感悟企业的销售管理
一、概述 (2)
二、对销售管理的理解和认识 (2)
何谓管理 (2)
营销管理与销售管理 (3)
销售管理的内容 (4)
做好销售管理的条件 (4)
四心 (5)
人品与能力 (6)
销售管理的能力要求 (7)
四力 (9)
三、管理的常用概念与工具 (11)
四、感悟销售管理的中国特设与管理理念 (17)
管理的出发点与动机 (17)
市场之特 (17)
该怎样从事销售管理 (19)
1、清醒地面对所谓的“机会” (20)
2、关于自我认识： (20)
3、创造“人和”的工作氛围 (21)
4、关于人才和人才发挥 (22)
5、法治与人治 (23)
6、关于销售政策 (24)
7、关于预算管理 (25)
8、追求“合理”的管理和市场效应 (26)
9、有力有利的竞争态势下也要注意“有节有度” (26)
10、产品力与营销力（品牌力、策划力、执行力） (27)
11、关于做品牌与做销量的问题 (29)
12、管理应该注重过程还是结果？ (30)
13、员工的忠诚度从哪里来？ (31)
14、扁平化管理与企业业务流程重组 (32)
15、在管理中什么样的管理手段最有效？ (33)
16、什么才是好的管理？ (34)
一、概述
在这篇文章里，我主要想将自己从事销售和营销管理工作八年左右的体会作一个总结，为自己今后工作的改善和进步打下一个基础。因此文章可能有些杂，所以我在开头特地为之分一个章节：
第一部分是关于个人对销售及营销管理的一些认识和理解
第二部分是关于达到良好销售管理表现的要求，我将之归结为“四心四力”
第三部分是我所接触接受的一些专家、学者以及前辈的部分概念观点和方法原则
第四部分是我对现阶段市场的感受和营销管理的一些个人观点
二、对销售管理的理解和认识
何谓管理
虽然管理作为一门科学并形成其相应的体系的时间并不长，但我们必须承认至少自从人类社会产生以来，管理就已经成为维持人类群体组织生存发展的重要而且不可或缺的手段，是一直如影随形般的与我们的工作生活密切相关的；甚至在动物世界里我们不也经常看见管理的身影吗？——以动物群的首领为中心的族群的生活形态其实体现的就是某种形式的管理。我们每个人也经常在进行管理：管理我们的家庭，管理我们的工作和日常生活，管理我们要想做好的每件事；我们每个人也时时被管理：被上司管，被政府管，被社团管，或者被老婆管。总之，管理是无时不在，无处不在，管理与我们的工作和生活密切相关，而且管理既不玄幻难测也不简单。
企业管理，其目的是为了实现或者达成企业这一群体组织的生存、发展、壮大的目标和利益，优化内部环境，强化生存能力，维系、增强、延续和扩展生存发展的空间和时间，说得直白一些就是要多、快、高、久的赢利，体现其存在的价值和意义。从手段而言就是通过他人执行和完成组织的目标和任务，从职能而言顾名思义管理就是“管人”和“理事”，通过整合企业拥有或可调度的资源，组织和调配合适的人员队伍来执行已经计划好的事情，并且有效率和效益的实现目标，也就是常说的围绕企业营运目标（What to
do）而采取保证目标达成的相关动作和过程（How to do），如①分析计划和决策、②组织、筹备、任务分解分派、实施推动和指挥、③领导和激励、④控制和调整、⑤服务协调和⑥人事人力等。从企业管理的指向或者说业务领域来看，就是我们经常提及的如营销管理、财务管理、人力资源管理、采购管理、生产管理、研发管理以及作为企业功能管理的运转平台的行政管理等。这些管理都是企业运作过程中的专业管理。也有的说管理的四大职责就是选拔才干、界定结果、发挥优势和因才适用。
管理的目标就是要通过工作能力强而态度又好的高素质人才和人才组合，来综合恰当（既技术化又艺术化）地运用各种管理工具和措施，使企业形成一个积极向上、氛围融洽、运转通畅和充满希望的工作环境，影响和促使企业的员工围绕企业的目标和利益，在自己力所能及的岗位上热情主动、有效负责地发挥个人的才干，进而为企业也为自己带来更多、更快、更高、更久的利益。管理的重点说白了就是：①定营运目标、②抓策略规划、③搭领导班子、④建章程制度、⑤选人才组合、⑥带操作团队、⑦审运作机制、⑧讲反馈总结。管理本身也许未必能直接创造多少价值，但管理作为一种群体组织必不可少的组织运行手段确实是最能带来企业经济效益和综合效益的行为。所以随着社会的发展、经济结构的复杂、企业规模的扩大和市场竞争的激烈，管理的重要性越来越高的观点早已是无庸质疑的了。
营销管理与销售管理
所谓的营销管理，就是根据企业管理的营运理念、指导原则和既有文化或者行事风格，围绕企业的市场营销目标的订定、策略确立和执行实施贯彻这些目标和策略的动作、过程及其结果而展开的系列性的管理行为。具体而言就是对市场营销的各个环节如?市场环境和机会的调研、?顾客需求和购买行为研究、?消费者和竞争者分析、?总体营销战略确立〔①市场细分与选择、②定位体系的定立、③市场竞争介入参与的方针、④市场巩固拓展提升策略、⑤营销组合运用的部署、⑥企业公关的策划和⑦企业对内外的营销服务规划等〕以及?营销策略（4P’S或称为4C’S）的制定和操作实施等过程中，涉及的人、财、物、信息乃至时间及其交织的各个环节和过程，运用上述的管理职能的不间断的和提升性重复的行为。
其实对于一般营销管理人员就我国现阶段乃至于将来的一段时间以内的实际情况来说，经常主要面对的还是关于销售的管理，也就是组建和带领团对中的人员去到目标市场或在责任范围内，高效率和高效益而且能动性的执行、实现和完成公司的营销计划或销售计划，在此基础上再根据所见所闻所感所悟，向公司提出关于营销或销售及其管理的意见和建议或者是比较系统完善的相关提案。
销售管理的内容
那么销售管理管的是什么呢？我认为销售管理的主要目标就是确保营销计划的正确执行到位和销售预算目标的合理达成。销售就是卖出企业根据各项相关预算和计划生产出来的产品，而营销活动的本质目的就是为了使“让现在或即将推出的产品在合适的地方以合适的方式卖给合适的人”这一行为过程的效率和效益更高更好，所以能动性地积极正确执行一个科学有效而又合理可行的营销策略和计划是达成销售目标的基础。实施和执行营销预算和计划的系列动作就构成销售操作过程，这也就是销售管理的对象。
在销售过程中会涉及诸如?设计销售组织的体系和架构、制定销售管理制度和年度销售政策、销售各环节的操作细则和衔接机制、?销售目标体系的订定以及按不同分类办法（总部按地区别、产品线别、月度别，地区按月度别、产品线别、客户—业务员别分解）的分解落实、?客户甄别选择维系和评估、?合约商洽议定、?物流调配、?产品铺市和市场维护、?生动化陈列、?终端推广、?促销计划与操作实施、?应收应付的帐款控制、⑴销售费用支配审核、⑵销售活动支援、⑶企业销售资源协调调配、⑷销售或有关营销会议的参与或组织主持、⑸各类相关的报表报告的整理和分析、⑹营销规章和营运体系的评审检视修正调适和⑺行政事务安排等等方面的工作，这就是销售管理中的“理事”的具体内容。所有这些工作必须而且只能通过一只富有战斗力和竞争意识以及良好的心态和作风的销售队伍才能予以正确高效地操作和执行，这就涉及到极其重要而且难度系数较高，艺术性很强的另一个销售管理内容——销售人员管理，也即前述的“管人”，包括①根据既定的销售目标、销售组织架构和销售政策，确定销售队伍的素质需求和编制并进行的人员聘选辞退和培训、②人员的分派调迁调整安排、③工作计划的参与和指导、④行动追踪检查与效率检讨、⑤绩效考评与奖惩激励、⑥团队建设和风气引导等。其实“管人”与“理事”很难截然分开，也许因此才合称为管理吧。
做好销售管理的条件
销售管理是项非常纷繁复杂的工作。要作好它，仅仅知道要作什么是不够的，还要知道怎么作。这就涉及人们常说的销售管理岗位的素质——简而言之就是智商加情商。这里的智商可以理解为从事销售管理所需要的相关能力，如理解、洞察、分析、判断、鉴别、决策能力和规划、组织、号召、沟通、创新、感染能力等。当然少了行业经验和基础会造成一段时间的困扰，但这不是致命性的不足，虚心、勤奋和思索会淡化或消化它，甚至在某种情势下也许会转化为一种优势（没有行业的固定的思维模式的束缚）。情商就是主动
适应周围变化和承受挫折逆境的能力，关键是心态要积极乐观和壑达，要对环境和事物敏感，达到所谓“审堂下之阴，而知日月之行，阴阳之变”的见微知著的水平；要能为了正确的目标而勇敢面对困难和挫折，勇于和善于抗争，积极处理棘手事务，努力寻求问题和困境的合情合理合法的破解方法，并且坚持反复灵活的尝试，不气馁不妥协直至成功。这些都是销售管理者自身一定要经过修炼必须具备的能力。
四心
我一直认为，要作好销售管理工作，要获得领导的认可和支持，要得到部属的承认和拥护，要争取同事的理解和配合，要真真正正的作出成绩，一定要有“四心四力”。所谓“四心”为责任心、公正心、开明心和谦虚心，这是构成个人良好品格的基本组成部分；“四力”为能力、权力、威力和魅力，这是一个人能在销售管理的岗位上开展工作和发挥作用的必备条件。人品加能力是许多企业老板老总或领导眼中最理想的人才，但是从许多企业实际的用人经验和一些经理人的感悟来看，企业的内部工作环境（如用人理念是否开明、决策机制是否民主、制度是否健全并且切实得到全体的尊重、操作是否规范顺畅等）是否有利于人才的能力水平的发挥也起着相当关键的作用，一些跨国大型外企的高层经理人回流到求贤若渴的民营企业后鲜有成功者也证明了这一点。所以销售管理岗位的杰出表现需要的是个人人品和能力以及企业工作环境三者磨合到彼此都适应的程度，在这里我只是将销售管理的个人素质要求简化地称为“四心四力”。
有责任心的人为人处事才会积极、认真不虚华，会顾及和重视自己的某种行为可能产生的公司、客户、市场、上下级和同事的反应以及在企业、行业和社会的后果和效应；才会真正的自我约束、自我控制、自我管理；才会勇于反思、自我批评、不回避推卸应当承担的责任；才会主动回避短期行为，不取非份之财，不因为个人的私心私欲而作出违背公司利益和原则的事情；注重个人名誉口碑和形象，才会是值得信赖的人；也才是一个可以委以重任的人。一个对自己、同事、朋友、家庭、所在企业组织和社会都有责任心的人也基本上会是一个可以有所作为的人，不管这种作为的社会或企业价值有多大。
有公正心的人从事销售管理工作才能不偏不倚，以既定的原则制度章程办事，不以个人喜恶来任人定事。这话说来容易，实际上当前管理上的员工意见和不满的一个主要原因就是部分人觉得自己受到不公正对待，虽然这里也有一些属于当事者个人的主观看法或彼此沟通不足所造成的。有一本很有影响的书叫《首先，打破一切常规》，其中的一个说法就是很多人是“参加因为公司，离开由于经理”。销售管理在面对不同时间、地点发生的人和事的处理上需要根据多方面的情况综合考虑，采取不同的灵活的处理办法，很难说你的每一次的决定都能让所有人感到公平，但只要你是站在公正公道的立场来处理问题或作
出决定的，那么最后总归能取得大家的认同的。只有办事公正，才能服众，才能有凝聚力，才能带出一支富有战斗力的销售团队。
