亲，这一科老师不给材料，是我自己整理的，你们也要结合课本看第一章谈判的概述
第一节谈判的含义
一、谈判至少要包括以下几个方面的内容：P4
1、谈判是建立在人们需要的基础上的。
2、谈判是两方以上的交际活动。
3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
4、谈判是一个协调行为的过程。
5、选择恰当的谈判时间、地点
二、谈判的特征
1、谈判是人际关系的一种特殊表现（谈判的关系所体现的人际关系具有特殊性，即参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体）
2、谈判的参与各方是地位平等、相互独立的主体
3、谈判是信息传递过程
4、谈判没有特定的规律可遵循
第二节谈判的代表性理论
▲一、囚徒困境：合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。囚徒困境是一种非合作性的博弈状况。例子参P13
第三节谈判的基本原则
一、坚持合作互利的原则，应做到：
1、从满足双方的实际利益出发，创造更多的合作机会
2、坚持诚挚坦率的态度
3、实事求是
二、检验谈判方法的好坏的三个标准：
1、达成明智的协议
2、应实用有效
3、增进双方的关系
第二章商务谈判概述
第一节商务谈判的概念和特征
一、商务谈判的含义P27
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
二、商务谈判的基本要素应该包括：P27▲
1、商务谈判的主体：参与谈判的当事人（主体是指具有商务谈判科学知识能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人）
2、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题
（1）人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性，这是它之所以成为谈判客体的主要标志。
（2）议题是商务谈判的第二类客体。议题的最大特点在于双方认识的一致性。
3、商务谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。
第二节商务谈判的原则和作用
一、商务谈判的基本原则P30-31
1、自愿原则（是商务谈判的前提）
2、平等原则
3、互利（双赢）原则
4、求同原则（要善于从大局出发，着眼于自身发展的整体利益和长远利益，做到灵活机动，善于求同存异）
5、合作（善于妥协）原则
6、合法（诚实守法）原则
合法原则的具体体现：谈判主体合法；谈判议题合法；谈判手段合法。
二、谈判成败的评价标准▲
a)谈判的目标：评价成败的首要标准：自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的
目标是否达到。
b)谈判效率：谈判是否富于效率
c)人际关系：谈判之后与谈判对手之间的个人关系是否良好？
所谓成功的谈判，是指在与对手维持良好关系的前提下，高效率地达成谈判目标。
第三节商务谈判的类型和内容
一、商务谈判的类型（按照不同的标准可以划分为不同的类型）★
1、按照商务谈判的地区范围划分：
（1）国内商务谈判：包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等（突出的问题是双方不太注意对合同条款的协商和履行；谈判人员法律观念淡薄）
（2）国际商务谈判：包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等
2、按商务谈判内容的不同可分为
（1）商品贸易谈判：谈判内容包括产品的质量、数量、价格、包装、装订、保险、产品检验、支付、索赔和仲裁等
（2）非商品贸易谈判分为：
工程项目谈判
技术贸易谈判，一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判
资金谈判
3、根据谈判人员数量的多少分为
（1）一对一谈判
（2）小组谈判
（3）大型谈判
4、按商务谈判地域分类
（1）主座谈判：又称主场谈判，是自己所在地的谈判
（2）客座谈判：又称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
需注意一下几点：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题，要配备好翻译和代理人。
（3）主客座轮流谈判：是一种在商务交易中互易谈判地点的谈判。应注意以下问题：1、
确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益；坚持主谈人的连贯性、换座不换帅。
5、根据谈判理论、评价标准的不同分为：
（1）传统式谈判（输赢式谈判）
（2）现代式谈判（双赢式谈判）
现代式（双赢式）谈判模式图参P39
6、根据谈判内容的透明度可分为：
（1）公开谈判
（2）半公开谈判
（3）秘密谈判
▲劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。
第三章商务谈判准备
一、谈判人员的基本素质（谈判人员的素质是事关谈判成败的关键）
1、知识素质
一个谈判人员必须善于与别人讨论，向别人学习，要敢于启齿说自己不懂。应该谦虚好学，善于彼此互补合作，增强团体精神以及增强谈判实力。
2、心理素质：相对于体力劳动，商务谈判更大程度上是一项复杂的脑力劳动，所以
商务谈判人员应具备过硬的耐力、毅力、顽强的意志品质。在谈判中应做到：
1、百折不饶；
2、宠辱不惊；
3、喜怒无形；
4、处变不乱
▲谈判者应该从工作实际出发，严格按照商务谈判的客观规律办事，善于顶住来自各方面的压力，有效维护国家利益，争取项目的最大效益。
3、仪态素质：不卑不亢、有理有节始终是商务谈判人员应该坚持的谈判态度
4、谈判技能素质
（1）一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。
（2）要懂得所谓谈判就是靠“交谈”来消除双方观点的分歧。语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一，要求谈判者能够善于表达自己的见解，叙述条
理清晰，用词准确明白。
（3）对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判对手的了解与认识。
（4）创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的组成部分，与谈判人员意志力的坚忍、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不轻易退
让，又能善于妥协的谈判能力。
（5）商务谈判人员应该有较强的人际交往能力，特别是要注意积累各方面的关系
5、礼仪素质：项目谈判人员要十分注意社交的规范性，尊重对方的文化背景和风俗
习惯。给对方留住面子，做到“生意不成友情在”。
6、身体素质：良好的身体素质：“身体是革命的本钱”，谈判的时间长；要求谈判者
对陌生的环境具有迅速的适应能力。
二、谈判人员的配备
▲1、在一般的商务谈判中，所需知识大体上可以概括为以下几个方面。
（1）有关技术方面的知识
（2）有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。
（3）有关合同法律方面的知识
（4）有关语言翻译方面的知识
▲2、谈判班子应配备相应的人员：
（1）业务熟练的经济人员
（2）技术精湛的专业人员
（3）精通经济法的法律人员
（4）熟悉业务的翻译人员：一个出色的翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
第二节谈判信息的积累和信息的收集
▲1、信息的沟通过程主要有三要素：信源、信道、信宿。
2、信息对人们行动的作用，主要与下列三项因素相关：信息的稀缺程度；获取信息的代价；信息源发布状况。
