从单一市场向多元市场转换的需要
如果说企业标识是一个业的标准照，那么几经更迭的企业标识则像一张张经典的“老照片”，串起了一个企业发展的历史。10月1日，数码影像巨头富士继柯达之后，将正式起用企业新标，集体向银盐胶片时代作别。
一个时代的背影
今年初，柯达公司沿用了36年的黄色方框和“k”图形，被简单的“kodak”标识所代替，变成了流线型的圆润外观与独特的字母设计。柯达跳出了象征胶卷的“黄盒子”——这是人们最直观的感受，柯达以此向世人表明，它向数码领域彻底地转型。
无独有偶，先于柯达向数码转型的富士也决定在10月更换其企业形象标识（见c4版图示）。柯达跳出了“黄盒子”，富士则去除了象征取景框的红色六边形，以更为立体的设计突出“fujifilm”，并对字母“i”与“f”进行了锐角处理，旨在更充分地体现富士胶片稳健的多元化战略和对尖端技术的执著追求。
与此同时，富士开始了内部结构的大调整。富士胶片（中国）投资有限公司副总裁徐瑞馥告诉《第一财经日报》：从0月1日起，原来的“富士写真胶片株式会社”将不复存在，在去除象征传统胶片的“写真”二字后，公司更名为“富士胶片控股有限公司”，下辖“富士胶片株式会社”（承继富士写真胶片株式会社的事业）和“富士施乐株式会社”（下称“富士施乐”）两大事业公司。
这是一个变革的时代。传统胶卷自诞生到现在，已经有一百多年的历史，但直到上个世纪80年代，黑白胶卷才被彩色胶卷所取代，仅仅过去20多年，数码影像就席卷了彩色胶卷，如果不能迅速适应变化，企业就将面临淘汰。
柯达与富士携手创造了传统银盐胶片时代的辉煌，他们之间的你争我夺也多次创造了世界营销史上的经典案例。柯达明了胶卷，并一直引领着这个时代，但在数码转型上却比富士行动迟缓，致使目前陷入了前所未有的困境。
历史始终在前进，富士与柯达毅然更换企业标识行为表明了影像巨擘转型的决心，向那个辉煌时代做最后的告别。
定格的影像
根据品牌发育理论，品牌可以根据其所属类别以及发育阶段的不同，分为功能性品牌、规模性品牌、技术性品牌、价值性品牌以及精神性品牌。富士历史上有四次换标，前后共五个标识，每一次换标恰恰都对应着品牌发育的不同阶段，它们就像企业发展中定格的影像，重现了一个地方小公司成长为跨国企业并重生再造的历史。
富士胶卷创立于1934年，其前身是日本塑料的“胶卷试验所”，创立之初企业的logo非常简单，“fuji”两字上面顶着一座富士山，它们被包围在一个圆里面，孕育着富士胶卷本来的含义，这是一个功能性品牌。
1960年，富士获得了快速发展，技术力量日渐雄厚，开始有了国际化的需求，于是需要一个规模性品牌，他们重新设计了企业标识，红底白字的“fujifilm”特意增加了“film”，清楚地表明他们是一个纯粹的胶卷公司，外面是一个更具流线型的扁椭圆设计。
到了上世纪80年代，1980年,富士已经是一个国际化的大公司，迫切需要一个具有冲击力的企业形象，展现其高尖端的技术，适时引入了ci （corporateindentity企业形象识别）系统，创设了一个技术性品牌，将“fuji”嵌入到一个红色六角形的取景框中。这个红色的取景框伴随着富士全球化的步伐传遍了世界，并在1984年奥运会上大放异彩。
1992年，富士进一步丰富企业形象内涵，引入了价值性品牌，在红色取景框旁边添加了黑色的“fujifilm”，全面诠释了富士的企业定位。这也是富士以及传统银盐胶片的鼎盛时期，全世界人民热情消费着这种具有保存价值，能给生活带来欢笑的产品，专业爱好者则一再在清晰度、颗粒饱满度上不懈追求，这反过来推动了富士技术的进步。
这一次标识的变换与前几次有质的区别，它并不是在传统胶卷上的简单变换、添加，它是富士企图重塑自身，向数码时代跨越的标志，如果说前几次的换标是产品与企业的改良和进步，那么这次就是颠覆。
1939年出生于日本长崎的古森重隆引导了这次变革，他是现任的富士胶片株式会社社长、全球总裁兼ceo，也是富士历史上第七代社长。多年前，他就意识到数码化浪潮的到来，并以“熟虑断行”之势对富士胶片集团进行了一系列大胆创新的改革，转守为攻，对公司整体经营进行彻底改革，果断开拓新兴市场，集中资源促进成长型事业、强化并购和联盟。古森认为：“只有适应环境的变化才能生存，如果不变的话就不会有未来。”
此时的富士早已超越柯达，顺利完成了数码化转型，销售额几乎是柯达的两倍，成为一个以影像、信息、文件处理三大业务为核心的多元化公司，在医疗影像/生命科学、文件处理、印刷、高性能材料(平板液晶显示材料、半导体电子材料、民用及工业用油墨)和光学元器件等领域均处于主导地位，而传统胶片业务只占总业务的6％。
B.1、“酒香不怕巷子深”是一种( )观念。 生产 B、产品 C、推销 D、社会营销 A.2、生产观念强调的是( )。 以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜 A.3、( )动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。 求实 B、求名 C、求新 D、求美 D.4、( )型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。 复杂 B、多变 C、习惯 D、和谐 C.5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是( )定位。 实际的重新 B、心理的重新 C、竞争性反 D、二次 B.6、下列组织中，( )不是营销中介单位。 中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司 B.7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( )竞争者。 愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌 A.8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将( )。 下降 B、增大 C、不变 D、上下波动 C.9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是( )。