开明心，含义有两点。一是能真心实意的听取同事、朋友和上下级的意见和建议，尤其是一些可能不是很顺耳的话，不会因此而对说这些话的人疏远、报复或者怀恨在心，并且能从中择善而行，进而为企业、集体、自己和所在团队创造更好的效益。其二是表现为不会固步自封，能积极接受合理有益的新生事物、观念和方法，不会有意无意地排斥、贬低或诋毁同事，甚至于打压有成长潜力的下属，乐于支持、选拔、推荐贤能人士并为他们创造发挥的空间。观念开明，思想开明，做法开明，用人开明，才是真正的开明。
谦虚心，顾名思义当然是为了进步，为了团结周围的人，大家齐心协力共同努力地把工作作好。一个人如果作出了一些周围人或领导认可的成绩，别忘了这些成绩是通过组织和团队的力量才实现的。个人如同演员，没有合适的剧本参照、其它的演员的配合、幕后的同僚的贡献和恰当的舞台的支持是成不了气候的。如果因为取得一些业绩就得意洋洋的话可能就会慢慢地使自己的心态发生变化，也许就会轻慢同事、藐视上级、欺压下属，甚至今后发展到贪功委过、粉饰太平、掩盖问题而导致人格低下，受人蔑视，那就回天乏力了。尤其是从事销售管理的更要自我防范，因为其功劳绩效一般以数字说话，容易反映评价，所谓既在其位、复谋其政，自然功劳不讲也少不了你的；问题过失不讲也无法长期掩盖。尤其是问题一定要尽早察觉尽早处理，遮遮掩掩只会给企业带来无穷的损失以至于灾难。所以无论得意也好，失意也罢，宠辱都不忘形、不失态才是谦谦君子。
人品与能力
人品好是一个良好的基础，但工作能力也是不可或缺的。对于从事销售管理的人而言，这里讲的能力应该包括销售业务的操作、指导能力和管理能力两大部分。要搞好销售管理，就需要了解所在行业、企业、产品、市场的特性以及市场营销和销售的基本理论知识及其发展变迁的趋势，辅以一定的动态的感性知识即操作经验，再配合主动学习、不断积累增长的管理知识和经验。并且最重要的是要在工作过程中主动地经常反思总结：自己在这个销售管理的岗位上所思所作所为的短期与长期以及直接和间接的效应其实到底如何？利弊得失怎样？原来的想法与实际的结果有无差异？原因何在？当时是否已经考虑到了所有有关的因素？怎样做会更好？就算是执行领导的意图，虽说是“理解的要执行，不理解的也要执行”，但也要认真思考：这件事情领导作出这样的决定，他的目的何在？动机是什么？原因和依据是什么？他站在这个高度的位置上考虑问题的出发点和主要角度是什么？如果换了是我的话，我会怎么决定？并且争取做到：“积极参与影响、主动支持配合、认真贯彻执行”，样才会与日俱进、逐渐提高。有的东西是靠悟出来的，所以才说能力是可以培养的。要培养自己的能力，除了抓住一切机会锻炼和主动学习相关的理论知识
以外，最关键的要会学习。所谓“学习的能力”也就是能从旁人和自己的工作的过程和结果中去思考分析总结提炼，由表及里，去粗取精，得出自己思考的结论再经过验证后存入大脑。简单地说就是“悟性”。
销售管理的能力要求
那么，销售管理者到底应该具备一些什么样的能力呢？我认为按照销售部门的工作职责要求的需要，至少应该表现在以下几个方面：
①制定好具备既有可行性又有一定的挑战性的销售目标和相应的目标体系，在此
基础上进行统筹规划和目标细化分解落实到本人直接管理单位的下一级，并且
围绕该目标体系建立跟踪协调等为保证使目标达成的过程处于掌控之中的操作
系统、工作流程以及相应的规章制度和销售政策，必要时应该逐步完善至建立
健全销售工作涉及的各个环节岗位的操作规范、要领及其操作细则以争取运作
和操作尽可能标准化、模式化以便提升效率、减少偏差、方便传承。尤其是操
作细则的建立、核定和调整殊为不易。这是达成销售目标要求的管理能力。
②根据营销的目标体系和营销策略的要求，结合市场、行业、产品的特性，确定
销售队伍的组织架构、管理运作模式、队伍编制和薪资政策；进行人员编排、
培训、指导、整合、指挥、激励等；参与直属下级的工作计划并对其实际操作
行动和工作表现进行的有效跟踪和考查评估；组建和带领班组团队并通过影响
逐渐形成良好的工作作风，朝着目标奋进的能力，带出一支风气健康、心态积
极、能力足够、稳定可靠的销售队伍。这是销售人员的管理能力。
③渠道、客户和市场的管理能力。根据销售通路的策略和企业发展变化的要求，
依据既有公司利益和规定甄别、选评和调整中间商和销售终端；促进有效的客
情关系，合理保证中间商的利益，了解并把握与客户合作的实际和真实的状
态，紧密和同步合作关系并通过系列的政策引导使之朝双方都能认同的理想的
方向前进；检查巡视和分析市场，维护市场的正常销售秩序，努力确保流通领
域的产品物流和价格体系的稳定健康均衡；有计划、有步骤、有条理、有统一
又有区隔的开拓巩固维持发展协调市场，使之持续、稳定、有效、健康、全面
的向前发展。
④销售业务的管理能力。了解和熟悉本企业产品在目标市场上的销售及其操作的
共性及其特殊性，能有效掌握销售各个环节间的相互关系，并从中抓住关键节
点给予足够清醒而又明智的重视和可行有效的解决意见或方案；对于看似一般
而实则可能是举足轻重的重大事项能提早或及时发觉，设法或调动相关人员的
责任心和能动性予以正确解决，不会造成不良后果；能充分有效地组织和调动
企业的销售资源为销售前线人员提供必要的支援和支持；努力确保销售操作和过程的所有行为和做法都是规范的、必要的、适宜的、有效的和合理的；争取不断减少和杜绝不良心态、违规操作、不良习俗风气。
⑤销售行政管理能力。逐步完善制度化建设和管理，规范和优化工作流程和程
序，以此向法治的目标靠近，减少漏洞；创造良好的工作氛围和内环境，化个人各显其能为有组织同一性、规范性、可识别性的个人特长发挥；有效组织人手，合理安排各个事项；要善于交代工作布置任务，能将工作的目标、任务性质、完成时间和标准、验收办法、注意的问题、操作关键点和要点难点陈述表达清楚，而且接受人理解无误；要有不断追求、探寻和检讨工作中的问题的意识，有时间进行学习和思考，努力寻求和尝试新而合适的工作方法；要善于逐渐推动进行适度有益和制度性的授权建设，并通过运作使之适应企业的发展要求和人员素质的实际状况，进而提高效率和效益；充分利用各种必要而且有效但又不烦琐的管理形式和工具（如必要的销售会议、文件、基本的报告形式、各类报表等）确保政令畅通、执行准确到位、信息传递减少有意无意的失真、沟通没有程序或环节上的障碍。
⑥销售内务后勤的管理协调能力。这涉及到两个方面，一是部门内部的直接向一
线操作作业的销售人员提供销售辅助和服务工作的人员与前线人员之间的工作关系，他们在流程上、配合所要求的时间、空间、条件上和服务方式的平衡折中以及职责间的关系界定，因为内务人员同时也对部门领导的管理工作提供事务性的服务，也就是说管理人员、直接作业的人员和内务后勤辅助人员之间存在着“三角关系”，所以前线销售人员和内务人员能互相理解配合、相互促
进、沟通顺畅、衔接紧密尤为重要。但实际上因为各自面临的任务性质不同，考虑问题的角度有别，工作环境有异，承受的压力的来源和性质不同，失误造成的后果影响或损失不一样，经常会出现互相指责或埋怨的情况，此时的领导必须正确处理，既要澄清事实、查明责任、解决问题，又要避免造成正常工作关系的伤害。另外一个方面就是销售部门与销售服务支援部门之间的沟通协调能力，如市场部、广告部、储运部、财务部、生产部、研发部等。按道理讲应该是以企业的经营战略为指导，以市场营销部门的营销预算为前提，引领牵动生产、采购、财务等等部门相关工作的展开。虽然在很多企业基本上比较重视销售工作，但由于或者是销售管理人员的预算预测能力的限制；或者因为市场变化受很多因数的影响，尤其是现阶段的中国大陆市场的不可控的外环境突变因数，如全国性或行业性或地方性政策因数；或者是企业本身非常强调的灵活多变、趋利避害、适应市场和追求抓住一切销售机会，争取机会效益最大化的观念的影响；甚至于竞争品牌的策略调整或竞争产品的影响；…等等，经常改
变我们的销售目标或政策，以至于给关联部门带来相当大的被动和压力，另外
不可否认的是几乎所有的企业都或多或少的存在不同系统不同部门间由于各自
工作的重心不同、看待处理同一事情的角度不同、关心重视的程度和紧迫感不
同等原因造成的的协调和沟通困扰。由于这些原因和现象的实际存在和不可避
免，部门间的顺畅合作和协调沟通对于销售部门而言比其他部门显得尤为紧迫
和重要，销售管理人员在这方面的能力当然必不可少。
以上这些销售管理功能和职责要求的能力看起来很多，其实归纳起来，简而言之也不过就是以下一些基本能力在销售管理岗位上的综合交叉运用后的表现而已：①计划组织策划能力、②抽象思维与宏观规划统筹能力、③洞察分析与思考及联想能力、
④判断鉴别决策能力、⑤沟通协调谈判能力、⑥指挥推动说服感染激励能力、⑦理解
执行督导能力、⑧感悟总结创新能力、⑨逆境调整适应变革能力、⑩自我约束控制和自我提升能力。
四力
前面我已提到：一个从事销售管理的人要在这个岗位上发挥作用产生效益，一定需要自身和企业内环境相互磨合到基本具备“四心四力”才有可能实现。那么应该怎样来理解权力、威力和魅力与“四心”和上述的能力的关系呢？
权力，获得的基础是具备相应的能力和“四心”。能够而且愿意承担更大的责任，企业也有需要刚好能提供合适的机会，在此基础上获得相应的任用，这是权力获得的前提。企业一旦决定任命某人担当某个岗位的工作，也就必须创造适合此人水平能力发挥的工作环境，更重要的是调动个人在该企业中的工作积极性，否则对个人、企业来说，都是一种时间、精力、资源和宝贵的机会的最大的浪费。这里讲的工作环境包括：正式公开的书面任命以正其名；授以行使岗位职责所必要的实际权力以正其形，明确其知情权、参与权、建议权的范围和指挥控制权、赏罚权和审核决定权；以工作说明书的形式明确岗位职务与责任、工作要求、工作目标、达标的鉴定标准和依据以清晰其努力方向；以书面约定（或企业的明文规定）达标与否的个人薪酬待遇处理分配办法来鞭之以利；以尽可能的制度化、规范化、程序化的内部作业系统建设以理顺其工作环境。也就是能、愿、职、责、权、利的六结合。
能力也有，职责权利结合了，内部作业也是顺畅的，就一定会作好工作达到岗位要求吗？未必。这些只是必要的条件而已，还要看个人是否慎用权力，能否善于合情合理有度的运用权力，能否通过实实在在的工作表现业绩，来逐步建立自己的威信威望和个人影响力。也就是借助于权力，通过绩效和良好的工作风格使人信服而后形成的个人的威力。威力源于权力而超越于权力，更多的是通过影响力来左右事态的发展
进程，即通过周围人的基于信任信赖产生的愿意支持、配合或服从，来达到采取或选择某种方式向拟定的目标方向前进的目的。不合理行使或滥用权力只会导致上级的不信任不安全，下级的怨言、离散或阳奉阴违。如此的结果呢，不用说：有令难行，于事难成，进退失措，人怨自生。能否通过权力而拥有威力全在自身的修行，通过威力威信推动工作往往事半功倍，进展理想。这就是我们讲的“威力”的作用。
