CORPORATE BANK RELATIONSHIP MANAGER WEEKLY 2011年6月8日
本期导读
Reading Guide
6月上旬，央行货币政策即将拨开迷雾，银行业面对持续紧缩利弊兼收，“十二五”可再生能源结构调整契机已经来临，为此银行业为代表的这条金融大腿能否给力光伏发电产业未来发展？自主品牌汽车剥去政策外衣能否走出补贴襁褓？在本期《公司业务客户经理周刊》中，也将详细论述现代化客户经理团队应当如何应对国家政策变动、行业发展变化带来的机遇和挑战。
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组合营销、嵌入式营销充分应用将缔造服务差异化，成为竞争利器，客户经理与人打交道，洞察人性事半功倍， Kano模型帮您理清服务思路，杠杆融资转型必备工具。以上内容均在本期周刊中与各位银行家和营销精英共同探讨。期待其能使各位银行家思路更加清晰，业务中也能得到些许启迪。
本期目录
※信贷政策分析※ (1)
央行温和放水800亿市场或持续紧缩政策已经开启 (1)
【政策独家解读】银行面临周期性加息预期可借机完善经营机制 (1)
【银行应对策略】建立利率政策指引机制 (3)
※行业金融对策※ (5)
“十二五”可再生能源规划报国务院或光伏发电大增 (5)
【行业金融视点】银行可支持光电行业发展 (5)
【授信对策建议】深刻把握行业机遇 (7)
※客户风险识别※ (11)
节能补贴门槛将提高或汽车自主品牌再陷困境 (11)
【行业风险识别】自主品牌汽车难越节能减排政策门槛 (11)
【风险防范建议】坚持政策引导授信原则 (12)
※银行产品解析※ (14)
船舶融资业务及案例学习 (14)
【业务背景】 (14)
【业务概念】 (14)
【业务特征】 (14)
【业务流程】 (15)
【业务对象】 (16)
【营销建议】 (16)
【风险管理】 (17)
【案例学习】 (17)
【发展机遇及前景】 (20)
※客户经理训练营※ (21)
财务技能：危机征兆识别企业经营情况 (22)
客户管理：服务质量要素分析Kano模型与服务质量缺口模型 (24)
营销技巧：杠杆融资业务 (27)
职场修炼：客户拓展——交谈的艺术 (29)
※本周财经要闻※ (33)
刘明康：各国或被迫加息流动性过剩将逆转 (33)
周小川：应尽快运用宏观审慎政策 (33)
银行业：银监会出中小企业贷款新规四银行受益大 (34)
保险业：保证金200亿元硬指标或逼退中小银行 (34)
※信贷政策分析※
央行温和放水800亿市场或持续紧缩政策已经开启
政策摘要：
央行三年期央票暂停发行后再度重启。6月2日，央行招标发行230亿元三年期央票，中标利率持平于 3.80%；同时招标的150亿元三个月期央票中标利率亦持平于2.9168%。
央行当日未进行正回购操作，因此本周公开市场净投放800亿元，为连续第三周净投放，过去三周累计净投放资金达到2070亿元。进入6月后，市场资金面再次宽松。数据显示，6月份央票和正回购到期量合计将达6010亿元，较5月份增加近10%。此外，6月份外汇占款仍将在3000亿-4000亿元。面对将近1万亿元的新增流动性，央行的公开市场操作难以尽数回笼。政策持续紧缩周期已经开启。
【政策独家解读】银行面临周期性加息预期可借机完善经营机制
随着国內能源价格连续提速，粮食价格持续攀升，通货膨胀形勢的日趋严重，加息已成为抑制通货膨胀的重要备选工具之一。5月多家机构预测的CPT可能超过5.4%，迎来新高。而近万亿的新增流动性，央行尽数收回的能力有限。上月央行已经本年度连续5次提准，在使用存款准备金利率的可能性减弱。而针对通货膨胀的有效的利率工具,再次使用的预期增大。在此情况下，加强对利息提升效应的分析，有效规避周期性利率调整风险，成为商业银行现阶段面临的现实问题。