A、产品/市场集中化 B、产品专业化 C、市场专业化 D、有选择专业化 D.10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( )细分。 地理 B、行为 C、心理 D、人口 C.11、处于( )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。 成长期 B、衰退期 C、导入期 D、成熟期 C.12、( )调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。 探测性 B、描述性 C、因果性 D、预测性 C13、以现有产品开发新市场，这是( )战略。 一体化 B、市场渗透 C、市场开发 D、产品开发 D.14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是( )战略。 产品开发 B、同心多元化 C、综合多元化 D、水平多元化 D.15、产业用品渠道一般不包括( ) 批发商 B、代理商 C、制造商 D、零售商 B.16、产品价格低，其营销渠道就应( )。 长而窄 B、长而宽 C、短而窄 D、短而宽 D.17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是( )分 销策略。
网络营销与传统市场营销之间的关系 摘要：客观现实和技术基础是现有市场营销理论赖以形成和发展的基础。以网络为基础的电子商务系统便利的商品交易环境，改变了原有市场理论的根基。由于基础、环境及市场的变化，随之而来的营销和管理模式也发生了变化，网络营销便应运而生。网络营销是电子商务环境下市场营销创建的产物，是电子商务在市场营销上的应用。 关键词：营销观念推销观念网上销售 市场营销作为一门科学，于20世纪初诞生于美国，它经历了以生产为导向的营销观念、以产品为导向的营销观念、推销观念、以市场为导向的营销观念以及社会营销观念等五个阶段。近年来，营销理论又有了较大的发展。这主要表现在随着互联网的普及，使得市场营销环境有了根本性的改变，从而对市场营销策略和理念产生了巨大的冲击。作为一种全新的信息沟通与产品销售渠道，互联网改变了企业对所面对的用户和消费者、虚拟市场的空间以及竞争对手，企业将在一个全新的营销环境下生存，营销的定义为“个人和集体通过创造、提供并向他人交换产品价值，以获得其所需所欲物的一种社会和管理过程”。也就是说，营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在为现实的活动总称。而网络营销是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。 网络营销作为新的营销理念和策略，凭借互联网特性对传统经营方式产生了巨大的冲击，但这并不等于网络营销将完全取代传统营销，网络营销与传统营销是一个整合的过程。这是因为，首先，互联网作为新兴的虚拟市场，它覆盖的群体只是整个市场中某一部分群体，许多的群体由于各种原因还不能或者不愿意使用互联网，如老人和落后国家地区，而传统的营销策略和手段则可以覆盖这部分群体。其次，互联网作为—种有效的渠道有着自己的特点和优势，但许多客户由于个人生活方式的原因不愿意接受或者使用新的沟通方式和营销渠道，如许多客户不愿意在网上购物，而习惯在商场一边购物一边休闲。第三，互联网作为一种有效沟通方式，可以方便企业与用户之间直接双向沟通，但客户有着自己的个人偏好和习惯，愿意选择传统方式进行沟通，如报纸有网上电子版本后没有冲击原来的纸张印刷出版业务，相反起到相互促进的作用。最后，互联网只是一种工具，营销面对的是有灵性的人，因此传统的以人为主的营销策略所具有的独特的亲和力是网络营销没有办法替代的。随着技术的发展，互联网将逐步克服上述不足，在很长—段时间内网络营销与传统营销是相互影响、相互促进的，最后实现融洽的内在统—，在将来没有必要再谈论网络营销了，因为营销的基础之一就是网络。 网络营销与传统营销是相互促进和补充的，企业在进行营销时应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。网络营销与传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以客户为中心的传播统—双向沟通，实现企业的营销目标。传播的统一是指企业以统—的传播资讯向客户传达，即用一个声音来说话，客户无论从哪种媒体所获得的信息都是统—的、一致的。其目的是运用和协调各种不同的传播手段，使其发挥出最佳、最集中统—的作用，最终实现在企业与客户之间建立长期的、双向的、维系不散的关系。与客户的双向沟通是指客户可与公司展开富有意义的交流，可以迅速、准确、个性化地获得信息、反馈信息。如果说传统营销理论的座右铭是“客户请注意”的话，那么整合营销所倡导的格言就是“请客户注意”。虽然只是两个词之间位置的交换，但客户在营销过程中的地位发生了根本的改变，营销策略已从消极、被动地适应客户向积极、主动地与
” 营销理念的历史演变 古人言：“兵无常势，水无常形。如今企业所面临的市场就 是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者 也变得越来越精明。厂商不断推出新的营销策略以争取客 户，而市场则是以更多的冷静给予回应。与上个世纪相比， 今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的 思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营 销理念也随之发生了几次变化，经历了四种典型的营销理 念，即：以满足市场需求为目标的 4P 理论、以追求顾客满意 为目标的 4C 理论、以建立顾客忠诚为目标的 4R 理论以及 建立企业终极竞争力的 4V 理论。 一、以满足市场需求为目标的 4P 理论 美国营销学学者麦卡锡教授在 20 世纪的 60 年代提出了著 名的 4P 营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道 (Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营 销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和 适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的