“魅力”就是吸引力，使人仰慕，让人靠近和跟从。我们这里讲魅力不是为了成为“明星效应”，而是说为了更好的展开工作，通过自己的努力，使周围的人愿意与你一起共事，一起打拼而不会过分计较眼前的得失。这就需要我们从事销售管理的人不断加强自身修为，有良好的品格和能力，有“四心”；能对人对己负责，有理解宽容的心态；不抢同事下属之功，不推卸应该担待的责任；不过分吹毛求疵，能尽量给人机会；能替别人着想，为下属提供发展努力的意见和职业规划的建议；能遇事从容，不急不燥的设法解决问题；能虚心听取和征求周围人的各种意见建议，平等商量而不以势压人；善于换位思考等等。魅力的形成需要时间，但一经形成在一定的时间内不会因为个人位置的变迁而很快消失。之所以说魅力对于从事销售管理的人很重要，因为它可以使我们的工作如顺水推舟，逆风弄筝的效果。其实看一看那些歌星影星的影响力就不用我们在这里多说了。销售管理者本身处在这个岗位上，是具备造就个人魅力的条件的，关键在于如何为人处事既能站在管理者的立场坚持企业的原则和利益，又能有一颗平常心来清醒正确地评价自己的客观实际上的“无冠无跟”的真正高度（别人对你的看法评价，也许更多的是看你现在拥有的身外之物如权力大小、地位高低、背景势力强弱、金钱财富多少等），并能以谦逊、热情、积极、主动和为人着想的态度对待周围的人与事。这样的话，也许一切在慢慢和不知不觉中发生令你感到意外而又欣慰的变化。
上面说了这么多，其实在现实生活和工作中，真正百分之百具备这些能力和条件的可能是屈指可数，那么我们应该怎样面对这种差距呢？所谓“操之在我”的意思就是我们是可以努力向理想的目标靠拢，尤其是个人品格方面的修为不能放松要求。至于受环境制约的部分，我们则可以尽力而为，“逐渐改善就是希望，力求更好才是目标”。就算“虽不能至”，也要努力通过各种适宜的方式让周围的人都能逐渐地“心向往之”，如此应该会有厚积薄发的时候的。
其实在现在这种充满竞争的时代，作为企业来讲，聘请到个人品格好、做事可靠、工作能力很强的员工不容易，经常会因没有理想的人员担当迫切需要的重要岗位而苦恼；而作为一个求职者而言，也总是为一份有发展前途和空间、有良好的工作环境、有不错的薪资待遇、有安全归属感的工作烦神。所以我一直认为，一旦员工、企业彼此都觉得“这正是我想要的”，最好彼此都学会互相珍惜、互相负责、互相适应、共同发展。因为企业永远都需要员工的责任感、能力和忠诚度来共同追求和实现
企业的目标，而员工也需要企业的工作来满足生活生存的需要和提供自我表现自我实
现的舞台。
三、管理的常用概念与工具
在销售管理的岗位上，如果我们讲的“四心四力”都基本能具备，那么在工作过
程中就要求我们能够而且善于充分运用我们拥有的才干学识，来处理各门各类的轻重
缓急的大小事，就必须会使用各种销售技能和管理知识管理工具。在这里简单罗列一
些经常使用的概念和规则：
1、 帕洛特的二八不对称原则：重要关键的少数占整个格局的绝大部分比重。
2、 摩菲定律：越是精密的计划、变量多的目标、环节多的安排越容易出现意想
不到的结果或问题，根据可能的意外因素发生的概率，留有余地或者预先计
划好可能需要的“裕度”才可能尽量避免被动的局面。
3、 Pareto 的ABC 分析法：将管理对象无论人或事都可按重要性、规模或效益、
需重视关注的程度、投入的精力分为A 、B 、C 等不同的级别从而分别对待，
保证资源合理使用和效率的提高；也可用以抓住事物的主要矛盾或矛盾的重
要方面。
4、 SWOT 分析法：内部——Strength （优
势）、Weakness （劣势）、
外部——Opportunity （机会）、
Threateness （威胁）
5、 关于事务分类的紧急-重要矩阵：
6、 戴明PDCA 管理循环：Plan （计划）、
Do （执行）、Check （检查反馈）、
Action （调整） 7、 计划的5W2H ：What （做什么）、Why （为何做）、When （何时间段做）、Who
（谁来做）、How （怎么做）、How much cost （代价或预算）。
8、 营销策略组合的4P 与4C ：
4P ——Product （企业产品）、Price （价格体系）、Place （销售通路）、
Promotion （促销组合），另外有补充的Public Relationship （公共关系）、
Politics （政治法规政策），成为所谓的6P 重要 不紧急80% （Ⅱ） 重要 又紧急20% （Ⅰ） 不重要 不紧急 （Ⅳ） 不重要 紧急
（Ⅲ） 重 要
紧 急
4C——Customer’s wants（顾客需求）、Cost（顾客的购买成本）、Convenience（消费的便利性）、Communication（企业与消费者的双向沟通）
9、终端促销效果比较：以销售增长率而言（源于美国的超市统计）
降价84% 端架陈列63% 合作性广告46% 综合性广告46% 赠品49% 夹报25% 店内附送奖券43% 割箱大堆33% DM附奖券24% 媒体附奖券23%
10、SMART目标：Specific（具体确切的）、Measurable（可量化的）、Adventurous（有挑战性的）、Reachable（可达到的）、Time and Resource Constrained（有时间和资源限制的）
11、水桶理论（短缺元素定律）：也叫瓶颈理论，影响目标达成的主要原因在
于最薄弱的环节或单位。
12、马斯洛需求层次论：由低到高依次为生存的需要、安全的需要、社交的需
要、尊重的需要和自我实现的需要。五种需要逐渐递进而又会因人而异。13、人性的MAN规律：Money（合法安全地获得金钱）、Authority（希望尊重
和权力，如话事权、发言权、决定权、参与权等）、Needs（人总是会有这样或那样地需求的、如名誉、利益、安全、情感）。
14、聚焦原则：专注资源或精力，集中力量，击中目标的要害或有效有利点，
追求向纵深突破和发展，形成专门化优势。
15、简单原则：复杂事情尽可能简单化，避免程序、手续的繁杂带来的效率降
低和成本的增加，或者因为形式而影响导致方向目标的偏离。经常注意检查管理或操作程序涉及的环节的必要性、有无可合并、精简、转移或授权的可能性。
16、弗隆的期望值理论：人之所以愿意从事某项工作并达成组织的目标，是因
为这些工作和组织目标会帮助他达成自己的目标，满足自己某方面的需求。
期望值得到满足，才会进一步促进其工作热情，
17、菲德勒的有效领导权变理论：无论是关系型还是任务型领导，还是任何形
态的领导方式都可能有效，这取决于领导方式与环境的适应性。环境影响因素主要有三个：职位权力的实际大小、任务结构的清楚明确程度、领导受接受的程度。
18、卡曼的领导生命周期理论：有效的领导应该把工作任务的难易、工作关系
的疏密和被领导者的成熟熟练（即成就动机、负责任的意愿能力以及工作经验等）程度结合起来考虑。随着职工的不成熟到成熟，领导行为应该按以下顺序调整：高工作低关系、高工作高关系、高工作低关系、低工作低关系。19、亚当斯的公平（社会比较）理论：当一个人作出业绩并取得报酬后，他不
仅关心自己付出与报酬的比值，更会与其他人的付出与报酬的比率进行对
比，而判断自己的付出与报酬之比是否合理公平，进而会据此调整自己的工作状态。
20、沟通的四要素FAST：Frequence（频率）、Accurate（准确度）、
Specific（明确特定的目的）、Timely（及时性）
21、团队的意义TEAM：Together（一起合作）、Everyone（所有人）、
Achievment（寻求目标的达成）、More（追求更多）
22、绩效评估的PRICE原则：Pinpoint（确切的目标，确定绩效评估表现的范
围）、Record（用数字、图表等记录工作表现和绩效水准以使有拒可依）、Involve（共同参与决定目标的订定并或确认）、Coach（训练指导工作提升业绩和表现）、Evaluation（追踪考核的绩效进度，给出回馈意见，决定下一步策略）。
23、外部环境的PEST分析：Politics（政府、政治、政策、法规）、Eｃ
onomics（经济状况、人均ＧＤＰ、收入、物价等）、Ｓociety（社会、文化、人文、风俗、观念、时尚）、Technology（技术变迁的影响冲击）。24、管理的基本流程：确定目标、工作总量分析、工作任务分拆、工作任务组
合（谁来作）、任务的关键点和控制点、制定时间进度计划表、工作分派与工作要求说明、结果的预确认和承诺、指挥督办、跟进协调调整、完结阶段性的工作任务、连接下期工作目标。
25、营销计划流程：使命与目标、经营理念、远景规划、市场外部环境分析、
市场细分（Market Segmentation）、目标市场（Target Market）分析、竞争对手分析、产品定位（Positioning）、顾客与潜在消费者及其购买行为分析、动态的竞争策略、SWOT分析、营销组合分析、营销行动计划时间表与预算、（长期目标、短期目标）、执行操作的实施方案办法。
26、产品生命周期与营销策略表
导入期成长期成熟期衰退期销售额低快速增长达到高峰下降单位成本高中等低低
利润负快速增加最大下降
顾客消费者求新时髦族赶潮流者大众务实落后者竞争者少增多更多渐稳定减少
营销目标增加认知
与试用
提高市场覆盖
率和占有率
获取最大利润
延寿或加速回
收残余价值
产品策略提供基本产品拓展产品宽度品牌多样化撤出弱势产品
价格策略
成本加价 渗透性价格 竞争性定价 甩卖割头价 通路策略
选择性通路 密集型通路 密集型通路 选择性通路 促销策略
吸引试用 刺激主动购买 刺激品牌转换 价格诉求 广告策略 认知产品概念 品牌诉求说服
品牌区隔 品牌忠诚 27、 销售管理工作的—— 八大内容：锁定目标、找寻策略、制定计划、组织培训
协调支援、指导督查、评核调整、刷新目标
六大意识：目的、问题、改善、时间、成本、协作意
28、 迈克尔.波特的竞争战略理论：总成本领先战略（Overall cost leadership ）、差异化战略（Differentitation ）、专业化战略（Focus ）；
产业内竞争分析应考虑的的五种竞争作用力：新进入或潜在竞争者的行业进
入壁垒的威胁、替代产品的威胁、买方侃价能力、供方侃价能力、现有竞争
对手的综合竞争实力能力。
29、 竞争状况矩阵：
30、 波士顿市场份额矩阵分析： 20% 10%
0%
10X 1X 0.1X 4．垄断竞争 3．完全竞争
1．初级竞争 2．无序竞争
明星产品 问题产品 现金牛
瘦狗 厂家实力
多
厂家数目
少
相对市场份额
市场成长率 弱
强
31、USP诉求法：Unique selling proposition独特的销售主张，每一种产品
都应该发展一个强有力至可以改变消费者购买决策的、独一无二（未被竞品宣传过的）的、而且对于消费者来说是关心的或有具体好处和效用利益的主张或主题，并通过足量的重复强调宣传传递给受众。
32、市场营销战略的4Ps理论：Probing（Marketing Research市场调查研
究）、Partitioning（Marketing Segmentation市场细分）、Priortizing （Marketing Targeting选择优先的目标市场，根据企业资源和目标运用无差异策略、差异化策略或集中性策略）、Positioning（定位及定位组合）。有的理论在提及市场调研后将其余的三点称为STP。