一、加息对银行业的影响
目前国内商业银行利率主要来源于存贷利差，因利率管制原因，在存贷利差中有很大一部分是政策红利，存款成本是影响商业银行利润的重要因素，在银行内部存款成本以存款平均付息率来计息。加息周期银行存款付息将上升，但其上升速度、幅度将小于贷款收益率上升幅度，银行一定时期内还会得益于加息政策。但是加息将导致银行未来经营成本的加剧，尤其中小银行的经营成本的加剧将使其在竞争中将处于劣势地位。
1．银行存款成本一定时期内趋于良性。
因为如果活期存款利率不变的情况下，在银行存款中活期存款占有相当比例（各商
业银行不同，四大行活期存款占比最高），因此对称加息，银行的存款付息率上升幅度最终会低于贷款收益率上升幅度。同时，由于存款只有在转存时才能适用新利率，因此存款付息利率在一定期限内将会平滑上升，直到与贷款利率达到均衡为止，但在存款利率上升过程中银行的经营成本（存款付息增加）将增加，从而导致竞争加剧，中小银行在未来竞争中将面临更大的困难。
2．加息对贷款收益率的影响短期向好
目前，银行的贷款合同中基本上都约定在贷款利率在基准利率调整后立即调整，因此贷款收益率在加息后会立即跳升。同时，由于银行很少以基准利率发放贷款，而是一般都在贷款合同中约定，利率在基准利率基础上上浮一定的百分比，比如基准利率上浮10％，而加息25个BP，该比贷款实际负担的利率将上涨27.5个BP。当然，银行贷款中也有固定利率贷款，但占比极低，对贷款收益率的影响很小。
3．存贷利差一般大于加息之前
加息周期内贷款立即加息，且由于贷款利率上浮的原因，使得银行存贷利差立即扩大，随后会随着存款到期支取转而适用新利率而平滑缩小，但最终存贷利差会大于加息前。
4．加息对银行资产质量影响更加趋向正面
一般认为加息会使宏观经济紧缩，通常会使银行不良贷款上升，从而影响银行利润。从目前研究成果来看，加息、减息与宏观经济走势之间的关系尚无定论，对银行资产质量的影响也无有力数据支撑。从另外角度来看，宏观经济过热期间，银行资产质量很容易保持较好水平。且资产价格上升，银行不良资产处置难度加大，甚至会出现一些原来无人问津的抵（质）押物迅速变现的情况。
因此，对称加息可能会使得银行盈利能力增强。如再考虑加息后资金收益率提高、中间业务收益提高、信用卡业务收益提高等，银行盈利能力会有更进一步提升。但从长期加息导致银行业甚至整个金融业经营成本上升的角度上看，银行业的未来竞争也会更加激烈，当然这也会由于整体经济环境的发展和居民生活水平的提高而更加趋近平衡。
二、对银行企业客户的影响
针对银行6月份的加息预期。银行似乎将从中获得更多息差收益，但风险也同样存在，银行企业客户不同于银行，加息后企业客户将会受到较大程度的影响，如债务成本上升、贷款成本上升、出口压力等等。企业客户风险也将会再次凝聚，尤其资金密集型
（高负债）企业和加息影响较为严重的出口外向型企业。
一方面，银行企业客户运营成本增加明显
一般贷款利率与加息同步提升，这就会导致企业承担原有银行贷款，因为加息原因而要向银行支付额外加息费用，而再次贷款的利率也将会受到加息的影响而提升。整个经济体中的每个经济单位将支付更高的运营成本，尤其中小型企业的贷款成本的增加，本来就面临巨大竞争和融资困难的境遇下的中小企业的生存环境进一步加剧甚至恶化，当然政府可能在加息来临前，使用政策手段对中小企业融资进行弥补或者引导金融机构扶植。
另一方面，资金密集型企业客户风险加剧