行为。 20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。这时候产生的 4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。 由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。 二、以追求顾客满意为目标的4C理论
1.策划的核心是( C) A.目标 B.决策 C.创意 D.信息 2.企业市场营销策划中的基础策划包括市场调研策划和( C ) A.市场营销环境策划 B.市场营销策略策划 C.企业战略策划 D.新产品开发策划 3．对企业市场营销管理过程中的某一具体业务的策划是（B） A．中观策划B．微观策划C．宏观策划D．战略策划 4.对企业开发或业务提升的设计行为，称为市场营销策划中的( C )。 A.基础策划 B.运行策划 C.发展策划 D.微观策划 5.进行市场营销策划时，要求策划人员从全局考虑问题，这体现了市场营销策划的( B) A.目的性 B.战略性 C.动态性 D.操作性 6．下列各项不属于市场营销策划实施效果测评主要指标的是（D） A．销售收入B．利润收入 C．市场占有率D．资产报酬率 7．在整个策划中起着核心作用的是（B） A．目标B．创意 C．信息D．点子 8.以下不属于成功市场营销策划基本标志的是( A) A.内容全面 B.达成交易 C.获取利润 D.社会形象 9.产业设计部门、工程部门、供应部门、财务部门、服务部门或各子公司的业务策划属于（B） A.宏观策划 B.中观策划 C.微观策划 D.部门策划 10．市场调研策划属于市场营销策划中的( A) A．基础策划B．运行策划 C．发展策划D．战略策划 11.在市场营销策划中，策划的基础是( B ) A.目标 B.信息 C.创意 D.点子 12．市场营销的中心是( B) A．市场B．顾客需求 C．利润D．产品 13.“顾客满意”的英文缩写是（B） A．CIS B．CS C．CI 答案：1-5 CCBCB 6-10 DBABA 11-13 BBB
传统营销与网络营销与的区别 传统营销与网络营销与的区别 网络营销是以互联网为基础展开的营销活动，它与传统营销的区别主要表现在以下几个方面。 1.营销环境不同 市场营销以工业经济为基础，而网络营销除了工业经济基础外，还有网络经济、网络技术和现代通信技术基础。网络营销以网络通 信技术为基础，通过互联网和企业内部网络实现企业营销活动的信 息化、自动化与全球化，消除了传统营销中时间和空间的限制。 2.目标市场不同 在传统市场营销活动中，目标市场的选择多是针对某一特定消费群体。网络营销的目标市场则更多的是个性需求者。企业通过网络 收集大量信息，了解不同消费者的不同需求，从每一个消费者身上 寻找商机，并针对每一个消费者制定相应的营销策略，为其提供个 性化的产品或服务。 3.营销策略不同 网络营销是在虚拟环境下开展营销活动，顾客只能通过网络了解产品信息，无法直观感觉和试用，因此，在营销策略上，企业也必 须根据虚拟环境要求，设计产品及产品展示，制定相应的营销策略。 (1)产品策略。在网络营销中，消费者不能触摸到产品的实体， 企业利用多媒体技术将产品的外形、性能、特点、品质及为用户提 供的服务展示出来。理论上讲，一般商品和服务都可以在网络上销售。目前，适于在网上销售的产品主要是比较直观和容易识别的产品，如电子产品、音像制品、书籍等。企业在开展网络营销时，必 须结合网络特点，重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌策略。
(2)价格策略。传统营销中制定产品价格重点考虑产品成本和企业目标利润。借助于互联网双向沟通技术，网络营销中企业采取双赢的定价策略对产品或服务进行定价。一方面充分考虑目标消费者的接受能力，另一方面利用互联网降低成本与费用，与消费者分享因成本降低带来的价值增值。 (3)渠道策略。传统营销的销售渠道策略取决于营销各主体间的空间距离及交通条件，产品销售采取库存和中间环节(分销商)的'迂回模式来实现。网络营销主体利用互联网与顾客直接沟通，实现直销，借助于第三方物流减少对库存和中间环节的依赖，降低流通费用和交易费用;无形产品则可以直接通过网络进行配送。 (4)促销策略。传统营销运用广告、人员推销、公共关系、销售促进等各种促销手段。在网络营销中，人员推销作为直销的手段难以采用，网络广告是网上促销的主要手段，并且促销内涵和实现方式更为丰富。 促销的实质是信息沟通，网络营销使传统的单向信息沟通转变为交互式信息沟通，提高了消费者的参与度和积极性。 4.沟通方式不同 传统营销中交易双方往往以直接面对面的方式接洽。网络营销中交易双方通过网站、E-mail、BBS等进行信息交互沟通。