33、定位理论：产品或品牌在消费者的心智中占据独特的位置。根据竞争者在
市场上的特色、地位和消费者心目中的位置，以及消费者对该类产品的重视程度，结合本品牌或产品的特性特征，强有力地使本品牌或产品与众不同的个性鲜明、印象深刻的形象区隔性的突出，从而使之在消费者心目中和在市场上有适当而又确定的位置。通过预定位或再定位，根据企业状况和竞争者的实际定位，运用或者高强态势的突出特色的定位策略，或者针锋相对的迎头逼抢定位策略，或专攻市场空隙的拾遗补缺的定位策略，通过有效的宣传沟通来达到在消费者心目中形成独特的价值利益认知和差异化地位，进而形成购买使用的偏好和习惯。定位的目的是为了区隔，为了攻心和显现不同。
定位必须通过有效传播才有可能到达消费者的心智。
34、DATPA处理异议抱怨：Data（了解经过或问题，掌握必要资讯）、
Analysis（分析成因）、Think（思考寻找解决方法）、Program（提供解决方案）、Action（检讨评估影响与预防措施）。
35、成功成交商谈的AIDACS原则：Attention（吸引注意力）、Interesting（引
起兴趣）、Desire（激发欲望）、Action（促成行动）、Congratulation （祝贺其英明的决定）、Service（跟进服务使其满意）。
36、品内涵特征的SPACED表：Safety or service（安全性或服务承诺）、
Performance（功效性）、Appearance（包装外观的优势）、Economics （经济划算性）、Durability（耐用性）
37、推介产品的FABE四段介绍法：Feature（特征特性）、Advantage（优点优
势）、Benefit（可提供的特殊功效利益）、Economy（经济实惠性）
38、甘特图：总任务下各方面或相关环节的分解工作——时间进度契合表，如
任务责任人第一周第二周第三周第四周第五周
提促销计划市场部
人员聘训销售部
产品铺市销售部
物料准备采购部
39、盖洛普的从员工角度评价经理管理成果法Q12：
1）.我知道对我的工作要求
2）.我有做好我的工作所需要的材料和设备
3）.在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事
4）.在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬
5）.我觉得我的主管和同事关心我的个人情况
6）.工作单位有人鼓励我的发展
7）.在工作中，我觉得我的意见受到重视
8）.公司的使命/目标使我觉得我的工作很重要
9）.我的同事们致力于高质量的工作
10）.我在工作单位有一个最要好的朋友
11）.在过去的六个月里，工作单位有人和我谈及我的进步
12）.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长
40、个人时间排布表：角色——任务——时间分段表
角色任务或目标星期六星期日星期一星期二…
公司
销售
经理8：8：8：9：9：9：10：10：10：11：11：11：12：12：12：13：13：13：
个人发展行动14：14：14：15：15：15：16：16：16：17：17：17：
丈夫/父亲
18：18：18：
19：19：19：
20：20：20：友
/
社21：21：21：
22：22：22：
23：23：23：
问题
四、感悟销售管理的中国特设与管理理念
销售管理的理论和工具方法其实还有很多，有不少前人总结提炼出来的规律原则，也有的是现在人们在工作中通过实际操作思考感悟出来的，这些别人的智慧结晶我们既要善于利用，也要因时、因事、因地、因人地结合企业、行业、环境等多因素综合考虑，灵活运用，才能起到应有的作用。
管理的出发点与动机
管理理论也好，工具技术也好，都需要人来理解掌握和使用，这里涉及到人的主观能动性和管理理念。能动性表现在他是以何种态度来对待这些理论和工具，特别是要注意的是防止断章取义的片面或者“歪嘴和尚念经”的篡改，前者导致他时常会作出“理念与行为相背离”而让人哭笑不得的做法，而他还振振有辞地引经据典来狡辩诡辩；后者呢，纯粹是为了给自己的特殊目的寻找权威或科学的支持，而有意从这些理论中研究可能为之所用的成分或可以被其用以“攻其一点，不及其余”的“创造性发挥”。所以管理的理念问题尤其至为重要。
另外，很多的国际上或理论上的东西到了我们的中国大陆市场或者处理实际问题时也确实不得不考虑“中国特色”，这是因为道德伦理、文化背景、经济状况、地区差别、思维方式以及眼界阅历等多方面的原因，但更重要的是我们虽然必须承认不同、承认差异又必须尊重现实、了解差距、服从道理、校正观念，形成符合市场现状和变化发展趋势的理念，用这个理念来作为我们思考分析解决问题的指导思想，方能避免疑虑与困惑，减少失误和挫折，提高效率和效益。
市场之特
为此，我们有必要先来了解当前我们面临的市场的基本状况。那么“中国特色的市场”特在哪里呢？
1．地域广阔变化大，结构复杂：经济发展状况、人均可支配收入、消费观念在东西南北区别比较显著。以至于省与省之间、市与市之间甚至同一城市内消费特点都有区别，消费层次多而且交叉性大，等等。所有这些都使企业的营销目标和策略需要随之调整。
2．政府审批行为多、环节多而且透明度不够高、信息不对称、有的不够科学，多头管理，各有各法，模糊运作的空间大。
3．市场法规规则和要求不稳定、不连续，有的还不够科学，而且多变、不全不细不明确，以至于执法随意而且弹性大、执法解释各有各说。政府意志多、令出多门，管卡难分。“好人难做，坏人可乐”。
4．竞争环境紊乱：商业信誉差、市场秩序乱、仿冒侵权多、短期行为重、竞争手段燥、地方保护浓。有的企业甚至因此成为“劣币驱逐良币”的牺牲品。另外一个问题就是玩策划、炒概念，忽视市场营销的基础——深度的产品研究开发，有的甚至为此混淆视听、编纂相应的支持其说法的似是而非的理论，虽然是为了渲染气氛，吸引消费者的关注，但也有愚弄科学和消费者之嫌。同时也给了媒体的偏激报道提供了素材，影响行业的声誉和消费者的信心，受害的反而是那些完全按条条框框操作的企业或者是上规模的企业。
5．行业内企业间的竞争跟风气氛浓、独创性弱，以至于“万人竞过独木桥”，随之而来的就是经营策略相近、产品雷同（你有我有他也有）、广告类似（比谁胆量大，敢投入、敢按市场需求说、感先消费者承诺）、促销模仿（比谁买赠的力度大）、价格折扣（比谁价格低）、终端放血（比谁投入费用高）。其实反映出大部分企业市场研究和市场细分的薄弱和竞争心态的浮躁以至于“开工没有回头的箭”，只好硬着头皮拼，图个“不是鱼死，就是网破”。
6．尤其是价格战影响大。由于供应的相对过剩、产品同质性高、可替代性强和类似化的营销模式，为了市场占有率或生存，厂家比价格、终端斗价格、消费者认价格。价格战热闹非凡而且效果显著以至于有的乐此不疲，有的咬牙硬撑“看谁先死”。虽然理论界口诛笔伐价格战，虽然企业也是无可奈何的或主动或被动地参与，然而无论是家电、汽车还是饮料、日化品，价格战的结果表明最有效的促销形式还是价格，所以特价渐渐演变成为长期行为，折扣小了对消费者的吸引力还不够。
7．快速消费品类行业对所谓的“现代终端”如大卖场和连锁超市依存度越来越高，以及由于它们对零售终端通路的掌控程度越来越集中，以至于渠道策略的可选择性更低等原因，终端费用的“居高还高”的压力越来越大，在部分终端甚至出现有的企业产品销售额小于应付费用的情况。所谓“不做今天是个死，做了明天还是死”，饮鸠止渴。另外强势终端对容易见量的、媒体舆论或消费者关注度高的
主力产品，强行要求厂家频繁参与大力度促销尤其是价格折扣促销的做法，虽然
有利于这些终端的销量的增加及其影响力的扩大，但这对缩短主力产品的生命周
期、加速拳头产品快速走进和走过成熟期的负面作用也很大，不过一些厂家还没
有对此引起足够重视。
8．广告虽然有USP理论、品牌形象理论、定位理论的支持，但也有所谓“平庸广告”、“白痴广告”和“恶心广告”通过无所不在的密集轰炸和围追堵截取得惊
人效果的不少例子，虽然其整体营销策略是否缺失、是否是市场攫取性运作、持
续发展的后劲的有无和市场手法是否可以借鉴等方面存在见仁见智的不同观点。
但起码也反映我们不少消费者的广告耐受度、广告跟从性、跟风性消费的特点还
是比较高的。
9．大部分消费者由于信息不对称的影响以及经济状况、消费观念的原因对商品的价格敏感度很高，而对性价比、质价比注重不够，导致价格因素在促销中的作用很
大，而且也导致不良企业的假冒伪劣产品的一直有生存的空间。连一些所谓强势
企业和产品，也不得不加入在终端派驻人员长期促销的行列，进行买赠等拦截和
争夺消费者的行动，变相降低了产品的实际价格，至于消费者是否得到了真正的
实惠就值得分析了。
10．由于报酬、工作环境、生存压力、缺乏职业前景等原因，营销人员的流动性高。
另外浮躁的急富快富暴富心态导致一些销售人员采用一些不合理不合法的手段“创收”，导致企业资源浪费或损失也是一个问题。如在费用上做文章或者是兼职行为等，棘手的是很多问题经常是发现的时候损失和后果已经造成，所以加强过程管理和多层次的信息交流以及多渠道的检查审核，建立防范机制是很有不得不作的，虽然这样会增加成本，降低运作效率。同时也反映企业在加强人员的归属感和队伍的风气建设等方面工作的重要性。
在这种国情和特色是现实存在，而且在相对一段时间内不可能出现大的突变的情况下（国家行政法规的科学规范和人们心智的转变是需要时间的），我们也只能适应，采取所谓“适应性营销”。最重要的是改变我们能改变的，“把正确的事情用正确的方式做好”。
该怎样从事销售管理
因此在面对市场和管理过程中我个人认为至少有以下几点涉及的理念是值得引起重视的：
1、清醒地面对所谓的“机会”
经济的本质含义就是取与舍的机会成本或者说比较收益的权衡，有所放弃才会有所获得。企业规模越大，拥有的资源越丰富，所谓的机会也就会越多地找上门来，搞不好某些机会就蕴藏着一些陷阱，或者说同样一个机会，对于一个公司是好的机会，对于另外一个企业也许就是灾难。“闻道有先后，术业有专攻”，以发挥专长特长价值才会更高。当然这并不意味着我们要“自绝于新时代的发展洪流”，相反我们应该时时关注市场发展变化的趋势和特点，关注新技术、新理论、新观念对市场的影响和新的经济增长点，但尤为重要的是清醒地辨别解剖机会，结合自身的优势、不足综合考虑。
君子敏于察、勤于思而慎于行。进入新的行业、新的市场一定要先充分准备，至少要有资金优势、人才优势、管理优势。否则投资失误的贻害之大，后果怎么说也不为过，因为它不但要付出较大的成本克服进入壁垒，成功自然皆大欢喜，但若运作不良则前功尽弃不说，还有退出壁垒，还有对企业人员的积极性和信心前途的冲击，而人心往往易失难收。选择机会同时也要充分考虑可能会伴随出现的负面的东西，最起码有些基本的心理准备也好。
2、关于自我认识：
