销售八步法
供大家下载学习：
1、等待机会——
2、亲切招呼——
3、了解需求——
4、介绍产品——
5、鼓励试用——
6、解答疑问——
7、建议购买——
8、美程服务
一、成功的销售——（1）等待机会
应遵循的原则：
1）守固定的位置（在固定的区域内环顾全场）
2）保持良好的形象（个人卫生、着装等）
3）整理陈列的产品（产品陈列力求显眼并体现产品格调）
4）关注顾客的到来（不要死盯或斜视顾客）——30度角为宜
二、成功的销售——（2）亲切招呼
宜：微笑、站姿、目光接触
忌：以貌取人、顾此疏彼
1）问好式（你好！请问需要什么帮助吗？）
2）产品迎客式（递上一份产品宣传页，请顾客了解）
3）赞扬式（要求自然、真诚、适度）
4）放任式（给顾客一定时间与空间关注产品）
三、成功的销售——（3）了解需要
这一点是非常值得注意的，我们一定要充分了解顾客需要，才能够对症下药。然而了解顾客需要的唯一手段就是尽量多的让顾客说话。我们一般讲解时间比例最多为40%，让顾客说话与思考的时间要占60%以上，我们很不赞成口若悬河之人，因为他不能掌据顾客心里，因此不能非常有效地引导顾客。
要观察、询问、聆听。
聆听的要点是：
1）给顾客说的机会；
2）注意力要集中；
3）不要打断顾客的话；
4）给顾客以思考的时间；
5）对顾客的话要快速反应；
6）听重点——即可一针见血；
7）不要主观猜测。
四、成功的销售——（4）介绍产品三原则
F A B
F——Feature(产品本身具有的特点)
A——Advantage（产品特点引出的优点）
B——Benefit（此优点带给顾客的直接好处）
产品本身的特点-----特点带来的优点是什么----优点带给用户得好处是什？
功能介绍不在于多，而在于精、在于细、在于顾客的理解程度、在于顾客的兴趣。切忌杂乱无章，多而无序。由此可以引发出产品的介绍程序，共分为三步。若每项功能都按此程序讲解，并且让他充分接触，那么成交率在前70%以上。
对于不同购买动机的顾客，介绍产品时要有所侧重：注重价格的顾客、注意外观的顾客、注重性能的顾客等，都分别侧重介绍！
五、成功的销售——（5）介绍产品
宜：鼓励触摸产品；有耐心
忌：专业术语太多；无产品展示——即空洞介绍
据心理学家分析，人的记忆力状况：
对听到的事情——只能记住10%
对看到的事情——能记住50%
对亲身经历的事情（触摸为其一种方式）——能记住90%
六、成功的销售——（6）解答疑难
宜：实是求是、信息准确、配合动作、实际演示、多做比较
忌：信口开河、态度冷漠、歧视顾客提出的问题、答非所问
1）保持良好的态度
2）针对顾客的不理解，逐步、耐心解答
3）针对顾客的疑问，引用数字或事实解答
七、成功的销售——（7）建议购买（顾客购买的八个时机）
1）突然不再发问时；
2）话题集中在某个产品上时；
3）不讲话而若有所思时；
4）不断点头时；
5）开始注意到价格时；
6）寻求随行人或他人看法时；
7）关心售后服务时；
8）间断反复问同一个问题时。
此时切忌再与顾客讲太多功能，应立刻进入成交阶段。因为太多功能介绍此时是最没有说服力的，最不能调动、引导对方的，也是最不能达到最后成交目的的。
八、成功的销售——（8）建议购买
1）直接式（那好，我帮你开单了！）
2）想当然式（先生没其他问题我的话，就这款了。）
3）选择式（你是选择银色还是黑色…是选906还是908）
4）建议式（我看你选择黑色比较好）
九、成功的销售——（9）美程服务
1）附加推销（原则价格低于主产品的相关产品）
2）办理手续（注意非语言因素）
3）试机
4）包装、介绍售后报务
5）送客（并致谢，叮嘱有什么不懂打电话咨询等话题）
6）建立客户档案并教会使用
7）售后回访（当天电话回访，感谢购机并询问其使用情况）
注：在此，我们必须认可二八定律，即：80%的生意来自于20%的顾客。在农村市场，是以口碑宣传为主要传播途径的，有好的口碑则有多的回头客。据调查：一个人的满意会给你带来10个人的生意，而一个人的不满意会使你失去25个顾客。所以我们必须明白一个道理，一个非常之重要的道理：开单并非销售的结束，而是真正的销售的开始。
十步营销法(营销流程的梳理) 十步营销 1、约见客户 约见客户是开展营销的第一步。客户的约见有很多的技巧，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。例：您是9点有时间还是10点方便呢？（客户的回答回在这两个之间，产生其他回答的机率小） 2、访客前的准备 良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的准备，都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。（也许会成为你成功的关键）
3、建立信赖感 很多的营销人都善于做这个环节，那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。例：一个营销人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。 4、客户需求分析 很多营销人，包括中高级的营销人都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。
5、讲述产品 这个是营销人的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。 6、竞争对手的分析 讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。一个原则：只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。 7、异议的处理 此时客户如果已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便