资金密集型行业中以房地产和汽车为首，由于加息导致下游消费者消费偿付负担增加，将严重影响消费者的消费预期。国内房地产行业目前已经是债台高垒，国家政策的温和调控，努力将房地产行业的风险控制在可控范围之内，归根结底是由于其庞大银行贷款，使得政策更加偏重于房地产开发企业的政策压力和购买者的心理预期，而不能采取过于强势的政策来捅破房地产泡沫，使整个经济体受到破坏。汽车行业也是如此，消费者个人消费的极度扩张，大量资金流入汽车信贷市场，下游消费者对加息的敏感程度过高，车贷还款风险也在凝聚。房地产和汽车两个行业现金流都处于高危状态，如果下游环节受到破坏，就很容易传导给上游、中游的房地产企业和汽车制造、销售企业，也进一步导致了这类资金密集型企业客户的风险加剧。
【银行应对策略】建立利率政策指引机制
面对的未来的持续加息预期，商业银行应该做到未雨绸缪，提前做好准备，应对加息调整。并且在看到加息后短期效益的同时，更加要防范利率调整的长期隐藏风险。
（一）结合国家货币政策，加强资产负债管理，正视“金融脱媒”挑战
1. 主动调整资产负债结构抵御利率风险。加息预期中，对于利率敏感性缺口为正的商业银行相对有利，商业银行应当主动研究适合当前经济形势的资产负债结构的动态管理模式。一是强化主动负债意识，通过调整存款期限结构，特别应注意对公客户存款期限结构的调整，使付息成本稳定在一个较低的水平。二是在一定的贷款期限结构下动态调整贷款利率期限结构，如在与客户签订合同中，有意识地提高按季、按半年等短时间重定价贷款的比重。
2. 正视“金融脱媒”的经营挑战，在“金融脱媒”的进程中寻找业务发展的契机。
商业银行要在“金融脱媒”的市场环境中实现业务的快速发展和效益的稳步提升，就必须在“金融脱媒”的进程中寻找和把握业务发展的契机。首先，应把握同业存款、企业机构大额存款业务发展契机。资本市场发展在分流银行储蓄存款的同时，相当一部分将以金融机构同业存款以及企业存款的形式回流至商业银行。其次，应把握“金融脱媒”对商业银行贷款业务的创新机遇，为企业收购兼并、企业和券商承销业务、基金公司融资、机构的新股申购业务等提供过桥贷款等其他融资服务。
（二）积极调整信贷结构，加快银行业务转型，深化“客户为中心”理念
1. 主动调控贷款投向，谨防信贷风险的增长。在当前的加息周期和国家宏观调控的政策背景下，商业银行信贷投放应把握三个重点：首先，应研究与投资密切相关、融资需求过于旺盛行业的信贷政策。加息的目的之一是抑制投资过热，因此对与投资密切相关、融资需求过于旺盛的房地产、建筑建材、电力类行业的影响更大。其次，应高度关注资金密集型行业的负债率和利润率状况。连续加息增加了企业的间接融资成本，特别是将增加资金密集型高负债行业的资金成本，对其盈利预期将形成压力。
2. 加快业务战略转型，推进中间业务发展。大力推动中间业务发展，降低资金依赖型业务的比重是未来盈利模式调整的必然选择。当前，商业银行在中间业务发展上应树立"三个观念"：首先，应树立收费观念。目前商业银行中间业务收入品种繁多，但许多商业银行并没有有效地激活中间业务增长。其次，应树立联动营销观念。在中间业务发展初期，其业务营销必须与资产负债业务有机结合起来，实行联动营销、"捆绑"营销，有效降低了企业客户的利率敏感性，提高中间业务产品的营销实效。
3. 全面推行客户价值管理，扩大客户基础和调整客户结构。客户是商业银行价值创造的源泉。一方面应重点做好存量客户的深度开发。针对当前市场上高端客户资源稀缺性及高客户流失率问题，各商业银行市场拓展中不应忽视对存量客户的维护及深度挖掘工作。而应创立一种基于特定客户定制的融资服务模式。另一方面应建立对大型客户的综合经营服务。对大型客户的金融服务，应逐步从单纯的存、贷和结算业务，过渡到为其直接融资提供增值服务的综合业务经营上，为他们进行全面的理财规划，满足其投资、交易、风险管理的需求，帮助其实现资产的保值增值，与他们建立"关系客户"和"关系银行"的关系，减少和避免在未来客户高融资成本竞争中客户业务分流和客户流失。