3、政治与法律环境：谈判人员还要了解、掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制订正确的谈判方针，计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。
4、掌握市场行情：为保证信息、情报的准备、可靠，必须对所收集的市场信息进行反复筛选、过滤、加工、整理，使原始的情报信息变成对谈判交易活动有用的市场情报。
5、相关产品：替代品、补充品、前续产品、后续产品P68
6、信息收集的主要方法：案头调查法、直接调查法、购买法
最后，了解对手还包括了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。特别是在一对一谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，会使你取得意想不到的成功。
7、整理和分析谈判资料的意图：（1）鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真。（2）在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度对它们进行排列。通过分析制定出具体的谈判方案与对策。
第三节拟定谈判方案（是谈判准备工作的核心）
1、选择谈判对手
2、制定谈判目标；▲
从战略角度来讲，目标可以分为以下三个层次：企业总目标；谈判目标、谈判某一阶段的具体目标
谈判目标的确立：最优期望目标；最低限度目标；可接受的目标P76
3、谈判方案的基本要求：简明扼要；具体；灵活
第四章谈判者素质和谈判心理
第一节马斯洛需要层次理论
1、需要的特点：需要具有对象性；具有选择性；具有连续性；具有相对满足性；具有发展性
▲2、需要层次理论：生理的需要（人最基本的需要）；安全的需要；爱与归属的需要；获得尊重的需要；自我实现的需要（也称为创造性的需求）；求知与理解的需要；美的需要（人
类行为的最高动机）
3、在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：权力的需要；交际的需要；成就的需要，在具体的谈判活动中，表现最强烈、影响最大的主要是交际的需要----社交的需要、权力的需要-----自尊的需要和成就的需要-----自我实现的需要。
第二节需要的发现
1、谈判中需要的发现方法：
（1）适时提问。提问的形式：一般性提问；直接性提问；诱导性提问
（2）恰当陈述
（3）悉心聆听
（4）注意观察
2、在商务谈判中，提问要注意的两个要点：通情达理，说明理由；要充分考虑提问的方式，掌握提问技巧。
3、主要的知觉现象：首因效应；晕轮效应▲；先入为主；激励P94-96
激励作用对人们行为的推动，主要表现：目标激励和奖惩激励
4、心理挫折：是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰而产生的一种焦
虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。
5、摆脱挫折困扰的心理防御机制：
（1）理喻作用：是指人在受挫时，会寻找理由和事实来解释或减轻焦虑困扰的方式（2）替代作用：即以调整目标来取代遭受挫折的目标，主要采取升华、补偿、抵消等形式。
（3）转移作用：是指将注意的中心转移到受挫事件之外的事情中，以减轻和消除心理困扰
（4）压抑作用，是指人们有意控制自己的挫折感，不在行动上表现出来
6、成功谈判者的心理素质：意志力；自制力；应变力；感受力；信念；诚意（应贯穿谈判
全过程）。
7、了解不同性格谈判对手的心理特征：P105-107
（1）与迟疑的人进行谈判的禁忌；（2）与唠叨的人进行谈判的禁忌；（3）与沉默的人进行谈判的禁忌（4）与顽固的人进行谈判的禁忌；（5）与情绪型的人进行谈判的禁忌。
第五章商务谈判过程
第一节开局阶段▲▲
1、开局的四个阶段：导入；交换意见；概述；明示
2、提交洽谈方式的选择：提交书面材料，不做口头陈述（局限性很大）；提交书面材料，并做口头陈述（这种方法优点多，书面材料可以让对方一读再读）；面谈提出交易条件（灵活性大，可以见机行事；建立个人关系，缓和谈判气氛）
3、影响谈判的重要因素：谈判双方企业之间的关系；谈判双方人员的关系；双方企业的谈判实力（三种表现：强势、势均力敌、弱势）；谈判策略的需要。
4、企业关系表现形式：有业务往来，关系好；有业务往来，关系不好（保持距离）；有业务往来，关系一般（严谨对待）；无业务往来（表现友好，不失风度，不随性）。
5、合理运用影响开局气氛的各种因素：表情、眼神、气质、风度、服饰、个人卫生、动作、中性话题、洽谈、谈判座次（客为右）、传播媒介。
6、谈判开局气氛的营造
1）高调气氛的营造：高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
高调气氛易于促进协议的达成。
1．高调气氛的表现：高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。
2．营造高调气氛的条件，通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。
（1）己方占有较大优势
（2）双方企业有过业务往来，关系很好
（3）双方谈判人员个人之间的关系友好
（4）己方希望尽早与对方达成协议
常用方法：
（1）感情渲染法。感情渲染法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。
（2）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。（关注自身利益，莫谈双方共同利益）☆采用称赞法时应注意以下几点：
①选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对
方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。
②选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
③选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承
他，否则会引起对方的反感。
（3）幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。（轻松诚直的语气）
?采用幽默法时应注意以下几点：
①选择恰当的时机；
②采取适当的方式；
③要收发有度
（4）诱导法：注意语言语调，声音语气，适当重复
2）低调气氛的营造：主要方法有感情攻击法；沉默法；疲劳战术；指责法。
3）营造自然气氛：准确真实，正面回答，恰当回避，传递信息为目的
▲7、开局的基本策略
（1）一致式开局策略
（2）保留式开局策略
（3）坦诚式开局策略
（4）挑剔式开局策略
（5）进攻式开局策略
选择开局策略应该考虑双方的关系和双方的实力。
案例
?一致式开局策略
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不
说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：―在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。‖英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是―17.8度‖。这一田中角荣习惯的―17.8度‖使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
―美丽的亚美利加‖乐曲、― 17.8度‖的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
■保留式开局：
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为―天下第一雕刻‖。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了―待价而沽‖、―欲擒故纵‖的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