十条经典电话销售话术欣赏 话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 销售员话术： ××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗? 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢? 话术二："鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你说"是"，那会如何? 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗? 话术三："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办? 销售员：
××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗? 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 话术四："不在预算内"成交法 当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办? 推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗? 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算? 话术五："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办? 销售员： ××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1 、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，
【厅堂营销六步法】 一：发现客户 【行动目的】 客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。 【行动内容】 在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。 【客户识别】 在发现销售机会时，应对客户进行简单的判别，重点聚焦符合下列条件的客户： 1、客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断，或有意识收集对方的相关信息。 2、通常在一个家庭里，家庭成员的职责有简单的分工，尤其是财务，往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。而那些不管家庭财务的人，尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权，也不会现场购买产品。因此，大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而作进一步的营销活动。 3、客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的。到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础，但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。 【发现客户的途径】 营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会： 1、从客户的外表上发现销售机会 营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。 2、从客户的存折/卡上发现销售机会 从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时，会看到客户的资产状况，发现营销机会，巧妙进行营销活动。 3、从客户的言谈中发现销售机会 与客户的交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话，过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如：某公司老板，如需转大额资金等。 4、与柜员的互动中发现客户 大堂经理与柜员之间的密切配合可以提升大堂销售的效率。柜员可以更直接看到客户信息或者发现特殊客户，但柜员由于受到工作环境和性质的局限，不能进行深入跟进，因此，柜员如果发现重点客户后，与大堂经理互动，并由低柜理财专员进行后续跟进。大堂经理也需经常关注柜面客户的情况，关注柜员的提示信号，大堂经理和低柜理财专员可以把自己的名片给柜员，柜员发现潜在需求客户时可以在递交客户回单的同时附上大堂经理或理财经理名片。 5、客户转介绍
第一部分：银行业营业厅定位的变化和客户经理的角色转变1竞争态势下银行营业厅的定位变化 2营业厅销售化转型 3客户经理在新型营业厅中的角色定位 3.1客户经理的职责定位 3.2客户经理的职业素养 3.3客户经理的专业技能 3.4客户经理的心态自我管理 4低柜理财经理在新型营业厅中的角色定位 4.1低柜理财经理的职责定位 4.2低柜理财经理的职业素养 4.3低柜理财经理的专业技能 4.4低柜理财经理的心态自我管理 第二部分：银行厅堂营销准备 1正确理解营销 1.1营销是什么 1.2正确认识销售/服务人员在营销中的角色定位 1.3正确认识销售人员与客户的关系 2正确分析客户需求 2.1新竞争形势下客户对银行需求的变化
2.2不同人生阶段客户需求分析 2.3不同类型客户适销产品分析和组合销售 实操练习：客户分析讨论 第三部分：银行厅堂营销步骤 1客户购买行为与营业厅销售六步法 2发现客户 2.1发现客户的MAD法则 2.2客户信息识别的收信 2.3发现客户的途径 2.4发现客户的技巧 实操练习：角色扮演训练 3建立信任 3.1建立信任的重要性 3.2建立信任的方式 3.3建立信任的核心 实操练习：角色扮演训练 4激发需求 4.1客户的需求分析 4.2激发需求的方法——AIDS销售模式 4.3激发客户需求的案例——信用卡等
实操练习：不同产品引发兴趣 5产品展示 5.1产品展示的形式 5.2产品展示的KISS原则 5.3产品展示中产品卖点与客户需求对接 实操练习：不同产品展示 6处理异议 6.1产生异议的原因分析 6.2处理异议的规范步骤 6.3处理异议的技巧 实操练习：不同产品异议处理 7促成销售 7.1识别客户的购买信号 7.2促成销售的常用方法 7.3促成销售的话术设计 7.4引发客户转介绍 实操练习：不同情境下促成销售 培训小结