※行业金融对策※
“十二五”可再生能源规划报国务院或光伏发电大增
视点摘要：
《“十二五”可再生能源发展规划》已上报国务院待批。“十二五”光伏发电装机总量目标已明确上调至10吉瓦，较该规划初稿中的目标翻了一番。
由于国内光伏市场目前主要依靠政策引导，因此，上调“十二五”光伏发电装机总量，将对上游的多晶硅、下游的光伏组件与逆变器等配套行业造成巨大影响，其直接关系到相关行业、企业和产品的市场规模。国家能源局可在此基础上确定未来5年内光伏特许权招标规模，以及根据行业和市场发展情况，选择在国内光伏发电市场引入固定电价政策。预计今年下半年国家能源局将启动第三轮光伏特许权招标工作，招标规模预计达500兆瓦-1000兆瓦，是否引入固定电价政策还要看光伏发电的发展情况而定。
【行业金融视点】银行可支持光电行业发展
经济高速发展时期，电力资源早已成为不可或缺的资源，而国内“电荒”深刻反映了我国电力能源的匮乏和发展不均衡。而《规划》透漏出行业发展的“十二五”期间，国内光伏发电装机总量将大幅上调到10吉瓦。相比之前侧重于核电和风电、水电，有明显变化，变化的原因可能因为日本的海啸引发核泄漏事故，世界范围内对核电产业产生了恐慌，核电的发展也饱受质疑。而近期我国大面积地区的严重干旱，连三峡水电枢纽也受到严重影响。也显露出我国气候条件限制了水电、风电的持续发展，这使得之前饱受争议的太阳能光伏发电被提上日程，并预计在未来几年得到内推广和完善。
其实光伏发电已经趋于成熟，只是光伏发电的经济效益缺乏一定的竞争力，使得政策推广后市场实际装机数却增速缓慢。造成目前我国无论在新能源领域，还是在整个能源领域，光伏市场的份额占比都不能与其战略地位相匹配。就因为光伏发电与传统能源发电相比，光伏上网价格还比较高，起初成本甚至达到10元每度，但在《规划》中应该可以看出光伏发电发展大趋势。而目前光伏成本每年以30％至50％的速度下降，传统能源价格却正在提升，双方价格已经在逐渐靠拢，未来2-3年的时间，光伏发电就可以达到平价上网的价格。在未来新能源产业格局中，光伏发电将重归首要战略地位。
一、光伏发电产业现状
我国光伏发电产业于20世纪70年代起步，90年代中期进入稳步发展时期。太阳电池及组件产量逐年稳步增加。经过多年的努力，已迎来了快速发展的新阶段。在“光明工程”先导项目和“送电到乡”工程等国家项目及世界光伏市场的有力拉动下，我国光伏发电产业迅猛发展。
1.中国太阳能资源丰富
中国太阳能资源非常丰富，理论储量达每年17000亿吨标准煤。太阳能资源开发利用的潜力非常广阔。中国地处北半球，南北距离和东西距离都在5000公里以上。在中国广阔的土地上，有着丰富的太阳能资源。大多数地区年平均日辐射量在每平方米4千瓦时以上，西藏日辐射量最高达每平米7千瓦时。年日照时数大于2000小时。与同纬度的其他国家相比，与美国相近，比欧洲、日本优越得多，因而开发潜能巨大。
2.产业结构亟待调整
中国太阳能市场尽管在过去的几年红红火火，但是仍然没有改变其畸形的产业机构。即“两头在外”的产业结构。硅料在国外，市场在国外。美日等海外国家掌握了硅料的生产技术，垄断了全球的多晶硅料供应，获得了太阳能产业最丰厚的利润，同时又是全球太阳能光伏市场的最大需求方，美日欧占据了全球90%的市场。我国光伏发电装机容量有限，截止到2011年上半年，国内太阳能电池的装机容量为210MW，相比于中国光伏电池的出口来说，微乎其微。在过去的几年内，中国迅速成为全球最大太阳能光伏产业硅棒、硅片和电池的加工制造中心。中国以低的劳动和资源成本，换回微薄的制造利润。
一、光伏发电产业前景