?保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确
切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
?本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品
确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵。
先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。
这样定货数量和价格才有大幅增加。
?注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向
对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
日本一家著名汽车公司刚刚在美国―登陆‖，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：―我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。‖日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
?1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
?2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
?3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？
答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，采用进攻式谈判策略，使谈判进入实质阶段。
3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用―疲劳战术‖，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
8、根据进一步磋商的需要，开局气氛应有以下特点：▲
（1）礼貌、尊重的气氛
（2）自然、轻松的气氛
（3）友好、合作的气氛
（4）积极、进取的气氛
9、开局行为禁忌：谈判人员缺乏自信；不恰当地进入实际性交谈；谈判人员思维定势P213
第二节磋商阶段
1、影响价格的因素：市场行情、谈判者的需求情况、交货期的要求、产品的技术含量和复
杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的声誉、交易量的大小、销售时机、支付方式。
2、报价遵循的原则▲
1）开盘价需是最高（低）的（对卖方来说，开盘价须最高；对买方来说，开盘价须最低）2）开盘价需合情合理（提出的开盘价，既要考虑己方的最高利益，又要兼顾对方能够接受的可能性）
3）报价需坚定，明确，完整，不加解释
4）不对报价做主动解释和说明
进行价格解释时必须注意的原则：不问不答、避实就虚，有问必答、能言不书
3、报价策略
报价阶段的策略与技巧主要体现在谁先报价，怎样报价，和怎样对待对方报价的3个方面。需要弄清楚现报价的利弊和何时报价利大于弊。
1）报价起点策略：开价要高，出价要低。
价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即―开最高的价‖；作为买方，报价起点要低，即―出最低的价‖。
报价起点策略，有以下作用：
（1）这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
（2)卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。
（3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
（4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
▲2）报价时机策略：先介绍商品的使用价值，在对方询问价格时报价为宜提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
3）报价表达策略：表达需肯定，干脆。
4）报价差别策略：同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
5）报价对比策略
6）报价分割策略：将商品的计量单位细化，用最小的计量单位报价
10、磋商谈判应该遵循的原则
1）、把握气氛原则
2）、注意谈判结构方向的原则
3）、次序逻辑原则
4）、掌握节奏原则
5）、沟通说服原则
11、磋商过程的注意事项
1）注意调动对方合作的态度和行为
2）注意发现并满足对方的需求，尤其是基本需求，一般通过提问，聆听，观察来了解对方的需求。
3）注意让对方了解自己的需求
4）适时冒犯对方
12、磋商阶段谈判策略的特征
1）预谋性2）针对性3）实效性4）灵活性5）保密性6）艺术性7）组合性
13、谈判磋商中的让步
1）、让步的原则
（1）维护整体利益（2）有条件的让步（3）不要轻易让步（4）适当的让步幅度和让步次数（5）适时让步（6）在次要问题上让步（7）不同幅度的让步（8）撤销
2）、让步的种类
1）有效适度的让步2）显著让步3）倾听4）双方同时让步
3）、让步的策略
1）互惠互利的让步策略2）丝毫无损的让步策略3）予远利谋近惠的让步策略4）声东击西的让步策略
14、成交阶段的终结策略
1）最后立场策略2）折中进退策略3）总体交换策略
◆谈判中的策略要素案例P137
第六章商务谈判语言技巧
第一节商务谈判语言的概述
1、商务谈判语言的类别
1）按语言的表达方式分为有声语言和无声语言
2）按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等详见P144 2、影响商务谈判语言运用的因素
1）谈判内容2）谈判对手3）谈判进程4）气氛5）双方的关系6）时机
4、谈判语言技巧的原则：客观性原则；针对性原则；逻辑性原则；隐含性原则；规范性
原则；说服性原则。
5、有声语言的技巧
1、几种常用的提问类型：1）澄清式提问2）强调式提问3）探索式提问4）间接式提问5）强迫选择式提问6）证明式提问7）多层次式提问8）诱导式提问。
第四节沟通的技巧
1、倾听有以下基本规则：
1）要搞清自己听的习惯。2）全身心地注意3）要努力表达出理解4）要倾听自己的讲话2、倾听的技巧可归纳为
(1)要专心致志、集中精力地听.专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发
言时要特别聚精会神，同时还要以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉―、开小差‖的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻。万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的后果。
注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情以鼓励讲话者。例如：可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头。这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。
(2)要通过记笔记来集中精力
(3)要有鉴别地倾听对手发言
在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，才能抓住重点，收到良好的听的效果。
(4)要克服先入为主的倾听做法
(5)要创造良好的谈判环境