信任销售六步法 前言 在销售过程中，我们是否经常会遇到以下困惑： 1.找不到有效客户。 2.约不到客户见面。 3.怕见高层，刻意回避。 4.除了产品和方案外，和客户找不到其它话题。 5.客户当面说很好，结果没行动。 6.客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。 7.客户不认可产品的价值，即使认可价值也不认可价格。 8.总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走？ 9.客户到底为什么买东西，怎么做决策的？ 10.如何让客户真正支持我？ …… 为什么客户不愿意见我！为什么客户总说不需要！ 为什么客户就是不行动！为什么客户总是不相信！ 销售人员每天都在重复犯大量的错误是不自知：没有向客户获取承诺、产品或方案呈现卖点不突出、把握不好客户的决策流程、提问不当、讲述过多聆听过少、还没了解需求就推销、过快或过慢进入销售主题、害怕处理异议、强迫销售、乞求客户大于帮助客户…… 信任销售旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、有效关系的建立者和产品方案的提供者！它可以极大地改进销售人员的销售技能，从而使销售人员迈向销售颠峰。 信任销售六步：前期准备→建立信任→挖掘需求→呈现价值→获取承诺→跟进服务本销售流程是基于客户购买决策流程而制定，只要熟练掌握这套方法，结合提问技巧、倾听技巧及建立客户关系的技巧，能顺利推进销售进程往下走，轻松实现成交，并建立牢靠稳固的客户关系，获得源源不断的订单。
第一章：信任销售 1．销售人员的作用 2．客户为什么会购买 3．基于客户购买决策的销售流程4．视频案例分析 第二章：前期准备 1.事前研究，取得授权 2.了解产品规格交流流程，专业作答 3.带给客户行业相关资料 4.确立电话&拜访的承诺目标 5.预先演练避开针峰相对的问题 6.礼遇第一线人员 7.演练：设定有效目标的技巧 第三章：建立信任 1.暖身的过程不可缺少 2.多元积累对谈材料 3.了解对方公司和文化 4.善用开放式问题 5.在适当时机，穿插幽默 6.迎合技巧的运用 7.见人说人话，见鬼说鬼话 8.实战案例探讨 第四章：挖掘需求 1.识别客户需求层次 2.识别客户个人和组织需求 3.先施后取，顺势取得信息 4.利用问题漏斗挖掘客户需求 5.提问设计的技巧及演练第五章：呈现价值 1.根据需求提供解决方案 2.运用利益销售法 3.不断向客户确认 4.五种增强呈现效果的技巧 5.实用案例分析 6. 演练：利益销售法呈现技巧 第六章：获取承诺 1.客户提出异议的6大原因 2.客户异议的5种类型 3.处理异议的3大方法 4.识别客户承诺信号 5.获取承诺的7大技巧 6.利用水平思维破解困局 7.实战案例分析 8.化解客户异议技巧演练 第七章：跟进服务 1.简单会议摘要 2.今日事今日毕 3.学会复盘 4.小感谢大窝心 5.服务品质建立在跟进的基础上 6.访后回顾技巧演练 适合销售代表、客户经理、销售经理、销售总监及企业老板等希望高自己专业销售能力的相关人士 培训内容 适合对象
[转帖]九步确定你的人生目标和制定达到目标的计划 你想在五年之后，十年之后，或者一年之后的今天在哪？这些都是你的目标，你可不想一直呆在你现在的位置，但明确你的真正的目标是一件困难的事情。 很多人认为设定人生目标就是找一些遥遥无期的梦想，但永远不会实现。这被看成是只是预言如何实现自己抱负，因为，第一，这些目标没有被足够详细的定义；第二，它始终只是一个目标，而没有相应的行动。 定义你的目标是一件需要你花费很多时间仔细考虑的事情。下面的步骤可以让你开始这样的旅程： 1. 写出一个你的人生目标的清单。人生目标是一件重要的事，换句话说，就是你的人生抱负，不过抱负听起来总像一种超出你可控范围的事情，而人生目标是，如果你愿意投入精力去做，就可能达到的。因此，你这一生真正想要的是什么？什么是你真正想去完成的事情？什么事情如果你突然发现你不再有足够的时间去完成的时候，会后悔不已？这些都是你的目标，把每个这样的目标用一句话写下来。如果其中任何目标只是达到另外一个目标的关键步骤，把它从清单中去掉，因为他不是你的人生目标。 2. 对于每一个目标，你需要设定一个你认为合适的时间框架。这就是你的十年计划，五年计划，还有你的一年计划。其中
一些目标可能会有“搁置期”因为你的年龄、健康、经济状况等，这些你需要用来完成目标的因素需要花一些时间来达成。 下一步描绘你达到每一个人生目标的详细旅程——这才是更让人热血沸腾的部分。对于每一个人生目标，都按照下面的步骤来处理： 1. 把每个人生目标单独写在一张白纸的顶端。 2. 在每个目标下面写上你要完成这个目标所需要但是目前你又没有的资源。这些东西可能是某种教育、职业生涯的改变、财务、新的技能等等。任何一个你在第１步里面去掉的关键步骤，都可以在这一步中补上。如果任何一个目标下面还有子目标，都可以补上，以保证你的每一步都有精确的行动相对应。 3. 在第２步所列出的每项中，写下你要完成每一步所需要的行动。这个可能是一个检查清单，这是你可以完成你的目标的所有确切的步骤。 4. 检查你在第２步里面所写的时间框架，在每一张目标表上写下你所要完成目标的年份。对于那些没有确定年限的目标，考虑一下你想要在哪一年完成它并以此做为年限。 5. 检查整个时间框架，为你所需要完成的每一小步，写下你所需要完成的现实时间。 6. 现在检查你的整个人生目标，然后定一个你这周、这个月和今年的时间进度表——以便你自己可以按照预定的路程去完成你的目标。
课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 观看课程 测试成绩：90.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 银行员工推销保险产品时说道：“每年10000元，平均下来一天也就30多元，也就是一杯咖啡的价格而已。”，这句话运用的是哪种技巧？√ A 数字的对比法 B 数字的乘法应用 C 数字的除法应用 D 以上都不对 正确答案：C 2. FABE法则中，E代表（）× A 产品的特性 B 产品的优点 C 带给顾客的利益 D 实证举例 正确答案：D 3. FABE法则中，A代表（）√ A 产品的特性 B 产品的优点 C 带给顾客的利益 D 实证举例 正确答案：B 4. FABE法则中，最重要的是（）√ A 产品的特性 B 产品的优点
