毕业设计（论文）
题目：分析我国轿车市场的促销策略
学生姓名：
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专业：汽车技术服务与营销
系（部）：汽车工程系
指导教师：
年月日
摘要
轿车作为提高生活质量和工作效率的交通工具，逐渐走进寻常百姓家庭。由此推动了轿车产业进入快速发展的轨道去，轿车消费将成为一个新的亮点，潜在的轿车消费市场孕育着巨大的商机，而轿车营销市场的快速发展与营销人才需求的矛盾日益突出。中国市场将成为全球轿车企业的参与全球竞争的战略性市场，市场的战略变化，有可能给中国轿车成为全球轿车制造中心提供机会.最近轿车产业三个变化，导致中国轿车市场的地位可能发生重大变化，中国轿车产业有机会成为全球制造中心甚至创新中心。随着社会的快速发展和人们生活水平的不断提高，轿车已逐步进入普通家庭，轿车产品的需求已逐步成为人们消费的一项重要内容。中国作为全球最具潜力的轿车消费大市场，竞争日益激烈。国际各轿车跨国公司纷纷进入中国市场抢占阵地，促使新的竞争格局基本形成国内市场已呈现国际化趋势。我国民族轿车缺乏先进合理的管理模式、科学的营销模式，导致他们在激烈的市场竞争中面临严峻的考验。轿车促销也成为市场激烈竞争中的重要手段之一，研究和运用促销策略也是各个轿车销售商家竞争的核心。
关键字:轿车，促销策略，市场调查，营销模式
目录
摘要 (Ⅰ)
第1章绪论 (1)
1.1促销的含义 (1)
1.2促销的作用 (1)
1.3本章小结 (3)
第2章目前我国轿车市场促销的基本特征 (4)
2.1国内轿车市场用户发生转变 (4)
2.1.1国产轿车降价不断，有力促进轿车市场产品分化 (5)
2.1.2我国轿车市场消费模式缺失，市场还未真正成熟 (5)
2.1.3营销网络和品牌竞争成为重点 (5)
2.2企业管理者面临的困扰和挑战 (6)
2.3轿车进入家庭是大势所趋 (6)
2.4本章小结 (10)
第3章轿车市场促销 (11)
3.1轿车促销促进的工具 (11)
3.1.1．用于消费者市场的工具 (11)
3.1.2用于经销商交易的工具 (13)
3.1.3．用于人员促销的工具 (13)
3.2促销方式 (14)
3.2.1人员推销的基本形式 (18)
3.3人员推销的基本策略 (19)
3.3.1．寻找新客户策略 (19)
3.3.2．接近客户策略 (19)
3.4本章小结 (20)
第4章我国轿车市场促销发展趋势 .................. 错误！未定义书签。
4.1建立以消费者为导向的促销模式.................... 错误！未定义书签。
4.2建立轿车促销的模块化战略发展模式 (23)
4.3环保型促销策略 (24)
4.4本章小结 (26)
结论 (27)
参考文献 (28)
附录 (29)
第1章绪论
1.1促销的含义
促销（promotion）是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销的核心是沟通信息。没有信息的沟通，企业不把轿车产品和购买途径等信息传递给目标客户，也就谈不上购买行为的发生。因此促销的一切活动都以信息传递为起点，完成销售，最后又以信息反馈为终点。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。在消费者可支配收人既定的条件下，消费者是否产生购买行为主要取决于消费者的购买欲望，而消费者购买欲望又与外界的刺激、诱导密不可分。促销就是利用这一特点，激发用户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求来实现最终目的。促销的方式有人员促销和非人员促销两类。人员促销亦称直接促销或人员推销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。它主要适用于消费者数量少、比较集中的情况下进行促销。非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和营业推广等。它适合于消费者数量多、比较分散的情况下进行促销。通常，企业在促销活动中将人员促销和非人员促销结合运用。
1.2促销的作用
提供轿车产品和销售信息。通过促销宣传，可以将轿车企业的产品信息传递给消费者。明确告诉消费者有什么样的轿车产品，产品有什么特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客的注意，激发并强化购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。突出轿车产品的卖点，提高竞争能力。在激烈的市场竞争中，同类轿车产品中，有些商品差别细微，而通过促销活动能够宣传突出企业产品特点的信息，从而激发了潜在的需求，提高了企业和产品的竞争力。强化企业的形象，巩固市场地位。恰当的促销活动可以树立良好的企业形象和商品形象，能使顾客对企业及其产品产生好感，从而培养和提高用户的忠诚度，形成稳定的用户群，可以不断地巩固和扩大市场占有率。刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。这种作用尤其对新产品推向市场，效果更为明显。企业通过促销活动诱导需求，有利于新产品打人市场和建立声誉。促销也有利于培育潜在需要，为企业持久地挖掘潜在市场提供了可能性。
1.3本章小结
汽车促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向汽车消费者或用户传递汽车企业和汽车产品的相关信息，引起消费者或用户的兴趣，激发消费者或用户的购买欲望和购买行为，以达到促进销售的目的。汽车企业将适合的汽车产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方
式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。
汽车销售促进包括各种短期性的促销工具，这些工具可以分为两种：一种是针对汽车消费者的促销工具，如赠送优惠券、有奖销售、特价包装和折扣等各种有益于汽车消费者的促销活动，目的是鼓励汽车消费者大批量购买吸引更多新消费者和争夺竞争对手的部分市场;第二种是针对汽车销售人员的促销工具，如销售红利、提成等，目的是鼓励汽车销售人员销售汽车产品，增加汽车产品销量。针对汽车消费者的促销工具有分期付款和低息贷款、汽车租赁销售、汽车置换业务、免费试车等。
第2章目前我国轿车市场促销的基本特征
2.1国内轿车市场用户发生转变
我国轿车市场的一个显著变化是消费客户已由集团消费向私人消费转化。由于中国经济的持续发展以及人们实际收入水平和预期的提高，我国巨大的人口基数，人们消费观念的突破等原因，促使轿车的消费潜能不断增加又不断释放，以至于在2011年和2012年连续两年我国轿车市场上出现了所谓“井喷”现象。2011年销量大涨53%，达到116.5万辆，2012年销量增长66%，达到193.5万辆，连续两年出现“井喷”现象创造了世界轿车发展史上的奇迹。据统计，2003年私人购车的比例已近70%，我国轿车市场已经完全进入了私人消费时代。
随着全球化的加剧，整个国际市场轿车的竞争格局也越发加剧，轿车的技术也在日益革新，成本也相应减少，同样地，随着中国经济的快速发展，消费者的消费能力不断增强，轿车作为提高生活质量和工作效率的交通工具，逐渐走进寻常百姓家庭。由此推动了轿车产业进入快速发展的轨道去，轿车消费将成为一个新的亮点，潜在的轿车消费市场孕育着巨大的商机，而轿车营销市场的快速发展与营销人才需求的矛盾日益突出。现代轿车营销需要具备多方面的知识和技能，中国轿车市场竞争的加剧也意味着需要更多的轿车营销人才。
中国市场将成为全球轿车企业的参与全球竞争的战略性市场，市场的战略变化，有可能给中国轿车成为全球轿车制造中心提供机会.最近
轿车产业三个变化，导致中国轿车市场的地位可能发生重大变化，中国轿车产业有机会成为全球制造中心甚至创新中心。
2.1.1国产轿车降价不断，有力促进轿车市场产品分化
2003年国产轿车虽面临WTO 压力而纷纷降价，但整体降价水平也不过5%-6%，但2012年各大轿车厂商公开宣布的降价行为有40多次，平均降幅约为9.8%。整个2012年国产轿车降价的特征是：车型多、幅度大、持续时间长、车市呈现“价格战”局面。车市降价，并非是“产能过剩”或是“竞争过渡”，实质上是产品走向分化的一个手段，也是形成自己市场定位的一种手段，通过降价来形成产品间的差异和细分，当价格波动趋于稳定的时候确定下来的消费群，才是产品所对应的目标人群。
2.1.2我国轿车市场消费模式缺失，市场还未真正成熟