1、下列哪种说法是正确的？（）。 A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需要 B、需要就是对某种产品的需求 C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求 D、有了欲望，需求自然产生 2、市场营销学认为，需求是（）。 A、没有得到某些基本满足的感受状态 B、想得到基本需要的具体满足物的愿望 C、对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望 D、对于已购买的某个具体产品的欲望 3、从市场营销学的角度来理解，市场是指（）。 A、买卖双方进行商品交换的场所 B、买卖之间商品交换关系的总和 C、以商品交换为内容的经济联系形式 D、具有一定购买力的人群组成的集合 4、工商企业的市场营销工作最早的指导思想是（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 5、某些企业认为“酒香不怕巷子深”，这种市场营销观念是（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场营销观念 6、在顾客总价值的构成中，（）是决定顾客购买总价值大小的关键因素。 A、产品价值 B、服务价值 C、人员价值 D、形象价值 7、在顾客总价值与其他成本一定的情况下，（）。 A、时间成本越低，顾客让渡价值越低 B、时间成本越高，顾客让渡价值越高 C、时间成本越低，顾客让渡价值越高 D、时间成本无论高低，顾客让渡价值越低 8、麦当劳规定所有餐厅都采用再生纸制成的餐巾，这一措施体现了（）。 A、市场营销观念 B、整体营销观念 C、绿色营销观念 D、大市场营销观念 9、“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（）。 A、企业的短期目标Ｂ、企业的任务 C、企业的经营策略 D、企业的计划
市场营销学的产生与发展 市场营销学于20世纪初期产生于美国。几十年来，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学发生了根本性的变化，从传统市场营销学演变为现代市场营销学，其应用从赢利组织扩展到非赢利组织，从国内扩展到国外。当今，市场营销学已成为同企业管理相结合，并同经济学、行为科学、人类学、数学等学科相结合的应用边缘管理学科。西方市场营销学的产生与发展同商品经济的发展、企业经营哲学的演变是密切相关的。美国市场营销学自20世纪初诞生以来，其发展经历了五个阶段。 1.萌芽阶段(1900～1920) 这一时期，各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题。与此相适应市场营销学开始创立。早在1902年，美国密执安大学、加州大学和伊利诺大学的经济系开设了市场学课程。以后相继在宾夕法尼亚大学、匹茨堡大学、威斯康星大学开设此课。在这一时期，出现了一些市场营销研究的先驱者，其中最著名的有阿切·W·肖(Arch.W.Shaw)，巴特勒(Ralph Star.Bulter)，约翰·B·斯威尼(John B.Swirniy)及赫杰特齐( J.E.Hagerty)。哈佛大学教授赫杰特齐走访了大企业主，了解他们如何进行市场营销活动，于1912年出版了第一本销售学教科书，它是市场营销学作为一门独立学科出现的里程碑。 阿切·W·肖于1915年出版了《关于分销的若干问题》一书，率先把商业活动从生产活动中分离出来，并从整体上考察分销的职能。但当时他尚未能使用“市场营销”一词，而是把分销与市场营销视为一回事。 韦尔达、巴特勒和威尼斯在美国最早使用“市场营销”术语。韦尔达提出：“经济学家通常把经济活动划分为3大类：生产、分配、消费……生产被认为是效用的创造”。“市场营销应当定义为生产的一个组成部分”。“生产是创造形态效用，营销则是创造时间、场所和占有效用”，并认为“市场营销开始于制造过程结束之时”。 这一阶段的市场营销理论同企业经营哲学相适应，即同生产观念相适应。其依据是传统的经济学，是以供给为中心的。 2.功能研究阶段(1921～1945) 这一阶段以营销功能研究为其特点。此阶段最著名的代表者有：克拉克(F.E.Clerk)，韦尔达(L.D.H.Weld)，亚历山大(Alexander),瑟菲斯(Sarfare)，埃尔德(Ilder)及奥尔德逊(Alderson)。1932年，克拉克和韦尔达出版了《美国农产品营销》一书，对美国农产品营销进行了全面的论述，指出市场营销目的是“使产品从种植者那儿顺利地转到使用者手中。这一过程包括3个重要又相互有关的内容：集中(购买剩余农产品)、平衡(调节供需)、分散( 把农产品化整为零)”。这一过程包括7种市场营销功能：集中、储藏、财务、承担风险、标准化、推销和运输。1942年，
企业经营观念的演变： 生产观念 企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品， 因此企业应致力于提高生产的效率和扩大配销的范围上。 产品观念 企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的 产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。对质量的两个疑问： 1。谁眼中的质量 2。质量是不是越高越好 *质量越高就联系到成本问题，高质量的产品必然需要高的价格。如果创品牌可以考虑发展质量。质量是企业的生命，好的质量能博取消费者的信赖。对于不同定位企业质量的发展也是需要阶段性的。就营销策略方面考虑，企业产品可以考虑提成重点质量，如显示器产品通过宣传对比度等专业指标来吸引消费者。质量的高低，我认为在保证达到质量标准的前提下，着重宣传某项质量指标来显示企业产品特点。（这也是营销观念基础） 推销观念 企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多 的产品，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。
推销是指卖那些生产出来的东西营销是指生产那些能够卖得出去的产品前面几种观念都忽视了市场需求 市场营销观念企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且 要比竞争者更好地满足消费者的需求营销观念的思想资源： 两个导向：1 消费者导向，寻求消费者真正需求2 竞争者导向同类 产品显示企业产品特色。 四大支柱：1 市场中心2 顾客满意3 协调的市场营销4 赢利性 客户管理 客户分为5 个层次：潜在客户开发，顾客信息反馈，常客售后服 务，支持者，忠实客户信息反馈和有效沟通。（新客户，客户流 失）客户保证率企业利润的影响因素 客户管理的目的提高效率，拓展市场，保证客户 客户管理的目标 1 业务来往 2 收集客户信息 3 追踪销售流程 4 系统用户 5 市场销售分析 6 多维分析 1 企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。 2 任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系、根据客户需求进行