C 带给顾客的利益 D 实证举例 正确答案：C 多选题 5. 常见的异议有（）√ A 对于产品价格或价值的异议 B 对于产品/服务的不满 C 对于延迟的不满 D 隐藏的不满 正确答案：A B C D 6. 我们在寻找高价值客户的时候，主要看（）√ A 净贡献 B 客户的忠诚度 C 客户的年龄 D 客户的性别 正确答案：A B 7. SMART原则，包括（）√ A 具体的 B 可衡量的 C 可以达到的 D 具有相关性 E 有明确的截止期限 正确答案：A B C D E 8. PDCA分别代表（）√ A 计划 B 执行
C 检查 D 行动 正确答案：A B C D 判断题 9. 顾问式营销技巧，是一种提问技巧，适用于重要客户销售，是循序渐进地引导客户想法的一种技巧。√ 正确 错误 正确答案：正确 10. 客户业务办理结束之后，即代表销售工作的结束。√ 正确 错误 正确答案：错误
1、市场营销：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程 2、什么是正确的营销观念： 推销观念：始于工厂，强调公司现有产品，进行大量的推销和促销从而获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求。 营销观念：始于明确定义的市场，强调顾客需要，进行整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。 3、营销过程的五个步骤：理解市场和顾客需求、设计顾客驱动的营销战略、构建实现卓越价值的营销方案、建立获利的顾客关系并使顾客高兴、从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产 理解市场和顾客需求 【研究消费者和市场】 一、营销环境 1、市场营销微观环境：公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手 公司：其他职能部门、最高管理层、市场营销管理部门（市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家）； 供应商：提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务； 营销中间商：帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户的沟通渠道，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、金融中介； 顾客：消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场； 竞争对手： 公众：对公司实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体，包括金融、媒介、政府、民间、地方、一般、内部公众。 2、市场营销宏观环境：人口、经济、自然、技术、政治、文化 人口统计环境：营销人员应当密切注意国内外的人口趋势和发展特点，关注年龄和家庭结构变化、人口地理位置迁移、教育特点以及人口多样化； 经济环境：消费者收入变化、消费者支出模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化； 自然环境：原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于自然资源的管理； 技术环境：新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯； 政治环境：与市场营销管理有关的经济立法，社会准则和职业伦理； 文化环境： 二、消费者市场与消费者购买行为 1、消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场 2、影响消费者购买行为的主要因素文化、社会、个人、心理、学习、信念和态度 文化因素：文化、亚文化、社会阶层 社会因素：大群体、小群体、家庭、角色与地位 个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念 心理因素：动机（弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论）、感知（选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆） 学习：Array信念和态度： 3、购买行为类型 （1）复杂的购买行为：营销人员必须了解消费者收集、评价 信息的行为，制定策略来帮助购买者了解这类产品；他们还必须利用印刷媒体和详细的广告文案来突出自身品牌特性；他们必须谋求商店销售人员和购买这朋友的支持，以影响购买者对品牌的最终选择； （2）寻求平衡的购买行为：消费者在购买后可能会有心里不平衡的感觉，因而售后沟通的目标应该是提供证据与支持，从而有助于购买者对自己所选的品牌有一种满意的感觉； （3）习惯性的购买行为：对于这类购买行为，由于购买者并不专注于某一特定品牌，市场营销人员应经常利用价格或促销活动来刺激产品的销售； （4）寻求变化的购买行为：市场领导者可通过占领货架、避免脱销及频繁进行提示性广告来鼓励习惯性购买行为；而挑战者则应功过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使用新产品的广告活动来鼓励寻求变化的购买行为。 三、产业市场与产业购买者行为 1、产业市场：一切为了自己生产或是出售产品和服务而购买产品和服务的组织