虽然目前产品细分已建立起来，品类和档次也较齐全，但是厂家主导的车型细分并不能天然地找到相对应的消费人群。寻求轿车市场的消费模式的过程，或者说是产品细分和消费细分对应契合的过程，也正是我国轿车市场走向成熟的过程。我国轿车市场还不成熟的原因在于：我国消费群在轿车消费方面还不成熟；我国轿车价位水平没有稳固，价格的变化还较频繁；国民收入还在变化中，人均收入变化比较大，消费人群相应波动也大。
2.1.3营销网络和品牌竞争成为重点
目前我国几乎所有厂商都是在价格和产品上寻求促销手段，希望通过降价和不断投放新车型来取得市场份额。未来几年各厂商的产量将不
断提高，轿车市场竞争将更趋激烈，但新车型投放和降价对市场的刺激作用将逐渐减弱，取而代之以更深层次的营销网络竞争和品牌竞争将成为我国轿车市场未来竞争的重点。
2.2企业管理者面临的困扰和挑战
市场、销售与客户之间信息流转不畅，导致不能及时跟进，从而造成潜在客户或客户流失；潜在客户来源构成不清晰，不能评估市场活动收益，从而无法推广转化率高的活动；业务代表花费大量的时间在资料收集等琐碎的事情上，而无法专注于业务；无法实时统计经营状况，无法及时对市场形势作出正确的反映，从而加大了管理风险；创新服务机制难以落实，信息系统不能及时更新业务流程变化，单一部门级的信息系统不能支撑标准管理模式的快速推广。
2.3轿车进入家庭是大势所趋
轿车进入家庭是大势所趋，这既是国家经济利益的要求，也有来自轿车工业界和普遍百姓的呼唤。因此，在这场轿车进入家庭，占领世界上最后、最大一个家用轿车市场的争夺站中，三者应彼此配合！政府给予政策上的各种优惠以及成长期内必要的保护措施，轿车生产企业下决心花大力气振兴民族轿车工业，普通百姓则以实际行动支持国产轿车，这样国产轿车必将可以立足国内，走向世界。我国轿车进入家庭的战略思路、定位和方式
２01２年我国轿车产、销量首次突破百万辆大关，同比增长了５５％和５６％，轿车进入家庭的速度明显加快，但有关的思想分歧以及产业、消费、金融政策等方面的问题还远未解决。而我国轿车工业的发展确实
已到了彻底冲破观念、政策和现实瓶颈的时候了。因此，本报从今天开始特别推出国务院发展研究中心“我国轿车进入家庭的战略研究：轿车进入家庭的需求、供给与制度分析”课题组的调研报告，陆续摘要发表，以期对业界人士和读者有所启发。
产业经济研究部钱平凡我国轿车进入家庭的战略定位没有轿车消费者就没有汽车工业“一切生产的惟一目的是消费”（亚当·斯密语）本是经济学常识，但我国汽车工业发展政策的出发点却一直是保护汽车工业，通过高关税和行政审批制度保护了汽车工业的利益，但并没有让汽车工业真正发展起来，反而严重地损害了轿车消费者的利益，制约着我国居民的轿车消费，直接影响着我国轿车进入家庭的进程。因此，在推行轿车进入家庭战略时，要正本清源，把过去那种本末倒置的做法扭转过来。坚持以消费者为中心，没有轿车消费者就没有汽车工业，保护了轿车消费者才是真正地保护我国汽车工业。
作为“十五”计划首次提出的“鼓励轿车进入家庭”，至少包含三层意思：一是明确了轿车作为家庭耐用消费品的社会商品属性，对转变人们消费观具有重要的指导意义和现实意义；二是指明了轿车工业的发展方向，明确了以进入家庭为主的产品市场目标，对轿车生产经营企业提出更高的要求，以满足日益增长的市场需求；三是确立了国家的政策导向，是鼓励而不是限制。鼓励就是提倡，鼓励就是支持，鼓励就是引导；要在鼓励的前提下，积极倡导和促进轿车进入家庭。
轿车进入家庭是居民消费升级、扩大内需、汽车工业及国民经济发展的需要目前，我国城镇居民已基本上正由小康迈向富裕型生活，其万
元级消费品的拥有量已达到了较高的水平。在目前的情况下，轿车与住房是我国城镇居民十万元级的消费品，通过住房制度改革，已有８０％的城镇居民拥有自己的住房。可以说，目前轿车是我国城镇居民渴望购置的、惟一的十万元级消费品。因此，轿车进入家庭首先是为了满足我国城镇居民消费升级的内在需要。
轿车进入家庭可以拉动汽车工业的发展，而汽车工业具有很强的产业关联性，可以拉动多个产业的发展，可以提供大量的就业机会，自然会提供相当大一部分居民的收入。另外，作为十万元级的消费品，轿车的消费对内需的拉动是显而易见。因此，中央政府把扩大轿车消费作为扩大内需的重要举措而提出。
目前我国汽车工业中，轿车、卡车与客车的产量各占１／３，与国外汽车工业中轿车占８０％的产品结构相比，轿车所占比重严重偏低。轿车比重偏低是导致我国汽车工业四十多年发展缓慢的重要原因之一。而在我国轿车产量不大的情况下，私人轿车消费只占３４％，这与国际上私人轿车消费占８０％以上的比重相比，更是偏低，可以说，私人轿车消费严重偏低是致使我国轿车工业不发达的重要原因之一。没有轿车消费就没有汽车工业。
汽车工业一直是一些发达国家的支柱产业，汽车工业对这些国家的国民经济发展都有着举足轻重的贡献。目前，我国汽车工业产值只占ＧＤＰ的０．８％，汽车工业对我国国民经济的贡献严重偏低。通过轿车进入家庭拉动汽车工业的发展，汽车工业产值占ＧＤＰ的比重将不断提高，若达到目前美国的水平，按照我国２００１年９４３６４．４亿元
的ＧＤＰ值计算，也将达到４７１８．２２亿元至５６６１．８４亿元，与现在的７５４．９２亿元相比，将是巨大的飞跃，对促进我国国民经济持续稳定地发展意义非凡。
我国轿车进入家庭的基本战略“鼓励轿车进入家庭”成为共识的观念转变战略过去我国对居民轿车消费存在着一些不正确的认识，对待轿车进入家庭，基本持消极态度。虽然政府颁布的汽车工业产业政策已明确提出鼓励私人购买轿车，但是目前仍然存在着看消极面多、看矛盾和困难多，对轿车进入家庭持怀疑、观望、乃至抵触的现象。
为了使轿车顺利进入家庭，当前首要的问题是转变观念，让“鼓励轿车进入家庭”成为全社会的共识，从消极态度转变为积极态度。转变态度的主要标志是：从战略高度认识轿车进入家庭的必要性和重要性，主动解决矛盾和克服困难，为轿车进入家庭创造条件。同时，认识到轿车只是一种交通工具，而非身份的象征；轿车正由生产资料向生产资料与消费品的双重功能或向单纯的消费品转变。
树立“为国民造轿车”的供给定位战略长期以来，我国轿车市场都是以公车和营用车为主，是轿车消费少见的畸形市场结构。这种市场结构不仅制约了我国居民的轿车消费，也直接导致了我国轿车工业的发展缓慢。正如一汽的一位前领导所言，我国汽车工业与日本汽车工业差不多同时起步，但四十多年过后，两者有着天壤之别，其因是日本“为国民造车”，而我国是“为官造车”。
公车或营运车市场规模有限，而私人用车的市场规模则是潜力无穷，只有为国民造车，才能获得较大的需求收入弹性与一定的需求价格
弹性。另外，居民轿车消费的多样化会要求轿车厂商不断地增加品种、提高轿车的质量，对轿车工业整体水平的提升有着巨大的压力与动力。
目前，我国私人轿车的保有量已占轿车总保有量的３４％，而新增轿车量中私人用户的比重不断提高，北京、南京、深圳等城市的轿车销售中，６０％都是私人消费购置。私人轿车消费的比重不断提高，这意味着，私人购车成为我国轿车消费市场的主体已势在必然，惟有“为国民造轿车”汽车企业才有存在与发展的可能。以“经济型轿车”为重点的起步战略据中国汽车新网的两项网上调查显示：截止２０1１年２月中旬，４１．５６％以上潜在的家用轿车消费者选择５万元以下的轿车，选择率高居第一；１９．８３％以上的家用轿车消费者选择５－８万元以下的轿车；１８．４％以上的家用轿车消费者选择８－１０万元以下的轿车；选择１０万元以下轿车的人员占参与调查人员总数的７９．８１％。另据中国社会调查事务所的一份调查显示，９６．２３％的公众认为应该把市场定位在“看老百姓口袋里有多少钱，就生产多少钱的车”的经营理念上。
2.4本章小结
无论从世界汽车发展的规律还是现实需要的角度看，必须以“经济型轿车”来满足国民购买力较低的水平，通过低价“经济型轿车”的供给来创造巨大的轿车市场需求；在相当长的时期内，发展“低油耗、低价位、小排量、小车身、多功能、多用途”的经济型轿车是我国轿车工业发展中无法回避的战略选择。以“制度促进发展”的制度激励战略必须修正目前轿车生产与消费中不合理。
第3章轿车市场营销
3.1轿车促销促进的工具
选择轿车销售促进的工具时，要综合考虑轿车市场营销环境、目标市场的特征、竞争者状况、销售促进的对象与目标、每一种工具的成本效益预测等因素，还要注意将轿车销售促进同其他促销组合的工具如广告、公共关系、人员促销等互补配合。
3.1.1．用于消费者市场的工具
分期付款由于轿车价格一般比较高，普通消费用户一次性付款较难接受，因此世界各轿车公司都有分期付款业务。1997年岁末，“长安奥拓”推出分期付款方式，就是定价为每辆58 800元的“奥拓”轿车，第一次付款18 000元即可提车，余款在其后的18个月内付清，“首付一万八，奥拓开回家”。此举使得这种微型车的销量在较短时期在北方市场增长一倍，并且有80%的产品走人家庭。而目前日本丰田公司有2/3的新车销售是由轿车生产企业提供分期付款的金融借贷服务的。2000年的京城车市，有近一半的消费者采取了分期付款的购车方式。