3、一般人在倾听中常犯的毛病有以下几种：
①急于发表自己的意见，常打断对方的讲话。好像不尽早反对，就表示了自己的妥协。
②当谈论的不是自己所感兴趣的事时，不注意去听。
③心中有先人为主的印象。如对某人的看法不佳。
④有意避免听取自己认为难以理解的话。
⑤一般人听人讲话及思考的速度大约是讲话速度的四倍，所以在听他人讲话时常会分心思考别的事情。
⑥容易受外界的干扰而不能仔细地去听。
⑦根据一个人的外表和说话的技巧来判断是否听他讲话。
⑧急于记住每件事情，反而忽略了重要的内容。
⑨当对方讲出几句自己所不乐意听的话，拒绝再听下去。
⑩有的人喜欢定式思维，不论别人说什么，他都用自己的经验去联系，用自己的方式去理解。这种方式使人难以接受新的信息，不善于认真倾听别人说什么，而喜欢告诉别人自己的想法。
6、倾听应注意的事项
(1)明白―听和讲不能同时进行‖的道理．
(2)不说话不等于倾听．
(3)只要有可能，尽量为谈判双方创造有利于倾听的环境．
(4)倾听时要全神贯注，避免分心。即使对方说话冗长、枯燥无味或者方言很重，都要认直听下去。
6、倾听的作用：获取更多的信息
★7、商务谈判中“辩”的技巧
1）观点要明确，立场要坚定（事实有力）
2）辩路要敏捷、严密、逻辑性要强。
3）掌握大的原则，枝节不纠缠。
4）态度要客观公正，措辞要准确犀利。
5）辩论时应掌握好进攻的尺度
6）要善于处理辩论中的优劣势。
7）注意辩论中个人的举止和气度
★约哈里窗口理论———————取决于各自的自我暴露
扩大区域的方法：自我透露，反馈信息；学会倾听
第七章商务谈判策略
第一节商务谈判策略概述
一、战略策略的特点：完整性；层次性；稳定性
二、磋商阶段不同地位的应对策略
1、处于平等地位的谈判策略P181
1）回避冲突策略2）坦诚策略3）私人接触策略4）双赢式策略5）引导策略6）―意大利香肠‖策略7）宠将策略
2、处于主动地位的谈判策略
▲1）不开先例策略2）规定时限策略3）炒蛋策略4）欲擒故纵策略5）出其不意策略
▲不开先例的运用：
1）谈判内容属保密性交易活动，如高级生产技术的转让，特殊商品的出口等
2）交易商品属于垄断经营时
3）市场有利于卖方，而买主急于达成交易时
4）当买主提出交易条件难以接受时
先例的力量主要来源于先例本身的类比性、习惯心理和对先例的无知。
3、处于被动地位的谈判策略
1）挡箭牌策略2）疲惫策略3）吹毛求疵策略4）以退为进策略5）先斩后奏策略
第八章商务谈判中僵局的处理
一、谈判过程中僵局形成的原因
1）立场观点上的争执2）信息沟通障碍3) 成交底线的差距较大4）一方采取强迫姿态5)人员素质较低6）偶发因素的干扰结果
二、处理和避免僵局的原则
1）理性思考2）协调好双方的利益3）欢迎不同意见4）避免争吵5）正确认识谈判僵局6）语言适度
三、打破僵局的策略
1）回避分歧，转移话题2）投其所好，改变气氛3）离席策略4）场外沟通5）更换谈判班子6）以情动人7）最后通牒
第九章谈判合同的履行P242
第十章商务谈判的礼仪与禁忌
?礼仪——人们在社会交往活动中应共同遵守的行为规范和准则。
?主要表现在：
礼貌——社会居民为了维持正常的生活秩序而共同遵循的最起码道德。
礼节——社交中迎送往来表示致意、问候、祝颂等惯用形式。
仪式——一定场合举行的具有专门程序、规范化的活动。
仪表——指人们的容貌、服饰、姿态、风度、举止等。
一、商务礼仪：通常指的是礼仪在商务行业之内的具体运用，主要泛指商务人员在自己的工作岗位上所应当严格遵守的行为规范。
特点：商务交往的基本理念
继承性尊重为本
规范性善于表达
社会性形式规范
差异性（对象性）
技巧性
二、为什么学礼仪?
?对个体
–不学礼，无以立―知礼而后作‖
–使个人的言行在社会活动中与其身份、地位、社会角色相适应
–衡量个人道德水准高低和有无教养的尺度（人的内在修养的外在表现）?对组织
–塑造组织形象
–传播沟通信息
–提高办事效率
三、服饰礼仪
1、遵循TPO原则
T——时间因素
P——地点因素
O——场合因素
2、舒适、合体
四、男士服饰礼仪
▲男士西装着装原则—―三个三‖
三色原则——色彩搭配不超过三种颜色
三一定律——三个部位保持一种颜色（皮鞋、腰带、公文包）
三大禁忌——左边袖子上的商标拆掉
忌穿尼龙丝袜和白色袜子
领带打法错误
五、商务着装的典型问题
男士：西装……不挺阔、不合体、颜色不得当、系扣方法不正确
衬衫……太薄、有皱褶，不清洁
领带……领结过松、色彩不适宜、领带夹位置不正确
皮鞋……不清洁、不光亮、与西装不协调
袜子……颜色与皮鞋、服装不协调，质地不好，袜筒太短
女士：外套过紧或过于时装化
以休闲装、礼装代替商务装
内衣外穿或外现
衣扣不到位，领口过低
服装搭配不协调
袜子有破损或颜色与服装、皮鞋不协调，鞋跟过细、过高
手镯（左手已婚，右手未婚）
手包正式场合挎在胳膊上，不能拎着
六、形态礼仪
站姿礼仪：挺，直，高
不良站姿：身躯歪斜、弯腰驼背、趴伏倚靠、双腿大叉、脚位不当、手位不当、半坐半立、浑身乱动
行姿礼仪：从容，轻盈，稳重，匀速
基本要求：方向明确、步幅适度、速度均匀、重心放准、身体协调、造型优美
坐姿：端庄，稳重，大方
入座：在他人之后、在适当之处、从座位左侧、向周围人致意、毫无声息、以背部接近座椅蹲姿：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下
七、见面礼仪：-- 问候
–称呼
–致意
–介绍
–握手
–交换名片
八、自我介绍
先递名片，再作介绍，好处有三：
1、可暗示交换
2、加深对方印象
3、可以少作介绍（职位、头衔不便说）
时间简短（一般为一分钟或半分钟）
内容规范：
（对象不同，内容不同，表明对对方的信赖和接受程度）
应酬式泛泛之交，不愿深交者
交际式四要素：单位、部门、职务、姓名
九、介绍他人
按尊者居后原则或者为尊者有优先了解对方原则：
先介绍下级给上级
先介绍年轻的给年长的
先介绍男士给女士
先介绍来访者给上司
先介绍主人，后介绍客人
先介绍未婚者给已婚者
先介绍后与会者给先与会者
集体介绍
谁当介绍人：1、专职接待人员；2、双方的熟人；3、贵宾的介绍应由职务最高者
介绍顺序：1、介绍双方时先卑后尊；2、介绍其中一方时先尊后卑；3、由近及远；4、按顺时针方向
十、握手礼仪
握手的伸手次序
男女之间，女士先；
长幼之间，长者先；
上下级之间，上级先，下级屈前相握
迎接客人，主人先；
送走客人，客人先。
商务场合握手以职位、身份为原则
社交、休闲场合以年纪、性别、婚否为原则
握手礼仪：一步左右，上身前倾，两脚立正，右手手掌保持垂直，上下轻摇,眼睛注视对方，手指微微用力，相握约2-3秒。
握手的注意点
?握手时不要用力过猛，
?在多人同时握手时，不要交叉握手。
?初次见面时握手时间不宜太长，一般不要超过三秒钟。
?与人握手时均不应戴手套，即使你的手套十分洁净也不行。
?握手时应双目注视对方，让两手相握时，通过双方的目光形成一个情感的―闭合回路‖。
?握手应是双方相握的两手上下抖动，而不能是左右晃动。
?当自己的手不干净时，应亮出手掌向对方示意声明，并表示歉意。
?忌戴墨镜、帽子，特别是男士。
十一、步行礼仪
?并行。俩人并排走把内侧让给客人、女士、长者，这是基本原则；三人并行，中间高贵，接待人员不能走在中间；
?单排行进。领导、贵宾、长者，先进、先出。把选择前进方向的权利让给尊者（但前提是他得认路）。
?走楼梯。上楼梯，尊者在前；下楼梯，尊者在后。
?出入房门：一般位高者先入。若室内光线暗或推式门客人后入。出房时，为客人推、拉门，客人后（推）先（拉）出门。
引领位次
女性引领员站于来宾右前方一人距离，右手示向；
男性引领员站在来宾左前方一人距离，左手示向。
上下楼梯时，男引领在前，来宾在后；女引领在后，来宾在前；引领在外侧，来宾在内侧。电梯礼仪
电梯无人时
–在客人之前进入电梯，按住―开‖的按钮，请客人进入电梯
–到达目标楼层时，按住―开‖的按钮，请客人先下
电梯有人时
–无论上下都应客人、上司优先
电梯内
–先上电梯的人应靠后面站，以免妨碍他人乘电梯
–电梯内不可大声喧哗或嬉笑吵闹
–电梯内已有很多人时，后进的人应面向电梯门站立
–离得远的人可请离按钮近者协助，不可伸手越过数人去按按钮
–靠近电梯者先离电梯
?使用手扶梯应靠右站立
乘车礼仪