太阳能资源取之不尽、用之不竭、而且对环境污染小，太阳能发电未来将成为解决人类能源问题和环境问题的主要方式之一。由于中国、日本和美国对清洁能源的需求上升，预计2013年全球太阳能发电量将从2009年的60亿瓦提升到150亿瓦，增长87%。到2020年世界上光伏发电占总发电量的2%，2030年占到10%，2050年占到50%。到2020年中国太阳能发电装机容量可能达到100亿-200亿瓦。
1.良好的政策环境
根据《可再生能源中长期发展规划》，到2020年，我国力争使太阳能发电装机容量达到1.8GW（百万千瓦），到2050年将达到600GW（百万千瓦）。预计，到2050年，中
国可再生能源的电力装机将占全国电力装机的25%，其中光伏发电装机将占到5%。未来十几年，我国太阳能装机容量的复合增长率将高达25%以上。
2.光伏发电成本逐渐与市场接轨
目前光伏发电上游主要原材料多晶硅的价格持续下跌，与今年3月底的价格约90美元/公斤对比，目前多晶硅最低成交价已降至50美元/公斤。多晶硅产能已经释放,原材料成本过高瓶颈即将突破。技术方面也取得重大突破，聚光转换效率也稳步提升，大幅降低成本。
总之，在政策大力扶持下，在未来上游原材料的价格下降和光能利用技术的进一步发展，直接降低了光伏发电的成本。我国光伏发电产业的格局也正在稳步优化。
三、光伏发电行业融资需求
“十二五”期间，欧洲市场组件需求增速将下降，北美和亚太市场将崛起，2014年光伏行业兼并将规模化发生，十年内光伏企业将缩减至30至50家。光伏产业将进一步优化，而优势企业将会引领整个产业结构调整，企业并购重组、融资上市、光伏组件产品及出口等方面存在巨大融资需求。商业银行可以针对光伏发电产业中优秀企业进行更多的关注，并结合本行的优势产品，强力营销该行业优秀企业及围绕企业的辐射环节的各个供销商。
【授信对策建议】深刻把握行业机遇
（一）授信产品
1．供应链融资产品
针对光伏发电企业向上主要晶硅原材料生产及光伏组件制造企业采购和下游电网进行销售，银行客户经理可以通过供应链融资系列产品，包括存货类产品、预付款类产品和应收账款类产品，切入当中。银行依托供应链条中资信状况优秀的光伏发电企业，通过对其上游供应商或下游分销商的掌控和对核心企业的信用捆绑，为企业提供一揽子供应链融资服务。该产品可以帮助核心光伏发电企业稳定供销渠道、降低供应成本。
2．进、出口信用证
今年欧洲市场的绝对需求量还会增加，但增速会下降。2015年之前，欧洲仍将持续保持世界第一大光伏市场的地位。同时，光伏市场从欧洲向美国转移已经成为趋势，北美市场在未来5年间的规模占比将扩大到20至25%；亚太市场因为人口众多、能源需求
旺盛，市场规模占比将扩大到25至30%，2015年之后会进一步扩大，到2020年甚至可能到30%至50%之间。多晶硅的出口目前占据我国生产总量的95%左右，针对多晶硅企业国际市场进口和出口，银行可以进、出口信用证的形式进行融资服务，为可能产生互不信任的国内外企业采购贸易提供保证，帮助双方迅速清偿债权债务，并为双方独立提供相应的融资服务。银行可根据双方具体付款时间，灵活选择即期信用证或远期信用证。
3．并购贷款、杠杆融资
光伏发电目前政府扶持加大，《规划》更是提出了扩大光伏发电计划，而国内企业过于纷杂，光伏发电一般都有政府补贴和其他优惠政策，企业纷乱必将会照成行业成长速度放缓，国家将鼓励光伏发电行业优秀企业通过兼并重组、并购等方式做强做大，这必将掀起新一轮并购高潮，银行可针对行业这一特点，以并购贷款或杠杆融资为营销利器，切入到并购方企业或并购方控股子公司的并购业务中，用于支付并购股权对价款项的本外币贷款。可针对国内优势太阳能企业在改制、改组过程中，有偿兼并、收购国内其他企业，营销该产品。
4．保函