分期付款通过“首期付款”的方式，把价格“降”下来，实现了较低消费层次的现实购买力，并以余款延期交纳的方式，解决了购销双方资金和资源的双重闲置。但对轿车生产企业来说，分期付款占用资金大，周转回收慢，企业承担了较高的风险。因此，需要制定分期付款的法规，明确各方的权利和责任，建立信用评估机构，推进“分期购车”的健康
发展。
轿车租赁销售是指承租方向出租方定期交纳一定的租金，以获得轿车使用权的一种消费方式。轿车专业租赁公司，是继出租用车市场后又一大主体市场，是生产企业长期、稳定的用户之一。租赁销售是刺激潜在需求向现实需求转化的有效手段。
据美国市场调查机构公布的数字表明，2013年以租赁方式售车的轿车和卡车占总销量的四分之一，销售总额达43亿美元，是“2004年的4倍，其中高级轿车中有超过半数以上的被租售。
租赁销售促进了轿车销售，使轿车工业获得了自我发展的资金来源，为轿车生产企业技术更新提供了资金保证。租赁销售促使经l销商不断改进服务，大大提高用户满意度。
轿车置换业务包括轿车以旧换新，二手轿车更新跟踪服务、二手轿车再销售等项目的一系列业务组合。
购买轿车，附赠用品，如每购一辆车送一台VCD，还有机会摸到彩电、手机、电烤箱等奖品，促进轿车销售。
免费试车邀请潜在消费者免费试开轿车，束。激其购买兴趣。免费试车为消费者提供亲身体验，有利于进一步加强消费者的购买欲望，最终达成交易。
售点陈列和商品示范在轿车展厅通过布置统一标准的室内装饰画、广告陈列架等有关轿车的陈列，向消费者进行展示。例如上海大众帕萨特轿车、上市时，上轿销售总公司为所有特许经销商提供统一的装饰画，带有浓烈的现代感，符合大多潜在消费者的审美观念。
使用奖励企业为了促进轿车销售，对使用该企业轿车产品的优秀用户给与精神和物质上的奖励。一轿大众对哈尔滨地区30一40万公里无重大修理的轿车驾驶员给予在德国参观学习的重奖。东风轿车公司对使用本企业轿车达到数万公里，且从未出过事故的驾驶员给与物质奖励，举行庆功表彰大会等。
3.1.2用于促销商交易的工具
价格折扣对经销商的购车给予低于定价的直接折扣，例如鼓励其购买一般情况下不愿购买的轿车型号；增加其进货的数量；如果经销商提前付款，还可以给予一定的现金折扣等，从而刺激其销售的积极性。
折让轿车生产企业的折让用以作为经销商宣传其产品特点的补偿。广告折让用以补偿为该产品作广告宣传的经销商；陈列折让用以补偿对该产品进行特别陈列的经销商。例如：一轿大众对其产品的专营公司免费提供广告宣传资料，以成本价提供捷达工作用车，优先培划11等。
免费商品对销售特定车型的轿车或销售达到一定数量的经销商，额外赠送一定数量的轿车产品，也可赠送促销资金，如现金或礼品等。
3.1.3．用于人员促销的工具
贸易展览会和集会组织年度轿车展览会，在大型轿车展览会上租用摊位，展示概念车、新车的优点和性能。1998年上海大众为新型桑塔纳“时代超人”在全国16个大中城市举行大型促销展示活动，顺利完成该车的市场导人。而每年在北京、上海等地举办的轿车展览会，更是云集了国内外各大轿车企业，成为其展示轿车风采的舞台。
销售竞赛轿车生产企业出资赞助经销商和促销人员的年度竞赛，对
完成销售目标的中间商给予一定的奖励，刺激他们增加销量。
纪念品广告促销人员向潜在消费者赠送标有产品信息但价格不贵的物品，换取消费者的姓名及地址。这些物品及宣传资料通常由轿车生产企业提供。
3.2促销方式
轿车促销策略轿车产品的促销策略是指:企业的销售部门通过广告、人员推销、销售促进、公共关系的方式,将企业的产品信息即购买途径传递给目标用户,从而激发用户的购买兴趣,强化购买欲望,甚至创造需求,从而进企业产品销售的一系列活动。
人员促销策略人员促销是一种起源最早的促销方式,它是指轿车企业的促销人员接与购买者接触、洽谈、介绍产品,以达到促销目的的一系列活动
销售促进策略销售促进策略是轿车营销活动的一个关键因素。轿车产品销售促进包括各种属于短期性的刺激工具,用以刺激轿车消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一品牌的轿车产品或服务。如某轿车企业在销售促进期间,其品牌的轿车产品在市场上的份额显然比其他时期高。
针对消费者市场的形式,可采用下述销售促进策略分期付款:由于轿车价格一般比较高,普遍消费用户一次性付款较难承受,因此,世界各轿车公司都有分期付款。目前丰田轿车公司有的新车销售是由轿车生产企业提供分期付款的金融借贷服务的。轿车置换业务:轿车置换业务包括轿车以旧换新、二手车整新跟踪服务、二手车再销售等项目的一系列
业务组合。轿车置换业务加速轿车的更新改造,通过以旧车折新车的首期付款、营运产生的利润来分期付款,并且轿车置换业务的投资回报很快。赠品:购买轿车附带赠送某些礼品。如某轿车
销售公司,推出了“购车送VCD + 口袋行动”的促销方案,即购买一辆车送一台VCD ,还有机会摸到彩电、手机、电烤箱等奖品,使售车数量激增,全年销车达8000 万辆,取得了较好的效果。使用奖励:这是指企业为了促进销售,对使用企业产品的优秀用户予以精神和物质上的奖励。比如,一轿大众对哈尔滨30～40 万公里无重大修理的轿车驾驶员给予在德国参观学习的重奖。免费试车:邀请潜在消费者免费试开轿车,刺激其购买兴趣。免费试车为消费者提供亲身体验,有利于进一步加强消费者的购买欲望,最终达成交易。服务促销:通过周到的服务,使客户得到实惠,在相互信任的基础上开展交易。从而提高销售业务量和市场占有率,拉近与用户的距离。价格折扣和价格保证策略:价格折扣是指在一些特殊的时间给购车者以一定的价格优惠,或给一些特殊的顾客以一定的价格优惠。价格折扣易促进广大用户扩大进货量,有助于促进双方建立长期友好合作关系。所谓价格保证是指企业保证用户现在购车的价格在一定时期内是最低的,如果降价,企业应保证退还差额。这样可消除顾客持币代购的现象,打破销售的沉闷局面。
针对经销商交易的形式经销商在轿车企业的产品销售中占有重要的地位,它们有着独立的经营权,因此,轿车企业提高们的积极性是很重要的。通常可以采用以下几种形式促进销售:现金折扣:这种促销方式系指如果中间商提前付款,可以按原批发折扣再给予一定的折扣。这种促
销方式有利于企业尽快收回资金。数量折扣:数量折扣是对于大量购买的中间商给予的一定折扣优惠,购买量越大,折扣率越高。数量折扣可按每次购买量计算,也可按一定时间内的累计购买量计算。功能折扣:根据中间商的不同类型、不同分销渠道所提供的不同服务,给予的不同折扣。如:美国制造商报价“100 元。折扣40 %及10 %”,表示给零售商折扣40 % , 即60 元, 给批发商的再折扣10 % ,即54元。
针对人员促销的形式产品展销,订货会议:制造商通过展销、订货会议向中间商展开其生产的轿车产品的优点和特征,以引起中间商的经销兴趣,从而扩大产品的销售。如上海大众曾经为新型桑塔纳“时代超人”在全国16 个大中城市举行大型促销展示活动,顺利完成该车的市场导入。销售竞赛:制造商为了刺激促销人员推销企业产品的积极性而规定一个具体的销售目标,对完成销售目标的中间商给予一定的奖励刺激他们增加销量。提供优质服务:因轿车产品的特殊性,客户对优质服务的要求也就越高。因此促销人员要做可信赖的、热情友好的、勤快稳重的、有见识的服务。
轿车广告与公共关系策略
轿车广告、公共关系也是轿车营销的促销手段一,它们可吸引消费者的注意力,激发他们的需求欲望,促使他们购买产品。轿车广告是轿车企业用以对目标消费者和公众进行说服性传播的工具之一。公共关系通过媒体或直接传播的方式传播信息,为轿车企业的发展创造良好的外部环境,并树立轿车企业的形象及轿车产品的品牌形象。
促销策略的特点轿车企业应根据自己的产品特点、市场占有率确定