菲利普科特勒的营销理论 一、市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”的关键所在，它能 在“赢利的同时满足人们的需求”。 市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒认为，市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求。”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。” 二、在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。” 市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上。每个企业都必须在市场营销上下功夫，以建立品牌形象，维系客户的忠诚度。， 三、优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场 在科特勒之前市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing：价格，place：渠道，promotion：促销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的子工具，他提出了由供给组合（产品、服务、价格）、促销组合、分销渠道、目标顾客组成的营销组合模式。“企业必须积极地创造并滋养市场”。“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场。”是他的名言。 四、全面营销观念 全面营销是指营销应贯穿于“事情的各个方面”（涉及整合营销、关系营销、内部营销和社会责任营销等4个方面），而且要有广阔的统一的视野。1．整合营销：整合营销是以整合企业内外部资源为手段，重组再造企业的经营行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的全面、一致化的营销 2. 关系营销：关系营销是企业与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系，以保持长期的业务和绩效的活动过程 3．内部营销：内部营销是指将雇员当作顾客，将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标 4．社会营销：营销不仅仅要从微观角度注重消费者利益、企业利益；而且要从宏观角度注重社会利益，注重企业的社会责任。 五、差异化战略 为了避免商品陷阱，营销者们必须从能使任何事情有差异开始。品牌可以在很多变量的基础上产生差异。差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务的方面有关。主要有四个不同的差异化战略： 产品差异化：品牌能够在许多不同的产品和服务的层面上产生差异：产品形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格和设计、以及订货和交货、安装、客户培训、客户咨询和维修保养。除了这些具体
超级福利！加油站现场营销八步法！ 听说，在“加油站江湖“里，流传着一部提升现场营销成功率的“宝典”，号称“现场营销八步法”。 第一步：笑 微笑不但能带给自己自信，也会带给别人快乐。因为微笑可以拉近彼此之间的距离，增强亲和力，解除对方的抗拒。 第二步：聊 销售洽谈过程中，向顾客提出恰当的问题并与之沟通聊天才能获得良好的效果。聊天是向对方表示关怀的一种行为。可以起到拆墙搭桥的作用。从与油品销售相关的话题可以寻找各种推介机会。
第三步：赞 在销售过程中，赞美帮助销售人员拉近与顾客之间的距离，建立了融洽的关系，以便于销售人员更好地完成销售工作。在加油站销售时，可以从顾客的汽车、服饰和小孩等角度对顾客进行赞美。
第四步：找 在推销过程中，可以从以下几点找到顾客的特点，再进行推销：1、人的精神状态；2、言谈举止；3、衣着品味；4、社会关系。通过观察，把最合适的商品推销给顾客。
第五步：听 顾客滔滔不绝你就成功了一半。倾听是对顾客最好的恭维。认真地听，听懂顾客的话之后要进行相应的反馈，这样销售员获得成交的机会就更大了。 第六步：推
在推销时首先要从顾客的谈话中推测他的喜好需求，然后热情介绍商品的特点以及顾客能够得到的好处和利益。推荐的产品种类不能过多。最后建议再看一下其他相关产品。 第七步：解 在推销商品时不可避免地会遇到一些顾客的异议，我们要注意处理好顾客的异议，以便成功推销出商品。最好的办法就是用事实处理异议。
第八步：帮 顾客购买较多较重商品时，销售人员要热情主动地帮助，通过主动帮助顾客，这样可以进一步拉近和顾客的关系，留住顾客。
营销六步法 区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据个人的实践经验和书籍的查阅我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作： 一、划分区域市场，确定策略目标 首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。 通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。 在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。不同类型的区域，推行不同的营销策略： 1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作； 2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争； 3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，