传统市场营销模式的三大局限性 互联网营销得以快速发展，成为企业营销的重要选择，究其原由是它克服传统营销的缺陷，解决企业营销的痛点，让企业获得更多的用户和盈利空间。在我多年互联网营销活动中，发现传统的市场营销模式主要有三大局限性。 第一，忽视客户需求 传统的市场营销模式以市场为导向，比如当企业要生产一款产品时，首先要做的就是市场调查，来确定整个市场容量、客户需求有多大，然后根据市场需求进行营销策略的组合，动用企业所具备的资源以此来满足消费者的需求。这种以市场为导向的营销策略，虽然能够让企业生产的产品满足消费者的需求，避免造成不必要的浪费，但是它忽略消费者的不成熟性和企业资源的有限性，因为消费者的需求是贪婪的，会想用最低的价钱获得更好的服务，如此一来企业就要面临降低成本来满足消费者需求，对于企业压力不言而喻。另外企业的资源确定的，在满足消费者需求时，很可能出现消费者需求过大，企业满足不了消费者需求的情况，届时企业服务就会跟不上用户的需求，消费者对企业产生不佳的印象。罗永浩锤子手机就是一个典型的例子。英语教师罗永浩自宣布开始做手机时，引来了众多消费者和媒体关注与质疑。经过一年多研发，第一代锤子手机终于生产出来，市场对锤子手机的热度也是很高。消费者下单后，锤子并没有能力提供这么多的产品，这给消费者带来糟糕的体验，不少锤粉也转为路人。 第二，满足市场个性化的需求成本过高 消费个性化是未来的营销趋势，消费者愿意为烙上自己印记的产品提供更多的资金，现在很多私人订制产品火爆，比如现在的必要商城、欧姆尼酒店集团、爱你网等等。传统的营销策略在满足市场个性化的需求存在成本高的问题，因为传统的营销模式首先选定就是目标市场，在运用有限的市场网络建设获得更高的收入，而此时企业就需要一种“一招鲜”的策略，这时就不能很好的满足消费者个性化的需求。若企业要满足消费者的个性化需求，就需要实行差异化的营销方案，这时无疑会增加企业的不必要的成本，而且传统企业的营销初衷是有冲突的。 第三，传统营销模式满足市场的时间过长 这个社会是一个”快鱼吃慢鱼“的时代，谁的速度越快，谁就有可能获得更大的先机，赢得发展机会。传统的营销模式存在满足市场的时间过长，速度慢的缺点，通常传统营销模式
第二讲 现代市场营销理念 1、涵义 市场营销观念（营销哲学或理念）是指企业从事营销活动的基本指导思想、行为准则和伦理道德标准的总称。它是一种信念、一种态度、一种思维方式，任何一个企业都是在特定的思想或观念指导下进行工作的，不同观念必然产生不同的行为，不同的行为必然产生不同的结果。确立正确的营销观念，对企业生死存亡、成败荣辱具有决定性作用。 2、实质 市场营销观念的核心是如何正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。它们既是相互矛盾，也是相辅相成的，其基本轨迹是由企业利益导向转变为顾客利益导向，再发展到社会利益导向。 3、市场营销观念演变
4、传统营销理念与现代营销理念的根本区别： （1）营销视角差异性。传统营销理念关注内向视角，关注他们能生产的产品而非市场需要的产品，其竞争优势建立在内在技术、数量、规模、质量的基础上；现代市场营销理念关注外向视角，关注体外的顾客需求、价值、利益，关注顾客对其产品与服务的感觉，判断及是否满意的态度，关注关系营销，关注竞争对手所作所为及是否比竞争对手更为出色、更能获得顾客满意。 （2）营销地位的差异性。传统营销观念下的企业是“爷爷”，而顾客是“孙子”，企业营销活动的重心在企业；现代营销观念下的企业是“孙子”，而顾客是“爷爷”，企业营销活动的重心在顾客。（3）营销目的的差异性。传统营销观念下的企业营销目的是通过大量销售和劝说顾客购买实现企业利润最大化；现代营销理念下的企业营销目的是目标顾客利益最大化，在实现目标顾客满意的基础上实现企业利益最大化。即通过创造顾客价值，实现顾客满意，建立与顾客长期良好关系来获取利润。 （4）营销功能的差异性。传统营销理念的企业，强调营销工作只是销售部门的工作，突出推销功能；现代营销理念下的企业，强调全员营销，各职能部门以市场为导向，顾客满意为目标，整合内
B.1、“酒香不怕巷子深”是一种( )观念。生产 B、产品 C、推销 D、社会营销 A.2、生产观念强调的是( )。 以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜 A.3、( )动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的。求实 B、求名 C、求新 D、求美 D.4、( )型购买行为发生在购买差异性不大的产品的场合。复杂B、多变C、习惯D、和谐C.5、改变消费者对竞争品牌的信念，这是( )定位。实际的重新B、心理的重新C、竞争性反D、二次 B.6、下列组织中，( )不是营销中介单位。中间商 B、供应商 C、银行 D、保险公司 B.7、能满足同一需要的各种产品的生产者互为( )竞争者。愿望 B、平行 C、产品形式 D、品牌 A.8、当家庭收入达到一定水平时，随着收入增长，思格尔系数将( )。 下降B、增大C、不变D、上下波动 C.9、企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是( )。A、产品/市场集中化B、产品专业化C、市场专业化D、有选择专业化D.10、按照人口的具体变量细分市场的方法就是( )细分。 地理 B、行为 C、心理 D、人口 C.11、处于( )的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。成长期 B、衰退期 C、导入期D、成熟期 C.12、( )调查是为了解市场中出现的有关现象之间的因果关系而进行的专题调查。探测性 B、描述性C、因果性D、预测性C13、以现有产品开发新市场，这是( )战略。一体化B、市场渗透C、市场开发D、产品开发