1）送上司、客人坐轿车外出办事，应首先为上司或为客人打开右侧后门，并以手挡住车门上框，同时提醒上司或客人小心，等其坐好后再关门。
2）如果你和你的上司同坐一辆车，座位由上司决定，待其坐定后，你再任意选个空位坐下，但注意不要去坐右排右席。
3）抵达目的地后，你应首先下车，下车后，绕过去为上司或顾客打开车门。并以手挡住车门上框，协助上司或顾客下车。
?轿车
1.当主人驾驶时，其排位自高而低依次为：副驾驶座、后排右座、后排左座、后排中座。
2.当专职司机驾驶时，其排位自高而低依次为：后排右座、后排左座、后排中座、副驾驶座。距离礼仪
私人距离：小于0.5米，又称亲密距离，好友、家人、夫妻、恋人、扶老携幼
常规距离：1~1.5米，又称交际距离，站行保持的距离
礼仪距离：1.5~3米，又称尊重距离（避免触碰与飞沫）
公共距离：大于3米，公共场合与外人相处的距离
第十一章商务谈判中的文化差异及谈判风格
一、各国商人的谈判风格
1、中国商人的谈判风格
义气重于合作
东海文化（江浙、上海）：达理、谨慎、好利
南海文化（两广、海南）：开朗、逐利、创新、公关
东北文化：直爽、重情义、粗犷、倔强
中原文化（湖南、湖北、安徽、河南、四川、江西）：自信、活泼、思考有逻辑性、讲理
西北文化:友善、达观、坦诚、随和、被动
燕都文化（北京、天津、河北）:自负、开阔、等级、程式、实用
2、日本人的谈判风格（深谋远虑顾全大局，考虑周全细致，讲求集体主义）
1）具有强烈的团队意识，多采用集体决策
2）具有较强的等级观念
3）注重人际关系
4）讲究礼仪，要面子
5）富有耐心，刻苦耐劳
6）报价水分较高，一般在在20%左右
7）认为信任是合作成功的重要媒介，因此忽视律师在谈判中的作用，履约率较高
8）对数字的敏感特征
第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间的合作关系。
第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。
第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了面子，那么完满的合作是不存在的。
第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本的税法又鼓励人们在这方面的开支。因为送礼的习惯在日本是根深蒂固了。
3、美国人的谈判风格（独特的历史文化，高度重视时间效率，直入主题，拥有强烈的优越感，强调个人决策责任，重视法律作用）
1）热情坦率，性格外向，喜欢轻松和谐的谈判气氛
2）注重时间效率，喜欢速战速决，耐心不足
3）自信心强，自我感觉良好
4）注重商品质量
5）讲究实际，注重利益―一揽子交易‖
6）重合同，法律观念强
4、德国人的谈判风格
素有“契约之民”的雅称，纪律性强，谨慎，保守，雷厉风行，有军旅作风。
1）谈判之前的准备非常充分
2）对待人际关系比较刻板，缺乏通融性
3）报价水分不高，也不轻易作出让步
4）重合同、守信用，履约率非常高
5）德国商人多以信用交易为主，大多采用30-40天付款的赊销方式
4、英国人的谈判风格
1）具有绅士风度，注重个人形象和礼节。
2）英国人不轻易与对方建立个人关系。即使是本国人，人们个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。
3）对谈判的准备不够充分，不够详细周密。
4）宁愿做风险小，利润也少的买卖，不喜欢冒大风险，赚大利润。
5）通常不能保证合同的按期履行，不能按时交货。这一点举世闻名。
6）和英国商人一起进餐，不能提及谈判内容。
5、法国人的谈判风格（将法语作为谈判的首选语言，重视人际关系，讲究浪漫的人情味，偏爱横向谈判）
1）民族自豪感强，在谈判中坚持用法语谈判。
2）时间观念不强。
3）准备不充分，谈判中一般主要条款谈妥后就签合同。
4）视女性为很好的合作伙伴。
5）以个人决策为主
6）经常提出修改合同。
7）注重休假，每年7-8月度假，工作以外的时间从不谈论工作之事。
6、荷兰：讲究秩序，喜欢开成公布，讲求实际，会讲多种语言
7、意大利：时间观念不强，喜欢面对面谈判，崇尚时髦，善于察言观色
8、俄罗斯商人的谈判风格
1）固守传统，缺乏灵活性
2）对技术细节感兴趣
3）善于在价格上讨价还价
（俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美。所以，如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额，那么，你与他们做买卖就很有可能吃亏，因此要注意保护自己。）
4）谈判拖拉，效率较低
5）易货贸易
9、阿盟成员国的谈判风格
1、宗教是阿拉伯人生活中重要的组成部分
2、阿拉伯人认为耐心是一种美德
3、阿拉伯商人非常重视个人关系
4、阿拉伯人非常好客
5、阿拉伯人喜欢讨价还价
老师最后两次课补充材料
1、文化模式
1）生意与关系
生意导向：北欧、北美、澳大利亚、新西兰
关系文化导向：阿拉伯、非洲、亚太地区、拉丁美洲
2）正式和非正式
3）情感外向和保守
4）恪守时间和灵活时间文化
极其严格：北欧、德国、美国、日本
极其不严格：阿拉伯、非洲、南亚、东南亚
中庸：澳大利亚；俄罗斯；中国香港、台湾、内地；韩国
2、文化障碍的体现：
1）思维方式：中国人形象思维和综合思维
2）表达方式
3）价值观
3、在谈判中的具体表现形式
1）起始价与成交价的差别：西欧式报价术—低，日本式报价术—高
2）介绍情况上的差别
3）对争执处理的差别
4、中西方文化冲突在谈判中的体现
1）认识客观事物的思维差异
2）伦理和法制观念的差异
（1）中国文化习惯于从伦理道德上考虑问题
（2）中国人建立在社会等级观念上的平均主义倾向在社会生活的各个领域中发挥者特殊作用。
5、中国商人的谈判风光
1）谈判关系的建立：注重人际关系，借助中介—决策人
2）决策程序：复杂
3）时间观念：看重时机，欲速则不达
4）沟通方式（追求个人意义上的和谐与平衡）讲求面子，不喜欢直接强硬的交流方式，含糊作答，模棱两可。
5）对合同的态度谦虚，重视关系胜于法律
6、中西方商务谈判风格的比较
1）先谈原则与先谈细节中国先谈原则，后谈细节；西方先谈细节，后谈原则
2）重集体与重个体中国强调个体权利，集体责任；西方（分权）强调个体责任，集体权利
3）重立场与重利益中国重立场；西方重利益
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
· 第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” : ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 / ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 … 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b ， 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
某大学商务谈判整理资料(doc 13页) 封面 Fashion creative company name
作者： 日期： 邮箱：2
第一章导论 1.1什么是谈判？ ——有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。 1.2谈判的特征 有两个或以上的参与者——个人或组织；参与者存在利益冲突，各方要解决冲突；谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手；自愿(诚意)；预料到让步和收益；不仅涉及有形因素，也涉及无形因素（与老板的谈判表现责任感、获得肯定，另外，担心损害关系）；艺术性；科学性（调查研究、信息的收集分析、对对手心理状态的了解、待人接物的礼仪；谈判节奏的掌握、策略的应用、签约的法律规范等）；灵活的处理变化（酒店错误的处理我的变化） 1.3谈判过程 PRAM模式 基本过程 。。。PRAM模式 制定计划（plan）：凡事预则立 建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果 达成协议（agreement）：并且贯彻执行 履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈 。。。基本过程—— 准备阶段——1.调查研究2.确定已方谈判人员3.确定最高目标最低要求4.制定计划 求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格 报价阶段—— 僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁 让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失