因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右； 4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。 其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。 在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。如某医药生产企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区；再进一步又将华中分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北六个分区；其中湖北分区以"九州通""新龙"等经销商、以"中联""马应龙""同济堂""三九"等零售终端为目标客户，力争在2004年年底前实现销售额500万元，市场份额达到50%以上。 二、深入实际调查，建立客户档案 虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽，这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。客户建档工作有三点值得注意： 第一，档案信息必须全面详细。客户档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位
激活沉睡顾客的“连环计”八步法 按照顾客到店率和顾客的消费潜力的标准来划分，祛痘店顾客大体可以分为以下五类： 正常顾客 消费潜力顾客 爽约顾客 准流失顾客 流失顾客 沉睡顾客的定义：什么样的顾客属于“沉睡顾客”呢凡来咱祛痘店消费过，有顾客档案记录，但是现在每月到店少于2次的，或者其消费潜力还可以挖掘40%以上的顾客，都可以称之为“沉睡顾客”。包括上述五类顾客中的后四类：消费潜力顾客、爽约顾客、准流失顾客和流失顾客。 1消费潜力顾客：包括有需求项目未被满足（比如做了身体调养没做面部调养的）、顾客家居产品没有使用我们的、消费的产品和项目档次级别相对较低可以提高“客单价”等。 2爽约顾客：经常不按预约好的时间按时到店的顾客。 3准流失顾客：一个月到店1次左右，一年度15次以下的。 4流失顾客：一个月平均不到1次，一年3-5次以下的。 激活沉睡顾客的"连环计"操作流程 第一步 将沉睡顾客分类列表，然后把这些顾客按消费潜力顾客、爽约顾客、准流失顾客和流失顾客进行分类，平均分配给美容师，分期分批每天跟进1～2个，由店长（或院长亲自）监督，责任到位。 第二步 分析顾客未到店的原因： 1、哪些是还有储值、产品或卡项在店，但是很久没有来的顾客，原因是什么 ①搬家或者换了工作地点，确实不方便； ②对服务不满意； ③对效果不满意； ④被销售所伤； ⑤不方便停车； ⑥被竞争对手挖角；
⑦没钱； ⑧其它不知道的原因。 2、对于不常来的顾客，有没有每周发一条关心短信、微信，有没有每个月打一次家常电话、有没有每年送两次以上对顾客有意义的礼物 3、有没有开通专门的客服微信顾客有没有加入您客服微信 第三步 沉睡顾客激活的“十万会员刮刮乐”大抽奖100%中奖活动： 作为XX品牌的数十万消费者之一，你获得由公司总部发起的“十万会员刮刮乐”的抽奖活动资格，）请在有效期内亲临我们xx祛痘店现场刮奖。100%中奖率哦！奖品设置如下： 一等奖：总价值：XXX元（可以设一张卡） 二等奖：总价值：XXX元（可以设一张卡） 三等奖：总价值：XXX元（可以设两个项目） 以上是举例，运用需根据店家实际情况来制定。 第四步 解决顾客问题的策略及沟通话术： 1、【搬家或者换了工作地点，确实不方便】 姐：您在店里还有XX卡（XX产品、多少储值）还没有做完哦，您钱也花了，最好您抽时间过来做完她，实在不方便，您看我向院长申请一下，您可以把这些没做完的转给您的亲朋好友。她过来做一样可以代替您现场抽奖哦。您想想看，是转给哪位呢 2、【对服务不满意】 姐：非常抱歉，让您上次来店没有得到满意的服务。您在店里还有XX卡（XX产品、多少储值）还没有做完哦，您钱也花了，最好您抽时间过来做完她，您对上次给您做的美容师不满意，我们可以申请给您安排最优秀的美容师，或者您喜欢的美容师给您做，直到您满意为止。好吗这次保证让您满意！顺便过来抽一份奖。请问您是明天还是后天过来方便呢 3、【对效果不满意】 姐：太好了！您能坦率地说出这个问题，我们就一定会想方设法帮您解决。请问您具体是在哪方面的效果不满意呢……对不起！这是我们的疏忽大意早成的。我们没有及时与您沟通到位，全面了解您的需求。毕竟您也知道，不同的需求效果，所做的课程项目和使用的产品是
电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售人员需要不断提高自身的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前中国城市电话普及率已达98%以上。 电话营销过程中六步法 电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，对于电话销售人员来说，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话销售成功的关键步骤 一、确定目标客服 你的目标客户在哪里？那些客户才有可能使用你的产品及服务，这一点一定要定位清楚；比如：你想钓什么样的鱼，你需要先观察你需要钓的鱼一般经常集中在哪些地方，不要目无目的的乱钓鱼。 也就是说你要找到决策人 二、有效的销售准备 明确打电话的目的；目的是想成功地销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？ 明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标， 明确为了达到目标所必须提问的问题。 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。所以在电话旁应该事先准备好资料，以备不时之需。 把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时快速地查阅。
工作总结参考范本2019年最新度销售计划九步法