常言道“说人易，责己难”。一些企业在进行投资决策或项目的可行性分析时，一般也会进行所谓的“PEST分析”、“SWOT分析”等。运用这些工具没错，但常犯的毛病是优势劣势的标准有问题，威胁与机会的看法有差异。一般经常主观地认为自己的优势突出，弱势容易弥补，反而突出对手的弱势贬低其优势；甚至自我陶醉到认为对于别人的威胁自己很容易转化为机会。当然有企业清醒，但我们看到的更多是许多成功一时的企业轰轰烈烈地上新项目，一两年以后偃旗息鼓，甚至企业从此一蹶不振。毕竟对于一些新的事物人们的理性认识和感性经历还是有区别的。
俗语云“看着轻松，做着稀松”，评价别人可能容易，自己一旦上手做其中一件事时可能才发觉，原来里面居然有这么多的棘手的问题和麻烦，可是上手容易脱手难啊。经常听到的就是类似这样一种说法；“我们绝对不会犯这样的错”，“他们的问题是不懂得何时收手”，“我们有管理和人才优势”，“我们在银行有可靠的基
础”，“我们和他们不同”，“他们老板太湖涂了”。呜呼哎哉，一个接一个的、信心百倍地冲向铺满鲜花的陷阱。过分悲观保守固然容易错失一些机会，盲目乐观自负确实毁灭了不少英雄豪杰，常常令人扼腕长叹。
学习企业管理心得体会 0X届XXXX系刑颖丹 随着知识经济和科学技术的迅猛发展以及社会主义市场经济体制的建立，在企业管理方面的人才需求量，给国有企业的发展带来前所未有的挑战。现代企业管理在社会经济发展中的地位日益重要。我国现代化建设急需大批既拥有一定的专业技术知识基础、又懂得管理学基本原理和必要的管理技能、了解中国企业实情、具有决策能力、创新意识和开拓精神的复合型企业管理人才。而学校提供的这门课，给我们提供了系统学习现代企业管理知识的平台，优化管理知识结构，更新管理理论，开拓视野，自我超越，全面提升管理能力和管理素质。目的是让我们了解和掌握企业管理的一般原理、理论和方法，培养我们专业性的企业管理意识和企业管理思维，为我们从事具体企业管理工作奠定理论基础。 现代企业管理是一门应用性很强的学科,它直接指导企业管理的具体实践,促进企业管理水平的提高,在我国社会主义市场经济下,努力提高管理,增强企业的竞争能力和发展能力,已成为当务之急.因此学习现代企业管理具有十分重要的理论意义和现实意义.通过 学习,我们应该掌握现代企业管理基本原理和基本知识,熟悉企业管理的主要职能和一般过程,掌握现代管理的科学方法和技能,为今后工作奠定一定的理论基础. 管理学家克拉克说过一句很深刻的话，信息革命改变着人类社会，必定要改变企业的组织和机制。一方面，随着世界经济一体化进程的加快，新知识、高科技发展异常迅猛，企业间竞争已由“大鱼吃小鱼”向“快鱼吃慢鱼”急速转变。企业直接面对更大范围、更深程度上来自国内外越来越大的竞争压力。如果企业组织内部的变化速度慢于外部的变化速度，那么失败就在眼前。另一方面，天下没有白吃的午餐，你投入一些钱，拿到人家标准化的软硬件，依样画葫芦想大幅提升竞争力，也是不可能的事。从许多管理专案活动失败的案例可以得知，没有执行力，就没有竞争力。依据当今世界各种先进管理理论，并结合已往的经验，经过对公司发展状况的科学分析与判断，我们应当选择以学习力为依托，以执行力为抓手，全面提升企业管理水平，推动企业健康、持续的发展。总的来讲，可将此种方法归纳为如下几点: 一、着眼学习力，增强创新力，创建学习型企业 当代企业之间的竞争，说到底是人才的竞争，是人才的学习力的竞争。所谓学习力就是一个人、一个企业或一个组织学习的动力、毅力和能力的综合体现。学习力贯穿于企业管理的始终，是企业获得生存与发展的基本条件。我们紧紧围绕“三要素”提高学习力，针对工作的重点、难点增强创新力，实实在在从组织保证、措施落实、载体创新等方面抓好学习型企业的建设，为做大做强企业打好基础。
战略管理学习心得体会 战略管理则是依据企业的战略规划，我们要认真学习好战略管理，这样能使工作更加顺利完成。下面是查字典范文网带来的战略管理学习心得，欢迎大家阅读。 战略管理学习心得篇1 一个企业是否有长远的发展战略，与公司主要领导有着密切的 关系，对员工有着切身的影响。有什么样的领导就有什么样的格局，也最终决定了企业的结局。一个企业如果没有发展战略就不会前进的更远，可能存活一段时间后就解散或倒闭了。所以说，有一个可期的愿景和一套成体系的发展战略规划是一个企业长 期可持续发展的指引，是企业发展过程中的总体内涵，也是企业团队建设和管理的系统化、正规化的中轴线。我们公司在这方面做得还不够，还不明晰，这是对企业领导人提出的挑战。 一个企业战略的制定，其最初是一种想法，一种概念和灵感。 对于企业领导人来说必须树立高远的理想，并孜孜以求;必须具 备分析问题的深度与广度;同时还要有执行的力度和速度。这样，一套企业战略计划的出炉就能整合企业的目标、统一员工的思想，能使企业上下步调一致地付诸行动。 目前，我们公司从事污水处理领域这一行业已有七个年头了， 虽然公司稳步地向前发展，但我们要稳而思忧。可喜的是公司的领导包括一些员工骨干都在认真关注和思考这一课题。 我认为：我们企业发展战略规划依然离不开水处理这一环保领
域，因为这是我们已经从事了多年的行业，对其比较熟悉;人力有一定的储备，有这一方面的技术专家、博士、硕士，有我们特有的核心技术、核心专长。这一行业符合国家的产业政策以及大庆高新区的要求和扶持范畴;能有一个相对长期的竞争优势，是一个能为本企业和客户创造价值的双赢领域。我们要进一步整合现有专长，开拓新的市场，虽有一定风险，但却是我们企业的蓝海地带，值得去做。 我们的目标是将来要让大多数员工能居者有其屋，人人有车开，实现财富自由;五年之后，公司运作上市，员工成为上市企业的股东。让每一位员工不再有生活的压力，不再为五斗米而折腰，体现价值和尊严的存在，并感觉到幸福! 这就要求每一位员工，在企业里必须坚守正直与真诚这一共同的价值观，要让正直与真诚始终贯穿于我们工作态度和工作风格之中。对待员工、对待客户、对待产品都应坚守这一核心价值观。正直与真诚会使客户、外协单位、供应商对我们充满信赖，会让我们的员工生产出优质的产品，为客户提供优质的服务，为企业创造最大化的利润。要进一步引进人才，本着以德为先，适者为才的指导思想，进一步锤炼我们的管理团队，打造共同的核心价值观，让员工对公司都有一种责任感、使命感和归属感。 战略管理学习心得篇2 很多人都指出，在当今这个竞争激烈的市场上，企业必须通过制定并实施战略规划来谋求生存并进一步争取繁荣和发展。战略
学习《现代企业管理》课总结及感想 学院：XXXXX 班级：XXXXXX 姓名：XXX 学号：000000 本学期我选修的是XXX老师的《现代企业管理》课程，这门课程从最基本的管理以及企业的概念开始讲起，一直到最后的如何制定并执行营销方案。作为一名工科学生，很感谢学校给我们一个学习管理的机会，更感谢老师为我们做的详细讲解，下面我将概括一下本课程老师讲述的内容。 因为课程名为“现代企业管理”，开篇自然少不了对这几个字的拆字分析，本课程第一节课就讲的是何谓“管理”。 管理是指在特定的环境条件下，通过计划、组织、领导、控制等职能来协调人力、物力和财力等资源，以期更好地达成组织目标的过程。管理具有二重性：一方面，具有同生产力、社会化大生产相联系的自然属性；另一方面，具有同生产关系、社会制度、文化背景相联系的社会属性。它启迪人们在学习、借鉴和引进其他国家和地区先进的管理经验、方法和手段时，必须注意组织环境特有的国情、民情、厂情，结合实际，创造性地继承发扬和创新。管理又具动态性，它需要在变动的环境与组织本身中进行，需要消除资源配置过程中的各种不确定性。管理还具科学性、艺术性和创造性，而管理最为人所看重的大概就是它的经济性了，其主要反映在资源配置的机会成本上，管理者选择一种资源配置方式是以放弃另一种资源配置方式为代价取得的，这里有个机会成本的问题。还反映在管理方式、方法选择的成本比较上，因为在众多可帮助进行资源配置的方式、方法中，其所花费成本不同，故如何选择就有个经济性问题。另外，管理是对资源有效整合的过程，选择不同的资源供给和配比，就有成本大小的问题，这是经济性的另一种表现。 既然是现代企业管理，那么何谓企业，何谓现代企业呢？企业是社会生产力发展到一定水平的结果，是商品生产与商品交换的产物。严格意义上的企业是在资本主义早期发展中形成的，在漫长的演变过程中逐渐成为社会的基本经济单位。现代企业同以往的企业相比，主要有以下特征：生产技术方面:采用机器/机械化/自动化；产权结构方面：广泛采用股份制公司结构形式，呈现出企业产权多元化。；组织结构方面：组织结构扁平化、小型化、弹性化、虚拟化以及网络化。 企业管理的内容有：战略管理、营销管理、技术创新管理、生产运营管理、财务管理、人力资源管理。管理企业需要管理者，成为一个优秀的管理者必须具有三种基本的管理技能：技术技能、人际技能、概念技能。而对于不同层次的管理者来说，对这三类技能的要求是不同的：对高层管理者：最重要的是概念技能，因为要由高层管理者负责计划、政策、决策都需要有理解各种事物间相互关系的能力。而对于基层管理者：由于他最接近现场作业，所以技术技能格外重要。由于管理者的工作对象是人，因此人际技能对于各个层次的管理者来说都是重要的。企业管理的四个基本职能分别是：计划职能、组织职能、领导职能、控制职能四个方面。计划职能是管理的首要职能，是从现在通向未来的桥梁。组织职能是为了实现目标而进行的分工和协作。领导职能是激励、引导和影响个人或组织，在一定的条件下，实现组织目标的行动过程。控制职能最常见的是根据控制点位于整个活动过程中的位置可划分为预先控制、现场控制和事后控制。 企业是从商品经济发展起来的，说到商品就有两种买卖商品的方式，一种叫推销，一种叫营销，推销是指卖那些生产出来的东西，营销是指生产那些能够卖得出去的产品。营销（市场营销）就是通过创造和交换产品与价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的过程。营销的实质就是管理市场，促成满足人们需求和需要的交换。企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。