超市促销活动评估 一、促销评估是超级市场促销活动的重要工作 超级市场促销的目的，除了希望在特定期间内提高来店顾客数、客单价以增加营业额之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。因此，需要通过检查来确保促销活动实施的品质，以便为顾客提供最好的服务，达成促销效果。此外，促销活动作为提升经营业绩的工作要长期不断地进行下去，就必须有促销活动的总结。通过评估每次促销活动的效果、成功、经验、教训，总结促销活动成功或失败的原因，积累促销经验，对于做好促销工作、促进超市公司日后的发展、不断取得更好的业绩是必不可少的。所以，促销活动结束后的评估活动，不仅不可或缺，而且事关重大。 二、促销评估的内容与方法 促销评估的内容主要分为四部分:业绩评估，促销效果评估，供应商配合状况评估，连锁超市公司自身运行状况评估。 1(业绩评估这一项主要包括两个方面:业绩评估的标准与方法，查找和分析促销业绩好或不好的原因。 (1)业绩评估的标准与方法。 ?促销活动检查表，即对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。促销前: 1(促销宣传单、海报、POP是否发放和准备妥当 2(卖场所有人员是否均知道促销活动即将实施 3(促销商品是否已经订货或进货 4(促销商品是否已经通知电脑部门变价促销中: 1(促销商品是否齐全、效量是否足够 2(促销商品是否变价 3(促销商品陈列表现是否具有吸引力 4(促销商品是否张贴PoP广告 5，促销商品品质是否良好 6(卖场所有人员是否均了解促销期限和做法 7(卖场气氛是否具有活性化 8(服务台人员是否定时广播促销做法促销后 1(过期海报、PoP、宣传单是否均已拆下 2(商品是否恢复原价 3(商品陈列是否调整恢复原状 ?前后比较法，即选取开展促销活动之前、中间与进行促销时的销售量进行比较。一般会出现十分
案例背景 沃尔玛是全球最大零售企业。1991年其销售额突破400亿美元，1995年更是创世界纪录的实现年销售额936亿美元，相当于全美所有百货公司之和。今天的沃尔玛拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场，遍布美国、德国、英国、中国、日本、墨西哥、加拿大、巴西、阿根廷、南非、印尼等几十个国家和地区。沃尔玛提出“帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。沃尔玛还向顾客提供超一流服务的新享受。公司一贯坚持“服务胜人一筹、员工与众不同”的原则。再次，沃尔玛推行“一站式”购物新概念。顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品，。 零售商的好处是有助于产品广泛分销 ，缓解生产者人、财、物等力量的不足 ，间接促销 ，有利于企业之间的专业化协作 。但是分销可能形成“需求滞后差” 。可能加重消费者的负担，导致抵触情绪 。不便于直接沟通信息。面对这种可能出现的情况。沃尔玛采用的是一级渠道：即由制造商——零售商——消费者。这是是典型的短渠道。在这种情况下，在确定的服务产出水平下，达到整个渠道费用的最小化。有由于沃尔玛的雄厚实力，采取了与制造商的超大规模合作，因而拿到了很大的折扣，又由于是短渠道，则中级消耗较少，这就促成了沃尔玛的低价策略。在这种情况下，制造商，零售商，顾客，都是受惠者。 在此时， 厂家对渠道的控制程度相对于长渠道来说比较高；因而减少了了渠道服务水平的差异性和不确定性；同时，沃尔玛主要是一般的日用消费品的零售商，因而采用的宽渠道使企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广。面对于不便于直接沟通信息的情况，沃尔玛制定了一系列的策略。 当沃尔玛在上世纪80年代开始向城市市场进军的时候，它们已经大大更新了原有的竞争优势集合，比如，加强了对制造商议价的能力，同时也增进了和他们的合作关系；信息技术的广泛应用；库存管理的完善和改进等。 在先进信息技术的武装下，沃尔玛可以很容易地记录和查询每个店铺和整个企业的销售数据，并预测库存需要和变化趋势。信息技术，尤其是它的电子数据交换系统，使沃尔玛和它的供应商之间能够即时共享信息，帮助供应商计划未来生产和送货的日程。这种合作关系比大多数企业内部生产部门和销售部门之间的合作甚至还要默契和有效率。通过引进新的竞争优势，沃尔玛再一次把对手甩在后面。
沃尔玛案例分析 一、沃尔玛公司战略环境分析 (一)外部环境分析 1.宏观环境分析 (1)人口环境 虽然说各个国家针对本国国情采取了不同的人口控制政策，但是就宏观环境看来，全球人口总数仍然处于不断上升的状态，尤其对于发展中国家而言，人口增长速度较快，人口总数较多；同时随着城市化的进程，城镇居住人口呈集中趋势。不断增长的人口总数及集中化的人口居住环境给零售业提供了巨大的商机。 (2)经济环境 和平的世界发展环境、积极的财政政策，使得世界经济呈又好又快的状态稳步发展，人均购买能力增强，人们对生活水平的要求越来越高，使得人们的消费水平也越来越高，开车购物已经成为沃尔玛大道上的寻常风景。 (3)科学技术环境 科学技术的发展尤其是网络技术的发展加快了零售业发展的进程，先进的科学技术使得远程交流、物流应用、信息收集、数据处理成为可能，提高了工作效率。举例说，沃尔玛在全球第一个实现集团内部24小时计算机物流网络化监控，使采购库存、订货、配送和销售一体化，减少了很多不必要的时间浪费，加快了物流的循环。 (4)全球因素 全球经济一体化发展了跨国贸易，促进了世界经济的发展。沃尔玛在世界多个国家都设有商店和购物广场，其本土化的形象使沃尔玛在异国他乡也能很好发展。 2.行业环境分析 (1)替代产品的威胁 ①餐饮业的蓬勃发展。社会经济水平的发展、人们购买能力的提高以及生活节奏的加快，越来越多的上班族消费于餐饮行业，而餐饮行业的蓬勃发展，提供了质优味美的服务，如永和大王、大娘水饺、欧迪咖啡、俏江南餐饮等，对零售业尤其是超市及百货商场的经营形成了冲击，沃尔玛虽然采取天天平价战略，也难逃厄运。 ②网络的飞速发展。网络技术的飞速发展，使人们网上消费成为非常普遍的事情。尤其是对于年轻人以及女性，他们更乐意将时间花在网络上，足不出户，只需一台笔记本电脑，就可以在网上淘到物美价廉的商品。 ③宾馆行业。目前很多宾馆除了提供餐饮和住宿以外，同时还兼售其他商品，如宾馆内部会放置饮料、零食、内衣、袜子以供出售，除此以外，由于宾馆地理位置优越、环境幽美、资本雄厚，正受到越来越多消费者的青睐。 (2)供应商的讨价还价能力 ①直接向工厂购货方式。很多商家采取的是代销的经营方式，以规避经营风险，沃尔玛却实施直接买断购货政策，而且对于货款结算采取固定时间绝不拖延的做法。据沃尔玛自己的统计，沃尔玛实行向生产厂家直接购货的策略，使采购成本降低了2%-6%. ②统一购货成本。沃尔玛采取中央采购制，尽量由总部实行统一进货，特别是那些在全
摘要：促销是大型连锁超市经常使用的一种销售策略，本文就这种销售策略来进行探讨，寻求如何获得最大的效果的方法。 关键词：连锁超市促销策略分析.#作为大型连锁超市最常用的一种销售手段促销，其在超市和顾客中已经不是什么罕见的事情，虽然其比较常见，但是对于顾客来说仍然存在着不小的诱惑力，因此能够引起顾客的购买欲望，从而刺激销售，这种方法的目的是希望影响顾客的行为和态度，实现一种互相信任和需求的一种购买和消费关系。中国在加入世贸组织之后，和世界经济之间的距离越来越短，所以世界大型连锁超市纷纷进入中国市场，对中国本土的零售商来说具有促进作用，可是同样加剧了大型连锁超市之间的竞争度，为了获得更多的消费者，促销就成为了大型连锁超市的有力办法。 ▲▲一、大型连锁超市促销的常见类型. 1、广告促销。广告是以媒体为介质来想顾客进行宣传或传达某种信息的途径。现代广告都是双向的，注重和客户之间的沟通，通过对企业和顾客之间关心的共同点进行连接来进行广告的制作和传达。消费者在接收到广告信息后，可能会获得新产品的信息或者是引起消费者注意的信息。 2、折扣促销。折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。 3、赠品促销。赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个，就是让消费者觉得超值，刺激其购买。消费心理学表明，顾客在购物时，心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给其一份惊喜。 4、现场演示促销。现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交易。 ▲▲二、大型连锁超市促销现状. 1、节日促销缺乏创新。因为个大型连锁超市之间为了获得顾客而引发的激烈竞争，使得每一个节日都是大型连锁超市的重要促销时刻。中国的传统节日不少，再加上国外的洋节，因此促销几乎是每个月都有，可是促销活动的增加不意味着促销手段的增加，翻来覆去的还是那么几个老样子，仅仅只是名称换了，这样对于消费者来说新鲜感和吸引力会逐渐消失。 2、注重商品销售而忽视形象宣传。超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。 3、促销未分析消费者心理。打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。 4、促销出现价格欺诈。打折、特价这些词语对于消费者来说无疑是具有很大的诱惑力的，因此大型连锁超市常常会使用这样的字眼来吸引顾客的注意。但是打折和特价与利润之间的关系十分存在矛盾呢，为了利润，一些商家在价格上做起了手脚，引发了一些价格欺诈的行为。部分超市的某些商品上面常年标着特价，目的就是让消费者对于这些商品产生兴趣，以为是低价格出售，可是实际却并非如此，如果消费者发现了，那么虽然超市短期内会有销售额的提升，但是长远来看是失去了消费者的信任，这对于超市来说就是客源的丧失。