制订销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气，这是众多企业的通病。要使销售计划行之有效，我们首先要认清什么是销售计划。 销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。 同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。 下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法”: 销售目标确立T销售目标月度分解T销售计划销售商分解T月度实际销售情况计划预测T销售计划月度通路分解T销售计划月度零售网点分解T销售商、通路、零售网点销售任务描述T可能存在的差异情况预测分析T每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述。 步骤一：确立销售目标销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。 操作注意事项 1. 销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。 2. 确定销售目标的方法：目标倒推论证法。 举例
某企业XX年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设XX年的目 标销售量是3 亿元，其间有50%的增加量。 论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。 论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。 论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。 经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。 销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。 步骤一工作样表（见p60表1） 表1：确定年度销售目标操作表年度销售目标描述 销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持 上年度销售实际完成值汇总 销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款 规模市场支持 年度差异 销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市
原始出处：中国经营报 九问科特勒 八十年代以来中国企业经历了一场普及市场观念与方法的“营销革命”，其始作俑者和集大成者非美国西北大学的菲利普·科特勒教授莫属，现在其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”，其观念方法已经成为企业市场运作中奉为圭臬的“圣诫”，事实上科特勒已经是西方经典营销理论的同义语。然而洪流之中难免泥沙俱下，我们通过对“科特勒营销”理论体系的再三诘难和实践应用的反复审视，发现其中确实存在相当的隐患乃至 弊端(并非简单的只是本土化的问题。 一、营销仅仅是一个纯粹的市场问题吗？ 从《营销管理》的字里行间里无一不散发着这样的气息：市场是确定的并可以被彻底认知的(几乎所有的营销模型都有着对自身精确性的自豪，市场是完全的并合乎理性的(只要有好的产品、定价、促销和渠道任何企业皆可成功。一句话，市场是完美的，所以营销是一个纯粹的市场问题。 然而“看不见的手”果真如此灵验吗？今天我们已经知道实际上市场的本质是不确定的，其结构是不完全的，营销不能仅仅只依靠“看不见的手”，很多时候“看得见的手”更有必要。 出于对“纯粹市场”的推崇，在“科特勒营销”那里你几乎找不到政府的位置，政府只是一个孤立的“不可控的环境变量”、一个营销组合和营销流程里都没有地位的因素。然而这显然是对实践的麻木不仁，众所周知日韩企业的成功绝离不开其政府积极干预的力量，在中国很多大企业也得益于良好的政府关系。到了八十年代，科特勒也感觉到“非政府营销”的说服力不足，于是新推出“政治权力(politicalpower”和“公共关系(publicrelation”加入原有的4P营销组合予以完善。
厅堂营销六步法 厅堂营销六步法主要包含：发现客户、建立信任、激发需求、展示产品、处理异议、促成销售。 一、发现客户 1、从客户外表发现销售机会 2、从客户的存折/卡上发现销售机会 3、从客户的言谈中发现销售机会 4、与柜员互动中发现客户 5、客户转介绍 二、建立信任 1、专业知识 2、可依赖性 3、客户导向 4、相容性（讨人喜欢） 三、激发需求 1.直接推荐法： 大堂经理：大叔，请问这笔到期的款项是转存定期还是购买一款理财产品？ 客户：我要考虑考虑…… 大堂经理：从理财的角度来说，我们建议您购买一款稳健型的理财产品比较好。 2.利益销售法： 大堂经理：大叔，您为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？ 客户：可以赚点利息啊。 大堂经理：大叔，用这笔钱来购买国债或债券型基金能赚更多呢，你知道吗？ 3.恐惧销售法： 大堂经理：大叔，你为什么打算把这5万元钱存三年定期呢？
客户：可以赚点利息啊。 大堂经理：但是大叔您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？ 客户：那怎么办呢？ 大堂经理：您可以购买国债或债券型基金，这些更能够保值…… 激发需求的有效步骤 激发客户需求应采取循序渐进的方式，在厅堂销售中，由于客户与大堂经理的沟通时间十分有限，而且客户的注意力很容易受到外界因素的影响，所以我们往往把厅堂销售中激发客户的需求简化成AIDS四个步骤： AIDS四步 Attention：吸引注意 Interest：引发兴趣（利益/恐惧） Desire：激发购买欲望 Sale：进入销售 案例 看到一位客户背着电脑包在填单台填单…… 大堂经理：（走上前去）您好，需要帮忙吗？ 客户：谢谢。 大堂经理：看您像一位经常出差的经理，是吗？ 客户：是啊！ 大堂经理：是不是还要自己先垫钱，再报销是吗？（吸引注意） 客户：是啊！ 大堂经理：我们行的信用卡可以帮您解决这个问题，您有兴趣了解一下吗？ 客户：是吗？是什么产品？ 大堂经理：信用卡，这个产品……（展开介绍），您觉得这个信用卡是不是可以让你工作更加方便呢？ 客户：确实不错！