《企业变革与文化》读后感 企业核心的竞争力，它的根源是创新，创新是来自变革，而变革是以文化作基础，有什么样的文化就决定。今天小编整理了读《企业变革与文化》的感想，希望对你有帮助。《企业变革与文化》读后感??在余世维博士的报告中讲到，企业变革可以看成是一个机会。说到变革，大家熟知中国的百日维新与日本的明治维新，发生在同一时期的百日维新昙花一现已失败告终，日本却明治维新成功，使日本变成亚洲和世界的列强，一直到今天，同样两场变革发生在同一个时代，我们中国失去了这么一个机会，而日本抓住这么一个机会。企业也是一样的，抓住了变革的机会，我们就抓住了发展的机会。 大家知道，企业核心的竞争力，它的根源是创新，创新是来自变革，而变革是以文化作基础，有什么样的文化就决定。余世维博士，又以巴西的Embraer抢占中国区间航空市场、中国中小企业和一些个体户和私营企业参与伊拉克重建投资行为，来说明，机遇对每个人是同样存在，关键是能否抓住这个机遇。如果不能抓住，到底是什么问题呢?余世维博士讲到，抓不住机遇可能是没有进行变革，或者是经过变革以后，没有变得有能力去抓那个机会。 什么是变革?余世维博士讲到变革就是丢掉原有的规则，改变自己的思维模式。如何做到变革呢，就要遵守二个观念一是品质第一;二是一切事情是为顾客而做。余世维博士以NewportNewsShipuilding造船厂为例讲述品质第一，一个造船厂总裁韩廷顿先生所讲的话我们必须造好船，能赚钱就赚;假如不能，损失在所不计，但一定要把船造好。这说明了品质的重要性。以台湾华航与长荣航空公司的为顾客准备的拼餐点、小笼包、水饺、荷包蛋、卤蛋、热道面，还有日本的饭丸、蛋汤，还有油条跟豆浆，能想的都想了，这就叫做用心去想，一个人用心去想，这一切是为了顾客。这给我在部门管理工作坊面一个很大的启示，就是不是要求员工要做多少件事情，而是要求把每一件做完的事情要做好，追求完美的结果。 余世维博士讲到，打破习惯领域的一些参考做法有一是流程改造不仅是缩短时间，还要考虑重新设计系统与制度，这要求我们工作要有打破习惯思维模式，敢于创新。二是在不需要改变的时候，逐步改变，反弹会小，代价也会少，这要求我们把创新作为经常性的工作来抓，要具有超前性。三是尽量减少束缚我们想法、做法判断能力的限制因素，要求我们解放思想，排除干扰来创新。四是组织层次可以上下压缩，品类部门可以左右压缩，规模量产可以集中压缩，这要求我们做事情要简化。五是改变游戏规则，除非领导人愿意，它的希望一定不大，要求我们部门领导者，要主动地带动创新工作。要找出和满足顾客的需要，就请顾客参与设计、参与讨论、参与试验，能超越他们的期望，当然更好，要经常倾听我们服务对象的声
企业管理培训心得感想 前段时间，我参加了企业管理知识的学习培训，接受了系统、全方位企业管理知识的学习和辅导，受益良多。我深刻领会到，作为一名合格的企业管理者，应该如何驾驭整个企业的运作机制。并领悟到，应该以管理促创新，以创新促效益，从而促使企业稳步健康发展。 目前，电力建设在飞速发展，在电力体制改革逐步深化的大环境下，多种经营企业该如何在激烈的市场竞争中获得市场份额，在管理中实现经济效益、社会效益的双丰收，是一个值得研究和探讨的课题。通过这次学习，结合电力多经企业的行业特点，我个人认为，电力多种经营企业要想实现大发展，必须做好以下几点工作。 首先，要毫不动摇的狠抓人力资源管理。 一个企业的发展，重中之重，在于人才，在于充分挖掘人才的潜力，使其为企业服务。企业的管理者不在于他像关羽一样“千军万马中，取上将首级”，也不在于他像张良一样“运筹帷幄，决胜千里之外”，重要的是他能否如刘邦那样，找到和使用好这样的人，即识人用人能力的大小决定了一个企业管理者的发展远景。古往今来，这样的例子有很多。刘邦用萧何、张良、韩信，建立汉朝后曾说过，我管理不如萧何，计谋不如张良，领兵打仗不如韩信，但是我成功了，
因为我很好地使用他们，大家都成就了一番丰功伟绩。 多种经营企业必须实施两手抓、两手都要强的职工队伍建设方针。一方面要继续面向社会，广开才路，大力引进高素质人才；同时对在职职工要积极培养和关心，实现“三留人”，即情感留人，待遇留人，事业留人。另一方面，对现有职工队伍进行强化培训，达到巩固提高的目的，不断挖掘其潜力，适应市场经济的发展。信任是基础，事业是平台，利益是杠杆，感情做纽带，一个企业管理者，尤其是高级管理者，牢记这个用人方略，就一定能充分调动员工积极性，使其竭尽全力为企业发展做贡献。 其次，始终如一地开拓、经营市场，并培养核心竞争力以求生存。 市场，是一个企业发展的命脉所在，占领多大的市场份额，开拓多大的领域，从一定程度上说，证实着一个企业发展的实力。所以，如何开拓市场、经营市场显得尤为重要。电力多经企业具有行业性的显著特点，开拓市场也必须依据行业特点逐步实施。 所谓核心竞争能力，是一个企业赖以生存和发展的关键要素。它不仅指某种独特的产品或技术，还包括销售渠道、顾客服务、顾客群、品牌、资金以及研发能力。一个企业不可能拥有所有这些能力，但它必须发展一种不同寻常的能力，才能成为一个拥有核心竞争能力的企业；核心竞争能力
关于企业管理学习心得体会范文 关于企业管理学习心得体会(1) 今年*月*日，本人有幸参加了团体公司组织的管理职员培训班，收获颇丰，套用一句时兴的话来讲：经历了一场头脑风暴。公司**教授和**董事长的演讲，将理论和实践很好地结合起来，为我们今后创新管理思惟和提升管理水平提供了指引，明确了方向。**超教授关于企业经营与管理创新方面的论述，使我们熟悉到：创新是企业生存和发展的基石，创新是每一个人的责任，思路决定前途，只有不断创新，企业才能立于不败之地。**董事长关于管理职能和管理者素质等管理学知识方面的论述，讲得非常系统、非常到位，把理论和实践结合得很好，使我们领悟到了管理学知识的精华，深受启发。我们一定要认真学习体会，打破思惟定势，进步自己的创新意识和创新能力，努力提升自己的管理水平。现结合我司的经营实际，对粤香品牌产品的经营管理创新提出几点浅见，与大家一起共同探讨： 最近几年来，我司很重视产品品牌的培养和发展，在国内和澳门注册了“粤香”商标，粤香生猪被认定为无公害农产品和广东省名牌产品，粤香品牌被确定为广东省重点培养的出口名牌，创建了粤香生鲜放心食品连锁经营模式，粤香产品的品质得到了部份消费者的认同，具有了一批忠实的拥趸。但是由于我们的宣传推广力度不够，粤香品牌的着名度和影响力较低，粤香品牌美誉度还仅仅处于口口相传的阶段，知道的人其实不多。粤香生鲜连锁经营目前仍处于微利状态，还未走上良性发展的道路，亟需调剂经营管理思路，创新思惟，摸索出一套行之有效的创新经营管理办法，使粤香品牌产品能够完成从产品到商品的完善一跳，创造出更佳的商品附加值，具体假想以下： 1、明确粤香品牌产品的定位，将粤香产品塑造成高端放心食品。应将粤香品牌产品定位为优良安全放心食品，实现差异化经营，将顾客的关注点转移到对食品安全质量的关注上来，自然而然地接受我们优良优价的产品销售定位，完成粤香产品就是高端放心食品的品牌塑造。 2、粤香品牌产品销售目标客户的培养及拓展。应将粤香产品销售的目标客户确
学习《现代企业管理》的感想 学习《现代企业管理》，目的是让各专业学生了解和掌握企业管理的一般原理、理论和方法，培养学生专业性的企业管理意识和企业管理思维，为我们大学毕业以后从事具体企业管理工作奠定理论基础。 随着社会主义市场经济体制的建立，现代企业管理在社会经济发展中的地位日益重要。我国现代化建设急需大批既拥有一定的专业技术知识基础、又懂得管理学基本原理和必要的管理技能、了解中国企业实情、具有决策能力、创新意识和开拓精神的复合型企业管理人才。而学校提供的这门课，提供了系统学习现代企业管理知识的平台，优化管理知识结构，更新管理理论，开拓视野，自我超越，全面提升管理能力和管理素质。 现代企业管理是一门应用性很强的学科,它直接指导企业管理的具体实践,促进企业管理水平的提高,在我国社会主义市场经济下,努力提高管理,增强企业的竞争能力和发展能力,已成为当务之急.因此学习现代企业管理具有十分重要的理论意义和现实意义.通过本课程学习,应该掌握现代企业管理基本原理和基本知识,熟悉企业管理的主要职能和一般过程,掌握现代管理的科学方法和技能,为今后工作奠定一定的理论基础.。 1）学习《现代企业管理》，让我知道企业的管理创新、激励作用是企业长盛不衰的法宝。 现代的竞争，资源不是优势，钱不是优势，企业的核心竞争力是组织结构、企业的文化和价值观念，公司制胜必须发挥激励的作用。 1、没有创新的工作是没有成效的工作，缺乏创新精神的干部不是优秀的干部。公司从实际出发制定了管理创新奖励实施办法，把“超越自我、创新求优”确定为公司核心价值观。 2、以提高经济效益为中心，提高工作效率为目标，围绕主价值链再造，进行了机构改革，人员精简。把“做强做大，打造一流企业”确立为公司的共同愿景。 3、将“严格自律表里如一，身体力行争当表率，关心厚爱严暖结合，全员同心共创佳绩”作为领导干部的行为准则，将“设计师、仆人、教练作为领导者的角色。企业领导者成为企业文化的代表。 4、将薪酬、目标、培训、工作设计、职业生涯、员工参与等作为重要的激励因素，通过实施绩效考核，促进了工作质量的提高。 2）学习《现代企业管理》，从中感悟到，企业要发展就要毫不动摇的狠抓人力资源管理。 一个企业的发展，归根结底，在于人才，在于充分挖掘人才的潜力，使其为企业服务。企业的管理者不在于他像关羽一样“千军万马中，取上将首级”，也不在于他像张良一样“运筹帷幄，决胜千里之外”，重要的是他能否找到和使用好这样的人，即识人用人能力的大小决定了一个企业管理者的发展远景。古往今来，这样的例子有很多。刘邦用萧何、张良、韩信，建立汉朝后曾说过，我管理不如萧何，计谋不如张良，领兵打仗不如韩信，但是我成功了，因为我很好地使用他们，大家都成就了一番丰功伟绩。 多种经营企业必须实施两手抓、两手都要强的职工队伍建设方针。一方面要继续面向社会，广开才路，大力引进高素质人才；同时对在职职工要积极培养和关心，实现“三留人”，即情感留人，待遇留人，事业留人。另一方面，对现有职工队伍进行强化培训，达到巩固提高的目的，不断挖掘其潜力，适应市场经济的发展。信任是基础，事业是平台，利益是杠杆，感情做纽带，一个企业管理者，尤其是高级管理者，牢记这个用人方略，就一定能充分调动员工积极性，使其竭尽全力为企业发展做贡献。 3）学习《现代企业管理》，从中明确企业要制定好自己的发展计划，完美的计划将有助于企业蓬勃发展！ 无论是企业还是个人，一个好的完善的计划必定能够帮助我们更快更有效的确定行动方向，从而能达到事半功倍的效果。例如许多著名品牌都制定了其长远的营销战略：可口可乐公司的长远目标宗旨就是:“我们致力于长期为公司的股东创造价值，不断改变世界，We refresh the world。通过生产高质量的饮料为公司、产品包装伙伴以及客户创造价值，进而实现我们的目标。” ＡＴ＆Ｔ则是：“我们立志成为全球最受推崇和最具价值的公司。我们的目标是丰富顾客的生活，通过提供新鲜有效的通信服务帮助顾客在商业上取得更大成功，并同时提升股东价值” 4）在学习了《现代企业管理》后，我更深刻的意识到了一个企业或是团队的成功需要具备多方面的综合素质。
战略管理学习心得体会战略管理则是依据企业的战略规划，我们要认真学习好战略 管理，这样能使工作更加顺利完成。下面是带来的战略管理学习 心得，欢迎大家阅读。 一个企业是否有长远的发展战略，与公司主要领导有着密切 的关系，对员工有着切身的影响。有什么样的领导就有什么样的 格局，也最终决定了企业的结局。一个企业如果没有发展战略就 不会前进的更远，可能存活一段时间后就解散或倒闭了。所以说， 有一个可期的愿景和一套成体系的发展战略规划是一个企业长期 可持续发展的指引，是企业发展过程中的总体内涵，也是企业团 队建设和管理的系统化、正规化的中轴线。我们公司在这方面做 得还不够，还不明晰，这是对企业领导人提出的挑战。 一个企业战略的制定，其最初是一种想法，一种概念和灵感。 对于企业领导人来说必须树立高远的理想，并孜孜以求;必须具备分析问题的深度与广度;同时还要有执行的力度和速度。这样，一 套企业战略计划的出炉就能整合企业的目标、统一员工的思想， 能使企业上下步调一致地付诸行动。 目前，我们公司从事污水处理领域这一行业已有七个年头了， 虽然公司稳步地向前发展，但我们要稳而思忧。可喜的是公司的 领导包括一些员工骨干都在认真关注和思考这一课题。 我认为：我们企业发展战略规划依然离不开水处理这一环保
