是不知道如何寻求微软的帮助,在和该客户沟通后,我详细的为客户介绍了开放式许可相对于零售软件的好处,同时为客户量身定做了Windows Server 2003 Enterprise双机热备,ISA Server 2006,Exchange Server 2007,SQL 2005的方案,期间,客户的领导反应处对软件授权方式的不理解,在和客户的IT主任沟通后,详细的向客户领导解释了授权软件的优势,得到了领导的认可,

甚至同意在第二批采购中解决终端的授权问题。

在生意机会成立以后,我们发现客户在邮件服务器这一块倾向Lotus,而ERP的后台也倾向Oracle,我为客户详细分析了目前自身的需求和业务的增长,成功的在竞争中击败竞争对手,使客户实现了全微软平台,目前客户在第二批采购中将会再次采购终端的授权,同时购买微软的杀毒软件:forefront

总结:客户体验是Telesales最关键的关注点,在同客户的交谈中,成功的让客户信任你的方法就是尽力的为客户服务,提供客户需要的资源,一次销售活动是短期,但是客户关系是长期的。

合作伙伴:北京昆仑联通科技发展有限公司,浪潮集团

4.1.2 Select 协议的案例

主要是针对那些说是国外采购的客户,分为两种情况:

第一,确实是国外采购过,但是没有cover到中国区,针对这种情况,一般是有专门负责这方面的同事来管理的,但是已经下过单的很难从国外再cover回来,因为已经计入采购地当时的下单金额了;我们应该做的是能让下一次的采购金额计入中国区,方法有三种,第一种是与客户直接沟通,这个时候要采取劝说的方法,态度一定要友善,不要用LC的方式,因为该客户的授权严格意义上讲,是没有任何问题。第二种是提交到专门解决授权问题的部门,让他们来解决,这样周期就会变得很长;第三种是与代理商来沟通,因为微软有些全球的大的代理商在中国有分支机构,如果我们的客户总部是与这些代理商签订的合同的话,他们就能直接去他们的总部,把金额计入中国区。

第二,确实国外没有采购过,这样的客户就可以用LC的方式来沟通,在他们决定要采购的时候,可能会有是在国内还是在国外采购的考虑,这时我们可以建议客户在国内采购,可以签署EA、Select附约,向客户解释本地采购的好处,这样可以掌控下单的

进程,例如斯派莎克工程(中国)有限公司。

如柯马(上海)汽车设备有限公司就是一直没有cover到中国区,在和他们的IT建立起关系之后,IT主动与意大利总部直接联系,刚开始意大利那边一直没有动作,但是经过多次的沟通,意大利那边终于主动cover到中国区域了。

公司简介:

新电信息科技(苏州)有限公司隶属于新加坡NCS集团,NCS集团是亚太地区领先的信息科

技和通讯工程服务供应商,是新加坡电信集团的全资子公司。公司约4000多名员工遍布于

亚太与中东10个国家的14个地区。NCS集团放眼中国,活跃于亚太市场。NCS集团的前身

为前新加坡国家电脑局,成立于1981年,当时的主要任务为新加坡政府系统电脑化。NCS

集团在1996 市场化,至今,已成功实施了超过2000项规模庞大且多平台的关键性项目,

所涉及行业部门包括制造、金融服务与保险、政府、航空、交通运输、物流、教育、医疗保

健、生命科学以及商业部门、国土安全、电讯与公共事业等。NCS集团在中国目前已有850

多名员工,分布于中国6大城市的办事处和研发中心,包括北京、上海、苏州、成都、广州、

香港特别行政区等。

解决方案:

新电信息科技(苏州)有限公司是隶属于亚太地区领先的信息科技和通讯工程服务供

应商新加坡电信集团的全资子公司。该公司pc拥有量200台左右,NCS新加坡总部在2006

年时曾与微软签订Select全球采购协议。 2007年末,针对新电信息科技(苏州)有限公

司,新加坡总部决定为其进行office办公软件的正版化补充工作,但此时出现的问题在于,

是通过Select全球采购协议从新加坡为中国子公司采购,还是从中国本地为其子公司进行

office办公软件授权的补充。

无庸质疑,客户希望能通过较低的成本采购到合法的授权。经过客户自行了解,从新

加坡总部采购的成本将低于中国本地采购的成本,客户则倾向于从新加坡总部采购,此时,

微软(中国)负责与新电信息联系的销售人员得知此信息,对客户的自行理解给出了解释,同

时为客户重新认识两种采购方式的区别给出了具体的分析。

首先,客户所了解的信息一部分是正确的,即从国外总部单独采购授权的成本的确要低于中国本地,然而,客户却忽略了关税问题,从国外采购的产品(包含软件授权)进入中国使用时需交纳法定的关税,经过此道程序,从国外采购授权的总成本将高于中国本地采购的成本。其次,用户在购买微软授权的同时,会享受到相应的技术支持,前提是获得技术支持的用户需在授权采购地国家,即客户如果从新加坡总部采购授权,则只能从新加坡获得技术支持,这对软件使用地在中国的技术工程师较为尴尬,如果出现技术问题,只能通过总部协调,大大降低了国内的工作效率。