电力项目均为国家重点项目，招标项目一般标的较大，商业银行可以采用保函作为金融服务切入点，在项目整个进行中能够捆绑式进行其他各种金融产品的营销服务。如投标保函可以直接在项目初期介入，后续履约保函、质量保函等均可延续推进，从光伏发电的项目招标一直贯穿至项目结束。期间根据实际项目进展可以提供固定资产贷款、现金流贷款、财务顾问等等适合的金融产品。
5．专利质押
由于光伏发电伴随着各种新技术的发展和产生，大型企业在光伏发电科研方面一般都有较强的实力，专利为企业竞争力的核心体现，商业银行可以根据企业的研发能力进行专利质押贷款，专利是国家主推并长伴有政府补贴，“十二五”可再生能源规划将大力扶植培育技术研发，专利质押将会给商业银行更好的切入光伏发电行业，取得更好的服务收益。
（二）授信对象
“十二五”可再生能源规划将引发我国光伏市场的超预期火爆局面，引发众多企业扎堆上马光伏产品项目，不仅原有较为成熟的英利、无锡尚德、晶澳、阿特斯等光伏企业加大力度扩产，许多非光伏企业也“一拥而上”。例如，恒星科技、特变电工、钱江生化等公司此前先后披露太阳能硅片建设项目，而航天机电等公司则披露了太阳能电池
组件项目。以下为2010年十大光伏品牌。亦可围绕大型企业进行上、下游企业拓展融资。
图表 1：2010年国内十大光伏企业
资料来源：银联信
※客户风险识别※
节能补贴门槛将提高或汽车自主品牌再陷困境
视点摘要：
在购置税减半、汽车下乡等车市刺激政策纷纷退出历史舞台之后，节能汽车补贴政策的去留问题备受关注。近期，有媒体爆料，节能汽车补贴或将于今年6月取消，引起了轩然大波。虽然工信部装备工业司司长张相木及时辟谣，但其说法也仅仅是：“目前关于这一政策是否会取消还没有定论。”
尽管张相木并没有就节能补贴政策的走向给出明确说法，但主管部门已经召集各大汽车集团开会，商议节能汽车补贴新政走向。目前该政策暂时不退出，但未来门槛将会提高10%。按照第三阶段油耗限值标准给予补贴，从目前百公里平均油耗6.9升提高至6.2升。张相木也表示，未来将制订发布汽车消耗量发布办法，建立健全汽车节能管理制度，形成基于车辆燃料消耗量的财税奖惩机制，令节能项目与油耗相挂钩。
随着节能补贴政策的收紧，自主品牌车企将承受更大的压力。如果政府果真提高节能项目的门槛，对于小车市场而言将会重新洗牌，部分车企不仅在技术上有难度，重要的是企业的成本会增大，一些实力较差的自主品牌将面临出局的压力。这是改革无法回避的阵痛，也是自主品牌车企在成长过程中必须正视的挑战。
【行业风险识别】自主品牌汽车难越节能减排政策门槛
汽车、家电等政府补贴是经济危机下的产物，有一定的周期性，并非是一种常态，6月份政府汽车补贴的120亿元费用即将用完，从目前投资过热的情况看，继续进行补贴的可能性减小，或提出更高的门槛标准，而自主品牌汽车由于技术原因在市场上竞争力不够突出，未来政策门槛难以逾越。过分的依赖政策也成为自主品牌汽车的死穴。最显著的体现就是，由于鼓励小排量车发展的相关政策的取消，1.6升及以下车型的销量和市场份额急剧下滑。4月，交叉型车的下滑幅度超过10%，从而拖累整个市场出现27个月首次负增长。未出襁褓的自由品牌汽车，如果脱去政府补贴的外衣，本土自主平台的汽车业将面临着更大的生存压力。
一、过于敏感政策补贴加剧行业风险累积
汽车行业是资金和技术都比较密集的行业，而我国自主品牌企业很长时间在政策的护佑下成长，过于依赖政策扶持，使得本土汽车品牌的在市场竞争中，缺少应有的核心竞争力，在资金和技术上均不占优势的情况下。一旦剥去政策外衣，企业经营风险难以回避。
1．补贴120亿元即将用完，新政扑朔迷离
在经济危机的大环境下，政府提出“汽车下乡”、“家电下乡”等优惠政策，本土汽车行业从中受益，而新政还在酝酿之中，按照原标准进行补贴的可能性几乎为零。国内自主品牌汽车销售量与政策密切正相关。小排量的汽车补贴取消，导致连续27个月的销售低迷证明了未来政策走向关系到国有自主品牌汽车的命运。