市场营销实训超市促销活动分析评估报告 ——13级市场营销二班 30号陈闰自从2015年6月份接手学校市场营销实训超市以来，进行超市 经营管理的学员们，充分运用所学的市场营销学等专业知识，理论结合实际，开展了许多不同形式的超市促销活动，其中有效果卓著的也有效果不明显徒劳无果的，下面我们结合这些具体的促销活动谈谈经验教训与总结建议。 促销，即促进销售，是通过各种促销方式和手段对产品进行有效宣传，达成信息沟通，刺激消费者的欲望，引发消费需求和购买动机，促成购买行为。 15年9月份是新生开学季，新生入学必备商品的采购是实训超 市一项重要的盈利来源。我们采取了广告宣传和公共关系的促销方式。首先，全体超市成员在开学三天统一穿着带有学校标志和实训超市标志的工作服，佩戴带有职称与学校和超市印章的工作证，给顾客留下专业正规的正面形象。其次，印制了带有学校简易地图与新生指南的传单，制作了专门的新生必备物品的采购清单免费发送，在体现有爱贴心的形象同时可以刺激新生需要，促使其采购清单上的物品。再者，开学前夕我们就致力于通过网络渠道一边为新生解答疑难，一边发布超市信息进行宣传，开学三天我们组织专门的宣传小队去报名点接待和引导新生和学生家长，在途中交谈拉近距离，获得好感，并向其宣传实训超市是学生自己经营的超市以获得学生和家长的好感和支持。最后，我们在超市内的奶茶吧，向学生和家长提供免费的水和休息空
间，帮助他们解决疑难问题，赢得好评。 事实证明这些促销方案非常可行，我们开学三天的客流量和营业额远远超过了往届，我们并没有刻意通过降低价格，满送，折扣，送礼等手段招揽顾客，但是顾客依然源源不断。主要原因在于我们通过公共关系和广告宣传在顾客心中树立了良好的形象，获得他们的认可与支持，他们愿意主动来实训超市采购必要商品。 新生开学一过去，实训超市进入正常营业阶段。由于地理位置较偏，面积不大商品品类限制，采购批量小成本较高等诸多劣势，超市人流量比较少与学校其他大型私人超市比没有竞争力。我们开始想新办法促进销售。我们采用了营业推广中折扣优惠的促销方式，提出了“实训周五九五折”的促销方案。该方案主要内容是，只要周五在学生实训超市购物的顾客都可以享受九五折优惠，其中烟酒饮料除外。提出该方案的原因主要是学生周末放假，她们一般会在周五晚上大量囤货，采购零食和日用品等。而烟酒利润较低排除在外，饮料是超市畅销品高利润所以也排除在外。首先，我们通过网络手段如：QQ超市交流群、空间说说、微信、微博、贴吧等学生常逛的社交媒体宣传该活动。其次，宣传部制作了传单，组织人员去“扫楼”和写黑板。最后，打印横幅在下课人流高峰期喊口号进行宣传。 这项促销活动收到了一定的效果，的确有很多学生因为该促销活动，会组队在周五时来实训超市大量采购，周五的营业额也明显上升，且高于其它时段。但是这项活动折扣较高，力度不明显，对其他时段的销售没有促进作用相反还会有替代作用，所以有很大不足与缺陷。
沃尔玛中国营销战略研究 摘要 零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费 用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。从行业的生产要素来看，零售行业是典型的劳动力密集型和资金密集型行业。而且，随着零售业发展水平的提高，行业生产要素逐渐由典型的劳动密集向典型的资金密集转移。 零售业有若干区别于其它行业的特征。主要的三大特征分别是：零售商平均每笔销售量比制造商少得多；最终消费者常常无计划购买，而旨在再售货制造产品或开展经营而购买的购物者更有计划性，他们事先已安排了采购计划；多数零售顾客一定会受商店位置的吸引前去购物，而推销员通常要拜访制造商、批发商和其它公司，发掘交易机会，最终达成交易。 本文对沃尔玛在中国的发展进行了概括性的综述，着重地讲述了沃尔玛中国市场的企业战略，分别从沃尔玛的4P策略、运营策略、企业文化各个方面详细地阐述了沃尔玛在中国的发展。通过对沃尔玛在中国发展的历程的分析找出其现在存在的问题以及提出见解，也反应了沃尔玛对中国零售业发展的启示。 关键词：零售业，沃尔玛，4Ps，企业战略、SWOT分析
Abstract Retail business is in the form of industrial and agricultural producers of products will be directly on the residents living in a spending on social group or public expenditure for the sales of commodities from industry. factors, the retail industry is typical of a labour intensive and capital intensive industries. furthermore, the retail level, the development of industrial production factors are the typical labour-intensive to a transfer of funds. Retail there are several different from other industries. the main features of the three main features were ：retailers the average of sale is much less than manufacturers ；the customers are often no plan to buy and sell more goods or conduct business and manufacture of shoppers buy more planning, they have arranged for procurement；more customers would be sold by the shop to place attracted to shopping, and the salesman will usually call on manufacturers, wholesalers and other firms explore business opportunities,Eventually strike a bargain. Of wal-mart's development in china have broad review, the company of china market strategy, in reviewing the 4p strategies, tactics and cultural aspects in detail of the company's development in china. the company in china's development process of analysis to find out the present problem, as well as its view, the chinese retail the company to develop insights. Key words：Retail, wal-mart ,4ps, enterprises strategy, swot analysis
浅析华为公司的国际营销战略
中文摘要 随着我国经济的崛起，越来越多的中国企业，包括高科技企业，在国内取得骄人成绩的同时，开始拓展国际市场，把产品销往世界。这其中，有少数企业做得比较出色。但整体视之，中国企业有一个重要的问题仍然不容忽视，那就是中国商品在走向世界的征程中，有相当一部分中国企业没有意识到营销的重要性，少数意识到国际营销重要性的企业，却困扰于找不到一条适合自己的营销之道。这样就使得中国的商品形象和价值没有被正确塑造，在国际市场往往被低估。 在这种状况下，研究中国企业拓展国际市场领军人物之一的华为技术有限公司（文中统称“华为公司”）就具有一定的现实意义。本文的目的在于；一、帮助中国高科技企业明确自身所处的阶段和国际市场的现状；二、试图帮助中国企业分析自身特点，找到优势特点，从而结合营销学的先进理念，找到切实可行的营销战略和战术，达到在国际市场上自主营销、自立品牌，树立中国产品形象和价值的目的。 本文结合二手资料从动态的角度分析华为公司的国际营销的整体状况。文章首先简单介绍了华为公司和华为公司开拓国际市场的原因、历程；接下来文章从战略和战术的两个层面剖析了华为公司国际营销的特点和成因，从理论和实践两个角度客观评价其思想和方法。然后，结合国际市场的新交化和华为公司战略重点的转移，指出华为公司国际营销面临的问题和挑战，并给出了建议。在本文的最后，对中国企业特别是高科技企业开拓国际市场给出了一些建议，希望对他们有一定的借鉴作用。 关键词：华为公司国际营销战略特点建议