针对客户这种情况,销售人员为客户的采购方式作出了推荐,在中国单独签订Select 的协议。详细信息为通过国外总部签订的Select采购协议主约,在子公司所在的软件使用国家签署辅约,并从使用国家采购,这种采购方式既降低了采购成本,同时也能够在软件使用国家得到相应的技术支持,客户了解此信息后后经过权衡,最终确定了在中国单独签订Select辅约的采购方式。在2007年12月末,新电信息科技(苏州)有限公司通过协议一次性采购office180套,同时决定,在2008年1季度,再为中国补充微软开发工具产品visual studio80套。

新电信息科技(苏州)有限公司这则实例,为今后国内诸多跨国企业软件授权补充和采购的道路给出了方向。

第一次:了解客户的IT架构和年度工作重点,结合产品推荐相关解决方案。

联系了金先生,客户对微软的产品很了解,在电话中提到了了解Groove的功能,

提到今年的工作重点是安全和内部协作。由于公司已经部署了office 03 pro + exchange ser 03+ AD,有相对成熟的架构,推荐了MOSS产品,客户对这个产品也

很感兴趣。提出需要相关的技术资料。随后与长期与客户联系的南洋的销售经理

沟通,进一步了解客户的情况,为今后的合作打下了基础。沟通后这段时间客户采

购了Windows Svr Std 2003 R2 Office 2007等产品。

第二次:通过MMRP Deploy的脚本进一步了解安全架构。

联系金先生,这次的内容主要围绕MMRP Deploy的内容和客户就架构做了分析。

重点和客户分析了安全方面的内容,有趋势和卡巴斯基,做杀毒。软件+硬件防火

墙,希望了解wsus 3.0的链接和白皮书,推荐ISA ser 2006,保持联系。

第三次:推荐课程以及我们的service team

再次联系到金先生,正在部署了安全方面,提到看重ISA ser 2006 enter的负载均衡,但考虑到双核的许可价格高,有些顾虑。为客户申请了MOSS,ISA 的动手实验营

活动,希望通过讲师的沟通能够更好地了解产品,同时有实际操作的环境亲身体验。

推荐了我们service team, 建议上海当地的技术工程师帮忙部署。联系经销商,沟通了

计划的进程,从侧面了解到客户已做好预算,正在向老板申请,希望厂商更多地关注。

目前还在保持和客户的沟通,计划定在春节后作正式启动相关计划。

4.1.3 EA协议的案例

为什么选这个公司?

得知药明康德新药开发有限公司/Wuxi Pharma Tech Co.,Ltd.成为中国最有潜力公司的十强之后,我才来留意这个公司。这个公司在过去的5年之内都没有购买任何微软的软件;他们公司的战略部的部长曾经一直都对我讲你们微软的exchange太贵,贵的离谱,把这些所有的信息联系起来,我觉得他们目前在信息化建设方面,微软公司是有非常大的机会。怎么做?

开始着手收集客户信息,并开始跟客户讨论正版化工作对这个企业的必要性。最终从这个公司的信息中心的经理到战略发展部的部长,到企业的副总裁都已经意识到,企业要高速发展,要成长,将来信息化的建设就是一个风险非常大的瓶颈。

接下来就是该如何来解决问题,是简单的让客户一次性买够所有的office,还是真正在站在企业的发展路上求发展?以前客户跟我沟通的结果让我觉得,帮企业做一个长期发展的计划,做一个规划的案子,更能从长期的赢得这个客户。同时通过我们合作伙伴上海诺城信息公司的的走访,客户it应用的产品几乎为零,他们在过去也分散的咨询了一些oracle 的数据库产品,lotus notes,和unix的服务器的产品,但是一直都没有任何的采购动作。

收集到这些信息以后,上海pam也开始关注这个案子,大家也有了一个初步的概念,做一个本地EA,并涉及到在信息管理,员工协作,数据库,开发工具,并且能够符合企业才是能赢得这个客户的最佳方案。

于是一份几乎涵盖微软所有产品合同总额在470万人民币的方案,在短时间内,由诺城公司的总经理欧文杰和客户经理递交给了客户。

为什么会成功?

推EA没有遇到太大的阻力,it经理解决他一直头疼的软件正版化问题;在财务总监那里,分期付款没有给他们带来财务压力;副总裁因为这个方案解决了他一直关心的企业间的信息

沟通问题,也投了赞成票。

总结

从开始沟通到结案的时间不到三个月,离不开前期的准备,后期的及时跟进,partner及时跟进。要记住我们不是一个人在做单子,善于利用各方面的力量。

企业背景:

由台湾可成科技有限公司投资,在江苏苏州工业园区分别设立的两家分公司,分别为可

成科技有限公司和可胜科技有限公司。

苏州可成厂于2001年4月份注册成立,2002年6月份正式生产,投资总额1亿美金,

厂区占地120000平方米,员工9000人。苏州可胜厂于2006年3月正式生产,投资总额1.2

亿美金,厂区占地174000平方米,员工12000人。公司主要生产镁合金外壳,手提电脑外

壳,数码相机外壳.公司年营业收入30亿元人民币。

IT部门基本负责两家公司的网络管理工作。

用户信息:

公司名称:可成科技(苏州)有限公司

公司地址:江苏省工业园区苏虹中路201号

公司拥有PC数量:约1500台左右

负责人:陈育彬职务:资讯部经理

电话:0512-********-1750 E-mail:dengchen@https://www.doczj.com/doc/d84121638.html,

企业采购面临的问题:

1、由于用户前任不了解微软销售方式导致两家公司在2002—2005年以Open License形式

分批、多次购买桌面产品近1200套。当现任IT经理了解到微软还有很多销售方式(例

如EA)可供用户选择时,感到以前的购买付出了较高的成本,当时选择开放许可的购买

是个失误。

2、用户接触微软提出后续购买通过EA的方式,但由于目前授权足够,无法再一次购买250

套来符合EA的数量,且目前Office 2007价格较之以前也有所上涨,所以希望能够签署一个EA协议,将以前购买数量计算在内,补齐之间的差价。显然用户的愿望是不现实的,当用户得到不可能的答复后,非常不满意。逐步的将Windows平台开始向Linux 和Unix的平台迁移。应用软件方面也准备采用部分Open office和Wps。

3、此后不久在与用户沟通中发现其在授权使用方面存在不足的状况,建议其尽快解决。用

户对此非常的不理解,再加上前面所述的原因,认为微软只是一味的强势。无论在价格还是在授权方面,沟通方面也陷入到比较困难的境地。

解决方案:

1、将其企业购买的详细记录告知用户,并向用户讲明,对于一个企业做资产管理的重

要性,如果因授权不足而可能带来的风险,正因为其原来购买了非常多的微软产品才会向其提出版权的重要性。通过沟通用户也承认公司现在资产管理方面还是靠人工,的确不是很方便。愿意彻底清查一下使用的授权。经过确认,由于部分电脑淘汰堆积在库房,正在使用的office授权还有富余,而用户自己之前却没有想到。客户端访问许可有部分不足。用户决定以EA的方式将访问许可部分补足。

2、通过此次授权核查,用户深感完全依赖人工做资产管理对于一个大公司来讲费时费力,

还有可能造成资源的浪费,决定采用微软的SMS进行相应管理。

总结:

至此,用户通过对方案和微软产品及微软合作伙伴的进一步接触,已放弃了原有的成见,并对SharePoint的解决方案也在评估中。此案通过了解用户遇到的症结所在,找到了沟通点,逐步推动,最后又重新赢得用户可值得借鉴。

*客户信息*:

公司名称:冠华针织厂有限公司

公司地址:广东省江门市新会区罗坑镇

公司拥有PC数量 500

*公司简介:

江门市新会区冠华针织厂有限公司,是由香港冠华国际控股有限公司在广东省江门市新会区罗坑镇投资建立的,以生产针织胚布和染色布为主的大型出口企业。公司内部有新型热电厂、完善的清水和污水处理设备,拥有先进的针织机、翻纱机、染缸、定型机、缩水机、剪毛机、摇粒机、梳毛机、查布机等。能生产多种类型的成品布:卫衣布、双面布、珠地布、剪毛布、摇粒布、毛巾布以及各种提花布等,能以最短的时间生产出上乘品质且符合顾客要求的产品。产品远销欧美及东南亚等国家和地区。

*协议签署经过

江门市新会区冠华针织厂有限公司,是由香港冠华国际控股有限公司在广东省江门市新会区罗坑镇投资建立的,以生产针织胚布和染色布为主的大型出口企业。该公司pc拥有量500台左右,冠华香港总部曾与微软签订EA采购协议。 2007年10月份,我方了解到客户在中国公司的规模非常大,经过调查,使用授权不足。进过TSR、PAM和代理商的不断努力,以及考虑到企业形象方面,客户考虑补充授权。但此时出现的问题在于,是通过EA采购协议从香港为中国子公司采购,还是从中国本地为其子公司进行软件授权的补充。经过与客户高层的沟通,以及我方为客户争取最低折扣,和代理商提供的充分的售后服务,客户倾向于中国采购了。

首先,在香港了解到价格要比中国低,,然而关税问题是没有在国外采购的价格中体现出来的,从国外采购的产品(包涵软件授权)进入中国使用时需交纳法定的关税,经过此道程序,从国外采购授权的总成本将与中国本地采购的成本相差无几。其次,用户在购买微软授权的同时,会享受到相应的技术支持,但有使用地的限制,这对软件使用比较集中并且技术力量比较落后的中国来讲,如果出现技术问题,要么总部解决,要么申请微软的有偿服务。这对现有情况的企业来说的确是个考验。

针对客户这种情况,我们建议客户在中国重新签署EA。主要是针对客户PC数量较大,香港的采购暂时充足。但是大陆资金暂时性的不足,客户则希望通过每年定期的软件采购解决企业的版权问题,该企业的负责人更希望通过此次EA的签订,与微软建立和作关系,并希望能协助改善其在邮件和即时通讯方面的使用问题。

相关主题
相关文档 最新文档