领域，因为这是我们已经从事了多年的行业，对其比较熟悉;人力有一定的储备，有这一方面的技术专家、博士、硕士，有我们特 有的核心技术、核心专长。这一行业符合国家的产业政策以及大 庆高新区的要求和扶持范畴;能有一个相对长期的竞争优势，是一 个能为本企业和客户创造价值的双赢领域。我们要进一步整合现 有专长，开拓新的市场，虽有一定风险，但却是我们企业的蓝海 地带，值得去做。 我们的目标是将来要让大多数员工能居者有其屋，人人有车 开，实现财富自由;五年之后，公司运作上市，员工成为上市企业 的股东。让每一位员工不再有生活的压力，不再为五斗米而折腰， 体现价值和尊严的存在，并感觉到幸福！ 这就要求每一位员工，在企业里必须坚守正直与真诚这一共 同的价值观，要让正直与真诚始终贯穿于我们工作态度和工作风 格之中。对待员工、对待客户、对待产品都应坚守这一核心价值 观。正直与真诚会使客户、外协单位、供应商对我们充满信赖， 会让我们的员工生产出优质的产品，为客户提供优质的服务，为 企业创造最大化的利润。要进一步引进人才，本着以德为先，适 者为才的指导思想，进一步锤炼我们的管理团队，打造共同的核 心价值观，让员工对公司都有一种责任感、使命感和归属感。 很多人都指出，在当今这个竞争激烈的市场上，企业必须通 过制定并实施战略规划来谋求生存并进一步争取繁荣和发展。战 略是一个过程，它的有效实施离不开战略高度的人力资源管理。
企业管理学习心得 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
点亮人性辉煌 ——读《细节决定成败》有感点亮人性的光辉，是管理的首要使命，即激发人对真善美的追求。所谓真，就是要做一个真实的人、真诚的人、真正的人，要真实地对待自己，说真话、办真事、追求真理，也真诚地对待别人。所谓善，就是要有一颗善良之心、仁爱之心，不仅自尊自爱，而且爱别人、爱企业、爱国家，关心人、关心集体、关心大局。所谓美，即对美好的理想、愿望、事物和事业的追求。真善美的完美结合，是人的本性的最高境界，也是人的追求的最高层次。人有光辉的一面，也有懒散、消极、阴暗的一面，问题在于如何诱导。 我国改革开放以来，经历了一个管理系统迅速发展的年代。各种从国外引进的管理系统层出不穷，从TQM到ISO、ERP，随着INTERNET的出现，变革更是成为时尚。在招聘管理者时，种种管理新名词也成为考察的重点。正如柯维所说：我们已经陷入了对捷径和技巧的追求而忽视了企业基本的素质与管理职能审视。管理有个主要目的：使企业持续下去。 一、承诺与细节： 承诺的事情则一定要尽最大的努力去完成，即使在竭尽全力不能完成的情况下，应当主动及时地向你所承诺的人沟通，从而使你尽可能成为一个可以信赖的人。“把信送到加西亚”这是作为一名管理人员每日每时必须修炼的品质或行为习惯之一。
承诺也意味应当有远大志向。坚信“志当存高远”，但更新细节定成败——我们知道而且经常看到周边一些具有相似能力的管理人员，却有截然不同的成就，这主要区别于他们对管理事业的激情与执着的追求。一旦有了这种激情，你就能够愉快地面对各种管理问题与挑战，举重若轻，尽情享受解决管理问题及业务增长所带来的成果。 管理上最忌讳的一种是让问题睡大觉。要解决它！而且要马上解决，无论是对是错。让问题躺着睡大觉而无所事事当然是一种舒服的方法，因为不会马上承担风险，但这绝对是企业管理上的大忌。做事的态度，便是把每件事都做好，即使是最细微的部分，也要彻底做好。一样事情不做到十全十美，绝对不能放松的。 如果每一位员工能够在平常总对自己提问：“我还需要什么设备需要什么工具还有什么更好的办法是什么原因会产生什么结果该如何改进”，那么，我们将成就一个多么伟大的团队！ 大道理容易明白，但具体到每一件事又应该怎样给我最大的启发是“莫以善小而不为，莫以恶小而为之”，这就是最大的承诺。改进作业，就是要在现有的设备条件下考虑最好的作业方法，重要的首先不是制造工具(设备)，而是考虑工作方法！要成为成功者，最重要的是坚持"我也行"的信念。 当然，承诺并不是随意下定决心、盲目求信。我们应该学会确认事情本质的技巧，管理人员绝不能在事情尚未完全确定之前轻易
公司企业文化感悟心得体会 企业文化没有固定统一的定义。企业文化可能本就不应该是定义出来的，而恰恰是悟出来的。把整理好的公司企业文化感悟分享给大家，欢迎阅读！ 公司企业文化感悟1：公司企业文化感悟通过对文化手册的学习，让我增长了知识，开阔了视野。从陌生到了解、认识、感悟，这一系列变化过程，我深有体会，也收获满满，受益匪浅。可以说，学了没有白学，很值。同时还要感谢编写者辛勤耕耘的劳动成果，为我们提供这本文化精神大餐，让我们的心灵在文化土壤里茁壮成长，精神愉悦，眼前一亮。当忙完手头工作时，我就会情不自禁地翻开眼前这本文化手册，那一行行隽永的文字如同跳动火焰，点燃激-情，催人奋进;又如丝丝春雨，滋润心田，精神成长。读之，我深受感动和鼓舞。 高速经过了二十年发展，拥有员工近7000人，总资产达640亿元的跨地区，跨行业的大型企业集团。企业逐步发展壮大，形成了自己独有企业文化是历史条件下必然产品，这是无可厚非的。就像编者在企业文化手册写到：《我们的行动纲领》是高速多年探索和实践的经验总结，是高速历史精神的凝结和传承，将指引着我们的企业乘风破浪、继往开来，向一个伟大目标前进!是的，企业向前发展，离不开企业文化推波助澜，因为，企业文化是一种精神动力，一种积极
向上凝聚力，一种精神家园。 企业文化是在一定的社会历史条件下，企业在物质生产过程中形成的具有本企业特色的文化观念，文化形式和行为模式以及与之相应的制度和组织结构，体现了企业及其成员的价值准则，经营哲学、行为规范、共同信念和凝聚力。建设优秀企业文化就是要用先进的观念管理企业，使员工心往一处想，劲儿往一处使。这样的企业才会蒸蒸日上，勃勃生机;否则，如企业没有先进管理理念，加上管理松散，员工思想涣散积极性不高，那么这个企业发展就很困难，就很难在未来市场竞争中占领一席之地。企业文化，就让每一位员工认同真正目标并为之奋斗的文化。 企业文化树立，不仅仅是集团公司宣传手段，最重要的是如何将其落实下去，让公司里面的每一位员工都能深刻体会到企业文化对公司发展的重要性。只有员工深刻意识到自己的行为是否符合企业文化要求的，处处以企业文化来严格要求自己，那么企业文化才能真正发挥其最终的效果。 企业形成了优秀企业文化，也就为企业打造了高素质的员工队伍，而这支优秀企业文化武装起来的员工才是真正的核心竞争力。企业文化鼓舞士气、陶冶情操、塑造知识型职工、培育奉献精神，为提高基层的凝聚力，战斗力提供强大的精神动力和智力支持。而实现这一功能，就必须不断增强企业文化的吸引力和感召力。这是因为，文化的功能能否发挥的程序，最终取决于文化是能否吸引人和感召人，能否为广大职工所接受并转化强大的精神动力，增强企业文化的吸引
我对工商管理的一些认识和感悟 工商管理3班付燎燃初上大学时，对工商管理这一门专业课可以说是完全陌生的，在当初选择专业的时候也并非是仔细斟酌之下进行选择的。如今，经过老师一个学期的教导，加上自己的学习感悟，才初窥端倪。在此，我便说一下自己对工管管理这一专业或者说对工商管理的认识和感悟，因为所学尚浅，所述不当之处，望老师指出。 我们都知道，工商管理属于管理学，而学习这个专业的毕业生在毕业后大多会踏上企业管理的道路，而拿到工商管理的MBA文凭也是作为现在成为企业高管的必要入门条件，所以说，工商管理专业的进阶就是为了培养高级的管理人才，这一点是毋庸置疑的。 而“工商管理学什么？”在一段时间里成为了我的一大困惑，而且，我也相信，这也是大多数人的困惑。在空想无果后，我开始查找资料，通过图书馆和网络这两种渠道来寻找这个答案，经过相当长的一段时间的找寻，我也得到了一个在自己看来有道理的答案，即：首先，工商管理要学的是创新、创业精神以及对做人的艺术的学习，其次才学的是工商管理的专业知识、技能、工具、和管理学原理等等。这里我对此认识做一些解释。 首先，对与工商管理要学的是创新、创业精神这一点，相信大多数人在看到这一点后会持赞同态度，原因何在？从大的时代背景来说，21世纪是一个创新主导世界的时代，若不信，请看向苹果公司，苹果公司10.10日宣布，新推出的ｉＰｈｏｎｅ４Ｓ智能手机在接受网络预订后的２４小时内全球销量超过１００万部。可以说每一部iphone手机都是一个突破，苹果公司在秉承着“提升人的生存质量”这一理念下，它，一直都在创新，技术频频突破，带来一个又一个的亮点，同时也为他们带来了丰厚的利润，可以说苹果在创新这方面做的非常成功。而另一个例子，乔布斯，苹果的创始人之一，他的逝去让全世界为之哀叹，何因？因为世界失去了一个创新的天才，由此可见创新的力量之强大。就国内的情形而言，一旦某种新产品问世且取得良好的效益，各厂商便争相模仿，但毫无疑问，第一个创新的人才是最大的赢家，因为他抢占的市场份额无疑是最大的。 而第二点，创业精神，也是一大重点。创业精神有多重要，我无法用具体的数据给出答案，但是，大家只要想一想现在的就业形势有多严峻就知道创业的重要性，或者，大家看看国家对创业的扶持力度也可以看出一些东西，这里提出的创业精神，我的理解是：敢于突破常规，想别人不敢想，为他人所不敢为之事，这包括在已有领域做出突破和未知领域的开辟两个方面。我们很清楚的知道，福布斯富豪排行榜上面的牛人，几乎无一不是自己创业成功的，像乔布斯，像比尔盖茨，像甲骨文公司的埃里森等等人，简单一点的话，我可以说是他们的创业精神成就了他们，让他们在各个领域成为金字塔顶端的那几个人之一。偏激一点的说，在中国，因为我们的教育体制问题，我们的学生变成了一部部只会读书的机器，不知创新，不知创业精神为何物，因为实质上填鸭式的教育扼杀了个性和想象力，让奇思妙想成为笑话，虽然经过大学的教育这种情况会有所改善，但是改变不会很大。而这样体制下出来的大学毕业生，只会苦苦抱怨就业难，而很难用自己的双手打下一片天空，习惯于接受命令，而非自己想、自己做。所以，我认为，培养或者说学习创业精神是我们学工商管理的同学的一大任务。联系到课堂，马老师在培养我们同学的创业精神方面就做的很到位，他首先点出了创新创业的重要性，而后让我们研究如快餐业领头羊的成功秘诀、广商的不足和零售业领头羊的管理模式等等，最后让我们自己进行创业的计划的制定，而这正是在锻炼我