文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。
第一章：商务谈判概述 一、谈判： 1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。 3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。 4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。（特殊类型的人际关系） 5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。 6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。 7.谈判的工具：思维——语言链 二．商务谈判： 1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。 2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。 3.商务谈判的分类： ①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。 ②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。 ③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。 ④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。 ⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准） ⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。 ⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。 4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。 5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。 6.影响谈判合作与冲突程度的因素：谈判成果的固定因素、谈判各方的需要满足程度、谈判主题的多少、谈判时间的长短、谈判双方的实力与经验。 7.商务谈判的基本原则： ①双赢原则（互利互惠原则)：实现方式：打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择、寻找共同利益点，以增加合作的可能性。 ②坚持客观标准原则；④求同存异原则；⑤公平竞争原则；⑥讲求效益原则。 ③人事分开原则：具体做法：站在对方角度看问题、多阐述客观情况，避免责备
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
第一章 1、商务谈判的构成商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。（2）两者的配合 （二）后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求 （2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2. 谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。
商务谈判复习资料 一、名词解释（3′×5＝15′） 1.主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。 2.客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的谈判。 3.通则议程：是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。 4.细则议程：是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。 5.谈判进度：是指对每一事项在谈判中应占时间的把握，目的在于促使谈判在预定时间内完成。 6.有声语言：是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助于人的听觉交流思想、传递信息。 7.无声语言：是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言，这种语言借助于人的视觉传递信息、表示态度。 8.谈判客体：是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。 9.谈判目标：是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等，当其他条件满足时，则以价格为其代表。10.商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 三、简答（6′×5＝30′） 1.商务谈判的类型。 答：按谈判是否跨国境分：国内商务谈判、国际商务谈判 按谈判内容分：商品贸易谈判、非商品贸易谈判 按谈判人员数量分：一对一谈判、小组谈判、大型谈判 按谈判地域分：主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判、中立地点谈判2.对事不对人原则的具体做法。 答：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把 谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就是论 事，不要因人误事。具体做法有： 1) 在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对 方的角度考虑提议的可能性，理解和原谅对方 的观点、看法； 2) 让双方都参与提议与协商，厉害攸关。 3) 保全面子，不伤感情。 3.互利互惠原则的含义及应注意的问题。 答：互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争 辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的 利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大 化。 坚持互利互惠原则，应该注意一下三点： 1) 提出新的选择 2) 寻找共同利益 3) 协议分歧利益 4.客座谈判礼仪。 答：1) 入乡随俗，客随主便，对一些原则问题采取 宽容态度，保证谈判顺利进行 2) 不迟到，提前5分钟到达约定地点 3) 到主方公司做拜访要事先预约 4) 对于主办方的接待在适当时间，用适当方式 表示感谢 5.制定商务谈判策略的程序。 答：1) 进行现象分解 2) 寻找关键问题 3) 确定目标 4) 形成假设性解决方法 5) 对解决方法进行深度分析 6) 生成具体的谈判策略 7) 拟定行动计划方案 6.如何选择谈判地点。 答：1) 选择什么地方，主方所在地、客方所在地及 中间方所在地 2）选择什么场所，如会议室、酒店、咖啡厅等 3）总体原则是避免使我方不利的地点 7.商务谈判的特点。 答：1) 谈判对象的广泛性和不确定性 2) 谈判双方的冲突性和合作性 3) 谈判的多变性和随机性 4) 谈判的公平性与不平等性 5) 谈判的博弈性 6) 谈判既有科学性，也有艺术性 8.主座谈判如何做好接待工作 答：1) 建立专门的接待小组 2) 了解客方的基本情况，搜集对方相关信息 3) 拟定接待方案 4) 征求对方意见 5) 做好迎送工作 9.如何安排谈判室。 答：1) 光线充足，柔和不刺眼 2) 色彩上要选择暖色调、较为柔和的颜色，例如 黄色 3) 声响方面，选择少嘈杂，少干扰和噪音的环境， 保证谈判室的安静 4) 温度要适中，以营造舒心的感觉，也要保持空 气清新 5) 装饰方面，谈判室的布置要合理得当，整洁大 方，选择好相应的物品进行摆放 10.商务谈判的基本原则。 答：1) 合作原则 2) 互利互惠原则 3) 立场服从利益原则 4) 对事不对人原则 5) 坚持使用客观标准原则 6) 遵守法律原则 7) 讲究诚信原则 8) 本土化原则