目录 1.华为公司及其国际营销背景介绍 (1) 1.1华为公司简介 (1) 1.2华为公司选择进军海外市场的原因分析 (1) 2.华为公司国际营销的发展历程 (2) 2.1华为公司国际营销迄今的三阶段 (2) 2.1.1第一阶段（1996年-1999年）：屡战屡败到零的突破 (2) 2.1.2第二阶段（1999年-2001年）：让客户认识华为公司 (2) 2.1.3第三阶段（2001年-现在）：发达与欠发达国家市场两条线 竞争华为公司在国际市场已是名声鹊起。 (2) 3.华为公司国际营销策略分析 (3) 3.1以形象建立为中心的整体营销战略—大市场营销策略 (3) 3.2低成本优势前提下的STP策略 (3) 3.3以客户价值为导向的客户关系管理 (3) 3.3.1华为公司的销售活动流程 (3) 3.3.2设计并传递客户价值 (3) 3.4以直销为主的销售模式 (4) 3.5品牌建设从无到有，在欧美成熟市场开始起步 (4) 3.5.1从幕后走向台前的转变 (4) 3.5.2开始重视广告宣传 (4) 3.5.3积极参与业内协会的标准讨论与制定，提升技术形象并增加 话语权 (4) 3.5.4公关活动 (5) 3.5.5品牌形象重新定位 (5) 4.华为公司国际营销的问题及挑战 (5) 4.1自身问题 (5) 4.1.1“中国功夫”能否继续奏效 (5) 4.1.2品牌建设相对落后 (5) 4.1.3点轰炸直销为主的模式下营销成本居高不上 (5)
大型商场超市促销策划书 春节期间消费者的消费愿望更强烈，消费决策更迅速，购物目标 和目的更明确。所以，在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息， 抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也 希望讨个“口彩”，求富贵，祈平安。 张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这个文化内涵，同时 也营造出节日用品市场的繁荣。春节是中国人的团圆节，担负着亲友 礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相对应的是年货和礼品市场的兴旺。买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望 和冲动(也是超市销售新特商品的好时机)。 一、春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式 能够通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标： 1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影 响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者注重本次促销活动，是促动消费的第一步。 销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、pop布置、环境气氛等实行生动化布置，提示消费者相关促销活动的信息。在销售生动化过程中必 须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈 列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又能够更贴近老百姓。 3 .人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设 立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面 对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。 二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式
超市促销活动方案范本（三）（1）活动期间超市部分商品优惠出售，同时部分商品采取买三赠一，买五赠一的优惠。例：凡一次性购买五袋方便面者，即可获得火腿肠或者榨菜，让消费者的伙食不再单调。 （2）与生产厂家协商，采取买一赠一的销售方式，对部分商品进行促销（例如买洗发水送护发素等），这样生产厂家既可以增加知名度，超市也可以在促销中吸引消费者，增加消费者对超市的认可度和关注。 （3）快乐竞答：凡购买参加活动的顾客，可有机会参加有奖竞猜活动。活动主办方在活动前准备好问题，内容涉及娱乐、时政等多方面。参加竞猜的顾客在题库中任意挑选一道题目，答对者有机会得到精美小礼物一份。 （4）有福同享：在上一环节答对题目的顾客可选择另一名顾客同时进行下一环节，如能再次获胜，两人同时得到一份精美礼品。 （5）活动意义：此次促销活动主要通过丰富多彩的活动组织，从而吸引顾客与顾客简建立信任度，消费者将更倾向于去家乐超市购买商品。 活动二：推行会员制 （1）活动目的：由于家乐超市之前已经推出会员卡制度，所以对于已经拥有会员卡的消费者的优惠幅度将会更大。同时推出一项新业务，消费者可以预存消费金额，通过消费者预存消费额赠送一定金额的方法吸引顾客，让顾客感受的“加”的温暖与实惠，从而提升超市
的顾客回头率，提高超市收入。 （2）对于没有办理会员卡的顾客，在活动期间可以优惠办理。 一次性消费300元，可办理会员卡一张，每人限办一张。持会员卡在超市购物，可享受店内某些商品购物折扣优惠，并获得相应积点，优惠幅度详见店内各品牌明示（特价、特卖商品除外）。积点可反礼、不定期满额赠礼。 使用须知 1.本卡是您尊贵身份的象征； 2.本卡可充值消费； 3.凭此卡在家乐超市消费可享受会员价优惠； 4.结转前请出示此卡，享受专属会员价； 5.持卡可享受超市为会员准备的一切会员礼遇； 6.此卡只限本超市使用； 7.此卡不挂失、不兑现、请妥善保管；8本超市保留此卡在法律允许范围内的一切解释权！
我们都是在为顾客服务，也许你会想到你是在为你的上司或经理工作，但事实上他也和你一样，在我们的组织之外有个大老板，那就是顾客，顾客至上。 ——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿(Samuel Moore Walton) 天天平价 ——沃尔玛的促销策略 1996年的夏季对深圳人来说是酷热的，然而电视和报刊上一条轮番出现的新闻更让人心热:全球零售业巨子沃尔玛鹏城登陆!一时间，整个深圳为之轰动，人们争先恐后，前往沃尔玛在深圳的两个落脚点——东郊洪湖和西郊香蜜湖，一睹世界零售大王的风采。 与百年老店西尔斯(Sears)相比，沃尔玛(Wal-Mart)只能算是一个年轻的伙计，只有三十几年的历史，然而，就在这短短的三十几年里，沃尔玛苦心经营，从乡村走向城市，从北美走向全球，最终发展成了世界最大的零售店。1996年，沃尔玛在全球的销售额超过1000亿美元，是西尔斯的3倍。在《财富》500强排行榜上名列第11位，1997年上升到第8位。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿(SamuelMooreWalton) 曾经被《福布斯》杂志评为美国第一富豪，为表彰其卓越的企业家精神，布什总统曾于1992年授予其“总统自由勋章”，这是美国公民的最高荣誉。 细分市场 沃尔玛在创业初期，面对的是强大的西尔斯、凯马特 (K-Mart)等零售业巨人。当时，这些大零售企业的网点都集中在大城市，无意进入小城镇和乡村。在他们的眼中，小城镇不具备开设零售业的条件，他们的原则是，只有超过25000的城市才能考虑设店。而山姆却认为，小城镇潜力很大，是未来零售业发展的基础所在。山姆采取了“农村包围城市”的策略，将小城镇作为他发展零售业的细分市场。山姆以州为单位，一个县一个县的建点，直到这个州基本饱和，再把目光投向下一个州。由州扩展到地区，由地区扩展到全国。 山姆的原则是，只要人口超过4000就建店。第一家沃尔玛百货公司于1962年7月2日在阿肯色州的罗吉斯开业，该地区的人口只有4500人。就这样一步一步，沃尔玛的战果不断扩大，等其他零售商发觉这一点，欲加效仿时，已经晚了。沃尔玛已经在全国的零售业中