2．提高标准导致技术难题和经营成本上升
即使新政继续扶持自主品牌汽车发展，由于在去年的扶持落实的种种异议，很多企业生产的汽车并不达标。而新政的实施和监管将更加注重实质性，行业技术壁垒继续提升，无形抬高了自主品牌汽车的技术研发门槛和经营成本。成本的加剧会引起市场销售业绩下降甚至企业的退出。直接影响到企业的发展和收益，而收益降低的影响将传递给行业中银行在内的各大金融服务机构危险信号。
技术问题一直是我国汽车行业发展的瓶颈之一，国内自主平台研发的汽车虽然已经有了长足的进步，但相比较国际知名、成熟汽车企业差距还是较大，这导致一些大型汽车生产企业积极寻求外部大型企业、知名品牌汽车企业合作，甚至有些企业逐步成为国外汽车品牌的“代工厂”。技术屏障一直困扰着我国汽车行业的发展。近几年可再生资源的研发、环境保护意识的增强，传统汽车行业都将面临着巨大的挑战，而技术是解决未来能源和环境的首要武器，在未来发展中将更加注重节能、环保的新型汽车的研发。国内技术与国外先进技术的差距依然较大，这也导致未来市场竞争中我国自主研发汽车企业在未来竞争中的生产、发展压力加大。
综上所述，自主汽车品牌在政策退出或提高门槛的情况下将面临较大的生存风险，再加上核心技术的不足，自主汽车品牌将受到严峻的考验。
【风险防范建议】坚持政策引导授信原则
汽车行业已经是国内的支柱产业之一，但我国汽车行业未来的发展还需要政策的支持，密切关注政策变化，对于商业银行在提高信贷资本利用率和防范风险上尤为重要。经济环境的过热，加息将伴有强烈的持续性预期，而作为汽车终端市场的消费者，购买
意愿也将受到一定的消耗。近期的汽车行业授信还是紧跟政策为宜，采取适当的审慎性原则，降低授信资金的风险。对于已经授信企业和待授信企业建议采取以下措施：
（一）适当调整信贷结构，密切关注政策动向
商业银行年度授信计划中对汽车行业授信应该做出适当调整，暂停企业授信，等待政策明朗后在进行新标准下的授信评估。对已经授信的汽车企业的经营情况，尤其是在技术层面上进行严格考察，合理评估其在新的政策补贴环境下，能否通过国家的检测标准。生产规模上也要作为详细的考量权重，汽车营销链的完善情况，企业现金流的主要来源和稳定性更要时时监控。针对规模小、技术差、营销体系不健全的企业，采取现金流控制，尽快撤出和将信贷资金收紧。待授信企业即可能本着“先观察、在衡量”的方式进行甄选辨别。
（二）抓住行业内优质客户，伺机占领和引导其成为本行客户
政策总带有两面性，中小企业对政策的敏感性和影响程度往往更高，而优质客户一般会在政策中得到更多的利益。银行在政策风险下，积极寻找和占据优质客户十分必要，优质客户一般有几方面优势：
1．企业抵抗风险能力强。政策对行业进行整合时候，往往占据主导地位，甚至在政策中受益，如果汽车补贴政策提高门槛，市场就会淘汰掉部分不合格企业，或者在不合格企业试图提高满足政策门槛时，会加大自身成本，从而降低其市场竞争力。而优质客户技术一般比较成熟，对于技术壁垒限制会很快适应，抢先一步占领市场。
2．大型成熟性企业在政策变革中，一般处于优势地位，政府倾向靠其实现标准和达到政策有效执行的目的。这将会在政策的实施上对大型优势企业有一定的依赖程度。重点扶持的力度也会加大，其风险较低。这些客户将为商业银行带来更多价值，努力在行业危急中寻求优质客户是银行业务经营中不可或缺的一环。
综上，商业银行针对政策敏感型行业，尤其是汽车、房地产等行业。加大政策防范意识，不仅要在货币政策上进行有效防范，在行业政策上也是如此，完善风险管理体系，并深入了解政策导向，才能在激烈的市场竞争中取得优势地位。