1、谈判：谈判各方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。 2、当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。 2、讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 3、纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至谈判结束。 4、横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。 5、谈判计划：谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标、具体内容和步骤所做的安排。是谈判者的行动的指针、方向和纲领。 6、谈判策略：谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。 7、原则性谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。 8、立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。 9、场外交易：在很多情况下，实质性谈判使在场外完成，即，在谈判桌之外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。 二、简答题 1、货物买卖谈判的基本内容 1.品质条件 2.数量条件 3.包装条件 4.交货条件 5.货物的检验 6.产品的价格 7.支付 8.索赔与仲裁 2、加工贸易谈判的主要内容 1.数量、质量、包装和加工方法 2.原材料的使用与供应 3.检验监督 4.定价或酬金 5.完成期限 6.保密要求 3、如何确立谈判目标 1、谈判目标：谈判的方向和要达到的目的 2、谈判目标的层次 1）理想目标2）可接受目标3）最低目标 3、确定谈判目标的原则 1）实用性2）合理性3）合作性 4、如何报价（时机、起点、技巧） 一、何时报价利大于弊 1)如果己方处于有利地位，先报价将有利。特别是在对方对本次交易的情形不熟悉的情况下。2)双方实力接近时，可先报价争取主动。3)在己方缺乏谈判经验，事例弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价，调整己方方案。 二、如何确定报价起点 首先，根据外部环境和企业本身情况，结合谈判意图，拟订价格区间，确定报价的上下限。其次，作为卖方时，要采取最高报价，作为买方则报最低价。 三、报价技巧 1)报最小单位价格2)报零头价格3)由低到高报价4)用比较法 对高价商品加以说明 5、如何对待对方的报价 1.对方报价时，认真倾听，并尽力完整、准确地把握对方报价的内容。 2.对方报价完毕后，正确的策略不急于还价，让对方作价格解释 3.在对方结束价格解释之后，可采取的策略讨价还价 6、如何做谈判总结 谈判结束后，不管成功还是失败，都要对去的谈判工作进行全面、系统的总结，对环节、过程都要回顾、检查、分析、评定，吸取经验教训，不断提高谈判水平。 一.商务谈判的价值评判标准 1．商务谈判目标的实现程度这是首要目标目标内容随不同的谈判项目而异 2．谈判的效率—谈判收获与所费成本的对比关系 3.谈判后的关系 企业关系人际关系 二.商务谈判总结的内容 1.与谈判的准备过程直接有关的方面 2.客户情况 3.其他情况三．商务谈判的总结步骤 1.回顾情况整理记录 2.分析和评定谈判情况 3.提出改进措施 和建议4.形成总结报告 7、如何对谈判队伍进行管理 8、如何制定谈判策略 1)现象分析2)寻找关键问题3)确定目标4)形成假设性解决方法5)对解决方法进行分析6)具体策略的生成7)拟订行动的草案 9、不同地位下的谈判策略导向（平等、主动、被动、买方市场、卖方市场） 1．平等地位的谈判策略 原则是平等互利，求同存异。 1)避免争论2)抛砖引玉3)留有余地4)避实就虚 2．被动地位的策略1)沉默2)忍耐3)多听少讲4)情感沟通 3．主动地位的谈判策略利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以谋取最大利益。 策略：最后通牒策略先苦后甜策略 4．买方在卖方市场条件时的策略 在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在货源、数量、到货时间和商品质量上。 具体策略：1)先苦后甜。2)浅侵。3)合作。 5．买方在买方市场下的策略 1)货比三家。2)明知故问。3)半路出击。 6．卖方在卖方市场条件下的策略1)照章办事。2)厚利多销。3)居安思危。 7．卖方在买方市场条件下的策略1)引起兴趣。2)优惠攻势。3)轰动效应。4)“一揽子”交易。5)欲擒故纵。 10、谈判实力理论的十条原则 1.避免仓促参与谈判 2.注意信息的搜集与保密 3.目标要有余地 4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争 5.展示实力最好用暗示 6.不轻易给对方讨价还价的余地 7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸引力 8.多听、多问、少说 9.与对方所希望的目标保持接触10.让对方一开始就习惯己方的大目标 11、如何做谈判准备（信息准备、人员准备） 信息准备 （一）市场调研运用科学的方法，有目的地，系统地收集、纪录、整理、分析和预测有关营销方面的各种信息资料，为企业制定和实施有效的营销战略提供依据。包括：营销环境，调研市场动态，调研营销，实务调研 （二）谈判对方的信息情况 谈判对方的个人情况，谈判对方组织情况，对谈判期限的了解（三）相关环境因素 1.政策法律 2.科技信息 3.价格信息 （四）谈判信息的收集与处理 1.信息收集方法：分析“公开情报”、设立情报网、公共场所寻求情报 2.情报处理1)对所得情报进行整理、分类、归纳、比较等2）情报的分析和筛选 人员准备 一.谈判人员的个体素质 1、思想意识：1）政治思想素质2）信誉意识3）合作意识4）团队意识5）效率意识 2、知识结构：1)商务知识2)技术知识3)人文知识 3、谈判经验：1)对市场形势分析判断的经验2)对谈判对手的分析判断经验 4、心理素质：1)自信心2)耐心和毅力3)创造性与灵活性 二.商务谈判人员的群体构成 1、谈判群体的配备原则：1)知识互补2)性格协调3)分工明确 2、谈判群体的配备规模：1)以项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2)依据谈判所需的专业知识的复杂程度来确定。3)依据管理幅度的有效性来确定。（管理跨度） 3、谈判群体的人员构成：1)负责人或主谈人2)工程师3)会计师 4)律师5)翻译 4、商务谈判人员的职责：1）负责人或主谈人的职责2）专业人员的职责3）翻译的职责4）经济人员的职责5）律师的职责 5、谈判队伍的组织与管理：1）整体性2）纪律性3）积极性