2017 超市促销活动方案 促销活动千奇百怪， 然而一个有创意的促销活动必须具有一定绩效， 下面是 为你整理的 2017 超市促销活动方案，希望对你有用!2017 超市促销活动方案 1 一、 活动背景： 春节过后， “五一节将是我们面对的第二个销售旺季， 在此期间， “五一长假，客流增加，需求旺盛，为了更好的抓住这一契机，特推出本次特别 企划活动， 本次促销活动将通过一定的低价敏感商品及应季商品的促销， 拉动周 遍顾客群，稳固周遍顾客群，从而树立好当家的形象。 二、 活动主题： 家的感觉， 价的乐趣三、 活动时间： 4 月 28 日~5 月 10 日四、 活动目的：让顾客朋友们度过一个轻松、休闲、娱乐、省钱的假期，享受一家人 购物的幸福快乐，从而促进假日消费，提高卖场的销售额。 五、活动地点：店内促销店外联系日化类、奶制品等厂家做场外促销，最好 联系一家做场外大型促销(演出)等活动。 六、促销的形式：买赠、现场试吃、抽奖等。 七.活动内容：1.“五一，我想要的五元、一元商品集中营，组成商品商品特 卖区(小食品、小百货、日化类等)，做封面。 2.商品折扣购：一次性购物满 38 元的顾客可享受大米/500g 的折扣，五一折 每人限 1kg3.凡一次性购物满 38 元以上的顾客朋友，凭电脑小票,可参加幸运抽 奖活动，78 元 2 次，买的多机会多,中奖的机会就越多,以此类推小票不累计，最 多不超 3 次(外场专柜、家电不参与此项活动)。 可幸运获得以下丰厚奖品：(见奖品设置：)一等奖：价值 300 元礼品一份(总 计 5 份)二等奖：价值 30 元礼品一份(5 份)三等奖：价值 10 元礼品一份(20 份)四 等奖：价值 3 元礼品一份(100 份)五等奖：价值 1 元礼品一份(500 份)注：1.当日 现场抽取奖品，购物小票不予累计(多买多重)。 2.店内所有员工一律不允许参加此次活动。 八、促销品的选项(共计 150 个单品)生鲜类：促销品项 25 个(惊爆价商品要 求 5 个)惊爆价蔬菜每天 1 个单品，二、活动主题：五一大促销活动内容：一、 深呼吸 海的味道 在 4 月 28 日到 5 月 3 日期间，凡在某超市各分店购物满 300 元的顾客，可进行现场抽奖，抽取幸运海南四日游的名额，到海南天涯海角去感 受“海的味道特等奖 2 名(5 个店共 10 名) 各奖海南四日游名额一个一等奖 3 名(5 个店共 15 名) 各奖美的吸尘器一个二等奖 10 名(5 个店共 50 名) 各奖立邦电饭 煲一个鼓励奖 100 名(5 个店共 500 名) 各奖柯达胶卷一卷二、服装打折 自己做 主在 4 月 27 日到 5 月 26 日期间，凡在某超市商场购买男装、女装、睡衣等的顾 客，凭电脑小票可转动幸运转盘，转到几折，顾客即可享受几折的现金折扣。 活动期间还将有服装秀和服装限时抢购活动。
******************************************************************************* 国际市场营销课程设计报告 沃尔玛的市场营销分析 指导教师： 班级：091优秀生班 学生姓名： 学号： 2011年11月30日
摘要 本文章主要从沃尔玛的发展历程、在中国的营销现状及存在问题和沃尔玛对于政策环境、市场需求、消费者行为、竞争等问题独特应对的分析等方面论述了沃尔玛在中国的营销策略。 关键词：营销现状环境消费者市场需求竞争
一、企业概述 沃尔玛是由创始人山姆-沃尔顿于1945年在小镇本顿威尔开始经营零售业,经过几十年的奋斗,建立起的全球最大的零售业王国。沃尔玛是全美投资回报率最高的企业之一,其投资回报率为46%,即使在1991年不景气时期也达32%.虽然其历史并没有美国零售业百年老店"西尔斯"那么久远,但在短短的40多年时间里,它就发展壮大成为全美乃至全世界最大的零售企业.目前,沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和,而且至今仍保持着强劲的发展势头.如今沃尔玛店遍布美国,墨西哥,加拿大,波多黎各,巴西,阿根廷,南非,中国,印尼等处. 在1992年7月，获得了中国国务院的的批准，进驻中国。它首先在香港设立办事处，专门从事中国市场的调查工作，以奠定其在中国发展的基础。从1996年在深圳开设第一家购物广场和山姆会员店至今，沃尔玛已经在华开设了46家商店，并逐步由沿海向内地蔓延，形成了华南以深圳为中心，西南以昆明为中心，华北以北京为中心，东北以大连为中心的区域发展格局。 公司宗旨是帮顾客节省每一分钱，原则是服务胜人一筹，员工与众不同。二、企业目前营销现状以及存在的问题 营销现状 在做了长达6年的关于经济政策，官方支持，城市经济，国民收入，零售市场，消费水平，消费习惯的调查后，沃尔玛在其经营理念中极力注重本土化的观念：培养了一批非常优秀的当地经营管理人才，并且非常重视创新和成本管理；不但积极拓展在华的消费市场，更将中国作为了自己新的主要的采购市场，推动了当地商品的发展；与政府的良好关系，积极热中社会公益事业，为沃尔玛塑造了良好的社会形象。 1)管理团队本土化.沃尔玛公司一直以其良好的团队建设及对员工的有效培训著称.1996年在中国开设第一家商店之前,沃尔玛曾花了整整8个月的时间对其主管级以上的管理层进行系统的培训. 让员工参与管理，任何员工都可以口
李宁公司营销战略分析 班级：会计06-3班学号：3060825380 姓名：刘美 引言：随着我国加入世界贸易组织和国家经济的不断发展，中国的体育用品市场也面临着前所未有的机遇和挑战。提起中国的体育用品企业，许多中国人第一个都会想到“李宁”公司。在耐克、阿迪达斯等国际品牌大举进入中国的市场环境下，“李宁”经过十几年的发展，如今以市场绝对占有率绝对领先的优势成为中国体育用品的第一品牌。而在刚刚结束的北京奥运会上，李宁先生点燃主火炬的情景通过媒体传到世界的每个角落，也使“李宁”公司迅速成为了一个世界品牌。本文以李宁公司作为研究对象，分析其市场营销管理和战略管理，从而探讨出李宁公司的发展策略和过程。 李宁公司概述 李宁体育用品有限公司，由体操王子李宁先生于1990年在广东三水创办。经过十余年的发展，李宁公司由最初单一的运动服装发展到拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。进入2000年后，随着中国体育用品市场的蓬勃发展，李宁公司也进入了高于行业年平均增长速度25%的飞速发展阶段。目前，“李宁”产品结构日趋完善，销售额快速增长，2005年的销售额创下历史新高，继续保持行业领先地位。今天的“李宁”在中国体育用品行业中早已位居举足轻重的领先地位，并向着国际一流品牌的目标冲刺。“推动中国体育事业，让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。 市场竞争分析 SWOT分析
主要竞争者分析 随着中国对外政策的开放，李宁所面临的竞争者也越来越多，而且越来越强。下面主要对李宁与Nike、Adidas的竞争情况进行分析对比。 （1）市场情况
超市促销活动策划案 a;超市为了促销产品，一般都会通过举办活动来吸引顾客的眼球，下面是为大家整理的超市促销活动策划案，一起来看看吧，希望对你们有帮助。 超市促销活动策划案1 一、活动背景： 春节过后，“五一”节将是我们面对的第二个销售旺季，在此期间，“五一”长假，客流增加，需求旺盛，为了更好的抓住这一契机，特推出本次特别企划活动，本次促销活动将通过一定的低价敏感商品及应季商品的促销，拉动周遍顾客群，稳固周遍顾客群，从而树立好当家的形象。 二、活动主题：家的感觉，价的乐趣 三、活动时间：4月28日~5月10日 四、活动目的：让顾客朋友们度过一个轻松、休闲、娱乐、省钱的假期，享受一家人购物的幸福快乐，从而促进假日消费，提高卖场的销售额。 五、活动地点：店内促销 店外联系日化类、奶制品等厂家做场外促销，联系一家做场外大型促销等活动。 六、促销的形式：买赠、现场试吃、抽奖等。 七.活动内容：
1.“五一”，我想要的五元、一元商品集中营，组成商品商品特卖区，做封面。 2.商品折扣购：一次性购物满38元的顾客可享受大米/500g的折扣，五一折每人限1kg 3.凡一次性购物满38元以上的顾客朋友，凭电脑小票，可参加幸运抽奖活动，78元2次，买的多机会多，中奖的机会就越多，以此类推小票不累计，最多不超3次。可幸运获得以下丰厚奖品：一等奖：价值300元礼品一份 二等奖：价值30元礼品一份 三等奖：价值10元礼品一份 四等奖：价值3元礼品一份 五等奖：价值1元礼品一份 注：1.当日现场抽取奖品，购物小票不予累计。 2.店内所有员工一律不允许参加此次活动。 八、促销品的选项 生鲜类：促销品项25个 惊爆价蔬菜每天1个单品， 二、活动主题：五一大促销 活动内容： 一、深呼吸海的味道在4月28日到5月3日期间，凡在某超市各分店购物满300元的顾客，可进行现场抽奖，抽取幸运海南四日游的名额，到海南天涯海角去感受“海的味道”