企业管理心得体会300字 随着知识经济的发展，企业文化已成为一种强大的力量。21世纪企业之间的竞争，最根本的是文化的竞争。引领执行力文化的形成，贯穿于公司的各项政策和领导行为中。下面是小编整理的相关内容，欢迎大家阅读!希望对大家有所帮助! 篇一在企业与企业管理的学习中，重点讲了企业组织结构，了解到了职能制、直线—职能制、事业部制等组织结构。在管理与企业管理的学习中，了解到了管理的概念、职能和作用。重点了解了古典的管理理论，其中有泰罗这一“科学管理之父”在生产领域的科学管理原理、“现代经营管理之父”法约尔在经营管理原理以及“组织管理之父”韦伯为官僚组织指明了一条制度化的组织准则。还有马斯洛的需要层次理论。最后还有就是企业文化与企业道德，这虽然没有重点介绍但对我们来说还是很重要的，尤其是企业道德与企业责任。一个企业没有很好的企业文化和高尚的企业道德那是很难在当今社会立足的，像以前的三鹿事件与最近的双汇这都是很好的例子。这主要是我们在这六个星期里面学到的东西。 在学习过程中我们是根据老师的思路这与课本的知识不是特别吻合，书本上的东西说真的要我每个地方都理解那
是不可能的，我觉得有些地方还是很深奥的，但老师在讲的过程中是用最简单的语言让我们理解尤其是结合案例，这让我能够有更深的印象。那些案例中有很多是生活中这更容易让我理解。还有就是让我们讲解ppt，这也算是一个让我们上台展示的机会，让我们了解到了更多的成功企业与管理者。知识面得到了扩展，也让我们的表达能力增强。虽然我现在还没有讲解，但我相信我一定会学到知识。 在慢慢的学习过程中我知道了管理学在当代的主要，企业管理学是系统研究企业管理活动的基本规律、横跨自然科学和社会科学两大学科的综合性科学。当今中国，改革开放逐步推进与升化，中国经济的快速发展。快速崛起的经济，需要大量的综合性人才。就算是工程技术型人才也需要一些经济意识与管理意识。我是学证券投资管理专业的，以后的工作过程中肯定离不开管理活动，无论是管理者还是被管着都需要有管理意识。因此需要好好学习了解管理学知识。 总之，在这几个星期的管理学学习中真的让我学到了知识，老师课程知识很丰富，讲解也很生动。通过这课的学习我相信我们会了解自己一些方面的不足，进一步去改善，进一步去提高。 篇二现代企业管理是一门应用性很强的学科，它直接指导企业管理的具体实践，促进企业管理水平的提高，在我国社会主义市场经济下，努力提高管理，增强企业的竞争能力
企业管理感悟参考 考核一个干部和员工是否合格或优秀的一个重要指标，就是看其的一言一行是否能降低他人或它系统的的成本(人、财、物、时间)，企业管理感悟。从团队意义上讲，这比注重自己的成本(人、财、物、时间)还重要，这就要求我们的干部员工站的要高，看的要远。 现代企业，非常看重团队精神以及与他人的配合沟通、协同作战能力，已不是个人英雄呈能的时代;你的任一工作疏忽、不到位、任务安排不妥，都会引起他人或它系统的成本加大;如果大家都不注意该问题，最后这一迅速膨胀的成本足以引起企业混乱或把企业置于死地。 漫不经心的设备运行误操作，因事故引起成本加大; 无组织无纪律，引起管理成本加大; 随手一个烟头一星点明火，此成本足以使他人伤残毕命，若干财产甚至企业蒸发; 干部考虑不周的一纸行文、一个指示，不负责任的一 个任务，其成本足以让他人或企业劳民伤财; 反过来，我们的每一言行，都替他人、它系统着想，我们团队的总体成本、综合成本就会大大降低(也许个别人或部门的成本增加)。教育新天地 我们每一道算式、每一数据、每一张图纸、每一纸行文、每一政策出台，都要反复核对、反复推敲;要成为一个
合格的干部员工，要牢记并做到一句话：“好人所为，就 是降低别人的人生成本”。 本条在国企表现的最明显。 我们有许多骨干员工，因长期工作在第一线，在工作中，常常有很好的建议和独特的见解，“春江水暖鸭先知”。但由 于没有正确的表达方法，没有文字书写表达能力，不清楚也 不愿意走建议或意见的上报渠道;他们只会逢人便说、遇人 就诉，结果被认为是“神经脖，成了“牢骚怪话抱怨大王”，致使许多很有闪光亮点的建议与意见被废弃;而另一些人， 会报能写，并掌握了正确的表达方法和情况反映的渠道，结 果拿出来的东西就变成了合理化建议、高质量论文、有价值 的资料，得到了认可、鼓励与奖励，这正应了那句话“谬误 与真理就差一步”。 我们的干部有责任，以高度热情帮助他们记载、整理 上报，这样，“口述人”顺了气消了火，企业又吸纳了许多 参考性建议，双赢。 许多人数众多的部门或企业，为什么一再充实领导班子、增加人员，但多不能使部门的总体水平明显提高、投诉居高 不下、交办的事情总是要“犯点事”、时间上总是要打点“折扣”，原因何在?让我们搞清楚“啤酒桶理论”，此问题 就不难解。 该理论的大意是这样的：由长长短短的木版，围成了
公司管理变革心得体会 作为枣建的一名员工，这次管理变革让员工，既要做到归零，遵守企业的制度，还要不断的学习、懂得感恩。仔细想来，我已经在枣建集团的工作岗位上渡过了14载春秋。繁琐的工作中，有着艰辛的汗水，也有着成功的喜悦……有时忙起来自己就会觉得什么事情都凑到一块，忙得不知从何做起，想起来就觉得很烦躁，恨不得自己能有三头六臂。可在听李强教授的演讲过程中，让我懂得了：凡事顺其自然，遇事处之泰然，得意之时淡然，失意之时坦然，艰辛曲折必然，历尽沧桑悟然的道理。由此，我也想到了我自己。 目前，企业正面临最困难的时期，很多职工面对自己的岗位工作，都没有积极性，完全是当作完成任务一样来准备；当谈到收入、福利等敏感的问题时，不从自身找原因，总是习惯性的怨天尤人。听了成教授的演讲，再想想现在职工的这些消极的表现，确实很值得自己深思熟虑。我开始懂得，也希望大家都能够懂得，不管自己是在什么岗位，如果在遇到问题时只是不停的抱怨，在解决问题上只能起相反的作用，最终问题还要面对，结果自己也会工作地很辛苦。如果用一种积极的、良好的心态去对待身边的人和事，自己不仅能从工作中获得快乐，也能起到事半功倍的效果。现在，我也积极地调整自己的心态、思想，当再出现某种消极的心态时，总是不停的暗示自己，因为工作中不只是业务上需要不断学习，还有很多困难等着我们一起面对，我会努力的工作，
把每一次困难当作人生积累经验的机会。 企业文化建设的主体是人，事业发展的关键在人，人是企业管理的出发点和归宿。“以人为本”的理念就是要将管理的对象以“物”为中心转向以“人”为中心，把尊重人、爱护人、关心人作为基本出发点。在尊重人的价值，爱护人的成长，关心人的生活，满足员工的物质和精神需求，规范员工行为的基础上，培养员工积极向上的精神风貌，最大限度地激发和调动员工的积极性、主动性、创造性，增强凝聚力，发挥共同意志和目标追求的精神力量作用，形成工作合力，为企业的可持续发展奠定基础。努力营造尊重知识、尊重人才的氛围，提倡团队精神和共同进步，进一步加深以“敬业”为核心的价值理念和“团结、勤奋、忠诚、严谨、创新”的企业精神的理解。 企业文化建设作为一种潜在的意识形态，它渗透于企业经营管理的每一个环节，企业的发展过程就是企业文化建设的过程。在企业发展过程中，如果没有铁的纪律, 没有一套规范的行为，工作效益就无法提高，也没办法创造一个良好的工作氛围。因此，要以严格的规章制度来约束人，统一员工行为。特别是员工要杜绝懒散作风，要遵守作息时间，发扬信合人勤劳的优良传统，为客户提供一个良好的服务环境。 技术研发部：孙惠 2012年8月12日
企业管理心得体会4篇 篇一：学习企业管理心得体会 学习企业管理心得体会 (****股份有限公司---***) 随着知识经济和科学技术的迅猛发展以及社会主义市场经济体制的建立，在企业管理方面的人才需求量，给国有企业的发展带来前所未有的挑战。现代企业管理在社会经济发展中的地位日益重要。因此学习现代企业管理具有十分重要的理论意义和现实意义。为了让我们了解、掌握更能够有效的发挥企业管理的原理、理论和方法的作用，培养我们专业性的企业管理意识和企业管理思维，为我们从事具体企业管理工作奠定理论基础。公司给我们提供了系统的学习现代企业管理知识和交流互动的平台，让我们学习到优化管理知识结构，更新管理理论，开拓视野，自我超越，全面提升管理能力和管理素质。 管理学家克拉克说过一句很深刻的话，信息革命改变着人类社会，必定要改变企业的组织和机制。一方面，随着世界经济一体化进程的加快，新知识、高科技发展异常迅猛，企业间竞争已由“大鱼吃小鱼”向“快鱼吃慢鱼”急速转变。企业直接面对更大范围、更深程度上来自国内外越来越大的竞争压力。另一方面，天下没有白吃的午餐，你投入一些钱，拿到人家标准化的软硬件，依样画葫芦想大幅提升竞 争力，也是不可能的事。没有执行力，就没有竞争力。 我们通过学习和交流归纳为如下几点为今后提升企业管理水平，推动企业健康、持续的发展做为支撑。 一、市场危机、调整思路 近年，矿产资源企业市场波动较大进入低迷状态，有价无市，供大于求。市场开拓难度越来越大，特别是前几年市场高峰期的时候一些私营、合资企业的汹涌兴起。加之，大多下游产品需求的企业对原料产品质量要求高、价格低，给我们这些企业的工作和盈利带来了一定的难度。面对这种情景，我们积极调整思路。并倡导全体员工树立新的学
企业管理讲座的心得体会范文 企业管理讲座的心得体会范文 我们从一些事情上得到感悟后，好好地写一份心得体会，这样可以帮助我们总结以往思想、工作和学习。怎样写好心得体会呢？以下是精心的企业管理讲座的心得体会范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。 在今年6月，由于公司领导对基层管理和中层管理的重视，公司专门请了两位资深老师的企业管理培训师，对公司各部门主要管理人员进行了两次提升企业管理培训教育，这是一次非常难得的培训学习机会，我有幸聆听了这次讲座，感受颇深，在此谈一下我的个人感受，希与各位同事共享。 “结果第一，理由第二”是刘老师在企业管理培训关于《执行力》的讲座中提到的一句话，这句话深深的触动了我的内心，上至总经理，下至员工，我认为这句话对其都是非常受用的。对企业管理来说，追求利润是企业永恒的主题，是第一位的，是结果；对员工来说，实现人生价值是第一位的，是结果。不管企业还是员工，我们站在自己的立场时，永远都是结果第一，理由第二。但是，生活中往往事与愿违，员工在工作中，预期目标没有完成，在向领导汇报时，都会惯性的将理由放在第一位，结果放在第二位，导致出现这种局面的根本
原因就是我们没有执行力的员工，没有执行力的领导。对待问题始终站在保护自己利益的立场上，对待失败永远是理由第一。不可否认，任何结果都有一定的理由作为支撑，而看待问题时关键是我们如何来对待理由。当预期目标圆满完成时，大家可能理所当然的以为这不存在理由，但是，当预期目标的实现遭受失败时，我们都会千方百计地寻找各种理由来搪塞，其实不然，正是因为这种错误的思维指导着我们的行为，导致了结果的失败。 结果，铁一般的事实，纵使你把理由说的天花乱坠，天衣无缝，结果也不会改变。因此，面对企业，面对领导，我们只需将结果呈现在领导面前就足矣了，把各种理由放在结果出现之前，围绕结果将各种理由一一击破，最后的成功成为圆满的结果。 随着社会竞争的日趋激烈，企业的生存与发展将经受前所未有的挑战，需要强大的核心竞争了和凝聚力作为支撑；同样，在社会大环境 ___下，员工的就业也受到了巨大的压力，个人要实现自己的职业生涯，必须具备一技之长，否则，不论是企业还是个人都将在波涛汹涌的浪潮中被淘汰。同志们，让我们携手共进吧，共同将结果进行到底，让我们的企业靠员工的结果生存，让我们的员工靠企业的结果而发展。