D.14、利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是( )战略。产品开发 B、同心多元化 C、综合多元化 D、水平多元化 D.15、产业用品渠道一般不包括( ) 批发商 B、代理商C、制造商D、零售商 B.16、产品价格低，其营销渠道就应( )。长而窄 B、长而宽 C、短而窄 D、短而宽 D.17、生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是( )分销策略。广泛B、密集C、强力D、选择性 B.18、下列各项中，( )不属于产品整体范畴。品牌 B、包装 C、价格 D、运送 D.19、对现有产品的品质、款式、特点或包装等作一定的改进而形成的新产品，就是( )新产品。仿制 B、改进 C、换代D、完全 D.20、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是( )。 品牌 B、商标 C、品牌标志 D、品牌名称 21、( )品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。个别 B、制造商 C、中间商 D、统一 22、在成本费用核算中，总成本费用与总产量之比称为( )。边际成本 B、平均成本 C、平均固定成本 D、平均变动成本 23、若EP( )，则降价可扩大产品销售，增加盈利。等于0 B、等于1 C、小于1 D、大于1 24、在投标定价中，应以( )时的价格为最佳报价。成本最低B、目标利润最高C、中标概率最大D、预期利润最大25、在衰退期，可采用( )定价的方法。撇脂 B、渗透 C、驱逐 D、满意 26、工业产品的促销一般多采用 ( )的方法。
课题名称: 第一章市场与市场营销 “十二五”高职高专规划新教材 所需课时：4课时本节课时：2课时时间：160分钟 一、教学目标 通过本章的学习，学生应该达到： 1.初步具有市场观念和意识，培养营销专业和职业情感； 2.理解市场的概念、类型及特征； 3.掌握市场营销的含义和市场营销涉及的核心概念； 4.了解市场营销学的研究对象及其历史演变与发展； 5.了解市场营销观念的发展，掌握现代市场营销观念； 6.能运用现代市场营销观念分析企业营销活动。 二、重点 市场营销观念的概念、市场营销观念的产生与发展。 三、难点 市场营销观念的概念、市场营销观念的产生与发展。 四、教学方法 1. 教学方法：交流教学法（启发式、互动、案例等）, 目标教学法； 2. 教学工具：多媒体。 五、教学步骤 （一）问好 （二）引入 （三）知识点讲解及讨论 1、市场营销观念的概念:市场营销观念，就是进行市场营销的指导思想或行为哲学。 市场营销观念的演变与发展，可归纳为五种，即生产观念、产品观念、营销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。 （1）、生产观念 这是工业革命之前的西方的主要市场营销观念，社会的需求及企业的发展均以工业发展程度为指导方向；在中国主要体现在封建社会阶段； （2）、产品观念 当工业发展到达一定时期后，产品的品种及生产力已经达到一定的发达程度，社会的需求及企业对产品的开发研究均有了选择的方向。但这个时候，市场没有形成竞争，还是以产品作为指导； （3）、营销观念
步入西方资本社会初级阶段及中国具有自身特色的社会主义阶段时期，产品的生产力已经达到先进水平时，市场产生了一定的竞争压力，企业在扩大市场占有率的情况下而制定的市场策略，主动的将产品进行销售，主动的寻找多方面的客户。特征是：市场竞争已经形成，以产品创新为指导； （4）、市场营销观念 面对现今社会竞争激烈的情况下，市场营销已经形成一个系统的、完善的组织战略，营销的开发、研究已经不是单单针对产品，而是针对市场。特征是：以客户、以需求为指导； （5）、社会市场营销观念 未来市场营销的方向及范畴在逐渐扩大，市场、产品的开发、研究达到高峰阶段，市场营销已经成为社会、民生的一个普遍现象，市场营销逐渐影响生活、改变生活模式。特征是：营销已经是社会的普遍观念。 市场营销观念的新发展： （1）、服务营销理念认为：消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。 （2）、关系营销：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 2、市场营销学的研究内容与应用领域 市场营销学的研究对象主要是企业的营销活动及其规律性，主要研究卖主的产品或服务如何转移到消费者和用户手中的全过程。探讨在生产领域、流通领域和消费领域内运用一整套开发原理、方法、策略，不断拓展市场的全部营销活动以及相应的科学管理。 市场营销学的结构体系由以下四大块内容组成： (1)营销原理包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。 (2)营销实务由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。 (3)营销管理包括营销战略、计划、组织和控制等。 (4)特殊市场营销由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。 六、板书设计： 生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→社会市场营销观念 七、教学反思： 1.教学的时间规划：对课堂的总体时间把握不到位。