本期的汽车领域政策变动正是如此，客户经理理应做到先知先觉，在业务开展方向和实际操作过程中也能把握机会和更好的抵御风险。
※银行产品解析※
船舶融资业务及案例学习
【业务背景】
最近加息预期已将呼之欲出，而银行业如何面对未来经营成本抬升和突破日均存贷比的限制，融资产品已经陷入僵局。而保函产品实质为融信产品，是银行将自己良好的信用出借给客户，帮助客户完成商务交易。银行保函业务是银行非常重要的表外融资业务，银行类似在做无本的买卖，不占用银行的信贷资金，对资本占用较少，属于典型的中间业务收入，保函是银行开拓存款、中间业务的王牌工具。非常值得深入研究。客户经理一定要认真学习。尤其在持续货币紧缩预期的情况下，灵活的运用保函业务更是尤为重要，本期结合案例主要针对预付款保函进行详细操作流程的介绍和讲解。
【业务概念】
（一）产品定义：预付款保函（advance payment guarantee）,是指担保人（银行）根据申请人（合同中的预收款人，通常情况下是出口商）的要求向受益人（合同中的预付款人，通常是进口商）开立的，保证一旦申请人未能履约，或者未能全部履约，将在收到受益人提出的索赔后向其返还该预付款的书面保证承诺。
（二）参与主体：申请人、受益人、银行。
（三）业务用途：促进市场交易，增加银行表外收入，并可提高银行存款。
【业务特征】
（一）申请人融资益处
1．提高申请人资本利用率，减少资金闲置和占压成本；
2．通过银行监控交易对手，确保合同履约；
3．提高经营效率，加快资金周转。
（二）受益人融资益处
1．提高项目运作效率，避免由于违约而产生的项目进度受到影响和项目损失；
2．合作风险降低，银行信用一般高于企业信用；
（三）银行融资益处
1．以银行信用商业合作，活跃市场；
2．创造高附加值金融产品的良好预期；
3．吸纳一定数额的保证金存款；
【业务流程】
①申请人接订货方订单，商洽开立预付款保函；
②银行核定预付款保函额度，要求申请人必须将收到的预付款先存入本行进行监督，申请人可以按照约定用途使用预付款资金；
③申请人签收银行签发的预付款保函，银行提交给受益人（订货方），受益人将预付款打到银行（一般是出具保函银行）账户；
④申请人确实收到预付款并存入银行；
⑤申请人依照要求按时交货，订货方验收合格后，银行预付款保函责任解除，银行签发质量保函，订货方支付合同尾款。
图表 2：预付款保函流程图
资料来源：银联信
【业务对象】
（一）业务对象
适用于支付中包含预付款的商务交易，常见于工程承包及进出口贸易等项目，工程承包商或出口商为申请人，业主或者进口方为了避免承包方或者出口方拿到预付款后不履行合同义务而遭受损失。要求承包方或出口方提供偿还预付款的银行担保。
【营销建议】
（一）客户选择
目前保函营销的主要对象主要分为大宗商品出口结构性融资和工程项下融资，但保函的实际使用却非常灵活，这里稍做展开，也以便客户经理更加了解保函品种和主要适合使用对象：
1．大宗商品出口结构性融资项下保函
在跨境贸易中使用，应用于大宗商品的贸易。大宗商品结构性融资项下预付款保函即在订立长期合同的大宗商品（如氧化铝、焦炭、钢材等）贸易项下，买方银行根据卖方银行向买方开立的预付款保函向买方提供结构性融资，从而促进贸易的实现。叙做此类保函业务可以给银行带来除保函手续费之外预付款资金往来、保证金存款等派生业务，综合收益非常可观。银行应当高度大宗商品结构性融资项下保函。
主要包括：预付款保函、付款保函。
2．工程项下保函
在境内使用较多，应用于工程项下的担保。银行应工程承包商的要求，为承包商签发的各类保函，保证业主单位的权益。
主要包括：投标保函、履约保函、预付款保函、工资付款、租赁保函、质量保函等品种。
（二）方案设计
甄选适合企业并依据真实合同或者订单开立，把控申请人承担能力和收益人支付能