公益组织管理提升秘笈之——市场营销六步法 前言 企业根据对市场和客户需求的洞察，设计制造产品，并将其推广销售给客户，以获得销售收入并赚取利润，这几乎是最常见的商业逻辑。 不少公益组织也做着类似的事情，通过为客户提供产品而获得收益，但由于其所肩负的社会使命，往往需要反哺社区或造福弱势群体，其商业模式又会具有其特殊性，例如： 某开展“公平贸易”的社会企业，以合理的价格从云南采购有机农副产品，通过网上商城进行销售，帮助偏远山区的藏民增加收入，提高生活水平； 某致力于少数民族传统文化保护的机构，从苗族山区采收手工绣片，加工成丝巾、箱包等手工艺品出售，将其收益用于苗族刺绣妇女的培训及生计改善； 某自闭症儿童康复机构将自闭症孩子的绘画作品制作成台历、明信片等进行销售和义卖，所得收入返还给自闭症儿童及家庭作为生活补贴 …… 这些公益组织与企业一样遵循着“生产——销售——再生产”的商业逻辑，并同样面临着激烈的市场竞争，但在原材料来源、产品类型、收入去向等方面又都受到一定的局限，导致获利更难、价值链更脆弱、生存压力更大。 其中，产品销售是这类公益组织生存和发展的关键，同时也是传递其价值主
张的重要手段，但销售规模小、市场占有率低、盈利能力弱甚至亏损等问题常常困扰着这类机构。ABC公益研究院分析多个实际案例后总结出公益组织市场营销面临的“四大问题”及“六步法”解决方案，希望能对NGO及社会企业的市场营销工作有所启发，以应对组织在产品的市场营销方面面临的诸多挑战。 一.公益组织在市场营销方面面临的挑战及原因分析 挑战一：在产品方面，容易陷入产品定位与市场需求不匹配的误区。 公益组织的创立往往都带有很强的社会使命和服务理念，因此产品定位和设计生产过程中也较多从“自己想做什么”出发，而对于“市场需要什么”关注较少。由于忽视对目标市场和市场机会的洞察，不了解消费者的真实需求，产品往往会因为款式陈旧、实用性差、更新换代慢等原因，缺乏市场竞争力。 来自宝岛台湾的喜憨儿是将市场需求与自身理念有效结合的优秀案例。喜憨儿基金会成立于1994年，旨在为智障者提供一个能自食其力、获得尊重和快乐，得以安享余生的环境。基金会主要面向社区居民提供服务，因此在产品定位上，选择了居民日常所需的面包店、餐厅以及园艺队，而不是福利单位大多选择的一些廉价难销的手工制品，一来贴合市场需求，二来也能帮助智障者融入社区生活、服务他人、获得尊重和快乐。有了好的产品定位，在具体的产品品类选择上，喜憨儿也紧贴市场需求。以喜憨儿面包店为例，既有专门针对结婚宴请的喜饼系列；又有迎合中秋节来临适时推出的中秋节喜饼。正是由于对市场需求的关注和把握，喜憨儿的产品在市场上一直保持良好的口碑和销路，得到消费者的青睐。[1] 挑战二：在定价方面，由于公益组织缺乏准确的成本核算和定价模型，普遍存在定价不准的情况。 产品定价过高，会削弱市场竞争力，而价格过低又无法保证成本回收，很难达到营销和收益的最佳状态。以前文提到的少数民族传统文化保护机构为例，其民族风产品的价格多比照市场高端产品而定，但其背后又没有强有力的品牌故事支撑，导致市场普遍反映定价偏高。例如，该组织为即将新增的一款民族风T 恤产品定价100元，但ABC咨询顾问在对市场和消费者进行调研后发现，定价在
【最新】年度销售计划九步法 制订销售计划时豪言壮语,总结销售计划执行情况时唉声叹气,这是众多企业的通病.要使销售计划行之有效,我们首先要认清什么是销售计划. 销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计.制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任,更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动.执行哪些任务. 同时,销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容,如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务,是销售计划成功执行的关键.滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统. 下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统,我们称之为〝销售计划九步法〞:销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商.通路.零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述. 步骤一:确立销售目标销售目标包括:销售量.销售商数量.有效零售网点数.销售单位成本.有效市场定价.应收款规模.这些目标通常为年度目标. 操作注意事项 1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性,这是销售计划制订的最大难点. 2.确定销售目标的方法:目标倒推论证法. 举例某企业_年的销售实际完成量是2亿元,我们先假设_年的目标销售量是3亿元,其间有50%的增加量. 论证的第一步:我们是否拥有达到这个增加值的资源.比如产品的明显差异优势.经验丰富执行力强的团队.不断增长的市场规模.充沛的资金准备等. 论证的第二步:预计在未来一年内公司资源的变化情况.比如替代品的出现.市场规模可能的停滞或萎缩.团队骨干的离职.融资环境的变化等. 论证的第三步:公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措.比如研发新产品.拓展产品用途来刺激市场发展.制订更加有吸引力的员工激励方案.发现新的融资渠道等. 经过上面的论证,如果目标销售量无法达到或还可以抬高,那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤,这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标.论证越详细,目标就越贴切. 销售目标一旦确定,整个公司的每根毛细血管都必须随之而动. 步骤一工作样表（见P60表1）表1:确定年度销售目标操作表年度销