《市场营销学》单选题题库 一、试题 1、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行 的市场营销管理哲学是 A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念【D 】 2、山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这 种增长方式属于 A. 集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 水平一体化【A 】 3、同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较 小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫 A. 市场营销近视 B. 超细分战略 C. 反细分战略 D. 多数谬误【 D】 4、“捷安特”自行车公司是“桑塔纳”轿车生产厂的 A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者（属类竞争者） C. 产品形式竞争者 D. 品牌竞争者【 B】 5、高机会和高威胁的业务属于 A. 理想业务 B. 冒险业务 C. 成熟业务 D. 困难业务【B 】 6、王刚正在购买一套两室两厅的单元房，其购买行为应该属于 A. 习惯性购买行为 B. 寻求多样化购买行为 C. 化解不协调购买行为 D. 复杂购买行为【 D】 7、企业选择复用包装决策的目的是 A. 节约成本 B. 方便顾客购买和使用 C. 通过给消费者额外利益而扩大产品销售 D. 避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉【C 】 8、我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采权 A. 集中决策
B. 收缩决策 C. 快速掠取决策 D. 产品改良决策【D 】 9、相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于 A. 全新产品 B. 换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品【B 】 10、在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值， 则此两项产品为 A. 互补品 B. 选购品 C. 条件品 D. 替代品【D 】 11、某汽车制造商给全国各地的地区销售代理商一种额外折扣，以促使它们执行销售、零配 件供应、维修和信息提供“四位一体”的工作。这种折扣策略属于 A. 现金折扣 B. 数量折扣 C. 功能折扣 D. 促销折扣【 C】 12、不同的促销工具对购买者知晓、了解、信任和订货等不同购买准备阶段的作用是不同的， 其中在信任阶段，对购买者影响最大的是 A. 广告 B. 销售促进 C. 公共关系 D. 人员推销【 C】 13、企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进 推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明人员推销具有 A. 公关性 B. 针对性 C. 灵活性 D. 复杂性【B 】 14、以高价和大量的促销支出推出新产品，以迅速占领市场的营销策略为： A快速渗透策略 B缓慢渗透策略 C快速撇脂策略 D缓慢撇脂策略【 C】 15、新款式的服装很快流行起来了，而研制的新除草剂推广起来却要困难得多。这主要受（）的影响。 A新产品的相对优越性 B新产品的适应性 C新产品的可分性 D新产品的可沟通性【D 】 16、能够迅速刺激需求，鼓励购买，短期效果明显的各种促销方式叫做： A公共关系 B宣传报道 C商业广告 D营业推广【D 】 17、在生产者市场中，购买者对产品的价格波动反应不敏感，说明生产者市场的需求。 A. 具有派生性 B.具有显著波动性 C. 缺乏弹性 D.具有专业性【C】 18、生产者市场和消费者市场的相同点在于。
选择题 第1章导论 C）。 1. 市场营销学研究的市场是指 某种产品的（现实购买者 A. 潜在购买者需求 B. 现实购买者与潜在购买者需求的总和 C.现实购买者与潜在购买者需求的数量的乘积D. C）。 2. 市场营销的核心是（ A.生产 分配 B. 交换 C. 促销 D.A）。对市场营销学影响最大的学科是（3. A.经济学 社会学 B. 历史学 C.心理学D. C）。 4. 市场营销管理的考察范围（ 只包括交易行为A. 只包括转让行为 B. 既包括交易行为，也要研究转让行为 C. 是交换行为 D. C）。 5. 5. 某人把一份补助金捐助给其他人，但并不接受任何事物作为回报，称之为（ A.交换 交易 B.转让 C. 分配 D. D）建立起长期6. 关系营销中的关系是指市场营销者为促使企业交易的成功而与其（ 的互信互利关系。 A.顾客 B.顾客和经销商 顾客、分销商、以及供应商C. D.顾客、分销商、经销商、供应商 B )为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。7. 市场营销学的研究对象是以满足( A.生产者本身 消费者需求 B.
竞争者状况 C. 中间商选择 D. D ）。市场营销学在中国应用与实践阶段开始于8. 20世纪（A.60年代 B.70年代 C.80年代 D..90年代 9. 零售中有关区位、地租、定价、.一体化和经营规模的概念；广告中有关差异化生产、A）。经营规模和转移成本的概念都来源于（ A.经济学 社会学 B. 历史学 C. 心理学 D. D)。10. 关系市场营销能为企业带来的最突出的最直接的利益是( A.超额的利润 B.先进的设备和技术 C.企业规模的庞大 D.卓越的营销网络 11. 市场营销职能在企业中地位是不断变化的。最初，市场营销职能与其他部门相比A）。（ A.同等重要 B.市场营销职能更重要 C.市场营销职能居于中心位置 D.企业的中心是客户，市场营销什么都不是 第2章市场营销哲学的演变与新进展 B）认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产1. （ 高值产品，并不断加以改进。 A.生产观念 B.产品观念 推销观念C. D.市场营销观念 C ）。 2. 3. 通过提升客户占有率、客户忠诚度和客户终生价值，实现利润增长的观念是（A.推销观念 市场营销观念B.