沃尔玛在中国的市场营销案例分析 沃尔玛在取得批发经营执照的外资零售企业之后，明显加快了它在中国扩张的步伐，并对中国传统的批发市场发起了强劲挑战。在今年年初，沃尔玛获得了期盼已久的批发经营执照，沃尔玛就能比较准确的定位，向着理想的结构调整。 锋芒 凭借首创的现付自运仓储式连锁会员的经营模式，沃尔玛开业不久就屡创销售佳绩，"沃尔玛"这个名字一时名震京城商圈，也被当时众多零售商家"克隆"，至此名为"客隆"的超市层出不穷，堪称中国零售业一景。 屡创纪录的销售额与现付自运的形式只是沃尔玛进入中国后闪现的锋芒之一，他在当时的一系列经营举措都让中国的零售业大开眼界，受益良多。 沃尔玛的设店投资，不像其他商家那样一味追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。沃尔玛认为虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，实际上对于投资商更为有利：一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。此外，沃尔玛投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。若是用租地方式，租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定；而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，降低经营成本。"即使沃尔玛将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，也不会亏本。"一位了解沃尔玛经营方式的市场人员说。 沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。"我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。"这种宽松的会员制和沃尔玛那样的需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。 会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其"薄利多销"的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。 但是，沃尔玛的锋芒并没能持续闪现。在中国加入WTO的背景后，越来越多的国际零售巨头开始大举进入中国市场，同时，中国本土的零售商也在快速成长，大卖场、购物中心的形式开始分流沃尔玛的客户，在国外以零售方式从事批发业务的沃尔玛苦于在中国没有一个合法的身份，渐渐步入了长达4年的沉寂期。 蛰伏 从2000年北京店开业后的4年时间里，沃尔玛再也没有开张一家新店。回忆起那沉寂
沃尔玛（中国）营销策略研究 前言 零售业与国民经济和人民日常生活紧密相连，是我国三大产业中的重要产业。改革开放以来，我国的零售业呈现快速的增长局面。2001年，我国加入WTO，对外准入方面放宽，国外零售巨头纷纷布局我国，推动着我国零售业朝着多元化、现代化、国际化转变。 早在1996年，沃尔玛公司就在深圳开设第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，这标志着沃尔玛公司首次进入中国市场，后在东莞、大连、昆明等地开设了11家分店。18年来，沃尔玛公司见证了我国零售业的迅猛发展。沃尔玛进入我国市场，带来了先进的管理理念和营销策略，虽然中间有过水土不服，但是作为美国最大的私有雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在中国零售行业发展过程中展现了独特的经营策略，为我国零售业公司的成长提供经验。 本文旨在探究沃尔玛在中国零售业取得显著成就的原因，然后从企业营销环境、营销策略、人才培养策略、企业形象塑造、服务体系、物流及供应链管理等方面着手，一一分析，最后针对当下的中国零售业发展市场，分析沃尔玛的发展困境，并提出有效的解决措施。 关键词：沃尔玛（中国）零售业营销策略
Abstract The daily life of retail industry and the national economy and the people are closely linked, is an important industry of China's three major industries in the. Since the reform and opening up, China's retail industry has shown rapid growth phase. In 2001, China's accession to the WTO, foreign access to relax, foreign retail giants have the layout of China, promoting China's retail industry towards diversification, modernization and internationalization of change. In early 1996, Wal-Mart Store Inc opened its first WAL-MART shopping plaza and Sam's club stores in Shenzhen, this marks the first time a Wal-Mart Store Inc to enter the Chinese market, in Dongguan, Dalian, Kunming and other places to set up 11 stores. In 18 years, Wal-Mart Store Inc has witnessed the rapid development of China's retail industry. WAL-MART to enter the Chinese market, has brought the management idea and the advanced marketing strategy, while the middle had acclimatized, but as America's largest private employer and the world's largest retailer, WAL-MART shows the unique business strategy in China retail industry development process, the experience is provided for the company of China's retail industry growth. This paper aims to explore the reasons of WAL-MART has made remarkable achievements in China's retail industry, and then from the enterprise marketing environment, marketing strategy, personnel training strategy, corporate image, service system, logistics and supply chain management and other aspects, one one analysis, finally aimed at the current development of Retailing in China market, analysis of the development predicament of WAL-MART, and put forward the the effective measures. Key words : WAL-MART (China) , retail trade, marketing strategy