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
第一章国际商务谈判概述 第一节国际商务谈判的概念及特点 1.谈判：指人们为了各自的目的而相互协商的活动 2.基本点：谈判的目的性谈判的相互性谈判的协商性 3.谈判的动因：追求利益谋求合作寻求共识 4.商务谈判 ①直接媒介商品交易活动的，如从事批发“买卖商” ②为买卖商直接服务的商业活动，如运输，加工，整理，“辅助商” ③间接为商业活动服务的“第三商”如金融，信贷，保险，租赁服务 ④具有商业性质的“第四商”，如酒店，餐馆，商业资讯，广告服务 5.商务谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 6.商务谈判的特殊性 ①国际性跨国性②跨文化性③复杂性④政策性（政治措施）⑤困难性（谈判难度大） 第二节商务谈判的职能、原则及成败标准 一、商务谈判的职能：1.实现购销（基本职能） 2.获取信息 3.开拓发展 二、商务谈判的基本原则（立场服从利益原则、对事不对人原则、客观标准原则） 1.平等互利 2.灵活机动 3.友好协商 4.依法办事 5.原则和策略相结合 第三节国际商务谈判的种类 一、按谈判参与方的数量分为：双方谈判多方谈判 二、按谈判议题规模及各方参加谈判人员数量分：1.大型谈判（12人以上）2.中型谈判4-12人（8人以下为益）3.小型谈判 4人以下 三、按谈判所在地分：1.主场谈判，2.客场谈判，3.第三地（中立地）谈判 四、按谈判内容的性质分为经济谈判和非经济谈判 按商务交易的地位分买方谈判、卖方谈判、代理谈判 按谈判的态度与方法分 软式谈判（关系型谈判）a 硬式谈判（立场型谈判）b 原则式谈判（价值型谈判）c a．一般做法：信任对方-提出建议-做出让步-达成协议-维系关系（效益高，成本低） b．坚守阵地，很难达成协议 c．对人温和，对事强硬
④旁听有关商务谈判。 ⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。 ⑥向国外有关咨询机构求助。 ⑦与发达国家有关情报中心取得联系。 ⑧与联合国等国际性情报机构联系等。 （三）价格信息 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。 人员准备 商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。 一、商务谈判人员的自身分析 （一）谈判人员的道德分析 （二）谈判人员的业务素质分析 （三）谈判人员的心理素质 二、商务谈判人员的群体构成 谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。 （一）组织领导班子 为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则： ①、全面、高效、小而精的原则。 ②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。
③、赋予谈判人员法人资格的原则。 （二）选择谈判人员。组织一个谈判班子，要配备以下人员： ①、一位具有一家身份和权力的主谈人。 ②、一位精通技术的工程师。 ③、一位业务熟练的会计师。 ④、一位称职的律师。 ⑤、如果是涉外商务谈判，至少要配备一名翻译。 （三）明确谈判人员职责。不同的谈判人员，由于分工不同，其岗位职责也不一样。 主谈人与负责人职责： 谈判主要是在双方主谈人之间进行，因此，主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点： ①、代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格； ②、选拔谈判小组的其他成员。 ③、拟订谈判计划和谈判策略。 ④、监督谈判程序、掌握谈判进度。 ⑤、听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见。 ⑥、与谈判对手进行具体交易磋商。 ⑦、落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约。 ⑧、做好谈判的总结汇报工作。 专业人员的职责：
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国经济组织间的商务谈判和国经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或两
个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通
第一章 1、商务谈判的构成 商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈判一线的直接代表。 （2）两者的配合（二）后台的当事人是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求（2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2.谈判组织要求 （1）出场人选目标明确如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 （2）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3 ）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。 分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 （一）特点：买方具有天然的优势 （二）组织要求
《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。
公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付
商务谈判方案的内容 商务谈判方案的内容：内容要求 由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点。 简明扼要 所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 明确、具体 谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判方案的制定也要求明确、具体。 富有弹性 谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标;策略方案根据实际情况可供选择某一种方案;指标有上下浮动的余地;还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。 商务谈判方案的内容：安排议程 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。
时间安排 时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。 确定谈判议题 所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。 拟定通则议程和细则议程 ①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排; 双方谈判讨论的中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排; 谈判地点及招待事宜。 ②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排; 己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?