市场营销学策划书（网络经济的市场营销） 欧亚学院物流贸易学院 2015级豪
目录 摘要 第一节市场营销环境分析 (1) 一、目标市场营销 (1) 二、市场营销策略（4P） (1) 三、产品营销策略 (2) 四、市场营销管理 (2) 第二节市场购买行为 (2) 一、消费者市场 (3) 二、购买者行为 (3) 第三节市场竞争战略分析 (4) 一、竞争者分析 (4) 第四节市场选择与营销手段 (4) 一、进行广告宣传 (4) 二、加强信息收集、管理与交流 (4) 三、发展电子商务 (5) 第五节结束语 (5)
网络经济的市场营销 摘要：网络经济时代的到来使传统的市场营销环境发生了显著变化，企业竞争比传统竞争更激烈。网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济条件下，传统市场营销管理受到前所未有的冲击，亦使传统的营销理念受到挑战。 一、营销环境和理念 传统市场营销管理理念最核心的原则是“让用户满意”，即是为了满足用户当前的需求，这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销理念相对于传统营销环境的不同之处有以下四个特点： 1.目标市场营销 网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。另外由于网络营销是个性化的营销方式，而且往往是点对点销售，这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系，企业了解顾客的长期价值提供了可能。 2.市场营销策略（4P） 代表传统营销管理的营销策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）组合，这一组合的经济学基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。营销学理论的最新发展，是以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客的需求出发，提出了所谓的4C组合：Customer（顾客的需求与期望），Cost(顾客的
市场营销理念的演变大致经过三个阶段：传统观念阶段、市场营销观念阶段、社会市场营销观念阶段。下面来详细看看市场营销观念的演变与发展。 传统观念阶段的营销理念包括3种观念，即生产观念、产品观念、推销观念。 市场营销观念的演变与发展，可归纳为六种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念和社会市场营销观念。 1、生产观念 生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。例如，烽.火猎头专家认为美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年至20世纪20年代，一直运用生产观念指导企业的经营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。美国汽车大王亨利·福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。 生产观念是在卖方市场条件下产生的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段时期内，由于物资短缺，市场产品供不应求，生产观念在企业经营管理中颇为流
行。中国在计划经济旧体制下，由于市场产品短缺，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其经营管理中也奉行生产观念，具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销;商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。 生产观念是一种“我们生产什么，消费者就消费什么”的观念。因此，除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。例如，亨利·福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大规模生产，努力降低成本，使消费者购买得起，借以提高福特汽车的市场占有率。 生产观念的不足： 忽视产品的质量、品种与推销，不考虑消费者的需求，忽视产品包装和品牌等。 以生产观念为导向的营销活动具有以下特点：1、供给小于需求，生产活动是企业经营活动的中心和基本出发点; 2、降低成本、扩大产量是企业成功的关键; 3、不重视产品、品种和市场需求; 4、追求的目标是短期利益; 5、坚持“我生产什么、商家就卖什么、消费者就买什么”的经营思想。 2、产品观念 它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应
1．企业要制定正确的竞合战略，就应该深入地了解_ C _。 A 自身特长 B 消费需求 C 竞争者 D 技术创新 2企业利用市场营销的一些手段和策略形成与竞争者的差异共存，并认识和利用竞争者的价值，这是__ D _。 A 宽容性竞争 B 对抗性竞争 C 集中化竞争 D 合作性竞争 3企业利用独特的工艺加工技能、卓越的价值链管理等手段，使其生产成本低于竞争对手，获取竞争优势的战略是_ A _。 A 成本领先战略 B 聚焦战略 C 差异化战略 D 侧翼进攻战略 4企业采用发扬自身差别优势之长，创造出个性突出的产品或服务，比同行业竞争者更有效地满足目标顾客的需求，这是_ B A 进攻型竞争战略 B 差异化竞争战略 C 集中化竞争战略 D 迂回型竞争战略 5某食品企业将乳制品作为经营重点，专门提供此类别的产品和服务可归类为__ B _____。 A 顾客聚焦 B 产品线聚焦 C 地区聚焦 D 产品项目聚焦 6市场总需求扩大时受益最多的是__ A __。 A 市场领导者 B 市场挑战者 C 市场追随者 D 市场补缺者 7通过寻找和攻击对手的弱点，在挑战者的挑战战略中属于A_。 A 侧翼进攻 B 迂回进攻 C 游击进攻 D 包围进攻 8市场追随者在竞争战略上应当____ C ___。 A 向市场领导者挑战 B不做任何竞争反应 C 跟随市场领导者 D攻击市场领导者 9中国台湾地区某照相器材产品制造企业精心于寻找快门线、脚架套等产品生产的细分市场，该企业可被看作__ D __。 A 市场领导者 B 市场挑战 C 市场追随者 D 市场补缺者 10企业采取价格联盟、市场垄断联盟的战略方式属于__ B __。 A 松散型合作战略B竞争主导型合作战略 C 合作主导型合作战略 D竞争对等型合作战略 11一个市场表现为一个行业只有一家企业，或者说一种产品只有一个销售者或生产者。那么这是 C __市场。 A 卖方市场 B 寡头垄断市场 C 完全垄断市场 D 生产者市场 12营销把 C __导向置于中心地位，企业只有在满足其需求后才会达到自己的目的。 A 市场 B 产品 C 客户 D 技术 13菲利普·科特勒《营销管理：分析计划和控制》的出版标志着市场营销学的 C 阶段来了。 A 管理导向阶段 B 功能研究阶段 C 协同和发展阶段 D 萌芽阶段 14下面哪一项不是社会市场营销观念关注的焦点。D A 社会 B 消费者 C 公司 D技术 15市场三要素不包括哪一个要素。 D A 用户 B 动机 C 购买欲望 D 生产 16__ C __企业核心价值观的载体和反映，是企业生存和发展的理由。 A 产品 B 战略 C 使命 D 顾客 17__ A __曾指出：“企业遭到失败和挫折的一个重要原因也许就是很少对企业宗旨和使命进行适当的思考”。